ทุกๆ วันคุณใช้ความพยายามอย่างมากเพื่อสร้างอาชีพที่ประสบความสำเร็จ มีงานมาก มีความพยายามมาก คุณพัฒนาทักษะของคุณ แต่คุณเคยรู้สึกว่าคุณไม่เข้าใจว่าทั้งหมดนี้เกิดขึ้นเพื่ออะไร? การเติบโตของอาชีพดูเหมือนเป็นไปได้ แต่การเลื่อนตำแหน่งจะนำไปสู่อะไร มันจะทำให้คุณมีความสุขมากขึ้นหรือไม่? ความสงสัยครอบงำเราแต่ละคน และทั้งหมดด้วยเหตุผลเดียว: พวกเราหลายคนไม่รู้ว่าเรากำลังจะไปที่ไหน บางครั้งคุณต้องนั่งลงและคิดว่าทำไมคุณถึงทำงานและทุ่มเทความพยายามและพลังงานมากมายให้กับอาชีพการงานของคุณ และเพื่อทำความเข้าใจสิ่งนี้คุณต้องถามตัวเองด้วยคำถามที่ถูกต้องสองสามข้อโดยตอบว่าคุณจะเข้าใจว่าคุณควรต่อสู้เพื่ออะไรและจะก้าวไปในทิศทางใด
1. ระดับเริ่มต้น
“ฉันจะเก่งอะไรล่ะ”
นี่อาจเป็นคำถามที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องตอบก่อนสมัครงาน ดังที่คุณทราบคน ๆ หนึ่งจะประสบความสำเร็จในกิจกรรมที่เขารักเท่านั้นซึ่งเขามีจิตวิญญาณ เมื่อคุณทำในสิ่งที่คุณรักและทุ่มสุดกำลัง โอกาสในการเติบโตนั้นแทบจะไม่มีที่สิ้นสุด เพราะคุณเองก็จะสนใจในการพัฒนาของตัวเอง หางานที่ทำให้คุณพึงพอใจ และในกรณีนี้ คุณจะกลายเป็นมืออาชีพในสาขาของคุณ
“ฉันจำเป็นต้องมีทักษะอะไรบ้าง”
เมื่อคุณตัดสินใจว่าต้องการทำงานที่ไหนแล้ว ให้คิดถึงทักษะที่คุณต้องการ คุณอาจต้องปรับปรุงระดับ รับการศึกษาเพิ่มเติม หรือปรับปรุงความรู้ที่มีอยู่ โปรดจำไว้ว่าไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้ และหากคุณตั้งเป้าหมาย คุณก็จะได้รับความรู้ที่จำเป็นทั้งหมดด้วยความพยายาม
“ฉันจะนำเสนอตัวเองท่ามกลางแสงที่ดีที่สุดได้อย่างไร”
เมื่อสมัครงานอันทรงเกียรติ คำถามนี้ทรมานทุกคนอย่างแน่นอน และยิ่งคุณเริ่มค้นหาคำตอบได้เร็วเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น หากคุณเคยทำงานที่ไหนมาก่อน ให้ขอจดหมายแนะนำจากนายจ้างเดิมของคุณ รวบรวมใบรับรองและอนุปริญญาของหลักสูตรเพิ่มเติมทั้งหมดที่คุณสำเร็จการศึกษา นำเสนอตัวเองในแง่ที่ดีที่สุดเพื่อรับงานนี้
“ฉันอยากมีชีวิตแบบไหน”
มันค่อนข้างเป็นเรื่องปกติหากคุณมองว่างานเป็นเพียงแหล่งที่มาของการบรรลุเป้าหมายเท่านั้น และอย่าคิดว่ามันเป็นความหลงใหลบางประเภท บางทีคุณอาจเลือกสถานที่นี้เพื่อตระหนักถึงศักยภาพของคุณ หารายได้ และใช้ชีวิตตามที่คุณใฝ่ฝัน สิ่งสำคัญคือการยอมรับสิ่งนี้กับตัวเองเพื่อพัฒนาไปในทิศทางที่ถูกต้องตามอุดมคติของคุณ
2. ระดับกลาง
“อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้ฉัน และอะไรทำลายล้างฉัน”
หลังจากที่คุณทำงานเพียงเล็กน้อย คุณจะมีความเข้าใจว่างานประเภทใดที่คุณชอบและเป็นแรงบันดาลใจให้คุณทำงาน และงานใดที่ทำให้คุณหมดแรงและหมดแรงทั้งหมด คุณอาจเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยม แต่งานเอกสารก็ทนไม่ไหวสำหรับคุณ หรือในทางกลับกัน คุณสามารถประมวลผลกองกระดาษได้อย่างง่ายดาย แต่การสื่อสารกับผู้คนต้องใช้ความเข้มแข็งทั้งหมดของคุณ ในอนาคต พยายามทำสิ่งที่เป็นแรงบันดาลใจให้กับคุณและทำให้คุณมีพลังและมีชีวิตชีวา
“นี่คือที่ที่ฉันอยากอยู่และทำงานใช่ไหม”
คุณทำงานให้กับบริษัทนี้มาระยะหนึ่งแล้ว คุณคุ้นเคยกับความรับผิดชอบในงานของคุณแล้ว และคุณมีความคิดว่าอนาคตจะเป็นอย่างไร หากงานไม่ใช้พลังงานทั้งหมดและเป็นแรงบันดาลใจให้คุณ และมีโอกาสเติบโตในอาชีพการงาน ที่นี่ก็เป็นสถานที่พักที่ดี หากคุณต้องทิ้งความเข้มแข็ง พลังงาน และความสุขทั้งหมดไว้ที่ที่ทำงาน และผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ปรากฏให้เห็นบนขอบฟ้า ให้เริ่มมองหางานใหม่ ไม่มีประโยชน์ที่จะนั่งอยู่ในที่ที่ความก้าวหน้าทางอาชีพเป็นไปไม่ได้และเงินเดือนก็เหลืออะไรให้ต้องการอีกมาก
“ฉันกำลังทำเรื่องสำคัญจริงๆ เหรอ?”
คุณมีเวลาหลังเลิกงานสำหรับสิ่งที่สำคัญจริงๆ ครอบครัว เพื่อน งานอดิเรกหรือไม่? หรืองานนั้นเป็นงานทั้งชีวิตของคุณซึ่งจะทำให้คุณทิ้งมรดกอันยิ่งใหญ่ให้กับบรรพบุรุษของคุณ? ตอบคำถามเหล่านี้ด้วยตัวคุณเองและหากจำเป็นก็เดินหน้าต่อไป
3. ระดับสุดท้าย
“ฉันควรทำอย่างไรเพื่อความก้าวหน้าในอาชีพการงานของฉัน”
ลองนึกถึงความพยายามที่คุณจะต้องทุ่มเทเพื่อก้าวขึ้นสู่ระดับอาชีพ แน่นอนว่าต้องทำงานหนักและทำงานหนัก แต่หากนายจ้างกำหนดให้คุณต้องให้ 110% เสียสละสุขภาพ เวลาส่วนตัว และเวลาครอบครัวโดยไม่ให้อะไรตอบแทน ก็คิดที่จะลาออก และเริ่มต้นธุรกิจของตัวเอง เมื่อถึงจุดนี้ คุณจะมีความรู้และทักษะเพียงพอที่จะดำเนินธุรกิจและไม่ขึ้นอยู่กับเจตนาของผู้อื่น
“จะเหลืออะไรติดตามฉันอีก”
คำถามชั่วนิรันดร์ที่ทรมานผู้มีสติทุกคน เราแต่ละคนใฝ่ฝันที่จะทิ้งของขวัญอันยิ่งใหญ่ไว้ให้กับมนุษยชาติ แต่คนส่วนใหญ่จะใช้เวลาทั้งชีวิตทำงานในสำนักงานที่อับจนเพื่อประโยชน์ของนายจ้าง หากเป้าหมายของคุณคือการทำสิ่งที่ยิ่งใหญ่ ยิ่งใหญ่ โดยที่คุณจะไม่ละอายใจที่จะเป็นอมตะในปีต่อ ๆ ไป และสถานที่ทำงานปัจจุบันของคุณไม่สามารถตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้ คุณควรคิดที่จะลาออกและพัฒนาแผนที่จะทำให้ความฝันของคุณเป็นจริง เป็นจริงขึ้นมา
วงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์คือระยะเวลาที่มีอยู่ของผลิตภัณฑ์ในตลาด ช่วงเวลาตั้งแต่การวางแผนผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการใช้งานและการเลิกผลิต หลักวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์อธิบายถึงการขาย รายได้ คู่แข่ง และกลยุทธ์ทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ตั้งแต่เวลาที่ผลิตภัณฑ์เข้าสู่ตลาดจนกระทั่งถูกถอนออกจากตลาด ได้รับการตีพิมพ์ครั้งแรกโดย Theodore Leviton ในปี 1965 หลักคำสอนนี้ตั้งอยู่บนพื้นฐานความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์ทุกชิ้นถูกบังคับให้ออกจากตลาดไม่ช้าก็เร็วด้วยผลิตภัณฑ์อื่นที่เหมาะกว่าหรือถูกกว่า ไม่มีสินค้าที่ทำลายไม่ได้!
มุมมองวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ใช้ทั้งสำหรับประเภทของสินค้า (ทีวี) และคลาสย่อย (โทรทัศน์สี) และแม้กระทั่งสำหรับรุ่นหรือแบรนด์เฉพาะ (โทรทัศน์สี "อิเล็กทรอนิกส์") วงจรชีวิตของสินค้าสามารถแสดงการเปลี่ยนแปลงของกำไรในช่วงเวลาและปริมาณการขายโดยใช้ขั้นตอนต่อไปนี้ (ผู้เขียนแต่ละคนมีจำนวนขั้นตอนตั้งแต่ 4 ถึง 6) (รูปที่ 1)
รูปที่ 1 - ขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์
1) การพัฒนาผลิตภัณฑ์
2) ขั้นตอนการดำเนินการตามด้วยการทดสอบ ในระยะนี้ ยอดขายผลิตภัณฑ์มีการเติบโตช้า โดยส่วนใหญ่มักมาพร้อมกับต้นทุนและแม้กระทั่งการขาดทุนด้วยซ้ำ จะต้องลงทุนเงินจำนวนมากเพื่อจัดระเบียบการผลิต
3) ระยะการเติบโต (การพัฒนา) - ในขั้นตอนนี้ผู้บริโภครับรู้ถึงผลิตภัณฑ์ นี่คือจุดที่ยอดขายเพิ่มขึ้นและผลกำไรเริ่มเพิ่มขึ้น
4) ระยะครบกำหนด - ในขั้นตอนนี้ ยอดขายจะชะลอตัวลงเนื่องจากการที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพส่วนใหญ่ยอมรับผลิตภัณฑ์แล้ว ในขั้นตอนนี้บริษัทจะได้รับผลกำไรสูงสุด แต่เนื่องจากต้นทุนในการรักษาความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ กำไรจึงเริ่มลดลง ท้ายที่สุดแล้วมีการใช้เงินจำนวนมากไปกับการส่งเสริมการขายและการโฆษณา
5) ระยะลดลง - ในขั้นตอนนี้ กำไรและปริมาณการขายของบริษัทลดลงอย่างรวดเร็ว
การพัฒนาผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นในขั้นตอนแรกของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ โดยให้ความสำคัญกับการวิจัยทางวิทยาศาสตร์และการออกแบบผลิตภัณฑ์ ในขั้นตอนนี้ ผลิตภัณฑ์มีอยู่แล้ว แต่เฉพาะในโครงการและแบบร่างเท่านั้น ตัวผลิตภัณฑ์ยังไม่มีพื้นฐานด้านวัสดุ มีเพียงชิ้นส่วนหรือต้นแบบของผลิตภัณฑ์เท่านั้น บริษัทไม่ได้รับรายได้จากการขายเนื่องจากสินค้าดังกล่าวยังคงมีอยู่ ในขั้นตอนนี้ มีปัญหาซับซ้อนที่ยังไม่ได้รับการแก้ไขในรูปแบบของการฉีดเงินลงทุน ด้วยความหวังว่าในอนาคตพวกเขาจะได้ผลตอบแทน แน่นอนว่าประเภทของงานและโครงสร้างต้นทุนแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม ดังนั้น หากเราพูดถึงอุตสาหกรรมอาหาร การพัฒนาผลิตภัณฑ์ของพวกเขาก็คือการสร้างสรรค์สูตรอาหารและเทคโนโลยีอาหารประเภทใหม่ๆ แต่อุตสาหกรรมอาหารดำเนินการวิจัยผลิตภัณฑ์อย่างจริงจังและระยะยาวมาก หากเราพิจารณาอุตสาหกรรมเสื้อผ้า การพัฒนาและการวิจัยที่นี่ก็มีลักษณะเป็นแบบอย่างมากกว่าอุตสาหกรรมอื่นๆ นักออกแบบแฟชั่นเมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ส่วนใหญ่มักมุ่งเน้นไปที่พลวัตของแฟชั่นและความต้องการของผู้บริโภค
ดังนั้น การสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ในอุตสาหกรรมใด ๆ จึงต้องเกี่ยวข้องกับการดำเนินการวิจัยที่จำเป็นในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น จุดเริ่มต้นทางการตลาดคือจุดเชื่อมโยงในการสร้างผลิตภัณฑ์ใดๆ การวิจัยทั้งหมดที่ดำเนินการโดยบริษัทมีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่แข่งขันได้ซึ่งผู้บริโภคต้องการเพื่อตอบสนองความต้องการของพวกเขา เงินกู้ยืมจากธนาคารมักใช้เป็นเงินลงทุนในขั้นตอนนี้ แต่เกิดขึ้นที่บริษัทจัดสรรเงินทุนสะสมของตัวเอง นี่เป็นตัวเลือกที่ดีที่สุดอย่างแน่นอน
รูปที่ 2 - ขั้นตอนหลักของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะ
เมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่ตลาด ต้นทุนของบริษัทสำหรับการตลาดและการสนับสนุนการผลิตจะเปลี่ยนไป เนื่องจากมีการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ผู้บริโภคไม่คุ้นเคยออกสู่ตลาด บริษัทจึงต้องโฆษณาให้ดี ในเวลาเดียวกันลักษณะของการโฆษณาควรเปลี่ยนแปลงหากในระยะเริ่มแรกมีการกล่าวว่ามีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ประเภทใหม่แล้วในขั้นตอนนี้การโฆษณาควรกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อผลิตภัณฑ์นี้
ในขั้นตอนนี้ การโฆษณาจะต้องมีความหลากหลายอย่างมากเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ควรลงโฆษณาทางโทรทัศน์ สถานีวิทยุ ฯลฯ ในขณะเดียวกัน วิดีโอโฆษณาจะต้องมีคำอธิบายจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้ เพื่อให้ผู้ซื้อรู้ว่าเขากำลังจัดการกับอะไร แต่การโฆษณาดังกล่าวต้องใช้การลงทุนจำนวนมาก การโฆษณาในขั้นตอนนี้มีความสำคัญมาก เนื่องจากคนส่วนใหญ่มักระมัดระวังและไม่รีบร้อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่คุ้นเคย
ขั้นตอนการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่มักเป็นขั้นตอนที่สั้นที่สุด และขั้นตอนการลดลงของความต้องการของผู้บริโภคจะยาวนานที่สุด การระบุจุดสิ้นสุดของวงจรชีวิตช่วงหนึ่งและจุดเริ่มต้นของอีกช่วงหนึ่งอาจเป็นเรื่องยาก เมื่อปริมาณการขายลดลงหรือเพิ่มขึ้น ช่วงเวลานี้มักจะถือเป็นจุดเริ่มต้นของระยะใหม่
ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ต้องผ่านช่วงวงจรชีวิต อาจแตกต่างกันตามระยะเวลา ระยะเวลา และคุณสมบัติ สำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง การลดลงอาจกลายเป็นระยะการเจริญเติบโตสำหรับผลิตภัณฑ์อื่นๆ การแนะนำเข้าสู่ระยะการเจริญเติบโต และสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่างไม่มีขั้นตอนการแนะนำ ในแต่ละขั้นตอน จำเป็นต้องเลือกเครื่องมือทางการตลาดที่เหมาะสม: รูปแบบการส่งเสริมการขายและการจัดจำหน่าย ราคาที่แน่นอน ในเวลาเดียวกัน การรวมกันจะเปลี่ยนไปในระหว่างที่ผลิตภัณฑ์ผ่านสถานการณ์ต่างๆ สถานการณ์ทั่วไปของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์และชุดกิจกรรมทางการตลาดที่มักใช้ในแต่ละกรณีแสดงอยู่ในตาราง A แบบจำลองวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์สามารถอธิบายการพึ่งพาตัวแปรต่างๆ และอธิบายพฤติกรรมของผลิตภัณฑ์ และคาดการณ์สถานการณ์การพัฒนาในอนาคต ของผลิตภัณฑ์ งานที่สำคัญอย่างหนึ่งของการวางแผนเชิงกลยุทธ์คือการสร้างแบบจำลองวงจร มุมมองความเป็นจริงที่เรียบง่ายแสดงถึงวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ นักการตลาดสามารถรักษาและติดตามระดับการขายโดยใช้วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ในบางกรณีอาจไม่เกิดระยะการเจริญเติบโตของผลิตภัณฑ์ หากผลิตภัณฑ์ไม่มีผู้บริโภคประจำ สินค้าจะเข้าสู่ขั้นตอนการลดลงทันที แต่หากผลิตภัณฑ์มีคุณสมบัติเฉพาะตัวจริงๆ ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นั้นจะแพร่กระจายอย่างรวดเร็วไปยังผู้ซื้อที่มีศักยภาพในทิศทางที่ต่างกัน (ไปยังกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน) ยอดขายในระดับสูงในระยะนี้สามารถอธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าผู้บริโภคเริ่มซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่โดยลืมผลิตภัณฑ์คู่แข่งเก่าไป
บริษัทลดต้นทุนการโฆษณาและเปลี่ยนแปลงธรรมชาติโดยเปลี่ยนผ่านไปสู่ขั้นการเติบโต เนื่องจากจะมีปัญหาเรื่องงานเนื่องจากยอดขายในระดับสูง หากการเติบโตยังคงต่ำหรือเริ่มเติบโตแม้จะมีทุกสิ่งทุกอย่าง บริษัทจะเพิ่มพื้นที่การผลิต ซื้ออุปกรณ์ใหม่และจ้างพนักงานใหม่ แม้ว่าการผลิตที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อยจะนำมาซึ่งปัญหาที่ไม่คาดคิดจำนวนมาก ซึ่งอธิบายได้จากความจำเป็นในการลงทุนใหม่ การฝึกอบรมพนักงานใหม่ การซ่อมแซมอุปกรณ์เก่า ฯลฯ บางทีขั้นตอนนี้อาจไม่มีที่สิ้นสุดสำหรับบริษัทผู้ผลิต เนื่องจากปัญหาจะปรากฏอย่างต่อเนื่องในด้านการขายและการผลิต
เป้าหมายของบริษัทในขั้นตอนนี้คือการควบคุมและครองตำแหน่งผู้นำในตลาดและเพิ่มปริมาณการขายให้สูงสุด
งานการตลาดในขั้นตอนนี้:
1) ยึดตำแหน่งบางอย่างในตลาด
2) หาวิธีแก้ปัญหาพื้นฐาน
3) เสริมสร้างความมุ่งมั่นของลูกค้าผ่านการโฆษณา
4) เพิ่มระยะเวลาของระยะการเจริญเติบโต
5) ตามกฎแล้ว วิธีการต่อไปนี้ใช้เพื่อขยายระยะเวลาของการเติบโตของยอดขายอย่างเข้มข้นและการเติบโตของตลาดอย่างรวดเร็ว:
6) การปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ใหม่ทำให้มีคุณสมบัติเพิ่มเติม
7) การเจาะเข้าสู่กลุ่มตลาดใหม่
8) การใช้ช่องทางการจำหน่ายใหม่
10) การลดราคาอย่างทันท่วงทีเพื่อดึงดูดผู้บริโภคมากขึ้น
ผู้บริโภคหลัก - ผู้นำในแวดวงสังคมและผู้นำเทรนด์ - เรียกว่า "ผู้ชำนาญ" เมื่อรู้จักสินค้าก็จะมีความทันสมัยและมีชื่อเสียง จากจำนวนผู้บริโภคปลายทางคิดเป็น 10 - 15% ของมวลทั้งหมด การขายจำนวนมากในช่วงการเติบโตนั้นมาจากผู้บริโภค "กลุ่มใหญ่ในช่วงแรก" (เช่น นักเรียนนักศึกษา) หรือ "กลุ่มก้าวหน้า" จากจำนวนผู้บริโภคปลายทางทั้งหมด มีจำนวนอยู่ระหว่าง 25 ถึง 35%
ระยะครบกำหนดคือจุดเริ่มต้นของการรักษาเสถียรภาพทางธุรกิจด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ ในความเป็นจริงมันสิ้นสุดที่จะใหม่ ลักษณะเด่นที่สำคัญของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ในขั้นตอนนี้คือการเปลี่ยนแปลงแนวโน้มของอัตราการเติบโตของจำนวนยอดขาย พวกมันกำลังลดลงอย่างรวดเร็วเนื่องจากตลาดอิ่มตัวแล้ว และทุกคนที่ต้องการซื้อครั้งแรกก็ทำไปแล้ว กระบวนการนี้ช้ากว่าระยะการเติบโตมาก แต่ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่องทำให้เกิดมูลค่าสูงสุด ในแง่ของราคา การแข่งขันกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันมีความรุนแรงมากขึ้น ในการแข่งขัน บริษัทต้องปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ แต่สิ่งนี้นำไปสู่ต้นทุนทางการเงินที่สำคัญ มาตรการทั้งหมดนี้นำไปสู่การลดผลกำไร ความต้องการมีมหาศาล ตลาดอิ่มตัวกับผลิตภัณฑ์แล้ว และผู้บริโภคเริ่มซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทอีกครั้ง ที่นี่เราต้องเน้นงานโฆษณาไปที่ผู้บริโภคมวลชนแบบอนุรักษ์นิยม รูปแบบของการโฆษณาควรมีขนาดใหญ่และเข้มข้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เราจำเป็นต้องค้นหาตลาดเพิ่มเติมสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่และลูกค้าใหม่ มีการแนะนำระบบสิ่งจูงใจที่นี่สำหรับการซื้อส่วนตัวมากขึ้นสำหรับผู้ที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้แล้ว นอกจากนี้ ขณะเดียวกันก็กำลังดำเนินการเพื่อค้นหาวิธีต่างๆ ในการใช้ผลิตภัณฑ์ในด้านใหม่ของการใช้งาน วิธีการต่างๆ ในการยืดอายุวงจรชีวิตแสดงไว้ในรูปที่ 3
รูปที่ 3 - วิธีขยายวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์
ในตอนท้ายของขั้นตอน เส้นโค้งการขายจะเปลี่ยนเป็นเส้นตรงขนานกับแกนเวลาอย่างราบรื่น ซึ่งบ่งบอกถึงความอิ่มตัวของตลาด ในความเป็นจริง ระยะการเจริญเติบโตอาจสั้นมาก อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติทุกขั้นตอนของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์มีระยะเวลาที่แตกต่างกัน นี่เป็นข้อพิสูจน์จากข้อเท็จจริงที่ว่าการนำเสนอขั้นตอนเหล่านี้ที่มีความยาวเท่ากันนั้นไม่สามารถเข้าถึงได้มากขึ้นและง่ายต่อการเข้าใจในระยะเริ่มแรกของการเรียนรู้แนวคิดเกี่ยวกับวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ สังเกตว่าการเติบโตและยอดขายชะลอตัวลง ปริมาณการบริโภคต่อหัวจะได้รับ มีลูกค้าขาประจำปรากฏขึ้น ราคาเริ่มมีความยืดหยุ่นมากขึ้น และกำลังขยายการรับประกันและบริการ เป้าหมายหลักของบริษัทคือการรักษาส่วนแบ่งการตลาดที่ได้รับ งานการตลาดในขั้นตอนนี้: เพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการจัดจำหน่าย ค้นหาตลาดการขายใหม่ ปรับปรุงเงื่อนไขการขายและการบริการ แนะนำมาตรการกระตุ้นที่ซับซ้อน และพัฒนาการปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์
เครื่องมือทางการตลาดในขั้นตอนนี้คือ: การปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยการปรับเปลี่ยนการออกแบบภายนอกและคุณสมบัติการปรับปรุงคุณภาพ - ทั้งหมดนี้จำเป็นเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ นอกจากนี้ยังใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้: กลยุทธ์ในการปรับปรุงคุณลักษณะการทำงานของผลิตภัณฑ์ รวมถึงความน่าเชื่อถือ ความเร็ว รสชาติ ความทนทาน เป้าหมายของกลยุทธ์การปรับปรุงคุณสมบัติคือการแนะนำคุณสมบัติใหม่ลงในผลิตภัณฑ์ ทำให้สะดวกและปลอดภัยยิ่งขึ้น และอเนกประสงค์ เป้าหมายหลักในการเพิ่มความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์คือกลยุทธ์ในการปรับปรุงลักษณะที่ปรากฏ
“คนส่วนใหญ่ที่มาสาย” หรือ “ผู้คลางแค้น” คือผู้บริโภคหลัก จำนวนของพวกเขาจากผู้บริโภคปลายทางคือ 30 - 40% โดยพวกเขาให้ยอดขายจำนวนมากในช่วงอิ่มตัว
ขั้นความอิ่มตัวช่วยให้เข้าสู่ระยะอิ่มตัว ในขั้นตอนนี้การเพิ่มขึ้นจะเป็นศูนย์ มีความโดดเด่นตรงที่มีระยะเวลานานกว่าความสมบูรณ์ โดยหลักการแล้วบริษัทใดๆ ก็ได้ประโยชน์จากการอยู่ในขั้นนี้ ท้ายที่สุดแล้ว การขายและการผลิตได้ถูกกำหนดไว้แล้ว ไม่จำเป็นต้องเชี่ยวชาญอุปกรณ์ใหม่และพัฒนาโมเดลผลิตภัณฑ์ใหม่ บริษัท ต้องการที่จะอยู่ในขั้นตอนนี้ให้นานที่สุด เพราะมันทำกำไรได้ในเชิงเศรษฐกิจ แต่ไม่มีช่วงพักในตลาด หากบริษัทหยุดที่ระยะอิ่มตัว หลังจากนั้นสักพัก คู่แข่งก็จะข้ามมันไป โดยสร้างโมเดลผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน แต่ล้ำหน้ากว่าบริษัทของคุณ และบริษัทก็จะล่มสลายกะทันหันในรูปแบบของปริมาณการขายที่ลดลง ด้วยเหตุนี้ บริษัทที่อยู่ในช่วงอิ่มตัวจึงต้องทำงานและปรับปรุงผลิตภัณฑ์ของตนอย่างต่อเนื่องเพื่อไม่ให้คู่แข่งแซงหน้า
สิ่งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้และหลีกเลี่ยงไม่ได้ไม่ช้าก็เร็วคือขั้นแห่งความเสื่อมถอย หากบริษัทพร้อมและนำโมเดลผลิตภัณฑ์ที่ล้าสมัยออกจากตลาดและแทนที่ด้วยโมเดลที่ล้ำหน้ากว่า ก็จะสามารถรอดพ้นจากภาวะเศรษฐกิจถดถอยได้ค่อนข้างดีโดยไม่สูญเสียผลกำไร ดังนั้นเพื่อไม่ให้เกิดการขาดทุนจำนวนมาก บริษัทจึงต้องวางแผนช่วงขาลงล่วงหน้า แม้ว่าจะมีบางกรณีที่แบบจำลองซึ่งถึงขั้นตกต่ำแล้วอาจปรากฏขึ้นในตลาดอีกครั้ง โดยใช้ทางเลือกอื่นในการแนะนำเข้าสู่ตลาด เพื่อให้ปรากฏสู่ตลาดอีกครั้งสามารถลดโปรแกรมการผลิตลงได้ บางครั้งการใช้วิธีนี้อาจช่วยยืดอายุการใช้งานของผลิตภัณฑ์ได้เล็กน้อย และบริษัทก็สามารถทำกำไรได้บางส่วน อีกวิธีหนึ่งในการขยายวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์คือการเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์หรือรูปร่าง วิธีสุดท้ายในการยืดอายุของผลิตภัณฑ์คือการย้ายไปยังตลาดอื่นที่มีการพัฒนาน้อยกว่า บริษัทพยายามทั้งสามทางเลือกนี้ หากไม่ได้ผล ก็จะต้องลดการผลิตผลิตภัณฑ์นี้ลงโดยสิ้นเชิง
นอกจากกรณีทั่วไปของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์แล้ว ยังมีกรณีพิเศษอีกด้วย มันเกิดขึ้นที่ชีวิตจริงของผลิตภัณฑ์นั้นถูกนำเสนอในรูปแบบของเส้นโค้งที่เรียกว่า "บูม" มันแสดงให้เห็นว่าโดยใช้นโยบายการตลาดที่มีความสามารถ บริษัทสามารถบรรลุผลกำไรสูงและปริมาณการขายจำนวนมากได้อย่างไร จากนั้นจึงรักษาตำแหน่งเหล่านี้ไว้ (รูปที่ 4)
รูปที่ 4 - เส้นโค้งบูม
บางครั้งสถานการณ์เกิดขึ้นเมื่อปริมาณการขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วแล้วก็ลดลงอย่างรวดเร็วเช่นกัน เส้นโค้งนี้เรียกว่าเส้นโค้งขึ้นรถไฟ (รูปที่ 5) แสดงถึงสถานการณ์ที่ผลิตภัณฑ์ได้รับการยอมรับจากผู้บริโภคอย่างรวดเร็วในช่วงเวลาสั้นๆ โดยปกติแล้วผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะประกอบด้วยเพลงและทำนอง
รูปที่ 4 - เส้นโค้ง "รถไฟ"
รูปที่ 6 - เส้นโค้งการขึ้นรถไฟระยะยาว
เส้นโค้งถัดไปเป็นผลมาจากปรากฏการณ์ที่ทุกคนคุ้นเคย นั่นคือแฟชั่น (รูปที่ 7) กราฟแฟชั่นแสดงอายุการใช้งานของสินค้าที่เกิดการระเบิดซ้ำๆ เป็นระยะๆ และอุปสงค์ที่ลดลงในตลาด
รูปที่ 7 - เส้นโค้งแฟชั่น
เส้นโค้ง "การต่ออายุ" (รูปที่ 8) เป็นกรณีพิเศษของโหมด
รูปที่ 8 - เส้นโค้ง "การต่ออายุ"
“การปรับปรุงผลิตภัณฑ์” คือการปรับปรุงผลิตภัณฑ์เป็นระยะโดยมีจุดประสงค์เพื่อเพิ่มลักษณะการทำงาน ซึ่งมีส่วนช่วยในการเริ่มต้นช่วงการเติบโตอีกครั้งหลังจากการรักษาเสถียรภาพของยอดขาย การเริ่มต้นใหม่มักเกี่ยวข้องกับความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ลดลงในตลาดที่พัฒนาแล้ว การกลับมาเติบโตอีกครั้งมักมีเงื่อนไขโดยการเข้าสู่ตลาดอื่นๆ ซึ่งโดยปกติจะมีการพัฒนาน้อยกว่า นโยบายผลิตภัณฑ์ตามการต่ออายุของบริษัทมักใช้ในการค้าระหว่างประเทศของประเทศที่มีความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีกับประเทศที่พัฒนาน้อยกว่า (รูปที่ 9)
รูปที่ 9 - เส้นโค้งการปรับปรุงผลิตภัณฑ์
“ความล้มเหลว” คือ การขาดความสำเร็จในตลาด สินค้าคือผู้แพ้ ความล้มเหลวมักเกิดขึ้นกับรุ่นผลิตภัณฑ์ที่ไม่สำเร็จ หากมีข้อผิดพลาดเกิดขึ้น การคำนวณผิดในกระบวนการวิจัยตลาด การออกแบบผลิตภัณฑ์ ฯลฯ จากนั้นเมื่อมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์สู่ตลาด ระยะการเติบโตจะไม่เกิดขึ้น ผู้ซื้อจะเพิกเฉยต่อผลิตภัณฑ์ใหม่ และการลดลงทันทีตามการแนะนำ นี่คือความล้มเหลว (รูปที่ 10)
รูปที่ 10 - เส้นโค้ง "ความล้มเหลว"
มีหลายกรณีที่ปริมาณการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นเป็นเวลานาน จากนั้นลดลงอย่างรวดเร็วและถึงระดับเฉลี่ย (รูปที่ 6) - นี่คือกราฟ "ความหลงใหลในระยะยาว" งานอดิเรกระยะยาวเป็นงานอดิเรกที่ดูเหมือนเรียบง่าย แต่ด้วยความแตกต่างที่ว่าการลดลงของผลิตภัณฑ์ไม่ได้ส่งผลกระทบต่อผู้บริโภคทั้งหมด แต่เป็นเพียงส่วนหนึ่งเท่านั้น
นักการตลาดจำเป็นต้องเลือกช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่หรือแนะนำผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่สู่ตลาดใหม่ ในเวลาเดียวกัน ผลิตภัณฑ์หนึ่งสามารถอยู่ในตลาดที่แตกต่างกันในช่วงวงจรชีวิตที่แตกต่างกัน ระยะเวลาของขั้นตอนอาจแตกต่างกันไปในแต่ละตลาด ทั้งหมดนี้จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อรวบรวมกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท เป็นที่พึงปรารถนาที่บริษัทที่มีผลิตภัณฑ์หลากหลายประเภทจะมีผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในขั้นตอนการแนะนำ การเติบโต และการเจริญเติบโตพร้อมๆ กัน ในกรณีนี้ รายได้จากการขายสินค้าในระยะครบกำหนดมีส่วนช่วยในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างมีประสิทธิภาพ และสินค้าในระยะการเติบโตสามารถให้เงินทุนเพิ่มเติมสำหรับการอัปเดต พัฒนาการแก้ไข และแนะนำส่วนลดจากราคาสินค้าเมื่อครบกำหนด เวที. จำเป็นต้องกำหนดกลุ่มผลิตภัณฑ์ในลักษณะที่สามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่อย่างต่อเนื่อง และในขณะเดียวกันก็รักษาสมดุลของผลิตภัณฑ์ในระยะต่างๆ ของวงจรชีวิต
การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงวงจรชีวิตของสินค้าอยู่ภายใต้ข้อกำหนดของกฎหมายต่อไปนี้:
กฎแห่งความต้องการที่เพิ่มขึ้น ซึ่งความต้องการที่ได้รับการตอบสนองแต่ละข้อจะเป็นพื้นฐานสำหรับการเกิดขึ้นของความต้องการใหม่ที่สูงขึ้น และในขณะเดียวกันก็สร้างข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับความพึงพอใจของพวกเขา ดังนั้นกฎแห่งความต้องการที่เพิ่มขึ้นจึงนำไปสู่ความจำเป็นในการพัฒนาสินค้าที่มีคุณสมบัติของผู้บริโภคที่สูงขึ้น (ความเร็ว ความสะดวกสบาย ความปลอดภัย ฯลฯ) นอกจากนี้ปริมาณการขายของสินค้าเหล่านี้ทั้งทางกายภาพและทางการเงินก็เพิ่มขึ้น
กฎแห่งการเร่งฝีเท้าของการพัฒนาสังคม ตามกฎหมายนี้กระบวนการทั้งหมดที่เกิดขึ้นในสังคมและนำไปสู่ผลลัพธ์สุดท้ายมีแนวโน้มที่จะเร่งตัวขึ้น
นักการตลาดสมัยใหม่ส่วนใหญ่เชื่อว่าการตลาดไม่เพียงเกี่ยวข้องกับการผลิตและการขายสินค้าหรือบริการเท่านั้น แต่ยังครอบคลุมทุกสิ่งที่สามารถตอบสนองความต้องการของมนุษย์ที่หลากหลาย - องค์กร บุคคล ความคิด กิจกรรมของมนุษย์ทุกประเภท อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือผลิตภัณฑ์ ความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ขึ้นอยู่กับความพร้อมของผลิตภัณฑ์ที่ทันสมัยและมีคุณภาพสูงซึ่งเป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อและผู้บริโภค
ทุกคนที่เกี่ยวข้องกับการขายมีความคิดของตัวเองในการเป็นนักธุรกิจที่ดี หากคุณขอให้อธิบายพนักงานขายที่ดี คุณจะได้ยินคำศัพท์ต่างๆ มากมาย แต่โดยพื้นฐานแล้วทั้งหมดสามารถลดความสามารถในการสื่อสารกับโลกภายนอกและผลของการทำธุรกรรมในอดีตได้ โดยทั่วไป นี่เป็นเรื่องจริง แต่ทั้งหมดนี้ช่วยได้เพียงเล็กน้อยในกิจกรรมเชิงปฏิบัติ ไม่ว่าจะเป็นการสรรหาบุคลากรเชิงพาณิชย์ การพัฒนาแผนกขายของคุณ หรือการปรับกลยุทธ์เชิงพาณิชย์ของคุณ ดังนั้นหากคุณถามผู้เชี่ยวชาญด้านทรัพยากรบุคคลที่ตอบคำถามเกี่ยวกับพนักงานขายที่ดีอย่างมั่นใจเพื่ออธิบายประวัติตำแหน่ง “ตัวแทนขาย” คุณก็จะทำให้เขาคิดหนัก พร้อมทั้งขอให้ผู้แทนการค้าจัดทำแผนพัฒนาวิชาชีพเป็นเวลา 3 ปี
ฉันจะกำหนดวิสัยทัศน์ส่วนตัวของฉันเกี่ยวกับความสามารถขั้นต่ำที่นักธุรกิจต้องการในขั้นตอนต่างๆ ของการพัฒนาทางวิชาชีพ ไม่น่าเป็นไปได้ที่บทความนี้จะเป็นประโยชน์สำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการค้าที่มีประสบการณ์ด้านการขายมายี่สิบปี แต่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง เจ้าหน้าที่บุคคล เจ้าหน้าที่สรรหาและพนักงานขายในสายงานทั่วไปก็คุ้มค่าที่จะอ่านอย่างแน่นอน อย่ามองหาการเปิดเผยในนั้น มันเป็นเพียงความพยายามที่จะจัดระบบสิ่งที่ค่อนข้างเล็กน้อย ในตอนแรก ฉันพยายามค้นหาเนื้อหาสำเร็จรูปในหัวข้อนี้บนอินเทอร์เน็ตโดยใช้ข้อความค้นหาทั่วไป เช่น "ความรู้และทักษะสำหรับผู้ขาย" หรือ "ข้อกำหนดสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย" แต่ฉันไม่พบสิ่งใดที่เป็นประโยชน์ในทันที สิ่งนี้ทำให้ฉันคิดว่าหัวข้อนี้ยังไม่ครอบคลุมเพียงพอ แต่ในความเป็นจริงของรัสเซียก็ไม่น่าแปลกใจเนื่องจากศาสตร์แห่งการขายในประเทศของเรายังด้อยพัฒนาในอดีต
ขั้นตอนในอาชีพ
อาชีพคลาสสิกของนักธุรกิจมีรูปแบบเดียวกันโดยประมาณ ตำแหน่งงานอาจมีการเปลี่ยนแปลงขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจและลักษณะของธุรกิจ แต่โดยทั่วไปแล้วจะมีลักษณะดังนี้:
แน่นอนว่ามีข้อยกเว้นมากมาย แต่สำหรับตัวเลขจำนวนมาก สถิติจะแสดงตัวเลขเหล่านี้โดยประมาณ ความก้าวหน้าของการพัฒนาธุรกิจได้เพิ่มขึ้นอย่างมากในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา และในบริษัทขนาดเล็กบางแห่ง อาชีพการงานก็สามารถก้าวหน้าได้เร็วกว่ามาก แต่นี่ไม่ใช่เหตุผลของการมองโลกในแง่ร้ายเกี่ยวกับสิ่งที่กล่าวมาข้างต้น แต่เป็นเหตุผลที่ต้องคิดถึงความสามารถที่แท้จริงของคนอายุ 25 ปีซึ่งระบุในเรซูเม่ว่าพวกเขาทำงานเป็นผู้อำนวยการฝ่ายการค้า คุณสามารถอ่านเกี่ยวกับวิธีการที่เป็นไปได้ในการเร่งการเติบโตทางอาชีพการค้าขายได้ในบทความดีๆ เรื่อง “A Survival Guide for a Young Salesman” ฉันอยากจะทราบด้วยว่าฉันไม่เชื่อในการเติบโตของความสามารถของนักธุรกิจโดยอาศัยประสบการณ์จริงหรือการศึกษาเพียงอย่างเดียว ทักษะที่ถูกต้องอย่างแท้จริงเป็นการผสมผสานระหว่างทฤษฎีเสียงและการฝึกฝนอย่างเข้มข้นในธุรกิจจริง และผลลัพธ์หลักของสิ่งนี้ก็คือตัวแทนขายในระดับอาชีพที่สูงกว่าจะต้องสามารถทำทุกอย่างที่เพื่อนร่วมงานในระดับที่ต่ำกว่าเขาสามารถทำได้ ในแง่นี้ ฉันชอบระบบที่ "ก้าวไปไกลจากระบบ Turner ไปสู่ Politburo" ซึ่งแสดงให้เห็นถึงศักยภาพในการขาย
ความสามารถที่สำคัญ
ตอนนี้เรามาดูชุดความสามารถที่จำเป็นสำหรับแต่ละตำแหน่งในอาชีพเชิงพาณิชย์กันดีกว่า สิ่งขั้นต่ำที่บุคคลควรทำได้ในแต่ละระดับคืออะไร?
ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทางโทรศัพท์/ตัวแทนฝ่ายขายรุ่นเยาว์
- ค้นหาและวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขาย
- เจรจา จัดการกับข้อโต้แย้ง และปิดข้อตกลง
- ขายสินค้าและบริการจากระยะไกล
- สร้างโอกาสทางธุรกิจใหม่ๆ และคัดเลือกโอกาสในการขายเริ่มต้นใหม่
- พัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์และข้อกำหนด
- จูงใจพนักงานขาย.
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการกระทำของบริษัทเป็นไปตามมาตรฐานทางกฎหมาย จริยธรรม และกฎระเบียบ
ตัวแทนฝ่ายขาย
- จำหน่ายสินค้าและบริการในงานนิทรรศการ การประชุม และงานแสดงสินค้า
- ขายสินค้าและบริการในการสื่อสารส่วนตัวกับลูกค้า
- ดำเนินการสาธิตและการนำเสนอเชิงพาณิชย์
- ใช้เครื่องมือทางเทคนิคที่ทันสมัยสำหรับกิจกรรมเชิงพาณิชย์รายวัน
- ติดตามการส่งมอบผลิตภัณฑ์และการดำเนินการบริการเพื่อค้นหาโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง
พนักงานขายอาวุโส/ผู้จัดการบัญชีหลัก
- ขายสินค้าและบริการในตลาดต่างประเทศ
- กำหนดเป้าหมายเชิงพาณิชย์และคาดการณ์ยอดขาย
- พัฒนาความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์กับลูกค้ารายสำคัญ
- วิเคราะห์ศักยภาพทางการค้าของลูกค้า
หัวหน้าฝ่ายขาย / ผู้อำนวยการฝ่ายขายอาณาเขต
- จัดการพื้นที่เชิงพาณิชย์และพอร์ตการลงทุน
- พัฒนาและดำเนินการส่งเสริมการขายและข้อเสนอพิเศษ
- บริหารจัดการเครื่องมือทางเทคนิคและระเบียบวิธีเชิงพาณิชย์
- วางแผนกิจกรรมเชิงพาณิชย์
- ควบคุมและประมวลผลข้อมูลเพื่อการวางแผนเชิงพาณิชย์
ผู้อำนวยการฝ่ายพาณิชย์ / ผู้อำนวยการฝ่ายขายประจำภูมิภาค
- พัฒนากลยุทธ์และแผนเชิงพาณิชย์
- กำหนดลำดับความสำคัญทางการค้าภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท
- ปรับแต่งกลยุทธ์และแนวปฏิบัติเชิงพาณิชย์ให้สอดคล้องกับนโยบายการจัดซื้อของลูกค้าเฉพาะราย
โดยรวมแล้ว มีความสามารถพื้นฐานเพียง 24 ทักษะสำหรับทั้ง 5 ขั้นตอนอาชีพหลัก นั่นไม่พอเหรอ? ไม่น้อย. เพราะเบื้องหลังความสามารถแต่ละอย่างเหล่านี้ มีรายการทักษะและความรู้จำนวนมากที่แยกจากกัน ด้านล่างนี้ฉันจะให้รายละเอียดรายการของความสามารถหนึ่งรายการ แต่ตอนนี้ฉันต้องการเสนอสถานการณ์สำหรับการใช้ข้อมูลที่นำเสนอแล้ว:
- รวบรวมประวัติตำแหน่งและลักษณะงานที่เหมาะสมกับผู้สมัครมืออาชีพในขั้นตอนที่เหมาะสมของการพัฒนาเชิงพาณิชย์
- การกำหนดเกณฑ์เปรียบเทียบเพื่อประเมินคุณภาพของบุคลากรที่มีอยู่
- จัดทำแผนพัฒนาสมรรถนะบุคลากร
- การวิเคราะห์ข้อตกลงที่สูญเสียไปในบริบทของข้อผิดพลาดที่เกี่ยวข้องกับการขาดความสามารถเฉพาะ
“การขายผลิตภัณฑ์และบริการจากระยะไกล” หมายความว่าอย่างไร
ลองดูที่หนึ่งในหกประเด็นที่โปรไฟล์ของนักการตลาดทางโทรศัพท์หรือพนักงานขายรุ่นเยาว์รวมอยู่ด้วย หากต้องการขายผลิตภัณฑ์และบริการจากระยะไกลอย่างมืออาชีพและมีประสิทธิภาพ ผู้เชี่ยวชาญด้านซอฟต์แวร์จะต้องสามารถ:
- กำหนดเป้าหมายในการขายสินค้าและ/หรือบริการผ่านการติดต่อทั้งขาออกและขาเข้า
- ใช้ฐานข้อมูลสาธารณะหรือการติดต่อเบื้องต้นและเน้นผู้ที่มีแนวโน้มที่จะนำไปสู่การขายมากที่สุด
- ประเมินศักยภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางธุรกิจแต่ละราย และจัดลำดับความสำคัญของการติดต่อตามปริมาณธุรกิจที่เป็นไปได้และแนวโน้มการปิดข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ
- วางแผนการติดต่อเชิงพาณิชย์ กำหนดวิธีการรับข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า และเตรียมข้อความเชิงพาณิชย์ที่สำคัญตามข้อมูลนั้น
- หากเป็นไปได้ ให้เลือกรูปแบบการติดต่อที่เหมาะสมที่สุดกับลูกค้า
- ใช้แบบสอบถามที่มีสคริปต์เชิงโครงสร้างเพื่อรวบรวมข้อมูลจากผู้ที่อาจเป็นลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา
- ใช้สถานการณ์ที่มีโครงสร้างเพื่ออธิบายคุณประโยชน์หลักของการใช้ผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการหลัก และแสดงให้เห็นถึงความเข้ากันได้กับความต้องการของลูกค้า
- อธิบายคุณค่าของผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการ ตีความปฏิกิริยาของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความคืบหน้าในกระบวนการขายตามการตีความนี้
- เพิ่มข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์และจุดแตกต่างของผลิตภัณฑ์ให้สูงสุดในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้า
- ตีความสัญญาณความพร้อมในการซื้อที่ลูกค้าแสดงให้เห็นและดำเนินการตอบสนองต่อพวกเขาในลักษณะที่เกี่ยวข้องเพื่อทำให้การขายแต่ละขั้นตอนเสร็จสมบูรณ์
- จัดการกับคำขอและการคัดค้านของลูกค้าในลักษณะที่ชัดเจนและถูกต้อง
- ตรวจสอบให้แน่ใจว่ารูปแบบการสื่อสารเหมาะสมกับประเภทการติดต่อในที่ทำงาน
- กำหนดพื้นฐานของความสนใจของลูกค้าและข้อกำหนดทั่วไป
- ค้นหาโอกาสในการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องเพิ่มเติมก่อนที่จะปิดข้อตกลงปัจจุบัน
- ได้รับการยืนยันจากลูกค้าและปิดข้อตกลง
- ใช้ทุกโอกาสในการพัฒนาความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าและระบุการติดต่อกับลูกค้าในอนาคต
- รับคำติชมจากลูกค้า ปฏิกิริยาต่อผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการ และส่งต่อไปยังผู้เชี่ยวชาญที่เหมาะสมในองค์กรของคุณ
เขาจะต้องรู้และเข้าใจว่าจะทำเช่นนั้นได้:
- ข้อจำกัดทางกฎหมาย กฎระเบียบ และจริยธรรมที่เกี่ยวข้องกับการขายทางโทรศัพท์หรือเทคโนโลยีอื่นๆ และการได้มาและการใช้รายชื่อผู้ติดต่อและฐานข้อมูล
- ข้อกำหนดด้านกฎระเบียบที่เกี่ยวข้องกับการจัดเตรียมเอกสารสำหรับการทำธุรกรรมกับลูกค้า
- ขั้นตอนและแนวปฏิบัติขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการขาย
- ความสำคัญของการปกป้องแบรนด์ ภาพลักษณ์ และชื่อเสียงของบริษัทในระหว่างกระบวนการขาย
- เป้าหมายและแผนเชิงพาณิชย์ขององค์กรเกี่ยวกับการติดต่อทางโทรศัพท์
- กิจกรรมปัจจุบันของคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์/บริการในปัจจุบัน และการพัฒนาล่าสุดในตลาดเป้าหมายของบริษัท
- วงจรการขายและวิธีที่วงจรการขายช่วยจัดโครงสร้างและพัฒนาผู้ติดต่อฝ่ายขาย
- ความแตกต่างระหว่างการขายขาเข้าและขาออก
- สถานการณ์ต่างๆ ที่การขายทางไกลมีความเหมาะสม และข้อดีและข้อเสียของการขายทางโทรศัพท์เมื่อเปรียบเทียบกับเทคโนโลยีอื่นๆ
- ความแตกต่างระหว่างการขายเชิงรุกและเชิงรับ
- เทคนิคที่สามารถใช้ในการขายทางไกล ได้แก่ การขายต่อเนื่อง การขายต่อยอด และการขายเสริม
- วิธีการประเมินศักยภาพสูงสุดและต่ำสุดของธุรกิจ และวิธีการจัดลำดับความสำคัญของการติดต่อเบื้องต้นตามต้นทุนและโอกาสในการปิดข้อตกลง
- เทคนิคทางวาจา ไม่ใช่คำพูด การฟังและการตั้งคำถามที่เหมาะสำหรับการขายทางไกล
- วิธีการใช้ระบบโทรศัพท์และเทคโนโลยีอื่นๆ ที่มีอยู่ในองค์กร
- วิธีเลือกแบบฟอร์มการติดต่อที่เหมาะสมที่สุดสำหรับลูกค้าเฉพาะราย
- มารยาทที่เหมาะสมเมื่อใช้โซเชียลมีเดียหรือเทคโนโลยีอื่น ๆ
- ต้นทุนของผลิตภัณฑ์และ/หรือบริการและวิธีการขาย
- ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร จุดสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ และวิธีการเน้นย้ำ
- วิธีให้ผู้ติดต่อฝั่งลูกค้ามีส่วนร่วมในการพัฒนาและปิดข้อตกลง
- ปฏิกิริยาต่างๆ ทั่วไปที่ลูกค้าแสดงออกมา และวิธีการจัดการกับปฏิกิริยาเหล่านั้นอย่างสร้างสรรค์
- วิธีเอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้าด้วยความเคารพ สร้างสรรค์ และมีประสิทธิภาพ
- วิธีการปิดการขายในขั้นตอนต่างๆ ของกระบวนการขาย
- วิธีการประเมินและวัดความสำเร็จในการติดต่อลูกค้า
มีเพียง 41 คะแนนที่มีข้อมูลแห้ง ซึ่งแต่ละคะแนนมีวันฝึกอบรมและหลายเดือนของการฝึกฝน แน่นอนว่าทักษะและความรู้มากมายเหล่านี้เป็นส่วนหนึ่งของความสามารถทั่วไปอื่นๆ แต่ในช่วงแรกของอาชีพ พนักงานขายจะต้องสามารถทำอะไรได้มากมาย พนักงานขายส่วนใหญ่ทำงานด้วยความตั้งใจ สะสมความสามารถผ่านการลองผิดลองถูก นี่คือเหตุผลหลักว่าทำไมวงจรการอุ่นเครื่องจึงนานเกินไปสำหรับพนักงานขายใหม่ หากผู้เชี่ยวชาญมุ่งมั่นที่จะพัฒนาทักษะเหล่านี้อย่างเป็นระบบ ปริมาณการขายของเขาจะถึงระดับที่ต้องการเร็วขึ้นมาก เพราะสำหรับทักษะและความรู้ของแต่ละบุคคลจะมีวรรณกรรมทางการศึกษา วิดีโอบรรยาย และการฝึกอบรมมากมาย
หากคุณมีส่วนร่วมในการจัดการการขาย พยายามอธิบายรายละเอียดความสามารถของพนักงานของคุณ ฉันสัญญากับคุณว่าจะมีการค้นพบมากมาย หากคุณเป็นนักธุรกิจ ให้ทำสิ่งนี้เพื่อตัวคุณเองและพยายามประเมินว่าคุณแข็งแกร่งแค่ไหนในแต่ละทักษะ วิเคราะห์สาเหตุของความล้มเหลวในการทำธุรกรรมในแง่ของการขาดทักษะเฉพาะ และเลือกสิ่งที่สำคัญที่สุดในการพัฒนา นี่คือแผนการพัฒนาตนเองเพิ่มเติม และด้วยการศึกษาความสามารถที่จำเป็นในระดับต่อไปในอาชีพของคุณ คุณจะพบภาษาที่เหมือนกันกับเจ้านาย เจ้าหน้าที่สรรหาบุคลากร และเพื่อนร่วมงานในร้านค้าของคุณได้อย่างรวดเร็ว
ช่วงอายุของการพัฒนามนุษย์ในฐานะบุคคล และสิ่งที่ถือเป็นเกณฑ์สำหรับความสำเร็จและประสิทธิผล:
1. วัยทารก (ปีแรกของชีวิต) - ไว้วางใจในโลก
ในช่วงเวลานี้ ทารกจะต้องสร้างความไว้วางใจขั้นพื้นฐานในโลก เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้นที่ผู้ใหญ่จะรู้สึกถึงความมั่นใจตามธรรมชาติและมองว่าโลกเป็นสถานที่ที่ปลอดภัย มั่นคง และผู้คนมีความห่วงใยและเชื่อถือได้ ความรู้สึกไว้วางใจนี้รับรู้ได้เพียงบางส่วนเท่านั้นในช่วงวัยเด็ก
ระดับที่เด็กจะพัฒนาความรู้สึกไว้วางใจในผู้อื่นและโลกนั้นขึ้นอยู่กับทัศนคติของแม่ที่มีต่อเขา ความไม่ไว้วางใจจะเกิดขึ้นหากเด็กไม่เป็นที่ต้องการ หรือแม่อยู่ในภาวะซึมเศร้าหลังคลอด มีประสบการณ์และแสดงความวิตกกังวล วิตกกังวล หรือมีความสัมพันธ์ที่ยากลำบากกับพ่อของเด็กและทารกไม่ได้รับการดูแลเอาใจใส่และความรู้สึกรักที่เหมาะสม . เชื่อกันว่าเด็กในยุคนี้ไม่เข้าใจอะไรเลย - คนส่วนใหญ่จำปีแรกของชีวิตไม่ได้จริงๆ แต่ข้อมูลนี้ได้รับการแก้ไขในระดับอารมณ์ โลกทัศน์ ความรู้สึกวิตกกังวลที่คลุมเครือ หรือในทางกลับกัน ความสามัคคีภายใน คนๆ หนึ่งเชื่อใจคนอื่นเหมือนกับที่เขาเคยเชื่อใจแม่ เพราะเธอเป็น "นางแบบ ตัวแทน" คนแรกของโลกมนุษย์ และความประทับใจเหล่านี้ยังคงอยู่ในความทรงจำโดยไม่รู้ตัว หลายคนใช้ชีวิตอยู่กับความรู้สึกวิตกกังวลมาตลอดชีวิตโดยไม่เข้าใจที่มาของมัน พวกเขาโทษตัวเองและผู้อื่น แต่ส่วนใหญ่มักจะห่างไกลจากความจริง แต่มีข้อดีคือคุณสามารถเรียนรู้ความรู้สึกมั่นคงและไว้วางใจในโลกนี้ได้ในภายหลังแม้ว่าจะยากกว่าในปีแรกของชีวิตก็ตาม
2. วัยเด็กตอนต้น. (อายุ 2 - 3 ปี) - ความเป็นอิสระการควบคุมตนเอง
การผ่านช่วงชีวิตที่ประสบความสำเร็จนี้ขึ้นอยู่กับความเต็มใจของผู้ปกครองที่จะค่อยๆ ให้อิสระแก่ลูกในการควบคุมการกระทำของตนเอง ในวัยนี้เด็กจะมุ่งเน้นไปที่ "ฉันเอง" ก่อนและมุ่งมั่นที่จะบรรลุความเป็นอิสระบางอย่าง หากพ่อแม่ปกป้องเด็กมากเกินไปตลอดเวลาหรือยังคงหูหนวกตามความต้องการของเขา เขาจะพัฒนาความรู้สึกอับอายต่อหน้าผู้อื่นหรือสงสัยเกี่ยวกับความสามารถของเขาในการควบคุมโลกรอบตัวและควบคุมตัวเอง แทนที่จะมั่นใจและเข้ากับผู้อื่นได้ เด็ก ๆ กลับคิดว่าคนอื่นกำลังจ้องมองพวกเขา ปฏิบัติต่อพวกเขาด้วยความสงสัยและไม่เห็นด้วย หรือคิดว่าตนเองไม่มีความสุขเลย เด็กที่มีความรู้สึกไว้วางใจไม่มั่นคง เมื่อถึงขั้นเป็นอิสระ อาจกลายเป็นคนไม่กล้าตัดสินใจ ขี้อาย และอาจกลัวที่จะปกป้องสิทธิ์ของตนเอง ดังนั้นพวกเขาจะขอความช่วยเหลือและการสนับสนุนจากผู้อื่น
3. วัยก่อนเข้าเรียน (4 - 6 ปี) - ทำกิจกรรมโดยไม่กลัวความผิดพลาด
นี่คือยุคที่เด็กๆ เริ่มรู้สึกว่าพวกเขาได้รับการยอมรับและนับว่าเป็นคน และชีวิตมีเป้าหมายสำหรับพวกเขา เด็กๆ เรียนรู้อย่างกระตือรือร้นและเริ่มวางแผน: “ฉันคือสิ่งที่ฉันจะเป็น”
การเติบโตเป็นผู้ใหญ่ในสังคมและอารมณ์เกี่ยวข้องกับวิธีใหม่ในการประเมินโลกและความสัมพันธ์ของคนกับโลก คนหนุ่มสาวสามารถมีครอบครัว ศาสนา ระบบปรัชญา ระบบสังคมในอุดมคติ แล้วเปรียบเทียบและเปรียบเทียบความคิดของตนกับบุคคลและองค์กรที่ไม่สมบูรณ์อย่างยิ่ง ซึ่งเป็นความรู้ที่พวกเขารวบรวมมาจากประสบการณ์อันน้อยนิดของพวกเขาเอง
วิกฤตความซื่อสัตย์มักเกิดจากการไม่สามารถเลือกอาชีพหรือการศึกษาต่อได้ วัยรุ่นจำนวนมากที่ต้องทนทุกข์ทรมานจากความขัดแย้งโดยธรรมชาติของวัยนี้ ประสบกับความรู้สึกไร้ค่า ความไม่ลงรอยกันทางจิตใจ และความไร้จุดหมายอย่างเจาะลึก พวกเขารู้สึกไม่ปรับตัว แปลกแยก และบางครั้งก็เร่งรีบไปในทิศทางตรงกันข้ามกับสิ่งที่พ่อแม่และคนรอบข้างแนะนำอยู่เสมอ
คุณภาพเชิงบวกที่เกี่ยวข้องกับการฟื้นตัวจากวิกฤตวัยรุ่นที่ประสบความสำเร็จคือความซื่อสัตย์เช่น ความสามารถของชายหนุ่มที่จะซื่อสัตย์ต่อความภักดีและคำสัญญาของเขา แม้จะมีความขัดแย้งที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในระบบคุณค่าของเขาก็ตาม
6. ครบกําหนดเร็ว (20-30 ปี) - ความรักและความซื่อสัตย์.
โดยทั่วไปนี่คือจุดเริ่มต้นของวัยผู้ใหญ่ ช่วงเวลาแห่งการเกี้ยวพาราสี การแต่งงานตั้งแต่อายุน้อย และจุดเริ่มต้นของชีวิตครอบครัว ในช่วงเวลานี้ คนหนุ่มสาวมักจะมุ่งเน้นไปที่การหางานและงานทำ ตอนนี้เป็นคนที่พร้อมอย่างแท้จริงสำหรับความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับบุคคลอื่น จนถึงขณะนี้ ความสัมพันธ์กับเพศตรงข้ามส่วนใหญ่ได้รับแรงบันดาลใจจากการค้นหาความซื่อสัตย์ ความถูกต้องของตนเอง เพื่อที่จะมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับบุคคลอื่นอย่างแท้จริง จำเป็นที่ในเวลานี้บุคคลนั้นจะต้องมีความตระหนักรู้ที่แน่นอน ว่าเขาเป็นใครและเป็นตัวแทนของอะไร ตรงกันข้าม “ความรัก” ของวัยรุ่นอาจกลายเป็นเพียงการพยายามทำความเข้าใจตัวเองโดยใช้บุคคลอื่นเพื่อจุดประสงค์นี้ อันตรายหลักในช่วงชีวิตนี้คือการหมกมุ่นอยู่กับตัวเองมากเกินไปหรือการหลีกเลี่ยงความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิด การไม่สามารถสร้างความสัมพันธ์โดยอาศัยความรู้สึกไว้วางใจได้นำไปสู่ความรู้สึกเหงา คนเหล่านี้ป้องกันตนเองจากการแสดงออกของการมีส่วนร่วมอย่างแท้จริงในความสัมพันธ์ เนื่องจากความต้องการและความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับความใกล้ชิดที่เพิ่มขึ้นเป็นภัยคุกคามต่อพวกเขา พวกเขายังมีแนวโน้มที่จะมีทัศนคติที่ห่างเหินและไม่สนใจความสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงาน เกณฑ์เชิงบวกในการผ่านขั้นตอนนี้คือความรัก เนื่องจากความสามารถในการมอบความไว้วางใจให้กับบุคคลอื่นและยังคงซื่อสัตย์ต่อความสัมพันธ์นี้ แม้ว่าจะต้องได้รับสัมปทานหรือสูญเสียอิสรภาพบางส่วนก็ตาม ความรักประเภทนี้แสดงออกมาในความสัมพันธ์ของการเอาใจใส่ซึ่งกันและกัน ความเคารพ และความรับผิดชอบต่อบุคคลอื่น 
7. วุฒิภาวะวัยกลางคน (30 - 70 ปี) - เอาใจใส่ผู้อื่น
ภารกิจหลักของช่วงชีวิตนี้คือการดูแลความเป็นอยู่ที่ดีในอนาคตของมนุษยชาติ ความห่วงใยมาจากความรู้สึกว่าใครบางคนหรือบางสิ่งบางอย่างมีความสำคัญ การดูแลเป็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับความเฉยเมยและไม่แยแส มันแสดงถึงส่วนขยายของความมุ่งมั่นในการดูแลผู้คน ผลลัพธ์ และแนวคิดที่เราสนใจ เนื่องจากเป็นเงื่อนไขสำคัญของวุฒิภาวะ การดูแลไม่เพียงแต่แสดงถึงความรู้สึกในหน้าที่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงความปรารถนาตามธรรมชาติที่จะช่วยเหลือชีวิตของคนรุ่นต่อๆ ไปอีกด้วย มันบ่งบอกถึงความกังวลของคนรุ่นเก่าเกี่ยวกับผู้ที่จะมาแทนที่พวกเขา - เกี่ยวกับวิธีที่จะช่วยให้พวกเขาตั้งหลักในชีวิตและเลือกทิศทางที่ถูกต้อง ความเอาใจใส่ไม่เพียงแต่มีอยู่ในพ่อแม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่มีส่วนร่วมในการเลี้ยงดูและการชี้แนะแนวทางของคนรุ่นใหม่ด้วย นอกจากนี้ยังรวมถึงผลิตภัณฑ์ด้านเทคนิคใหม่ๆ ความคิดสร้างสรรค์ และงานศิลปะอีกด้วย
ผู้ใหญ่ที่ให้ความสำคัญกับความต้องการและความสะดวกสบายส่วนตัวเป็นหลัก พวกเขาไม่สนใจใครหรือสิ่งใดเลย พวกเขาเพียงแต่ทำตามความปรารถนาของตนเอง และรู้สึกถึง “วิกฤตของวัยชรา” มันแสดงออกด้วยความรู้สึกสิ้นหวัง ความไร้ความหมายของชีวิต
8. วุฒิภาวะ - ความซื่อสัตย์ สติปัญญา
ระยะการเจริญเติบโตมีลักษณะเฉพาะคือความเข้าใจและการประเมินทุกขั้นตอนของการพัฒนาตนเอง ความรู้สึกของความซื่อสัตย์ ความปลอดภัยในตนเองนั้นเกิดจากความสามารถของบุคคลในการมองดูชีวิตทั้งชีวิตของเขาและพูดกับตัวเองว่า: "ฉันพอใจ" ”
ขั้วตรงข้ามคือคนที่มองว่าชีวิตของตนเป็นเพียงโอกาสและความผิดพลาดที่ยังไม่เกิดขึ้นจริง การขาดหรือขาดความซื่อสัตย์ในตัวคนเหล่านี้แสดงออกมาด้วยความกลัวความตาย ความรู้สึกล้มเหลวตลอดเวลา และความหมกมุ่นกับสิ่งที่ “อาจเกิดขึ้นได้”
คะแนน 5.00 (2 โหวต)Irina Chuchueva, 27 สิงหาคม 2014
ขั้นแรก: การดำเนินการตามแบบจำลองการคาดการณ์แรก
การพัฒนาแบบจำลองการพยากรณ์เริ่มต้นด้วยการเลือกรุ่นแรก ขณะนี้มีหลายรุ่นและมีสื่อการเข้าถึงแบบเปิดมากมายในหัวข้อนี้ โดยปกติแล้วบุคคลจะพบสิ่งที่คุ้นเคยจากห้องปฏิบัติการของมหาวิทยาลัย (ถ้ามี) หรือเพียงแค่บทความที่เข้าใจได้ซึ่งชัดเจนว่าจะสร้างแบบจำลองเวอร์ชันแรกได้อย่างไร
สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้คืออะไร?
- อย่ากลัวที่จะเรียนรู้การเขียนโปรแกรมร่วมกับคณิตศาสตร์ เนื่องจากการเขียนอัลกอริธึมที่ยืดหยุ่น แม่นยำ และสะดวกด้วยตัวเองได้ง่ายกว่าการนำอัลกอริธึมของคนอื่นซึ่งมักจะไม่สะดวกมาปรับให้เข้ากับงานของคุณ
- เลือกจากหนึ่งในรุ่นยอดนิยม(คำแนะนำ, ) เนื่องจากความนิยมเป็นผลโดยตรงต่อประสิทธิภาพ ตลอดจนความง่ายในการพัฒนาและการใช้งาน
ขั้นตอนที่สอง: การสรุปแบบจำลองการคาดการณ์แรก
เมื่อเสร็จสิ้นขั้นตอนแรก นั่นคือ การนำแบบจำลองแรกไปใช้ บุคคลหนึ่งจะเริ่มไขลานมัน ยิ่งไปกว่านั้น กระบวนการนี้ยังกว้างขวางมาก: คุณต้องคำนึงถึงจำนวนความแตกต่างในโมเดลที่เพิ่มขึ้น และแนะนำข้อยกเว้นหรือการดำเนินการที่ผิดปกติมากขึ้นในโค้ดโปรแกรม
สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้คืออะไร?
- ติดตามความถูกต้องของการพยากรณ์อยู่เสมอ- คุณสร้างนวัตกรรม ทดสอบดู - มีความแม่นยำมากขึ้นหรือไม่? ฉันทำนวัตกรรมอีกอย่างหนึ่ง ทดสอบเลย! มีนวัตกรรมมากมายปรากฏขึ้น นวัตกรรมหนึ่งเริ่มมีอิทธิพลต่ออีกนวัตกรรมหนึ่ง แบบจำลองกลายเป็นว่ามีภาระมากเกินไป อัลกอริธึมมีความยุ่งยาก และผลกระทบเริ่มครอบงำผลลัพธ์ ติดตั้งมากเกินไป(รุ่นโอเวอร์ฟิต). เมื่อเวลาผ่านไป ความง่ายในการใช้งานจะลดลงเนื่องจากโมเดลใช้เวลาในการประเมินนานขึ้น ไม่ช้าก็เร็ว ย่อมถึงเวลาที่การเพิ่มนวัตกรรมหลายสิบชิ้นไม่ได้ปรับปรุงความแม่นยำเลย
- จากงานที่กว้างขวางทั้งหมดนี้ จากข้อยกเว้นและนวัตกรรมทั้งหมด เช่น ทองคำจากทราย จำเป็นต้องร่อน สิ่งที่ช่วยเพิ่มความแม่นยำได้อย่างแท้จริง- ในการดำเนินการนี้ คุณต้องหยุดและคิดสักพักเพื่อที่คุณจะได้มองเห็น "ความงดงาม" ที่กองซ้อนกันของโค้ดโปรแกรมด้วยรูปลักษณ์ใหม่ เมื่อถึงจุดนี้เองที่ประสบการณ์สำคัญครั้งแรกในการพัฒนาโมเดลได้เกิดขึ้น
การร่อนทอง เช่น เมื่อลดอัลกอริทึมให้สั้นลงและสร้างตัวเลือกการคำนวณแรกที่ยอมรับได้ คุณควรหยุดและสงบสติอารมณ์! คุณเก่งมาก!
หากข้อผิดพลาดเป็นปริมาณที่ต้องทำงานอย่างต่อเนื่อง (เช่น ธรรมชาติของอนุกรมเวลาเปลี่ยนแปลง จำเป็นต้องมีความแม่นยำสูงสุด ฯลฯ) การดำเนินการกับอัลกอริทึมจะดำเนินต่อไปในไม่ช้า
ขั้นตอนที่สาม: ทำซ้ำสองขั้นตอนแรก - เวอร์ชันขั้นสูง
ความต่อเนื่องของงานจะมีลักษณะของการวนซ้ำครั้งที่สอง: เราใช้อัลกอริธึมเวอร์ชัน "ทอง" รุ่นแรกและเริ่มทำการเปลี่ยนแปลง มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมีประสิทธิภาพ รอบคอบ และมีประสิทธิภาพมากขึ้น - งานนี้มีความเข้มข้นแล้ว เมื่อเวลาผ่านไป เราได้รับ "อัลกอริธึมสีทองที่ซับซ้อน" ซึ่งเมื่อเวลาผ่านไปจะกลายเป็นเรื่องยุ่งยากอีกครั้ง หลังจากนั้นเราต้องล้าง “เพชร” ใน “ทรายสีทอง” และไม่มีที่สิ้นสุดอีก... เพราะคุณไม่สามารถคาดเดาได้ด้วยข้อผิดพลาดเท่ากับศูนย์
สิ่งสำคัญในขั้นตอนนี้คืออะไร?
- สิ่งที่สำคัญที่สุดคือระหว่างเวอร์ชันหนึ่งกับอีกเวอร์ชันหนึ่ง บุคคลจะมีเวลาในการสลับ เสียสมาธิ และผ่อนคลาย อย่างแน่นอน ความสดใหม่และความชัดเจนของการรับรู้ทำให้เราสามารถสร้างแนวคิดใหม่สำหรับการพัฒนาแบบจำลองได้.
- นอกจากนี้สิ่งสำคัญคือบุคคลจะไม่ยึดติดกับรุ่นใดรุ่นหนึ่ง สำคัญมาก มองไปรอบๆ: ศึกษาโมเดลอื่นๆ คำชี้แจงปัญหาอื่นๆ พยายามนำไปปฏิบัติค้นหาจุดแข็งและจุดอ่อนของบางรุ่น
โมเดลทั้งหมดสามารถให้แนวคิดสำหรับการพัฒนาโมเดลเฉพาะที่สร้างขึ้นสำหรับงานเฉพาะได้อย่างแน่นอน คุณเพียงแค่ต้องมีรูปลักษณ์ที่สดใหม่!
635
ความคิดเห็น
เยฟเจนียา แอชมารีน่า 27.8.2014
Irina ขอบคุณมากสำหรับรีวิวที่มีประโยชน์! ฉันทำงานให้กับบริษัทในเยอรมนี และกำลังจัดทำรายงาน "ข้อผิดพลาดในการพัฒนาแบบจำลองการคาดการณ์" ดังนั้น เพื่อจุดประสงค์ของฉันเอง ฉันจึงแปลรีวิวของคุณเป็นภาษาเยอรมัน และฉันก็แชร์คำแปลนั้นด้วย
Erstellung der Vorhersagemodelle เริ่มต้น mit der Wahl des ersten Modells Zur Zeit มีอยู่แล้วโดย Modelle, gibt es genug Literatur im infenen Zugang. Gewohnlich lauft es so, dass der Entwickler anfanglich etwas nimmt, is ihm aus der Universitatszeit bekannt ist, oder einen verstandlichen Artikel, aus dem klar wird, wie die erste Version des Modells zu erstellen ist.
- Kein Angst zu haben Programmieren und Mathematik zu lernen, weil es leichter ist elastic, genaue und bequeme Algorithmen selbst zu programmieren, als einen fremden Algorithmus zu nehmen, der zu der gegebenen Aufgabe nicht unbedingt passen wird.
- Aus der Bandbreite der Modelle ein Modell nehmen, das fur die gestellte Aufgabe am haufigsten genutzt wird. Popularitat eines Modells ist eine direkte Folge dessen Effiktivitat, Bequemlichkeit der Entwicklung und der Anwendung.
Am Ende der ersten Entwicklungsstufe (Fertigstellung des ersten Modells) kann der Entwickler das Modell verfeinern und anpassen. Dieser Prozess verlauft ausserst extensiv: der Entwickler mochte mehr Nuancen und Ausnahmen im Modell erfassen und untypische Operationen in Programmcode einfuhren.
ist auf dieser Etappe wichtig ใช่หรือไม่?
- แช่ตาย Vorhersagegenauigkeit im Fokus หยุด Nach jeder Neuerung wird ein Test benotigt, ob die Vorhersagegenauigkeit sich verbessert hat. นอกจากนี้ nach jeder Neuerung - testen! Zu viele Neuerungen uberladen das Modell, ตายอัลกอริทึมของ zu komplex และในถ้ำ Ergebnissen uberwigt der Effekt von Overfitting Das Modell braucht mehr Rechenzeit und ihre Anwendungsfreundlichkeit sinkt. Dabei kommt bestimmt ein Punkt, wenn das Hinzufugen von neuen parametern die Vorhersagegenauigkeit uberhaupt nicht verbessert.
- Aus dieser ganzen กว้างขวาง Arbeit, aus allen neuen Features und Ausnahmen, wie Gold aus Sand zu gewinnen, werden nur diese ubernommen, die die Vorhersagegenauigkeit wirklich erhohen. อืม เสียชีวิตแล้ว ริชทิก ซู ตุน มัสส์แมน ชิคเคิร์ซ ออฟฮาลเทน เสียชีวิต และเสียชีวิต "ปราคท์" มิต ไอเน็ม ฟรีเชน บลิค แอนเซเฮน Genau ใน Diesem Punkt bildet sich eine erste erhebliche Erfahrung ใน Modellenentwicklung.
Wenn genug "Gold gefiltert wird", อัลกอริทึม gekurzt werden und erste tragbare Ergebnisse bereits erzielt sind, sollte man aufhoren und sich entspannen. Sie haben eine gute Arbeit geleistet! Wenn der Vorhersagefehler eine ตัวแปร Grosse ist, die standige Anpassung des Modells benotigt (z.B. Datencharakter andert sich, Grenzgenauigkeit erzielt wird usw.), dann wird die Entwicklung bald fortgesetzt.
Diese Fortsetzung bildet die zweite Iteration: เดิมที "goldene" Variante des Algorithmus wird Genommen und angepasst. Die Anpassungen werden uberlegener und effektiver aufgenommen, die Arbeit tragt dabei intensiven Charakter. Mit der Zeit entsteht daraus ein "verkomplizierter goldener Algorithmus", der mit der Zeit wiederum sperrig wird Danach mussen wir schon aus dem "ทรายสีทอง" ตาย "Diamanten" gewinnen และนั่นก็หมายความว่าจะเป็นเช่นนั้น
ist auf dieser Etappe wichtig ใช่หรือไม่?
- Das Wichtigste ist, damit der Entwickler zwischen den zwei Modellversionen sich entspannen, erholen und umschalten kann, อืม immer wieder mit dem frischen Kopf ตาย Modelle zu bewerten Frische und Klarheit นำมาซึ่งใหม่ Ideen fur ตาย Entwicklung
- Wichtig ist offen zu sein und sich nicht auf einem Modell zu fixieren. Wichtig ist sich umzuschauen, welche Modelle และ welche Aufgabenstellungen noch มีอยู่; โพรบีเรน Diese zu Implementiern; schwache และ starke Seiten von verschiedenen Modellen zu erkennen; ประสบการณ์.
Vollkommen verschiedene Modell konnen eine Idee geben fur Entwicklung eines konkreten Modells fur eine konkrete Aufgabe. ไม่ต้องกังวลอีกต่อไป Blick zu haben!
เยฟเจเนีย แอชมารีน่า 10.10.2014
และเพื่อดำเนินการต่อในหัวข้อ (เพิ่มเติมจากมุมมองการขุดข้อมูล):
ข้อผิดพลาดในการสร้างแบบจำลองการคาดการณ์: สิ่งที่ไม่ควรทำ
1. ตัวอย่างข้อผิดพลาดทั่วไปในแบบจำลองการคาดการณ์
- การปรับโมเดลให้เข้ากับชุดฝึกซ้อมมากเกินไป (การโอเวอร์ฟิต)
- ข้อมูลที่ไม่ได้เป็นตัวแทน
- การเตรียมข้อมูลไม่เพียงพอ
- ข้อบกพร่องในโทโพโลยีแบบจำลอง (การออกแบบคุณลักษณะ)
2. กับดักอื่นๆ
รายละเอียดเพิ่มเติม:
1. ตัวอย่างข้อผิดพลาดทั่วไปในแบบจำลองการคาดการณ์
ฟิตเกิน
- ความซับซ้อนของแบบจำลองควรสอดคล้องกับความซับซ้อนของปัญหาที่กำลังพิจารณา
- การแพร่กระจายของข้อมูลทางสถิติ (ความแปรปรวน) ไม่จำเป็นต้องเป็นเกณฑ์สำหรับความซับซ้อนของแบบจำลอง
- ความคล้ายคลึงกับการติดตั้งมากเกินไป: "การเรียนรู้ด้วยใจ" - การระบุกฎที่เป็นจริงสำหรับตัวอย่างการฝึกอบรม แต่ไม่ถูกต้องสำหรับประชากรข้อมูลทั่วไป
- วิธีแก้ไข: การควบคุมการหมุน/การตรวจสอบข้าม
ข้อมูลที่ไม่ใช่ตัวแทน
- ข้อมูลตัวอย่างจะต้องมีคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องของประชากร
- ระบุและระวังผลกระทบที่เป็นระบบในข้อมูล เช่น หากมีเฉพาะ “ข้อมูลวันจันทร์” เท่านั้น
การเตรียมข้อมูลไม่เพียงพอ
- แม้แต่ค่าผิดปกติเล็กๆ น้อยๆ ในข้อมูลก็สามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อผลลัพธ์การจำลองได้
- ระวังค่าที่หายไปในชุดข้อมูล: ค่าเหล่านั้นจะถูกตีความแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับการนำโมเดลไปใช้
ข้อบกพร่องในโทโพโลยีโมเดล
- การเตรียมและการเลือกตัวแปรอธิบายเพื่อรวมไว้ในแบบจำลองมักจะมีความสำคัญมากกว่าการเลือกแบบจำลอง ตัวอย่างเช่น การไม่รวมวันในสัปดาห์ในแบบจำลองสำหรับการคาดการณ์ปริมาณการใช้ไฟฟ้าจะส่งผลเสียต่อคุณภาพของการคาดการณ์มากกว่าการเลือกระหว่างการวิเคราะห์การถดถอยเชิงเส้นและคลัสเตอร์เป็นแบบจำลองการคาดการณ์
- เกณฑ์ที่ใช้งานง่ายสำหรับความสำคัญของตัวแปรอธิบาย: ค่าของตัวแปรจะเปลี่ยนเมื่อค่าของตัวแปรเป้าหมายเปลี่ยนแปลงและไม่เปลี่ยนแปลงเมื่อค่าของตัวแปรเป้าหมายเท่ากัน
- การเลือกประเภทของตัวแปรอธิบายมีความสำคัญ: ตัวแปรหน่วยเมตริก (ช่วง) ให้โอกาสในการสร้างแบบจำลองมากกว่าตัวแปรที่ไม่ใช่หน่วยเมตริก (ระบุและลำดับ)
- อย่าเปรียบเทียบลูกแพร์กับแอปเปิ้ล: อย่าลืมเกี่ยวกับการทำให้ข้อมูลเป็นมาตรฐาน
2. กับดักอื่นๆ
- การทำงานร่วมกันไม่เพียงพอภายในทีมงานโครงการ (เช่น ระหว่างนักสถิติ ผู้เชี่ยวชาญด้านโดเมน และนักพัฒนาซอฟต์แวร์)
- การตีความ: การเลือกวิธีการไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า หากเป็นสิ่งสำคัญสำหรับลูกค้าที่จะเข้าใจโมเดลการคาดการณ์อย่างอิสระ การสร้าง "กล่องดำ" โดยนักพัฒนาจะไม่เป็นที่พอใจของเขา แม้ว่าจะบรรลุคุณภาพการคาดการณ์ที่ดีก็ตาม
- “ศาสนาต้นแบบ”: ความชอบอย่างมากต่อโมเดลหนึ่งมากกว่าอีกโมเดลหนึ่งโดยไม่ต้องเปรียบเทียบทางเลือกอื่น วิธีแก้ไข: รูปลักษณ์ใหม่จากภายนอก การแลกเปลี่ยนมุมมอง การระดมความคิด และเทคนิคการสร้างสรรค์อื่นๆ ช่วยได้