Что поджидает нас на каждом этапе жизни, какие задачи необходимо решать и что может помешать. Этапы родов (как вести себя на каждом этапе, что можно и чего нельзя делать, как уменьшить болевые ощущения) Роды, что надо знать

Изо дня в день ты прилагаешь множество усилий для того, чтобы построить успешную карьеру. Много труда, много вложенных сил; ты совершенствуешь свои навыки. Но не бывало ли у тебя такого чувства, будто ты не понимал, для чего все это нужно? Карьерный рост вроде бы возможен, но к чему приведет повышение, станешь ли ты от этого счастливее? Сомнения обуревают каждого из нас, а все по той одной причине: многие из нас не знают, куда движутся. Иногда необходимо сесть и подумать о том, для чего ты работаешь и вкладываешь столько сил и энергии в свою карьеру. А чтобы понять это, необходимо задать самому себе несколько правильных вопросов, ответив на которые ты поймешь, к чему стоит стремиться и в каком направлении двигаться дальше.

1. Начальный уровень

«В чем я буду хорош?»

Возможно, это важнейший вопрос, на который ты должен ответить перед тем, как пойдешь устраиваться на работу. Как известно, человек преуспеет лишь в той деятельности, которую он любит, к которой у него лежит душа. Когда ты занимаешься любимым делом, вкладываешь в него все силы, то перспективы роста практически бесконечны, ведь ты сам будешь заинтересован в собственном развитии. Найди такую работу, которая приносила бы тебе удовольствие, и в этом случае ты станешь профессионалом в своем деле.

«Какие навыки мне необходимы?»

После того, как ты определился с местом, где ты хочешь работать, подумай о том, какие навыки тебе необходимы. Возможно, придется подтянуть свой уровень, получить дополнительное образование или улучшить уже имеющиеся знания. Помни о том, что нет ничего невозможного, и если ты задашься целью, то, приложив усилия, сможешь получить все необходимые знания.

«Как я могу представить себя в лучшем свете?»

При трудоустройстве на престижную работу этот вопрос мучает абсолютно каждого. И чем раньше ты начнешь искать ответы, тем лучше. Если ты ранее уже где-то работал, то попроси у бывшего работодателя рекомендательное письмо. Собери все грамоты, дипломы о дополнительных курсах, которые ты прошел. Представь себя в лучшем свете, чтобы получить эту работу.

«Какой жизнью я хочу жить?»

Вполне нормально, если ты видишь работу лишь источником достижения своих целей, а не считаешь ее какой-то страстью. Возможно, ты выбрал именно это место для того, чтобы реализовать свой потенциал, заработать деньги и жить той жизнью, о которой мечтал. Главное, признайся себе в этом, чтобы в дальнейшем развиваться в нужном направлении в соответствии со своими идеалами.

2. Средний уровень

«Что меня вдохновляет, а что опустошает?»

После того, как ты немного поработаешь, у тебя сложится понимание, какая работа тебе нравится и вдохновляет трудиться, а какие задачи опустошают и высасывают всю энергию. Возможно, ты отличный продажник, но бумажная волокита для тебя невыносима. Или же, наоборот, ты с легкостью переработаешь кипу бумаг, но общение с людьми забирает все силы. В дальнейшем постарайся заниматься именно тем, что тебя вдохновляет и дает заряд бодрости и энергии.

«Я хочу остаться и работать именно здесь?»

Ты уже некоторое время проработал в этой компании, ознакомился со своими служебными обязанностями и имеешь представление о том, что ждет в будущем. Если работа не забирает все силы и вдохновляет, есть перспективы карьерного роста, то это неплохое место для того, чтобы оставаться на нем. Если же на рабочем месте приходится оставлять все силы, энергию и радость, а перспективы даже не видны на горизонте, то займись поиском новой работы. Нет никакого смысла сидеть там, где продвижение по карьерной лестнице невозможно, а зарплата оставляет желать лучшего.

«Я делаю что-то действительно важное?»

У тебя остается время после работы на действительно важные вещи, семью, друзей, хобби? Или сама работа является трудом всей твоей жизни, которая позволит оставить великое наследие своим предкам? Ответь себе на эти вопросы и, если необходимо, двигайся дальше.

3. Последний уровень

«Что я должен сделать, чтобы продвинуться по карьерной лестнице?»

Подумай о том, какие усилия тебе придется приложить для того, чтобы продвинуться по карьерной лестнице. Безусловно, необходимо будет упорно трудиться и работать. Но если работодатель требует от тебя выкладываться на 110%, приносить в жертву здоровье, личное время и совместный отдых с семьей, не давая ничего взамен, то задумайся об уходе и открытии собственного дела. К этому моменту у тебя будет достаточно знаний и навыков, чтобы заниматься бизнесом и не зависеть от чьей-либо прихоти.

«Что останется после меня?»

Извечный вопрос, который мучает каждого здравомыслящего человека. Каждый из нас мечтает оставить после себя великие дары человечеству, но большинство людей так и будет всю жизнь трудиться в душных офисах на благо работодателя. Если твоя цель сделать что-то великое, грандиозное, что будет не стыдно увековечить в летах, а нынешнее место работы не удовлетворяет этим потребностям, то стоит задуматься об уходе и разработать план, который позволит осуществить твою мечту.

Жизненный цикл товара (англ life cycle product) - это время существования товара на рынке, интервал времени от планирования изделия до его реализации и снятия с производства. Доктрина жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, выручку, соперников и тактику маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Она была впервые опубликована Теодором Левитоном в 1965 г. Доктрина исходит из того, что всякий товар рано или поздно вытесняется с рынка иным, более идеальным либо дешевым товаром. Нерушимого товара нет!

Представление жизненного цикла товара используется как к классам товаров (телевизоры), так и к подклассам (цветные телевизоры) и даже к определенной модели либо торговой марке (цветные телевизоры «электроника»). Жизненный цикл товаров может показывать изменения прибыли во времени и объемы продаж при помощи следующих стадий (у разных авторов число стадий от 4 до 6) (рис 1)

Рисунок 1 - Стадии жизненного цикла товара

1) Разработка товара.

2) Стадия внедрения с последующим испытанием. На данном этапе происходит медленный рост сбыта товара, чаще всего сопровождает затратами и даже убытками. В организацию производства приходится инвестировать значительную часть денег.

3) Стадия роста (развития) - на этой стадии потребитель признает товар. Здесь происходит увеличение продаж, и прибыль начинает расти.

4) Стадия зрелости - на этой стадии происходит замедление темпов продаж из-за того, что большинство потенциальных покупателей товар уже восприняли. На данном этапе фирма получает максимальную прибыль, но из-за расходов на поддержание конкурентоспособности товара прибыль начинает, снижаться. Ведь много средств уходит на стимулирования сбыта и рекламу.

5) Стадия спада - на этой стадии прибыль фирмы и объемы продажи резко снижаются.

Разработка товара происходит на первой стадии жизненного цикла, тут все внимание уделяется научному исследованию и конструированию товара. На этой стадии товар уже существует, но лишь в проектах и чертежах. Сам товар пока не имеет материальной основы, существуют лишь фрагменты или опытные образцы товара. Доходы от продаж фирма не получает, так как товара как такового еще существует. На данном этапе существует комплекс нерешенных проблем в виде вливаний инвестиций в надежде, что в дальнейшем они окупятся. Виды работы и структуры затрат в разных отраслях, разумеется, различаются. Так, если брать пищевую промышленность, то разработкой товара у них является создание новых видов рецептов, технологий продуктов питания. Но в пищевой промышленности ведутся серьезные и очень длительные исследования товара. Если мы возьмем швейную промышленность, то тут разработка и исследование носит модельный характер, нежели в других отраслях. Художники модельеры, когда создают новый продукт, чаще всего ориентируются на динамику моды предпочтения потребителей.

Таким образом, создания нового товара в любой отрасли является проведение в той или иной мере необходимых исследований. Маркетинговое начало является объединяющим звеном в создание любого изделия. Все исследования, которые проводит фирма, направлены на создание нового конкурентного товара, который необходим потребителю для удовлетворения своих потребностей. Кредиты в банках зачастую являются инвестиционными средствами на данном этапе, но бывает так, что фирма выделяет собственные накопленные средства. Это однозначно самый лучший вариант.

Рисунок 2 - основные этапы жизненного цикла товара и их характеристика.

Когда товар выводится на рынок затраты фирмы на рыночную и производственную поддержку станут другими. Так как на рынок вводится новый незнакомый потребителю товар, фирма должна его хорошо прорекламировать. При этом характер рекламы должен изменится, если на начальном этапе говорилось, что вводится новый вид товара, то на этом этапе реклама должна побуждать потребителей покупать данный продукт.

На данном этапе реклама должна быть чрезвычайно разнообразной, чтобы привлечь внимание потенциальных покупатель. Рекламу следует запускать на телевидении, на радио станциях и т.д. При этом в рекламном ролике должны присутствовать разъяснения специалиста о данном товаре, что бы покупатель знал, с чем имеет дело. Но такая реклама требует значительных вложений. Реклама на данном этапе очень важна, так как люди чаще всего осторожны и не торопятся покупать новый незнакомый им товар.

Стадия внедрения нового товара обычно является самой короткой, а стадия спада потребительского спроса является самой длинной. Непросто бывает определить завершение одной фазы жизненного цикла и начало другой. Когда становится ярко выражено уменьшение или увеличения объемом продаж, этом момент обычно считают началом новой стадии.

Большинство товаров проходят стадии жизненного цикла; они могут, отличаются по продолжительности, длительности и особенностям. У некоторых товаров спад может перейти в стадию роста для других, внедрение переходит в стадию зрелости, а у некоторых товаров стадия внедрения отсутствует. Для каждой стадии требуется подобрать соответствующий ему маркетинговый инструмент: форму продвижения и распределения, определенную цену. Меняется при этом их комбинация во время прохождение различных ситуаций товаром. Типичные ситуации жизненного цикла товара и комплекса маркетинговых мероприятий, обычно применяемых в каждом случае, приведены в таблице А. Модель жизненного цикла товаров может объяснить зависимость множества переменных и описать поведение продукта, и предвидеть будущий сценарий развития товара. Одной из важных задач стратегического планирования является моделирование циклов. Упрощенное видение реальности представляет жизненный цикл товаров. При помощи жизненного цикла товаров маркетолог на рынке может удерживать и отслеживать уровень продаж. Стадия роста товара в некоторых случаях может и не наступить. Если у товара не будет своих преданных потребителей, он сразу переедет в стадию спада. Но если продукт действительно обладает неповторимыми свойствами, то информация о нем будет быстро распространятся среди потенциальных покупателей в разные стороны (по различным сегментам рынка). Высокий уровень продаж на данной стадии можно объяснить тем, что потребитель начинает покупать новый товар, забывая о старом конкурентном продукте.

Фирма снижает затраты на рекламу и изменяет её характер с переходом в стадию роста. Так как будут появляется проблемы, связанные с рабочими местами из-за высокого уровня продаж. Если рост остается не низменным или начитает вопреки всему расти, то фирма увеличивает производственную площадь, покупает новое оборудование и принимает новых сотрудников. Даже незначительное увеличение производства влечет за собой огромное количество неожиданных проблем это объясняется тем что нужны новые инвестиции, обучение пришедших сотрудников, ремонт старых узлов оборудование и т.д. Пожалуй, эта стадия является бесконечной для фирмы производителя, так как проблемы будут появляться в сфере сбыта и в сфере производства постоянно.

Цель фирмы на данной стадии - освоить и захватить лидирующую позицию на рынке и максимизировать объемы продаж.

Задачи маркетинга на этом этапе:

1) захватить определенные позиции на рынке;

2) отработать базовые решения;

3) укрепить приверженность покупателей через рекламу;

4) увеличить продолжительность этапа роста.

5) Как правило, используют следующие подходы для продления периода интенсивного роста объемов продаж и быстрого роста рынка:

6) повышение качества новинки, придавая ей дополнительные свойства;

7) проникновение на новые сегменты рынка;

8) использование новых каналов распространения;

10) своевременное снижение цен для привлечения дополнительных потребителей.

Основными потребителями - лидерами своей социальной сферы и законодателей мод называют «адепты». Когда они признают товар, он становится модным и известным. Из число от конечных потребителей составляют 10 - 15 % от общей массы. Массовый сбыт на стадии роста обеспечиваю потребители «раннее большинство» (например, студенты) или «прогрессисты». От общего числа конечных потребителей их количество вирируется в пределах от 25 до 35 %.

Стадия зрелости -- это начало стабилизации дел с новым товаром. Он, собственно, перестает быть новым. Основная отличительная характеристика жизненного цикла товара на этой стадии -- изменение тенденции в темпах роста числа продаж. Они резко сокращаются, потому что рынок уже насыщен. И первые покупки всеми, кто хотел, уже совершены. Этот процесс идет на много медленнее, чем стадия роста, но постоянный рост объемов продаж доводит до его максимального значения. Тут в области цен с аналогичными товарами острее ощутима конкуренция. Чтобы конкурировать, фирме приходится улучшать качество товара, но это ведет к значительным финансовым затратам. Все эти меры приводят к сокращению прибыли. Спрос становится массовым, товаром уже насытили рынок, а потребители начинаю покупать продукт фирмы уже повторно. Здесь приходится акцентировать рекламную работу на массового потребителя консерватора. Максимально массовой и интенсивной должна стать форма рекламы. Нужен поиск дополнительных рынков для нового товара и новых покупателей. Тут вводится система поощрения, для более частных покупок для тех, кто купили уже данный товар, Также параллельно идет работа по нахождению различных способов использования товара в новых сферах его применения. Различные способы продления ЖЦТ показаны на рисунке 3.

Рисунок 3 - Способы продления жизненного цикла товара

Концу стадии кривая продаж плавно переходит в прямую линию, параллельную оси времени, что говорит о насыщении рынка. В реальной действительности стадия зрелости может быть очень короткой. Впрочем, все стадии жизненного цикла товаров на практике имеют разную продолжительность. Это оправдано тем, что равно продолжительное представление этих стадий не является на начальных этапах освоения концепции жизненного цикла товаров более доступным и легким для восприятия. Отмечается, что темпы роста и продаж замедляются. Подают объемы потребление на душу населения. Появляются постоянные покупатели, наблюдается гибкость цен, расширению подвергаются гарантийное обслуживание и сервис. Первоочередная цель фирмы - удерживать на рынке завоеванную долю. Задачи маркетинга на данном этапе: оптимизировать каналы товародвижения, найти новые рынки сбыта, усовершенствовать условия продаж и сервисного обслуживания, внедрение комплексов мер по стимуляции и разработка модификации товара.

Инструментом маркетинга на данном этапе выступает: модификация продукта заключается в модификации внешнего оформление и свойств, улучшения качества это все надо чтобы привлечь новых покупателей. Также применяют следующие стратегии: стратегия улучшения функциональных характеристик продукта, в том числе надежность, скорость, вкус, долговечность, целью стратегии улучшения свойств является внедрение в товар новых свойств, делающий его более удобным безопасным и универсальным, главной целью повысить привлекательность товара является стратегия улучшения внешнего вида.

«Запоздалое большинство» или «скептики» являются основными потребителями. Их число от конечных потребителей составляет 30 - 40 % массовый сбыт на стадии насыщения обеспечивают именно они.

Стадия насыщения сменяет стадию зрелости. На этой стадии прирост равен нулю. Она отличительна тем, что её продолжительность намного дольше зрелости. Любой фирме, в принципе, выгодно находится на этой стадии. Ведь уже сбыт и производство отлажены, не надо осваивать новое оборудование, и разрабатывать новые модели товара, предприятию хочется оставаться как можно дольше на этой стадии, ведь она экономически выгоден. Но на рынке не бывает периода покоя. Если фирма остановится на стадии насыщения, то через некоторое время конкуренты обойдут ее, создав аналогичную модель товара, но уже более совершение, нежели у вашей фирмы. И для фирмы неожиданно придет крах в виде спада её объемов продаж. Из-за этого фирма на стадии насыщения должна постоянно работать и обновлять свой товар, чтоб её не обогнали конкуренты.

Неотвратимой и неизбежной, приходящей рано или поздно является стадия спада. Если фирма будет готова и уберет устаревшую модель товара с рынка и заменит её более совершенной моделью, то стадию спада она перенесет довольно хорошо, не потеряв прибыль. Таким образом, чтобы не понести больших убытков, фирма должна планировать стадию спада заранее. Хотя бывают случаи, когда модель, достигнув стадии спада, может опять появится на рынке, используя некоторые альтернативы её внедрения на рынок. Чтобы опять появится на рынке, можно сократить программу производства. Иногда применение такого подхода немного продлевает жизненный цикл товара, и фирма может получить некоторую прибыль. Еще один способ продление жизненного цикла товара это изменить её упаковку или форму. Последний способ продления жизни товара это переход на другой, менее развитый рынок. Фирма пробует все эти три альтернативы, если они не эффективны, то приходится полностью свертывать выпуск данного товара.

Наряду с типичными случаями жизненного цикла товара существуют также особые случаи. Бывает, реальная жизнь товара изображается в виде так называемой кривой «бум». На ней показывается, как используя грамотно, маркетинговую политику фирма может добиваться высокой прибыли и больших объемов продаж, а потом удерживать эти позиции (рисунок 4)

Рисунок 4 - Кривая «бум»

Бывает, происходят и такие ситуации, когда объем продаж резко возрастает, потом также резко снижается. Эту кривую называют кривой «увлечения» (рисунок 5). Она показывает ситуацию, когда товар получает быстрое признание у потребителей на кратковременный срок. Обычно к таким товарам относят песни и мелодии.

Рисунок 4 - Кривая «увлечения»

Рисунок 6 - Кривая «продолжительного увлечения»

Следующая кривая является следствием так хорошо всем знакомого явления -- моды (рисунок 7). Кривая моды показывает жизнь товаров, которые претерпевают на рынке периодические и неоднократные взрывы и падения спроса.

Рисунок 7 - Кривая моды

Кривая «возобновления» (рисунок 8) представляет собой частный случай моды.

Рисунок 8 - Кривая «возобновления»

«Усовершенствование товара» - периодическое усовершенствование товара, направленное на повышение его эксплуатационных характеристик, что способствует возобновлению периода роста после некоторой стабилизации сбыта. Возобновление обычно связано с падением спроса на данный товар на уже хорошо освоенном рынке. Возобновление роста обычно обусловливается выведением его на другие, как правило, менее развитые рынки. Товарная политика фирмы, построенная на возобновлении, часто применяется в международной торговле развитых в технологическом отношении стран с менее развитыми странами (рисунок 9).

Рисунок 9 - Кривая «усовершенствование товара»

«Провал» - отсутствие успеха на рынке, товар - неудачник. Провал обычно случается с неудачной моделью товара. Если были допущены ошибки, просчеты в процессе исследования рынка, проектирования товара и др., то при выведении товара на рынок стадия роста не наступает, покупатели игнорируют новинку и за выведением сразу же наступает спад. Это и есть провал(рисунок 10)

Рисунок 10 - Кривая «провала»

Есть случаи, когда объемы продаж товара долгое время увеличиваются, а затем быстро уменьшаются и доходят до среднего уровня (рисунок 6) это кривая «Продолжительного увлечения. Продолжительное увлечение - с виду простое увлечение, но со своими различиями они заключаются в том, что спад товара затрагивает не всех её потребителей, а лишь часть.

Маркетологу необходимо выбрать оптимальный момент для выхода с новым товаром на рынок или для внедрения существующего товара на новый рынок. В одно и то же время один товар может находиться на различных рынках на разных стадиях жизненного цикла. Продолжительность этапов на различных рынках также может быть различна. Все это необходимо учитывать при составлении товарного портфеля фирмы. Желательно, чтобы фирма с широким ассортиментом имела одновременно товары, находящиеся на этапах внедрения, роста и зрелости. В этом случае доход от реализации товаров, находящихся на стадии зрелости, способствует эффективному внедрению новых товаров, а товары, находящиеся на стадии роста, могут дать дополнительные средства для обновления, разработки модификаций, введения скидок к цене на товары, находящиеся на стадии зрелости. Нужно так сформировать товарный портфель, чтобы постоянно вводить новые товары и одновременно поддерживать сбалансированность товаров, находящихся на различных этапах жизненного цикла.

Практика свидетельствует, что смена жизненных циклов товаров подчиняется требованиям следующих законов:

Закону возвышения потребностей, согласно которому каждая удовлетворенная потребность образует основу для возникновения новых, более высоких потребностей и одновременно создает предпосылки для их удовлетворения. Таким образом, закон возвышения потребностей приводит к необходимости разработки товаров с более высокими потребительскими свойствами (скорость, комфортность, безопасность, и т.д.). Кроме того, возрастают объемы реализации этих товаров в натуральном и денежном выражении;

Закону ускорения темпов общественного развития. В соответствии с данным законом все процессы, протекающие в обществе и приводящие к конечному результату, имеют тенденцию к ускорению.

Большинство современных маркетологов считают, что маркетинг имеет отношение не только к производству и сбыту товаров или услуг, а охватывает все, что способно удовлетворить разнообразные людские нужды, - организации, личности, идеи, все виды человеческой деятельности. Однако главное - это товар. Коммерческий успех зависит от наличия современного, высококачественного, выгодного для покупателя и потребителя товара.

У каждого человека, имеющего отношение к продажам, есть свое представление о хорошем коммерсанте. Если попросить описать хорошего продавца, вы услышите массу разных слов, но по сути все их можно будет свести к умению общаться с внешним миром и результатами прошлых сделок. В целом это конечно верно, но все это мало помогает в практической деятельности, будь то подбор коммерческого персонала, развитие вашего отдела продаж или корректировка коммерческой стратегии. Посему, если вы попросите специалиста отдела кадров, уверенно отвечавшего на вопрос о хорошем продавце, описать профиль позиции «торговый представитель», то скорее всего заставите его крепко задуматься. Равно как и попросив торгпреда сформулировать план его профессионального развития на три года.

Сформулирую свое личное виденье о минимальных компетенциях, необходимых коммерсантам на разных этапах их профессионального развития. Вряд ли эта статья будет полезна коммерческому директору с двадцатью годами стажа в продажах, но хозяевам малого и среднего бизнеса, кадровикам, рекрутерам и обычным линейным продаванам почитать ее точно стоит. Не ищите в ней откровений, это просто попытка систематизировать довольно тривиальные вещи. Сначала я попытался найти готовый материал на данную тему в Сети по типовым запросам вроде «знания и умения для продавца» или «требования к торговому представителю», но ничего путного сходу не нашел. Это и привело меня к мысли, что данная тема мало раскрыта. Но это и не удивительно в российских реалиях, так как наука о продажах у нас исторически слабо развита.

Ступени карьеры

Классическая карьера коммерсанта строится примерно по одной и той же схеме. Могут быть вариации в названии должностей, в зависимости от размера бизнеса и его характера, но в целом все примерно так:

Безусловно, из есть масса исключений, но на больших числах статистика покажет примерно эти цифры. В последнее десятилетие темпы развития бизнеса очень выросли, и в некоторых небольших компаниях карьера может идти значительно быстрее. Но это не повод пессимизма по отношению к изложенному выше, а повод задуматься о реальных компетенциях 25-летних людей, которые указывают в резюме, что работали коммерческим директором. О возможных методах ускорения своего карьерного роста в коммерции можно почитать в отличной статье «Пособие по выживанию для молодого продавана» . Хочется также отметить, что я не верю в рост компетенций коммерсанта на основе только практического опыта или только образования. Реальные правильные навыки – это сплав верной теории и интенсивной практики в реальном бизнесе. И основное следствие из этого заключается в том, что торговый представитель, стоящий на более высокой карьерной ступеньке, обязан уметь делать все то, что умеют коллеги на ступени ниже него. В этом смысле система «прошел весь путь от токаря до политбюро» мне нравится, она показывает свою жизнеспособность в продажах.

Ключевые компетенции

Итак, теперь обзорно пройдемся по набору компетенций, необходимых на каждой позиции коммерческой карьеры. Что должен по минимуму уметь делать человек на каждом уровне?

Специалист по телемаркетингу / Младший торговый представитель

• Находить и анализировать информацию, относящуюся к продажам.
• Вести переговоры, обрабатывать возражения и закрывать сделки.
• Реализовывать продукты и услуги удаленно.
• Создавать новые коммерческие возможности и квалифицировать новые первичные обращения.
• Разрабатывать коммерческие предложения и спецификации.
• Стимулировать коммерческий персонал.
• Обеспечивать соответствие действий компании юридическим, этическим и регуляторным стандартам.

Торговый представитель

• Реализовывать продукты и услуги на выставках, конференциях, торговых ярмарках.
• Реализовывать продукты и услуги при личном общении с заказчиком.
• Проводить коммерческие демонстрации и презентации.
• Использовать актуальные технические инструменты для ежедневных коммерческих активностей.
• Контролировать доставку продуктов и реализацию услуг с целью нахождения возможностей для допродаж и перекрестных продаж.

Старший торговый представитель / Менеджер по ключевым клиентам

• Реализовывать продукты и услуги на международных рынках.
• Устанавливать коммерческие цели и прогнозировать продажи.
• Развивать стратегические отношения с ключевыми заказчиками.
• Анализировать коммерческий потенциал заказчиков.

Руководитель отдела продаж / Территориальный торговый директор

• Управлять коммерческими территориями и портфелями.
• Разрабатывать, внедрять акции и специальные предложения.
• Администрировать коммерческие технические и методологические инструменты.
• Планировать коммерческие действия.
• Контролировать и обрабатывать информацию для коммерческого планирования.

Коммерческий директор / Региональный торговый директор

• Разрабатывать коммерческие стратегии и планы.
• Определять коммерческие приоритеты внутри портфеля продуктов и услуг компании.
• Уточнять коммерческую стратегию и практики в соответствии с закупочными политиками конкретных заказчиков.

Итого на все пять основных этапов карьеры всего 24 базовые компетенции. Не мало ли? Не мало. Потому как за каждой этой компетенцией стоит отдельный большой список умений и знаний. Ниже я раскрою подробно список по одной компетенции, а пока хочу предложить вам сценарии использования уже изложенной информации:

• Составление профилей позиций и описаний вакансий, которые будут адекватно выглядеть со стороны профессиональных кандидатов, находящихся на нужной стадии коммерческого развития.
• Установка сравнительных критериев оценки качества существующего персонала.
• Составление плана развития компетенций персонала.
• Анализ проигранных сделок в разрезе ошибок, связанных с недостатком конкретных компетенций.

Что значит «Реализовывать продукты и услуги удаленно»

Разберем одну из шести пунктов, которые включает профиль телемаркетера или младшего продавца. Чтобы профессионально и результативно реализовывать продукты и услуги удаленно, специалист по должен быть способен:

• Определять цели для продажи товаров и/или услуг как за счет исходящих, так и входящих контактов.
• Использовать публичные базы данных или предоставляемые предварительные контакты и выделять из них те, которые наиболее вероятно могут привести к продажам.
• Оценивать потенциал каждой коммерческой перспективы и приоритезировать контакты в соответствии со возможным объемом бизнеса и вероятностью успешного закрытия сделки.
• Планировать коммерческие контакты, определять, как получить информацию о клиентах и на основе нее готовить ключевые коммерческие посылы.
• Где возможно, выбирать наиболее подходящую форму контакта с клиентом.
• Использовать структурированные опросники-сценарии, чтобы получать информацию от потенциальных клиентов об их потребностях.
• Использовать структурированные сценарии, чтобы объяснить основные преимущества использования ключевых продуктов и/или услуг, а также продемонстрировать их совместимость с потребностями заказчика.
• Объяснять ценность продуктов и/или услуг, интерпретировать реакции потенциального клиента на них, и определять на основе этой интерпретации, как лучше достигнуть прогресса в процессе продажи.
• Максимально эксплуатировать уникальное торговое предложение и точки дифференциации продукта в процессе общения с заказчиком.
• Интерпретировать сигналы готовности к покупке, которые демонстрируются заказчиком и релевантно действовать в ответ на них для завершения каждого этапа продажи.
• Работать с запросами и возражениями клиентов в четкой и корректной манере.
• Гарантировать, что форма связи соответствует типу контакта в работе.
• Определять основу интереса клиента и его общие требования.
• Находить возможности для дальнейших допродаж и перекрестных продаж до закрытия текущей сделки.
• Получать подтверждение со стороны клиента и закрывать сделку.
• Использовать все возможности, чтобы развивать позитивные отношения с клиентами и определять пути дальнейших контактов с ними.
• Получать обратную связь от клиентов, их реакцию на продукты и/или услуги и передавать соответствующим специалистам в своей организации.

Для этого он должен знать и понимать:

• Правовые, нормативные и этические ограничения, связанные с продажами с использованием телефона или других технологий, а также приобретением и использованием любых списков контактов и баз данных.
• Нормативные требования, связанные с оформлением документации по сделкам с покупателями.
• Организационные процедуры и практики, связанные с продажами.
• Важность защиты бренда, имиджа и репутации компании в процессе продажи.
• Коммерческие цели и планы организации в части контактов по телефону.
• Текущую деятельность конкурентов, актуальные продукты/услуги и последние события на целевых рынках компании.
• Цикл продаж и то, как он помогает коммерческим специалистам структурировать и развивать свои коммерческие контакты.
• Разницу между входящей и исходящей продажей.
• Различные ситуации, в которых удаленная продажа является подходящей, и преимущества и недостатки продажи по телефону по сравнению с другим технологиям.
• Разница между активной и реактивной продажей.
• Методы, которые можно применять в дистанционной продажах, в том числе перекрестные продажи, допродажи и продажи дополнений.
• Методы для оценки максимального и минимального потенциала бизнеса и того, как расположить по приоритетам предварительные контакты в соответствии со стоимостью и вероятностью закрытия сделки.
• Вербальные, невербальные, прослушивающие и опрашивающие техники, подходящие для удаленных продаж.
• Как использовать телефонную систему и другие технологии, доступные в организации.
• Как выбрать наиболее подходящую форму контакта для конкретного клиента.
• Соответствующие нормы этикета при использовании социальных медиа или других технологий.
• Стоимость продуктов и/или услуг и способы их продажи.
• Уникальные торговые предложение, точки дифференцирования продукта и способы их подчеркнуть.
• Как вовлечь контактное лицо на стороне клиента в развитие и закрытие сделки.
• Диапазон типичных реакций, демонстрируемых клиентами, и способы конструктивной работы с ними.
• Как уважительно, конструктивно и эффективно преодолеть возражения клиента.
• Методы для закрытия сделки на разных этапах процесса продаж.
• Как оценивать и измерять успешность контактов с клиентами.

Всего 41 пункт с сухой информацией, за каждым из которых стоят дни обучения и месяцы практики. Многие из этих навыков и знаний входят, конечно, в состав других общих компетенций, но уже на первом этапе карьеры продавец должен уметь очень многое. Большинство из продацов при этом работает по наитию, накапливая способности методом проб и ошибок. Это основная причина слишком длинного цикла «коммерческого прогрева» у новых сотрудников отдела продаж. Если бы специалист задался целью системно развить эти навыки, то объемы его продаж вышли бы на требуемый уровень значительно быстрее. Потому как по каждому отдельному навыку и области знаний существует море учебной литературы, видеолекций и тренингов.

Если вы имеете отношение к управлению продажами, попробуйте так же подробно расписать компетенции своего персонала. Обещаю вам массу открытий. Если вы коммерсант, сделайте это для себя самого и постарайтесь оценить, насколько вы сильны в каждом навыке. Анализируйте причины поражения в сделках в разрезе недостатка конкретных навыков и выбирайте те, развить которые наиболее критично. Вот вам и план для дальнейшего саморазвития. А изучая компетенции, которые нужны на следующем уровне карьеры, вы быстрее найдете общий язык со своим боссом, рекрутерами и просто коллегами по цеху.

В предыдущих статьях уже поднимался вопрос, что является задачей жизни человека, в чем ее смысл, как выбрать жизненный путь, к каким целям стремиться. Сейчас давайте подробнее рассмотрим, что входит в цели и задачи человека на каждом этапе его жизни. Что нужно человеку для счастья в тот или другой жизненный период?

Возрастные стадии развития человека как личности, и что можно считать критерием их успешности , результативности:

1. Младенчество (первый год жизни) - Доверие к миру.

Младенец в этот период должен сформировать базовое доверие к миру, только в этом случае взрослый человек будет чувствовать естественную уверенность, и воспринимать мир как безопасное, стабильное место, а людей как заботливых и надежных. Это чувство доверия лишь частично сознается в период младенчества.

Степень развития у ребенка чувства доверия к другим людям и миру зависит от отношения к нему матери. Недоверие формируется, если ребенок не был желанным, или мать находилась в послеродовой депрессии, испытывала и проявляла тревогу, беспокойство или у нее были сложные отношения с отцом ребенка и младенец не получал должного внимания, заботы, чувства любви. Считается, что дети ничего не понимают в этом возрасте – большинство людей и впрямь не могут припомнить первые годы своей жизни, но эта информация закрепляется на уровне эмоций, мировоззрения, смутного чувства беспокойства или, наоборот, внутренней гармонии. Человек доверяет другим людям так же, как он доверял когда-то своей матери, потому что она является первым “образцом, представителем” мира людей, и эти впечатления остаются в бессознательной памяти. Многие люди живут с чувством тревоги всю жизнь, не понимая ее источника, винят себя, других, но чаще всего бывают далеки от истины. Но есть хороший момент – чувству безопасности , доверию к миру можно научиться и позднее, правда это будет уже сложнее, чем в первый год жизни.

2. Раннее детство. (2 - 3 год жизни) - Самостоятельность, самоконтроль.

Успешное прохождение этого этапа жизни зависит от готовности родителей постепенно предоставлять детям свободу самим контролировать свои поступки. Именно в этом возрасте ребенок впервые делает упор на “Я сам”, и стремится к достижению определенной самостоятельности. В случае если родители постоянно чрезмерно опекают ребенка или остаются глухими к его потребностям, у него появляется либо преобладающее чувство стыда перед другими, либо сомнения в своей способности контролировать окружающий мир и владеть собой. Вместо того чтобы быть уверенными в себе и ладить с окружением, такие дети думают, что другие пристально их рассматривают, относятся с подозрением и неодобрением; или же они считают себя совершенно несчастными. Дети с неустойчивым чувством доверия могут на стадии самостоятельности стать нерешительными, робкими, могут бояться отстаивать свои права, так что будут искать помощи и поддержки у окружающих.

3. Дошкольный возраст (4 - 6 лет) - Активность без страха ошибки.

Это возраст, когда дети начинают чувствовать, что их воспринимают как людей и считаются с ними и что жизнь для них имеет цель. Дети энергично обучаются и начинают строить планы: "Я – тот, кем я буду”.

В социальном и эмоциональном отношении созревание личности включает в себе новые способы оценки мира и своего отношения к нему. Молодые люди могут придумывать идеальные семьи, религии, философские системы, общественные устройства, а потом сравнивать и сопоставлять задуманное с весьма несовершенными личностями и организациями, знания о которых они почерпнули из собственного небольшого опыта.

Кризис цельности чаще всего характеризуется неспособностью выбрать карьеру или продолжить образование. Многие подростки, страдающие от присущего этому возрасту конфликта, испытывают пронзительное чувство своей бесполезности, душевного разлада и бесцельности. Они ощущают свою неприспособленность, отчужденность и иногда кидаются в противоположную сторону той, что настойчиво предлагают им родители и сверстники.

Положительное качество, связанное с успешным выходом из кризиса периода юности – это верность, т.е. способность молодого человека быть верным своим привязанностям и обещаниям, несмотря на неизбежные противоречия в его системе ценностей.

6. Ранняя зрелость. (20-30 лет) - Любовь и верность.

В целом это начало взрослой жизни, период ухаживания, раннего брака и начала семейной жизни. В течение этого времени молодые люди обычно ориентируются на получение профессии и "устройство" . Только теперь человек по-настоящему готов к близким отношениям с другим человеком. До этого времени большинство отношений с противоположным полом были мотивированы поиском цельности, подлинности Я. Для того, чтобы находиться в истинно близких отношениях с другим человеком, необходимо, чтобы к этому времени у личности было определенное осознание того, кто он и что собой представляет. Напротив, подростковая "любовь" может оказаться ничем иным, как попыткой понять себя, используя для этой цели другого человека. Главная опасность на этапе жизни заключается в излишней озабоченности собой или в избегании близких отношений . Неспособность устанавливать отношения, основанные на чувстве доверия, ведет к чувству одиночества. Эти люди ограждают себя от любого проявления настоящей вовлеченности в отношения, потому что повышенные требования и риск, связанные с близостью, представляют для них угрозу. Им также свойственно занимать позицию отчужденности и незаинтересованности в отношениях с коллегами. Положительным критерием прохождения этого этапа является любовь, как способность вверять себя другому человеку и оставаться верным этим отношениям, даже если они потребуют уступок или потери части свободы. Этот тип любви проявляется в отношениях взаимной заботы, уважения и ответственности за другого человека.

7. Средняя зрелость (30 - 70 лет) - Забота о других.

Основной задачей этого этапа жизни является забота о будущем благополучии человечества. Забота происходит из чувства, что кто-то или что-то имеет значение; забота – это психологическая противоположность безразличию и апатии. Она представляет собой расширение взятых на себя обязательств заботиться о людях, результатах и идеях, к которым человек проявляет интерес. Являясь важным условием зрелости, забота представляет собой не только чувство долга, но и естественное желание внести свой вклад в жизнь будущих поколений. Она подразумевает заботу более старшего поколения о тех, кто придет им на смену – о том, как помочь им упрочиться в жизни и выбрать верное направление. Забота присуща не только родителям, но и тем, кто вносит свой вклад в воспитание и руководство подрастающим поколением. Сюда также входят новые технические изделия, творческие идеи и произведения искусства.

Те взрослые люди, основным предметом заботы которых являются личные потребности и удобства, они не заботятся ни о ком и ни о чем, лишь потворствуют своим желаниям, чувствуют "кризис старшего возраста". Он выражается в чувстве безнадежности, бессмысленности жизни .

8. Зрелость - Целостность, мудрость.

Для фазы зрелости характерно осмысление и оценка всех стадий развития Я. Чувство целостности, сохранности своего Я проистекает из способности человека оглядеть всю свою жизнь и сказать себе: "Я доволен".

На противоположном полюсе находятся люди, относящиеся к своей жизни как к череде неосуществленных возможностей и ошибок. Недостаток или отсутствие цельности проявляется у этих людей в скрытом страхе смерти, ощущении постоянной неудачливости и озабоченности тем, что "может случиться".

Rating 5.00 (2 Votes)

Ирина Чучуева, 27.8.2014

Первый этап: реализация первой модели прогнозирования

Разработка моделей прогнозирования начинается с выбора первой модели. Сейчас моделей много, материалов в открытом доступе на эту тему много. Обычно человек находит или что-то знакомое по университетским лабораториям (если оные были), или просто понятную статью, из которой ясно, как сделать первую версию модели.

Что важно на этом этапе?

1. Не бояться изучать программирование вместе с математикой, так как гибкие, точные и удобные алгоритмы проще написать самому, чем взять чужой, часто неудобный и его приладить к своей задаче.
2. Выбирать из моделей одну из популярных моделей (рекомендация , ), потому как их популярность является прямым следствием их эффективности, а также удобства разработки и использования.

Второй этап: доработка первой модели прогнозирования

По завершению первого этапа, то есть реализации своей первой модели, человек начинает ее накручивать. Причем процесс идет сугубо экстенсивно: он хочется все большее число нюансов учесть в модели, все больше исключений или нетиповых операций ввести в программный код.

Что важно на этом этапе?

1. Всегда следить за точностью прогноза . Сделал нововведение, тестируй - стало ли точнее? Сделал еще одно нововведение, тестируй! Нововведений появляются десятки, одно нововведение начинает влиять на другое, модель получается перегруженная, алгоритмы громоздкие, а в результатах начинает преобладать эффект overfitted (слишком подогнанная модель). Со временем удобство использования падает, так как модель все дольше считается. Рано или поздно обязательно наступает момент, когда добавление дюжины нововведений не повышают точности совсем.
2. Из всей этой экстенсивной работы, из всех исключений и нововведений, как золото из песка, нужно намыть то, что действительно повышает точность . Для того, чтобы это сделать, нужно на время остановиться и подумать, чтобы после на все нагроможденное «великолепие» программного кода взглянуть свежим взглядом. Именно в этой точке формируется первый значительный опыт разработки моделей.

Намыв золота, т.е. сократив алгоритм и сделав первый приемлемый вариант расчета, стоит остановиться и успокоиться! Вы - молодец!

Если ошибка есть величина требующая постоянной работы (например, изменяется характер временного ряда, требуется предельная точность и т.п.), то работа над алгоритмами скоро продолжится.

Третий этап: повтор первых двух этапов - продвинутая версия

Продолжение работы будет иметь характер второй итерации: берем первый «золотой» вариант алгоритма и начинаем в нем производить изменения. Изменения вносятся уже более грамотно, взвешено, эффективно - работа уже имеет интенсивный характер. Со временем получаем «навороченный золотой алгоритм», который со временем снова становится громоздок. После мы уже в «золотом песке» должны намыть «бриллиантов». И дальше до бесконечности… ибо нельзя прогнозировать с ошибкой, равной нулю.

Что важно на этом этапе?

1. Самое главное, чтобы между одной версией модели и другой, человек успевал переключаться, отвлекаться и отдыхать. Именно свежеть и ясность восприятия позволяют рождать новые идеи для развития модели .
2. Кроме того важно, чтобы человек не зацикливался на одной модели. Очень важно смотреть по сторонам: изучать другие модели, другие постановки задачи, пробовать их реализовывать , находить сильные и слабые стороны тех или иных моделей.

Совершенно все модели могут дать идею для развития одной конкретной модели, созданной для конкретной задаче. Надо лишь иметь свежий взгляд!

635

Комментарии

Евгения Ашмарина, 27.8.2014

Ирина, большое спасибо за полезный обзор! Работаю в немецкой компании, занимаюсь в настоящее время докладом "Ловушки при разработке моделей прогнозирования". Так что для своих целей перевела ваш обзор на немецкий язык, делюсь переводом.

Erstellung der Vorhersagemodelle beginnt mit der Wahl des ersten Modells. Zur Zeit existieren sehr viele Modelle, gibt es genug Literatur im offenen Zugang. Gewohnlich lauft es so, dass der Entwickler anfanglich etwas nimmt, was ihm aus der Universitatszeit bekannt ist, oder einen verstandlichen Artikel, aus dem klar wird, wie die erste Version des Modells zu erstellen ist.

1. Kein Angst zu haben Programmieren und Mathematik zu lernen, weil es leichter ist flexible, genaue und bequeme Algorithmen selbst zu programmieren, als einen fremden Algorithmus zu nehmen, der zu der gegebenen Aufgabe nicht unbedingt passen wird.
2. Aus der Bandbreite der Modelle ein Modell nehmen, das fur die gestellte Aufgabe am haufigsten genutzt wird. Popularitat eines Modells ist eine direkte Folge dessen Effiktivitat, Bequemlichkeit der Entwicklung und der Anwendung.

Am Ende der ersten Entwicklungsstufe (Fertigstellung des ersten Modells) kann der Entwickler das Modell verfeinern und anpassen. Dieser Prozess verlauft ausserst extensiv: der Entwickler mochte mehr Nuancen und Ausnahmen im Modell erfassen und untypische Operationen in Programmcode einfuhren.

Was ist auf dieser Etappe wichtig?

1. Immer die Vorhersagegenauigkeit im Fokus halten. Nach jeder Neuerung wird ein Test benotigt, ob die Vorhersagegenauigkeit sich verbessert hat. Also nach jeder Neuerung - testen! Zu viele Neuerungen uberladen das Modell, die Algorithmen werden zu komplex, und in den Ergebnissen uberwigt der Effekt von Overfitting. Das Modell braucht mehr Rechenzeit und ihre Anwendungsfreundlichkeit sinkt. Dabei kommt bestimmt ein Punkt, wenn das Hinzufugen von neuen Parametern die Vorhersagegenauigkeit uberhaupt nicht verbessert.
2. Aus dieser ganzen extensiven Arbeit, aus allen neuen Features und Ausnahmen, wie Gold aus Sand zu gewinnen, werden nur diese ubernommen, die die Vorhersagegenauigkeit wirklich erhohen. Um dies richtig zu tun, muss man sich kurz aufhalten, uberlegen und alle diese "Pracht" mit einem frischen Blick ansehen. Genau in diesem Punkt bildet sich eine erste erhebliche Erfahrung in Modellenentwicklung.

Wenn genug "Gold gefiltert wird", Algorithmen gekurzt werden und erste tragbare Ergebnisse bereits erzielt sind, sollte man aufhoren und sich entspannen. Sie haben eine gute Arbeit geleistet! Wenn der Vorhersagefehler eine variable Grosse ist, die standige Anpassung des Modells benotigt (z.B. Datencharakter andert sich, Grenzgenauigkeit erzielt wird usw.), dann wird die Entwicklung bald fortgesetzt.

Diese Fortsetzung bildet die zweite Iteration: erste "goldene" Variante des Algorithmus wird genommen und angepasst. Die Anpassungen werden uberlegener und effektiver aufgenommen, die Arbeit tragt dabei intensiven Charakter. Mit der Zeit entsteht daraus ein "verkomplizierter goldener Algorithmus", der mit der Zeit wiederum sperrig wird. Danach mussen wir schon aus dem "goldenen Sand" die "Diamanten" gewinnen. Und so geht es immer wieder weiter, weil eine Vorhersagefehler gleich Null nicht existiert.

Was ist auf dieser Etappe wichtig?

1. Das Wichtigste ist, damit der Entwickler zwischen den zwei Modellversionen sich entspannen, erholen und umschalten kann, um immer wieder mit dem frischen Kopf die Modelle zu bewerten. Frische und Klarheit bringen neue Ideen fur die Entwicklung.
2. Wichtig ist offen zu sein und sich nicht auf einem Modell zu fixieren. Wichtig ist sich umzuschauen, welche Modelle und welche Aufgabenstellungen noch existieren; probieren diese zu implementiern; schwache und starke Seiten von verschiedenen Modellen zu erkennen; experementieren.

Vollkommen verschiedene Modelle konnen eine Idee geben fur Entwicklung eines konkreten Modells fur eine konkrete Aufgabe. Es ist nur notwendig einen frischen Blick zu haben!

Евгения Ашмарина, 10.10.2014

И в продолжение темы (взгляд скорее с перспективы data mining):

Ловушки при создании моделей прогнозирования: Чего делать не нужно

1. Примеры частых ошибок в моделях прогнозирования

• чрезмерная подгонка модели под обучающую выборку (overfitting)
• нерепрезентативные данные
• недостаточная подготовка данных
• недоработка топологии модели (feature design)

2. Прочие ловушки

Подробнее:

1. Примеры частых ошибок в моделях прогнозирования

Overfitting

• Сложность модели должна соответствовать сложности рассматриваемой проблемы.
• Статистический разброс данных (дисперсия) не обязательно является критерием сложности модели.
• Аналогия к overfitting: "заучивание наизусть" - выявление правил, истинных для обучающей выборки, но неверных для генеральной совокупности данных.
• Решение: скользящий контроль/кросс-валидация (cross validation).

Нерепрезентативные данные

• Данные выборки должны обладать релевантными свойствами генеральной совокупности.
• Выявлять и осторожно относиться к систематическим эффектам в данных: например, если имеются только "понедельничные данные".

Недостаточная подготовка данных

• Даже немногочисленные выбросы в данных могут массивно влиять на результаты моделирования.
• Внимательно относиться к отсутствующим значениям в рядах данных (missing values): они по-разному интерпретируются в зависимости от реализации модели.

Недоработка топологии модели

• Подготовка и выбор включаемых в модель объясняющих переменных (features) часто более важна, чем выбор модели. Например, невключение дня недели в модель для прогноза потребления электроэнергии приносит больший ущерб качеству прогноза, чем выбор между линейной регрессией и кластерным анализом в качестве прогнозной модели.
• Интуитивный критерий значимости объясняющих переменных: их значения изменяются при изменении значения целевой переменной и не изменяются при одинаковых значениях целевой переменной.
• Выбор типа объясняющих переменных имеет значение: метрические (интервальные) переменные открывают больше возможностей для моделирования, чем неметрические (номинальные и ординальные).
• Не сравнивайте груши с яблоками: помните про нормирование данных.

2. Прочие ловушки

• Недостаточное сотрудничество внутри команды проекта (например, между статистиком, экспертом по предметной области и разработчиком ПО).
• Интерпретируемость: выбор метода не соответствует запросам клиента. Если клиенту важно самостоятельно понимать прогнозную модель, создание разработчиками "черного ящика" его не удовлетворит, даже если при этом будет достигнуто хорошее качество прогноза.
• "Модельная религиозность": убежденное предпочтение одной модели другим без сравнения альтернатив. Решение: помогают свежий взгляд со стороны, обмен точками зрения, мозговой штурм и другие креативные техники.