Si të rritni fitimet në një dyqan me pakicë. Në kushte të ngushta dhe të ofenduar. Faktorët kryesorë për rritjen e fitimeve të ndërmarrjes

Rritja e të ardhurave është një tregues shumë i rëndësishëm që karakterizon efikasitetin e ndërmarrjes.

Rritja e të ardhurave është një tregues ekonomik që pasqyron ndryshimet në shumën e të ardhurave të një ndërmarrje për një periudhë të caktuar kohore. Me fjalë të tjera, ky tregues ju lejon të shihni se sa për qind u rritën (ulën) të ardhurat e kompanisë në periudhën raportuese në krahasim me periudhën bazë.

Vlera e normës së rritjes përcaktohet duke përdorur formulën e mëposhtme:

Tpr = ((Wo-Wb)/Wb)*100, Ku:

• Tpr – norma e rritjes së të ardhurave;
• In - të ardhurat në periudhën raportuese;
• Vb - të ardhurat në periudhën bazë.

Ky tregues duhet të jetë vazhdimisht nën kontrollin e menaxhmentit të organizatës, pasi vlera e tij na lejon të nxjerrim një përfundim në lidhje me efektivitetin e zbatimit të qëllimeve strategjike dhe operacionale të ndërmarrjes.

Investitorët janë veçanërisht të interesuar për nivelin e përfitimit të një organizate. Një normë e qëndrueshme e rritjes së të ardhurave ka një efekt shumë të favorshëm në klimën e investimeve të një subjekti ekonomik.

Për çfarë po flet?

Para së gjithash, duhet theksuar se të ardhurat i referohen mjeteve që i vijnë ndërmarrjes si rezultat i shitjes së mallrave dhe shërbimeve. Ky tregues është burimi kryesor i të ardhurave për një subjekt ekonomik.

Rritja e të ardhurave të kompanisë tregon një rritje të vëllimit të shitjeve, të cilat nga ana e tyre varen nga faktorët e mëposhtëm:

Vëllimi i shitjeve është një tregues shumë domethënës, pa të cilin rritja kompania nuk do të jetë në gjendje t'i sigurojë vetes një sasi të mjaftueshme të ardhurash. Në të njëjtën kohë të ardhurat nga shitjet janë burimi kryesor i mbulimit të shpenzimeve shpenzimet e bëra nga ndërmarrja gjatë krijimit të një produkti të ri (lëndët e para, mirëmbajtja e pajisjeve, pagat e punëtorëve, etj.).

Kështu, rritja sistematike e të ardhurave tregon një sistem efektiv të menaxhimit në organizatë, aftësinë e menaxhmentit për të organizuar me kompetencë aktivitetet e prodhimit dhe shitjes, si dhe një prirje pozitive për ndërmarrjen në tërësi.

Si të rritet?

Për të kuptuar në detaje metodat dhe mënyrat kryesore për të rritur të ardhurat, ne do të paraqesim udhëzime të hollësishme.

Ritmi

Shkalla e rritjes është një tregues shumë i zakonshëm që përdoret në mënyrë aktive jo vetëm në statistika, por edhe në ekonomi, ligj, prodhim, etj.

Shkalla e rritjes së të ardhurave është një tregues që pasqyron përqindjen e rritjes së të ardhurave të një ndërmarrje në periudhën aktuale krahasuar me atë të mëparshme. Me fjalë të tjera, duke përdorur shkallën e rritjes, mund të përcaktoni se sa ishin të ardhurat e organizatës këtë vit në përqindje në krahasim me vitin e kaluar.

Për të llogaritur këtë tregues mund të përdoren një sërë periudhash raportimi. Kjo mund të jetë një muaj, një çerek, një vit, apo edhe disa vjet.

Formula e përcaktimit

Pra, Formula për llogaritjen e shkallës së rritjes është si më poshtë:

Tr=Bo/Wb*100%, Ku:

• Tr është norma e rritjes së të ardhurave;
• In – të ardhurat në periudhën raportuese;
• Vb – të ardhurat në periudhën bazë.

Procedura e llogaritjes dhe shembulli

Për të parë më qartë procedurën e llogaritjes së këtij treguesi, do të japim disa shembuj.

Shembulli #1.

Të ardhurat e Zarya LLC në 2016 arritën në 50,000 rubla. Në vitin 2015, madhësia e saj ishte 38,000 rubla. Pra, le të llogarisim shkallën e rritjes duke përdorur formulën e mësipërme.

Tr = 50000 / 38000*100 = 131%

Nga kjo mund të konkludojmë se në vitin 2016, të ardhurat nga shitjet e Zarya LLC arritën në 131% krahasuar me të njëjtën shifër për vitin 2015.

Shembulli nr. 2.

Të ardhurat nga shitjet e Eurostil CJSC në 2016 arritën në 45,000 rubla. Për më tepër, në vitin 2015 kjo shifër ishte 68,000 rubla. Le të llogarisim shkallën e rritjes.

Tr = 45000 / 68000 * 100 = 66%

Kështu, bazuar në të dhënat e marra, mund të vërehet se në vitin 2016 ka pasur një rënie të të ardhurave nga shitjet e Eurostil CJSC. Kështu, kompania ka marrë vetëm 66% të të ardhurave në krahasim me vitin 2015.

Duke përmbledhur sa më sipër, mund të vërehet se të ardhurat janë të një rëndësie kyçe për aktivitetet e çdo ndërmarrje. Menaxhmenti i secilës kompani është i interesuar për rritjen e qëndrueshme të saj. Në të njëjtën kohë, ritmi i rritjes dhe ritmi i rritjes së të ardhurave kanë një rëndësi të madhe, prandaj këta tregues duhet të llogariten rregullisht.

Shtoni çmimin tuaj në bazën e të dhënave

Komentoni

Çdo organizatë e lidhur me tregtinë, qoftë një dyqan i vogël apo një ndërmarrje e madhe që jo vetëm shet, por edhe prodhon mallra, ka qenë gjithmonë e shqetësuar me një pyetje: si të rriten shitjet.

Ishte aktiviteti i departamentit të shitjeve që ishte masa kryesore e suksesit të kompanisë: shitjet po rriten - gjithçka është e shkëlqyeshme, por ato po bien - që do të thotë se duhet të kërkoni burime për të rritur volumin e tyre.

Dhe vetëm kur gjërat po shkonin shumë keq, theksi u zhvendos: qëllimi nuk ishte rritja e shitjeve, por mbajtja e klientëve ekzistues.

Sigurisht, arsyeja kryesore pse është kaq e rëndësishme të mbash vëllimet e shitjeve të larta është fitimi. Me zvogëlimin e numrit të klientëve ose zvogëlimin e fuqisë blerëse të tyre, fitimet e të gjithëve, nga shitësit deri te pronari i biznesit, do të bien.

Si kompanitë e mëdha ashtu edhe ato të vogla shpesh bëjnë një gabim të zakonshëm: kur shitjet bien, menaxhmenti fillon të fajësojë departamentet përgjegjëse për to ose vetë shitësit. Kjo është e gabuar, sepse pavarësisht se sa i kualifikuar dhe i këndshëm është shitësi ose menaxheri, Blerësi nuk do ta blejë produktin nëse:

• dyqani ka një shumëllojshmëri të varfër - ai thjesht nuk do të gjejë atë që i nevojitet;
• ka ndërprerje në furnizime - tani ka mjaft dyqane, kështu që mund ta blini produktin e kërkuar diku tjetër, në vend që të prisni derisa të shfaqet në vendin tuaj;
• zona e shitjes është e ndotur ose ka një erë të pakëndshme;
• produkti nuk reklamohet etj.

Cilat janë metodat moderne të rritjes së vëllimit të shitjeve? Vëllimet e shitjeve mund të rriten nëse:

1. Rritja e numrit të klientëve.
2. Rritni faturën mesatare të çdo klienti.

"Nëse ju nuk kujdeseni për klientin tuaj, dikush tjetër do të kujdeset."

Konstantin Kushner

Në varësi të problemeve që keni, filloni të veproni në një ose disa drejtime. Nëse përdorni edhe vetëm disa nga metodat e përshkruara më poshtë, kjo tashmë do të ketë një ndikim të rëndësishëm në rritjen e shitjeve tuaja.

Ku të filloni për të rritur shitjet në biznesin tuaj?

Filloni me atë që ju lëkund më shumë. Nuk ka klientë të mjaftueshëm? Punoni në treguesin e parë. Nuk blej mjaftueshëm? Aplikoni teknikat e promovimit të shitjeve. Shuma e vogël e blerjes? Rritni faturën mesatare dhe numrin e blerjeve. Prandaj, për të punuar në ndonjë tregues, është e nevojshme të njihen vlerat e tyre fillestare, d.m.th. masë.

Sapo të kuptoni se nga përbëhen shitjet, bëhet shumë më e lehtë të ndikoni në të ardhurat tuaja duke përdorur teknika të ndryshme për menaxhimin e secilit prej përbërësve të formulës. Këtu janë 15 mënyra për ta pasur atë ndikim.

1. Klientë të mundshëm

Mënyra më e lehtë për të rritur numrin e klientëve të mundshëm është të rrisni numrin e mesazheve reklamuese që dërgoni dhe numrin e adresave.

• Sa emaile promocionale dërgoni në javë?
• Sa kontakte keni në listën tuaj të postimeve?
• Sa fletushka shpërndani?
• Sa njerëz janë në grupin tuaj social?
• Sa klientë thonë menaxherët tuaj të shitjeve pas një transaksioni të përfunduar: “Faleminderit shumë për blerjen tuaj! Kujt nga miqtë tuaj mund të na rekomandoni?
• Meqë ra fjala, nëse sillni 2 klientë në kompaninë tonë, do të merrni një zbritje në blerjen tuaj të radhës.” Dhe gjithashtu, nëse keni shitje në internet, për shembull një dyqan online, kur dërgoni produktin tuaj te një klient, mund të futni material reklamues atje me një ofertë për të blerë produktin/shërbimin tjetër dhe një promovim zbritjeje me kohë të kufizuar.

2. Klientë të mundshëm që kanë paraqitur një kërkesë

Për të rritur këtë metrikë, duhet të dini shkallën e konvertimit të reklamave tuaja.

• Sa njerëz e vizituan faqen dhe sa prej tyre lanë një porosi/blerë?
• Sa fletushka keni shpërndarë dhe sa pyetje/telefonata keni marrë?

Konvertimi dhe trafiku i faqes (sa njerëz vizituan sitin dhe sa lanë një kërkesë) mund të analizohen duke përdorur shërbimin falas Yandex. Metrikë.

Por në çdo rast, duhet të keni një rregull që çdo klient që telefonon ose vjen në kompaninë tuaj duhet të pyetet: "Si e dinte ai për ju?" Kjo do të japë tregues më të saktë.

Nëse nuk keni ende faqe shitjesh, duhet t'i krijoni ato. Faqja e shitjeve është menaxheri juaj i shitjeve 24/7. Një faqe shitjesh është një faqe interneti e përbërë nga vetëm një faqe, që synon të shesë vetëm një produkt/shërbim. Nëse faqja është bërë mirë, mund të mbështeteni në një konvertim prej 5% ose më shumë. Përveç konvertimit, duhet të kuptoni se reklamimi duhet të bazohet vetëm në sondazhe.

Nuk është një fakt që ajo për të cilën bien klientët në Rostov do të jetë e rëndësishme në Chelyabinsk.

Një shembull nga praktika: në Cherepovets, në titullin e një artikulli reklamues, përqendrohuni në ndërmarrjen formuese të qytetit - Severstal. "Për çfarë?" – pyet ti. Ne përgjigjemi: Severstal është një ndërmarrje që punëson shumicën e popullsisë së qytetit.

Një shembull i një titulli të tillë: "E vërteta tronditëse për menaxhimin e Severstal!" Dje mësuam se e gjithë menaxhmenti i Severstal blen ushqime vetëm në dyqanin Scarlet Sails. Prej kohësh ka zbritje në mallrat e konsumit për të gjithë punonjësit e Severstal!

Dhe ne mund të garantojmë që reagimi ndaj artikujve të tillë nga banorët e Cherepovets do të jetë shumë i lartë, padyshim më i lartë se thjesht titulli "Ejani në Scarlet Sails - kemi zbritje". Megjithatë, i njëjti titull nuk do të funksionojë më në Kishinau.

3. Klientët që ranë dakord për të blerë

Për të rritur këtë tregues, duhet të punoni siç duhet me departamentin e shitjeve. Mund të shkoni në dy mënyra - të rrisni sasinë ose të rrisni cilësinë.

Sasia është sa telefonata u bën klientëve ekipi juaj i shitjeve. Cilësia është sa prej atyre thirrjeve rezultojnë në shitje.

Nëse dëshironi t'i rritni të dyja, atëherë zbatoni skriptet tani. Shkruani skripta për të paktën kundërshtimet standarde të klientëve: të shtrenjta, jo interesante, do të mendoj për këtë.

Kjo do t'i lejojë menaxherët tuaj të kalojnë nga pyetja: "Çfarë duhet t'i them klientit?", në pyetjen "Ku tjetër mund t'i marr klientët?" Numri gjithashtu mund të rritet duke punësuar shitës shtesë.

Po, dhe nëse menaxherët e shitjeve janë me pagë, transferojini në pagë + përqindje.

Për më tepër, në asnjë rrethanë nuk duhet të bëhet tavani nga lart! Ndonjëherë shitësit e mirë e kuptojnë se nuk do të jenë në gjendje të bëhen menaxherë në kompani sepse të gjitha pozicionet në krye janë tashmë të mbushura. Atëherë arsyeja e vetme që ata të shesin shumë do të jenë paratë.

4. Të ardhurat bruto

Ky tregues gjithashtu mund të rritet veçmas në dy mënyra: Rritja e kostos dhe/ose rritja e shitjeve të kryqëzuara (shitjet përveç kësaj). Nëse e para është e dukshme, atëherë duhet punuar për të dytin.

Ju duhet të gjeni përgjigje për dy pyetje:

• Çfarë tjetër mund t'i shisni tani një klienti që ka vendosur të blejë nga ju?
• Pse është fitimprurëse që klienti të blejë dhe pse është fitimprurëse që menaxheri ta shesë atë tani?

Shembull: Një pronar i një zinxhiri dyqanesh këpucësh luksoze i paguan një përqindje menaxherit vetëm nëse klienti ka blerë dy ose më shumë palë këpucë në të njëjtën kohë. Në të njëjtën kohë, klienti, duke blerë një palë të dytë menjëherë, merr një zbritje të mirë në të ose një krem ​​të markës për kujdesin e këpucëve.

Sipas të njëjtës skemë punon edhe një tjetër pronar përfaqësie makinash. Menaxheri që ka shitur makinën merr një përqindje të mirë vetëm nga sasia e pajisjeve shtesë të blera nga klienti: dyshekë dyshemeje, sistem zëri, alarm kundër vjedhjes, etj.

Ajo që bie në sy është se i njëjti pronar hapi edhe një servis makinash dhe riparim gomash.

Duke u rikthyer te pikat 1 dhe 2, ky pronar bëri një marrëveshje me kompanitë e sigurimit dhe tani përfaqësuesit e tyre në terren janë vendosur pikërisht në koncesionarin e makinave në tavolina të veçanta dhe u ofrojnë klientëve policat e sigurimit të automjeteve. Në këmbim të kësaj, së bashku me çdo policë që lëshohet në zyrat qendrore të këtyre kompanive të sigurimit, klientëve u jepet një reklamë për servisin e tij të makinave dhe gomat.

5. Fitimi neto

Lidhja e fundit në këtë zinxhir është rritja e fitimit neto.

Fitimi neto është të ardhurat bruto minus kostot. Shihni se si mund të zvogëloni kostot - shtrydhni furnizuesit për zbritje, refuzoni

disa pozicione të panevojshme në kompani ose, anasjelltas, keni një kontabilist me kohë të plotë me një pagë prej 20,000 rubla. në këmbim të kontraktimit për 50,000 rubla. E bëtë? E shkëlqyeshme!

Tani shikoni se si dhe ku mund të rrisni shpejtësinë e lëvizjes së grimcave në kompaninë tuaj dhe të zvogëloni kostot e kohës. Deri në detajet më të vogla:

• Sa kohë i duhet një klienti që telefonon kompaninë tuaj me dëshirën për të blerë për të marrë produktin e tij?
• A mund të zvogëlohet kjo kohë për të paktën një orë?
• Sa kohë pinë duhan punonjësit tuaj?
• Sa kohë pas porositjes së një produkti shfaqet në magazinë tuaj?

Nëse i planifikoni të ardhurat tuaja sipas muajve, atëherë duhet të kuptoni se çdo minutë e humbur e punonjësve tuaj punon kundër JU. Jeni ju, dhe jo kontabilisti juaj me rrogë, që po merrni më pak fitim neto. Kontabilisti do të marrë rrogën e tij në çdo rast.

6. Shtoni vlerë produktit tuaj

Nëse kompania juaj prodhon një produkt, atëherë një nga zgjidhjet që ka një efekt pozitiv në shitje është rritja e vlerës së produktit. Në shumë raste, ju mund të ndryshoni pamjen e një produkti, siç është paketimi i tij, për të rritur shitjet. Dhe, si rezultat, vlera e produktit në sytë e blerësve do të ndryshojë.

Për shembull, kompania ishte e angazhuar në prodhimin e rrobave të lira, të cilat shiteshin në tregje dhe dyqane të lira. Si rezultat i analizave, rezultoi se konkurrenti kryesor i kësaj kompanie ishte Kina. Mallrat që prodhonte kompania u perceptuan nga konsumatorët si kinezë dhe çmimi i produkteve ishte pak më i lartë.

Është e qartë se rrobat e krijuara në Rusi nuk mund të konkurrojnë me ato kineze në çmim. Edhe fakti që cilësia e produkteve ishte më e lartë nuk ka ndihmuar në situatën aktuale, pasi pamja e papërshkrueshme e produktit, së bashku me çmimin relativisht të lartë, uli interesin e blerësve.

Është kryer një analizë e produktit dhe perceptimit të tij nga klientët. Kjo çoi në një vendim të rrezikshëm: ata ndryshuan paketimin në një paketim më të mirë dhe më modern.

Çfarë u bë:

• Ndryshuam logon, fontet dhe dizajnin. Ne e bëmë atë të ndritshme, me stil, tërheqës.
• Ne zgjodhëm një material tjetër. Në vend të qeseve plastike të lira, ne përdorëm paketim kartoni me cilësi të lartë.
• Paketimi përmban sa më shumë informacion të jetë e mundur për produktin.

Si rezultat, produkti, në perceptimin e blerësve, "ra" nga kategoria e tij e zakonshme e çmimeve. Falë paketimit, ai filloi të perceptohej nga klientët si më i shtrenjtë dhe më cilësor. Në të njëjtën kohë, në fillim çmimi nuk u ngrit fare, dhe kostoja reale u rrit mjaft.

Kështu, në perceptimin e blerësve, produkti ka "ikur" nga kamari i mbushur me mallra kineze dhe çmimi real nuk është rritur shumë, pasi kostoja e paketimit të kartonit për njësi të produktit doli të jetë shumë e vogël. Natyrisht, ne duhej të ndërhynim me futjen e paketimit të ri në prodhim, çdo ndryshim shoqërohet me vështirësi të caktuara. Por kjo është një histori tjetër. Por falë paketimit të ri, pati një kalim të produktit nga një kategori vlerash në tjetrën në perceptimin e blerësve, i cili u bë një "trampolinë" e vërtetë për rritjen e vëllimeve të shitjeve.

7. Pune me cilesi te larte me porosi

Për disa arsye, shumë kompani ende neglizhojnë të përpunojnë porositë e klientëve. Sigurisht që po ndërmerren veprime të caktuara. Menaxheri pranon porosinë, e përpunon atë, lëshon një faturë, pastaj e dërgon atë, etj. Në të njëjtën kohë, shumica e bizneseve të vogla dhe të mesme, dhe më lejoni t'ju kujtoj, unë punoj në mënyrë specifike me këto segmente, nuk punojnë me porosi.

Departamentet e shitjeve të kompanive të kujtojnë disi tezgat: ata shesin atë që kanë në magazinë. Dhe nëse produkti i kërkuar nuk është në magazinë, menaxheri as nuk ofron të vendosë artikullin e kërkuar "për të porositur". Më shpesh, kjo ndodh sepse sistemi nuk ka mjetet e nevojshme, dhe menaxheri thjesht nuk e di se si të vendosë një porosi të tillë.

Duket se zgjidhja qëndron në sipërfaqe. Mos refuzoni klientët! Ofroni jo vetëm analoge, por edhe dizajn "të bërë me porosi" të produktit të dëshiruar. Ato. klienti juaj porosit gjithçka që i nevojitet. Dhe menaxheri pranon porosinë dhe njofton blerësin për kohën e dorëzimit, duke marrë parasysh afatin e marrjes së artikujve që mungojnë nga bilancet e mbetura. Të gjitha kompanitë që zbatuan këtë sistem morën një rritje të dukshme në shitje.

Në këtë rast nuk po flasim për dyqane online që funksionojnë fare pa magazinë, d.m.th. vetëm për të porositur, pavarësisht nëse i informojnë klientët e tyre për këtë fakt apo jo. Dhe ne po flasim për kompani që kanë depon e tyre, por në të njëjtën kohë mund të porosisin mallra nga një furnizues. Cili është problemi me zbatimin e një skeme të tillë pune? Problemi është se kompanitë nuk dinë ta zbatojnë teknikisht. Një shembull se si një skemë e tillë u zbatua nga një person i angazhuar në shitjen me shumicë të pllakave qeramike.

Të gjitha produktet ndahen në dy grupe:

• E para janë mallrat në depon tonë, d.m.th. ato mallra që ju vetë i keni porositur nga furnizuesi juaj kryesor.
• E dyta janë mallrat e “huaj”, d.m.th. ato që mund të porositen shpejt nga një furnizues ose konkurrent tjetër. Ky atribut "Alien" u plotësua në kartën e produktit për të treguar mallrat e porositura nga konkurrentët. Në kartën e produktit tregohej gjithashtu furnizuesi (konkurrenti) nga i cili ishte blerë ky produkt.

Në këtë kompani, e cila shet mallra të importuara me një periudhë të gjatë dorëzimi (kalojnë rreth dy muaj ose më shumë nga momenti i marrjes së porosisë në magazinë), është zhvilluar një sistem i veçantë kur, kur pranohet një porosi nga blerësi, nëse nuk ka produkt. në magazinë, por deri në dorëzimin tjetër një muaj tjetër, menaxheri mund të zbulojë nëse një konkurrent e ka këtë produkt dhe ta porosisë atë. Menaxheri e përfshin këtë produkt (produkt i huaj) në porosinë e klientit me përcaktimin Për të porositur (Për t'u furnizuar), dhe kur porosia e klientit postohet në sistem, një porosi/porosi krijohet automatikisht për furnitorët/furnizuesit (të dhënat rreth furnizuesit merret nga karta e produktit). Si rezultat, klienti merr të gjithë asortimentin që i nevojitet dhe vazhdon të punojë në mënyrë aktive me kompaninë tuaj. Ai nuk do të shkojë te një konkurrent në kërkim të pozicionit që i nevojitet, sepse ju keni gjithçka që ai ka nevojë.

Kjo qasje rrit ndjeshëm volumin e shitjeve, ndërsa në shumë raste fitimet rriten pak, sepse bleni mallra në sasi të vogla, ndoshta edhe nga konkurrentët, dhe për këtë arsye shisni disa artikuj pothuajse pa markup. Ç'kuptim ka? Ju fitoni besnikërinë e klientit. Klienti juaj nuk largohet, plotëson një aplikacion me ju dhe blen mallra të tjera së bashku me pozicionin e padobishëm "të huaj". Dhe do të vini re një rritje të fitimeve nga një skemë e tillë pune në fund të muajit, tremujorit ose çdo periudhe tjetër raportimi. Duke rritur besnikërinë e klientit, vëllimi i shitjeve dhe fitimet do të rriten ndjeshëm.

8. Shitja e shërbimeve të lidhura (shtesë).

Shumë kompani shesin vetëm produkte pa ndonjë shërbim shtesë. Por shpesh është shërbimi që i ndihmon klientët të bëjnë një zgjedhje në favorin tuaj.

Për shembull, midis klientëve të mi ishte një kompani e specializuar në shitjen e produkteve kabllore. Në një moment në kohë, ata vendosën të prezantojnë një shërbim shtesë - shtrimin e kabllove. Ato. Përveç dorëzimit të disponueshëm për të gjithë, ata filluan të ofrojnë prerje të kabllove në vend, si dhe instalim në vendndodhjen e klientit. Si rezultat, jo vetëm fitimi u rrit për shkak të pagesës për shërbime shtesë, por edhe vëllimi i shitjeve të mallrave.

Cila është arsyeja e kësaj rritje të shitjeve? Disa klientë të produkteve të tilla e konsiderojnë një plus të madh të mund të porosisin gjithçka në një vend: si mallrat ashtu edhe shërbimet. Ata nuk duan të humbin kohë duke kërkuar për kontraktorët dhe nuk mund të instalojnë (shtojnë) kabllon që u nevojitet vetë. Ato. në këtë rast, klientët arsyetojnë si blerës privatë: "nëse kam blerë një divan, atëherë duhet ta montoj menjëherë, megjithëse për një tarifë shtesë."

Për disa arsye, shumë kompani e neglizhojnë këtë mundësi për të rritur besnikërinë e klientëve, atraktivitetin e produkteve për klientët e rinj, si dhe fitimet. Në fakt, shitja e shërbimeve është një metodë e shkëlqyer për të rritur shitjet. Mos harroni për të.

9. Bëjini kushtet e bashkëpunimit më të buta

Shumë kompani punojnë me klientët e tyre në kushte shumë strikte. Kjo është veçanërisht e zakonshme tek ata që punojnë në treg për një kohë të gjatë, shpesh që nga vitet '90, duke punuar me mallra të importuara, me produkte që nuk kanë analoge në treg etj. Për shembull, unë kisha një klient që shiste kozmetikë profesionale të importuara për sallone bukurie. Përkundër faktit se një kavanoz i produktit mund të kushtojë nga 17 euro e më shumë, në mënyrë që një tregtar të marrë një zbritje prej 5%, është e nevojshme të bëni një vëllim blerjeje prej 2,500 euro, dhe të merrni një zbritje prej 20% - 7,500 euro. Përveç kësaj, tregtarët morën përsipër të blinin dhe shpërndanin revista që askush nuk donte. Kishte kërkesa të tjera, shpesh të papërshtatshme dhe jo miqësore ndaj klientëve.

10. Shitet mallra më të shtrenjta

Në mënyrë tipike, blerësi zgjedh nga disa njësi të një produkti me çmime të ndryshme. Në të njëjtën kohë, çmimi nuk do të jetë gjithmonë argumenti vendimtar për marrjen e një vendimi. Le të themi se një person nuk do të blejë gjithmonë xhinset më të lira nga tre opsionet.

Në momentin kur blerësi pothuajse ka zgjedhur, ofrojini atij një produkt të ngjashëm, por nga një segment më i shtrenjtë. Ndoshta blerësi nuk e vuri re atë në raft. Shpjegoni pse opsioni juaj është më i mirë (cilësi më e lartë, përshtatje më e mirë, markë e modës, etj.). Nëse keni treguar përfitimet e blerjes, 30-50% e klientëve do të pajtohen me ju.

11. Shitet komplete

Krijoni grupe duke përdorur parimin "ky artikull shpesh blihet me këtë artikull". Kjo funksionon si në tregtimin offline ashtu edhe në dyqanet online. Blerësi provon pantallonat - ofroni atij një këmishë, xhaketë, triko të përshtatshme. Mos thoni "merr diçka tjetër", por ofroni një model specifik, një produkt specifik. Kjo funksionon edhe më mirë së bashku me një zbritje në blerjen tuaj të dytë.

12. Drejtoni promovime

Promovimet si "4 gjëra me çmimin 3" janë një motivues i fuqishëm për të rritur shumën e blerjes, edhe nëse ju personalisht jeni skeptik për to. Sigurisht, ka kuptim të organizoni promovime të tilla vetëm kur jeni të interesuar kryesisht për të shitur mallra dhe për të pastruar raftet. Nëse produkti juaj mund të zgjasë, nuk do të përkeqësohet dhe nuk do të dalë nga moda, nuk keni nevojë të organizoni një likuidim total.

13. Rritni kohën e kaluar nga klienti në dyqan

Koha është një nga faktorët e rëndësishëm që ndikon në blerje. Ju mund ta rrisni atë, të themi, duke ndikuar tek shoqëruesit e klientëve tuaj. Në një dyqan veshjesh për femra, krijoni një zonë relaksimi për burrin tuaj dhe një zonë lojrash për fëmijët - dhe menjëherë do të vini re se si është rritur kontrolli mesatar.

Nëse merrni me qira ambiente, për shembull, në një qendër tregtare elitare, atëherë ndarja dhe pajisja e një zone rekreative për ju mund të mos jetë fare me buxhet të ulët.

14. Përdorni "shitësit e kartonit" dhe etiketat e çmimeve "folëse".

Shitësit e kartonit janë shenja mbi të cilat vendosni karakteristika të rëndësishme të produktit. Ky mund të jetë një tekst mini-shitës, specifikime teknike, një tregues i audiencës ose qëllimi i produktit. Në një dyqan veshjesh, mund të shkruani, për shembull, për çfarë lloj figure është e përshtatshme një veshje e veçantë. Në një dyqan pajisjesh shtëpiake - për çfarë shtëpie, çfarë intensiteti të punës, etj. Etiketat e çmimeve "të folurit" janë një version i "shitësit të kartonit" në shkallën e një etikete çmimi.

Është veçanërisht e rëndësishme të përdoret kjo teknikë kur punoni me një audiencë mashkullore. Gratë janë më të gatshme për të komunikuar me konsulentët e shitjeve, ndërsa burrat janë më të rehatshëm duke lexuar informacione.

Kur postoni shitës të mëdhenj kartoni, mbani mend se njerëzit do t'i lexojnë ato ndërsa shkojnë, kështu që zgjidhni vendosjen, madhësinë e tekstit dhe imazhin me mençuri. Në një dyqan online, funksioni i një "shitësi kartoni" kryhet nga përshkrimet e produkteve, mbani mend rëndësinë e tyre!

15. Le të testojmë dhe provojmë produktin tuaj

Shpesh njerëzit nuk blejnë diçka që është e panjohur për ta për shkak të dyshimeve: a është cilësia e mirë, a do të më pëlqen, a do të përshtatet, a do të mund ta përdor. Disa produkte kanë të drejtën ligjore të blerësit për t'u kthyer. Por ju mund të shkoni më tej: ofroni një garanci të zgjatur për kthimin e parave.

Disa produkte nuk mund të kthehen, por ju mund t'i lini vizitorët t'i provojnë ato. Për shembull, kohët e fundit kam pasur një konsultë me pronarin e një dyqani artizanati. Mjetet e saj për të bërë bizhuteri nuk po shiteshin mirë. Ajo ngriti një tavolinë në dyqan ku çdokush mund t'i provonte - dhe shitjet e saj jo vetëm të veglave, por edhe të materialeve harxhuese u rritën.

Është bërë normë që dyqanet online të kenë në arsenalin e tyre shumë mënyra pagese, duke përfshirë edhe paranë elektronike. Por jashtë linje ka ende pika të shitjes me pakicë ku pranojnë vetëm para. Tek mënyrat e ndryshme të pagesës, shtoni pagesën me kredi, pagesën me këste - do të ketë më shumë blerje.

Sigurisht, këto nuk janë të gjitha mënyrat për të rritur kontrollin mesatar në një dyqan me pakicë. Çdo biznes dhe çdo rast mund të ketë recetat e veta.

Stabiliteti financiar i kompanisë, konkurrueshmëria dhe atraktiviteti i investimeve ndikohen nga fitimi neto. Ky është rezultati i punës së ndërmarrjes, i formuar pas zbritjes së të gjitha kostove dhe taksave. Gjatë viteve të krizës, shumë ndërmarrje u përballën me ulje të të ardhurave dhe shitjeve. Për të kapërcyer një situatë të tillë dhe për të qëndruar në këmbë, kompania duhet të përdorë mënyra për të rritur fitimet.

Le të shohim se si të rrisim përfitueshmërinë e një ndërmarrje me 100%.

Çfarë është fitimi

Ekzistojnë disa formula për llogaritjen e këtij treguesi financiar:

1. Të ardhurat – Kostoja e produktit – Shpenzimet (prodhimi, të përgjithshme, të tjera) – Taksat.
2. Fitimi financiar + bruto + operativ – taksat.
3. Fitimi para tatimit - Tatimet.

Mënyra të ndryshme të të shprehurit, por thelbi është i njëjtë.

Le të llogarisim fitimin neto në bilanc duke përdorur një spreadsheet Excel:

Numrat janë të kushtëzuar. Kjo llogaritje ju lejon të shihni se cilët përcaktues ndikojnë në formimin e fitimit.

Për të marrë fitim neto, duhet të gjeni fitimin para taksave, marxhinal dhe operativ.

Si lidhen këta tregues:

1. Bruto (marzhi) ilustron performancën e shitjeve.
2. Fitimi nga shitjet (operativ) tregon se sa produktiv është aktiviteti kryesor (efikasiteti i prodhimit, për shembull).
3. Fitimi para tatimit është neto nga të ardhurat dhe shpenzimet e tjera nga aktivitetet ndihmëse.

Kështu, fitimi neto është një tregues i efikasitetit operativ të një ndërmarrje, pa të gjitha kostot dhe shpenzimet.



Si të rritet rentabiliteti i një ndërmarrje me 100%

Në thelb, përfitimi i një investimi ndikohet nga tre përcaktues: kostoja e produktit, vëllimi i shitjeve dhe kostot (fikse dhe të ndryshueshme). Le të shohim se si të rrisim rentabilitetin e një kompanie duke ndikuar në një nga këta faktorë.

Le të përdorim një tabelë më të thjeshtë:

Produktet e shitura janë fitimprurëse. Marzhi i biznesit është 10%.

Si duhet të ndryshohet secili faktor për të rritur fitimet me 100% (duke ruajtur kushte të tjera):

Efekti i levës do të jetë vetëm tre. Edhe pse është mjaft e vështirë të reduktohen kostot fikse. Ju mund të kurseni në kostot e përgjithshme (udhëtime pune, trajnime të punonjësve; eliminoni humbjet nga ndërprerja, etj.).

Le të përpiqemi të rrisim shitjet me 10%.

Fitimi u rrit me vetëm 29% (krahasuar me një rritje 100% të fitimit për një rritje prej 10% në çmim). Efekti i levës është tre.

Për të kapërcyer krizën, kompania duhet të përdorë të gjitha metodat për të rritur fitimet. Le të shohim një shembull më shumë.

Kujtojmë se fitimi përbëhet nga qarkullimi i shumëzuar me marzhin (formula më sipër). Qarkullimi është produkt i tre elementeve: numri i klientëve, numri i blerjeve (sa herë klientët bëjnë një blerje në një periudhë të caktuar) dhe sasia e çekut mesatar. Le ta zgjerojmë formulën më tej: numri i klientëve është numri i blerësve të mundshëm (drejtuesit) shumëzuar me normën e konvertimit të klientit.

Blerësit e mundshëm janë njerëz që kanë treguar interes për produktin (shkonë në dyqan, të quajtur një reklamë, shikuan faqen e internetit). Konvertimi i blerësit ju lejon të zbuloni se sa blerës potencialë u bënë realë (bënë një blerje).

Kështu që arritëm në formulën e detajuar të fitimit që u tregua në fillim të artikullit:

(Numri i klientëve * Konvertimi i plumbit) * Fatura mesatare * Numri i blerjeve * Marzhi i biznesit.

Le të llogarisim fitimin e kompanisë për periudhën e mëparshme:

Si të optimizoni këta faktorë për të rritur përfitimin e ndërmarrjes me 100%:

Rritëm numrin e blerësve të mundshëm me vetëm 15%. Konvertimi i klientit - me 5%. Shuma mesatare e çekut - me 15%. Margjinaliteti - me 5%. Si rezultat, fitimi do të rritet me 100%.

Kështu, duke ndikuar vetëm në një nga faktorët, është e vështirë të arrihen përmirësimet e nevojshme. Çmimi ka ndikimin më të madh në fitimin e investimit, vëllimi i shitjeve ka ndikimin më të vogël. Një rënie në shitje nuk do të ketë një ndikim aq kritik në fitime sa rënia e çmimeve. Është e rëndësishme që me çdo mjet të shmanget një ulje e njëkohshme e këtyre dy treguesve.

Kostot variabile dhe fikse (së bashku) ndikojnë në të ardhurat neto pothuajse po aq sa edhe çmimi. Prandaj, mënyra më e mirë për të rritur fitimet është optimizimi i kostove dhe çmimeve.

Unë premtova t'ju tregoj për një eksperiment interesant që kam kryer në 2016.

Bleva një biznes jofitimprurës - një furrë buke me shërbim të plotë - dhe në vetëm 2 muaj, falë prezantimit të mjeteve të menaxhimit dhe optimizimit të kostos, arrita ta bëj biznesin fitimprurës. Të ardhurat u rritën 4.5 herë, hapëm lokacione të reja, krijuam një markë, rinovuam pothuajse plotësisht ekipin tonë të punonjësve, etj.

Unë u binda edhe një herë për efektivitetin e qasjeve për të cilat flas në kurset dhe kurset e mia të trajnimit. Ishin këto teknika që ndihmuan në shndërrimin e një biznesi gati të falimentuar në një furrë buke fitimprurëse.

Pse vendosa të investoj në një furrë buke?

Më lejoni të them menjëherë se nuk kam hapur një furrë buke nga e para. Miqtë e mi kishin një biznes që drejtonte. Për rreth një vit ky biznes ishte në të kuqe. Dhe i lodhur duke raportuar paratë e tij çdo muaj, një nga pronarët vendosi të braktiste këtë biznes. Ne ramë dakord për një marrëveshje.

Përkundër faktit se e gjithë koha ime është e zënë nga projekte të tjera (në lidhje me këshillimin dhe trajnimin), vendosa që të zhvilloj furrën e bukës për disa arsye:

Arsyeja 1. Ky është një biznes me përfitim shoqëror

Unë i respektoj veçanërisht sipërmarrësit që merren me prodhim. Shërbimet dhe tregtia janë gjithashtu të mrekullueshme, por është biznesi i prodhimit në Rusi që më ngjall respekt të veçantë. Është një gjë të porosisni mallra nga Kina dhe t'i rishisni ato me një çmim të konsiderueshëm. Një tjetër gjë është të organizoni prodhimin e produkteve me cilësi të lartë në rajonin tuaj, t'u siguroni njerëzve punë dhe të furnizoni produkte për shkollat ​​dhe kopshtet e rajonit. Është biznesi i prodhimit që Rusisë i mungon sot.

Arsyeja 2.Kjo është një përvojë e re

Të gjitha fushat e biznesit në të cilat kam qenë i përfshirë më parë ishin shërbimet (konsulenca, departamentet e shitjeve të ndërtesave) dhe tregtia (dyqanet online). Sigurisht, kam punuar shpesh me kompani prodhuese në projekte konsulence, por nuk kam pasur kurrë personalisht një biznes prodhues. Doja shumë ta kisha këtë përvojë.

Arsyeja 3.Kjo është sfida ime për vitin 2016

Në librin "Refleksione të reja mbi menaxhimin" nga Isaac Adizes, hasa në një ide interesante - nëse doni të mësoni menaxhimin, nuk keni nevojë të shkoni në Harvard. Ju duhet të hapni restorantin tuaj.

Ndryshe nga besimi popullor, unë nuk mendoj se Universiteti i Harvardit ofron programin më të mirë të edukimit të menaxhimit. Për më tepër, besoj se nuk ka vend më të keq për të zotëruar këtë shkencë. Vendi ideal për të zhvilluar aftësitë e menaxhimit është... një restorant i rregullt. Nëse keni sukses në drejtimin e një biznesi të tillë, atëherë mund të bëni gjithçka

(c) Isak Adizes

Një furrë buke, natyrisht, nuk është një restorant. Por është shumë afër për nga shpirti dhe niveli i kompleksitetit të menaxhimit.

Doja të provoja nëse mund ta ktheja apo jo një biznes me humbje, pothuajse në mbyllje, në një kompani fitimprurëse.

Si të rritni të ardhurat me 4 herë? 7 zgjidhje që transformuan biznesin

Konkluzionet e mia do t'i formuloj në formën e tezave të shkurtra.

1. Sistemi i kontabilitetit është themeli i menaxhimit efektiv

Ishte një surprizë e madhe për mua që furra buke nuk kishte fare sistem kontabiliteti. Nuk kishte kompjuter në fabrikë. Faturat lëshoheshin me dorë. E gjithë kjo krijoi terrenin për abuzime nga disa punonjës. Në fund të fundit, kontrolloni të gjitha vendbanimet me blerësit dhe furnizuesit, normat e fshirjes për lëndët e para, etj. ishte mjaft e vështirë

A është e mundur të drejtosh një biznes të tillë? Pyetja është retorike.

Kjo është arsyeja pse hapi i parë që bëra ishte organizimi i një sistemi kontabiliteti. Kontabiliteti 1C e përballon këtë detyrë në mënyrë të përsosur.

Një ditë një shofer që punonte në një furrë buke tha:

Më parë, ju mund të merrni një byrek. Dhe askush nuk i numëroi. Dhe tani asnjë simite e vetme nuk do të shkojë në të majtë))

Sistemi i kontabilitetit e bëri biznesin transparent dhe të menaxhueshëm dhe krijoi bazën për marrjen e vendimeve të mëtejshme të menaxhimit.

Duket si një gjë e qartë. Por shumë sipërmarrës të SME-ve sot operojnë pa sisteme efektive të kontabilitetit. Kontabiliteti në letër, mungesa e analizave dhe planifikimit - e gjithë kjo zvogëlon efikasitetin e biznesit. Është koha për të menduar për automatizimin.

Nga rruga, një nga elementët e telekomandës ishte marrja e "SMS në fund të ditës": numri i produkteve të prodhuara, produktet e shitura, të ardhurat për ditën në të gjitha pikat, shpenzimet. Ky informacion më lejoi të mbaja gishtin në pulsin, edhe kur isha me trajnime të korporatave në qytete të tjera.

2. Njerëzit tanë në pozita kyçe

Ju duhet të punoni me ata që keni besim. Sidomos kur bëhet fjalë për pozicione kyçe në një kompani të vogël.

Unë vetë nuk mund të fokusohesha plotësisht në furrën e bukës dhe të isha atje çdo ditë. Kam pasur projekte të tjera. Mund ta gjeja veten vetëm në mënyrë periodike brenda biznesit. Në thelb, unë isha i përfshirë në menaxhimin dhe zhvillimin strategjik - vendimet për personelin, vendndodhjet e reja, marrëveshjet me furnitorët dhe klientët e rinj.

Kjo është arsyeja pse është e rëndësishme që gjatë mungesës suaj nga prodhimi të ketë një person të cilit i besoni plotësisht, i cili do të interesohet për zhvillimin e biznesit dhe nuk do t'ju mashtrojë. Biznesi varet nga njerëz të tillë.

3. Marketingu – do të transformojë biznesin tuaj

Çfarë lloj marketingu kishte fillimisht furra e bukës? Ju ndoshta tashmë e kuptoni se nuk ekzistonte fare. Klientët e furrës ishin kryesisht njerëz që njihnin dhe e morën vesh rastësisht.

Në javët e para të menaxhimit të biznesit, u krijua një faqe interneti furre buke, u zhvilluan kartat e biznesit dhe një logo, dhe produktet u prezantuan në një mënyrë të re: nuk ishte një listë çmimesh në Word me fontin Times New Roman, por goja e bukur. -fotografi me lotim të produkteve të sapopjekura.

Kjo luajti një rol jetik në zhvillimin e kompanisë.

Unë u binda edhe një herë se shumica e bizneseve të vogla pozicionohen dobët në internet, faqet e tyre të internetit nuk janë të shitura dhe interesante (ato janë krijuar, me shumë mundësi, vetëm për të pasur një faqe interneti), ata nuk e promovojnë veten në internet.

Vetëm imagjinoni, në vetëm pak muaj furra buke u promovua në pozicionet kryesore në motorët e kërkimit pa asnjë kosto fare.

Nëse një klient kërkonte pasta, byrekë ose një furrë buke në qytetin tonë, ai në mënyrë të pashmangshme përfundonte në faqen tonë të internetit. Tani ka teknologji për krijimin e faqeve të internetit (të thjeshta dhe duke përdorur shabllone) - edhe një fillestar mund ta kuptojë dhe të krijojë një faqe interneti pa njohuri për kodet e programimit. Dhe kjo faqe do të funksionojë për ju dhe do të tërheqë klientë të rinj.

4. Planet janë të përshtatshme në çdo biznes.

Unë kam shumë vite që punoj në industrinë bankare dhe për aq kohë sa mbaj mend, ka pasur gjithmonë plane (megjithëse njoh punonjës më të vjetër që kishin fatin të punonin në banka kur nuk kishte ende plane shitjeje. Por Nuk kam parë raste të tilla). Unë kam qenë prej kohësh mësuar me rregullin - çdo punonjës duhet të paguajë për veten e tij. Kjo duhet të përfshihet në çdo model biznesi.

Nuk mund ta imagjinoj se si një biznes mund të funksionojë pa qëllime, plane shitjesh dhe asnjë standard. Edhe nëse një biznes nuk ka një departament shitjesh, përsëri duhet të ketë plane dhe standarde për çdo punonjës.

Natyrisht, në kohën e blerjes, furra e bukës nuk kishte plane, standarde prodhimi ose llogaritje për kthimin e punonjësve.

U përballa me faktin se askush nuk numëronte numrin e produkteve të përgatitura, askush nuk vlerësonte cilësinë e punës (vlerësonin vetëm klientët... por ata mund të ankoheshin vetëm te personi në fjalë - menaxheri i prodhimit, i cili mbuloi gabimet të punonjësve të saj).

Kur u shfaq kontabiliteti, gjëja e parë që bëmë ishte futja e standardeve të prodhimit dhe përcaktimi i shumës që mund t'i paguanim furrtarëve dhe shitësve për një produkt.

Në fillim punonjësit nuk e pranuan këtë qasje dhe madje u përpoqën ta sabotonin, por më pas e kuptuan qëndrimin e menaxhmentit. Meqë ra fjala, transparenca e biznesit nuk u nevojitet atyre që janë riparuar, nuk është fitimprurëse për ta. Kjo është arsyeja pse punonjësit shpesh sabotojnë iniciativa të tilla menaxhimi, ndërhyjnë në zbatimin e sistemeve CRM, etj.

Një nuancë tjetër është se gjatë prezantimit të KPI-ve, punonjësit mund të gjejnë dhjetëra arsye pse nuk i përmbushin këto KPI: ata do të thonë se po bëjnë një punë të madhe, e cila nuk merret parasysh në KPI, se KPI-të janë vendosur. gabimisht dhe është e pamundur përmbushja e tyre etj. Ju duhet me qetësi, por me mirëkuptim, të zhvendosni vëmendjen e punonjësve te gjërat kryesore - së pari standardet e prodhimit, standardet e shitjeve, pastaj gjithçka tjetër. Kjo qasje funksionon mirë si në departamentet e shitjeve ashtu edhe në menaxhimin e biznesit në përgjithësi.

5. Zjarri shpejt keqperformuesit.

Kur mbani statistikat dhe standardet e prodhimit, shihni pamjen e plotë - sa para ka sjellë punonjësi dhe sa ka marrë. Ndonjëherë çekuilibri është aq i rëndësishëm (për keq) saqë vendimet duhet të merren menjëherë. Ose ulni nivelin e pagave të punonjësve (si opsion transferohuni në një model tjetër pagese), ose pushoni ata.

Unë nuk jam mbështetës i shkarkimit të punonjësve dhe gjithmonë shpresoj që një mundësi tjetër do t'i lejojë një personi të përmirësojë efikasitetin e tij dhe të mos humbasë punën e tij. Në të njëjtën kohë, tërheq vëmendjen - NJË shans. Nëse një punonjës nuk e kupton se është koha për të filluar punën ndryshe, veproni me vendosmëri. thuaj lamtumirë atij.

Në rastin e furrës, ne zgjodhëm opsionin e ndryshimit të sistemit të pagesave (meqë ra fjala, disa nga punonjësit, duke kuptuar menjëherë se nuk do të mund të uleshin jashtë dhe tani do të duhej të punonin, nxituan të largoheshin).

Ne kemi ulur pagën dhe e kemi bërë sistemin e shpërblimit më të drejtë - nëse punoni më mirë, më aktivisht, do të merrni më shumë se të tjerët.

6. Vendet e lira të punës duhet të jenë tërheqëse

Na duheshin menjëherë punonjës. Dhe kur filluam të zgjeroheshim dhe arritëm vëllime të reja prodhimi, nevoja u bë edhe më e madhe.

Më parë, përshkrimi i punës ishte mjaft i thjeshtë. Nuk u dallua nga të tjerët, nuk ngjalli interes tek aplikantët dhe, në përputhje me rrethanat, sasia dhe cilësia e aplikantëve linte shumë për të dëshiruar.

Njerëzit punojnë për para. Ky është një fakt. Por përveç parave, shumë njerëz duan të jenë pjesë e një kompanie serioze, të punojnë në një ekip të mirë dhe duan që mendimi i tyre të ketë rëndësi për menaxhmentin.

Pas ndryshimit të përshkrimit, morëm një rrjedhë aplikacionesh të reja. Ne kemi shtuar një logo. Ata kanë shkruar për arritjet e kompanisë (që punojmë me shkolla dhe kopshte), se kontratat janë afatgjata, puna është e qëndrueshme dhe kemi nevojë për profesionistë në fushën e tyre, të cilët jemi të gatshëm t'i paguajmë për prodhimin dhe cilësinë.

Gjatë disa muajve, ne kemi marrë rregullisht aplikime. Ka pasur qarkullim, por ka pasur edhe opsione për zëvendësim (gjithmonë ka pasur rezerva).

Në artikujt e mëposhtëm do ta shqyrtoj këtë temë në mënyrë më të detajuar, sepse... Marr rregullisht pyetje nga abonentët se si të gjej punonjës, cilat kanale për gjetjen e personelit janë më efektive.

7. Shitjet aktive gjenerojnë klientë të rinj çdo ditë

Kur krijuam prodhimin dhe na kishte mbetur kapaciteti që mund ta mbushnim me aplikacione të reja, si eksperiment, u përpoqa të tërheq klientë të rinj duke përdorur thirrje të ftohta.

Për sa i përket konvertimit, këto janë një nga thirrjet më efektive në Youtube. Në 40 minuta, nga 11 thirrje, arritëm të caktojmë 5 takime me klientë të interesuar.

Kjo tregon edhe një herë se shitjet aktive (përfshirë thirrjet e ftohta) janë një kanal i shkëlqyer për të marrë klientë të rinj.

Nëse kapaciteti juaj i prodhimit ju lejon t'u shërbeni klientëve të rinj, shkarkoni këtë dhe filloni të përdorni teknikën time për të tërhequr klientët.

Nëse ende nuk përdorni një model shitjesh aktive në biznesin tuaj dhe dëshironi ta zbatoni atë - me kontakto, le të diskutojmë projektin tuaj.

Gabimet e mia

Ka pasur edhe gabime. E dukshme dhe e thjeshtë, të cilën do të përpiqem të mos e lejoj në projekte të tjera.

• Shfaqet rrallë në prodhim. Punonjësit duhet të mbahen në këmbë. Ju duhet të tregoni interesin tuaj për rezultatin përfundimtar, të festoni kontributin e secilit punonjës dhe t'i mbështesni ata. Takimet e planifikimit ditor janë një domosdoshmëri (dhe jo një herë në javë, siç bëmë ne). Mungesa e vëmendjes nga menaxhmenti redukton motivimin e punonjësve dhe ndonjëherë i inkurajon ata të largohen nga kompania.
• Shpresoja për mirësjelljen e njerëzve të tjerë, por kjo nuk ishte gjithmonë e justifikuar. Njerëzit në pozicione kyçe ndonjëherë nuk veprojnë në interesin më të mirë të kompanisë. Kontratat e pafavorshme me furnitorët. Ndërveprimi i gabuar me vartësit (duke rezultuar në humbjen e personelit të vlefshëm). E gjithë kjo shfaqet kur filloni të punoni me numra dhe ta bëni biznesin tuaj transparent.
• Në një fazë të caktuar, doja që punonjësit e mi të më kuptonin dhe të mendonin në të njëjtën mënyrë, të ishin në të njëjtën gjatësi vale si unë. Por jo të gjithë munden ose dëshirojnë ta bëjnë këtë, punonjësve nuk u kërkohet të kuptojnë pronarët dhe ta vendosin veten në pozicionin e tyre. Njerëzit erdhën për të fituar para, ata punojnë dhe duan të paguhen. Atyre nuk u intereson se çfarë është qiraja apo sa është rritur çmimi i miellit. Ata nuk janë të detyruar të marrin pozicionin e pronarit. Nuk ka nevojë të ofendoheni prej tyre për këtë. Mendimi i një personi që punon me qira dhe mendimi i një sipërmarrësi janë dy planetë të ndryshëm)))).

KONKLUZIONET

1. Edhe pa kuptuar recetat, pjekjen ose llojet e furrave të bukës, munda të përdorja mjetet e menaxhimit për të ndryshuar ndjeshëm biznesin dhe për ta bërë atë fitimprurës dhe interesant. Kjo dëshmon edhe një herë se për të menaxhuar një biznes (deri në një nivel të caktuar) mjaftojnë njohuritë në fushën e menaxhimit dhe sipërmarrjes, mjafton të ndërtohet një sistem shitjesh dhe të përdoren teknologji moderne. Shumë teknika janë universale dhe funksionojnë në çdo biznes. Sigurisht, kjo nuk do të thotë se nuk keni nevojë ta kuptoni temën. Nëse do t'i dija ndërlikimet e pjekjes, jam i sigurt se rezultatet do të ishin shumë më të mira.

1. Bëni një biznes që ju intereson. Atëherë do të jetë serioze dhe për një kohë të gjatë. Furra buke, të them të drejtën, nuk më interesoi. Nuk doja t'ia kushtoja kohën e lirë këtij biznesi. Tema e ndërtimit të sistemeve dhe departamenteve të shitjeve, marketingu - më prek (Unë e shkruaj blogun tim me shpirtin tim, jam gati ta bëj këtë vazhdimisht. Është interesante për mua). Unë e dua punën time. Por tema e pjekjes ishte më shumë një eksperiment. Ky ishte ndoshta shtysa për shitjen e biznesit - kur njerëzit m'u afruan me fjalët "një furrë buke është ëndrra e familjes sonë. Kjo është gjithçka që duam të bëjmë.” Në të njëjtën kohë, meqë ra fjala, kostoja e biznesit pothuajse u dyfishua në krahasim me çmimin fillestar në rreth 8 muaj. Ishte një marrëveshje shumë e mirë, fitimprurëse dhe një përvojë e paçmuar në 2016.

Këto këshilla, gabime dhe ide të thjeshta ndihmuan në ndryshimin rrënjësor të situatës në biznes në pak muaj.

Gjithçka dukej e thjeshtë dhe e qartë. Por në shumicën e bizneseve, jo të gjitha këto pika zbatohen.

Për shembull, njerëzit shpesh më kontaktojnë për skriptet për të rritur konvertimin e thirrjeve (hyrëse dhe dalëse). Dhe kur bëhet fjalë për numrat (sa thirrje, të suksesshme, të pasuksesshme) - rezulton se askush nuk po i numëron ato. Pika një e këtij neni (“statistikat”) nuk plotësohet. Po kështu me pikat e tjera.

Shisni bukur dhe lehtë dhe çoni shitjet tuaja në potencialin e plotë!

Lidhje të dobishme

• - një kurs se si çdokush (edhe një fillestar) mund të ndërtojë një sistem efektiv shitjesh. Do të filloni të tërheqni më shumë klientë, do të keni mundësi t'i shesni më shumë, më shtrenjtë dhe më shpesh. Mësoni të bëni promovues (d.m.th. njerëz që ju rekomandojnë ju personalisht dhe kompaninë tuaj klientëve të tjerë).
• - gjëja më e rëndësishme në shitje në 3 mësime video nga Republika Dominikane me diell! Në këtë mini-kurs falas do të mësoni 3 sekretet më të rëndësishme të shitjes në shekullin e 21-të. Si bonus, do të merrni një hartë mendore me 3 sekrete shitjesh. Qasja për abonentët është falas.
• . Këto 9 truke do ta bëjnë prezantimin tuaj të shitet në telefon, në një takim dhe madje edhe në rrjetet sociale. Shkarkoni dokumentin falas dhe merrni diagrame dhe lista kontrolli shtesë në ditët në vijim
• Filloni me një auditim të shitjeve tuaja! Është falas dhe i dobishëm. Do të kontrolloj më shumë se 50 pika të rritjes së shitjeve tuaja dhe do t'ju dërgoj një raport PDF mbi rezultatet e auditimit brenda 5 ditëve.
• Kanali në Youtube "Është koha për t'u rritur"– abonohuni tani për të qenë të parët që do të aksesoni materialet e reja;

Çdo pronar (ose menaxher) dyqani ëndërron të gjejë një mënyrë të vetme dhe efektive për të rritur shitjet. Mjerisht, një ilaç i tillë nuk ekziston. Për të kuptuar se si të rriten shitjet në një dyqan, pronari i tij duhet të jetë shumë fleksibël, i ndjeshëm ndaj të gjitha risive dhe inovacioneve dhe të jetë në gjendje të punojë si me stafin ashtu edhe me klientët e rregullt. Dhe më e rëndësishmja, ai duhet të kuptojë qartë mekanizmin për rritjen e të ardhurave të dyqanit, të njohë metodat me kosto të ulët dhe, në të njëjtën kohë, efektive për rritjen e shitjeve.

Le të përpiqemi të kuptojmë se si të rrisim shitjet në një dyqan (për shembull -). Le të fillojmë me faktin se pronarët e dyqaneve përballen me shumë probleme çdo ditë.

Problemet më të zakonshme të pronarëve të dyqaneve

• të ardhura të vogla;
• mungesa e vazhdueshme e parave;
• kostot e pambuluara të reklamave;
• trafik i ulët i dyqaneve;
• konkurrentët me çmime më të ulëta;
• mungesa e klientëve të rregullt;
• taksa të larta;
• norma e madhe e qirasë.

Problemet po shtohen çdo ditë, megjithëse pronari i dyqanit po bën gjithçka që është e mundur:

• prezanton veçori të reja për të tërhequr klientët;
• organizon zbritje dhe shitje të mëdha;
• përdor në mënyrë aktive reklamat.

Megjithatë, me gjithë këto përpjekje, rezultatet e prekshme nuk janë të dukshme.

Por për momentin pronari i dyqanit ka:

• depozitat e mallrave të pashitura;
• mungesa ose numri i vogël i klientëve;
• ulje e ndjeshme e të ardhurave;
• dështimi për të përmbushur planin e shitjes;
• pagesa e vazhdueshme e kredive dhe qirave në rritje;
• qarkullim i lartë i stafit.

Ka të ngjarë që pronari i dyqanit të përfundojë me:

• depresioni, stresi dhe tensioni i vazhdueshëm nervor;
• skandale dhe mosmarrëveshje në familje;
• falimentim i plotë.

Mos prisni një fund të tillë. Ju jeni mjaft të aftë për të ndryshuar situatën aktuale dhe për të rritur shitjet në dyqan!

Nëse kuptoni se si të rritni shitjet në dyqanin tuaj, do të merrni:

• dyfishuar të ardhurat e dyqaneve;
• një radhë klientësh të interesuar të rregullt;
• rritja e shumës së çekut mesatar të klientit;
• një sistem pune me rritje të vazhdueshme të të ardhurave;
• rritje e qëndrueshme në pjesën e klientëve të rregullt;
• përmirësimi i shërbimit;
• zbatimin e qëllimeve tuaja.

Pesë mënyra për të rritur shitjet e dyqanit tuaj

Ne ju ofrojmë disa metoda me buxhet të ulët që do t'ju lejojnë të rrisni shitjet në dyqan brenda pak muajsh.

1. Ofroni produkte të shtrenjta dhe me cilësi të lartë

Kjo metodë falas mund të rrisë të ardhurat tuaja deri në 25%. Kur një blerës potencial ka zgjedhur tashmë një produkt, ofroni atij një të ngjashëm, por 25-45% më të shtrenjtë. Shpjegoni pse po e ofroni këtë produkt të veçantë (është i cilësisë më të mirë, nga një prodhues i njohur, një markë me reputacion, etj.). Përafërsisht 35-55% e njerëzve do të zgjedhin opsionin më të shtrenjtë.

Lexoni gjithashtu: Dyqan lulesh me shumë profil - një fitore e bukur ndaj konkurrentëve (plani i biznesit)

Përfitimi juaj:

• 35-55% e blerësve blejnë mallra me 25-45% më shtrenjtë.

Për ta bërë këtë ju duhet:

• përgatit përgjigje për pyetjet tipike;
• trajnoni stafin për të punuar me klientët duke përdorur këtë metodë.

2. Shitet më shumë produkte

Ju sugjeroni në mënyrë delikate të merrni dy gjëra në vend të një. Kjo ofertë përmirësohet ndjeshëm nga bonuset, zbritjet shtesë kur blini disa artikuj ose blini për një shumë të caktuar. Reklamat në lidhje me "grupin e ri" dhe shitjet funksionojnë mirë.

Përfitimi juaj:

• 30% e blerësve blejnë dy herë më shumë produkte.

Për ta bërë këtë do t'ju duhet:

• zhvilloni një sistem shpërblimesh dhe promovimesh;
• trajnoni stafin.

3. Oferta aktive e produkteve ose shërbimeve të lidhura

Produktet e ngjashme duhet të jenë gjithmonë në dyqan. Klienti do të ketë ende nevojë për to, dhe nëse ai nuk i blen ato nga ju, ai patjetër do t'i blejë ato nga një konkurrent. Produktet gjithashtu mund të plotësohen me shërbime (garanci, dërgesa, etj.)

Përfitimi juaj:

• shuma e çekut mund të rritet me afërsisht 35-45%.
• ju nuk u jepni shitje konkurrentëve.

Për ta bërë këtë do t'ju duhet:

• shtoni produkte të lidhura në gamë dhe përmirësoni cilësinë e tyre;
• trajnoni stafin.

4. Kartat e zbritjes

Sigurisht, duke siguruar një zbritje të përhershme, ju humbni fitimin. Sidoqoftë, nëse blerësi është pronari i kartës suaj të zbritjes, atëherë vendimi për të zgjedhur një dyqan është i qartë. Blerësi vjen tek ju, dhe jo tek një konkurrent, dhe në përputhje me rrethanat, shitjet tuaja rriten rregullisht.

Përfitimi juaj:

• ju merrni fitime dhe shitje shtesë që konkurrenti juaj nuk i merr.

Për ta bërë këtë do t'ju duhet:

• zhvilloni ose përmirësoni një program zbritjeje,
• ofertë aktive nga stafi i një karte zbritje për klientët e rregullt.

5. Duajini klientët tuaj

Vetëm të kesh një kontakt të mirë me një klient nuk rrit shitjet, por puna me kontakte të tilla rrit!

Nëse nuk krijoni një raport të mirë me klientin që ka bërë blerjen, qoftë edhe më të voglin, më vonë do t'ju duhet të kërkoni përsëri mënyra të zbatueshme për të tërhequr klientë të rinj. Kjo do të thotë që përsëri do të duhet të investoni para në reklama të shtrenjta dhe kjo duhet bërë vazhdimisht.