Cosa ci aspetta in ogni fase della vita, quali compiti devono essere risolti e cosa può ostacolarci. Fasi del parto (come comportarsi in ogni fase, cosa si può e cosa non si può fare, come ridurre il dolore) Parto, cosa devi sapere

Ogni giorno ti impegni molto per costruire una carriera di successo. Molto lavoro, molti sforzi investiti; migliorerai le tue abilità. Ma hai mai avuto la sensazione di non capire a cosa servisse tutto questo? La crescita professionale sembra possibile, ma a cosa porterà la promozione, ti renderà più felice? I dubbi travolgono ognuno di noi, e tutto per una ragione: molti di noi non sanno dove stiamo andando. A volte devi sederti e pensare al motivo per cui lavori e investire così tanto impegno ed energia nella tua carriera. E per capirlo, devi porsi alcune domande giuste, rispondendo alle quali capirai per cosa dovresti tendere e in quale direzione muoverti dopo.

1. Livello base

"In cosa sarò bravo?"

Questa potrebbe essere la domanda più importante a cui devi rispondere prima di candidarti per un lavoro. Come sai, una persona avrà successo solo nell'attività che ama, per la quale ha un'anima. Quando fai ciò che ami e ci metti tutte le tue forze, le prospettive di crescita sono quasi infinite, perché tu stesso sarai interessato al tuo sviluppo. Trova un lavoro che ti dia piacere e in questo caso diventerai un professionista nel tuo campo.

“Di quali competenze ho bisogno?”

Una volta deciso dove vuoi lavorare, pensa alle competenze di cui hai bisogno. Potrebbe essere necessario migliorare il tuo livello, ottenere un'istruzione aggiuntiva o migliorare le tue conoscenze esistenti. Ricorda che nulla è impossibile e, se stabilisci un obiettivo, con lo sforzo puoi ottenere tutta la conoscenza necessaria.

“Come posso presentarmi nella luce migliore?”

Quando si fa domanda per un lavoro prestigioso, questa domanda tormenta assolutamente tutti. E prima inizi a cercare risposte, meglio è. Se hai già lavorato da qualche parte, chiedi al tuo ex datore di lavoro una lettera di raccomandazione. Raccogli tutti i certificati e i diplomi dei corsi aggiuntivi che hai completato. Presentati nella luce migliore per ottenere questo lavoro.

“Che tipo di vita voglio vivere?”

È abbastanza normale se vedi il lavoro solo come una fonte per raggiungere i tuoi obiettivi e non lo consideri una sorta di passione. Forse hai scelto questo posto particolare per realizzare il tuo potenziale, guadagnare denaro e vivere la vita che sognavi. La cosa principale è ammetterlo a te stesso per svilupparti ulteriormente nella giusta direzione secondo i tuoi ideali.

2. Livello intermedio

“Cosa mi ispira e cosa mi devasta?”

Dopo aver lavorato un po ', capirai quale tipo di lavoro ti piace e ti ispira a lavorare, e quali compiti ti prosciugano e prosciugano tutte le tue energie. Potresti essere un ottimo venditore, ma le pratiche burocratiche sono insopportabili per te. Oppure, al contrario, puoi facilmente elaborare una pila di carte, ma comunicare con le persone richiede tutte le tue forze. In futuro, prova a fare esattamente ciò che ti ispira e ti dà una carica di vivacità ed energia.

"È qui che voglio restare e lavorare?"

Lavori già da tempo per questa azienda, hai acquisito familiarità con le tue responsabilità lavorative e hai un'idea di cosa ti riserva il futuro. Se il lavoro non assorbe tutte le tue energie e non ti ispira, e ci sono prospettive di crescita professionale, allora questo è un buon posto dove stare. Se devi lasciare tutte le tue forze, energie e gioia sul posto di lavoro e le prospettive non sono nemmeno visibili all'orizzonte, inizia a cercare un nuovo lavoro. Non ha senso sedersi in un posto dove l’avanzamento di carriera è impossibile e lo stipendio lascia molto a desiderare.

"Sto facendo qualcosa di veramente importante?"

Hai tempo dopo il lavoro per cose veramente importanti, famiglia, amici, hobby? Oppure è l'opera stessa l'opera di tutta la tua vita, che ti permetterà di lasciare una grande eredità ai tuoi antenati? Rispondi tu stesso a queste domande e, se necessario, vai avanti.

3. Ultimo livello

“Cosa dovrei fare per avanzare nella mia carriera?”

Pensa allo sforzo che dovrai fare per salire la scala della carriera. Naturalmente sarà necessario duro lavoro e duro lavoro. Ma se il tuo datore di lavoro ti chiede di dare il 110%, sacrificare la tua salute, il tempo personale e quello familiare, senza dare nulla in cambio, allora pensa di andartene e di avviare un'attività in proprio. A questo punto avrai abbastanza conoscenze e competenze per fare affari e non dipendere dai capricci di qualcun altro.

“Cosa resterà dopo di me?”

Un'eterna domanda che tormenta ogni persona sana di mente. Ognuno di noi sogna di lasciare grandi doni all’umanità, ma la maggior parte delle persone trascorrerà l’intera vita lavorando in uffici soffocanti a beneficio del proprio datore di lavoro. Se il tuo obiettivo è fare qualcosa di grande, grandioso, che non ti vergognerai di immortalare negli anni, e il tuo attuale posto di lavoro non soddisfa queste esigenze, allora dovresti pensare di andartene e sviluppare un piano che realizzerà il tuo sogno VERO.

Il ciclo di vita di un prodotto è il tempo in cui un prodotto esiste sul mercato, l'intervallo di tempo che intercorre tra la pianificazione del prodotto e la sua implementazione e interruzione. La dottrina del ciclo di vita del prodotto descrive le vendite, i ricavi, i concorrenti e le tattiche di marketing di un prodotto dal momento in cui un prodotto entra nel mercato fino a quando viene ritirato dal mercato. Fu pubblicato per la prima volta da Theodore Leviton nel 1965. La dottrina si basa sul fatto che ogni prodotto prima o poi viene espulso dal mercato da un altro prodotto più ideale o più economico. Non esiste un prodotto indistruttibile!

La visualizzazione del ciclo di vita del prodotto viene utilizzata sia per classi di prodotti (TV), sia per sottoclassi (TV a colori), sia anche per un modello o marchio specifico (TV a colori “elettronica”). Il ciclo di vita dei beni può mostrare le variazioni dei profitti nel tempo e dei volumi di vendita utilizzando le seguenti fasi (autori diversi hanno il numero di fasi da 4 a 6) (Figura 1)

Figura 1 – Fasi del ciclo di vita del prodotto

1) Sviluppo del prodotto.

2) Fase di implementazione seguita dal test. In questa fase si osserva una lenta crescita delle vendite dei prodotti, spesso accompagnata da costi e persino perdite. Una parte significativa del denaro deve essere investita nell'organizzazione della produzione.

3) Fase di crescita (sviluppo): in questa fase il consumatore riconosce il prodotto. È qui che le vendite aumentano e i profitti iniziano ad aumentare.

4) Fase di maturità - in questa fase il ritmo delle vendite rallenta perché la maggior parte dei potenziali acquirenti ha già accettato il prodotto. In questa fase, l'azienda riceve il massimo profitto, ma a causa dei costi per mantenere la competitività del prodotto, il profitto inizia a diminuire. Dopotutto, vengono spesi molti soldi per la promozione delle vendite e la pubblicità.

5) Fase di declino: in questa fase, i profitti dell'azienda e i volumi di vendita diminuiscono drasticamente.

Lo sviluppo del prodotto avviene nella prima fase del ciclo di vita, dove tutta l'attenzione è rivolta alla ricerca scientifica e alla progettazione del prodotto. In questa fase il prodotto esiste già, ma solo nei progetti e nei disegni. Il prodotto stesso non ha ancora una base materiale; esistono solo frammenti o prototipi del prodotto. L'azienda non riceve ricavi dalle vendite, poiché il prodotto in quanto tale esiste ancora. In questa fase, esiste una serie di problemi irrisolti sotto forma di iniezioni di investimenti nella speranza che in futuro diano i loro frutti. Naturalmente, i tipi di lavoro e le strutture dei costi variano da un settore all’altro. Quindi, se prendiamo l'industria alimentare, lo sviluppo dei suoi prodotti consiste nella creazione di nuovi tipi di ricette e tecnologie alimentari. Ma l'industria alimentare conduce ricerche serie e a lungo termine sul prodotto. Se prendiamo l'industria dell'abbigliamento, lo sviluppo e la ricerca qui hanno un carattere modello rispetto ad altri settori. Gli stilisti, quando creano un nuovo prodotto, molto spesso si concentrano sulle dinamiche della moda e sulle preferenze dei consumatori.

Pertanto, la creazione di un nuovo prodotto in qualsiasi settore implica condurre, in un modo o nell'altro, la ricerca necessaria. L'inizio del marketing è l'anello unificante nella creazione di qualsiasi prodotto. Tutta la ricerca condotta dall'azienda è finalizzata alla creazione di un nuovo prodotto competitivo di cui il consumatore ha bisogno per soddisfare le proprie esigenze. I prestiti bancari vengono spesso utilizzati come fondi di investimento in questa fase, ma accade che la società stanzia i propri fondi accumulati. Questa è sicuramente l'opzione migliore.

Figura 2 - le fasi principali del ciclo di vita del prodotto e le loro caratteristiche.

Quando un prodotto viene introdotto sul mercato, i costi sostenuti dall'impresa per il marketing e il supporto alla produzione cambieranno. Poiché viene introdotto sul mercato un nuovo prodotto sconosciuto ai consumatori, l'azienda deve pubblicizzarlo adeguatamente. Allo stesso tempo, la natura della pubblicità dovrebbe cambiare: se nella fase iniziale si diceva che veniva introdotto un nuovo tipo di prodotto, in questa fase la pubblicità dovrebbe incoraggiare i consumatori ad acquistare questo prodotto.

In questa fase la pubblicità deve essere estremamente varia per attirare l'attenzione dei potenziali acquirenti. La pubblicità dovrebbe essere lanciata in televisione, stazioni radio, ecc. Allo stesso tempo, il video pubblicitario deve contenere spiegazioni da parte di uno specialista su questo prodotto, in modo che l'acquirente sappia con cosa ha a che fare. Ma tale pubblicità richiede investimenti significativi. La pubblicità in questa fase è molto importante, poiché le persone sono spesso caute e non hanno fretta di acquistare un nuovo prodotto che non gli è familiare.

La fase di introduzione di un nuovo prodotto è solitamente la fase più breve, mentre la fase di declino della domanda dei consumatori è la più lunga. Può essere difficile determinare la fine di una fase del ciclo di vita e l’inizio di un’altra. Quando una diminuzione o un aumento del volume delle vendite diventa pronunciato, questo momento viene solitamente considerato l'inizio di una nuova fase.

La maggior parte dei prodotti attraversa le fasi del ciclo di vita; essi possono differire per durata, durata e caratteristiche. Per alcuni prodotti, il declino può trasformarsi in una fase di crescita, per altri, in un'introduzione in una fase di maturità, e per alcuni prodotti non esiste una fase di introduzione. Per ogni fase è necessario selezionare uno strumento di marketing adeguato: una forma di promozione e distribuzione, un determinato prezzo. Allo stesso tempo, la loro combinazione cambia durante il passaggio delle varie situazioni da parte del prodotto. Situazioni tipiche del ciclo di vita del prodotto e l'insieme delle attività di marketing solitamente applicate in ciascun caso sono mostrate nella Tabella A. Un modello del ciclo di vita del prodotto può spiegare la dipendenza di molte variabili e descrivere il comportamento del prodotto e anticipare lo scenario di sviluppo futuro del prodotto. Uno dei compiti importanti della pianificazione strategica è la modellazione del ciclo. Una visione semplificata della realtà rappresenta il ciclo di vita dei prodotti. Utilizzando il ciclo di vita del prodotto, un operatore di marketing può mantenere e monitorare i livelli di vendita. In alcuni casi, la fase di crescita del prodotto potrebbe non verificarsi. Se un prodotto non ha consumatori fedeli, entrerà immediatamente nella fase di declino. Ma se il prodotto ha davvero proprietà uniche, le informazioni su di esso si diffonderanno rapidamente tra i potenziali acquirenti in diverse direzioni (in diversi segmenti di mercato). L'alto livello delle vendite in questa fase può essere spiegato dal fatto che il consumatore inizia ad acquistare un nuovo prodotto, dimenticandosi del vecchio prodotto competitivo.

L'azienda riduce i costi pubblicitari e cambia natura con il passaggio alla fase di crescita. Poiché ci saranno problemi associati ai posti di lavoro a causa dell'elevato livello delle vendite. Se la crescita resta bassa o comincia nonostante tutto a crescere, l'azienda aumenta la superficie produttiva, acquista nuove attrezzature e assume nuovi dipendenti. Anche un leggero aumento della produzione comporta un numero enorme di problemi imprevisti, ciò si spiega con la necessità di nuovi investimenti, formazione di nuovi dipendenti, riparazione di vecchie attrezzature, ecc. Forse questa fase è infinita per l'azienda manifatturiera, poiché appariranno costantemente problemi nelle sfere delle vendite e della produzione.

L'obiettivo dell'azienda in questa fase è padroneggiare e conquistare una posizione di leadership nel mercato e massimizzare i volumi di vendita.

Compiti di marketing in questa fase:

1) acquisire determinate posizioni nel mercato;

2) elaborare soluzioni di base;

3) rafforzare l'impegno del cliente attraverso la pubblicità;

4) aumentare la durata della fase di crescita.

5) Di norma, per prolungare il periodo di intensa crescita delle vendite e rapida crescita del mercato vengono utilizzati i seguenti approcci:

6) migliorare la qualità del nuovo prodotto, conferendogli proprietà aggiuntive;

7) penetrazione in nuovi segmenti di mercato;

8) utilizzo di nuovi canali distributivi;

10) tempestiva riduzione dei prezzi per attirare ulteriori consumatori.

I principali consumatori - leader della loro sfera sociale e trendsetter - sono chiamati "adepti". Quando riconoscono il prodotto, diventa di moda e famoso. Di questi, i consumatori finali rappresentano il 10-15% della massa totale. Le vendite di massa nella fase di crescita sono fornite dai consumatori della “prima maggioranza” (ad esempio, gli studenti) o dai “progressisti”. Del numero totale di consumatori finali, il loro numero varia dal 25 al 35%.

La fase di maturità è l'inizio della stabilizzazione del business con un nuovo prodotto. In effetti, cessa di essere nuovo. La principale caratteristica distintiva del ciclo di vita del prodotto in questa fase è un cambiamento nell'andamento del tasso di crescita del numero di vendite. Stanno diminuendo drasticamente perché il mercato è già saturo. E i primi acquisti sono già stati effettuati da tutti coloro che lo desideravano. Questo processo è molto più lento rispetto alla fase di crescita, ma il costante aumento dei volumi di vendita lo porta al suo massimo valore. Qui, in termini di prezzi, la concorrenza con prodotti simili è più intensa. Per competere, l’azienda deve migliorare la qualità del prodotto, ma ciò comporta costi finanziari significativi. Tutte queste misure portano ad una riduzione dei profitti. La domanda diventa massiccia, il mercato è già saturo del prodotto e i consumatori iniziano di nuovo ad acquistare il prodotto dell’azienda. Qui dobbiamo concentrare il lavoro pubblicitario sul consumatore di massa conservatore. La forma della pubblicità dovrebbe diventare il più massiccia e intensa possibile. Dobbiamo cercare mercati aggiuntivi per un nuovo prodotto e nuovi clienti. Qui viene introdotto un sistema di incentivi per acquisti più privati ​​per coloro che hanno già acquistato questo prodotto e, parallelamente, si sta lavorando per trovare diverse modalità di utilizzo del prodotto in nuovi ambiti di applicazione. Vari metodi per prolungare il ciclo di vita sono mostrati nella Figura 3.

Figura 3 – Modi per estendere il ciclo di vita del prodotto

Alla fine della fase, la curva delle vendite si trasforma dolcemente in una linea retta parallela all’asse del tempo, che indica la saturazione del mercato. In realtà, la fase di maturità può essere molto breve. Tuttavia, tutte le fasi del ciclo di vita del prodotto hanno in pratica durate diverse. Ciò è giustificato dal fatto che una presentazione altrettanto lunga di queste fasi non è più accessibile e più facile da comprendere nelle fasi iniziali della padronanza del concetto di ciclo di vita del prodotto. Si nota che la crescita e le vendite stanno rallentando. Vengono forniti i volumi di consumo pro capite. Stanno comparendo clienti abituali, i prezzi diventano più flessibili e la garanzia e il servizio vengono ampliati. L’obiettivo primario dell’azienda è mantenere la quota di mercato acquisita. Compiti di marketing in questa fase: ottimizzare i canali di distribuzione, trovare nuovi mercati di vendita, migliorare le condizioni di vendita e di servizio, introdurre complessi di misure di stimolazione e sviluppare modifiche al prodotto.

Lo strumento di marketing in questa fase è: la modifica del prodotto consiste nel modificare il design e le proprietà esterne, migliorare la qualità: tutto ciò è necessario per attirare nuovi clienti. Vengono inoltre utilizzate le seguenti strategie: una strategia per migliorare le caratteristiche funzionali di un prodotto, tra cui affidabilità, velocità, gusto, durata; l'obiettivo di una strategia di miglioramento delle proprietà è l'introduzione di nuove proprietà in un prodotto, rendendolo più conveniente, sicuro e versatile; l’obiettivo principale di aumentare l’attrattiva di un prodotto è una strategia per migliorarne l’aspetto.

La “tarda maggioranza” o gli “scettici” sono i principali consumatori. Il loro numero di consumatori finali è del 30-40%; le vendite di massa nella fase di saturazione sono fornite da loro.

La fase di saturazione lascia il posto alla fase di maturità. In questa fase l'aumento è pari a zero. È distintivo in quanto la sua durata è molto più lunga della scadenza. Qualsiasi azienda, in linea di principio, trae vantaggio dall'essere in questa fase. Dopotutto, le vendite e la produzione sono già state stabilite, non è necessario padroneggiare nuove attrezzature e sviluppare nuovi modelli di prodotto, l'azienda vuole rimanere in questa fase il più a lungo possibile, perché è economicamente redditizia. Ma non esiste un periodo di riposo nel mercato. Se l'azienda si ferma alla fase di saturazione, dopo un po 'i concorrenti la aggireranno, creando un modello di prodotto simile, ma più avanzato di quello della tua azienda. E l'azienda crollerà improvvisamente sotto forma di calo dei volumi di vendita. Per questo motivo, un'azienda nella fase di saturazione deve lavorare e aggiornare costantemente il proprio prodotto in modo che non venga superato dalla concorrenza.

Inevitabile e inevitabile, che prima o poi arriverà, è la fase del declino. Se l’azienda è pronta e rimuove dal mercato il modello di prodotto obsoleto e lo sostituisce con un modello più avanzato, sopravviverà abbastanza bene alla fase di recessione senza perdere profitti. Pertanto, per non incorrere in grandi perdite, l’azienda deve pianificare in anticipo la fase di recessione. Sebbene ci siano casi in cui un modello, avendo raggiunto la fase di declino, può riapparire sul mercato, utilizzando alcune alternative per introdurlo nel mercato. Per apparire nuovamente sul mercato, il programma di produzione può essere ridotto. A volte l'utilizzo di questo approccio allunga leggermente il ciclo di vita del prodotto e l'azienda può realizzare qualche profitto. Un altro modo per allungare il ciclo di vita di un prodotto è cambiarne la confezione o la forma. L'ultimo modo per prolungare la vita di un prodotto è trasferirsi in un altro mercato meno sviluppato. L’azienda prova tutte e tre queste alternative; se non risultano efficaci, è costretta a ridurre completamente la produzione di questo prodotto.

Oltre ai casi tipici del ciclo di vita del prodotto, esistono anche casi particolari. Accade che la vita reale di un prodotto sia rappresentata sotto forma di una cosiddetta curva “boom”. Mostra come, utilizzando una politica di marketing competente, un'azienda può ottenere profitti elevati e grandi volumi di vendita, e quindi mantenere queste posizioni (Figura 4)

Figura 4 – Curva del braccio

A volte si verificano situazioni in cui il volume delle vendite aumenta bruscamente, quindi diminuisce anche bruscamente. Questa curva è chiamata curva di trascinamento (Figura 5). Mostra una situazione in cui un prodotto ottiene una rapida accettazione tra i consumatori per un breve periodo di tempo. In genere, tali prodotti includono canzoni e melodie.

Figura 4 – Curva “Entrainment”.

Figura 6 – Curva di trascinamento a lungo termine

La curva successiva è una conseguenza di un fenomeno così familiare a tutti: la moda (Figura 7). La curva della moda mostra la vita dei beni che subiscono periodiche e ripetute esplosioni e cali della domanda sul mercato.

Figura 7 – Curva della moda

La curva di “rinnovamento” (Figura 8) è un caso speciale di modalità.

Figura 8 - Curva “Ripresa”.

Il “miglioramento del prodotto” è un miglioramento periodico di un prodotto volto ad aumentarne le caratteristiche prestazionali, che contribuisce alla ripresa di un periodo di crescita dopo una certa stabilizzazione delle vendite. La ripresa è solitamente associata a un calo della domanda per un determinato prodotto in un mercato già ben sviluppato. La ripresa della crescita è solitamente condizionata dalla sua introduzione in altri mercati, solitamente meno sviluppati. La politica di prodotto di un'impresa basata sul rinnovamento viene spesso utilizzata nel commercio internazionale di paesi tecnologicamente avanzati con paesi meno sviluppati (Figura 9).

Figura 9 – Curva di miglioramento del prodotto

Il “fallimento” è la mancanza di successo sul mercato, il prodotto è perdente. Il fallimento di solito si verifica con un modello di prodotto non riuscito. Se sono stati commessi errori, calcoli errati nel processo di ricerca di mercato, progettazione del prodotto, ecc., Quando il prodotto viene introdotto sul mercato, la fase di crescita non si verifica, gli acquirenti ignorano il nuovo prodotto e il declino segue immediatamente l'introduzione. Questo è un fallimento (Figura 10)

Figura 10 - Curva “Failure”.

Ci sono casi in cui il volume delle vendite di un prodotto aumenta per un lungo periodo, quindi diminuisce rapidamente e raggiunge un livello medio (Figura 6): questa è la curva della "passione a lungo termine". Un hobby a lungo termine è un hobby apparentemente semplice, ma le sue differenze risiedono nel fatto che il declino di un prodotto non colpisce tutti i suoi consumatori, ma solo una parte.

Un operatore di marketing deve scegliere il momento ottimale per entrare nel mercato con un nuovo prodotto o per introdurre un prodotto esistente in un nuovo mercato. Allo stesso tempo, un prodotto può trovarsi in mercati diversi in fasi diverse del suo ciclo di vita. La durata delle tappe può variare anche nei diversi mercati. Tutto ciò deve essere preso in considerazione quando si compila il portafoglio prodotti di un’azienda. È auspicabile che un'azienda con una vasta gamma di prodotti disponga contemporaneamente di prodotti che si trovano nelle fasi di introduzione, crescita e maturità. In questo caso, il reddito derivante dalla vendita di beni nella fase di maturità contribuisce all'efficace introduzione di nuovi prodotti e i beni nella fase di crescita possono fornire fondi aggiuntivi per l'aggiornamento, lo sviluppo di modifiche e l'introduzione di sconti sul prezzo dei beni alla scadenza palcoscenico. È necessario formulare un portafoglio prodotti in modo tale da introdurre costantemente nuovi prodotti e allo stesso tempo mantenere un equilibrio di prodotti nelle diverse fasi del ciclo di vita.

La pratica dimostra che la modifica del ciclo di vita dei beni è soggetta ai requisiti delle seguenti leggi:

La legge dei bisogni crescenti, secondo la quale ogni bisogno soddisfatto costituisce la base per l'emergere di bisogni nuovi e più elevati e allo stesso tempo crea i prerequisiti per la loro soddisfazione. Pertanto, la legge dei bisogni crescenti porta alla necessità di sviluppare beni con proprietà di consumo più elevate (velocità, comfort, sicurezza, ecc.). Inoltre, i volumi di vendita di questi beni in termini fisici e monetari sono in aumento;

La legge di accelerare il ritmo dello sviluppo sociale. Secondo questa legge, tutti i processi che si verificano nella società e che portano al risultato finale tendono ad accelerare.

La maggior parte dei professionisti del marketing moderni ritiene che il marketing non riguardi solo la produzione e la vendita di beni o servizi, ma copra tutto ciò che può soddisfare i vari bisogni umani: organizzazioni, individui, idee, tutti i tipi di attività umana. Tuttavia, la cosa principale è il prodotto. Il successo commerciale dipende dalla disponibilità di un prodotto moderno e di alta qualità che sia vantaggioso per l'acquirente e il consumatore.

Ogni persona coinvolta nelle vendite ha la propria idea di buon uomo d'affari. Se chiedi di descrivere un buon venditore, sentirai molte parole diverse, ma essenzialmente tutte possono essere ridotte alla capacità di comunicare con il mondo esterno e ai risultati delle transazioni passate. In generale, questo è certamente vero, ma tutto ciò è di scarso aiuto nelle attività pratiche, che si tratti di reclutare personale commerciale, sviluppare il proprio reparto vendite o adeguare la propria strategia commerciale. Pertanto, se chiedi a uno specialista delle risorse umane che ha risposto con sicurezza alla domanda su un buon venditore di descrivere il profilo della posizione di "rappresentante di vendita", molto probabilmente lo farai riflettere intensamente. Oltre a chiedere al rappresentante commerciale di formulare un piano per il suo sviluppo professionale per tre anni.

Formulerò la mia visione personale delle competenze minime richieste dagli uomini d'affari nelle diverse fasi del loro sviluppo professionale. Difficilmente questo articolo potrà essere utile a un direttore commerciale con vent'anni di esperienza nelle vendite, ma vale sicuramente la pena leggerlo titolari di piccole e medie imprese, addetti al personale, reclutatori e venditori di linea ordinaria. Non cercate rivelazioni in esso, è solo un tentativo di sistematizzare cose piuttosto banali. Inizialmente, ho provato a trovare materiale già pronto su questo argomento su Internet utilizzando query standard come "conoscenze e competenze per un venditore" o "requisiti per un rappresentante di vendita", ma non ho trovato subito nulla di utile. Ciò mi ha portato all'idea che questo argomento non sia stato trattato abbastanza. Ma questo non sorprende nelle realtà russe, poiché la scienza delle vendite è storicamente sottosviluppata nel nostro Paese.

Passi di carriera

La classica carriera di un uomo d'affari segue più o meno lo stesso schema. Potrebbero esserci variazioni nei titoli di lavoro a seconda delle dimensioni dell'azienda e della sua natura, ma in generale funziona più o meno così:

Naturalmente ci sono molte eccezioni, ma per i numeri grandi le statistiche mostreranno approssimativamente questi numeri. Il ritmo di sviluppo del business è aumentato notevolmente negli ultimi dieci anni e in alcune aziende più piccole le carriere possono progredire molto più rapidamente. Ma questo non è motivo di pessimismo rispetto a quanto sopra, ma un motivo per pensare alle reali competenze dei 25enni che indicano nel loro curriculum di aver lavorato come direttore commerciale. Puoi leggere i possibili metodi per accelerare la crescita della tua carriera nel commercio nell'eccellente articolo "Una guida di sopravvivenza per un giovane venditore". Vorrei anche sottolineare che non credo nella crescita delle competenze di un imprenditore basata solo sull’esperienza pratica o sulla sola istruzione. Le vere e giuste competenze sono una fusione di solida teoria e pratica intensiva nel mondo degli affari. E la conseguenza principale di ciò è che un rappresentante di vendita al livello più alto della sua carriera deve essere in grado di fare tutto ciò che possono fare i suoi colleghi al livello inferiore. In questo senso, mi piace il sistema “dal tornitore al Politburo”; dimostra la sua fattibilità nelle vendite.

Competenze chiave

Quindi, ora diamo una rapida occhiata all’insieme di competenze richieste per ciascuna posizione in una carriera commerciale. Qual è la cosa minima che una persona dovrebbe essere in grado di fare ad ogni livello?

Specialista di telemarketing/rappresentante vendite junior

• Trovare e analizzare le informazioni rilevanti per le vendite.
• Negoziare, gestire le obiezioni e concludere affari.
• Vendere prodotti e servizi a distanza.
• Crea nuove opportunità di business e qualifica nuovi lead iniziali.
• Sviluppare proposte e specifiche commerciali.
• Incentivare il personale di vendita.
• Garantire che le azioni aziendali siano conformi agli standard legali, etici e normativi.

Rappresentante di vendita

• Vendi prodotti e servizi in occasione di mostre, conferenze e fiere.
• Vendere prodotti e servizi in comunicazione personale con il cliente.
• Condurre dimostrazioni e presentazioni commerciali.
• Utilizzare strumenti tecnici aggiornati per le attività commerciali quotidiane.
• Monitorare la consegna dei prodotti e l'implementazione dei servizi al fine di trovare opportunità di upselling e cross-selling.

Rappresentante vendite senior/Key Account Manager

• Vendere prodotti e servizi sui mercati internazionali.
• Stabilisci obiettivi commerciali e prevedi le vendite.
• Sviluppare relazioni strategiche con i clienti chiave.
• Analizzare il potenziale commerciale dei clienti.

Responsabile Vendite/Direttore Commerciale Territoriale

• Gestire territori e portafogli commerciali.
• Sviluppare e implementare promozioni e offerte speciali.
• Amministrare gli strumenti tecnici e metodologici commerciali.
• Pianificare le attività commerciali.
• Controllo ed elaborazione delle informazioni per la pianificazione commerciale.

Direttore Commerciale/Direttore Vendite Regionali

• Sviluppare strategie e piani commerciali.
• Determinare le priorità commerciali all'interno del portafoglio di prodotti e servizi dell'azienda.
• Affinare la strategia e le pratiche commerciali in conformità con le politiche di acquisto di clienti specifici.

In totale, ci sono solo 24 competenze di base per tutte e cinque le principali fasi della carriera. Non è abbastanza? Non poco. Perché dietro ciascuna di queste competenze c'è un ampio elenco separato di abilità e conoscenze. Di seguito descriverò in dettaglio l'elenco di una competenza, ma per ora voglio offrirti scenari per l'utilizzo delle informazioni già presentate:

• Compilazione di profili di posizione e descrizioni del lavoro che sembreranno appropriati per i candidati professionisti nella giusta fase di sviluppo commerciale.
• Definizione di criteri comparativi per valutare la qualità del personale esistente.
• Elaborazione di un piano per lo sviluppo delle competenze del personale.
• Analisi delle trattative perdute nel contesto di errori legati alla mancanza di competenze specifiche.

Cosa significa “Vendere prodotti e servizi a distanza”

Consideriamo uno dei sei punti che comprende il profilo di un operatore di telemarketing o di un venditore junior. Per vendere prodotti e servizi in modo professionale ed efficace a distanza, uno specialista di software deve essere in grado di:

• Determinare gli obiettivi per la vendita di beni e/o servizi attraverso contatti sia in uscita che in entrata.
• Utilizza database pubblici o contatti preliminari forniti ed evidenzia quelli che hanno maggiori probabilità di portare a vendite.
• Valuta il potenziale di ogni potenziale cliente e stabilisci la priorità dei contatti in base al potenziale volume d'affari e alla probabilità di concludere con successo l'affare.
• Pianificare i contatti commerciali, determinare come ottenere informazioni sui clienti e, sulla base di esse, preparare messaggi commerciali chiave.
• Ove possibile, scegliere la forma di contatto con il cliente più adeguata.
• Utilizza questionari strutturati con script per raccogliere informazioni dai potenziali clienti sulle loro esigenze.
• Utilizza scenari strutturati per spiegare i principali vantaggi derivanti dall'utilizzo di prodotti e/o servizi chiave e dimostrarne la compatibilità con le esigenze dei clienti.
• Spiegare il valore dei prodotti e/o servizi, interpretare le reazioni del potenziale cliente ad essi e, sulla base di questa interpretazione, determinare il modo migliore per progredire nel processo di vendita.
• Massimizzare la proposta di vendita unica e i punti di differenziazione del prodotto nel processo di comunicazione con il cliente.
• Interpretare i segnali di disponibilità all'acquisto dimostrati dal cliente e agire in risposta ad essi in modo pertinente per completare ogni fase della vendita.
• Affrontare le richieste e le obiezioni dei clienti in modo chiaro e corretto.
• Assicurarsi che la forma di comunicazione sia adeguata al tipo di contatto sul lavoro.
• Determinare la base dell'interesse del cliente e dei requisiti generali.
• Trova opportunità per ulteriori upselling e cross-selling prima di concludere l'accordo in corso.
• Ricevi la conferma dal cliente e chiudi la trattativa.
• Sfrutta ogni opportunità per sviluppare relazioni positive con i clienti e identificare futuri contatti con i clienti.
• Ricevi feedback dai clienti, le loro reazioni ai prodotti e/o servizi e trasferiscili agli specialisti appropriati nella tua organizzazione.

Per fare questo, deve conoscere e comprendere:

• Restrizioni legali, normative ed etiche associate alle vendite tramite telefono o altra tecnologia e all'acquisizione e all'utilizzo di elenchi di contatti e database.
• Requisiti normativi relativi alla preparazione della documentazione per le transazioni con i clienti.
• Procedure e pratiche organizzative legate alle vendite.
• L'importanza di tutelare il marchio, l'immagine e la reputazione di un'azienda durante il processo di vendita.
• Obiettivi commerciali e piani dell'organizzazione riguardo ai contatti telefonici.
• Attività attuali dei concorrenti, prodotti/servizi attuali e recenti sviluppi nei mercati target dell'azienda.
• Il ciclo di vendita e come aiuta i professionisti delle vendite a strutturare e sviluppare i propri contatti di vendita.
• La differenza tra vendite in entrata e in uscita.
• Le diverse situazioni in cui è opportuna la vendita a distanza e i vantaggi e gli svantaggi del televendita rispetto ad altre tecnologie.
• La differenza tra vendita proattiva e reattiva.
• Le tecniche che possono essere utilizzate nella vendita a distanza includono il cross-selling, l'up-selling e la vendita aggiuntiva.
• Metodi per valutare il potenziale massimo e minimo di un'impresa e come dare priorità ai contatti preliminari in base al costo e alla probabilità di conclusione dell'affare.
• Tecniche verbali, non verbali, di ascolto e di domande adatte alla vendita a distanza.
• Come utilizzare il sistema telefonico e le altre tecnologie disponibili nell'organizzazione.
• Come scegliere il modulo di contatto più appropriato per un cliente specifico.
• Etichetta appropriata quando si utilizzano i social media o altre tecnologie.
• Il costo dei prodotti e/o servizi e il modo in cui vengono venduti.
• Proposte di vendita uniche, punti di differenziazione del prodotto e modi per evidenziarli.
• Come coinvolgere un contatto lato cliente nello sviluppo e nella chiusura di un accordo.
• La gamma di reazioni tipiche che i clienti mostrano e come affrontarle in modo costruttivo.
• Come superare le obiezioni dei clienti in modo rispettoso, costruttivo ed efficace.
• Metodi per chiudere le trattative nelle diverse fasi del processo di vendita.
• Come valutare e misurare il successo dei contatti con i clienti.

Ci sono solo 41 punti con informazioni secche, ognuno dei quali è supportato da giorni di allenamento e mesi di pratica. Molte di queste abilità e conoscenze fanno ovviamente parte di altre competenze generali, ma già nella prima fase della carriera un venditore deve essere in grado di fare molto. La maggior parte dei venditori lavora per capriccio, accumulando abilità attraverso tentativi ed errori. Questo è il motivo principale per cui il ciclo di riscaldamento è troppo lungo per i nuovi addetti alle vendite. Se uno specialista si proponesse di sviluppare sistematicamente queste competenze, i suoi volumi di vendita raggiungerebbero il livello richiesto molto più velocemente. Perché per ogni abilità individuale e area di conoscenza c'è un mare di letteratura educativa, conferenze video e corsi di formazione.

Se ti occupi della gestione delle vendite, prova a descrivere in dettaglio le competenze del tuo personale. Ti prometto molte scoperte. Se sei un uomo d'affari, fallo da solo e prova a valutare quanto sei forte in ogni abilità. Analizzare le ragioni del fallimento delle transazioni in termini di mancanza di competenze specifiche e scegliere quelle più critiche da sviluppare. Ecco un piano per un ulteriore sviluppo personale. E studiando le competenze necessarie al livello successivo della tua carriera, troverai rapidamente un linguaggio comune con il tuo capo, i reclutatori e solo i colleghi del negozio.

Negli articoli precedenti è già stata sollevata la domanda su quale sia il compito della vita di una persona, qual è il suo significato, come scegliere un percorso nella vita, a quali obiettivi tendere. Ora diamo uno sguardo più da vicino a cosa è incluso negli scopi e negli obiettivi di una persona in ogni fase della sua vita. Di cosa ha bisogno una persona per essere felice in uno o nell'altro periodo della vita?

Fasi di età dello sviluppo umano come individuo e cosa può essere considerato un criterio per il loro successo ed efficacia:

1. Infanzia (primo anno di vita) – Fiducia nel mondo.

Durante questo periodo, il bambino deve formare una fiducia di base nel mondo; solo in questo caso l'adulto sentirà una fiducia naturale e percepirà il mondo come un luogo sicuro e stabile e le persone come premurose e affidabili. Questo sentimento di fiducia viene riconosciuto solo parzialmente durante l’infanzia.

Il grado in cui un bambino sviluppa un senso di fiducia nelle altre persone e nel mondo dipende dall’atteggiamento della madre nei suoi confronti. La sfiducia si forma se il bambino non era voluto, o se la madre era in depressione postpartum, provava e mostrava ansia, preoccupazione, o aveva una relazione difficile con il padre del bambino e il bambino non ha ricevuto la giusta attenzione, cura e sentimenti d'amore . Si ritiene che i bambini a questa età non capiscano nulla: la maggior parte delle persone non riesce davvero a ricordare i primi anni di vita, ma questa informazione è fissata a livello di emozioni, visione del mondo, una vaga sensazione di ansia o, al contrario, di armonia interna. Una persona si fida delle altre persone proprio come una volta si fidava di sua madre, perché lei è il primo “modello, rappresentante” del mondo umano, e queste impressioni rimangono nella memoria inconscia. Molte persone vivono con un sentimento di ansia per tutta la vita, non capendone la fonte, incolpano se stessi e gli altri, ma molto spesso sono lontani dalla verità. Ma c'è un buon punto: puoi imparare un senso di sicurezza e fiducia nel mondo più tardi, anche se sarà più difficile che nel primo anno di vita.

2. Prima infanzia. (2 - 3 anni di vita) - Indipendenza, autocontrollo.

Il successo di questa fase della vita dipende dalla volontà dei genitori di dare gradualmente ai bambini la libertà di controllare le proprie azioni. È a questa età che il bambino si concentra per la prima volta su “io stesso” e si sforza di raggiungere una certa indipendenza. Se i genitori sono costantemente iperprotettivi nei confronti del bambino o rimangono sordi ai suoi bisogni, sviluppa un prevalente senso di vergogna di fronte agli altri o dubbi sulla sua capacità di controllare il mondo che lo circonda e di controllare se stesso. Invece di avere fiducia in se stessi e andare d’accordo con gli altri, questi bambini pensano che gli altri li stiano fissando, trattandoli con sospetto e disapprovazione; oppure si considerano completamente infelici. I bambini con un senso di fiducia instabile possono, nella fase di indipendenza, diventare indecisi, timidi e avere paura di difendere i propri diritti, quindi cercheranno aiuto e sostegno dagli altri.

3. Età prescolare (4 - 6 anni) - Attività senza paura di sbagliare.

Questa è l’età in cui i bambini cominciano a sentire di essere accettati e considerati come persone e che la vita ha uno scopo per loro. I bambini imparano energicamente e iniziano a fare progetti: “Io sono chi sarò”.

Socialmente ed emotivamente, la maturazione personale implica nuovi modi di valutare il mondo e il proprio rapporto con esso. I giovani possono inventare famiglie, religioni, sistemi filosofici, sistemi sociali ideali, e poi confrontare e contrapporre le loro idee con individui e organizzazioni molto imperfetti, la cui conoscenza hanno raccolto dalla loro piccola esperienza.

Una crisi di integrità è molto spesso caratterizzata dall’incapacità di scegliere una carriera o di proseguire gli studi. Molti adolescenti che soffrono del conflitto intrinseco di questa età sperimentano un penetrante senso di inutilità, disordine mentale e mancanza di scopo. Si sentono inadatti, alienati e talvolta si precipitano nella direzione opposta a ciò che i loro genitori e coetanei suggeriscono loro con insistenza.

Una qualità positiva associata al successo del recupero dalla crisi adolescenziale è la fedeltà, cioè la fedeltà. la capacità di un giovane di essere fedele alle sue lealtà e alle sue promesse nonostante le inevitabili contraddizioni nel suo sistema di valori.

6. Maturità anticipata. (20-30 anni) - Amore e fedeltà.

In generale, questo è l'inizio dell'età adulta, il periodo del corteggiamento, del matrimonio precoce e dell'inizio della vita familiare. Durante questo periodo, i giovani sono solitamente concentrati sulla ricerca di una professione e di un lavoro. Solo ora una persona è veramente pronta per una relazione stretta con un'altra persona. Fino ad allora, la maggior parte dei rapporti con l'altro sesso erano motivati ​​dalla ricerca dell'integrità, dell'autenticità del Sé. Per poter avere un rapporto veramente intimo con un'altra persona, è necessario che ormai l'individuo abbia una certa consapevolezza di chi è e cosa rappresenta. Al contrario, l '"amore" adolescenziale potrebbe rivelarsi nient'altro che un tentativo di comprendere se stessi, utilizzando un'altra persona a questo scopo. Il pericolo principale in questa fase della vita è l'eccessiva preoccupazione per se stessi o l'evitamento delle relazioni strette. L’incapacità di stabilire relazioni basate sul senso di fiducia porta a sentimenti di solitudine. Queste persone si difendono da ogni espressione di reale coinvolgimento nelle relazioni perché le crescenti esigenze e i rischi associati all’intimità rappresentano una minaccia per loro. Tendono anche ad assumere un atteggiamento di distacco e disinteresse nei rapporti con i colleghi. Un criterio positivo per superare questa tappa è l'amore, come capacità di affidarsi a un'altra persona e rimanere fedeli a questo rapporto, anche se ciò richiede concessioni o la perdita di una parte di libertà. Questo tipo di amore si manifesta in una relazione di cura reciproca, rispetto e responsabilità verso l'altra persona.

7. Maturità media (30 - 70 anni) - Prendersi cura degli altri.

Il compito principale di questa fase della vita è prendersi cura del futuro benessere dell'umanità. La cura deriva dalla sensazione che qualcuno o qualcosa sia importante; la cura è l’opposto psicologico dell’indifferenza e dell’apatia. Rappresenta un'estensione del proprio impegno a prendersi cura delle persone, dei risultati e delle idee a cui si è interessati. In quanto condizione essenziale della maturità, la cura rappresenta non solo un senso del dovere, ma anche un desiderio naturale di contribuire alla vita delle generazioni future. Implica la preoccupazione delle generazioni più anziane per coloro che li sostituiranno, su come aiutarli a prendere piede nella vita e scegliere la giusta direzione. La cura è inerente non solo ai genitori, ma anche a coloro che contribuiscono all'educazione e alla guida delle generazioni più giovani. Comprende anche nuovi prodotti tecnici, idee creative e opere d'arte.

Quegli adulti la cui principale preoccupazione sono i bisogni e le comodità personali, non si preoccupano di niente e nessuno, si limitano a soddisfare i loro desideri e avvertono una “crisi della vecchiaia”. Si esprime in un sentimento di disperazione, l'insensatezza della vita.

8. Maturità – Integrità, saggezza.

La fase di maturità è caratterizzata dalla comprensione e valutazione di tutte le fasi dello sviluppo del Sé. Il sentimento di integrità, di sicurezza del proprio Sé deriva dalla capacità di una persona di guardare tutta la sua vita e dire a se stessa: “Sono soddisfatto. "

Al polo opposto ci sono le persone che vedono la propria vita come una serie di opportunità ed errori non realizzati. La mancanza o la mancanza di integrità in queste persone si manifesta in una paura di fondo della morte, in un senso di fallimento costante e nella preoccupazione per ciò che “potrebbe accadere”.

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Irina Chuchueva, 27 agosto 2014

Prima fase: implementazione del primo modello previsionale

Sviluppo di modelli previsionali inizia con la scelta del primo modello. Ora ci sono molti modelli, c'è molto materiale ad accesso aperto su questo argomento. Di solito una persona trova qualcosa di familiare dai laboratori universitari (se ce n'erano), o semplicemente un articolo comprensibile, dal quale è chiaro come realizzare la prima versione del modello.

Cosa è importante in questa fase?

1. Non aver paura di imparare a programmare insieme alla matematica, poiché è più facile scrivere da soli algoritmi flessibili, accurati e convenienti che prendere quello di qualcun altro, spesso scomodo, e adattarlo al proprio compito.
2. Scegli tra uno dei modelli popolari(raccomandazione, ), perché la loro popolarità è una conseguenza diretta della loro efficacia, nonché della facilità di sviluppo e utilizzo.

Seconda fase: finalizzazione del primo modello previsionale

Al completamento della prima fase, cioè l'implementazione del suo primo modello, una persona inizia a completarlo. Inoltre, il processo è puramente esteso: si vuole prendere in considerazione un numero crescente di sfumature nel modello e introdurre sempre più eccezioni o operazioni atipiche nel codice del programma.

Cosa è importante in questa fase?

1. Monitorare sempre l'accuratezza della previsione. Hai fatto un'innovazione, testala: è diventata più precisa? Ho fatto un'altra innovazione, provala! Appaiono dozzine di innovazioni, un'innovazione inizia a influenzarne un'altra, il modello risulta sovraccarico, gli algoritmi sono macchinosi e l'effetto inizia a dominare i risultati sovradimensionato(modello troppo aderente). Nel corso del tempo, la facilità d'uso diminuisce poiché il modello richiede più tempo per la valutazione. Prima o poi arriva inevitabilmente il momento in cui l'aggiunta di una dozzina di innovazioni non migliora affatto la precisione.
2. Da tutto questo vasto lavoro, da tutte le eccezioni e innovazioni, come l'oro dalla sabbia, è necessario fare una panoramica ciò che migliora davvero la precisione. Per fare ciò, è necessario fermarsi a pensare per un po' in modo da poter guardare tutto lo “splendore” accumulato del codice del programma con uno sguardo nuovo. È a questo punto che si forma la prima esperienza significativa nello sviluppo del modello.

Il panning dell’oro, ad es. Dopo aver abbreviato l'algoritmo e scelto la prima opzione di calcolo accettabile, dovresti fermarti e calmarti! Sei ben fatto!

Se l’errore è una quantità che richiede un lavoro costante (ad esempio, la natura delle serie temporali cambia, è richiesta un’estrema precisione, ecc.), il lavoro sugli algoritmi continuerà presto.

Terza fase: ripetere le prime due fasi - versione avanzata

Il proseguimento del lavoro avrà la natura di una seconda iterazione: prendiamo la prima versione “golden” dell’algoritmo e iniziamo ad apportarvi modifiche. I cambiamenti vengono apportati in modo più competente, attento ed efficace: il lavoro è già intenso. Nel tempo, otteniamo un “sofisticato algoritmo d’oro”, che col tempo diventa di nuovo ingombrante. Successivamente dobbiamo lavare i “diamanti” nella “sabbia dorata”. E ancora all'infinito... perché non si può prevedere con un errore pari a zero.

Cosa è importante in questa fase?

1. La cosa più importante è che tra una versione del modello e l'altra la persona abbia il tempo di cambiare, distrarsi e rilassarsi. Esattamente freschezza e chiarezza di percezione ci permettono di generare nuove idee per lo sviluppo del modello.
2. Inoltre, è importante che una persona non rimanga bloccata su un modello. Molto importante guardati intorno: studia altri modelli, altre dichiarazioni di problemi, prova a implementarli, trovare i punti di forza e di debolezza di alcuni modelli.

Assolutamente tutti i modelli possono dare un'idea per lo sviluppo di un modello specifico creato per un compito specifico. Hai solo bisogno di avere un aspetto fresco!

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Commenti

Evgeniya Ashmarina, 27.8.2014

Irina, grazie mille per l'utile recensione! Lavoro per un'azienda tedesca e attualmente sto lavorando al rapporto "Insidie ​​nello sviluppo di modelli di previsione". Quindi, per i miei scopi, ho tradotto la tua recensione in tedesco e condivido la traduzione.

Erstellung der Vorhersagemodelle Beginnt mit der Wahl des ersten Modells. Zur Zeit Existeren sehr viele Modelle, gibt es genug Literatur im offenen Zugang. Gewohnlich lauft es so, dass der Entwickler anfanglich etwas nimmt, was ihm aus der Universitatszeit bekannt ist, oder einen verstandlichen Artikel, aus dem klar wird, wie die erste Version des Modells zu erstellen ist.

1. Kein Angst zu haben Programmieren und Mathematik zu lernen, weil es leichter ist flessibile, genue e bequeme Algorithmen selbst zu programeren, als einen fremden Algorithmus zu nehmen, der zu der gegebenen Aufgabe nicht unbedingt passen wird.
2. Aus der Bandbreite der Modelle ein Modell nehmen, das fur die gestellte Aufgabe am haufigsten genutzt wird. La popolarità di un modello è una delle principali ragioni dell'efficacia, della coerenza dell'evoluzione e dell'applicazione.

Am Ende der ersten Entwicklungsstufe (Fertigstellung des ersten Modells) kann der Entwickler das Modell verfeinern und anpassen. Dieser Prozess verlauft ausserst extensiv: der Entwickler mochte mehr Nuancen und Ausnahmen im Modell erfassen und untypische Operationen in Programmcode einfuhren.

Ist auf dieser Etappe wichtig?

1. Immer die Vorhersagegenauigkeit im Fokus halten. Nach jeder Neuerung wird ein Test benotigt, ob die Vorhersagegenauigkeit sich verbessert hat. Anche nach jeder Neuerung - test! Zu viele Neuerungen uberladen das Modell, die Algorithmen werden zu komplex, e in den Ergebnissen uberwigt der Effekt von Overfitting. Das Modell braucht mehr Rechenzeit und ihre Anwendungsfreundlichkeit sinkt. Dabei kommt bestimmt ein Punkt, wenn das Hinzufugen von neuen Parametron die Vorhersagegenauigkeit uberhaupt nicht verbessert.
2. Aus dieser ganzen vastn Arbeit, aus allen neuen Features und Ausnahmen, wie Gold aus Sand zu gewinnen, werden nur diese ubernommen, die die Vorhersagegenauigkeit wirklich erhohen. Um dies richtig zu tun, muss man sich kurz aufhalten, uberlegen und alle diese "Pracht" mit einem frischen Blick ansehen. Genau in diesem Punkt bildet sich eine erste erhebliche Erfahrung in Modellenentwicklung.

Wenn genug "Gold gefiltert wird", Algorithmen gekurzt werden und erste tragbare Ergebnisse bereits erzielt sind, sollte man aufhoren und sich entspannen. Sie haben eine gute Arbeit geleistet! Wenn der Vorhersagefehler eine variable Grosse ist, die standige Anpassung des Modells benotigt (z.B. Datencharakter andert sich, Grenzgenauigkeit erzielt wird usw.), dann wird die Entwicklung bald fortgesetzt.

Diese Fortsetzung bildet die zweite Iteration: erste "goldene" Variante des Algorithmus wird genommen und angepasst. Die Anpassungen werden uberlegener und effektiver aufgenommen, die Arbeit tragt dabei intensin Charakter. Mit der Zeit entsteht daraus ein "verkomplizierter goldener Algorithmus", der mit der Zeit wiederum sperrig wird. Danach mussen wir schon aus dem "goldenen Sand" die "Diamanten" gewinnen. Und so geht es immer wieder weiter, weil eine Vorhersagefehler gleich Null nicht Exitiert.

Ist auf dieser Etappe wichtig?

1. Das Wichtigste ist, damit der Entwickler zwischen den zwei Modellversionen sich entspannen, erholen und umschalten kann, um immer wieder mit dem frischen Kopf die Modelle zu bewerten. Frische und Klarheit portano neue Ideen fur die Entwicklung.
2. Wichtig ist offen zu sein e sich nicht auf einem Modell zu fixieren. Wichtig ist sich umzuschauen, welche Modelle und welche Aufgabenstellungen noch Existeren; provare diese zu implementiern; schwache und starke Seiten von verschiedenen Modellen zu erkennen; sperimentare.

Vollkommen verschiedene Modelle konnen eine Idee geben fur Entwicklung eines konkreten Modells fur eine konkrete Aufgabe. Es ist nur notwendig einen frischen Blick zu haben!

Evgenia Ashmarina, 10.10.2014

E per continuare l'argomento (più dal punto di vista del data mining):

Insidie ​​nella creazione di modelli previsionali: cosa non fare

1. Esempi di errori comuni nei modelli di previsione

• adattamento eccessivo del modello al training set (overfitting)
• dati non rappresentativi
• preparazione dei dati insufficiente
• difetto nella topologia del modello (progettazione delle funzionalità)

2. Altre trappole

Più dettagli:

1. Esempi di errori comuni nei modelli di previsione

Adattamento eccessivo

• La complessità del modello dovrebbe corrispondere alla complessità del problema considerato.
• La diffusione statistica dei dati (varianza) non è necessariamente un criterio per la complessità del modello.
• Un'analogia con l'overfitting: "imparare a memoria": identificare regole vere per il campione di addestramento, ma errate per la popolazione generale di dati.
• Soluzione: controllo a rotazione/convalida incrociata.

Dati non rappresentativi

• I dati campione devono avere proprietà rilevanti della popolazione.
• Identificare e diffidare degli effetti sistematici nei dati: ad esempio, se sono disponibili solo i “dati del lunedì”.

Preparazione dei dati insufficiente

• Anche piccoli valori anomali nei dati possono avere un impatto enorme sui risultati della simulazione.
• Fare attenzione ai valori mancanti nelle serie di dati: vengono interpretati in modo diverso a seconda dell'implementazione del modello.

Difetto nella topologia del modello

• La preparazione e la selezione delle variabili esplicative da includere in un modello è spesso più importante della scelta del modello. Ad esempio, non includere il giorno della settimana in un modello per la previsione del consumo di energia elettrica è più dannoso per la qualità della previsione rispetto alla scelta tra regressione lineare e analisi cluster come modello di previsione.
• Un criterio intuitivo per il significato delle variabili esplicative: i loro valori cambiano quando cambia il valore della variabile target e non cambiano quando i valori della variabile target sono gli stessi.
• La scelta del tipo di variabili esplicative è importante: le variabili metriche (di intervallo) offrono maggiori opportunità di modellazione rispetto alle variabili non metriche (nominali e ordinali).
• Non confrontare le pere con le mele: ricorda la normalizzazione dei dati.

2. Altre trappole

• Collaborazione insufficiente all'interno del team di progetto (ad esempio, tra statistico, esperto di dominio e sviluppatore di software).
• Interpretabilità: La scelta del metodo non corrisponde alle esigenze del cliente. Se è importante che il cliente comprenda autonomamente il modello predittivo, la creazione di una “scatola nera” da parte degli sviluppatori non lo soddisferà, anche se si ottiene una buona qualità di previsione.
• “Religiosità del modello”: una forte preferenza per un modello rispetto a un altro senza confrontare le alternative. Soluzione: uno sguardo nuovo dall'esterno, uno scambio di punti di vista, il brainstorming e altre tecniche creative aiutano.