Wywiad ze sprzedawcą: jak wybrać sprzedawców!
Odpowiednio wybrani sprzedawcy są jednym z głównych czynników wysokiej sprzedaży każdego sklepu. Chcesz dowiedzieć się, jak przeprowadzać wywiady ze sprzedawcami? W tym artykule zdradzimy Ci kilka tajemnic, mamy też A jeśli jesteś sprzedawcą, dowiesz się, jak przygotować się do zdania rozmowy kwalifikacyjnej i zdobycia pracy w dobrym sklepie.
Co należy ustalić podczas rozmowy z doradcą handlowym?
Praca w zespole
Cechy osobiste
Jak sprofilować idealnego kandydata na sprzedawcę?
Zanim zaprosisz osobę na rozmowę kwalifikacyjną, musisz dokładnie opisać profil stanowiska sprzedawcy, którego chcesz zatrudnić, czyli stworzyć portret idealnego kandydata do pracy w Twoim sklepie. Tworząc profil dla stanowiska sprzedawcy, weź pod uwagę jego główne obowiązki, cechy Twojego sklepu i sporządź listę wszystkich funkcji, które Twoi sprzedawcy powinni móc wykonywać. I na koniec zastanów się, jakim człowiekiem powinien być dana osoba, abyś za każdym razem z przyjemnością widział ją w sklepie.
Jak określić kluczowe cechy kandydata na sprzedawcę?
Aby sprawdzić umiejętności komunikacyjne sprzedawcy, poproś go, aby opowiedział coś o sobie, swojej dotychczasowej pracy i tym, jak spędza wolny czas. Czy narrator przed tobą jest interesujący? Czy łatwo mu odpowiadać na pytania? Czy potrafi od razu powiedzieć o sobie coś niezwykłego?
Aby zrozumieć stosunek do innych ludzi, należy zadać sprzedającemu pytania naprowadzające. Na przykład, czy stwierdzenie „Klient ma zawsze rację?” jest prawdziwe lub dlaczego niektórzy ludzie są bardziej przyjaźni, a inni mniej. Dlaczego interesuje go praca sprzedawcy? Wiele osób wybiera tę dziedzinę, aby nie tylko zarabiać pieniądze, ale także pomagać innym.
Bardzo ważne jest określenie zasadniczego podejścia kandydata do sprzedaży. Jeśli ktoś lubi sprzedawać, sprawia mu to przyjemność w każdej sytuacji. Nawet jeśli powierzono mu zadanie sprzedaży akumulatorów w pociągu elektrycznym lub sprzedaży nart latem! Jeśli sprzedawca powie, że jest to dla niego pasja, zabawa, szansa na samorozwój, to taki sprzedawca będzie mógł bardzo szybko nauczyć się sprzedawać. Każdy, kto naprawdę kocha sprzedaż i jest zainteresowany doskonaleniem swoich umiejętności - klienci nigdy nie mają dość!
To energia i paliwo do jego pomyślnego działania. Motywacja może mieć na celu osiągnięcia (chęć zarabiania pieniędzy, rozwoju, komunikowania się, uczenia się nowych rzeczy) i unikania (zmęczony bezczynnością, znalezienie pracy zajmuje dużo czasu, nie chcę zostać bez pieniędzy).
Wybieraj tych kandydatów do sprzedaży, którzy mają silną motywację do osiągnięć! Dowiedz się, jaki sukces sprzedawca chce osiągnąć w swoim życiu w nadchodzącym roku! W jaki sposób sukces zawodowy pomoże mu w tym? Gdzie widzi siebie w przyszłości? Ile chce zarabiać? Czy jesteś gotowy uczyć innych i dzielić się swoimi sukcesami? Czy naprawdę chce być sprzedawcą, czy może powinien zrobić sobie kilka miesięcy przerwy, a potem będzie szukać „normalnej pracy”?
Aby przetestować umiejętności sprzedażowe, istnieje wiele metod, które pozwalają najdokładniej określić predyspozycje danej osoby do sprzedaży. Po pierwsze, pomagają one szybko zrozumieć, kto stoi przed Tobą. Po drugie, są to specjalne zadania i sprawy dla sprzedawców, które należy im zaproponować bezpośrednio podczas rozmowy kwalifikacyjnej. I po trzecie, najskuteczniejszą metodą określenia umiejętności sprzedażowych kandydatów i wyłonienia bestsellerów jest szkolenie z zakresu selekcji sprzedażowej dla sprzedawców.
Szkolenia selekcji sprzedażowej dla sprzedawców to technologia umożliwiająca szybkie spotykanie, szkolenie i testowanie kandydatów na sprzedawców pod kątem posiadania wszystkich niezbędnych cech z profilu stanowiska sprzedawcy, którego potrzebujesz. Szkolenie to prowadzone jest w formacie 3-6-8 godzin, dla kandydatów od 4 do 12 osób, a podczas tego szkolenia osoby poszukujące pracy szybko poznają Ciebie i siebie nawzajem, wykonują zadania i ćwiczenia, robią coś ze sobą kupuj i sprzedawaj, otrzymuj nagrody i medale gier, a zwycięzcy tych mistrzostw sprzedaży otrzymują główny bonus - pracę w Twoim sklepie!
Przygotowujemy i prowadzimy szkolenia kwalifikacyjne dla sprzedawców, chętnie pomożemy Ci je przeprowadzić dla Twojej firmy!
Aby praca zespołu była jak najbardziej harmonijna, ważne jest zaangażowanie innych pracowników w określenie, jakich współpracowników chcą widzieć w swoim zespole. W tym celu warto zapytać ich, jakie cechy i umiejętności chcieliby widzieć u swojego przyszłego kolegi. Z jakimi trudnymi sytuacjami mogą się spotkać wspólnie? Co jest dla nich najważniejsze we wspólnej pracy? Dopuszczalne jest również, aby podczas rozmowy handlowej był obecny jeden z najlepszych sprzedawców (zwłaszcza ktoś, kto później będzie mentorem wynajętego sprzedawcy).
I na koniec, ale najważniejsze, każdą osobę charakteryzują trzy czasowniki: WIEDZIEĆ, BYĆ MOŻLIWYM, BYĆ. Każdy z nas wie dużo, jedne rzeczy potrafi robić lepiej, inne gorzej, ma zestaw pewnych cech charakteru, zasad i norm postępowania. To drugie oznacza po prostu - BĄDŹ! Jaką osobą jest ta osoba, która stoi teraz przed tobą? Jakie cechy, normy i zasady wychowania determinują jego zachowanie? Koniecznie przeczytaj nasz artykuł na temat i wybierz osoby z maksymalną obecnością tych cech!
Jak sprzedać sprzedającemu pracę w swoim sklepie?
Nie ma idealnych kandydatów, ale naprawdę mądrzy i dobrzy ludzie będą zawsze i wszędzie bardzo poszukiwani. I bądźmy szczerzy, czy naprawdę masz dla nich najlepszą ofertę pracy na rynku? Najprawdopodobniej nie! W takim przypadku musisz nauczyć się sprzedawać pracę w swoim sklepie najlepszym kandydatom, a wtedy będziesz mieć naprawdę najsilniejszy zespół sprzedażowy.
Dla sprzedających poza pieniędzmi liczy się wiele czynników, a przede wszystkim są to możliwość rozwoju, nauczenia się czegoś nowego, poczucie bycia potrzebnym i poszukiwanym, a także chęć spędzenia czasu w towarzystwie ciekawego i obiecującego menadżera, oraz responsywnych i pracowitych współpracowników.
Przygotuj najbardziej przekonujące argumenty dla sprzedawców, których naprawdę lubisz! Sprzedawaj je sam jako menadżer, pracuj w swoim sklepie i korzystaj ze wszystkich korzyści płynących ze współpracy z Tobą, a taki sprzedawca będzie wobec Ciebie jak najbardziej lojalny (a Ty bardzo szybko przekonasz się, jaki jest poziom jego lojalności i chęci podziękowania poprzez dzienny przyrost gotówki w kasie sklepu!).
Konsultant ds. sprzedaży, zgłaszając się na rozmowę kwalifikacyjną, musi także pamiętać, że rozmowa kwalifikacyjna to szansa na pokazanie swoich umiejętności sprzedażowych z jak najlepszej strony, a pracodawca może poczuć się jak najbardziej wartościowy i pożądany klient!
Czy nadal uważasz, że rozmowa kwalifikacyjna ze sprzedawcami i wybranie najlepszych kandydatów jest trudna? Cóż, w tym procesie zawsze istnieje ryzyko! Pomożemy Ci go zmniejszyć!
Zarezerwuj konsultację z naszym ekspertem lub prywatną lekcję prowadzenia rozmów sprzedażowych i dowiedz się, jak raz na zawsze wybrać odpowiednich ludzi!
Wybierz sekcję... Notatki Przydatne materiały Blog Dokumenty Wybierz kategorię... Zarządzanie Marketing Pomysły biznesowe Rozwój Motywacja Kontrola PsychologiaSzukaj według sekcji
Wyszukiwanie w witrynie
Wyszukiwarka Google
Data publikacji: 08.03.2014
Internet nie zmienia modeli biznesowych, może jedynie dostarczyć nowe, potężne narzędzia do już istniejących.
Douga Devosa
Wywiad ze sprzedawcą: przesłuchanie z pasją
W ostatnim czasie powszechne stało się narzekanie na niskie kwalifikacje i niski ogólny poziom kandydatów zgłaszających się na wolne stanowiska pracy w celu zatrudnienia sprzedawców. Tymczasem kompetentny menadżer może już na etapie rozmowy kwalifikacyjnej zapobiec zatrudnieniu osób w sposób oczywisty „nierzetelnych”.
Pytania ankietera
Głównym narzędziem ankietera są pytania zadawane kandydatowi podczas rozmowy kwalifikacyjnej. To właśnie odpowiedzi na nie pozwolą Ci wypełnić większość proponowanych tabel i ocenić kandydata.
Przede wszystkim musisz sprawdzić ZDOLNOŚĆ i ZGODNOŚĆ sprzedawcy z proponowanym stanowiskiem.
Możesz to zrobić, zadając następujące pytania:
1. Dlaczego wybrałeś zawód sprzedawcy?
2. Dlaczego lubisz sprzedawać?
3. W czym byłeś lepszy podczas swojej kariery w handlu: obsłudze klientów czy odkrywaniu nowych terytoriów?
4. Co jest dla Ciebie najtrudniejsze lub nieprzyjemne w byciu sprzedawcą?
5. Co uważasz za najmniej atrakcyjne (a może najbardziej atrakcyjne) w opisie proponowanego stanowiska?
6. Dlaczego uważasz, że odnosisz sukcesy w sprzedaży?
W kolejnym etapie należy poznać gotowość sprzedawcy do wypełniania swoich obowiązków oraz jego doświadczenie.
Można tego dokonać zadając kandydatowi następujące pytania:
1. Opowiedz nam o sytuacji, w której przekroczyłeś limity sprzedaży? Dlaczego udało Ci się dokonać tej „przeróbki”?
2. Jak często jesteś skłonny zrobić więcej, niż powinieneś?
3. Podaj przykład swojej inicjatywy w niestandardowej sytuacji.
4. Opisz typowy dzień pracy.
5. Jakie są „elementy” Twojej pracy i ile czasu zajmuje wykonanie każdego z nich?
6. Opowiedz nam o ewentualnych planach długoterminowych i sposobach ich realizacji.
7. Jakie cechy uważasz za najważniejsze u sprzedawcy?
8. Czego nauczyłeś się podczas swojej pracy?
9. Dlaczego ludzie kupują Twój produkt lub usługę?
Zdolność do penetracji rynku i niezłomność prawdziwego sprzedawcy można ocenić odpowiedzią na następujące pytania:
1. Jaki procent Waszych zaproszeń stanowią propozycje?
prowadzi do przydatnej prezentacji produktu?
2. Czy kiedykolwiek musiałeś podbić nowe terytorium dla pracodawcy?
3. Jak udaje Ci się zamienić zwykłego klienta w stałego?
4. Nazwij swoją największą sprzedaż.
5. Z której umiejętności jesteś najbardziej dumny?
6. Opowiedz nam o sytuacji, w której pomimo wszelkich wysiłków nie udało Ci się handlować. Jak sobie z tym poradziłeś?
7. Jakie trzy przeszkody napotykasz najczęściej?
8. Opowiedz nam o swojej najtrudniejszej sprzedaży.
9. Kiedy klienci naprawdę wystawiają na próbę Twoją cierpliwość? Jednym z najważniejszych kryteriów selekcji jest SUKCES kandydata i BEZPIECZEŃSTWO dla biznesu firmy.
Sukces to czynnik psychologiczny: chodzi o to, jak dana osoba odnosi się do niepowodzeń i swoich przeszłych doświadczeń. Całkiem łatwo się tego dowiedzieć. Najpierw trzeba zrozumieć, co było najważniejszym (jego zdaniem) błędem/porażką w życiu. Następnie zapytaj o powody. Z reguły ludzie sukcesu szukają w sobie przyczyn niepowodzeń i starają się je wyeliminować lub uwzględnić następnym razem. W przypadku przegranych za wszystko odpowiada otoczenie zewnętrzne, a nie oni sami.
Sukces kandydata jest o wiele ważniejszy niż doświadczenie.
Bezpieczeństwo kandydatów do działalności firmy– To kolejny czynnik, który trzeba wziąć pod uwagę przy rekrutacji pracowników.
Jakie są oznaki niebezpiecznego kandydata?
1. Przyszedł z własną bazą klientów i uważa to za swoją poważną przewagę konkurencyjną. Bądź pewien, że po pewnym czasie zaoferuje Twoją bazę klientów nowemu pracodawcy.
2. Został skazany za kradzież lub nadużycie stanowiska służbowego.
3. Kandydat groził pracodawcy przy rozwiązywaniu sytuacji konfliktowych.
4. Nie panuje nad swoją wypowiedzią, bez wątpienia ujawnia poufne informacje o poprzednich miejscach pracy. Tego zachowania nie da się skorygować, kandydat w dalszym ciągu będzie równie chętny do dzielenia się Twoimi sekretami z klientami, przyjaciółmi i przyszłymi pracodawcami.
Firmy często wykorzystują fałszywe zatrudnienie do prowadzenia działań wywiadowczych przeciwko konkurentom. Kandydat poszukujący nowego stanowiska traci swoje „bariery ochronne” i chętnie odpowiada na wszelkie pytania rozmówcy.
Test sprzedawcy
Pytania i odpowiedzi są z pewnością przydatne i potrzebne. Jak jednak ocenić umiejętności praktyczne kandydata? W tym celu istnieje dość prosty test pod roboczym tytułem „Sprzedaj długopis”. Spotkało się z tym wielu czytelników.
Dla tych, którzy nie wiedzą, oto warunki: kandydat otrzymuje określony przedmiot, na przykład długopis (lub marker, zegarek, pamiętnik itp.). Podana jest jego cena i podstawowe cechy. Nie może mieć właściwości, które w rzeczywistości nie istnieją, nie można go podarować ani wymienić: należy go sprzedać osobie przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną jedynie w ciągu pięciu minut. Daj kandydatowi dwie do trzech minut na przemyślenie swojej linii sprzedaży.
Kilka instrukcji dla ankietera:
1. Nie bądź zbyt natarczywy, zachowuj się jak zwykły kupujący. Dostajesz pytanie - odpowiedź (jeżeli pytanie jest otwarte, to podaj odpowiedź szczegółową; zamknięte - wtedy twoja odpowiedź brzmi „tak”/„nie”/„nie wiem”). Jeśli jesteś oszukiwany
z oburzeniem zwracaj uwagę na ten fakt, jeśli przeszkadzają, denerwuj się.
2. Kiedy w monologu kandydata na dłużej niż półtorej minuty opisano zalety długopisu, zacznij patrzeć na zegarek, na notatki itp., czyli strać kontakt wzrokowy ze sprzedawcą.
3. Gdy monolog kandydata trwa dłużej niż trzy minuty, zaatakuj go: „Dlaczego popychasz mnie za rękę?” F Kandydat jest pod wpływem stresu i zachowuje się jak w prawdziwej sytuacji sprzedażowej. To są jego zaprogramowane działania. Fakt ten został wielokrotnie zweryfikowany w licznych wywiadach, szkoleniach oraz w rzeczywistych sytuacjach. Oznacza to, że można uzyskać dość obiektywny obraz umiejętności i technik sprzedaży kandydata
Statystyki pokazują, że tylko dwóch na dziesięciu kandydatów będzie w stanie sprzedać Ci długopis. To jest standardowa wersja testu. Ale jest też jego kontynuacja, opracowana przez Siergieja Rzheutskiego, która pozwala ocenić takie cechy, jak ZDOLNOŚĆ I TRWAŁOŚĆ UCZENIA SIĘ sprzedawcy. Zaproś kandydata do zamiany ról: teraz sprzedajesz mu długopis. Jest to całkiem łatwe do zrobienia. Zadaj mu pytania: „Dlaczego nadal miałbyś kupować ten długopis? W jakiej sytuacji? Po co?"
Twoim zadaniem jest uzyskanie jak największej ilości informacji poprzez zadawanie pytań i dokładne poznanie potrzeb „kupującego”, aby sprzedać Twój produkt. To klasyka sprzedaży. W 99% przypadków kandydat „kupuje” długopis.
Następnie poproś kandydata, aby ponownie spróbował sprzedać Ci długopis. Niektórzy odmawiają, brakuje im odwagi i wytrwałości i poddają się wyzwaniu. Ale tych czterech na dziesięciu, którzy „sprzedają” Ci długopis za drugim razem, jest nie tylko wytrwałych, ale też łatwych do nauczenia: bez zbędnych komentarzy zrozumieli istotę Twojej techniki sprzedaży i potrafili ją poprawnie odtworzyć.
Życie nauczyło nas prosić o rekomendacje dla kandydata. Kiedyś zatrudniłem pracownika. Zdziwił mnie tylko jeden fakt: często zmieniał pracę. I tłumaczył to tym, że taki specjalista jak on nie jest ceniony, że firmy, w których pracuje, mają niski poziom zarządzania itp. Kilka miesięcy później został złapany na gorącym uczynku, gdy próbował „kraść” sprzęt przez dość przebiegły plan.dość znacząca kwota. Kradzieży udało się zapobiec. Pracownik zniknął. Po kontaktach z kolegami z innych firm okazało się, że we wszystkich poprzednich miejscach pracy (po dwóch miesiącach pracy) po prostu okradł firmę „w ramach odprawy”. Z różnych powodów takie fakty nie są upubliczniane. Pracownicy opuszczają firmę na mocy porozumienia z kierownictwem o doskonałych cechach. Ale jeśli dana osoba nie została ukarana za oczywiste nadużycia w poprzednim miejscu pracy, będzie kontynuowała działalność przestępczą w nowym.
Trzeba przyznać, że uzyskanie obiektywnych informacji o kandydacie jest niezwykle problematyczne. Złościją się na dobrego pracownika i próbują zemścić się na nim za to, że odszedł ze złymi rekomendacjami. Przeciwnie, złodzieje otrzymują doskonałe cechy, ponieważ niektórzy uważają, że upublicznienie tych faktów jest upokorzeniem dla ich własnej godności.
Case podpowiadał, jak wyjść z tej sytuacji.
Nie słuchaj, co ci odpowiadają, słuchaj, jak odpowiadają na twoje pytania i wyciągaj odpowiednie wnioski. W ten sposób możesz uzyskać najbardziej obiektywne informacje o kandydacie.
Jeszcze jedno słowo ostrożności.
Tak więc pewnego dnia, po wszystkich rozmowach i rekomendacjach, na stanowisko kierownika działu zatrudniono młodego mężczyznę. Miałem co do niego wątpliwości, ale mimo to rekomendacje, które mój dział HR otrzymał od jego byłego menadżera, przewyższyły je. Już przed jego (bardzo szybkim) zwolnieniem okazało się, że rekomendacje wydawał jego znajomy, który w odpowiedzi na nasze wezwania przedstawił się jako szef tej struktury.
Po tym incydencie zawsze kierujemy się zasadą proszenia o rekomendacje nie tylko na podane przez kandydata numery telefonów, a w tym celu wykorzystujemy nie tylko kontakty z wskazanymi przez niego osobami. Dzwonimy także do firm korzystających z numerów stacjonarnych podanych w katalogach i rozpowszechnianych informacjach reklamowych.
Jeśli kandydat prosi, aby nie informować go o jego próbie zmiany pracy, nie należy dzwonić do firmy, w której pracuje, ale do tej, do której pracuje. Lub skorzystaj z metody Mystery Shopping, aby ocenić, jak pracownik obecnie radzi sobie w danej organizacji.
Alkoholicy, narkomani, hazardziści
Alkoholicy, narkomani i hazardziści to mroczne zjawisko w naszym życiu. Tacy pracownicy są niebezpieczni dla firmy i należy starać się ich nie zatrudniać.
Jak ich rozpoznać w ogólnym strumieniu kandydatów?
1. Zapytaj, czy kandydat posiada prawo jazdy i dowód wojskowy. Musisz
zachowaj ostrożność, jeśli brakuje przynajmniej jednego z dokumentów.
2. Osoby uzależnione często charakteryzują się szybkimi wahaniami nastroju, impulsywnością i niekonsekwencją.
3. Zwróć uwagę na niezdrowy wygląd i zapytaj o przyczyny.
4. Zadawaj bezpośrednie pytania: „Jaka była Twoja ostatnia wygrana w kasynie?”, „Czy korzystałeś
narkotyki? itp.
5. Zapytaj, czy wnioskodawca ma hobby i jakie ono jest.
Chociaż trzeba powiedzieć, że jednoznacznej odpowiedzi może udzielić tylko wykwalifikowany specjalista, a najlepszym badaniem jest poddanie się obowiązkowym badaniom lekarskim przed zatrudnieniem w klinice, z którą Twoja firma ma podpisaną umowę.
Ostatni dotyk
Nie jest to do końca etyczna technika, ale często na wojnie wszystkie środki są dobre. Policja nazywa tę technikę „zabierz to do pistoletu”.
Na początku trzeciej rozmowy powiedz kandydatowi, że prosiłeś o referencje od jego byłych kolegów (nie powinna to być dla niego nowość) i niektórzy z nich wypowiadali się na jego temat bardzo negatywnie. Zapytaj kandydata, który z jego byłych kolegów, jego zdaniem, mógłby tak o nim mówić i z czego wynika taki stosunek do niego? Z reguły, jeśli kandydat ma grzechy w duszy, zaczyna mówić dużo i prawdę.
Rekruter przeprowadzający rozmowę kwalifikacyjną z kandydatami na stanowisko musi rozumieć specyfikę konkretnego zawodu.
Sprzedawca jest przede wszystkim pośrednikiem, pełni funkcję powiernika pomiędzy tym, który produkt wytwarza, a tym, który go kupuje.
Oferując i przekazując klientowi określony produkt, otrzymując za to pieniądze, sprzedawca dokonuje transakcji kupna-sprzedaży.
Zadaniem sprzedawcy jest interakcja z kupującym, znajomość produktu, umiejętność jego zaoferowania i poprawna płatność.
SpecjalizacjeRekruter dobiera do rozmowy pytania, testy, gry sytuacyjne i RPG w oparciu o specjalizację wymaganą przez pracodawcę.
Tam są:
- sprzedawcy, którzy sprzedają towar, umieszczają towar w hali, gablotach, stojakach, doradzają kupującemu i bezpośrednio przeprowadzają transakcję;
- konsultanci ds. sprzedaży, którzy oferują kupującemu towar, sugerują lokalizację żądanego towaru na sali sprzedaży, doradzają kupującemu o właściwościach, producencie produktu;
- kasjerzy płacący za towar za pomocą kasy fiskalnej;
- aktywni sprzedawcy, którzy wyszukują, badają potrzeby klientów, aktywnie oferują i reklamują towary oraz wywierają psychologiczny wpływ na kupującego.
Obowiązki sprzedawców pracujących w różnych warunkach są różne: na rynku, w sieciowym supermarkecie, sklepie wiejskim, butiku, kiosku.
W obrębie tych dwóch głównych kategorii występuje stopniowanie. Inne wymagania stawiane są sprzedawcom ryb i sprzedawcom wyrobów kulinarnych, piekarniczych, warzyw i owoców oraz wyrobów winnych i wódkowych. Sprzedawca kwiaciarni pełni dodatkowe funkcje odmienne od obowiązków sprzedawcy sprzętu AGD.
WymaganiaKandydat na stanowisko sprzedawcy ma szereg wymagań:
Dobra pamięć długoterminowa i operacyjna, uważność.
sprzedawca aktywna sprzedaż, pracodawcy preferują kandydatów z wykształceniem średnim specjalistycznym, wyższym, kandydaci, którzy ukończyli aktywne szkolenia sprzedażowe, sprzedawca odnoszący sukcesy, bezkonfliktowa komunikacja z klientem.
Pracując z CV kandydatów, menedżer HR zwraca uwagę na:
- dane o wieku, stanie cywilnym, wykształceniu, stażu pracy;
- ilość przekazywanych informacji. Doświadczeni menedżerowie HR uważają, że CV składające się z 3-4 zdań nie daje wystarczającego wyobrażenia o kandydacie, a zbyt szczegółowy opis jego zasług budzi podejrzenia co do szczerości i prawdziwości kandydata. „Działające”, prawidłowe CV mieści się na dwóch stronach drukowanego tekstu;
- pisownia, styl prezentacji, przejrzystość i specyfika informacji, umiejętność obsługi komputera, sprzęt powielający i kopiujący;
- dostępność zaświadczeń o ukończeniu szkoleń, kursów dokształcających, rekomendacji z poprzedniego miejsca pracy, charakterystyki z miejsca studiów;
- odpowiednie zdjęcie;
- wymieniona wiedza zawodowa, umiejętności, umiejętności: znajomość kasy fiskalnej, zasad aktywnej sprzedaży, inkasa gotówkowego, prowadzenia ewidencji towaru, znajomość zasad ekspozycji towaru;
- cechy psychologiczne: dokładność, uprzejmość, życzliwość, optymizm, uważność, aktywność, stabilność psychiczna, brak konfliktów, chęć samokształcenia i osobistego spełnienia;
- pożądaną wysokość wynagrodzenia, wymagania dotyczące warunków pracy, dostępność gwarancji i świadczeń socjalnych;
- złe nawyki, hobby, zainteresowania.
Rozmowa kwalifikacyjna z kandydatem na stanowisko sprzedażowe najczęściej przeprowadzana jest według standardowej procedury.
Jest to wprowadzenie, informacja od rekrutera o wakacie, wymagania wobec kandydata, rozmowa kwalifikacyjna, pytania zadane przez kandydata, podsumowanie, ustalenie terminu i miejsca kolejnego spotkania lub odmowa dalszej współpracy.
Przy wyborze sprzedawcy do elitarnego butiku, poszukiwaniu kompetentnego konsultanta sprzedaży, aktywnego sprzedawcy, personelu dużych sieci handlowych, arsenał metod selekcji, oprócz rozmowy kwalifikacyjnej lub jej elementu, coraz częściej obejmuje: profesjonalną, techniczną i odgrywanie ról, rozwiązywanie problemów i przypadki.
Jak przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną w sprawie pracy konsultanta sprzedaży? Przygotuj się na to starannie. Jak przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną przy zatrudnianiu sprzedawcy? Odpowiedź jest taka sama.
Pytania do wywiaduPodsumowując wyniki rozmowy kwalifikacyjnej, menedżerowie HR analizują otrzymane informacje na temat poziomu kulturowego kandydata, umiejętności czytania i pisania, kompetencji zawodowych, cech psychologicznych, zgodności z wymaganiami pracodawcy, aby w pełni zrozumieć, jakie pytania zadać konsultantowi ds. Sprzedaży na rozmowie kwalifikacyjnej?
Jak przejść rozmowę kwalifikacyjną, aby zostać konsultantem sprzedaży? O co pytają sprzedawcę podczas rozmowy kwalifikacyjnej? Na początek warto przestudiować pytania, które mogą zostać zadane. Są one sformułowane w taki sposób, aby kandydat mógł udzielić szczegółowej odpowiedzi, był zmuszony uzasadnić swoją opinię i podać jak najwięcej danych osobowych.
Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko konsultanta sprzedaży pytania:
Dodatkowe pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej z konsultantem sprzedaży:
Jeśli na wolne stanowisko jest duża liczba kandydatów lub klient pragnie pozyskać wysoce profesjonalnego sprzedawcę, przeprowadzane są dodatkowe testy zawodowe i techniczne. 
Podczas testów zawodowych kandydaci proszeni są o udzielenie odpowiedzi na szereg pytań dotyczących oczekiwanej funkcjonalności i asortymentu produktów.
A także o sposobach przyjmowania, przechowywania i przekazywania pieniędzy, raportowaniu, zasadach eksponowania towarów, terminach przechowywania, zasadach postępowania przy zgłaszaniu reklamacji.
W trakcie egzaminu technicznego kandydaci proszeni są o wykazanie się umiejętnością obsługi kasy fiskalnej, kalkulatora, komputera oraz sprzętu kopiującego i powielającego.
Sprzedawcy sprzętu AGD, sprzętu komputerowego, sprzętu sportowego i urządzeń mechanicznych dla ogrodnictwa mogą zademonstrować działanie mechanizmu i sprawdzić jego działanie. Florysta może zostać poproszony o wykonanie bukietu lub piękne opakowanie towaru.
Testy psychologiczne służą do określenia cech psychologicznych kandydata: stylu komunikacji interpersonalnej, poziomu konfliktu, odporności na stres, zdolności do pracy, tolerancji, poziomu uwagi, pamięci, rodzaju myślenia, samooceny, wiodącego sposobu interakcji z osobą. Klient.
Pakiet najczęściej stosowanych technik obejmuje: „Styl zachowania w sytuacji wyboru”, „Zachowania konfliktowe” K. Thomasa, „Modele zachowań w konflikcie”, „16-czynnikowy kwestionariusz osobowości” R. Cattella, „Kariera kotwice” E. Shane’a, „Charakter pracownika” Kazantseva-Podlesnykh-Serowej, Test kolorów Luschera, „Umiejętności sprzedażowe”, „Cechy sprzedawcy” (Szkolenia wizyjne).
Badania psychologiczne muszą zostać przeprowadzone, zinterpretowane, a wyniki udokumentowane przez psychologa lub specjalistę, który przeszedł dodatkowe szkolenie.
Niestandardowe typy wywiadówPytania na rozmowie kwalifikacyjnej do konsultanta ds. sprzedaży nie zawsze są proste i tego samego typu. Kandydat na stanowisko sprzedawcy może zostać poproszony o rozwiązanie problemu, sprawy lub zaliczenie.
Na przykład porównaj cechy i uzasadnij kupującemu różnicę w cenach trzech różnych smartfonów. Sprzedawca zorientowany na kupującego dowie się od niego celu zakupu, życzeń i wybierze najlepszą opcję. Niekoniecznie najdroższy.
O co jeszcze pytają podczas rozmowy kwalifikacyjnej jako sprzedawca? Rozmowa może obejmować zabawę typu RPG: miniprezentację produktu, spotkanie z kłótliwym klientem.
W dużych firmach popularne jest przeprowadzanie gier kwalifikacyjnych i szkoleń sprzedażowych dla grup 10-12 kandydatów. W trakcie gry kandydaci proszeni są o przydzielenie ról, rozwiązanie problemów, wykonanie ćwiczeń oraz realizację procedury zakupu i sprzedaży.
Pomimo pozornej rutyny zatrudniania nowego sprzedawcy, czynnikiem decydującym o podjęciu decyzji jest osobiste spotkanie i rozmowa z wnioskodawcą. To właśnie rozmowa kwalifikacyjna pozwala ocenić cechy zawodowe i osobiste, kwalifikacje, a także określić preferencje. Teraz już wiesz, jak przejść rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko konsultanta sprzedaży i jak przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną podczas zatrudniania konsultanta sprzedaży.
Konsultant ds. sprzedaży – jak przejść rozmowę kwalifikacyjnąZapraszamy na rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko konsultanta sprzedaży. Zanim pójdziesz na rozmowę kwalifikacyjną, musisz się przygotować i sprawdzić, czy naprawdę jesteś gotowy do tej pracy.
Praca konsultanta handlowego tylko na pierwszy rzut oka wydaje się prosta i nie wymaga specjalnych umiejętności. W rzeczywistości jest to dalekie od przypadku. Tutaj musisz wziąć pod uwagę swoje umiejętności zawodowe i cechy osobiste. Jeśli lubisz kontakt z ludźmi, jesteś aktywny, energiczny i lubisz pomagać ludziom, to kontynuujmy.
Rozmowa kwalifikacyjna dla konsultanta handlowego przebiega zazwyczaj w dwóch etapach. Pierwsza z rekruterem. Tutaj musisz odpowiedzieć na następujące pytania:
- Dane biograficzne (wiek, miejsce urodzenia, miejsce zamieszkania, stan cywilny itp.);
- Edukacja;
- Doświadczenie zawodowe (jeśli istnieje);
- Istnieje możliwość poddania się badaniom psychologicznym.
Drugi etap rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko konsultanta ds. sprzedaży z reguły przeprowadza bezpośredni przełożony lub dyrektor sklepu. Na tym etapie najważniejszą rolę odgrywa aspekt osobisty. Musisz zadowolić menadżera, udowodnić, że jesteś pracownikiem, którego potrzebuje sklep. Omów możliwość odbycia kilkudniowego stażu. W ten sposób możesz zrozumieć, jak odpowiednia jest dla Ciebie praca sprzedawcy w tym sklepie.
Nie musisz zgadzać się na wszystkie warunki na raz. Zadawaj pytania, które Cię interesują, opowiadaj o sobie szczerze. Przed rozmową kwalifikacyjną przygotuj wcześniej listę pytań, które są dla Ciebie ważne.
Ważne jest, aby zadawać właściwe pytania dotyczące przyszłej pracy. Co więcej, istotna jest także ich kolejność (które pytanie zadać jako pierwsze, a które na koniec rozmowy).
Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko konsultanta sprzedaży. Zadane pytania.
1. O treści pracy.
Oczywiście podczas rozmowy prawdopodobnie już omówiłeś, jakie będą Twoje obowiązki. Dlatego w swoim pytaniu wyjaśnij tylko to, co pozostaje niejasne w funkcjonalności. Przykładowo, zostałeś już poinformowany, że do Twoich obowiązków należeć będzie doradztwo z klientami, obsługa kasy fiskalnej i wystawianie towarów. Możesz wyjaśnić, jak dokładnie zwyczajowo doradza się klientom na sali sprzedaży - spodziewaj się ich pytań lub samodzielnie udzielaj informacji na temat różnych produktów.
Pytania dotyczące funkcjonalności należy zadawać, nawet jeśli wszystko jest dla Ciebie jasne: podkreśli to Twoją wysoką motywację, zainteresowanie nową pracą, Twoją odpowiedzialność i profesjonalizm.
2. O zadaniach.
Pamiętaj, aby zadać pytanie dotyczące celów strategicznych Twojej przyszłej pracy. Czego oczekuje od Ciebie pracodawca? Możesz na przykład zapytać, jaki jest plan sprzedaży na przyszły rok. Tym samym pokażesz, że potrafisz planować swoje działania i myśleć strategicznie.
3. Praca zespołowa.
Dowiedz się, jak będą wyglądać Twoje pierwsze dni w pracy. Czy będziesz mieć okres próbny i jakie kryteria będą oceniane powodzenie jego ukończenia? Czy będziesz mieć mentora, do którego możesz się zwrócić z każdym pytaniem? Czy planowane jest wprowadzenie lub szkolenie?
4. Dlaczego pojawił się ten wakat?
Zadając takie pytanie, możesz odkryć kilka interesujących informacji, nad którymi warto się zastanowić. Jeśli okaże się, że wakat jest nowy, będziesz musiał samodzielnie ustalić harmonogram pracy i szczegółowo omówić strategiczne cele i obowiązki z kierownictwem.
Jeśli stanowisko nie jest nowe, zwróć uwagę na przyczyny zwolnienia poprzedniego pracownika. Oczywiście mogą być one bardzo różne i menedżer HR może nie udzielić Ci wiarygodnych informacji w tak delikatnej kwestii, ale mimo to warto zapytać. Jeśli na stanowisku, które Cię interesuje, stale zmieniają się pracownicy, warto poszukać dodatkowych informacji o firmie i jej zespole.
5. Wynagrodzenie, urlop, obiad...
Te pytania najlepiej zadać na samym końcu rozmowy kwalifikacyjnej.
Na przykład:
- Poziom wynagrodzenia (określ ogólny poziom wynagrodzenia, z premiami i dodatkami, a nie tylko wynagrodzenie);
- W jaki sposób wypłacane są pensje, raz czy dwa razy w miesiącu?
- Jakie są warunki zapłaty braków (koszt skradzionego lub uszkodzonego towaru pokrywa firma lub jest potrącany z wynagrodzenia sprzedawcy).
- Warunki udzielania zwolnień lekarskich, urlopów itp.