Los descuentos son una de las formas más comunes de estimular las ventas. Analizaremos en detalle la clasificación de descuentos existente, el procedimiento para su aplicación, que depende de una serie de condiciones, prestando atención. atención especial ofrecer descuentos a la luz de Ley federal“Sobre los fundamentos de la regulación estatal de las actividades comerciales en Federación Rusa».
Descuentos: tipos y breve descripción.
EN condiciones modernas economía todo mayor aplicación encuentra un sistema de descuentos de precios como uno de los factores más importantes promoción de ventas. Esto permite a los vendedores no sólo retener a los clientes habituales, sino también atraer nuevos.
No existe una definición del concepto de descuento en la legislación civil y fiscal. De acuerdo con los conceptos de facturación empresarial, se entiende por descuento la reducción por parte del vendedor del coste de un producto previamente indicado, lo que conlleva una disminución de su precio de venta.
Los descuentos se pueden dividir en dos grupos:
- proporcionado por el vendedor al comprador como resultado de una revisión del precio de los bienes especificados en el contrato de compraventa (el comprador recibe un descuento por los bienes adquiridos);
- provisión por parte del vendedor al comprador sin cambiar el precio de una unidad de bienes (descuentos en forma de prima, recompensa, bonificación, etc.).
Al fijar los precios de los bienes (con excepción de la clasificación de precios), el vendedor tiene derecho a ofrecer descuentos en los precios. En este caso, ofrecer un descuento en el precio puede considerarse como un acuerdo sobre un nuevo precio en el contrato o como un cambio en el precio después de la celebración del contrato. El vendedor ofrece al comprador cumplir. ciertas condiciones y aprovecha el descuento. El comprador se reserva el derecho de aprovechar esta oferta o rechazarla. Por tanto, el descuento es bilateral.
El sistema de descuentos es variado. En primer lugar, es necesario distinguir entre descuentos planificados y tácticos.
Descuentos planificados Generalmente se utilizan con fines publicitarios. Por ejemplo, una empresa fabricante instala vitrinas refrigeradas para refrescos en los supermercados. Se instalan a expensas del fabricante, como resultado de lo cual el supermercado recibe ingresos importantes a costos mínimos.
Descuentos tácticos son de diferente naturaleza. Los principales son:
- descuentos por el volumen (cantidad) de bienes comprados;
- descuentos de temporada (descuentos para compras fuera de temporada);
- descuentos de bonificación;
- descuentos de descuento;
- cupones (cupón).
El tipo de descuento depende de la naturaleza de la transacción, las condiciones de entrega, las relaciones con los clientes, las condiciones del mercado y la estacionalidad de la producción y el consumo.
Los descuentos por grandes volúmenes de compras pueden ser simples (no acumulativos), acumulativos (acumulativos) y escalonados. El mecanismo de su formación es diferente. Entonces, descuentos simples alentar a los compradores a adquirir grandes cantidades de productos del mismo nombre. Como resultado, la empresa vendedora ahorra costes de organización de las ventas, almacenamiento, transporte de mercancías, tramitación de documentación, etc.
pero en en este caso(ofreciendo un descuento por volumen de ventas) el comprador también debe tener en cuenta las consecuencias económicas, y son ambiguas. Por un lado, el comprador gana al comprar bienes a un precio reducido, pero por otro lado, pierde porque se ve obligado a aumentar sus costos de almacenamiento de grandes cantidades de bienes (a veces son muy importantes debido a la falta de sus propios instalaciones de almacén, etc.).
Descuentos acumulativos implican una disminución en el precio de un producto con un aumento en el monto de las compras durante un cierto período de tiempo, incluso si dichas compras consistieron en lotes individuales de bienes a pequeña escala. Obtuvieron su nombre debido al hecho de que el volumen de compras se calcula en base devengado, es decir, la acumulación (acumulada) de las cantidades de bienes vendidos.
La base para diferenciar dichos descuentos es el volumen de compras realizadas por el comprador. El procedimiento para su provisión es diferente; debe estar previsto en el contrato de suministro de bienes.
Descuentos por pago acelerado de mercancías. A menudo se les llama descuentos "skonto". Se proporcionan a los clientes que pagan por los productos en más fechas tempranas(en algunos casos, el pago de la mercancía en efectivo se tiene en cuenta en montos que no excedan los límites establecidos). Al establecer dichos descuentos, los contratos deben estipular el monto del descuento, el período para su concesión y el período para el pago de la mercancía por parte del comprador.
El más extendido descuentos de temporada(descuentos para compras fuera de temporada). Son pretemporada y postemporada.
Descuentos de pretemporada se proporcionan al comprador si compra bienes antes del inicio de la próxima temporada, es decir, fuera del período del año al que están destinados (deportes, equipamiento de jardinería, aficionados, etc.). En este caso, los descuentos deben diferenciarse (cuanto antes del inicio de la temporada se compren los productos, mayor debe ser el descuento).
Descuentos de postemporada generalmente instalado antes del final de la temporada (en ropa, zapatos, productos de piel, complementos, etc.). Por regla general, mayor número las compras en este caso se realizan en los primeros días de rebajas.
En Rusia, a diferencia de los países europeos y Estados Unidos, no existen fechas ni plazos obligatorios para dichas ventas. Esto puede explicarse por la falta de medidas legislativas y marco regulatorio a precios.
Una parte importante de los compradores occidentales también realiza sus compras en los primeros días de rebajas estacionales. Los descuentos en este momento alcanzan el 70%. Por regla general, venta de invierno dura desde las vacaciones de Navidad hasta mediados de febrero y el verano, desde principios de julio hasta mediados de agosto.
Descuento de bonificación Generalmente se proporciona a clientes habituales. El mecanismo de acción de dichos descuentos es diferente. A menudo usado próximo pedido estableciendo un bono de descuento: se acredita una determinada cantidad de dinero a favor del comprador, calculada ya sea como un porcentaje del coste del producto adquirido, o como una cantidad fija por cada compra. Cada vez que el comprador paga al proveedor el costo total de la mercancía sin tener en cuenta los descuentos fiscales, al mismo tiempo el proveedor acredita parte del monto pagado por la mercancía a la cuenta personal del comprador, quien puede utilizarlo para pagar el siguiente lote de mercancías.
También se puede ofrecer un descuento adicional a todos los clientes (por ejemplo, minoristas) al comprar un producto en particular dentro de un período de tiempo determinado. Normalmente, dicho descuento adopta la forma de un “obsequio” y se aplica dentro de campañas publicitarias para acelerar la venta de bienes. Sin embargo, desde un punto de vista fiscal, este procedimiento para ofrecer un descuento puede resultar desventajoso para el vendedor, ya que la transferencia gratuita de bienes está sujeta al impuesto sobre el valor añadido (IVA).
Descuentos de descuento Se proporcionan a los clientes habituales para todos o algunos productos mediante tarjetas de descuento. El procedimiento y condiciones para su emisión son diferentes y los establece el vendedor. Estos descuentos pueden ser simples o acumulativos.
algo mas forma compleja reducciones de precios - cupón, cuando al propietario del cupón se le ofrece un descuento en forma de:
- un cierto porcentaje del precio del producto;
- cierta cantidad de dinero;
- Reducción del precio de cualquier producto especificado en el cupón.
Los métodos de distribución de cupones son diferentes (envío por correo, a través de la prensa, presentación de un cupón a un visitante de una empresa comercial, colocación de un cupón en el embalaje de un producto ya adquirido, etc.).
Obtener un cupón de un minorista es la forma de distribución más eficaz. Los costes son insignificantes en comparación con otras formas y el efecto de retorno, según algunos expertos, es del 10-20%.
Habiendo considerado los principales tipos de descuentos, nos detendremos en la cuestión de la concesión de algunos de ellos al celebrar acuerdos entre personas jurídicas.
El procedimiento para proporcionar descuentos.
Como ya se mencionó, no existe una definición oficial del concepto de "descuento". Como regla general, esto significa una reducción en el precio original de los bienes establecido por acuerdo de las partes del contrato.
De conformidad con la legislación civil (cláusulas 1, 2 del artículo 424 del Código Civil de la Federación de Rusia (en adelante, el Código Civil de la Federación de Rusia)), la ejecución del contrato se paga al precio establecido por acuerdo de las partes. Se permite cambiar el precio después de la celebración del contrato en los casos y en las condiciones previstas por el contrato, la ley o en la forma prescrita por la ley. Esto se aplica plenamente a los acuerdos de suministro, compra y venta utilizados por vendedores y compradores en sus actividades.
Cualquier cambio en el contrato, incluidos los relacionados con una reducción en el precio de los bienes, es acordado por las partes de la transacción de compraventa (cláusula 1 del artículo 450 del Código Civil de la Federación de Rusia).
Desde el punto de vista del derecho civil, un descuento debe entenderse como una reducción del precio original de un producto.
Los descuentos también deberían incluir bonificaciones. Sin embargo, según algunos autores, una prima y un descuento no son lo mismo, aunque sí son una forma de incentivo para los compradores. Así, se entiende por bonificación un estímulo monetario o material por logros, méritos en cualquier campo de actividad (por ejemplo, compra de bienes en una determinada cantidad, pago anticipado de bienes, etc.).
Sin embargo, la Resolución del Presidium del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia de fecha 07/02/2012 No. 11637/11 establece que las primas pagadas por el vendedor por el cumplimiento de determinadas condiciones del contrato de suministro son una de las formas de proporcionar un descuento, por lo tanto, pueden cambiar el precio del producto e influir en la formación base imponible del IVA. Sin embargo, esta disposición requiere una aclaración adecuada.
Como saben, una parte importante de los bienes se vende a precios libres, es decir, concertados por acuerdo de las partes. Al mismo tiempo, las leyes federales pueden prever la regulación estatal de los precios de ciertos tipos de bienes y márgenes comerciales (margen de beneficio) sobre sus precios. Además, las autoridades gubernamentales pueden fijar niveles de precios máximos y/o mínimos.
Artículo 8 de la Ley Federal N° 381-FZ de 28 de diciembre de 2009 (modificada el 31 de diciembre de 2014) “Sobre los fundamentos de la regulación estatal de las actividades comerciales en la Federación de Rusia (en adelante, Ley Federal N° 381-FZ) ) establece que las entidades comerciales que se dedican a actividades comerciales al organizar actividades comerciales, con excepción de los casos establecidos por esta Ley y otras leyes federales, determinan de forma independiente los precios de los bienes vendidos.
Sin embargo, si las leyes federales prevén la regulación estatal de los precios de ciertos tipos de bienes, los márgenes comerciales (márgenes) sobre ellos, incluido el establecimiento de sus niveles máximos (máximo y (o) mínimo) por parte de los organismos gubernamentales, entonces el establecimiento de precios para dichos bienes, los márgenes comerciales ( márgenes) a los precios se llevan a cabo de acuerdo con:
- leyes federales específicas;
- actos jurídicos normativos de estos órganos gubernamentales y (o) actos jurídicos normativos de los órganos gubernamentales locales adoptados de conformidad con ellos.
¡Prestar atención!
Si el aumento de los precios minoristas de ciertos tipos de productos alimenticios esenciales socialmente significativos es del 30% o más durante 30 días calendario consecutivos en el territorio de una entidad constitutiva separada de la Federación de Rusia o en los territorios de entidades constitutivas de la Federación de Rusia, entonces el El gobierno ruso tiene derecho a fijar precios minoristas máximos permitidos para ellos. Esto se hace con el fin de estabilizar los precios minoristas para este tipo de comercio por un período no mayor a 90 días calendario.
Voluta especies individuales productos alimenticios esenciales socialmente significativos y el procedimiento para establecer los precios minoristas máximos permitidos lo establece el Gobierno de Rusia.
El precio de un contrato para el suministro de productos alimenticios, que se celebra entre entidades comerciales: proveedores de productos alimenticios y quienes se dedican a actividades comerciales, se determina sobre la base del precio de los productos alimenticios por acuerdo de las partes, teniendo en cuenta las disposiciones. discutido anteriormente (Artículo 8 de la Ley Federal No. 381-FZ).
Al celebrar un contrato de suministro, la remuneración podrá incluirse en el precio de los productos alimenticios. Se paga a una entidad comercial que se dedica a actividades comerciales al comprar una determinada cantidad de productos alimenticios.
El importe de la remuneración lo acuerdan las partes del contrato cuando está incluido en el precio de entrega. Sin embargo, esta remuneración no se tiene en cuenta a la hora de determinar el precio de venta de los productos alimenticios. El importe de la remuneración no puede exceder el 10% del precio de los productos alimenticios adquiridos.
No se prevé el pago de las remuneraciones correspondientes si las actividades comerciales se llevan a cabo con productos alimenticios socialmente significativos según la lista del Gobierno ruso.
No está permitido incluir en el precio de un contrato de suministro de productos alimenticios otros tipos de remuneración por parte de las entidades comerciales cuando cumplan con los términos de este contrato, así como modificarlo (artículo 8 de la Ley Federal No. 381- FZ).
Al realizar actividades comerciales, las entidades comerciales pueden proporcionar servicios de publicidad de productos alimenticios, marketing y otros servicios de promoción de productos alimenticios sobre la base de contratos. provisión pagada servicios, es decir, sobre la base de contratos separados. No se permite la coerción para celebrar tales acuerdos.
Si no se cumplen los requisitos anteriores, los costos de proporcionar los servicios relevantes al vendedor no se cargarán a gastos para efectos del impuesto sobre la renta. Esto se llama la atención en las cartas correspondientes del Ministerio de Finanzas de Rusia (de 12 de octubre de 2011 No. 03-03-06/1/665, de 19 de febrero de 2010 No. 03-03-06/1/85 y algunos otros). Además, en tales casos se prevé responsabilidad administrativa (artículo 14.42 del Código de Infracciones Administrativas de la Federación de Rusia) en forma de multa (para funcionarios y organizaciones).
Al mismo tiempo, está prohibido imponer a una contraparte proveedora de productos alimenticios condiciones para reducir el precio a un nivel que, teniendo en cuenta el margen comercial (margen) de dicho precio, no exceda el precio mínimo de dichos bienes. cuando se venden a entidades comerciales que realizan actividades similares (artículo 13 de la Ley Federal No. 381-FZ).
¡Prestar atención!
Es posible ofrecer un descuento por parte del vendedor tanto durante la entrega actual como después de que se haya enviado la mercancía.
Desde el punto de vista tanto de la contabilidad como de la contabilidad fiscal, ofrecer un descuento en el suministro actual de bienes es la forma más sencilla para las contrapartes. Esto puede explicarse por el hecho de que en el momento del envío de la mercancía, el vendedor y el comprador saben precio final, registrado en los documentos de envío correspondientes.
Las cuestiones de fijación de precios y descuentos de precios están directamente relacionadas con el IVA.
Los ingresos del vendedor se calculan en precios teniendo en cuenta el descuento proporcionado. Este precio se tiene en cuenta a la hora de calcular el IVA.
Si al comprador se le ofrece un descuento en el precio después del envío de la mercancía, entonces, sobre la base del párrafo 3 del art. 168 del Código Fiscal de la Federación de Rusia (en adelante, el Código Fiscal de la Federación de Rusia), el vendedor debe emitir al comprador dentro de los 5 días naturales siguientes a la fecha de preparación acuerdo adicional una factura de ajuste adjunta al contrato de compra y venta, que es la base para que el vendedor deduzca el monto del impuesto que se cobró adicionalmente al enviar la mercancía con base en el precio original.
Para su información
Cuando el costo de la mercancía cambia en caso de una reducción de precio, la deducción del vendedor es la diferencia entre los montos del impuesto calculados con base en el costo de la mercancía enviada antes y después de dicha reducción (cláusula 13 del artículo 171 del Código Tributario de la Federación de Rusia).
A su vez, el comprador de este producto reintegra parte del monto del llamado impuesto “soportado”, que previamente aceptó para deducción. La diferencia entre los montos del impuesto calculado sobre la base del costo de los bienes enviados antes y después del cambio de precio está sujeta a restauración.
Incentivar a la contraparte compradora mediante primas otorgadas sobre el precio total de los bienes vendidos durante un cierto período de tiempo sin cambiar el precio no permite al proveedor de bienes emitir facturas de ajuste que proporcionen cifras agregadas de entrega. El procedimiento para la emisión de facturas de ajuste es aplicable únicamente a los casos de revisión del precio de las mercancías.
Según varios contribuyentes, reglas establecidas El uso de facturas ajustadas, que no permiten a los contribuyentes emitir dichas facturas junto con los indicadores de entrega, genera ciertas dificultades en su preparación y contradice el Código Fiscal de la Federación de Rusia.
Práctica judicial
Hay objeciones a esto por parte del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia (Resolución No. 13825/12 del 11 de enero de 2013). La posición del tribunal se justificó de la siguiente manera. El Capítulo 21 del Código Fiscal de la Federación de Rusia define casos especiales de reducción del costo de los bienes suministrados, pero son los únicos posibles en relación con la reducción del precio inicial y la reducción del costo de los bienes suministrados. El tribunal también señaló que en el cap. 21 del Código Fiscal de la Federación de Rusia no prevé disposiciones especiales en los casos de pago de primas que no afecten el precio inicial de un determinado volumen de compras. Por lo tanto, si hay un cambio en el costo agregado de los bienes enviados sin un cambio en el precio unitario de los bienes, no se aplican las disposiciones de las leyes fiscales sobre facturas ajustadas.
En la mayoría de los casos, el comprador paga una prima por un cierto volumen de compras. Según las autoridades fiscales, cuando se aplican dichas primas no surgen obligaciones fiscales ni para el vendedor ni para el comprador. Esto se explica por la definición del objeto de tributación del IVA. En este caso, el objeto de tributación es la venta de bienes (trabajo, servicios). No existe tal realización al pagar una prima.
Los montos de estas primas no aumentan la base imponible del IVA, ya que recibir una prima no está asociado con el pago por los bienes (obras, servicios) vendidos, por lo tanto, este monto no puede aumentar la base imponible del IVA del comprador. Las explicaciones correspondientes sobre este asunto se dan en cartas del Ministerio de Finanzas de Rusia, del Servicio Federal de Impuestos de Rusia y en resoluciones individuales del Presidium del Tribunal Supremo de Arbitraje de la Federación de Rusia.
La situación es diferente con respecto al IVA de las primas pagadas al comprador por realizar cualquier acción en interés del vendedor. La prima pagada al comprador por brindar un servicio en nombre del vendedor es una tarifa por brindar el servicio. En este sentido, el vendedor está obligado a emitir una factura (IVA incluido) al comprador, y el comprador, a su vez, podrá beneficiarse de una deducción fiscal basada en la factura.
GA Gorina, Ph.D. economía. ciencias, prof. Departamento de Impuestos y Tributación de Rusia Universidad de Economía a ellos. G. V. Plejánova
¡Hola amigos!
¿Sabes qué es una “oferta”? La oferta es el corazón de cualquier texto de venta.
Si no tiene una oferta, considere que ha condenado sus esfuerzos a muerte. Porque sin oferta no tiene sentido enviar nada.
Hablar “más ruso” y lenguaje accesible, una oferta es la oferta misma. No es una expresión de interés y disposición, sino una propuesta comercial específica.
No es un ditirambo estándar con condiciones basicas, sino la “columna vertebral” de su interés por la cooperación.
Una oferta es una respuesta a la pregunta: “¿Qué le interesaría a este cliente?”
En busca de una respuesta, ya estás empezando a alejarte de la banalidad estereotipada y a buscar formas.
El tipo de “oferta” más antiguo (y todavía funciona muy bien) es un descuento.
Sí, sí, todo el mundo conoce el descuento.
Pero muy a menudo se aplica en todas partes y seguidamente sin una comprensión absoluta de su significado y racionalidad.
Aunque un descuento es una “oferta”, debería tener sentido y, mejor aún, ser único.
En este artículo te mostraré qué son los descuentos y cómo se utilizan en las rebajas.
Todos ustedes son inteligentes, por lo que no masticaré lo que ya se ha tragado durante mucho tiempo y me limitaré a una anotación estructural clara para cada punto.
Diré de inmediato: esta no es una clasificación enciclopédica, sino popular, una clasificación de campo.
1. Descuento por un periodo - dicho descuento se establece por un período determinado. El límite de plazo es un incentivo para los compradores: entienden que después cierto tiempo Los términos preferenciales terminarán. Una vez aproveché este descuento al comprar muebles de cocina. 30% es 30%. Especialmente cuando en términos monetarios ese descuento equivale al costo de una buena estufa de gas.
2. descuento de un día - Incluso si se trata de un descuento por un período, quiero resaltarlo por separado. Un descuento de un día suele ser un excelente estimulador de ventas. "Sólo hoy..."
3. Descuento en un artículo - el significado es claro: el precio preferencial se aplica únicamente a un producto específico. Muy a menudo, este descuento va acompañado de un límite de plazo. Es decir, tenemos un descuento combinado. Los supermercados suelen recurrir a esta técnica: cada semana venden algún tipo de nuevo producto con descuento.
4. Descuento por adelantado- este descuento se aplica al pedido anticipado de un producto nuevo. Hay una fecha de lanzamiento y hay una oferta para pedir el producto por adelantado en condiciones preferenciales, sin esperar el lanzamiento en sí. Probablemente recuerdes cuando la tienda en línea de Peter Publishing House aceptó pedidos anticipados de mi libro "Redacción publicitaria". destrucción masiva"a un precio más interesante.
5. Descuento al alcanzar una determinada cantidad - tecnica clasica comercio al por menor. ¿Quieres un descuento? Luego compre productos por una cantidad mínima determinada.
6.Descuento al por mayor- Esto ya es de la ópera de distribución. Hay un proveedor o fabricante, y hay distribuidores o grandes consumidores. El descuento se aplica cuando gran volumen orden. Aquí se suele utilizar una escala completa. quien ordena más bienes- recibe un descuento más agradable.
7. Descuento acumulativo- vista combinada, incluye varios elementos. El significado es simple y claro: si acumulas compras por un monto específico, obtienes un nuevo descuento, y así sucesivamente en una escala.
8.Descuento por pronto pago- Lo he visto muchas veces en el extranjero, aunque lo veo aquí de vez en cuando, por ejemplo: en pequeñas tiendas que venden móviles (formato mercado). En el extranjero, donde reinan los pagos sin efectivo (tarjetas de plástico), es posible comprar productos con descuento si los paga en efectivo. Por el contrario, podemos añadir algún porcentaje al precio (equivalente al porcentaje por retirar efectivo de una cuenta bancaria o tarjeta).
9. Descuento personal- el formato más famoso: cupón de descuento o folleto de descuento. Es posible que te los envíen por correo, te pidan que los recortes en un periódico o incluso te los entreguen en la calle.
10. Descuento de vacaciones- ¿Has recibido a menudo en tu teléfono un SMS de algún restaurante invitándote a su fiesta de cumpleaños con un tentador descuento? Este es un descuento de vacaciones.
11. Descuentos al comprar online- Si vive en Ucrania, vaya a la tienda Citrus Discount, mire los precios y luego visite la tienda en línea Citrus Discount. Verás que los precios en una tienda online pueden ser más agradables. Creo que no es necesario explicar el motivo de este movimiento.
12. Descuento por fusión- el principio de funcionamiento de dicho descuento se puede explicar de la siguiente manera: no se aplica un descuento fijo, sino todo un chacal de descuentos, cuyo tamaño disminuye a medida que se acerca la fecha límite. 20%, 10%, 5%...
13. Descuento situacional- cuando me compré en la tienda chaqueta de invierno, pidió un descuento al vendedor. Él me respondió: "Está bien, pero sólo si lo compras ahora mismo".. Una jugada muy justa.
14. Descuentos para grupos específicos.- notado en farmacias "descuentos para pensionistas", y en cines "descuentos para estudiantes"?
15. Descuento de afiliado- El “truco” se utiliza a menudo en las ventas online. Atraes un socio que te recomendará o distribuirá tus productos y, a cambio, le ofreces convertirse en comprador en condiciones preferenciales.
16. Descuento colectivo (grupo)- auge de 2011. Aunque también la vi en Londres en 2001 comprando entradas para el Museo de Cera Madame Tussauds. Reúne un grupo de compradores y obtén un descuento.
17. Descuento cruzado- ofreces al cliente comprar uno (o varios) productos a un precio base y un producto adicional con descuento.
18. Descuento por pago rápido- ocurre periódicamente en las ventas b2b: cuanto más rápido pagues la deuda, mayor será el descuento que obtendrás.
19. Descuento primera compra- utilizado a menudo por tiendas online extranjeras, que envían a cada nuevo usuario registrado un descuento en su primera compra en una carta de bienvenida.
20. Suscripción de descuento- relevante para los servicios. Mayoría ejemplo brillante: gimnasios y piscinas. Una visita única tiene el mismo precio, pero puedes comprar una suscripción y visitar establecimientos en condiciones más agradables.
21. Descuento adicional (bonificación)- notado en las tiendas de artículos para niños Chicco. Tienes una tarjeta de descuento, pero la tienda aún ofrece un descuento adicional. Sin embargo, existen restricciones en cuanto a grupos de productos.
22. Descuento fuera de temporada- utilizado en la venta de productos de temporada, por ejemplo: ropa de calle. ¿Has notado que los abrigos de piel son más baratos en verano? A menudo, este sistema vende productos no vendidos durante la temporada.
23. Descuento para clubes- sistema de club de descuentos: adquieres una tarjeta club y puedes disfrutar de descuentos en varios establecimientos incluidos en el programa del club.
24. Descuento por intercambio- devuelve la versión anterior del producto al vendedor y compra una nueva con un buen descuento. Un ejemplo son los concesionarios de automóviles.
25. Descuento confidencial- No es necesario descifrar aquí, todos vivimos, por así decirlo, en el mismo país. Hay un precio de contrato sobre el papel, y hay... digamos... otro precio.
Bueno, el último descuento (para una línea final positiva) suena así: "descuento para ojos hermosos".
Déjanos saber en los comentarios qué otros descuentos añadirías aquí.
Mejora política de precios empresas es posible mediante el desarrollo de un sistema de descuentos de productos.
Para ello, es necesario analizar cuidadosamente los precios de los distintos medicamentos en diferentes zonas de Minsk, que tienen una demanda constante independientemente del nivel de precios, y establecer márgenes máximos de venta en las farmacias ubicadas en zonas concurridas de Minsk, y aplicar descuentos en medicamentos en farmacias de zonas residenciales, es decir, donde los clientes habituales son jubilados y personas discapacitadas.
Los posibles tipos de descuentos que se pueden utilizar en la empresa Belmedinfarm LLC se presentan en la Tabla 3.1.
Cuadro 3.1 - Tipos de descuentos para resolver problemas de la política de precios de una empresa
Los tipos de descuentos más aceptables para Belmedinfarm LLC son:
- - en relación con los proveedores - funcional y cuantitativo;
- - en relación con el comprador - por “lealtad” y temporal.
Calculemos la efectividad del programa de descuentos para mayo de 2012.
El programa de descuentos incluye:
- - provisión de asientos;
- - deberían ofrecerse descuentos en toda la gama de medicamentos y productos médicos en las siguientes condiciones:
- - pensionistas, personas discapacitadas y estudiantes a tiempo completo con los justificantes adecuados, independientemente de la cuantía, un 2%;
- - otras categorías de ciudadanos reciben una tarjeta de descuento al realizar la compra medicamentos, suplementos dietéticos, productos. fines médicos y otros bienes por valor de 150 mil rublos y al comprar cosméticos y perfumes por valor de 200 mil rublos.
Para que el volumen de ventas de las farmacias de Belmedinpharm LLC no disminuya como resultado del descuento, es necesario aumentar el volumen de ventas. Para determinar el volumen de ventas adicional necesario para obtener el mismo ingreso marginal que se habría recibido antes de que se otorgara el descuento, puede utilizar la fórmula:
donde dTO es el aumento requerido en el volumen de ventas,%;
C - descuento del precio proporcionado, %;
b - costos variables por unidad de bienes o para todo el volumen de ventas;
V es el precio de una unidad de bienes o volumen de ventas;
b/v - compartir costos variables en precio (ingresos).
En este caso, b/V puede interpretarse como el valor recíproco del margen de beneficio por unidad de bienes.
Determinemos cuánto fue necesario aumentar el volumen de ventas en farmacias para las siguientes condiciones:
Hay un margen de beneficio del 30 % en productos médicos y un descuento del 2 % para todos los compradores.
El análisis de datos muestra que:
El número medio de clientes atendidos en un día suele ser de 350 personas por farmacia.
Para obtener el mismo ingreso marginal que antes del descuento, es necesario lograr un aumento en el número de clientes del 7,69%, lo que supone en promedio 27 personas más por día de las que atiende la farmacia en un mes.
En consecuencia, debido a la atracción adicional de clientes en las farmacias de la empresa, aumenta el volumen de facturación minorista.
Por lo tanto, no se puede renunciar a la ventaja competitiva de la farmacia, como ofrecer descuentos; la tarea en el futuro es determinar el monto del descuento que le permitirá recibir el mismo ingreso marginal que habría recibido antes del descuento; fue proporcionado.
Es decir, al ofrecer un descuento del 1%, la proporción de clientes atendidos debería aumentar un 3,65%.
Los cálculos muestran que si se proporciona un descuento del 2% - para 54 personas; 3% para 81 personas.
Este enfoque debería ser la base para determinar el monto de los descuentos para las farmacias empresariales.
Por lo tanto, la opción más adecuada para ofrecer descuentos en una farmacia es la opción de descuentos acumulativos, que le permitirá retener a los clientes habituales, además de tener una ventaja competitiva: ofrecer descuentos en la farmacia.
La esencia de la propuesta es que las actividades de promoción de ventas dirigidas a los clientes suelen perseguir los siguientes objetivos: fomentar un consumo más intensivo de bienes; animar a los clientes a comprar productos que no hayan utilizado anteriormente; “empujar” a los consumidores a comprar; alentar a los clientes habituales; reducción de fluctuaciones temporales de la demanda; captación de nuevos clientes.
Para implementar este programa de implementación de pensiones de capitalización, es necesario difundir información relevante sobre las actividades planificadas en su marco. Por lo tanto, se deben tomar decisiones adecuadas sobre los medios para difundir información sobre el programa de promoción de ventas de la empresa. A la hora de elegir medios específicos para difundir información se debe tener en cuenta la importancia de optimizar el nivel de efectividad y coste de cada uno de ellos. En este caso, una forma más eficaz de transmitir información sería que los farmacéuticos presentaran la esencia de la oferta a cada comprador de forma oral. Esto tendrá sus ventajas por la ausencia de costes por organizar el uso de este método, así como por la garantía de informar a cada cliente.
El sistema propuesto de descuentos acumulativos incluye los siguientes mecanismos: al realizar una compra única superior a 250.000 rublos, el comprador recibe una tarjeta de descuento de farmacia con una cuenta de ahorros y un descuento del 5%. El costo de todas las compras posteriores se resume en una cuenta de ahorro abierta. Cuanto mayor sea el importe total pagado por las compras durante el año calendario en curso, mayor será el descuento: más de 100.000 rublos. - 7%, más de 200.000 rublos. - 10%. Desde el comienzo de cada nuevo año calendario, el monto de la cuenta de ahorros se restablece a cero.
En etapa inicial Es necesario analizar la organización del sistema de prestación de tarjetas de descuento:
- - el número total de clientes potenciales de la farmacia;
- - el número real de clientes que visitan esta farmacia;
- - cuántas tarjetas de descuento es necesario emitir;
- - qué reglas se utilizarán para implementar las tarjetas de descuento;
- - ¿En qué plazo se pueden implementar de manera realista?
El análisis estadístico nos permite determinar la cantidad óptima de tarjetas de descuento que se deben producir. Se tienen en cuenta la ubicación de la farmacia, la presencia de competidores y la presencia de instituciones médicas cercanas.
A continuación, es necesario resolver la cuestión del momento de distribución de las tarjetas de descuento. Puedes distribuir tarjetas por un período de tiempo determinado, por ejemplo 2-3 meses. La utilización de este sistema de descuentos se podrá realizar en los meses de menor actividad adquisitiva para una facturación más uniforme en todas las estaciones del año. Por tanto, es más conveniente realizar este evento en los meses de verano y otoño, como se puede comprobar en la Fig. 3.1.
Figura 3.1 - Análisis de la actividad adquisitiva de las visitas a las farmacias de Belmedinpharm LLC por mes del año
Nota - Fuente: elaboración propia.
Las tarjetas de descuento deben emitirse al realizar una compra por un monto determinado, emitirse a determinadas categorías de compradores o venderse. Este último rara vez se utiliza en la práctica farmacéutica. En otras palabras, se debe emitir una tarjeta de descuento para algo (para una determinada compra o perteneciente a una determinada categoría de compradores), y solo esto técnica psicológica obligará al cliente a tratar con cuidado la tarjeta de descuento, le acostumbrará a que es necesario utilizarla.
En una farmacia, puede limitarse a un tipo de programa de descuento y un tipo de tarjeta de descuento, o puede desarrollar varios programas y tarjetas de descuento, respectivamente.
Es muy importante analizar y registrar la efectividad del sistema de descuento. Para hacer esto, debe formular reglas de descuento, saber qué empleado emitió la tarjeta de descuento, su número, quién es el propietario y con qué frecuencia usa el programa de descuento. Si trabaja de manera correcta y competente con tarjetas de descuento, con su ayuda podrá resolver muchos problemas funcionales y de marketing. En particular, se puede analizar público objetivo, se pueden identificar las preferencias de los consumidores.
Al recibir una tarjeta de descuento, el cliente deberá rellenar un cuestionario en el que, además de introducir sus datos personales, que serán información confidencial, se le pide que responda una serie de preguntas sobre su satisfacción con el trabajo de esta farmacia. De esta manera se revelará debilidades el trabajo de la farmacia y eliminándolos o, por el contrario, añadiendo alguna innovación, aumentará el número de clientes satisfechos.
Esta información debe ingresarse en la base de datos del cliente. La identificación del cliente en el sistema de descuento se produce mediante la lectura de un código de barras de la tarjeta.
Para la producción de tarjetas diseñadas para uso a largo plazo, no se utilizan papel ni cartón, sino más materiales duraderos. Actualmente, el cloruro de polivinilo es el material principal para tarjetas de plastico, sus ventajas son la facilidad de procesamiento, el respeto al medio ambiente y la neutralidad de las pinturas, lo que permite obtener colores muy puros.
Para llevar a cabo esta medida será necesario producir 2.000 tarjetas de plástico para distribuirlas a los clientes, cuyo coste será de 16.400.000 rublos. También es necesario comprar papel para cuestionarios (2000 hojas): 400.000 rublos. El coste también incluirá un porcentaje de descuento.
Supongamos que en el primer mes 300 clientes recibirán tarjetas de descuento. En el mismo mes, 200 de ellos volverán a visitar la farmacia. El importe medio de las compras posteriores será de 250.000 rublos.
250000x200=500000000 rublos.
Dado que el primer nivel de la tarjeta de descuento es del 3%, el monto del descuento será igual al 3% de 500.000.000 de rublos y será de 1.500.000 de rublos.
Para implementar este sistema de descuento es necesario utilizar un sistema de escaneo e instalar el sistema adecuado. programa de computadora. Costo promedio una instalación de este tipo cuesta 49.500.000 rublos. Como resultado, obtenemos el costo total de implementar esta medida por un monto de 21.900.000 rublos (Tabla 3.2).
Tabla 3.2 - Costos de implementación del evento
En este artículo, analizaremos la cuestión de cómo escribir un anuncio de descuentos, presentando un algoritmo de composición y muchas opciones de descuento con las que puede crear su propio anuncio de descuentos único.
Acerca de "DESCUENTOS". Sí, la palabra “descuento” todavía atrae y seguirá atrayendo la atención de los consumidores durante mucho tiempo, así es la naturaleza humana. ¿Cómo redactar un anuncio sobre descuentos? ¿A quién se les deben dar descuentos y, en general, qué tipos hay? ¿Quizás, para diferenciarse de los muchos competidores que ofrecen descuentos, desarrollar los suyos propios y originales para diferentes categorías de clientes?
Algunas preguntas serán respondidas en este artículo, otras tendrás que responderlas tú mismo analizando tu negocio, productos, servicios, competidores y clientes. No es difícil, ni siquiera interesante.
Entonces, necesitas escribir un anuncio sobre descuentos.
Si tienes "descuentos" o " sistema flexible descuentos" es necesario agregar este párrafo:
- si hay descuentos permanentes- a alguien. Piensa en quién necesita tu producto o servicio, quién más puede clasificarse como tuyo clientes potenciales, divida el retrato general de sus clientes en segmentos más pequeños y precisos, contacte a cada uno con un anuncio dirigido, haga un descuento interesante para cada uno de ellos;
- si hay un descuento temporal- "promoción" para todos, luego debe indicar un período de validez específico, un monto específico (porcentaje) de descuento, mostrar claramente cuánto cuesta este producto y a cuánto lo está vendiendo durante el período de descuento.
Analice su producto, el producto de sus competidores, formule dicha oferta para que sus competidores no puedan o no lo hagan. Dígale a la gente (preferiblemente en una oración convincente) por qué deberían comprarle algo a usted, en un período de tiempo específico, y no a otra empresa.
La estructura general de un anuncio de descuento implica el uso de uno o más descuentos a la vez. Es casi imposible imaginar una situación en la que una empresa utilice todos los descuentos, sin embargo, en algunos casos, los descuentos se agrupan y brindan al comprador un beneficio significativo al adquirir un producto.
Echemos un vistazo más de cerca a algunas cuestiones relacionadas con el tema actual de la elaboración de un "anuncio de descuento".
¿Qué objetivos persigue la empresa al anunciar una rebaja de precio?
- maximización de beneficios a corto o largo plazo;
- aumentar el conocimiento de las empresas y sus productos;
- capturar posiciones dominantes en el mercado;
- mantener el liderazgo en precios;
- prevenir la amenaza de una competencia potencial;
- aumentar el interés del comprador (utilizando descuentos en las primeras etapas) ciclo vital producto cuando debería estar interesado consumidores potenciales en la adquisición de bienes y servicios);
- una forma de deshacerse del stock ilíquido (obsoletos y/o productos que no tienen demanda).
Su anuncio de descuento debe ser comprensible incluso para un niño.
Explique en un anuncio con descuentos de forma sencilla y clara: a quién están destinados los descuentos, en qué casos el comprador puede recibir un descuento y en qué importe. No se debe permitir la concesión incontrolada de descuentos. Seleccione una opción de descuento para su anuncio a continuación.
Qué tipos de descuentos hay:
- Descuento general - Se trata de un descuento, un determinado porcentaje de descuento sobre todo el volumen de compra. Muy a menudo se utiliza como descuento de evento (asociado con algún evento o evento), por ejemplo, en relación con la apertura de una nueva sucursal.
- Descuento por cantidad (a veces llamado bonificación y puede ser de naturaleza acumulativa). Del nombre ya se desprende claramente que al comprar una determinada cantidad de productos, el comprador recibe un porcentaje de descuento acordado.
- Descuentos de crédito suponen que durante un cierto período de tiempo se “recoge” un número predeterminado de bienes (o se compran bienes por una determinada cantidad). Un descuento de crédito permite a los pequeños clientes acumular puntos y, en última instancia, lograr importantes descuentos en compras repetidas.
- Descuento para compras regulares. (descuentos para clientes habituales, descuentos para clientes fieles). En otras palabras, el 20% de los clientes habituales pueden generar el 80% de las ganancias, el 20% de los esfuerzos deben destinarse a encontrar nuevos clientes y el 80% a mantener y desarrollar relaciones con los clientes existentes (principio de Pareto).
- Descuento competitivo ampliamente utilizado en la práctica de vender productos en un nicho comercial altamente competitivo, con el fin de brindar a los clientes potenciales beneficios sobre los competidores (ventaja de precio).
- Descuento de surtido Se trata de una herramienta para estimular las ventas de una determinada categoría de productos, que suele utilizarse en dos casos: ya sea al comprar varios productos relacionados o para estimular la compra de productos de diferentes grupos de productos en el caso de que la empresa fabricante tenga una gama muy amplia. .
- Descuento por condiciones de pago. Se ofrece un descuento, por ejemplo, si el pago se realiza en efectivo.
- Descuento por entrega/condiciones de entrega se utilizan cuando el comprador asume parte de los servicios prestados por la empresa, por ejemplo, retira él mismo la mercancía.
- Descuentos estacionales se ofrecen a los clientes en ciertos períodos, generalmente después del final de la temporada ventas activas. La hora de inicio de las ventas se determina en función de las particularidades del producto (estacionalidad).
- Descuento oculto no se proporciona en efectivo, sino que se transfiere al comprador en forma de bienes adicionales (por ejemplo, en una venta de "dos por el precio de uno", un cupón de descuento para una compra futura, un regalo con una compra, envío gratis etc.).
- Descuento especial representa un descuento para las relaciones y se proporciona a algunos clientes por méritos especiales en el marco de determinados procedimientos.
- Descuento discriminatorio - cuando, por ejemplo, una empresa cobra precios diferentes por bienes en sus sucursales ubicadas en diferentes ciudades(esto también puede estar relacionado con el nivel de ingresos de la población de una determinada ciudad, el nivel de competencia en la misma).
- Descuentos para una determinada categoría de clientes potenciales, por ejemplo, para médicos, anunciantes, contadores, según las particularidades del producto o servicio;
- Descuentos sociales - reducciones de precios para una categoría especial de compradores dedicada a una fecha concreta: Día de la Victoria, Día de la Tercera Edad, Día del Niño, etc. Estos descuentos se consideran una manifestación de responsabilidad social y menos un trabajo con el público objetivo.
Y esta no es la lista completa de tipos de descuentos. Los descuentos también están vinculados a determinados eventos, tanto en la vida del país como de un individuo, por ejemplo, descuentos en cumpleaños, aniversario, día de boda, etc.
¿Estás cansado de los tradicionales anuncios de descuentos o de que no funcionan?
Crea los tuyos propios y originales que funcionen para tu negocio y crea un anuncio original sobre descuentos. Al menos no pasará desapercibido.
Por ejemplo, uno agencia de publicidad lanzó la promoción “Heladas de febrero”, dependiendo de qué tan bajo baje el termómetro, el porcentaje de descuento aumentará en esa misma proporción. Sin embargo, predecir con precisión los cambios condiciones climáticas Es bastante difícil, por lo que es necesario recurrir a dichos descuentos con precaución para no tener que calcular las pérdidas más adelante.
En nuestra agencia, por ejemplo, además de los descuentos tradicionales, existen descuentos en la categoría “primer cliente” (el primer cliente de una determinada región, ciudad, el primer cliente que solicita un determinado servicio, etc.). Sí, también hay un descuento en la categoría “compatriotas”, aunque este descuento puede considerarse discriminatorio (los paquetes de descuento se publicarán más adelante).
¿Cómo redactar un anuncio sobre descuentos?
Ha decidido reducir el precio de sus bienes o servicios, ha decidido para quién, cuándo, por qué, ha fijado los plazos, ha calculado la eficacia, ahora debe declararlo. Dependiendo del canal de notificación seleccionado (radio, televisión, diseño publicitario en un periódico, etc.), se desarrolla el texto del anuncio de descuento y el diseño para su colocación.
Aquí no hay cánones, la regla básica es: tu anuncio debe ser comprensible para el público al que va dirigido.
- ¿Quién lleva a cabo la acción?
- Para quién se ofrecen descuentos;
- ¿Cuál es el tamaño de los descuentos?
- Qué debe hacer para adquirir un producto o servicio a precio reducido;
- Período de validez del descuento;
- Dirección de la empresa, horarios de atención, números de teléfono.
Para una mejor memorización y atracción. más atención, puede encontrar un nombre original para la acción, asociarla con algún evento (temático), atraer a un público objetivo limitado, hacer espectacular diseño(lo principal es no exagerar, para que diseño creativo el significado principal del mensaje no se ha perdido).
Anuncio de muestra para un descuento. Módulos publicitarios para publicidad impresa:
Muestra de un anuncio original de descuento.
En la fachada de su propio edificio, una pequeña tienda hizo un gran cartel, donde en letras grandes estaba escrito: “Gran venta urgente debido al cierre de la tienda”, y debajo en letras muy, muy pequeñas había una nota: “ Llevamos 10 años cerrando”. Barato y eficaz.
Anuncio de muestra para un descuento de un chiste:
¡Hola! ¡Jefe! ¡Nadie se lleva nuestros productos! ¿Qué hacer?
- Subir el precio otro diez por ciento y poner un cartel grande:
"¡Gran venta! ¡Eliminación del decomiso aduanero! ¡Precios reducidos en un 40%!" A la gente le encantan estas palabras mágicas.
Siempre debes recordar que, si se gestiona con habilidad, un descuento es un buen incentivo motivacional para el comprador. Le permite mantener el interés del cliente a largo plazo en el proveedor y sus productos.
Es necesario monitorear constantemente los cambios. ambiente externo: eventos en el país, tendencias mundiales, acciones de los competidores, etc., responden rápidamente a estos cambios, recibiendo beneficios tangibles, como en financialmente, y en términos de imagen empresarial. Para una promoción más eficaz también es necesario un posicionamiento competente. Puedes leer un poco sobre esto en el artículo “Posicionamiento de bienes y servicios”.
¿Cómo “vincular un cliente” a tu tienda o negocio?
Necesita que el cliente vuelva a usted una y otra vez para realizar compras después de la promoción, pasando a la "categoría" Cliente habitual"Al fin y al cabo, las rebajas no sólo se realizan para deshacerse de las existencias ilíquidas, sino también para atraer clientes, con la esperanza de que sean permanentes.
En realidad, una vez finalizado el periodo promocional, terminan las rebajas y también los clientes. ¿Dónde están los clientes? Están en otra oferta. Por eso, a la hora de realizar rebajas, anunciar descuentos y captar nuevos clientes, no olvides pedirle al comprador que deje su dirección. casilla de correo electrónico(correo electrónico), y luego de vez en cuando en determinadas ocasiones enviar cartas sobre novedades, nuevas promociones para clientes existentes, concursos, etc.
Es necesario recordarlo periódicamente. Esto ya no es spam, sus clientes aceptaron recibir mensajes de su empresa, trabajar con ellos; le costará menos y mucho más rentable que lanzar una nueva promoción o escribir un nuevo anuncio sobre descuentos.
Y si te has asegurado de que, en base a tus anuncios sobre descuentos y promociones, un cliente venga a solicitar un servicio o adquirir un producto, entonces necesitas incrementar las ventas en la oficina, mira cómo hacerlo en nuestro artículo;
¡Felices ventas y anuncios de descuento en funcionamiento!
Nuestra empresa valora mucho a sus clientes habituales.
Hoy damos un paso: combinamos el sistema de descuentos de nuestro red minorista y tienda en línea.
Ahora, un comprador que esté acostumbrado a comprar cerca de casa podrá pedir cualquier producto desde nuestra web con entrega en su domicilio u oficina. Y viceversa, ¡el comprador de una tienda online podrá realizar compras en tiendas minoristas a los mismos precios!
Además, el descuento será válido y acumulable con cada compra, independientemente de dónde se haya realizado. Ciertamente, nuevo sistema Incluye algunas innovaciones más y características adicionales:
El club de clientes habituales de Vardex es:
Sistema acumulativo de descuentos hasta el 25%,
Descuento adicional para personas que cumplen años,
Participación en ventas cerradas,
Posibilidad de probar nuevos productos antes de que salgan a la venta.
Para convertirse en miembro del club de clientes habituales, basta con realizar una compra única en una de nuestras tiendas minoristas por un importe de 3 mil rublos o realizar varias compras a través del sitio de Internet por un importe de más de 3 mil rublos, excluidos los gastos de envío.
A pesar de que la tarjeta es personal, tus familiares y amigos podrán utilizarla. EN tiendas minoristas Basta con presentar la tarjeta al vendedor, y al realizar una compra a través del sitio de Internet es necesario conocer el número de la tarjeta y el código PIN.
Todas las compras realizadas en la tienda online Vardex y en tiendas minoristas quedan registradas en la base de datos de información, al alcanzar el siguiente umbral, su descuento se incrementará automáticamente;
Una ventaja importante para los compradores en la red minorista es la transición a los precios del sitio web de la tienda en línea inmediatamente después de registrar la tarjeta en sistema de información. Todos los descuentos posteriores se calculan a partir de los precios indicados en el sitio web.
Al calcular un descuento, una cantidad que no sea múltiplo de 10 rublos se redondea hacia arriba (a diez rublos).
En parte trasera La tarjeta contiene un código QR; se puede utilizar para obtener información sobre compras recientes y el monto del descuento actual en línea. Los propietarios de teléfonos inteligentes, teléfonos con cámara y un programa especial para reconocer códigos QR pueden leer, reconocer el código en la tarjeta y recibir un enlace a la página con información detallada en el mapa. Para acceder a la página es necesario conocer el código PIN de la tarjeta por defecto, estos son los últimos cuatro dígitos; teléfono móvil especificado durante el registro.
Sabemos que siempre tienes una opción. ¡Gracias por quedarte con nosotros!
¡Haremos todo lo posible para garantizar que nuestro servicio sea siempre el mejor!