Pracovná náplň manažér predaja Zdá sa, že prišli na jednu vec - predať. V skutočnosti však značnú časť pracovného času predajcov strávi papierovaním - dokumenty, faktúry, správy, kontrola a popis práce obchodného manažéra nevyhnutne zahŕňa všetky tieto úlohy. Vezmite si náš vzorový popis práce pre obchodného manažéra ako základ a prispôsobte ho vašej spoločnosti.
Popis práce pre manažéra predaja
(Popis práce pre manažéra predaja)
SCHVÁLIL SOM
CEO
Priezvisko I.O. _________________
"________"_____________ ____ G.
1. Všeobecné ustanovenia
1.1. Manažér predaja patrí do kategórie špecialistov.
1.2. Do funkcie sa vymenúva a odvoláva obchodný manažér na príkaz generálneho riaditeľa spoločnosti.
1.3. Manažér predaja je priamo podriadený obchodnému riaditeľovi spoločnosti / vedúcemu obchodného oddelenia / regionálnemu manažérovi predaja.
1.4. Počas neprítomnosti obchodného manažéra prechádzajú jeho práva a povinnosti na iného úradníka, ako je uvedené v príkaze organizácie.
1.5. Do funkcie obchodného manažéra je ustanovená osoba, ktorá spĺňa tieto predpoklady: vzdelanie - vyššie alebo neukončené vysokoškolské vzdelanie, prax v obdobnej práci minimálne jeden rok.
1.6. Manažér predaja sa pri svojej činnosti riadi:
- legislatívne akty Ruskej federácie;
- stanovy spoločnosti, interné pracovné predpisy a ďalšie predpisy spoločnosti;
- príkazy a pokyny vedenia;
- tento popis práce.
2. Pracovné povinnosti obchodného manažéra
Manažér predaja vykonáva tieto pracovné povinnosti:
2.1. Hľadá potenciálnych klientov.
2.2. Vedie obchodné rokovania s klientmi.
2.3. Prijíma a spracováva objednávky zákazníkov a pripravuje potrebné dokumenty.
2.4. Zisťuje potreby zákazníkov na produkty predávané spoločnosťou a koordinuje objednávky s klientom v súlade s jeho potrebami a dostupnosťou sortimentu.
2.5. Motivuje zákazníkov k spolupráci so spoločnosťou v súlade so schválenými programami podpory predaja.
2.6. Vypracuje mesačný plán predaja.
2.7. Vedie reporting o predaji a zásielkach klientom spoločnosti.
2.8. Podieľa sa na vývoji a realizácii projektov súvisiacich s činnosťou obchodného oddelenia.
2.9. Udržuje zákaznícku základňu.
2.10. Riadi prepravu produktov zákazníkom.
2.11. Kontroluje platby zákazníkov za tovar podľa uzatvorených zmlúv.
3. Práva obchodného manažéra
Manažér predaja má právo:
3.1. Prijímať informácie vrátane dôverných informácií v rozsahu potrebnom na riešenie zadaných úloh.
3.2. Predložte manažmentu návrhy na zlepšenie vašej práce a práce spoločnosti.
3.3. Požadovať od vedenia, aby vytvorilo normálne podmienky na plnenie služobných povinností a bezpečnosť všetkých dokumentov vytvorených v dôsledku činnosti spoločnosti.
3.4. Robte rozhodnutia v rámci svojej kompetencie.
4. Zodpovednosť obchodného manažéra
Manažér predaja je zodpovedný za:
4.1. Za neplnenie a/alebo predčasné, nedbanlivé plnenie služobných povinností.
4.2. Za nedodržiavanie aktuálnych pokynov, príkazov a nariadení o zachovaní obchodného tajomstva a dôverných informácií.
4.3. Za porušenie interných pracovnoprávnych predpisov, pracovnej disciplíny, bezpečnostných a protipožiarnych pravidiel.
Každá moderná organizácia má manažérov. aká je ich práca? Kto sú oni? Čo robí manažér? Rôzne spoločnosti interpretujú povinnosti tohto špecialistu rôzne. Niekde je obyčajným obchodníkom a niekde manažérom. Ak si za základ vezmeme ekonomickú teóriu, tak manažér je manažér firmy (riaditeľ, šéf, supervízor). Moderný trh práce zahŕňa mnoho konceptov manažérskej profesie. Tu sú niektoré z nich:
- HR riaditeľ.
- Manažér predaja.
- Špecialista na cestovný ruch.
- Projektový manažér.
- Vrcholový manažér.
Inými slovami, človek s vyšším vzdelaním a vodcovskými schopnosťami je manažér. Pozrime sa bližšie na to, čo robí.
Univerzálna profesia
Manažér ľudských zdrojov alebo HR manažér pracuje s personálom. Funkcie takéhoto špecialistu sa však v jednotlivých firmách líšia. Náplňou môže byť získavanie personálu (samostatné vyhľadávanie, zverejňovanie inzerátov na pracovných stránkach, vedenie pohovorov, hodnotenie kandidátov, príprava špecializovaných testov) a práca s existujúcimi zamestnancami (vedenie školení zameraných na osobnostný a profesionálny rast, výber zamestnancov do personálnej rezervy a pod.). ) Manažér predaja je predajca.
Je to on, kto je zodpovedný za predaj v podniku. Čo robí manažér? To zahŕňa nezávislé vyhľadávanie klientov, vytvorenie databázy, priamy predaj tovaru a služieb, udržiavanie kontaktu s existujúcimi klientmi, prípravu všetkej potrebnej dokumentácie k transakcii, vysvetľovanie klientom podmienok a vlastností ponúkaných produktov, vývoj individuálna ponuka a pod. Na túto pozíciu mobilná, aktívna, flexibilná, kompetentná, korektná, spoločenská osoba.
Čo robí manažér cestovného ruchu??
Predaj služieb a poradenstvo klientom je tiež povinnosťou manažéra cestovného ruchu. Takýto špecialista musí poznať veľa geografických informácií, ako aj mať údaje o kultúrnych, klimatických a politických charakteristikách krajín. Zároveň musí človek na tejto pozícii klientovi dobre rozumieť a vedieť, čo potrebuje. Toto všetko potrebuje na kompetentnú komunikáciu s klientmi. Často v cestovných kanceláriách existuje rozdelenie destinácií.
Špecialista zapojený do rozdelenia rolí v projekte je projektový manažér, ktorého zodpovednosťou je racionálne plánovať a organizovať prácu všetkých zamestnancov. Navyše, napriek tomu, že nie je priamo zapojený do práce, všetka zodpovednosť za projekt leží na ňom. Osoba na takejto pozícii v spoločnosti musí byť skutočne kompetentným odborníkom, schopným vymedziť zodpovednosti a riešiť neštandardné problémy.
Vrcholový manažér. Kto je to?
Vrcholový manažér je manažérska úroveň, nad ktorou môže byť iba zakladateľ alebo majiteľ spoločnosti. Čo robí manažér? Patrí sem organizovanie práce ostatných manažérov, stanovovanie konkrétnych cieľov, na ktorých sa odvíja ďalšia činnosť divízií a oddelení a mnohé ďalšie. Platy vrcholových manažérov sú dosť vysoké spolu so zodpovednosťou.
Na otázku, čo robí manažér, väčšina občanov našej krajiny nebude vedieť dať úplnú a správnu odpoveď. Prezentovanú pozíciu spájajú predovšetkým s obchodom. Tento stereotyp sa vytvoril ešte v 90. rokoch, keď ešte nikto nepoznal ekonomickú terminológiu a majitelia firiem si do práce pozývali „sales manažérov“, ktorí boli v skutočnosti obchodní zástupcovia.
Aj dnes sú v novinách a na pracovných stránkach inzeráty s podobnými chybami. Hlavným cieľom tohto článku je vysvetliť čitateľom, kto je manažér a aké sú jeho povinnosti. Pozorným preštudovaním prezentovaných informácií sa zbavíte chybných stereotypov a budete schopní pochopiť, ako povolanie „manažéra“ zodpovedá vášmu vzdelaniu, skúsenostiam a temperamentu.
V ekonomickej teórii je prezentovaných pomerne veľa definícií profesie, ale ak vyzdvihneme hlavný význam, potom môžeme povedať, že manažér je špecialista, ktorý riadi zamestnancov spoločnosti a je zodpovedný za racionálne využívanie všetkých jej zdrojov. Ak chcete dosiahnuť vážny úspech pri práci na tejto pozícii, musíte dobre rozumieť finančným otázkam a psychológii, poznať základy marketingu a nenechať sa zmiasť v právnej terminológii. To znamená, že manažér je osoba s príslušným vzdelaním, ktorá riadi ľudí a alokuje zdroje tak, aby firma mala maximálny príjem.
Ak vezmeme do úvahy uvedené nuansy, môžeme konštatovať, že v našej krajine väčšina „manažérov“ nemá nič spoločné so zastúpenou profesiou. Ide len o to, že zamestnávatelia pri zostavovaní inzerátu na voľnú pozíciu používajú výraz „manažér“, aby upútali pozornosť kompetentných odborníkov, ktorí hľadajú prácu. Ale osoba, ktorá chodí do obchodov s potravinami a ponúka uzavretie zmluvy na dodávku čaju, kávy alebo koláčikov, je obchodný zástupca, nie manažér.
Táto profesia má v závislosti od úrovne riešených problémov a funkčných povinností tri kategórie:
prvá skupina– manažéri, ktorí riadia malé tímy a kontrolujú využívanie zdrojov (majstri, majstri atď.);
zástupcovia tretej skupiny– vedúci podnikov a ich zástupcovia, ktorí sú prvými ľuďmi v spoločnosti, rozhodujú o všetkých dôležitých otázkach a zodpovedajú za efektívnu prácu všetkých zamestnancov.
V závislosti od konkrétnych činností predstaviteľov tejto profesie sa rozlišujú tieto oblasti::
Manažér predaja. Riadi obchodných zástupcov, vyvíja nové pracovné metódy a spôsoby ako prilákať klientov, svojim podriadeným stanovuje predajné plány a vymýšľa motivačné mechanizmy pre zamestnancov spoločnosti.
HR manažér. Vykonáva funkcie, ktoré boli predtým v kompetencii personálneho manažéra. Zodpovedá za personál, školenie nových zamestnancov a tiež dohliada na dodržiavanie pracovnoprávnych predpisov.
Osobný manažér. Spolupracuje s konkrétnym klientom, aby zabezpečil splnenie všetkých záväzkov spoločnosti.
Kancelársky manažér– špecialista, ktorý koordinuje prácu domovníkov, sekretárok, kuriérov, upratovačiek a ďalších zamestnancov, ktorí sa zaoberajú problematikou podpory života v kancelárii. Zástupcovia tejto profesie musia zabezpečiť, aby všetci zamestnanci mali k dispozícii kancelárske potreby, aby fungovali počítače, faxy a iné zariadenia a aby boli priestory udržiavané v čistote a poriadku.
Manažérske funkcie
Aby sme lepšie pochopili a zapamätali si, čo je manažment a kto je manažér, uvažujme o hlavných funkciách, ktoré sa týkajú manažmentu.
administratívne. Manažér musí vedieť formovať zamestnancov spoločnosti, vyberať najlepších zamestnancov, identifikovať nedostatky zamestnancov, organizovať ich prácu, rozdeľovať zodpovednosti a tiež riešiť otázky vzdelávania a ďalšieho vzdelávania zamestnancov spoločnosti.
Odborné poradenstvo. Manažér musí dokonale poznať ekonomický stav spoločnosti, v ktorej pracuje, mať informácie o všetkých fázach výroby, rozumieť fungovaniu zariadenia, aby bol kedykoľvek pripravený odpovedať na otázky zamestnancov spoločnosti.
Strategické. Manažér musí neustále sledovať, kto pracuje, ako presne sa vykonávajú riadiace úlohy, ale zároveň je povinný zaobchádzať so všetkými zamestnancami podniku s rešpektom, bez ohľadu na ich postavenie.
Psychoterapeutické. Manažér musí svojim podriadeným nielen zadávať úlohy a sledovať priebeh ich plnenia, ale vedieť zamestnancov podporovať, vzbudzovať v nich pocit istoty a počas práce ich nič neodvádza od plnenia ich povinností.
Vzdelávacie. Manažér musí pomôcť novým zamestnancom rýchlo sa začleniť do kolektívu a tiež vštepovať svojim podriadeným morálne zásady, pracovitosť, zodpovednosť, iniciatívu atď. Prirodzene, toto všetko musí byť podporené osobným príkladom.
Komunikačno-regulačné. Manažéri spoločnosti musia včas poskytovať dôležité informácie súvisiace s jej činnosťou so zameraním nielen na efektívne fungovanie svojho oddelenia, ale aj na prioritné ciele celej spoločnosti.
Inovačné. Jednou z hlavných funkcií moderného manažéra je neustále hľadanie nových spôsobov a metód riadenia výroby a personálu. Aby ste to dosiahli, musíte pozorne sledovať všetky novinky, ktoré majú aspoň nejaký vzťah k aktivitám spoločnosti.
Disciplinárne. Táto funkcia zahŕňa použitie trestov (musia byť opodstatnené a spravodlivé) a odmien. Používanie rôznych metód motivácie vám pomôže zvýšiť produktivitu len vtedy, ak dokážu ľudí skutočne zaujať. Osobné poďakovanie a podanie ruky od generálneho riaditeľa pravdepodobne nebudú mať taký účinok ako výlet k moru pre celú rodinu.
Prezentované funkcie sa týkajú predovšetkým personálnych otázok, ale to je len časť zodpovednosti manažéra. Musí riešiť nielen personálne, ale aj financie firmy, dodávky surovín, predaj hotových výrobkov, výrobné procesy a pod.
Podnikový manažment je neoddeliteľne spojený s výkonom nasledujúcich funkcií:
Plánovanie. Implementácia tejto funkcie začína podrobnou analýzou pozície spoločnosti a hodnotením jej schopností. Manažér musí vykonať štúdiu situácie na trhu, zostaviť zoznam svojich zdrojov, určiť, kde sú silné stránky podniku a na čom je potrebné pracovať atď. Manažér si na základe získaných údajov stanovuje ciele pre svoju firmu, pričom zohľadňuje vplyv (väčšinou nepriaznivých) vonkajších faktorov, akými sú konkurencia, výmenné kurzy, platy v odvetví. Záverečnou fázou plánovania je definovanie úloh pre všetkých zamestnancov spoločnosti, ktorých realizácia umožní dosiahnutie stanovených cieľov.
Organizácia práce. To zahŕňa: vytvorenie potrebnej štruktúry podniku, školenie personálu, poskytnutie zamestnancov potrebným vybavením a nástrojmi.
Motivácia. Využívanie ekonomických a morálnych stimulov s cieľom motivovať zamestnancov k efektívnemu a včasnému vykonávaniu zverených úloh. Ľudia od počiatkov kapitalistického systému až do dvadsiateho storočia verili, že peniaze sú jediným platným spôsobom, ako motivovať pracujúcich. V skutočnosti sa ukázalo, že človek nie je taký primitívny, ako si naši predkovia mysleli. Preto na efektívnu stimuláciu zamestnancov spoločnosti je potrebné použiť rôzne metódy, ktoré závisia od individuálnych charakteristík každého z nich.
Ovládanie . Po spustení mechanizmu všetci zamestnanci plnia zadané úlohy, každý zamestnanec má naozaj záujem robiť všetko na najvyššej úrovni a načas, ostáva už len kontrolovať tento proces. Aby ste to dosiahli, musíte si vytvoriť zoznam cieľov s konkrétnymi dátumami ich dosiahnutia. Druhou fázou kontroly je porovnanie získaných výsledkov s tým, čo bolo naplánované na papieri. A poslednou etapou je odstránenie nedostatkov alebo úprava plánu s prihliadnutím na získané výsledky.
Koordinácia. Jednou z kľúčových funkcií manažmentu, ktorej podstatou je koordinácia všetkých činností divízií, dielní, tímov alebo oddelení podniku, nadviazaním komunikácie medzi nimi. Zjednodušene povedané, táto funkcia eliminuje výskyt situácií podobných zápletke známej bájky, kedy každý ťahá káru svojim smerom. Všetky divízie a jednotlivé jednotky pracujú v harmónii, rýchlo si vymieňajú správy, úspechy alebo problémy, čo vám umožňuje realizovať najdôležitejšiu úlohu podniku včas as minimálnymi výdavkami zdrojov.
Vykonávanie organizačných a administratívnych činností
Na zabezpečenie koordinovanej práce tímu (jedna z úloh manažmentu) nestačí len použitie ekonomických pák. Tento výrok bol u nás známy ešte v časoch, keď ešte nevedeli, kto je manažér. Organizačné a administratívne metódy dopĺňajú ekonomické stimuly a umožňujú manažérom rozhodnúť o zodpovednosti, ktorá im bude pridelená. Sú založené na zákonných právach manažéra, jeho právomoci, právomoci, ako aj jeho vlastnej zodpovednosti. Prezentované metódy sa realizujú ústne alebo písomne (príkazy, pokyny, odporúčania).
Dnes je hlavnou formou oficiálnych vzťahov objednávka. Môže byť ústna alebo písomná, je pre výkonného umelca povinná a nemala by presahovať kompetencie manažéra aj podriadeného.
Okrem toho musí byť objednávka vybavená adekvátnymi zdrojmi a informáciami, musí byť presne formulovaná (bez alternatívneho významu) a musí byť možné overiť úroveň a kvalitu jej realizácie.
V závislosti od stupňa dôležitosti, naliehavosti a objemu zadaných úloh môže byť objednávka ústna, písomná alebo zmiešaná. Keď je potrebné rýchlo vyriešiť nejaký jednoduchý problém, vedúci vydá ústny príkaz a keď je potrebné vykonať množstvo rôznych úloh, vypracuje sa písomný dokument. Prax ukazuje, že dôležité objednávky je lepšie zaznamenávať na papier.
Smernice môžu byť demokratické alebo direktívne. V prvom prípade ide o žiadosť, odporúčanie alebo výzvu pre dobrovoľníkov a v druhom o príkaz alebo rozkaz.
Ak zastávate pozíciu manažéra a potrebujete dať dôležitý príkaz podriadenému, riaďte sa týmito odporúčaniami:
presne a podrobne formulovať úlohy, ktoré musí zamestnanec vykonávať;
uistite sa, že ste pochopili;
Pri zadávaní príkazov myslite na to, ako budete sledovať priebeh zadaných úloh;
snažte sa nikdy nemeniť úlohy, kým sú dokončené;
neumožniť sľubným zamestnancom vykonávať rovnaký typ a monotónnu prácu (schopný zamestnanec by mal podniku priniesť maximálny úžitok);
stanoviť konkrétne termíny dokončenia (dátum, čas, nie za 2-3 dni);
keď je úloha zadaná skupine ľudí, poskytnite celému tímu príležitosť diskutovať o tejto otázke;
Nemali by ste zadávať úlohu pracovníkovi, ktorý podlieha inému manažérovi;
ak je objednávka určená pre skupinu účinkujúcich, nezabudnite určiť niekoho zodpovedného za výsledky (všetky záležitosti potom riešte len s ním).
Po prečítaní tohto článku ste sa dozvedeli, čo presne robí profesionálny manažér a aké vlastnosti musí mať, aby si mohol plniť svoje povinnosti, a tiež ste videli, ako veľmi sa pojem „manažér“ u nás líši od jeho skutočného významu.
Páčil sa vám článok? Zdieľajte s priateľmi na sociálnych sieťach. siete:I. Všeobecné ustanovenia
1. Manažér zákazníckeho servisu patrí do kategórie špecialistov.
2. Do pozície Manažéra služieb zákazníkom je menovaná osoba s vysokoškolským vzdelaním a pracovnou praxou v oblasti predaja minimálne 1 - 2 roky.
3. Vymenovanie do funkcie manažéra služieb zákazníkom a odvolanie z nej sa vykonáva príkazom generálneho riaditeľa podniku na odporúčanie riaditeľa pobočky so súhlasom obchodného riaditeľa.
4. Správca účtu musí vedieť:
4.1. Základné legislatívne a regulačné právne akty, metodické materiály o organizácii predaja.
4.2. Metódy a postupy vypracovania dlhodobých a aktuálnych plánov predaja.
4.3. Stav a perspektívy rozvoja textilných a látkových trhov.
4.4. Metódy štúdia dopytu po tovaroch z produktových radov podniku.
4.5. Pravidlá pre uzatváranie a plnenie zmlúv na dodávku produktov.
4.6. Normy a technické podmienky na výrobu a skladovanie textílií a tkanín.
4.7. Požiadavky federálnych a miestnych orgánov na organizovanie obchodu.
4.8. Organizácia účtovníctva predajných operácií a príprava správ o plnení implementačného plánu.
5. Manažér zákazníckeho servisu je priamo podriadený riaditeľovi pobočky a vykonáva jeho príkazy.
6. V čase neprítomnosti vedúceho zákazníckeho servisu (služobná cesta, dovolenka, choroba a pod.) plní jeho povinnosti osoba určená riaditeľom pobočky, ktorá získava zodpovedajúce práva a zodpovedá za riadne plnenie povinnosti, ktoré mu boli pridelené.
II. Pracovná náplň
Account Manager:
1.Slúži klientom v kancelárii pobočky podniku.
2. Vedie všetky potrebné rokovania s klientmi, oboznamuje kupujúcich so sortimentom produktov, ich spotrebiteľskými vlastnosťami, cenami, zľavami, podmienkami predaja, platobnými postupmi, výdajom a nakladaním tovaru.
3. Monitoruje dostupnosť celej škály demonštračných vzoriek, prijíma opatrenia na ich nahradenie a doplnenie.
4. Vykonáva dokumentáciu nákupu v prísnom súlade s pravidlami prijatými Podnikom, pričom vypočítava celkové náklady na nákup s prihliadnutím na aktuálne zľavy.
5. Kontroluje platbu za zrealizovanú objednávku, sleduje správnosť platby zo strany klienta.
6.Organizuje rezerváciu tovaru podľa požiadaviek zákazníka, v prípade potreby organizuje kompletizáciu objednávky, zadáva objednávku na dodávku požadovaného množstva a sortimentu produktov z centrálneho skladu Podniku.
7. Ak nie je možné dokončiť objednávku zo sortimentu Spoločnosti, objednáva chýbajúci produkt dozornému manažérovi odboru regionálnej politiky alebo výrobného oddelenia.
8. Zapisuje informácie o nových Kupujúcich do databázy, vedie históriu predajov pre každého klienta Pobočky a v rámci pravidiel a predpisov platných v Podniku určuje pre klientov výšku zliav a obchodných bonusov.
9. Podieľa sa na tvorbe žiadosti o naskladnenie skladu pobočky potrebnými výrobkami s prihliadnutím na dopyt a miestne podmienky.
10. Vykonáva zber informácií a marketingovú činnosť podľa pokynov oprávnených osôb, vypracúva všetky potrebné správy.
11. Zabezpečuje včasné vyhotovenie predajnej dokumentácie, vypracovanie požadovaných správ o predaji, o plnení plánu predaja, účtovanie plnenia objednávok a zmlúv.
12. Vykonávať oficiálne úlohy od jeho priameho nadriadeného a priamych nadriadených.
III. práva
Manažér zákazníckeho servisu má právo:
1. Oboznámte sa s návrhmi rozhodnutí vedenia podniku ohľadom predaja produktov.
2. Predkladať návrhy na zlepšenie predaja produktov na posúdenie vedúcemu obchodného oddelenia, obchodnému riaditeľovi.
3. Spolupracujte so zamestnancami všetkých štrukturálnych divízií podniku.
4. Informujte svojho priameho nadriadeného o všetkých nedostatkoch v činnosti Podniku zistených pri plnení vašich služobných povinností a predložte návrhy na ich odstránenie.
IV. Zodpovednosť
Account Manager je zodpovedný za:
1. Za nesprávne plnenie alebo neplnenie si pracovných povinností uvedených v tomto popise práce - v medziach stanovených platnou pracovnou legislatívou Ruskej federácie.
2. Za spôsobenie materiálnej škody - v medziach stanovených platnou pracovnou a občianskou legislatívou Ruskej federácie.
3. Kritériá hodnotenia činnosti manažéra pre vzťahy s klientmi sú:
1. Realizácia osobného plánu predaja
2.Rozšírenie obchodného obratu vo vymedzenej oblasti, okrese, sektore.
1. Včasná a bezchybná registrácia predaja produktov.
2. Absencia oprávnených nárokov zo strany kupujúcich
3. Žiadne prerušenia zákazníckeho servisu.
Povolanie obchodného manažéra dáva podľa mňa človeku najväčšie možnosti – zárobku aj rastu vo firme. Človek, ktorý pracoval v predaji, jasne rozumie tomu, čo klient potrebuje, a potom môže prejsť k technológii, marketingu alebo manažmentu.
V tomto článku sa pokúsim podrobne opísať profesiu obchodného manažéra, zdôrazniť všetky výhody a nevýhody.
1. Hlavná vec v profesii sú klienti
Dnes sú hlavnými zákazníci a výroba alebo dodanie produktu (služby) je druhoradá záležitosť. Niektorí to dokonca sami nevyrábajú, ale túto nepríjemnú úlohu zadávajú externe. Napríklad spoločnosť propaguje novú značku vodky a objednáva výrobu z rôznych tovární. Internetové obchody často nemajú ani sklad, ani vlastných kuriérov. Jednoducho predajú tovar a expedujú ho zo skladu veľkoobchodného dodávateľa, pričom si objednajú kuriéra od tretej strany.
Kto má kontakt s klientom, volá melódiu. Nie je bezdôvodné, že ak chcete dodávať tovar reťazcom supermarketov, musíte zaplatiť za „vstup“. V skutočnosti sa platí za prístup k spotrebiteľovi. Rovnakú úlohu vo firme zohráva aj manažér predaja. V jeho rukách je prístup k spotrebiteľovi. Ak firma neuspokojí svojich spotrebiteľov alebo samotného manažéra, vezme klientov a ide k inému výrobcovi služby alebo produktu.
Povolanie obchodného manažéra je jedinečné. Dnes je najpopulárnejšia a najžiadanejšia. Zdá sa, že je to povolanie, ktoré môže robiť každý. Mnoho študentov získava prácu obchodných manažérov, pretože pre špecialistu bez praxe je to často takmer jediná šanca ponoriť sa do sveta firemnej reality. Na druhej strane na predajných pozíciách pracuje najväčší počet ľudí, ktorí sú práve v týchto predajoch absolútne neschopní. Nedá sa nič robiť – to je osud každej superpopulárnej veci, vrátane opísanej profesie.
2. Pre koho je povolanie vhodné?
Napriek tomu, že ako manažér môže začať človek s akýmkoľvek vzdelaním a skúsenosťami, nie každý sa môže stať skutočne úspešným obchodníkom. A to prakticky nezávisí od vzdelania či predchádzajúcich skúseností. Nie, samozrejme, vzdelanie a znalosti v niektorých oblastiach môžu prispieť k úspešnému predaju, ale rozhodujúcimi faktormi sú napokon osobné vlastnosti človeka. Ktoré? Je to dlhý príbeh. Ak máte záujem, môžete prejsť. Test analyzuje popis 15 osobnostných faktorov a zisťuje predispozície k určitým typom predaja.
3. Čo je náplňou práce manažéra?
Tu začína zábava. Môžu to byť povolania, ktoré zahŕňajú vykonávanie množstva funkcií.
- Operátori kontaktného centra.
Popis úlohy: kontrola dostupnosti tovaru na základni a vystavenie faktúry. Nerozumejú produktom, postavám alebo metódam presviedčania – každý človek môže vykonávať svoju úlohu.
- Skladníci.
Popis úlohy: výdaj tovaru zo skladu (prípadne vystavenie faktúry a príjem peňazí).
- IT operátori.
Popis úlohy: Ľudia, ktorí spracúvajú e-mailové požiadavky. Už nie sú nijako prepojení s klientmi.
- Pokladníčky.
Popis úlohy: príjem peňazí a ďalší manažér (skladník) vybavuje expedíciu tovaru.
- Účtovník alebo operátor 1C.
Popis úlohy: vystavovanie dokladov na tovar alebo služby.
- Obchodní zástupcovia.
Popis úlohy: Prijímanie objednávok od zamestnancov predajne. To už nie sú len manažéri, to sú už supermanažéri.
- Predajní poradcovia
Manažéri predaja sa tiež nazývajú špecialisti na predpredaj, ktorí majú hlboké znalosti o produkte alebo podnikaní klienta a poskytujú technické konzultácie.
Ľudia, ktorí cestujú vlakom a metrom. Predávajú produkty, čo znamená, že sú aj manažérmi predaja.
Baba Klava je v oddelení klobás – a je vedúcou predaja.
Účastník sieťového marketingu sa nazýva aj manažér predaja.
Úverový špecialista, ktorý posudzuje bonitu klienta, sa nazýva aj manažér predaja.
Kuriéri sú tiež často najlepšími manažérmi predaja. Prevedú tovar klientovi a dostanú zaň peniaze.
Výraznou zástupkyňou vedúceho predaja je aj pani na pošte, ktorá dôchodcom hovorí, akým smerom sa majú otočiť v rade na pošte.
Kancelársky planktón je najbežnejším typom manažéra predaja. Nájde klientov alebo odpovedá na prichádzajúce hovory, pripravuje dokumenty a dokonca dokáže sledovať zásielky. Niekedy je odborníkom a môže pomôcť pri výbere produktu.
Špecialista na vymáhanie pohľadávok môže byť aj manažérom predaja.
A to je len vrchol vrstvy: profesia nepodlieha certifikácii, môžu jej byť priradené žiadne funkcie. Musíte tomu jasne rozumieť.
Kto je manažér predaja?
Profesia obchodného manažéra je profesiou, v ktorej človek s využitím svojich komunikačných schopností a znalostí potrieb zákazníkov uzatvára konkrétne ziskové transakcie.
Dovoľte mi vysvetliť, prečo uvádzam túto definíciu.
Ak kuriér doručil tovar a vyzdvihol peniaze, využil svoje komunikačné schopnosti? Je to nepravdepodobné: produkt bol vybraný, cena bola určená a objednávateľ v internetovom obchode už udelil súhlas s nákupom. To znamená, že kuriér nie je manažér predaja. Ak človek z marketingového oddelenia vyvinul skvelý produkt, ktorý zohľadnil potreby zákazníkov, upozornil spotrebiteľov na všetky možnosti a ľudia stáli v rade (ako napríklad na iPhone), potom obchodník urobil neovplyvňovať predaj konkrétneho produktu konkrétnej osobe alebo konkrétnej organizácii. To znamená, že nie je ani manažérom predaja.
Ale ak je všetko také jednoduché, prečo je pojem profesia obchodného manažéra taký vágny? Je to veľmi jednoduché: na predaj niečoho potrebujete vykonať niekoľko funkcií, napríklad:
- dopyt po štúdiu, konkurenti, vyhliadky na trhu;
- vyrábať produkt alebo službu, ktorá vyhovuje trhu;
- vyhľadávať potenciálnych zákazníkov a ponúkať im produkty;
- presvedčiť klienta, že produkt je najlepší;
- podpísať dohodu;
- dodávať tovar alebo poskytovať služby;
- poskytovať popredajný servis.
Povedzme, že obmedzíme funkcie obchodného manažéra na tri (3, 4, 5). Ale ak nikto vo firme nie je zapojený do iných funkcií, čo by mal manažér robiť? To je pravda - vykonajte zostávajúce funkcie, aby ste úspešne predali.
Najvýraznejším príkladom je súkromný podnikateľ. Sám produkt vymyslí, sám ho vyrobí, propaguje a všetko ostatné. Ale podnikateľ s nikým nepočíta, chápe, že je sám. Ani vo veľkých firmách však nie je nezvyčajné, že obchodný manažér zostane s klientom sám. Ak marketing zlyhá, manažér si musí sám urobiť prieskum trhu, sledovať konkurentov a porovnávať produkty/služby. Ak zlyhá logistika, musíte kontrolovať dodávku. Ak sa právnici nevedia dohodnúť s klientmi na doložkách zmluvy, musí situáciu riešiť on, pretože väčšina zamestnancov firmy dostáva mzdu bez ohľadu na to, či tohto klienta spájajú alebo nie. A manažér predaja dostáva bonusy v závislosti od rozhodnutia konkrétneho klienta.
Ak sa rozhodnete spojiť svoj život s profesiou, musíte byť pripravení robiť prácu za polovicu firmy. No alebo buďte skutočnou predajnou hviezdou a vytvorte si vo firme také prepojenia, že vám každý rád pomôže prepojiť klientov. Najúčinnejším spôsobom, ako získať potrebné zručnosti obchodného manažéra, je školenie, ktoré je možné absolvovať na tejto stránke.