Ako zvýšiť zisky v maloobchode. V stiesnených podmienkach a urazený. Hlavné faktory zvyšovania zisku podniku

Rast tržieb je veľmi dôležitým ukazovateľom, ktorý charakterizuje efektívnosť podniku.

Rast tržieb je ekonomický ukazovateľ, ktorý odráža zmeny vo výške príjmov podniku za určité časové obdobie. Inými slovami, tento ukazovateľ vám umožňuje zistiť, o koľko percent sa príjmy spoločnosti zvýšili (znížili) vo vykazovanom období v porovnaní so základným obdobím.

Hodnota rýchlosti rastu sa určuje pomocou nasledujúceho vzorca:

Tpr = ((Wo-Wb)/Wb)*100, kde:

• Tpr – tempo rastu výnosov;
• In - príjmy vo vykazovanom období;
• Vb - výnosy v základnom období.

Tento ukazovateľ by mal byť neustále pod kontrolou vedenia organizácie, pretože jeho hodnota nám umožňuje vyvodiť záver o efektívnosti implementácie strategických a operačných cieľov podniku.

Investorov zaujíma najmä úroveň ziskovosti organizácie. Stabilné tempo rastu výnosov má veľmi priaznivý vplyv na investičnú klímu ekonomického subjektu.

o čom to hovorí?

V prvom rade je potrebné poznamenať, že výnosy sa týkajú finančných prostriedkov, ktoré prichádzajú do podniku v dôsledku predaja tovarov a služieb. Tento ukazovateľ je hlavným zdrojom príjmu pre ekonomický subjekt.

Rastúce tržby spoločnosti naznačujú nárast objemu predaja, ktoré zase závisia od nasledujúcich faktorov:

Objem predaja je veľmi významným ukazovateľom, bez ktorého rastu si spoločnosť nedokáže zabezpečiť dostatočné množstvo tržieb. V rovnakom čase príjmy z predaja sú hlavným zdrojom krytia nákladov výdavky, ktoré podnik vynaložil pri vytváraní nového produktu (suroviny, údržba zariadení, mzdy pracovníkov a pod.).

Systematický rast príjmov teda naznačuje efektívny systém riadenia v organizácii, schopnosť manažmentu kompetentne organizovať výrobné a predajné činnosti, ako aj pozitívny trend pre podnik ako celok.

Ako zvýšiť?

Aby sme podrobne porozumeli hlavným metódam a spôsobom zvýšenia príjmov, predstavíme podrobné pokyny.

Tempo

Miera rastu je veľmi bežným ukazovateľom, ktorý sa aktívne používa nielen v štatistike, ale aj v ekonomike, práve, výrobe atď.

Miera rastu tržieb je ukazovateľ, ktorý vyjadruje percentuálny rast príjmov podniku v aktuálnom období v porovnaní s predchádzajúcim. Inými slovami, pomocou miery rastu môžete určiť, aký bol tohtoročný príjem organizácie v percentách v porovnaní s minulým rokom.

Na výpočet tohto ukazovateľa možno použiť rôzne vykazované obdobia. Môže to byť mesiac, štvrťrok, rok alebo dokonca niekoľko rokov.

Stanovovací vzorec

takže, Vzorec na výpočet miery rastu je nasledujúci:

Tr=Bo/Wb*100 %, kde:

• Tr je miera rastu výnosov;
• V – výnosy za vykazované obdobie;
• Vb – výnosy v základnom období.

Postup výpočtu a príklad

Aby sme názornejšie videli postup výpočtu tohto ukazovateľa, uvedieme niekoľko príkladov.

Príklad #1.

Príjmy spoločnosti Zarya LLC v roku 2016 dosiahli 50 000 rubľov. V roku 2015 bola jeho veľkosť 38 000 rubľov. Vypočítajme teda rýchlosť rastu pomocou vyššie uvedeného vzorca.

Tr = 50 000 / 38 000 * 100 = 131 %

Z toho môžeme dospieť k záveru, že v roku 2016 dosiahli tržby spoločnosti Zarya LLC 131% v porovnaní s rovnakým číslom za rok 2015.

Príklad č.2.

Príjmy z predaja spoločnosti Eurostil CJSC v roku 2016 dosiahli 45 000 rubľov. Navyše v roku 2015 to bolo 68 000 rubľov. Vypočítajme rýchlosť rastu.

Tr = 45 000 / 68 000 * 100 = 66 %

Na základe získaných údajov je teda možné konštatovať, že v roku 2016 došlo k poklesu príjmov z predaja spoločnosti Eurostil CJSC. Spoločnosť tak v porovnaní s rokom 2015 získala len 66 % tržieb.

Ak zhrnieme vyššie uvedené, možno konštatovať, že výnosy majú kľúčový význam pre činnosť každého podniku. Vedenie každej spoločnosti má záujem na jej stabilnom raste. Zároveň je veľmi dôležité tempo rastu a tempo rastu príjmov, a preto je potrebné tieto ukazovatele pravidelne počítať.

Pridajte svoju cenu do databázy

Komentujte

Každá organizácia spojená s obchodom, či už je to malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaoberala jednou otázkou: ako zvýšiť predaj.

Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu spoločnosti: tržby rastú - všetko je v poriadku, ale klesajú - čo znamená, že musíte hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.

A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.

Samozrejme, hlavným dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk. S klesajúcim počtom zákazníkov alebo poklesom ich kúpnej sily budú klesať zisky všetkých, od predajcov až po majiteľa podniku.

Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú bežnej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne obviňovať za ne zodpovedné oddelenia alebo samotných predajcov. To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predajca alebo manažér, Kupujúci nekúpi produkt, ak:

• obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
• dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete požadovaný produkt kúpiť inde, než čakať, kým sa objaví u vás;
• predajná plocha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
• produkt nie je reklamovaný a pod.

Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja? Objem predaja sa môže zvýšiť, ak:

1. Zvýšte počet klientov.
2. Zvýšte priemerný účet pre každého klienta.

"Ak sa o svojho klienta nepostaráte vy, postará sa o to niekto iný."

Konstantin Kushner

V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi. Ak použijete čo i len niektoré z nižšie popísaných metód, už to bude mať výrazný vplyv na rast vašich tržieb.

Kde začať so zvýšením predaja vo vašom podnikaní?

Začnite tým, čo vás najviac potrápi. Nemáte dostatok klientov? Pracujte na prvom ukazovateli. Nekúpite dosť? Aplikujte techniky podpory predaja. Malá nákupná suma? Zvýšte priemerný účet a počet nákupov. Podľa toho, aby sme mohli pracovať na akomkoľvek ukazovateli, je potrebné poznať ich počiatočné hodnoty, t.j. opatrenie.

Keď pochopíte, z čoho sa predaj skladá, bude oveľa jednoduchšie ovplyvňovať vaše príjmy pomocou rôznych techník na riadenie každej zo zložiek vzorca. Tu je 15 spôsobov, ako mať tento vplyv.

1. Potenciálni klienti

Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť počet potenciálnych klientov, je zvýšiť počet odoslaných reklamných správ a počet adries.

• Koľko propagačných e-mailov posielate týždenne?
• Koľko kontaktov máte vo svojom zozname adresátov?
• Koľko letákov rozdávate?
• Koľko ľudí je vo vašej sociálnej skupine?
• Koľkým zákazníkom hovoria vaši obchodní manažéri po vykonanej transakcii: „Ďakujeme veľmi pekne za nákup! Komu z vašich priateľov nás môžete odporučiť?
• Mimochodom, ak do našej spoločnosti privediete 2 klientov, získate zľavu na ďalší nákup.“ A tiež, ak máte internetový predaj, napríklad internetový obchod, pri odosielaní produktu klientovi tam môžete vložiť reklamný materiál s ponukou na nákup ďalšieho produktu/služby a časovo obmedzenou zľavovou akciou.

2. Potenciálni klienti, ktorí podali žiadosť

Ak chcete zvýšiť túto metriku, musíte poznať mieru konverzie svojej reklamy.

• Koľko ľudí navštívilo stránku a koľko z nich zanechalo objednávku/nákup?
• Koľko letákov ste rozdali a koľko otázok/hovorov ste dostali?

Konverziu a návštevnosť stránky (koľko ľudí navštívilo stránku a koľko zanechalo požiadavku) je možné analyzovať pomocou bezplatnej služby Yandex. Metriky.

V každom prípade by ste však mali mať pravidlo, že každého klienta, ktorý zavolá alebo príde do vašej spoločnosti, by ste sa mali opýtať: „Odkiaľ o vás vedel?“ To poskytne presnejšie ukazovatele.

Ak ešte nemáte predajné stránky, musíte ich vytvoriť. Predajná stránka je vaším manažérom predaja 24 hodín denne, 7 dní v týždni. Predajná stránka je webová stránka tvorená len jednou stránkou, ktorej cieľom je predávať len jeden produkt/službu. Ak je stránka urobená dobre, môžete rátať s konverziou 5% a viac. Okrem konverzie musíte pochopiť, že reklama by mala byť založená iba na prieskumoch.

Zďaleka nie je pravda, že to, na čo klienti v Rostove padajú, bude relevantné aj v Čeľabinsku.

Príklad z praxe: v Čerepovci sa v názve reklamného článku zamerajte na mestotvorný podnik - Severstaľ. "Na čo?" – pýtate sa. Odpovedáme: Severstaľ je podnik, ktorý zamestnáva väčšinu obyvateľov mesta.

Príklad takéhoto titulku: „Šokujúca pravda o riadení Severstaľu! Včera sme sa dozvedeli, že celé vedenie Severstaľu nakupuje potraviny len v predajni Scarlet Sails. Už dávno platí zľava na spotrebný tovar pre všetkých zamestnancov Severstaľu!

A môžeme zaručiť, že odozva na takéto články zo strany obyvateľov Čerepovec bude veľmi vysoká, rozhodne vyššia ako len nadpis „Poď na Scarlet Sails – máme zľavy“. Rovnaký titulok však už nebude fungovať v Kišiňove.

3. Zákazníci, ktorí súhlasili s nákupom

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, musíte správne spolupracovať s obchodným oddelením. Môžete ísť dvoma spôsobmi – zvýšiť kvantitu alebo zvýšiť kvalitu.

Množstvo je počet hovorov, ktoré váš predajný tím uskutoční zákazníkom. Kvalita je to, koľko z týchto hovorov vedie k predaju.

Ak chcete zvýšiť oboje, implementujte skripty hneď teraz. Napíšte skripty pre aspoň štandardné námietky zákazníkov: drahé, nezaujímavé, budem o tom premýšľať.

To umožní vašim manažérom prejsť od otázky: „Čo mám povedať klientovi?“, k otázke „Kde inde môžem získať klientov, ktorým to môžem povedať?“ Počet je možné zvýšiť aj prijatím ďalších predajcov.

Áno, a ak sú manažéri predaja na mzde, preveďte ich na mzdu + percento%.

Navyše, strop by sa v žiadnom prípade nemal robiť zhora! Niekedy si dobrí predajcovia uvedomia, že sa nebudú môcť stať manažérmi v spoločnosti, pretože všetky pozície na vrchole sú už obsadené. Potom budú jediným dôvodom, prečo veľa predať, peniaze.

4. Hrubý príjem

Tento ukazovateľ je možné zvýšiť aj samostatne dvoma spôsobmi: Zvýšiť náklady a/alebo zvýšiť krížový predaj (predaj navyše). Ak je to prvé zrejmé, potom je potrebné pracovať na druhom.

Musíte nájsť odpovede na dve otázky:

• Čo ešte môžete hneď teraz predať klientovi, ktorý sa rozhodol u vás nakúpiť?
• Prečo je výhodné pre klienta nakupovať a prečo je výhodné pre manažéra predať to práve teraz?

Príklad: Jeden majiteľ siete obchodov s luxusnou obuvou platí percentá manažérovi len vtedy, ak si klient kúpil dva alebo viac párov topánok naraz. Zároveň klient, ktorý si kúpi druhý pár naraz, získa naň výhodnú zľavu alebo značkový krém na starostlivosť o obuv.

Ďalší majiteľ autobazára pracuje podľa rovnakej schémy. Manažér, ktorý predal auto, dostane iba dobré percento z množstva doplnkového vybavenia zakúpeného klientom: podlahové rohože, zvukový systém, alarm proti krádeži atď.

Pozoruhodné je, že ten istý majiteľ si otvoril aj autoservis a pneuservis.

Vráťme sa k bodom 1 a 2, tento majiteľ sa dohodol s poisťovňami a ich terénni zástupcovia sa teraz nachádzajú priamo v predajni áut pri samostatných stoloch a ponúkajú zákazníkom poistky na auto. Výmenou za to, spolu s každou poistkou, ktorá je vystavená v centrálach týchto poisťovní, dostanú zákazníci reklamu na jeho autoservis a pneuservis.

5. Čistý zisk

Posledným článkom tohto reťazca je zvýšenie čistého zisku.

Čistý zisk je hrubý príjem mínus náklady. Pozrite sa, ako môžete znížiť náklady – vyžmýkať dodávateľov o zľavy, odmietnuť

nejaké zbytočné pozície vo firme alebo naopak mať účtovníka na plný úväzok s platom 20 000 rubľov. výmenou za outsourcing za 50 000 rubľov. urobili ste to? Skvelé!

Teraz sa pozrite, ako a kde môžete zvýšiť rýchlosť pohybu častíc vo vašej spoločnosti a znížiť časové náklady. Do najmenších detailov:

• Ako dlho trvá, kým zákazník, ktorý zavolá do vašej spoločnosti s túžbou nakúpiť, dostane svoj produkt?
• Dá sa tento čas skrátiť aspoň o hodinu?
• Ako dlho fajčia vaši zamestnanci?
• Ako dlho po objednaní sa produkt objaví vo vašom sklade?

Ak plánujete svoje príjmy podľa mesiacov, potom musíte pochopiť, že každá premárnená minúta vašich zamestnancov pracuje proti VÁM. Ste to vy, a nie váš platený účtovník, kto dostáva nižší čistý zisk. Účtovník dostane svoju mzdu v každom prípade.

6. Pridajte hodnotu svojmu produktu

Ak vaša firma vyrába produkt, tak jedným z riešení, ktoré má pozitívny vplyv na predaj, je zvýšenie hodnoty produktu. V mnohých prípadoch môžete zmeniť vzhľad produktu, napríklad jeho obal, aby ste zvýšili predaj. A v dôsledku toho sa zmení hodnota produktu v očiach kupujúcich.

Spoločnosť sa napríklad zaoberala výrobou lacného oblečenia, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar, ktorý firma vyrábala, spotrebitelia vnímali ako čínsky a cena produktov bola o niečo vyššia.

Je jasné, že oblečenie vytvorené v Rusku nemôže cenovo konkurovať tým čínskym. V súčasnej situácii nepomohol ani fakt, že kvalita produktov bola vyššia, keďže neopísateľný vzhľad produktu spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.

Bola vykonaná analýza produktu a jeho vnímania zákazníkmi. To viedlo k riskantnému rozhodnutiu: zmenili obal na lepší a modernejší.

Čo sa urobilo:

• Zmenili sme logo, fonty a dizajn. Urobili sme to svetlé, štýlové, atraktívne.
• Zvolili sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek sme použili kvalitné kartónové obaly.
• Obal obsahuje čo najviac informácií o produkte.

V dôsledku toho produkt vo vnímaní kupujúcich „vypadol“ zo svojej obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali zákazníci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa najprv cena vôbec nezvýšila a skutočné náklady sa dosť zvýšili.

Vo vnímaní kupujúcich teda výrobok „vyšiel“ z výklenku naplneného čínskym tovarom a skutočná cena sa príliš nezvýšila, pretože náklady na kartónové balenie na jednotku výrobku sa ukázali byť veľmi nízke. Samozrejme, museli sme sa pohrať so zavedením nových obalov do výroby, akékoľvek zmeny sú spojené s určitými ťažkosťami. Ale to je iný príbeh. Ale vďaka novému obalu došlo vo vnímaní kupujúcich k prechodu produktu z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ k zvyšovaniu objemu predaja.

7. Kvalitná práca so zákazkou

Z nejakého dôvodu mnohé spoločnosti stále zanedbávajú spracovanie objednávok zákazníkov. Samozrejme, že sa robia určité opatrenia. Manažér objednávku prijme, spracuje, vystaví faktúru, následne expeduje atď. Zároveň väčšina malých a stredných podnikateľov, a pripomínam, pracujem špeciálne s týmito segmentmi, nepracuje na objednávku.

Predajné oddelenia firiem tak trochu pripomínajú stánky: predávajú, čo majú na sklade. A ak požadovaný produkt nie je na sklade, manažér ani neponúka zadanie požadovaného tovaru „na objednávku“. Najčastejšie sa to stane, pretože systém nemá potrebné nástroje a manažér jednoducho nevie, ako zadať takúto objednávku.

Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte zákazníkov! Ponúknite nielen analógy, ale aj dizajn požadovaného produktu „na mieru“. Tie. Váš klient si objedná všetko, čo potrebuje. A manažér akceptuje objednávku a informuje kupujúceho o dodacej lehote, berúc do úvahy termín prijatia položiek chýbajúcich zo zostávajúcich zostatkov. Všetky spoločnosti, ktoré implementovali tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.

V tomto prípade nehovoríme o internetových obchodoch, ktoré vôbec fungujú bez skladu, t.j. iba na objednávku, bez ohľadu na to, či svojich zákazníkov o tejto skutočnosti informujú alebo nie. A to hovoríme o firmách, ktoré majú vlastný sklad, no zároveň si môžu objednať tovar od dodávateľa. Aký je problém pri implementácii takejto pracovnej schémy? Spočíva v tom, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Príklad toho, ako takúto schému realizovala osoba zaoberajúca sa veľkoobchodným predajom keramických obkladačiek.

Všetky produkty sú rozdelené do dvoch skupín:

• Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali od svojho hlavného dodávateľa.
• Druhým je „cudzí“ tovar, t.j. tie, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu na označenie tovaru objednaného od konkurencie. Na produktovej karte bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), u ktorého bol tento produkt zakúpený.

V tejto spoločnosti, ktorá predáva dovážaný tovar s dlhou dodacou lehotou (približne dva mesiace a viac uplynie od momentu objednávky až po prijatie na sklad), bol vyvinutý špeciálny systém, keď pri akceptovaní objednávky kupujúceho, ak neexistuje produkt na sklade, ale až do ďalšej dodávky ďalší mesiac môže manažér zistiť, či konkurent má tento produkt a objednať si ho. Manažér zaradí tento produkt (produkt Alien) do objednávky odberateľa s označením Na objednávku (Na dodanie) a pri zaúčtovaní objednávky odberateľa v systéme sa automaticky vytvorí objednávka/objednávky pre dodávateľa/dodávateľov (údaje o dodávateľov sa preberá z produktovej karty). Vďaka tomu klient dostane všetok sortiment, ktorý potrebuje a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurencii pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.

Tento prístup výrazne zvyšuje objem predaja, pričom v mnohých prípadoch sa zisky mierne zvyšujú, pretože nakupujete tovar v malom množstve, možno dokonca od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez prirážky. Aký to má zmysel? Získate lojalitu zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vyplní s vami žiadosť a spolu s nerentabilnou pozíciou „mimozemšťana“ si kúpi aj ďalší tovar. A na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia si všimnete zvýšenie ziskov z takejto pracovnej schémy. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýši objem predaja a zisk.

8. Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb

Mnoho spoločností predáva iba produkty bez akýchkoľvek doplnkových služieb. Často je to však služba, ktorá pomáha zákazníkom rozhodnúť sa vo váš prospech.

Napríklad medzi mojimi klientmi bola spoločnosť špecializujúca sa na predaj káblových produktov. V určitom okamihu sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Tie. Okrem dodávky dostupnej pre každého začali ponúkať rezanie káblov na mieste, ako aj inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa zvýšil nielen zisk vďaka platbám za doplnkové služby, ale aj objem predaja tovaru.

Aký je dôvod tohto nárastu predaja? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: tovar aj služby. Nechcú strácať čas hľadaním dodávateľov a nedokážu si sami nainštalovať (položiť) kábel, ktorý potrebujú. Tie. v tomto prípade klienti uvažujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil pohovku, musím ju hneď zmontovať, aj keď za príplatok.“

Mnohé firmy z nejakého dôvodu zanedbávajú túto možnosť zvýšenia lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj ziskov. Predaj služieb je v skutočnosti skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj. Nezabudni na neho.

9. Zjemnite podmienky spolupráce

Mnoho spoločností pracuje so svojimi klientmi za veľmi prísnych podmienok. Je to bežné najmä medzi tými, ktorí na trhu pôsobia dlhodobo, často už od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdobu a pod. Mala som napríklad klienta, ktorý predával dovážanú profesionálnu kozmetiku pre kozmetické salóny. Napriek tomu, že jeden téglik produktu môže stáť od 17 eur a viac, na to, aby predajca získal zľavu 5 %, je potrebné uskutočniť nákup v objeme 2 500 eur a získať zľavu 20 % - 7 500 eur. Navyše, díleri sa ujali kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Boli aj iné požiadavky, často nepohodlné a nevľúdne voči klientom.

10. Predávajte drahší tovar

Kupujúci si zvyčajne vyberá z niekoľkých jednotiek produktu s rôznymi cenami. Cena zároveň nebude vždy rozhodujúcim argumentom pre rozhodnutie. Povedzme, že nie vždy si človek kúpi najlacnejšie džínsy z troch možností.

V momente, keď je kupujúci už takmer vybratý, ponúknite mu podobný produkt, ale z drahšieho segmentu. Možno si to kupujúci na poličke nevšimol. Vysvetlite, prečo je vaša možnosť lepšia (vyššia kvalita, lepšie prispôsobenie, módna značka atď.). Ak ste ukázali výhody nákupu, 30-50% zákazníkov s vami bude súhlasiť.

11. Predávajte súpravy

Vytvorte sady pomocou princípu „tento tovar sa často kupuje s týmto tovarom“. Funguje to tak v offline obchodovaní, ako aj v internetových obchodoch. Kupujúci si skúša nohavice – ponúknite mu vhodnú košeľu, sako, sveter. Nehovorte „vezmite si niečo iné“, ale ponúknite konkrétny model, konkrétny produkt. Toto funguje ešte lepšie spolu so zľavou na druhý nákup.

12. Spustite propagačné akcie

Propagácie ako „4 veci za cenu 3“ sú silným motivátorom na zvýšenie sumy nákupu, aj keď ste k nim osobne skeptickí. Samozrejme, má zmysel organizovať takéto akcie iba vtedy, keď máte záujem predovšetkým o predaj tovaru a vyčistenie regálov. Ak váš výrobok vydrží, nebude sa znehodnocovať a nevyjde z módy, nemusíte zariaďovať úplnú likvidáciu.

13. Zvýšte čas strávený zákazníkom v predajni

Čas je jedným z dôležitých faktorov ovplyvňujúcich nákup. Zvýšiť ju môžete povedzme ovplyvňovaním spoločníkov vašich zákazníkov. V obchode s dámskym oblečením vytvorte oddychovú zónu pre svojho manžela a priestor na hranie pre deti - a okamžite si všimnete, ako sa zvýšila priemerná kontrola.

Ak si prenajímate priestory napríklad v elitnom nákupnom centre, potom pridelenie a vybavenie rekreačnej oblasti pre vás nemusí byť vôbec nízkorozpočtové;

14. Používajte „kartónové predajcovia“ a „hovoriace“ cenovky

Kartónoví predajcovia sú znaky, na ktoré umiestňujete dôležité vlastnosti produktu. Môže to byť mini-predajný text, technické špecifikácie, označenie publika alebo účel produktu. V obchode s oblečením si môžete napríklad napísať, pre aký typ postavy sa konkrétny outfit hodí. V obchode s domácimi spotrebičmi - pre aký dom, akú intenzitu práce atď. „Hovoriace“ cenovky sú verziou „predajcu kartónu“ na stupnici jednej cenovky.

Obzvlášť dôležité je používať túto techniku ​​pri práci s mužským publikom. Ženy sú ochotnejšie komunikovať s predajnými konzultantmi, zatiaľ čo mužom viac vyhovuje čítanie informácií.

Pri uverejňovaní veľkých predajcov kartónu nezabúdajte, že ľudia ich budú čítať priebežne, preto vyberajte umiestnenie, veľkosť textu a obrázok múdro. V internetovom obchode funkciu „predajcu lepenky“ vykonávajú popisy produktov, nezabudnite na ich dôležitosť!

15. Poďme otestovať a vyskúšať váš produkt

Ľudia si často nekúpia niečo, čo im nie je známe, pretože majú pochybnosti: či je kvalita dobrá, či sa mi bude páčiť, bude sa hodiť, či ju budem môcť používať. Niektoré produkty majú zákonné právo kupujúceho na vrátenie. Môžete však ísť ešte ďalej: ponúknuť rozšírenú záruku vrátenia peňazí.

Niektoré produkty nie je možné vrátiť, ale návštevníkom ich môžete nechať vyskúšať. Nedávno som bola napríklad na konzultácii s majiteľkou obchodu s remeselnými výrobkami. Jej nástroje na výrobu šperkov sa nepredávali dobre. V predajni postavila stôl, kde si ich mohol ktokoľvek vyskúšať – a zvýšil sa jej predaj nielen samotného náradia, ale aj spotrebného materiálu.

Pre internetové obchody sa stalo štandardom mať vo svojom arzenáli mnoho spôsobov platby, vrátane elektronických peňazí. Ale offline stále existujú maloobchodné predajne, kde prijímajú iba hotovosť. K rôznym spôsobom platby pridajte platbu na kredit, platbu na splátky - bude viac nákupov.

Samozrejme, to nie sú všetky spôsoby, ako zvýšiť priemerný šek v maloobchode. Každý podnik a každý prípad môže mať svoje vlastné recepty.

Finančná stabilita podniku, konkurencieschopnosť a investičná atraktivita sú ovplyvnené čistým ziskom. Toto je výsledok práce podniku, ktorý vznikol po odpočítaní všetkých nákladov a daní. Počas krízových rokov mnohé podniky čelili poklesu príjmov a tržieb. Aby spoločnosť prekonala takúto situáciu a udržala sa nad vodou, musí použiť spôsoby, ako zvýšiť zisk.

Pozrime sa, ako zvýšiť ziskovosť podniku o 100%.

Čo je zisk

Existuje niekoľko vzorcov na výpočet tohto finančného ukazovateľa:

1. Výnosy – Náklady na produkt – Náklady (výrobné, všeobecné, iné) – Dane.
2. Finančný zisk + Hrubý + Prevádzkový – Dane.
3. Zisk pred zdanením - Dane.

Rôzne spôsoby vyjadrenia, ale podstata je rovnaká.

Vypočítajme čistý zisk v súvahe pomocou tabuľky Excel:

Čísla sú podmienené. Tento výpočet vám umožňuje vidieť, aké determinanty ovplyvňujú tvorbu zisku.

Ak chcete získať čistý zisk, musíte nájsť zisk pred zdanením, marginálny a prevádzkový.

Ako súvisia tieto ukazovatele:

1. Hrubá (marža) znázorňuje výkonnosť predaja.
2. Zisk z predaja (prevádzkový) ukazuje, aká produktívna je hlavná činnosť (napríklad efektívnosť výroby).
3. Zisk pred zdanením je znížený o ostatné príjmy a výdavky z pomocných činností.

Čistý zisk je teda ukazovateľom prevádzkovej efektívnosti podniku, bez akýchkoľvek nákladov a výdavkov.



Ako zvýšiť ziskovosť podniku o 100%

Ziskovosť investície v podstate ovplyvňujú tri determinanty: cena produktu, objem predaja a náklady (fixné a variabilné). Pozrime sa na to, ako zvýšiť ziskovosť firmy ovplyvnením jedného z týchto faktorov.

Použime jednoduchšiu tabuľku:

Predané produkty sú ziskové. Obchodná marža je 10 %.

Ako by sa mal každý faktor zmeniť, aby sa zisky zvýšili o 100 % (pri zachovaní ostatných podmienok):

Pákový efekt bude len tri. Aj keď je dosť ťažké znížiť fixné náklady. Môžete ušetriť na režijných nákladoch (služobné cesty, školenia zamestnancov, eliminovať straty z prestojov a pod.).

Skúsme zvýšiť tržby o 10%.

Zisk sa zvýšil iba o 29 % (v porovnaní so 100 % nárastom zisku pri 10 % zvýšení ceny). Pákový efekt je tri.

Na prekonanie krízy potrebuje spoločnosť využiť všetky metódy na zvýšenie zisku. Pozrime sa ešte na jeden príklad.

Pripomeňme, že zisk pozostáva z obratu vynásobeného maržou (vzorec uvedený vyššie). Obrat je súčinom troch prvkov: počtu zákazníkov, počtu nákupov (koľkokrát zákazníci nakúpia za určité obdobie) a výšky priemerného šeku. Rozšírme vzorec ďalej: počet zákazníkov je počet potenciálnych kupujúcich (potenciálnych zákazníkov) vynásobený konverzným pomerom zákazníka.

Potenciálni kupujúci sú ľudia, ktorí prejavili záujem o produkt (išli do obchodu, zavolali na inzerát, pozreli si internetovú stránku). Konverzia zákazníkov vám umožňuje zistiť, koľko potenciálnych zákazníkov sa stalo skutočnými (uskutočnili nákup).

Tak sme sa dostali k podrobnému vzorcu zisku, ktorý bol uvedený na začiatku článku:

(Počet potenciálnych zákazníkov * Konverzia potenciálneho zákazníka) * Priemerný účet * Počet nákupov * Obchodná marža.

Vypočítajme zisk spoločnosti za predchádzajúce obdobie:

Ako optimalizovať tieto faktory na zvýšenie ziskovosti podniku o 100%:

Zvýšili sme počet potenciálnych kupcov len o 15 %. Konverzia zákazníkov – o 5 %. Priemerná suma šeku – o 15 %. Marginalita – o 5 %. V dôsledku toho sa zisk zvýši o 100%.

Ovplyvnením iba jedného z faktorov je teda ťažké dosiahnuť potrebné zlepšenia. Najväčší vplyv na zisk investície má cena, najmenší vplyv objem predaja. Pokles predaja nebude mať taký kritický vplyv na zisky ako pokles cien. Je dôležité akýmkoľvek spôsobom zabrániť súčasnému poklesu týchto dvoch ukazovateľov.

Variabilné a fixné náklady (spolu) ovplyvňujú čistý príjem takmer rovnako ako cenu. Preto najlepším spôsobom, ako zvýšiť zisk, je optimalizácia nákladov a cien.

Sľúbil som, že vám poviem o jednom zaujímavom experimente, ktorý som vykonal v roku 2016.

Kúpil som si nerentabilný podnik – pekáreň s kompletnými službami – a len za 2 mesiace sa mi vďaka zavedeniu nástrojov na riadenie a optimalizácii nákladov podarilo urobiť podnik ziskovým. Tržby vzrástli 4,5-krát, otvorili sme nové lokality, vytvorili značku, takmer kompletne obnovili tím zamestnancov atď.

Opäť som sa presvedčil o efektívnosti prístupov, o ktorých hovorím na svojich kurzoch a školeniach. Práve tieto techniky pomohli premeniť takmer skrachovaný podnik na ziskovú pekáreň.

Prečo som sa rozhodol investovať do pekárne?

Hneď poviem, že som si pekáreň neotvoril od nuly. Moji priatelia podnikali. Asi rok bol tento podnik v červených číslach. A unavený z vykazovania svojich peňazí každý mesiac, jeden z majiteľov sa rozhodol opustiť tento obchod. Dohodli sme sa na dohode.

Napriek tomu, že všetok môj čas zaberajú iné projekty (súvisiace s poradenstvom a školením), rozhodol som sa, že budem rozvíjať pekáreň z niekoľkých dôvodov:

Dôvod 1. Ide o sociálne prospešné podnikanie

Vážim si najmä podnikateľov, ktorí sa venujú výrobe. Služby a obchod sú tiež úžasné, ale môj mimoriadny rešpekt vzbudzuje práve výrobný biznis v Rusku. Jedna vec je objednať tovar z Číny a ďalej ho predávať s výraznou prirážkou. Ďalšou vecou je zorganizovať výrobu kvalitných produktov vo vašom regióne, poskytnúť ľuďom prácu a zásobiť výrobky škôl a škôlok v regióne. Práve výrobný biznis dnes Rusku chýba.

Dôvod 2.Toto je nová skúsenosť

Všetky oblasti podnikania, ktorým som sa predtým venoval, boli služby (poradenstvo, budovanie obchodných oddelení) a obchod (internetové obchody). Samozrejme, často som spolupracoval s výrobnými spoločnosťami v rámci poradenských projektov, ale nikdy som osobne nevlastnil výrobnú firmu. Naozaj som chcel zažiť túto skúsenosť.

Dôvod 3.Toto je moja výzva na rok 2016

V knihe „New Reflections on Management“ od Itzhaka Adizesa som narazil na zaujímavý nápad – ak sa chcete naučiť manažment, nemusíte ísť na Harvard. Musíte si otvoriť vlastnú reštauráciu.

Na rozdiel od všeobecného presvedčenia si nemyslím, že Harvardská univerzita ponúka najlepší manažérsky vzdelávací program. Navyše verím, že neexistuje horšie miesto na zvládnutie tejto vedy. Ideálnym miestom na rozvoj manažérskych zručností je... bežná reštaurácia. Ak sa vám podarí viesť takýto biznis, potom môžete robiť čokoľvek

c) Isaac Adizes

Pekáreň, samozrejme, nie je reštaurácia. Ale je to veľmi blízke duchom a úrovňou zložitosti riadenia.

Chcel som si vyskúšať, či dokážem zo stratového, takmer zatvárajúceho sa podniku urobiť ziskovú firmu.

Ako zvýšiť príjem 4-krát? 7 riešení, ktoré zmenili podnikanie

Svoje závery sformulujem vo forme stručných téz.

1. Účtovný systém je základom efektívneho riadenia

Bolo pre mňa veľkým prekvapením, že pekáreň vôbec nemala účtovný systém. V továrni nebol počítač. Faktúry boli vystavené ručne. To všetko vytvorilo pôdu pre zneužívanie zo strany niektorých zamestnancov. Koniec koncov, skontrolujte všetky vyrovnania s kupujúcimi a dodávateľmi, sadzby odpisov surovín atď. bolo to dosť ťažké

Dá sa takýto biznis prevádzkovať? Otázka je rečnícka.

Preto prvým krokom, ktorý som urobil, bolo usporiadanie účtovného systému. Účtovníctvo 1C sa s touto úlohou dokonale vyrovná.

Jedného dňa vodič pracujúci v pekárni povedal:

Predtým ste si mohli dať koláč. A nikto ich nepočítal. A teraz nepôjde ani jeden drdol doľava))

Účtovný systém sprehľadnil a spravoval podnikanie a vytvoril základ pre ďalšie manažérske rozhodnutia.

Zdá sa to byť samozrejmá vec. Mnoho malých a stredných podnikateľov však dnes funguje bez efektívnych účtovných systémov. Papierové účtovníctvo, chýbajúce analýzy a plánovanie – to všetko znižuje efektivitu podnikania. Je čas zamyslieť sa nad automatizáciou.

Mimochodom, jedným z prvkov diaľkového ovládania bol príjem „SMS na konci dňa“: počet vyrobených produktov, predané produkty, príjem za deň vo všetkých bodoch, výdavky. Tieto informácie mi umožnili držať prst na tepe, aj keď som bol na firemnom školení v iných mestách.

2. Naši ľudia na kľúčových pozíciách

Musíte pracovať s tými, ktorým dôverujete. Najmä ak ide o kľúčové pozície v malej firme.

Ja sám som sa nemohol plne sústrediť na pekáreň a byť tam každý deň. Mal som iné projekty. Len občas som sa mohol ocitnúť v podniku. V podstate som sa podieľal na strategickom riadení a rozvoji – rozhodovaní o personáli, nových miestach, dohodách s dodávateľmi a nových klientoch.

Preto je dôležité, aby počas vašej neprítomnosti vo výrobe bol človek, ktorému úplne dôverujete, bude sa zaujímať o rozvoj podnikania a nebude vás klamať. Na takýchto ľuďoch stojí biznis.

3. Marketing – zmení vaše podnikanie

Aký marketing mala pekáreň na začiatku? Pravdepodobne ste už pochopili, že to vôbec neexistovalo. Klientmi pekárne boli väčšinou ľudia, ktorých poznali a náhodou sa o tom dozvedeli.

V prvých týždňoch obchodného manažmentu vznikla webová stránka pekárne, vyvíjali sa vizitky, logo a produkty boli prezentované novým spôsobom: nebol to cenník vo Worde s fontom Times New Roman, ale krásne, ústa -zalievanie fotografií čerstvo upečených výrobkov.

To zohralo dôležitú úlohu vo vývoji spoločnosti.

Opäť som sa presvedčil, že väčšina malých firiem sa na internete slabo umiestňuje, ich stránky nie sú predajné a zaujímavé (vznikli pravdepodobne len preto, aby mali web), nepropagujú sa na internete.

Len si predstavte, za pár mesiacov bola pekáreň povýšená na popredné miesta vo vyhľadávačoch bez akýchkoľvek nákladov.

Ak klient hľadal pečivo, koláče, či pekáreň v našom meste, nevyhnutne skončil na našej stránke. Teraz existujú technológie na tvorbu webstránok (jednoduché a pomocou šablón) – na to príde a vytvorí web bez znalosti programovacích kódov aj začiatočník. A táto stránka bude pracovať pre vás a prilákať nových klientov.

4. Plány sú vhodné v každom podnikaní.

V bankovníctve pracujem dlhé roky a odkedy si pamätám, vždy boli plány (aj keď poznám starších zamestnancov, ktorí mali to šťastie pracovať v bankách, keď ešte žiadne plány predaja neboli. také časy som nevidel). Už dávno som si zvykol na pravidlo – každý zamestnanec si musí platiť sám. Toto musí byť zabudované do každého obchodného modelu.

Neviem si predstaviť, ako môže podnik fungovať bez cieľov, plánov predaja a akýchkoľvek štandardov. Aj keď podnik nemá obchodné oddelenie, stále by mali existovať plány a štandardy pre každého zamestnanca.

Prirodzene, v čase nákupu nemala pekáreň žiadne plány, výrobné štandardy ani kalkulácie na návratnosť zamestnancov.

Stretol som sa s tým, že nikto nepočítal množstvo pripravených produktov, nikto neposudzoval kvalitu práce (posúdzovali len klienti... ale sťažovať sa mohli len dotyčnému - vedúcemu výroby, ktorý chyby zakrýval jej zamestnancov).

Keď sa objavilo účtovníctvo, prvá vec, ktorú sme urobili, bolo zaviesť výrobné štandardy a určiť sumu, ktorú môžeme zaplatiť pekárom a predajcom za výrobok.

Zamestnanci tento prístup spočiatku neakceptovali a dokonca sa ho snažili sabotovať, no potom pochopili postoj vedenia. Mimochodom, transparentnosť podnikania nepotrebujú tí, ktorí boli opravení, nie je to pre nich výhodné. To je dôvod, prečo zamestnanci často sabotujú takéto manažérske iniciatívy, zasahujú do implementácie CRM systémov atď.

Ďalšou nuansou je, že pri zavádzaní KPI môžu zamestnanci nájsť desiatky dôvodov, prečo tieto KPI nespĺňajú: povedia, že robia obrovské množstvo práce, ktorá sa v KPI nezohľadňuje, že KPI sú nastavené. nesprávne a nie je možné ich splniť a pod. Musíte pokojne, ale s porozumením presunúť pozornosť zamestnancov na hlavné veci - najprv výrobné štandardy, štandardy predaja, potom všetko ostatné. Tento prístup funguje skvele ako na obchodných oddeleniach, tak aj v obchodnom manažmente všeobecne.

5. Rýchlo odpaľujte slabých.

Keď si vediete štatistiky a výrobné štandardy, vidíte úplný obraz – koľko peňazí zamestnanec priniesol a koľko dostal. Niekedy je nerovnováha taká výrazná (k horšiemu), že je potrebné rozhodnúť okamžite. Buď zamestnancom znížite platovú úroveň (možnosť prechodu na iný platobný model), alebo ich prepustíte.

Nie som zástancom prepúšťania zamestnancov a vždy dúfam, že ďalšia šanca umožní človeku zlepšiť efektivitu a neprísť o prácu. Zároveň dávam do pozornosti - JEDNA šanca. Ak zamestnanec nechápe, že je čas začať pracovať inak, konajte rozhodne. Rozlúčte sa s ním.

V prípade pekárne sme zvolili možnosť zmeny platobného styku (mimochodom, niektorí zamestnanci, ktorí si hneď uvedomili, že nebudú môcť sedieť a teraz budú musieť pracovať, sa ponáhľali odísť).

Znížili sme plat a spravili sme spravodlivejší systém odmeňovania – ak budete pracovať lepšie, aktívnejšie, dostanete viac ako ostatní.

6. Voľné pracovné miesta musia byť atraktívne

Okamžite sme potrebovali zamestnancov. A keď sme začali expandovať a dosiahli nové objemy výroby, potreba sa ešte zvýšila.

Predtým bol popis práce celkom jednoduchý. Nevyčnievalo sa medzi ostatnými, nevzbudilo záujem medzi uchádzačmi, a preto množstvo a kvalita uchádzačov zostala veľmi neuspokojivá.

Ľudia pracujú pre peniaze. Toto je fakt. Okrem peňazí však veľa ľudí chce byť súčasťou serióznej spoločnosti, pracovať v dobrom tíme a chcú, aby ich názor pre manažment záležalo.

Po zmene popisu sme dostali stream nových aplikácií. Pridali sme logo. Napísali o úspechoch firmy (že spolupracujeme so školami a škôlkami), že zmluvy sú dlhodobé, práca stabilná a potrebujeme profesionálov vo svojom odbore, ktorým sme ochotní zaplatiť za výrobu a kvalitu.

V priebehu niekoľkých mesiacov sme pravidelne dostávali žiadosti. Došlo k obratu, ale boli aj možnosti výmeny (vždy boli rezervy).

V nasledujúcich článkoch sa tejto téme budem venovať podrobnejšie, pretože... Od predplatiteľov pravidelne dostávam otázky o tom, ako nájsť zamestnancov, ktoré kanály na vyhľadávanie zamestnancov sú najefektívnejšie.

7. Aktívny predaj generuje nových zákazníkov každý deň

Keď sme založili výrobu a ostali nám kapacity, ktoré sme mohli naplniť novými aplikáciami, experimentálne som sa snažil prilákať nových klientov pomocou studených hovorov.

Z hľadiska konverzie ide o jeden z najefektívnejších hovorov na Youtube. Za 40 minút sa nám z 11 hovorov podarilo naplánovať 5 stretnutí so zainteresovanými klientmi.

To opäť ukazuje, že aktívny predaj (vrátane studených hovorov) je vynikajúcim kanálom na získanie nových zákazníkov.

Ak vám vaša výrobná kapacita umožňuje obsluhovať nových klientov, stiahnite si túto a začnite používať moju techniku ​​na prilákanie klientov.

Ak vo svojom podnikaní stále nepoužívate aktívny model predaja a chcete ho implementovať - kontaktujte ma, poďme diskutovať o vašom projekte.

Moje chyby

Boli tam aj chyby. Zjavné a jednoduché, čo sa budem snažiť v iných projektoch nepripustiť.

• Zriedka sa objavil vo výrobe. Zamestnancov treba držať v strehu. Musíte prejaviť záujem o konečný výsledok, osláviť prínos každého zamestnanca a podporiť ho. Denné plánovacie stretnutia sú nevyhnutnosťou (a nie raz týždenne, ako sme to robili my). Nedostatok pozornosti zo strany vedenia znižuje motiváciu zamestnancov a niekedy ich dokonca povzbudzuje k odchodu z firmy.
• Dúfal som v slušnosť iných ľudí, no nie vždy to bolo opodstatnené. Ľudia na kľúčových pozíciách niekedy nekonajú v najlepšom záujme firmy. Nevýhodné zmluvy s dodávateľmi. Nesprávna interakcia s podriadenými (čo má za následok stratu cenného personálu). To všetko príde na rad, keď začnete pracovať s číslami a sprehľadníte svoje podnikanie.
• V určitej fáze som chcel, aby mi moji zamestnanci rozumeli a mysleli rovnako, aby boli na rovnakej vlnovej dĺžke ako ja. Nie každý to však môže alebo chce robiť, od zamestnancov sa nevyžaduje, aby rozumeli vlastníkom a vžili sa do ich pozície. Ľudia prišli zarobiť peniaze, pracujú a chcú dostať zaplatené. Nezaujíma ich, aký je nájom alebo koľko múky zdraželo. Nie sú povinní zaujať pozíciu vlastníka. Za toto sa na nich netreba urážať. Myslenie človeka pracujúceho na prenájom a myslenie podnikateľa sú dve rozdielne planéty)))).

ZÁVERY

1. Aj bez pochopenia receptov, pečenia či typov pekárenských pecí som dokázal pomocou manažérskych nástrojov výrazne zmeniť podnikanie a urobiť ho ziskovým a zaujímavým. To opäť dokazuje, že na riadenie podniku (do určitej úrovne) stačia znalosti v oblasti manažmentu a podnikania, stačí vybudovať systém predaja a využívať moderné technológie. Mnohé techniky sú univerzálne a fungujú v akomkoľvek podnikaní. To samozrejme neznamená, že téme nemusíte rozumieť. Keby som poznal zložitosť pečenia, som si istý, že výsledky by boli oveľa lepšie.

1. Robte biznis, ktorý vás zaujíma. Potom to bude vážne a nadlho. Pekáreň ma, úprimne povedané, nezaujala. Nechcel som venovať svoj voľný čas tomuto biznisu. Téma budovania systémov a obchodných oddelení, marketing - sa ma dotýka (môj blog píšem dušou, som pripravený to robiť neustále. Je to pre mňa zaujímavé). Milujem svoju prácu. Ale téma pečenia bola skôr experiment. To bol pravdepodobne impulz na predaj firmy – keď ma ľudia oslovovali so slovami „pekáreň je snom našej rodiny. Toto je všetko, čo chceme urobiť.“ Súhlasil som s predajom. Zároveň, mimochodom, náklady na obchod sa za cca 8 mesiacov takmer zdvojnásobili oproti pôvodnej cene. Bol to veľmi dobrý, ziskový obchod a neoceniteľná skúsenosť v roku 2016.

Tieto jednoduché tipy, chyby a nápady pomohli za pár mesiacov radikálne zmeniť situáciu v biznise.

Všetko sa zdalo jednoduché a jasné. Ale vo väčšine podnikov nie sú všetky tieto body implementované.

Ľudia ma napríklad často kontaktujú kvôli skriptom na zvýšenie konverzie hovorov (prichádzajúcich a odchádzajúcich). A pokiaľ ide o čísla (koľko hovorov, úspešných, neúspešných) - ukazuje sa, že ich nikto nepočíta. Bod jedna tohto článku („štatistika“) nie je splnený. Podobne aj s ostatnými bodmi.

Predávajte krásne a jednoducho a využite svoj predaj naplno!

Užitočné odkazy

• - kurz o tom, ako si každý (aj začiatočník) môže vybudovať efektívny systém predaja. Začnete priťahovať viac zákazníkov, budete ich môcť predávať viac, drahšie a častejšie. Naučte sa robiť promotérov (t. j. ľudí, ktorí vás osobne a vašu firmu odporúčajú ďalším klientom).
• - to najdôležitejšie v predaji v 3 video lekciách zo slnečnej Dominikánskej republiky! V tomto bezplatnom minikurze sa naučíte 3 najdôležitejšie tajomstvá predaja v 21. storočí. Ako bonus dostanete myšlienkovú mapu s 3 predajnými tajomstvami. Prístup pre predplatiteľov je bezplatný.
• . Vďaka týmto 9 trikom bude vaša prezentácia predajná po telefóne, na stretnutí a dokonca aj na sociálnych sieťach. Stiahnite si dokument zadarmo a v najbližších dňoch dostanete ďalšie diagramy a kontrolné zoznamy
• Začnite s auditom vášho predaja! Je to bezplatné a užitočné. Skontrolujem viac ako 50 bodov vášho rastu predaja a do 5 dní vám pošlem PDF správu o výsledkoch auditu.
• Youtube kanál „Je čas rásť“– prihláste sa, aby ste ako prví mali prístup k novým materiálom;

Každý majiteľ obchodu (alebo manažér) sníva o tom, že nájde jednorazový a efektívny spôsob, ako zvýšiť predaj. Bohužiaľ, takýto všeliek neexistuje. Na to, aby pochopil, ako zvýšiť predaj v predajni, musí byť jej majiteľ veľmi flexibilný, citlivý na všetky novinky a novinky a vedieť spolupracovať s personálom aj s bežnými zákazníkmi. A čo je najdôležitejšie, musí jasne rozumieť mechanizmu zvyšovania príjmov obchodu, poznať nízkonákladové a zároveň efektívne metódy zvyšovania predaja.

Pokúsme sa zistiť, ako zvýšiť predaj v obchode (napríklad -). Začnime tým, že majitelia obchodov čelia každý deň mnohým problémom.

Najčastejšie problémy majiteľov obchodov

• malý príjem;
• neustály nedostatok peňazí;
• neuhradené náklady na reklamu;
• nízka návštevnosť obchodu;
• konkurenti s nižšími cenami;
• nedostatok stálych zákazníkov;
• vysoké dane;
• obrovské nájomné.

Problémy narastajú každým dňom, hoci majiteľ obchodu robí všetko možné:

• zavádza nové funkcie na prilákanie zákazníkov;
• organizuje obrovské zľavy a výpredaje;
• aktívne využíva reklamu.

Napriek všetkému úsiliu však nie sú viditeľné hmatateľné výsledky.

V súčasnosti má však majiteľ obchodu:

• zálohy nepredaného tovaru;
• absencia alebo malý počet klientov;
• výrazný pokles príjmov;
• neplnenie plánu predaja;
• neustále splácanie rastúcich úverov a nájomného;
• vysoká fluktuácia zamestnancov.

Je pravdepodobné, že majiteľ obchodu skončí s:

• depresia, stres a neustále nervové napätie;
• škandály a nezhody v rodine;
• úplný bankrot.

Nečakajte taký koniec. Ste celkom schopní zmeniť súčasnú situáciu a zvýšiť predaj v obchode!

Ak pochopíte, ako zvýšiť predaj vo vašom obchode, dostanete:

• zdvojnásobený príjem z obchodu;
• rad pravidelných záujemcov;
• zvýšenie sumy priemerného zákazníckeho šeku;
• fungujúci systém neustáleho zvyšovania príjmov;
• stabilný nárast podielu stálych zákazníkov;
• zlepšenie služieb;
• realizáciu vašich cieľov.

Päť spôsobov, ako zvýšiť predaj vášho obchodu

Ponúkame vám niekoľko nízkorozpočtových metód, ktoré vám v priebehu niekoľkých mesiacov umožnia zvýšiť predaje v obchode.

1. Ponúkajte drahé a kvalitné produkty

Táto bezplatná metóda môže zvýšiť váš príjem až o 25 %. Keď si už potenciálny kupec produkt vybral, ponúknite mu podobný, ale o 25-45% drahší. Vysvetlite, prečo ponúkate práve tento produkt (je najkvalitnejší, od známeho výrobcu, renomovanej značky atď.). Drahší variant si vyberie približne 35 – 55 % ľudí.

Prečítajte si tiež: Multidisciplinárne kvetinárstvo - krásne víťazstvo nad konkurentmi (podnikateľský plán)

Vaša výhoda:

• 35-55% kupujúcich nakupuje tovar o 25-45% drahší.

K tomu potrebujete:

• pripraviť odpovede na typické otázky;
• vyškoliť personál na prácu s klientmi pomocou tejto metódy.

2. Predajte viac produktov

Nenápadne navrhujete vziať dve veci namiesto jednej. Túto ponuku výrazne umocňujú bonusy, dodatočné zľavy pri nákupe viacerých položiek alebo nákupe za určitú sumu. Reklamy o „novej šarži“ a predaji fungujú dobre.

Vaša výhoda:

• 30 % kupujúcich nakupuje dvakrát toľko produktov.

K tomu budete potrebovať:

• vytvoriť systém bonusov a propagačných akcií;
• vlakový personál.

3. Aktívna ponuka súvisiacich produktov alebo služieb

Súvisiace produkty by mali byť vždy v obchode. Klient ich bude stále potrebovať a ak ich nekúpi u vás, určite ich kúpi u konkurencie. Produkty je možné doplniť aj o služby (záruky, doručenie a pod.)

Vaša výhoda:

• suma šeku sa môže zvýšiť približne o 35-45%.
• neposkytnete predaj konkurentom.

K tomu budete potrebovať:

• pridať súvisiace produkty do sortimentu a zlepšiť ich kvalitu;
• vlakový personál.

4. Zľavové karty

Samozrejme, poskytnutím trvalej zľavy prichádzate o zisk. Ak je však kupujúci vlastníkom vašej zľavovej karty, potom je rozhodnutie o výbere obchodu zrejmé. Kupujúci prichádza k vám, a nie ku konkurencii, a preto sa vaše tržby pravidelne zvyšujú.

Vaša výhoda:

• získate dodatočné zisky a predaje, ktoré váš konkurent nezíska.

K tomu budete potrebovať:

• vytvoriť alebo zlepšiť zľavový program,
• aktívna ponuka zamestnancov zľavovej karty stálym zákazníkom.

5. Milujte svojich zákazníkov

Len dobrý kontakt s klientom predaj nezvýši, ale práca s takýmito kontaktmi áno!

Ak si nevytvoríte dobrý vzťah so zákazníkom, ktorý uskutočnil nákup, aj keď s tým najmenším, budete musieť neskôr znova hľadať fungujúce spôsoby, ako prilákať nových zákazníkov. To znamená, že opäť budete musieť investovať peniaze do drahej reklamy a to treba robiť neustále.