Obchodný riaditeľ je jednou z kľúčových a významných postáv v systéme riadenia každého podniku. Zároveň neexistuje spoločné chápanie toho, čo by mal robiť.
Malo by sa povedať, že v niektorých organizáciách zodpovednosť obchodného riaditeľa zahŕňa riadenie marketingu, predaja, nákupu a reklamy, takže pozícia môže niekedy znieť inak, napríklad riaditeľ predaja a marketingu. V iných firmách sa mu také oddelenie ako marketing nehlási. Ak hovoríme o malých organizáciách, potom spravidla takéto postavenie nemajú. Tam jednoducho prijímajú jednotlivých manažérov pre rôzne divízie, pričom obchodného riaditeľa môže prevziať manažér.
Za zmienku stojí, že obchodný riaditeľ je priamo podriadený šéfovi spoločnosti. Táto pozícia zohráva kľúčovú úlohu pri príprave a implementácii stratégií zameraných na rozvoj podniku.
Úlohy spojené s predajom vo väčšine prípadov rieši obchodný riaditeľ. Medzi jeho zodpovednosti patrí vypracovanie plánu predaja, jeho implementácia, ako aj dohľad nad systémom predaja, logistiky a marketingu. Musí tiež neustále udržiavať kontakty s akcionármi.
Ak je činnosťou konkrétnej spoločnosti výroba, potom za obstarávanie materiálu, zásob, logistiku, dopravu, ako aj za vzťahy s dodávateľmi zodpovedá v prvom rade obchodný riaditeľ. Ak hovoríme o veľkých štruktúrovaných organizáciách, tak tieto 3 oblasti ovládajú jednotliví línioví riaditelia na čele s obchodným riaditeľom.
Zodpovednosti
Ako je uvedené vyššie, pozícia obchodného riaditeľa je veľmi mnohostranná, takže jeho zodpovednosť môže zahŕňať tieto oblasti:
Spolu s akcionármi a generálnym riaditeľom - vypracovanie plánu práce (súčasného a budúceho) pre organizáciu, ktorý zabezpečí efektívne využitie všetkých zdrojov.
Rozvoj stratégií, hľadanie nových možností úspešného rozvoja firmy na trhu.
Stanovenie obchodnej politiky spoločnosti na základe analýzy trhu a minulej predajnej výkonnosti, určenie geografických oblastí práce spoločnosti, implementácia najnovších predajných stratégií.
Za vytvorenie a efektívne zaškolenie obchodného tímu je zodpovedný aj obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti sú pomerne rôznorodé.
Riadenie obchodného oddelenia, výber predajných kanálov, riadenie siete predajcov.
Spolu s marketingovým oddelením sa od obchodného riaditeľa vyžaduje aj rozvoj sortimentných a rozmanitých programov, ktoré môžu zvýšiť tržby spoločnosti. Úspešná implementácia týchto politík a programov tiež závisí od obchodného riaditeľa.
Organizácia logistiky - balenie, sklady, dodávka a pod. Plánovanie a prognózovanie budúcich potrieb, ako aj vytváranie štruktúry pre efektívnu dodávku tovaru, vyhľadávanie dodávateľov skladových a prepravných služieb.
Obchodný riaditeľ je zodpovedný za bezproblémovú spoluprácu s dodávateľmi, za obchodné obstarávanie, výber služieb a dodávateľov, ako aj za všetku koordináciu záležitostí dodávok. Medzi jeho povinnosti patrí aj účasť na tvorbe rozpočtu organizácie na finančný rok.
Osobné vlastnosti
Kandidát na takú vysokú pozíciu ako obchodný riaditeľ, ktorého povinnosti zahŕňajú neustály kontakt s ľuďmi, musí mať určité veci, a to:
Schopnosť komunikovať s ľuďmi, komunikačné zručnosti.
Vlastnosti organizátora a vedúceho.
Strategické myslenie.
Vysoký výkon.
Schopnosť pracovať s číslami a inými údajmi,
Mobilita, schopnosť rýchlo sa rozhodovať.
Zodpovednosť, iniciatíva, orientácia na výsledky.
Vysoká odolnosť voči stresovým situáciám.
Túžba po sebarozvoji a raste.
Obchodný riaditeľ je kľúčovou pozíciou každej spoločnosti. Zodpovedá predovšetkým za služby zákazníkom a zisky spoločnosti. Existuje však určitý zmätok v tom, aké sú povinnosti obchodného riaditeľa. Hovoria o tom náboroví konzultanti pre spoločnosť Ankor P. Shukhman a E. Evstyukhina.
V rôznych spoločnostiach ľudia na tejto pozícii skutočne vykonávajú rôzne funkcie. V poslednej dobe sú pozície obchodného riaditeľa a obchodného riaditeľa tiež často zamieňané http://professional-education.ru/director-sales.html. Maximálny rozsah toho, čo môže obchodný riaditeľ robiť, je súčasne riadiť predaj, marketing, nákup a logistické služby. Často je pozícia obchodného riaditeľa vnímaná len ako vedúci obchodnej a marketingovej služby, niekedy len ako vedúci obchodnej služby. Dnes je všeobecná predstava, že tento človek riadi predaj spoločnosti.
Kde je potrebný obchodný riaditeľ?
Na trhu práce je pomerne veľa voľných pozícií obchodných riaditeľov. Je veľmi ťažké presne vypočítať ich počet, ale určite môžeme povedať, že je ich viac ako sto, neustále otvorených. Špecifikom väčšiny týchto voľných miest je, že sú otvorené veľmi dlho. Je to spôsobené jednak zdĺhavým procesom hľadania a výberu kandidáta a jednak skutočnosťou, že noví obchodní riaditelia často po nástupe do spoločnosti odchádzajú po odpracovaní menej ako jedného roka a niekedy aj menej ako troch mesiacov. Táto situácia sa zase vysvetľuje zložitosťou budovania vzťahov so zakladateľmi.
Takéto voľné miesta sú otvorené najmä vo voľne štruktúrovaných ruských spoločnostiach. Dôvodom dlhého hľadania je, že spoločnosť nikdy nemala obchodného riaditeľa, ale objem operácií rastie a riadenie pomocou predchádzajúcich metód sa ukazuje ako neefektívne. Zakladatelia sa snažia zvýšiť efektivitu podnikania prilákaním kompetentného manažéra zvonku.
Niekedy má firma za celú svoju históriu jedného obchodného riaditeľa, a to je buď jeden zo zakladateľov, alebo zamestnanec, ktorý pracuje od založenia firmy. Teraz táto osoba prejde na iné úlohy alebo bude povýšená na generála a potrebuje silnú náhradu. Zakladatelia v tomto prípade spravidla veľmi počítajú aj s kompetenciou špecialistu a s novými metódami riadenia, ktoré výrazne zvýšia efektivitu.
Ak hovoríme o štruktúrovanom biznise (predovšetkým západné spoločnosti), kde sú nálady a osobné sympatie menej dôležité ako profesionalita, tak tu je situácia zásadne odlišná: obchodný riaditeľ je pozícia, ktorej funkčnosť je jasne definovaná v štruktúre podnikania spoločnosti. procesy.
Jasné požiadavky na vzdelanie a schopnosti majú snáď len západné firmy. Ruské spoločnosti veľmi často žiadajú nájsť „čarodejníka“. Toto je akýsi sen o všetkom, kto príde a sám, prakticky bez podpory, posunie podnikanie na vysokú úroveň.
Základné požiadavky na obchodného riaditeľa
Tento zamestnanec musí byť schopný:
- vyvíjať a dohliadať na propagáciu produktov spoločnosti na trhu;
- prerokovať rozpočet spolu s finančným alebo generálnym riaditeľom;
- formovať a kontrolovať distribučné kanály;
- vytvoriť spolu s riaditeľom personálnych služieb systém materiálnej motivácie zamestnancov spoločnosti;
- podieľať sa na tvorbe personálnej politiky pre nábor zamestnancov obchodného oddelenia a udržiavať kontrolu nad týmto oddelením;
- kontrolovať výkazy predaja;
- osobne viesť obzvlášť zložité rokovania s veľkými klientmi;
- podpisovať zmluvy;
- podieľať sa na tvorbe cenových politík a zľavových kampaní;
- schvaľovať alebo zamietať reklamné projekty, propagačné programy, budovanie značky.
Poznámka. Pre západné podnikanie musí kandidát:
- mať titul MBA,
- ovládať anglický jazyk aspoň na úrovni čítania obchodnej dokumentácie,
- mať dlhoročné skúsenosti s riadením predaja v západnej spoločnosti (5 a viac rokov).
Ak zodpovednosti osoby zahŕňajú marketing, logistiku alebo nákup, potom sa často vyžadujú skúsenosti v týchto oblastiach.
Portrét režiséra
Osobné kvality sú možno kľúčovým bodom pri hľadaní obchodného riaditeľa. Zahŕňajú štýl riadenia, delegovanie právomocí a črty interakcie s podriadenými. Samozrejme, od obchodného riaditeľa sa vyžaduje vysoká komunikačná schopnosť a schopnosť riadiť ľudí. Jeho osobnostný typ by mal byť determinovaný firemnou kultúrou zákazníckej spoločnosti, ak bola vytvorená, alebo osobnostným typom zakladateľa alebo zakladateľov, ak firemná kultúra nie je v spoločnosti vyjadrená. Zákazníci sa spravidla zaujímajú aj o všeobecné manažérske zručnosti a organizačné schopnosti v oblasti prognóz, plánovania, rozpočtovania atď.
Veľký plat pre hlavného obchodníka
Obchodný riaditeľ (obchodný riaditeľ) dostáva jednu z najvýznamnejších odmien v spoločnosti. Priemerné ponuky začínajú na približne 5 000 USD celkového mesačného príjmu. Za posledný rok som videl maximum až 20 000 $ celkového mesačného príjmu vo veľkej ruskej spoločnosti.
Západné spoločnosti a niektoré ruské spoločnosti ponúkajú aj sociálny balíček, ktorý zvyčajne zahŕňa:
- zdravotné poistenie;
- auto (alebo náhrada za používanie a údržbu vlastného auta);
- výživa;
- návštevnosť mobilných telefónov.
Kontrola spoľahlivosti
Kandidatúru obchodného riaditeľa treba preveriť, ale každá personálna agentúra má svoje metódy. V každom prípade, žiaľ, žiadna z existujúcich metód hodnotenia neposkytuje 100% záruku. Jediným relatívne objektívnym hodnotením je priama práca uchádzača v zamestnávateľskej spoločnosti, t. j. skúšobná doba, ktorá je na tejto pozícii spravidla šesť mesiacov. Ak to osoba z nejakého dôvodu neprejde, personálna agentúra vykoná jednorazovú bezplatnú záručnú výmenu.
Čo priťahuje kandidátov ako prvé?
Aby ste našli najvhodnejšieho top manažéra pre vašu spoločnosť, sformulovali požiadavky na pozíciu, vysvetlili kandidátom ich budúce povinnosti a neodstrašili odborníkov neprimeranými očakávaniami, musíte si v prvom rade predstaviť seba na mieste budúceho obchodného riaditeľa. a vo svojej fantázii prežívajte typický pracovný deň tohto manažéra. Mnohé ilúzie o tom, koľko toho jeden človek stihne za 8 až 10 hodín, sa po takomto cvičení rozplynú a objaví sa celkom jasný popis polohy.
Je veľmi dôležité, aby si generálny riaditeľ (zakladateľ alebo vlastník) jasne definoval nasledujúce parametre, ktoré prejdú na obchodného riaditeľa:
- stupeň jeho slobody;
- referenčné podmienky;
- dostupné zdroje.
Povinnosti obchodného riaditeľa obchodnej spoločnosti, povinnosti obchodného riaditeľa autobazáru, povinnosti obchodného riaditeľa stavebnej spoločnosti, ako aj povinnosti obchodného riaditeľa výrobného podniku sa líšia od každého. iné len v niektorých menších a dosť špecifických aspektoch činnosti charakteristických pre toto odvetvie.
Vo všeobecnosti je obchodný riaditeľ lídrom, ktorého cieľom je vytvárať stabilný tok príjmov. Tento spoločný cieľ sa realizuje prostredníctvom personálneho manažmentu v kontexte 5 hlavných funkcií: plánovanie činnosti, motivácia, organizácia, kontrola a vzdelávanie.
Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 kroky pri plánovaní
Obchodný riaditeľ môže byť v záležitostiach riadenia tak sofistikovaný, ako len chce. Ak však neberie do úvahy psychologickú stránku plánovania, tak krásne plány zostanú na papieri. Preto môžete použiť tento algoritmus.
1. Dostaňte sa do čísel
V skutočnosti musíte od samého začiatku plánovať činnosti zamestnancov takým spôsobom, aby ste pochopili, aké činnosti a v akom množstve musí každý zamestnanec vykonávať denne, aby dosiahol mesačný finančný cieľ zisku. Tieto ukazovatele možno vypočítať rozkladom plánovaného zisku.
Najprv nastavte plánovanú hodnotu zisku na základe interných a externých faktorov. Potom nájdite príjem podľa percenta zisku v ňom. Potom môžete pomocou priemernej kontroly ľahko vypočítať počet transakcií, ktoré je potrebné uzavrieť v plánovanom období. Súčet určuje počet leadov, ktoré je potrebné spracovať, aby sa dosiahol plánovaný počet transakcií. Potom nám prechodná konverzia medzi fázami umožní nájsť denný počet akcií, ktoré musia manažéri vykonať v každej z nich.
2. Spojte sa s manažérmi
Správny výpočet dekompozičnou metódou vôbec neznamená, že aj pri dostatočnom počte predajcov bude plán splnený. Preto musíte pochopiť psychologickú náladu personálu a možno ju napraviť.
Ľudia majú tendenciu mať hlavu v oblakoch. A práve to môže narušiť akékoľvek plány. Preto by ste sa mali s každým zamestnancom porozprávať a zistiť, či nespadol do jednej z dvoch najčastejších pascí: „žiť v minulosti“ alebo „žiť v budúcnosti“. Oboje bude mať škodlivý vplyv na predaj. Pomocou nasledujúcich značiek môžete diagnostikovať stav podriadeného.
- Značky „života v minulosti“
- “Ľudia už nemajú taký záujem o službu/produkt”
- “Môj príjem bol predtým vyšší”
- „Už nie je také ľahké predať“
- Značky „života v budúcnosti“
- “Mimo sezóna sa blíži ku koncu...”
- „Nainštalujú nám CRM...“
- „Tu mi dajú asistenta...“
3. Zapojte sa do cieľov zamestnancov.
Zamestnanci by mali mať na mysli konkrétny osobný cieľ. Vašou úlohou je identifikovať to a ukázať, ako sa to dá dosiahnuť jednoducho tým, že robíte svoju prácu.
1. Identifikujte cieľ. Zoznam každodenných „štandardov“ zvyčajne zahŕňa: kúpiť byt, navštíviť Maledivy / Bahamy / Seychely (podčiarknite, ak je to vhodné), kúpiť si auto, ušetriť na vzdelanie detí, splatiť dlhy atď. Ak napriek všetkému úsiliu naďalej pozorujete nudný pohľad a určitú letargiu na tvári predajcu, je lepšie ho úplne nahradiť.
2. Urobiť cieľ dosiahnuteľný. V tejto fáze veľmi pomáha nástroj na špecifikovanie a hodnotenie cieľov ako SMART. Prechádza cieľom cez filtre kritérií, ktoré vám nedovolia odchýliť sa od zamýšľanej cesty:
- Špecifické (špecifikácia cieľa),
- Merateľné (ukazovatele, podľa ktorých bude jasné, že sa človek pohybuje správnym smerom),
- dosiahnuteľné (dosiahnuteľné ako výsledok prijatých opatrení),
- Relevantné (relevantnosť cieľa),
- Timebound (termín, do ktorého bude cieľ dosiahnutý).
3. Po stanovení konkrétneho cieľa by ste mali zvýšiť celkovú úroveň proaktivity predajcu tým, že sa s ním porozprávate o tom, čo by chcel dosiahnuť za 3, 5, 10 rokov.
4. A nakoniec, „nepúšťajte“ zamestnanca na viac ako jeden deň. Neustále mu pripomínajte, čo chce získať. Na to je veľmi vhodné použitie „nových“ značkových fráz. Označovacia fráza sú kľúčové slová z cieľa formulovaného manažérom: „byt“, „Maldivy“, „auto“ atď.
Pracovné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 stupne motivácie
Treba brať do úvahy, že motiváciu zamestnancov by mal obchodný riaditeľ rozpracovať na 3 úrovniach.
Prvá úroveň je „ja“. Ide o základnú úroveň – materiálnu motiváciu, ktorej veľkosť závisí od výkonu podriadeného. Je postavený na princípe „komplexného“ príjmu pre predajcu: fixný plat (až 30-40%) + mäkký plat za splnenie ukazovateľov (10-20%) + bonusy (50-70%). No, a samozrejme, nezabudnite na frázy: „auto!“, „byt!“, „Maldivy!“
Druhá úroveň je „Vy“. Zamestnanci sú tu motivovaní nemateriálne, zapájaním do súťaží, súťaží alebo naopak, tímovej práce a firemných akcií. Tým sa tím stáva čoraz jednotnejší a priateľskejší.
Tretia úroveň je „Business“. Zamestnancom teda nebude možné hneď vysvetliť, prečo by mali ciele firmy, v ktorej pracujú, vnímať ako svoje vlastné. Budeme musieť vypracovať celý rad opatrení na podporu firemnej kultúry a etického správania s klientmi. Neoddeliteľnou súčasťou tohto komplexu sú pokročilé školenia, podpora tých „najkultúrnejších“ a jasný model kariérneho rastu.
Funkčné povinnosti obchodného riaditeľa: 3 spôsoby organizácie
Ak chcete udržať zamestnancov v strehu, organizujte stretnutia. Ak si myslíte, že tento nástroj na správu je strata času, potom jednoducho neviete, ako ho používať.
Najprv si pripravte agendu.
Po druhé, požadovať od predajcov, aby verejne uviedli svoje plány na mesiac/týždeň/deň.
Po tretie, zaznamenajte ich sľuby.
Po štvrté, pošlite tieto sľuby ako všeobecnú zásielku všetkým zamestnancom.
Po piate, na ďalšom stretnutí si s každým overte výsledky.
Existujú 3 typy stretnutí. A každý má svoju vlastnú funkčnosť.
- Veľké týždenné stretnutie
- Denné plánovacie stretnutie
- Päťminútové stretnutia s oddelenými skupinami zamestnancov
Aké sú povinnosti obchodného riaditeľa: 4 druhy kontroly
Obchodný riaditeľ musí organizovať nepretržitý proces školení a profesionálneho rozvoja predajcov. Jednoducho zamestnať niekoho alebo prednášať o všeobecných princípoch predaja je zbytočné cvičenie. Nedosiahnete žiadne výsledky. Všetko úsilie v oblasti manažérskeho vzdelávania musí byť cielené a sústredené. Ako na to?
1. Vytvorte model zručností – dokument, ktorý popisuje súbor špecifických zručností, ktoré sú potrebné na uskutočňovanie transakcií konkrétne vo vašom odbore.
2. Nahrávajte a počúvajte hovory. Takto sa nahromadí databáza prípadov na vypracovanie typických námietok a chýb.
3. Zorganizujte službu kontroly kvality, ktorá vyhodnotí zručnosti predajcov pomocou vývojových hárkov (rutín), zhromaždí ich do vývojových priečinkov a následne analyzuje výkon klientov pomocou systému „Semafor“.
Pozreli sme sa na 5 základných povinností obchodného riaditeľa. Použite navrhnuté algoritmy a naplňte ich vlastnými špecifikami.
V prvom rade je obchodný riaditeľ zodpovedný za všetky záležitosti týkajúce sa klientov a hlavného zisku spoločnosti. Ale vždy je okolo toho zmätok pracovné povinnosti obchodného riaditeľa.
Faktom je, že v rôznych spoločnostiach vykonávajú obchodní riaditelia rôzne funkcie. Taktiež sa veľmi často zamieňajú dve rôzne pozície – obchodný riaditeľ a obchodný riaditeľ. Maximálny segment, kde môže obchodný riaditeľ pôsobiť, je súbežné riadenie predaja, logistiky, nákupu a marketingových služieb. Často sa tiež uvažuje, že zodpovednosť obchodného riaditeľa zahŕňa len riadenie obchodného oddelenia.
Kde sa môžu vyžadovať zručnosti obchodného riaditeľa
Dnes je na túto pozíciu veľa voľných miest, no požiadavky na obchodného riaditeľa nie sú malé. Celým špecifikom voľných pozícií na túto pozíciu je, že sú otvorené už veľmi dlho. To vedie k záveru, že samotné vyhľadávanie a ďalší výber kandidátov trvá veľmi dlho. Voľné miesta sú veľmi často neobsadené aj z toho dôvodu, že noví obchodní riaditelia nemôžu na svojom mieste dlho zotrvať (až rok práce). To všetko je spôsobené náročnosťou budovania vzťahov so zakladateľmi spoločnosti.
Voľné miesto obchodného riaditeľa je najčastejšie otvorené vo voľne štruktúrovaných spoločnostiach v Rusku. Dôvodom je, že takéto spoločnosti doteraz nikdy nemali obchodných riaditeľov. Objem operácií v rámci spoločnosti narastá a riadenie spoločnosti rovnakými metódami sa stáva prakticky neúčinným. V dôsledku toho sa majitelia spoločnosti snažia zvýšiť úroveň efektívnosti spoločnosti prilákaním skúsených manažérov a obchodných riaditeľov.
Stáva sa aj to, že počas celej existencie spoločnosti mala len jedného obchodného riaditeľa, ktorý bol jedným zo zakladateľov spoločnosti alebo zamestnanca, ktorý pracoval od začiatku otvorenia spoločnosti, potom bol povýšený na generálneho riaditeľa a teraz je potrebný nový obchodný riaditeľ. V tomto prípade budú na nového kandidáta kladené prísne požiadavky – manažérska gramotnosť, nové metódy na dosiahnutie cieľa.
Ak hovoríme o štruktúrovaných spoločnostiach, tak v tomto prípade bude nálada či osobné sympatie hrať menšiu rolu ako miera profesionality. V tejto situácii je obchodným riaditeľom osoba, ktorá vykonáva jasne definované funkcie v štruktúre obchodných procesov spoločnosti.
Jasné požiadavky na vzdelanie alebo zručnosti majú najčastejšie iba západné spoločnosti. Pokiaľ ide o ruské spoločnosti, chcú len nájsť „čarodejníka“. To znamená, že potrebujú človeka, ktorý príde a osobne vyrieši všetky problémy a pozdvihne firmu na novú úroveň.
Hlavné povinnosti obchodného riaditeľa
Medzi hlavné zodpovednosti na tejto pozícii patrí:
- Obchodný riaditeľ musí organizovať riadenie logistiky podniku, ako aj zapájať sa do skladovania, prepravy a ďalšieho marketingu produktov.
- Riaditeľ musí koordinovať vývoj a zostavovať dlhodobé plány logistiky a následného predaja produktov.
- Riadi vývoj všetkých predpisov a noriem kvality pre vyrábané produkty.
- Odporúča ďalšie stratégie rozvoja manažérom oddelení a špecialistom finančného oddelenia. Kontroluje kvalitu ich práce.
- Zodpovedá za včasné predloženie odhadu a finančných podkladov, kalkulácií, správ o plnení stanoveného plánu.
- Sleduje finančné a ekonomické ukazovatele a vynakladanie finančných prostriedkov
- Zodpovedá za rokovania v mene spoločnosti s rôznymi protistranami spoločnosti o akýchkoľvek obchodných alebo finančných aktivitách
- Koná v mene spoločnosti na aukciách, burzách, reklamných akciách a iných podujatiach
Za zmienku tiež stojí (ako sme uviedli vyššie), v niektorých spoločnostiach sa môžu povinnosti obchodného riaditeľa líšiť. Medzi jeho povinnosti môže patriť aj:
- Vypracovanie plánu na propagáciu nového produktu alebo služby
- Prerokovanie rozpočtu a jeho výpočet spolu s generálnym riaditeľom
- Ovládajte všetky distribučné kanály
- Vytvorenie programu materiálnej motivácie zamestnancov podniku
- Podieľajte sa na tvorbe novej personálnej politiky spoločnosti
- Sledujte prehľady predaja
- Vykonajte rokovania s klientmi
- Vyvinúť nové metódy cenovej politiky
- Urobte konečné rozhodnutia o reklamných kampaniach
Tu je potrebné poznamenať, že ak sa osoba uchádza o túto pozíciu v zahraničnej spoločnosti, môže sa od nej vyžadovať:
- diplom MBA
- Dobre ovládať angličtinu
- Majte aspoň päťročné skúsenosti s vedením
Funkcie obchodného riaditeľa
Ako sme už pochopili, hlavnými úlohami obchodného riaditeľa je organizácia a smerovanie činnosti všetkých divízií, ktoré sa nachádzajú v jeho segmente. Stojí za to povedať, že jeho povinnosti priamo závisia od špecifík odvetvia spoločnosti a veľkosti organizácie.
Pri svojej práci obchodný riaditeľ komunikuje s rôznymi vedúcimi rôznych oddelení spoločnosti. Tento zoznam môže zahŕňať: účtovníctvo, marketingové oddelenie, IT, logické služby, finančné oddelenie. Hlavnými funkciami tejto pozície sú najčastejšie spoločné strategické plánovanie s rôznymi oddeleniami, tvorba marketingovej, cenovej, finančnej a personálnej politiky. Taktiež je povinný kontrolovať predaj tovaru a plánovať ďalší predaj. Medzi jeho funkcie patrí monitorovanie konkurenčného prostredia a trhu tovarov a služieb. Obchodný riaditeľ musí tiež rozširovať a kontrolovať všetky vzťahy s dodávateľmi a tvoriť rozpočet pre celú obchodnú jednotku.
Osobné zručnosti obchodného riaditeľa
Tu sa oplatí ísť podrobnejšie, pretože osobné vlastnosti sú jedným z kľúčových bodov pri výbere osoby na túto pozíciu. Osobné kvality obchodného riaditeľa by mali zahŕňať osobitný štýl riadenia, delegovanie právomocí a zručnosti v interakcii so zamestnancami spoločnosti. Prirodzene, takáto pozícia si vyžaduje vysokú úroveň komunikačných schopností a schopnosť správne riadiť personál. Každá spoločnosť bude mať záujem o ľudí, ktorí majú všeobecné manažérske zručnosti a schopnosť organizovať prognózovanie a rozpočtovanie.
Napriek uvedenému má každá spoločnosť svoje kritériá, podľa ktorých sa posudzujú osobnostné kvality obchodného riaditeľa. Všetko bude priamo závisieť od aktuálnych cieľov spoločnosti a obdobia jej rozvoja. Všetko teda závisí od životného cyklu, v ktorom sa organizácia momentálne nachádza. V závislosti od toho sa menia požiadavky nielen na riadiace pozície, ale aj na všetkých zamestnancov spoločnosti. Povieme si o každom životnom cykle spoločnosti a o tom, aké osobnostné kvality by mal mať obchodný riaditeľ v každom cykle.
Počiatočná fáza vývoja
Osoba musí mať úspešné skúsenosti s budovaním obchodných modelov pre spoločnosti od nuly. Musí byť schopný zostaviť nový skúsený tím. Medzi osobnými kvalitami v tomto období sa bude hodnotiť inovácia, kreativita, rigidita v rozhodnutiach a štruktúra. V tejto fáze musí byť obchodný riaditeľ schopný rýchlo a efektívne robiť potrebné rozhodnutia. Majte objektívny pohľad na boj s konkurenciou.
Vzostup spoločnosti
V tomto období tržby rastú, už existujú nápady na budúce obdobia vo všeobecných trendoch na trhu a plány rozvoja po organizačnej stránke. Majitelia firiem v tomto prípade najčastejšie potrebujú človeka s úspešnou praxou v štruktúrovaných spoločnostiach, ktorý má značné skúsenosti s optimalizáciou všetkých obchodných procesov. V tomto období musí byť riaditeľ schopný rýchlo a kompetentne delegovať právomoci a metodicky pristupovať k prípadným problémom. Už v tejto fáze sa viac cení dôkladnosť a dôslednosť pri vykonávaní práce. Každý problém je potrebné dôkladne preštudovať, aby sme našli najefektívnejšie a lacnejšie riešenie. V tejto fáze sa musí riaditeľ riadiť normatívnymi usmerneniami a zaviazať sa k systematickému presadzovaniu cieľa.
Obchodný riaditeľ je jednou z prvých osôb v každej veľkej organizácii. Dá sa povedať, že je to prvý človek po hlavnom manažérovi, pretože je zodpovedný za vnútorné aj vonkajšie prostredie. Takáto pozícia so sebou nesie okrem prestíže aj obrovskú zodpovednosť. Niekedy sa stáva, že daný človek v organizácii sa prakticky vyrovná generálnemu riaditeľovi.
Kto je obchodným riaditeľom
Každý jednotlivý zamestnanec je pre podnik nepochybne neoceniteľný. Úlohu obchodného riaditeľa v úspešnom fungovaní organizácie však nemožno preceňovať. Toto nie je len pravá ruka manažéra, ale je to aj tvár akejkoľvek organizácie. Je zodpovedný za takmer všetky procesy, ktoré sú spojené nielen so zásobovaním a predajom, ale aj s niektorými výrobnými záležitosťami.
Napriek tomu, že pre obchodného riaditeľa existuje všeobecne akceptovaný pokyn, ktorý vymedzuje rozsah jeho povinností, v skutočnosti sú tieto hranice dosť nejasné a závisia od špecifík a rozsahu činností organizácie. Ak je teda podnik veľký, potom má obchodný riaditeľ pomerne širokú škálu zodpovedností spojených s takmer všetkými oddeleniami. V menších organizáciách vám táto pozícia umožňuje sústrediť sa na prácu s externým prostredím a rozširovanie predajných kanálov.
Nezabúdajte ani na takú pozíciu zástupcu obchodného riaditeľa. Má rovnaké práva a povinnosti ako jeho bezprostrední nadriadení, ak koná v jeho mene a na základe jeho pokynov. Obchodný riaditeľ deleguje množstvo svojich funkcií na svojho podriadeného, ktorý má zároveň menšiu oblasť zodpovednosti.
Obchodný riaditeľ LLC, CJSC, OJSC a ďalších spoločností je tiež zodpovedný za prácu s akcionármi a akcionármi. Venuje sa ich informovaniu, ako aj vyhľadávaniu nových účastníkov.
Náplň práce obchodného riaditeľa
Pri výbere povolania pre seba musíte jasne pochopiť, akú prácu budete musieť robiť. Popis práce obchodného riaditeľa teda obsahuje tieto povinnosti:
- vypracúvanie strategických a operačných plánov hospodárskej a výrobnej činnosti organizácie;
- analýza súčasnej práce a rýchla reakcia na odchýlky vo výrobnom procese s cieľom normalizovať situáciu;
- Štúdium finančných ukazovateľov na účely prijímania manažérskych rozhodnutí;
- kontrola dodržiavania rozpočtu za podnik ako celok a za jeho divízie;
- sledovanie plnenia vypracovaných plánov nielen pre podnik ako celok, ale aj pre jednotlivé divízie a oddelenia;
- rozvoj opatrení na rozšírenie predajných trhov a zvýšenie objemu predaja.
Aké práva má obchodný riaditeľ?
Osoba zastávajúca pozíciu obchodného riaditeľa má v organizácii nielen povinnosti, ale aj množstvo práv:
- robiť nezávislé rozhodnutia týkajúce sa efektívneho marketingu produktov v rámci pôsobnosti;
- možnosť predkladať návrhy generálnemu riaditeľovi na zlepšenie fungovania podniku;
- právo odmeniť podriadených za mimoriadne zásluhy (alebo podať podobné petície vedúcemu);
- možnosť participovať v kolektívnych orgánoch podniku pri zlepšovaní výrobného procesu, rozširovaní distribučných kanálov a otázkach marketingovej politiky.
Funkcie obchodného riaditeľa
Pokyny obchodného riaditeľa nám umožňujú zdôrazniť niekoľko povinných funkcií, ktoré táto pozícia obsahuje:
- identifikácia a rozšírenie distribučných kanálov pre tovary a služby;
- vypracovanie dlhodobých strategických plánov;
- vedenie rokovaní s dodávateľmi a nákupcami;
- riadenie predajných aktivít;
- kontrola plnenia rozpočtu;
- rozvoj a implementácia marketingovej politiky;
- rozvoj opatrení na zníženie výdavkov.
Čo by mal kandidát na pozíciu ovládať?
Nie je to ľahká práca. Obchodný riaditeľ musí byť schopný vykonávať pomerne široké spektrum povinností. V tejto súvislosti musí mať uchádzač o túto zodpovednú pozíciu celý rad vedomostí a zručností:
- byť schopný regulovať pohyb hotových výrobkov v rámci podniku aj mimo neho;
- poznať zložitosť rozpočtovania;
- mať schopnosť vyhľadávať predajné kanály;
- mať základné znalosti o personálnom manažmente podniku;
- mať vyjednávacie schopnosti;
- poznať vývoj reklamných projektov.
Za zmienku tiež stojí niekoľko osobných vlastností, ktoré musí mať obchodný riaditeľ:
- komunikačné schopnosti;
- odolnosť voči stresu.
Špeciálne znalosti obchodného riaditeľa
Obchodný riaditeľ spoločnosti sa musí dôkladne oboznámiť s nasledujúcimi informáciami o práci organizácie:
- právne predpisy upravujúce činnosť obchodných podnikov;
- organizačná štruktúra spoločnosti;
- komplexné informácie o sortimente produktov a technológii ich výroby;
- metódy výskumu a analýzy existujúcich trhov, ako aj metódy hľadania nových;
- existujúce, ako aj perspektívne alebo rezervované predajné kanály;
- všeobecné informácie o stave vecí v odvetví, v ktorom organizácia pôsobí;
- pravidlá a postupy pri uzatváraní zmlúv s dodávateľmi a zákazníkmi;
- teoretické aspekty marketingu;
- zahraničné osvedčené postupy pri riadení marketingových a predajných aktivít;
- normy na zaistenie bezpečnosti pracovníkov.
Právomoci obchodného riaditeľa
Samozrejme, hlavnou osobou, ktorá riadi všetky procesy v organizácii, je generálny riaditeľ. Obchodný riaditeľ má pod kontrolou a podriadenosťou tieto divízie podniku:
- reklamné a marketingové oddelenia, ktoré vytvárajú imidž organizácie vo vonkajšom prostredí;
- oddelenie pre styk s verejnosťou, ktoré zabezpečuje uznanie podniku;
- obchodné oddelenie, ktoré určuje predajné kanály, ako aj oddelenie logistiky, ktoré určuje najziskovejšie spôsoby dodania tovaru od výrobcu k spotrebiteľovi;
- skladová služba, kde sa prijímajú suroviny a zásoby, ako aj neodoslané produkty.
Pracovné podmienky
Práca obchodného riaditeľa má niekoľko charakteristík a vlastností:
- rozvrh práce a rozvrh pracovných dní sú určené internými pracovnými predpismi (v dôsledku vysokej zodpovednosti je však niekedy potrebné pracovať nadčas);
- jednou z povinností obchodného riaditeľa je absolvovať pracovné cesty súvisiace s potrebou obchodných rokovaní s dodávateľmi alebo odberateľmi výrobkov;
- v niektorých prípadoch sa obchodnému riaditeľovi zabezpečuje služobná doprava alebo sa hradia náklady na spotrebované pohonné látky pri pracovných cestách;
- obchodný riaditeľ má právo podpisovať množstvo dokumentov, ktoré spadajú do oblasti jeho zodpovednosti a pracovných povinností.
Oblasť zodpovednosti obchodného riaditeľa
Obchodný riaditeľ nesie pomerne vážnu zodpovednosť za činnosť organizácie. Znamená to nasledujúce body:
- organizovanie procesov marketingu produktov a ich dodávanie medzistredným alebo konečným spotrebiteľom;
- dodržiavanie nielen vlastnej pracovnej disciplíny, ale aj kontroly týchto procesov voči podriadeným;
- zabezpečenie úplnej dôvernosti všetkých informácií týkajúcich sa organizácie výroby, technologických prvkov, finančných transakcií, marketingových metód atď.;
- zabezpečenie riadnych pracovných podmienok pre svojich podriadených;
- zodpovednosť za bezpečnosť vrátane požiarnej bezpečnosti v tých priestoroch, kde sa nachádzajú jednotky riadené obchodným riaditeľom.
Nedodržiavanie pravidiel a neplnenie povinností
Sankcie a sankcie môžu byť voči obchodnému riaditeľovi uplatnené v týchto prípadoch:
- nesprávne plnenie povinností alebo obchádzanie ich povinností;
- nedodržiavanie príkazov a pokynov vrcholového manažmentu;
- zneužívanie úradnej moci alebo využívanie úradného postavenia na dosiahnutie materiálnych alebo iných osobných cieľov;
- poskytovanie nepravdivých informácií a podávanie správ manažmentu alebo vládnym agentúram;
- nedbanlivý prístup k požiarnej bezpečnosti a iným okolnostiam, ktoré ohrozujú život a zdravie zamestnancov;
- osobné nedodržiavanie pracovnej disciplíny, ako aj neprijímanie opatrení na jej zabezpečenie medzi zamestnancami;
- trestné, správne alebo občianske delikty;
- spôsobenie materiálnej škody organizácii, ktorá vznikla tak v dôsledku protiprávneho konania, ako aj v dôsledku nedbanlivostnej nečinnosti.
Kto hodnotí kvalitu práce obchodného riaditeľa
Na zistenie kvality práce obchodného riaditeľa a svedomitosti plnenia úloh sa pravidelne vykonávajú kontroly. Môžu sa na tom podieľať tieto osoby alebo orgány:
- dennú kontrolu vykonáva priamo generálny riaditeľ organizácie, ktorý pomerne úzko spolupracuje s obchodným riaditeľom takmer vo všetkých otázkach týkajúcich sa riadenia;
- Špeciálna certifikačná komisia najmenej raz za dva roky kontroluje všetku dokumentáciu, ako aj výsledky činnosti obchodného riaditeľa.
V prvom aj druhom prípade sa práca tohto špecialistu posudzuje podľa určitých ukazovateľov: kvalita dokončenia úlohy, ako aj úplnosť a presnosť podávania správ.
Ako si nájsť prácu
Samozrejme, pre mnohých uchádzačov je pozícia ako obchodný riaditeľ celkom žiaduca. Voľné pracovné miesta v tejto oblasti sú neustále dostupné, keďže firmy sa snažia nájsť tých najprofesionálnejších a najhodnotnejších zamestnancov. Nie každého ale na takúto pozíciu prijmú.
Predpokladom zamestnania bude vysokoškolské vzdelanie ekonomického alebo marketingového smeru. Okrem toho musí byť kumulovaná prax v riadiacich pozíciách najmenej 5 rokov. Ak ste teda práve ukončili univerzitu alebo nemáte predchádzajúce manažérske skúsenosti, je nepravdepodobné, že by ste sa okamžite mohli stať obchodným riaditeľom.
Ak sa chcete dostať do prestížnej organizácie, ktorá poskytuje slušné mzdy a pracovné podmienky, potom by ste nemali hľadať voľné miesta na internete alebo v novinách. Najlepšou možnosťou je poslať svoj životopis priamo spoločnostiam, v ktorých by ste chceli pracovať.
Veľké organizácie uprednostňujú v 80 % prípadov do pozície obchodného riaditeľa svojich zamestnancov, ktorí majú dostatočné pracovné skúsenosti a dobre poznajú štruktúru a špecifiká podniku. Preto, ak sa vám okamžite nepodarí získať vysokú pozíciu, nie je to dôvod na rezignáciu. Svedomitým plnením svojich povinností a prejavom iniciatívy máte za pár rokov šancu stať sa z obyčajného odborníka dobre plateným obchodným riaditeľom.
Zaujímavým faktom je, že množstvo podnikov nevidí potrebu obchodného riaditeľa. Hovoríme hlavne o monopolných organizáciách, pre ktoré predaj produktov nepredstavuje osobitný problém. Táto pozícia nie je potrebná ani v prípade, keď je zodpovednosť za organizáciu dodávok a predaja už rozdelená medzi jednotlivcov alebo oddelenia. To je možné aj v prípade, ak má podnik viacero zakladateľov, ktorí si tieto oblasti zodpovednosti môžu rozdeliť medzi seba.