Trgovec ob upoštevanju cenovnih ciljev in dejavnikov oblikuje celovito cenovno strategijo za blagovno znamko ali skupino izdelkov, ki določa cenovni razpon v skladu s položajem trgovine. Kot primer lahko navedemo diskontno verigo Kopeyka, kjer je zagotovljen minimalni nabor trgovskih storitev, kar omogoča nižjo ceno kot v drugih maloprodajnih verigah.

Cenovne strategije morajo upoštevati dva pomembna dejavnika: možno osnovno raven maloprodajne cene in spremembo cene glede na uveljavljeno raven. Vse odločitve glede izbire cenovnih strategij so neposredno povezane s položajem maloprodajnega podjetja: ekskluzivna / draga trgovina, namenjena dokaj premožnim ljudem, ali trgovina, ki prodaja izključno blago po nizkih cenah. Druga pomembna odločitev, ki jo je treba sprejeti pri določanju cen za celotno ponudbo, je, ali spremeniti postavljene cene ali jih ohraniti stabilne.

Cenovne strategije so različne za tradicionalne pogoje prodaje blaga, za novo blago oz spremenjeni prodajni pogoji in za prodajo sortimentnih skupin blaga(slika 4.3).

Trenutno za tradicionalni pogoji za prodajo znanega blaga Najpogosteje uporabljene strategije so: strategija stabilnih nizkih cen in strategija spreminjanja visokih/nizkih cen.

Strategija stabilne nizke cene namenjeno cenovno občutljivim segmentom potrošnikov. Številni dejavniki so spodbudili trgovska podjetja, da tej strategiji namenijo več pozornosti. Naraščajoča priljubljenost zasebne blagovne znamke, blaga brez blagovnih znamk in diskontnih trgovin odraža cenovno elastičnost povpraševanja potrošnikov. To strategijo uporabljajo številne trgovine, ki poudarjajo, da se njihove maloprodajne cene ves čas gibljejo nekje med redno ravnjo cen in ravnjo prodaje, ki jo ponujajo konkurenti. Uporaba te strategije ne pomeni postavljanja najnižjih cen za prodano blago, govorimo o splošni ravni cen in temu primernem pozicioniranju trgovine v glavah potrošnika. Ko kupci ugotovijo, da so cene zanje dosledno na sprejemljivi ravni, povečajo količino enkratnega nakupa in pogostost obiskov.

riž. 4.3. Osnovne cenovne strategije

trgovina. Poleg tega stabilnost cen v tej situaciji zaradi pomanjkanja prodajnih praks vodi do zmanjšanja stroškov promocije in povečanja kakovosti storitev. V mirnem okolju, brez velike množice kupcev, ki jih pritegnejo razprodaje, se lahko prodajalci bolj posvetijo vsakemu obiskovalcu.

Strategija spremenljive visoke/nizke cene namenjen segmentu trga, ki pripisuje manj pomena ceni. Veliko ljudi uporablja to strategijo iz več razlogov, zlasti kadar je malo dobička od poceni blaga ali je na trgu preveč konkurence.

Strategijo visokih cen poganja tudi ustvarjanje prestižne podobe. Višja cena ustreza želeni ravni kakovosti trgovalnih storitev, nizka cena lahko zmanjša povpraševanje, saj ne sodi v cenovni razred, ki ga pozna kupec.

Trgovci na drobno, ki uporabljajo to strategijo, v nekaterih primerih ponujajo izdelke po višjih cenah kot konkurenti, ki sledijo strategiji stabilnih nizkih cen, vendar pogosto izvajajo razprodaje in druge prodajne promocije. Tako kot strategija stabilne nizke cene je tudi strategija spremenljive visoke/nizke cene v zadnjih letih pridobila veliko popularnost. Nekoč so modne trgovine zniževale cene blaga le ob koncu sezone, živilske trgovine in lekarne so razprodaje izvajale le takrat, ko so njihovi dobavitelji ponudili akcijske cene, če so zaloge v skladiščih presegle norme ali je blagu potekel rok uporabe. Danes je v modni trgovini odgovor na povečano konkurenco znatno skrajšanje intervalov med razprodajami. S to strategijo lahko trgovina postopoma ponudi isti izdelek različnim tržnim segmentom. Ko modni izdelek prvič prispe v trgovino, je ponujen po najvišji ceni (visoka trgovska marža je določena z »vilicami« vrednosti). Modni voditelji, ki so najmanj občutljivi na ceno, in potrošniki, ki težko najdejo izdelek, ki jim ustreza, pogosto kupujejo nove izdelke takoj, ko gredo v prodajo. Nato se začne postopno zniževanje trgovskih marž, povečuje pa se število potrošnikov. Ob koncu sezone, ko se začnejo največje razprodaje, zadnji pridejo na vrsto kupci, ki jih pritegnejo nizke cene blaga.

Trgovine morajo načrtovati določeno število znižanj cen in biti pripravljene na prisilna znižanja, vendar je zelo pomembno, da si prizadevajo optimizirati njihovo število. Za pravilno določitev trenutka znižanja bi morala trgovska podjetja zbirati statistiko prodaje. Izdelke, ki so imeli v preteklosti znižane cene, in izdelke, ki se to sezono ne prodajajo dobro, je treba pozorno spremljati. Če bi na primer morali precej znižati določene velikosti oblačil, bi bilo priporočljivo zmanjšati njihove nakupe naslednjo sezono.

Obstaja možnost zgodaj in pozno znižanja blaga. Številne trgovine začnejo zniževati cene izdelkov, ki se počasi prodajajo, zgodaj v sezoni, ko je povpraševanje še precej aktivno, s čimer se izognejo razprodajam ob koncu sezone, naredijo prostor za nove zaloge in povečajo denarni tok, kar prispeva k povečanju števila obiskovalci trgovine. Objave inventarja v celotni trgovini (politika poznega znižanja) se običajno izvedejo dvakrat letno po največji prodaji. Ta politika je najbolj razširjena v dragih veleblagovnicah in specializiranih trgovinah (čeprav je tudi druge trgovine s sezonskim blagom ne zanemarjajo), njena glavna prednost pa je zmožnost dolgoročne prodaje blaga po rednih cenah.

V zadnjih letih je pridobil na priljubljenosti kombinirana strategija zgodnje in pozne cene. Trgovine, ki prodajajo modna oblačila, na primer po prvih šestih tednih prodaje znižajo cene za 20%, po devetih - še za 30% itd., Dokler ni prodano vse blago. Postopno zniževanje naj bi ustvarilo relativno večji dobiček kot redko, a močno znižanje cen, morda zato, ker si kupci želijo kupiti izdelke, preden poidejo zaloge ali se razprodaja konča. Potrošniki, ki so med prvim valom znižanja cen oklevali z nakupom, imajo v drugem priložnost "nadoknaditi zaostanek".

Težko je določiti ceno novega izdelka in nove trgovske storitve, saj ima trgovec malo podatkov za oceno povpraševanja potrošnikov. V ta namen se uporabljajo Cenovne strategije za nove izdelke ali trgovine. Bolj ko je izdelek ali trgovska storitev inovativen, težje je oceniti odziv potrošnika, preden pride na trg. V teh primerih trgovina na drobno, pa tudi proizvajalci izdelkov uporabljajo strategije posnemanje in prodor na trg.

Pri uporabi strategije posnemanja Trgovina postavi visoko ceno za nov izdelek in poskrbi za njeno možno znižanje, ko konkurenti postanejo podobni izdelki ali storitve. Tako trgovina kot lastnik unikatnega izdelka ali trgovske storitve postavi napihnjeno ceno, ki postane pogojno plačilo za inovativnost in unikatnost, in ima možnost prejemanja presežka dobička za določeno obdobje, dokler izdelek ali trgovska storitev ni zagotovljena. izgubi svojo edinstvenost. Ta strategija je najučinkovitejša, če je povpraševanje po izdelku ali storitvi neelastično, proizvodno podjetje uživa patentno zaščito, trgovina pa ima izključno pravico do prodaje tega novega izdelka ali zagotavljanja druge storitve.

Znotraj strategije prodora na trg Trgovec postavi nizko ceno za nov izdelek ali svojo edinstveno trgovsko storitev, zaradi česar hitro pridobi pomemben tržni delež. Nato ima trgovina, ki izkorišča svoj položaj vodilnega na trgu, priložnost za pomembne konkurenčne manevre zaradi povečanega potenciala.

Končne maloprodajne cene v skladu s cenovno strategijo za sortimentne skupine so določeni tako za vse izdelke, ki se prodajajo v trgovini, ki jih predstavljajo različne skupine asortimana, kot za posamezne skupine blaga.

Trgovska podjetja določajo cene za blago ene skupine izdelkov, pri čemer se zatekajo k strategije cenovnih serij. V tem primeru lahko trgovina ustvari večji dobiček s ponudbo izdelkov različnim segmentom glede na njihovo cenovno občutljivost. S to strategijo podjetje pokriva celotno krivuljo povpraševanja: od varčnih potrošnikov do tistih, ki jih zanima prestižno blago. Vsak izdelek je zasnovan za segment, za katerega je značilna elastičnost povpraševanja. Stanje takšnega oblikovanja cen v trženju trgovine lahko označimo kot »pogojno nadomestilo«, tj. Pri določanju različnih cen za različne skupine potrošnikov trgovina prilagodi trgovski pribitek tako, da znižanje pribitka za eno skupino blaga kompenzira zvišanje pribitka za drugo. Skupna višina trgovskih marž ostaja nespremenjena, lahko pa tovrstne manipulacije s trgovskimi maržami pospešijo prodajni proces. Delovanje supermarketov Perekrestok skupaj z Mini-Perekrestoks (trgovinami za socialno ogrožene sloje prebivalstva) se lahko šteje za »pogojno nadomestilo«.

Namen cene dodatnih naprav- zelo zanimiva maloprodajna cenovna strategija. Številna trgovska podjetja poleg glavnih izdelkov ponujajo dodatne naprave, ki niso potrebne za zadovoljitev osnovnih potreb kupca. Primer bi bila situacija pri prodaji avtomobila. Avto se prodaja v osnovni konfiguraciji, zanj pa je možno naročiti dodatne naprave (električni pomik stekel, klimatska naprava itd.). Nekatere dodatne naprave so včasih že vključene v deklarirano ceno avtomobila; seznam drugih dodatkov je na voljo posebej. Osnova strategije v tem primeru je določiti osnovo za primerjavo cen potrošnikov in na njej določiti nizek trgovski pribitek, ki se obrestuje z višjim pribitkom, na primer na dodatni napravi, ki je precej unikatna.

Namen cene dodatkov- strategija, ki je nekoliko podobna prejšnji. Nekateri izdelki zahtevajo uporabo dodatkov, npr. pravzaprav so obvezni. Na primer, fotoaparat je glavni izdelek, film zanj pa je pomožni, sesalnik je glavni izdelek, filtri zanj pa so pomožni. V tem primeru je za glavni izdelek določena nizka cena, za pomožni izdelek pa visoka cena.

Trgovine se pogosto oblikujejo kompleti blaga in zanj določi enotno ceno. Morda kupci nimajo posebne želje po nakupu celotnega sklopa vseh komponent kompleta, vendar so prihranki tako pomembni, da ga potrošnik kupi. Idealna situacija je, ko je komplet sestavljen tako kompetentno, da je koristen tako za prodajalca kot za kupca. Ta strategija je glavna v McDonald'sovem oblikovanju cen, kjer ima potrošnik možnost prihraniti denar z naročilom kosila po številu. To je koristno tudi za podjetje – skrajša se čas za eno naročilo, povpraševanje je lažje oceniti, postane bolj predvidljivo, kar olajša logistične naloge.

Po določitvi cenovnih ciljev in strategij se trgovec sooči z vprašanjem izbire. način oblikovanja cen.

Cene igrajo pomembno vlogo pri dobičkonosnem poslovanju v maloprodaji. Katere pomembne komponente vplivajo na ceno in kakšno strategijo izbrati, da ne izgubimo dobička.

Pametno določanje cen igra pomembno vlogo pri delu za dobiček v maloprodaji. Dobiček v trgovini na drobno je mogoče doseči, če pravilno izvedena prodaja blaga po maloprodajni ceni, nižji od nabavne, daje pričakovan pozitiven rezultat. Sestavine maloprodajne cene so: nabavna vrednost izdelka, razmerje med povpraševanjem in ponudbo izdelka na trgu, sredstva za dostavo izdelka od proizvajalca do potrošnika, davek na dodano vrednost (DDV), ekskluzivnost. ponudbe in zmožnosti prebivalstva, da ta izdelek kupi.

Vse naštete elemente je treba upoštevati pri oblikovanju cen v maloprodaji, saj 100% pribitek na nabavno ceno, kot se izvaja na tržnicah, ne pokriva zneskov za izdelek kot so: dostava, najem prostora, komunalni stroški, ekskluzivnost. izdelka za določeno ozemlje, konkurenčnost izdelka. Tukaj je treba izračunati tudi znesek DDV, ki ga prodajalec plača v proračun in ga sam izračuna kot razliko med zneskom davka, obračunanega ob prodaji blaga (dela, storitev, premoženjskih pravic) kupcu, in zneskom davek, ki se zaračuna temu prodajalcu, ko je kupil blago (dela, storitve), lastninske pravice), ki se uporablja za obdavčljive transakcije. Za trgovino na drobno je treba še narediti prodajni načrt za naprej, preučiti tip kupca v prostoru trgovine in šele po teh osnovnih postopkih lahko določite ceno na ceniku izdelka.

Učinkovitost opravljenega dela je mogoče in treba oceniti. To še posebej velja v letu krize, ko je težko vnaprej predvideti posledice inflacije v državi. Toda takoj, ko se izdelek znajde na trgovskih policah, morate najprej preučiti razloge za to in šele nato spremeniti ceno izdelka. Razlogi so lahko zelo različni. Ni nujno, da ljudje obiščejo trgovino, kjer je ta ali oni izdelek cenejši. Velik odstotek kupcev veliko bolj ceni kakovost opravljene storitve kot poceni izdelek. Pogosto se lahko povpraševanje potrošnikov po določenem izdelku poveča samo zato, ker ga je ostalo malo, pomanjkanje pa kupca prestraši bolj kot cena. V trgovini na drobno opažamo, da včasih nizka cena prestraši kupce, ker začnejo dvomiti v njeno kakovost.

To še posebej velja za trgovanje med prazniki, ko bo manever za znižanje cen priljubljenega blaga vaših konkurentov zvabil veliko vaših strank v vaše trgovine. Tukaj, po mnenju strokovnjakov, morate spremljati najmanjša gibanja cen proizvajalcev surovin za potrošniško blago v vaših trgovinah.

Znano je, da je oblikovanje cen sprememba cenovne politike. V maloprodaji obstajata dve glavni cenovni strategiji: EDLP (vsak dan nizka cena) in H/LP (visoka/nizka cena), ki ju uporabljajo profesionalni trgovci na drobno.

EDLP je postavitev konstantno nizke cene (med stalnimi cenami konkurentov in povprečnimi tržnimi cenami). Za to strategijo so značilni: nizke cene na kateri koli dan; omejeno število ukrepov za spodbujanje povpraševanja; zmanjšanje vlaganj v trženje, saj ni potrebe po stalni organizaciji dogodkov za spodbujanje povpraševanja; pomanjkanje programa popustov (program zvestobe); zmanjšanje razlike med ceno in stroški; zahteve po kakovostnem načrtovanju prodaje in bilanc. V Rusiji to strategijo uporabljajo maloprodajne trgovine z ogromnim, spreminjajočim se pretokom strank.

H/LP je mešani pristop k oblikovanju cen, pri katerem so nastavljene cene lahko nižje ali višje od EDLP. Značilnosti strategije H/LP: maksimizacija dobička s cenovno diskriminacijo; sposobnost trženja izdelkov cenovno občutljivim in cenovno neobčutljivim kupcem; cenovne vojne; visoka stopnja komunikacijskih stroškov. Primer takšne strategije lahko imenujemo »trgovine po enotni ceni«: »Vse za 47«, »FIX cena«, kjer se na prvi pogled zdi, da ima vse nizke cene, v resnici pa so cene za določene vrste blaga dvakrat oz. bolj napihnjena. To je tisto, kar tej verigi trgovin prinaša dobiček.

Poleg osnovnih strategij obstaja veliko načinov določanja cen, ki se razlikujejo glede na vrsto maloprodajne trgovine. V maloprodajnih centrih gospodinjskih kemikalij in izdelkov so cene sestavljene glede na stroške - to so stroški prevoza in skladiščenja blaga. V trgovinah s čevlji in oblačili, športnimi izdelki in avtomobili je bolj priporočljivo spremeniti cene na podlagi povpraševanja potrošnikov. Za vse vrste maloprodaje je pomembno, da se pri delu s cenovnimi oznakami osredotočite na trg. To pomeni, da oblikujemo cene v primerjavi s cenami nadomestnega blaga in sorodnih izdelkov. Po mnenju strokovnjaka Eduarda Saifullina je tak primer: »Veriga supermarketov z živili »Magnit« deluje v skladu s strategijo H/LP. Medtem ko ohranja enotno nizko ceno za glavne skupine blaga, trgovec na drobno ponuja vrsto blaga z nižjo stopnjo povpraševanja, vendar po višjih cenah. Očitna je kompetentna osredotočenost na povpraševanje, kar dokazuje tudi lokacija maloprodajnih mest (najpogosteje v stanovanjskih naseljih, na mestih povprečnega prometa).«

Zaključek se nakazuje sam. Enotnega recepta za oblikovanje cen v maloprodaji ni. Vedno bo odvisno od objektivnih in subjektivnih okoliščin in dejavnikov. Veliko jih je in vse jih je treba čim bolj upoštevati pri oblikovanju maloprodajne cenovne strategije, da bi ostali uspešni v poslovanju.

Elena Egorova

Cene - postopek oblikovanja, uravnavanja cen in spremljanja uporabe z zakonom določenega postopka oblikovanja cen pri pravnih osebah, samostojnih podjetnikih posameznikih in drugih subjektih oblikovanja cen.

Pravne podlage državne politike na področju oblikovanja cen v Republiki Belorusiji, obseg uporabe svobodnih in reguliranih cen, pristojnosti državnih organov, ki urejajo in nadzorujejo oblikovanje cen, pravice, dolžnosti in odgovornosti subjektov za določanje cen določa Zakon Republike Belorusije z dne 10. maja 1999 št. 255-3 "O oblikovanju cen" (s spremembami in dopolnitvami) (v nadaljnjem besedilu: zakon o cenah). Po čl. 9 Zakona o cenah, državno politiko na področju oblikovanja cen v skladu z Ustavo Republike Belorusije določi predsednik Republike Belorusije. Ministrstvo za gospodarstvo Republike Belorusije, ki ga zastopa Oddelek za cenovno politiko, izvaja naslednje funkcije urejanje in nadzor nad oblikovanjem cen, ki mu je naložen v skladu z zakonom:

pripravlja predloge o osnovah državne politike na področju oblikovanja cen in zagotavlja njihovo izvajanje v republiki;

določa oblike in metode državne regulacije cen, postopek za določanje in uporabo cen (tarif) (v nadaljnjem besedilu: cene), kot tudi postopek za njihovo prijavo, izvaja metodološko vodenje cen, ki zagotavlja enotnost oblikovanja cen. politiko na celotnem ozemlju Republike Belorusije;

usklajuje delo drugih republiških državnih organov, regionalnih in mestnih izvršilnih in upravnih organov v Minsku za urejanje in nadzor cen;

izvaja regulacijo cen blaga (dela, storitev) subjektov oblikovanja cen (pravnih oseb, podjetnikov), z uporabo metod, ki jih določa zakon;

izvaja nadzor nad oblikovanjem in uporabo reguliranih cen s strani subjektov za oblikovanje cen ter njihovim spoštovanjem predpisanega postopka za uporabo cen;

Cena - denarni izraz stroškov na enoto blaga.

Proces oblikovanja cen predpostavlja obstoj cenovnega sistema: svobodnega in reguliranega. Zakon o cenah v 3. členu podaja naslednje definicije:

brezplačna cena - cena, določena pod vplivom ponudbe in povpraševanja v pogojih proste konkurence;

regulirana cena - cena, ki jo določijo pristojni državni organi, ki urejajo oblikovanje cen, ali jo določi subjekt oblikovanja cen (pravna oseba, podjetnik), ob upoštevanju nekaterih omejitev, ki jih določijo ti organi. V tem primeru ima regulirana cena lahko fiksno ali mejno vrednost;

fiksna cena - regulirana cena, ki jo določi subjekt za oblikovanje cen v fiksni denarni vrednosti;

mejna cena - regulirana cena, katere vrednost je omejena z zgornjo in (ali) spodnjo mejo;

najvišji trgovski pribitek (popust) - omejitve regulirane cene, ki jih določijo državni organi, ki urejajo oblikovanje cen v prometu;

standard mejne donosnosti - določeno mejo razmerja med dobičkom in stroški, izraženo v odstotkih.

Z drugimi besedami, proste cene (pogodbene, prodajne, maloprodajne in nabavne) se oblikujejo glede na stanje na trgu in se oblikujejo brez posredovanja države, na podlagi prostega dogovora med prodajalcem in kupcem. Hkrati pa država za nekatere skupine blaga določa zgornjo mejo cen, ki je prepovedana. V tržnem gospodarstvu takšno upravljanje cen zadeva življenjsko pomembne dobrine in storitve (energija, javni prevoz, osnovni potrošniški izdelki). Niti proizvajalci niti prodajalci jih nimajo pravice spreminjati.

Vsaka cena blaga temelji na stroških končnega izdelka, ki vključuje stroške njegove proizvodnje in prodaje.

Prodajna cena - cena, določena za proizvedeni izdelek ali za uvoženi izdelek pri prodaji na debelo.

Prodajne cene blaga se oblikujejo ob upoštevanju tržnih razmer na podlagi načrtovanih stroškov, davkov in nedavčnih plačil ter dobička.

Prodajne cene oblikuje proizvajalec ob upoštevanju ali izključevanju stroškov dostave do kupca ( pod prostimi pogoji). Pri nakupu blaga od proizvodnih organizacij po prodajnih cenah, oblikovanih brez upoštevanja stroškov, povezanih z njihovo dostavo, imajo trgovinske organizacije pravico, da znesek dejanskih stroškov dostave blaga pripišejo povečanju prodajnih cen. Stroški dobave blaga ene trgovinske organizacije drugi trgovinski organizaciji so vključeni v stroške prodaje ene od teh organizacij na podlagi pogojev sklenjene pogodbe. Ko kupec dostavi blago v svoje skladišče, katerega prodajne cene so oblikovane ob upoštevanju stroškov njegove dostave (brezplačna destinacija), se ti stroški povrnejo kupcu na podlagi pogojev sklenjene pogodbe.

V računovodstvu se razlikujejo pojmi, kot so nabavna cena, računovodska cena in prodajna (prodajna) cena blaga.

Nabavna cena blago je cena, po kateri ga trgovska organizacija kupi od dobaviteljev. Odvisno je od virov njihove dobave in postopka oblikovanja cen. Trgovske organizacije na debelo prejmejo blago:

po prodajnih cenah - od proizvajalcev Republike Belorusije;

po pogodbenih cenah - od tujih dobaviteljev;

po ustaljenih prodajnih cenah - od uvoznikov;

po prodajnih cenah z veleprodajnim pribitkom - od posredniških organizacij.

Nabavna cena blaga z DDV in stroški embalaže po prodajnih cenah tvorijo znesek za plačilo.

Cena registracije blago - to je cena, po kateri se blago in embalaža tekoče obračunava v knjigovodstvu materialno odgovornih oseb. Določen je s cenovnim postopkom in računovodskimi usmeritvami organizacije.

V veleprodajnih skladiščih in distribucijskih skladiščih trgovskih organizacij je lahko obračunska cena blaga:

prodajna cena proizvajalca (uvoznika);

enotna prodajna cena;

nabavna cena z upoštevanjem prevoznih stroškov in DDV dobavitelja, vključena v ceno blaga ob njegovem prevzemu in prevzemu v skladišče;

fiksna maloprodajna cena, če so take cene določene za blago.

Zabojniki pod blagom in prazni prispejo v skladišče in se obračunajo po prodajnih cenah dobavitelja, zabojniki, ki niso navedeni v blagovnih dokumentih, pa se obračunajo po cenah morebitne prodaje. Registracijske cene blaga v veleprodaji so potrjene s ceniki in dobaviteljskimi pogodbami.

Prodajna cena blaga- to je cena, po kateri jih trgovska organizacija pošilja in prodaja strankam. Odvisno je od diskontne cene blaga in od uveljavljenega postopka za uveljavljanje veleprodajnih pribitkov, trgovinskih popustov oziroma od uveljavljenega postopka za oblikovanje veleprodajnih cen za uvoženo blago.

Trgovske organizacije na debelo prodajajo:

blago, proizvedeno v Republiki Belorusiji - po prodajnih cenah proizvajalcev (ob upoštevanju dodatnih stroškov trgovine na debelo) z veleprodajnim pribitkom in DDV ali po enotnih prodajnih cenah z DDV;

blago, ki ga sami uvozijo iz držav zunaj republike - po uveljavljenih prodajnih cenah z DDV;

blago, prejeto od uvoznikov - po prodajnih cenah, ki jih določijo z veleprodajnim pribitkom in DDV;

blago, za katerega so določene fiksne maloprodajne cene - po fiksnih maloprodajnih cenah, zmanjšanih za trgovinski popust.

Prodajna cena blaga in nevračljive embalaže z DDV ter vračljiva embalaža predstavlja znesek, ki ga kupec plača za odpremljeno blago.

Veleprodajni pribitek - premija, ki jo zaračunava poslovni subjekt pri opravljanju prometa na debelo z blagom, ki ga ne proizvaja.

Trgovinski dodatek - To je premija, ki so jo določila različna trgovska podjetja. Namenjen je kritju stroškov maloprodaje in ustvarjanju dobička.

Brezplačna maloprodajna cena:

prosta prodajna cena + veleprodajni pribitek + trgovski pribitek.

Prosta struktura maloprodajne cene

Tabela 2.5

	Indikatorji	Algoritem za izračun	Znesek, rub.
	Dejanski stroški industrijskih izdelkov
	Cena proizvodnje podjetja	stran 1 + stran 2
	Prispevki v proračun
	Prodajna cena proizvajalca brez DDV	stran 3 + stran 4
	znesek DDV	stran 5 × stopnja DDV / 100 (1.200 × 20/100)
	Prodajna cena proizvajalca z DDV	stran 5 + stran 6
	Znesek veleprodajnega pribitka	stran 5 × velikost veleprodajnega pribitka 10% / 100 (1.200 × 20/100)
	Prodajna cena veleprodajnega podjetja brez DDV	stran 5 + stran 8
	Znesek DDV veleprodajnega podjetja z DDV	stran 9 × stopnja DDV / 100 (1.320 × 20/100)
	Prodajna cena veleprodajnega podjetja z DDV	stran 9 + stran 10
	Znesek maloprodajnega pribitka	stran 5 × velikost VT 25 % / 100 (1.200 × 25 / 100)
	Maloprodajna cena brez DDV	stran 9 + stran 12
	Maloprodajni znesek DDV	stran 13 × stopnja DDV / 100 (1.620 × 20/100)
	Maloprodajna cena z DDV	stran 13 + stran 14

Brezplačna maloprodajna cena: 1200 + 120 + 300 = 1620 (brez DDV) + 324 (DDV) = 1944 (rub.)

Veleprodajni in trgovski pribitki so element proste maloprodajne cene blaga. Postopek njihove uporabe in zneski so določeni v Pravilniku o oblikovanju in uporabi prostih cen in tarif ter njegovih dodatkih.

Postopek za oblikovanje veleprodajnih pribitkov in maloprodajnih cen za blago je določen v 4. in 5. poglavju Navodila št. 183.

1. februarja 2011 je začela veljati Resolucija Ministrstva za gospodarstvo Republike Belorusije z dne 30. decembra 2010 št. 196 (v nadaljnjem besedilu Resolucija št. 196), ki je uvedla številne spremembe Navodila o postopku za oblikovanje in uporaba cen in tarif, odobrenih z Resolucijo Ministrstva za gospodarstvo Republike Belorusije z dne 10.09.2008 št. 183 (v nadaljnjem besedilu Navodilo št. 183). Te spremembe so povezane s podpisom direktive predsednika Republike Belorusije z dne 31. decembra 2010 št. 4 "O razvoju podjetniške pobude in spodbujanju poslovne dejavnosti v Republiki Belorusiji" in so namenjene zagotavljanju prehoda na tržne mehanizme oblikovanja cen in nevmešavanje državnih organov v proces oblikovanja cen poslovnih subjektov, kot je navedeno v njem.

V skladu s spremembami, ki vplivajo na 21. člen Navodila št. 183, je od 1. februarja 2011 obveznost trgovinskih organizacij, ki izvajajo trgovina na debelo blaga nelastne proizvodnje, zaračunavajo veleprodajni pribitek v višini največ 20% (ne glede na število sodelujočih trgovskih organizacij) samo v zvezi z blagom, navedenim v Dodatku 1 k Navodilu št. 183. Veleprodajni pribitki za blago, ki ni navedeno v Dodatku 1 k Navodilu št. 183, se uporabljajo v znesku, določenem ob upoštevanju tržnih razmer.

Na enak način se od 1. februarja 2011 višina dodanega veleprodajnega pribitka določi pri prodaji blaga, kupljenega od nerezidentov Republike Belorusije na ozemlju republike (razen v primerih pridobitve s strani nerezidenta). prodajalec blaga tujega porekla od rezidenta).

Resolucija št. 196 je iz Navodila št. 183 izključila 33. in 34. odstavek. Posledično je bila državna ureditev postopka oblikovanja odstranjena maloprodajne cene trgovske organizacije - za kmetijske proizvode (razen za blago, navedeno v Dodatku 1 k Navodilu št. 183);

S 1. februarjem 2011 je bilo odpravljeno pravilo o omejitvi 30-odstotnega pribitka, ki so ga uvozniki uporabljali za blago tujega porekla.

Dodatek doplačila v višini največ 30 % na znesek pogodbenih cen, carin, prevoznih stroškov, drugih stroškov, povezanih z izpolnjevanjem zakonsko določenih zahtev za uvoz blaga, stroškov zavarovanja, obresti na posojila se ohrani samo v v zvezi z blagom, navedenim v Dodatku 1 Navodil št. 183.

Diagram 7. Postopek določanja prodajnih cen v trgovini na debelo

Diagram 8. Postopek določanja prodajnih cen v trgovini na drobno

Poslovni subjekti so dolžni dosledno upoštevati postopek oblikovanja cen na celotni poti gibanja blaga – od proizvodnje do končnega potrošnika (kupca).

Za to je potrebno nadzorovati cene. Predhodna kontrola

cene, veleprodajne in trgovske dodatke (trgovinski popusti), upoštevanje ustaljenega postopka za oblikovanje prodajnih cen, najvišje in deklarirane cene itd. Izvajajo zaposleni v komercialnih in finančnih službah ter vodja trgovinske organizacije v času sklepanja pogodb z dobavitelji in kupci. Tak nadzor se izvaja s primerjavo informacij o cenah dobavitelja s trenutnimi cenami na trgu blaga, napovedovanjem njihovih sprememb, cenovno politiko itd.

Zaradi izvajanja tekočega in poznejšega nadzora nad cenami so v dobavnih pogodbah, cenikih, blagu in dobavnicah navedeni prodajna cena proizvajalca, prodajna cena uvoznika brez DDV, odstotek in višina veleprodajnega pribitka, stopnja in znesek DDV. Računovodje, cenovni ekonomisti, blagovni strokovnjaki, revizorji in drugi trgovski delavci spremljajo cene, veleprodajne in trgovske pribitke. Cenovni ekonomisti v tovornih listih in drugih blagovnih dokumentih preverjajo pravilnost navedb prodajnih cen, veleprodajnih cen in zneskov, trgovskih pribitkov in DDV ter maloprodajnih cen. Cenovni ekonomist potrdi pravilno uporabo cen s svojim podpisom v primarnih dokumentih. Če se ugotovi, da imajo dobavitelji napihnjene cene, veleprodajne pribitke (podcenjene trgovinske popuste), nezakonito vključitev v stroške prevoza ali napake v izračunih, veleprodajna organizacija razglasi delno zavrnitev plačila predloženih dokumentov.

Testna vprašanja.

Poimenujte pogoje, od katerih je odvisno računovodstvo blagovnih transakcij v trgovskem podjetju.

Kateri glavni konti so namenjeni evidentiranju blagovnega prometa v trgovini, jih opišite.

Katere možnosti za obračunavanje blaga v menjavi poznate? Opišite jih.

Katere zaposlene imenujemo materialno odgovorne osebe?

Opredelite finančno odgovornost.

Ob hkratni prisotnosti katerih pogojev je lahko delavec finančno odgovoren?

Katere oblike odgovornosti se uporabljajo v trgovini?

V katerem primeru se lahko sklenejo pisne pogodbe o popolni individualni odgovornosti? delodajalec in zaposleni?

Poimenujte glavne odgovornosti delavca in delodajalca, vsebovane v pogodbi o polni osebni premoženjski odgovornosti.

Ob hkratni prisotnosti katerih pogojev se vzpostavi kolektivna odgovornost?

Kako povrniti škodo v primeru kolektivne (ekipne) finančne odgovornosti

Poimenujte glavne obrazce za poročanje finančno odgovornih oseb za transakcije z blagom in zabojniki, postopek za njihovo izpolnjevanje in predložitev v računovodstvo.

Katere funkcije nadzora nad oblikovanjem cen opravlja Ministrstvo za gospodarstvo Republike Belorusije, ki ga zastopa Oddelek za cenovno politiko v skladu z zakonom?

Katere cene so vključene v sistem cen, navedite njihove definicije.

Kako se določi prodajna cena za izdelek?

Kako je v trgovini na debelo nabavna cena odvisna od izvora blaga in postopka oblikovanja cen?

Katere cene se lahko uporabljajo kot diskontna cena blaga v veleprodajnih skladiščih in distribucijskih skladiščih trgovinskih organizacij?

Po kakšnih prodajnih cenah prodajajo blago trgovske organizacije na debelo?

Kako se oblikuje prosta maloprodajna cena za izdelek?

V kakšnem vrstnem redu se od 1. februarja 2011 določi velikost veleprodajnega in maloprodajnega pribitka pri prodaji blaga na ozemlju republike?

Katere vrste nadzora nad cenami, veleprodajnimi in trgovskimi pribitki (trgovskimi popusti) poznate in kako se izvajajo?

Definicija 1

Trgovina na drobno je prodaja blaga in storitev na kos ali v manjših količinah, ki se izvaja v trgovinah na drobno.

Strategije maloprodajnih cen

Trgovci na drobno razvijajo lastno cenovno strategijo za skupine izdelkov z blagovnimi znamkami in brez njih. Strategija razvoja maloprodajnih cen v trgovskem podjetju je zasnovana ob upoštevanju ciljev in dejavnikov oblikovanja cen, da se določi cenovni razpon glede na cilje trgovine.

Strategije maloprodajnih cen morajo upoštevati najpomembnejše dejavnike:

• priporočena raven osnovne maloprodajne cene;
• razpon nihanj cen glede na določeno raven.

Izbira cenovne strategije je povezana s cilji podjetja:

• ponujanje potrošnikom ekskluzivnega, dragega blaga;
• rabljena trgovina

Druga najpomembnejša odločitev v procesu izbire cenovne strategije je določitev vrste oblikovanja cen. Bodisi je to izbira stalnih cen ali spremenljivih cen.

Obstaja več področij pogojev za prodajo blaga, za katera so izbrane različne cenovne strategije:

• tradicionalni pogoji za prodajo blaga;
• novi izdelki in trgovine;
• sortimentne skupine blaga.

Razmislimo o tradicionalnih pogojih za prodajo blaga, za katere uporabljajo bodisi strategijo stabilnih nizkih cen bodisi strategijo spreminjanja cen.

Strategija stabilne nizke cene

Ta strategija ne vključuje določanja najnižjih cen, temveč cene, ki so na konstantni, stabilni povprečni ravni. Se pravi v nasprotju s trgovinami, ki ponujajo nivo višje, v času razprodaj pa nivo nižje.

Cilj te strategije je v glavah potrošnika utrditi razumevanje, da lahko v tej trgovini vedno kupite blago po stabilni povprečni ceni. Takšno sporočilo pri potrošniku razvije določeno zaupanje, zato kupec pogosteje obišče trgovino in opravi večje nakupe. Kar pa trgovini prinese stabilnost prometa izdelkov in s tem dohodek in dobiček.

Druga prednost te strategije je, da zaradi odsotnosti prodaje stabilne cene vodijo do nižjih stroškov promocije blaga in izboljšane kakovosti storitev.

Strategija variabilne cene

Strategije variabilnih cen so v zadnjih letih pridobile veliko popularnost. Sestoji iz dejstva, da podjetje postavlja visoke cene za ustvarjanje prestižne podobe. Hkrati pa precej pogosto organizira razprodaje ali druge dogodke, da bi spodbudil kupno moč potrošnikov. Za ustvarjanje prestižne podobe se uporablja visoka cena zaradi psihološkega vidika, ki predpostavlja, da ima potrošnik razvito razmerje med ravnjo cene in ravnjo kakovosti izdelka. Iz istega razloga lahko nizka cena povzroči zmanjšanje povpraševanja, saj za potrošnika taka cena ne sodi v običajni cenovni razred za določeno storitev ali izdelek.

Opomba 1

Praviloma se ta strategija uporablja bodisi takrat, ko je dobiček od prodaje po nizkih cenah majhen ali ko je na trgu preveč konkurence. Zaradi velike konkurence priljubljena podjetja zmanjšujejo intervale med razprodajami, zdaj niso samo sezonske. Tako je trgovina sposobna prodati izdelek po stopnjah različnim nivojem kupcev. Ko se pojavi nov izdelek, se izdelek ponudi po napihnjeni ceni, nato pa se cena postopoma znižuje, kar vodi do povečanja povpraševanja in povečanja prodaje. Zadnja faza so ob koncu sezone razprodaje, ki pritegnejo kupce nizkih cen.

Galamart modeli nizke cene

Veriga trgovcev z mehkimi diskontnimi izdelki Galamart se imenuje "stalna prodajalna" in ubijalec kategorij. Zaradi kompleksnosti procesa upravljanja cen in pomanjkanja pripravljenih rešitev je podjetje razvilo lasten IT program za ohranjanje imidža trgovine z najnižjimi cenami.

»Pozornost kupca na ceno blaga in pozicioniranje trgovine se je povečala. Zato se je pojavila potreba po izgradnji sistemov za operativno spremljanje konkurentov, ki oblikujejo predstavo o ravni cen in jim omogočajo ustrezno odzivanje. Cena v trgovinah Galamart je orodje za obvladovanje hitrosti prodaje, vzdrževanje strogih standardov prometa in donosnosti blaga. Zato so potrebni sistemi, ki lahko modelirajo dinamiko prodaje in izberejo optimalno raven cene za določen artikel ob upoštevanju predvidenega dobička.«

Značilnost verige so sezonske razprodaje. Medtem ko trgovske verige, supermarketi in hipermarketi zvišujejo cene sezonskega blaga, so v Galamartu cene tega blaga znižane. Poleg tega je v sistemu upravljanja asortimana trgovine formaliziran postopek za označevanje blaga, ki ima nezadovoljivo dinamiko prodaje. Ta mehanika omogoča po eni strani, da vsak dan ponuja prave popuste, po drugi strani pa povečuje promet blaga in s polic osvobodi nelikvidnega blaga.

Postopek oblikovanja cen obravnava omrežje ob upoštevanju dveh meril:

1. kako kupec dojema ceno,
2. kakšna je učinkovitost in donosnost poslovanja.

Pri iskanju optimalne cene se uporablja nabor rešitev: zbiranje podatkov o konkurenčnih cenah brez povezave prek mobilne aplikacije, razčlenjevanje spletnih mest (skeniranje spletnih mest za pridobivanje potrebnih informacij z robotskim programom) za zbiranje cen v odprtih virih, združevanje in primarna obdelava podatkov spremljanja na osnovi 1C, poslovna analitika in izgradnja modelov v QlikView, ekspertiza vodij kategorij. Trenutno se raziskujejo možnosti za uporabo strojnega učenja in delo z velikimi podatki v mehaniki upravljanja cen.

Zbiranje podatkov poteka z mobilno aplikacijo, ki omogoča hitro zbiranje informacij o cenah, fotografiranje izdelka in cenika, pisanje komentarja na izdelek (če je potrebno) ter pošiljanje podatkov na strežnik. Vsaka trgovina ima svoj nabor konkurentov, zato vsaka trgovina dobi svoje cene za položaje indikatorjev. Spremljanje izvajamo najmanj enkrat mesečno za vsako skupino. Vsaka trgovina lahko prek spleta zahteva spremembo cen, če je konkurenca med obdobji spremljanja znižala cene. Seznam blaga, za katerega se izvaja standardni nadzor, je omejen, pojavljajo pa se tudi artikli izven tega seznama.

Avtomatizacija procesa omogoča izvajanje spremljanja konkurentov z optimalno porabo časa izvajalca in tudi odpravo pomanjkanja skupine izdelkov pri konkurentu med spremljanjem.

Obdelava podatkov poteka na novi platformi, razviti na osnovi 1C:Enterprise 8.2. Na trgu je veliko sistemov z možnostjo hitrega ustvarjanja poročil v različnih razdelkih. Glavna izbira omrežja Galamart je BI analitična platforma “QlikView”. V tej fazi se izvaja kratkoročno in dolgoročno načrtovanje poslovanja po kazalnikih, spremljanje realizacije planov, strukturna analiza prodaje po kategorijah, regijah, analiza dobičkonosnosti: po kategorijah, trgovinah, po vseh osnovnih kazalnikih, itd.

»Uvedba tega ali onega orodja je namenjena predvsem zmanjšanju vloge človeškega znanja, zmanjšanju stopnje negotovosti, ki vedno zmanjšuje kakovost odločitev. Izdelki za širok krog uporabnikov (aplikacija za zbiranje cen konkurentov) niso zahtevali resnega usposabljanja, vendar je bilo treba analitike naučiti funkcionalnosti QlikView,« dodaja Oleg Nikolaev, vodja projektov za avtomatizacijo procesov v verigi Galamart.

Zadnji korak je razdelitev nalog izvajalcem. Vse našteto je bilo uvedeno lani in se nenehno izboljšuje. Kljub dobro izdelani cenovni strategiji gre Galamart načrtno v razvoj.

Namestnik direktorja za razvoj omrežja Amiran Ibragimov je spregovoril o načrtovanih izboljšavah v bližnji prihodnosti.

– Ali naj pričakujemo pojav elektronskih cenikov v trgovskih verigah? Ali je ta tehnologija potrebna v vaših formatih?

– Projekt uvedbe elektronskih cenikov v trgovski verigi Galamart je že v razvoju. Oblikovana je bila projektna delovna skupina in začelo se je zbiranje informacij od dobaviteljev ter izvedba predstavitev.

Zavedamo se, da je glede na koncept izjemno dinamičnega oblikovanja cen, pri katerem se v naših trgovinah tedensko spremeni okoli 700 cenikov, uvedba elektronskega formata za te medije življenjskega pomena.

Poleg tega obstaja še en resen plus - udobje za kupca. V zvezi s tem bomo obdelali vse nianse, izbrali 1-2 testni trgovini, pridobili predhodne rezultate, prilagodili in sprejeli odločitev o implementaciji in nadaljnji replikaciji. Napoved za uvedbo v testnih trgovinah je 4. četrtletje 2017.

– Kakšne so prednosti implementacije sistema strojnega učenja v trgovini? Kdaj in kako načrtujete izvedbo projekta v verigi Galamart?

– Trenutno preučujemo vprašanje uvedbe strojnega učenja, ki temelji na delu z nevronskimi mrežami, oddelek za avtomatizacijo pa je že zaposlen s projektom uporabe te cenovno prelomne tehnologije. To je zelo pomemben blok pri delu katere koli trgovske verige in verjamemo, da bo strojno učenje pomagalo najti tiste skrite vire, ki jih preprosto ni mogoče prepoznati z ročnim delom zaposlenih.

Če govorimo o času izvajanja, je zdaj "Galamart" v začetni fazi, ko se zbirajo informacije. Dejansko testiranje v prvih 5–10 trgovinah naj bi se začelo v 1. četrtletju 2018. Do konca leta 2018 želimo doseči fazo popolne uvedbe te tehnologije predvsem v cenovnem smislu.

– Kateri so po vašem mnenju ključni dejavniki za uspešen razvoj verige Galamart?

– Delovanje naše mreže temelji na štirih načelih:

1. Nizke cene vsak dan (Vsak dan nizka cena). Kupec lahko vedno najde izdelke s sejemskimi popusti in izdelke z edinstvenimi akcijami. Na primer "Vse za 9-19-29-39-49."
2. Novi predmeti vsak dan. V Galamartu se asortiment nenehno posodablja in vsaka 2 tedna se pojavi veliko novih izdelkov.
3. Uspešno delo z letnimi časi/mikro sezonami. V trgovinah so vedno izdelki, ki ustrezajo trenutnim potrebam kupcev.
4. Delo z blagom impulznega povpraševanja.

Ekonomski model mreže je bil preizkušen na velikem številu projektov. Stroški kapitala se povrnejo v 1-2 letih. Obstajajo primeri, ko je bilo vračilo manj kot 1 leto. Zagon nove trgovine poteka v 60 dneh - to je obdobje, ki preteče od trenutka podpisa komercialne koncesijske pogodbe do slavnostne otvoritve. To vključuje vse faze, vključno s prenovo prostorov.

Zvezna franšizna maloprodajna mreža, ki deluje v Rusiji od leta 2009, vključuje več kot 170 trgovin. Glavne skupine izdelkov, ki so predstavljene v trgovinah: posoda, galanterija, gospodinjski izdelki, izdelki za otroke, darila, avtomobilski izdelki, orodje, gospodinjska kemikalija, kozmetični izdelki, izdelki za živali, za šport in rekreacijo, pisarniški material. Približno 70% asortimana sestavljajo uvoženi izdelki iz Kitajske, Indije in Brazilije, 30% - ruski proizvajalci.