Сегодняменеджерактивных продаж- это только лишь продавец, работающий согласно инструкции работодателя. Чтообычно онделает? Общается с покупателями - клиентами, заключает договора купли-продажи, выбивает долги, бегает за должниками, нарабатывает клиентскую базу, работает за проценты от сделки. Он работник предприятия, приносящий деньги. Сегодня без менеджера никуда, он самый главный, и в то же время самый беззащитный. На кого списать невыплаченные долги? На менеджера. А ничего, что сделка была одобрена финансовым консультантом и службой безопасности?Ответ:не позвонил вовремя, недоглядел, не доложил руководству.
Зачем бизнесу продавцы?
Сегодняшний бизнес не мыслится без профессии с названиемменеджер активных продаж. В разных организациях названия могут разными, от менеджера по продажам до торгового представителя. Суть одинакова — продажи существующим в базе предприятия клиентам и поиск новых.
Казалось бы, есть продукт, занимающий на рынке свое достойное место. Иначе зачем он вообще нужен? Поработали маркетологи, провели исследования аналогичных изделий, определили ценовую категорию, организовали рекламную компанию, потенциальные покупатели посмотрели, «пощупали» - нет продаж. Что не так в продукте? Почему востребован аналог выше по цене и хуже по качеству? Начали проверять, звонить, оказывается — существуют отлаженные каналы поставок, системы скидок, отсрочки оплаты, да и просто человеческие взаимоотношения, когда менять ничего не хочется — так все устраивает.
Как разрушить этот «порочный» (с точки зрения производителя или нового продавца) круг? И тут начинается кропотливая работа менеджера активных продаж по привлечению покупателей на «свою сторону». Не все так сложно, но и не гладко!
Личностные качества менеджера по продажам с точки зрения руководителей бизнеса
- Умение обучаться. Зачем? А иначе как можно продавать, если не знать преимуществ товара. Продукт (его качественные характеристики) требует изначального освоения.
- Умение грамотно разговаривать (не косноязычно). Менеджер активных продаж должен связно (чтоб «от зубов отскакивало») рассказать о продаваемом изделии (услуге).
- Внешние данные: не важна особая представительность, нужно умение располагать к себе.
- Опыт работы. В любой сфере. Осознание потребности стать профессиональным «продавцом» должно сформироваться.
В успешных компаниях руководители бизнеса сами проводят собеседования с кандидатами, ибо только менеджер активных продаж, работающий с клиентами, приносит деньги компании — остальные тратят. Как только топ-менеджмент начинает понимать этот постулат, сразу прекращается текучесть кадров на предприятии.
Менеджер активных продаж: обязанности
Пассивные продажи предполагают, что клиент сам созрел до покупки и его ничем не надо мотивировать. Активные же продажи нужны для того, чтобы развернуть клиента от «чужого порога» и привести в свою компанию. Все действия, которые происходят между двумя этими событиями, и есть обязанности менеджера.
- Изучение продаваемого продукта (услуги) с точки зрения его положения в данном сегменте рынка.
- Изучение потенциального круга покупателей.
- Работа с действующей клиентской базой.
- Установление контактов с потенциальными клиентами любыми доступными способами: холодных - по телефону, теплых - при встрече.
- Заключение договоров купли-продажи, разработанных юристами компании-работодателя.
- Совершение сделки.
- Отслеживание оплаты.
- Работа по взиманию долгов с клиентов, работающих с отсрочкой платежа.
Менеджер активных продаж: должностная инструкция как документ
Любая компания-работодатель стремится четко сформулировать обязанности своих работников. Менеджер активных продаж работает по заранее отработанным требованиям, оформленным в документе «Должностная инструкция». Это именно документ, поскольку при приеме на работу подписывается с одной стороны работодателем, с другой — работником.
Нарушение требований приводит к печальным последствиям в виде штрафов, а потом и к увольнению: формулировка может быть разной, суть одна — невыполнение должностных обязанностей.
Так что же должен делать в компании менеджер активных продаж? Инструкция работника разрабатывается, как правило, начальником отдела продаж, корректируется менеджером по персоналу и подписывается уполномоченным руководителем.
Состав должностной инструкции для менеджера активных продаж
Основные положения:
- Определяется категорийность работника (обычно менеджера относят к категории специалистов).
- Указываются требования к образованию и стажу работы.
- Определяется лицо, производящее назначение менеджера активных продаж.
- Устанавливается подчиненность, как непосредственная, так и в отсутствие руководителя.
- Определяется круг документов, которыми должен руководствоваться менеджер активных продаж в своей работе. Как правило, это устав предприятия, правила внутреннего распорядка, различные приказы и распоряжения руководства.
Какова регламентация знаний по профессии?
Менеджер активных продаж должен знать:
- Законы РФ, определяющие коммерческую деятельность.
- Порядок ценообразования.
- Основы маркетинга.
- Ассортиментный перечень продукции (услуг) предприятия-работодателя.
- Принятые формы отчетности компании.
- Структуру предприятия.
Непосредственные функции менеджера
- Поиск клиентов (расширение клиентской базы).
- Проведение переговоров.
- Разработка условий (в регламентированных рамках) договора, оформление (заключение).
- Прием клиентских заявок, оформление и дальнейшая передача в службу доставки.
- Ведение клиента по оплатам, по срокам принятия новых заявок, информирование о маркетинговых мероприятиях.
- Работа с принятой в фирме отчетностью.
- Возможность связи с руководством компании по вопросам: оплаты труда, выявленным недостаткам, внесения предложений по усовершенствованию работы.
- Возможность требования содействия руководства в работе (согласно прописанным обязанностям).
Менеджер активных продаж несет ответственность: за неисполнение своих рабочих обязанностей согласно подписанной им инструкции, за правонарушения в рабочее время по УК И ГК РФ, за причиненный компании материальный ущерб.
Как устроиться на работу
Процесс приема на работу всегда связан с прохождением первичного собеседования в отделе персонала, вторичного — у начальника отдела продаж (либо представителя руководства компании). До того как поговорить о трудоустройстве на начальном этапе, кандидат должен представлять все сложности этих переговоров и требований.
Что изначально характеризует человека, претендующего на получение должности «менеджер активных продаж»? Резюме, правильно и грамотно составленное.
Обычно взгляд работника отдела персонала «цепляют»: наличие высшего образования, прохождение тренингов по продажам, перечисление не только мест предыдущих работ, но и указание достигнутых успехов. Плюсом может быть наличие водительского удостоверения, упоминание о возможности командировок и работы во внеурочное время (ненормированный рабочий день). Приветствуется для этой профессии (почему-то) отсутствие детей.
Нежелательным звеном может стать работа в закупках на предыдущей работе.
Состав зарплаты менеджера
Обычно работнику представляют такие варианты:
- Оклад и процент от продаж.
- Процент от продаж.
- Процент от продаж, штраф за несвоевременный приход денег от клиента.
Мотивация менеджера активных продаж, основанная на окладе и проценте продаж, наиболее предпочтительна — всегда есть постоянный заработок, хотя и небольшой. Процент при данной схеме может быть привязан к предыдущему месяцу (продажи нужно увеличить), за стабильность (повторение результата предыдущего месяца) платят не все компании.
Если менеджер работает только на процентах от продаж, он должен быть готов к очень активному поиску клиентов, на первых порах - наработке своей клиентской базы. Затем следить, чтобы клиенты не ушли к другим. В случае хороших процентов заработок может быть стабильно высоким, но «пахать» нужно много.
Обычно компании не упоминают о штрафах за несвоевременный приход денег от клиентов (боятся спугнуть работника), в этом случае штраф всегда бывает неожиданным и крайне болезненным.
Если клиент из разряда дебиторов попадает в неплательщики (такое бывает при отсрочке платежа), а все службы компании не могут эти деньги истребовать, тогда долг могут заставить выплачивать менеджера. Суммы сделок, как правило, велики, а оклад мал. Спрашивается, сколько времени будет выплачивать долг клиента менеджер?
Человеческие качества, необходимые для профессии
Претендент на эту должность должен обладать разными талантами:
- Умение находить общий язык.
- Легкость при общении.
- Способность быстро принимать решения.
- Обучаемость.
- Настойчивость.
- Отсутствие застенчивости.
- Работа по правилу: «Никогда не предлагай того, чего не знаешь, сначала изучи».
Если кандидат соответствует всем этим требованиям - он может надеяться на успех.
Образец должностной инструкции менеджера по продажам
Образец должностной инструкции составлен с учетом профстандарта
1. Общие положения
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. На должность менеджера по продажам принимается лицо:
1) имеющее:
Высшее образование (бакалавриат), дополнительное профессиональное образование по программам повышения квалификации, программам профессиональной переподготовки;
Опыт практической деятельности по профилю деятельности не менее 2 лет;
2) не имеющее судимости.
1.3. Менеджер по продажам должен знать:
1) гражданское законодательство Российской Федерации;
2) нормативные правовые акты в сфере страхования;
3) теорию страхования;
4) страховое дело;
5) практические аспекты страхования;
6) правила делового оборота и корпоративной этики;
7) пакеты офисных программ;
8) технологии продаж в страховании;
9) потребительское поведение;
10) маркетинг в страховании;
11) маркетинговые исследования рынка страховых услуг;
12) стратегии и тактики ведения переговоров;
13) методы продвижения страховых услуг;
14) методы анализа эффективности продаж;
15) виды и формы установленной отчетности;
16) основы трудового законодательства Российской Федерации;
17) Правила внутреннего трудового распорядка;
18) требования охраны труда и правила пожарной безопасности;
19) ……… (другие документы, материалы и т.д.)
1.4. Менеджер по продажам должен уметь:
1) осуществлять взаимодействие с клиентами;
2) выявлять страховые риски;
3) оценивать страховые риски;
4) определять величину страховой суммы;
5) определять величину страховой премии;
6) организовывать документооборот по заключению договора страхования;
7) формировать договор страхования;
8) обеспечивать продление договора страхования;
9) привлекать клиентов;
10) вести переговоры;
11) реализовывать продукты в массовых видах страхования;
12) организовывать агентские сети;
13) информировать клиентов об условиях страхования;
14) владеть различными технологиями продаж страховых продуктов;
15) обладать коммуникативностью;
16) изучать спрос на страховые услуги;
17) анализировать страховые продукты;
18) разрабатывать новые условия страхования;
19) оценивать платежеспособный спрос на страховые услуги;
20) формировать ассортимент страховых услуг;
21) составлять и вести установленную отчетность;
22) ……… (другие навыки и умения)
1.5. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется:
1) ……… (наименование учредительного документа)
2) Положением о ……… (наименование структурного подразделения)
3) настоящей должностной инструкцией;
4) ……… (наименования локальных нормативных актов, регламентирующих трудовые функции по должности)
1.6. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ……… (наименование должности руководителя)
1.7. ……… (другие общие положения)
2. Трудовые функции
2.1. Заключение договоров страхования (перестрахования):
1) подготовка и заключение договоров страхования;
2) организация продаж страховых услуг;
3) изучение рынка и подготовка предложений по страховым продуктам.
2.2. ……… (другие функции)
3. Должностные обязанности
3.1. Менеджер по продажам исполняет следующие обязанности:
3.1.1. В рамках трудовой функции подготовка и заключение договоров страхования:
1) взаимодействует с клиентами;
2) изучает объект, подлежащий страхованию;
3) определяет страховой риск;
4) определяет имущественный интерес;
5) определяет страховую стоимость;
6) подбирает условия договора страхования;
7) устанавливает страховой тариф;
8) осуществляет организацию уплаты страховой премии;
9) сопровождает договоры страхования;
10) ведет переговоры;
11) составляет и ведет установленную отчетность.
3.1.2. В рамках трудовой функции организация продаж страховых услуг:
1) изучает каналы продаж страховых продуктов;
2) выбирает способ продажи страховой услуги;
3) создает агентскую сеть;
4) взаимодействует со страховыми агентами;
5) консультирует клиентов;
6) подбирает условия страхования;
7) разрабатывает сервисные условия договора страхования;
8) включает дополнительные условия договора страхования;
9) анализирует эффективность продаж;
10) составляет и ведет установленную отчетность.
3.1.3. В рамках трудовой функции изучение рынка и подготовка предложений по страховым продуктам:
1) изучает спрос на страховые услуги;
2) осуществляет анализ предложения на рынке страховых услуг;
3) осуществляет анализ ценовых условий страхования;
4) прогнозирует потенциальный спрос на страховую защиту в корпоративном секторе;
5) прогнозирует потенциальный спрос на страховую защиту у граждан;
6) осуществляет анализ действующих условий страхования;
7) осуществляет подготовку предложений по улучшению страховых продуктов;
8) составляет и ведет установленную отчетность.
3.1.4. В рамках выполнения своих трудовых функций исполняет поручения своего непосредственного руководителя.
3.1.5. ……… (другие обязанности)
3.2. При исполнении своих должностных обязанностей проявляет креативность, в том числе в поиске инновационных методов продаж.
3.3. ……… (другие положения о должностных обязанностях)
4. Права
Менеджер по продажам имеет право:
4.1. Участвовать в обсуждении проектов служебных заданий, в совещаниях по их подготовке и выполнению.
4.2. Запрашивать у непосредственного руководителя разъяснения и уточнения по данным поручениям, выданным заданиям.
4.3. Запрашивать по поручению непосредственного руководителя и получать от других работников организации необходимую информацию, документы, необходимые для исполнения поручения.
4.4. Знакомиться с проектами решений руководства, касающихся выполняемой им функции, с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения своих трудовых функций.
4.5. Вносить на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по организации труда в рамках своих трудовых функций.
4.6. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
4.7. ……… (другие права)
5. Ответственность
5.1. Менеджер по продажам привлекается к ответственности:
За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации, законодательством об страховой деятельности;
За правонарушения и преступления, совершенные в процессе своей деятельности, - в порядке, установленном действующим административным и уголовным законодательством Российской Федерации;
За причинение ущерба организации - в порядке, установленном действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
5.2. ……… (другие положения об ответственности)
6. Заключительные положения
6.1. Настоящая должностная инструкция разработана на основе Профессионального стандарта " ", утвержденного Приказом Министерства труда и социальной защиты Российской Федерации от 23.03.2015 N 186н, с учетом ……… (реквизиты локальных нормативных актов организации)
6.2. Ознакомление работника с настоящей должностной инструкцией осуществляется при приеме на работу (до подписания трудового договора).
Факт ознакомления работника с настоящей должностной инструкцией подтверждается ……… (подписью в листе ознакомления, являющемся неотъемлемой частью настоящей инструкции(в журнале ознакомления с должностными инструкциями); в экземпляре должностной инструкции, хранящемся у работодателя; иным способом)
6.3. ……… (другие заключительные положения).
Насколько востребован специалист отдела продаж?
В современном мире должность менеджера по продажам считается перспективной и популярной, ведь именно такой сотрудник заботится о финансовой стабильности компании. Обязанности менеджера по продажам многочисленны, но основными его задачами являются продажа товаров и услуг компании, работа с клиентами и партнерами. Менеджер по продажам ведет переговоры для достижения поставленных перед ним целей, работает в офисе с компьютером и документами, ходит на встречи, общается по телефону. Эта должность востребованная: она есть чуть ли не в каждой фирме или компании, которая занимается каким-либо видом торговой деятельности. Отметим, что в зависимости от направления деятельности компании будут отличаться и функциональные обязанности менеджера по продажам, и его работа. Так, можно быть менеджером по продажам окон, недвижимости, техники, автомобилей и автозапчастей, мебели, услуг и прочего. Список этот можно продолжать бесконечно, поскольку сегодня продается огромное количество товарных групп в разных сферах жизнедеятельности. В то же время, несмотря на специфику товара, суть работы такого менеджера остается неизменной: продать, удержать продажи на определенном уровне или увеличить их, обеспечить наличие клиентов, партнеров и постоянных покупателей.
Немного истории
Менеджер по продажам - профессия очень древняя. По сути появилась она с появлением торговли, но такие люди в разные времена назывались по-разному: торговцы, купцы, зазывалы и так далее. В современном мире их стали называть менеджерами по продажам, но опять-таки суть осталась та же - продать товар, найти клиентов.
Основные обязанности менеджера по продажам
Итак, в большинстве случаев сотрудник отдела продаж выполняет следующие обязанности:
- Увеличивает продажи.
- Ищет и привлекает клиентов, заключает с ними договоры.
- Поддерживает отношения с постоянными партнерами и клиентурой.
- Составляет и ведет отчетность по своей работе.
- Проводит консультации по товарам и услугам.
- Принимает товар и поддерживает его выкладку в торговых помещениях.
- Проводит презентации новых продуктов и акций, принимает участие в выставках.
Инструкция менеджера по продажам, как уже упоминалось выше, отличается в зависимости от конкретной компании и продаваемого товара.
Требования к соискателям на должность
Человек, который желает стать менеджером по продажам, должен иметь высшее образование. В некоторых случаях допускается неоконченное высшее образование по специальности «Менеджмент» или «Реклама». Кроме того, необходимо уметь работать с компьютером, ориентироваться в офисных программах и быстро обучаться работе с различными новыми программами. Приветствуются навыки активных продаж. Очень часто в объявлениях о поиске сотрудников работодатели указывают такие требования, как наличие водительских прав (реже - наличие личного автомобиля), опыт работы в продажах, навыки работы с документами. Вообще, если человек, пришедший на собеседование, выглядит готовым развиваться и учиться новому и при этом соответствует базовым требованиям, ему обязательно дадут шанс проявить себя. Главное - качественно выполнять функциональные обязанности менеджера по продажам и работать на благо компании.
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности , права и ответственность менеджера по продажам .
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности "менеджмент" или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
- уставом организации;
- правилами внутреннего трудового распорядка организации;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
- настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований;
- основы ценообразования и маркетинга;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и специфику рынка соответствующего региона;
- основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
- основы налогообложения;
- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
- условия хранения и транспортировки продукции;
- психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
- порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
- структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
- правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ___________________________.
1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
В должностные обязанности менеджера по продажам входит:
2.1. Организация и ведение продаж:
Поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах организации;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж;
- выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
- мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.2. Планирование и аналитическая работа:
Составление ежемесячного плана продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов организации;
- предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и начальнику отдела продаж по итогам работы.
2.3. Обеспечение продаж:
Прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
- информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса, времени прихода продукции на склад;
- окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции;
- передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
- участие в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж;
- взаимодействие с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации;
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной базе клиентов организации.
2.4. Контроль:
Отгрузок продукции клиентам;
- финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в торговле.
3. ПРАВА.
3.1. Менеджер по продажам имеет право:
Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации;
- вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда;
- запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей;
- требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
- требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:
Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
- в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
- совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
- в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ;
- причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации - в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
СОГЛАСОВАНО:
|
Руководитель структурного подразделения: |
________ (подпись) |
_______________ (ФИО) |
"____" _______ ____г. |
|
Начальник юридического отдела: |
________ (подпись) |
_______________ (ФИО) |
"____" _______ ____г. |
|
Менеджер по продажам
с должностной инструкцией ознакомлен: |
________ (подпись) |
_______________ (ФИО) |
"____" _______ ____г. |
Работать менеджером по продажам может далеко не каждый человек, ведь для успешного выполнения функций на данной должности человек должен обладать рядом определенных навыков и личностных качеств.
В этой статье мы расскажем, как выглядит типовая должностная инструкция менеджера по продажам, а также представим несколько различных вариантов данного документа.
В первом разделе инструкции работодатель прописывает квалификационные требования, предъявляемые к претенденту на должность.
Менеджер по продажам относится к категории специалистов, при этом обычно он подчиняется непосредственно начальнику отдела или коммерческому директору организации, а назначается на должность и снимается с нее только по соответствующему приказу генерального директора.
Зачастую работодатели от потенциальных сотрудников требуют наличие как минимум средне-специального образования и 1 года работы, однако некоторые компании берут на должность менеджера лиц и без опыта вовсе.
В период отсутствия сотрудника на рабочем месте его функциональные обязанности и круг ответственности переходят к другому должностному лицу, назначенному генеральным директором компании.
Для успешного выполнения рабочих задач менеджеру по продажам необходимо знание:
- основ хозяйственного, гражданского и трудового законодательства;
- правил заключения договоров;
- планов индивидуальных продаж;
- основ маркетинга;
- ассортимента и характеристик реализуемого товара;
- порядка поставки товара и предоставления услуг;
- правил оформления документации;
- норм делового общения и этикета;
- отчетных документов, предоставляемых непосредственному руководителю;
- норм противопожарной защиты, техники безопасности и охраны труда.
При этом руководствоваться в своей деятельности сотрудник должен:
- собственной должностной инструкцией;
- уставом и руководящими документами предприятия;
- распоряжениями и приказами руководства;
- положениями действующего законодательства.
Должностные обязанности: на что имеет право менеджер по продажам и его ответственность
В зависимости от специфики предприятия и особенностей реализуемого товара перечень должностных обязанностей менеджера может иметь собственные нюансы, однако стандартными трудовыми функциями специалисты считают:
- сбор информации о потенциальных клиентах;
- осуществление коммуникации с потенциальными клиентами и контрагентами;
- ведение переговоров с клиентами;
- прием и обработка заказов;
- оформление отчетной документации;
- установление потребностей клиентов в продукции или услугах компании;
- согласование с клиентами порядка поставки, оплаты товаров и их объемов;
- составление регулярной отчетности о выполнении планов продаж и поставке товаров контрагентам;
- участие в мероприятиях, связанных с работой отдела;
- слежение за порядком поставки продукции контрагентам предприятия;
- ведение информационной базы коммуникаций с клиентами;
- осуществление контроля размера и порядка оплаты товаров;
- консультирование клиентов о правилах эксплуатации и характеристиках товаров;
- принятие установленных мер для сокращения дебиторской задолженности контрагентов;
- проведение анализа и дополнение информационной базы клиентов;
- изучение предложений конкурентов о товарах и услугах.
В виде отдельного раздела следует прописать и права менеджера по продажам, в том числе на:
- повышение собственной квалификации посредством участия в обучающих мероприятиях;
- получение информации о решениях руководства, имеющих отношение к работе отдела;
- самостоятельное принятие решений в рамках собственной компетенции;
- участие в подготовке мероприятий по стимулированию продаж;
- направление в адрес руководства предложений по улучшению своей деятельности и работы предприятия в целом;
- визирование документов в рамках собственной компетенции;
- взаимодействие со структурными подразделениями предприятия по служебным вопросам;
- отказ от выполнения прямых должностных обязанностей в случае возникновения угрозы жизни или здоровью;
- выдвижение требований к руководству о создании необходимых для выполнения функциональных обязанностей и сохранности материальных ценностей условий;
- информирование руководства о выявленных в работе предприятия недостатках и направление предложений по их ликвидации.
В качестве круга ответственности сотрудника рекомендуется отметить:
- выполнение планов продаж;
- выполнение программ продвижения товаров на рынке;
- качество взаимодействий с клиентами;
- нарушение положений руководящей документации компании;
- разглашение конфиденциальных сведений;
- последствия самостоятельно принятых решений;
- нарушение норм делового общения;
- причинение вреда компании, ее персоналу, контрагентам и государству;
- нарушение правил внутреннего распорядка, положений трудовой дисциплины, норм техники безопасности и противопожарной защиты.
Образцы должностной инструкции менеджера по продажам
Типовая
Регионального
Региональных менеджеров нередко называют территориальными и менеджерами региональных продаж, а их должностные инструкции выглядят следующим образом: https://yadi.sk/i/fCLCQO7F3TrPgp
Ведущего
Чтобы найти образец инструкции ведущего специалиста, нажмите сюда: https://yadi.sk/i/ti_HNBLo3TrPos
Старшего менеджера отдела продаж
Помощника (ассистента) менеджера по продажам
Трудовые функции помощника менеджера выглядят так: https://yadi.sk/i/kg3kWb753TrQWT
Фитнес-клуба
В спортклубах менеджеры по продажам работают по следующим документам: https://yadi.sk/i/jRvy1Gjl3TrQi5
По оптовым
Работа менеджеров по оптовым продажам регламентирована инструкциями следующего типа: https://yadi.sk/i/PAOZvuIJ3TrR44
По розничным
По корпоративным
Чтобы скачать инструкцию для менеджера по корпоративным продажам, нажмите сюда: https://yadi.sk/i/O1JdV3t13TrRHT
По продажам запасных частей
При реализации автозапчастей менеджеры руководствуются документами такого образца: https://yadi.sk/i/cgJXF_s-3TrRNu
