B2B வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தும் சேனல்கள்: ஒரு வெற்றி-வெற்றி அணுகுமுறை. வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கும் தக்கவைப்பதற்கும் மதிப்புரைகள் ஒரு பயனுள்ள B2B மார்க்கெட்டிங் கருவியாகும்.

நனவான B2B நிர்வாகத்திற்கான பாதை முயற்சி செய்து தோல்வியுற்ற பலரால் நிறைந்துள்ளது. வீழ்ந்தவர்களில் ஒருவராக இருக்காதீர்கள். போட்டியாளர்களிடையே தனித்து நிற்பது எப்படி, தொழில்துறையின் தலைவராக மாறுவது எப்படி? அல்லது உங்கள் நிறுவனத்தின் சாராம்சம் நிழல் வேலை என்றால் முன் வரிசையில் பாடுபடுவது மதிப்பு இல்லையா?

நிச்சயமாக இல்லை! உங்கள் நிறுவனம் என்ன செய்தாலும் நீங்கள் வெற்றி பெறலாம் மற்றும் சிறந்த தலைவராக மாறலாம்.

இந்த கட்டுரையில், உங்கள் நிறுவனத்தை பிரபலமாக்குவதற்கான வழிகளை நாங்கள் பகிர்ந்துகொள்வோம். வாடிக்கையாளர்கள் உங்களை நம்பத் தொடங்குவார்கள், அதற்கு நீங்கள் தகுதியானவர்.

1. நீங்கள் ஒரு நிபுணராக இருக்கும் இடத்தை தேர்வு செய்யவும்

தொழில்துறையின் ஒவ்வொரு அம்சத்திலும் நிபுணராக இருக்க முயற்சிப்பது மிகப்பெரிய தவறு. இது வெறுமனே சாத்தியமற்றது. இது மிக பெரிய இலக்கை உடனடியாக அடைய முடியாது. நீங்கள் வெற்றிபெற விரும்பினால், உங்கள் துறையில் ஒரு முக்கிய இடத்தைத் தேர்ந்தெடுத்து, உங்கள் வகுப்பைக் காட்டுங்கள்.

பொதுவான தலைப்புகளை எடுத்துக் கொள்ள வேண்டாம். உங்கள் நிபுணத்துவம் குறுகியது, நீங்கள் அதிக கவனத்தை ஈர்க்கிறீர்கள், உங்கள் போட்டியாளர்களிடமிருந்து நீங்கள் தனித்து நிற்பீர்கள். எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு சந்தைப்படுத்தல் ஆலோசகர் சந்தைப்படுத்தலின் அனைத்து அம்சங்களையும் மறைக்க முடியாது. இது எல்லாவற்றையும் பற்றி எதுவும் பேசாமல் முடியும். அதற்கு பதிலாக, நீங்கள் ஆட்டோமேஷன் அல்லது மார்க்கெட்டிங் அளவீட்டில் கவனம் செலுத்த வேண்டும் - இது உங்கள் எல்லா குணங்களையும் திறமைகளையும் வெளிப்படுத்துவதை எளிதாக்கும். நீங்கள் தலைப்பை இன்னும் சுருக்கினால் அது மிகவும் நன்றாக இருக்கும் - எடுத்துக்காட்டாக, சிறு வணிகங்களுக்கான சந்தைப்படுத்தல் ஆட்டோமேஷனில் வேலை செய்யுங்கள் அல்லது மாறாக, பெரிய நிறுவனங்கள்.

சிறிது நேரம் கழித்து, நீங்கள் உங்கள் திறனை விரிவுபடுத்தலாம்.

உணர்வுள்ள தலைமை என்பது கட்டுரை, புத்தகம், விரிவுரை அல்லது விருதை விட மேலானது. இது சிந்தனை வெளியின் மேலாண்மை.

2. உங்கள் சொந்த b2b வலைப்பதிவைத் தொடங்கவும்

அதில் நீங்கள் அறிவைப் பகிர்ந்து கொள்ளலாம், அதில் நீங்கள் விசுவாசமான பார்வையாளர்களைப் பெறுவீர்கள். ஒவ்வொரு இடுகையிலும் பயனுள்ள மற்றும் சுவாரஸ்யமான ஒன்றைச் சொல்ல முயற்சிக்கவும். கேள்விகளுக்குப் பதிலளிக்கவும், கண்டுபிடிப்புகளைப் பகிரவும், உரையாடல்களைத் தொடங்கவும் - இந்த எல்லா வாய்ப்புகளையும் வலைப்பதிவு உங்களுக்கு வழங்கும்!

உங்கள் விரலைத் துடிப்புடன் வைத்திருங்கள், உங்கள் போட்டியாளர்கள் எதை வெளியிடுகிறார்கள் என்பதைக் கண்காணிக்கவும், அவர்களின் எந்த இடுகைகள் மிகவும் பிரபலமாகின்றன. பின்னர், அவர்களின் கட்டுரைகளில் நீங்கள் சேர்க்க ஏதேனும் இருந்தால், சிக்கலில் உங்கள் முன்னோக்கைப் பகிரவும்.

உங்கள் வலைப்பதிவில் நீங்கள் குடியேறியவுடன், பிற வலைப்பதிவுகள் மற்றும் ஆதாரங்களில் விருந்தினர் கட்டுரைகளை எழுதுவதற்கான நேரம் இது. இது உங்கள் பார்வையாளர்களை விரிவுபடுத்தும் மற்றும் உங்கள் அறிவை மக்களுக்கு காண்பிக்கும் (மேலும் அவர்கள் ஈர்க்கப்பட்டு உங்கள் வலைப்பதிவில் மேலும் கட்டுரைகளுக்கு வருவார்கள்).

« யாராலும் பெருமை கொள்ள முடியாத அறிவை வெளிப்படுத்துங்கள்", - மைக்கேல் ப்ரென்னர், b2b மற்றும் PR துறையில் நிபுணர்.

3. எஸ்சிஓ பற்றி மறந்துவிடாதீர்கள்

நீங்கள் ஒரு வலைப்பதிவை உருவாக்கி அதை தரமான உள்ளடக்கத்துடன் நிரப்பியுள்ளீர்கள். அதை கவனிக்காமல் விடாதீர்கள். சீரான தன்மை மற்றும் தரம் ஆகியவை தேடுபொறிகளில் நல்ல முடிவுகளுக்கும் பிரபலத்திற்கும் திறவுகோலாகும்.

நீங்கள் உள்ளடக்கத்தில் வேலை செய்துள்ளீர்கள், இப்போது நீங்கள் போக்குவரத்தைத் தவறவிட முடியாது மற்றும் தொலைந்து போக முடியாது. ஒருவர் உங்கள் வலைப்பதிவை ஒருமுறை கண்டுபிடித்து உள்ளடக்கத்தை விரும்பியிருந்தால், அவர் நிச்சயமாக மேலும் பலவற்றிற்கு வருவார்.

« தரமான உள்ளடக்கத்தில் முதலீடு செய்கிறோம். கண்டுபிடிக்க எளிதானது என்பதை உறுதிப்படுத்திக் கொள்ளுங்கள்"- லீ ஓடன்.

4. LinkedIn இல் அதிக சுறுசுறுப்பாக இருங்கள்

உங்கள் LinkedIn கணக்கை இப்போதே தொடங்குங்கள். மக்கள் உங்கள் பக்கத்தில் வரும்போது முதலில் பார்ப்பது இதுதான். இது முற்றிலும் கவனத்தை ஈர்க்காமல் போகலாம் அல்லது நுழைபவரை ஹிப்னாடிஸ் செய்யலாம். உங்கள் உண்மையான ஆளுமையைக் காட்டுங்கள், ஆனால் தொழில்முறையாக இருங்கள்.

[பூட்டு] பூட்டு இல்லை அல்லது இயல்புநிலை பூட்டு அகற்றப்பட்டது.

அதே உள்ளடக்கத்தை நீங்கள் வெளியிட்டால், கட்டுரை முதலில் வெளியிடப்பட்ட ஆதாரத்தைக் குறிக்கும் இணைப்பை கீழே சேர்க்கவும். எல்லா இடங்களிலும் ஒரே உள்ளடக்கத்தை இடுகையிடுவதன் மூலம் நீங்கள் ஸ்பேம் செய்யவில்லை என்பதை இது Googleக்கு தெரிவிக்கும்.

5. விவாதங்களில் சேரவும்

நீங்கள் ஒரு பாலைவன தீவில் வசிக்கவில்லை, எனவே உங்களை தனிமைப்படுத்தாதீர்கள். வெவ்வேறு தளங்களில் மற்றவர்களுடன் இணையுங்கள். உங்கள் நிபுணத்துவப் பகுதியுடன் தொடர்புடைய விவாதங்களைத் தேடுங்கள், மேலும் உரையாடலில் சேர வெட்கப்பட வேண்டாம். இது உங்களுக்கு ஒரு நிபுணராக பெயரையும் நற்பெயரையும் பெற்றுத் தரும்.

டைரக்டர்ஸ் கிளப் மற்றும் விசி போன்ற சமூகங்களுடன் தொடங்குவது சிறந்தது. நீங்கள் கேள்விகளுக்கு பதிலளிக்கலாம் மற்றும் முடிந்தால், உங்கள் தளத்தில் இணைப்புகளைச் சேர்க்கலாம், இது பயனர்களுக்கு விரிவான தகவல்களை வழங்கும்.

நீங்கள் ஒரு மன்றம் அல்லது கலந்துரையாடலைப் பார்க்கும் போதெல்லாம், உங்களுக்கு ஏதாவது சொல்ல வேண்டும், அதை ஊடுருவாத மற்றும் கண்ணியமான முறையில் செய்யுங்கள் - இந்த வழியில் நீங்கள் அனைத்தையும் அறிந்தவராகக் காட்டிலும் ஒரு நிபுணராகக் கருதப்படுவீர்கள்.

6. ஊடகங்களுடன் ஒத்துழைக்கவும்

B2b மற்றும் PR நிறுவனங்களும் ஊடகங்களில் தோன்றலாம்.

ஒரு பயனுள்ள (மற்றும் மலிவான) தந்திரம் PressFeed போன்ற ஒரு தளத்திற்கு பதிவுபெறுவதாகும், அங்கு நிருபர்கள் நேர்காணல்கள் அல்லது கதை எழுதுவதற்காக வணிக உரிமையாளர்களைத் தொடர்புகொள்கிறார்கள். உங்கள் நிபுணத்துவ கருத்தை நீங்கள் தெரிவிக்கக்கூடிய தலைப்பைப் பதிவுசெய்து காத்திருக்கவும்.

இந்த நுட்பங்கள் நிறுவனத்தை அநாமதேயத்தின் நிழல்களிலிருந்து பிரபலத்தின் வெளிச்சத்திற்கு அழைத்துச் செல்லும். உங்கள் b2b நிறுவனம் எளிதில் தொழில்துறையில் முன்னணியில் இருக்க முடியும்.

உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல் வளர்ந்து வருகிறது. 2017 ஆம் ஆண்டில், 39% நிறுவனங்கள் இணைய மார்க்கெட்டிங் துறையில் முதலீடுகளை அதிகரித்தன.

இருப்பினும் பெரும்பாலான நிறுவனங்கள் பயனுள்ள உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கவில்லை. ஆதாரம் வேண்டுமா?

SiriusDecisions மற்றும் Forrester என்று கூறுகின்றனர் மாற்று விகிதங்கள்ஒரு விசாரணையில் இருந்து அடிக்கடி மூடப்பட்ட ஒப்பந்தம் வரை பெரும்பாலான தொழில்களில் இரண்டு சதவீதத்திற்கும் குறைவாக உள்ளது, சிறந்த நடைமுறைகளைப் பயன்படுத்துபவர்களுக்கும் கூட.

இத்தகைய குறைந்த மாற்று விகிதங்களுக்கு பல காரணங்கள் உள்ளன. ஒவ்வொரு நாளும் இணையம் புதிய உள்ளடக்கத்தின் பனிச்சரிவால் மூடப்பட்டிருக்கும். அதை எதிர்கொள்வோம்: அதில் அதிக நன்மை இல்லை.

சுருக்கமாக, உள்ளடக்க உருவாக்கம் போதும் என்று சந்தை நம்புகிறது. இது தவறு. உங்களுக்கு உண்மையிலேயே தேவையா சரிஉள்ளடக்கம்.

உங்கள் உள்ளடக்கத்தின் தரம் மற்றும் செயல்திறனை வியத்தகு முறையில் மேம்படுத்த ஐந்து முக்கியமான படிகளைக் கற்றுக்கொள்ளுங்கள்.

படி 1: உங்கள் முக்கிய இடத்தை தீர்மானிக்கவும்

மீடியா நிறுவனங்கள், மார்க்கெட்டிங் ஏஜென்சிகள் மற்றும் எங்கள் சொந்த ஈகோக்கள் பெரும்பாலும் எங்கள் இலக்கு சந்தையை விரிவுபடுத்த நம்மைத் தூண்டுகின்றன. சிந்தனைமிக்க, புத்திசாலி மக்களிடமிருந்து இந்த தலைப்பை ஆயிரக்கணக்கான முறை கேட்டிருக்கிறேன்.

வருமானத்தை இழக்க நேரிடும் என்ற பயத்தில் நாங்கள் இதைச் செய்கிறோம். இந்த வணிகம், வியாபாரம் இல்லாமல் போனால் என்ன செய்வது?

இதை செய்யாதே. ஒரு நேரத்தில் ஒரு விஷயத்தில் கவனம் செலுத்துங்கள். உங்கள் தற்போதைய வாடிக்கையாளர்களுக்கு நீங்கள் விற்க முயற்சிக்கும் தீர்வு சரியானதா என்பதைப் பார்க்க, அவர்களைக் கடுமையாகப் பார்ப்பதன் மூலம் தொடங்கவும். தரமான தகவல் சேகரிப்புடன் தொடங்கவும். உங்கள் குழு மற்றும் விற்பனை மேலாளர்களுடன் பேசுங்கள்:

உங்கள் மிகவும் இலாபகரமான வாடிக்கையாளர்கள் யார், ஏன்?

எந்த வாடிக்கையாளர்கள் உங்களுடன் நீண்ட காலம் இருந்தனர், ஏன்?

அவர்களுக்கு பொதுவானது என்ன?

எந்த வாடிக்கையாளர்களுக்கு லாபம் இல்லை, ஏன்?

அவற்றை நாம் எவ்வாறு தவிர்க்கலாம்?

பின்னர் அளவு பகுப்பாய்வு செய்யுங்கள்.

சிறந்த வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தில் ஒருமித்த கருத்தை அடைய முக்கிய பங்குதாரர்களுடன் முடிவுகளைப் பகிரவும். பண்புகளை வரையறுக்கவும். உங்கள் சந்தையை அவற்றின் சாத்தியமான மதிப்பின் அடிப்படையில் இரண்டு அல்லது மூன்று பிரிவுகளாகப் பிரிக்கவும். நீங்கள் ஒரு பிரிவில் மட்டுமே வேலை செய்ய முடியும் என்றால், மிகவும் மதிப்புமிக்க ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்கவும்.

காலப்போக்கில் விஷயங்கள் மாறும் என்பதை நினைவில் கொள்ளுங்கள். எனவே நீங்கள் விற்கும் ஒவ்வொரு தீர்வுக்கும் ஆண்டுதோறும் இதைச் செய்யுங்கள். புதிய வகைகளுக்கு, சரியான வாடிக்கையாளர் சுயவிவரத்தைக் கண்டறிவது சவாலானதாக இருக்கும். மற்றும், நிச்சயமாக, உங்கள் கருதுகோளைச் சோதிக்கவும் மேம்படுத்தவும் வெவ்வேறு வழிகளைப் பயன்படுத்தவும்.

நீங்கள் விற்கும் மற்ற பொருட்களுக்கான கதவுகளைக் கண்டறியவும்.

எடுத்துக்காட்டாக, மைக்ரோசாப்ட் புரோகிராமர்களுக்கான கருவிகளுடன் தொடங்கியது. அவை தொழில்நுட்ப ஆர்வலர்களைக் கவர்ந்தன.

பின்னர் மைக்ரோசாப்ட் இயக்க முறைமையை உருவாக்கியது (சரி, மைக்ரோசாப்ட் அதை ஐபிஎம்முக்கு வாங்கி உரிமம் வழங்கியது, துல்லியமாக சொல்ல வேண்டும்). வேர்ட் மற்றும் எக்செல் போன்ற டெஸ்க்டாப் தயாரிப்புகளை விற்பனை செய்வதற்கான தளத்தை இயக்க முறைமை உருவாக்கியது, மேலும் டெவலப்பர்களுடனான அவர்களின் உறவு, பிற நிரல்களையும் பயன்பாடுகளையும் உருவாக்க அவர்களை ஊக்குவிக்க அனுமதித்தது.

படி 2: உங்கள் பார்வையாளர்களைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்

உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் மற்றும் நீங்கள் வழங்கும் மதிப்பை நீங்கள் தெளிவாக வரையறுத்தவுடன், உங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்கள் எவ்வாறு முடிவுகளை எடுக்கிறார்கள் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதற்கான நேரம் இது.

இது ஒரு B2B தொழில் மற்றும் உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் மற்ற நிறுவனங்கள் என்பதை மறந்துவிடாதீர்கள்.

யார் முடிவெடுக்க வாய்ப்பு அதிகம்?

நிறுவனத்தில் மற்றவர்களை பாதிக்கக்கூடிய அரிய நபர்களில் ஒருவரை நீங்கள் உண்மையில் கண்டுபிடிக்க வேண்டும். பலர் முயற்சி செய்கிறார்கள். செயல்பாட்டுப் பாத்திரம், உறவுகள், ஆளுமை வகை, நற்சான்றிதழ்கள், சாத்தியமான நம்பிக்கைகள் போன்றவற்றைப் பற்றி சிந்தியுங்கள். இந்த நபருடன் நீங்கள் பேசுவீர்கள். உங்கள் செய்தி நிறுவனத்தில் உள்ளவர்களைச் சென்றடைந்தாலும், அவர்கள் உங்களுக்காக அந்த நபரைக் கண்டுபிடிப்பார்கள். யாரைத் தேடுவது என்று அவர்களுக்குத் தெரியப்படுத்துங்கள்.

என்ன நிகழ்வுகள் ஆர்வமாக உள்ளன?

தூண்டுதல் நிகழ்வுகள் நேர்மறை அல்லது எதிர்மறையாக இருக்கலாம். இந்த நிகழ்வுகள் நிறுவனத்திற்கு உள் அல்லது வெளிப்புறமாக நிகழலாம். அவை பகலில் அல்லது நீண்ட காலத்திற்கு நிகழலாம்.

உண்மை என்னவென்றால், இந்த நிகழ்வுகள் பெரும்பாலும் உங்கள் சேவைகளை நாட நிறுவனங்களை கட்டாயப்படுத்துகின்றன. பல சந்தர்ப்பங்களில், இவை உங்கள் நிறுவனம் கையாளக்கூடிய சிக்கல்களாகும். பணிநீக்கங்கள், நிர்வாக மாற்றங்கள், புதிய விதிமுறைகள், விரைவான வளர்ச்சி, போட்டி ஊடுருவல், பணியாளர்களின் வருவாய் அல்லது வாடிக்கையாளர் குழப்பம் போன்ற தூண்டுதல் நிகழ்வுகள் என்ன என்பதை நீங்கள் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

உங்கள் நிறுவனம் எவ்வாறு உதவ முடியும் என்பதைக் காட்ட, இந்த நிகழ்வுகளில் ஒன்று அல்லது அதற்கு மேற்பட்டவற்றை தூண்டுதல்களாகப் பயன்படுத்தலாம். உங்கள் இலக்கு சந்தையில் இந்த தூண்டுதல் நிகழ்வுகளின் பரவலையும் நீங்கள் ஆராய்ச்சி செய்யலாம்.

நீங்கள் என்ன வெளிப்படையான பிரச்சனைகளை தீர்க்க முடியும்?

பொதுவாக, எதையாவது மாற்றுவதற்கு, தற்போதைய நிலை பாதுகாப்பற்றது என்று மக்கள் உணர வேண்டும். அவர்கள் பார்க்காததை நீங்கள் அவர்களுக்குக் காட்ட வேண்டும்.

அவர்களின் நிலைமையை புதிய கண்களால் பார்க்க அவர்களுக்கு உதவுங்கள். நீங்கள் சொல்ல வேண்டிய கதையின் மையக்கரு இதுதான்.

இந்த தேவையற்ற தேவைகளின் விளைவுகளை நீங்கள் உண்மையில் புரிந்து கொள்ள வேண்டும்.

நீங்கள் நிதி அடிப்படையில் சிக்கலைக் கணக்கிட முடிந்தால், உங்கள் முன்மொழிவை பணத்தின் உலகளாவிய மொழியுடன், அனைவருக்கும் புரியும் மொழியுடன் ஊக்குவிப்பீர்கள்.

நீங்கள் என்ன ஆதாரத்தை வழங்க முடியும்?

மீண்டும், நீங்கள் உடனடியாக எதையும் இங்கே விற்க முயற்சிக்கவில்லை. உங்கள் நிறுவனத்துடன் பேசுவதற்கு ஆர்வமுள்ள வாய்ப்பைப் பெற முயற்சிக்கிறீர்கள்.

இருப்பினும், உங்கள் வாக்குறுதியை போதுமானதாக உறுதிப்படுத்த நீங்கள் ஆதாரங்களை வழங்க வேண்டும். இதைச் செய்ய, முக்கிய ஆட்சேபனைகளைத் தீர்க்க நீங்கள் உண்மைகளைச் சேகரிக்க வேண்டும்.

வெறுமனே, இந்த தகவலை நீங்கள் நேரடி நேர்காணல்கள் மற்றும்/அல்லது ஃபோகஸ் குழுக்கள் மூலம் பெறலாம், இது எளிய ஆராய்ச்சி மூலம் கூடுதலாக வழங்கப்படுகிறது. பொதுவாக 5-10 நேர்காணல்கள் உங்களுக்குத் தேவையானதைத் தரும். நீங்கள் கேட்கும் தகவல் தேவையற்றதாகிவிட்டால், நீங்கள் போதுமான நபர்களுடன் பேசியிருப்பதை நீங்கள் அறிவீர்கள். ஒரு அறிவுரை: வாங்கும் செயல்முறையின் போது அல்லது சிறிது நேரத்திற்குப் பிறகு, அனுபவம் புதியதாக இருக்கும்போது இவர்களுடன் பேசுங்கள்.

படி 3: உங்கள் உண்மையான மதிப்பை தெளிவாக வெளிப்படுத்துங்கள்

"முன்னணி", "விதிவிலக்கானது", "மிகப்பெரியது", "மிகப்பெரியது" மற்றும் பிற நம்பமுடியாத, தெளிவற்ற, வெற்று உரிமைகோரல்கள் போன்ற சொற்களை நீங்கள் எத்தனை முறை பார்க்கிறீர்கள்? சமூக ஊடகங்கள் மிகவும் பிரபலமாக இருப்பதற்கு ஒரு காரணம் என்னவென்றால், மக்களுக்கு அவர்கள் நம்பக்கூடிய மற்றொரு தகவல் ஆதாரம் தேவை: அவர்களின் நண்பர்கள் அல்லது விற்பனையாளரைத் தவிர வேறு ஒருவரிடமிருந்து தகவல்.

பிரச்சனையின் ஒரு பகுதி என்னவென்றால், உங்கள் சலுகை மற்றும் உங்கள் நிறுவனத்தைப் பற்றி நீங்கள் சொல்லக்கூடிய பல விஷயங்கள் உள்ளன. ஆனால் வாய்மொழி குழப்பம் மற்றும் சலிப்பை ஏற்படுத்துகிறது.

உங்கள் மதிப்பைக் கண்டறிய, உங்கள் தயாரிப்பை புறநிலையாகவும், உங்கள் வாடிக்கையாளரின் பார்வையிலும் பார்க்க வேண்டும். அதே நேரத்தில், உங்கள் போட்டியாளரிடம் இல்லாததைத் தேடுங்கள்.

உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அதை விரும்பவில்லை என்றால், உங்கள் தயாரிப்பு பயனற்றது. உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் அதை விரும்பினால், உங்கள் போட்டியாளர்களும் அதை வழங்கினால், நீங்கள் பின்வாங்குவீர்கள். மாறாக, தனித்துவமான ஒன்றைத் தேடுங்கள்—உங்கள் வாடிக்கையாளர்களுக்குத் தேவைப்படும் மற்றும் உங்கள் நிறுவனம் மட்டுமே வழங்க முடியும்.

உங்களை வரையறுக்கும் மூன்று மதிப்புகளைக் கண்டறிந்து, அந்த மூன்று மதிப்புகளைச் சுற்றி உங்கள் செய்திகளையும் கதைகளையும் வடிவமைக்கவும்.

படி 4: உங்கள் இலக்கை வரையறுக்கவும்

இது முக்கியமானது: உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கத் தொடங்கும் முன், உங்கள் நோக்கத்தைக் கண்டறியவும். ஆனால் இது ஒரு பிராண்டை உருவாக்கவில்லை. இது நிச்சயமாக உங்கள் முயற்சியின் துணை விளைபொருளாக நடக்கும், ஆனால் அது இலக்கு அல்ல. உள்ளடக்கத்தின் பங்கு கிளிக்குகள், போக்குவரத்து, உள்வரும் அழைப்புகள் அல்லது லீட்களை உருவாக்குவது அல்ல. இது உங்கள் தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்பதற்கும் அல்ல.

தேவையை உருவாக்குவதே முக்கிய குறிக்கோள். உங்கள் தயாரிப்பில் மக்கள் ஆர்வம் காட்ட உங்கள் மதிப்புகளைக் காட்டுங்கள். தேவை உருவாக்க கட்டமைப்பிற்குள், ஒவ்வொரு உறுப்பும் இந்த இலக்கை ஆதரிக்க வேண்டும். இல்லையெனில், உங்கள் இலக்கை கத்தியாகப் பயன்படுத்தி அதிகப்படியானவற்றை ஒழுங்கமைக்கவும்.

படி 5: உங்கள் எதிர்பார்ப்புகளை நேசிக்கவும்

இது வெளிப்படையாகத் தோன்றலாம், ஆனால் விற்பனை மற்றும் சந்தைப்படுத்தல் பெரும்பாலும் மோசமான ராப் பெறுவதற்கு ஒரு காரணம் இருக்கிறது. உங்கள் வாடிக்கையாளர்களை நேசிப்பது என்பது அவர்களை புரிந்துணர்வுடனும், மரியாதையுடனும், உணர்திறனுடனும் நடத்துவதாகும். உங்கள் தொனி விளையாட்டுத்தனமாக இருக்க வேண்டும் என்றாலும், உண்மையானதாகவும் நேர்மையாகவும் இருத்தல் என்று அர்த்தம். நீங்கள் எப்படி நடத்தப்பட விரும்புகிறீர்களோ அவ்வாறே அவர்களை நடத்துங்கள். அவர்களுடன் நீங்கள் எவ்வளவு ஆழமாக இணைகிறீர்களோ, அவ்வளவு பயனுள்ளதாக உங்கள் உள்ளடக்கம் இருக்கும்.

உங்கள் பார்வையாளர்களுடனான இந்த இணைப்பு பொதுவாக சரியான தொனியையும் குரலையும் கண்டறிய உதவும்.

இந்த உதவிக்குறிப்புகளைப் பயன்படுத்தி, நீங்கள் மிகவும் பொருத்தமான தொடர்பு முறை(வலைப்பதிவு, சமூக ஊடகங்கள்...) உள்ளடக்கத்தை உருவாக்கலாம் மற்றும் வடிவமைக்கலாம்.

ஆனால் எப்போதும் மாறிவரும் சந்தையில் இரைச்சலைக் குறைக்க உங்களுக்கு நல்ல அடித்தளம் இருக்கும், ஏனெனில் நீங்கள் வழங்குவது அரிதானதாகவும், நேர்மையாகவும், உண்மையாகவும் இருக்கும்.

வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கான சில கருவிகளை நான் பகிர்கிறேன். இந்த அமைப்பு "டிராக்ஷன்" (கேப்ரியல் வெயின்பெர்க் மற்றும் ஜஸ்டின் மாரெஸ் ஆகியோரால்) புத்தகத்தின் உள்ளடக்கத்தை அடிப்படையாகக் கொண்டது.

"ஈர்ப்பு" என்ற வார்த்தைக்கு ரஷ்ய மொழியில் சரியான மொழிபெயர்ப்பு இல்லை. தொடக்கங்கள் தொடர்பாக, இது இழுவை, முக்கிய குறிகாட்டிகள் மாறும் இயக்கவியல் மற்றும் இந்த குறிகாட்டிகளைக் கண்காணிப்பதற்கான செயல்முறை. எடுத்துக்காட்டாக, ஒரு திட்டம் லாபமற்றதாக இருக்கலாம், ஆனால் நல்ல இழுவையைக் காட்டுகிறது - பார்வையாளர்களின் அசாதாரண வளர்ச்சி அல்லது வாடிக்கையாளர்களை அடிக்கடி வாங்குதல் (தக்கவைத்தல்) போன்றவை. இங்குதான் "இழுவை பேரணி", "இழுவை வரைபடம்" போன்ற சொற்கள் வந்தன.

1. வாய் வார்த்தை மற்றும் வைரஸ் மார்க்கெட்டிங் / வைரல் மார்க்கெட்டிங்
2. மீடியா மற்றும் PR/பொது உறவுகள்/PR
3. அவதூறான PR. கவனத்தை ஈர்க்கும் நிகழ்வுகள் / வழக்கத்திற்கு மாறான PR
4. சூழ்நிலை விளம்பரம் / தேடுதல் சந்தைப்படுத்தல் - SEM
5. சமூக வலைப்பின்னல்கள் மற்றும் ஊடக விளம்பரம் / சமூக மற்றும் டிஸ்பே விளம்பரங்கள், SMM
6. வெளிப்புற விளம்பரம் / ஆஃப்லைன் விளம்பரங்கள்
7. தேடுபொறி உகப்பாக்கம் / எஸ்சிஓ
8. உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல் / உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல்
9. மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங் / மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங்
10. சந்தைப்படுத்துதலாக மேம்பாடு / சந்தைப்படுத்துதலாக Engeneering
11. வலைப்பதிவுகள் மூலம் விளம்பரம் / வலைப்பதிவுகளை குறிவைத்தல்
12. கூட்டாண்மை, வணிக மேம்பாடு/வணிக மேம்பாடு
13. நேரடி விற்பனை / விற்பனை
14. இணைப்பு திட்டங்கள் மற்றும் CPA நெட்வொர்க்குகள் / இணைந்த சந்தைப்படுத்தல்
15. தற்போதுள்ள இயங்குதளங்கள்
16. மாநாடுகள் மற்றும் டெமோ நாட்கள்/வர்த்தக நிகழ்ச்சிகள்
17. நிகழ்வுகள் / ஆஃப்லைன் நிகழ்வுகள்
18. விரிவுரைகள், பொதுப் பேச்சு/பேச்சு ஈடுபாடுகள்
19. சமூகக் கட்டிடம்

ஏன் இந்த குளிர்? நீங்கள் ஒரு குறிப்பிட்ட பிசினஸ் Xஐத் தொடங்கினால், உங்களுக்குத் தேவையானது இந்த 19 வகையான கையகப்படுத்தல் சேனல்களை விரைவாகச் சோதித்து, மிகவும் பயனுள்ள ஒன்றைத் தேர்ந்தெடுக்க வேண்டும். எந்தவொரு சேனலில் இருந்தும் வாடிக்கையாளர்களை ஈர்க்கத் தவறினால், நீங்கள் விரைவில் ஸ்டார்ட்அப்பை மூடிவிடலாம் மற்றும் "எங்காவது எனது தயாரிப்பு X ஐ விளம்பரப்படுத்தக்கூடிய ஒரு சூப்பர் மார்க்கெட்டர் இருந்தால் என்ன செய்வது" என்ற எண்ணத்தால் நீங்கள் வேதனைப்படக்கூடாது. நீங்கள் மதிப்பு முன்மொழிவு, இலக்கு பார்வையாளர்கள் மற்றும் திட்டக்குழுவை மாற்ற முயற்சி செய்யலாம். எப்படியிருந்தாலும், நியாயமான நேரத்திலும் பணத்திலும் வரிசைப்படுத்தக்கூடிய வரையறுக்கப்பட்ட விருப்பங்களை நாங்கள் கையாள்கிறோம்.

20 வது வகை வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தும் சேனலை நீங்கள் கண்டால் (இந்த 19 இல் இருந்து வேறுபட்டது), எனக்கு எழுதுங்கள், நான் அதை இன்னும் கண்டுபிடிக்கவில்லை.

ஸ்டார்ட்அப்கள்/புதிய தொழில்களை தொடங்குவதற்கு பல்வேறு வழிமுறைகள் உள்ளன என்று கூறுவது மதிப்பு. அவை அனைத்தும், ஒரு வழியில் அல்லது வேறு வகையில், "இலக்கு பார்வையாளர்கள் (A) - மதிப்பு முன்மொழிவு (V) - விற்பனை சேனல் (K)" தயாரிப்பை வரையறுக்கும் 3 கூறுகளைச் சுற்றி வருகின்றன. ஆர்கடி மோரினிஸ்பொருத்தமாக இந்த கலவையை ACM (பார்வையாளர்-சேனல்-செய்தி) என்று அழைக்கப்படுகிறது.

பெரும்பாலான அணுகுமுறைகளில், 3 விதிமுறைகளில் 2 நிலையானது மற்றும் 3வது ஆய்வு செய்யப்படுகிறது. எனவே சாத்தியமான ஏவுதல் முறைகள் என்ன?

1. நாங்கள் இலக்கு பார்வையாளர்களை (ஏ) சரிசெய்கிறோம், எடுத்துக்காட்டாக, 11 ஆம் வகுப்பு பள்ளி மாணவர்களின் தாய்மார்கள் மற்றும் விற்பனை சேனல் (கே), எடுத்துக்காட்டாக, நாங்கள் கைமுறை, நேரடி விற்பனை, நேரலையை மட்டுமே பயன்படுத்துவோம். ஒரு வெற்றிகரமான கலவையைக் கண்டுபிடிக்கும் வரை மதிப்பு முன்மொழிவு (V) வழியாகச் செல்கிறோம், இதனால் பொருளாதாரம் ஒன்றிணைகிறது, அளவிடுவதற்கான சாத்தியக்கூறுகள் உள்ளன. இலக்கு பார்வையாளர்கள் (A) மற்றும் மதிப்பு முன்மொழிவு (V) ஆகியவற்றை நிர்ணயிக்கும் போது, ​​வெவ்வேறு விற்பனை சேனல்களை (K) வரிசைப்படுத்துவது இரண்டாவது படியாகும். இது பெரும்பாலான முடுக்கிகளில் பயன்படுத்தப்படும் முறை ஆகும், எடுத்துக்காட்டாக, IIDF இல்.
2. மற்றொரு அணுகுமுறை இலக்கு பார்வையாளர்களை (A), மதிப்பு முன்மொழிவு (V) மற்றும் விற்பனை சேனல்கள் மூலம் வரிசைப்படுத்துவது (K). இந்த அணுகுமுறை ஏற்கனவே நிலையான, மீண்டும் மீண்டும் விற்பனையாகும், ஆனால் இன்னும் அளவிடக் கற்றுக்கொள்ளாத திட்டங்களுக்குப் பயன்படுத்தப்படுகிறது. முதலீட்டைப் பொறுத்தவரை இவை மிகவும் சுவாரஸ்யமான திட்டங்களாகும் - அவை ஏற்கனவே பணம் சம்பாதித்து வருகின்றன, மேலும் வெற்றிகரமான விற்பனை சேனலை நகலெடுப்பதற்கான வழியைக் கண்டறிந்தால், ஒரு புதிய முயற்சி சாத்தியமாகும்.
3. மூன்றாவது அணுகுமுறை: நாங்கள் ஒரு மதிப்பு முன்மொழிவை (V) சரிசெய்கிறோம், எடுத்துக்காட்டாக, ஆடியோவை உரையாக மொழிபெயர்ப்பதற்கான ஒரு சேவை, மற்றும் விற்பனை சேனல் (K), எடுத்துக்காட்டாக, facebook. அதிகபட்ச எல்டிவி (ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு அவர் சேவையைப் பயன்படுத்தும் போது வருவாய்) மற்றும் குறைந்தபட்ச CAC (கையகப்படுத்துதல் செலவு) கொண்ட பார்வையாளர்களை (A) கண்டறிய முயற்சிக்கிறோம். ஒரு சாதாரண வணிகத்தைப் பொறுத்தவரை, இது மிக மோசமான அணுகுமுறை: ஒரு தயாரிப்பை உருவாக்கி, அதன் பிறகு பார்வையாளர்களைத் தேடுங்கள். ஆனால், இது ஒருவித குளிர் தொழில்நுட்பமாக இருந்தால், எடுத்துக்காட்டாக, பேச்சு அங்கீகாரம் அல்லது மக்களின் டெலிபோர்ட்டேஷன், நீங்கள் தொழில்நுட்பம் அல்லது மதிப்பு முன்மொழிவை முன்னணியில் வைக்கலாம். எடுத்துக்காட்டாக, பெரும்பாலான இஸ்ரேலிய ஸ்டார்ட்அப்கள் இந்தப் பாதையைப் பின்பற்றுகின்றன.

எதற்கு முன்னுரிமை கொடுக்க வேண்டும்? பார்வையாளர்கள் (A), விற்பனை சேனல் (K) அல்லது மதிப்பு முன்மொழிவு/தொழில்நுட்பம் (T)? சாத்தியமானதை முதன்மைப்படுத்த வேண்டும் என்பதே எனது பதில்.

இந்த மறுபரிசீலனையில், நான் முக்கியமாக அணுகுமுறை எண். 2 ஐப் பயன்படுத்துவேன் - இலக்கு பார்வையாளர்கள் மற்றும் மதிப்பு முன்மொழிவை நாங்கள் சரிசெய்து விற்பனை சேனல்கள் வழியாக செல்கிறோம்.

விற்பனை சேனல்களை சோதிப்பதற்கான அடிப்படை யோசனைகள்

முக்கிய யோசனை என்னவென்றால், காலப்போக்கில், எந்த விற்பனை சேனலிலும் மற்றும் எந்த விளம்பரத்திலும், CTR 0% ஆக குறைகிறது மற்றும் விற்பனை சேனல் இறக்கிறது (விற்பனை சேனல்களை எரிக்கும் சட்டம்). எனவே, நீங்கள் நிறுத்த முடியாது - நீங்கள் எப்போதும் புதிய சேனல்களைத் தேட வேண்டும். பேனர்கள் தோன்றியபோது, ​​அவற்றின் CTR 75% (!) ஐ எட்டியது, இப்போது விதிமுறை சுமார் 0.1-1% ஆகும்.

ஒரு போட்டி சூழலில், வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கான செலவு அதிகரிக்கிறது, மேலும் விளிம்புகள் பூஜ்ஜியமாக இருக்கும். முரண்பாடு என்னவென்றால், சாதாரண வணிகத்தில் உங்களுக்கு வால்யூமுக்கு தள்ளுபடிகள் வழங்கப்பட்டால் (ஒரு தொகுதி 100 கணினிகளை வாங்கும் போது, ​​ஒவ்வொன்றும் 1 வாங்கும் போது குறைவாக செலவாகும்), பின்னர் விளம்பரத்தில் நீங்கள் தொகுதிக்கு பிரீமியம் செலுத்த வேண்டும் (1000 ஈர்க்கும் செலவு ஒன்று அடிப்படையில் வாடிக்கையாளர்கள், 10 வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கான செலவை விட அதிகம்).

வாடிக்கையாளர்கள் பற்றாக்குறை மற்றும் விற்பனை சேனல்கள் இல்லாததால், தயாரிப்பு பற்றாக்குறையால் மிகக் குறைவான வணிகங்கள் இறக்கின்றன என்று ஆய்வுகள் காட்டுகின்றன.மேலும் உயிர் பிழைப்பவர்களுக்கு கூட, அதிகபட்சமாக 1-2 சேனல்கள் திறம்பட செயல்படுகின்றன (பரேட்டோவின் சட்டம் அதன் கடுமையான வடிவத்தில்). அதாவது, விற்பனை சேனல்களைச் சோதிப்பதன் குறிக்கோள், 19 வகைகளையும், 100 முறைகளையும் முயற்சித்து, குறைந்தபட்சம் ஒன்றைக் (!) கண்டறிவதாகும், அது தற்போதுள்ள அனைத்தையும் விட மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் அல்லது பொருளாதாரம் ஒன்றிணைந்து அதில் கவனம் செலுத்தும். அல்லது இன்னும் பயனுள்ளதாக எதுவும் இல்லை என்பதை உறுதிப்படுத்தவும். எல்லாவற்றையும் விட மோசமானது, வளர்ச்சியின் ஒவ்வொரு கட்டத்திலும் வெவ்வேறு சேனல்கள் வேலை செய்யக்கூடும். அவை வழக்கமாக "கையேடு" அல்லது நேரடி விற்பனையுடன் தொடங்குகின்றன, எடுத்துக்காட்டாக, விளம்பரங்களைக் காண்பிக்க, விரைவாக "எரிந்துவிடும்", அதன் பிறகு சூழ்நிலை விளம்பரம் நன்றாக வேலை செய்யத் தொடங்குகிறது, பின்னர் தொடர்புடைய நெட்வொர்க்குகள், எஸ்சிஓ போன்றவை.

இது "50/50" விதியைக் கொண்டுவருகிறது - ஒரு நிறுவனர் தனது நேரத்தை 50% தயாரிப்பை உருவாக்கவும், 50% வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கும் விற்பனை சேனல்களை உருவாக்கவும் செலவிட வேண்டும்.

சேனல் செயல்திறன் தரவரிசைப்படுத்தப்பட்ட முக்கிய அளவீடுகள்:

• ஒரு கிளையண்டை நீங்கள் எவ்வளவு வாங்கலாம் (சிஏசி - வாடிக்கையாளர் கையகப்படுத்தல் செலவுகள், வாங்குபவரை ஈர்க்கும் செலவு), எடுத்துக்காட்டாக, யாண்டெக்ஸில் அவர்களின் சூழல் 5 ஆயிரம் ரூபிள், மற்றும் பேஸ்புக்கில் இருந்து - 3 ஆயிரம் ரூபிள்.
• சேனலில் எத்தனை வாடிக்கையாளர்கள் உள்ளனர் (திறன்) - எடுத்துக்காட்டாக, சூழலில் இருந்து - மாதத்திற்கு 100 கிளையண்டுகள், மற்றும் facebook இலிருந்து - அதிகபட்சம் 10, சூழலில் இருந்து இது மிகவும் விலை உயர்ந்தது என்ற போதிலும்.
• இணைப்பது எவ்வளவு கடினம் - எடுத்துக்காட்டாக, பேஸ்புக் 1 நிமிடத்தில் தொடங்குகிறது மற்றும் மிதமில்லாது, Yandex இல் நீங்கள் 2 நாட்களுக்கு மிதமான நிலைக்கு உட்படலாம், ஒரு இணைப்பு நெட்வொர்க்கை இணைக்க ஒரு மாதத்திற்கும் மேலாகும், மற்றும் SEO 3 மாதங்களில் இருந்து.
• ROI என்பது காலப்போக்கில் முதலீட்டின் மீதான வருமானம். இது மிகவும் துல்லியமான மற்றும் பொதுவான குறிகாட்டியாகும், ஆனால் கணக்கிடுவது மிகவும் கடினம். இதோ பிரச்சனை:
  1. வாரம் #1. அவர்கள் Yandex மற்றும் Google இல் தலா 1 ஆயிரம் ரூபிள் முதலீடு செய்தனர். Yandex இலிருந்து 5 லீட்களைப் பெற்றுள்ளோம் (எடுத்துக்காட்டாக, மின்னஞ்சல் பதிவுகள்), Google இலிருந்து 10 லீட்கள். இந்த லீட்களின் குழுவை "கோஹார்ட் எண். 1" என்று அழைப்போம்.
  2. வாரம் #2. Yandex இலிருந்து - 5 லீட்களில் 1 ஆயிரம் ரூபிள் தொகையில் வாங்கிய 2 வாங்குபவர்கள் இருந்தனர். Google இலிருந்து - 10 லீட்களில், 500 ரூபிள்களுக்கு வாங்கிய 5 வாங்குபவர்கள் இருந்தனர். 2வது வாரத்தில் என்ன ROI இருக்கும், எந்த சேனல் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்?
  3. வாரம் #3. Yandex இலிருந்து அந்த 2 வாங்குபவர்களில் ஒருவர் திரும்பி வந்து மற்றொரு 1000 ரூபிள் வாங்கினார். அந்த 5 கூகுள் வாங்குபவர்களில் இருவர் திரும்பி வந்து மேலும் 2000 ரூபிள் வாங்கினார்கள். 3வது வாரத்திற்கான ROI என்ன? எந்த சேனல் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும்? உங்கள் பதில்களை கீழே உள்ள கருத்துகளில் எழுதுங்கள்.

ஒவ்வொரு வகை விற்பனை சேனலைப் பற்றியும் இப்போது இரண்டு சொற்றொடர்கள்.

தெளிவுக்காக விடுதியின் உதாரணத்தை எடுத்துக் கொள்கிறேன். க்ராஸ்னோடரில் 20 படுக்கைகள் கொண்ட ஹாஸ்டல் உள்ளது என்று வைத்துக் கொள்வோம், நான் "புதிதாக அதை மேம்படுத்தி" குறைந்தபட்சம் 50% விருந்தினர்களை அடைய வேண்டும். இயற்கையாகவே, நான் அனலாக்ஸைப் பார்ப்பேன், ஈர்ப்பின் முக்கிய சேனல்கள், எடுத்துக்காட்டாக, முன்பதிவு, அவிடோ, சுடோச்னோ மற்றும் அருகிலுள்ள நிலையத்திற்கு அருகிலுள்ள நிலக்கீல் மீது விளம்பரம். நிச்சயமாக, தயாரிப்பு உயர் தரத்தில் இல்லாவிட்டால் (போதுமான விலைகள், மோசமான மதிப்புரைகள், அம்சங்கள் இல்லை) அல்லது சந்தை மிகைப்படுத்தப்பட்டதாக இருந்தால் அல்லது குழு போதுமானதாக இல்லாவிட்டால் எனது முயற்சிகள் தோல்வியடையக்கூடும் - பல காரணங்கள் இருக்கலாம். மூலம், இந்த பிரச்சினைகள் அனைத்தும் சோதனையின் போது விரைவாக வெளிப்படும்.

இந்த அனைத்து சோதனைகளின் நோக்கம் என்ன? "இலக்கு பார்வையாளர்கள் - மதிப்பு முன்மொழிவு - விற்பனை சேனல்" ஆகியவற்றின் கலவையைக் கண்டறியவும், இதில் CAC மற்றும் பிற செலவுகள் குறைவாக இருக்கும், மேலும் LTV ஆனது 1வது வாடிக்கையாளருக்கு அதிகபட்சமாக 50% சுமையாக இருக்கும்.

எனவே, பட்டியல் மூலம் செல்லலாம்.

சேனல் #1 வாய் வார்த்தை மற்றும் வைரஸ் மார்க்கெட்டிங் / வைரல் மார்க்கெட்டிங்

யோசனை எளிதானது - ஈர்க்கப்பட்ட 1 பயனர் குறைந்தது 1 புதிய ஒன்றைக் கொண்டுவருகிறார். மிகவும் இயற்கை மற்றும் பழமையான வழி. ஆனால் பல நுணுக்கங்கள் உள்ளன:

• எல்லா நேரங்களிலும் எல்லா இடங்களிலும் வைரஸ் பரவல் மற்றும் "வாய் வார்த்தை" ஆகியவற்றின் அடிப்படையானது ஒரு தரமான தயாரிப்பு ஆகும், இது ஒரு பயனுள்ள வழியில் நுகர்வோரின் பார்வையில் மற்ற தயாரிப்புகளில் குறிப்பிடத்தக்க வகையில் தனித்து நிற்கிறது. தயாரிப்பு "வாவ் விளைவை" ஏற்படுத்துகிறது அல்லது குறைந்தபட்சம் நினைவில் உள்ளது, எனவே மக்கள் அதைப் பற்றி பேசத் தொடங்குகிறார்கள் மற்றும் ஆன்லைனில் அல்லது ஆஃப்லைனில் நண்பர்களுக்கு பரிந்துரைக்கிறார்கள். 2-10 மடங்கு சிறப்பாகச் செய்வதன் மூலம் (விலை, வேகம், சேவை நிலை போன்றவற்றில்) அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட பிரிவில் (“முதல் ஆளில்லா கார்”) முதல்வராக இருப்பதன் மூலம் அல்லது அல்லாதவற்றை உருவாக்குவதன் மூலம் நீங்கள் தனித்து நிற்கலாம். நிலையான சேர்க்கைகள் (உதாரணமாக, "மருந்தகங்களில் புத்தகங்கள்"). சந்தைப்படுத்தல் விதிகள் பற்றி பார்க்கவும்.
• வைரஸை அடைய, தயாரிப்பு ஆரம்பத்தில் இதற்காக வடிவமைக்கப்பட வேண்டும். எடுத்துக்காட்டாக, பிறர் இருக்கும்போது மட்டுமே பொருளின் மதிப்பு தோன்றும். Viber, Messengers போன்றவை.
• வைரஸ் / பரவல் ஏற்பட, தயாரிப்பு ஏற்கனவே இருக்கும் சமூகத்தை நல்ல தகவல்தொடர்புகளுடன் சென்றடைய வேண்டும். ஜிங்கா Facebook, Skype மற்றும் Groupon இல் மின்னஞ்சல் பட்டியல்களில் வளர்ந்தார், Viber நண்பர்களின் தொலைபேசி புத்தகங்களில், PayPal இல் eBay இல் வளர்ந்தார்.
• சூத்திரங்கள் மற்றும் வைரல் விதிகளைப் பார்க்கலாம்
• வைரலாகும் வகையில் தயாரிப்புகளை வடிவமைப்பது எப்படி

$10 வரையிலான காசோலையுடன் மலிவான தயாரிப்புகளுக்கான ஒரே சேனல் வைரலிட்டி என்று நான் சேர்க்க விரும்புகிறேன் - இதில் அடங்கும்: இசை, புத்தகங்கள், பெரும்பாலான மொபைல் போன்கள். பயன்பாடுகள், முதலியன இது எங்கிருந்து வருகிறது? மிகவும் எளிமையாக, அனைத்து சாத்தியமான வணிகங்களும் இரண்டு எளிய நிபந்தனைகளை பூர்த்தி செய்ய வேண்டும்:

1. சி.ஏ.சி.< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
2. ROI இல் CAC > 100% 6 மாதங்களுக்கு. வாங்குபவர்களை ஈர்ப்பதற்கான முதலீடுகள் குறைந்தபட்சம் ஆறு மாதங்களில் திரும்பப் பெறப்பட வேண்டும், ரஷ்யாவிற்கு நான் 1 மாதம் ஆகும்.

எனவே, எங்கள் காசோலை $10 ஆக இருந்தால், $3க்கு மேல் வாங்குபவரை வாங்கலாம், மேலும் இது அதிக திறன் கொண்ட கிடைக்கக்கூடிய பெரும்பாலான விற்பனை சேனல்களிலிருந்து உடனடியாக நம்மைத் தடுக்கிறது. எஞ்சியிருப்பது வைரல் மற்றும் மீடியா வெளியீடுகள் மட்டுமே, அவை இறுதியில் ஆரம்ப முக்கியமான பயனர்களை உருவாக்குவதை நோக்கமாகக் கொண்டுள்ளன. மற்றும் வைரஸ் இல்லாமல், எல்லாம் விரைவில் மறைந்துவிடும். இரண்டாவது விருப்பம் உள்நாட்டில் வேலை செய்வது. மலிவான பொருட்களை ஆன்லைனில் விற்பதில் அர்த்தமில்லை (மேலே உள்ள காரணங்களைப் பார்க்கவும்), ஆனால் அதிக போக்குவரத்து உள்ள சில்லறை விற்பனை நிலையங்களில் அவை ஆஃப்லைனில் நன்றாக விற்கின்றன. எங்கள் விடுதி இது தான் - சுமார் 500 ரூபிள் காசோலையுடன். ஒரு நாளைக்கு. ஆனால் சராசரி பில், ARPPU மற்றும் LTV ஆகியவற்றை உயர்த்துவதை யாரும் தடுக்கவில்லை, இல்லையா?

வாய் வார்த்தை மூலம் விடுதியை மேம்படுத்துவதற்கான சில யோசனைகள்:

• “மனைவி வீட்டை விட்டு வெளியேற்றியவர்களுக்கு தங்குமிடம்” என்ற பாணியில் நாங்கள் தங்கும் விடுதியை உருவாக்குகிறோம். இதைப் பற்றி பேசுவது சுவாரஸ்யமானது, இது வழக்கமாக வழக்கமாக நடக்கும், பெரும்பாலும் இது துரதிர்ஷ்டத்தில் நண்பர்களைக் கொண்டுவரும்.
• ஏக்கத்தை அனுபவிக்க விரும்பும் குப்சு (நான் இயற்பியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப நிறுவனத்தில் படிக்கத் தொடங்கிய இயற்பியல் மற்றும் தொழில்நுட்ப நிறுவனத்தில்) மாணவர்களுக்காக அர்ப்பணிப்புடன் “தங்குமிடம்” பாணியில் விடுதியை உருவாக்குகிறோம்.
• கூடுதல் பணம் சம்பாதிப்பதற்காக, தங்கும் விடுதிகளை வாடகைக்கு எடுத்து, விலையுயர்ந்த ஹோட்டல்களுக்கு காசோலைகளை வாங்கும் நிறுவனங்களின் வணிகப் பயணிகளாக சிறந்த பார்வையாளர்கள் இருப்பார்கள். நிறுவனம் யாருக்கு செலவுகளை திருப்பிச் செலுத்துகிறதோ அவர்கள். அவர்களுக்காக, நீங்கள் நியூயார்க் நகர விளக்குகளின் புகைப்பட வால்பேப்பர் அல்லது குறைந்தபட்ச வெள்ளை அலுவலக விருப்பத்துடன் "வணிக விடுதி" ஒன்றை உருவாக்கலாம்.

சேனல் #2 மீடியா மற்றும் PR/ பொது உறவுகள்/PR

2015 ஆம் ஆண்டிற்கான IAB ரஷ்யாவிலிருந்து இன்போ கிராபிக்ஸ்

ஆன்லைன் மற்றும் ஆஃப்லைன் வெளியீடுகளுக்கு இடையே அடிப்படை வேறுபாடு உள்ளது. வலைப்பதிவில் உள்ள பக்கங்கள்/இடங்களின் எண்ணிக்கையில் வரம்பு இல்லை - எனவே நீங்கள் அங்கு இடுகையிடும்போது, ​​வலைப்பதிவு ஆசிரியருக்கு உதவி செய்கிறீர்கள் (புதிய உள்ளடக்கம் போக்குவரத்தைச் சேர்க்கிறது). அச்சு ஊடகத்தில், பக்கங்களின் எண்ணிக்கை குறைவாக இருப்பதால், அவர்கள் எழுதும்போது, ​​அவர்கள் உங்களுக்கு உதவி செய்கிறார்கள்.

ஊடகங்கள் எவ்வாறு இயங்குகின்றன?

ஊடகங்களில் நுழைவதற்கான தந்திரமான தந்திரங்களில் ஒன்று:

1. ஹப்ர் அல்லது மீடியம் போன்ற இலவச ஆதாரங்களில் கதையை நாமே எழுதுகிறோம்
2. அடுத்து, சமூக ஊடகங்களில் கதையைத் தேடுகிறோம். நெட்வொர்க்குகள். அதிகபட்ச விருப்பங்கள்/பகிர்வுகள் போன்றவற்றைப் பெறுகிறோம்.
3. பின்னர் சில கட்டண விளம்பரங்களை (ஃபேஸ்புக்கில் விளம்பர இடுகைகள்) சேர்க்கிறோம் - கூடுதல். பதவி உயர்வு
4. அதன் பிறகு செய்தியாளர்களுக்கும் கருத்துத் தலைவர்களுக்கும் நாங்கள் எழுதுகிறோம், செய்தி குளிர்ச்சியானது மற்றும் பலரைக் கவர்ந்துள்ளது. அவர்கள் அதை தங்கள் பார்வையாளர்களுடன் பகிர்ந்து கொள்கிறார்கள்

ஊடகங்கள் மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும், குறிப்பாக நீங்கள் முதலீடுகளை உயர்த்தப் போகிறீர்கள் என்றால். கவனத்தை அழுத்தவும் - கூடுதல். திட்டத்திற்கு தேவை உள்ளது என்பதை உறுதிப்படுத்துதல். இருப்பினும், இந்த திட்டம் ஊடகங்களில் தீவிரமாக எழுதப்பட்டிருந்தால், என்னைப் பொறுத்தவரை இது நிறுவனர்களிடம் பணம் இல்லாமல் போய்விட்டது மற்றும் அடுத்த முதலீட்டாளர்களைத் தீவிரமாகத் தேடுகிறது என்பதற்கான நேரடி சமிக்ஞையாகும். சிறப்பாகச் செயல்படும் லாபகரமான திட்டங்கள் பத்திரிகைகளில் அடிக்கடி எழுதப்படுவதில்லை.

ஊடகங்கள் மூலம் விடுதியை மேம்படுத்துவதற்கான சில யோசனைகள்:

• நீங்கள் நிகழ்வுகளை விவரிக்கும் வலைப்பதிவைத் தொடங்கவும்: வளாகம் எவ்வாறு தேர்ந்தெடுக்கப்பட்டது, எவ்வாறு புதுப்பிக்கப்பட்டது, முதலியன.
• "எங்கள் விடுதி கிட்டத்தட்ட எப்படி விபச்சார விடுதியாக மாறியது" என்ற பாணியில் ஒரு ஊழலை விவரித்து, இப்போது வாழ விரும்பும் அனைவரும் பாஸ்போர்ட் போன்றவற்றுடன் கட்டாய பதிவுக்கு உட்படுத்தப்படுகிறார்கள் என்ற எண்ணத்திற்கு வழிவகுக்கும்.

சேனல் #3. அவதூறான PR. கவனத்தை ஈர்க்கும் நிகழ்வுகள் / வழக்கத்திற்கு மாறான PR

இது முந்தைய பத்தியின் தொடர்ச்சியாகும், ஆனால் தனி வகையாக பிரிக்கப்பட்டுள்ளது. அத்தகைய தரமற்ற நிகழ்வுகளின் எடுத்துக்காட்டுகள்:

• அனைத்து Uber வாடிக்கையாளர்களுக்கும் ஐஸ்கிரீம்.
• டெஸ்லா பேட்டரியின் விளக்கக்காட்சியுடன் எலோன் மஸ்க்கின் உரை, முழு கட்டிடமும் அவர்களின் சொந்த பேட்டரிகளால் இயக்கப்பட்டது.
• மாநாட்டின் நுழைவாயிலில் "பேபால் - உங்கள் பணத்தை முடக்குதல்" என்ற கல்வெட்டுடன் கூடிய பனிக்கட்டி துண்டு.
• வாடிக்கையாளர்களுக்கு ஏதாவது சிறப்பு. நிறுவனர்களிடமிருந்து கையால் எழுதப்பட்ட கடிதங்கள் மற்றும் பரிசுகள்.
• Strubucks க்கான Groupon பங்குகளுக்கு மானியம். அவர்கள் 300 ரூபிள் சான்றிதழ்களை வாங்கியபோது. மற்றும் 50 ரூபிள் சந்தாதாரர்களுக்கு விற்கப்பட்டது. (ஒவ்வொரு சான்றிதழுக்கும் மானியம் 250 ரூபிள்). அதே நேரத்தில், நாங்கள் PR மற்றும் வாங்குபவர்கள் இரண்டையும் பெற்றோம், மேலும் வழக்கமான சேனல்களை விட மலிவானது.

தரமற்ற நிகழ்வுகள் மூலம் விடுதியை மேம்படுத்துவதற்கான சில யோசனைகள்:

• ஒரு ஹாஸ்டலில் சலவை தாள்கள், தளபாடங்கள் மற்றும் ஓவியம் சுவர்கள் ஒரு இலவச மாஸ்டர் வர்க்கம் ஏற்பாடு. வேலியை வரைவதற்கு டாம் சாயர் பயன்படுத்திய முறை.
• டிஎம்பி திரைப்படத்தில் உள்ளதைப் போன்ற "டெமோபிலைசேஷன் ரயில்" கொண்ட அறை அல்லது "மாணவர் துவக்கம்" ஏற்பாடு

சேனல் #4. சூழ்நிலை விளம்பரம் / தேடுபொறி சந்தைப்படுத்தல் - SEM

சூழலில் எது நல்லது? மக்கள் தேவையை உணர்ந்து அதை உருவாக்கினர். தேடல் பட்டியில் இந்த வினவலைத் தட்டச்சு செய்ய அவர்கள் பெரும் முயற்சி செய்தனர். சிறு வணிகங்கள் ஒவ்வொரு நாளும் Google Adwords இல் $100M (!) செலவழிக்கின்றன.

1. சூழ்நிலை விளம்பரத்தில், நீங்கள் தேடலில் இருந்து பிரச்சாரங்களையும், துணை நெட்வொர்க்குகளிலிருந்து நிறுவனங்களையும் கண்டிப்பாகப் பிரிக்க வேண்டும். கூகிளுக்கு இது KMC (சூழல் ஊடக நெட்வொர்க்), Yandex க்கு இது YAN (Yandex விளம்பர நெட்வொர்க்).
2. தேடலில் (கூகுள், யாண்டெக்ஸ்) சூழல் சார்ந்த விளம்பரம் பொதுவாக டீஸர் மற்றும் இலக்கு விளம்பரம் (பேஸ்புக், விகே, மெயில்) அல்லது கேஎம்எஸ், யான் மீடியா நெட்வொர்க்குகளில் விளம்பரம் செய்வதை விட மிகவும் பயனுள்ளதாக இருக்கும் (அதிக ROI உள்ளது). "சூடான மற்றும் "சூடான போக்குவரத்து" தேவை, மற்றும் ஊடகங்கள் மற்றும் டீஸர் விளம்பரங்களில் தேவைகள் உணர்வற்ற "குளிர் போக்குவரத்து"
3. விளம்பரத்தின் சாராம்சத்தை விட திறமையான இலக்கு (பார்வையாளர்களை துல்லியமாக தாக்குவது) முக்கியமானது.
4. படத்துடன் கூடிய விளம்பரத்தில், 80% விளைவு படத்திலிருந்தும் 20% செய்தியின் உரையிலிருந்தும் வருகிறது.
5. போக்குவரத்தைப் பெறுவதற்கு அ) நிறைய ஆ) மலிவாக, குறைந்த அதிர்வெண் வினவல்களுக்கு அதிக எண்ணிக்கையிலான விளம்பரங்களை உருவாக்குவதே ஒரே வழி. எடுத்துக்காட்டாக, நீங்கள் 10 ஆயிரம் குறைந்த அதிர்வெண் வினவல்களின் மையத்தை உருவாக்குகிறீர்கள், அங்கு ஒவ்வொரு வார்த்தையும் ஒரு மாதத்திற்கு 1-2 முறை (!) கிட்டத்தட்ட பூஜ்ஜிய போட்டி மற்றும் அதிக CTR உடன் தேடப்படும், நீங்கள் 10 ஆயிரம் ஒப்பீட்டளவில் மலிவான இலக்கு மாற்றங்களைப் பெறுவீர்கள். இவ்வளவு பெரிய மையத்தை உருவாக்கி 10 ஆயிரம் விளம்பர நிறுவனங்களை உருவாக்குவது மிகவும் கடினமான விஷயம். இதற்கு k50.ru போன்ற ஆட்டோமேஷன் கருவிகள் உள்ளன
6. ஒரு விளம்பர கிளாசிக், AIDA மாதிரி - இது இன்னும் பயனுள்ளதாக இருக்கிறது:
   • கவனம் - கவனம்
   • வட்டி / சலுகை - ஒரு கவர்ச்சியான மதிப்பு முன்மொழிவு
   • காலக்கெடு - கால வரம்பு. இன்று ஏன் இது அவசரமாக தேவைப்படுகிறது.
   • செயல்/செயலுக்கு அழைப்பு - செயலுக்கு அழைப்பு "கிளிக்"
7. நிலை = ஏலம்*CTR*தர மதிப்பெண் (நடத்தை காரணிகள்)
8. பட்ஜெட் = மாற்றங்களின் எண்ணிக்கை * ஒரு கிளிக்கிற்கான செலவு
9. தேடல் முடிவுகளில் முதல் 2 விளம்பரங்கள் இலக்கு ட்ராஃபிக்கில் (!) 80% ஆகும்.
10. தொடரியல் முக்கியமானது (!, "", +, எதிர்மறை வார்த்தைகள், )
11. முக்கிய விதி. 1 கோரிக்கை = 1 விளம்பரம் (தெளிவற்ற utm மார்க்அப்). ஒரே விளம்பரத்தில் பல கோரிக்கைகளை பொருத்த முயற்சிக்காதீர்கள். விளைவைப் புரிந்துகொள்வது சாத்தியமில்லை.
12. தேடல் வினவல்களை உருவாக்கும் போது முக்கிய தவறுகள்:
    • 1 விளம்பரம் - பல தேடல் வினவல்கள்
    • விளம்பரத்தில் ODC, AIDA இல்லை
    • விவரங்கள் எதுவும் இல்லை - எண்கள், முகவரிகள், விலைகள், இருக்க வேண்டும்!
    • "தேடல்" மற்றும் டிஸ்பிளே நெட்வொர்க் என விளம்பரங்களில் எந்தப் பிரிவும் இல்லை
    • புவியியல் அடிப்படையில் விளம்பரங்களைப் பிரிக்கவில்லை
    • விரைவு இணைப்புகள், முகவரிகள், மதிப்புரைகள் விளம்பரத்தில் பயன்படுத்தப்படவில்லை.

சூழல் மூலம் விடுதியை மேம்படுத்துவதற்கான சில யோசனைகள்:

• வெளிப்படையாக, எங்கள் குறைந்த சோதனை மூலம், "Hostel in Krasnodar" (CPA மிக அதிகமாக இருக்கும்) போன்ற விலையுயர்ந்த உயர் அதிர்வெண் வினவல்களைப் பயன்படுத்த முடியாது, ஆனால் குறைந்த அதிர்வெண் வினவல்களின் "நீண்ட வால்" மீது கவனம் செலுத்தலாம். "காசோலைகளுடன் வணிகப் பயணிகளுக்கான க்ராஸ்னோடரில் உள்ள தங்கும் விடுதி." இயற்கையாகவே, போதுமான ட்ராஃபிக்கைப் பெற விரும்பினால், அதிக எண்ணிக்கையிலான குறைந்த அதிர்வெண் கோரிக்கைகளை + புவியியலைக் குறைக்க வேண்டும்.
• மற்ற சேனல்களிலிருந்து எங்களிடம் வந்தவர்களுக்கு, எடுத்துக்காட்டாக, வலைப்பதிவு கட்டுரைகளில் இருந்து YAN/KMS இல் ரிடார்கெட் செய்வதை மட்டுமே பயன்படுத்துவது எங்களுக்கு எளிதாக இருக்கும்.

உரை வடிவில் தொடர்ச்சி இன்னும் முடிவடையவில்லை, ஆனால் அது ஒரு வெபினார் வடிவத்தில் கிடைக்கிறது.

21 நாட்களில் 19 வகையான விற்பனை சேனல்களை எவ்வாறு சோதிப்பது? பாட அறிவிப்பு

மீதமுள்ள விற்பனை சேனல்களின் விளக்கத்தை (5 முதல் 19 வரை) வலைப்பதிவு சந்தாதாரர்களுக்கு சிறிது நேரம் கழித்து மின்னஞ்சல் மூலம் அனுப்புவேன்; மேலும் 20 வகையான விற்பனை சேனல்களைப் பாருங்கள்

21 நாட்களில் அனைத்து விற்பனை சேனல்களிலும் சென்று முயற்சி செய்ய விரும்புவோர், என்னுடன் சேரவும்

நாங்கள் ஒரு புதிய புத்தகத்தை வெளியிட்டுள்ளோம், சமூக ஊடக உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல்: உங்களைப் பின்தொடர்பவர்களின் தலைகளுக்குள் நுழைவது மற்றும் உங்கள் பிராண்டுடன் அவர்களை காதலிப்பது எப்படி.

குழுசேர்

கட்சிகள் சட்டப்பூர்வ நிறுவனங்களாக இருக்கும் போது B2B என்பது ஒரு வகையான தொடர்பு ஆகும், இது இரண்டு வணிகங்களுக்கு இடையிலான உறவாகும் (ஆங்கிலத்திலிருந்து b2b - வணிகத்திலிருந்து வணிகம், வணிகத்திற்கான வணிகம்).

எங்கள் சேனலில் மேலும் வீடியோக்கள் - SEMANTICA உடன் இணைய மார்க்கெட்டிங் கற்றுக்கொள்ளுங்கள்

திட்டங்களை உருவாக்கும் நிறுவனம் உள்ளது. ஊழியர்கள் நூறு பேர் உள்ளனர். அனைவருக்கும் அமர மற்றும் ஒரு பணியிடத்தை ஏற்பாடு செய்வதற்காக, நிர்வாகம் வணிக மைய கட்டிடத்தில் ஒரு அலுவலகத்தை வாடகைக்கு எடுக்கிறது. டெவலப்மெண்ட் ஸ்டுடியோவிற்கும் வணிக மையத்தின் உரிமையாளருக்கும் இடையே b2b உறவு உள்ளது. ஒரு வணிகம் மற்றொரு வணிகத்திற்கு ஒரு சேவையை வழங்குகிறது.

இது உறவுமுறைக்கு எதிரானது. உதாரணமாக, ஒரு சாதாரண நபர் ஒரு துப்புரவு நிறுவனத்தை தொடர்பு கொள்ளும்போது. ஒரு வணிகம் (நிறுவனம்) ஒரு வாடிக்கையாளருக்கு ஒரு சேவையை (சுத்தம்) வழங்குகிறது.

இருப்பினும், இந்த பிரிவுகளுக்கு இடையிலான எல்லை மங்கலாக உள்ளது. ஒரு நபர் ஒரு துப்புரவு நிறுவனத்தைத் தொடர்பு கொண்டால், இது b2c ஆகும். மேலே குறிப்பிட்டுள்ள டெவலப்மெண்ட் ஸ்டுடியோ வழக்கமான அலுவலகத்தை சுத்தம் செய்ய ஆர்டர் செய்தால், அது b2b ஆக இருக்கும். முடிவு - இது சேவைக்கு யார் பணம் செலுத்துகிறது என்பதைப் பொறுத்தது - ஒரு தனிநபர் அல்லது நிறுவனம்.

B2B vs B2C விற்பனை

b2c இல், ஒரு நபருக்கு ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவையை விற்பதே முக்கிய குறிக்கோள். வேலை ஒவ்வொரு நபருடனும் செல்கிறது.

b2b இல், வேலை என்பது விற்பனையைப் பற்றியது மட்டுமல்ல, நீண்ட கால கூட்டாண்மைகளை முடிப்பது பற்றியது. நீங்கள் ஒரு பொருளை மட்டும் விற்கவில்லை, நீங்கள் ஒரு நன்மையை விற்கிறீர்கள். நீங்கள் விற்பனைக்கு உத்தரவாதம் அளிக்க முடியாது - யாராலும் முடியாது - ஆனால் சில அளவீடுகளில் நீங்கள் வளர்ச்சிக்கு உத்தரவாதம் அளிக்க முடியும். மாற்றம், மாற்றங்கள், பதிவுகள்.

ஒரு வாடிக்கையாளரை ஈர்க்கும் விதத்தில் வித்தியாசம் உள்ளது. வாடிக்கையாளர் உங்களைக் கண்டுபிடிப்பதற்காக நீங்கள் காத்திருக்க முடியாது. மேலும் வழக்கமான விளம்பரங்கள் வேலை செய்யாது. உங்களை நீங்களே விற்க வேண்டும்.

B2B என்பது வாடிக்கையாளர்களுக்கான செயலில் தேடுதல் மற்றும் அவர்களுடன் நீண்டகால தொடர்பு.

உங்கள் வாடிக்கையாளர்கள் தொழில்முனைவோர். ஒவ்வொரு தொழில்முனைவோரும் ஒரு குறிக்கோளுக்காக பாடுபடுகிறார்கள் - லாபம் சம்பாதிப்பது. அவருடைய தேவைகளை நீங்கள் அறிந்து கொள்ள வேண்டும். உங்கள் சேவையால் அவருக்கு விற்பனையை அதிகரிக்க முடியுமா?

• வணிகங்கள் அதை இல்லாமல் வாழ முடியாது போது ஏதாவது வாங்க.
• சட்ட நிறுவனங்களை விட குறைவான நபர்கள் உள்ளனர்.
• பொதுவாக உடல் ஒரு நபர் ஒரு தயாரிப்பு அல்லது சேவைக்கு குறைவாக செலுத்தலாம்.

b2b சந்தைக்கான உங்கள் தயாரிப்பு அவசியமாக இருக்க வேண்டும். வணிகம் இல்லாமல் சாதாரணமாக செயல்பட முடியாது. அது இல்லாமல் அவருக்கு விற்பனை இருக்காது.

இன்னொரு வித்தியாசம். ஒரு சாதாரண நுகர்வோருடன் பணிபுரியும் போது, ​​தயாரிப்பு வாங்குவதற்கு நீங்கள் அவரை சமாதானப்படுத்த வேண்டும். ஒரு வாடிக்கையாளருடன் வேலை செய்வதற்கு குறைந்த நேரமே செலவிடப்படுகிறது - ஒரு நிமிடத்திற்கு முன்பு அந்த நபருக்கு உங்களைப் பற்றி எதுவும் தெரியாது. ஆனால் இப்போது நீங்கள் ஏற்கனவே அந்த நபர் விரும்பிய காபியை அவருக்கு விற்கிறீர்கள். b2c இல் ஒரு நபர் ஒரு உணர்ச்சியை வாங்குகிறார், b2b இல் ஒரு வணிகம் ஒரு நன்மையை வாங்குகிறது.

b2b இல், சில நேரங்களில் நீங்கள் நீண்ட காலத்திற்கு "ஒரு கிளையண்டை செயலாக்க" வேண்டும், சலுகைகள், வணிக திட்டங்கள், ஒப்பந்தங்கள் போன்றவற்றை ஒப்புக்கொள்ள வேண்டும்.

அதன்படி, b2c ப்ரோமோஷன் அதிக எண்ணிக்கையிலான நுகர்வோர் மத்தியில் உள்ளது, b2b இல் வாடிக்கையாளர் மற்றும் அவரது ஆட்சேபனைகளுடன் நீண்ட மற்றும் தனிப்பட்ட வேலை.

B2B - வணிகத்திற்கு எவ்வாறு விற்பனை செய்வது

விற்பனையில் 5 நிலைகளில் ஒரு அமைப்பு உள்ளது.

குளிர் தொடர்பு

நீங்கள் சந்தையைப் படிப்பதன் மூலம் தொடங்க வேண்டும். மேற்பரப்பு தொடர்பை ஏற்படுத்தவும். கோட்பாட்டில், உங்கள் சலுகையில் ஆர்வமாக இருக்கும் நிறுவனங்களை அடையாளம் காணவும். வழக்கமாக அவர்கள் "குளிர் அழைப்பு" - அவர்கள் தொடர்புகளைக் கண்டுபிடித்து, நபரை அழைக்கிறார்கள், சேவையைப் பற்றி அவர்களிடம் சொல்லி அதைப் பயன்படுத்த முன்வருகிறார்கள்.

இதைச் செய்ய, நீங்கள் ஆர்வமுள்ள நிறுவனங்களை அடையாளம் காண வேண்டும், ஒரு பட்டியலை உருவாக்கி ஒவ்வொரு வாடிக்கையாளருடனும் வேலை செய்ய வேண்டும்.

நீங்கள் வெவ்வேறு வழிகளில் பட்டியலை உருவாக்கலாம்.

Artem Dobrokvashin

விற்பனை மேலாளர்

எல்லாம் உங்கள் கற்பனையால் வரையறுக்கப்பட்டுள்ளது. சந்தையைப் படியுங்கள், யோசனைகளைத் தேடுங்கள். மற்றும் வழங்க பயப்பட வேண்டாம். யாராவது நிச்சயமாக ஆர்வமாக இருப்பார்கள்.

முதல் தொடர்பு

இது இரண்டாம் நிலை. நீங்கள் அழைத்தீர்கள், ஆர்வமாக இருந்தீர்கள். இப்போது நீங்கள் ஒரு சாத்தியமான வாடிக்கையாளருடன் உங்கள் முதல் சந்திப்பை வைத்திருக்கிறீர்கள்.

கேட்பவன் விற்கிறான். கேள்விகளைக் கேளுங்கள் மற்றும் கேளுங்கள். வழங்க வேண்டாம். வாடிக்கையாளர் என்ன விரும்புகிறார் என்பதைப் புரிந்துகொள்வதே உங்கள் பணி. கொடுக்க முடியுமா என்று மதிப்பிடுங்கள். பலர் விற்பனையை விரும்புகிறார்கள். ஆனால் நீங்கள் நிச்சயமாக விற்பனையை உறுதிப்படுத்த முடியாது. ஆனால் பலன் தரலாம். விற்பனையை அதிகரிக்கும் ஒன்று.

வாடிக்கையாளரிடம் பொய் சொல்லாதீர்கள்.

கேள்விகளின் சங்கிலியை உருவாக்குங்கள். அவர்களிடம் கேட்பதன் மூலம், உங்கள் சேவை அவருக்கு சரியானது என்று வாடிக்கையாளர் தன்னைத்தானே நம்பிக் கொள்ளட்டும். அவள் இல்லாமல் அவனால் வாழ முடியாது என்று.

உங்களுக்குத் தேவை:

• வாடிக்கையாளரின் வணிகத்தில் தற்போதைய நிலைமையைக் கண்டறியவும்.
• உங்கள் சேவையை நீங்கள் வழங்கும் பகுதியில் வாடிக்கையாளருக்கு என்ன சிக்கல்கள் உள்ளன என்பதைப் புரிந்து கொள்ளுங்கள்.
• உங்கள் சேவை இல்லாமல் எந்த வழியும் இல்லை என்பதை வாடிக்கையாளர் புரிந்துகொள்வதற்காக இந்த சிக்கல்களின் எடையை வலுப்படுத்துங்கள்.

இதைச் செய்ய, உங்களுக்கு பின்வரும் கேள்விகள் தேவைப்படும்:

• சூழ்நிலை - வாடிக்கையாளரை கவலையடையச் செய்வதில் ஒட்டிக்கொண்டு, இந்த தலைப்பை உருவாக்குங்கள்;
• சிக்கலானது - ஒரு நபருக்கு என்ன கவலை, அவரால் என்ன செய்ய முடியாது என்பதில் ஆர்வமாக இருங்கள்;
• பிரித்தெடுத்தல் - விளைவை அதிகரிக்க.

முன்மொழிவு- வழங்கல்

உங்கள் வாடிக்கையாளர் என்ன விரும்புகிறார் என்பதை இப்போது நீங்கள் அறிவீர்கள். அவருடைய பிரச்சனைகளை அவருடன் விவாதித்தீர்கள். மேலும் அவை தீர்க்கப்பட வேண்டும் என்பதை வாடிக்கையாளர் புரிந்து கொள்ளத் தொடங்குகிறார், இல்லையெனில் அது முடிவு.

பிரச்சனைக்கு உங்கள் தீர்வை வழங்குவதற்கான நேரம் இது. உங்கள் முறையின் விளக்கத்தை கொடுங்கள். இது வாடிக்கையாளரின் தேவைகளில் இருந்து தெளிவுபடுத்தப்பட்டதை அடிப்படையாகக் கொண்டிருக்க வேண்டும், அவருடைய வார்த்தைகளின்படி அவருக்கு என்ன கவலை அளிக்கிறது. நீங்கள் ஸ்லைடுகளை உருவாக்கி அதிக பார்வையாளர்களைக் கூட்ட வேண்டியதில்லை.

எவ்ஜெனி கோர்ச்சகின்

மூத்த விற்பனை மேலாளர்

உங்கள் வாடிக்கையாளர் உடனடியாக எல்லாவற்றிலும் திருப்தி அடைந்து ஒப்புக்கொண்டால் அது நன்றாக இருக்கும். ஆனால் இது அரிதாக நடக்கும். அடுத்த - மிகவும் கடினமான - நிலை வருகிறது.

எதிர்ப்புகளை கையாள்வது

ஆட்சேபனைகள் பொதுவானதாகவோ அல்லது குறிப்பிட்டதாகவோ இருக்கலாம்.

எந்தவொரு விற்பனையிலும் எழும் பொதுவானவை:

• எனக்கு அது தேவையில்லை;
• நான் உன்னை நம்பவில்லை;
• அதைச் செய்ய/செயல்படுத்த/படிக்க நேரமில்லை;
• நான் அதை வாங்குகிறேன், ஆனால் பின்னர்;
• மிகவும் விலை உயர்ந்தது.

முதல் கட்டங்களில் எல்லாம் சரியாக செய்யப்பட்டால், பொது ஆட்சேபனைகள் எதுவும் இருக்காது. அவை தோன்றினால், நீங்கள் திரும்பிச் சென்று நீங்கள் தவறவிட்ட அந்த உறுப்புகளில் மீண்டும் வேலை செய்ய வேண்டும்.

தனிப்பட்டது - சிறப்பு - வாடிக்கையாளர் உங்கள் சேவையுடன் தொடர்புடையவை. வாடிக்கையாளரின் அனைத்து சந்தேகங்களும் நீக்கப்படவில்லை என்பதே இதற்குக் காரணம். சரியாக என்ன தவறு என்று அவரும் உங்களாலும் தெளிவாகக் குரல் கொடுக்க முடியாவிட்டால் அது மோசமானது.

சாத்தியமான தற்காலிக ஆட்சேபனைகளின் பட்டியலை தயாரிப்பதே தீர்வு. வாடிக்கையாளரை என்ன குழப்பலாம் என்று சிந்தியுங்கள். அவர் உங்களிடம் கேட்கக்கூடிய கேள்விகளை எழுதுங்கள். மேலும் அனைத்து சந்தேகங்களையும் நீக்கும் திறமையான பதில்களை எழுதுங்கள்.

எவ்ஜெனி கோர்ச்சகின்

மூத்த விற்பனை மேலாளர்

ஆட்சேபனைகளைக் கையாள்வதற்கான உன்னதமான திட்டம்: கேளுங்கள் - உரையாடலில் சேருங்கள் - வாதங்களுடன் பதிலளிக்கவும்.
உதாரணமாக.
வாடிக்கையாளர்: உங்களுடையது XXXஐ விட விலை அதிகம்!
விற்பனையாளர்: நான் ஒப்புக்கொள்கிறேன், பட்ஜெட்டைச் சேமிப்பது மற்றும் மேம்படுத்துவது வணிகத்திற்கு முக்கியமானது. எனவே, கூடுதல் சேவையின் விலையை விலையில் சேர்க்கிறோம். இது எதிர்காலத்தில் பணத்தை சேமிக்க உங்களை அனுமதிக்கும்.

ஒப்பந்தத்தை முடிப்பது

வாடிக்கையாளர் சொற்றொடரைக் கூறும்போது கூட: "எல்லாம் எனக்கு பொருத்தமாக இருக்கிறது", ஷாம்பெயின் திறக்க அவசரப்பட வேண்டாம். அவரிடம் இருந்து இதுவரை பணம் வரவில்லை. உங்கள் சேவைகளை எவ்வாறு விளம்பரப்படுத்துவது என்ற கேள்வி எழுவதற்கு முன்பு நீங்கள் இருந்த அதே நிலையில் நீங்கள் இன்னும் இருக்கிறீர்கள். எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, சந்தையில் நீங்கள் மட்டும் இல்லை. அதே அளவிலான சேவைகளைக் கொண்ட பிற நிறுவனங்களும் உள்ளன - உங்கள் போட்டியாளர்கள்.

உங்கள் பிராண்டை விளம்பரப்படுத்தக்கூடிய சேனல்கள் மற்றும் வாடிக்கையாளர்களை எங்கிருந்து கொண்டு வரலாம் என்பதைப் பற்றி சிந்தியுங்கள்.

• எஸ்சிஓ. எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக, உங்களுடைய சொந்த வலைத்தளம் உங்களிடம் உள்ளதா? அல்லது உங்கள் நடைமுறையில் சில அருமையான நிகழ்வுகளைப் பற்றி நீங்கள் பேசும் ஒரு நிபுணர் வலைப்பதிவும் இருக்கலாம்? தேடல் முடிவுகளில் ஆதாரம் விளம்பரப்படுத்தப்பட வேண்டும். அது எவ்வளவு உயரமாக இருக்கிறதோ, அவ்வளவு அதிகமான மக்கள் அதைப் பார்ப்பார்கள். சாத்தியமான வாடிக்கையாளர்களின் பரந்த உங்கள் பார்வையாளர்கள்.
• செய்திமடல் - மின்னஞ்சல் மார்க்கெட்டிங். புத்திசாலித்தனமாகச் செய்தால் அஞ்சல்கள் வேலை செய்யும். ஸ்பேம் மற்றும் வணிகச் சலுகைகள் மூலம் உங்கள் வாடிக்கையாளர்களின் மின்னஞ்சல்களை அனுப்ப வேண்டாம். ஒரு மூலோபாயத்தை உருவாக்கவும், தேவையான தகவலை நபருக்கு வழங்கவும். நாங்கள் செய்திமடல்களைப் பற்றி பேசினோம் - அதைப் படிக்க பரிந்துரைக்கிறோம்.
• சமூக ஊடகங்களில் விளம்பரம் - எஸ்எம்எம். சமூக வலைப்பின்னல்களில் பக்கங்களை உருவாக்கவும். உங்கள் பிராண்டில் நம்பிக்கையை வளர்க்க உள்ளடக்க சந்தைப்படுத்தல் உத்தியை உருவாக்கவும். சமூக வலைப்பின்னல்களுக்கு அதிக பார்வையாளர்கள் உள்ளனர். நீங்கள் என்ன செய்கிறீர்கள் என்பதில் யாராவது நிச்சயமாக ஆர்வமாக இருப்பார்கள்.
• கண்காட்சிகள் - மன்றங்கள், மாநாடுகள். இவை குறிப்பாக ஒரு குறிப்பிட்ட பகுதியில் ஆர்வமுள்ளவர்களுக்கான தளங்கள். சிலர் வாடிக்கையாளர்களைத் தேடுகிறார்கள், மற்றவர்கள் தங்கள் பிரச்சினைகளைத் தீர்ப்பவர்களைத் தேடுகிறார்கள்.
• சூழ்நிலை விளம்பரம் என்பது ஒரு நபர் எதைத் தேடுகிறாரோ அதற்குப் பொருத்தமான இணையத்தில் விளம்பரம் செய்வதாகும்.
• நேரடி விற்பனை - குளிர் அழைப்பு, முதலியன.

எல்லா திசைகளிலும் வேலை செய்யுங்கள். உங்களிடம் ஆர்வமுள்ளவர்கள் இருக்கக்கூடிய புதிய இடங்களைத் தேடுங்கள். வாடிக்கையாளர்களை ஈர்ப்பதற்கு புதிய சேனல்கள் மூலம் சிந்தியுங்கள். அவர்களுடன் வேலை செய்யுங்கள்.