Organizacija promocij je eno od področij v oglaševalskem poslu. Običajno velika podjetja potrebujejo promocije, za katere je pomembno, da izdelek ali storitev predstavijo »osebno«. 
Podjetje, ki temelji na organizaciji promocij, je zelo dobičkonosno, saj organizacija tega posla ne zahteva velikih naložb, potencialni dobiček pa lahko doseže visoko raven.
Ustvarjalnost in prilagodljivost pri delovanju sta glavna merila, ki sta potrebna za uspeh v tem poslu. V večini primerov stranka preprosto nima časa, da bi sama organizirala promocijo in se mora za pomoč obrniti na oglaševalske agencije. V takšni situaciji je treba pokazati svoje organizacijske sposobnosti in zagotoviti kompetenten načrt za dogodek.
Organizacija podjetja za izvajanje promocij je zgrajena v več temeljnih fazah:
- Legalizacija podjetja je glavna faza, povezana z organizacijo podjetja. Najprej se morate odločiti za obliko poslovanja (družba z omejeno odgovornostjo ali samostojni podjetnik posameznik).
- Poiščite pisarniški prostor. Pomembno je upoštevati lokacijo in razpoložljivost dostopnih dostopnih cest. Odlično je, če se pisarna nahaja v osrednjem delu mesta v bližini prometne ceste. Pomembno je tudi, da se vhod v pisarno nahaja na sprednji strani stavbe.
- Ureditev pisarne in optimizacija delovnega prostora. Na tej stopnji je pomembno ustvariti vzdušje, ki bo maksimalno prispevalo k odličnemu delovnemu razpoloženju.
- Iskanje partnerjev je najpomembnejša faza pri izgradnji podjetja za organizacijo promocij. Skoraj v vsakem mestu so oglaševalske agencije. S temi oglaševalskimi agencijami je najprej treba vzpostaviti partnerstvo, saj lahko naročijo določen odstotek transakcije.
- Popolna ciljana oglaševalska kampanja je 25% uspeha. Treba je prepoznati svojega potencialnega potrošnika in usmeriti oglaševalsko kampanjo prav nanj. V tem primeru so to mala, srednja in velika podjetja.
- Iskanje kvalificiranih delavcev.
Potrebna kapitalska naložba ne presega 100.000 rubljev, večina bo porabljena za najem in opremljanje prostorov. Popolno povračilo je mogoče doseči v prvem mesecu, vse je odvisno od tega, kako hitro je promocija načrtovana in izvedena.
Skoraj vsi so bili priča, kako v trgovinah ljudje v svetlih oblačilih ponujajo na pokušino novo vrsto sira, šunke ali vina. Kupite 3 artikle in prejmite četrtega v dar, poglejte pod pokrovček in zadenite čudežno nagrado, kupite en želeni kos v kompletu s kakšno malenkostjo - vsem takim dogodkom pravimo modna fraza promocija.
Kaj so promocije
Prevedeno iz angleščine "promo" pomeni promocija, izboljšanje. Promocija je niz dejanj, namenjenih promociji blagovne znamke, izdelka ali storitve. Potrošnik informacij o izdelku ne prejme iz medijev ali televizije, temveč osebno; se lahko vizualno seznani z izdelkom in ga preizkusi. Najbolj osupljivi primeri so razdeljevanje brezplačnih oglaševalskih vzorcev in degustacije. Učinek je lahko ne le informativen, temveč tudi stimulativen: brezplačni izdelek ob nakupu določene količine izdelka, darilo ob nakupu izdelka ali popust pri nakupu blaga ali storitve. Cilji promocij so lahko različni:
Promocija novega ali sezonskega izdelka na trgu;
Likvidacija zalog, nelikvidnega blaga;
Podpora za sliko izdelka;
Povečana prodaja;
Spodbujanje kupca, da takoj kupi ta izdelek.
Ljudje že od nekdaj uporabljajo mehanizme za promocijo blaga. Na primer, leta 1804 so bili v Franciji izdani kovanci za 5 frankov. Zaradi velike velikosti in impresivne teže se ljudem ni mudilo z nakupom nove denarne enote. Nato je Napoleon sporočil, da je osebno podpisal svileni ček za 5 milijonov frankov, ki je bil zapečaten v enem od kovancev. Oseba, ki je našla zakladni kovanec, je lahko prosto unovčila ček na banki. Vsi kovanci so bili razvrščeni v nekaj dneh. Posledično se niso povrnili samo stroški kovanja, ampak je bilo dovolj tudi za vojaške potrebe. Da, "srečnega" kovanca še vedno niso našli, nekateri zbiratelji ga še iščejo.
Preberite tudi
Trženje od ust do ust
Vrste promocij
Promocije so postale eden najbolj priljubljenih načinov promocije blaga ali storitev. Potrošniki so rednega oglaševanja precej zdolgočaseni, a ljudje se promocij najpogosteje lotevajo z radovednostjo in pristnim zanimanjem. Dogodek je običajno kratkotrajne narave, izvajajo pa ga promotorji - posebej izbrane in usposobljene osebe. Da bi pritegnili pozornost potrošnikov, se uporabljajo promocijska stojala in svetla blagovna znamka ali posebna oblačila. Obstaja več glavnih vrst promocij.
Vzorčenje (vzorčenje)
Vzorčenje pomeni brezplačno razdeljevanje blaga ali bonus ob nakupu drugega izdelka. Vzorce je mogoče razdeliti na ulici, v maloprodajnih mestih, poslati po pošti in celo dostaviti od vrat do vrat. Kot pravi ljudska modrost: "bolje je enkrat ugrizniti, okusiti, dotakniti se, kot večkrat gledati reklamo." Povedati je treba, da se testiranje izdelkov uporablja že od antičnih časov. Na tržnicah so najprej pokusili kislo smetano, med, skuto, sadje, nato pa kupili.
Vzorčenje je lahko več vrst:
Zamenjava pakiranja ─ menjava, tj. Potrošnik podari začet paket, v zameno pa prejme poln paket. Tovrstno vzorčenje se najpogosteje uporablja za drobno blago: žvečilne gumije ali cigarete in je najtežje, saj je zelo težko spremeniti navade, na primer zagrizenega kadilca. Poleg tega lahko včasih takšne promocije povzročijo povečanje prodaje pri konkurentih. Nedolgo nazaj je veliko cigaretno podjetje "X" organiziralo promocijo: oseba je morala dati začeto škatlo cigaret znamke "Y" in prejeti škatlo "X". Ljudje so imeli veliko iznajdljivosti in so začeli kupovati cigarete U na bližnjih stojnicah, izprazniti zavojčke, cigarete previdno pospraviti v vrečko in zavojček z dvema cigaretama dati promotorju. Tako so se nekateri kadilci založili s cigaretami za več mesecev, a kljub temu niso spremenili odvisnosti od prejšnje znamke;
Mokro vzorčenje ─ degustacija izdelkov. Na prodajnih mestih so stojala z vzorci izdelkov. Kupcu ponudimo, da poskusi klobase, sir, sokove, mlečne izdelke itd. Takšne promocije običajno potekajo v velikih maloprodajnih mestih. Kupec okusi izdelek in ga v večini primerov tudi kupi. Poleg tega marsikdo ve, da lačen človek kupi veliko več kot siti; in v tem primeru lahko še vedno poskusite in ocenite okus izdelka. Število prodaj se večkrat poveča. Tovrstno vzorčenje vključuje promocijo antivirusov in drugih uporabnih računalniških programov. Osebi se ponudi, da najprej brezplačno namesti in preizkusi program za določen čas in šele nato kupi;
Horeca sampling ─ predstavitev alkohola in tobačnih izdelkov v barih ali restavracijah. Ta vrsta vzorčenja je učinkovita, ko se pojavijo nove sorte elitnega alkohola ali cigaret;
Suho vzorčenje ─ kupec prejme informacije o izdelku in lahko vzorec odnese domov. Zelo pogost način je razdeljevanje testerjev tako, da jih prilepite v revije. Takšne promocije so namenjene predvsem ženskemu občinstvu in promociji izdelkov za ženske: higienskih izdelkov, parfumov, kozmetike.
Po mnenju strokovnjakov lahko dobro pripravljena in skrbno premišljena kampanja vzorčenja poveča obseg prodaje za 2-3 krat. Vendar je treba omeniti, da organizacija tovrstnih promocij zahteva znatne stroške. To vključuje izdelavo vzorcev, testerjev in plačilo promotorjem.
Letaki
Leafletiranje je razdeljevanje letakov, knjižic, letakov. Eden najpogostejših in najcenejših načinov promocije blaga in storitev. Najpogosteje se uporablja, ko je treba potrošniku posredovati informacije o popustih, razprodajah, pritegniti ljudi v določene maloprodajne prostore, zabavišča itd. Letaki se delijo na območjih z velikim prometom, na primer v bližini podzemne železnice, in se dajejo v tiskane publikacije in poštne nabiralnike.
Flash igre
Podjetja razvijajo flash igre, ki ustrezajo njihovemu konceptu. Za dokončanje igre so podeljene različne nagrade in bonusi. Zmagovalca lahko določite z oceno za celotno promocijsko obdobje ali za katero drugo časovno obdobje. Ta vrsta promocije je relativno nova v državah CIS. Eno prvih podjetij, ki je lansiralo flash igre za oglaševanje, je bil Rollton. Igralec je moral skodelici krompirja pomagati priti na cilj. Vsak mesec je najboljši igralec prejel mobilni telefon.
Preberite tudi
5 pravil za odpiranje uspešne trgovine
Loterije
Kupec z nakupom izdelka postane udeleženec žrebanja. Poslati mora le promocijsko kodo, ki je natisnjena pod pokrovčkom ali na notranji strani paketa. Na primer, 1000. koda v dnevu ali 5000. v tednu je lahko zmagovalna. Teoretično lahko zmagate že z eno poslano kodo. Toda več kot pošljete kod, večja je vaša možnost za dobitek. V skladu s tem je treba kupiti večjo količino blaga.
Akumulacijski sistem
Shema izvajanja je zelo preprosta in izjemno učinkovita. Kupec poišče promocijske kode, jih prevzame in zamenja za nagrade.
Ta shema se uporablja tudi za promocijo spletnih strani. V tem primeru se obiski kopičijo. Uporabnike prosimo, da se registrirajo in obiščejo stran vsak dan. Za spodbudo po določenem številu dni aktiven obiskovalec prejme darilo.
Takojšnja nagrada ob nakupu
Brez registracije, brez pošiljanja kod: kupec prejme nagrado takoj. To je lahko denar, skrit v embalaži izdelka ali v posebnih kapsulah, različne nagrade ali preprosto darilo ob nakupu. Najbolj očiten primer je promocija piva Baltika, ko je kupec pod pokrovom lahko našel bankovce v apoenih od 10 do 1000 rubljev ali nagradno steklenico ali majico z blagovno znamko.
V velikem obsegu in z ogromnim nagradnim skladom je v McDonald'su potekala takojšnja promocijska loterija "Monopoly", kjer po statističnih podatkih vsak dan poje 1% prebivalstva. Vsak, ki je kupil kateri koli izdelek, je moral poiskati nalepko in na njej prebrati sporočilo o svojem takojšnjem dobitku. Srečneži so lahko zadeli milijon rubljev, avtomobil, različno opremo, bone za turistična potovanja, cheeseburgerje, sladoled in druge izdelke.
Zelo pogosta vrsta promocije je zajamčeno darilo za nakup. Na primer, nakup 4 litrov. Neste motorno olje, kupec prejme še en liter v dar. Ali pa ob nakupu pralnega stroja postanete lastnik frotirja. Namen akcije »darilo ob nakupu« je spodbuditi kupca, da se odloči za želeni izdelek. Hkrati pa kupec ostane zadovoljen. Naredil je dobičkonosen nakup, ker je nameraval kupiti to stvar in tukaj je dobil tudi darilo.
Zgodi se, da ljudje izvejo za zanimive akcije in popuste po njihovem koncu. Če želite biti na tekočem z vsemi tekočimi promocijami, morate obiskati spletno mesto promocij v vaši regiji. Na teh istih virih obiskovalci pogosto izmenjujejo promocijske kode in s tem povečajo svoje možnosti za dobitek.
Ustvarjalna tekmovanja
Potrošnik prejme nagrade za svoje talente. To je lahko pisanje poezije, zgodb, izdelovanje ročnih del, fotografiranje na določeno temo ali prikaz kulinaričnih veščin. Zmagovalca določi javno glasovanje ali izbor žirije.
Podjetje Nestle organizira veliko število kreativnih tekmovanj. Na primer, pred kratkim se je zaključil ganljivi fotografski natečaj "Million Hugs". Mladi starši so delili fotografije objemov s svojim dojenčkom in prejeli uporabna darila za svojega otroka.
Flashmob
Flash mob je vnaprej načrtovana akcija, pri kateri se skupina ljudi (moberji) pojavi na določenem mestu, izvaja določene akcije po scenariju, včasih celo absurdne, nato pa se nepričakovano razide. Sprva je flash mob pomenil zabavo. Obvezno pravilo je bila odsotnost oglaševalskih namenov in zavrnitev poročanja o dogodku v medijih. Zdaj se flash mobi aktivno razvijajo v oglaševalskem poslu in mnoga podjetja jih z velikim uspehom uporabljajo za podporo svojih blagovnih znamk in izdelkov.
V Franciji je potekal svetel in neverjeten flash mob za blagovno znamko Tic Tac. Igralci so prišli na mestni trg in začeli mimoidoče spraševati za pot. V tistem trenutku, ko so jim začeli razlagati, kako priti na pravo mesto, so vsi ljudje v bližini začeli padati kot domine. Prestrašeni mimoidoči se je začel ozirati. In da bi preprečil, da bi prišel k sebi, so se na zaslonih začeli predvajati posnetki ljudi, ki padajo na najbolj nepričakovana mesta, kot v verigi. Na koncu posnetka je eden od na tleh ležečih mimoidočemu ponudil Tic Tac. Po tem so vsi takoj prišli k sebi in življenje je potekalo kot običajno.
Promocija je kombinacija številnih odločitev in se izvaja kot promocijska akcija. znamka. Izraz izhaja iz besede promocija, kar pomeni razvoj.
Promocije vključujejo različne oblike vpliva na nadzorni center. Ločimo lahko tri:
Informativnih, med katerimi je povpraševanje. izdelek lahko vidi, okusi, spozna njegove lastnosti in koristi;
Vključevanje, ko oseba prejme prednosti v obliki vseh vrst bonusov in privilegijev;
Psihološki. Izhaja iz zanimanja različnih vrst (želja po novih občutkih), možnosti, da bi dobili več, kot je omenjeno v prejšnjem odstavku.
Značilnosti promocij
1. Ključna značilnost je njihovo kratkotrajnost. Lahko govorimo o omejenem številu dni ali celo dnevu. Poleg tega je čas vedno omejen – tako pride do sporočila: pohitite s sodelovanjem, ne zamudite ugodnosti!
2. Promocija spada v kategorijo posrednega ali prikritega oglaševanja – za razliko od televizije in drugih. Promocije temeljijo na nestandardnih dejanjih, ki posredujejo informacije o blagovni znamki ciljnemu občinstvu. Poseben pomen promocije je v tem, da občinstvo pogosto ne zazna oglaševalskega ozadja akcije, ampak vidi prednosti sodelovanja in zato začne delovati.
3. Napredovanja, ne glede na vrsto in obseg, temeljijo na spodbudah. Signal za nakup je okrepljen s številnimi spodbudami: degustacija in testiranje, možnost prejema bonusa, nagrade, darila.
4. Ključna naloga je rast prodaje. Globalna naloga pa pomeni razdrobljenost na komponente:
Spoznavanje blagovne znamke, izdelka;
Povečanje prepoznavnosti blaga in embalaže; pridobivanje informacij o njegovih lastnostih in prednostih;
Prehod s konkurenčnih izdelkov na sodelujoče izdelke;
Povečanje števila novih sledilcev blagovne znamke;
Lansiranje novih izdelkov;
Razbijanje stereotipov o izdelku (razširitev števila prednosti itd.);
Oblikovanje pozitivnih čustev, ki dajejo prednosti izdelku.
5. Promocija vključuje resno pripravo: izdelavo mehanizma promocije, proračuna in nagradnega sklada, razvoj, vključevanje osebja, nakup in dostavo posebne opreme, tiskanje itd.
Glavne vrste promocij
Najprej izberimo skupine:
1. Promocija, katere namen je pritegniti potrošnike ali pospeševanje prodaje.
2. Razni dogodki - Event marketing.
3. Promocije, namenjene tistim, ki so vključeni v tržni cikel. To so menedžerji, distributerji, prodajalci itd. Izraz je pospeševanje trgovine. O tem lahko preberete v drugih materialih.
Vrste in značilnosti promocij, povezanih s pospeševanjem prodaje
1. Organizacija in prirejanje razstav. Glavna naloga je pridobiti nove zveste stranke in se seznaniti z izdelkom. Prvi korak je pritegniti pozornost na stojnico, nato pa pride na vrsto celoten program. Razstava je obsežen mehanizem, vanj je vključenih več skupin strokovnjakov: posredujejo informacije, odgovarjajo na vprašanja, delijo vzorce in darila, organizirajo srečanja s poslovnimi partnerji itd.
2. Leafleti ali razdeljevanje letakov, letakov, kuponov in drugih tiskovin. Naloga je posredovati informacije o prihajajočih dogodkih in aktivnostih. Distribucijsko gradivo mora vsebovati podatke o izdelku (TM), trgovini, času, kontaktih. Pogosto je dodan slogan (moto) kampanje in nekaj vabljivega besedila.
Ta vrsta promocije je idealna za informacije. o odprtju novih centrov in butikov, o začetku promocij, o popustih, prihodu novih kolekcij itd.
Leafletiranje je ena od preizkušenih, klasičnih metod, ki so že večkrat potrdile svojo učinkovitost. Ta metoda je cenovno ugodna, a zaradi razširjenosti v zadnjih letih njeni donosi upadajo. In potrošniki so utrujeni od obilice oglaševanja in v toku sporočil ne opazijo vedno najvrednejših. Rešitev je v zanimanju ljudi: zemljevidi metroja, recepti, nasveti, zanimive in uporabne informacije so postavljeni na letake in druga gradiva.
3. Organizacija degustacij in testiranj. Odličen način za seznanitev z izdelki, ki pritegne skoraj vsakogar. Degustacija je najpomembnejša pri uvajanju novih potrošniških dobrin. Prednosti so očitne - navsezadnje lahko vsaka potencialna stranka oceni okus in kakovost izdelka. Če je ocena pravilna, se možnosti za nadaljnje ukrepanje, torej nakup, znatno povečajo.
Degustacija in testiranje je zelo draga vrsta promocije, a hkrati tudi najučinkovitejša. Stroški se praviloma povrnejo, če ne takoj, pa v prihodnosti. Ker izdelek, ki vam je všeč, zavzame svoje mesto na seznamu prednostnih nalog, v potrošniški košarici za dolgo časa!
Degustacije potekajo tako v trgovinah in trgovskih centrih kot tudi v klubih in restavracijah. Te ustanove bodo optimalne za kategorije: alkoholne pijače, cigare itd.
4. Vzorčenje. Vključuje distribucijo vzorcev. Odlična rešitev za promocijo blagovne znamke v množicah, saj temelji na psihologiji: tudi len, utrujen človek ne bo zavrnil nečesa, za kar vam ni treba plačati! Zdi se, da je potrošnik naravno prepričan, da preizkusi izdelek in nato opravi nakup.
Metoda vzorčenja se nanaša predvsem na blago iz neživilskega sektorja in je namenjena novim potrošnikom, dobro pa vpliva tudi na zveste blagovnim znamkam. Možnosti vzorčenja: distribucija na mestih, kjer so velike množice ljudi, pa tudi distribucija z dajanjem mini pakiranj kreme, parfuma itd. v revije.
5. Uporaba nagrad za spodbujanje več nakupov. Metoda je varna: oseba dobi priložnost kupiti več - vendar brez preplačila! Običajno veljajo naslednje formule:
Ob nakupu dveh enot prejme potrošnik tretji izdelek brezplačno, v obliki darila
Ob nakupu dveh izdelkov kupec plača eno
6. Organizacija srečelov, pri katerih se žrebajo dobitki. Mehanizem loterije je običajno standarden: najprej nakup, nato registracija, katere številka in podatki so vključeni v žrebanje različnih nagrad. vrednosti, vključno z glavno. Ta vrsta promocije je privlačna, ker povzroči določeno navdušenje in zgodbe vašim prijateljem; s čimer se poveča celotno občinstvo, ki izve za promocijo.
7. Zajamčen dobitek ali darilo ob opravljenem nakupu. Druga vrsta promocije, ki temelji na psihologiji. Darila imajo radi vsi, ne glede na starost. Promocije, kjer se delijo darila, so vedno uspešne. Takšne rešitve so primerne za proizvajalce iz različnih segmentov, še posebej pa so pomembne za izdelke z resnimi omejitvami oglaševanja, kot so cigarete in alkohol.
8. Izvajanje kvizov in tekmovanj. Vključujejo se v komunikacijski proces. Pogosto so vpleteni znanci, ki morajo na primer glasovati itd. Takšna dejanja se razlikujejo po tem, da komercialni rezultat ne pride takoj, ni tako očiten. Toda dolgoročni učinek je dosežen.
9. Kratkoročno znižanje cene. Takšne promocije vključujejo znižanje cene za določen odstotek v določenem obdobju (dnevi, teden) ali celo med veselimi urami. Blago je dobavljeno s posebno ceno in razloženo na posebnih policah.
10. Raznolikost različne programe zvestoba. Povečujejo vključenost potrošnikov in igrajo pomembno vlogo pri povečanju zvestobe blagovni znamki. Takšni programi se zmanjšajo na prejemanje bonusov za nakup določenega zneska ali za nakup več enot, ki pripadajo isti TM. Obstajajo preprosti in večstopenjski programi, ko se v daljšem časovnem obdobju z vsakim nakupom zbirajo točke in povečuje število bonusov.
Dodatne vrste promocij
1. Izdelava posebne promocijske embalaže. Že vsebujejo bonus v obliki izdelka (enakega ali manjšega formata ali obsega). Strošek se ne poveča, korist je v tem, da oseba običajno kupi paket več izdelkov in ne le enega. To je povečanje obsega prodaje. Potrošniki seveda dobijo več, kar jih veseli.
2. Razvoj in implementacija POS materialov. Cilj je pritegniti pozornost s pomočjo dodatnih virov informacij. Različni vizualni materiali so nameščeni na mestih, kjer jih je lažje opaziti.
3. Izdelava prenosnega promocijskega območja ali območja blagovne znamke. Ustvarja se na ozemlju maloprodajnega mesta, uporabljajo se najbolj obremenjena mesta. Ta »otok« je opremljen z mobilnimi strukturami in pulti, kjer se odlaga blago in delajo promotorji. Te promocijske cone težko imenujemo proračunske, vendar so pogosto zgrajene za povečanje prepoznavnosti obstoječe blagovne znamke ali za izboljšanje vizualizacije nove blagovne znamke.
4. Izdelava posebne embalaže. Običajno se običajni dizajn in vzorec embalaže spremenita v čast promocije ali pomembnega dogodka, ki je pomemben za občinstvo. Primer so prazniki, velika športna tekmovanja itd. Svetla posebna embalaža pritegne pozornost na izdelek, ki je že znan.
5. Uporaba sistema kuponov in partnerskih programov. Popust lahko prejmete le ob predložitvi kupona. Opravlja tudi nalogo napovedovanja novih izdelkov, promocij in privabljanja novih stroškov.
6. Vračilo določenega odstotka denarja. Potrošniku je zagotovljeno vračilo dogovorjenega odstotka zneska nakupa. Takšne promocije so v povpraševanju in služijo kot dobra spodbuda za nakup več kot ene enote izdelka.
7. Izvajanje krožkovnega programa. Bistvo je ustvarjanje določene skupnosti privržencev določene blagovne znamke, povečanje zvestobe TM. Članstvo v klubu zagotavlja ugodnosti članom skupnosti v primerjavi z običajnimi strankami: informacije o novih izdelkih, promocijah, prejemanju ugodnosti pri nakupu, dodatnih bonusih in nagradah. V dobi interneta in družbenih omrežij je ta promocijski format zelo privlačen za občinstvo.
Slikovne promocije
1. Dobrodelne prireditve, ko gre del sredstev v ustrezne namene. Tu se doseže več ciljev. Proizvajalec izboljšuje svojo družbeno podobo v očeh ljudi, hkrati pa dodaja prednosti blagovni znamki. Kupec opravi nakup, hkrati pa se vključi v reševanje problema moralne in družbene narave. Tako se človek počuti pomembnega in koristnega.
2. Sponzorstvo. Situacija, ko so pomembni dogodki (šport, kultura, otroški dogodki) podprti s pomočjo podjetja (včasih je vključena tudi blagovna znamka).
Promocije, povezane s trženjem dogodkov
Sem spadajo različni dogodki, namenjeni popularizaciji blagovne znamke in storitev. Najpogostejše vrste tipičnih dogodkov lahko navedemo: predstavitve in korporativni sprejemi, zabave in modne revije, razstave in koncerti.
Trženje dogodkov temelji na pozitivnih čustvih, svetlosti in ustvarjanju prazničnega vzdušja. To pomaga pritegniti potrošnike in povečati njihovo stopnjo zvestobe. Takšni dogodki so dragi, organizirajo pa jih tisti, ki si prizadevajo za preboj in odločen nastop na trgu.
0 V tem članku bomo govorili o še eni neumni besedi, ki je bila nasilno uvedena v ruski jezik prek televizije in radia. Ta beseda se imenuje "Promo". Kaj pomeni Promo?? Preden pa nadaljujem, vam želim priporočiti nekaj zanimivih člankov na temo glasbenega žargona, na primer, kaj pomeni Deb Gesture, kdo je Directioner, kako razumeti izraz Diko, kaj je Dubstep itd. pomanjkanje blaga v ZSSR, potem V naših težkih kapitalističnih časih se prodaja toliko različnih dobrin, da jih je postalo težko kupiti. Da bi »na silo« potisnili izdelek, ki je bil v bistvu nikomur neuporaben, so se domislili Promo. Različne promocije vplivajo na potrošnika tako, da se mu vcepi misel o nakupu te določene blagovne znamke ali blagovne znamke, nakupovanju samo v strogo določenih trgovinah, zabavi v teh posebnih nočnih klubih itd. Izraz "promo" je bil izposojen iz latinščine" napredovanje«, kar lahko prevedemo kot promocija.
Primer:
Na naši spletni strani je super promocija, kupite dve popolnoma neuporabni krami in dobite eno bedarije popolnoma brezplačno.
Promocija spodbudi osebo, da nakup opravi zdaj, namesto da bi ga odložila za prihodnost. Takšne dejavnosti se med poslovneži imenujejo "promocija". Na splošno slov "napredovanje" si lahko razlagamo kot "naprej", to je prisiliti kupca, da izvede dejanje, običajno, da se loči od svojega težko prisluženega denarja.
Da bi bile promocije nepozabne in vplivale na psiho potencialne stranke, jih naredimo nepozabne in svetle. Na primer, svetli sijajni materiali, opazna oblika promotorjev, lepi ljubki liki poleg vsakega izdelka. Vse to bi moralo ustvariti pozitivno dojemanje promoviranega izdelka in vzbuditi veliko zanimanje.
Kaj pomeni promocijska soba?
Če ste ljubitelj turističnih potovanj, potem ste zagotovo naleteli na izraz "promocijska soba". Kaj je promocijska soba? Tudi ljudje včasih težko odgovorijo na to vprašanje.« zdrava pamet", ki delajo v potovalnih agencijah. Vendar pa mnoge privlači "promocijska soba" zaradi nizkih stroškov. Poskusimo ugotoviti, kaj je promocijska soba in kaj vključuje.Običajno je to standardna soba, ki jo je mogoče rezervirati po nizki ceni. Zakaj hotel to potrebuje? Storjeno je vse, da se hotel uvrsti v različne cenovne kategorije, saj je pri iskanju po internetu sedaj možno umestiti cenovni filtri. Zato se "vidnost" dragih hotelov med proračunskimi iskanji opazno poveča.
Katere vrste številk promocijskih sob obstajajo?
Promocijska troposteljna soba- namestitev je namenjena izključno 3 osebam;
Promo soba dbl + chd- dvoposteljna soba ima dodatno ležišče za enega otroka od 2 do 14 let;
Promocijska soba- v tem primeru okrajšava »al« pomeni, da bo hrana »all inclusive«;
Promo soba dbl- to je običajna 2-posteljna soba.
Kaj pomeni promocijska letalska karta?
Malokdo ve, da je pri nakupu letalskih kart mogoče prihraniti. Promocijske cene vam omogočajo nakup sedežev na nekaterih destinacijah po precej "okusnih" cenah. Pravzaprav ni pomembno, kam letite; lahko gre za nedavno odprto ali priljubljeno pot. Vsak prevoznik ima svoj niz promocijskih tarif.Zakaj se pojavljajo promocijske cene?
Letalska družba sama določi dolžino bivanja potnika v državi leta. maksimum(maksista) in najmanj(ministay) - to vam omogoča znižanje cene letalskih kart;Zamenjava ali vračilo vozovnice je predmet globe, in v nekaterih situacijah so takšna dejanja načeloma nemogoča;
Možnosti manipulacije letalskih vozovnic, kot so spreminjanje tarifnih pogojev, razno kombinacije praktično odsoten;
Letalske vozovnice so prodane v kratkem času, včasih kar nekaj dni;
Omejenoštevilo letalskih kart.
Igor Gusakov,
Direktor svetovanja pri GoodsForecast,
Skupina podjetij Forexis
Promocija cen ima lahko izjemen vpliv na prodajo: ob občutnem znižanju cene lahko povečanje prodaje doseže več sto odstotkov! Poleg tega je to eden redkih tako imenovanih Volume Building Blocks (to so dejanja podjetja, ki vodijo do sprememb v prodaji: oglaševanje, promocije, motivacijski programi, ki spodbujajo delo prodajnega osebja, spremembe cen izdelkov itd.) , vpliv katerega je mogoče realno oceniti za prodajo. Niti približno ni tako enostavno, kot se morda zdi, a je vseeno mogoče.
Kaj je cenovna promocija? Pod tem pojmom bomo razumeli dejanja proizvodnega podjetja, namenjena znižanju cene svojega izdelka na prodajnih mestih.
Ceno izdelka v trgovini boste najlažje znižali tako, da sami trgovini znižate njegovo prodajno ceno. Seveda se morate najprej dogovoriti s trgovino, da znižate ceno za kupca. V nasprotnem primeru maloprodajno mesto morda ne bo spremenilo cene izdelka in razliko preprosto pospravilo v žep. Obstajajo še druge možnosti. Proizvajalec in trgovina lahko znižata ceno hkrati ali pa bo to storila le trgovina, če jo proizvajalec prepriča.
Podpora za promocijo
Kupec mora nekako razumeti, da se je cena spremenila. Vsakdo se ne spomni stroškov vsega blaga, ki ga kupi, in bo takoj opazil znižanje cene. Pozornost kupca na to dejstvo je mogoče pritegniti na različne načine:
- pred izdelek postavite posebno ceno, ki obvešča o akciji,
- izdelek vključite v reklamno brošuro,
- oglaševanje o znižanju cen na interni televiziji, če je na voljo v trgovini,
- postaviti blago na poseben način ali na posebna mesta ipd.
Vse te akcije bomo imenovali podpora akciji. Ima velik vpliv na to, koliko blaga se proda med promocijo. Navsezadnje več kupcev izve za znižanje cene, večja je verjetnost, da bodo ta izdelek kupili. Če pa konkurenca izve za proizvajalčeve načrte za promocijo v določeni trgovini in tudi zniža ceno konkurenčnega izdelka, se lahko zgodi, da kljub znižanju cene ne pride do povečanja prodaje. Izredno pomembna je informacija o vseh dejavnikih, ki vplivajo na odvisnost obsega prodaje od znižanja cene.
Tabela elastičnosti
Zdaj pa se posvetimo vprašanju iskanja razmerja med obsegom prodaje izdelka in njegovo ceno. Ta naloga ni vedno povezana s promocijo cen. Predpostavimo, da je podjetje izdalo nov izdelek. Koliko naj stane ta izdelek v trgovini? Spodnja meja je cena izdelka. Če ima izdelek konkurente, se morate osredotočiti tudi na njihove stroške. Pogosto, zlasti če je izdelek nov, raziskovalna podjetja najamejo, da potencialne kupce vprašajo, ali bi kupili določen izdelek po določeni ceni.
Primer. Naj bo točka preloma, na kateri podjetje ne zasluži in ne izgubi ničesar, 10 rubljev. Raziskovalci so anketirali 1000 ljudi in vsakemu postavili 10 vprašanj: ali bi kupili ta izdelek za 10 rubljev, za 11 rubljev, za 12 rubljev in tako naprej, do 19 (predpostavimo, da nihče ne bo kupil izdelka za 20 rubljev)? Odgovore postavimo v tabelo in takoj izračunamo dobiček podjetja tako, da od cene izdelka odštejemo 10 rubljev in pomnožimo s številom potencialnih kupcev, ki so pripravljeni kupiti izdelek po tej ceni:
Tabela 1. Odvisnost števila potencialnih kupcev in dobička od cene
riž. 1. Odvisnost števila potencialnih kupcev in dobička od cene
Vidimo, da bo podjetje v tem primeru prejelo največji dobiček pri ceni izdelka 15 rubljev. Odvisnost, prikazana na sl. 1 v modri barvi se imenuje cenovna elastičnost, tabela 1 pa se imenuje tabela elastičnosti. Za potrošniško blago na splošno je elastičnost nizka - ko se cena poveča, se povpraševanje skoraj ne spremeni, saj je to blago v vsakem primeru potrebno. Toda za določen potrošniški izdelek v konkurenčnem okolju je elastičnost visoka, to pomeni, da višja kot je cena, manjša je prodaja: kupci preidejo na konkurenčne izdelke.
V prihodnje bomo upoštevali tesno, a vseeno nekoliko drugačno odvisnost, in sicer odvisnost rasti prodaje od velikosti popusta na izdelek. Vrnimo se k prejšnjemu primeru. Podjetje je ugotovilo, da je optimalna cena za izdelek 15 rubljev, in ga prodaja v trgovinah po tej ceni. Določena trgovina dnevno proda 850 enot tega izdelka (zaradi poenostavitve so podatki vzeti iz tabele 1). Tako proizvajalec zasluži 4250 rubljev na dan. Nato se proizvajalec odloči za promocijo in zniža ceno za 20%, na 12 rubljev. Število nakupov na dan se bo povečalo na 960, dobiček pa bo le 1920 rubljev, torej bo bistveno nižji. Zakaj bi potem podjetje organiziralo tako nedobičkonosni dogodek?
Promocijski cilji
Nihče ni rekel, da morajo cenovne promocije nujno prinašati dobiček. Lahko služi drugim namenom:
- Tisti obiskovalci trgovine, ki izdelek preizkusijo prvič in opazijo znižanje cene, lahko kasneje (če jim je izdelek všeč) postanejo stalni kupci.
- Število kupcev lahko naraste bistveno več, kot je navedeno v tabeli. Če ima izdelek dolg rok trajanja, ga lahko kupite za prihodnjo uporabo, medtem ko je cena nizka.
- Ne smemo pozabiti na psihološki dejavnik - po občutnem znižanju cene se mnogi kupci spontano odločijo za nakup izdelka, tudi če tega sprva niso načrtovali.
- Lahko so tudi drugi razlogi: presežek blaga v skladišču proizvajalca, podobna dejavnost konkurentov, padec povpraševanja, presežek surovin, ki zahtevajo nujno predelavo itd.
Predpostavimo, da se bo število nakupov s takšnim zmanjšanjem potrojilo. Potem bo dobiček podjetja (12-10)*(3*850)=5100 rubljev. Vendar ne smete pričakovati, da bo prodaja dolgo ostala na tej ravni. Zato imajo cenovne promocije običajno omejeno trajanje - od tedna do enega meseca.
V naslednjem članku si bomo ogledali, kako oceniti rast prodaje pri izvajanju promocije cen.
Vse večja konkurenca na vseh trgih brez izjeme vodi do tega, da si tržniki prizadevajo najti nove načine za promocijo izdelkov. Danes oglaševanje vedno bolj uporablja skrite in nestandardne načine vplivanja na potrošnike. Kot rezultat iskanja novih načinov promocije se pojavi BTL, to je posredno oglaševanje, kamor sodijo tudi promocije. Kako jih voditi? In katere vrste obstajajo? O vsem tem bomo govorili v našem članku.
Koncept
Torej, zanima nas razlaga, verjetno ni treba razlagati, ampak kaj pomeni "promo"? V prevodu iz angleščine ta beseda pomeni ... "oglaševanje". Ne bi moglo biti preprostejše, kajne? Pa vendar vas vabimo, da se nekoliko poglobite v džunglo marketinga in definirate pojem promocije izdelkov. Ta izraz se nanaša na nabor ukrepov za posredovanje informacij potrošniku o prednostih in prednostih določene stvari (storitve, znamke, proizvajalca) in spodbujanje k nakupu. Glavno orodje promocije je oglaševanje. Lahko gre za neposredne medije (ATL), ki smo jih vsi vajeni: televizijske in radijske reklame, jumbo plakati na mestnih ulicah ipd. Toda potrošnik se na tovrstne načine oglaševanja vedno manj odziva in vse večja je potreba po z novimi možnostmi posredovanja tržnih informacij prebivalstvu. Tako se pojavi posredno, skrito oglaševanje ali BTL, kamor sodijo promocije. Pomenijo nestandardna dejanja za posredovanje informacij o izdelku potrošniku. Slednji je vpleten v proces pridobivanja informacij in pogosto niti ne opazi oglaševalske narave sporočila ali pa v njem vidi dodatno korist in se zato odloči za to akcijo.
Cilji in cilji promocij
Vsaka promocija ima vedno glavni cilj - povečati prodajo izdelkov. Toda do tega super cilja vodijo različni koraki, vključno z napredovanji. Ta metoda deluje dobro: posledično je mogoče doseči rešitve specifičnih problemov, ki nam omogočajo, da se približamo globalnemu cilju. Lahko so namenjeni:
Povečanje ozaveščenosti potrošnikov o lastnostih izdelka;
Spodbude za poskusne ali ponovne nakupe;
Privabljanje novih potrošnikov;
Uvajanje novih izdelkov in blagovnih znamk na trg;
Boj proti stereotipnim predstavam o izdelku;
Oblikovanje pozitivnih čustev v povezavi z izdelkom.
Načrtovanje
Obstaja več vrst promocij, njihovo število pa se samo povečuje, saj tržniki nenehno iščejo nove načine oglaševanja izdelkov. Vendar se faze priprave tovrstnih marketinških akcij praviloma vrstijo v eno verigo. Najprej se morate odločiti za namen in ciljno publiko promocije. Kakšna je ciljna publika? z določenim naborom značilnosti (spol, starost, dohodek itd.), s katerimi bo vzpostavljena komunikacija. Nato se izbere najprimernejša vrsta akcije, določijo se njen časovni okvir, geografski obseg in proračun. Nato se pripravi scenarij za akcijo, izbere osebje in izdela potrebno gradivo (letaki, stojala, uniforme itd.). Vsi podatki so zbrani v enoten načrt, v katerem so določeni odgovorni za posamezno vrsto akcije. Nato se ukrep izvede in oceni njegova učinkovitost.
Vrste delnic
Najlažji način za odgovor na vprašanje je: "Promocije - kaj so to?" skozi njihovo klasifikacijo. Najstarejša vrsta je vzorčenje. Novejše, a že poznano: letaki, degustacije, tekmovanja, srečelov, darilne akcije. Med najnovejšimi vrstami velja omeniti prodajo stikal, to je zamenjavo izdelkov konkurence za promoviran izdelek, bonus promocije, kupone, navzkrižno promocijo, to je promocijo v kombinaciji z nekonkurenčnim izdelkom, flash mobs. Promocije vključujejo tudi področje merchandisinga, to je oblikovanje prodajnega mesta s POS materiali, svetovanje v prodajnem prostoru itd. Nekateri raziskovalci vključujejo tudi marketinške aktivnosti na internetu.
Vzorčenje
Dajanje vzorcev je zanesljiv način, da ljudi pripravite do testiranja izdelka. Brezplačni izdelki so zelo privlačni za ciljno publiko. Možnosti vzorčenja je več: distribucija vzorcev v gnečah, distribucija preko tiskanih medijev (lepljenje vrečk šamponov, krem, parfumov v revije), menjava napol praznih pakiranj za polne pakete blaga. Ko uporabljate vzorčenje, morate skrbno preučiti svojo ciljno publiko in njene potrebe. Tako se vsaka stranka ne bo odločila, da bo v preddverju drage trgovine vzela vrečko poceni majoneze, saj lahko to "zadene" njeno podobo v očeh drugih obiskovalcev prodajnega mesta. Nasprotno pa podarjanje dragega premium izdelka v ekonomični trgovini nima smisla. Ker bodo kupci z veseljem vzeli vzorec, vendar verjetno ne bodo nikoli kupili.
Letaki
Kuponi in letaki so bili pred nekaj leti zelo uspešni. Danes je ta zelo poceni način oglaševanja postal tako pogost, da se je diskreditiral in ne daje želenega učinka. Čeprav so letaki zelo hiter način obveščanja ciljne publike o nečem, na primer o prihajajoči promociji v trgovini. Toda izvajanje promocij z razdeljevanjem letakov je treba skrbno premisliti. Potrošnik ne jemlje ali bere več zgolj informativnih besedil. Bral in shranjeval bo samo tisto, kar mu koristi. Zato je treba letakom dati vrednost v očeh potrošnika. To pomeni, da mora prejeto besedilo zagotavljati ugodnost: popust, možnost zamenjave za darilo itd. Ali pa mora biti zanimivo za potrošnika - na primer, do nedavnega so ljudje z veseljem jemali žepne koledarje. Danes lahko potencialno stranko zainteresirate tako, da na letak natisnete kakšen recept, nasvet ali drugo koristno informacijo.
Darilo ob nakupu in žrebanju
Človeška narava je taka, da ljubi darila v kateri koli starosti. Zato so akcije z razdeljevanjem daril vedno uspešne. To je odličen način, da kupca spodbudite k več nakupom ali vsaj enemu poskusnemu nakupu. Obstaja veliko možnosti za takšne promocije. To je lahko zamenjava kuponov ali paketov za nagrade. Primer takšne promocije bi lahko bil oglas za sladoled Magnat - akcija »Kupi sladoled in osvoji avto«. Leta 2014 je podjetje podarilo dva Porsche Caymana v roza in črni barvi in s tem spodbudilo kupce, da poskusijo nove različice hladne sladice. Leta 2016 je proizvajalec sladoleda Magnat, katerega Lamborghinijeva promocija je podirala rekorde priljubljenosti, ponovila uspeh in v 3 mesecih kupce navadila na novo vrsto izdelka. Promocije z darili in srečelov so še posebej koristne za tista podjetja, katerih izdelki so prepovedani za oglaševanje v medijih (alkohol, cigarete). Primer je podjetje Ochakovo, katerega promocijska kampanja "Osvojite zlate in srebrne palice" je prinesla tudi dividende.
Tekmovanja in kvizi
Druga možnost razdeljevanja daril so različna tekmovanja, ki potrošnike ne le spodbudijo k nakupu izdelka, temveč jih tudi vključijo v komunikacijo. Zelo pogosto na primer potekajo fotografski natečaji, v katerih zmaga tisti, ki dobi največ glasov. To ne le prisili potrošnika, da sodeluje v tekmovanju, ampak ga tudi spodbudi, da pridobi svoje prijatelje, da glasujejo zanj. To vodi do tega, da udeleženci sami širijo informacije o projektu in zmanjšajo stroške oglaševanja podjetja. Na primer, revija EUROMAG je izvedla kviz »Osvojite potovanje na Norveško«, s čimer je potrošnike spodbudila, da izvedo več o turističnih znamenitostih države, in ustvarila zadržano povpraševanje. Takšne delnice ne prinašajo takojšnjih komercialnih rezultatov, ampak imajo dolgotrajen akumulativni učinek.
Degustacije in testiranja
Ko potrošnik enkrat poskusi izdelek, se možnosti za nakup zelo povečajo. Zato so degustacije in testi tako priljubljeni pri promociji izdelkov. Da, to je draga metoda oglaševanja, zahteva posebno usposabljanje, vendar je s pravilnim načrtovanjem povsem upravičena. Le skrbno morate izbrati lokacijo dogodka. Tako se mnogi prebivalci velemest spominjajo, kako pred nekaj leti ob vikendih v hipermarketih dobesedno ni bilo gneče, ki bi se lahko stisnila med promocijskimi stojnicami z degustacijami. Morate razumeti, da potrošnik srednje in visoke dohodkovne skupine ne bo poskusil izdelka v hipermarketu. Toda v restavraciji ali klubu bo z veseljem okusil vino ali cigarete.
Prednosti delnic
Vključevanje potrošnikov v komunikacijo z izdelkom je danes najnaprednejši način promocije slednjega. Oglaševalske akcije (promocije) vam omogočajo, da potrošnikom poveste o izdelku in premagate negativen odnos do oglaševanja. Promocija je težaven in pogosto drag posel, ki pa običajno prinese hitre in vidne rezultate.