И поддержание устойчивого спроса на него во многом зависят от деятельности такого специалиста, как торговый представитель (менеджер). менеджера по продажам состоят из ряда правил, обязательных к выполнению.
1. Организация работ по продажам. В данную категорию обязанностей входит:
Поиск потенциальной клиентуры;
Общение с клиентами, впервые обратившимися на предприятие и последующая передача их главному менеджеру;
Участие в переговорах с клиентами по решению коммерческих вопросов в интересах предприятия;
Быстрое реагирование на предоставленную клиентом информацию и доведение полученных данных до руководства компании и старшего менеджера;
Выяснение того, в какой именно продукции нуждается клиент и решение вопросов по заказу товара, имеющегося в наличии на складе организации.
2. Аналитическая работа и планирование, направленные на составление ежемесячного плана реализации товара, а также анализ данных продаж и отгрузки, предоставление отчетной документации руководящему менеджеру и руководителю отдела по продажам.
3. Работа по обеспечению продаж. Основные по продажам заключаются в оформлении необходимой документации, связанной с отгрузкой клиентам продукции.
Кроме того, менеджер обязан заниматься приемом и обработкой заказов, работой с клиентами организации, закрепленными за менеджерами по продажам при размещении их вне офиса. В случае изменения ассортимента продукции либо ценовой категории он должен проинформировать об этом клиентуру. Должностные по продажам включают информирование клиентов об акциях по стимулированию спроса на продукцию и дате поступления необходимых товаров на склад. На них также лежит окончательное согласование с клиентами цен, времени отгрузки и вариантов доставки товара.
Должностные обязанности менеджера по продажам подразумевают также передачу заявок от клиентов на продукцию в их участие в разработке проектов, связанных с работой отдела продаж, а также в реализации этих проектов; взаимные действия с другими подразделениями предприятия в вопросах выполнения поставленных задач.
Менеджер должен принимать участие в совещаниях компании, производить учет движения продукции и вести отчетную документацию, сохранять данные о клиентах в информационной базе предприятия и отслеживать актуальность этой информации.
Должностные обязанности менеджера по продажам обязывают их вести контроль за отгрузкой клиентам продукции. Кроме этого, они также должны осуществлять контроль за финансовыми возможностями клиентуры, исходя из полученной от учетного отдела документации.
Чтобы понять, в чем заключается работа менеджера по продажам, целесообразно внимательно изучить его должностную инструкцию. У любой компании есть свои услуги либо продукция, которые необходимо сбыть. Вот этими вопросами и занимается торговый представитель. Менеджер должен способствовать продаже услуг или товара. Торговый представитель должен быть грамотным, предприимчивым, активным работником. Помимо этих качеств, ему необходимо иметь высшее (среднее) профессиональное образование по дисциплине «Менеджмент» или высшее (среднее) профессиональное образование иного профиля, но с соответствующей подготовкой по теории и практике менеджмента.
В своей работе менеджер по продажам должен руководствоваться соответствующими методическими и нормативными материалами, предприятия, уставом компании, распоряжениями и приказами директора по коммерческим вопросам и начальника отдела продаж.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
_________ № ___
(дата) (номер)
Менеджера по продажам
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.4. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
– нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы ;
– уставом организации;
– правилами внутреннего трудового распорядка организации;
– приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности менеджмент или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента . Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. Менеджер по продажам должен знать:
– федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований ;
– основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка , особенности и специфику рынка соответствующего региона;
– основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;
– основы налогообложения;
– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;
– условия хранения и транспортировки продукции;
– психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
– порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;
– структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
– правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по продажам:
2.1. Организует и контролирует процесс ведения продаж.
2.2. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.
2.3. Работает с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента.
2.4. Ведет коммерческие переговоры с клиентами в интересах организации.
2.5. Оперативно реагирует на информацию, поступающую от клиентов, и доводит ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж.
2.6. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласует заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации.
2.7. Мотивирует клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.
2.8. Составляет ежемесячный план продаж.
2.9. Анализирует статистические данные продаж и отгрузок товара клиентам организации.
2.11. Принимает и обрабатывает заказы клиентов, оформляет необходимые документы, связанные с отгрузкой продукции для клиентов организации.
2.12. Информирует клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад.
2.13. Окончательно согласует с клиентом условия, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции.
2.14. Передает в отдел логистики заявки на доставку продукции клиентам.
2.15. Участвует в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела продаж.
2.16. Взаимодействует с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач.
2.17. Участвует в рабочих совещаниях.
2.18. Ведет рабочую и отчетную документацию.
2.19. Поддерживает в актуальном состоянии данные о клиентах в информационной базе организации.
2.20. Контролирует отгрузки продукции клиентам.
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы , оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации.
3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда.
3.3. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.
3.4. Требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав.
3.5. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Менеджер по продажам несет ответственность за:
4.1. Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ
4.2. Совершение в процессе своей деятельности правонарушений – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
4.3. Причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом генерального директора от числа, месяца, года. № __.
____Начальник отдела кадров ___ _________ _______________
(руководитель структурного подразделения) (подпись) (расшифровка подписи)
С настоящей должностной инструкцией
ознакомлен. Один экземпляр получил на руки
и обязуюсь хранить на рабочем месте _______ _______________
(подпись) (расшифровка подписи)
_______
Юрисконсульт __________ _______________
(визы должностных лиц юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)
_______
__________________________ __________ ________________
(должностное лицо юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)
Должностная инструкция и должностные обязанности менеджера по продажам.
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет должностные обязанности , права и ответственность менеджера по продажам .
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.
1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности "менеджмент" или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
1.6. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;
- уставом организации;
- правилами внутреннего трудового распорядка организации;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;
- настоящей должностной инструкцией менеджера по продажам.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
- федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие
ведение предпринимательской и коммерческой деятельности,
в том числе законодательство субъектов Российской Федерации,
муниципальных образований;
- основы ценообразования и маркетинга;
- основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка, особенности и
специфику рынка соответствующего региона;
- основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и
принципы продаж;
- основы налогообложения;
- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение
реализуемой продукции;
- условия хранения и транспортировки продукции;
- психологию, этику делового общения, правила установления
деловых контактов и ведения телефонных переговоров;
- порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений,
договоров;
- структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;
- правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.
1.8. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно ___________________________.
1.9. В период временного отсутствия менеджера по продажам, его должностные обязанности возлагаются на ______________.
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.
В должностные обязанности менеджера по продажам входит:
2.1. Организация и ведение продаж:
Поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей
передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от
территориальной принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах
организации;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов,
и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по
продажам и начальника отдела продаж;
- выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой
организацией, согласование заказа с клиентом в соответствии
с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации;
- мотивация клиентов в соответствии с утвержденными программами по
стимулированию сбыта.
2.2. Планирование и аналитическая работа:
Составление ежемесячного плана продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов
организации;
- предоставление отчетов ведущему менеджеру по продажам и
начальнику отдела продаж по итогам работы.
2.3. Обеспечение продаж:
Прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых
документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов
организации, закрепленных за менеджером по продажам, а также
для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами
по продажам при нахождении их вне офиса;
- информирование клиентов обо всех изменениях в ассортименте,
увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулированию спроса,
времени прихода продукции на склад;
- окончательное согласование с клиентом условий, касающихся цен,
дат отгрузки и способов доставки продукции;
- передача в отдел логистики заявок на доставку продукции клиентам;
- участие в разработке и реализации проектов, связанных с
деятельностью отдела продаж;
- взаимодействие с другими подразделениями организации с целью
выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации;
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в
информационной базе клиентов организации.
2.4. Контроль:
Отгрузок продукции клиентам;
- финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от
отдела учета в торговле.
3. ПРАВА.
3.1. Менеджер по продажам имеет право:
Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной
платы, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством
и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников
организации;
- вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию
своей работы, улучшению условий труда;
- запрашивать лично или по поручению руководства от структурных
подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для
выполнения должностных обязанностей;
- требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в
исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав;
- требовать от руководства обеспечения организационно-технических
условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.
4.1. Менеджер по продажам несет ответственность за:
Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией;
- в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;
- совершение в процессе своей деятельности правонарушений;
- в пределах, определенных действующим административным, уголовным
и гражданским законодательством РФ;
- причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации
организации - в пределах, определенных действующим трудовым,
уголовным и гражданским законодательством РФ.
СОГЛАСОВАНО:
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
2. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное и стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.
3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом Генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж.
4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела оптовых продаж.
5. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:
- нормативными документами по вопросам выполняемой работы;
- методическими материалами, касающимися соответствующих вопросов;
- уставом Фирмы;
- правилами трудового распорядка;
- приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела оптовых продаж;
- настоящей должностной инструкцией.
2. ДОЛЖЕН ЗНАТЬ.
1. Федеральные законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство и правовую базу субъектов Российской Федерации, муниципальных образований, пр.
2. Основы ценообразования и маркетинга.
3. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой Фирмой продукции.
4. Условия хранения и транспортировки реализуемой Фирмой продукции.
5. Психологию и принципы продаж.
6. Действующие формы учета и отчетности.
7. Этику делового общения.
8. Правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров.
9. Структуру коммерческой службы и отдела оптовых продаж.
10. Правила эксплуатации вычислительной техники.
11. Правила внутреннего трудового распорядка.
3. ФУНКЦИИ И ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
1 Организация и ведение продаж продукции Фирмы:
- поиск потенциальных клиентов;
- работа с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей клиента ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
- оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела оптовых продаж;
- выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;
- мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;
2 Планирование и аналитическая работа:
- составление ежемесячного плана продаж;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
- предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.
3 Обеспечение продаж:
- прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими ведущими менеджерами по продажам при нахождении их вне офиса;
- осуществление информационной поддержки клиентов;
- осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;
- окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;
- передача заявок на доставку продукцию клиентам в отдел логистики;
- участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
- взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации.
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
4 Контрольная:
- контроль отгрузок продукции клиентам;
- контроль финансовой дисциплины клиента на основе документов, получаемых от отдела учета в оптовой торговле и предупреждение о сроках оплаты.
4. ПРАВА
1. Ставить вопрос о повышение размера оплаты труда, оплате сверхурочных работ в соответствии с положениями, документами и распоряжениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников Фирмы.
2. Докладывать вышестоящему руководству о всех выявленных недостатках в пределах своей компетенции.
3. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.
4. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
5. Требовать от руководителя отдела оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.
6. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
5. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
1. За неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
2. За совершение в процессе осуществления своей деятельности правонарушения Ц в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
3. За причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации ФирмыЦ в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.
6. СИСТЕМА ОТЧЕТОВ
1. Менеджер по продажам предоставляет следующие отчеты следующим должностным лицам Фирмы:
2. Менеджер по продажам осуществляет следующие операции с документами:
- подписывает:
- визирует:
3. Менеджер по продажам получает следующие отчеты от следующих должностных лиц Фирмы:
7. ДОПОЛНЕНИЯ И ИЗМЕНЕНИЯ.
|
Какой пункт изменен |
Новая редакция пункта |
Подпись работника |
Дата изменения |
Кто утвердил изменение |
Менеджер по продажам — одна из наиболее популярных профессий, ведь именно этот специалист обеспечивает, по сути, финансовое благополучие компании. Основная задача такого менеджера — продажи товаров и услуг компании, расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними. Большую часть своего рабочего времени специалист отдела продаж проводит в переговорах (телефонных или личных).
Места работы
Должность менеджера по продажам есть в любой компании, фирме или организации, занимающейся тем или иным видом торговой деятельности. Иногда работодатели ищут сразу специалиста по конкретному направлению работы, и тогда в вакансиях встречаются следующие должности:
- менеджер по продажам автомобилей (автозапчастей);
- менеджер по продажам окон;
- менеджер по продажам оборудования, техники;
- менеджер по продажам недвижимости;
- менеджер по продаже мебели;
- менеджер по продажам услуг, и т.д.
Однако, несмотря на специфику продаваемого товара, суть работы специалиста отдела продаж всегда одна — реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и, по возможности, еще и увеличить его.
История профессии
Менеджеры по продажам существуют практически столько же, сколько существует сама торговля. Во все времена их называли по-разному: купцы, бродячие торговцы, зазывалы, приказчики в лавках… Но от названия суть того, чем занимается менеджер по продажам, не меняется — реализовать товар и найти новых клиентов.
Обязанности менеджера по продажам
Должностные обязанности менеджера по продажам выглядят следующим образом:
- Увеличение продаж в своем секторе.
- Поиск и привлечение новых клиентов (обработка входящих заявок, активный поиск клиентов, переговоры, заключение договоров).
- Поддержание взаимоотношений с наработанной клиентурой.
- Ведение отчетности по работе с текущими клиентами и поступающим обращениям.
- Консультирование по ассортименту и техническим параметрам товара (услуги).
Это общий список того, что делает менеджер по продажам. Кроме того, в зависимости от сферы деятельности, в функции менеджера по продажам могут также входить следующие пункты:
- Прием товара и поддержание его выкладки в торговых залах.
- Проведение презентаций и тренингов по новым продуктам и акциям компании.
- Участие в выставках.
Требования к менеджеру по продажам
От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:
- Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
- Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
- Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
- Навыки активных продаж.
Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:
- Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
- Опыт работы в сфере продаж.
- Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)
Некоторые работодатели особо оговаривают, что помимо необходимых навыков менеджер по продажам также должен обладать приятной внешностью, но это скорее исключение, чем правило.
Образец резюме менеджера по продажам
Как стать менеджером по продажам
Навыки менеджера по продажам способны освоить люди с любым образованием. Менеджеру по продажам нужна, прежде всего, коммуникабельность и понимание процессов продаж. Принципы продаж можно понять буквально за каких-то пару дней. Еще некоторое время потребуется, чтобы преодолеть первые страхи (позвонить незнакомому человеку, провести встречу, отвечать на возражения и прочие вещи).
Самый простой способ получить навыки профессионального продавца — трудоустроиться и пройти обучение в процессе работы. Такое часто встречается на рынке труда.
Зарплата менеджера по продажам
Сколько получает менеджер по продажам, зависит от специфики деятельности компании, от специфики работы самого менеджера, от региона проживания и, прежде всего, от выполнения плана продаж. Заработная плата менеджера по продажам колеблется в пределах 12 000 — 250 000 рублей, а средняя зарплата менеджера по продажам составляет сумму порядка 40 000 рублей. Хочется повториться и сказать, что заработок существенно зависит от навыков продаж и достигнутого результата.