Si të rritni shitjet në një dyqan të vogël? Shpesh kjo është e mjaftueshme për të riorganizuar mallrat në rafte. Ose, duke folur shkencërisht, angazhohuni në tregti. Një sondazh i shpejtë i pronarëve të dyqaneve të vogla ushqimore i kryer nga SB tregoi se shumica e tyre kanë pak ide se çfarë është tregtimi.
Pyetje: "A përdorni metoda të tregtimit në punën tuaj?" - dhe më hutoi plotësisht. "Çfarë të mirë janë ata?" pronarët e pikave ngritën supet. Le të përpiqemi t'i përgjigjemi kësaj pyetjeje.
Tregtarët vlerësojnë se dy të tretat e blerësve vijnë në një dyqan pa një ide të qartë se çfarë saktësisht duan të blejnë. Ata marrin vendime për blerjen duke parë vitrinat e dyqaneve.
Le të themi se një person shkon për të blerë qumësht. Duke qëndruar në banak dhe duke parë një përzgjedhje të madhe salcë kosi, ai mund të kujtojë se sot ka bukë për darkë. Kjo do të thotë që ju duhet të kapni edhe salcë kosi. Dhe më pas shfaqen copa të shijshme djathi. Pse të mos e blini për mëngjes? Dhe aty pranë janë gjizat e reklamuara me glazura që i kërkon fëmija prej kohësh. Ndoshta duhet të marrim takat.
Kështu, në vend të një kartoni qumësht, blerësi do të marrë me vete një qese të tërë me sende ushqimore. Dhe tregtari, i cili ka zgjedhur saktë asortimentin dhe ka vendosur mallrat në banak, merr fitim shtesë.
Çfarë është Merchandising...
Ky është një grup masash që synojnë rritjen e shitjeve në dyqan. Shumë njerëz besojnë se tregtimi është vetëm rregulla për ekspozimin kompetent të mallrave. Në fakt, detyrat e kësaj shkence janë më të gjera. Aktivitetet e mëposhtme gjithashtu përfshihen në fushën e tregtimit:
- përzgjedhja e një game produktesh që plotëson më së miri nevojat e klientëve,
- duke krijuar një atmosferë unike, tërheqëse për vizitorët në dyqan,
- shpërndarja e reklamave dhe informacioni për mallrat e shitura atje në pikën e shitjes.
...dhe sa kushton?
Shumë pronarë dyqanesh besojnë se shërbimet e tregtimit janë në dispozicion vetëm për kompanitë shumë të pasura. Kjo eshte e gabuar. Edhe një kompani shumë e vogël me të ardhura modeste mund të marrë një këshillë të vogël nga një specialist që do të vijë në dyqanin tuaj. Në Moskë, një konsultë e tillë kushton 300-400 dollarë. Përveç kontaktimit me një agjenci të specializuar marketingu, mund të ftoni edhe një "tregtar privat". Paga mesatare e një tregtari metropolitane në Moskë është 200-400 dollarë në muaj. Ai ndoshta nuk do të refuzojë të pastrojë dyqanin në kohën e tij të lirë. Për një tarifë të krahasueshme me pagën e tij.
Shikoni përreth jush
Tregtimi fillon me formimin e një asortimenti. Është e rëndësishme jo vetëm se si do të vendosen mallrat në rafte, por edhe çfarë do të shitet në dyqan. Ju mund të ndërtoni një piramidë mahnitëse nga kanaçe me sprat. Por nëse ka pak blerës që e duan këtë peshk, përpjekjet për të krijuar një ekran të bukur do të jenë të kota. Prandaj, pronari i dyqanit duhet të ketë një ide të qartë se cilët janë klientët e tij.
"Shumë shpesh, sipërmarrësit përpiqen të shesin atë që ata vetë e konsiderojnë të nevojshme," thonë bashkëshortët Ruben dhe Kira Kanayan, konsulentë në Union Standard Consulting, që punojnë në fushën e dizajnit të brendshëm dhe tregtimit në tregtinë me pakicë. – Në të njëjtën kohë, nuk merret parasysh që shumë prej produkteve të paraqitura nuk korrespondojnë me interesat e audiencës së synuar dhe zënë vetëm hapësirë me pakicë. Edhe pse në vend të tyre mund të ketë produkte të tjera në kërkesë midis blerësve.
Për të imagjinuar një portret të klientit tuaj, së pari duhet thjesht të shikoni përreth dhe të vlerësoni se cilat objekte ndodhen pranë dyqanit. Dhe nxirrni përfundime. Për shembull, nëse një shkollë ndodhet afër, atëherë është e nevojshme të zgjerohet gama e mallrave të dashur nga fëmijët: sode, çokollatë, çamçakëz, mallra të pjekura. Dhe nëse ka një universitet afër, atëherë është e nevojshme të rritet pjesa e pijeve me pak alkool në raftet: birrës dhe të gjitha llojet e koktejeve, të cilat studentët i konsumojnë në sasi të mëdha.
Një dyqan ushqimesh i vogël që funksionon në një qendër të madhe tregtare, ku njerëzit vijnë për të blerë këpucë dhe rroba, është më mirë të fokusohet te ëmbëlsirat dhe alkooli. Ata që zgjedhin dhurata do të jenë të lumtur t'i blejnë këto produkte. Dhe shumë nga ata që shkojnë në shtëpi me një gjë të re nuk do t'ia mohojnë vetes kënaqësinë e festimit të blerjes së tyre me një tortë ose konjak. Sigurisht, produktet e tjera duhet të jenë gjithashtu në raftet. Por nuk është praktike të ekspozoni disa marka qumështi ose gjalpi në një vend të tillë. Në fund të fundit, banorët e shtëpive aty pranë nuk kanë gjasa të shkojnë qëllimisht në një qendër tregtare universale për të mbushur frigoriferin e tyre. Me shumë mundësi, ata do të shkojnë në një dyqan ushqimor të specializuar.
Një vëzhgim më shumë. Nëse në zonën e dyqanit tuaj ka shumë zyra të kompanive tregtare, agjenci qeveritare ose disa punishte, atëherë theksi duhet të vihet tek produktet e ushqimit të shpejtë: qeskat e kafesë dhe çajit, supat, petë dhe drithërat e ndryshëm. Sportelet duhet të kenë mish dhe peshk, bukë, pasta dhe ëmbëlsira. Dhe, përveç kësaj, një dyqan i tillë ndoshta do të shesë mirë pije alkoolike dhe suvenire të shtrenjta. Vizitorët do t'i blejnë për kolegët për nder të ditëlindjeve dhe festave të ndryshme.
Është shumë e rëndësishme që asortimenti të formohet duke marrë parasysh të ardhurat e grupit të synuar të konsumatorëve. Vëzhgoni se kush e viziton kryesisht dyqanin tuaj - njerëz të pasur, qytetarë me të ardhura mesatare apo zonja të moshuara me të ardhura të ulëta. Dhe merrni masat e nevojshme duke rritur ose ulur pjesën e produkteve të caktuara në rafte.
Të gjithë e dinë se njerëzve që fitojnë para të mira vazhdimisht u mungon koha për punët e shtëpisë. Prandaj, ata me siguri do ta vënë re dyqanin tuaj nëse gjejnë një gamë të gjerë sallatash, produkte mishi gjysëm të gatshme dhe ushqime të ngrira me cilësi të lartë që mund të përgatiten dhe shërbehen shpejt. Dhe qytetarët me të ardhura të ulëta do të kthehen në klientët tuaj të rregullt nga qumështi i lirë në qese plastike dhe këmbët e lira të pulës.
Si të gjeni fytyrën tuaj
Shumë tregtarë bëjnë një gabim të rëndë duke kopjuar asortimentin e konkurrentëve të tyre më të afërt dhe duke paraqitur vetëm markat e njohura të mallrave në dritaret e tyre. Duke ardhur në një dyqan të tillë, blerësi sheh në raft një grup standard markash: lëngje J7, pije Coca-Cola, produkte qumështi Domik v Village, sallam Doctor's dhe djathë Gouda. Nëse një tregtar i përmbahet një politike të tillë produkti, atëherë ndryshimi i vetëm midis tij dhe "dyqanit matanë rrugës" janë çmimet e tij. Dhe nëse papritmas ato bëhen më të larta, atëherë klientët e rregullt kalojnë në një dyqan konkurrues. Prandaj, për të mos u kënaqur vetëm me paratë e kalimtarëve të rastësishëm, çdo dyqan duhet të ketë "fytyrën" e tij të asortimentit.
– Produktet më të njohura shiten kudo. Prandaj, blerësit e dinë shumë mirë koston e tyre mesatare. Dhe nëse vendosni një çmim të lartë, për shembull, një vodka, sode ose lëng të njohur, do të fitoni menjëherë imazhin e një dyqani të shtrenjtë. Konsumatorët do të supozojnë se të gjitha produktet tuaja të tjera janë gjithashtu të shtrenjta,” paralajmëron Kira Kanayan. – Por nëse bini dakord për furnizimin e produkteve cilësore me ndonjë fabrikë të vogël nga krahina, atëherë blerësit nuk do të kenë me çfarë të krahasohen dhe ju do të jeni në gjendje të diktoni çmimet tuaja. Ju mund të fitoni para të mira me produkte të tilla. Dhe markat e njohura, nga rruga, shpesh janë më fitimprurëse për t'u shitur me çmime të ulëta. Kjo do të krijojë imazhin e një dyqani "të lirë", do të tërheqë klientë shtesë dhe do të fitojë në mallra të tjera.
Por në të njëjtën kohë, duhet të jeni shumë të kujdesshëm me çmimet e pijeve alkoolike. Nëse vodka që shisni rezulton të jetë më e lira në zonë, atëherë shumë shpejt një turmë tipike do të fillojë të mblidhet rreth dyqanit tuaj. Në fillim, vëllimi i qarkullimit tregtar mund të rritet, por më pas do të bjerë ndjeshëm. Në mesin e klientëve tuaj do të ketë më pak amvisa dhe çifte të respektuara të martuara, të cilëve u duket e pakëndshme të bëjnë pazar në shoqërinë e "të dehurve".
Çdo dyqan me pakicë mund të gjejë kulmin e vet duke u ofruar konsumatorëve një produkt që konkurrentët nuk e kanë. Një shembull i thjeshtë. Një dyqan i vogël i vendosur në një zonë banimi të Moskës i kushtoi një vitrinë të tërë ëmbëlsirave.
"Një përzgjedhje e tillë ëmbëlsirash - rreth 20 emra - nuk mund të gjendet në asnjë nga dyqanet aty pranë," thotë menaxheri Konstantin Filyaev. "Kjo është arsyeja pse të gjithë vendasit vijnë tek ne për ëmbëlsira." Dhe në të njëjtën kohë ata blejnë diçka tjetër. Kjo na lejon të tregtojmë vazhdimisht në çdo kohë të vitit.
Në ngushtë dhe të ofenduar
Shumë shpesh, tregtarët nuk mund t'i rezistojnë tundimit për të vendosur sa më shumë produkte në rafte. Ata thonë se do të mund të shesin diçka. Si rezultat, zona e shitjeve bëhet e stërmbushur me raftet, dollapët frigoriferikë dhe gjokset. Dhe në kushte të tilla të mbushura me njerëz bëhet shumë e papërshtatshme për vizitorët të bëjnë blerje.
Si të përcaktoni nëse një dyqan ka pajisje komerciale "ekstra"? Për ta bërë këtë, është e nevojshme të llogaritet koeficienti i zonës së instalimit. Përcaktohet si raporti i sipërfaqes së zënë nga pajisjet me sipërfaqen totale të katit të shitjeve.
Koeficienti i zonës së instalimit = S zona instalimi, m2 / S zona e shitjes, m2
Vlera optimale e këtij koeficienti është 0,25-0,35. Nëse rezultati që rezulton tejkalon këtë normë, atëherë ka shumë pajisje në dyqan. Dhe është më mirë të hiqni një pjesë të tij duke hedhur disa mallra "ekstra".
Vendet më të mira - produktet më të mira
Një nga detyrat më të vështira të tregtimit është vendosja e saktë e grupeve të produkteve në katin e shitjeve dhe e produkteve individuale në rafte.
Shumica e blerësve janë me dorën e djathtë. Kështu ata fillojnë të kontrollojnë raftet në anën e djathtë dhe ecin nëpër dyqan në drejtim të kundërt të akrepave të orës. Kështu, ana e djathtë e dyqanit rezulton të jetë një zonë më tërheqëse për klientët sesa e majta. Vlen të vendosni produktet më të njohura në të. Në një pavijon të vogël tregtar me sipërfaqe 10-15 sq. m "i fortë" është ana e djathtë e rafteve qendrore dhe vitrinave.
Pyetje të tjera të rëndësishme. Cilit produkt duhet t'i jepet një vend i mirë? Dhe cili produkt mund të "shtyhet" në këndin e largët?
"Gjithçka varet nga parashikimi i shitjeve," thotë Ruben Kanayan. – Për shembull, marka Jolly Milkman pritet të përbëjë rreth 5% të të gjitha shitjeve në departamentin e qumështit. Kjo do të thotë që këtyre produkteve duhet t'u ndahet rreth 5% e hapësirës totale të ekranit.
Produktet më të mira - si për sa i përket vëllimit të shitjeve ashtu edhe për sa i përket përfitimit të tyre - duhet të zënë vendet më të mira. Por si të përcaktoni se cili produkt është më i denjë? Për ta bërë këtë, duhet të zbuloni se çfarë pjesë e xhiros totale tregtare zë ky apo ai grup produktesh. Pastaj shtoni gjatësinë e të gjitha rafteve në dyqan. Dhe llogaritni se sa hapësirë në përqindje i ndahet një produkti të caktuar. Nëse, për shembull, ketchups dhe salcat zënë 6% të të gjitha rafteve, dhe pjesa e tyre në qarkullim është vetëm 2%, atëherë është e nevojshme të zvogëlohet shfaqja e këtij grupi. Dhe vendosni një produkt tjetër në hapësirën e liruar.
Sidoqoftë, nëse rezulton se një produkt i caktuar sjell më shumë fitim se të tjerët, nuk duhet të rrisni disa herë pjesën e tij në rafte duke ngushtuar asortimentin e markave të tjera. Për shembull, nëse lëngu i shtrenjtë J7 sjell fitime të mira, nuk duhet të zëni të gjithë raftin me të, duke hequr plotësisht "Fruit Garden" më të lirë. Në fund të fundit, dyqani mund të humbasë klientët që preferojnë produkte më pak fitimprurëse, gjë që do të çojë në mënyrë të pashmangshme në një ulje të të ardhurave. Me fjalë të tjera, nëse fitoni në një produkt, mund të humbni shumë më tepër në përgjithësi.
Mos vendosni ëmbëlsira pranë harengës!
Kur vendosni se ku të vendosni mallra të caktuara (bukë, produkte qumështi, gastronomi, etj.), Ju duhet të merrni parasysh një sërë hollësish të rëndësishme.
- Produktet e të njëjtit grup duhet të vendosen në një vend. Për shembull, nëse shisni ujë të pijshëm, atëherë e gjithë gama duhet të paraqitet në departamentin e pijeve joalkoolike. Edhe nëse ka ujë të veçantë për fëmijët në shitje, nuk duhet ta ekspozoni pranë ushqimit për fëmijë. Në fund të fundit, shumica e blerësve do të kërkojnë akoma pije të ndryshme të ëmbla me gaz në departamentin "lëng dhe ujë".
Megjithatë, nëse hapësira lejon, mund të krijohen pika shitjesh shtesë. Për shembull, në verë mund të shiten disa lloje lëngjesh dhe uji në të gjitha departamentet. Kërkesa për pije rritet gjatë sezonit të nxehtë dhe kjo teknikë ju lejon të rritni qarkullimin tregtar.
- Vendosni "si me të ngjashme" - lëngje pranë lëngjeve, ushqime të ngrira pranë atyre të ngrira.
- Ndiqni rregullin e "lagjes së shijshme". Imagjinoni që një person vjen në dyqan për të blerë marshmallows. Ai mund të refuzojë të blejë nëse ëmbëlsirat shfaqen në të njëjtin raft me harengë të tymosur ose karota koreane pikante. Për të njëjtën arsye, nuk duhet të vendosni karkaleca dhe ëmbëlsira të ngrira në të njëjtin frigorifer.
- Vendosni sendet që zakonisht përdoren së bashku afër. Është e përshtatshme të ofrohen biskota dhe ëmbëlsira me çaj. Birra përfshin patate të skuqura, arra të kripura dhe peshk të thatë. Dhe, për shembull, në departamentin e mishit është logjike të paraqitet një gamë e gjerë erëzash. Nëse një person blen mish, atëherë ndoshta ai ka nevojë për më shumë piper ose gjethe dafine dhe t'i kujtosh për këtë do të ishte shumë e përshtatshme.
- Në dyqanet e vogla, është më mirë të gruponi produktet jo sipas markës, por sipas llojit. Për shembull, një dyqan ka një departament për kimikate shtëpiake. Të gjithë detergjentët për larjen e enëve duhet të vendosen në një rresht në raft me një shenjë përkatëse. Në një tjetër - produkte për pastrimin e furrës, në një të tretë - produkte për pastrimin e qilimave, etj. Dhe atëherë do të jetë e lehtë për klientët të zgjedhin artikullin e duhur.
- Mund të ndani një vend të përhershëm për mallrat e shitura me çmime të ulëta. Shënoni këto zona në dritare me shenjat "E re" ose "Produkti i ditës (javë, muaj)". Mundohuni t'u tregoni njerëzve se në dyqanin tuaj do të shohin gjithmonë diçka të re ose do të blejnë produktin që u nevojitet më lirë se diku tjetër.
Rafti më i mirë
Raftet më të favorshme janë ato të vendosura në nivelin e syve. Prandaj, pjesa qendrore e raftit tërheq më shumë syrin e blerësit. Dhe këtu duhet të vendosen produktet më të shitura ose ato që tregtari dëshiron të prodhojë.
Për të njëjtën arsye, produktet për fëmijë (lolliqe, vezë çokollate me lodra, etj.) duhet të vendosen në nivelin e fytyrës dhe krahut të shtrirë të fëmijës.
Produktet më të lira dhe më voluminoze duhet të vendosen në raftet e poshtme, për shembull, drithërat të paketuara direkt në dyqan. Blerja e mallrave të tilla zakonisht planifikohet paraprakisht. Prandaj, njerëzit që kanë nevojë për të njëjtat drithëra do ta gjejnë atë në raftin e poshtëm. Dhe në raftin më të ulët, i cili është praktikisht jashtë syve të klientëve, mund të vendosni inventar.
Rafti i sipërm nuk është gjithashtu vendi më i mirë. Si rregull, mallrat e vendosura këtu janë qartë të dukshme vetëm për burrat dhe nuk vërehen fare nga gratë. Kjo është për shkak të veçorive të perceptimit vizual të gjinive të ndryshme. Burrat janë mësuar të shikojnë në distancë. Ata janë në gjendje të rrëmbejnë objektet e nevojshme nga larg me sytë e tyre, por e kanë të vështirë të dallojnë produktet dhe gjërat pikërisht nën hundë. Gratë, përkundrazi, me të hyrë në dyqan, ngjiten menjëherë në raftet e vendosura në nivelin e syve dhe poshtë, dhe rrallë i ngrenë ato "në parajsë". Prandaj, në raftin e sipërm nuk duhet të vendosni mallra që përfshihen në asortimentin kryesor.
Epo, çka nëse duhet të rrisni shitjen e mallrave me lëvizje të ngadalta? Ka truke edhe për këtë. Për shembull, ato mund të vendosen midis mallrave që janë në kërkesë të qëndrueshme. Kjo teknikë quhet "popullariteti i huamarrjes".
Dhe në fund, një rekomandim tjetër. Në dyqanet e vogla, si rregull, përdoret shfaqja horizontale e mallrave në rafte, kur produktet e të njëjtit grup janë të rreshtuara në një rresht. Nëse hapësira lejon, paletat mund të përdoren në vend të rafteve për të shfaqur mallrat. Ky është emri i platformave speciale të krijuara për ruajtjen dhe transportin e mallrave. Mund të shfaqni birrë, kokteje me pak alkool, ujë dhe lëngje mbi to. Në mendjet e blerësve, një ekran i tillë shoqërohet me një çmim të ulët. Prandaj, blerësit janë të gatshëm të bëjnë blerje nga paletat.
Bëhuni rezervë dhe qëndroni të organizuar
Është shumë e rëndësishme që vitrinat dhe raftet fjalë për fjalë të jenë të mbushura me mallra. Vizitori duhet të jetë i sigurt që dyqani juaj ka gjithçka që i nevojitet me bollëk. Prandaj, nuk mund të lini hapësirë të lirë në raftet, dhe "vrimat" që rezultojnë duhet të mbushen menjëherë me mallra të reja.
Ndodh gjithashtu: ekziston një mostër e një produkti në dritaren e ekranit dhe një copë letre me fjalën "jo" është bashkangjitur në të. Ky është një gabim shumë i rëndë! Një klient që ka qenë i lodhur gjatë ditës së punës dhe sheh që ju "nuk keni" as lulelakër të ngrirë ose empanadas, në mënyrë të pashmangshme do të përjetojë acarim. Dhe ai ndoshta do të mendojë: "A ka ndonjë gjë këtu që më nevojitet?"
Për të mos humbur fytyrën, është e nevojshme të hartohet një orar dërgimi në mënyrë që të ketë një furnizim të vazhdueshëm të mallrave ose mallrave më të njohura me të cilat ndodhin ndërprerje. Padyshim që ia vlen të rritet stoku i atyre produkteve që reklamohen në mënyrë aktive në televizion dhe në shtyp. Në mënyrë tipike, gjatë fushatave reklamuese, kërkesa për to rritet ndjeshëm.
Dhe së fundi, rregulli i fundit i tregtimit. Pasi pronari i dyqanit të ketë vendosur të gjitha mallrat në vendet e tyre, ai duhet të kërkojë respektimin e rreptë të rendit të vendosur nga shitësit.
"Shumë shpesh, shitësit i shtrojnë mallrat në atë mënyrë që të jetë e përshtatshme për ta për t'i marrë ato," vëren Kira Kanayan. “Dhe ndonjëherë ata i zhvendosin mallrat e ndenjura që nuk janë të kërkuara, në vendin më të mirë, në mënyrë që të “ikin” sa më shpejt që të jetë e mundur. Pronari i dyqanit duhet të sigurohet vazhdimisht që gabime të tilla të mos bëhen.
Si të krijoni etiketa çmimesh
- Çmimi duhet të jetë i shënuar qartë dhe i dukshëm. Në fund të fundit, është çmimi që më së shpeshti shërben si kriter mbi bazën e të cilit blerësi bën një zgjedhje.
- Etiketa e çmimit nuk duhet të mbulojë paketimin. Kjo për faktin se shumë blerës kujtojnë se si duket produkti që u pëlqen, por nuk e dinë saktësisht se si quhet.
- Çmimet për produktet e vendosura afër mund të ndryshojnë shumë. Prandaj, etiketat e çmimeve duhet të vendosen në mënyrë që blerësi të mos ngatërrojë një produkt me një tjetër. Përndryshe, kur paguan në arkë, ai do të përjetojë shumë emocione të pakëndshme: nga hutimi në turp dhe pakënaqësi.
- Etiketat e çmimeve duhet të jenë të shkruara me shkrim dore të lexueshëm, të rregullt dhe të bukur.
- Etiketat e çmimeve me informacione për produkte të ngjashme duhet të kenë një format uniform.
Çdo organizatë e lidhur me tregtinë, qoftë një dyqan i vogël apo një ndërmarrje e madhe që jo vetëm shet, por edhe prodhon mallra, ka qenë gjithmonë e shqetësuar me një pyetje: si të rriten shitjet.
Ishte aktiviteti i departamentit të shitjeve që ishte masa kryesore e suksesit të kompanisë: shitjet po rriten - gjithçka është në rregull, por ato po bien - që do të thotë se duhet të kërkoni burime për të rritur volumin e tyre.
Dhe vetëm kur gjërat po shkonin shumë keq, theksi u zhvendos: qëllimi nuk ishte rritja e shitjeve, por mbajtja e klientëve ekzistues.
Sigurisht, arsyeja kryesore pse është kaq e rëndësishme të mbash vëllimet e shitjeve të larta është fitimi. Me zvogëlimin e numrit të klientëve ose zvogëlimin e fuqisë blerëse të tyre, fitimet e të gjithëve, nga shitësit deri te pronari i biznesit, do të bien.
Si kompanitë e mëdha ashtu edhe ato të vogla shpesh bëjnë një gabim të zakonshëm: kur shitjet bien, menaxhmenti fillon të fajësojë departamentet përgjegjëse për to ose vetë shitësit. Kjo është e gabuar, sepse pavarësisht se sa i kualifikuar dhe i këndshëm është shitësi ose menaxheri, Blerësi nuk do ta blejë produktin nëse:
- dyqani ka një shumëllojshmëri të varfër - ai thjesht nuk do të gjejë atë që i nevojitet;
- ka ndërprerje në furnizime - tani ka mjaft dyqane, kështu që mund ta blini produktin e kërkuar diku tjetër, në vend që të prisni derisa të shfaqet në vendin tuaj;
- zona e shitjes është e ndotur ose ka një erë të pakëndshme;
- produkti nuk reklamohet, etj.
Cilat janë metodat moderne të rritjes së vëllimit të shitjeve? Vëllimet e shitjeve mund të rriten nëse:
- Rritja e numrit të klientëve.
- Rritja e faturës mesatare për çdo klient.
"Nëse ju nuk kujdeseni për klientin tuaj, dikush tjetër do të kujdeset."
Konstantin Kushner
Në varësi të problemeve që keni, filloni të veproni në një ose disa drejtime. Nëse përdorni edhe vetëm disa nga metodat e përshkruara më poshtë, kjo tashmë do të ketë një ndikim të rëndësishëm në rritjen e shitjeve tuaja.
Ku të filloni për të rritur shitjet në biznesin tuaj?
Filloni me atë që ju lëkund më shumë. Nuk ka klientë të mjaftueshëm? Punoni në treguesin e parë. Nuk blej mjaftueshëm? Aplikoni teknikat e promovimit të shitjeve. Shuma e vogël e blerjes? Rritni faturën mesatare dhe numrin e blerjeve. Prandaj, për të punuar në ndonjë tregues, është e nevojshme të njihen vlerat e tyre fillestare, d.m.th. masë.
Sapo të kuptoni se nga përbëhen shitjet, bëhet shumë më e lehtë të ndikoni në të ardhurat tuaja duke përdorur teknika të ndryshme për menaxhimin e secilit prej përbërësve të formulës. Këtu janë 15 mënyra për ta pasur atë ndikim.
1. Klientë të mundshëm
Mënyra më e lehtë për të rritur numrin e klientëve të mundshëm është të rrisni numrin e mesazheve reklamuese që dërgoni dhe numrin e adresave.
- Sa emaile promocionale dërgoni në javë?
- Sa kontakte keni në listën tuaj të postimeve?
- Sa fletushka shpërndani?
- Sa njerëz janë në grupin tuaj social?
- Sa klientë thonë menaxherët tuaj të shitjeve pas një transaksioni të përfunduar: “Faleminderit shumë për blerjen tuaj! Kujt nga miqtë tuaj mund të na rekomandoni?
- Meqë ra fjala, nëse sillni 2 klientë në kompaninë tonë, do të merrni një zbritje në blerjen tuaj të radhës.” Dhe gjithashtu, nëse keni shitje në internet, për shembull një dyqan online, kur dërgoni produktin tuaj te një klient, mund të futni material reklamues atje me një ofertë për të blerë produktin/shërbimin tjetër dhe një promovim zbritjeje me kohë të kufizuar.
2. Klientë të mundshëm që kanë paraqitur një kërkesë
Për të rritur këtë metrikë, duhet të dini shkallën e konvertimit të reklamave tuaja.
- Sa njerëz e vizituan faqen dhe sa prej tyre lanë një porosi/blerë?
- Sa fletushka keni shpërndarë dhe sa pyetje/telefonata keni marrë?
Konvertimi dhe trafiku i faqes (sa njerëz vizituan sitin dhe sa lanë një kërkesë) mund të analizohen duke përdorur shërbimin falas Yandex. Metrikë.
Por në çdo rast, duhet të keni një rregull që çdo klient që telefonon ose vjen në kompaninë tuaj duhet të pyetet: "Si e dinte ai për ju?" Kjo do të japë tregues më të saktë.
Nëse nuk keni ende faqe shitjesh, duhet t'i krijoni ato. Faqja e shitjeve është menaxheri juaj i shitjeve 24/7. Një faqe shitjesh është një faqe interneti e përbërë nga vetëm një faqe, që synon të shesë vetëm një produkt/shërbim. Nëse faqja është bërë mirë, mund të mbështeteni në një konvertim prej 5% ose më shumë. Përveç konvertimit, duhet të kuptoni se reklamimi duhet të bazohet vetëm në sondazhe.
Është larg nga një fakt që ajo që klientët po bien në Rostov do të jetë e rëndësishme në Chelyabinsk.
Një shembull nga praktika: në Cherepovets, në titullin e një artikulli reklamues, përqendrohuni në ndërmarrjen e formimit të qytetit - Severstal. "Per cfare?" - ju pyesni. Ne përgjigjemi: Severstal është një ndërmarrje që punëson shumicën e popullsisë së qytetit.
Një shembull i një titulli të tillë: “E vërteta tronditëse për menaxhimin e Severstal! Dje mësuam se e gjithë menaxhmenti i Severstal blen ushqime vetëm në dyqanin Scarlet Sails. Prej kohësh ka zbritje në mallrat e konsumit për të gjithë punonjësit e Severstal!
Dhe ne mund të garantojmë që reagimi ndaj artikujve të tillë nga banorët e Cherepovets do të jetë shumë i lartë, padyshim më i lartë se thjesht titulli "Ejani në Scarlet Sails - kemi zbritje". Megjithatë, i njëjti titull nuk do të funksionojë më në Kishinau.
3. Klientët që ranë dakord për të blerë
Për të rritur këtë tregues, duhet të punoni siç duhet me departamentin e shitjeve. Mund të shkoni në dy mënyra - të rrisni sasinë ose të rrisni cilësinë.
Sasia është sa thirrje u bën klientëve ekipi juaj i shitjeve. Cilësia është sa nga ato thirrje rezultojnë në shitje.
Nëse dëshironi t'i rritni të dyja, atëherë zbatoni skriptet tani. Shkruani skripta për të paktën kundërshtimet standarde të klientëve: të shtrenjta, jo interesante, do të mendoj për këtë.
Kjo do t'i lejojë menaxherët tuaj të kalojnë nga pyetja: "Çfarë duhet t'i them klientit?", në pyetjen "Ku tjetër mund t'i marr klientët?" Numri gjithashtu mund të rritet duke punësuar shitës shtesë.
Po, dhe nëse menaxherët e shitjeve janë me pagë, transferojini në pagë + përqindje.
Për më tepër, në asnjë rrethanë nuk duhet të bëhet tavani nga lart! Ndonjëherë shitësit e mirë e kuptojnë se nuk do të jenë në gjendje të bëhen menaxherë në kompani sepse të gjitha pozicionet në krye janë tashmë të mbushura. Atëherë arsyeja e vetme që ata të shesin shumë do të jenë paratë.
4. Të ardhurat bruto
Ky tregues gjithashtu mund të rritet veçmas në dy mënyra: Rritja e kostos dhe/ose rritja e shitjeve të kryqëzuara (shitjet përveç kësaj). Nëse e para është e dukshme, atëherë duhet punuar për të dytin.
Ju duhet të gjeni përgjigje për dy pyetje:
- Çfarë tjetër mund t'i shisni tani një klienti që ka vendosur të blejë nga ju?
- Pse është fitimprurëse që klienti të blejë dhe pse është fitimprurëse që menaxheri ta shesë atë tani?
Shembull: Një pronar i një zinxhiri dyqanesh këpucësh luksoze i paguan një përqindje menaxherit vetëm nëse klienti ka blerë dy ose më shumë palë këpucë në të njëjtën kohë. Në të njëjtën kohë, klienti, duke blerë një palë të dytë menjëherë, merr një zbritje të mirë në të ose një krem të markës për kujdesin e këpucëve.
Sipas të njëjtës skemë punon edhe një tjetër pronar përfaqësie makinash. Menaxheri që ka shitur makinën merr një përqindje të mirë vetëm nga sasia e pajisjeve shtesë të blera nga klienti: dyshekë dyshemeje, sistem zëri, alarm kundër vjedhjes, etj.
Ajo që bie në sy është se i njëjti pronar hapi edhe një servis makinash dhe riparim gomash.
Duke u rikthyer te pikat 1 dhe 2, ky pronar bëri një marrëveshje me kompanitë e sigurimit dhe tani përfaqësuesit e tyre në terren janë vendosur pikërisht në koncesionarin e makinave në tavolina të veçanta dhe u ofrojnë klientëve policat e sigurimit të automjeteve. Në këmbim të kësaj, së bashku me çdo policë që lëshohet në zyrat qendrore të këtyre kompanive të sigurimit, klientëve u jepet një reklamë për servisin e tij të makinave dhe gomat.
5. Fitimi neto
Lidhja e fundit në këtë zinxhir është rritja e fitimit neto.
Fitimi neto është të ardhurat bruto minus kostot. Shihni se si mund të zvogëloni kostot - shtrydhni furnizuesit për zbritje, refuzoni
disa pozicione të panevojshme në kompani ose, anasjelltas, keni një kontabilist me kohë të plotë me një pagë prej 20,000 rubla. në këmbim të kontraktimit për 50,000 rubla. U krye? E shkëlqyeshme!
Tani shikoni se si dhe ku mund të rrisni shpejtësinë e lëvizjes së grimcave në kompaninë tuaj dhe të zvogëloni kostot e kohës. Deri në detajet më të vogla:
- Sa kohë i duhet një klienti që telefonon kompaninë tuaj me dëshirën për të blerë për të marrë produktin e tij?
- A mund të zvogëlohet kjo kohë për të paktën një orë?
- Sa kohë pinë duhan punonjësit tuaj?
- Sa kohë pas porositjes së një produkti shfaqet në magazinë tuaj?
Nëse i planifikoni të ardhurat tuaja sipas muajve, atëherë duhet të kuptoni se çdo minutë e humbur e punonjësve tuaj punon kundër JU. Jeni ju, dhe jo kontabilisti juaj me rrogë, që po merrni më pak fitim neto. Kontabilisti do të marrë rrogën e tij në çdo rast.
6. Shtoni vlerë produktit tuaj
Nëse kompania juaj prodhon një produkt, atëherë një nga zgjidhjet që ka një efekt pozitiv në shitje është rritja e vlerës së produktit. Në shumë raste, ju mund të ndryshoni pamjen e një produkti, siç është paketimi i tij, për të rritur shitjet. Dhe, si rezultat, vlera e produktit në sytë e blerësve do të ndryshojë.
Për shembull, kompania ishte e angazhuar në prodhimin e rrobave të lira, të cilat shiteshin në tregje dhe dyqane të lira. Si rezultat i analizave, rezultoi se konkurrenti kryesor i kësaj kompanie ishte Kina. Mallrat që prodhonte kompania u perceptuan nga konsumatorët si kinezë dhe çmimi i produkteve ishte pak më i lartë.
Është e qartë se rrobat e krijuara në Rusi nuk mund të konkurrojnë me ato kineze në çmim. Edhe fakti që cilësia e produkteve ishte më e lartë nuk ka ndihmuar në situatën aktuale, pasi pamja e papërshkrueshme e produktit, së bashku me çmimin relativisht të lartë, uli interesin e blerësve.
Është kryer një analizë e produktit dhe perceptimit të tij nga klientët. Kjo çoi në një vendim të rrezikshëm: ata ndryshuan paketimin në një paketim më të mirë dhe më modern.
Çfarë u bë:
- Ndryshoi logon, fontet, dizajnin. Ne e bëmë atë të ndritshme, me stil, tërheqës.
- Ne zgjodhëm një material tjetër. Në vend të qeseve plastike të lira, ne përdorëm paketim kartoni me cilësi të lartë.
- Paketimi përmban sa më shumë informacion të jetë e mundur për produktin.
Si rezultat, produkti, në perceptimin e blerësve, "ra" nga kategoria e tij e zakonshme e çmimeve. Falë paketimit, ai filloi të perceptohej nga klientët si më i shtrenjtë dhe më cilësor. Në të njëjtën kohë, në fillim çmimi nuk u ngrit fare, dhe kostoja reale u rrit mjaft.
Kështu, në perceptimin e blerësve, produkti ka "ikur" nga kamari i mbushur me mallra kineze dhe çmimi real nuk është rritur shumë, pasi kostoja e paketimit të kartonit për njësi të produktit doli të jetë shumë e vogël. Natyrisht, ne duhej të ndërhynim me futjen e paketimit të ri në prodhim, çdo ndryshim shoqërohet me vështirësi të caktuara. Por kjo është një histori tjetër. Por falë paketimit të ri, pati një kalim të produktit nga një kategori vlerash në tjetrën në perceptimin e blerësve, i cili u bë një "trampolinë" e vërtetë për rritjen e vëllimeve të shitjeve.
7. Pune me cilesi te larte me porosi
Për disa arsye, shumë kompani ende neglizhojnë të përpunojnë porositë e klientëve. Sigurisht që po ndërmerren veprime të caktuara. Menaxheri pranon porosinë, e përpunon atë, lëshon një faturë, pastaj e dërgon atë, etj. Në të njëjtën kohë, shumica e bizneseve të vogla dhe të mesme, dhe më lejoni t'ju kujtoj, unë punoj në mënyrë specifike me këto segmente, nuk punojnë me porosi.
Departamentet e shitjeve të kompanive të kujtojnë disi tezgat: ata shesin atë që kanë në magazinë. Dhe nëse produkti i kërkuar nuk është në magazinë, menaxheri as nuk ofron të vendosë artikullin e kërkuar "për të porositur". Më shpesh, kjo ndodh sepse sistemi nuk ka mjetet e nevojshme, dhe menaxheri thjesht nuk di se si të vendosë një porosi të tillë.
Duket se zgjidhja qëndron në sipërfaqe. Mos refuzoni klientët! Ofroni jo vetëm analoge, por edhe dizajn "të bërë me porosi" të produktit të dëshiruar. Ato. klienti juaj porosit gjithçka që i nevojitet. Dhe menaxheri pranon porosinë dhe njofton blerësin për kohën e dorëzimit, duke marrë parasysh afatin e marrjes së artikujve që mungojnë nga bilancet e mbetura. Të gjitha kompanitë që zbatuan këtë sistem morën një rritje të dukshme në shitje.
Në këtë rast nuk po flasim për dyqane online që funksionojnë fare pa magazinë, d.m.th. vetëm për të porositur, pavarësisht nëse i informojnë klientët e tyre për këtë fakt apo jo. Dhe ne po flasim për kompani që kanë depon e tyre, por në të njëjtën kohë mund të porosisin mallra nga një furnizues. Cili është problemi me zbatimin e një skeme të tillë pune? Problemi është se kompanitë nuk dinë ta zbatojnë teknikisht. Një shembull se si një skemë e tillë u zbatua nga një person i angazhuar në shitjen me shumicë të pllakave qeramike.
Të gjitha produktet ndahen në dy grupe:
- E para janë mallrat në depon tonë, d.m.th. ato mallra që ju vetë i keni porositur nga furnizuesi juaj kryesor.
- E dyta janë mallrat e “huaj”, d.m.th. ato që mund të porositen shpejt nga një furnizues ose konkurrent tjetër. Ky atribut "Alien" u plotësua në kartën e produktit për të treguar mallrat e porositura nga konkurrentët. Në kartën e produktit tregohej gjithashtu furnizuesi (konkurrenti) nga i cili ishte blerë ky produkt.
Në këtë kompani, e cila shet mallra të importuara me një periudhë të gjatë dorëzimi (kalojnë rreth dy muaj ose më shumë nga momenti i marrjes së porosisë në magazinë), është zhvilluar një sistem i veçantë kur, kur pranohet një porosi nga blerësi, nëse nuk ka produkt. në magazinë, por deri në dorëzimin tjetër një muaj tjetër, menaxheri mund të zbulojë nëse një konkurrent e ka këtë produkt dhe ta porosisë atë. Menaxheri e përfshin këtë produkt (produktin e dikujt tjetër) në porosinë e klientit me përcaktimin Për të porositur (Për t'u furnizuar), dhe kur porosia e klientit postohet në sistem, një porosi/porosi krijohet automatikisht për furnizuesin/furnizuesit (të dhënat rreth furnitorëve merret nga karta e produktit). Si rezultat, klienti merr të gjithë asortimentin që i nevojitet dhe vazhdon të punojë në mënyrë aktive me kompaninë tuaj. Ai nuk do të shkojë te një konkurrent në kërkim të pozicionit që i nevojitet, sepse ju keni gjithçka që ai ka nevojë.
Kjo qasje rrit ndjeshëm volumin e shitjeve, ndërsa në shumë raste fitimet rriten pak, sepse bleni mallra në sasi të vogla, ndoshta edhe nga konkurrentët, dhe për këtë arsye shisni disa artikuj pothuajse pa markup. Ç'kuptim ka? Ju fitoni besnikërinë e klientit. Klienti juaj nuk largohet, plotëson një aplikacion me ju dhe blen mallra të tjera së bashku me pozicionin e padobishëm "të huaj". Dhe do të vini re një rritje të fitimeve nga një skemë e tillë pune në fund të muajit, tremujorit ose çdo periudhe tjetër raportimi. Duke rritur besnikërinë e klientit, vëllimi i shitjeve dhe fitimet do të rriten ndjeshëm.
8. Shitja e shërbimeve të lidhura (shtesë).
Shumë kompani shesin vetëm produkte pa ndonjë shërbim shtesë. Por shpesh është shërbimi që i ndihmon klientët të bëjnë një zgjedhje në favorin tuaj.
Për shembull, midis klientëve të mi ishte një kompani e specializuar në shitjen e produkteve kabllore. Në një moment në kohë, ata vendosën të prezantojnë një shërbim shtesë - shtrimin e kabllove. Ato. Përveç dorëzimit të disponueshëm për të gjithë, ata filluan të ofrojnë prerje të kabllove në vend, si dhe instalim në vendndodhjen e klientit. Si rezultat, jo vetëm fitimi u rrit për shkak të pagesës për shërbime shtesë, por edhe vëllimi i shitjeve të mallrave.
Cila është arsyeja e kësaj rritje të shitjeve? Disa klientë të produkteve të tilla e konsiderojnë një plus të madh të mund të porosisin gjithçka në një vend: si mallrat ashtu edhe shërbimet. Ata nuk duan të humbin kohë duke kërkuar për kontraktorët dhe nuk mund të instalojnë (shtojnë) kabllon që u nevojitet vetë. Ato. në këtë rast, klientët arsyetojnë si blerës privatë: "nëse kam blerë një divan, atëherë duhet ta montoj menjëherë, megjithëse për një tarifë shtesë."
Për disa arsye, shumë kompani e neglizhojnë këtë mundësi për të rritur besnikërinë e klientëve, atraktivitetin e produkteve për klientët e rinj, si dhe fitimet. Në fakt, shitja e shërbimeve është një metodë e shkëlqyer për të rritur shitjet. Mos harroni për të.
9. Bëjini kushtet e bashkëpunimit më të buta
Shumë kompani punojnë me klientët e tyre në kushte shumë strikte. Kjo është veçanërisht e zakonshme tek ata që punojnë në treg për një kohë të gjatë, shpesh që nga vitet '90, duke punuar me mallra të importuara, me produkte që nuk kanë analoge në treg etj. Për shembull, kisha një klient që shiste kozmetikë profesionale të importuara për sallone bukurie. Përkundër faktit se një kavanoz i produktit mund të kushtojë nga 17 euro e më shumë, në mënyrë që një tregtar të marrë një zbritje prej 5%, është e nevojshme të bëni një vëllim blerjeje prej 2,500 euro, dhe të merrni një zbritje prej 20% - 7,500 euro. Përveç kësaj, tregtarët morën përsipër të blinin dhe shpërndanin revista që askush nuk donte. Kishte kërkesa të tjera, shpesh të papërshtatshme dhe jo miqësore ndaj klientëve.
10. Shitet mallra më të shtrenjta
Në mënyrë tipike, blerësi zgjedh nga disa njësi të një produkti me çmime të ndryshme. Në të njëjtën kohë, çmimi nuk do të jetë gjithmonë argumenti vendimtar për marrjen e një vendimi. Le të themi se një person nuk do të blejë gjithmonë xhinset më të lira nga tre opsionet.
Në momentin kur blerësi pothuajse ka zgjedhur, ofrojini atij një produkt të ngjashëm, por nga një segment më i shtrenjtë. Ndoshta blerësi nuk e vuri re atë në raft. Shpjegoni pse opsioni juaj është më i mirë (cilësi më e lartë, përshtatje më e mirë, markë e modës, etj.). Nëse keni treguar përfitimet e blerjes, 30-50% e klientëve do të pajtohen me ju.
11. Shitet komplete
Krijoni grupe duke përdorur parimin "ky artikull shpesh blihet me këtë artikull". Kjo funksionon si në tregtimin offline ashtu edhe në dyqanet online. Blerësi provon pantallonat - ofroni atij një këmishë, xhaketë, triko të përshtatshme. Mos thoni "merr diçka tjetër", por ofroni një model specifik, një produkt specifik. Kjo funksionon edhe më mirë së bashku me një zbritje në blerjen tuaj të dytë.
12. Drejtoni promovime
Promovimet si "4 gjëra me çmimin 3" janë një motivues i fuqishëm për të rritur shumën e blerjes, edhe nëse ju personalisht jeni skeptik për to. Sigurisht, ka kuptim të organizoni promovime të tilla vetëm kur jeni të interesuar kryesisht për të shitur mallra dhe për të pastruar raftet. Nëse produkti juaj mund të zgjasë, nuk do të përkeqësohet dhe nuk do të dalë nga moda, nuk keni nevojë të organizoni një likuidim total.
13. Rritni kohën e kaluar nga klienti në dyqan
Koha është një nga faktorët e rëndësishëm që ndikon në blerje. Ju mund ta rrisni atë, të themi, duke ndikuar tek shoqëruesit e klientëve tuaj. Në një dyqan veshjesh për femra, krijoni një zonë relaksimi për burrin tuaj dhe një zonë lojrash për fëmijët - dhe menjëherë do të vini re se si është rritur kontrolli mesatar.
Nëse merrni me qira ambiente, për shembull, në një qendër tregtare elitare, atëherë ndarja dhe pajisja e një zone rekreative për ju mund të mos jetë fare me buxhet të ulët.
14. Përdorni "shitësit e kartonit" dhe etiketat e çmimeve "folëse".
Shitësit e kartonit janë shenja në të cilat vendosni karakteristika të rëndësishme të produktit. Ky mund të jetë një tekst mini-shitës, specifikime teknike, një tregues i audiencës ose qëllimit të produktit. Në një dyqan veshjesh, mund të shkruani, për shembull, për çfarë lloj figure është e përshtatshme një veshje e veçantë. Në një dyqan pajisjesh shtëpiake - për çfarë shtëpie, çfarë intensiteti të punës, etj. Etiketat e çmimeve "të folurit" janë një version i "shitësit të kartonit" në shkallën e një etikete çmimi.
Është veçanërisht e rëndësishme të përdoret kjo teknikë kur punoni me një audiencë mashkullore. Gratë janë më të gatshme për të komunikuar me konsulentët e shitjeve, ndërsa burrat janë më të rehatshëm duke lexuar informacione.
Kur postoni shitës të mëdhenj kartoni, mbani mend se njerëzit do t'i lexojnë ato ndërsa shkojnë, kështu që zgjidhni vendosjen, madhësinë e tekstit dhe imazhin me mençuri. Në një dyqan online, funksioni i një "shitësi kartoni" kryhet nga përshkrimet e produkteve, mbani mend rëndësinë e tyre!
15. Le të testojmë dhe provojmë produktin tuaj
Shpesh njerëzit nuk blejnë diçka që është e panjohur për ta për shkak të dyshimeve: a është cilësia e mirë, a do të më pëlqen, a do të përshtatet, a do të mund ta përdor. Disa produkte kanë të drejtën ligjore të blerësit për t'u kthyer. Por ju mund të shkoni më tej: ofroni një garanci të zgjatur për kthimin e parave.
Disa produkte nuk mund të kthehen, por ju mund t'i lini vizitorët t'i provojnë ato. Për shembull, kohët e fundit kam pasur një konsultë me pronarin e një dyqani artizanati. Mjetet e saj për të bërë bizhuteri nuk po shiteshin mirë. Ajo ngriti një tavolinë në dyqan ku çdokush mund t'i provonte - dhe shitjet e saj jo vetëm të veglave, por edhe të materialeve harxhuese u rritën.
Është bërë normë që dyqanet online të kenë në arsenalin e tyre shumë mënyra pagese, duke përfshirë edhe paranë elektronike. Por jashtë linje ka ende pika të shitjes me pakicë ku pranojnë vetëm para. Tek mënyrat e ndryshme të pagesës, shtoni pagesën me kredi, pagesën me këste - do të ketë më shumë blerje.
Sigurisht, këto nuk janë të gjitha mënyrat për të rritur kontrollin mesatar në një dyqan me pakicë. Çdo biznes dhe çdo rast mund të ketë recetat e veta.
Çdo ndërmarrje duhet të parashikojë masa të planifikuara për të rritur fitimet.
Në përgjithësi, këto aktivitete mund të jenë të natyrës së mëposhtme:
- rritja e prodhimit;
- përmirësim ;
- shitja ose dhënia me qira e pajisjeve të tepërta dhe pronave të tjera;
- zvogëlimi i kostove të prodhimit përmes përdorimit më racional të burimeve materiale, kapaciteteve prodhuese dhe hapësirës, punës dhe kohës së punës;
- diversifikimi i prodhimit;
- zgjerimi i tregut të shitjeve etj.;
- përdorimi racional i burimeve ekonomike;
- ulje e kostove të prodhimit;
- promovim ;
- eliminimi i shpenzimeve dhe humbjeve joprodhuese;
- rritjen e nivelit teknik të prodhimit.
Në një ekonomi tregu, rëndësia e fitimit është e madhe. Dëshira për ta marrë atë i drejton prodhuesit e mallrave të rrisin vëllimin e prodhimit të produkteve të nevojshme nga konsumatori dhe të ulin kostot e prodhimit. Me konkurrencë të zhvilluar, kjo arrin jo vetëm qëllimin e sipërmarrjes, por edhe plotësimin e nevojave sociale. Megjithatë, paqëndrueshmëria ekonomike dhe pozicioni monopol i prodhuesve të mallrave deformojnë formimin e fitimit si të ardhura neto dhe çojnë në dëshirën për të marrë të ardhura, kryesisht si rezultat i rritjes së çmimeve.
Përkundër faktit se fitimi është treguesi më i rëndësishëm ekonomik i veprimtarisë së një ndërmarrje, ai nuk karakterizon efikasitetin e punës së saj. Për të përcaktuar efikasitetin e një ndërmarrje, është e nevojshme të krahasohen rezultatet (në këtë rast, fitimi) me kostot ose burimet që kanë dhënë këto rezultate.
Faktorët kryesorë për rritjen e fitimeve të ndërmarrjes
Siç e dini, fitimi nga shitjet është diferenca midis të ardhurave nga shitjet dhe kostos së plotë të produkteve, punëve dhe shërbimeve. Kështu, ekzistojnë dy mënyra për të ndikuar (rritur, ulur) fitimin e një ndërmarrjeje:
- mënyra e parë është ulja e kostove;
- mënyra e dytë është rritja e të ardhurave, d.m.th. vëllimi i shitjeve.
Le të shqyrtojmë një shembull të ndërveprimit të këtyre shtigjeve (Fig. 13.1). Për të rritur fitimin me 100 mijë rubla, është e nevojshme ose të zvogëlohen kostot me 100 mijë rubla, ose të rriten shitjet me 594 mijë rubla. (2994 - 2400).
Natyrisht, opsioni më fitimprurës është ulja e kostove, pasi:
Oriz. 13.1. Mënyrat për të rritur fitimet:
1 - versioni fillestar; 2 - mënyra e parë, ulja e kostos; 3 - mënyra e dytë, rritja e vëllimit të shitjeve
ulja e kostove me 4.1% është shumë më e lehtë sesa rritja e shitjeve me gati 25%;
një rritje në vëllimin e prodhimit kërkon kosto shtesë, duke përfshirë kapitalin qarkullues;
rritja e vëllimit të shitjeve kërkon pushtimin e segmenteve të caktuara të tregut.
Duhet të theksohet se ulja e kostove për një ndërmarrje është një proces objektiv. Për më tepër, jo vetëm për shkak të rritjes së fitimeve, por edhe për shkak të konkurrencës dhe nevojës për të ulur çmimet për produktet e prodhuara në situata të caktuara. Në këto raste, për të reduktuar ose rritur fitimet, është e nevojshme kalimi i menjëhershëm në prodhimin e produkteve të reja.
Faktorët kryesorë që ndikojnë në uljen e kostove të ndërmarrjes:
- Arritja e një niveli të përshtatshëm të produktivitetit të punës.
- Sigurimi i qarkullimit të duhur të fondeve të ndërmarrjes dhe mbi të gjitha kapitalit qarkullues dhe burimeve të tyre.
- Optimizimi i kostove variabile të ndërmarrjes.
- Optimizimi i kostove fikse, d.m.th. shpenzimet e përgjithshme të prodhimit, të biznesit dhe komercial.
- Optimizimi i strukturës së kapitalit të ndërmarrjes, kapitalit dhe fondeve të marra hua.
- Futja e kontabilitetit menaxherial, përmirësimi i buxhetimit.
- Optimizimi i kostove të furnizimit.
- Menaxhimi i kostos.
- Faktorë të tjerë.
- Nivele të reduktuara të inventarit.
- Eliminimi i të gjitha llojeve të humbjeve dhe shpenzimeve joproduktive.
Faktorët kryesorë për rritjen e vëllimit të shitjeve dhe të ardhurave:
I. Faktorët - kërkesat e menaxhimit.
- Prodhim fleksibël, duke lejuar një rritje të vazhdueshme të vëllimit të tij, përditësimin në kohë të produkteve dhe zgjerimin e gamës.
- Pajtueshmëria me kontratat e lidhura.
- Optimizimi i çmimeve dhe çmimeve.
- Sigurimi i cilësisë më të lartë të produkteve, punimeve dhe shërbimeve.
- Rishikim periodik i politikave të huadhënies tregtare.
- Faktorë të tjerë.
II. Faktorët që lidhen me rezervat e mundshme.
- Pushtimi dhe zhvillimi i tregjeve të reja.
- Zgjerimi i rrjetit të tregtarëve.
- Aktiviteti efektiv i ndërmarrjes në shitjen e produkteve.
- Faktorë të tjerë.
Qëllimi i menaxhimit të fitimit të ndërmarrjes: optimizimi i planifikimit të fitimit; marrja e të paktën fitimit të planifikuar; optimizimi i shpërndarjes së fitimit nga pikëpamja e efikasitetit të biznesit.
Duhet theksuar se të gjitha aktivitetet e ndërmarrjes kanë për qëllim realizimin e qëllimit të menaxhimit të fitimit. Një pjesë e këtij aktiviteti është përqendruar në zbatimin e një qëllimi tjetër jo më pak të rëndësishëm - sigurimin e likuiditetit dhe aftësisë paguese të ndërmarrjes.
Politika fitimprurëse është si më poshtë.
Analiza e rezultateve aktuale financiare:
- marrëdhëniet midis të ardhurave dhe shpenzimeve të një ndërmarrje dhe fitimit të saj,
- analiza financiare e të ardhurave, fitimit dhe përfitimit të llojeve
- fitimi - nga shitjet, bilanci, i tatueshëm, neto;
- analiza dhe optimizimi i kostove të ndërmarrjes në procesin e zhvillimit të çmimeve të kostos, duke përfshirë koston e mallrave të shitura, shpenzimet komerciale dhe administrative;
- analiza dhe vlerësimi margjinal i treguesve margjinalë;
- analiza e strukturës së kapitalit dhe levave financiare shoqëruese, ndikimi i saj në kthimin e kapitalit duke përdorur formulën DuPont;
- analiza e treguesve të qarkullimit të kapitalit të ndërmarrjes dhe ndikimi i saj në rentabilitetin e fondeve të veta të ndërmarrjes duke përdorur formulën DuPont;
- vlerësimi i fitimit për aksion në shoqëritë aksionare.
Analiza dhe vlerësimi i rolit dhe vendit të fitimit në marrëdhëniet e brendshme financiare, në qendrat e përgjegjësisë financiare.
Zhvillimi dhe arsyetimi i një plani biznesi (plani financiar), buxhetet financiare të ndërmarrjes, duke përfshirë një pasqyrë të parashikimit të fitimit dhe humbjes bazuar në rezultatet e analizave dhe llogaritjet e tjera ekonomike. Llojet e dokumenteve dhe përmbajtja e tyre përcaktohen nga ndërmarrja.
Zhvillimi i një politike të ndërmarrjes fitimprurëse në lidhje me shpërndarjen e fitimit neto, duke përfshirë:
- politika e dividentit;
- politika e investimeve;
- qëndrimi ndaj fondit të konsumit;
- qëndrimi ndaj fondit rezervë në kurriz të fitimit neto;
- vlerësimi i pagesave të tjera nga fitimi neto.
Zhvillimi i një plani organizativ për ndërmarrjen, një lloj rregullimi për menaxhimin e fitimit, duke përfshirë parimet e aktiviteteve operacionale për të realizuar fitimin e planifikuar.
Përveç dispozitave kryesore të politikës fitimprurëse të përshkruara më sipër, dispozita të tjera mund të pasqyrohen në dokumentet përkatëse.
Çdo ndërmarrje që prodhon ndonjë produkt ka nevojë për një qasje të menduar për marketingun e saj. Vetëm specialistët duhet të merren me çështje të tilla, sepse planifikimi i pahijshëm i shitjeve mund të çojë në një ulje të fitimeve dhe madje edhe në falimentimin e ndërmarrjes. Duke ditur se si të rrisin të ardhurat nga shitjet, çdo kompani fillestare do të jetë në gjendje të rikuperojë shpejt shpenzimet e saj dhe të fillojë të bëjë fitimin e saj të parë.
Mënyra të orientuara nga procesi për të rritur fitimet
Fitimi është diferenca midis të ardhurave të marra dhe shumës së shpenzuar për prodhimin e produktit. Domethënë, merren parasysh vetëm të ardhurat neto, pa asnjë kosto materiale. Këto përfshijnë jo vetëm blerjen e produkteve dhe materialeve të nevojshme për prodhim, por edhe blerjen e makinerive, mirëmbajtjen e tyre, pagesën e pagave për punëtorët, kostot e reklamimit, etj. Prandaj, për të rritur të ardhurat, është e nevojshme të merren një sërë masash në lidhje me pajisjet, punën dhe proceset teknologjike:
Këto janë mënyrat kryesore për të rritur fitimet nga shitjet duke rregulluar procesin e prodhimit.
Rritja e fitimeve jashtë prodhimit
Pajisjet, personeli dhe prokurimi i burimeve janë baza për marrjen e produkteve në mënyra më të lira. Megjithatë, për të rritur të ardhurat, duhen shitje. Pa shitur mallra nuk do të ketë fitim. Prandaj, është e nevojshme të rriten shitjet, dhe ato varen nga: 
- Kualiteti i produktit. Sa më i lartë, aq më shumë njerëz do të duan të blejnë një produkt të tillë;
- Zgjerimi i tregut. Kjo pikë është më e rëndësishmja, falë saj kompania prodhuese merr shumë klientë të rinj, që do të thotë rritje të shitjeve. Ka disa mënyra për të zgjeruar tregun tuaj të shitjeve, por këshillohet që t'i kombinoni ato për të arritur rezultate. Për shembull, ju duhet të organizoni një fushatë reklamuese që do të tërheqë vëmendjen e blerësve të mundshëm, dhe në të njëjtën kohë të krijojë marrëdhënie me klientët me shumicë - pronarë të platformave të tyre tregtare.
Një fushatë reklamuese e mirëmenduar mund të tërheqë vëmendjen e shumë blerësve, dhe si rezultat, të rrisë të ardhurat. Por, nëse pika e parë (cilësia) nuk plotësohet, njerëzit shumë shpejt do të zhgënjehen nga produkti dhe do të ndalojnë blerjen e tij. Për të marrë klientë të rregullt, duhet të kujdeseni për reputacionin tuaj dhe të mos u ofroni atyre produkte me cilësi të ulët.
Shënim i vogël
Jo të gjithë sipërmarrësit kanë objektet e tyre të prodhimit dhe tregtojnë mallrat e tyre. Disa njerëz preferojnë të kufizohen vetëm në furnizime (marketing në rrjet, shpërndarës të markave të caktuara, etj.). Në këtë rast, vetëm reklamimi mund të rrisë fitimet. Në mënyrë tipike, në këtë nivel biznesi, pronarët e tij krijojnë faqen e tyre të internetit dhe kryejnë një fushatë reklamuese në internet.
Stabiliteti financiar i kompanisë, konkurrueshmëria dhe atraktiviteti i investimeve ndikohen nga fitimi neto. Ky është rezultati i punës së ndërmarrjes, i formuar pas zbritjes së të gjitha kostove dhe taksave. Gjatë viteve të krizës, shumë ndërmarrje u përballën me ulje të të ardhurave dhe shitjeve. Për të kapërcyer një situatë të tillë dhe për të qëndruar në këmbë, kompania duhet të përdorë mënyra për të rritur fitimet.
Le të shohim se si të rrisim përfitueshmërinë e një ndërmarrje me 100%.
Çfarë është fitimi
Ekzistojnë disa formula për llogaritjen e këtij treguesi financiar:
- Të ardhurat – Kostoja e produktit – Shpenzimet (prodhimi, të përgjithshme, të tjera) – Taksat.
- Fitimi financiar + bruto + operativ – taksat.
- Fitimi para tatimit - Tatimet.
Mënyra të ndryshme të të shprehurit, por thelbi është i njëjtë.
Le të llogarisim fitimin neto në bilanc duke përdorur një spreadsheet Excel:
Numrat janë të kushtëzuar. Kjo llogaritje ju lejon të shihni se cilët përcaktues ndikojnë në formimin e fitimit.
Për të marrë fitim neto, ju duhet të gjeni fitimin para taksave, margjinal dhe operativ.
Si lidhen këta tregues:
- Bruto (marzhi) ilustron performancën e shitjeve.
- Fitimi nga shitjet (operativ) tregon se sa produktiv është aktiviteti kryesor (efikasiteti i prodhimit, për shembull).
- Fitimi para tatimit është neto nga të ardhurat dhe shpenzimet e tjera nga aktivitetet ndihmëse.
Kështu, fitimi neto është një tregues i efikasitetit operativ të një ndërmarrje, pa të gjitha kostot dhe shpenzimet.
Si të rritet rentabiliteti i një ndërmarrje me 100%
Në thelb, përfitimi i një investimi ndikohet nga tre përcaktues: kostoja e produktit, vëllimi i shitjeve dhe kostot (fikse dhe të ndryshueshme). Le të shohim se si të rrisim rentabilitetin e një kompanie duke ndikuar në një nga këta faktorë.
Le të përdorim një tabelë më të thjeshtë:
Produktet e shitura janë fitimprurëse. Marzhi i biznesit është 10%.
Si duhet të ndryshohet secili faktor për të rritur fitimet me 100% (duke ruajtur kushte të tjera):
Efekti i levës do të jetë vetëm tre. Edhe pse është mjaft e vështirë për të reduktuar kostot fikse. Ju mund të kurseni në kostot e përgjithshme (udhëtime pune, trajnime të punonjësve; eliminoni humbjet nga pushimet, etj.).
Le të përpiqemi të rrisim shitjet me 10%.
Fitimi u rrit me vetëm 29% (krahasuar me një rritje 100% të fitimit për një rritje prej 10% në çmim). Efekti i levës është tre.
Për të kapërcyer krizën, kompania duhet të përdorë të gjitha metodat për të rritur fitimet. Le të shohim një shembull më shumë.
Kujtojmë se fitimi përbëhet nga qarkullimi i shumëzuar me marzhin (formula më sipër). Qarkullimi është produkt i tre elementeve: numri i klientëve, numri i blerjeve (sa herë klientët bëjnë një blerje në një periudhë të caktuar) dhe sasia e çekut mesatar. Le ta zgjerojmë formulën më tej: numri i klientëve është numri i blerësve të mundshëm (drejtuesit) shumëzuar me normën e konvertimit të klientit.
Blerësit e mundshëm janë njerëz që kanë treguar interes për produktin (shkonë në dyqan, të quajtur reklamë, shikuan faqen e internetit). Konvertimi i klientit ju lejon të zbuloni se sa klientë të mundshëm u bënë realë (bënë një blerje).
Kështu që arritëm në formulën e detajuar të fitimit që u tregua në fillim të artikullit:
(Numri i klientëve * Konvertimi i plumbit) * Fatura mesatare * Numri i blerjeve * Marzhi i biznesit.
Le të llogarisim fitimin e kompanisë për periudhën e mëparshme:
Si të optimizoni këta faktorë për të rritur përfitimin e ndërmarrjes me 100%:
Rritëm numrin e blerësve të mundshëm me vetëm 15%. Konvertimi i klientit - me 5%. Shuma mesatare e çekut - me 15%. Margjinaliteti - 5%. Si rezultat, fitimi do të rritet me 100%.
Kështu, duke ndikuar vetëm në një nga faktorët, është e vështirë të arrihen përmirësimet e nevojshme. Çmimi ka ndikimin më të madh në fitimin e investimit, vëllimi i shitjeve ka ndikimin më të vogël. Një rënie në shitje nuk do të ketë një ndikim aq kritik në fitime sa rënia e çmimeve. Është e rëndësishme që me çdo mjet të shmanget një ulje e njëkohshme e këtyre dy treguesve.
Kostot variabile dhe fikse (së bashku) ndikojnë në të ardhurat neto pothuajse po aq sa edhe çmimi. Prandaj, mënyra më e mirë për të rritur fitimet është optimizimi i kostove dhe çmimeve.