Proč potenciální klienti říkají ne? Potenciální klient – kdo to je?

Potenciální klient je společnost nebo jednotlivec, který je schopen zakoupit konkrétní produkt nebo službu. Téměř ve všech případech je připraven koupit a investovat peníze, ale z nějakého důvodu se tak nestane. Jak zjistit, s čím to souvisí a jak převést klienta vaší společnosti z kategorie potenciálního do reálného?

Z marketingového hlediska potenciální klienty je cílová skupina, pro kterou je určitý produkt určen. Každý obchodník se před uvedením produktu na trh snaží vytvořit si image někoho, kdo si jej může vybrat. V tomto ohledu probíhá výzkum u potenciálních zákazníků, který nám umožňuje zjistit, kde a jak jim produkt nabídnout.

Ve skutečnosti je kvalifikace marketingových potenciálních zákazníků založena na čtyřech základních otázkách:

Nejlepší článek měsíce

Připravili jsme článek, který:

✩ ukáže, jak sledovací programy pomáhají chránit společnost před krádeží;

✩ vám řekne, co manažeři skutečně dělají během pracovní doby;

✩vysvětluje, jak organizovat dohled nad zaměstnanci, aby nedošlo k porušení zákona.

S pomocí navržených nástrojů budete moci ovládat manažery bez snížení motivace.

Jaké vlastnosti produktu klient požaduje?? Zde je důležité pochopit, s jakými problémy se potenciální kupující potýká a jak je funkce vaší nabídky pomohou vyřešit.
Jaké je pohlaví, věk a finanční situace potenciálních klientů??
Kdy a kde je produkt zakoupen? Tedy tam, kde se geograficky nachází cílové publikum.
Čím se klient řídí při výběru produktu: cena, kvalita, prestiž, novinka nebo komfort?

Čím více informací máte, tím levnější vás bude stát přilákat potenciální klienty. Koneckonců, bez ohledu na to, jak atraktivní může být produkt, jeho prodej by měl být prováděn přesně v okruhu možných kupujících na základě jejich požadavků.

Jak zaujmout potenciálního klienta a zdvojnásobit svůj prodej

Jak identifikovat potenciálního klienta

Požadavek 1. Potřeba klienta pro navrhovaný produkt

Váš potenciální spotřebitel musí tuto podmínku splňovat, pokud chcete, aby se posunul do kategorie skutečných zákazníků. Nemá smysl vynakládat úsilí, ztrácet nervy a drahocenný čas na osobě, která nikdy nebude cítit potřebu vašeho produktu. Zamyslete se sami, proč nabízet stánek s cigaretami do dětské kavárny? Nebo nejčerstvější vepřové maso pro vegetariána?

Ale děje se to i jinak. Stává se, že potenciální klient o službě nepřemýšlí, dokud na svou potřebu neupozorní sám prodejce. Ředitel banky si tedy nemusí uvědomovat, jak moc se zvýší produktivita a efektivita úvěrových manažerů, pokud se naučí psát dotykem pomocí metody psaní deseti prsty. A jak pohled na pracovníka banky, který metodicky píše smlouvu dvěma prsty (což vždy trvá docela dlouho), ovlivňuje podráždění klientů?

Pokud se ale snažíme prodat produkt, o který člověk zpočátku nemá zájem, má tato akce jednu definici – vnucování. A prodejce by měl být vytrvalý, ale ne vlezlý.

Požadavek 2: Kupující musí chtít koupit váš produkt

Pokud se bavíme o osobním rozhovoru s potenciálním klientem, kdo by tedy měl zájem iniciovat? Přijdete za člověkem a chystáte se mu něco prodat. Měla by v něm být přítomna touha přijímat svůj produkt, nebo je stále vaší povinností ji probudit? Samozřejmě jen vaše. Takzvaný téměř potenciální klient o vás ještě nikdy neslyšel, takže o vás nemůže mít zájem. Ale zavolali jste potenciálnímu spotřebiteli, což vám umožnilo přitáhnout tuto pozornost. Nyní je důležité se na prezentaci řádně připravit a přesvědčit ho, že sní o tom, že bude mít to, co nabízíte. V případě maloobchodního prodeje je vše mnohem jednodušší – jelikož potenciální kupec nějak skončil ve vašem oddělení, tak o něj určitě malý zájem má. Zbývá jen vzít býka za rohy a prodat ho někomu, kdo k vám přijde.

Požadavek 3: Spotřebitel musí mít finanční způsobilost k nákupu vašeho produktu

Je snadné uvěřit, že nejnovější model notebooků Apple, který umí snad všechno (kromě vaření omelety), by se dokonale hodil do interiéru každé kanceláře. Pokud ale přijdete na recepci malých regionálních novin a nabídnete tuto možnost, konstruktivní dialog pravděpodobně nepovedete. A už vůbec ne proto, že šéfredaktor nechce mít notebooky a novináři je nepotřebují. Důvod je mnohem banálnější - na takové věci zde nejsou prostředky.

Při setkání s novými potenciálními klienty, kteří splňují výše uvedené dva požadavky, si ověřte, zda jsou schopni za vaše služby nebo zboží zaplatit. V tomto případě však existuje malá, více než jednou prokázaná výjimka z pravidla, která se podobá sci-fi: je-li touha člověka dostatečně silná, téměř ve všech případech se mu podaří najít prostředky k jejímu naplnění.

Požadavek 4. Kupující musí mít rozhodovací pravomoc

Je velmi snadné se dostat do nejednoznačné situace, pokud se svým potenciálním klientem pracujete značnou dobu a pak náhodou zjistíte, že nemá právo o této otázce rozhodovat. V moderním světě, kdy i zástupce vedoucího bezpečnostní služby má několik asistentů a několik zástupců, je to možné. Ve většině případů nastává podobná situace při interakci s firemními klienty. Komunikujete s lidmi, pořádáte okouzlující barevné prezentace a oni vám neustále slibují, že vám zavolají, přemýšlí a poradí se. Je to velmi jednoduché: to znamená, že tito lidé nemají potřebnou pravomoc rozhodnout o koupi vašeho produktu. Ale nechtějí to otevřeně přiznat jednoduchému manažerovi prodeje.

Studené volání: chyba, která odpuzuje cílové klienty

Proč potřebujete vytvořit portrét potenciálního klienta?

Osobnost kupujícího je obecný obraz vašeho potenciálního klienta. Obvykle se skládá z následujících ukazatelů:

stáří;
Rodinný stav;
úroveň příjmu;
geografie bydliště;
sektor zaměstnanosti;
úroveň pozice;
typické problémy spojené s naší konkrétní prací;
potřeby, obavy, touhy a tak dále.

Hlavním úkolem takto kompletního popisu je vytvořit marketingové kampaně, tedy reklamu, obchodní nabídky, obsah atd., které jsou maximálně přizpůsobeny potřebám vybraného okruhu lidí.

Čím podrobnější informace o potenciálním klientovi a čím větší počet zohledněných charakteristik, tím vyšší je pravděpodobnost vytvoření nabídky, která ideálně odpovídá potřebám cílové skupiny.

Kde a jak hledat potenciální klienty

Bezplatné adresáře obchodních informací. To zahrnuje celoruské informační zdroje, jako jsou Zlaté stránky, Obchodní adresa, Allinform, stejně jako regionální Zlaté stránky Ruska, Adresat.com, DublGIS.
Elektronické obchodní platformy, které jsou univerzální (multi-odvětvové), oborové a produktové.
Katalogy výstav. Chcete-li přijímat data z výstav, nemusíte na ně chodit. Většinou postačují výstavní katalogy. Lze je zakoupit u pořadatelů akce.
Reklamní. Nejpříjemnější je pracovat s různými cenovými katalogy, jako jsou „Produkty a ceny“, inzertní a oborová periodika. Vyplatí se převzít i další zdroje informací: rozhlas, televizi a venkovní reklamu. Pro jejich efektivní využití se doporučuje vytvořit si seznam reklamních médií, na kterých potenciální klienti společnosti preferují zveřejňovat své inzeráty.
Služby telefonické pomoci. Tento zdroj také obsahuje potřebné informace o organizacích podle typu činnosti.
Databáze klientů jiných společností. Lze je získat nejen nepoctivě, uplácením sobeckých dělníků. Příjemnějším způsobem je „affiliate marketing“ a „výměna seznamů“, tedy prohazování databází potenciálních klientů mezi nekonkurujícími organizacemi.
Doporučení od stávajících klientů. Stálí zákazníci vám mohou doporučit nové zákazníky. Je pravda, že to funguje pouze v případě, že nejsou konkurenty na trhu.
Sociální kontakty. Přátelé a známí jsou někdy schopni poskytnout informace o možných spotřebitelích. Dobře zde fungují i fámy, jen je potřeba se jimi řídit.
"Pole" sběr informací. Takzvaný smysl pro území. Například firmy nabízející kancelářské potřeby mají dokonce takzvané „sleuths“, tedy lidi, kteří chodí po obchodních centrech a neviditelně hledají potenciální klienty. Pro obchod s benzínem jsou nejzajímavější čerpací stanice umístěné podél dálnic. Dodavatele stavebních materiálů lákají nově dostupné oplocené pozemky a nové stavební projekty.
Webové stránky konkurentů. Seznam velkých a středních klientů nejsnáze najdete na firemním webu konkurence.

Nekalá soutěž: formy projevů a způsoby boje

10 způsobů, jak přilákat potenciální klienty v internetovém marketingu

Metoda 1. Doporučení

Každý už dávno ví, že pes je nejlepší přítel člověka a diamanty jsou nejlepší přítel dívky. Doporučení jsou nejlepší přátelé jakéhokoli podnikání. Z neznámého důvodu však této skutečnosti málokdo věnuje náležitou pozornost. Pochopte, že není nic lepšího, když za vámi přicházejí noví spotřebitelé na radu přátel, kteří jsou s vaší prací spokojeni. Koneckonců, jsou již nakonfigurováni tak, aby provedli cílenou akci: nákup, objednávku, přihlášení k odběru newsletteru atd. Nabídněme jim tedy něco opravdu atraktivního, aby o vás také chtěli říct svým přátelům?

Metoda 2. SEO

Podle statistik 93 % lidí hledá něco přes internet. Z tohoto důvodu je neuvěřitelně důležité, aby byl váš web nápadný, to znamená, aby se dostal na vrchol seznamů Yandex a Google. Čím výše budete, tím častěji se na vašem území objeví potenciální klienti a kupující. V opačné situaci je nepravděpodobné, že na svém webu uvidíte velký příchozí tok. Chytrá propagace SEO může zlepšit vaše hodnocení. Webové stránky je třeba optimalizovat a distribuovat pomocí zadaných klíčových slov.

Podle nedávných studií mají společnosti, které věnují svůj čas sociálním sítím a mediálnímu obsahu denně (až 6 hodin), o 60 % více potenciálních zákazníků a o 78 % vyšší návštěvnost webu. Co to znamená? Že je nesmírně důležité propagovat stálou přítomnost společnosti na sociálních sítích. Proč? Aby kupující mohli kontaktovat společnosti bez prostředníků.

Nejprve si ale určete, jakou sociální síť si vaši potenciální klienti vybírají. Protože nemá smysl utrácet peníze za distribuci všem stávajícím. Je zřejmé, že pro jednu firmu je výhodnější a výhodnější mít účet na Facebooku, další komunikuje s potenciálními klienty v síti VKontakte, další je Twitter a poslední úspěšně prodává nabídky na Odnoklassniki.

Metoda 4. Užitečný obsah

Vzhledem k tomu, že internet zaujímá v našich životech důležité místo, mohou si spotřebitelé vybrat, kde budou hledat informace a komu budou důvěřovat. A k nákupu produktu téměř nepotřebují vnější názor nebo doporučení manažera. Z tohoto důvodu je nejdůležitější vytvářet kvalitní, kvalitní obsah (vzdělávací, informativní), který odpovídá potřebám návštěvníků stránek.

Obsah je více než blogování, publikování zpráv a vytváření bloku článků. Existuje mnoho druhů, například: infografiky, videa, zvukové podcasty, memy, e-knihy atd. Nešetřete tedy námahou při vytváření vysoce kvalitního obsahu, používejte různé typy, sledujte, co vaši potenciální klienti konkrétně preferují a co rádi sdílejí s přáteli. Nevzdávejte se jeho propagace na sociálních sítích. Musíte však mít na paměti, že shromážděné informace mohou být zastaralé, takže se k nim pravidelně vracejte, aktualizujte je a přidávejte něco nového.

Cesta5. Vstupní stránky(vstupní stránky, LP)

Vstupní stránky, zejména stránky předplatného a sběru dat, jsou uznávány jako nejjednodušší způsob získávání kontaktů pro vybudování e-mailové databáze potenciálních klientů. Chcete-li vytvořit vstupní stránku, potřebujete pouze několik kliknutí. Již byla vyvinuta řada služeb a platforem pro generování potenciálních zákazníků vybavených hotovými šablonami, které lze snadno přizpůsobit tak, aby vyhovovaly jakýmkoli potřebám.

Vezměte prosím na vědomí, že špatně navržená vstupní stránka může způsobit škodu – vyvolá pokles návštěv vašeho zdroje. Ujistěte se, že používáte analytické systémy, které vám umožní mít povědomí o kvalitě provozu a účinnosti stávajících akvizičních kanálů. Zkontrolujte všechny parametry – od nadpisů až po barvu tlačítka CTA.

Jakmile se rozhodnete vytvořit LP pro získání kontaktních informací, zvažte nejlepší otázky, které byste si měli při vyjednávání s potenciálními klienty položit. Správná volba zvýší konverzi zdrojů. Pracujte také s objemem: Některé vstupní stránky by měly být optimalizovány pro SEO.

Metoda 6. Marketingová automatizace

Jak budete používat databázi shromážděnou pomocí příchozího proudu? Možná rozesílat užitečné informace, lukrativní nabídky na přeměnu chladných potenciálních klientů na horké? Pokud to uděláte sami, proces bude obtížný. Lépe automatizujte svůj e-mailový marketing. Podle 85 % marketérů je mailing nejlepší pracovní metodou pro přeměnu potenciálních zákazníků na skutečné spotřebitele, tedy jejich uvedení do prodejního trychtýře.

Metoda 7. Zpětná vazba od současných klientů

Úplná a dobře zavedená zpětná vazba se zákazníky má velkou cenu. Zeptej se jich:

jak vás našli;
jaká slova by mohli použít k popisu vaší společnosti, podnikání, produktu?

Výsledné informace budou velkým přínosem, pokud se budete snažit nastolit neustálý tok nových lidí a následně s nimi pracovat na základě důvěry. Pokud přesně víte, odkud lidé přišli a proč souhlasili se spoluprací s vámi, budete mít všechny nástroje k vytvoření strategie pro získávání nových klientů a zároveň moudře využívat stávající zdroje. Získáte tak nápady, jak zlepšit úroveň služeb.

Zkuste ale hledat nejen způsoby, jak aktualizovat stávající kategorie, ale také další možnosti, jak zvýšit svůj příspěvek do určitých sektorů. Tento krok vám dává šanci zůstat neustále v zorném poli potenciálních klientů. Jinými slovy, budete schopni vytvořit nejen velký příchozí tok, ale také dobrý provoz, se kterým mohou vaši specialisté efektivně komunikovat. Vzhledem k tomu, že kupující se již zavázali ke konstruktivní konverzaci, zvážení nabídky a dokončení transakce, výrazně zkrátíte dobu od přilákání k prodeji produktu nebo služby.

Metoda 8. Použitelnost a atraktivita

Váš obchod, kancelář, webové stránky, vstupní stránka a odeslané informace musí upoutat pozornost. Velmi často se lidé vracejí jen proto, že jsou rádi, že jsou s vámi, cítí se pohodlně, jsou spokojeni, že dáváte neobvyklé bonusy, i když přímo nesouvisí s vašimi základními produkty. Když vás potenciální klient vyhodnotí jako pravděpodobného partnera, od kterého se chystá nakupovat, podívá se na všechno.

Metoda 9. Networking

Vytvoření spojení je nezbytné. Vystupovat na veřejnosti: účastnit se výstav, mistrovských kurzů, rozdávat vizitky, jedním slovem komunikovat. Jedná se o velmi obtížný úkol, který vyžaduje časové a finanční investice. Vždy pamatujte, že tato investice se vyplatí. Pokud se cítíte nepříjemně, když máte představit firmu nebo zahájit konverzaci s cizími lidmi, uvolněte se. Mnoho lidí to cítí stejně. Máte dvě možnosti: zahrabat se do svých komplexů a hýčkat je, nebo si objednat krásné vizitky, brožury, vyrazit do světa a začít identifikovat potenciální klienty.

Metoda 10. Kontaktní informace

Rozdejte své kontakty. Samozřejmě je pro ně dobrým místem vaše vlastní webová stránka, ale existuje mnoho dalších. Zkontrolujte, zda jsou vaše data na Googlu, Yandexu, různých online adresářích, sociálních sítích a dalších médiích. Pamatujte: když je těžké najít informace o vás, potenciální klienti vás s menší pravděpodobností najdou.

Názor odborníka

Tři zásady pro přilákání potenciálních klientů na sociálních sítích

Dmitrij Perunov,

Marketing Director ve společnosti CoralTravel

Podle statistik PwC za rok 2015 45 % online uživatelů zvyšuje počet nákupů po kontaktu se značkou na sociálních sítích. Na základě našich zkušeností mohu říci, že s pomocí kompetentní strategie SMM můžete za dva roky na Instagramu nasbírat 8,5 tisíce odběratelů a zvýšit tržby o 15 % měsíčně. Abychom dosáhli dobrých výsledků, vyvinuli jsme náš účet na sociální síti v souladu se třemi principy:

Princip 1. Zapojení uživatelů do komunikace se značkou

Činnosti velkého počtu manažerů SMM jsou zaměřeny na to, aby se firemní příspěvky a zprávy objevovaly na webu, ale ne na kontaktování předplatitelů. Toto je falešná strategie: pokud uživatelé reagují na publikace na sociálních sítích (lajkují je, sdílejí s přáteli, zanechávají komentáře atd.), pak snadno zareagují na nabídku společnosti ke koupi produktu nebo služby. Hlavním úkolem takové práce je proto zapojit předplatitele do komunikace se značkou. Nejpohodlnější sítí pro to je Instagram.

Princip 2. Analýza aktivity uživatele

Na sociálních sítích nestačí zaměřit své úsilí pouze na získávání nových odběratelů. Je důležité pravidelně analyzovat: co potenciální zákazníky přitahuje, v kterou dobu a dny v týdnu jsou nejaktivnější atd. K tomu pomohou nástroje dostupné na každé sociální síti. Neodmítejte placenou reklamu, která umožňuje rychle pochopit iniciativu návštěvníků, rozdělit publikum do skupin a vytvořit pro každou z nich samostatné sdělení.

Princip 3. Aplikace nového formátu

Společnost, která hodlá přilákat a udržet si předplatitele na sociální síti, musí neustále experimentovat s novými formáty pro publikování a komunikaci s publikem. V opačném případě spotřebitelé přestanou sledovat účet a přejdou ke kreativnějšímu konkurentovi. Vymysleli jsme tedy video citát na Instagramu. Výroky slavných osobností jsou oblíbeným typem obsahu na sociálních sítích. Citát skvělého muže jsme vložili do krátkého videa z pláže nebo jižní přírody a opatřili celou věc logem společnosti. Ve srovnání s příspěvky obsahujícími fotografie získává video obsah čtyřikrát větší zapojení sledujících.

Proč se sestavuje databáze potenciálních klientů?

Databáze potenciálních klientů se začíná vyvíjet od prvního dne fungování jakékoli společnosti bez ohledu na plánovaný obrat. Tento nástroj je hlavním zdrojem informací při vytváření strategie propagace. Odpovědnost za nezveřejnění údajů potenciálních klientů musí být stanovena místním zákonem společnosti a uvedena v samostatné doložce v pracovní smlouvě.

Tato databáze musí splňovat následující parametry:

Informace vám umožňují nabízet produkt lidem, kteří mají skutečný zájem o koupi konkrétní kategorie produktů.
Informace odpovídají skutečnosti, odpadají tak zbytečné investice do výroby reklamních materiálů a organizace prezentací.

Pamatujte, že i sebemenší nesrovnalost mezi vaší databází a uvedenými body narušuje váš postup.

Pro plánování lze využít potenciální zákaznickou základnu. K tomu musí obsahovat následující informace:

Jméno společnosti;
právní a poštovní adresa;
telefony;
emailová adresa;
informace o specifikách činnosti.

Všichni zaměstnanci společnosti by měli mít zájem pravidelně aktualizovat informace dostupné v databázi. Důvody pro provedení změn jsou:

prezentace inovativních produktů nebo služeb;
změny poptávky po určitých kategoriích produktů.

Jak vytvořit seznam potenciálních zákazníků

Obvykle se stává, že některého ze spotřebitelů svých produktů již znáte. Některé z nich dokonce znáte jménem. Mohou to být ti, se kterými jste již spolupracovali, vaši kolegové z jiných společností, známí zbývající po společné účasti na odborných akcích a klubech. Všichni jsou jasnými klienty.

Zbývající potenciální klienti lze identifikovat. Vytvořte seznam parametrů, které by měl váš zamýšlený spotřebitel splňovat. To může zahrnovat pozici, profesní odpovědnosti, místo práce a bydliště, koníčky atd. Všichni zde uvedení jsou potenciálními klienty.

Zadávejte údaje všech potenciálních klientů, nepřemýšlejte o tom, kdo z nich je skutečně schopen produkt koupit a čí kandidatura působí kontroverzně. Začněte rozšířením seznamu a poté začněte vyhodnocovat. Je velmi pravděpodobné, že při doplňování databáze budete mít nápady a možnosti pro rozvoj vašeho podnikání.

Pracovní list vám umožní snáze si je uspořádat. Použijte levý sloupec pro jména potenciálních kupců. Střední – pro komentáře: zde stručně popište, proč jste se rozhodli přidat osobu do tohoto seznamu. Tu pravou ponechte pro zobecnění. Pokud se tato konkrétní osoba nebo firma může stát klientem, kdo bude další? Kdo má s tímto kupujícím podobnosti, které usnadní práci s ním?

Představme si, že prodáváte telefony s automatickým vytáčením, které umožňují klientovi pohotově připomenout plánovanou schůzku, termín v lékařské oblasti. Pak budou vašimi potenciálními klienty především lékaři, protože je pro ně krajně nerentabilní mít v pracovním rozvrhu prázdná místa jen kvůli špatné paměti pacientů. Takoví zapomnětliví pacienti mohou vyžadovat připomenutí, aby se vrátili na následnou návštěvu. Váš produkt tento problém snadno vyřeší. Když ale zadáte informace do třetího sloupce, pochopíte, že nejen lékaři se mohou stát spotřebiteli. Vraťte se do druhého sloupce a zamyslete se: proč kupující potřebuje váš produkt? Zástupci kterých oblastí cítí podobnou potřebu připomínat se partnerům a klientům? Okamžitě se vám vybaví právníci, kosmetologové, aerolinky, hotely, autoservisy a podobní podnikatelé. Všichni, stejně jako vy, nechtějí ztrácet svůj pracovní čas neustálým obvoláváním potenciálních klientů, aby jim řekli, na co se pilně snaží zapomenout.

Jak napsat skript pro odchozí hovory, kterému žádný klient neodolá

Názor odborníka

4 kroky, jak proměnit potenciálního klienta ve skutečného

Andrej Kulagin,

Generální ředitel společnosti "Pacific Stroy", Moskva

Naši potenciální klienti se v 80 procentech situací snaží dosáhnout výhodnějších podmínek a k tomu předstírají nespokojenost a nesouhlas s našimi návrhy. To se děje, i když jsou 100% připraveni spolupracovat. Abychom je přesvědčili, postupujeme podle jasného algoritmu sestávajícího ze čtyř fází:

Fáze 1. První kontakt s klientem: zanechte silný dojem

Vše, co klienta zaujme nebo je v jeho rukou (vizitka, brožura, web, reklamní plakát, samotný produkt), musí být kvalitní a krásné. Pro sebe jsme jako jednu z možností pro navázání prvotního kontaktu zvolili mailing. Zasíláme pěkně zdobený doporučený balík s elegantní brožurou a dárkem. Takový balík je osobně předán významnému klientovi: architektovi, dodavateli apod. Takový projev úcty nezůstane bez povšimnutí, protože ne každý den někomu z nás doručí doporučené zásilky zaměstnanci pošty ve firemních uniformách. Pokud obsah dokázal vzbudit zájem člověka, určitě se vám ozve. V tomto případě je veškerá naděje na příjemný zážitek.

Krok 2: Identifikujte problémy zákazníků

V této fázi je nutné položit si upřesňující otázky, určit postup další spolupráce s potenciálním klientem – vše pro pochopení, jaký je problém člověka, který k vám přišel. Při identifikaci potřeb postupujeme podle šablony. Máme seznam otázek, které musí člověk položit. Na základě odpovědí rozdělujeme všechny do tří skupin: „naše“, „spam“, „zaslané od konkurence“.

Fáze 3. Řešení pochybností klienta

V tomto kroku je důležité neostýchat se klást spotřebiteli otázky a upřímně na ně odpovídat. V obtížných situacích je možné si dát pauzu nebo zapojit do dialogu zkušenější kolegy. Snažím se tedy osobně setkat s pochybnými potenciálními klienty, jejichž příjmy z transakcí mohou přesáhnout plánovaný objem na měsíc.

Fáze 4. Uzavření dohody

Pokud jste zvolili správnou strategii a kompetentně spolupracovali s klientem v prvních třech fázích, bývá přechod na komerční návrh a podpis smlouvy předem daný. V tomto případě je tento krok především technického rázu: projednání detailů, bonusů atd., protože klient je již od začátku „váš“. To však neznamená, že další práce není nutná – za žádných okolností byste neměli relaxovat.

Příklady účinných olověných magnetů, které zahřejí studené zákazníky

Tip 1. Vytvořte základní předpoklad pro to, aby vás potenciální kupec chtěl poprvé navštívit. Uveďte produkt za cenu nebo za sníženou cenu. Váš úkol: přimět člověka, aby se poprvé objevil ve vaší kanceláři.

Tip 2. Zjistěte od stávajících klientů jména potenciálních kupců. Tuto metodu používají pojišťovny již řadu let. Nejpohodlnějším zdrojem pro hledání spotřebitelů je stávající kupující. Říkejte tomu „síťová metoda“, „práce z doporučení“, jak chcete. Psychologové si všimli: člověk rád přesvědčuje ostatní o správnosti své vlastní volby. Vzpomeňte si, jak vám vaši přátelé řekli: „Tento film je naprosto nepřehlédnutelný!“, „Jak? Už jste tuto restauraci vyzkoušeli?" Je to stejné jako s vaší společností: musíte udělat vše pro to, aby to „stálo za návštěvu“.

Tip 3. Zapojte organizace, do kterých vaši potenciální zákazníci patří. Velké obchody s potravinami často dávají zaměstnancům jednotlivých společností malou firemní slevu. To je velmi výhodné: od této chvíle se tyto společnosti promění ve vaše „reklamní agenty“ a jejich klienti vás budou častěji kontaktovat.

Tip 4: Zkuste potenciální kupce kontaktovat přímo poštou. Většina spotřebitelů žije trvale v určité lokalitě. Pokud propagujete obchod s potravinami, mohou být rozptýleny v okruhu dvou mílí od vás. Pokud čistírna není dál než dva bloky. Pokud je to banka, pak poblíž pobočky nejblíže vašemu domovu. Vyberte oblast, kde se soustředí vaši stávající zákazníci. Je velmi vysoká šance, že zde potenciální klienti žijí, a dokonce mají podobné sociální charakteristiky. Pošlete e-maily každému potenciálnímu klientovi s nabídkou, se kterou nelze jinak než souhlasit. Fungovalo to? Nyní zvětšete svou poštovní oblast.

Tip 5. Zapojte se do společenského života. Mnoho malých podnikatelů je úspěšných, protože se aktivně účastní veřejného života ve své oblasti. Sousedé si je pamatují z jejich působení v různých organizacích, školkách, úklidech obcí a dalších akcích. Je však nebezpečné myslet si: "Každý ví, co dělám a kde je moje kancelář." To je špatný přístup. Taková fráze je jasným příznakem „syndromu předpokladu“, jinými slovy, pouze předpokládáte, že si to uvědomuje celý svět. Zatímco ve skutečnosti mnozí ani netuší vaši existenci. A protože se 20 % obyvatel ve vaší oblasti každý rok stěhuje, je dobré se ponořit do veřejně prospěšných prací a zároveň potenciálním klientům představit sebe a svou práci.

Tip 6: Poznejte svůj produkt. Lidé dávají přednost spolupráci s kompetentními prodejci. Tedy s těmi, kteří o produktu vědí vše a jsou schopni snadno zodpovědět jakoukoli otázku ještě před jejím vyslovením. Pamatujte na hlavní pravidlo: schopnost prodat spočívá ve znalosti nabídky. Nejlepší pojišťovací manažeři vás teprve poslouchají, ale už mají v hlavě možnost dialogu, která vám bude vyhovovat. Více dat znamená více prodejů. Veškeré informace o produktu můžete získat od dodavatele. Pokud do prodejny přijde nová kolekce oblečení, nedáme pokoj, dokud si nebudeme jisti, že si informace na etiketách přečetl každý poslední zaměstnanec. Ne každý to samozřejmě dělá, ale tyto drobné štítky obsahují velké množství dat, která jsou skvělá pro produktivní obchodování.

Tip 7. Neztrácejte čas odborným školením a sebevzděláváním. Každý týden organizujte schůzky se zaměstnanci o nových produktech a nadcházejících novinkách. Nechte lidi mluvit tím, že se zeptáte všech. Většina pracovníků svůj postoj nevyjadřuje jen proto, že jim takové otázky nebyly položeny. Nezáleží na tom, kdo předkládá určitou myšlenku. Často se tvůrcem může stát ten nejnenápadnější a nejméně aktivní zaměstnanec. Stačí ho slyšet, když se rozhodne promluvit.

Tip 8. Profesionální výměny. Kamkoli půjdete, zajděte do kanceláře společnosti, která se zabývá podobným byznysem jako vy. Jak jde jejich práce, je něco, z čeho se můžeme poučit? Feargal Quinn, majitel Superquinn, největšího supermarketu v Irsku, vytvořil systém profesionálních výměn a poslal pracovníky ze svého supermarketu na krátkou dobu do jiného obchodu v řetězci. Člověk, který si vybral nové místo, sbírá rysy fungování cizího zařízení, které se mu líbí, a je pak schopen udělat pozitivní změny v životě svém. Tento systém prokázal svou účinnost tak dobře, že Quinn začal vozit své lidi i do Severní Ameriky.

Tip 9. Zúčastněte se schůzí a setkání profesních sdružení. Jejich organizátoři hledají stále nové, neobvyklé a často úspěšně fungující nápady. Zúčastněte se třídenního oborového workshopu, sledujte třicet přednášek a zaručeně přijdete s minimálně jedním novým nápadem. Co by mohlo být lepší? Překonáte své konkurenty v přeměně potenciálních zákazníků na skutečné návštěvníky.

Tip 10. Čtěte. Podívat se zblízka. Poslouchat. Mějte po ruce přednášky ze svého oboru. Nebo umění obchodovat. Podívejte se na vzdělávací filmy. Přečtěte si odborné publikace. Jakákoli skupina lidí ve stejné sféře je poměrně úzký kruh, kde se všichni znají.

Jaká by měla být interakce s potenciálními klienty?

Efektivní dopis klientovi zaměřený na propagaci by se měl skládat z pěti bloků:

1. Aby upoutal pozornost

V této sekci dejte potenciálním zákazníkům vědět, jak výjimečná je vaše nabídka. Zbývá malé množství produktu, prodej bude ukončen za několik dní atd. Smyslem toho všeho je povzbudit potenciální zákazníky, aby jednali hned.

Důležité je přesně formulovat důvod, proč by si měl potenciální kupec pospíšit. Podívejme se na taktiku, která může být užitečná při aplikaci ve vašem podnikání:

omezení určitou dobou;
produkt bude v prodeji pouze pět dní;
cena platná do 7. března;
existuje sleva na určité období;
k dispozici pouze 40 jednotek;
Nabídka platí do neděle.

Pokuste se samostatně vytvořit metody, které jsou pro vás vhodné a mohou člověka přimět okamžitě k nákupu. Je však důležité mít na paměti dvě věci:

Budete muset splnit, co jste slíbili, tedy všechna použitá omezení definitivně vstoupí v platnost. Pokud by od 7. března slíbili zvýšení ceny, čímž vás donutili ke koupi, ale vy sami jste dodrželi stejnou cenu, vaše pověst na trhu bude značně poškozena. To bude mít přímý vliv na počet spotřebitelů.
Důležité je dát návštěvníkovi striktní volbu: pouze koupit nebo prohrát, na rozhodnutí je dán krátký časový úsek – je zde využíván efekt strachu ze ztráty. „Tuto příležitost už možná nedostanete...“, atd.

Jak ukazují výsledky výzkumu, tyto metody fungují efektivněji, když je uvedeno konkrétní datum. Nevýhodou však je, že bude nutné přísně dodržovat všechny stanovené podmínky.

Pokud komerční návrhy zaslané potenciálním klientům poštou neposkytnou zpětnou vazbu do dvou týdnů, je to příliš dlouho. Na základě tohoto indikátoru sledujte doby odezvy a včas vylepšujte odeslané materiály. V tomto případě bude nejúspěšnější implementace „taktiky nedostatku“.

2. Podněcování k akci

Všichni chceme, aby potenciální klienti jednali. Fáze nákupu je proto potřeba maximálně zjednodušit a vysvětlit každému, kdo přijde: co a jak. Nejčastěji se objednávky dělají prostřednictvím speciálního formuláře na webu. S touto volbou je lepší podrobně popsat každý blok, který se má vyplnit, a uvést pořadí kroků pro klienta. Není třeba si myslet, že princip fungování na webu už bude lidem znám. Pamatujte, že zákazníci očekávají pokyny krok za krokem. Neradi čekají, co nejvíce zjednodušují všechny fáze.

3. Varování

Jakmile se vám podaří dotyčnému říci o fázích nákupu, je čas mu dát najevo, jak bezútěšná je jeho existence bez toho, co nabízíte. Každý oceňuje pohodlí, ale bojí se změn. A protože tento produkt v určitém smyslu zasahuje do života, bylo by dobré ukázat, co se děje ne jako změnu, ale jako zvýšení komfortu.

Zde můžete nastínit existenci bez tohoto produktu. Řekněte lidem, s čím se potýkají s touto možností. Jaký byl život před pěti lety? Co čeká potenciálního klienta, když vaši nabídku zmešká a jaké nepříjemné následky ho mohou zaskočit?

Všechny otázky směřujte nejprve na sebe a odpovězte na ně. Nyní už jen zbývá provést drobné úpravy došlých výpisů a přinést je k uším potenciálních klientů. Řekli jste jim, proč by měli přemýšlet o vašem produktu, ukázali proces nákupu a nyní naznačte, čeho se tím, že nekoupí, vzdávají. Hrajte na touhu a zvědavost, tlačte na strachy, aby potenciální klient pochopil: současná situace v jeho životě je špatná a nezbývá mu nic jiného, než si produkt koupit.

Pamatujte, že nikdo nekupuje předměty, lidé kupují řešení problémů. Určitě jim proto řekněte, jaké potíže bez tohoto produktu budou klientům viset jako zátěž na krku, o co přijdou. Řekněte nám o tom všem co nejpodrobněji.

4. Nutkání k okamžité akci

V tomto bloku je na čase shrnout do dvou nebo tří vět, jak si potenciální klient může produkt objednat hned a že pokud ne, ztratí svou jedinou šanci. Řekněte přímo: štěstí je na jeho straně a bude pak celý život litovat své nečinnosti. A taková šance už nikdy nebude. Nezapomeňte stručně uvést všechny výhody pozitivního rozhodnutí a neuvěřitelně smutný výsledek prokrastinace.

Doplňte celou tuto pasáž svým přáním a osobním podpisem. Existuje mnoho frází na ukončení takových dopisů: „S úctou“, „S úctou“. Po těchto slovech by měl následovat váš podpis.

5. P.S

Vynikající možností je vytvořit dva dovětky: jeden duplikuje nabídku a důsledky a druhý (označený P.P.S.) uvádí dárky a bonusy, které potenciální klient obdrží při nákupu. Ve skutečnosti dělají tři nebo i více takových přírůstků. Poté první nastíní dříve diskutované výhody a upozornění z bodu 3, poté krátce připomene postup při objednávání a nakonec popisuje příjemné bonusy.

Hlavním pravidlem (pro jakoukoli vybranou možnost) je, že musí existovat postscript. Pokud není dostatek místa, ořízněte základní text.

4 pravidla pro psaní textu komerčního návrhu

Názor odborníka

Jak udělat komerční návrh, který zaujme potenciálního klienta

Alexej Batylin,

Generální ředitel společnosti "ActivityGroup", Moskva

Jako každý top manažer dostávám velké množství dopisů s komerčními návrhy (CP). Které z nich mají šanci na zvážení? Klíčovým parametrem při sestavování CP pro vrcholového manažera je pochopení toho, jak cenný je jeho čas. To je to nejlepší, co můžete udělat v nabídce prodeje potenciálnímu klientovi. Z toho plynou zbývající pravidla:

Pravidlo 1. Žádná voda. Zpráva nepřipouští demagogii. Dlouhé texty čtou ti, kteří nemají nic lepšího na práci. Takoví členové týmu mají jen zřídka rozhodující hlas, což znamená, že pro vás nejsou k ničemu. Umístěte klíčovou myšlenku na první řádky. Udržujte integritu myšlení, pište správně.

Pravidlo 2. Žádné „problémy“. Představte si potíže, kterým váš klient skutečně čelí. Vyjmenujte je hned na začátku a nabídněte řešení sami nebo jménem společnosti. Nyní si představte, jak to budete implementovat, aniž byste se vyhnuli zbytečným detailům. Ve skutečnosti není více potřeba. Ale nenazývejte problém konkrétním jménem, je lepší si ho představit jako oblast růstu. Protože pokud narazíte na vizuálního člověka (člověka, který dobře vnímá a pamatuje informace), kvůli tomuto slovu bude jeho postoj k větě, jako by v sobě nesla složitost.

Pravidlo 3. Méně je více.Čím více údajů o společnosti a manažerovi před podáním nabídky shromáždíte, tím lépe pro vás. Je efektivnější strávit několik dní shromažďováním a analýzou informací o potenciálním klientovi, abyste na jejich základě vytvořili krátký a výstižný návrh, než dávat spoustu argumentů ve prospěch spolupráce.

Pravidlo 4. Čísla místo slov. Představme si, že navrhujete zvýšit prodej. Pak konkrétně napište, o kolik porostou a jaké procento tohoto růstu vám klient převede. Zkuste vyjmenovat všechny možnosti přidané hodnoty, které zákazník získá: zvýšený obrat, zvýšení značky, uznání produktu atd. Když je přínos zřejmý, šance na pozitivní odpověď se několikrát zvýší. Pokud ale nemůžete počítat více či méně přesně, je lepší nehádat, protože udělat chybu ve výpočtech je horší, než se bez nich úplně obejít.

Pravidlo 5. Jednoduchá infografika. Dnes lidé tráví 60 % svého času na přístrojích a počítačích. Letmo prohlíží e-maily a sociální sítě a čte jen ty nejdůležitější zprávy naplno. To přispívá k vytvoření zvláštního vnímání informací mezi potenciálními klienty. Jednou z nejúčinnějších metod pro podávání návrhů je infografická prezentace. Tuto možnost jsme považovali za vhodnou. Navíc došli k následujícímu závěru: čím méně textu a čím více jednoduchých a schematických obrázků, tím transparentnější je obecná myšlenka pro člověka.

Pravidlo 6. Profesionální práce. Buď k sobě upřímný. Nemůžete dělat všechno: pokud neumíte psát texty, delegujte tuto funkci na jiného profesionála. Při tvorbě komerčního návrhu by měl potenciální klient využít služeb zkušeného filologa-copywritera a designéra, případně na volné noze.

3 fáze volání potenciálních klientů

Volání potenciálním klientům- Jedná se o hlavní nástroj při práci s telefonním marketingem. Reklamní, zpravodajské, propagační, anketní – na základě telefonní technologie lze realizovat jakýkoli typ marketingové komunikace. Volání je v tomto případě nezbytné, neboť je to cesta k základnímu principu marketingu – masové účasti.

Studené volání je, když zaměstnanec zavolá poprvé, aby představil a prodal produkt. Zaměstnanec provádějící takové hovory potenciálním klientům je považován za aktivního specialistu prodeje po telefonu. Mezi její cíle patří navázání primárního spojení s potenciálním kupcem a představení společnosti a produktu. Lidé jsou často z takové léčby nervózní a odmítají ji, proto je důležité je zaujmout pomocí vyvinutých technologií.

Tři hlavní fáze volání potenciálním klientům:

Přípravnou fází je sestavení klientské základny. Společnost se rozhodne vytvořit seznam potenciálních klientů. To bude zahrnovat lidi, kteří provedli jednorázový nákup, a časté spotřebitele. Nebo budou zahrnuta data získaná z veřejně dostupných zdrojů.
Fáze sestavení informačního textu - scénáře. Když je seznam lidí připraven, začněte psát skript, který následně přenese jejich informace po telefonu. Mělo by obsahovat vše, co chcete osobě sdělit, když voláte. Obsah je mnohokrát znovu přečten, což vám umožní najít všechny chyby a nedostatky. Zde je třeba zdůraznit příjemné stránky, zmínit novinky, jejich výhody oproti produktům jiných firem.
Začátek pracovní fáze. určitě začne včas. Je úžasné, když se to odehrává během dne – nejlepší část dne na zapamatování.

Volající musí zůstat v klidu a mít stabilní emocionální zázemí bez ohledu na odpovědi. Taková stabilita (odolnost vůči stresu) je klíčovou vlastností profesionála v oblasti prodeje po telefonu.

Jak obejít sekretářku během studeného hovoru, kontaktovat toho, kdo rozhoduje, a uzavřít dohodu

Jak zjistit, zda se potenciální klient nikdy nestane skutečným

To je jasné, když potenciální kupující:

navrhuje nahradit platbu kontroverzním barterem;
vyžaduje VIP podmínky při provádění běžné transakce;
hodně vyjasňuje při plánování nákupu produktu za nízkou cenu;
neplatí včas s odkazem na zpoždění v účetnictví;
zanechá kontaktní údaje tam, kde ho nelze najít.

Pak si musíte odpovědět na tyto otázky:

Používáte pochybné taktiky k prodeji svého produktu?
Je sebevědomí klienta nafouknuté?
Rozumí tomu, co potřebuje?
Z jakého důvodu se zdržuje?

Nabídněte mu vlastnosti produktu, stávající slevy a dejte jasně najevo, že se nic jiného neposkytuje. Pokud se po přečtení jeho taktiky nezmění, pak takový člověk s největší pravděpodobností neví, pro co přišel a je nepravděpodobné, že se stane vaším klientem.

Informace o odbornících

Dmitrij Perunov, marketingový ředitel CoralTravel, Moskva. CoralTravel je mezinárodní cestovní kancelář založená v roce 1995. Zabývá se organizováním skupinových a individuálních zájezdů do 30 zemí. Seznam pravidelných partnerů zahrnuje více než 22 tisíc ruských agentur, 40 leteckých dopravců a 5 tisíc hotelů.

Andrej Kulagin, generální ředitel Pacific Stroy, Moskva. Vystudoval kazaňskou pobočku Petrohradské vojenské dělostřelecké univerzity (dnes Michajlovská vojenská dělostřelecká akademie) s titulem elektromechanický inženýr. Absolvoval školení v KME střešní akademii (Osnabrück, Německo) a také v IBM. Odborník v oboru střešních a fasádních systémů. Člen redakční rady a autor článků pro časopis „Střechy“, publikovaných v publikaci Fórum měděné architektury.

Alexej Batylin, generální ředitel Activity Group, Moskva. Activity Group se specializuje na BTL a trade marketing. Portfolio společnosti zahrnuje více než 200 dokončených projektů. Hlavní klienti: Mosenergo, O'Key, Yandex, Media Markt, Whirlpool.

Skupina lidí, na kterou firma vynakládá veškeré své marketingové úsilí, se nazývá cílová skupina (z anglického target audience, target group). Zároveň zahrnuje nejen ty lidi, kteří si již zakoupili produkt nebo využili služeb společnosti, ale také potenciální spotřebitele, jejichž přitažlivost je nezbytná pro rozvoj jakéhokoli podnikání.

Potenciální spotřebitelé – zástupci cílového publika

Velmi důležitým aspektem marketingu každé společnosti je cílová skupina. Jeho definováním pro každý produkt můžete zaměřit své úsilí na konkrétní segment spotřebitelů a vytvořit pro ně ideální produkt, který se jim bude prodávat na správném místě. Cílová skupina mimo jiné tvoří pro firmu hranice cílového trhu. K jeho určení je nutné provést speciální testy. V konečném důsledku bude tato kohorta zahrnovat ty lidi, kteří potřebují váš produkt nebo službu a zajímají se o jeho výhody.

Vzhledem k tomu, že cílové publikum je segment (nebo skupina segmentů) spotřebitelského trhu, má řadu znaků a vlastností, které bude splňovat kterýkoli z jeho zástupců. A soubor těchto parametrů závisí na tom, kdo definuje cílové publikum. Například se berou následující vlastnosti:

Geografické (například obyvatelé východní Evropy);

Sociodemografické – muži 25–35 let, s nadprůměrným příjmem, pracující jako vedoucí oddělení a výše;

Psychografický – lidé hledající sebevyjádření ve společnosti;

Behaviorální – lidé, kteří si produkt zakoupili jednou nebo méně.

Při určování cílového publika musíte sledovat jeho velikost a populační dynamiku, protože je to jeho rozsah, který vám umožňuje odhadnout objem prodeje a kapacitu trhu jako celku. Tato analýza nám zase umožňuje předpovídat ziskovost podnikání a návratnost reklamy.

Každá cílová skupina má své jádro, která představuje skupinu nejvýznamnějších a nejaktivnějších spotřebitelů produktu společnosti. Zpravidla se jedná o skutečné klienty, kteří již poskytují velký zisk nebo významný podíl na tržbách. Tito lidé využívají službu nebo produkt nejvíce a také produkt vážně potřebují a jsou ochotni jej zakoupit jakýmkoliv nezbytným způsobem. Patří sem i potenciální spotřebitelé produktů, které mohou v budoucnu přinést zisk.

Moderní marketing definuje dva typy cílového publika:

Ten hlavní (nazývaný také primární), ke kterému bude směřovat komunikace značky. Tito lidé rozhodují o vhodnosti nákupu produktu a jsou iniciátory nákupu;

Nepřímý (nebo sekundární), který není aktivním účastníkem nákupu nebo není jeho iniciátorem. Pro komunikaci značky není tento typ publika prioritou.

Rozdíl mezi těmito typy je vidět na jednoduchém příkladu prodeje dětských hraček. V tomto segmentu trhu jsou cílovou skupinou děti, které hračky používají, a rodiče, kteří je kupují. Děti hračky nekupují, ale zpravidla jejich nákup iniciují tím, že se obrátí na rodiče. Děti tak budou primární cílovou skupinou, zatímco rodiče budou sekundární.

Jak identifikovat potenciální spotřebitele

Žebříček spotřebitelské angažovanosti je ilustrován procesem rozvoje vztahů mezi společností a spotřebitelem.

V první fázi je potenciální spotřebitel. Tento typ zahrnuje všechny lidi, kteří si za určitých okolností koupí produkt vaší firmy.

Druhý krok je pro skutečného kupujícího. Zde jsou všichni, kteří si alespoň jednou zakoupili produkt vaší společnosti.

Třetí fází jsou klienti. To jsou lidé, kteří kupují podobný produkt nejen od vaší firmy, ale i od konkurence.

Ve čtvrté fázi jsou příznivci. Tento typ je podobný zákazníkovi, ale kupuje pouze váš produkt.

Pátá fáze je propagandista. Tento typ spotřebitelů nejen pravidelně nakupuje produkty vaší společnosti, ale také je aktivně inzeruje mezi svým okolím.

Posledním (šestým) krokem je partner. Tato kategorie je poněkud více než jen spotřebitel. Partneři váš produkt nejen kupují, ale spolupracují s vámi – poskytují zpětnou vazbu, pomáhají produkt vylepšovat a také přitahují další kupce.

V podstatě takový žebříček představuje segmentaci založenou na loajalitě spotřebitelů k vaší společnosti. Zdůrazněním a umístěním svých klientů na konkrétní úrovně tak může společnost najít individuální přístup ke každému z nich.

Pro firmu není žádný úkol důležitější nebo obtížnější než určit, kdo jsou potenciální zákazníci. Na tom bude založena marketingová kampaň vaší společnosti. Určení možného klienta lze provést dvěma způsoby:

Na základě prodávaného produktu;

Na základě objemu zachyceného trhu.

V obou případech musíte odpovědět na šest základních otázek.

Jaký je sociodemografický profil klienta (věk, příjem, pohlaví atd.)?

Jaké jsou psychografické charakteristiky cílového publika?

Jaké jsou požadavky spotřebitelů na produkt?

Jaké problémy řeší kupující při nákupu produktu?

Co ovlivňuje výběr cílového spotřebitele a způsob, jakým nakupuje?

Jak se klient dozví o produktu, s jakými komunikačními prostředky interaguje?

Pokud má váš produkt vlastnosti, které je obtížné změnit, pak je lepší vybrat si cílové publikum na základě schopností vašeho produktu. V tomto případě se definice této skupiny bude řídit následujícím schématem.

Proveďte nejúplnější srovnávací analýzu produktu, ve které si všimnete silných a charakteristických vlastností produktu. V ideálním případě budou takové klíčové vlastnosti 2-3 (například design, cena, pracovní podmínky atd.).

Kromě analýzy produktu musíte hodnotit skutečné zákazníky. To lze provést (pomocí šesti výše uvedených otázek). Poté budete schopni pochopit, proč je váš produkt oceňován, jaké důvody si ho lidé kupují a jak se liší od produktů konkurence.

Poté je zpracována SWOT analýza produktu. Určete ty vlastnosti produktu, které zajišťují jeho prodej. Identifikujte také jeho slabá místa, která nelze v blízké budoucnosti zlepšit. Na základě této analýzy můžete určit svůj trh a cílové publikum.

Dále je trh segmentován podle klíčových vlastností jeho produktu. Musíte si určit řadu parametrů: stávající zákazníky, možné zákazníky, ty lidi, kteří si váš produkt nikdy nekoupí. Tyto skupiny jsou také popsány šesti otázkami. Poté obdržíte portrét vaší cílové skupiny.

Nyní musíte sestavit plán pro práci s cílovým trhem, který vysvětlí marketingové kroky zaměřené na udržení stávajících a přilákání potenciálních spotřebitelů. Vytvořte si plán rozšíření sortimentu a vylepšení produktu, dále cenovou strategii produktu a plán jeho propagace.

Pokud je vaším cílem uvést nový produkt na nový trh, pak nejste omezeni vaším stávajícím produktem a jeho image. V tomto případě vám pomohou určit vaši cílovou skupinu čtyři kroky.

Analyzujte a segmentujte trh.

Identifikujte segmenty, které jsou nejzajímavější z hlediska zisků a provozních principů.

Na základě šesti výše uvedených otázek popište své nejpravděpodobnější zákazníky.

Nakonec sestavte plán pro práci s vaším cílovým trhem.

Jak vytvořit portrét potenciálního spotřebitele

Aby byla reklamní kampaň účinná, je nutné provést analýzu potenciálních spotřebitelů ještě před jejím zahájením a mít jejich jasný obraz: vkus a zvyky, jedním slovem - znát potřeby potenciálních klientů. Pokud se inzerent nepostaví na místo budoucího kupujícího a nemluví jeho jazykem, lze peníze z reklamy považovat za ztracené.

Kompetentní specialisté soustředí své úsilí na nejslibnější potenciální spotřebitele. K tomu je potřeba pečlivě prostudovat tuto skupinu lidí, aby vybrané texty, ilustrace a reklamní sdělení byly co nejúčinnější.

Pokud nebylo určeno cílové publikum, bude reklamní kampaň zaměřena na velmi široký okruh spotřebitelů. Tento přístup má dva problémy: vysoké náklady na takové aktivity a riziko, že se „minou cíle“ nebo jen částečně osloví cílové publikum. Abyste tedy neplýtvali prostředky společnosti, musíte dobře rozumět skupině potenciálních spotřebitelů.

Pokud chcete mít profil potenciálního spotřebitele, pak byste se měli pokusit zjistit jeho potřeby, touhy, cíle, vztahy s ostatními lidmi atd. Hodnoty a charakter člověka jsou do značné míry utvářeny okolní společností, ve které lidé vyrůstali a žili.

Spotřebitelé se ve svém prostředí zpravidla drží přijatých norem nebo se snaží napodobovat lidi na vyšší úrovni společenského žebříčku. Místo bydliště, bydlení, nábytek, jídlo a místa rekreace tedy odpovídají obecným představám o sociálním okruhu člověka.

Vzdělaní lidé jsou vybíravější a jejich nákupy jsou obvykle racionálnější povahy. Nejsou nijak zvlášť sugestivní a prakticky neovlivňují iracionální motivy, je obtížnější je přesvědčit. Naopak nevzdělaní lidé se při nákupech snáze nechají ovlivnit emocemi a jsou sugestibilnější. Nezapomeňte na souvislost mezi inteligencí a věkem, typem činnosti a úrovní příjmu.

Podnikání, kterým je člověk zaměstnán většinu času, v něm nepochybně zanechává otisk. Lidé přebírají zvyky svých kolegů, snaží se napodobovat své nadřízené nebo úspěšnější kolegy. Typ činnosti také naznačuje platební schopnost osoby.

Za klíčový faktor lze považovat úroveň zabezpečení potenciálního spotřebitele. Lidé s vysokými příjmy si přirozeně kupují dražší zboží, zatímco rodiny s nízkými příjmy nakupují zboží nižší kvality. Stojí za zmínku, že při přechodu ze skupiny s nízkým příjmem do skupiny s vyšším, potenciální spotřebitel hned nezmění své návyky a nespěchá s adaptací na vlastnosti nového prostředí. Setrvačnost myšlení zachovává předchozí preference lidí.

Potenciální spotřebitele lze segmentovat na základě jejich nákupního chování. Kritériem zde bude jejich aktivita, loajalita ke značce, zkušenost atd.

Shrnutím všeho výše uvedeného můžete získat živý portrét potenciálního spotřebitele služeb a různých druhů zboží. Reklama bude směřovat na něj. Čím přesnější je tedy portrét možného klienta, tím snazší je nastínit okruh médií a další parametry budoucí informační kampaně. Efektivní reklama na produkt bude vycházet z potřeb potenciálního spotřebitele tohoto produktu. Informace „pro každého“ tedy nebudou příliš efektivní, na rozdíl od kampaní zaměřených na možné kupce vaší společnosti.

Skupiny potenciálních spotřebitelů

Jak jsme již řekli, při zkoumání potenciálních spotřebitelů je lze rozdělit podle věku, příjmu, pohlaví a dalších charakteristik. Budoucí kupující vymezení takovými parametry tvoří cílové skupiny.

V souladu s tím je pro dosažení úspěchu v každé cílové skupině nutné vést marketingové a reklamní kampaně zaměřené na ni. Chcete-li získat podrobné informace o těchto publikech, musíte provést komplexní průzkum trhu.

Obecně lze pro vývoj segmentační strategie použít dvě metody.

A priori metoda

Tato metoda navrhuje provést segmentaci podle skutečných povinných rozdílů (například mezi mladými a starými lidmi, aktivními a pasivními atd.).

K analýze dat se tedy používá pouze jedna proměnná – porovnávají muže a ženy, mladé a starší lidi nebo dokonce kupce v Moskvě a Kazani.

A priori proměnnou bude věk. Právě tato vlastnost je zodpovědná za preference konkrétního produktu.

Je také nutné poznamenat pohlaví potenciálního spotřebitele. Informace z reklamy vnímají ženy a muži odlišně. Dámy jsou náročnější nakupující. Níže v tabulce uvádíme příklady reklamních funkcí pro muže a ženy.


Sklon k vytváření spojení (jsme si podobní, jsme si blízcí)	Zaměřeno na budování hierarchie (jsme svobodní a neposloucháme)
Mají tendenci mluvit doma o svých zkušenostech	Doma odpočívají, nesnaží se prosadit
Na veřejnosti se napínají, musí vypadat dobře	Mají tendenci se veřejně prosazovat
Projevte zájem o detaily	Zaměřeno na pochopení podstaty
Emocionální	Poslouchají a snaží se neprojevovat emoce; může se zdát, že neposlouchají
Zpravidla žádají o radu své blízké	Rozhodujte se nezávisle
Snaží se o svých zkušenostech vyprávět ostatním	Nedovolte, aby vaše emoce ovlivnily vaše prožívání

Příjem je také proměnná, kterou je třeba analyzovat. Bohatší lidé nakupují drahé produkty a nejsou tak ovlivněni cenovými výkyvy.

Geografická poloha bude důležitou metrikou pro vývoj efektivní strategie segmentace. Malá společnost může zaujímat vedoucí pozici v jedné oblasti, ale ne v celé zemi. Některé regiony vyžadují přizpůsobenou reklamní kampaň. Chcete-li provádět efektivní propagační aktivity v jakémkoli regionu, musíte porovnat míru spotřeby značky na hlavu v každém regionu s celostátním průměrem.

Spotřebu lze považovat za univerzální proměnnou, protože její segmentace ovlivní velmi široký okruh spotřebitelů. Toto schéma je nezbytné, pokud je cílem celkový rozvoj trhu. V tomto případě musíte vyvinout program zaměřený na zvýšení spotřeby konkrétního produktu.

Základem a priori segmentace bude závazek spotřebitele ke značce. Skutečná data můžete získat po provedení studie. Reklamní kupony a ukázky tohoto produktu v obchodech mohou pomoci přesvědčit zákazníka, aby tento produkt používal.

Empirická metoda

Nazývá se také empirická segmentační metoda. Používá takové pojmy jako „postoje“, „preference“, „motivace“, „víra“, „prospěch“ a další psychologické pojmy pro odloučení.

Segmentace postojů a přínosů je vyhledávání založené na klíčových charakteristikách produktu. U tohoto typu oddělení začínáte tím, že se spotřebitelů zeptáte, co je na produktové kategorii přitahuje z hlediska výhod. Po jeho stanovení se provede segmentace.

Psychografie. Segmentace podle životního stylu, která zahrnuje zájmy, názory a jednání potenciálního spotřebitele. Pokud znáte životní styl budoucího kupujícího, můžete pochopit, co by ho mohlo zajímat: sport, četba, kulturní akce atd. Pokud například segmentujete spotřebitele na základě psychografických údajů pro řadu parfémů, potenciální kupec tohoto produktu by mohl být popsán jako trochu skandální nekonformní, kterého konvenční reklama na vůně nudí.

Můžete segmentovat podle kultury nebo etnické subkultury. Toto rozdělení je nezbytné, pokud je produkt zaměřen na různé trhy. Reklamní kampaň je plánována pro země s podobnou kulturou a hodnotovým systémem. Rovněž stojí za to vzít v úvahu kulturní rozdíly v jedné zemi, například v Rusku nebo USA, kde je významný podíl etnických subkultur.

Je tedy zřejmé, že znalost hodnotového systému potenciálního spotřebitele a jeho životního stylu značně usnadňuje práci při identifikaci cílového trhu a rozvoji reklamních akcí.

Potenciální spotřebitelé pro obchodní plán

Když se vytváří obchodní plán pro jakýkoli projekt, musí mít část věnovanou spotřebitelské analýze. Na základě tohoto průzkumu budou identifikováni potenciální kupci a jejich segmenty, na které bude směřovat marketingové úsilí společnosti. Tato část by měla obsahovat následující informace.

Identifikujte potenciální zákazníky co nejpřesněji

První věcí, kterou musíte začít, je popsat jasný portrét potenciálního spotřebitele produktů společnosti. Přesnost takového obrazu musí být vysoká, protože nestačí říci, že cílovým trhem společnosti jsou jednotliví podnikatelé, protože takových lidí jsou miliony. Podnikatelský plán musí jasně popisovat potenciální zákazníky. Například nejen malé podniky, ale i podniky do 50 zaměstnanců se nacházejí v regionálních centrech určitého regionu. Nebo je například potenciální kupec našeho produktu muž 30–40 let, ženatý, s vyšším vzděláním, s nadprůměrným příjmem, zastávající vedoucí pozici. Žije v krajském centru, čte odbornou literaturu, málo času tráví sledováním televize a je aktivním uživatelem internetu.

Po vyjasnění a popisu vaší cílové skupiny musíte určit demografické údaje vašich potenciálních spotřebitelů. Chcete-li to provést, musíte odpovědět na několik otázek.

Jaký je objem potenciálních spotřebitelů, kteří odpovídají popisu? Bude se skladba této zákaznické základny zvyšovat nebo snižovat?

Jaký je průměrný příjem těchto potenciálních spotřebitelů?

Jaká je jejich geografická poloha?

Popište potřeby svých zákazníků a jak mohou vaše produkty tyto potřeby splnit

Jakmile budou vyjasněny demografické údaje potenciálních zákazníků, musí obchodní plán popsat jejich potřeby. V tomto případě mohou být informace o potřebách budoucích kupujících vyjádřeny ve formě:

Minulé akce – určité procento potenciálních spotřebitelů zakoupilo podobný produkt před rokem;

Budoucí prognóza - určitý počet budoucích zákazníků uvedl v průzkumu, že jsou připraveni zakoupit produkt v příštím roce;

Závěr - protože někteří potenciální spotřebitelé používají službu nebo produkt, který je horší než náš, možný objem prodeje bude ...

Obchodní plán také musí obsahovat seznam faktorů, které ovlivní potenciálního spotřebitele ke koupi vašeho produktu. Zde jsou otázky, na které musíte odpovědět:

Je pro potenciálního spotřebitele důležitější cena nebo kvalita produktu?

Jakou úroveň ošetření očekávají vaši potenciální zákazníci Požadují trvalou podporu nebo jim bude stačit základní služba?

Jedním z klíčových bodů při identifikaci potenciálních zákazníků je posouzení potenciálních zákazníků z hlediska jejich rozhodovacího mechanismu. Chcete-li to provést, musíte si položit určité otázky.

Budou vaši potenciální zákazníci před nákupem hledat radu od přátel nebo rodiny?

Zkoumají potenciální kupující před nákupem další nabídky na trhu?

Pokud potenciální spotřebitel koupí produkt nebo službu, jak moc to ovlivní jeho provozní aktivity (tj. vynaloží další zdroje na učení se nové technologii atd.)?

Chcete-li tedy zajistit, aby vaše podnikání bylo úspěšné a vaše marketingové kampaně nebyly jen plýtváním peněz, je důležité skutečně rozumět svým současným a potenciálním spotřebitelům. Čas strávený jejich studiem a analýzou nebude promarněn – tímto způsobem nejen zlepšíte svou propagační strategii, ale také budete moci najít další investory do svého podnikání.

K identifikaci potenciálního zákazníka potřebuje organizace velké množství informací o trhu, které často nejsou dostupné. Proto se vyplatí obrátit se na profesionály. Například informační a analytická společnost „VVS“ je jednou z těch, které stály u zrodu podnikání v oblasti zpracování a úpravy tržních statistik shromažďovaných federálními ministerstvy. Společnost má 19 let zkušeností s poskytováním statistik produktového trhu jako informací pro strategická rozhodnutí, zjišťování poptávky na trhu. Hlavní kategorie klientů: exportéři, dovozci, výrobci, účastníci komoditních trhů a B2B obchodní služby.

Užitková vozidla a speciální vybavení;

Sklářský průmysl;

Chemický a petrochemický průmysl;

Konstrukční materiály;

Lékařské vybavení;

potravinářský průmysl;

Výroba krmiva pro zvířata;

Elektrotechnika a další.

Kvalita v našem podnikání je především přesnost a úplnost informací. Když si stanovíte cíl na základě údajů, které jsou mírně řečeno nesprávné, jakou hodnotu budou mít vaše ztráty? Při důležitých strategických rozhodnutích je nutné spoléhat pouze na spolehlivé statistické informace. Ale jak si můžete být jisti, že jsou pravdivé? Můžete to zkontrolovat! A my vám tuto příležitost poskytneme.

Společnost VVS spolupracuje s velkým množstvím tuzemských i zahraničních klientů, z nichž každý dostává nejen kvalitní služby, ale také individuální přístup. Společnost tak organizuje operativní činnosti směřující k tomu, aby zákazník dosáhl maximálního úspěchu ve svém podnikání.

Hlavní konkurenční výhody naší společnosti jsou

Přesnost údajů. Předběžný výběr dodávek zahraničního obchodu, jehož analýza je provedena ve zprávě, se jednoznačně shoduje s tématem požadavku zákazníka. Nic nadbytečného a nic nechybí. V důsledku toho dostáváme přesné výpočty tržních ukazatelů a tržních podílů účastníků.

Příprava reportů na klíč a snadná práce s nimi. Informace jsou rychle vnímány, protože tabulky a grafy jsou jednoduché a srozumitelné. Agregované údaje o účastnících trhu se sestavují do ratingů účastníků a počítají se tržní podíly. V důsledku toho se zkracuje čas strávený studiem informací a je možné okamžitě přejít k rozhodování, která jsou „na povrchu“.

Zákazník má možnost získat část dat zdarma formou předběžného expresního posouzení mezery na trhu. To vám pomůže zorientovat se v situaci a rozhodnout se, zda stojí za to studovat hlouběji.

Nemluvíme pouze o zákaznickém výklenku na trhu, ale také navrhujeme, které výklenky jsou blízké. Dáme vám příležitost najít řešení včas – nebýt omezeni na svůj produkt, ale objevit nové ziskové výklenky.

Profesionální konzultace s našimi průmyslovými manažery ve všech fázích transakce. Jsme tvůrci této niky exportně-importní analýzy založené na celních statistikách, naše téměř 20leté zkušenosti jsou klíčem k efektivní spolupráci.

Pokud se chcete poradit o službách poskytovaných společností speciálně pro váš podnik, můžete zdarma zavolat 8-800-555-34-20 nebo jednoduše zanechte žádost o hovor.

Lidé, kteří prostě potřebují váš produkt nebo službu, jen o tom ještě nevědí. Vaším úkolem je proměnit je ve skutečné zákazníky.

Hledání potenciálních klientů samozřejmě není jednoduchá práce. Kompetentní manažeři ji proto svěřují pouze zkušeným a důvěryhodným zaměstnancům.

Jaké jsou tedy hlavní metody vyhledávání?

1. Reklama. Podnikání bez toho není možné. Ať už děláte cokoli – prodáváte hračky nebo poskytujete kadeřnické služby, provozujete obchod s obuví nebo úklidovou firmu – potenciální klienti se jen zřídka najdou.

2. Přihláška poštou. Je to také velmi dobrý způsob, jak najít klienty. Tato metoda však vyžaduje pečlivé studium. Pokud jen pošlete hromadu dopisů a čekáte na příliv kupujících, nikdy neuvidíte žádné výsledky.

Případně rozdělte seznamy potenciálních zákazníků do konkrétních skupin. Nechte jednoho obchodního manažera zodpovídat za jednu skupinu. Zaměstnanec může pravidelně, např. každé pondělí, odeslat 10 dopisů podle svého seznamu a v pátek zavolat příjemcům a zjistit jejich názor.

3. Účast na výstavách, veletrzích a konferencích. Proč si myslíte, že vaši potenciální klienti takové akce nenavštěvují? Jak se navštěvují! Během své účasti na jedné výstavě můžete přilákat mnohem více klientů než za měsíc mailingu.

Navíc není nutné se takových akcí sami účastnit. Stačí je sledovat a navštěvovat, abyste využili maximum příležitostí k vyhledání klientů.

No, přišli jsme na to. Jak je poznat? Všechno je zde docela jednoduché. Nejprve musíte určit: Pokud například prodáváte dětské hračky, pak jsou vaší cílovou skupinou rodiče a děti. Dítě však ve většině případů nebude schopno zaplatit hračku, která se mu líbí, a tak vás zajímají pouze rodiče jako potenciální klienti.

Jedním z tajemství přilákání klientů je jasná řeč. Ti, kteří jsou obdařeni darem přesvědčivosti a umí barvitě popsat jakýkoli produkt, se přirozeně rodí. Je prokázáno, že potenciální zákazníci jsou ochotnější „opichovat“ slovní popis než vizuální ztvárnění předmětu. Za tímto účelem by bylo užitečné provádět školení pro obchodní manažery. V těchto hodinách si můžete procvičit popis různých produktů (nejen těch, které nabízíte).

Co dělat, když je potenciální klient již na prahu? Pokud si myslíte, že je práce hotová, hluboce se mýlíte. Vše zde bude záviset na tom, jak mu svůj produkt nebo službu představíte. Řekněte klientovi, jaké výhody získá, co bude moci po nákupu pocítit. Každá námitka musí být zodpovězena a přeměněna ve výhodu obchodu.

Postupujte podle těchto tipů a vaši potenciální klienti se během okamžiku promění ve skutečné!

Pokud jste někdy pracovali jako prodavač nebo kdokoli jiný v oblasti obchodu, pravděpodobně je vám znám věčný problém této oblasti – jak z návštěvníka udělat klienta. Ochotně vám naslouchají a zajímá je téměř vše, co s produktem souvisí, ale když dojde na nákup, někam se „vypaří“. A vaším úkolem je nastavit návštěvníka k určité linii chování, která z něj nakonec udělá skutečného klienta.

Mistři prodeje věnují výuce tohoto umění až 90 % celého svého programu. Osobně jsem na toto téma přečetl stovky knih a představte si, nenašel jsem v nich prakticky nic rozumného.

Pravdou však zůstává, že pokud neovládáte výše zmíněné umění, nebudete schopni nic prodat. Pokud vaše reklamní materiály nevedou k tomu, že se z vašich návštěvníků alespoň pomalu, ale jistě stávají skutečné klienty, vypovídá to jen o jediném – neumíte psát. A tímto článkem vám chci odhalit některé jemnosti umění ovlivňovat potenciální lidi za účelem prodeje. Nakonec, pokud to nedokážete, nezáleží na tom, jak kvalitní jsou vaše produkty a služby nebo jak barevné a působivé jsou vaše propagační materiály. V tomto případě jednoduše plýtváte energií, časem a penězi.

Přitáhnout pozornost;
- motivace k akci;
- varování;
- motivace k okamžité akci;
- dovětky.

1. Upoutání pozornosti. Zde potenciálním zákazníkům vysvětlujete, jak vzácné a vzácné je to, co nabízíte. zbylo jich málo, prodej se zastaví za týden atd. Smyslem této fáze nebo této části reklamních materiálů je přesvědčit potenciální zákazníky k okamžité akci.

Pravděpodobně jste dostali dopisy, které zněly asi takto: "Ano, koupil bych si tohle... ale nejdřív si musím promluvit se svou ženou (nebo přáteli)." Mohu hned říci: všechny takové dopisy můžete okamžitě zahodit a zapomenout na ně. Tito lidé se k vám nikdy nevrátí. Dokud nepřidáte prvek nedostatku a naléhavosti, tento osud postihne VŠECHNY vaše reklamy.

Potenciálním zákazníkům musíte poskytnout přesvědčivý důvod, aby okamžitě jednali. Zde jsou některé podobné taktiky, které můžete použít ve svém podnikání:

Omezená nabídka na určitou dobu;
- produkt bude v prodeji pouze 7 dní;
- prodej pouze do 15. dubna (např.);
- sleva poskytovaná po omezenou dobu;
- pouze 50 položek na skladě;
- Nabídka platí pouze do konce týdne.

Podobné metody, které donutí návštěvníka k okamžitému nákupu, si můžete vyvinout sami, ale musíte vzít v úvahu následující dva body:

1. musíte být odpovědní za svá slova potenciálním klientům, to znamená, že vaše varování musí být skutečná. Pokud jste slíbili zvýšení cen po 15. dubnu a tím přinutili návštěvníka ke koupi vašeho produktu, ale nezvýšili jste ceny po 15. dubnu, vaše obchodní pověst nevyhnutelně utrpí, což se odpovídajícím způsobem projeví na počtu návštěvníků;

2. je nutné dát návštěvníkovi na výběr: buď zisk nebo ztráta je vyhrazena pro rozhodnutí (s využitím efektu strachu ze ztráty); „Možná nikdy nebudete mít takovou příležitost...“, atd.

Výzkum ukazuje, že tyto techniky fungují nejlépe při odkazování na konkrétní datum. Jedinou nevýhodou tohoto způsobu je skutečnost, že musíte v první řadě striktně dodržovat všechny podmínky omezené platnosti určitých nabídek, které si určíte.

Pokud vaše propagační materiály zaslané potenciálním klientům poštou zůstanou dva týdny bez povšimnutí, je to hodně. Musíte mít plnou kontrolu nad dobou odezvy na reklamní materiály a rychle je upravit v souladu s tímto ukazatelem. Proto zde bude použití „taktiky nedostatku“ mimořádně účinné.

2. Inspirace k akci. Potřebujete, aby vaši potenciální klienti začali jednat. K tomu je potřeba co nejvíce zjednodušit proces nákupu a JASNĚ návštěvníkům vysvětlit, jak se to dělá. Obvykle se objednávky zadávají pomocí speciálních formulářů na webu. V tomto případě byste měli podrobně popsat každou část formuláře a uvést, jak uživatel provedl objednávku. Nikdy nepředpokládejte, že postup objednávání je vašim návštěvníkům známý. Jak ukazuje praxe, nemůžete v nic doufat, musíte aktivně jednat. Návštěvníci navíc čekají, až jim řeknete, jak zadat objednávku. Nenechte je čekat a zjednodušte všechny postupy na maximum.

3. Varování. Poté, co návštěvníkovi plně vysvětlíte proces nákupu vašeho produktu, je čas vysvětlit mu, jak špatný a bezcenný je život bez toho, co prodáváte. Lidé milují pohodlí, ale nenávidí změny. A protože váš produkt určitým způsobem mění jejich životy, musíte tento proces prezentovat nikoli jako změnu, ale jako zvýšení komfortu.

MUSÍTE svým zákazníkům popsat život bez vašeho produktu. Varujte je před nebezpečím života bez něj. Jaká byla bez něj před 10 lety? Co se stane s potenciálním klientem, když bude ignorovat váš návrh prodeje a jaké negativní důsledky ho v tomto případě doženou?

Nejprve si tyto otázky položte a odpovězte si na ně a poté své vlastní odpovědi upravte a upozorněte na ně své potenciální klienty. Vysvětlili jste jim, proč by měli věnovat pozornost vašemu produktu, vysvětlili jste postup jeho nákupu, nyní je upozorněte, o co přijdou, pokud si nekoupí. Hrajte na faktor touhy/zvědavosti nebo použijte faktor strachu, abyste dali najevo, že současná situace potenciálního klienta je nezdravá a že mu nezbývá nic jiného, než si váš produkt koupit.

Lidé nekupují produkty. Lidé kupují řešení svých problémů. Vysvětlete jim tedy, které z jejich problémů zůstanou bez vašeho produktu nevyřešené, o co přijdou a jaké bolesti hlavy budou mít. A řekněte jim o tom co nejpodrobněji.

4. Pobídka k okamžité akci. A nyní je čas v pár výstižných frázích stručně zopakovat, jak si může potenciální klient okamžitě objednat váš produkt a že pokud tak neučiní, ztratí jedinou šanci ve svém životě. Dejte jim vědět, že se k nim štěstí konečně na krátkou dobu obrátilo, a že pokud nebudou jednat, budou po zbytek svých dnů litovat promarněné šance. A takovou příležitost už nikdy mít nebudou (nezapomeňte stručně vyjmenovat všechny výhody a výhody přijímaného rozhodnutí, stejně jako nevýhody a hrozné důsledky zpoždění).

A vše zakončete svým přáním a vlastním podpisem. Existuje mnoho možností, jak takové materiály ukončit - „s respektem“, „s úctou“ atd. A pak vložte svůj podpis.

Počkej chvíli! Ještě jsi neskončil. Pokud si myslíte, že prezentace je kompletní, pak jste na omylu. co jsi zapomněl? P.S.

5. P.S. Zahrnutí dovětku do jakéhokoli propagačního materiálu je životně důležité. Jedná se o jednu z mála sekcí, které potenciální klient nejčastěji věnuje pozornost. Víš proč? Ano, protože postscript obsahuje shrnutí veškerého materiálu.

Existuje určitý počet technik pro vytvoření postscriptu. Mojí oblíbenou technikou je použití dvou dovětků – v prvním zopakuji svůj návrh a z toho plynoucí závěry a ve druhém (P.P.S.) vypisuji dárky a bonusy zdarma, které potenciální klient obdrží, pokud provede objednávku.

Zkušení obchodní manažeři neposlouchají jen to, co jim říkají potenciální zákazníci – poslouchají, co říkají, protože lidé nejsou k obchodním zástupcům nikdy 100% upřímní.

Mohou za to potenciální klienti? Těžko, protože jedním z nejdůležitějších úkolů dobrého obchodníka je rozpoznat pravé úmysly toho, komu chce něco prodat. Chcete-li se dozvědět, jak lépe porozumět svým zákazníkům, podívejme se na několik běžných frází a také na jejich skutečný význam a možnosti reakce.

1. "Kontaktujte mě za pár týdnů."

Obchodní manažer může tuto frázi interpretovat jako: „Mám zájem, ale momentálně jsem trochu zaneprázdněn.“ Ve skutečnosti to však znamená: "Nechci ti teď říkat ne po telefonu, ale řeknu ti ne za pár týdnů e-mailem."

Pokud potenciální klient věří, že to, co nabízíte, pomůže jeho společnosti ušetřit peníze nebo odlišit se od konkurence, bude chtít vašich služeb využít hned, ne někdy v budoucnu.