Akákoľvek komunikácia medzi ľuďmi je nevyhnutne zameraná na dosiahnutie konkrétneho cieľa svojimi účastníkmi, presviedčanie alebo výzva k akcii, to je výsledok akéhokoľvek dialógu. Ak niekto povie, že komunikuje len tak, bez konkrétneho cieľa, potom je tento človek buď neúprimný, alebo jednoducho nerozumie, aký cieľ sleduje a aký cieľ sleduje jeho partner. Pre nevedomý svet, v ktorom žije väčšina ľudí, je to v poriadku, ale ľudia ako vy a ja, ktorí študujú psychológiu a chápu podstatu ľudského správania, by si mali pri komunikácii okamžite všímať motívy. A samozrejme, keď s niekým vstupujeme do dialógu, musíme ako viac či menej uvedomelí ľudia nielen pochopiť, čo od neho chceme, ale podľa možnosti aj vypočítať výsledok takéhoto dialógu. Ak naším cieľom komunikácie nie je získať informácie od partnera, ale o niečom ho presvedčiť, potom by sme si mali zapamätať niektoré črty ľudskej psychiky, hraním, na ktorých ho určite presvedčíme našim smerom.
Aby sme pochopili, čo ideálne funguje na presviedčanie ľudí, stačí sa bližšie pozrieť na náš svet, jeho históriu a súčasnosť, kde sa vlastne nič nemení, ľudia sladkým rozprávkam verili a veria im stále. Všeobecné hlasné frázy na nich fungujú lepšie ako špecifiká a zrozumiteľná reč, netreba nič vysvetľovať, len ľudí presvedčiť, že všetko bude v poriadku. A tu, priatelia, vaše sebavedomie je na prvom mieste. Veď aký je náš život, z pohľadu našich vedomostí o ňom? Ide o súbor niektorých vzorcov, presvedčení, postulátov, ktoré si vážime ako zrenicu oka a držíme sa ich ako životabudič, aby sme zažili pocit dôvery, istoty a stability. Celý náš život spočíva na viere v tieto veci, ktoré nám raz nejako prišli do hlavy. Niečo sa k nim pridáva v procese života, ale niečo, čo si jednoducho nevšimneme a nechceme si všimnúť, radšej sa zaoberáme iba známymi a zrozumiteľnými vecami. Veľmi často jednoducho veríme všetkému a každému, najmä tomu, čo sa zhoduje s vedomosťami, ktoré už máme, pretože my sami máme málo možností sa pomocou svojich skúseností niečo naučiť a niečo si overiť pomocou našich zmyslov. To znamená, že to, čomu veríme, je pre nás celkom presvedčivé, pretože je to jednoducho pohodlné. Je pre nás pohodlné v niečo veriť, je to také jednoduché. Nuž, keď ľudia kedysi verili v jednu vec, tak prečo ich neprinútiť veriť v inú, prečo ich nepresvedčiť o niečom, čo bude pre nich ľahké prijať na viere, pretože toto bude pre nich jednoduché, zrozumiteľné, pohodlné a príjemné. možno dokonca ísť s niečím, v čo už veria? Hlavnou vecou je sebavedomo a vytrvalo prezentovať ľuďom nové informácie ako dôležitú a neotrasiteľnú pravdu. Nikto na tomto svete vlastne nič nevie, pretože svet je veľmi zložitý, človek to ešte celkom nepochopil a ak sa mýlili aj takí veľkí vedci ako napríklad Einstein, tak čo môžeme povedať o väčšine ostatných ľudí, ktorí menej široký a podrobný pohľad na život.
Čím si teda môžeme byť istí? Áno, asi nič. Každý z nás sa môže mýliť a určite sa bude mýliť, je to z objektívneho hľadiska. Čo sa týka každého z nás jednotlivo, ostatných ľudí môžete presvedčiť iba vtedy, ak si veríte – to je jedna vec, a veríte tomu, čo hovoríte – to sú dve veci. Samozrejme, je tiež veľmi dôležité, ako to poviete a čo chcete, aby ľudia robili. Povedzme, že ľudia naozaj radi počúvajú, že za ich problémy môže niekto iný, ale nie oni sami, a že tento niekto potrebuje a môže byť prinútený zodpovedať za všetky ich problémy. Zároveň je veľmi dôležité, aby sa čo najmenej vyžadovalo od samotných ľudí, aby pre dobro ich života niečo urobil niekto iný, ale nie oni sami. Toto funguje veľmi dobre pre utláčaných, depresívnych a urazených ľudí, ktorých je väčšina. A ak si všimnete túto vlastnosť, tak všetky verejné organizácie, hnutia, sekty a podobné združenia hrajú práve na toto, hľadajú spoločného nepriateľa, problémy hľadajú vo vonkajšom svete a nie v človeku samotnom.
Jediná vec, ktorú môžu ponúknuť, je začať meniť seba, aby sa svet zmenil, len tým, že zmeníte seba, zmeníte sa vy a svet okolo vás bude taký, aký ho dokážete urobiť, tým, že sa budete snažiť a nebudete čakať na Božie milosrdenstvo. Nemali by ste im to hovoriť, ak chcete o niečom presvedčiť ostatných, je lepšie tlačiť na to, že všetko je veľmi jednoduché a že všetko príde samo, len treba čakať, dúfať a veriť. Nikdy neber na zodpovednosť ľudí, nech je to čokoľvek, hlavne za seba, ako som už povedal, za všetko môžu všetci, politici, nepriatelia, mimozemšťania, ale nie tí sami, ktorí nie sú s niečím spokojní. Inak vás nebudú počúvať, pretože zodpovednosť je niečo, čoho sa ľudia boja pekelne a niektorí ani nevedia, čo to je. Sľubujte si sladkú budúcnosť, tu nemusíte byť ani psychológ alebo sociológ, aby ste na vlastné oči videli túžbu ľudí veriť, že konečne príde čas, keď bude všetko dobré, keď bude všetko lepšie. Pri tomto všetkom to mnohí ani nedokážu lepšie definovať, ale to nevadí, je dôležité to sľúbiť.
Pri komunikácii nezabudnite pochváliť svojho partnera alebo skupinu ľudí, je veľmi dôležité, aby sa ľudia cítili hrdí a neboli zabití, keď ich učia ako malé deti, pretože v skutočnosti takí sú. Vo všeobecnosti, keď o niečom presvedčíte iných ľudí, je mimoriadne dôležité vedieť, aké presvedčenia momentálne zastávajú, môžete to zistiť v priebehu niekoľkých minút jednoduchým kladením otázok o osobe samotnej. Vaša myšlienka alebo čokoľvek, čo vtlačíte do hláv iných ľudí, by nemalo ísť proti tomu, čo už existuje, aj keď je v skutočnosti pravda. Konajte krok za krokom, vytvorte stratégiu presviedčania, podľa ktorej váš nápad drží krok s už akceptovanou myšlienkou osoby, zdá sa, že ju dopĺňa. Potom postupne presmerujete činy človeka smerom, ktorý potrebujete, prebudujete jeho spôsob myslenia a nezničíte starý, aby ste vybudovali nový, pre mnohých je to veľmi bolestivý proces, kvôli ktorému vás môže odmietnuť.
Spomeňte si na Hitlera – tohto úžasného rečníka, ktorý dokázal oklamať mysle miliónov ľudí a zatiahnuť ich do krvavej vojny. No, nesvedčí tento moment v dejinách o pochopení ľudskej psychiky a identifikácii jej preferencií? Samozrejme, je rozdiel medzi presvedčením utláčaného a depresívneho človeka alebo človeka a podobným presvedčením ľudí, ktorí sú úplne spokojní so životom. V tom druhom prípade si treba nájsť nejaký problém, aby ste na základe neho urobili ľudí závislými od vás a problémy vždy boli, sú a budú, skladá sa z nich celý náš život. Ľudia ich však neradi riešia, a preto ochotne nasledujú niekoho, kto to urobí za nich. Takým človekom môžeš byť, ak chceš ľudí o niečom presvedčiť a ich problémy samozrejme nevyriešiš sám, budeš ich riešiť rukami tých istých ľudí, jednoducho tým, že im pohneš zadkom zo zeme. Vďaka tomu získate ich uznanie a rešpekt, stanete sa pre nich autoritou.
Silná osobnosť je niekto, komu ľudia ochotne dôverujú a nasledujú ho, kamkoľvek prídu, slabý a neistý človek dokáže o niečom presvedčiť len málo ľudí, pretože sám pochybuje o tom, čo hovorí, a ľudia to inštinktívne cítia. Ak sa teda rozhodnete niekoho o niečom presvedčiť, presvedčte o tom najskôr seba a až potom pomocou jednoduchých techník začnite rozprávať zaujímavé rozprávky a kresliť krásne obrázky pre iných ľudí. Ľudia milujú rozprávky. Nie každý ich, samozrejme, berie vážne, no väčšina, drvivá väčšina, miluje, keď ich, ako sa hovorí, šikanujú. Takí sme my ľudia. A pomocou tejto väčšiny môžete vyvinúť tlak na rebelujúcu menšinu. Títo ľudia síce uvažujú triezvejšie, no nenaučili sa presviedčať ostatných o svojej triezvosti. Považujem sa za jedného z týchto ľudí, nikdy som nemal toľko fanúšikov a priaznivcov, aby som si myslel, že ľudia zosilneli, pretože ponúkam iba horké pilulky vo forme pravdy. Ľudia utekajú pred mojou pravdou, keď je pre nich všetko dobré, a vracajú sa ku mne, keď je všetko zlé, pretože iba skutočné pochopenie vecí dokáže človeka identifikovať, vyliečiť a navždy zbaviť problémov, ktoré otravujú jeho život.
Takže, priatelia, učím vás jednu vec, ale ja sám zásadne dodržiavam inú politiku, pretože väčšina nikdy nebude na mojej strane, pokiaľ sa nestane zázrak a ľudia nebudú silnejší, budú počúvať pravdu a to, čo prináša. Ale toto je moja práca, dokázať všetkým, že žiť skutočný život a pozerať sa tomuto životu priamo do očí v skutočnosti nie je také strašidelné, ako sa zdá, a žiť život rozumného človeka zodpovedného za svoj život je oveľa lepšie a príjemnejšie. než byť neustále pešiakom v nesprávnych rukách. Využite teda moje odporúčanie na presviedčanie ľudí, ako uznáte za vhodné, a nezabudnite sa skontrolovať, či vy sami podobným spôsobom nevisíte na háku niekoho iného.
Úspech nášho snaženia niekedy do značnej miery závisí od našej schopnosti presvedčiť ľudí, aby prijali náš názor. Ale, žiaľ, to nie je také jednoduché, aj keď máme na svojej strane pravdu a zdravý rozum. Schopnosť presvedčiť je vzácny, ale veľmi užitočný dar. Ako presvedčiť človeka?
Presviedčanie je spôsob ovplyvňovania vedomia ľudí, zameraný na ich vlastné kritické vnímanie. Podstatou presviedčania je najprv dosiahnuť vnútornú zhodu s určitými závermi partnera pomocou logickej argumentácie a potom na tomto základe vytvárať a upevňovať nové alebo transformovať staré, ktoré zodpovedajú hodnotnému cieľu.
Presvedčovacie komunikačné zručnosti sa dajú naučiť ako na rôznych školeniach, tak aj sami. Princípy a techniky presvedčovacej reči uvedené nižšie vás naučia schopnosti presviedčať a sú rovnako účinné pri presviedčaní jednej osoby alebo celého publika.
Ako presvedčiť človeka
Princíp presvedčivej reči č. 1 – JASNÉ POCHOPENIE VAŠICH VLASTNÝCH ZÁMEROV
Aby ste zmenili alebo sformovali názory ľudí, alebo aby ste ich primäli k akejkoľvek akcii, musíte vy sami jasne pochopiť svoje zámery a byť si hlboko istí pravdivosťou svojich myšlienok, konceptov a nápadov.
Dôvera pomáha prijímať jednoznačné rozhodnutia a bez váhania ich realizovať, pričom pri posudzovaní určitých javov a skutočností zastáva neotrasiteľnú pozíciu.
Princíp presvedčivého prejavu č.2 - ŠTRUKTÚROVANÁ REČ
Presvedčivosť reči závisí od jej štruktúry – premyslenosti, dôslednosti a logiky. Štruktúrovaný charakter reči vám umožňuje vysvetliť hlavné body prístupnejším a zrozumiteľnejším spôsobom, pomáha jasne sledovať zamýšľaný plán, poslucháč takúto reč lepšie vníma a zapamätá si.
Úvod
Efektívny úvod pomôže zaujať a upútať pozornosť človeka, vybudovať dôveru a vytvoriť atmosféru dobrej vôle. Úvod by mal byť stručný a pozostávať z troch alebo štyroch viet, ktoré označujú predmet reči a uvádzajú dôvod, prečo by ste mali vedieť, o čom sa bude diskutovať.
Úvod udáva náladu a tón reči. Vážny začiatok dáva reči zdržanlivý a premyslený tón. Vtipný začiatok je položený pozitívna nálada, ale tu by ste mali pochopiť, že počnúc vtipom, ktorý naladí publikum na hravú náladu, bude ťažké hovoriť o vážnych veciach.
Hlavný obsah prejavu
Musí byť zrozumiteľný, jasný a zmysluplný - presvedčivá reč nemôže byť nepochopiteľné a chaotické. Rozdeľte hlavné body, myšlienky a nápady na niekoľko častí. Zvážte plynulé prechody, ktoré ukazujú spojenie medzi jednou časťou reči a druhou.
- vyhlásenie o skutočnostiach, ktoré je možné overiť;
- znalecké posudky, úsudky ľudí s autoritou v tejto oblasti;
- citáty, ktoré oživujú a vysvetľujú materiál;
- konkrétne prípady a príklady, ktoré môžu vysvetliť a ilustrovať fakty;
- opis vlastnej skúsenosti a vašej teórie;
- štatistiky, ktoré možno overiť;
- úvahy a predpovede o budúcich udalostiach;
- vtipné príbehy a anekdoty (v malej dávke), zmysluplne posilňujúce alebo odhaľujúce predmetné body;
- doslovné alebo obrazné porovnania a kontrasty, ktoré ilustrujú tvrdenia tým, že ukazujú rozdiely a podobnosti;
Záver
Záver je najťažšia a najdôležitejšia časť presvedčivého prejavu. Malo by zopakovať to, čo bolo povedané, a posilniť účinok celého prejavu. Čo sa povie na záver, to si človek zapamätá dlhšie. Spravidla na konci spolu so zhrnutím toho, čo bolo povedané, zaznie výzva na akciu, ktorá popisuje činy a správanie ľudí potrebné pre rečníka.
Princíp presvedčivého prejavu č.3 - DÔKAZY NA PODPORU VAŠEJ MYŠLIENKY
Ľudia sú väčšinou racionálni a málokedy robia niečo, čo im nie je prospešné. Preto, aby ste presvedčili osobu, musíte nájsť dobré argumenty vysvetľujúce opodstatnenosť a účelnosť návrhu.
Argumenty sú myšlienky, tvrdenia a argumenty používané na podporu konkrétneho pohľadu. Odpovedajú na otázku, prečo by sme mali niečomu veriť alebo konať určitým spôsobom. Presvedčivosť reči do značnej miery závisí od správnosti zvolených argumentov a dôkazov. Po zostavení zoznamu argumentov ich dôkladne vyhodnoťte, premýšľajte o tom, či sú vhodné v konkrétnom prípade, či ovplyvnia dané publikum alebo nie. Po zvážení všetkých pre a proti si zo zvyšných vyberte dve alebo tri, ktoré sú najúčinnejšie.
Aké by mali byť kritériá na hodnotenie a výber argumentov:
- Najlepšie argumenty sú tie, ktoré sú podložené pevnými dôkazmi. Stáva sa, že reč znie presvedčivo, ale nie je podložená faktami. Pri príprave prejavu sa uistite, že sú vaše argumenty správne.
- Dobré argumenty musia byť inteligentne a stručne zabudované do návrhu. Nemali by znieť nemiestne.
- Aj keď je váš argument dobre podložený a opodstatnený, človek ho nemusí akceptovať. Ľudia reagujú rôzne. Pre niekoho budú vaše fakty a argumenty znieť presvedčivo, iní nebudú považovať argumenty, ktoré ste používali, za hlavné pre posúdenie situácie. Samozrejme, nemôžete s istotou vedieť, aký dopad bude mať vaša hádka na presviedčaného, ale na základe analýzy osobnosti (publika) môžete aspoň približne odhadnúť a odhadnúť, aký bude výsledok.
Aby ste sa uistili, že predkladáte skutočne presvedčivý prípad, mali by ste si položiť aspoň tri otázky::
- Odkiaľ pochádzajú informácie, z akého zdroja? Ak dôkazy pochádzajú zo zaujatého alebo nespoľahlivého zdroja, je najlepšie dôkazy zo svojho prejavu vylúčiť alebo požiadať o potvrdenie z iných zdrojov. Rovnako ako slová jednej osoby sú dôveryhodnejšie ako slová inej osoby, niektoré tlačené zdroje sú spoľahlivejšie ako iné.
- Sú informácie aktuálne? Nápady a štatistiky by nemali byť zastarané. To, čo platilo pred tromi rokmi, už dnes nemusí platiť. Váš všeobecne presvedčivý prejav môže byť spochybnený kvôli jednej nepresnosti. Toto by sa nemalo dovoliť!
- Aký význam majú tieto informácie pre prípad? Uistite sa, že dôkazy jasne podporujú argumenty, ktoré uvádzate.
Princíp presvedčivého prejavu č.4 - PREZENTÁCIA INFORMÁCIÍ A FORMULÁCIA CIEĽOV S ORIENTÁCIOU NA POSTOJE DIVÁKA
Postoj je stabilný alebo prevládajúci pocit, negatívny alebo pozitívny, spojený s určitým problémom, objektom alebo osobou. Zvyčajne ľudia verbálne vyjadrujú takéto postoje vo forme názorov. Napríklad veta: „ Myslím si, žerozvoj pamätiveľmi dôležité pre každodenný život aj pre profesionálne činnosti„Toto je názor, ktorý vyjadruje pozitívny vzťah človeka k rozvoju a udržiavaniu dobrej pamäte.
Komu presvedčiť človeka, aby veril V prvom rade si treba zistiť, aké pozície zastáva. Čím viac informácií o nej zhromaždíte, tým väčšiu šancu máte na správne posúdenie. Čím skúsenejší ste v oblasti analýzy publika, tým ľahšie bude váš prejav presvedčiť.
Postoje osoby alebo skupiny ľudí (publika) môžu byť rozdelené na škále, od otvorene nepriateľských až po extrémne podporujúce.
Opíšte svoje publikum ako: s negatívnym postojom (ľudia majú úplne opačný názor); nemá na túto vec jasný názor (poslucháči sú neutrálni, nemajú žiadne informácie); kladný postoj (Poslucháči zdieľajú tento názor).
Rozdielnosť názorov možno znázorniť takto: nepriateľstvo, nesúhlas, zdržanlivý nesúhlas, ani pre, ani proti, zdržanlivá priazeň, priazeň, výnimočná priazeň.
- Ak poslucháči úplne a úplne zdieľajú váš názor, rozumejú, o čom hovoríte, a vo všetkom s vami súhlasia, potom musíte upraviť svoj cieľ a sústrediť sa na konkrétny akčný plán.
- Ak si myslíte, že vaši poslucháči nemajú názor na vašu tému, dajte si za cieľ presvedčiť ich, aby konali vytvorením názoru:
- Ak veríte, že publikum nemá tvoj uhol pohľadu pretože je neinformovaná, potom je vašou prvoradou úlohou poskytnúť jej dostatočné informácie, pomôcť jej pochopiť podstatu veci a až potom presvedčivo vyzývať k akcii.
- Ak publikum vo vzťahu k predmetu neutrálny znamená, že je schopná objektívneho uvažovania a dokáže prijať rozumné argumenty. Potom je vašou stratégiou prezentovať najlepšie dostupné argumenty a podložiť ich najlepšími informáciami.
- Ak si myslíte, že tí, ktorí vás počúvajú, nemajú jasný postoj, pretože subjekt je im hlboko ľahostajný, musíte nasmerovať všetko úsilie na to, aby ste ich z tejto ľahostajnej pozície posunuli. Pri rozhovore s takýmto publikom by ste nemali zameriavať jeho pozornosť na informácie a používať materiál, ktorý potvrdzuje logickú reťaz vašich dôkazov, je lepšie zamerať sa na motiváciu a riešiť potreby poslucháčov.
- Ak predpokladáte, že s vami niekto nesúhlasí, stratégia by mala závisieť od toho, či je postoj úplne nepriateľský alebo mierne negatívny:
- Ak predpokladáte, že je človek voči vášmu cieľu agresívny, určite je lepšie ísť z diaľky alebo si stanoviť menej globálny cieľ. Po prvom rozhovore nemá zmysel počítať s presvedčivým prejavom a úplnou revolúciou v postoji a správaní. Najprv musíte trochu zmeniť svoj postoj, „zasiať semienko“ a prinútiť vás, aby ste si mysleli, že vaše slová majú nejaký význam. A neskôr, keď sa myšlienka usadí v hlave človeka a „zakorení“, môžete sa pohnúť vpred.
- Ak má niekto pozíciu mierneho nesúhlasu, jednoducho mu povedzte svoje dôvody a dúfajte, že ich váha ho prinúti postaviť sa na vašu stranu. Keď sa rozprávate s negatívnymi ľuďmi, snažte sa prezentovať materiál jasne a objektívne, aby tí, ktorí trochu nesúhlasia, chceli premýšľať o vašom návrhu, a tí, ktorí úplne nesúhlasia, aspoň pochopia váš názor.
5. princíp presvedčivého rozprávania – SILA MOTIVÁCIE
Motivácia, ktorá iniciuje a usmerňuje správanie, často vzniká ako výsledok využívania stimulov, ktoré majú určitú hodnotu a význam.
Vplyv stimulu je najväčší, keď je súčasťou zmysluplného cieľa a naznačuje priaznivý pomer odmeny a nákladov. Predstavte si, že by ste ľudí požiadali, aby venovali niekoľko hodín na účasť v charitatívnom programe. S najväčšou pravdepodobnosťou nebude čas, ktorý ich presvedčíte, aby strávili, vnímaný ako motivačná odmena, ale ako náklady. Ako presvedčiť ľudí? Túto charitatívnu prácu môžete prezentovať ako významný stimul, ktorý poskytuje odmeny. Povedzme, že môžete dať verejnosti pocítiť dôležitosť veci, cítiť spoločenskú zodpovednosť, ľudí so zmyslom pre občiansku povinnosť, cítiť sa ako ušľachtilí pomocníci. Vždy ukážte, že stimuly a odmeny prevažujú nad nákladmi.
Používajte stimuly, ktoré zodpovedajú základným potrebám ľudí, fungujú lepšie. Podľa jednej populárnej teórie potrieb ľudia vyjadrujú väčšiu tendenciu konať, keď stimul ponúkaný hovorcom môže uspokojiť dôležitú neuspokojenú potrebu poslucháčov.
Princíp presvedčivej reči č. 6 – SPRÁVNY SPRÁVA A INTONACIA REČI
Presvedčivosť reči a schopnosť presviedčať predpokladá rytmickú a melodickú štruktúru reči Intonáciu reči tvoria: sila zvuku, výška tónu, tempo, pauzy a prízvuk.
Nevýhody intonácie:
- Monotónnosť pôsobí deprimujúco aj na človeka, ktorý má schopnosť počúvať a nedovolí mu vnímať ani veľmi zaujímavé a užitočné informácie.
- Príliš vysoký tón je pre ucho nepríjemný a nepríjemný.
- Príliš nízky tón môže spôsobiť pochybnosti o tom, čo hovoríte, a vyjadriť váš nezáujem.
Skúste použiť svoj hlas, aby bol váš prejav krásny, výrazný a emocionálne bohatý. Naplňte svoj hlas optimistickými poznámkami. V tomto prípade je vhodnejšie mierne pomalšie, odmerané a pokojné tempo reči. Medzi sémantickými segmentmi a na konci vety urobte zreteľnú pauzu. A vyslovujte slová v segmente a malé vety ako jedno dlhé slovo spolu.
Nikdy nie je neskoro začať rozvíjať svoj hlas a dikciu, ale ak chcete presvedčiť niekoho, kto vás dobre pozná, niekedy je lepšie hovoriť tónom, ktorý je vám známy, bez experimentovania. V opačnom prípade si vaše okolie môže myslieť, že nehovoríte pravdu, ak hovoríte tónom, ktorý je pre vás necharakteristický.
Nezabudnite, že presvedčivosť prejavu a schopnosť presviedčať závisí aj od množstva zručností a schopností, a to najmä od:
aplikáciu niektorých metód manipulovanie ľudí;
z očného kontaktu s publikom, čo nielen pomáha nadviazať spojenie s publikom a zjednodušiť dopad (čítaj - „Sila pohľadu“), ale tiež vám umožní pochopiť, ako veľmi vám rozumieme a či je to, čo hovoríte, zaujímavé;
na schopnosti prezentovať sa (ak komunikujete s cudzou alebo neznámou osobou) a urobiť prvý dojem;
od schopnosti správať sa prirodzene – pri rozprávaní je potrebné dať telu voľné a pohodlné držanie tela.
Dnes budem pokračovať v hľadaní umenie presviedčania a poviem vám o tom ako niekoho presvedčiť, že máš pravdu ako presvedčiť ostatných o svojom názore. Umenie presviedčania možno považovať za dosť dôležité a nevyhnutné na dosiahnutie úspechu. To môže byť užitočné v akejkoľvek oblasti ľudského života, ale najmä v podnikaní alebo práci súvisiacej s predajom.
V jednom z predchádzajúcich článkov som sa už pozrel na tie všeobecné, ale treba uznať, že každý človek je individuálny a metóda, ktorá pomôže presvedčiť jedného človeka k jeho názoru, neprinesie žiaden efekt, ba dokonca neuškodí pri komunikácii s ďalší. Vysvetľuje to skutočnosť, že rôzni ľudia majú svoje vlastné psychologické vlastnosti v závislosti od typu charakteru a temperamentu. Preto dnes budeme hovoriť o tom, ako presvedčiť človeka o svojom názore na základe jeho psychologických vlastností.
Aby sme to urobili, v prvom rade budeme musieť rozdeliť ľudí na rôzne psychologické typy. Psychológovia najčastejšie používajú ako kritérium na takéto rozdelenie temperament človeka, ale v tomto prípade to nemusí stačiť, pretože je pre nás dôležité rozdeliť ľudí podľa typu reakcie na pokusy presvedčiť ich. Navrhujem rozlíšiť 4 typy ľudí podľa týchto kritérií:
– Vždy presvedčený o svojej správnosti, neochvejnosti;
– Pochybujúci, nerozhodný;
- Ukazuje agresivitu, ľahko vzrušujúci;
- Ľahostajný a ľahostajný.
Hlavnou úlohou umenia presviedčania je správne určiť typ človeka, ktorý musí byť presvedčený o vašom uhle pohľadu, a potom konať s prihliadnutím na jeho psychologické vlastnosti.
Pozrime sa, ako sa správať k ľuďom každého z týchto psychologických typov, aby sme ich presvedčili, že máte pravdu.
1. Sebavedomý. Presvedčiť človeka, ktorý je presvedčený, že má pravdu a nie je naklonený zmeniť názor, je to najťažšie. Takíto ľudia hneď dávajú najavo, čo potrebujú, hovoria v krátkych a pevných frázach a vyjadrujú svoj postoj priamo a otvorene. Existuje však metóda, ktorá pomôže získať aj takýchto ľudí.
Prílišné sebavedomie a nepružnosť môže byť odrazom nielen sily, ale aj naopak slabosti charakteru. Najmä ak ide o sebavedomie, ktoré sa pozoruje veľmi často.
V tomto prípade je najlepším spôsobom, ako presvedčiť človeka o svojom názore, vziať ho „slabo“. Na to stačí, aby ste dali jasne najavo, že máte pochybnosti o tom, že bude schopný urobiť niečo, čo potrebujete.
Napríklad, ak chcete takémuto človeku predať, môžete mu povedať niečo ako: „vo všeobecnosti to bude pre vás pravdepodobne príliš drahé, môžeme nájsť lacnejšie možnosti.“ Potom prejaví okázalé odhodlanie, odpovie, že si tovar za tú cenu môže bez problémov dovoliť kúpiť a urobí nákup, aby dokázal, že má pravdu.
2. Nerozhodne. Najľahšie je presvedčiť nerozhodného a pochybujúceho človeka, že máte pravdu. Ľahko nad ním získate verbálnu prevahu a presvedčíte ho o svojom uhle pohľadu. Ťažkosť tu však spočíva v niečom inom: najprv musíte tento typ rozpoznať, pretože ak urobíte chybu a začnete takto konať s osobou iného psychologického typu, zlyháte. Preto, ak neviete, ako človeka presvedčiť o svojom názore, mali by ste sa okamžite pokúsiť identifikovať jeho nerozhodnosť. Ako to môžem spraviť?
Napríklad podľa slovných výrazov, ktoré bude používať. Nerozhodný a pochybný človek bude používať rovnaké vágne a nepresné výrazy. Napríklad pri nákupe bude žiadať „niečo nie veľmi drahé“ namiesto „lacné“ alebo „niečo nie veľmi svetlé“ namiesto pomenovania konkrétnej farby, použije slová „trochu“, „viac“ alebo menej“, „ako“, „nejako“ atď., ktoré charakterizujú neistotu. Jeho gestá a mimika vyjadrujú aj pochybnosti a neistotu, napríklad bude značiť čas, vrtieť sa s oblečením, prepletať a fičať prstami atď.
Dnes na blogu: Ako funguje psychológia presviedčania, psychologické techniky presviedčania, ako môžete presvedčiť iného človeka, alebo ak chcete, umenie presviedčania.
(pozri psychologické hry)
Zdravím vás, milí čitatelia blogu, prajem všetkým duševné zdravie.
Psychológia ľudského presviedčania – vplyv na vedomie
Psychológia ľudského presviedčania je založená na skutočnosti, že hovorca pri presviedčaní ovplyvňuje vedomie presvedčenej osoby, pričom sa obracia na jej vlastný kritický úsudok. Podstatou psychológia presviedčania slúži na objasnenie významu javu, príčinno-dôsledkových vzťahov a vzťahov, vyzdvihuje spoločenský a osobný význam riešenia konkrétneho problému.Presvedčenia apelujú na analytické myslenie, v ktorom prevláda sila logiky a dôkazov a dosahuje sa presvedčivosť predložených argumentov. Presviedčanie človeka ako psychologický vplyv by malo v človeku vytvárať presvedčenie, že ten druhý má pravdu a vlastnú dôveru v správnosť prijatého rozhodnutia.
Psychológia ľudského presviedčania a úloha rečníka
Vnímanie presvedčivých informácií závisí od toho, kto ich komunikuje, do akej miery jednotlivec alebo publikum ako celok dôveruje zdroju informácií. Dôvera je vnímanie zdroja informácií ako kompetentného a spoľahlivého. Človek, ktorý niekoho o niečom presviedča, môže vyvolať dojem o svojej kompetencii tromi spôsobmi.
najprv- začať vyslovovať úsudky, s ktorými poslucháči súhlasia. Získa si tak povesť inteligentného človeka.
Po druhé- byť prezentovaný ako špecialista v danej oblasti.
Po tretie- hovoriť sebavedomo, bez tieňa pochybností.
Spoľahlivosť závisí od spôsobu, akým presvedčujúci hovorí. Ľudia viac dôverujú rečníkovi, keď sú si istí, že ich nemá v úmysle o ničom presviedčať. Tí ľudia, ktorí obhajujú niečo, čo ide proti ich vlastným záujmom, sa tiež zdajú byť pravdiví. Dôvera v rečníka a dôvera v jeho úprimnosť sa zvyšujú, ak ten, kto človeka presviedča, hovorí rýchlo. Rýchla reč navyše zbavuje poslucháčov možnosti nájsť protiargumenty.
Atraktivita komunikátora (presvedčovača) ovplyvňuje aj účinnosť psychológie presviedčania človeka. Pojem „atraktivita“ sa vzťahuje na niekoľko vlastností. V tom je jednak krása človeka, jednak podobnosť s nami: ak má hovorca jedno alebo druhé, zdá sa informácia pre poslucháčov presvedčivejšia.
Psychológia ľudského presviedčania a úloha poslucháča
Najľahšie sa presvedčia ľudia s priemernou úrovňou sebaúcty. Starší ľudia sú vo svojich názoroch konzervatívnejší ako mladší. Postoje vytvorené v adolescencii a ranom dospievaní zároveň môžu zostať na celý život, pretože dojmy získané v tomto veku sú hlboké a nezabudnuteľné.
V stave silného vzrušenia, rozrušenia a úzkosti človeka sa zvyšuje jeho psychológia presviedčania (podriadenosť presviedčaniu). Dobrá nálada často podporuje presviedčanie, čiastočne preto, že podporuje pozitívne myslenie a čiastočne preto, že vytvára spojenie medzi dobrou náladou a posolstvom Ľudia s dobrou náladou majú tendenciu vidieť svet cez ružové okuliare. V tomto stave robia unáhlenejšie, impulzívnejšie rozhodnutia, pričom sa spravidla spoliehajú na nepriame znaky informácií. Samozrejme, nie je náhoda, že o mnohých obchodných záležitostiach, ako napríklad uzatváranie obchodov, sa rozhoduje v reštaurácii.
Konformanti sa dajú ľahšie presvedčiť (ľahko akceptujú názory iných) (test: Teória osobnosti). Ženy sú náchylnejšie na presviedčanie ako muži. Nemusí to byť obzvlášť účinné psychológia presviedčania vo vzťahu k mužom s nízkou úrovňou sebaúcty, ktorí sa akútne obávajú, ako sa im zdá, zo svojej zbytočnosti, odcudzenia, sú náchylní k osamelosti, sú agresívni alebo podozrievaví a nie sú odolní voči stresu.
Okrem toho, čím vyššia je inteligencia človeka, tým kritickejší je jeho postoj k navrhovanému obsahu, tým častejšie si informácie osvojuje, ale nesúhlasí s nimi.
Psychológia ľudského presvedčenia: logika alebo emócie
V závislosti od poslucháča je človek viac presvedčený buď logikou a dôkazmi (ak je človek vzdelaný a má analytické myslenie), alebo vplyvom zameraným na emócie (v iných prípadoch).Psychológia presviedčania môže byť účinná, keď ovplyvňuje človeka a vyvoláva strach. Táto psychológia presviedčania je efektívnejšia, keď nielenže strašia možnými a pravdepodobnými negatívnymi dôsledkami určitého správania, ale ponúkajú aj konkrétne spôsoby riešenia problému (napríklad choroby, ktorých obraz nie je ťažké si predstaviť, sú napr. desivejšie ako choroby, o ktorých majú ľudia veľmi hmlistú predstavu).
Používanie strachu na presviedčanie a ovplyvňovanie človeka však nemôže prekročiť určitú hranicu, keď sa táto metóda zmení na informačný terorizmus, ktorý je často pozorovaný pri reklame rôznych liekov v rozhlase a televízii. S nadšením nám napríklad hovoria, koľko miliónov ľudí na celom svete trpí tou či onou chorobou, koľko z populácie by podľa lekárov malo dostať túto zimu chrípku atď. A to sa opakuje nielen deň po deň, ale takmer každú hodinu a Úplne sa ignoruje, že sa nájdu ľahko sugestibilní ľudia, ktorí si tieto choroby začnú v sebe vymýšľať, utekať do lekárne a prehĺtať lieky, ktoré sú v tomto prípade nielen zbytočné, ale aj zdraviu škodlivé.
Žiaľ, lekári často používajú zastrašovanie pri absencii presnej diagnózy, čo je v rozpore s prvým lekárskym prikázaním „neškodiť“. Zároveň neberie do úvahy, že zdroju informácií, ktoré človeka zbavujú duševného a psychického pokoja, môže byť odopretá dôvera.
Človeka viac presvedčia informácie, ktoré sú na prvom mieste (efekt prvenstva). Ak však medzi prvou a druhou správou uplynie nejaký čas, druhá správa má silnejší presvedčivý účinok, pretože prvá už bola zabudnutá (efekt aktuálnosti).
Psychológia ľudského presviedčania a spôsob prijímania informácií
Zistilo sa, že argumenty (argumenty), ktoré uvádza iná osoba, nás presvedčia silnejšie ako podobné argumenty, ktoré uvádzame sami. Najslabšie sú tie, ktoré sú dané mentálne, o niečo silnejšie sú tie, ktoré si dávame nahlas, a najsilnejšie sú tie, ktoré dáva druhý, aj keď to robí na našu žiadosť.
Psychológia presviedčania. Metódy:
základné: predstavuje priamu výzvu na partnera, ktorý je okamžite a otvorene oboznámený so všetkými informáciami, ktoré tvoria
podklad na preukázanie správnosti návrhu;
protikladová metóda: je založený na identifikácii rozporov v argumentoch presviedčanej osoby a na dôkladnom preverení vlastných argumentov, či sú konzistentné, aby sa predišlo protiofenzíve;
metóda "vyvodzovať závery": argumenty sa nepredkladajú naraz, ale postupne, krok za krokom, hľadajúc zhodu v každej fáze;
metóda "kúskov": argumenty presviedčaného sa delia na silné (presné), stredné (kontroverzné) a slabé (chybné); Pokúšajú sa nedotknúť prvého, ale hlavný úder zasiahne ten druhý;
ignorovať metódu: ak skutočnosť uvedenú účastníkom konania nemožno vyvrátiť;
metóda prízvuku: dôraz sa kladie na argumenty prezentované účastníkom rozhovoru a zodpovedajúce spoločným záujmom („sám to hovoríš...“);
obojstranná argumentačná metóda: pre väčšiu presvedčivosť najskôr načrtnite výhody a potom nevýhody navrhovaného riešenia
otázka; je lepšie, ak sa partner dozvie o nedostatkoch od presviedčača ako od iných, čo v ňom vzbudí dojem, že presviedčateľ je nezaujatý (táto metóda je účinná najmä pri presviedčaní vzdelaného človeka, kým slabo vzdelaný človek sa lepšie hodí k jednému -stranná argumentácia);
Metóda „Áno, ale...“: používa sa v prípadoch, keď účastník rozhovoru poskytuje presvedčivý dôkaz o výhodách svojho prístupu k riešeniu problému; najprv súhlasia s partnerom, potom po prestávke poskytnú dôkaz o nedostatkoch jeho prístupu;
zdanlivý spôsob podpory: ide o vývoj predchádzajúcej metódy: argumenty partnera nie sú vyvrátené, ale naopak sú prezentované nové argumenty
v ich podpore. Potom, keď má dojem, že presviedčateľ je dobre informovaný, zaznejú protiargumenty;
bumerangová metóda:účastníkovi rozhovoru sa vrátia jeho vlastné argumenty, ale nasmerované opačným smerom; argumenty "za" sa menia na argumenty
„proti“.
Psychológia presviedčania je účinná, keď:
1. keď sa to týka jednej potreby subjektu alebo viacerých, ale rovnakej sily;2. keď sa vykonáva na pozadí nízkej intenzity emócií presvedčujúceho; vzrušenie a agitácia sa interpretujú ako neistota a znižujú účinnosť jeho argumentácie; výbuchy hnevu a nadávky spôsobujú negatívnu reakciu partnera;
3. keď hovoríme o menších problémoch, ktoré si nevyžadujú preorientovanie potrieb;
4. keď je presvedčujúci presvedčený o správnosti navrhovaného riešenia; v tomto prípade určitá dávka inšpirácie, príťažlivosť nielen pre myseľ, ale aj pre emócie partnera (prostredníctvom „nákazy“) pomôže zvýšiť účinok presvedčenia;
5. keď sa navrhuje nielen vlastné, ale zohľadňuje sa aj argumentácia presviedčaného; to dáva lepší účinok ako opakované opakovanie vlastných argumentov;
6. keď argumentácia začína diskusiou o tých argumentoch, na ktorých je ľahšie dosiahnuť dohodu; musíte zabezpečiť, aby presviedčaná osoba častejšie súhlasila s argumentmi: čím viac súhlasov môžete získať, tým väčšie sú šance na úspech;
7. keď bol vypracovaný argumentačný plán, ktorý zohľadňuje možné protiargumenty oponenta; pomôže to vybudovať logiku rozhovoru a oponentovi to uľahčí pochopiť pozíciu presvedčujúceho.
Psychológia ľudského presviedčania je vtedy vhodná:
1. Keď sa ukáže dôležitosť návrhu, možnosť a jednoduchosť jeho implementácie;
2. Keď prezentujú rôzne uhly pohľadu a analyzujú prognózy (ak sú presvedčené, vrátane negatívnych);
3. Keď sa zvýši význam výhod návrhu a zníži sa rozsah jeho nevýhod;
4. Keď sa zohľadnia individuálne charakteristiky subjektu, jeho vzdelanostná a kultúrna úroveň a vyberú sa argumenty, ktoré sú mu najbližšie a najzrozumiteľnejšie;
5. Keď človeku priamo nepovedia, že sa mýli, takto sa dá len ublížiť jeho hrdosti – a urobí všetko pre to, aby obhájil seba, svoje postavenie (lepšie je povedať: „Možno sa mýlim, ale uvidíme ...”);
6. Keď, aby prekonali negativizmus partnera, vytvárajú ilúziu, že navrhovaná myšlienka mu patrí (na to stačí, aby ho priviedli k vhodnej myšlienke a poskytli mu príležitosť vyvodiť záver) ; neodrážajte argument partnera okamžite a so zdanlivou ľahkosťou, bude to vnímať ako neúctu k sebe alebo ako podcenenie svojich problémov (to, čo ho dlho trápi, sa ostatným vyrieši v priebehu niekoľkých sekúnd);
7. V spore nie je kritizovaná osobnosť partnera, ale argumenty, ktoré uvádza, ktoré sú kontroverzné alebo nesprávne z pohľadu osoby, ktorá presviedča (odporúča sa začať kritiku priznaním, že osoba je presvedčený, že má v niečom pravdu, pomôže to vyhnúť sa jeho prehrešku);
8. Keď argumentujú čo najjasnejšie, pravidelne kontrolujú, či vám subjekt správne rozumie; argumenty sa nevyťahujú, pretože sa to zvyčajne spája s pochybnosťami rečníka; frázy, ktoré sú krátke a jednoduché v konštrukcii, nie sú postavené podľa noriem literárneho jazyka, ale podľa zákonov ústnej reči; používajte pauzy medzi argumentmi, pretože tok argumentov v režime monológu otupuje pozornosť a záujem partnera;
9. Keď je téma zahrnutá do diskusie a rozhodovania, pretože ľudia si lepšie osvojujú názory, na ktorých sa zúčastňujú;
10. Keď oponujú ich pohľadu pokojne, taktne, bez mentorovania.
Týmto končím prehľad psychológie ľudského presviedčania. Dúfam, že príspevok bol užitočný.
Prajem všetkým veľa šťastia!
Každý aspoň raz v živote komunikoval s veľmi tvrdohlavým a ťažkým partnerom.
Každý vie, že najjednoduchší spôsob, ako vyriešiť spor, je vyhnúť sa mu. Niekedy si však situácia vyžaduje, aby ste obhájili svoj názor a presvedčili toho najtvrdohlavejšieho partnera, že máte pravdu. Nasledujúcich 10 tipov vám v tom pomôže.
1. Buďte opatrní a zdvorilí
V prvom rade sa nezahrávajte s tenkými nitkami pýchy človeka: neurážajte ho, neponižujte ho ani sa nezosobňujte, inak mu nič nedokážete a prejde do obrannej pozície popierania všetkého na svete ( antagonizmus). A presvedčiť človeka v takomto stave je takmer nemožné.
2. Najprv silné argumenty
Najprv vyslovte najsilnejšie a najpresvedčivejšie argumenty pre váš postoj. Netreba začínať od maličkostí, hneď vypustiť ťažké delostrelectvo a až potom ho posilniť malou pechotou.
3. Získajte dôveru
Pokúste sa zvýšiť svoj status a imidž: uveďte dôvody, že to viete v praxi, že to robíte už mnoho rokov a máte konkrétne výsledky alebo ste na tom zarobili veľa peňazí.
4. Buďte múdri
Silnou zbraňou je povedať nasledovné: „Áno, áno, presne v tomto máš pravdu, je to dobrý nápad, ale v tomto sa úplne mýliš...“ Keď má človek pocit, že jeho myšlienky boli všimol, môže počúvať vaše.
5. Hrubé lichôtky
Chváľte osobu! Komplimenty a najmä nečakané komplimenty prekvapia a potešia každého, a to je presne to, čo potrebujete – uvoľniť súpera, znížiť jeho kontrolu nad situáciou.
6. Poradie súhlasu
Pravidlo konzistentnosti: najprv povedzte osobe, s čím súhlasí (aj keď sú to úplne zrejmé veci), a potom svoj názor. Pravdepodobnosť dohody sa v tomto prípade mnohonásobne zvyšuje.
7. Odveďte konverzáciu od nebezpečných tém
Vyhnite sa „ostrým hranám“ a témam, ktoré môžu zvýšiť konflikt, ako aj témam, ktoré sú pre vás slabou stránkou.
Ak sa niečo také objaví, urýchlene odvráť konverzáciu od toho, povedzte: “Teraz sa nebavíme o tom, ale o...”, “toto nemá nič spoločné s vecou, súvisí to len s záležitosť...".
8. Všímajte si každú maličkosť
Sledujte neverbálne správanie človeka, môže veľa prezradiť. Neverbálne správanie je držanie tela, gestá a mimika. Ak si všimnete, že po nejakej hádke niekomu trhne oči, okamžite pokračujte v rozvádzaní tohto argumentu ďalej a veľmi podrobne - toto je váš najsilnejší argument a človek to chápe a znervóznie.
9. Ľudia milujú výhody a výhody.
Presvedčte človeka, že to, čo mu hovoríte, je pre neho veľmi užitočné a dokonca prospešné a jeho postavenie mu naopak neprinesie nič iné ako „len jeho postavenie“.
10. Prejavte nečakanú ohľaduplnosť a rešpekt
Pozorne počúvajte svojho partnera, aj keď vás obťažuje: každý si všimne, že ste k nemu pozorní, a to si všimne najmä niekto, kto vie, že napriek tomu, že s ním nesúhlasíte, ste k nemu pozorní. Týmto spôsobom sa môžete odlíšiť od ostatných ľudí, s ktorými sa niekedy hádal.
Nech sa vám darí, pretože teraz už s istotou vieme, že s použitím týchto tipov vyhráte akýkoľvek spor!