วิทยานิพนธ์: นโยบายการขายของ Apple ในตลาดรัสเซีย สถานะที่น่าสงสัยของนโยบายการกำหนดราคาของ Apple

ในขณะเดียวกันกับการเจาะลึกเข้าไปในกลุ่มสินค้าหรูหรา Apple ก็ทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนเข้าถึงได้มากขึ้นด้วยการลดราคา บริษัทเสนอ AirPods ในราคาเพียง 159 ดอลลาร์ ซึ่งถือว่าต่ำมากสำหรับผลิตภัณฑ์ดังกล่าว เช่นเดียวกันกับ Apple Watch ซึ่งสามารถซื้อได้ในราคา 269 ดอลลาร์ ในเวลาเพียง 10 ปี เราได้เปลี่ยนจากวันที่ Apple ถูกกล่าวหาว่าขึ้นราคาเกินจริง ไปสู่สถานการณ์ปัจจุบันที่ผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีราคาต่ำกว่าคู่แข่ง บริษัทใช้ขนาดและสถานะทางการเงินเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และกำหนดนิยามใหม่ของความหรูหรา

ลดราคา AirPods

หลังจากใช้ AirPods เป็นเวลาสามเดือน มีความรู้สึกชัดเจนว่าบริษัทขายในราคาที่ต่ำเกินไป แม้ว่าข้อความนี้อาจฟังดูแปลกเล็กน้อยเมื่อพิจารณาว่า EarPhones คู่หนึ่งมาพร้อมกับ iPhone ทุกเครื่อง แต่ AirPods ก็เป็นมากกว่าหูฟัง การผสมผสานระหว่างมาตรความเร่ง เซ็นเซอร์แบบออปติคัล ชิป W1 ใหม่ และกล่องชาร์จที่ออกแบบมาอย่างดีจะเปลี่ยนอุปกรณ์เหล่านี้ให้กลายเป็นคอมพิวเตอร์สำหรับหู จากมุมมองนี้ ราคา 159 ดอลลาร์ดูเหมือนจะต่ำอย่างน่าประหลาดใจจริงๆ

ตรงกันข้ามกับความคิดเห็นของบทความต่าง ๆ เกี่ยวกับการเลือกหูฟัง AirPods ไม่สามารถเปรียบเทียบกับตัวเลือกแบบมีสายราคาถูกได้ พวกเขาไม่เพียงแต่พึ่งพาคุณภาพเสียงเพียงอย่างเดียว แต่ยังพลาดคุณประโยชน์อื่นๆ ของหูฟังไร้สายอย่างแท้จริง แต่พวกเขายังเข้าใจผิดว่าทำไมผู้คนถึงต้องการซื้อหูฟังเหล่านั้นด้วย ข้อได้เปรียบที่มีค่าที่สุดของ AirPods ไม่ใช่คุณภาพเสียง แต่ไม่มีสายเคเบิลเลย ดังนั้นควรทำการเปรียบเทียบในกลุ่มหูฟังไร้สาย

ในจำนวนนี้หารุ่นที่ราคาถูกกว่า AirPods ยากมาก ในระหว่างการเตรียมการเปิดตัวในเดือนกันยายน 2559 ผู้เล่นต่อไปนี้เป็นตัวแทนในตลาดนี้:

• คาโนอา: 300 ดอลลาร์
• บรากี้แดช: 299 ดอลลาร์
• เอราโต อพอลโล 7: 289 ดอลลาร์
• สกายบัดส์: 279 ดอลลาร์
• หู: $249
• โมโตโรล่า VerveOnes+: 249 ดอลลาร์
• ซัมซุงเกียร์ IconX: 199 ดอลลาร์
• หูฟัง Bragi: 149 ดอลลาร์

เมื่อพิจารณารายการนี้ มีเหตุผลที่ดีที่ Apple กำหนดราคาหูฟังไว้ที่ 249 ดอลลาร์หรือ 299 ดอลลาร์ ความจริงที่ว่า Samsung ขาย Gear IconX ในราคา 199 ดอลลาร์ บ่งบอกว่า Apple จะไม่มีราคาต่ำกว่า 200 ดอลลาร์ บริษัทกลับเขย่าตลาดด้วยการเปิดตัวหูฟังมูลค่า 159 ดอลลาร์ ใครจะคิดว่าเมื่อ 10 ปีที่แล้ว Apple จะเข้าสู่ตลาดด้วยราคาที่เกือบจะต่ำที่สุด?

ผู้ผลิตหลายรายถูกบังคับให้ลดราคาเพื่อพยายามแข่งขันกับ AirPad อย่างน้อยที่สุด แต่แม้หลังจากขั้นตอนนี้พวกเขาก็ไม่สามารถเข้าใกล้ราคาได้ และในขณะที่รุ่นทางเลือกอื่นๆ นำเสนอคุณสมบัติและฟังก์ชันการทำงานเพิ่มเติม ข้อดีทั้งหมดนี้กลับถูกบดบังด้วยการไม่มีชิป W1 ซึ่งมีเพียง AirPods เท่านั้นที่มี

Apple Watch ลดราคา

การเปลี่ยนแปลงราคาที่คล้ายกันเกิดขึ้นกับ Apple Watch หลังจากที่บริษัทลดราคา 50 ดอลลาร์จากรุ่นเริ่มต้นที่ 299 ดอลลาร์ในเดือนมีนาคม 2559 ก็เปิดเผยกลยุทธ์การกำหนดราคาใหม่เมื่อเดือนกันยายนปีที่แล้ว Apple อัปเดตอุปกรณ์รุ่นแรกด้วยโปรเซสเซอร์ดูอัลคอร์ใหม่ที่ใช้ใน Apple Watch Series 2 ที่มีราคาแพงกว่า นอกจากนี้ บริษัทยังตั้งชื่อใหม่ให้นาฬิกาว่า Apple Watch Series 1 และลดราคาอีก 30 ดอลลาร์ จึงทำให้ราคาลดลง ถึง $269.

รุ่นนี้มีราคา 270 ดอลลาร์ซึ่งเป็นหนึ่งในรุ่นที่น่าดึงดูดที่สุดในตลาด ซึ่งเป็นปัจจัยสำคัญในยอดขายในไตรมาสที่สี่ของปีที่แล้ว ในความเป็นจริงแม้แต่ Apple Watch Series 2 ที่ราคา 349 ดอลลาร์ก็ยังเป็นหนึ่งในราคาถูกที่สุดในระดับเดียวกัน:

• ฟอสซิล Fenix ​​​​5: 599 ดอลลาร์
• ผู้เบิกทาง Garmin 630: 399 ดอลลาร์
• การเข้าถึง Michael Kors: 350 ดอลลาร์
• ซัมซุงเกียร์ S3: 349 ดอลลาร์
• ผู้ก่อตั้ง Fossil Q: 275 ดอลลาร์

การกำหนดราคาเชิงรุกของ Apple ยังช่วยลดช่องว่างราคาระหว่างนาฬิกาและอุปกรณ์ติดตามฟิตเนสโดยเฉพาะ ปัจจุบันความแตกต่างระหว่าง Apple Watch Series 1 และ Fitbit Blaze อยู่ที่เพียง 70 เหรียญเท่านั้น

ทฤษฎีการกำหนดราคาสามประการ

มี 3 ทฤษฎีที่อธิบายกลยุทธ์การกำหนดราคาของ Apple สำหรับ AirPods และ Apple Watch

ก) iPhone เป็นศูนย์กลาง- แทนที่จะทำกำไรจาก AirPods และ Apple Watch บริษัทกลับลดราคาเพื่อกระตุ้นยอดขาย iPhone ตรรกะก็คือบริษัทแม้จะวางตำแหน่งพวกมันเป็นอุปกรณ์เสริมสำหรับ iPhone แต่กลับมองว่าพวกมันเป็นเครื่องมือในการทำให้ผู้ใช้ "ผูก" กับสมาร์ทโฟนของพวกเขา การขาดกำไรจากการขายหูฟังและนาฬิกาอัจฉริยะได้รับการชดเชยด้วยผลกำไรที่สูงจาก iPhone และบริการ

ข) ขนาดของการผลิต- นี่เป็นทฤษฎีที่ง่ายที่สุด Apple พัฒนาผลิตภัณฑ์ราคาประหยัดได้ดีขึ้น เมื่อพิจารณาจากปริมาณการผลิตที่สำคัญ (ล้านหน่วย) ฝ่ายบริหารของบริษัทสามารถใช้ขนาดและห่วงโซ่อุปทานที่มีอยู่เพื่อลดต้นทุนส่วนประกอบและการผลิตอุปกรณ์รุ่นใหม่ได้อย่างรวดเร็ว

ใน) การแบ่งส่วนผู้บริโภค- ผู้บริหารปรับราคาเพื่อเพิ่มฐานลูกค้า ในด้านหนึ่ง บริษัทกำลังลดราคาเริ่มต้นลงเพื่อพยายามทำให้สินค้ามีราคาไม่แพงมากขึ้น ในทางกลับกัน Apple กำลังเพิ่มต้นทุนของรุ่นพรีเมียมโดยกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง อุปกรณ์ราคาแพงนำกำไรหลักมาสู่บริษัท

ทัศนศึกษาในประวัติศาสตร์

เมื่อมองแวบแรก แต่ละทฤษฎีทั้งสามที่นำเสนอก็มีเหตุผลของตัวเอง iPhone ไม่เพียงแต่เป็นผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุดของ Apple เท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการเพิ่มฐานลูกค้าอีกด้วย ในเวลาเดียวกัน บริษัทมีความก้าวหน้าอย่างมากในการควบคุมต้นทุนส่วนประกอบทั่วทั้งสายการผลิต

อย่างไรก็ตาม จากการตรวจสอบเพิ่มเติม ปรากฎว่าทฤษฎี A มีข้อบกพร่องร้ายแรง (ไม่นับข้อเท็จจริงที่ว่า Apple ได้ก้าวไปไกลกว่ากลยุทธ์การใช้ iPhone เป็นศูนย์กลาง) ราคาของ AirPods และ Apple Watch ไม่ได้สะท้อนกลยุทธ์การหารายได้จากการขาย iPhone ที่จริงแล้วบริษัทดำเนินเส้นทางนี้มาหลายปีแล้ว การตัดสินใจของบริษัทที่จะขาย iPad เครื่องแรกในราคา 499 ดอลลาร์ในปี 2010 และอีกสองปีต่อมาขาย iPad mini ในราคา 329 ดอลลาร์ บ่งชี้ถึงการเปลี่ยนแปลงทิศทางราคาของบริษัท

ในช่วงกลางทศวรรษที่ 90 Apple ได้ทำผิดพลาดเชิงกลยุทธ์หลายประการกับ Mac แทนที่จะพยายามเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด บริษัทกลับเลือกกำไร Apple ได้เปิดตัว Macs ราคาสูงหลายรุ่นซึ่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้ปัจจุบัน และมีปัญหาในการดึงดูดลูกค้าใหม่ท่ามกลางอาณาจักร Windows ที่กำลังเติบโต บริษัทอาศัยช่องทางเฉพาะแทนที่จะไล่ตามตลาดมวลชน

ด้วย iPad มีการเลือกกลยุทธ์ที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ตอนนี้ Apple มีความกังวลเกี่ยวกับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น ทัศนคตินี้ได้รับแรงบันดาลใจจากความไม่เต็มใจที่จะทำซ้ำวันอันมืดมนของบริษัทในยุค 90 จนถึงปีที่แล้ว นี่ถือเป็นข้อแม้สำคัญประการเดียวสำหรับความทะเยอทะยานด้านส่วนแบ่งตลาดของ Apple บริษัทมีความสนใจที่จะจับกลุ่มสินค้าพรีเมียมบางส่วนก่อน จากนั้นจึงค่อยๆ ดำเนินการเพื่อย้ายไปยังกลุ่มอื่นๆ มีเหตุผลที่ทำให้เชื่อได้ว่าทัศนคตินี้เปลี่ยนไปเล็กน้อยตั้งแต่ Apple เริ่มผลิตอุปกรณ์สวมใส่ได้

กลยุทธ์การกำหนดราคาของ Apple

ราคาสำหรับ AirPods และ Apple Watch แสดงให้เห็นว่าบริษัทไม่เพียงแต่ตั้งเป้าหมายไปที่ภาคพรีเมียมของตลาดอุปกรณ์สวมใส่เท่านั้น แต่ยังพยายามที่จะครอบครองตลาดทั้งหมดอีกด้วย ในขณะเดียวกันกับการเจาะลึกเข้าไปในกลุ่มสินค้าฟุ่มเฟือย ก็ลดราคาอุปกรณ์สำหรับผู้ซื้อหลักด้วย สถานการณ์ที่น่าสงสัยนี้อาจนำไปสู่การสันนิษฐานว่าสิ่งที่ตรงกันข้ามจะเกิดขึ้น: Apple จะคงราคาไว้สูงเพื่อรักษาระดับความพิเศษและไม่สามารถเข้าถึงได้ แต่ Apple กำลังกำหนดนิยามใหม่ของแนวคิดเรื่องความหรูหราเพื่อเข้าถึงตลาดมวลชน

มาดูแนวทางของบริษัทต่อราคา Apple Watch กันดีกว่า ด้วยราคา 269 ดอลลาร์และ 369 ดอลลาร์ พวกเขาสามารถแข่งขันกับสมาร์ทวอทช์เกือบทุกรุ่นได้อย่างง่ายดาย อย่างไรก็ตาม Apple Watch Hermès และ Edition มีราคาอยู่ที่ 1,149 ดอลลาร์และ 1,249 ดอลลาร์ตามลำดับในอีกด้านหนึ่ง บริษัทจึงขายวัสดุที่แตกต่างกันและให้ความรู้สึกที่แตกต่างออกไปในราคาที่สูงกว่า โดยจะแบ่งกลุ่มไลน์เพื่อดึงดูดผู้บริโภคในวงกว้างขึ้น

ฝ่ายบริหารไม่จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายไปที่ภาคพรีเมียมด้วยผลิตภัณฑ์เปิดตัว Apple Watch แต่บริษัทกำลังดำเนินการตามตลาดทั้งหมดด้วยวิธีนี้ และ AirPods ถือเป็นกรณีที่รุนแรงยิ่งขึ้นของแนวทางนี้ในตลาดมวลชน

Apple สามารถคิดราคาที่ต่ำได้โดยใช้ประโยชน์จากสถานะทางการเงินที่แข็งแกร่งและห่วงโซ่อุปทานที่แข็งแกร่ง เพื่อรักษาคำสั่งซื้อชิ้นส่วนที่น่าดึงดูดใจ นอกจากนี้ ความพยายามของบริษัทในการควบคุมการผลิตโปรเซสเซอร์และเทคโนโลยีหลักอื่นๆ ของบริษัทกำลังเริ่มให้ผลตอบแทนทั้งในด้านประสิทธิภาพและราคา การบูรณาการแนวดิ่งของบริษัทที่กำลังเติบโตทำให้สามารถตั้งราคาได้ต่ำในขณะที่สร้างผลกำไรที่สูงเป็นประวัติการณ์ การต่อสู้ทางกฎหมายที่เพิ่มมากขึ้นระหว่าง Apple และ Qualcomm ไม่เพียงแต่พูดถึงความไม่พอใจของ Apple ต่อรูปแบบธุรกิจของ Qualcomm เท่านั้น แต่มันเชื่อมโยงกับความปรารถนาของบริษัทที่จะเข้าสู่ธุรกิจโปรเซสเซอร์เบสแบนด์ในที่สุด สิ่งนี้อาจมีประโยชน์ในอนาคตเมื่อขาย Apple Watch ที่รองรับเครือข่ายเซลลูลาร์: บริษัทจะผลิตระบบของตัวเองบนชิป (SoC) ที่มีโปรเซสเซอร์ AX, GPU และโมเด็ม LTE ของตัวเอง

สินค้าราคาประหยัดของ Apple ขายดี ส่งผลให้บริษัทต้องสั่งซื้อส่วนประกอบจำนวนมากขึ้น Apple ใกล้จะขาย Apple Watch ได้ 20 ล้านเรือนต่อปีเร็วๆ นี้ สำหรับ AirPods ยอดขายต่อปีมีแนวโน้มจะสูงขึ้นอีก ตัวเลขดังกล่าวทำให้บริษัทมีโอกาสลดราคาสำหรับรุ่นเก่าได้อีก ในขณะเดียวกัน คู่แข่งไม่สามารถก้าวหน้าแม้แต่น้อยนิดในธุรกิจได้ เราเห็นการเปลี่ยนแปลงนี้ในตลาดแท็บเล็ตในช่วงต้นปี 2010 ตอนนี้สิ่งเดียวกันนี้กำลังเกิดขึ้นในตลาดสมาร์ทวอทช์ แม้ว่ามันอาจจะแพร่กระจายไปยังอุตสาหกรรมหูฟังไร้สายก็ตาม

สิ่งที่ต้องระวัง

จากการยกเครื่องนโยบายการกำหนดราคาของ Apple จึงมีบางประเด็นที่น่าจับตามอง:

1. แอปเปิ้ลวอทช์- ดูเหมือนว่าโมเดลราคา 199 ดอลลาร์จะหลีกเลี่ยงไม่ได้ ในอีกด้านหนึ่ง การร่วมมือกับแบรนด์หรูอย่าง Hermès ดูเหมือนจะเป็นไปได้
2. - เป็นเรื่องสมเหตุสมผลสำหรับ Apple ที่จะเปิดตัว AirPods ทุกรุ่น ซึ่งจะมีทั้งรุ่นราคาประหยัดที่มีชื่อเสียงและหูฟังระดับไฮเอนด์ที่มุ่งเป้าไปที่กลุ่มพรีเมี่ยม ที่น่าสนใจคือ Apple เริ่มซีรีส์นี้ที่ด้านล่างสุดและมีความสามารถในการขยายซีรีส์ขึ้นไปด้านบนด้วยการเพิ่มตัวเลือกเพิ่มเติม
3. ไอโฟน- ความต้องการ iPhone 7 Plus ที่มีราคาแพงกว่าที่เกินคาดบอกเราว่า iPhone ที่มีราคาแพงกว่ากำลังมา แต่ราคาที่สูงจะสมเหตุสมผลหาก iPhone ไม่ใช่แค่คอมพิวเตอร์พกพา แต่เป็นเครื่องมือนำทางความเป็นจริงเสริมส่วนบุคคลพร้อมกล้องที่ทันสมัยที่สุดซึ่งยังสามารถใส่ในกระเป๋าของคุณได้ ขณะเดียวกันบริษัทยังคงลดราคารุ่นเปิดตัวอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างล่าสุดคือการกลับมาของ iPhone 6 ในบางตลาดในราคาที่ต่ำกว่า iPhone SE เล็กน้อย
4. ไอแพด- เมื่อพิจารณาถึงตำแหน่งของ iPad ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ Apple เพิ่มมากขึ้น หมวดหมู่นี้จึงสะท้อนให้เห็นถึงนโยบายของ iPhone สำหรับรุ่นพรีเมียม ในทางกลับกัน บริษัทไม่มีพื้นที่มากพอที่จะลดราคาแท็บเล็ตเปิดตัวให้ต่ำกว่า 269 ดอลลาร์ได้อย่างมาก

นิยามใหม่ของความหรูหรา

ในที่สุดกลยุทธ์ของบริษัทก็มุ่งเป้าไปที่การดึงดูดลูกค้าใหม่เข้าสู่ระบบนิเวศของ Apple แม้ว่า iPhone ยังคงเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในการบรรลุเป้าหมายนี้ แต่เทคโนโลยีที่สวมใส่ได้ก็กลายเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์มากขึ้นในคลังแสงการจัดการ ยากที่จะเชื่อ แต่ดูเหมือนว่า AirPods จะเป็นผลิตภัณฑ์สวมใส่ได้ชิ้นแรกของ Apple ที่ออกแบบมาสำหรับกลุ่มที่มีจำนวนมากกว่าสองสามคน บริษัทสร้างรายได้เพิ่มเติมโดยการขายอุปกรณ์สวมใส่หลายเครื่องให้กับผู้บริโภครายเดียวกัน ปัจจุบัน ผู้ใช้ Apple โดยเฉลี่ยใช้ผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งรายการ เทรนด์นี้จะได้รับแรงผลักดันเมื่อเวลาผ่านไป เมื่อพิจารณาจาก Apple Watch และ AirPods

นโยบายการกำหนดราคาที่ยุ่งยากที่สุดของ Apple ก็คือลดราคาโดยที่ยังคงเป็นแบรนด์หรู โดยพื้นฐานแล้ว บริษัทกำลังกำหนดแนวคิดใหม่ของความหรูหรา ในขณะที่แบรนด์พรีเมียมอื่นๆ ใช้โมเดลราคาประหยัดเป็นจุดเริ่มต้นในการดึงดูดบริษัทของตน แต่ Apple ได้นำแนวปฏิบัตินี้ไปสู่ระดับที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงโดยคิดราคาที่ต่ำกว่าคู่แข่ง เธอทำให้ความหรูหราเข้าถึงได้มากขึ้นด้วยการขายแนวคิดที่ว่าโมเดลราคาถูกสามารถมอบประสบการณ์แบบเดียวกับโมเดลระดับพรีเมียมได้ มันจะเป็นเรื่องยากมากสำหรับบริษัทเทคโนโลยีอื่นๆ ที่จะเข้าสู่เกมนี้

ในปีที่ผ่านมาส่วนแบ่งตลาดสมาร์ทโฟนของ Apple ในหน่วยลดลงเกือบครึ่งหนึ่ง - จาก 10.3 เป็น 5.2% รายงาน "" อ้างถึงการศึกษาของ GfK เรากำลังพูดถึงรายงานสำหรับช่วงเวลาตั้งแต่เดือนเมษายน 2014 ถึงเมษายน 2015 ส่วนแบ่งรายได้ของบริษัทในกลุ่มเดียวกันก็ลดลงเช่นกัน - จาก 26.3 เป็น 21%

ส่วนแบ่งของสมาร์ทโฟน Samsung ตาม GfK ก็ลดลงเช่นกันในช่วงเวลานี้: จาก 19.3 เป็น 17.9% แต่ในทางกลับกัน ตำแหน่งของผู้ขายชาวเกาหลีในด้านรายได้กลับแข็งแกร่งขึ้นจาก 23.6 เป็น 27% Lenovo สัญชาติจีนกลายเป็นหนึ่งในไม่กี่บริษัทที่สามารถเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในการขายสมาร์ทโฟนในหน่วยได้ ในขณะเดียวกัน ส่วนแบ่งก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก: ในเดือนเมษายน 2558 สมาร์ทโฟนในรัสเซียคิดเป็น 7.7% และหนึ่งปีก่อนหน้านี้มีเพียง 3.7% ส่วนแบ่งในรายได้ของ Lenovo ก็เพิ่มขึ้นจาก 3.5 เป็น 6.9%

Apple กำลังสูญเสียพื้นที่เนื่องจากราคา Maria Zaikina ตัวแทนของ Svyaznoy มั่นใจ รุ่นล่าสุดมีราคาแพงกว่า iPhone 5s และ iPhone 5c เล็กน้อยในตอนแรก และการขึ้นราคาในช่วงปลายปี 2014 ก็มีผลกระทบเช่นกัน เธอกล่าวเสริม ปีที่แล้ว Apple ขึ้นราคาผลิตภัณฑ์ในรัสเซียสองครั้ง: ณ สิ้นเดือนพฤศจิกายน 2014 และอีกหนึ่งเดือนต่อมา เป็นครั้งแรกที่ราคา iPhone 6 และ iPhone 6 Plus เพิ่มขึ้น 20% หลังจากการเพิ่มขึ้นครั้งที่สอง ราคาสำหรับ iPhone 6 และ iPhone 6 Plus เพิ่มขึ้นอีก 35% ในเวลาเดียวกันผู้ผลิตในอเมริกาสามารถรักษาส่วนแบ่งรายได้ได้เนื่องจากต้นทุนของอุปกรณ์ในกลุ่ม iPhone 6

ความนิยมสูงสุดของ iPhone ในรัสเซียเกิดขึ้นในเดือนพฤศจิกายน 2014 จากนั้นส่วนแบ่งในหน่วยอยู่ที่ 15.1% ตามการศึกษาของ GfK ส่วนแบ่งสมาร์ทโฟน Samsung ในตลาดรัสเซียใหญ่ที่สุดในเดือนธันวาคม – 25.1% Apple เริ่มขาย iPhone 6 ในรัสเซียในเดือนกันยายน ภายในเดือนพฤศจิกายน มีการส่งมอบในประเทศในระดับสูงและมียอดขายถึงระดับสูงสุด ในเดือนธันวาคม Apple ขึ้นราคาสมาร์ทโฟนของตน แต่ Samsung ไม่ขึ้นราคา ซึ่งเป็นสาเหตุที่ยอดขายของชาวเกาหลีเพิ่มขึ้นในเดือนนี้

เป็นไปได้ว่าสถานการณ์ของ Apple จะเปลี่ยนไปในไม่ช้า: ในเดือนเมษายน 2558 บริษัท ลดราคาผลิตภัณฑ์ในรัสเซียสองครั้ง - ครั้งแรกสำหรับสมาร์ทโฟนจากนั้นสำหรับแล็ปท็อปและแท็บเล็ต ดังนั้นสมาร์ทโฟน Apple รุ่นล่าสุดจึงลดราคาลง 9–10% ขณะนี้อยู่ใน Apple Store แล้ว iPhone 6 และ 6 Plus ที่มีความจุหน่วยความจำ 16 GB ราคา 48,990 และ 55,990 รูเบิล ตามลำดับ Galaxy S6 ที่มีหน่วยความจำ 32 GB มีราคา RUB 46,990 และ Samsung Galaxy S6 edge มีราคา 54,990 RUB

สำหรับ Samsung นั้น ความเป็นผู้นำในด้านผลิตภัณฑ์ของบริษัทนั้นมั่นใจได้จากกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีให้เลือกมากมาย รวมถึงยอดขายเรือธง: ในเดือนเมษายน บริษัทได้นำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่อย่าง Galaxy S6 และ S6 Plus ตามที่ Zaikina กล่าว และความสำเร็จของ Lenovo ก็เนื่องมาจากนโยบายการกำหนดราคาที่รอบคอบและอุปกรณ์ที่หลากหลายไม่เพียงแต่ในงบประมาณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงกลุ่มราคาที่สูงกว่าด้วย เธอเชื่อว่า

ข้อมูลอื่น ๆ จัดทำโดย MTS: ตามเครือข่ายค้าปลีกของผู้ให้บริการ ยอดขายที่เพิ่มขึ้นสูงสุดในปี 2014 มาจากสมาร์ทโฟน Samsung, Apple, Alcatel และ Sony และรายได้ที่เพิ่มขึ้นมากที่สุดมาจากอุปกรณ์ Samsung, Apple และ Sony บริษัท กล่าว ตัวแทน มิทรี โซโลดอฟนิคอฟ อย่างไรก็ตาม เขาตั้งข้อสังเกตว่าในแบรนด์เดียวของผู้ให้บริการ ผู้ขายไม่ได้มุ่งเน้นไปที่สมาร์ทโฟน Lenov® ดังนั้นยอดขายจึงไม่มีนัยสำคัญ

จริง ๆ แล้ว Lenovo สังเกตเห็นยอดขายที่เพิ่มขึ้นในตลาดสมาร์ทโฟนรัสเซียในช่วงเวลาที่กำหนด - ทั้งในหน่วยและรายได้ตัวแทนของ บริษัท Marat Rakaev กล่าวเขาเห็นด้วยกับข้อมูลจากรายงาน GfK บุคคลที่ใกล้ชิดกับ Samsung กล่าวว่าส่วนแบ่งของบริษัทที่ลดลงในหน่วยต่างๆ นั้นอธิบายได้จากการปรากฏตัวของผู้ขายรายใหม่ของจีนในตลาดรัสเซีย ซึ่งแย่งส่วนแบ่งจากแบรนด์ A และการเติบโตของส่วนแบ่งรายได้นั้นอธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่า บริษัท มุ่งเน้นไปที่สมาร์ทโฟนรุ่นพรีเมี่ยมเป็นหลักตั้งแต่ปี 2014

กลยุทธ์การกำหนดราคาโดยใช้ตัวอย่างของ Apple

Apple ก่อตั้งขึ้นในปี 1976 ในรัฐแคลิฟอร์เนีย และสร้างชื่อเสียงที่โดดเด่นและมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวในอุตสาหกรรมอิเล็กทรอนิกส์สำหรับผู้บริโภคผ่านเทคโนโลยีที่เป็นนวัตกรรมและการออกแบบที่สวยงาม ในเดือนพฤษภาคม พ.ศ. 2554 แบรนด์ Apple ได้รับการยอมรับว่าเป็นแบรนด์ที่มีมูลค่ามากที่สุดในโลก (มูลค่า 153.3 พันล้านดอลลาร์) ปัจจุบัน ผลิตภัณฑ์หลักที่ผลิตโดย Apple ได้แก่ โทรศัพท์มือถือ iPhone, คอมพิวเตอร์แท็บเล็ต iPad, เครื่องเล่นมัลติมีเดีย iPod, แล็ปท็อป Mac Book ระดับมืออาชีพ และอื่นๆ อีกมากมาย

เนื่องจากบริษัทได้ก่อตั้งตัวเองในตลาดแล้วจึงได้ใช้กลยุทธ์ราคาสูงหรือ “ครีมสกิมมิ่ง” ในการเปิดตัวรุ่นใหม่ ด้วยกลยุทธ์นี้ "ครีมสกิมมิ่ง" เกิดขึ้น - ได้รับผลกำไรส่วนเกินโดยเสียค่าใช้จ่ายของผู้ซื้อซึ่งผลิตภัณฑ์มีมูลค่าสูงและผู้ที่ยินดีซื้อในราคาที่สูงกว่ามูลค่าตลาดปกติอย่างมาก

กลยุทธ์นี้จะใช้หากบริษัทมั่นใจว่ามีกลุ่มผู้ซื้อที่จะแสดงความต้องการที่มีประสิทธิภาพสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขายในราคาที่สูงเกินจริง กลยุทธ์ราคาที่สูงจะมีผลหาก:

• ไม่มีการรับประกันการแข่งขันในอนาคตอันใกล้นี้
• ต้นทุนในการพัฒนาตลาดใหม่สำหรับคู่แข่งสูงเกินไป
• วัตถุดิบ วัสดุ หรือส่วนประกอบของใหม่มีจำนวนจำกัดอย่างเคร่งครัด
• การขายสินค้าใหม่เป็นเรื่องยาก

ในกรณีของผลิตภัณฑ์ Apple เงื่อนไขเหล่านี้สามารถนำไปใช้กับผลิตภัณฑ์ได้ เนื่องจากเมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัท ในตอนแรกไม่มีคู่แข่งและมีเทคโนโลยีที่ไม่พร้อมใช้งานสำหรับคู่แข่ง ณ วันที่ 16 ตุลาคม 2555 บริษัทได้รับสิทธิบัตร 5,440 ฉบับ ซึ่งรวมถึงสิ่งประดิษฐ์ 4,480 รายการ และโครงการออกแบบ 914 โครงการ นอกจากนี้บริษัทยังมีแบรนด์ที่เป็นเอกลักษณ์ของตัวเองโดยมีลูกค้าประจำจำนวนมากที่พร้อมจะซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ในราคาใดก็ได้ ดังนั้น บริษัทจึงทำกำไรสูงสุดจากการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ จากนั้นเมื่อความต้องการลดลง ก็จะลดราคาของผลิตภัณฑ์นี้หรือออกรุ่นที่ใหม่กว่าในราคาที่สูงเท่าเดิม

ในการเปิดตัวและจำหน่ายผลิตภัณฑ์ใหม่เพิ่มเติม บริษัทจะใช้กลยุทธ์การยึดราคา จุดยึดราคาคือราคาที่ผู้บริโภคพิจารณาว่าสมเหตุสมผลหรือเป็นเรื่องปกติสำหรับผลิตภัณฑ์ ยังไม่ได้กำหนดราคาหลักสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ดังนั้นราคาของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวอาจมีการเปลี่ยนแปลง องค์กรการขาย iPhone ของ Apple เป็นตัวอย่างที่ดีของการใช้ราคายึดเหนี่ยวเพื่อรักษาความต้องการให้อยู่ในระดับสูง เมื่อ iPhone เปิดตัวครั้งแรก ราคาจะอยู่ระหว่าง 499 ถึง 599 เหรียญสหรัฐฯ ซึ่งก็คือจุดยึดหลักสำหรับต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะเฉพาะ ไม่กี่เดือนต่อมาราคาก็ลดลงเหลือ 200 ดอลลาร์ สินค้าก็ถูกลงอย่างเห็นได้ชัด และสิ่งนี้ช่วยกระตุ้นยอดขาย จากนั้น iPhone 3G ก็ออกสู่ตลาด ราคาอยู่ที่ 199 เหรียญสหรัฐ และมีโทรศัพท์ขายได้หนึ่งล้านเครื่องภายในสามวัน

มีสาเหตุหลายประการที่ทำให้ราคาเดิมสูงกว่า ขั้นแรก ให้คำนวณเส้นอุปสงค์ นั่นคือ ทำกำไรจากส่วนหนึ่งของตลาดที่ยินดีจ่ายจำนวนมาก ก่อนที่จะลดราคาและดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อจำนวนมาก ประการที่สอง ประโยชน์หลักของกลยุทธ์นี้คือการกำหนดราคาหลักที่สูงไว้ในใจของผู้บริโภค ซึ่งการลดราคาในแต่ละครั้งจะทำให้ผลิตภัณฑ์กลายเป็นการซื้อที่น่าพึงพอใจและสร้างผลกำไร บริษัทสามารถใช้กลยุทธ์นี้กับผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมทั้งหมดของบริษัทได้

ดังนั้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย การพัฒนานวัตกรรมอย่างต่อเนื่อง การสร้างการออกแบบใหม่ และวิธีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ บริษัทจึงสร้างภาพลักษณ์ที่มีเอกลักษณ์และสถานะให้กับผลิตภัณฑ์ของตน ดังนั้น เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะออกสู่ตลาด บริษัทจะสามารถใช้กลยุทธ์ราคาสูงได้สำเร็จ และเมื่อขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ให้ใช้กลยุทธ์ยึดราคา

สมมติว่าเป็นสัจพจน์: คุณต้องการสร้างรายได้เป็นจำนวนมากและนี่คือหนึ่งในเหตุผลหลักที่คุณเริ่มต้นธุรกิจ ไม่ว่าคุณจะขายสินค้าหรือเสนอบริการ คุณทำเพื่อสร้างรายได้ แต่การที่จะมีรายได้เพียงพอคุณต้องสามารถกำหนดราคาสินค้าได้อย่างถูกต้องใช่ไหม?

กระบวนการนี้ยากมาก ผู้ประกอบการจำนวนมากไม่ได้เจาะลึกถึงสาระสำคัญของเรื่องและตั้งราคาแบบสุ่ม ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมพวกเขาจึงแทบจะไม่สามารถจัดการเพื่อชดใช้ค่าใช้จ่ายและรับบางสิ่งบางอย่าง

แต่คุณรู้หรือไม่ว่ามีกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ไม่เพียงแต่เพิ่มผลกำไรของคุณ แต่ยังเพิ่มยอดขายของคุณด้วย สิ่งเหล่านี้เรียกว่ากลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา และเป็นสิ่งที่จะกล่าวถึงในบทความนี้

มีอะไรพิเศษเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาเชิงจิตวิทยา?

พูดง่ายๆ ก็คือการกำหนดราคาเชิงจิตวิทยาเป็นเรื่องเกี่ยวกับการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้คนและกระบวนการตัดสินใจซื้อ

ไม่ชัดเจนว่าใครและอย่างไรที่คิดกลยุทธ์นี้ แต่วิธีการที่คล้ายกันนี้เป็นที่รู้จักมาตั้งแต่ปลายศตวรรษที่ 19 และเกิดขึ้นในหมู่ผู้จัดพิมพ์หนังสือพิมพ์ ซึ่งการแข่งขันที่รุนแรงเกิดขึ้นในเวลานั้น

ปัจจุบัน บริษัทขนาดใหญ่และขนาดเล็กกำลังพยายามเข้าซื้อแผนกที่เกี่ยวข้องกับปัญหาด้านราคาโดยสิ้นเชิง ในบางกรณี กระบวนการนี้จะกลายเป็นส่วนพื้นฐานของการตลาดของบริษัท

ขอ​พิจารณา​ตัว​อย่าง​ของ​แอปเปิล. การกำหนดราคาที่นี่เป็นส่วนหนึ่งของการตลาดโดยรวมและกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ และทำหน้าที่ในการปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับตลาดได้สำเร็จ

ราคาทางจิตวิทยาของ Apple

ต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของบริษัทนี้ผันผวนประมาณ 1,000 ดอลลาร์ ซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมด จากความจริงที่ว่ารุ่นใหม่แต่ละรุ่น (ไม่ว่าจะเป็นสมาร์ทโฟนหรือนาฬิกา) กลายเป็นลัทธิในหมู่แฟน ๆ ของแบรนด์ การใช้อักษรตัวพิมพ์ใหญ่ของแบรนด์ตามการคาดการณ์ในแง่ดีบางประการ จะเกินจำนวนเงินที่น่าเหลือเชื่อที่ 1 ล้านล้านดอลลาร์ในไม่ช้า ซึ่งจะทำให้ Apple เป็นรุ่นแรก บริษัทในประวัติศาสตร์ของมนุษยชาติที่ทรงคุณค่าดังกล่าว

แต่พวกเขาจะบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไร? พวกเขาจะจัดการให้อยู่เหนือส่วนที่เหลือของโลกในขณะที่ใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ห่างไกลจากความสงบสุขที่สุดได้อย่างไร

และเคล็ดลับแห่งความสำเร็จก็คือตั้งแต่แรกเริ่ม Apple วางตำแหน่งตัวเองเป็นบริษัทที่มีนโยบายการกำหนดราคาที่เข้มงวดและก้าวร้าว พวกเขารู้ดีว่าผู้คนมักจะมองว่าบางสิ่งที่มีราคาแพงนั้นมีคุณภาพสูงกว่า และผู้ที่ใส่ใจมันจะไม่กลัวที่จะจ่ายเงินมากเกินไป

สิ่งนี้สะท้อนความคิดของ Steve Jobs ผู้ร่วมก่อตั้ง Apple ซึ่งเชื่อว่ากลยุทธ์ของบริษัทตั้งอยู่บนเสาหลักสี่ประการ:

1.บริษัทมีสินค้าจำนวนน้อย
2. เน้นเทคโนโลยีชั้นสูง
3. ลำดับความสำคัญของกำไรมากกว่าส่วนแบ่งตลาด
4. การสร้างเอฟเฟกต์รัศมีที่ทำให้คุณรอคอยด้วยความสนใจอย่างมากสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ของบริษัท

ในความเป็นจริงทุกอย่างเกิดขึ้นเมื่อจ็อบส์พินัยกรรม ในความเป็นจริง Apple จำหน่ายแล็ปท็อป สมาร์ทโฟน เครื่องเล่น และนาฬิกา

Tim Cook ซีอีโอของ Apple กล่าวเมื่อเร็วๆ นี้เกี่ยวกับ iPhone ว่า "เป้าหมายของเราไม่เคยอยู่ที่การขายโทรศัพท์ราคาถูก เป้าหมายหลักของเราคือการขายโทรศัพท์ที่ยอดเยี่ยมและมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมแก่ผู้ใช้"

และในกรณีของพวกเขา กลยุทธ์นี้ได้ผล

Apple ไม่ค่อยลดราคาผลิตภัณฑ์ของตนมากนัก (ถ้าเคย) ส่วนลดที่มีชื่อเสียงที่สุดคือส่วนลดสำหรับนักเรียน และถึงแม้ส่วนลดดังกล่าว ผู้ซื้อจะได้รับรางวัลเพียงประมาณ $100 เท่านั้น

กลยุทธ์การกำหนดราคานี้ใช้กับร้านค้าปลีกของ Apple และทุกสาขา แม้แต่ผู้ค้าปลีกก็ติดตามมัน คุณจะไม่พบผลิตภัณฑ์ Apple ใหม่ที่ยังไม่ได้บรรจุหีบห่อ (ยกเว้นบนเว็บไซต์ออนไลน์เช่น eBay) ในราคาที่ต่ำกว่าราคาในร้านค้าอย่างเป็นทางการ

มาดูตัวอย่างราคาของ Apple กันดีกว่า บางทีคุณอาจใช้บางสิ่งบางอย่างในธุรกิจของคุณได้

สมเหตุสมผลมากที่ Apple จะตั้งราคาแล็ปท็อปไว้ที่ 1,299.99 ดอลลาร์ แต่ไม่ใช่ 1,300 ดอลลาร์ ดูเหมือนว่าความแตกต่างระหว่างราคาจะอยู่ที่ 1 เซ็นต์เท่านั้น แต่การเคลื่อนไหวทางการตลาดดังกล่าวนำไปสู่ผลลัพธ์ที่น่าทึ่ง

ความจริงก็คือในทางจิตวิทยาตัวเลข 1,299.99 ถูกมองว่าใกล้กับ 1,200 มากกว่า 1,300 นั่นคือต้นทุนของผลิตภัณฑ์ถูกมองว่าต่ำกว่าที่เป็นจริง นอกจากนี้ยังมีการศึกษาที่ระบุว่าผู้บริโภคเชื่อมโยงราคากับเลขเก้าต่อท้ายด้วยส่วนลดและข้อเสนอสุดพิเศษ

ปรากฎว่าการเคลื่อนไหวอันชาญฉลาดดังกล่าวช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมาก
อย่างไรก็ตาม เทคนิคนี้ไม่เพียงแต่ใช้โดย Apple เท่านั้น แต่ยังใช้โดยบริษัทการค้าอื่นๆ อีกหลายแห่งด้วย ในบรรดานักการตลาด มันถูกเรียกว่า “เอฟเฟกต์เลขซ้าย” คนส่วนใหญ่อ่านจากซ้ายไปขวา จึงเป็นที่มาของชื่อ

สำหรับ Apple คุณจะไม่พบสินค้ารายการเดียวที่จะเสนอในราคาแบบกลมในกลุ่มผลิตภัณฑ์ ไม่มีทาง.

สรุป: ลองใช้เอฟเฟกต์นี้เมื่อเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ ดำเนินการทดสอบแยกโดยคุณเปรียบเทียบผลกระทบของ “ราคากับเก้า” และราคาปกติ

การเปรียบเทียบราคาเป็นอีกหนึ่งกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ชาญฉลาด

การเปรียบเทียบราคาเป็นเทคนิคทางการตลาดที่ราคาของข้อเสนอหนึ่งขัดแย้งโดยตรงกับราคาของอีกรายการหนึ่ง นี่คือลักษณะที่ปรากฏบนเว็บไซต์ของ Apple:

Apple เสนอทางเลือกสองทางให้กับลูกค้าสำหรับแล็ปท็อป MacBook Air ราคาตัวแรกอยู่ที่ 899 เหรียญสหรัฐ (หน้าจอ 11 นิ้ว) ราคาตัวที่สองอยู่ที่ 999 เหรียญสหรัฐ (หน้าจอ 13 นิ้ว) ตัวเลือกที่สองมีราคาแพงกว่า 100 ดอลลาร์ ดังนั้นหน้าจอขนาด 13 นิ้วจึงให้ประสบการณ์ที่ดีกว่าขนาด 11 นิ้ว และในสถานการณ์ส่วนใหญ่สิ่งนี้ก็เป็นเรื่องจริง

เราสนใจอย่างอื่น: ซื้อตัวเลือกใดมากกว่ากัน? ในสถานการณ์ของ Apple เราไม่ทราบคำตอบที่แน่นอน แต่เมื่อพิจารณากลยุทธ์การกำหนดราคาที่คล้ายคลึงกัน ก็สามารถสรุปข้อสรุปได้บางประการ

ตัวอย่างเช่น Williams-Sonoma (ขายอุปกรณ์ครัว) ในการศึกษาที่ตีพิมพ์ใน The Wall Street Journal เราได้เรียนรู้ว่าบริษัทเคยประสบปัญหาในการขายเครื่องทำขนมปังในอดีต ราคา 275 ดอลลาร์ดูเหมือนผู้ซื้อไม่สามารถยอมรับได้

แต่เมื่อพวกเขาเสนอตัวอย่างอื่นของเครื่องทำขนมปังแก่ผู้ชม เพียงคราวนี้ราคา 429 ดอลลาร์ (ดีกว่าตัวเลือกแรกเล็กน้อย) และวางไว้ในสื่อสิ่งพิมพ์ถัดจากเครื่องทำขนมปัง 275 ดอลลาร์ ยอดขายของรุ่นหลังก็เพิ่มขึ้นสองเท่า

ความลับของผลลัพธ์ดังกล่าวคืออะไร? มันง่ายมาก เอฟเฟกต์นี้เรียกว่าการยึด ในการตัดสินใจ ผู้คนพึ่งพาข้อมูลที่ได้รับก่อน เนื่องจากมีผู้ซื้อเพียงไม่กี่รายที่มีประสบการณ์ในการซื้อเครื่องทำขนมปัง ส่วนใหญ่อาจตัดสินใจว่าหากมีโอกาสซื้อเครื่องใช้ไฟฟ้าในปริมาณเล็กน้อย คุณภาพจะด้อยกว่ารุ่นที่มีราคาแพงเล็กน้อยก็ไม่ควรพลาด

สรุป: หากคุณมีผลิตภัณฑ์อยู่แล้ว ให้ลองพัฒนาเวอร์ชันที่แพงกว่านี้ดู เสนอทางเลือกทั้งสองให้กับผู้เยี่ยมชมไซต์และดูว่าความต้องการผลิตภัณฑ์หลักเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร

นี่อาจเป็นคำอธิบายที่ดีที่สุดเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาของ Apple ลองนึกภาพ: ไม่กี่ปีที่ผ่านมา เมื่อคุณได้พบกับคนรู้จักและเพื่อน ๆ ที่ใช้เงินจำนวนมหาศาลในการซื้อแล็ปท็อปหรือสมาร์ทโฟนจาก Apple คุณคงคิดว่าพวกเขาใช้จ่ายอย่างสิ้นหวัง แต่วันนี้ก็ไม่มีอะไรแปลก หลายคนซื้อทั้งโทรศัพท์และแล็ปท็อปจาก Apple และเหตุผลนี้ไม่ใช่แค่นโยบายอันชาญฉลาดของบริษัทนี้เท่านั้น

โปรดจำไว้ว่าเมื่อคุณจ่ายเงินเพื่อบางสิ่งบางอย่าง คุณจะรู้สึกขอบคุณมัน เมื่อคุณเปรียบเทียบ Apple Watch มูลค่า 20,000 ดอลลาร์กับนาฬิกาที่คล้ายกันในราคา 100 ดอลลาร์ นาฬิกาเรือนแรกก็ดูแทบจะประเมินค่าไม่ได้ และคุณคิดว่า: ถ้าผลิตภัณฑ์ของพวกเขาไม่ดีนัก พวกเขาคงไม่ขอมันมากขนาดนั้น

ผู้บริโภคให้ราคาเท่าเทียมกับคุณภาพ ปรากฏการณ์นี้ได้รับการยืนยันจากการศึกษาต่อไปนี้

คนสองกลุ่มกำลังรับประทานอาหารกลางวันที่ร้านอาหารอิตาเลียน ในเวลาเดียวกัน ค่าอาหารกลางวันสำหรับบางคนเท่ากับ 4 ดอลลาร์ และสำหรับบางคนก็ทั้งหมด 8 ดอลลาร์ เป็นผลให้ผู้เข้าร่วมการทดลองที่ใช้จ่ายมากขึ้นถือว่าอาหารอร่อยและน่าพึงพอใจมากขึ้น

ข้อสรุปคืออะไร? สินค้าราคาแพงถูกมองว่ามีคุณภาพสูงกว่า กลยุทธ์การกำหนดราคานี้สามารถใช้ได้กับทุกช่องทางธุรกิจ ด้วยข้อแม้ประการหนึ่ง: Apple กำหนดราคาที่สูงเกินไปสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน เนื่องจากตามกลยุทธ์การพัฒนา Apple จะมอบประสบการณ์การโต้ตอบที่ดีกว่า หากคุณเพียงต้องการร่ำรวยจากสิ่งธรรมดาๆ คุณจะไม่ได้รับการยอมรับในสังคม