Pracovné povinnosti obchodný riaditeľ– ide v prvom rade o organizáciu predaja produktov, čo znamená plánovanie, vyjednávanie, kontrolu manažérov atď. V našom vzorovom popise práce obchodného riaditeľa sme zabezpečili aj takú funkciu, akou je riadenie zásobovania podniku.
Náplň práce obchodného riaditeľa
SCHVÁLIL SOM
Generálny manažér
Priezvisko I.O. _________________
"________"_____________ ____ G.
1. Všeobecné ustanovenia
1.1. Obchodný riaditeľ patrí do kategórie manažérov.
1.2. Obchodný riaditeľ sa do funkcie vymenúva a odvoláva na príkaz generálneho riaditeľa.
1.3. Obchodný riaditeľ podlieha priamo generálnemu riaditeľovi.
1.4. Počas neprítomnosti obchodného riaditeľa prechádzajú jeho práva a povinnosti na iného funkcionára, ako je uvedené v príkaze organizácie.
1.5. Do funkcie obchodného riaditeľa je vymenovaná osoba, ktorá spĺňa tieto predpoklady: vyššie odborné vzdelanie a minimálne 3 roky riadiacej praxe v príslušnom odbore.
1.6. Obchodný riaditeľ musí vedieť:
- obchodná, občianska, finančná legislatíva;
- profil, špecializácia, znaky podnikovej štruktúry;
- perspektívy technického, finančného a ekonomického rozvoja podniku;
- postup pri vypracovaní podnikateľských plánov;
- základné princípy finančného plánovania;
- postup pri uzatváraní a formalizácii obchodných a finančných zmlúv.
1.7. Obchodný riaditeľ sa vo svojej činnosti riadi:
- legislatívne akty Ruskej federácie;
- Organizačná listina, Vnútorný pracovný poriadok, ostatné predpisy spoločnosti;
- príkazy a pokyny vedenia;
- tento popis práce.
2. Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa
Obchodný riaditeľ vykonáva tieto úlohy:
2.1. Organizuje riadenie materiálno-technického zásobovania podniku, činnosti pre skladovanie, prepravu a marketing produktov (predaj tovaru, poskytovanie služieb).
2.2. Koordinuje vypracovanie a prípravu dlhodobých a aktuálnych plánov logistiky a predaja produktov (predaj tovaru, poskytovanie služieb), finančné plány.
2.3. Koordinuje vypracovanie predpisov a noriem pre logistiku (zásoby materiálno-technických zdrojov), normy kvality pre výrobky (tovar, služby), skladovanie hotových výrobkov (tovar), normy pre zásoby hotových výrobkov (tovar).
2.4. Poskytuje odporúčania a rady manažérom a špecialistom v oblasti finančného plánovania, marketingu, predaja; riadi ich prácu.
2.5. Zabezpečuje včasnú prípravu kalkulácií nákladov a iných podkladov, kalkulácií, správ o plnení logistických plánov, predaj hotových výrobkov (predaj tovaru), finančné činnosti.
2.6. Vykonáva kontrolu finančnej a hospodárskej výkonnosti podniku a vynakladanie finančných prostriedkov.
2.7. Vedie v mene podniku rokovania s protistranami podniku o ekonomických a finančných transakciách, uzatvára v mene podniku hospodárske a finančné dohody a zabezpečuje plnenie zmluvných záväzkov.
2.8. Zúčastňuje sa v mene podniku na veľtrhoch, aukciách, burzách, výstavách za účelom reklamy a predaja produktov (tovaru, služieb).
3. Práva obchodného riaditeľa
Obchodný riaditeľ má právo:
3.1. Zastupovať záujmy podniku vo vzťahoch s vládnymi agentúrami, organizáciami tretích strán a inštitúciami v obchodných záležitostiach.
3.2. Stanovte pracovné povinnosti pre podriadených zamestnancov.
3.3. Vyžiadať si od štrukturálnych divízií podniku informácie a dokumenty potrebné na plnenie svojich úradných povinností.
3.4. Podieľať sa na príprave návrhov objednávok, pokynov, pokynov, ako aj odhadov, zmlúv a iných dokumentov súvisiacich s riešením obchodných záležitostí.
3.5. Predkladať návrhy na zlepšenie prác súvisiacich s povinnosťami uvedenými v týchto pokynoch na posúdenie vedeniu.
3.6. Požadovať od vedenia podniku zabezpečenie organizačno-technických podmienok a prípravu ustanovených podkladov potrebných na plnenie služobných povinností.
4. Zodpovednosť obchodného riaditeľa
Obchodný riaditeľ je zodpovedný za:
4.1. Za neplnenie a/alebo predčasné, nedbanlivé plnenie služobných povinností.
4.2. Za nedodržiavanie aktuálnych pokynov, príkazov a nariadení o zachovaní obchodného tajomstva a dôverných informácií.
4.3. Za porušenie interných pracovnoprávnych predpisov, pracovnej disciplíny, bezpečnostných a protipožiarnych pravidiel.
Ako zistiť funkčnosť obchodného riaditeľa spoločnosti? Čo napísať do popisu práce obchodného riaditeľa? Aké sú jeho povinnosti? Čo je mimo jeho kompetencie? Odpovede na tieto otázky sa môžu v jednotlivých spoločnostiach líšiť. Jedzte tri hlavné faktory ovplyvňovanie povinností a právomocí obchodného riaditeľa:
- Veľkosť spoločnosti: čím väčšia spoločnosť, tým strategickejším úlohám čelí obchodný riaditeľ;
- Klienti b2b alebo b2c spoločnosti, čím je produkt a proces predaja jednoduchší, tým menej sa obchodný riaditeľ zaoberá konkrétnym predajom a tým viac sa podieľa na budovaní systému a marketingu;
- Dostupnosť výroby– čím menej sa firma vytvára a čím viac sa venuje predaju, tým väčšia je funkčnosť obchodného riaditeľa.
Samozrejme, existuje oveľa viac funkcií spoločnosti, ktoré ovplyvňujú funkcie a zodpovednosti obchodného riaditeľa, ako sú: účasť obchodného riaditeľa na zakladateľoch, rodinné väzby, vysoké vodcovské kvality a účasť vedúceho obchodnej jednotky vo fáze založenia spoločnosti, ale nie všetky budeme môcť zhodnotiť . Zastavme sa pri tých funkciách, ktoré sú najčastejšie predpísané v popise práce pre obchodného riaditeľa spoločnosti.
Funkčné zodpovednosti riaditeľa pre obchodné záležitosti:
1. Vypracovanie obchodnej stratégie pre podnik.
Stanovuje sa positioning spoločnosti, cenový segment, dlhodobé a krátkodobé ciele, plány a spôsoby realizácie plánov predaja.
2. Organizácia interakcie medzi obchodnými a inými jednotkami v spoločnosti.
Na predaji v spoločnosti sa podieľajú všetci zamestnanci. Dokonca aj konanie sekretárky a špecialistu technickej podpory ovplyvní úspech predaja. Úlohou obchodného riaditeľa je zabezpečiť úkony nepredajných oddelení tak, aby predajcom a obchodným manažérom pomáhali a neprekážali.
3. Určenie predajných kanálov.
Vyberte najsľubnejšie kanály. Definujte výkonnostné kritériá. Ochrana vášho podnikania pred tým, aby ste mali iba jeden kanál a neustále rozvíjanie existujúcich kanálov, je jednou z hlavných funkcií, ktoré ovplyvňujú stabilitu predaja.
4. Vytvorenie algoritmu pre prevádzku každého predajného kanála.
Aby bol predajný kanál efektívny, je potrebné určiť obchodné procesy, prostredníctvom ktorých dochádza k predaju v kanáli. Zapíšte si tieto algoritmy a konsolidujte ich v pokynoch. A najdôležitejšia vec: uistite sa, že tieto algoritmy fungujú a nie sú hromadou dokumentácie, ktorá zasahuje do podnikania.
5. Operatívna kontrola manažérov predaja.
Aj pri dokonale navrhnutej stratégii závisí víťazstvo od konania každého vojaka. Taktická úloha, ktorá určuje úspech celej stratégie: ako zabezpečiť, aby outsideri nezasahovali do schopnosti lídrov vyberať hviezdy. A riešenie, alebo skôr nie riešenie tohto problému, je metlou väčšiny spoločností v Rusku.
6. Hodnotenie výkonnosti jednotky a vykonávanie opatrení na zlepšenie výsledkov.
Nie je možné raz a navždy vybudovať ideálny systém predaja. Dôležité je merať výsledky, inovovať, znova merať, upravovať a robiť to neustále. Zastavenie sa rovná smrti...
7. Napojenie na prácu s kľúčovými klientmi.
Známe Paretovo pravidlo: 20 percent zákazníkov generuje 80 percent príjmov. Práve týchto 20 % musí obchodný riaditeľ osobne kontrolovať, samozrejme, v závislosti od veľkosti firmy bude kontrolovať od 1 do 50 % klientov.
8. Organizácia školení pre manažérov.
Je zodpovednosťou obchodného riaditeľa vybudovať vzdelávací systém pre nových a existujúcich manažérov. Niekedy je potrebná osobná účasť na školení manažérov.
9. Spolupracujte s dodávateľmi spoločnosti.
V obchodnej organizácii je to svätá povinnosť. Vo výrobnej spoločnosti môže výrobná jednotka zvládnuť aj dodávky, ale tento proces musí kontrolovať obchodný riaditeľ, pretože pri predaji je dôležitá cena.
Povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti, povinnosti obchodného riaditeľa autobazáru, povinnosti obchodného riaditeľa stavebnej spoločnosti, ako aj povinnosti obchodného riaditeľa výrobného podniku sa líšia od každého. iné len v niektorých menších a dosť špecifických aspektoch činnosti charakteristických pre toto odvetvie.
Vo všeobecnosti je obchodný riaditeľ lídrom, ktorého cieľom je vytvárať stabilný tok príjmov. Tento spoločný cieľ sa realizuje prostredníctvom personálneho manažmentu v kontexte 5 hlavných funkcií: plánovanie činnosti, motivácia, organizácia, kontrola a vzdelávanie.
Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 kroky pri plánovaní
Obchodný riaditeľ môže byť v záležitostiach riadenia tak sofistikovaný, ako len chce. Ak však neberie do úvahy psychologickú stránku plánovania, tak krásne plány zostanú na papieri. Preto môžete použiť tento algoritmus.
1. Dostaňte sa do čísel
V skutočnosti musíte od samého začiatku plánovať činnosti zamestnancov takým spôsobom, aby ste pochopili, aké činnosti a v akom množstve musí každý zamestnanec vykonávať denne, aby dosiahol mesačný finančný cieľ zisku. Tieto ukazovatele možno vypočítať rozkladom plánovaného zisku.
Najprv nastavte plánovanú hodnotu zisku na základe interných a externých faktorov. Potom nájdite príjem podľa percenta zisku v ňom. Potom môžete pomocou priemernej kontroly ľahko vypočítať počet transakcií, ktoré je potrebné uzavrieť v plánovanom období. Súčet určuje počet leadov, ktoré je potrebné spracovať, aby sa dosiahol plánovaný počet transakcií. Potom nám prechodná konverzia medzi fázami umožní nájsť denný počet akcií, ktoré musia manažéri vykonať v každej z nich.
2. Spojte sa s manažérmi
Správny výpočet dekompozičnou metódou vôbec neznamená, že aj pri dostatočnom počte predajcov bude plán splnený. Preto musíte pochopiť psychologickú náladu personálu a možno ju napraviť.
Ľudia majú tendenciu mať hlavu v oblakoch. A práve to môže narušiť akékoľvek plány. Preto by ste sa mali s každým zamestnancom porozprávať a zistiť, či nespadol do jednej z dvoch najčastejších pascí: „žiť v minulosti“ alebo „žiť v budúcnosti“. Oboje bude mať škodlivý vplyv na predaj. Pomocou nasledujúcich značiek môžete diagnostikovať stav podriadeného.
- Značky „života v minulosti“
- “Ľudia už nemajú taký záujem o službu/produkt”
- “Môj príjem bol predtým vyšší”
- „Už nie je také ľahké predať“
- Značky „života v budúcnosti“
- “Mimo sezóna sa blíži ku koncu...”
- „Nainštalujú nám CRM...“
- „Tu mi dajú asistenta...“
3. Zapojte sa do cieľov zamestnancov.
Zamestnanci by mali mať na mysli konkrétny osobný cieľ. Vašou úlohou je identifikovať to a ukázať, ako sa to dá dosiahnuť jednoducho tým, že robíte svoju prácu.
1. Identifikujte cieľ. Zoznam každodenných „štandardov“ zvyčajne zahŕňa: kúpiť byt, navštíviť Maledivy / Bahamy / Seychely (podčiarknite, ak je to vhodné), kúpiť si auto, ušetriť na vzdelanie detí, splatiť dlhy atď. Ak napriek všetkému úsiliu naďalej pozorujete nudný pohľad a určitú letargiu na tvári predajcu, je lepšie ho úplne nahradiť.
2. Urobiť cieľ dosiahnuteľný. V tejto fáze veľmi pomáha nástroj na špecifikovanie a hodnotenie cieľov ako SMART. Prechádza cieľom cez filtre kritérií, ktoré vám nedovolia odchýliť sa od zamýšľanej cesty:
- Špecifické (špecifikácia cieľa),
- Merateľné (ukazovatele, podľa ktorých bude jasné, že sa človek pohybuje správnym smerom),
- dosiahnuteľné (dosiahnuteľné ako výsledok prijatých opatrení),
- Relevantné (relevantnosť cieľa),
- Timebound (termín, do ktorého bude cieľ dosiahnutý).
3. Po stanovení konkrétneho cieľa by ste mali zvýšiť celkovú úroveň proaktivity predajcu tým, že sa s ním porozprávate o tom, čo by chcel dosiahnuť za 3, 5, 10 rokov.
4. A nakoniec, „nepúšťajte“ zamestnanca na viac ako jeden deň. Neustále mu pripomínajte, čo chce získať. Na to je veľmi vhodné použitie „nových“ značkových fráz. Označovacia fráza sú kľúčové slová z cieľa formulovaného manažérom: „byt“, „Maldivy“, „auto“ atď.
Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 stupne motivácie
Treba brať do úvahy, že motiváciu zamestnancov by mal obchodný riaditeľ rozpracovať na 3 úrovniach.
Prvá úroveň je „ja“. Ide o základnú úroveň – materiálnu motiváciu, ktorej veľkosť závisí od výkonu podriadeného. Je postavený na princípe „komplexného“ príjmu pre predajcu: fixný plat (až 30-40%) + mäkký plat za splnenie ukazovateľov (10-20%) + bonusy (50-70%). No, a samozrejme, nezabudnite na frázy: „auto!“, „byt!“, „Maldivy!“
Druhá úroveň je „Vy“. Zamestnanci sú tu motivovaní nemateriálne, zapájaním do súťaží, súťaží alebo naopak, tímovej práce a firemných akcií. Tým sa tím stáva čoraz jednotnejší a priateľskejší.
Tretia úroveň je „Business“. Zamestnancom teda nebude možné hneď vysvetliť, prečo by mali ciele firmy, v ktorej pracujú, vnímať ako svoje vlastné. Budeme musieť vypracovať celý rad opatrení na podporu firemnej kultúry a etického správania s klientmi. Neoddeliteľnou súčasťou tohto komplexu sú pokročilé školenia, podpora tých „najkultúrnejších“ a jasný model kariérneho rastu.
Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 spôsoby organizácie
Ak chcete udržať zamestnancov v strehu, organizujte stretnutia. Ak si myslíte, že tento nástroj na správu je strata času, potom jednoducho neviete, ako ho používať.
Najprv si pripravte agendu.
Po druhé, požadovať od predajcov, aby verejne uviedli svoje plány na mesiac/týždeň/deň.
Po tretie, zaznamenajte ich sľuby.
Po štvrté, pošlite tieto sľuby ako všeobecnú zásielku všetkým zamestnancom.
Po piate, na ďalšom stretnutí si s každým overte výsledky.
Existujú 3 typy stretnutí. A každý má svoju vlastnú funkčnosť.
- Veľké týždenné stretnutie
- Denné plánovacie stretnutie
- Päťminútové stretnutia s oddelenými skupinami zamestnancov
Aké sú povinnosti obchodného riaditeľa: 4 druhy kontroly
Obchodný riaditeľ musí organizovať nepretržitý proces školení a profesionálneho rozvoja predajcov. Jednoducho zamestnať niekoho alebo prednášať o všeobecných princípoch predaja je zbytočné cvičenie. Nedosiahnete žiadne výsledky. Všetko úsilie v oblasti manažérskeho vzdelávania musí byť cielené a sústredené. Ako na to?
1. Vytvorte model zručností – dokument, ktorý popisuje súbor špecifických zručností, ktoré sú potrebné na uskutočňovanie transakcií konkrétne vo vašom odbore.
2. Nahrávajte a počúvajte hovory. Takto sa nahromadí databáza prípadov na vypracovanie typických námietok a chýb.
3. Zorganizujte službu kontroly kvality, ktorá vyhodnotí zručnosti predajcov pomocou vývojových hárkov (rutín), zhromaždí ich do vývojových priečinkov a následne analyzuje výkon klientov pomocou systému „Semafor“.
Pozreli sme sa na 5 základných povinností obchodného riaditeľa. Použite navrhnuté algoritmy a naplňte ich vlastnými špecifikami.
V prvom rade je obchodný riaditeľ zodpovedný za všetky záležitosti týkajúce sa klientov a hlavného zisku spoločnosti. Ale vždy je okolo toho zmätok pracovné povinnosti obchodného riaditeľa.
Faktom je, že v rôznych spoločnostiach vykonávajú obchodní riaditelia rôzne funkcie. Taktiež sa veľmi často zamieňajú dve rôzne pozície – obchodný riaditeľ a obchodný riaditeľ. Maximálny segment, kde môže obchodný riaditeľ pôsobiť, je súbežné riadenie predaja, logistiky, nákupu a marketingových služieb. Často sa tiež uvažuje, že zodpovednosť obchodného riaditeľa zahŕňa len riadenie obchodného oddelenia.
Kde sa môžu vyžadovať zručnosti obchodného riaditeľa
Dnes je na túto pozíciu veľa voľných miest, no požiadavky na obchodného riaditeľa nie sú malé. Celým špecifikom voľných pozícií na túto pozíciu je, že sú otvorené už veľmi dlho. To vedie k záveru, že samotné vyhľadávanie a ďalší výber kandidátov trvá veľmi dlho. Voľné miesta sú veľmi často neobsadené aj z toho dôvodu, že noví obchodní riaditelia nemôžu na svojom mieste dlho zotrvať (až rok práce). To všetko je spôsobené náročnosťou budovania vzťahov so zakladateľmi spoločnosti.
Voľné miesto obchodného riaditeľa je najčastejšie otvorené vo voľne štruktúrovaných spoločnostiach v Rusku. Dôvodom je, že takéto spoločnosti doteraz nikdy nemali obchodných riaditeľov. Objem operácií v rámci spoločnosti narastá a riadenie spoločnosti rovnakými metódami sa stáva prakticky neúčinným. V dôsledku toho sa majitelia spoločnosti snažia zvýšiť úroveň efektívnosti spoločnosti prilákaním skúsených manažérov a obchodných riaditeľov.
Stáva sa aj to, že počas celej existencie spoločnosti mala len jedného obchodného riaditeľa, ktorý bol jedným zo zakladateľov spoločnosti alebo zamestnanca, ktorý pracoval od začiatku otvorenia spoločnosti, potom bol povýšený na generálneho riaditeľa a teraz je potrebný nový obchodný riaditeľ. V tomto prípade budú na nového kandidáta kladené prísne požiadavky – manažérska gramotnosť, nové metódy na dosiahnutie cieľa.
Ak hovoríme o štruktúrovaných spoločnostiach, tak v tomto prípade bude nálada či osobné sympatie hrať menšiu rolu ako miera profesionality. V tejto situácii je obchodným riaditeľom osoba, ktorá vykonáva jasne definované funkcie v štruktúre obchodných procesov spoločnosti.
Jasné požiadavky na vzdelanie alebo zručnosti majú najčastejšie iba západné spoločnosti. Pokiaľ ide o ruské spoločnosti, chcú len nájsť „čarodejníka“. To znamená, že potrebujú človeka, ktorý príde a osobne vyrieši všetky problémy a pozdvihne firmu na novú úroveň.
Hlavné povinnosti obchodného riaditeľa
Medzi hlavné zodpovednosti na tejto pozícii patrí:
- Obchodný riaditeľ musí organizovať riadenie logistiky podniku, ako aj zapájať sa do skladovania, prepravy a ďalšieho marketingu produktov.
- Riaditeľ musí koordinovať vývoj a zostavovať dlhodobé plány logistiky a následného predaja produktov.
- Riadi vývoj všetkých predpisov a noriem kvality pre vyrábané produkty.
- Odporúča ďalšie stratégie rozvoja manažérom oddelení a špecialistom finančného oddelenia. Kontroluje kvalitu ich práce.
- Zodpovedá za včasné predloženie odhadu a finančných podkladov, kalkulácií, správ o plnení stanoveného plánu.
- Sleduje finančné a ekonomické ukazovatele a vynakladanie finančných prostriedkov
- Zodpovedá za rokovania v mene spoločnosti s rôznymi protistranami spoločnosti o akýchkoľvek obchodných alebo finančných aktivitách
- Koná v mene spoločnosti na aukciách, burzách, reklamných akciách a iných podujatiach
Za zmienku tiež stojí (ako sme uviedli vyššie), v niektorých spoločnostiach sa môžu povinnosti obchodného riaditeľa líšiť. Medzi jeho povinnosti môže patriť aj:
- Vypracovanie plánu na propagáciu nového produktu alebo služby
- Prerokovanie rozpočtu a jeho výpočet spolu s generálnym riaditeľom
- Ovládajte všetky distribučné kanály
- Vytvorenie programu materiálnej motivácie zamestnancov podniku
- Podieľajte sa na tvorbe novej personálnej politiky spoločnosti
- Sledujte prehľady predaja
- Vykonajte rokovania s klientmi
- Vyvinúť nové metódy cenovej politiky
- Urobte konečné rozhodnutia o reklamných kampaniach
Tu je potrebné poznamenať, že ak sa osoba uchádza o túto pozíciu v zahraničnej spoločnosti, môže sa od nej vyžadovať:
- diplom MBA
- Dobre ovládať angličtinu
- Majte aspoň päťročné skúsenosti s vedením
Funkcie obchodného riaditeľa
Ako sme už pochopili, hlavnými úlohami obchodného riaditeľa je organizácia a smerovanie činnosti všetkých divízií, ktoré sa nachádzajú v jeho segmente. Stojí za to povedať, že jeho povinnosti priamo závisia od špecifík odvetvia spoločnosti a veľkosti organizácie.
Pri svojej práci obchodný riaditeľ komunikuje s rôznymi vedúcimi rôznych oddelení spoločnosti. Tento zoznam môže zahŕňať: účtovníctvo, marketingové oddelenie, IT, logické služby, finančné oddelenie. Hlavnými funkciami tejto pozície sú najčastejšie spoločné strategické plánovanie s rôznymi oddeleniami, tvorba marketingovej, cenovej, finančnej a personálnej politiky. Taktiež je povinný kontrolovať predaj tovaru a plánovať ďalší predaj. Medzi jeho funkcie patrí monitorovanie konkurenčného prostredia a trhu tovarov a služieb. Obchodný riaditeľ musí tiež rozširovať a kontrolovať všetky vzťahy s dodávateľmi a tvoriť rozpočet pre celú obchodnú jednotku.
Osobné zručnosti obchodného riaditeľa
Tu sa oplatí ísť podrobnejšie, pretože osobné vlastnosti sú jedným z kľúčových bodov pri výbere osoby na túto pozíciu. Osobné kvality obchodného riaditeľa by mali zahŕňať osobitný štýl riadenia, delegovanie právomocí a zručnosti v interakcii so zamestnancami spoločnosti. Prirodzene, takáto pozícia si vyžaduje vysokú úroveň komunikačných schopností a schopnosť správne riadiť personál. Každá spoločnosť bude mať záujem o ľudí, ktorí majú všeobecné manažérske zručnosti a schopnosť organizovať prognózovanie a rozpočtovanie.
Napriek uvedenému má každá spoločnosť svoje kritériá, podľa ktorých sa posudzujú osobnostné kvality obchodného riaditeľa. Všetko bude priamo závisieť od aktuálnych cieľov spoločnosti a obdobia jej rozvoja. Všetko teda závisí od životného cyklu, v ktorom sa organizácia momentálne nachádza. V závislosti od toho sa menia požiadavky nielen na riadiace pozície, ale aj na všetkých zamestnancov spoločnosti. Povieme si o každom životnom cykle spoločnosti a o tom, aké osobnostné kvality by mal mať obchodný riaditeľ v každom cykle.
Počiatočná fáza vývoja
Osoba musí mať úspešné skúsenosti s budovaním obchodných modelov pre spoločnosti od nuly. Musí byť schopný zostaviť nový skúsený tím. Medzi osobnými kvalitami v tomto období sa bude hodnotiť inovácia, kreativita, rigidita v rozhodnutiach a štruktúra. V tejto fáze musí byť obchodný riaditeľ schopný rýchlo a efektívne robiť potrebné rozhodnutia. Majte objektívny pohľad na boj s konkurenciou.
Vzostup spoločnosti
V tomto období tržby rastú, už existujú nápady na budúce obdobia vo všeobecných trendoch na trhu a plány rozvoja po organizačnej stránke. Majitelia firiem v tomto prípade najčastejšie potrebujú človeka s úspešnou praxou v štruktúrovaných spoločnostiach, ktorý má značné skúsenosti s optimalizáciou všetkých obchodných procesov. V tomto období musí byť riaditeľ schopný rýchlo a kompetentne delegovať právomoci a metodicky pristupovať k prípadným problémom. Už v tejto fáze sa viac cení dôkladnosť a dôslednosť pri vykonávaní práce. Každý problém je potrebné dôkladne preštudovať, aby sme našli najefektívnejšie a lacnejšie riešenie. V tejto fáze sa musí riaditeľ riadiť normatívnymi usmerneniami a zaviazať sa k systematickému presadzovaniu cieľa.
je človek, ktorý svojím konaním mobilizuje, kontroluje a usmerňuje zamestnancov spoločnosti k dosiahnutiu maximálneho zisku. V závislosti od smeru činnosti výrobnej alebo obchodnej organizácie sa môžu požiadavky na vlastnosti a schopnosti kandidáta na túto pozíciu a funkčné povinnosti obchodného riaditeľa podniku mierne líšiť.
Úloha a hlavné úlohy obchodného riaditeľa
Napriek dôležitosti tejto postavy v systéme riadenia podniku, jeho zodpovednosti a funkcie nie sú vždy jasné. Najčastejšie sa o túto pozíciu uchádzajú ľudia z oddelenia nákupu. Kto, ak nie obchodný manažér, pozná špecifiká komunikácie s klientmi, má skúsenosti s uzatváraním zmlúv a rozumie osobitostiam svojej organizácie.
Vo všeobecnosti sú povinnosti obchodného riaditeľa LLC nasledovné:
- dlhodobé a krátkodobé plánovanie zisku;
- efektívne riadenie a kontrola plnenia aktuálnych úloh obchodným oddelením;
- poskytovanie informácií;
- stanovenie úloh pre všetky oddelenia podniku;
- kontrola riaditeľov divízií;
- stanovenie marketingovej politiky organizácie;
- komunikácia s kľúčovými klientmi;
- interakcia s akcionármi a partnermi;
- kontrola plnenia záväzkov a zmlúv vášho podniku súvisiacich s podnikateľskou činnosťou;
- koordinácia práce oddelení.
V závislosti od oblasti činnosti konkrétneho podniku môže byť uvedený zoznam doplnený alebo znížený. V každom prípade musí mať uchádzač o túto pozíciu určitý súbor vlastností. 
Charakteristické vlastnosti kandidáta
Povinnosti a charakteristiky pozície obsadenej v organizácii vyžadujú od špecialistu nielen schopnosť sústrediť sa na výsledky. Schopnosť rozhodovať sa v ťažkej situácii, zvládanie konfliktov, odolnosť voči stresu a lojalita, zodpovednosť a čestnosť, kreativita a schopnosť obhájiť si vlastný názor musí mať profesionálny vedúci oddelenia. Tieto zručnosti potrebujú najmä vrcholoví manažéri obchodných spoločností.
Jednou z dôležitých vlastností je prítomnosť charizmy a vodcovských schopností. Obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti sú konkrétne uvedené v pracovnej zmluve, musí vedieť zaujať tím zamestnancov a povzbudiť ľudí k aktívnej práci. Skúsení personalisti odporúčajú na túto pozíciu prijať odborne vyspelého človeka nad 30 rokov. Takýto špecialista, ktorý robí informované rozhodnutia, bude schopný viesť a školiť svojich podriadených a zamestnancov príbuzných oddelení a viesť ich smerom potrebným pre spoločnosť.
Kandidát na toto voľné miesto musí mať a rozumieť vlastným cieľom a zámerom spoločnosti, z ktorých hlavným je pravidelné vytváranie zisku. Osoba musí mať vysokú mieru zodpovednosti a šírku myslenia, pretože jeho pozícia je spojená s koordináciou práce všetkých vedúcich oddelení a kontrolou toku peňažných príjmov.
A, samozrejme, tento špecialista jednoducho nemôže byť proaktívny, nekomunikatívny, nezodpovedný a cieľavedomý.
Zodpovednosť za financie a ekonomiku obchodnej spoločnosti
V mnohých organizáciách sa povinnosti obchodného riaditeľa podniku prekrývajú s funkciami finančného riaditeľa. Obaja títo špecialisti plánujú, riadia a dohliadajú na nákupné, marketingové a finančné aktivity spoločnosti. Akékoľvek rozhodnutia a kroky obchodného riaditeľa musia mať ekonomické opodstatnenie a smerovať k dosiahnutiu zisku v súčasnosti aj v budúcnosti.
Vedúci oddelenia obstarávania, ktorý je v skutočnosti prvým zástupcom generálneho riaditeľa organizácie, doslova jeho „pravou rukou, očami a ušami“, musí úzko spolupracovať s vedením. Obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti sa môžu v jednotlivých spoločnostiach mierne líšiť, podlieha priamo majiteľovi podniku alebo generálnemu riaditeľovi. Pozícia tohto vrcholového manažéra je relevantná pre spoločnosti, ktoré vyrábajú a predávajú akýkoľvek tovar vo veľkých objemoch.
Vo veľkých podnikoch je obchodný riaditeľ poverený riešením globálnych problémov súvisiacich s neustálym zvyšovaním a zlepšovaním finančnej výkonnosti s vypracovaním opatrení na to zameraných.
Obchodný riaditeľ: zodpovednosť a funkcie v obchodnej spoločnosti
Hlavnou úlohou tohto zamestnanca je v tomto prípade propagovať značku a produkty podniku na trhu za účelom dosiahnutia zisku. Na dosiahnutie týchto cieľov je práca organizovaná niekoľkými smermi:
- určovanie a budovanie marketingovej politiky;
- kontrola pohľadávok;
- tvorba plánov obstarávania a predaja, dohľad nad ich realizáciou;
- výber a školenie obchodného tímu;
- vytvorenie motivačného systému a certifikácie manažérov;
- kontrola procesu predaja;
- sledovanie požiadaviek zákazníkov.
K povinnostiam obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti okrem toho patrí plánovanie a riadenie sortimentnej politiky, znalosť logistiky a základov distribúcie produktov, interakcia s kľúčovými zákazníkmi, ktorí sú pre podnik dôležití, a účasť na rokovaniach dôležitých pre organizáciu.
Analýza tržieb naprieč celým sortimentom, zisk a obrat na každej pozícii, sezónnosť a stabilita príjmov, funkcie popredného merchandise špecialistu - to všetko má na starosti obchodný riaditeľ. Pracovné povinnosti sa môžu mierne líšiť v závislosti od konkrétneho profilu spoločnosti, ale hlavná činnosť je zameraná na upevnenie postavenia spoločnosti na trhu a zvýšenie príjmov. 