Faqerojtësit
Tregu B2B po pëson ndryshime, të cilat ndikojnë edhe në metodat e tërheqjes dhe mbajtjes së klientëve. Dhe marketingu në internet luan një rol të rëndësishëm këtu. Sipas grupit të kërkimit B2B Marketing Trends, kostot e marketingut në internet në fushën e produkteve B2B në vitin 2017 u rritën me 14%, në fushën e shërbimeve B2B - me 20%.
Gjendja aktuale
Pothuajse të gjitha kompanitë B2B sot kanë faqe interneti të korporatave dhe produkteve, por shumica e tyre nuk punojnë për të arritur një nga qëllimet kryesore të biznesit - tërheqjen dhe mbajtjen e klientëve të rinj. Ka dy arsye për këtë situatë:
1. Kompanitë B2B përpiqen të krijojnë faqet e tyre të internetit sipas rregullave të segmentit B2C, prandaj humbasin klientët e mundshëm. Problemi është se ndryshimi midis audiencave të tregjeve B2B dhe B2C nuk merret parasysh: i pari përfshin përfaqësuesit e biznesit që marrin vendime në emër të kompanisë, dhe jo konsumatorët fundorë që bëjnë blerje për veten e tyre. Prandaj, seksionet dhe shërbimet speciale të faqeve të internetit që kanë provuar veten se tërheqin konsumatorët fundorë shpesh nuk funksionojnë për klientët e biznesit.
2. Faqet e internetit të kompanive B2B tradicionalisht janë fokusuar më shumë në produktet dhe teknologjinë sesa në shitjet dhe shërbimin ndaj klientit. Prandaj, shumica e tyre janë, në rastin më të mirë, katalogë produktesh të mirë-ilustruar me pak informacion për kompaninë. Megjithatë, në sferën B2B, është shumë e rëndësishme të vendoset komunikimi me klientët potencial, nga të cilët nuk ka shumë dhe secili klient është veçanërisht i vlefshëm. Prandaj, mungesa e shërbimeve që synojnë organizimin e shitjeve dhe reagimet e klientëve shpesh bëhet një gabim kritik.
A janë marrësit e kompanive të marketingut B2B apo punonjësit e tyre?
Faqet B2B janë një burim i vlefshëm i rimbushjes së bazës së klientëve, prandaj ato duhet të përmbajnë të dy format e një thirrjeje të drejtpërdrejtë për të bërë një porosi, dhe formularët që e drejtojnë vizitorin përgjatë rrugës së blerësit, për shembull, formularët për t'u abonuar në një buletin, duke kërkuar një përllogaritje projekti, duke kërkuar dokumentacion teknik dhe shërbime të tjera që synojnë marrjen e informacionit dhe vendosjen e kontaktit me këtë klient. Është e rëndësishme të mbani mend se pavarësisht nga fakti që kompanitë hyjnë në marrëdhënie biznesi në tregun B2B, vendimet për zgjedhjen e një partneri dhe vendosjen e një porosie merren nga njerëzit - menaxherët dhe punonjësit e kompanisë kliente.
Në fakt, bëhet fjalë për modelin H2H (person për person), në të cilin vendin qendror e zë marrëdhënia ndërmjet përfaqësuesve të kompanive shitëse dhe blerëse. Shumë ekspertë vërejnë se në ditët e sotme produktet, madje edhe modelet e biznesit, kopjohen shumë shpejt. E vetmja gjë që nuk mund të kopjohet dhe prodhohet është marrëdhënia me klientët, njohuritë ndaj klientit, e cila mbetet avantazhi i vetëm konkurrues i shumë kompanive sot.
Prandaj, reputacioni i kompanisë dhe produkteve të saj, i konfirmuar nga rishikimet e personave të paanshëm - domethënë konsumatorëve të vërtetë - bëhet një faktor shumë i rëndësishëm në zgjedhjen e një blerësi. Pothuajse të gjithë blerësit potencial u besojnë më së shumti opinioneve të konsumatorëve që tashmë i përdorin këto produkte. Sa më kompleks të jetë produkti dhe sa më e gjatë të jetë periudha e përdorimit të tij, aq më shumë vëmendje i kushtojnë konsumatorët potencial B2B studimit të rishikimeve: si përvojën aktuale dhe periudhën e përdorimit të produktit nga konsumatori, ashtu edhe nivelin dhe autoritetin zyrtar ose ekspert. të personit që ka nënshkruar shqyrtimin vlerësohen.
Në të njëjtën kohë, me interes të veçantë janë rishikimet e paraqitura jo vetëm në formën e letrave rekomanduese, por edhe në formën e shembujve specifik të përdorimit të suksesshëm të produkteve nga kompani të tjera, duke treguar përfitimet dhe avantazhet që ata kanë marrë nga bashkëpunimi me kompania furnizuese.
Si kërkojnë blerësit për furnitorë në tregun B2B
Kur bëhet fjalë për klientët, mbani mend se menaxherët e blerjeve B2B kanë ndryshuar, duke u mbështetur gjithnjë e më shumë në burimet dixhitale të informacionit - faqet e internetit të furnizuesve dhe të palëve të treta, videot, komentet nga blerësit e tjerë, bloget dhe mediat sociale. Kështu, sipas Forbes, pothuajse 90% e menaxherëve të blerjeve B2B përdorin internetin për të gjetur klientë, duke parë mesatarisht 10-12 faqe furnizuese në faqen e parë të rezultateve të kërkimit. Në këtë drejtim, më shumë se 70% e kompanive B2B planifikojnë të braktisin printimin e katalogëve në pesë vitet e ardhshme, duke kaluar plotësisht në katalogët elektronikë.
Gjysma e të gjithë blerësve sot presin që faqja e internetit e kompanisë furnizuese të jetë informuese dhe, më e rëndësishmja, një burim i besueshëm informacioni për kompaninë dhe produktet/shërbimet e saj. Së bashku me këtë, ata presin kërkime të përshtatshme në faqe, vlerësime, rishikime, personalizim të produktit, rekomandime shërbimi dhe lehtësi në blerje. Ky trend do të intensifikohet pasi të rinjtë do t'i bashkohen departamenteve të blerjeve që janë rritur me internetin, janë mësuar të bëjnë blerje online për veten dhe kompanitë e tyre, kuptojnë vlerën e rishikimeve dhe i marrin parasysh kur marrin vendime për blerjet.
Ku i gjejnë klientët komentet?
Shqyrtimet e klientëve mund të ndahen në dy grupe - ato të lëna nga konsumatorët në burime të pavarura të palëve të treta dhe ato të publikuara në faqet e internetit të vetë kompanive.
Grupi i parë përfshin:
Shqyrtime në faqet e dyqaneve online, ku mundësia për të shtuar një koment ofrohet direkt në faqen e kartës së produktit. Në faqet e internetit B2B, funksioni i rishikimit shpesh plotësohet nga një shërbim për zgjedhjen e analogëve dhe produkteve për krahasim, si dhe shembuj të një zgjidhjeje reale për një problem specifik duke përdorur produktin e propozuar.
Rishikimet në faqet me katalogë produktesh me një shërbim për postimin e komenteve të klientëve dhe përgjigjeve të shitësve ndaj tyre, si dhe aftësinë për të transferuar komente në faqet e këtyre të fundit.
Shqyrtime në faqet e bordit të mesazheve në lidhje me blerjen dhe shitjen e mallrave me mundësinë e rishikimeve dhe komenteve të ndërsjella midis shitësve dhe blerësve. Faqet e internetit të segmentit B2B ofrojnë shërbime për rishikime dhe vlerësime të kompanive, të cilat formohen nga vetë pjesëmarrësit në transaksion.
Shqyrtime në faqet e ankandeve në internet që ofrojnë një shërbim shkëmbimi komentesh dhe një sistem vlerësimi për shitësit dhe blerësit. Faqet e segmentit B2B zakonisht specializohen në bazë të industrisë dhe përmbajnë shërbime shtesë për verifikimin e palës tjetër.
Shqyrtime në faqet e specializuara ku vetëm blerësit mund të postojnë një rishikim të një produkti ose shërbimi specifik.
Rishikime në faqet e motorëve të kërkimit/ndarësve që mbledhin komente nga i gjithë interneti, duke përfshirë rrjetet sociale, me aftësinë për të transferuar komente në faqet e kompanive shitëse.
Shqyrtime në faqet me harta interaktive dhe shërbime kërkimi dhe informacioni që ju lejojnë të gjeni një kompani në hartë dhe të postoni komente në faqen e saj.
Shqyrtime në faqet e grupeve të konsumatorëve në rrjetet sociale, të bashkuar nga interesat e përbashkëta dhe duke ndarë përvojën e tyre të ndërveprimit me një kompani, produkt, teknologji të caktuar.
Grupi i dytë përfshin:
Vlerësimet zyrtare të konsumatorëve që publikohen në faqen e internetit të kompanisë nga vetë kompania. Uebsajtet B2B zakonisht postojnë skanime të letrave zyrtare të rekomandimit me vula dhe nënshkrime të drejtuesve të kompanive kliente.
Rishikimet jozyrtare të postuara në mënyrë proaktive në faqen e internetit të kompanisë nga klientët. Kompanitë e tregut B2B rrallë u ofrojnë konsumatorëve një shërbim të tillë dhe aq më rrallë lënë komente negative në faqe.
Përfitimet e rishikimeve për tërheqjen dhe mbajtjen e klientëve në tregun B2B
Së bashku me detyrën e rritjes së besimit në kompaninë shitëse dhe produktet e saj, rishikimet kryejnë një sërë funksionesh të tjera të rëndësishme. Për shembull, duke ndihmuar një klient të mundshëm të identifikojë veten si një konsumator i synuar i produkteve të kompanisë. Shqyrtimet nga kompanitë e afërta me blerësin në segmentin e tregut, veçanërisht ato të njohura dhe me reputacion, largojnë shqetësimet për kualifikimet dhe reputacionin e furnizuesit, si dhe cilësinë e produkteve të tij. Një tjetër argument serioz motivues për një blerës të mundshëm janë vlerësimet e lëna nga konkurrentët e tij të drejtpërdrejtë, veçanërisht ata kryesorë në treg.
Rishikimet kryejnë gjithashtu një funksion të rëndësishëm të personalizimit të markës së kompanisë shitëse, duke e dalluar atë nga shumë të tjera, duke hapur akses në përvojën reale, emocionet dhe rezultatet e punës së konsumatorëve me kompaninë furnizuese. Në shitjet tradicionale B2B, personaliteti i shitësit luan një rol të madh në atë se sa ai dallohet nga përfaqësuesit e shitjeve të kompanive konkurruese. Në ditët e sotme, individualiteti i shitësit zëvendëson individualitetin e faqes së internetit të kompanisë.
Një funksion tjetër i rëndësishëm i rishikimeve është heqja parandaluese e kundërshtimeve nga blerësit e mundshëm: duke lexuar komentet e konsumatorëve të tjerë të cilët, me ndihmën e kompanisë furnizuese, zgjidhën një problem të ngjashëm me problemin e klientit të mundshëm, ata mund të lënë mënjanë çdo dyshim të fundit. në lidhje me zgjedhjen e një furnizuesi në favor të kompanisë shitëse. Sipas hulumtimit të Forrester, 60 për qind e blerësve B2B preferojnë të kryejnë kërkime në internet në vend që të ndërveprojnë me një përfaqësues të shitjeve. Kjo është për shkak të besimit të blerësve se shitësi është i fokusuar në procesin e shitjes në vend që të ndihmojë në zgjidhjen e një problemi. Shqyrtimet e klientëve janë një mënyrë e shkëlqyer për të demonstruar se çfarë mund t'u ofrojë një kompani klientëve të saj dhe si e bën atë në praktikë.
Nga perspektiva e marketingut në internet, komentet janë përmbajtje të vlefshme dhe unike. Nuk duhet të harrojmë se motorët e kërkimit indeksojnë rishikimet, dhe shpesh komentet shfaqen më lart në pyetjet e kërkimit.
Rishikimet janë një mjet praktik për rritjen e besnikërisë së klientëve ekzistues. Edhe nëse vlerësimet janë negative, ato i lejojnë kompanisë të kuptojë situatën, të bëjë korrigjimet e nevojshme dhe t'ia komunikojë këtë klientit që ka lënë rishikimin. Negativiteti konstruktiv nënkupton që klienti kritikon problemet e jetës reale të kompanisë furnizuese. Të gjithë furnitorët bëjnë gabime herë pas here, gjëja kryesore për klientin është gatishmëria e kompanive për t'i pranuar dhe korrigjuar ato. Rishikime të tilla janë më të vlefshmet për kompaninë, pasi ato jo vetëm që ju lejojnë të ktheheni dhe të mbani klientët, por gjithashtu tregojnë "lidhje të dobëta" në zinxhirin e ndërveprimeve me klientët. Nëse klienti ka shkruar një letër rekomandimi pozitive, atëherë nëse kërkon rekomandim për një furnizues nga kompani të tjera, padyshim që do të emërojë kompaninë shitëse.
Adresimi i çështjes së besueshmërisë së rishikimit
Një sfidë e madhe për marketingun online është besueshmëria e informacionit, duke përfshirë vlerësimet e tregut dhe vlerësimet e konsumatorëve. Në rastin e postimit të letrave rekomanduese nga klientët në sit, problemi i besueshmërisë, në parim, zgjidhet, por me rishikime jozyrtare gjithçka nuk është aq e thjeshtë. Fatkeqësisht, sot praktika e blerjes së komenteve është e përhapur dhe citimet e postuara në një faqe interneti pa treguar autorin duken të pabesueshme. Prandaj, është shumë e rëndësishme që rishikimi i publikuar të mos jetë anonim, por të pasqyrojë vërtet përvojën e përdorimit të produktit/shërbimit.
në botë
Ka pasur në treg faqet e rishikimit të bazuara në modelin SAS për më shumë se dhjetë vjet. Lojtarët kryesorë janë sigurisht ndërkombëtarë. Disa prej tyre ofrojnë autorizim të autorëve të rishikimit përmes rrjeteve sociale. Kjo është, natyrisht, më mirë se anonimiteti. Për shembull, kompania TrustRadius, e specializuar në tregun e IT, ju lejon të lini një rishikim vetëm për ata që janë regjistruar përmes rrjetit Linkedin. Në Amerikën e Veriut, ky rrjet konsiderohet një "komunitet biznesi". Mund të supozohet se në këtë mënyrë TrustRadius dëshiron t'u tregojë klientëve të tij B2B se kujdeset për verifikimin e identitetit të autorit të rishikimit. Por edhe kjo nuk mund të garantojë besueshmëri të plotë. Në fund të fundit, fakti i blerjes së një produkti ose shërbimi nuk verifikohet nga këto shërbime rishikimi.
Liderët e tregut
Situata është më e mirë për platformat tregtare që kontrollojnë vetë pagesat. Shembujt përfshijnë Amazon, Booking, Airbnb. Por edhe ata kanë një përqindje të lartë të komenteve të rreme.
Çfarë kemi ne
Agregatori rus Yandex Market gjithashtu filloi t'i kushtojë vëmendje këtij problemi të pazgjidhur. Pra, në vitin 2017, disa rishikime në Yandex Market u shënuan "Blerës i Verifikuar". Do të thotë që një rishikim i dyqanit është lënë nga një person që ka bërë një blerje duke përdorur shërbimin. Dhe në pranverën e vitit 2018, ata njoftuan se do të ndryshonin qasjen për krijimin e vlerësimeve të dyqaneve. Dhe se në të ardhmen, vlerësimet do të pasqyrojnë përvojën aktuale të ndërveprimit midis blerësve dhe shitësve. Thuhet se vlerësimi do të marrë parasysh vlerësimet e përdoruesve që në fakt kanë bërë një blerje në dyqan. Për ta bërë këtë, ata do të vlerësojnë gjasat me të cilat autori i çdo vlerësimi ka bërë një urdhër. Dhe nëse probabiliteti është i lartë, vlerësimi do të merret parasysh në vlerësim. Ekipi i tregut Yandex nuk thotë se si do të përcaktohet saktësisht kjo probabilitet. Me sa duket, vlerësimi i probabilitetit do të kryhet duke përdorur teknologji speciale duke përdorur të dhënat Yandex për sjelljen e përdoruesit.
Sa për faqet e rishikimeve ruse, ato grumbullojnë kryesisht komente të lëna përmes mesazheve të postës elektronike, domethënë në thelb anonime.
Gjë e vogël, por e rëndësishme
Edhe një rishikim negativ mund të ndikojë në efektivitetin e investimit të një kompanie në marketingun online. Sistemet e vlerësimit Yandex dhe Google janë shumë të ndjeshme ndaj vlerësimeve negative, pasi ato raportojnë shumë shpejt problemet në kompani. Në të njëjtën kohë, Google jo vetëm që shfaq vlerësime negative më shpesh kur kërkon komente për një kompani, por gjithashtu u tregon të gjithëve që janë të interesuar për një kompani bazuar në një pyetje të markës, vlerësimin e saj, dhe ndonjëherë vlerësimin e kompanive konkurruese.
Si rezultat, një situatë është e mundur (duke përdorur shembullin e vërtetë të kompanisë sonë, një pronë e madhe industriale dhe ndërtimore ruse), kur kompania ka fituar vlerësime pozitive për produktet/shërbimet e saj në internet për shumë vite, dhe më pas një kalimtar i rastësishëm me ankesën e tij prish ashpër të gjithë vlerësimin, i cili tani do të transmetohet për mijëra konsumatorë të mundshëm duke kërkuar reagime për kompaninë. Vlerësimi i kompanisë sonë nga 7 në 5 nga 10 u ul ndjeshëm nga një banor i thjeshtë i shtëpisë ngjitur me zyrën, i cili ishte i zemëruar që punonjësit e kompanisë zinin vende parkimi që, sipas tij, "i përkisnin" banorëve vendas. Nëse supozojmë se kompania merr një ose dy porosi "rekomanduese" në ditë, dhe vlerësimi u korrigjua vetëm pas një jave, atëherë kompania mund të kishte humbur nga 6 në 10 porosi të mundshme.
Shumë shërbime ende reklamojnë zgjidhjet e tyre për të kontrolluar vërtetësinë e rishikimeve, por në praktikë ato jo gjithmonë e zgjidhin problemin e anonimitetit. Në fakt, komentet e autorizuara nga një pseudonim i panjohur, apo edhe emri dhe mbiemri i një konsumatori të panjohur, nuk mund të konsiderohen të besueshme derisa autorësia dhe realiteti i autorit, marrëdhënia e tij me kompaninë blerëse dhe fakti i blerjes së produktit nuk janë konfirmuar nga burime të tjera.
Zgjidhja për këtë problem mund të jetë shërbimi i ri i Shqyrtimeve të Besuara i ofruar nga ekipi i TruView. Dëshira e tyre për të lënë më pak komente të rreme për brezat e ardhshëm është të paktën e denjë për vëmendje. Dhe zgjidhja unike e deklaruar me 2 faza për problemin e besueshmërisë mund të rezultojë të jetë pikërisht ajo që kërkon tregu.
Më shumë informacion rreth zgjidhjes TruView për përdoruesit B2B mund të merren në faqen e internetit të kompanisë (https://trv.one/demo1vc1r1).
Në artikullin vijues, do të shikojmë modelin e maturimit të faqeve të rishikimit.
Ruben Chinaryan
Drejtor i Zhvillimit dhe Marketingut të Grupit të Kompanive Promstroykontrakt, kryeredaktor i revistave "Menaxhimi i shitjeve" dhe "Menaxhimi i portofolit të klientëve dhe klientëve"
Marketingu i përmbajtjes po lulëzon. Në vitin 2017, 39% e kompanive kanë rritur investimet në këtë fushë të marketingut në internet.
Megjithatë, shumica e kompanive nuk krijojnë përmbajtje efektive. Dëshironi prova?
SiriusDecisions dhe Forrester pretendojnë se normat e konvertimit nga një hetim në një marrëveshje të mbyllur shpesh nën dy përqind në shumicën e industrive, edhe për ata që përdorin praktikat më të mira.
Ka shumë arsye për norma kaq të ulëta konvertimi. Çdo ditë interneti mbulohet nga një ortek përmbajtjesh të reja. Dhe le ta pranojmë: nuk ka shumë të mira në të.
Me pak fjalë, tregu beson se krijimi i përmbajtjes është i mjaftueshëm. Kjo është e gabuar. A keni vërtet nevojë korrekte përmbajtjen.
Mësoni pesë hapa të rëndësishëm për të përmirësuar në mënyrë dramatike cilësinë dhe efektivitetin e përmbajtjes suaj.
Hapi 1: Përcaktoni vendndodhjen tuaj
Kompanitë mediatike, agjencitë e marketingut dhe egot tona shpesh na shtyjnë të zgjerojmë tregun tonë të synuar. Kjo është një temë që e kam dëgjuar mijëra herë nga njerëz të menduar dhe të zgjuar.
Ne e bëjmë këtë sepse kemi frikë të humbasim të ardhurat. Po sikur ky biznes, siç është, të dalë jashtë biznesit?
Mos e bëj këtë. Përqendrohuni në një gjë në një kohë. Filloni duke hedhur një vështrim të kujdesshëm te klientët tuaj aktualë për të parë nëse zgjidhja që po përpiqeni të shisni është e duhura për ta. Filloni me mbledhjen cilësore të informacionit. Bisedoni me ekipin tuaj dhe menaxherët e shitjeve:
Cilët janë klientët tuaj më fitimprurës dhe pse?
Cilët klientë kanë qenë me ju më gjatë dhe pse?
Çfarë kanë të përbashkët?
Cilët klientë janë jofitimprurës dhe pse?
Si mund t'i shmangim ato?
Më pas bëni një analizë sasiore.
Ndani rezultatet me palët kryesore të interesit për të arritur konsensus mbi profilin ideal të klientit. Përcaktoni karakteristikat. Ndani tregun tuaj në dy ose tre segmente bazuar në vlerën e tyre të mundshme. Nëse keni mundësi të punoni vetëm me një nga segmentet, zgjidhni atë më të vlefshëm.
Mos harroni se gjërat ndryshojnë me kalimin e kohës. Pra, bëjeni këtë çdo vit, për çdo zgjidhje që shisni. Për kategoritë e reja, gjetja e profilit të përsosur të klientit do të jetë sfiduese. Dhe, sigurisht, përdorni mënyra të ndryshme për të testuar dhe optimizuar hipotezën tuaj.
Gjeni dyer për gjëra të tjera që shitni.
Për shembull, Microsoft filloi me mjete për programuesit. Ata tërhoqën njerëz me njohuri teknologjike.
Pastaj Microsoft krijoi sistemin operativ (mirë, Microsoft e bleu dhe e licencoi atë në IBM, për të qenë të saktë). Sistemi operativ krijoi një platformë për shitjen e produkteve të desktopit si Word dhe Excel, dhe marrëdhënia e tyre me zhvilluesit i lejoi ata të inkurajonin këta të fundit të krijonin programe dhe shërbime të tjera.
Hapi 2: Kuptoni audiencën tuaj
Pasi të keni përcaktuar qartë audiencën tuaj të synuar dhe vlerën që ofroni, është koha të kuptoni se si merr vendimet audienca juaj e synuar.
Mos harroni se kjo është një industri B2B dhe klientët tuaj janë organizata të tjera.
Kush ka më shumë gjasa të marrë vendimin?
Ju duhet vërtet të gjeni një nga ata njerëz të rrallë brenda organizatës që mund të ndikojë tek të tjerët. Shumë po përpiqen. Mendoni për rolin funksional, marrëdhëniet, llojin e personalitetit, kredencialet, besimet e mundshme, etj. Ky person është ai me të cilin do të flisni. Edhe kur mesazhi juaj arrin tek të tjerët në kompani, ata do ta gjejnë atë person për ju. Lërini ata të dinë se kë të kërkojnë.
Cilat ngjarje janë me interes?
Ngjarjet nxitëse mund të jenë pozitive ose negative. Këto ngjarje mund të ndodhin brenda ose jashtë kompanisë. Ato mund të ndodhin gjatë ditës ose për një periudhë të gjatë kohore.
Fakti është se këto ngjarje shpesh detyrojnë kompanitë të përdorin shërbimet tuaja. Në shumë raste, këto janë probleme që kompania juaj mund të trajtojë. Ju duhet të kuptoni se cilat janë ngjarjet nxitëse, të tilla si pushimet nga puna, ndryshimet e menaxhimit, rregulloret e reja, rritja e shpejtë, ndërhyrja konkurruese, qarkullimi i punonjësve ose largimi i klientëve.
Më pas mund të përdorni një ose më shumë nga këto ngjarje si nxitës për të treguar se si mund të ndihmojë kompania juaj. Ju gjithashtu mund të hulumtoni mbizotërimin e këtyre ngjarjeve nxitëse në tregun tuaj të synuar për të vlerësuar vëllimin e mundshëm të kërkesës që mund të ekzistojë.
Çfarë problemesh jo të dukshme mund të zgjidhni?
Në përgjithësi, për të ndryshuar diçka, njerëzit duhet të ndjejnë se status quo-ja është e pasigurt. Dhe ju duhet t'u tregoni atyre atë që ata nuk shohin.
Ndihmojini ata të shohin situatën e tyre me sy të rinj. Kjo është thelbi i historisë që duhet të tregoni.
Ju me të vërtetë duhet të kuptoni pasojat e këtyre nevojave të paplotësuara.
Nëse mund ta përcaktoni problemin në terma financiarë, do ta mbushni propozimin tuaj me gjuhën universale të parasë, një gjuhë që të gjithë e kuptojnë.
Çfarë provash mund të jepni?
Përsëri, nuk po përpiqeni të shesni asgjë këtu menjëherë. Ju thjesht po përpiqeni të interesoni perspektivën për të folur me kompaninë tuaj.
Megjithatë, ju duhet të ofroni prova për ta bërë premtimin tuaj mjaftueshëm bindës. Për ta bërë këtë, do t'ju duhet të mblidhni fakte për të adresuar kundërshtimet kryesore.
Në mënyrë ideale, ju merrni shumicën e këtij informacioni përmes intervistave të drejtpërdrejta dhe/ose fokus grupeve, të plotësuara nga kërkime të thjeshta. Zakonisht 5-10 intervista do t'ju japin atë që ju nevojitet. Nëse informacioni që dëgjoni bëhet i tepërt, do ta dini se keni folur me mjaft njerëz. Një këshillë: bisedoni me këta njerëz gjatë procesit të blerjes ose menjëherë pas kësaj, ndërsa përvoja është e freskët.
Hapi 3: Artikuloni qartë vlerën tuaj të vërtetë
Sa shpesh shihni fjalë si "udhëheqës", "i jashtëzakonshëm", "më i madhi", "më i madhi" dhe pretendime të tjera të pabesueshme, të paqarta, boshe? Një nga arsyet që mediat sociale janë bërë kaq të njohura është se njerëzit kanë nevojë për një burim tjetër informacioni që mund t'i besojnë: informacion nga miqtë e tyre ose dikush tjetër përveç shitësit.
Një pjesë e problemit është se ka shumë gjëra që mund të thoni për ofertën dhe kompaninë tuaj. Por folja është konfuze dhe e mërzitshme.
Për të gjetur vlerën tuaj, ju duhet ta shikoni produktin tuaj në mënyrë objektive dhe përmes syve të klientit tuaj. Në të njëjtën kohë, kërkoni atë që konkurrenti juaj nuk ka.
Nëse klientët tuaj nuk e duan atë, produkti juaj është i pavlefshëm. Nëse klientët tuaj e duan atë dhe konkurrentët tuaj gjithashtu mund ta ofrojnë atë, ju do të mbeteni prapa. Në vend të kësaj, kërkoni diçka unike – diçka që klientët tuaj kanë nevojë dhe vetëm kompania juaj mund ta ofrojë.
Gjeni tre vlera që ju përcaktojnë dhe më pas krijoni mesazhet dhe tregimet tuaja rreth këtyre tre vlerave.
Hapi 4: Përcaktoni qëllimin tuaj
Kjo është e rëndësishme: përpara se të filloni të krijoni përmbajtje, gjeni qëllimin tuaj. Por kjo nuk është krijimi i një marke. Kjo sigurisht mund të jetë diçka që ndodh si një nënprodukt i përpjekjeve tuaja, por nuk është qëllimi. Roli i përmbajtjes nuk është të gjenerojë klikime, trafik, telefonata hyrëse apo edhe drejtime. Gjithashtu nuk është për të shitur produktin ose shërbimin tuaj.
Qëllimi kryesor është krijimi i kërkesës. Tregoni vlerat tuaja për t'i bërë njerëzit të interesuar për produktin tuaj. Brenda kornizës së gjenerimit të kërkesës, çdo element duhet të mbështesë këtë qëllim. Nëse jo, shkurtojeni tepricën duke përdorur objektivin tuaj si thikë.
Hapi 5: Duajini perspektivat tuaja
Mund të duket e qartë, por ka një arsye pse shitjet dhe marketingu shpesh marrin një rap të keq. Të duash klientët tuaj do të thotë t'i trajtosh ata me mirëkuptim, respekt dhe ndjeshmëri. Dhe kjo do të thotë të jesh autentik dhe i sinqertë, edhe nëse toni juaj duhet të jetë i gjallë. Trajtojini ata ashtu siç dëshironi të trajtoheni. Sa më thellë të lidheni me ta, aq më efektive do të jetë përmbajtja juaj.
Kjo lidhje me audiencën tuaj zakonisht do t'ju ndihmojë të gjeni tonin dhe zërin e duhur.
Duke përdorur këto këshilla, ju mund të krijoni dhe përshtatni përmbajtjen sipas metodës(et) më të përshtatshme të kontaktit (blog, media sociale…).
Por ju do të keni një bazë të mirë për të ulur zhurmën në një treg që ndryshon vazhdimisht, sepse ajo që ofroni do të jetë e rrallë, e ndershme dhe e vërtetë.
Rruga drejt menaxhimit të ndërgjegjshëm B2B është e mbushur me shumë njerëz që janë përpjekur dhe kanë dështuar. Mos jini nga të rënët. Si të dalloheni midis konkurrentëve, si të bëheni lider në industri? Apo nuk ia vlen të përpiqeni për vijën e parë nëse thelbi i kompanisë suaj është puna në hije?
Sigurisht që jo! Ju mund të keni sukses dhe të bëheni një udhëheqës i shkëlqyeshëm, pavarësisht se çfarë bën kompania juaj.
Në këtë artikull, ne do të ndajmë mënyra për ta bërë kompaninë tuaj të njohur dhe të dukshme. Klientët do të fillojnë t'ju besojnë, gjë që me të drejtë e meritoni.
1. Zgjidhni një vend në të cilin jeni ekspert
Gabimi më i madh është të përpiqesh të jesh ekspert në çdo aspekt të industrisë. Kjo është thjesht e pamundur. Ky është një objektiv shumë i madh për t'u arritur menjëherë. Nëse doni të keni sukses, zgjidhni një vend në industrinë tuaj dhe më pas tregoni klasën tuaj.
Mos merrni tema të përgjithshme. Sa më i ngushtë të jetë specializimi juaj, aq më shumë vëmendje do të tërhiqni, aq më shumë do të dalloheni nga konkurrentët tuaj. Për shembull, një konsulent marketingu nuk mund të mbulojë të gjitha aspektet e marketingut. Kjo mund të përfundojë duke folur për gjithçka dhe asgjë. Në vend të kësaj, duhet të përqendroheni në automatizimin ose matjen e marketingut - kjo do ta bëjë më të lehtë për ju të demonstroni të gjitha cilësitë dhe aftësitë tuaja. Dhe do të jetë absolutisht e shkëlqyeshme nëse mund ta ngushtoni temën edhe më tej - për shembull, të punoni në automatizimin e marketingut për bizneset e vogla ose, anasjelltas, korporatat e mëdha.
Pas ca kohësh, ju mund të zgjeroni kompetencën tuaj.
Udhëheqja e ndërgjegjshme është më shumë se një artikull, libër, leksion apo çmim. Ky është menaxhimi i hapësirës së mendimit.
2. Filloni blogun tuaj b2b
Në të mund të ndani njohuri, në të do të fitoni një audiencë besnike. Mundohuni të tregoni diçka të dobishme dhe interesante në çdo postim. Përgjigjuni pyetjeve, ndani zbulime, filloni biseda - blogu do t'ju ofrojë të gjitha këto mundësi!
Mbani gishtin në pulsin, monitoroni se çfarë publikojnë konkurrentët tuaj, cilat nga postimet e tyre bëhen më të njohurat. Pastaj, nëse keni diçka për të shtuar në artikujt e tyre, ndani këndvështrimin tuaj për këtë çështje.
Pasi të keni vendosur në blogun tuaj, është koha për të shkruar artikuj të ftuar në bloge dhe burime të tjera. Kjo do të zgjerojë audiencën tuaj dhe do t'u tregojë njerëzve njohuritë tuaja (dhe ata do të impresionohen dhe do të kthehen për më shumë artikuj në blogun tuaj).
« Trego njohuritë me të cilat askush tjetër nuk mund të mburret", - Michael Brenner, ekspert në fushën e b2b dhe PR.
3. Mos harroni kurrë për SEO
Ju keni krijuar një blog dhe e keni mbushur me përmbajtje cilësore. Mos e lini të kalojë pa u vënë re. Konsistenca dhe cilësia janë çelësat për rezultate të mira dhe popullaritet në motorët e kërkimit.
Ju keni punuar në përmbajtje, tani nuk mund të humbisni trafikun dhe të humbni. Nëse një person dikur gjeti blogun tuaj dhe i pëlqeu përmbajtja, ai patjetër do të kthehet për më shumë.
« Ne investojmë në përmbajtje cilësore. Sigurohuni që të siguroheni se është e lehtë për t'u gjetur" - Lee Odden.
4. Bëhuni më aktiv në LinkedIn
Filloni me llogarinë tuaj LinkedIn tani. Kjo është gjëja e parë që njerëzit do të shohin kur të zbresin në faqen tuaj. Mund të mos tërheqë absolutisht asnjë vëmendje, ose madje mund të hipnotizojë personin që hyn. Tregoni personalitetin tuaj autentik, por qëndroni profesionistë.
[Lock] Kyçja nuk ekziston ose bllokimi i paracaktuar është hequr.
Nëse publikoni të njëjtën përmbajtje, shtoni një lidhje më poshtë që tregon burimin ku artikulli u botua për herë të parë. Kjo do t'i bëjë të ditur Google se nuk po dërgoni mesazhe të bezdisshme duke postuar të njëjtën përmbajtje kudo.
5. Bashkohuni me diskutimet
Ju nuk jetoni në një ishull të shkretë, ndaj mos u izoloni. Lidhu me njerëz të tjerë në platforma të ndryshme. Kërkoni për diskutime që lidhen me fushën tuaj të ekspertizës dhe mos kini turp t'i bashkoheni bisedës. Kjo do t'ju fitojë një emër dhe reputacion si ekspert.
Është më mirë të filloni me komunitete të tilla si Klubi i Drejtorëve dhe QV. Ju mund t'u përgjigjeni pyetjeve dhe, kur është e mundur, të shtoni lidhje në faqen tuaj që do t'u sigurojë përdoruesve informacion më të detajuar.
Kurdoherë që shihni një forum apo diskutim ku keni diçka për të thënë, bëjeni në një mënyrë jo ndërhyrëse dhe të sjellshme - në këtë mënyrë do të perceptoheni si një ekspert dhe jo si një që i dini të gjitha.
6. Bashkëpunoni me median
Kompanitë B2b dhe PR gjithashtu mund të shfaqen në media.
Një taktikë efektive (dhe e lirë) është të regjistroheni në një platformë si PressFeed, ku reporterët kontaktojnë pronarët e bizneseve për intervista ose shkrime. Regjistrohuni dhe prisni për një temë për të cilën mund të shprehni mendimin tuaj të ekspertit.
Këto teknika do ta çojnë kompaninë nga hijet e anonimitetit në dritën e popullaritetit. Kompania juaj b2b mund të bëhet lehtësisht një lider në industri.
Gjithmonë tingëllon e njëjta pyetje: "Ku janë klientët e rinj?" Pyetja është më se aktuale. Klientët ekzistues, për një arsye ose një tjetër, mund të largohen nga kompania ose të kalojnë te një konkurrent. Ku të merrni klientë të rinj në segmentin B2B? Përgjigja standarde: "Në treg!" Si?
Sigurisht, njohja e teknikave të shitjes dhe thirrjeve të ftohta është e rëndësishme dhe e nevojshme. Por më shpesh jepen shembuj kur tashmë ka një dialog ose marrëdhënie me klientin. Dhe ka shumë pak shembuj ku nevojiten klientë krejtësisht të rinj. Dëgjohet vazhdimisht nevoja për klientë të rinj. Por ajo që duhet bërë në këtë rast heshtet. Le të shohim këtë çështje në këtë artikull.
"Një studim i detajuar i organeve individuale e bën të vështirë kuptimin e jetës së të gjithë organizmit."
Vasily Klyuchevsky
Qëllimi i artikullit është të krahasojë aftësitë e Sistemit të Shitjeve dhe një grupi shitësish me përvojë që nuk janë të bashkuar nga Sistemi i Shitjeve në kontekstin e kërkimit të klientëve krejtësisht të rinj për kompaninë. Kjo është, kur zgjidh problemin nr. 1!
- Fazat e shitjes. Qëllimi është të tregohet kompleksiteti i shitjeve.
- Sistemi i shitjeve të autorit të propozuar.
- Një shembull i rafinuar i detyrës së mësipërme për të gjetur klientë krejtësisht të rinj.
- Përfundime: krahasimi i aftësive të Sistemit të Shitjeve dhe një grupi shitësish me përvojë në zgjidhjen e këtij problemi.
Fazat e shitjes.
Pothuajse çdo shitje kalon në 4 faza (Fig. 1).
Oriz. 1. Katër fazat e shitjes.
Le të marrim një teknikë shitjeje jo aq të thjeshtë, por të njohur. Për shembull, shitjet duke përdorur metodën SPIN. Katër fazat janë:
- Fillimi i takimit: Krijimi i raportit në fazën fillestare të takimit.
- Hulumtimi: gjetja e fakteve, informacionit dhe nevojave. Në shitjet duke përdorur metodën SPIN, kjo është një sekuencë pyetjesh: Situative, Problematike, Marrja dhe Drejtimi.
- Demonstrimi i aftësive: Tregon se kompania ka diçka të vlefshme për të ofruar.
- Marrja e një angazhimi: marrja e pëlqimit për takimin (ose transaksionin) e radhës.
Komentoni. Modeli i shitjeve SPIN u zhvillua nga një studim në shkallë të gjerë i 35,000 takimeve të shitjeve të kryera nga Huthwaite. Studimi kërkoi t'i përgjigjej pyetjes: “A ka aftësi specifike që sjellin sukses në shitjet e mëdha B2B? Apo shitja është vetëm shitje dhe aftësitë themelore për shitje të mëdha nuk janë të ndryshme nga ato për ato të vogla?” Doli se aftësitë janë të ndryshme. Këto aftësi formuan bazën e shitjeve duke përdorur metodën SPIN (ky është një citim pothuajse fjalë për fjalë nga libri i Neil Rackham "Shitjet duke përdorur metodën SPIN").
Dallimi midis një shitjeje të madhe dhe asaj të vogël është se shitjet e vogla janë shitje më emocionale, afatshkurtra dhe me vëllim shumë të vogël. Për shembull, shitja e disa artikujve të lirë. Më pëlqeu diçka, e bleva - dhe kjo është ajo. Shitjet e mëdha kanë një sërë fazash, secila prej të cilave është e rëndësishme. Vendimi për blerje nuk merret emocionalisht dhe shpejt, pasi buxhetet për shitje të tilla janë domethënëse dhe marrëveshjet, si rregull, nuk përfundohen ashtu, pa një vendim të balancuar.
Pra, fazat e shitjes:
1. Fillimi i takimit: vendosja e kontaktit në fazën fillestare të takimit.
Në teori, gjithçka është e thjeshtë: ju erdhët, u takuat, keni krijuar kontakte, keni biseduar, keni bërë një sërë pyetjesh, keni kuptuar nevojat dhe, i kënaqur me takimin, jeni larguar për të përgatitur një propozim.
Në jetë: “Kush je ti? Çfarë doni të më ofroni? Pse duhet të takohem me ju?” Pika. Paragrafi.
Ju ende duhet të kaloni me telefon, të organizoni një takim, të shpjegoni qëllimin dhe domosdoshmërinë e takimit, etj. Dhe edhe pas kësaj, në takim nuk mund të dëgjoni më, por të shihni në sytë e klientit të njëjtat pyetje.
Le të shqyrtojmë fazat pasuese duke përdorur shembullin e shitjeve duke përdorur metodën SPIN.
2. Hulumtimi: gjetja e fakteve, informacioneve dhe nevojave.
Në shitjet duke përdorur metodën SPIN, kjo është një sekuencë pyetjesh:
S (Situation) - Situative (duke zbuluar situatën aktuale).
P (Problem) - Problematike (zbulimi i nevojave të fshehura).
I (Nënkuptim) - Nxjerrëse (zhvillimi i nevojave të fshehura).
N (Need-Payoff) - Udhëzues (duke formuar nevoja dhe përfitime të qarta që çojnë në pagesën për një nevojë të qartë).
Thelbi i metodologjisë SPIN është se çdo klient ka nevoja të fshehura dhe të qarta. Psikologjikisht, kur i përgjigjet pyetjeve të shitësit, klienti, si rregull, shpreh nevoja të fshehura. Por jo të dukshme. Ose është më e lehtë në këtë mënyrë, ose vetë klienti mund të mos e kuptojë se cila është nevoja e tij e dukshme. Kjo është mirë.
Prandaj, grupi i parë i pyetjeve identifikon nevojat e fshehura, dhe grupi i dytë identifikon nevojat e qarta.
Kështu, shitësi fillimisht bën pyetje të situatës në mënyrë që të zbulojë situatën ekzistuese të klientit. Ju nuk duhet të bëni shumë pyetje rreth situatës - kjo është shuma e shitësve më pak me përvojë.
Kjo pasohet nga pyetje nxitëse që synojnë identifikimin e pasojave të problemeve të shprehura më parë, vështirësive dhe pakënaqësisë së klientit, si dhe kuptimin e fshehur të këtyre problemeve. Këto pyetje janë shumë të rëndësishme. Është me ndihmën e pyetjeve nxjerrëse që zhvillohen nevojat e fshehura.
Së fundi, ka pyetje udhëzuese që identifikojnë nevojat e qarta të klientit. "Shkalla" në të cilën "rëndësia e problemit" duhet të jetë dukshëm më e madhe se "shkalla" në të cilën duhet të peshojë "kostoja e zgjidhjes".
Më tej do të flasim për përfitimet e zgjidhjes së propozuar. Përfitimi tregon se si një produkt ose shërbim plotëson një nevojë të qartë të shprehur nga klienti. Kjo nënkupton identifikimin e nevojave të qarta sa më thellë që të jetë e mundur. Dhe nëse klienti thotë se kjo është ajo që ai ka nevojë, atëherë ndoshta nuk është aq e vështirë t'i jepet atij.
3. Demonstroni aftësi: Tregon se shitësi ka diçka të vlefshme për të ofruar.
Vetëm pas kryerjes së hulumtimit (pyetje nxjerrëse dhe udhëzuese) bëhet e qartë nevoja e qartë e klientit dhe më pas demonstrimi i aftësive duhet të tregojë përfitime. Domethënë: si zgjidhja e propozuar plotëson një nevojë të qartë. Në rastin më të mirë, nuk do të ketë pothuajse asnjë kundërshtim, pasi për klientin do të jetë pikërisht ajo që i nevojitet.
4. Marrja e zotimit: Marrja e pëlqimit për fazën tjetër të takimit.
Le të themi se në takim ka pasur interes për Zgjidhjen 1. Shitësi ofroi të bënte një prezantim - duke treguar zgjidhjen. Prezantimi ishte një sukses. Nuk pati asnjë dialog të mëtejshëm, pasi klienti thjesht nuk kishte nevojë për Zgjidhjen 1. Ai kishte nevojë për një zgjidhje tjetër, por shitësi nuk e kuptoi, sepse nuk kishte as një arsye për këtë. Dhe kjo ndodh shpesh. Ndërveprimi i mëtejshëm pushoi. Ka shumë shembuj, dhe ato mund të jenë krejtësisht të ndryshme.
Duhet pranuar se metodologjia e shitjeve SPIN është mjaft komplekse. Nuk është aq e lehtë për t'u zotëruar, dhe aplikimi i saj nuk është aspak i parëndësishëm, por është efektiv.
Përfundim: kalimi nëpër fazat e transaksionit në shitje të mëdha është shumë punë! Dhe në shembullin tonë, është një industri e re, nuk ka klientë dhe nuk ka qartësi për nevojat! Nuk ka asgjë! Problem!
Sistemi i Shitjeve të Autorit
Sistemi i shitjeve për kompanitë e projektimit është paraqitur në Figurën 2 më poshtë. Në artikullin "", sistemi përshkruhet në detaje të mjaftueshme.
Përfundimi është se ai përbëhet nga qendra të caktuara funksionale të përgjegjësisë (nivele, role), secila prej të cilave zgjidh problemet e veta dhe kryen funksionet e veta. Gjithashtu, i gjithë sistemi i shitjeve është i lidhur në një proces të vetëm biznesi, ka një vartësi të qartë të niveleve, të dhënave hyrëse dhe dalëse.
Vlen të shtohet se shitësit e nivelit të lartë janë drejtues të divizioneve të Departamentit të Shitjeve.
Oriz. 2. Sistemi i shitjeve për kompanitë e projektimit.
Një shembull i rafinuar (një detyrë e hasur shpesh).
Duhet të rrisim shitjet me 20% dhe të fillojmë të punojmë me një industri të re. Kjo do të thotë se kompania nuk ka klientë të themeluar në këtë industri. Kompania ka një linjë të gjerë produktesh dhe zbaton projekte të mëdha dhe teknikisht komplekse. Shitjet kryesore janë shitjet direkte B2B.
Pra, ekziston një problem shembull dhe shitës me përvojë që përdorin SPIN duke shitur në mënyrë efektive dhe duke konkurruar me njëri-tjetrin. Atyre thjesht u jepet një detyrë e re - dhe kaq (siç ndodh kur nuk ka sistem).
Le të krahasojmë: një grup shitësish me përvojë vs. Sistemi i shitjeve.
Krahasimi: grupi i shitësve me përvojë vs. Sistemi i shitjeve.
Një grup shitësish do ta zgjidhin këtë problem 100% spontanisht, pasi nuk ka mekanizma të tjerë. Në këtë rast, fuqia e secilit shitës është 1, pasi secili është i vetmuar. Dhe kompleksiteti i ciklit të transaksionit në seksionin "Fazat e Shitjeve" përshkruhet, shpresoj, mjaft qartë.
Disa listë problemesh për krahasim. Nën pyetjen tjetër më poshtë është reagimi (zgjidhja) e Sistemit të Shitjeve.
1. Me cilën industri duhet të punoni?
a. Ky vendim definitivisht nuk është në nivelin e shitësit! Ky është funksioni i drejtorit komercial dhe niveli i tij i kompetencës. Ai duhet të vendosë.
2. Cilat janë nevojat e industrisë? Është e qartë se industria konsumon pothuajse gjithçka, por çfarë konsumon më së shumti aktualisht industria? Çfarë saktësisht për të ofruar? Çfarë të hyni në fillim? Çfarë, çdo shitës shkon në departamentin e marketingut për të negociuar një kërkim të vogël të industrisë? Nuk do të funksionojë!
a. Në këtë fazë ka shumë pyetje të tjera, pasi nuk ka fare qartësi.
b. Ky është niveli i një shitësi të nivelit të lartë (menaxheri i departamentit). Ai duhet të identifikojë nevojat e industrisë së bashku me shërbimin e marketingut, dhe gjithashtu të organizojë punën për të identifikuar nevojat midis punonjësve të tij - të shpërndajë detyrat. Ka punonjës (shitësit, teleshitës, asistentë). Ai duhet të përfshijë të gjithë!
c. Gjithashtu, shërbimi i burimeve njerëzore do të ketë për detyrë gjetjen e 2-3 shitësve të specializuar për të punuar në industrinë e re.
3. Kë duhet të telefonoj? Kë të mos telefononi? kë të takosh? Kush nuk ka kuptim të takohesh?
Do ta përkeqësoj pak situatën. Filluam të punonim jo sistematikisht. Shumë shpejt u bë e qartë se tre shitës shkuan te një klient menjëherë. Më pas rezultoi se secili prej tyre i ofronte klientit zgjidhje të ndryshme nga nënkontraktorë të ndryshëm, sepse kompania nuk i ka këto zgjidhje, etj, etj. A ndodh? Mjaft!
a. Ky është niveli i një shitësi të nivelit të lartë (menaxheri i departamentit). Ai duhet të organizojë përgatitjen e një liste të klientëve të synuar me ndihmën e punonjësve të tij, ta koordinojë këtë me drejtorin tregtar ose ta bëjë së bashku me të.
4. Çfarë të zbuloni? Është e qartë se asnjë nga klientët nuk do të jetë në gjendje t'i rezistojë 30 pyetjeve të situatës, veçanërisht nëse nuk janë të përgatitur dhe do të japin pak.
5. Çfarë pyetjesh problematike, si dhe potencialisht nxjerrëse dhe udhëzuese për të bërë?
a. Ky është niveli i shitësve dhe menaxherëve. Është puna e tyre e përbashkët të vendosin se si të veprojnë në tërësi. Detajet janë tashmë në proces.
6. Një shitës i zhvillon takimet e para më mirë, i dyti është shumë më keq, por ai është teknikisht më i fortë. Kjo do të thotë, vetëm, as njëri as tjetri nuk do të jenë në gjendje të depërtojnë mjaft thellë te klienti (para shitjes paraprake).
a. Ky është niveli i një shitësi të nivelit të lartë (menaxheri i departamentit) - për të vendosur njerëzit e duhur. Përfshirë sipas listave të klientëve, për të ndarë territoret, etj.
Le t'i kthehemi punës në Sistemin e Shitjeve. Më pas, shitësit do të formulojnë detyrat për shitjen me telekomandë, të cilët do të fillojnë të telefonojnë. Meqë ra fjala, kjo fazë në fillimin e shitjeve në një segment të ri është gjithmonë më e gjata dhe është teleshitja që do ta shkurtojë atë sa më shumë që të jetë e mundur. Telesale do të formulojë për asistentët cilët klientë dhe çfarë informacioni duhet të telefonojnë. Të gjitha! Sistemi filloi të funksionojë! Më pas, me përpjekje të përbashkëta, secili sipas rolit të tij do të jetë në gjendje të menaxhojë ndryshimet dhe të rregullojë punën.
A do të merrte një sfidë e tillë një grup shitësish të ndryshëm? Ai me siguri do ta marrë atë. Pyetja: "Kur dhe si?" Përgjigja ndoshta do të jetë: "Do të marrë shumë kohë, dhe efekti nuk ka gjasa të jetë i dukshëm (por ndoshta do të jeni me fat, kjo gjithashtu ndodh)."
konkluzioni.
Pra, ku dhe si të merrni klientë të rinj? Ndërtoni sisteme shitjesh që synojnë mbulimin e tregut dhe gjetjen e klientëve të rinj dhe patjetër që do t'i keni! Autori është i bindur se një grup shitësish të ndryshëm nuk është plotësisht në gjendje të përfundojë një punë të një vëllimi të tillë dhe të arrijë rezultate të rëndësishme. Thjesht nuk ndodh kështu!
Sigurisht, ndërtimi i një sistemi shitjesh që funksionon është shumë më i vështirë sesa të ftoni një shitës tjetër për të punuar dhe t'i vendosni atij një plan shitjesh. Por kthimet janë krejtësisht të ndryshme. Sidomos në kushtet kur detyra kryesore është gjetja e klientëve të rinj.
"Nuk ka kuptim të vazhdosh të bësh të njëjtën gjë dhe të presësh rezultate të ndryshme."
Albert Ajnshtajni