B2B வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தும் சேனல்கள்: ஒரு வெற்றி-வெற்றி அணுகுமுறை. B2B சில்லறை விற்பனையில் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்க மூன்று தரமற்ற வழிகள்

புக்மார்க்குகள்

B2B சந்தை மாற்றங்களுக்கு உட்பட்டுள்ளது, இது வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கும் மற்றும் தக்கவைக்கும் முறைகளையும் பாதிக்கிறது. மேலும் இணைய மார்க்கெட்டிங் இங்கு முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது. B2B சந்தைப்படுத்தல் போக்குகள் ஆராய்ச்சி குழுவின் படி, 2017 இல் B2B தயாரிப்புகள் துறையில் இணைய சந்தைப்படுத்தல் செலவுகள் 14%, B2B சேவைகள் துறையில் - 20% அதிகரித்துள்ளது.

தற்போதைய நிலை

இன்று கிட்டத்தட்ட அனைத்து B2B நிறுவனங்களும் கார்ப்பரேட் மற்றும் தயாரிப்பு வலைத்தளங்களைக் கொண்டுள்ளன, ஆனால் அவற்றில் பெரும்பாலானவை புதிய வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பது மற்றும் தக்கவைத்துக்கொள்வது - முக்கிய வணிக இலக்குகளில் ஒன்றை அடைய வேலை செய்வதில்லை. இந்த நிலைக்கு இரண்டு காரணங்கள் உள்ளன:

1. B2B நிறுவனங்கள் B2C பிரிவின் விதிகளின்படி தங்கள் வலைத்தளங்களை உருவாக்க முயற்சிக்கின்றன, அதனால்தான் அவர்கள் சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களை இழக்கிறார்கள். பிரச்சனை என்னவென்றால், B2B மற்றும் B2C சந்தைகளின் பார்வையாளர்களுக்கு இடையிலான வேறுபாடு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படவில்லை: முதலாவது நிறுவனத்தின் சார்பாக முடிவெடுக்கும் வணிகப் பிரதிநிதிகளை உள்ளடக்கியது, மேலும் தனக்காக கொள்முதல் செய்யும் நுகர்வோர் அல்ல. எனவே, இறுதி நுகர்வோரை ஈர்க்கும் வகையில் தங்களை நிரூபித்த வலைத்தளங்களின் பிரிவுகள் மற்றும் சிறப்பு சேவைகள் பெரும்பாலும் வணிக வாடிக்கையாளர்களுக்கு வேலை செய்யாது.

2. B2B நிறுவன இணையதளங்கள் பாரம்பரியமாக விற்பனை மற்றும் வாடிக்கையாளர் சேவையை விட தயாரிப்புகள் மற்றும் தொழில்நுட்பத்தில் அதிக கவனம் செலுத்துகின்றன. எனவே, அவற்றில் பெரும்பாலானவை, நிறுவனத்தைப் பற்றிய சிறிய தகவல்களுடன் நன்கு விளக்கப்பட்ட தயாரிப்பு பட்டியல்களாகும். இருப்பினும், B2B கோளத்தில், சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களுடன் தொடர்பை ஏற்படுத்துவது மிகவும் முக்கியம், அவற்றில் பல இல்லை மற்றும் ஒவ்வொரு கிளையண்டும் குறிப்பாக மதிப்புமிக்கது. எனவே, விற்பனை மற்றும் வாடிக்கையாளர் கருத்துக்களை ஒழுங்கமைப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட சேவைகளின் பற்றாக்குறை பெரும்பாலும் ஒரு முக்கியமான தவறு.

B2B மார்க்கெட்டிங் நிறுவனங்களின் பெறுநர்களா அல்லது அவர்களின் ஊழியர்களா?

B2B தளங்கள் வாடிக்கையாளர் தளத்தை நிரப்புவதற்கான மதிப்புமிக்க ஆதாரமாகும், எனவே அவை ஆர்டர் செய்வதற்கான நேரடி அழைப்பின் இரண்டு வடிவங்களையும், வாங்குபவரின் பாதையில் பார்வையாளரை வழிநடத்தும் படிவங்களையும் கொண்டிருக்க வேண்டும், எடுத்துக்காட்டாக, செய்திமடலுக்கு குழுசேர்வதற்கான படிவங்கள், கோரிக்கை ஒரு திட்டக் கணக்கீடு, தொழில்நுட்ப ஆவணங்களைக் கோருதல் மற்றும் தகவலைப் பெறுவதற்கும் இந்த வாடிக்கையாளருடன் தொடர்பை ஏற்படுத்துவதற்கும் இலக்காகக் கொண்ட பிற சேவைகள். பி 2 பி சந்தையில் நிறுவனங்கள் வணிக உறவுகளில் நுழைந்தாலும், கூட்டாளரைத் தேர்ந்தெடுப்பது மற்றும் ஆர்டரை வைப்பது பற்றிய முடிவுகள் மக்கள் - கிளையன்ட் நிறுவனத்தின் மேலாளர்கள் மற்றும் ஊழியர்களால் எடுக்கப்படுகின்றன என்பதை நினைவில் கொள்வது அவசியம்.

உண்மையில், நாங்கள் H2H (நபருக்கு நபர்) மாதிரியைப் பற்றி பேசுகிறோம், இதில் விற்பனையாளர் மற்றும் வாங்குபவர் நிறுவனங்களின் பிரதிநிதிகளுக்கு இடையிலான உறவால் மைய இடம் ஆக்கிரமிக்கப்பட்டுள்ளது. இப்போதெல்லாம் தயாரிப்புகள் மற்றும் வணிக மாதிரிகள் கூட மிக விரைவாக நகலெடுக்கப்படுகின்றன என்று பல நிபுணர்கள் குறிப்பிடுகின்றனர். நகலெடுத்து உற்பத்தி செய்ய முடியாத ஒரே விஷயம் வாடிக்கையாளர் உறவுகள், வாடிக்கையாளர் அறிவு, இது இன்று பல நிறுவனங்களின் ஒரே போட்டி நன்மையாக உள்ளது.

எனவே, நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளின் நற்பெயர், பக்கச்சார்பற்ற நபர்களின் மதிப்புரைகளால் உறுதிப்படுத்தப்படுகிறது - அதாவது உண்மையான நுகர்வோர், வாங்குபவரைத் தேர்ந்தெடுப்பதில் மிக முக்கியமான காரணியாகிறது. ஏறக்குறைய அனைத்து சாத்தியமான வாங்குபவர்களும் ஏற்கனவே இந்த தயாரிப்புகளைப் பயன்படுத்தும் நுகர்வோரின் அனைத்து கருத்துக்களையும் நம்புகிறார்கள். தயாரிப்பு மிகவும் சிக்கலானது மற்றும் அதன் பயன்பாட்டின் நீண்ட காலம், சாத்தியமான B2B நுகர்வோர் மதிப்புரைகளைப் படிப்பதில் அதிக கவனம் செலுத்துகிறார்கள்: நுகர்வோரின் உண்மையான அனுபவம் மற்றும் தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தும் காலம், அத்துடன் அதிகாரப்பூர்வ அல்லது நிபுணர் நிலை மற்றும் அதிகாரம். மதிப்பாய்வில் கையெழுத்திட்ட நபரின் மதிப்பீடு.

அதே நேரத்தில், குறிப்பிட்ட ஆர்வமுள்ள மதிப்புரைகள் பரிந்துரை கடிதங்களின் வடிவத்தில் மட்டுமல்லாமல், பிற நிறுவனங்களால் தயாரிப்புகளை வெற்றிகரமாகப் பயன்படுத்துவதற்கான குறிப்பிட்ட எடுத்துக்காட்டுகளின் வடிவத்திலும் வழங்கப்படுகின்றன, அவை ஒத்துழைப்பால் அவர்கள் பெற்ற நன்மைகள் மற்றும் நன்மைகளைக் குறிக்கின்றன. சப்ளையர் நிறுவனம்.

B2B சந்தையில் சப்ளையர்களை வாங்குபவர்கள் எப்படித் தேடுகிறார்கள்

வாடிக்கையாளர்களுக்கு வரும்போது, ​​B2B வாங்கும் மேலாளர்கள் மாறிவிட்டார்கள் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள், டிஜிட்டல் தகவல் மூலங்கள்-சப்ளையர் மற்றும் மூன்றாம் தரப்பு இணையதளங்கள், வீடியோக்கள், பிற வாங்குபவர்களின் மதிப்புரைகள், வலைப்பதிவுகள் மற்றும் சமூக ஊடகங்களை அதிகளவில் நம்பியிருக்கிறார்கள். எனவே, Forbes இன் படி, B2B வாங்கும் மேலாளர்களில் கிட்டத்தட்ட 90% பேர் வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டறிய இணையத்தைப் பயன்படுத்துகின்றனர், தேடல் முடிவுகளின் முதல் பக்கத்தில் சராசரியாக 10-12 சப்ளையர் தளங்களைப் பார்க்கின்றனர். இது சம்பந்தமாக, 70% க்கும் அதிகமான B2B நிறுவனங்கள் அடுத்த ஐந்து ஆண்டுகளில் அச்சிடும் பட்டியல்களை கைவிட்டு, மின்னணு பட்டியல்களுக்கு முற்றிலும் மாற திட்டமிட்டுள்ளன.

இன்று வாங்குபவர்களில் பாதி பேர், சப்ளையர் நிறுவனத்தின் இணையதளம் தகவல் தருவதாகவும், மிக முக்கியமாக, நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகள்/சேவைகள் பற்றிய நம்பகமான தகவல் ஆதாரமாகவும் இருக்கும் என்று எதிர்பார்க்கிறார்கள். இதனுடன், வசதியான தளத் தேடல்கள், மதிப்பீடுகள், மதிப்புரைகள், தயாரிப்புத் தனிப்பயனாக்கம், சேவைப் பரிந்துரைகள் மற்றும் எளிதாக வாங்குவதை அவர்கள் எதிர்பார்க்கிறார்கள். இண்டர்நெட் மூலம் வளர்ந்து, தங்களுக்கும் தங்கள் நிறுவனங்களுக்கும் ஆன்லைன் ஷாப்பிங் செய்யப் பழகிவிட்ட இளைஞர்கள் வாங்கும் துறைகளில் சேரும்போது, ​​மதிப்புரைகளின் மதிப்பைப் புரிந்துகொண்டு, வாங்குதல் முடிவுகளை எடுக்கும்போது அவற்றைக் கணக்கில் எடுத்துக்கொள்வதால், இந்த போக்கு தீவிரமடையும்.

வாடிக்கையாளர்கள் மதிப்புரைகளை எங்கே காணலாம்?

வாடிக்கையாளர் மதிப்புரைகளை இரண்டு குழுக்களாகப் பிரிக்கலாம் - மூன்றாம் தரப்பு சுயாதீன ஆதாரங்களில் நுகர்வோர் விட்டுச் சென்றவை மற்றும் நிறுவனங்களின் வலைத்தளங்களில் வெளியிடப்பட்டவை.

முதல் குழுவில் பின்வருவன அடங்கும்:

ஆன்லைன் ஸ்டோர் தளங்களில் உள்ள மதிப்புரைகள், மதிப்பாய்வைச் சேர்க்கும் திறன் நேரடியாக தயாரிப்பு அட்டைப் பக்கத்தில் வழங்கப்படுகிறது. B2B இணையதளங்களில், மதிப்பாய்வு செயல்பாடு பெரும்பாலும் ஒப்பீடுகள் மற்றும் தயாரிப்புகளைத் தேர்ந்தெடுப்பதற்கான சேவையால் நிரப்பப்படுகிறது, அத்துடன் முன்மொழியப்பட்ட தயாரிப்பைப் பயன்படுத்தி ஒரு குறிப்பிட்ட சிக்கலுக்கு உண்மையான தீர்வுக்கான எடுத்துக்காட்டுகள்.

வாடிக்கையாளர் மதிப்புரைகள் மற்றும் விற்பனையாளர்களின் பதில்களை இடுகையிடுவதற்கான சேவையுடன் தயாரிப்பு பட்டியல்களைக் கொண்ட தளங்களின் மதிப்புரைகள், அத்துடன் மதிப்புரைகளை பிந்தைய தளங்களுக்கு மாற்றும் திறன்.

விற்பனையாளர்களுக்கும் வாங்குபவர்களுக்கும் இடையே மதிப்புரைகள் மற்றும் பரஸ்பர கருத்துகள் சாத்தியம் கொண்ட பொருட்களை வாங்குதல் மற்றும் விற்பனை செய்வது பற்றிய செய்தி பலகை வலைத்தளங்களில் உள்ள மதிப்புரைகள். B2B பிரிவு இணையதளங்கள் நிறுவனங்களின் மதிப்புரைகள் மற்றும் மதிப்பீடுகளுக்கான சேவைகளை வழங்குகின்றன, அவை பரிவர்த்தனையில் பங்கேற்பாளர்களால் உருவாக்கப்படுகின்றன.

மறுஆய்வு பரிமாற்ற சேவை மற்றும் விற்பனையாளர்கள் மற்றும் வாங்குபவர்களுக்கான மதிப்பீட்டு முறையை வழங்கும் ஆன்லைன் ஏல தளங்களில் உள்ள மதிப்புரைகள். B2B பிரிவு தளங்கள் பொதுவாக தொழில்துறையின் அடிப்படையில் நிபுணத்துவம் பெற்றவை மற்றும் எதிர் தரப்பைச் சரிபார்ப்பதற்கான கூடுதல் சேவைகளைக் கொண்டிருக்கும்.

ஒரு குறிப்பிட்ட தயாரிப்பு அல்லது சேவையின் மதிப்பாய்வை வாங்குபவர்கள் மட்டுமே இடுகையிடக்கூடிய சிறப்புத் தளங்களில் உள்ள மதிப்புரைகள்.

சமூக வலைப்பின்னல்கள் உட்பட இணையம் முழுவதிலும் இருந்து மதிப்புரைகளை சேகரிக்கும் தேடுபொறிகள்/வரிசைப்படுத்துபவர்களின் இணையதளங்களில் உள்ள மதிப்புரைகள், மதிப்புரைகளை விற்பனை செய்யும் நிறுவனங்களின் இணையதளங்களுக்கு மாற்றும் திறன் கொண்டது.

ஊடாடும் வரைபடங்கள் மற்றும் தேடல் மற்றும் தகவல் சேவைகளைக் கொண்ட தளங்களில் உள்ள மதிப்புரைகள், வரைபடத்தில் ஒரு நிறுவனத்தைக் கண்டறிந்து அதன் பக்கத்தில் மதிப்புரைகளை இடுகையிட உங்களை அனுமதிக்கும்.

சமூக வலைப்பின்னல்களில் உள்ள நுகர்வோர் குழுக்களின் பக்கங்களில் உள்ள மதிப்புரைகள், பொதுவான நலன்களால் ஒன்றுபட்டது மற்றும் ஒரு குறிப்பிட்ட நிறுவனம், தயாரிப்பு, தொழில்நுட்பம் ஆகியவற்றுடன் தொடர்புகொள்வதற்கான அனுபவத்தைப் பகிர்ந்துகொள்வது.

இரண்டாவது குழுவில் பின்வருவன அடங்கும்:

நிறுவனத்தின் இணையதளத்தில் நிறுவனத்தால் வெளியிடப்படும் அதிகாரப்பூர்வ நுகர்வோர் மதிப்புரைகள். B2B இணையதளங்கள் பொதுவாக கிளையன்ட் நிறுவனங்களின் தலைவர்களின் முத்திரைகள் மற்றும் கையொப்பங்களுடன் அதிகாரப்பூர்வ பரிந்துரை கடிதங்களின் ஸ்கேன்களை வெளியிடுகின்றன.

அதிகாரப்பூர்வமற்ற மதிப்புரைகள் வாடிக்கையாளர்களால் நிறுவனத்தின் இணையதளத்தில் முன்கூட்டியே வெளியிடப்படுகின்றன. B2B சந்தை நிறுவனங்கள் அத்தகைய சேவையை நுகர்வோருக்கு அரிதாகவே வழங்குகின்றன, மேலும் தளத்தில் எதிர்மறையான மதிப்புரைகளை குறைவாகவே விடுகின்றன.

B2B சந்தையில் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கும் தக்கவைப்பதற்கும் மதிப்புரைகளின் நன்மைகள்

விற்பனை நிறுவனம் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளில் நம்பிக்கையை அதிகரிக்கும் பணியுடன், மதிப்புரைகள் பல முக்கியமான செயல்பாடுகளைச் செய்கின்றன. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளருக்கு நிறுவனத்தின் தயாரிப்புகளின் இலக்கு நுகர்வோர் என்று தன்னை அடையாளப்படுத்த உதவுதல். சந்தைப் பிரிவில் வாங்குபவருக்கு நெருக்கமான நிறுவனங்களின் மதிப்புரைகள், குறிப்பாக நன்கு அறியப்பட்ட மற்றும் மரியாதைக்குரியவை, சப்ளையரின் தகுதிகள் மற்றும் நற்பெயர் மற்றும் அதன் தயாரிப்புகளின் தரம் பற்றிய கவலைகளை நீக்குகின்றன. ஒரு சாத்தியமான வாங்குபவருக்கு மற்றொரு தீவிர ஊக்கமளிக்கும் வாதம், அவருடைய நேரடி போட்டியாளர்கள், குறிப்பாக சந்தையில் முன்னணியில் இருப்பவர்கள் விட்டுச் சென்ற மதிப்புரைகள் ஆகும்.

விற்பனை செய்யும் நிறுவனத்தின் பிராண்டைத் தனிப்பயனாக்குதல், பலவற்றிலிருந்து வேறுபடுத்துதல், சப்ளையர் நிறுவனத்துடன் நுகர்வோரின் உண்மையான அனுபவம், உணர்ச்சிகள் மற்றும் வேலையின் முடிவுகளுக்கான அணுகலைத் திறப்பது போன்ற முக்கியமான செயல்பாடுகளை விமர்சனங்கள் செய்கின்றன. பாரம்பரிய B2B விற்பனையில், விற்பனையாளரின் ஆளுமை அவர் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் விற்பனை பிரதிநிதிகளிடமிருந்து எவ்வளவு தனித்து நிற்கிறார் என்பதில் பெரும் பங்கு வகிக்கிறது. இப்போதெல்லாம், விற்பனையாளரின் தனித்துவம் நிறுவனத்தின் வலைத்தளத்தின் தனித்துவத்தை மாற்றுகிறது.

மதிப்புரைகளின் மற்றொரு முக்கியமான செயல்பாடு, சாத்தியமான வாங்குபவர்களிடமிருந்து ஆட்சேபனைகளைத் தடுப்பதாகும்: சப்ளையர் நிறுவனத்தின் உதவியுடன், சாத்தியமான வாடிக்கையாளரின் பிரச்சினையைப் போன்ற ஒரு சிக்கலைத் தீர்த்த பிற நுகர்வோரின் மதிப்புரைகளைப் படிப்பதன் மூலம், அவர்கள் எந்த கடைசி சந்தேகத்தையும் ஒதுக்கி வைக்கலாம். விற்பனை நிறுவனத்திற்கு ஆதரவாக ஒரு சப்ளையரைத் தேர்ந்தெடுப்பது பற்றி. ஃபாரெஸ்டர் ஆராய்ச்சியின் படி, B2B வாங்குபவர்களில் 60 சதவீதம் பேர் விற்பனை பிரதிநிதியுடன் தொடர்புகொள்வதை விட ஆன்லைனில் ஆராய்ச்சி செய்ய விரும்புகிறார்கள். விற்பனையாளர் சிக்கலைத் தீர்க்க உதவுவதை விட விற்பனை செயல்முறையில் கவனம் செலுத்துகிறார் என்ற வாங்குபவர்களின் நம்பிக்கையே இதற்குக் காரணம். வாடிக்கையாளர் மதிப்புரைகள் ஒரு நிறுவனம் தனது வாடிக்கையாளர்களுக்கு என்ன வழங்க முடியும் மற்றும் நடைமுறையில் அதை எவ்வாறு செய்கிறது என்பதை நிரூபிக்க சிறந்த வழியாகும்.

ஆன்லைன் மார்க்கெட்டிங் கண்ணோட்டத்தில், மதிப்புரைகள் மதிப்புமிக்க மற்றும் தனித்துவமான உள்ளடக்கமாகும். தேடுபொறிகளின் குறியீட்டு மதிப்புரைகள் மற்றும் பெரும்பாலும் மதிப்புரைகள் குறிப்பாக தேடல் வினவல்களில் அதிகமாகக் காட்டப்படுகின்றன என்பதை நாம் மறந்துவிடக் கூடாது.

தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்களின் விசுவாசத்தை அதிகரிக்க மதிப்புரைகள் ஒரு நடைமுறைக் கருவியாகும். மதிப்புரைகள் எதிர்மறையாக இருந்தாலும், அவை நிறுவனத்தை நிலைமையைப் புரிந்து கொள்ளவும், தேவையான திருத்தங்களைச் செய்யவும் மற்றும் மதிப்பாய்வை விட்டு வெளியேறிய வாடிக்கையாளருக்குத் தெரிவிக்கவும் அனுமதிக்கின்றன. ஆக்கபூர்வமான எதிர்மறையானது வாடிக்கையாளர் சப்ளையர் நிறுவனத்தின் நிஜ வாழ்க்கை பிரச்சனைகளை விமர்சிப்பதைக் குறிக்கிறது. எல்லா சப்ளையர்களும் அவ்வப்போது தவறு செய்கிறார்கள், வாடிக்கையாளருக்கு முக்கிய விஷயம், அவற்றை ஒப்புக்கொள்ளவும் திருத்தவும் நிறுவனங்களின் விருப்பம். இத்தகைய மதிப்புரைகள் நிறுவனத்திற்கு மிகவும் மதிப்புமிக்கவை, ஏனெனில் அவை வாடிக்கையாளர்களைத் திரும்பவும் தக்கவைக்கவும் உங்களை அனுமதிப்பது மட்டுமல்லாமல், வாடிக்கையாளர்களுடனான தொடர்புகளின் சங்கிலியில் "பலவீனமான இணைப்புகளை" குறிப்பிடுகின்றன. வாடிக்கையாளர் ஒரு நேர்மறையான பரிந்துரை கடிதத்தை எழுதியிருந்தால், அவர் மற்ற நிறுவனங்களிலிருந்து ஒரு சப்ளையருக்கான பரிந்துரையைக் கேட்டால், அவர் சந்தேகத்திற்கு இடமின்றி விற்பனை நிறுவனத்தை பெயரிடுவார்.

மறுஆய்வு நம்பகத்தன்மையின் சிக்கலைக் கவனித்தல்

சந்தை மதிப்புரைகள் மற்றும் நுகர்வோர் மதிப்புரைகள் உள்ளிட்ட தகவல்களின் நம்பகத்தன்மை ஆன்லைன் மார்க்கெட்டிங்கிற்கு மிகப்பெரிய சவாலாக உள்ளது. தளத்தில் வாடிக்கையாளர்களிடமிருந்து பரிந்துரை கடிதங்களை இடுகையிடும் விஷயத்தில், நம்பகத்தன்மையின் சிக்கல் கொள்கையளவில் தீர்க்கப்படுகிறது, ஆனால் அதிகாரப்பூர்வமற்ற மதிப்புரைகளுடன் எல்லாம் அவ்வளவு எளிதல்ல. துரதிர்ஷ்டவசமாக, இன்று மதிப்புரைகளை வாங்கும் நடைமுறை பரவலாக உள்ளது, மேலும் ஆசிரியரைக் குறிப்பிடாமல் தளத்தில் வெளியிடப்பட்ட மேற்கோள்கள் நம்பமுடியாததாகத் தெரிகிறது. எனவே, வெளியிடப்பட்ட மதிப்பாய்வு அநாமதேயமானது அல்ல, ஆனால் தயாரிப்பு/சேவையைப் பயன்படுத்திய அனுபவத்தை உண்மையாக பிரதிபலிக்கிறது என்பது மிகவும் முக்கியம்.

உலகில்

பத்து ஆண்டுகளுக்கும் மேலாக சந்தையில் SAS மாதிரியின் அடிப்படையில் மதிப்பாய்வு தளங்கள் உள்ளன. முக்கிய வீரர்கள் நிச்சயமாக சர்வதேசம். அவர்களில் சிலர் சமூக வலைப்பின்னல்கள் மூலம் மதிப்பாய்வு ஆசிரியர்களின் அங்கீகாரத்தை வழங்குகிறார்கள். இது, நிச்சயமாக, பெயர் தெரியாததை விட சிறந்தது. எடுத்துக்காட்டாக, IT சந்தையில் நிபுணத்துவம் பெற்ற நிறுவனம் TrustRadius, Linkedin நெட்வொர்க் மூலம் பதிவு செய்யப்பட்டவர்களுக்கு மட்டுமே மதிப்பாய்வு செய்ய உங்களை அனுமதிக்கிறது. வட அமெரிக்காவில், இந்த நெட்வொர்க் "வணிக சமூகமாக" கருதப்படுகிறது. இந்த வழியில் டிரஸ்ட்ரேடியஸ் அதன் B2B வாடிக்கையாளர்களுக்கு மதிப்பாய்வாளரின் அடையாளத்தை சரிபார்ப்பதில் அக்கறை காட்ட விரும்புகிறது என்று கருதலாம். ஆனால் இது கூட முழுமையான நம்பகத்தன்மைக்கு உத்தரவாதம் அளிக்க முடியாது. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை வாங்கும் உண்மை இந்த மதிப்பாய்வு சேவைகளால் சரிபார்க்கப்படவில்லை.

சந்தை தலைவர்கள்

பணம் செலுத்துவதைக் கட்டுப்படுத்தும் வர்த்தக தளங்களுக்கு நிலைமை சிறந்தது. உதாரணமாக Amazon, Booking, Airbnb ஆகியவை அடங்கும். ஆனால் அவை கூட அதிக சதவீத போலி மதிப்புரைகளைக் கொண்டுள்ளன.

நம்மிடம் என்ன இருக்கிறது

ரஷ்ய திரட்டியான யாண்டெக்ஸ் சந்தையும் இந்த தீர்க்கப்படாத சிக்கலில் கவனம் செலுத்தத் தொடங்கியது. எனவே, 2017 ஆம் ஆண்டில், யாண்டெக்ஸ் சந்தையில் சில மதிப்புரைகள் "சரிபார்க்கப்பட்ட வாங்குபவர்" எனக் குறிக்கப்பட்டன. சேவையைப் பயன்படுத்தி கொள்முதல் செய்த ஒருவரால் கடையின் மதிப்பாய்வு செய்யப்பட்டது என்று அர்த்தம். 2018 வசந்த காலத்தில், அவர்கள் கடை மதிப்பீடுகளை உருவாக்கும் அணுகுமுறையை மாற்றுவதாக அறிவித்தனர். எதிர்காலத்தில், மதிப்பீடுகள் வாங்குபவர்களுக்கும் விற்பவர்களுக்கும் இடையிலான தொடர்புகளின் உண்மையான அனுபவத்தை பிரதிபலிக்கும். உண்மையில் கடையில் கொள்முதல் செய்த பயனர்களின் மதிப்பீடுகளை மதிப்பீடு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளும் என்று கூறப்பட்டுள்ளது. இதைச் செய்ய, ஒவ்வொரு மதிப்பீட்டின் ஆசிரியரும் ஒரு ஆர்டரை வழங்குவதற்கான சாத்தியக்கூறுகளை அவர்கள் மதிப்பிடுவார்கள். மேலும் நிகழ்தகவு அதிகமாக இருந்தால், மதிப்பீட்டில் மதிப்பீடு கணக்கில் எடுத்துக்கொள்ளப்படும். இந்த நிகழ்தகவு எவ்வாறு சரியாக தீர்மானிக்கப்படும் என்பதை Yandex Market குழு கூறவில்லை. பயனர் நடத்தையில் Yandex தரவைப் பயன்படுத்தி சிறப்பு தொழில்நுட்பத்தைப் பயன்படுத்தி நிகழ்தகவு மதிப்பீடு மேற்கொள்ளப்படும் என்று கூறப்படுகிறது.

ரஷ்ய மதிப்பாய்வு தளங்களைப் பொறுத்தவரை, அவை முக்கியமாக மின்னஞ்சல் செய்திகள் வழியாக மதிப்புரைகளைக் குவிக்கின்றன, அதாவது, அநாமதேயமாக இருக்கும்.

சிறிய விஷயம், ஆனால் முக்கியமானது

ஒரு எதிர்மறை மதிப்பாய்வு கூட ஆன்லைன் மார்க்கெட்டிங்கில் ஒரு நிறுவனத்தின் முதலீட்டின் செயல்திறனை பாதிக்கலாம். Yandex மற்றும் Google மதிப்பீட்டு அமைப்புகள் எதிர்மறையான மதிப்புரைகளுக்கு மிகவும் உணர்திறன் கொண்டவை, ஏனெனில் அவை நிறுவனத்தில் உள்ள சிக்கல்களை மிக விரைவாகப் புகாரளிக்கின்றன. அதே நேரத்தில், ஒரு நிறுவனத்தைப் பற்றிய மதிப்புரைகளைக் கேட்கும்போது எதிர்மறையான மதிப்புரைகளை Google அடிக்கடி காண்பிப்பது மட்டுமல்லாமல், பிராண்டட் வினவலின் அடிப்படையில் ஒரு நிறுவனத்தில் ஆர்வமுள்ள அனைவருக்கும் அதன் மதிப்பீட்டையும் சில சமயங்களில் போட்டியிடும் நிறுவனங்களின் மதிப்பீட்டையும் காட்டுகிறது.

இதன் விளைவாக, ஒரு சூழ்நிலை சாத்தியமாகும் (எங்கள் நிறுவனத்தின் உண்மையான உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி, ஒரு பெரிய ரஷ்ய தொழில்துறை மற்றும் கட்டுமான ஹோல்டிங்), நிறுவனம் பல ஆண்டுகளாக ஆன்லைனில் அதன் தயாரிப்புகள்/சேவைகளைப் பற்றி நேர்மறையான மதிப்புரைகளைப் பெறுகிறது, பின்னர் ஒரு சீரற்ற பாஸ்ஸர்- அவரது புகாரின் மூலம் முழு மதிப்பீட்டையும் கடுமையாகக் கெடுத்துவிடுகிறார், இது இப்போது நிறுவனத்தைப் பற்றிய கருத்துக்களைக் கேட்கும் ஆயிரக்கணக்கான வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஒளிபரப்பப்படும். எங்கள் நிறுவனத்தின் மதிப்பீடு 10 இல் 7 முதல் 5 வரை கடுமையாகக் குறைக்கப்பட்டது, அலுவலகத்திற்கு அடுத்த வீட்டில் வசிக்கும் ஒரு எளிய குடியிருப்பாளர், நிறுவனத்தின் ஊழியர்கள் பார்க்கிங் இடங்களை ஆக்கிரமித்துள்ளனர் என்று கோபமடைந்தார், அது அவரது கருத்துப்படி, உள்ளூர்வாசிகளுக்கு "சொந்தமானது". நிறுவனம் ஒரு நாளைக்கு ஒன்று அல்லது இரண்டு “பரிந்துரை” ஆர்டர்களைப் பெறுகிறது என்று நாங்கள் கருதினால், மதிப்பீடு ஒரு வாரத்திற்குப் பிறகுதான் சரி செய்யப்பட்டது, பின்னர் நிறுவனம் 6 முதல் 10 சாத்தியமான ஆர்டர்களை இழந்திருக்கலாம்.

பல சேவைகள் மதிப்புரைகளின் நம்பகத்தன்மையை சரிபார்ப்பதற்காக இன்னும் தங்கள் தீர்வுகளை விளம்பரப்படுத்துகின்றன, ஆனால் நடைமுறையில் அவை எப்போதும் பெயர் தெரியாத பிரச்சனையை தீர்க்காது. உண்மையில், அறியப்படாத புனைப்பெயரால் எழுதப்பட்ட மதிப்புரைகள், அல்லது அறியப்படாத நுகர்வோரின் முதல் மற்றும் கடைசி பெயரால் கூட, ஆசிரியரின் படைப்புரிமை மற்றும் யதார்த்தம், வாங்கும் நிறுவனத்துடனான அவரது உறவு மற்றும் பொருளை வாங்கும் உண்மை வரை நம்பகமானதாக கருத முடியாது. மற்ற ஆதாரங்களில் இருந்து உறுதிப்படுத்தப்பட்டது.

இந்தச் சிக்கலுக்கான தீர்வாக, TruView குழு வழங்கும் புதிய நம்பகமான மதிப்புரைகள் சேவையாக இருக்கலாம். எதிர்கால சந்ததியினருக்கு குறைவான போலி மதிப்புரைகளை விட்டுவிட வேண்டும் என்ற அவர்களின் விருப்பம் குறைந்தபட்சம் கவனத்திற்குரியது. நம்பகத்தன்மையின் சிக்கலுக்கு அறிவிக்கப்பட்ட தனித்துவமான 2-நிலை தீர்வு சந்தைக்குத் தேவையானதாக மாறக்கூடும்.

B2B பயனர்களுக்கான TruView தீர்வு பற்றிய கூடுதல் தகவல்களை நிறுவனத்தின் இணையதளத்தில் (https://trv.one/demo1vc1r1) பெறலாம்.

அடுத்த கட்டுரையில், மதிப்பாய்வு தளங்களின் முதிர்வு மாதிரியைப் பார்ப்போம்.

ரூபன் சினாரியன்

Promstroykontrakt குழும நிறுவனங்களின் வளர்ச்சி மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் இயக்குனர், "விற்பனை மேலாண்மை" மற்றும் "வாடிக்கையாளர் மற்றும் வாடிக்கையாளர் போர்ட்ஃபோலியோ மேலாண்மை" இதழ்களின் தலைமை ஆசிரியர்

உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல் வளர்ந்து வருகிறது. 2017 ஆம் ஆண்டில், 39% நிறுவனங்கள் இணைய மார்க்கெட்டிங் துறையில் முதலீடுகளை அதிகரித்தன.

இருப்பினும் பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் பயனுள்ள உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கவில்லை. ஆதாரம் வேண்டுமா?

SiriusDecisions மற்றும் Forrester என்று கூறுகின்றனர் மாற்று விகிதங்கள்ஒரு விசாரணையில் இருந்து அடிக்கடி மூடப்பட்ட ஒப்பந்தம் வரை பெரும்பாலான தொழில்களில் இரண்டு சதவீதத்திற்கும் குறைவாக உள்ளது, சிறந்த நடைமுறைகளைப் பயன்படுத்துபவர்களுக்கும் கூட.

இத்தகைய குறைந்த மாற்று விகிதங்களுக்கு பல காரணங்கள் உள்ளன. ஒவ்வொரு நாளும் இணையம் புதிய உள்ளடக்கத்தின் பனிச்சரிவுடன் மூடப்பட்டிருக்கும். அதை எதிர்கொள்வோம்: அதில் அதிக நன்மை இல்லை.

சுருக்கமாக, உள்ளடக்க உருவாக்கம் போதும் என்று சந்தை நம்புகிறது. இது தவறு. உங்களுக்கு உண்மையில் தேவையா சரிஉள்ளடக்கம்.

உங்கள் உள்ளடக்கத்தின் தரம் மற்றும் செயல்திறனை வியத்தகு முறையில் மேம்படுத்த ஐந்து முக்கியமான படிகளைக் கற்றுக்கொள்ளுங்கள்.

படி 1: உங்கள் இடத்தைத் தீர்மானிக்கவும்

மீடியா நிறுவனங்கள், மார்க்கெட்டிங் ஏஜென்சிகள் மற்றும் எங்கள் சொந்த ஈகோக்கள் பெரும்பாலும் எங்கள் இலக்கு சந்தையை விரிவுபடுத்த நம்மைத் தூண்டுகின்றன. சிந்தனைமிக்க, புத்திசாலி மக்களிடமிருந்து இந்த தலைப்பை ஆயிரக்கணக்கான முறை கேட்டிருக்கிறேன்.

வருமானத்தை இழக்க நேரிடும் என்ற பயத்தில் நாங்கள் இதைச் செய்கிறோம். இந்த பிசினஸ், அப்படியே வியாபாரம் போனால் என்ன?

இதை செய்யாதே. ஒரு நேரத்தில் ஒரு விஷயத்தில் கவனம் செலுத்துங்கள். உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களையும், நீங்கள் விற்க முயற்சிக்கும் தீர்வு அவர்களுக்கு சரியானதா என்பதையும் கவனமாகப் பார்ப்பதன் மூலம் தொடங்கவும். தரமான தகவல் சேகரிப்புடன் தொடங்கவும். உங்கள் குழு மற்றும் விற்பனை மேலாளர்களுடன் பேசுங்கள்:

உங்கள் மிகவும் இலாபகரமான வாடிக்கையாளர்கள் யார், ஏன்?

எந்த வாடிக்கையாளர்கள் உங்களுடன் நீண்ட காலம் இருந்தனர், ஏன்?

அவர்களுக்கு பொதுவானது என்ன?

எந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு லாபம் இல்லை, ஏன்?

அவற்றை நாம் எவ்வாறு தவிர்க்கலாம்?

பின்னர் அளவு பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.

சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தில் ஒருமித்த கருத்தை அடைய முக்கிய பங்குதாரர்களுடன் முடிவுகளைப் பகிரவும். பண்புகளை வரையறுக்கவும். உங்கள் சந்தையை அவற்றின் சாத்தியமான மதிப்பின் அடிப்படையில் இரண்டு அல்லது மூன்று பிரிவுகளாகப் பிரிக்கவும். நீங்கள் ஒரு பிரிவில் மட்டுமே வேலை செய்ய முடியும் என்றால், மிகவும் மதிப்புமிக்க ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்.

காலப்போக்கில் விஷயங்கள் மாறும் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். எனவே நீங்கள் விற்கும் ஒவ்வொரு தீர்வுக்கும் ஆண்டுதோறும் இதைச் செய்யுங்கள். புதிய வகைகளுக்கு, சரியான வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தைக் கண்டறிவது சவாலானதாக இருக்கும். மற்றும், நிச்சயமாக, உங்கள் கருதுகோளைச் சோதிக்கவும் மேம்படுத்தவும் வெவ்வேறு வழிகளைப் பயன்படுத்தவும்.

நீங்கள் விற்கும் மற்ற பொருட்களுக்கான கதவுகளைக் கண்டறியவும்.

எடுத்துக்காட்டாக, மைக்ரோசாப்ட் புரோகிராமர்களுக்கான கருவிகளுடன் தொடங்கியது. அவை தொழில்நுட்ப ஆர்வலர்களைக் கவர்ந்தன.

பின்னர் மைக்ரோசாப்ட் இயக்க முறைமையை உருவாக்கியது (சரி, மைக்ரோசாப்ட் அதை ஐபிஎம்முக்கு வாங்கி உரிமம் வழங்கியது, துல்லியமாக சொல்ல வேண்டும்). வேர்ட் மற்றும் எக்செல் போன்ற டெஸ்க்டாப் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதற்கான தளத்தை இயக்க முறைமை உருவாக்கியது, மேலும் டெவலப்பர்களுடனான அவர்களின் உறவு பிற நிரல்களையும் பயன்பாடுகளையும் உருவாக்க அவர்களை ஊக்குவிக்க அனுமதித்தது.

படி 2: உங்கள் பார்வையாளர்களைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்

உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் மற்றும் நீங்கள் வழங்கும் மதிப்பை நீங்கள் தெளிவாக வரையறுத்தவுடன், உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் எவ்வாறு முடிவுகளை எடுக்கிறார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கான நேரம் இது.

இது ஒரு B2B தொழில் மற்றும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் மற்ற நிறுவனங்கள் என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள்.

யார் முடிவெடுக்க வாய்ப்பு அதிகம்?

நிறுவனத்தில் மற்றவர்களை பாதிக்கக்கூடிய அரிய நபர்களில் ஒருவரை நீங்கள் உண்மையில் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். பலர் முயற்சி செய்கிறார்கள். செயல்பாட்டுப் பாத்திரம், உறவுகள், ஆளுமை வகை, நற்சான்றிதழ்கள், சாத்தியமான நம்பிக்கைகள் போன்றவற்றைப் பற்றி சிந்தியுங்கள். இந்த நபருடன் நீங்கள் பேசுவீர்கள். உங்கள் செய்தி நிறுவனத்தில் உள்ளவர்களைச் சென்றடைந்தாலும், அவர்கள் உங்களுக்காக அந்த நபரைக் கண்டுபிடிப்பார்கள். யாரைத் தேடுவது என்று அவர்களுக்குத் தெரியப்படுத்துங்கள்.

என்ன நிகழ்வுகள் ஆர்வமாக உள்ளன?

தூண்டுதல் நிகழ்வுகள் நேர்மறை அல்லது எதிர்மறையாக இருக்கலாம். இந்த நிகழ்வுகள் நிறுவனத்திற்கு உள் அல்லது வெளிப்புறமாக நிகழலாம். அவை பகலில் அல்லது நீண்ட காலத்திற்கு நிகழலாம்.

உண்மை என்னவென்றால், இந்த நிகழ்வுகள் பெரும்பாலும் உங்கள் சேவைகளை நாட நிறுவனங்களை கட்டாயப்படுத்துகின்றன. பல சந்தர்ப்பங்களில், இவை உங்கள் நிறுவனம் கையாளக்கூடிய சிக்கல்களாகும். பணிநீக்கங்கள், நிர்வாக மாற்றங்கள், புதிய விதிமுறைகள், விரைவான வளர்ச்சி, போட்டி ஊடுருவல், பணியாளர்களின் வருவாய் அல்லது வாடிக்கையாளர் குழப்பம் போன்ற தூண்டுதல் நிகழ்வுகள் என்ன என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

உங்கள் நிறுவனம் எவ்வாறு உதவ முடியும் என்பதைக் காட்ட, இந்த நிகழ்வுகளில் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்டவற்றை தூண்டுதல்களாகப் பயன்படுத்தலாம். உங்கள் இலக்கு சந்தையில் இந்த தூண்டுதல் நிகழ்வுகளின் பரவலை நீங்கள் ஆராயலாம், இது இருக்கக்கூடிய தேவையின் சாத்தியமான அளவை மதிப்பிடலாம்.

நீங்கள் என்ன வெளிப்படையான பிரச்சனைகளை தீர்க்க முடியும்?

பொதுவாக, எதையாவது மாற்றுவதற்கு, தற்போதைய நிலை பாதுகாப்பற்றது என்று மக்கள் உணர வேண்டும். அவர்கள் பார்க்காததை நீங்கள் அவர்களுக்குக் காட்ட வேண்டும்.

அவர்களின் நிலைமையை புதிய கண்களால் பார்க்க அவர்களுக்கு உதவுங்கள். நீங்கள் சொல்ல வேண்டிய கதையின் மையக்கரு இதுதான்.

இந்த தேவையற்ற தேவைகளின் விளைவுகளை நீங்கள் உண்மையில் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

நீங்கள் நிதி அடிப்படையில் சிக்கலைக் கணக்கிட முடிந்தால், உங்கள் முன்மொழிவை பணத்தின் உலகளாவிய மொழியுடன், அனைவருக்கும் புரியும் மொழியுடன் ஊக்குவிப்பீர்கள்.

நீங்கள் என்ன ஆதாரத்தை வழங்க முடியும்?

மீண்டும், நீங்கள் உடனடியாக எதையும் இங்கே விற்க முயற்சிக்கவில்லை. உங்கள் நிறுவனத்துடன் பேசுவதற்கு ஆர்வமுள்ள வாய்ப்பைப் பெற முயற்சிக்கிறீர்கள்.

இருப்பினும், உங்கள் வாக்குறுதியை போதுமானதாக உறுதிப்படுத்த நீங்கள் ஆதாரங்களை வழங்க வேண்டும். இதைச் செய்ய, முக்கிய ஆட்சேபனைகளைத் தீர்க்க நீங்கள் உண்மைகளைச் சேகரிக்க வேண்டும்.

வெறுமனே, இந்த தகவலை நீங்கள் நேரடி நேர்காணல்கள் மற்றும்/அல்லது ஃபோகஸ் குழுக்கள் மூலம் பெறலாம், இது எளிய ஆராய்ச்சி மூலம் கூடுதலாக வழங்கப்படுகிறது. பொதுவாக 5-10 நேர்காணல்கள் உங்களுக்குத் தேவையானதைத் தரும். நீங்கள் கேட்கும் தகவல் தேவையற்றதாகிவிட்டால், நீங்கள் போதுமான நபர்களுடன் பேசியிருப்பதை நீங்கள் அறிவீர்கள். ஒரு அறிவுரை: வாங்கும் செயல்முறையின் போது அல்லது சிறிது நேரத்திற்குப் பிறகு, அனுபவம் புதியதாக இருக்கும்போது இவர்களுடன் பேசுங்கள்.

படி 3: உங்கள் உண்மையான மதிப்பை தெளிவாக வெளிப்படுத்துங்கள்

"முன்னணி", "விதிவிலக்கானது", "மிகப்பெரியது", "மிகப்பெரியது" மற்றும் பிற நம்பமுடியாத, தெளிவற்ற, வெற்று உரிமைகோரல்கள் போன்ற சொற்களை நீங்கள் எத்தனை முறை பார்க்கிறீர்கள்? சமூக ஊடகங்கள் மிகவும் பிரபலமாக இருப்பதற்கு ஒரு காரணம் என்னவென்றால், மக்களுக்கு அவர்கள் நம்பக்கூடிய மற்றொரு தகவல் ஆதாரம் தேவை: அவர்களின் நண்பர்கள் அல்லது விற்பனையாளரைத் தவிர வேறு ஒருவரிடமிருந்து தகவல்.

பிரச்சனையின் ஒரு பகுதி என்னவென்றால், உங்கள் சலுகை மற்றும் உங்கள் நிறுவனத்தைப் பற்றி நீங்கள் சொல்லக்கூடிய பல விஷயங்கள் உள்ளன. ஆனால் வாய்மொழி குழப்பம் மற்றும் சலிப்பை ஏற்படுத்துகிறது.

உங்கள் மதிப்பைக் கண்டறிய, உங்கள் தயாரிப்பை புறநிலையாகவும், உங்கள் வாடிக்கையாளரின் பார்வையிலும் பார்க்க வேண்டும். அதே நேரத்தில், உங்கள் போட்டியாளரிடம் இல்லாததைத் தேடுங்கள்.

உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அதை விரும்பவில்லை என்றால், உங்கள் தயாரிப்பு பயனற்றது. உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அதை விரும்பினால், உங்கள் போட்டியாளர்களும் அதை வழங்கினால், நீங்கள் பின்வாங்குவீர்கள். அதற்குப் பதிலாக, உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தேவையான மற்றும் உங்கள் நிறுவனம் மட்டுமே வழங்கக்கூடிய தனித்துவமான ஒன்றைத் தேடுங்கள்.

உங்களை வரையறுக்கும் மூன்று மதிப்புகளைக் கண்டறிந்து, அந்த மூன்று நிலைகளைச் சுற்றி உங்கள் செய்திகளையும் கதைகளையும் வடிவமைக்கவும்.

படி 4: உங்கள் இலக்கை வரையறுக்கவும்

இது முக்கியமானது: உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கத் தொடங்கும் முன், உங்கள் நோக்கத்தைக் கண்டறியவும். ஆனால் இது ஒரு பிராண்டை உருவாக்கவில்லை. இது நிச்சயமாக உங்கள் முயற்சியின் துணை விளைபொருளாக நடக்கும், ஆனால் அது இலக்கு அல்ல. உள்ளடக்கத்தின் பங்கு கிளிக்குகள், போக்குவரத்து, உள்வரும் அழைப்புகள் அல்லது லீட்களை உருவாக்குவது அல்ல. இது உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்பதற்கும் அல்ல.

தேவையை உருவாக்குவதே முக்கிய குறிக்கோள். உங்கள் தயாரிப்பில் மக்கள் ஆர்வம் காட்ட உங்கள் மதிப்புகளைக் காட்டுங்கள். தேவை உருவாக்க கட்டமைப்பிற்குள், ஒவ்வொரு உறுப்பும் இந்த இலக்கை ஆதரிக்க வேண்டும். இல்லையெனில், உங்கள் இலக்கை கத்தியாகப் பயன்படுத்தி அதிகப்படியானவற்றை ஒழுங்கமைக்கவும்.

படி 5: உங்கள் எதிர்பார்ப்புகளை நேசிக்கவும்

இது வெளிப்படையாகத் தோன்றலாம், ஆனால் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பெரும்பாலும் மோசமான ராப் பெறுவதற்கு ஒரு காரணம் இருக்கிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை நேசிப்பது என்பது அவர்களை புரிந்துணர்வுடனும், மரியாதையுடனும், உணர்திறனுடனும் நடத்துவதாகும். உங்கள் தொனி விளையாட்டுத்தனமாக இருக்க வேண்டும் என்றாலும், உண்மையானதாகவும் நேர்மையாகவும் இருத்தல் என்று அர்த்தம். நீங்கள் எப்படி நடத்தப்பட விரும்புகிறீர்களோ அவ்வாறே அவர்களை நடத்துங்கள். அவர்களுடன் நீங்கள் எவ்வளவு ஆழமாக இணைகிறீர்களோ, அவ்வளவு பயனுள்ளதாக உங்கள் உள்ளடக்கம் இருக்கும்.

உங்கள் பார்வையாளர்களுடனான இந்த இணைப்பு பொதுவாக சரியான தொனியையும் குரலையும் கண்டறிய உதவும்.

இந்த உதவிக்குறிப்புகளைப் பயன்படுத்தி, நீங்கள் மிகவும் பொருத்தமான தொடர்பு முறை(வலைப்பதிவு, சமூக ஊடகங்கள்...) உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கலாம் மற்றும் வடிவமைக்கலாம்.

ஆனால் எப்போதும் மாறிவரும் சந்தையில் இரைச்சலைக் குறைக்க உங்களுக்கு நல்ல அடித்தளம் இருக்கும், ஏனெனில் நீங்கள் வழங்குவது அரிதானதாகவும், நேர்மையாகவும், உண்மையாகவும் இருக்கும்.

நனவான B2B நிர்வாகத்திற்கான பாதை முயற்சி செய்து தோல்வியுற்ற பலரால் நிறைந்துள்ளது. வீழ்ந்தவர்களில் ஒருவராக இருக்காதீர்கள். போட்டியாளர்களிடையே தனித்து நிற்பது எப்படி, தொழில்துறையின் தலைவராக மாறுவது எப்படி? அல்லது உங்கள் நிறுவனத்தின் சாராம்சம் நிழல் வேலை என்றால் முன் வரிசையில் பாடுபடுவது மதிப்பு இல்லையா?

நிச்சயமாக இல்லை! உங்கள் நிறுவனம் என்ன செய்தாலும் நீங்கள் வெற்றி பெறலாம் மற்றும் சிறந்த தலைவராக மாறலாம்.

இந்த கட்டுரையில், உங்கள் நிறுவனத்தை பிரபலமாக்குவதற்கான வழிகளை நாங்கள் பகிர்ந்துகொள்வோம். வாடிக்கையாளர்கள் உங்களை நம்பத் தொடங்குவார்கள், அதற்கு நீங்கள் தகுதியானவர்.

1. நீங்கள் ஒரு நிபுணராக இருக்கும் இடத்தை தேர்வு செய்யவும்

தொழில்துறையின் ஒவ்வொரு அம்சத்திலும் நிபுணராக இருக்க முயற்சிப்பது மிகப்பெரிய தவறு. இது வெறுமனே சாத்தியமற்றது. இது மிக பெரிய இலக்கை உடனடியாக அடைய முடியாது. நீங்கள் வெற்றிபெற விரும்பினால், உங்கள் துறையில் ஒரு முக்கிய இடத்தைத் தேர்ந்தெடுத்து, உங்கள் வகுப்பைக் காட்டுங்கள்.

பொதுவான தலைப்புகளை எடுத்துக் கொள்ள வேண்டாம். உங்கள் நிபுணத்துவம் குறுகியது, நீங்கள் அதிக கவனத்தை ஈர்க்கிறீர்கள், உங்கள் போட்டியாளர்களிடமிருந்து நீங்கள் தனித்து நிற்பீர்கள். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சந்தைப்படுத்தல் ஆலோசகர் சந்தைப்படுத்தலின் அனைத்து அம்சங்களையும் மறைக்க முடியாது. இது எல்லாவற்றையும் பற்றி எதுவும் பேசாமல் முடியும். அதற்கு பதிலாக, நீங்கள் ஆட்டோமேஷன் அல்லது மார்க்கெட்டிங் அளவீட்டில் கவனம் செலுத்த வேண்டும் - இது உங்கள் எல்லா குணங்களையும் திறமைகளையும் வெளிப்படுத்துவதை எளிதாக்கும். நீங்கள் தலைப்பை இன்னும் சுருக்கினால் அது மிகவும் நன்றாக இருக்கும் - எடுத்துக்காட்டாக, சிறு வணிகங்களுக்கான சந்தைப்படுத்தல் ஆட்டோமேஷனில் வேலை செய்யுங்கள் அல்லது மாறாக, பெரிய நிறுவனங்கள்.

சிறிது நேரம் கழித்து, உங்கள் திறனை விரிவுபடுத்தலாம்.

உணர்வுள்ள தலைமை என்பது கட்டுரை, புத்தகம், விரிவுரை அல்லது விருதை விட மேலானது. இது சிந்தனை வெளியின் மேலாண்மை.

2. உங்கள் சொந்த b2b வலைப்பதிவைத் தொடங்கவும்

அதில் நீங்கள் அறிவைப் பகிர்ந்து கொள்ளலாம், அதில் நீங்கள் விசுவாசமான பார்வையாளர்களைப் பெறுவீர்கள். ஒவ்வொரு இடுகையிலும் பயனுள்ள மற்றும் சுவாரஸ்யமான ஒன்றைச் சொல்ல முயற்சிக்கவும். கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கவும், கண்டுபிடிப்புகளைப் பகிரவும், உரையாடல்களைத் தொடங்கவும் - இந்த எல்லா வாய்ப்புகளையும் வலைப்பதிவு உங்களுக்கு வழங்கும்!

உங்கள் விரலைத் துடிப்புடன் வைத்திருங்கள், உங்கள் போட்டியாளர்கள் எதை வெளியிடுகிறார்கள் என்பதைக் கண்காணிக்கவும், அவர்களின் எந்த இடுகைகள் மிகவும் பிரபலமாகின்றன. பின்னர், அவர்களின் கட்டுரைகளில் நீங்கள் சேர்க்க ஏதேனும் இருந்தால், சிக்கலில் உங்கள் முன்னோக்கைப் பகிரவும்.

உங்கள் வலைப்பதிவில் நீங்கள் குடியேறியவுடன், பிற வலைப்பதிவுகள் மற்றும் ஆதாரங்களில் விருந்தினர் கட்டுரைகளை எழுதுவதற்கான நேரம் இது. இது உங்கள் பார்வையாளர்களை விரிவுபடுத்தும் மற்றும் உங்கள் அறிவை மக்களுக்கு காண்பிக்கும் (மேலும் அவர்கள் ஈர்க்கப்பட்டு உங்கள் வலைப்பதிவில் மேலும் கட்டுரைகளுக்கு வருவார்கள்).

« வேறு யாரும் பெருமை கொள்ள முடியாத அறிவை வெளிப்படுத்துங்கள்", - மைக்கேல் ப்ரென்னர், b2b மற்றும் PR துறையில் நிபுணர்.

3. எஸ்சிஓ பற்றி மறந்துவிடாதீர்கள்

நீங்கள் ஒரு வலைப்பதிவை உருவாக்கி அதை தரமான உள்ளடக்கத்துடன் நிரப்பியுள்ளீர்கள். அதை கவனிக்காமல் விடாதீர்கள். சீரான தன்மை மற்றும் தரம் ஆகியவை தேடுபொறிகளில் நல்ல முடிவுகளுக்கும் பிரபலத்திற்கும் திறவுகோலாகும்.

நீங்கள் உள்ளடக்கத்தில் வேலை செய்துள்ளீர்கள், இப்போது நீங்கள் போக்குவரத்தைத் தவறவிட முடியாது மற்றும் தொலைந்து போக முடியாது. ஒருவர் உங்கள் வலைப்பதிவை ஒருமுறை கண்டுபிடித்து உள்ளடக்கத்தை விரும்பியிருந்தால், அவர் நிச்சயமாக மேலும் பலவற்றிற்கு வருவார்.

« தரமான உள்ளடக்கத்தில் முதலீடு செய்கிறோம். கண்டுபிடிக்க எளிதானது என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்"- லீ ஓடன்.

4. LinkedIn இல் அதிக சுறுசுறுப்பாக இருங்கள்

உங்கள் LinkedIn கணக்கை இப்போதே தொடங்குங்கள். மக்கள் உங்கள் பக்கத்தில் வரும்போது முதலில் பார்ப்பது இதுதான். இது முற்றிலும் கவனத்தை ஈர்க்காமல் போகலாம் அல்லது நுழைபவரை ஹிப்னாடிஸ் செய்யலாம். உங்கள் உண்மையான ஆளுமையைக் காட்டுங்கள், ஆனால் தொழில்முறையாக இருங்கள்.

[பூட்டு] பூட்டு இல்லை அல்லது இயல்புநிலை பூட்டு அகற்றப்பட்டது.

அதே உள்ளடக்கத்தை நீங்கள் வெளியிட்டால், கட்டுரை முதலில் வெளியிடப்பட்ட ஆதாரத்தைக் குறிக்கும் இணைப்பை கீழே சேர்க்கவும். எல்லா இடங்களிலும் ஒரே உள்ளடக்கத்தை இடுகையிடுவதன் மூலம் நீங்கள் ஸ்பேம் செய்யவில்லை என்பதை இது Googleக்கு தெரிவிக்கும்.

5. விவாதங்களில் சேரவும்

நீங்கள் ஒரு பாலைவன தீவில் வசிக்கவில்லை, எனவே உங்களை தனிமைப்படுத்தாதீர்கள். வெவ்வேறு தளங்களில் மற்றவர்களுடன் இணையுங்கள். உங்கள் நிபுணத்துவப் பகுதியுடன் தொடர்புடைய விவாதங்களைத் தேடுங்கள், மேலும் உரையாடலில் சேர வெட்கப்பட வேண்டாம். இது உங்களுக்கு ஒரு நிபுணராக பெயரையும் நற்பெயரையும் பெற்றுத் தரும்.

டைரக்டர்ஸ் கிளப் மற்றும் விசி போன்ற சமூகங்களுடன் தொடங்குவது சிறந்தது. நீங்கள் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கலாம் மற்றும் முடிந்தால், உங்கள் தளத்தில் இணைப்புகளைச் சேர்க்கலாம், இது பயனர்களுக்கு விரிவான தகவல்களை வழங்கும்.

நீங்கள் ஒரு மன்றம் அல்லது கலந்துரையாடலைப் பார்க்கும் போதெல்லாம், உங்களுக்கு ஏதாவது சொல்ல வேண்டும், அதை ஊடுருவாத மற்றும் கண்ணியமான முறையில் செய்யுங்கள் - இந்த வழியில் நீங்கள் அனைத்தையும் அறிந்தவராகக் காட்டிலும் ஒரு நிபுணராகக் கருதப்படுவீர்கள்.

6. ஊடகங்களுடன் ஒத்துழைக்கவும்

B2b மற்றும் PR நிறுவனங்களும் ஊடகங்களில் தோன்றலாம்.

ஒரு பயனுள்ள (மற்றும் மலிவான) தந்திரம் PressFeed போன்ற ஒரு தளத்திற்கு பதிவுபெறுவதாகும், அங்கு நிருபர்கள் நேர்காணல்கள் அல்லது கதை எழுதுவதற்காக வணிக உரிமையாளர்களைத் தொடர்புகொள்கிறார்கள். உங்கள் நிபுணத்துவ கருத்தை நீங்கள் தெரிவிக்கக்கூடிய தலைப்பைப் பதிவுசெய்து காத்திருக்கவும்.

இந்த நுட்பங்கள் நிறுவனத்தை அநாமதேயத்தின் நிழல்களிலிருந்து பிரபலத்தின் வெளிச்சத்திற்கு அழைத்துச் செல்லும். உங்கள் b2b நிறுவனம் எளிதில் தொழில்துறையில் முன்னணியில் இருக்க முடியும்.

அதே கேள்வி எப்போதும் ஒலிக்கிறது: "புதிய வாடிக்கையாளர்கள் எங்கே?" கேள்வி மேற்பூச்சு விட அதிகமாக உள்ளது. தற்போதுள்ள வாடிக்கையாளர்கள், ஒரு காரணத்திற்காக அல்லது மற்றொரு காரணத்திற்காக, நிறுவனத்தை விட்டு வெளியேறலாம் அல்லது போட்டியாளருக்கு செல்லலாம். B2B பிரிவில் புதிய வாடிக்கையாளர்களை எங்கே பெறுவது? நிலையான பதில்: "சந்தையில்!" எப்படி?

நிச்சயமாக, விற்பனை நுட்பங்கள் மற்றும் குளிர் அழைப்பு பற்றிய அறிவு முக்கியமானது மற்றும் அவசியம். ஆனால் வாடிக்கையாளருடன் ஏற்கனவே உரையாடல் அல்லது உறவு இருக்கும்போது பெரும்பாலும் எடுத்துக்காட்டுகள் கொடுக்கப்படுகின்றன. மற்றும் முற்றிலும் புதிய வாடிக்கையாளர்கள் தேவைப்படும் சில உதாரணங்கள் உள்ளன. புதிய வாடிக்கையாளர்களின் தேவை தொடர்ந்து கேட்கப்படுகிறது. ஆனால் இந்த விஷயத்தில் என்ன செய்ய வேண்டும் என்பது மௌனம் காக்கப்படுகிறது. இந்த கட்டுரையில் இந்த சிக்கலைப் பார்ப்போம்.

"தனி உறுப்புகளின் விரிவான ஆய்வு முழு உயிரினத்தின் வாழ்க்கையையும் புரிந்துகொள்வதை கடினமாக்குகிறது."

வாசிலி க்ளூச்செவ்ஸ்கி

கட்டுரையின் நோக்கம், நிறுவனத்திற்கான முற்றிலும் புதிய வாடிக்கையாளர்களைத் தேடும் சூழலில் விற்பனை அமைப்பு மற்றும் விற்பனை அமைப்பால் ஒன்றிணைக்கப்படாத அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்களின் குழுவின் திறன்களை ஒப்பிடுவதாகும். அதாவது, பிரச்சனை எண் 1 ஐ தீர்க்கும் போது!

1. விற்பனை நிலைகள். விற்பனையின் சிக்கலைக் காண்பிப்பதே குறிக்கோள்.
2. முன்மொழியப்பட்ட ஆசிரியரின் விற்பனை அமைப்பு.
3. முற்றிலும் புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டறிவதற்கான மேற்கூறிய பணியின் சுத்திகரிக்கப்பட்ட எடுத்துக்காட்டு.
4. முடிவுகள்: இந்த சிக்கலைத் தீர்ப்பதில் விற்பனை அமைப்பு மற்றும் அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்களின் குழுவின் திறன்களின் ஒப்பீடு.

விற்பனை நிலைகள்.

கிட்டத்தட்ட ஒவ்வொரு விற்பனையும் 4 நிலைகளில் செல்கிறது (படம் 1).

அரிசி. 1. விற்பனையின் நான்கு நிலைகள்.

மிகவும் எளிமையானது அல்ல, ஆனால் நன்கு அறியப்பட்ட விற்பனை நுட்பத்தை எடுத்துக்கொள்வோம். எடுத்துக்காட்டாக, SPIN முறையைப் பயன்படுத்தி விற்பனை. நான்கு நிலைகள்:

1. கூட்டத்தின் ஆரம்பம்: கூட்டத்தின் ஆரம்பத்தில் நல்லுறவை ஏற்படுத்துதல்.
2. ஆராய்ச்சி: உண்மைகள், தகவல் மற்றும் தேவைகளைக் கண்டறிதல். SPIN முறையைப் பயன்படுத்தி விற்பனையில், இது கேள்விகளின் வரிசையாகும்: சூழ்நிலை, சிக்கல், மீட்டெடுத்தல் மற்றும் இயக்குதல்.
3. திறன்களை நிரூபிக்கவும்: நிறுவனம் வழங்குவதற்கு பயனுள்ள ஒன்றைக் கொண்டுள்ளது என்பதைக் காட்டுகிறது.
4. உறுதிப்பாட்டைப் பெறுதல்: அடுத்த சந்திப்பிற்கு (அல்லது பரிவர்த்தனை) ஒப்புதல் பெறுதல்.

கருத்து. SPIN விற்பனை மாதிரியானது Huthwaite ஆல் நடத்தப்பட்ட 35,000 விற்பனை சந்திப்புகளின் பெரிய அளவிலான ஆய்வில் இருந்து உருவாக்கப்பட்டது. ஆய்வு கேள்விக்கு பதிலளிக்க முயன்றது: "பெரிய B2B விற்பனையில் வெற்றியைக் கொண்டுவரும் குறிப்பிட்ட திறன்கள் உள்ளதா? அல்லது விற்பனை என்பது வெறும் விற்பனையா மற்றும் பெரிய விற்பனைக்கான அடிப்படைத் திறன்கள் சிறியவற்றிலிருந்து வேறுபட்டதல்லவா?" திறமைகள் வேறு என்று மாறியது. இந்தத் திறன்கள் SPIN முறையைப் பயன்படுத்தி விற்பனையின் அடிப்படையை உருவாக்கியது (இது நீல் ராக்ஹாமின் புத்தகமான "Sales using the SPIN" என்ற புத்தகத்தில் இருந்து கிட்டத்தட்ட சொற்களஞ்சிய மேற்கோள் ஆகும்).

ஒரு பெரிய விற்பனைக்கும் சிறிய விற்பனைக்கும் உள்ள வித்தியாசம் என்னவென்றால், சிறிய விற்பனையானது அதிக உணர்ச்சிகரமான விற்பனையாகும், குறுகிய கால மற்றும் மிகச் சிறிய அளவு. உதாரணமாக, சில மலிவான பொருட்களை விற்பது. நான் எதையாவது விரும்பினேன், அதை வாங்கினேன் - அவ்வளவுதான். பெரிய விற்பனையில் பல நிலைகள் உள்ளன, அவை ஒவ்வொன்றும் முக்கியமானவை. வாங்குவதற்கான முடிவு உணர்ச்சி ரீதியாகவும் விரைவாகவும் எடுக்கப்படவில்லை, ஏனெனில் அத்தகைய விற்பனைக்கான வரவு செலவுத் திட்டங்கள் குறிப்பிடத்தக்கவை மற்றும் ஒப்பந்தங்கள், ஒரு விதியாக, சமநிலையான முடிவு இல்லாமல் அப்படியே முடிக்கப்படவில்லை.

எனவே, விற்பனையின் நிலைகள்:

1. கூட்டத்தின் ஆரம்பம்: கூட்டத்தின் ஆரம்ப கட்டத்தில் தொடர்பை ஏற்படுத்துதல்.

கோட்பாட்டில், எல்லாம் எளிது: நீங்கள் வந்தீர்கள், சந்தித்தீர்கள், தொடர்பை ஏற்படுத்திக் கொண்டீர்கள், பேசுகிறீர்கள், பல கேள்விகளைக் கேட்டீர்கள், தேவைகளைக் கண்டறிந்தீர்கள், கூட்டத்தில் திருப்தி அடைந்து, ஒரு திட்டத்தைத் தயாரிக்க விட்டுவிட்டீர்கள்.

வாழ்க்கையில்: "நீங்கள் யார்? எனக்கு என்ன வழங்க விரும்புகிறீர்கள்? நான் ஏன் உங்களுடன் டேட்டிங் செய்ய வேண்டும்?” புள்ளி. பத்தி.

நீங்கள் இன்னும் தொலைபேசியில் தொடர்பு கொள்ள வேண்டும், ஒரு கூட்டத்தை ஏற்பாடு செய்ய வேண்டும், சந்திப்பின் நோக்கம் மற்றும் தேவையை விளக்க வேண்டும், முதலியன. அதன் பிறகும், கூட்டத்தில் நீங்கள் இனி கேட்க முடியாது, ஆனால் வாடிக்கையாளர்களின் பார்வையில் அதே கேள்விகளைப் பார்க்கவும்.

SPIN முறையைப் பயன்படுத்தி விற்பனையின் உதாரணத்தைப் பயன்படுத்தி அடுத்தடுத்த நிலைகளைக் கருத்தில் கொள்வோம்.

2. ஆராய்ச்சி: உண்மைகள், தகவல் மற்றும் தேவைகளைக் கண்டறிதல்.

SPIN முறையைப் பயன்படுத்தி விற்பனையில், இது கேள்விகளின் வரிசை:

எஸ் (சூழ்நிலை) - சூழ்நிலை (தற்போதைய சூழ்நிலையை வெளிப்படுத்துதல்).

பி (சிக்கல்) - சிக்கல் (மறைக்கப்பட்ட தேவைகளை வெளிப்படுத்துதல்).

நான் (குறிப்பு) - பிரித்தெடுத்தல் (மறைக்கப்பட்ட தேவைகளை உருவாக்குதல்).

N (தேவை-செலுத்துதல்) - வழிகாட்டிகள் (வெளிப்படையான தேவைகளை உருவாக்குதல் மற்றும் வெளிப்படையான தேவைக்கு பணம் செலுத்த வழிவகுக்கும்).

SPIN முறையின் சாராம்சம் என்னவென்றால், எந்தவொரு வாடிக்கையாளருக்கும் மறைக்கப்பட்ட மற்றும் வெளிப்படையான தேவைகள் உள்ளன. உளவியல் ரீதியாக, விற்பனையாளரின் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கும் போது, ​​வாடிக்கையாளர், ஒரு விதியாக, மறைக்கப்பட்ட தேவைகளுக்கு குரல் கொடுக்கிறார். ஆனால் வெளிப்படையானவை அல்ல. ஒன்று இந்த வழியில் எளிதானது, அல்லது வாடிக்கையாளர் தனது வெளிப்படையான தேவை என்ன என்பதை புரிந்து கொள்ளாமல் இருக்கலாம். இது பரவாயில்லை.

எனவே, கேள்விகளின் முதல் குழு மறைக்கப்பட்ட தேவைகளை அடையாளம் காட்டுகிறது, இரண்டாவது குழு வெளிப்படையான தேவைகளை அடையாளம் காட்டுகிறது.

எனவே, விற்பனையாளர் வாடிக்கையாளரின் தற்போதைய நிலைமையைக் கண்டறிய முதலில் சூழ்நிலை கேள்விகளைக் கேட்கிறார். நீங்கள் நிறைய சூழ்நிலை கேள்விகளைக் கேட்கக்கூடாது - இது குறைந்த அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள்.

இதைத் தொடர்ந்து, முன்னர் குரல் கொடுத்த சிக்கல்கள், சிரமங்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளரின் அதிருப்தியின் விளைவுகள் மற்றும் இந்த சிக்கல்களின் மறைக்கப்பட்ட அர்த்தத்தின் விளைவுகளை அடையாளம் காணும் நோக்கில் எலிசிட்டேஷன் கேள்விகள் உள்ளன. இந்தக் கேள்விகள் மிக முக்கியமானவை. பிரித்தெடுக்கும் கேள்விகளின் உதவியுடன் மறைக்கப்பட்ட தேவைகள் உருவாகின்றன.

இறுதியாக, வாடிக்கையாளரின் வெளிப்படையான தேவைகளை அடையாளம் காணும் வழிகாட்டும் கேள்விகள் உள்ளன. "பிரச்சினையின் முக்கியத்துவம்" "அளவிலானது", "தீர்வின் விலை" எடையுள்ள "அளவை" விட அதிகமாக இருக்க வேண்டும்.

அடுத்து, முன்மொழியப்பட்ட தீர்வின் நன்மைகளைப் பற்றி பேசுவோம். ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவை வாடிக்கையாளரால் வெளிப்படுத்தப்படும் தெளிவான தேவையை எவ்வாறு பூர்த்தி செய்கிறது என்பதை நன்மை காட்டுகிறது. இதன் பொருள் வெளிப்படையான தேவைகளை முடிந்தவரை ஆழமாக அடையாளம் காண்பது. வாடிக்கையாளர் தனக்குத் தேவையானது இதுதான் என்று சொன்னால், அதை அவருக்கு வழங்குவது அவ்வளவு கடினம் அல்ல.

3. திறன்களை நிரூபிக்கவும்: விற்பனையாளருக்கு வழங்குவதற்கு பயனுள்ள ஒன்றைக் காட்டுகிறது.

ஆராய்ச்சியை மேற்கொண்ட பின்னரே (பிரித்தெடுக்கும் மற்றும் வழிகாட்டும் கேள்விகள்) வாடிக்கையாளரின் தெளிவான தேவை தெளிவாகிறது, பின்னர் திறன்களின் ஆர்ப்பாட்டம் நன்மைகளைக் காட்ட வேண்டும். அதாவது: முன்மொழியப்பட்ட தீர்வு தெளிவான தேவையை எவ்வாறு பூர்த்தி செய்கிறது. சிறந்த விஷயத்தில், கிட்டத்தட்ட எந்த ஆட்சேபனையும் இருக்காது, ஏனெனில் வாடிக்கையாளருக்கு அது அவருக்குத் தேவையானதாக இருக்கும்.

4. உறுதியைப் பெறுதல்: கூட்டத்தின் அடுத்த கட்டத்திற்கான ஒப்புதல் பெறுதல்.

கூட்டத்தில் தீர்வு 1 இல் ஆர்வம் இருந்தது என்று வைத்துக்கொள்வோம். விற்பனையாளர் விளக்கக்காட்சியை வழங்க முன்வந்தார் - தீர்வைக் காட்டுகிறது. விளக்கக்காட்சி வெற்றிகரமாக இருந்தது. வாடிக்கையாளருக்கு தீர்வு 1 தேவைப்படாததால், மேலும் உரையாடல் எதுவும் இல்லை. அவருக்கு மற்றொரு தீர்வு தேவை, ஆனால் விற்பனையாளர் அதைக் கண்டுபிடிக்கவில்லை, ஏனென்றால் இதற்கு ஒரு காரணம் கூட இல்லை. மேலும் இது அடிக்கடி நடக்கும். மேலும் தொடர்பு நிறுத்தப்பட்டது. பல எடுத்துக்காட்டுகள் உள்ளன, அவை முற்றிலும் வேறுபட்டவை.

SPIN விற்பனை முறை மிகவும் சிக்கலானது என்பதை ஒப்புக் கொள்ள வேண்டும். இது மாஸ்டர் மிகவும் எளிதானது அல்ல, மற்றும் அதன் பயன்பாடு அனைத்து அற்பமான இல்லை, ஆனால் அது பயனுள்ளதாக இருக்கும்.

முடிவு: பெரிய விற்பனையில் பரிவர்த்தனை நிலைகளைக் கடந்து செல்வது நிறைய வேலை! எங்கள் எடுத்துக்காட்டில், இது ஒரு புதிய தொழில், வாடிக்கையாளர்கள் இல்லை, தேவைகள் பற்றிய தெளிவு இல்லை! எதுவும் இல்லை! பிரச்சனை!

ஆசிரியரின் விற்பனை அமைப்பு

வடிவமைப்பு நிறுவனங்களுக்கான விற்பனை அமைப்பு கீழே உள்ள படம் 2 இல் காட்டப்பட்டுள்ளது. "" கட்டுரையில், கணினி போதுமான விரிவாக விவரிக்கப்பட்டுள்ளது.

இதன் முக்கிய அம்சம் என்னவென்றால், இது சில செயல்பாட்டு பொறுப்பு மையங்களை (நிலைகள், பாத்திரங்கள்) கொண்டுள்ளது, ஒவ்வொன்றும் அதன் சொந்த பிரச்சினைகளை தீர்க்கிறது மற்றும் அதன் சொந்த செயல்பாடுகளை செய்கிறது. மேலும், முழு விற்பனை அமைப்பும் ஒரு வணிக செயல்முறையுடன் இணைக்கப்பட்டுள்ளது, நிலைகள், உள்ளீடு மற்றும் வெளியீட்டுத் தரவுகளின் தெளிவான கீழ்ப்படிதல் உள்ளது.

உயர் மட்ட விற்பனையாளர்கள் விற்பனைத் துறையின் பிரிவுகளின் தலைவர்கள் என்பது குறிப்பிடத்தக்கது.

அரிசி. 2. வடிவமைப்பு நிறுவனங்களுக்கான விற்பனை அமைப்பு.

ஒரு சுத்திகரிக்கப்பட்ட உதாரணம் (அடிக்கடி சந்திக்கும் பணி).

விற்பனையை 20% அதிகரித்து, புதிய தொழில்துறையுடன் இணைந்து செயல்படத் தொடங்க வேண்டும். இந்தத் துறையில் நிறுவனத்திற்கு நிறுவப்பட்ட வாடிக்கையாளர்கள் இல்லை என்பதே இதன் பொருள். நிறுவனம் பரந்த தயாரிப்பு வரிசையைக் கொண்டுள்ளது மற்றும் பெரிய மற்றும் தொழில்நுட்ப ரீதியாக சிக்கலான திட்டங்களை செயல்படுத்துகிறது. முக்கிய விற்பனையானது நேரடி B2B விற்பனையாகும்.

எனவே, ஒரு எடுத்துக்காட்டு சிக்கல் மற்றும் அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்கள் SPIN ஐப் பயன்படுத்தி திறம்பட விற்பனை செய்து ஒருவருக்கொருவர் போட்டியிடுகின்றனர். அவர்களுக்கு ஒரு புதிய பணி வழங்கப்படுகிறது - அவ்வளவுதான் (அமைப்பு இல்லாதபோது நடக்கும்).

ஒப்பிடுவோம்: அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்களின் குழு Vs. விற்பனை அமைப்பு.

ஒப்பீடு: அனுபவம் வாய்ந்த விற்பனையாளர்களின் குழு vs. விற்பனை அமைப்பு.

விற்பனையாளர்கள் குழு இந்த சிக்கலை 100% தன்னிச்சையாக தீர்க்கும், ஏனெனில் வேறு எந்த வழிமுறைகளும் இல்லை. இந்த வழக்கில், ஒவ்வொரு விற்பனையாளரின் சக்தியும் 1 ஆகும், ஏனெனில் ஒவ்வொருவரும் தனிமையானவர்கள். "விற்பனையின் நிலைகள்" பிரிவில் பரிவர்த்தனை சுழற்சியின் சிக்கலானது விவரிக்கப்பட்டுள்ளது, நான் நம்புகிறேன், மிகவும் தெளிவாக.

ஒப்பிடுவதற்கான சில சிக்கல்களின் பட்டியல்.கீழே உள்ள அடுத்த கேள்வியின் கீழ் விற்பனை அமைப்பின் எதிர்வினை (தீர்வு) உள்ளது.

1. நீங்கள் எந்தத் துறையில் பணியாற்ற வேண்டும்?

அ. இந்த முடிவு நிச்சயமாக விற்பனையாளரின் மட்டத்தில் இல்லை! இது வணிக இயக்குனரின் செயல்பாடு மற்றும் அவரது தகுதி நிலை. அவர்தான் முடிவு செய்ய வேண்டும்.

2. தொழில்துறையின் தேவைகள் என்ன? இத்தொழில் ஏறக்குறைய அனைத்தையும் நுகருகிறது என்பது தெளிவாகத் தெரிகிறது, ஆனால் இப்போது தொழில்துறை எதை அதிகம் பயன்படுத்துகிறது? சரியாக என்ன வழங்குவது? முதலில் என்ன செல்ல வேண்டும்? என்ன, ஒவ்வொரு விற்பனையாளரும் மார்க்கெட்டிங் துறைக்குச் சென்று ஒரு சிறிய தொழில் ஆராய்ச்சியை நடத்துகிறார்களா? அது வேலை செய்யாது!

அ. இந்த கட்டத்தில் இன்னும் பல கேள்விகள் உள்ளன, ஏனெனில் தெளிவு இல்லை.

பி. இது ஒரு உயர்மட்ட விற்பனையாளரின் (துறை மேலாளர்) நிலை. அவர் சந்தைப்படுத்தல் சேவையுடன் தொழில்துறையின் தேவைகளை அடையாளம் காண வேண்டும், மேலும் தனது ஊழியர்களிடையே தேவைகளை அடையாளம் காண வேலைகளை ஒழுங்கமைக்க வேண்டும் - பணிகளை விநியோகிக்க வேண்டும். அவருக்கு ஊழியர்கள் (விற்பனையாளர்கள், டெலிசேல்ஸ், உதவியாளர்கள்) உள்ளனர். அவர் அனைவரையும் சேர்க்க வேண்டும்!

c. மேலும், HR சேவையானது 2-3 சிறப்பு விற்பனையாளர்களைக் கண்டறிந்து புதிய தொழிற்துறையில் பணிபுரியும்.

3. நான் யாரை அழைக்க வேண்டும்? யாரை அழைக்கக்கூடாது? யாரை சந்திப்பது? யாருக்குத்தான் தேதி புரியவில்லை?

நான் நிலைமையை கொஞ்சம் மோசமாக்குவேன். நாங்கள் வேலை செய்ய ஆரம்பித்தோம் முறையாக அல்ல. மூன்று விற்பனையாளர்கள் ஒரே நேரத்தில் ஒரு வாடிக்கையாளரிடம் சென்றது விரைவில் தெளிவாகியது. அவர்கள் ஒவ்வொருவரும் வாடிக்கையாளர்களுக்கு வெவ்வேறு துணை ஒப்பந்தக்காரர்களிடமிருந்து வெவ்வேறு தீர்வுகளை வழங்கினர், ஏனெனில் நிறுவனத்திடம் இந்த தீர்வுகள் இல்லை, முதலியன போன்றவை. அது நடக்கிறதா? மிகவும்!

அ. இது ஒரு உயர்மட்ட விற்பனையாளரின் (துறை மேலாளர்) நிலை. அவர் தனது ஊழியர்களின் உதவியுடன் இலக்கு வாடிக்கையாளர்களின் பட்டியலைத் தயாரிப்பதை ஒழுங்கமைக்க வேண்டும், வணிக இயக்குனருடன் இதை ஒருங்கிணைக்க வேண்டும் அல்லது அவருடன் சேர்ந்து அதைச் செய்ய வேண்டும்.

4. என்ன கண்டுபிடிக்க வேண்டும்? வாடிக்கையாளர்களில் எவரும் 30 சூழ்நிலைக் கேள்விகளைத் தாங்க முடியாது என்பது தெளிவாகிறது, குறிப்பாக அவர்கள் தயாராக இல்லை என்றால், அவர்கள் சிறிதளவு பலன் தருவார்கள்.

5. என்ன சிக்கலான கேள்விகளைக் கேட்பது, அதே போல் பிரித்தெடுக்கக்கூடிய மற்றும் வழிகாட்டும் கேள்விகள்?

அ. இது விற்பனையாளர்கள் மற்றும் மேலாளர்களின் நிலை. ஒட்டுமொத்தமாக எப்படி செயல்பட வேண்டும் என்பதை முடிவு செய்வது அவர்களின் கூட்டு வேலை. விவரங்கள் ஏற்கனவே செயல்பாட்டில் உள்ளன.

6. ஒரு விற்பனையாளர் முதல் சந்திப்புகளை சிறப்பாக நடத்துகிறார், இரண்டாவது மிகவும் மோசமானது, ஆனால் அவர் தொழில்நுட்ப ரீதியாக வலிமையானவர். அதாவது, தனியாக, ஒன்று அல்லது மற்றொன்று வாடிக்கையாளருக்கு (முன் விற்பனைக்கு முன்) போதுமான அளவு ஆழமாக ஊடுருவ முடியாது.

அ. இது ஒரு உயர்மட்ட விற்பனையாளரின் (துறை மேலாளர்) நிலை - சரியான நபர்களை வைப்பது. வாடிக்கையாளர் பட்டியல்கள், பிரதேசங்களைப் பிரிப்பது போன்றவை உட்பட.

விற்பனை அமைப்பில் பணிக்கு திரும்புவோம். அடுத்து, விற்பனையாளர்கள் டெலிசேலுக்கான பணிகளை உருவாக்குவார்கள், அவர்கள் அழைக்கத் தொடங்குவார்கள். மூலம், ஒரு புதிய பிரிவில் விற்பனையின் தொடக்கத்தில் இந்த நிலை எப்போதும் மிக நீளமானது மற்றும் டெலிசேல் அதை முடிந்தவரை குறைக்கும். டெலிசேல் உதவியாளர்களுக்கு எந்த வாடிக்கையாளர்கள் மற்றும் அவர்கள் என்ன தகவல்களை அழைக்க வேண்டும் என்பதை வடிவமைக்கும். அனைத்து! சிஸ்டம் வேலை செய்ய ஆரம்பித்தது! பின்னர், கூட்டு முயற்சிகள் மூலம், ஒவ்வொருவரும், தங்கள் பங்கிற்கு ஏற்ப, மாற்றங்களை நிர்வகிக்கவும், வேலையைச் சரிசெய்யவும் முடியும்.

வேறுபட்ட விற்பனையாளர்கள் குழு அத்தகைய சவாலை ஏற்றுக்கொள்வார்களா? அவர் ஒருவேளை அதை எடுப்பார். கேள்வி: "எப்போது, ​​எப்படி?" பதில் அநேகமாக இருக்கலாம்: "இது நிறைய நேரம் எடுக்கும், மற்றும் விளைவு கவனிக்கப்பட வாய்ப்பில்லை (ஆனால் ஒருவேளை நீங்கள் அதிர்ஷ்டசாலியாக இருக்கலாம், இதுவும் நடக்கும்)."

முடிவுரை.

எனவே, புதிய வாடிக்கையாளர்களை எங்கே, எப்படிப் பெறுவது? சந்தையை உள்ளடக்கிய மற்றும் புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடிப்பதை நோக்கமாகக் கொண்ட விற்பனை அமைப்புகளை உருவாக்குங்கள், நீங்கள் நிச்சயமாக அவற்றைப் பெறுவீர்கள்! வேறுபட்ட விற்பனையாளர்களின் குழு இந்த தொகுதியின் வேலையை முழுமையாக முடிக்க முடியாது மற்றும் குறிப்பிடத்தக்க முடிவுகளை அடைய முடியாது என்று ஆசிரியர் உறுதியாக நம்புகிறார். அது அப்படியே நடக்காது!

நிச்சயமாக, வேலை செய்யும் விற்பனை அமைப்பை உருவாக்குவது மற்றொரு விற்பனையாளரை வேலைக்கு அழைப்பதை விடவும் அவருக்கு விற்பனைத் திட்டத்தை அமைப்பதை விடவும் மிகவும் கடினம். ஆனால் வருமானம் முற்றிலும் வேறுபட்டது. குறிப்பாக புதிய வாடிக்கையாளர்களைக் கண்டுபிடிப்பதே முக்கிய பணியாக இருக்கும் சூழ்நிலைகளில்.

"ஒரே காரியத்தை தொடர்ந்து செய்து வெவ்வேறு முடிவுகளை எதிர்பார்ப்பதில் அர்த்தமில்லை."

ஆல்பர்ட் ஐன்ஸ்டீன்