Profil stranke Da bi se vaši tečaji dobro prodajali, je pomembno razumeti svojo potencialno stranko. Določite njegove glavne značilnosti: 1. Spol, starost, socialni status.2. Položaj (navaden uslužbenec, vodja srednjega nivoja, najvišji vodja, lastnik majhnega

Pravilo 5. Predstavitev mora pri potencialni stranki vzbuditi radovednost. Informacije morajo biti predstavljene tako, da vzbudijo radovednost občinstva. Najprej ji povejte dejstva, šele nato razlago. Poleg tega dati javnosti predogled, kaj jih čaka v

Sošolci

Iz tega članka se boste naučili:

• Katere so sestavine potrošniškega portreta?
• Ali obstaja skupen profil potrošnika za vse storitve?
• Kako uporabiti portret potrošnika za povečanje poslovne prodaje

Uporaba v strokovnem govoru koncepta, kot je " portret potrošnika« tržniki pomenijo ciljno publiko, kateri je izdelek ali storitev podjetja namenjena. Za slikarja je pri ustvarjanju portreta pomemben pogoj navdih, za prodajalca pa poznavanje osnov trženja in čim več podatkov o verjetnem povpraševanju kupca po njegovem izdelku. Dokler ni napisan natančen portret potrošnika storitev in blaga, vključno z mnogimi podrobnostmi, bo izredno težko sestaviti učinkovito poslovno ponudbo, namenjeno določeni skupini strank. Posledično lahko le sanjamo o stabilni visoki prodaji. Zatorej veščina komponiranja portret potrošnika je obvezno za vsakega vodjo.

Zakaj morate ustvariti profil potrošnika?

Portret stranke je skupna podoba potencialnega kupca, ki temelji na nekaterih obveznih komponentah:

• starost potrošnika;
• njegov zakonski status;
• raven dohodka;
• kraj bivanja (geografija);
• področje zaposlitve potrošnika;
• raven položaja;
• tipične težave, povezane s specifiko dela;
• potreb, strahov in želja.

Več značilnosti je vključenih v sestavo potrošniškega portreta, bližje je resnici, zato bo opredelitev ciljne publike najbolj natančna. Da bi se izognili nehote preozkemu, tržniki priporočajo uporabo ne enega, ampak vsaj treh portretov strank. Ta pristop vam omogoča, da se pritožite posebej na tisto skupino kupcev, za katere se pri ustvarjanju komercialnega predloga uporabljajo jezik in metode argumentacije, ki jih razumejo. Usmerjeno ciljanje, ki je možno le, če se ustvari portret potencialnega potrošnika, vas bo rešilo ogromnih stroškov za neproduktivno oglaševanje, namenjeno širši javnosti. Naučite se, kako pripraviti svoj tržni oddelek, da na tečaj privabi več strank.

Na primer, skupina tržnikov razvija pogoje oglaševalske kampanje za povečanje konverzije za podjetje, ki prodaja pletenine za novorojenčke. Med delom bodo morali narisati portret ciljnega potrošnika in odgovoriti na vprašanje: "Ali bo ta akcija pritegnila Mašo, ki pričakuje otroka, da bo želela kupiti komplet za novorojenčke?" Sprva so lahko različne možnosti, vendar je cilj razvijalcev doseči idealne pogoje, da se sliši odgovor: »Seveda je Maši že težko hoditi po različnih trgovinah in iskati najprimernejše stvari v cenovno in kakovostno, naša cena pa je nižja od mnogih, ter posebno perilo za dojenje kot darilo.”

Ko preučevanje kupčevih želja in zmožnosti poteka na takšni stopnji poglobitve v njegove težave, bo to neizogibno povzročilo povečanje povpraševanja potrošnikov po izdelkih podjetja.

V katerih fazah pomaga marketinški portret potrošnika?

• Kreacija in pozicioniranje izdelkov.

Zakaj ljudje potrebujejo ta izdelek, na kaj bodo še posebej pozorni? Za pridobitev čim natančnejšega psihološkega portreta potrošnika je odgovor na to vprašanje izjemno pomemben. Če izdelujete konstrukcijske igrače za otroke, opozorite kupca na njihovo varnost in možnost otrokovega celovitega razvoja. Ali prodajate različne kuharske pripomočke? Osredotočite se na enostavnost uporabe in enostavnost doseganja rezultatov. Na začetku svoj izdelek usmerite na določeno skupino potrošnikov.

• Komunikacija v jeziku občinstva.

Dobro narisan portret potrošnika vam bo pomagal izbrati pravi način komunikacije s potencialnimi kupci vašega blaga in storitev. Katere besede naj prevladujejo v predlogu za tečaj osebne rasti? Uspeh, spremembe na bolje, nove perspektive. Namen sporočila je zanimanje in privabljanje.

Prodajalci otroških plenic uporabljajo povsem drugačen besednjak. V tem primeru so ciljna publika starši, ki cenijo enostavnost uporabe in odsotnost škodljivih posledic za otroka.

• Ciljanje.

Ciljanje so nastavitve oglaševanja, ki omogočajo, da gre neposredno do potencialnega potrošnika, katerega portret je bil sestavljen kot rezultat predhodnega dela. Mladenič po ogledu videa s triki na hoverboardu prejme povezavo do spletne trgovine, ki prodaja to napravo. Ko ženska na forumu postavi vprašanje o vzrokih bolečine v hrbtu, takoj vidi oglas za mazilo za lajšanje bolečin.

Nastavitve vam omogočajo, da določite lokacijo, čas predstavitve ter značilnosti spola in starosti. Tržniki pogosto uporabljajo splošno ciljanje. Z ustvarjanjem natančnega portreta vaše ciljne stranke imate možnost narediti prilagoditve, ki bodo povrnile veliko večjo donosnost vaše naložbe.

• Segmentacija in personalizacija.

Potrebe kupcev so zelo različne. Glede na rezultate vaše segmentacije lahko neposredno nagovorite določeno skupino tako, da ustvarite njihov posplošen profil – moški ali ženske, mladi ali stari, ki nosijo velike ali majhne.

Segmentacija vam omogoča oblikovanje ponudbe, ki bo najbolj ustrezala potrebam skupine potrošnikov, ki ji je namenjena.

• Zadržanje strank.

Kazalnika, kot sta spol in starost, sta najbolj očitna parametra za ustvarjanje portreta potrošnika. Naslednja stopnja preučevanja ciljne publike je razumevanje, na kateri stopnji življenjskega cikla je kupec: v trenutku odločitve za nakup, pripravljenosti za ponovitev ali v fazi odtujenosti.

Če imate te informacije, če imate predstavo o portretu potencialnega potrošnika, se lahko spomnite na svoj obstoj, ko je njegova pripravljenost za nakup na najvišji ravni. Ponudite stranki popust, ko je že skoraj pozabil na vaš obstoj.

Kakšnega potrošnika morate ustvariti?

Vsak kupec se lahko razvrsti v eno od štirih kategorij. Poleg tega vsaka pomeni uporabo različnih metod pri dostopu do nje. Na žalost le majhen del menedžerjev in vodilnih delavcev razume pomen oblikovanja portreta potrošnika in individualnega pristopa do kupcev različnih ciljnih skupin. A prav v tem je ključ do uspeha mnogih vrst dejavnosti, katerih predmet je končni potrošnik izdelka.

Zelo pogosto vidimo, kako podjetnik začetnik ali majhno podjetje, ki ima dober potencial, propade v začetni fazi razvoja zaradi nezmožnosti, da svoje potencialne stranke spremeni v prave, saj si ne predstavljajo portreta ciljnega potrošnika. Na tečaju se naučite, kako najti in »vzgojiti« idealno stranko z uporabo proračunskih metod

Na tej stopnji je pomembno razumeti dejstvo, da na začetku različne ljudi k nakupu motivirajo diametralno nasprotni dejavniki. Za začetek izraz "sodobni potrošnik" spada v štiri kategorije:

• Potencialni kupec.

Najobsežnejša skupina, ki na splošno vključuje vsako osebo, ki je sposobna nekaj pridobiti. Ker smo pod nenehnim bombardiranjem oglasnih videov, slik, sloganov, je vsak od nas vedno pripravljen na nakup. Toda hkrati prodajalca zanima njegov ciljni potrošnik in včasih se porabi veliko denarja in truda za prepoznavanje čigavega portreta.

Potencialni kupec je nek gospod X, čigar identitete ni enostavno razglasiti, a je hkrati precej rešljiva. Navsezadnje je stopnja donosnosti njegovega podjetja neposredno odvisna od tega, kako natančno prodajalec ustvari portret potrošnika.

• Obiskovalec.

To kategorijo odlikuje skepticizem. Ni si težko predstavljati njenega portreta: to so tisti ljudje, ki občasno kupijo izdelek ali storitev na določenem mestu, a niso med rednimi kupci. A če poskusiš, lahko postaneta eno.

Pomembno si je zapomniti da priložnost za odločilen vtis pride le enkrat. Ko potencialni potrošnik prvič prestopi prag nove trgovine ali salona, ​​si v nekaj sekundah že ustvari svoje mnenje o tem mestu. Če se mu v tem trenutku ne obrne s prijaznim nasmehom in zanimivo ponudbo, lahko postane obiskovalec, vendar je malo verjetno, da bo prešel v kategorijo rednih strank: prvi vtis je preveč pomemben.

• Enkratni kupec.

Ko sestavljamo portret potrošnika, je pomembno razumeti, kaj motivira ljudi, ko kupujejo določene stvari ali storitve. Najprej gre za zadovoljevanje potreb. Drugi motiv je zabava. Če prodajalec prispeva k doseganju enega od teh ciljev, se lahko transakcija šteje za zaključeno in trgovina lahko prejme enkratno stranko.

Kdor je opravil nakup ali prejel storitev, ki mu je bila všeč, tega kraja seveda ne bo nikoli pozabil. Prodajalec se sooči z nalogo, da enkratnemu kupcu ustvari pogoje, da bi ta ponovno želel priti v to trgovino. In za to je potrebno jasno predstaviti portret ciljnega potrošnika.

• Redna stranka.

Osnova za stabilen dohodek vsakega podjetja ali trgovine so ravno stalne stranke – potrošniki, ki se nedvomno vedno znova vračajo na isto mesto. Cilj prodajalca je, da ne izgubi nobene svoje zveste stranke in si prizadeva na vsak način povečati njihovo število.

Kje se začne risanje potrošniškega portreta?

Izdelava socialno-psihološkega portreta potrošnika zahteva poznavanje odgovorov na naslednja vprašanja:

• kraj bivanja (mesto ali vas, hiša ali stanovanje);
• njegova starost;
• kakšno izobrazbo je prejel;
• ali je poročen ali samski;
• kaj je potrošnik po poklicu (zaposlen, podjetnik, lastnik podjetja, začasno brezposeln, upokojenec, študent);
• kaj ga zanima (hobiji);
• kakšne težave ga skrbijo;
• ali mu jih lahko vaš izdelek pomaga rešiti;
• koliko denarja povprečno porabi za nakupe na mesec?
• kaj je odločilno pri nakupni odločitvi (cena, kakovost, blagovna znamka, oglaševanje, priporočila prijateljev);
• kako dobro potrošnik pozna vaš izdelek (strokovnjak, amater, mimoidoči);
• koliko ste pripravljeni porabiti za nakup vašega izdelka;
• česa ga je strah pri nakupu vašega izdelka.

Pri oblikovanju portreta potencialnega potrošnika je pomembno upoštevati socialno-demografske parametre (spol, starost, geografija prebivališča, zakonski stan) in vedenjske značilnosti (kaj ga motivira za nakupe, kako se odloča).

Če imate v rokah socialno-psihološki portret potrošnika, nadaljujte s pripravo komercialne ponudbe, zasnovane za določeno skupino kupcev, in določite njihove "habitate". Z jasnim predstavljanjem podobe stranke je veliko lažje najti skupni jezik z njo, vzpostaviti stik z novimi potrošniki, obdržati in motivirati stalne stranke, da se vrnejo.

Za komercialne ponudbe različnih vrst so lahko pri oblikovanju portreta potrošnika potrebni drugi kazalniki: od družinskih hišnih ljubljenčkov do njihove izpovedane vere.

Na primer, lastnik verige trgovin za male živali, ki ima informacije o številu prebivalcev mesta, ki imajo pse ali majhne glodavce, lahko natančneje prilagodi matriko izdelkov, kar pomaga povečati promet in povečati dobiček.

Vodje turističnih agencij, ki poskušajo prodati čim več potovanj, bi se morali pri oblikovanju portreta potrošnika natančno seznaniti z razlogi, ki njihove stranke ženejo k izbiri določene turistične destinacije.

Načrtovalci dogodkov bodo bolj svobodni pri izbiri oblik načrtovanega dogodka, če bodo imeli dostop do podatkov o količini denarja, ki ga naročniki pričakujejo, ter viru svojih prihodkov. V tem primeru bo skript ustvarjen ob upoštevanju teh odtenkov.

Kako ustvariti portret potrošnika: navodila po korakih

Korak 1. Analiziramo profile strank na družbenih omrežjih in zapišemo njihovo starost, spol in geografsko lokacijo.

Ko se lotite sestavljanja potrošniškega portreta, uporabite informacije, ki so prosto dostopne – profili strank na družbenih omrežjih. Izberite deset najboljših strank iz svoje baze podatkov in jih poiščite na spletu z njihovim imenom, priimkom ali e-poštnim naslovom.

Deset je v tem primeru optimalno število za pridobitev predstave o vaši ciljni skupini in ustvarjanje socialnega portreta potrošnika.

Kaj storiti, če je podjetje pravkar odprto in je baza strank še vedno prazna?

Uporabite majhen trik: razmislite, kdo v vašem osebnem krogu je primeren za vlogo potencialnega potrošnika, in na podlagi njihovih profilov sestavite portret. Ko dobite prave stranke, se lahko temu prilagodite.

Osebni profil praviloma vsebuje podatke o starosti in kraju bivanja, ki sta zelo pomembna pri izdelavi portreta potrošnika. Shranite te podatke v ločeni datoteki.

2. korak. Zapišemo ciljne skupine, ki jim stranke pripadajo, in ciljne strani, na katere so naročene.

Naslednja informacija, ki je zanimiva za izdelavo portreta potrošnika, je, v katere skupine je včlanjen in na katere posodobitve je naročen. Z izbiro imen skupnosti, ki imajo stične točke z vašimi izdelki, lahko dosežete svojega kupca neposredno z umestitvijo oglasov na strani, ki si jih redno ogleduje.

3. korak. Od potencialnih potrošnikov poiščite imena treh spletnih mest, na katerih preživijo največ časa.

Prehajamo na naslednjo stopnjo ustvarjanja socialno-psihološkega portreta potrošnika - najdemo vire na internetu, kjer vaše stranke preživijo veliko časa.

Namen pridobivanja teh podatkov je enak kot v koraku št. 2 – omejiti postavitev oglasnega materiala na točno tista mesta, kjer ga bodo vaši kupci najverjetneje videli.

4. korak. Zapišite področje dejavnosti, položaj in kraj dela.

Nič manj pomembne informacije, ki jih je mogoče navesti v profilu stranke, ki so potrebne pri izdelavi portreta potrošnika, so področje dejavnosti, kraj dela ali službe, položaj, ki ga zaseda.

5. korak. Zapišemo najpogostejša vprašanja/težave, s katerimi se srečuje.

Pobrskajte po objavah na strankini strani in ugotovite, katere težave ga obremenjujejo, čemu je najpogosteje pozoren in katere objave objavlja. To bo pomagalo oblikovati psihološki portret potrošnika.

Korak 6. Na podlagi prejetih podatkov sestavimo posplošen portret stranke.

Posledično, kot rezultat analize vseh zbranih podatkov, boste morali ustvariti portret sodobnega potrošnika.

Vsebovati mora kazalnike, kot so spol, starost, področje dejavnosti, pa tudi imena treh tematskih spletnih mest, ki jih najpogosteje obišče.

Na podlagi teh informacij in informacij o življenjskih težavah, ki zadevajo stranko, je povsem mogoče dobiti dokaj popolno sliko o tem, kakšen je portret ciljnega potrošnika vaših izdelkov.

Posedovanje tega znanja bo poenostavilo številne vaše poslovne procese, saj boste natančno vedeli, kaj motivira vašo stranko za nakup, kakšno vrsto oglaševanja uporabiti in kam ga postaviti, tako da bo vaše delovanje zagotovo vodilo do želenega rezultata.

Portret potrošnika: kako izgleda na primeru

• Občinstvo za zasebnega družinskega psihologa.

Portret potrošnika storitev strokovnjakov s področja psihologije je videti takole: »Ženske, stare od 23 do 45 let, prebivalke velikih mest, ki jih zanima praktična psihologija, članice podobnih skupin na družbenih omrežjih, ki imajo več kot tri zanimanja, redno ukvarjanje s športom, zanimanje za samorazvoj, osebnostno rast, filozofijo, povprečno ali visoko stopnjo dohodka.”

• Publika za spletno trgovino z dizajnerskimi mladinskimi oblačili.

Portret ciljnega potrošnika spletne trgovine z artikli iz modnih kolekcij znanih couturierjev lahko označimo precej drugače: »Ženske in moški od 19 do 35 let, ki živijo v srednje velikih in velikih mestih, se aktivno zanimajo za modo in modo. individualni trendi, s stabilnim dohodkom; študenti univerz in drugih izobraževalnih ustanov, tisti z aktivnim življenjskim slogom, ki se ukvarjajo z enim ali več športi in se udeležujejo različnih tekmovanj, so naročniki ustreznih mladinskih skupin na družbenih omrežjih.”

• Občinstvo za podjetje, ki prodaja popravila in gradbene storitve na trgu B2C.

Oglejmo si podrobneje primer portreta potrošnika storitev na področju gradbeništva in notranje opreme:

1. Starost od 30 do 50 let. Tipične stranke za prenovo hiš in stanovanj so v tem starostnem razredu. Seveda so tako mlajše kot zrelejše stranke, vendar je njihovo število zanemarljivo in ne vpliva na sestavo potrošniškega portreta.
2. Nadstropje. Moški – 60 %, ženske – 40 %. Ob upoštevanju teh podatkov je mogoče oblikovati oglasna sporočila, ki temeljijo na gradaciji spolov: za moško publiko potrošnikov je treba nasloviti oglase, ki vsebujejo bolj konkretna dejstva in natančne številke, za ženske - več slik, ki so oblikovane tako, da vzbujajo pozitivna čustva.
3. Socialni status. Praviloma je to srednji razred in višje: takšne storitve naročajo potrošniki, ki imajo možnost plačati zanje in so preveč zaposleni, da bi sami opravili popravila.
4. Finančno stanje. Povprečna raven dohodka potencialnih strank je od tisoč dolarjev na družino in več. Potrošnike z nižjimi dohodki bo morda zanimala posebna ponudba, ki temelji na pridobivanju kreditnih sredstev pri partnerskih bankah ali obročnem odplačevanju opravljenih popravil.
5. Zakonski stan. 70 % je poročenih parov, 30 % samcev ali samskih žensk.
6. izobraževanje. Višje, srednje specializirano - 90%.
7. Geografija prebivališča. Mesto – 95%. Pri izdelavi potrošniškega portreta je zaželeno čim bolj natančno določiti geografski obseg, vse do mestnih četrti. To bo omogočilo ciljno komercialno ponudbo novim stanovalcem ali prebivalcem dolgo naseljenih sosesk.
8. Težave s strankami. Potrošnik je postavljen pred nalogo najti kvalitetnega izvajalca. Njegova potreba je v kratkem času dobiti dobro prenovljeno stanovanje po dostopnih cenah.
9. Strahovi strank. Delo bodo opravljali delavci, ki nimajo zadostne stopnje kvalifikacij, delovni migranti, verjetnost, da bodo prejeli dostojno kakovost, pa je skoraj nič. Gradbeni materiali so lahko predmet kraje z njihove strani. Postopek popravila bo trajal nepredvidljivo dolgo.

Portret potrošnika storitve iz občinstvo za novega turističnega operaterja, ki namerava prodajati rezervacije vrhunskim hotelom, ponujati najem jaht, malih letal, prevoze v VIP avtomobilih je nekaj takega:

• starost. Odrasli, uspešni, zreli ljudje. Odrasli otroci velikih poslovnežev in politikov.
• Spol potrošnika ni pomemben.
• Socialni status. Samski, poročeni pari, družine z otroki.
• Raven dohodka. Veliko nad povprečjem.
• Geografija. Prebivalci prestolnic, velikih mest, elitnih primestnih vasi.
• Profesionalna industrija. Naftna in plinska industrija, banke, politika.
• Pogostost klicev. Vsaj 5-krat na leto.
• Uporaba blagovne znamke. 1–3 drage znamke, prednost ena.
• Sprožilci odločitev. Draga izdelava spletne strani, prepričljiva ponudba, zvesta cenovna politika.

Iz katerih virov jemati podatke pri ustvarjanju portreta potrošnika?

Podoba povprečnega kupca se izriše na podlagi podatkov o obstoječih strankah. Izpostavimo nekaj najbolj uporabnih virov za ustvarjanje sociodemografskega portreta potrošnika.

• Google Analytics.

Google Analytics ponuja možnost pridobivanja informacij o spolu in starosti obiskovalcev spletnega mesta ter najbolj aktivnih kupcev. Ti podatki so potrebni pri izdelavi portreta potrošnika.

Po prijavi v svoj račun Google Analytics odprite zavihek »Poročila«. Izberite »Občinstvo« → »Demografija« → »Starost«. Imeli boste dostop do poročila o obisku spletnega mesta uporabnikov različnih starostnih kategorij ter podatkov o tem, kdo naredi največ konverzij. Če želite prejemati statistiko prodaje, morate konfigurirati modul ali cilje e-trgovine.

V tem primeru je vredno biti pozoren na odstotek konverzije in uspešnost obiska glede na kazalnike starosti in spola. Na primer, vir najbolj aktivno obiskujejo mladi moški od 25 do 35 let, glede dejavnosti na spletnem mestu pa so ženske od 24 do 65 let boljše. Potrošniški portret bo torej vključeval prav to kategorijo.

Pri izdelavi poročila določite časovno obdobje od šest mesecev do enega leta.

Tukaj, v poročilu »Občinstvo«, se lahko seznanite z geografijo, distribucijo po uporabljenih napravah in prednostnih brskalnikih (to je uporabno pri organiziranju teaser in mobilnega oglaševanja, pa tudi za promocijo na VKontakte). Za sestavo portreta potrošnika so te informacije nedvomno zanimive. Če govorimo o zahodnem trgu, so potrebni celo jezikovni podatki (stranka lahko uporablja enega od več uradnih jezikov, priznanih v državi).

V poročilih je pododdelek »Zanimanja«. Tukaj se lahko seznanite s segmentacijo potrošnikov glede na prevladujoče interese in ugotovite število ljudi v skupini ter njihovo vedenje in povprečni dohodek. To je uporabno za ustvarjanje portreta potrošnika in kasnejše oglaševanje v programu AdWords.

.

• "Yandex.Metrica".

V Yandex.Metrici so na voljo tudi uporabniška poročila za ogled, kar bo koristno pri izdelavi portreta potrošnika. Na primer, mogoče je ugotoviti pretvorbo glede na velikost mesta. Če želite to narediti, se morate prijaviti v svoj račun Yandex.Metrica. Kliknite Poročila → Standardna poročila → Obiskovalci → Geografija.

Izda se poročilo o geografiji uporabnikov: obiski, zavrnitve, globina ogleda. Nad tabelo izberite »Skupine«.

V oknu, ki se prikaže, izberite kriterij za segmentacijo potrošnikov. Poiščite »Velikost mesta« in kliknite »Uporabi«.

Nato določimo metriko – značilnosti skupine.

V oknu z metrikami izberite enega od ciljev. Kliknite »Uporabi« in poročilo lahko preučimo.

• "MailChimp".

Vmesnik MailChimp vam omogoča pridobivanje informacij, ki so uporabne za izdelavo portreta potrošnika - na primer informacije o branju pisem na različnih uporabniških napravah. Če želite to narediti, pojdite na zavihek »Seznami«, izberite seznam naročnikov in kliknite »Statistika« → »Pregled«.

Posledično imamo naslednje podatke:

Poleg podatkov o vseh uporabnikih je za vsakega od njih na voljo statistika: koliko pisem je bilo poslanih na ta naslov, koliko jih je bilo odprtih, kako aktiven je bil uporabnik glede posameznega pisma. Ti podatki ne bodo le pomagali ustvariti portreta potrošnika, temveč tudi preučiti življenjski cikel.

Z uporabo "valovne dolžine" je enostavno seznaniti se z interesi vaših strank - pridobite informacije o tem, katere druge pošte prejemajo. Pojdite na »Valna dolžina« in kliknite »Poveži svoj seznam«.

Vnesti boste morali svoje uporabniško ime in geslo za svoj račun MailChimp.

Preučujemo seznam poštnih pošiljk, ki so priljubljene med našimi strankami, in bolje zastopajo njihove interese. To pomaga ustvariti natančnejši psihološki portret potrošnika in vam omogoča, da najdete točke presečišča za navzkrižno promocijo partnerjev.

V razvitih državah je to orodje že dolgo preizkušeno in uvedeno v vsakodnevno prakso: en strokovnjak nadzoruje vsaj deset sporazumov hkrati, vsako pošiljanje pa služi kot vir znatnega dohodka.

To Facebook orodje, ki vam omogoča prepoznavanje značilnosti občinstva in izvedbo primerjalne analize s povprečnimi kazalniki uporabnikov družbenega omrežja, lahko nudi neprecenljivo pomoč pri sestavljanju portreta potrošnika. Na voljo je vsem, ki imajo poslovni račun na Facebooku.

V svojem Facebook poslovnem računu kliknite »Poslovni vodja« in izberite »Občinstvo«.

“Ustvari občinstvo” → “Občinstvo po meri”.

V novem oknu izberite »Seznam strank«.

Nato se morate prijaviti v MailChimp s svojim Facebook poslovnim računom.

Umestimo se na seznam prejemnikov e-pošte, ki nas zanima, in oblikujemo občinstvo.

V primeru, da je seznam precej velik, lahko preprosto izberete nekaj kupcev v MailChimpu. Tako boste lahko ugotovili, kdo je v bazi podatkov (komu ste namenili svoje oglaševanje) in kdo med njimi je dejansko potrošnik (komu je treba ciljno usmeriti marketinške akcije). Če poštnih naslovov ni, uporabite številke mobilnih telefonov.

Ena od pogostih napak tržnikov pri ustvarjanju profila potrošnika je optimizacija za vmesna dejanja. Na primer, najbolj aktivni naročniki bodo dekleta od 18 do 24 let. Če se pri oglaševanju osredotočite na odstotek naročnine, se zdi, da je ta segment najbolj donosen del občinstva. Vendar pa analiza prodaje kaže, da so najbolj aktivne potrošnice ženske, starejše od 25 let, zato je treba oglaševanje prilagoditi tem podatkom. V razdelku »Občinstvo« postane seznam e-poštnih naslovov iz »MailChimp« na voljo za ogled.

Če želite preučiti značilnosti teh kupcev in jih primerjati s povprečjem vseh uporabnikov Facebooka, morate iti na Facebook Audience Insights in izbrati Custom Audience.

V levem meniju kliknite »Ustvari občinstvo« → »Nastavitve občinstva po meri« in izberite seznam, prenesen iz »MailChimp«.

Dobimo naslednje tabele:

Bogat odtenek je značilnost tistih, ki so naročeni na glasilo, svetlejša siva barva pa je povprečje celotne Facebook publike.

Tukaj si lahko ogledate tudi podatke o področju dejavnosti in življenjskem slogu stranke, ki so pomembni za izdelavo potrošniškega portreta, za prebivalce ZDA pa so na voljo podatki o povprečnem dohodku in znamkah uporabljenih avtomobilov.

Posebej zanimiva je možnost seznanitve s podatki o tem, kaj naročniki medijev redno berejo in katere nove blagovne znamke jih zanimajo. To omogoča prodajalcu, da portretu potrošnika doda dragocene podrobnosti.

• « SimilarWeb».

Ta storitev je namenjena analizi več spletnih mest, tukaj se lahko seznanite z interesi svojih potrošnikov in primerjate spletna mesta s podobno stopnjo obiska.

Pojdite na »SimilarWeb«. Na glavni strani morate navesti naslov spletnega mesta.

Dobimo dostop do informacij, ki nas zanimajo.

Interese potrošnikov si lahko ogledate v razdelku »Občinstvo«. Viri, podobni glede prometa, so »podobna spletna mesta«.

• »In-market segments« s strani »Google AdWords«.

Veliko koristnih informacij za sestavo portreta sodobnega potrošnika je mogoče pridobiti iz oglaševalskega računa AdWords. Tukaj lahko preverite lastnosti uporabnikov iz remarketing seznamov.

Odprite svoj račun AdWords in pojdite na razdelek Knjižnica v skupni rabi. Izberite Občinstvo.

Zdaj morate določiti seznam za ponovno trženje, ki vas zanima. Odpre se blok »Statistika občinstva«. Nastalo poročilo ima na voljo več razdelkov.

Na primer, demografsko poročilo je videti takole:

Če kliknete kateri koli segment ciljne skupine, lahko dobite podrobnejše informacije o skupini in njeni primerjavi s ciljno skupino AdWords na splošno. Recimo, da v razdelku »Naprave« izberemo segment naročnikov, ki uporabljajo računalnik:

Z uporabo vseh razpoložljivih orodij za pridobivanje informacij ustvarimo celovit socio-demografski portret potrošnika:

• starost;
• prisotnost otrok;
• življenjski slog;
• služba;
• interesi;
• avtomobilski;
• kraj bivanja;
• jezik komunikacije;
• operacijski sistem in brskalnik, nameščen na njegovem računalniku;
• napravo, ki jo uporablja.

Če so vaši trgovski interesi osredotočeni na zahodnega potrošnika, bodite pri izdelavi profila pozorni na vrednost obiska glede na različico operacijskega sistema in pridobite informacije iz oglasnih distribucijskih sistemov, ki lahko zagotovijo ciljanje glede na različico OS.

Kot rezultat sestavljanja portreta potencialnega potrošnika imate možnost ciljati na ožjo publiko, uporabljati jezik, ki ga razumejo pri komunikaciji s strankami, in povečati učinkovitost marketinških akcij.

»To infografiko pripravljamo za Leno. In članek bo dober za Petra.” Se sliši čudno? To je način ustvarjanja vsebin, namenjenih ciljni publiki, Lena in Peter pa sta predstavnika različnih ciljnih skupin. Pisati tako, da bo razumel Peter, vodja kadrovske službe majhne trgovine z avtomobili, je veliko lažje kot za običajnega »m/ž od 18 do 65«.

Pred začetkom. Takoj se dogovorimo o terminologiji, da ne bo vprašanj in nesporazumov.

Buyer Persona = Oseba kupca = Oseba

Vse tri definicije uporabljam kot absolutne sinonime. Vsi se v članku pojavljajo v pomenu, ki ga bom opredelil malo kasneje. Izraz se pogosto uporablja tudi v trženju avatar stranke.

Začnimo s tem, zakaj potrebujete vse to.

Čemu je namenjena osebnost kupca?

Skratka – izboljšati komunikacijo s kupci in prodati vedno več kakovosti.

Buyer persona vam omogoča, da bolje razumete kupce – njihovo motivacijo, pričakovanja in prave razloge za sodelovanje, psihologijo – ter na podlagi teh informacij zgradite marketinško-prodajno strategijo na način, ki bo bolje zadovoljil potrebe in zgradil dolgoročna razmerja.

Definicija in malo teorije

Oseba kupca je podroben portret vaše idealne stranke.

Takoj sem želel poudariti ključne besede v sami definiciji, a sem ugotovil, da bom moral vso vrstico napisati ležeče. Zato še enkrat o ključnih točkah:

1. podrobno
2. portret
3. idealno
4. stranka.

Začnimo z ideali. Se spomnite Paretovega načela? Torej, idealne stranke so istih 20% vaših strank, ki zagotavljajo 80% vseh dobičkov. Če teh 20% delite s pet, lahko prepoznate skupino 4% kupcev, ki bodo zagotovili več kot 60% dobička celotnega podjetja. To so elita med vašimi strankami. Na podlagi preučevanja teh majhnih skupin se razvijejo osebnosti kupca.

Pomemben kriterij za lik je podrobnost in popolnost opisa. Od tega, kako v celoti boste razvili in opisali svojo idealno stranko, bo odvisno, kako dobro se bo osebnost kupca, ki jo razvijete, ujemala z realnostjo (in presenetila, ne pa vašim pričakovanjem).

V procesu razvoja osebnosti kupca boste prej ali slej naleteli na paradoks: vaše predstave o idealnih strankah se bodo razlikovale od podatkov, ki jih dobite med objektivno analizo. Samo bodi pripravljen na to. In malo kasneje vam bomo povedali, kako živeti s tem in kaj storiti.

Tukaj je nekaj primerov, kako bi lahko izgledali osebni profili, ki so jih razvili naši sodelavci pri Hubspotu.

Če pogledate zgornje primere, boste videli, da je osebnost kupca sestavljena iz dveh elementov.

1. Sam portret je fotografija, vizualizacija osebe, s katero imate opravka.
2. Zgodovina je zgodba o človeku, opis njegovih dosežkov, ciljev, bolečin, načel – vsega, kar vpliva na odločitev o začetku ali nadaljevanju sodelovanja.

Pobližje si oglejte Mary, Ollie in Erin - to niso neke abstrakcije, ampak živi ljudje. Razumete, da bosta Mary in Ollie takoj kupila malo, da bi poskusila, a če bosta videla rezultat, bosta naročila vedno več. Hkrati bo Mary pogosteje spraševala in se zanimala za tehnologijo, Ollie pa bo preprosto štel dobiček in ga del dal vam. Toda Erin vas bo z enakim sladkim nasmehom imela dolgo in dolgočasno, preden boste plačali veliko denarja naenkrat. Že na tej stopnji lahko vidite, kako lahko spremenite svojo prodajno in marketinško strategijo, katere skripte pripraviti za posamezen tip naročnika in optimizirati delo z njimi.

Tukaj je primer iz ruske prakse, ki ga je prijazno posredoval UXpresso.

Kako ustvariti značaj za svoje podjetje?

Nič ne bi moglo biti lažje! Pravzaprav je to mukotrpno in intelektualno delo. Začne se z analizo, katere namen je najti prav tiste idealne stranke, o katerih smo pisali zgoraj.

Kaj je torej potrebno?

1. Dvigni računovodstvo in ugotovi, katera od obstoječih strank plačuje več/dlje/pogosteje/točneje.
2. Anketirajte zaposlene v oddelku za prodajo in pomoč uporabnikom, prosite jih, naj izberejo 3-5 najboljših strank in utemeljijo svojo izbiro.
3. Primerjajte dva seznama in izberite tistega, ki se vašemu računovodji in zaposlenim zdi idealen. Računovodja ima seveda prednost, saj je bančni izpisek po definiciji objektivnejši od sodb ljudi.

Tukaj vas bo pričakalo prvo presenečenje. Kajti vaše mnenje o idealnih strankah, mnenje računovodstva in zaposlenih se lahko zelo razlikuje.

Da, morda računovodja in menedžerji sovražijo vašega daljnega sorodnika, s katerim delate od samega začetka, hodite na ribolov in ki rad dolgo pripoveduje zgodbe po telefonu, vendar se mu ne mudi plačati računov. In obratno, dajte odlične lastnosti strankam, ki jih še niste videli, in plačajo skrbno in ne postavljajo neumnih vprašanj.

Kaj storiti glede tega? Sprejmite, verjemite in še naprej delajte z objektivnimi informacijami - ustvarite pravi portret kupca in ne slikajte s širokimi potezami sanj in abstrakcij.

Vzorec strank na tej stopnji bo večji od 1-2-3 znakov, ki jih potrebujemo. Tudi če imate mlado in majhno podjetje, bo v njem vsaj 10-15 ljudi, s katerimi vam je prijetno in udobno delati. To je v redu. Zdaj je čas za naslednjo stopnjo.

Preučujemo, primerjamo, izločamo in kombiniramo

Za vsako stranko, ki jo analiziramo, moramo ustvariti ločen profil. Nekaj ​​informacij že imamo: finančna poročila in ocene zaposlenih – le razdeliti jih moramo glede na profile strank. Vendar to ni dovolj.

Veliko moramo še izvedeti. Spodaj je vzorčni seznam tega, kar se morate naučiti o strankah.

Delovne informacije

• Podatki o podjetju (velikost, finančni kazalniki, vrsta, panoga).
• Položaj osebe v podjetju (položaj, število podrejenih).

Demografija

• starost.
• Raven dohodka (konkretna številka).
• Kraj bivanja, življenjski pogoji.
• izobraževanje.
• družina

Cilji, strahovi, ugovori

• Glavni cilj je kot vaša stranka.
• Sekundarni cilj.
• Kako pomagate pri doseganju teh ciljev?
• Glavni strah, povezan z vašim izdelkom (ni abstrakten).
• Drugi strahovi.
• Kako rešujete te težave?
• Glavni očitki sodelovanju z vami.
• Kako rešujete te ugovore?

Vrednote

• Temeljne vrednote.
• Zakaj se je naročnik odločil za vas?

Zdaj prihaja zabavni del: kako do teh informacij?

1. Preučujemo profile strank na družbenih omrežjih. V profil dodamo vse potrebne podatke. Ne pozabite na fotografijo.
2. Informacije pridobivamo iz vseh odprtih virov: intervjujev, blogov, korporativnih glasil, dejavnosti na forumih - karkoli je lahko koristno za razvoj portreta. Ne pozabite ljubeče shraniti vsega, kar najdete v svojem profilu.
3. Kličemo in opravljamo razgovore s strankami o stvareh, za katere niste našli podatkov v odprtih virih. Ne glede na to, kako velika je skušnjava, da bi vprašanja pisali po pismu, se ji ne prepustite in pokličite. Ker lahko na odgovor na pismo čakaš nespodobno dolgo in podoba, ki jo stranka opiše po svojih mislih, bo zelo drugačna od Vasilija ali Evgenija, s katerima komuniciraš in sklepaš posle v živo. Navsezadnje se ljudje ponavadi želijo pokazati z najboljše strani - to je težje storiti v pogovoru.

Običajno ti trije koraki zagotovijo dovolj informacij za ustvarjanje primerjalne tabele in prehod na naslednji korak. Nekatere stranke bodo odpadle po podrobnem preučevanju njihove zgodovine - to je tudi normalno.

Sedaj moramo le še primerjati stranke, izpostaviti najbolj podobne lastnosti in skupaj »gojiti« vrste. To je veliko lažje narediti, kot se zdi, saj ko so vse informacije pred vašimi očmi, vse postane jasnejše in tvori jasno sliko.

Vse kar ostane je, da lepo sestavite podatke in portret vašega kupca je pripravljen.

Za manjša podjetja sta običajno dovolj en ali dva znaka. Večja podjetja, ki delajo z različnimi tržnimi segmenti, običajno potrebujejo več portretov: korporativne stranke (B2B), državne agencije (B2G), posamezniki (B2C). Očitno v tem primeru en lik ni dovolj, zato je mogoče ustvariti portrete za vsako smer.

Kaj storiti naprej?

V procesu razvoja buyer persone boste začeli na novo gledati tako na proces komuniciranja s stranko kot na vse poslovne procese nasploh. Zdaj morate iti skozi več doslednih korakov, da bo potreba po spremembi očitna ne le vam, ampak tudi drugim zaposlenim.

1. Predstavite svoje osebje liku. Pojasnite, kdo je in kako vam bo pomagal pri boljši komunikaciji s strankami in učinkovitejši prodaji.
2. Natisnite portret v dobri kakovosti in dajte več izvodov vsakemu zaposlenemu. V ameriški pisarni Hubspot so šli še dlje in izdelali figure v naravni velikosti iz plastike, ki so jih nato postavili v pisarno.
3. Izvedite anketo in ugotovite, kaj bi vsak zaposleni spremenil pri svojem delu, da bo komunikacija s strankami učinkovitejša.

Ko osebje razume osebo kupca, se lahko začnejo večje spremembe.

• Spremenite prodajne skripte in uvedite nove modele komuniciranja s strankami.
• Ponovno zgradite ceno in linijo izdelkov, tako da bo bolj ustrezala pričakovanjem lika.
• Spremenite poslovne procese s poudarkom na interesih, prioritetah in potrebah lika – različnih likov.
• Izvedite na desetine majhnih izboljšav, ki vam bodo pomagale bolje razumeti stranko in bolje izpolniti njene potrebe.
• Ustvarite učinkovito vsebinsko strategijo, ki bo osredotočena na karakter in ne na talente, domislice in veščine pisca besedil za polni delovni čas ali samostojnega pisca besedil.

Za konec še o vsebini

V skupnosti piscev besedil kroži mit, da "moraš pisati tako, da lahko tvoja mama prebere besedilo."

A bodimo pošteni: koliko ima tvoja mama skupnega z namestnico direktorja proizvodnje, ki išče izvajalce za servis CNC kovinskorezalnih strojev? Ali z direktorjem marketinga velikega IT podjetja, ki mora nujno zagnati oglaševanje na LinkedInu? Ali vsaj z lastnikom spletne trgovine z ženskimi dodatki, ki išče nove dobavitelje?

Dejstvo je, da ne.

Buyer persona omogoča ovrednotenje vsebinske strategije in vsebine, ki nastaja v okviru njene implementacije z vidika vašega naročnika. Ali ga potrebuje? Katere težave rešuje? Kako se prilega njegovi sliki sveta? Ali je v skladu s svojimi cilji in prioritetami?

Osredotočenost na znake vam omogoča ustvarjanje uporabne vsebine po povpraševanju. Zapleteno je. Šablonski in standardizirani pristopi tukaj ne delujejo. Ampak to je neverjetno zanimivo.

In to je zelo donosno v kateri koli perspektivi: kratkoročni, srednjeročni in strateški.

Oseba kupca, portret stranke, lik, ciljna publika - ti sinonimni izrazi se uporabljajo za opis namišljene, posplošene podobe idealnega potencialnega kupca.

Jasna opredelitev profila stranke je ključnega pomena za uspešno trženje, prodajo, razvoj izdelkov in zagotavljanje storitev. To je ena prvih nalog, ki jih je treba opraviti, saj so zahteve za trgovino odvisne od ciljne publike in njenih preferenc. Znan je stavek: "Ne moreš zadeti tarče, ki je nisi postavil." To natančno opisuje, kako pomembno je imeti jasen portret stranke.

Zakaj potrebujete portret stranke?

Globoko razumevanje jasno opredeljenega profila stranke pomaga:

• Določite, kje preživljajo svoj čas, in zato razumejte, kje je prisotnost in aktivnost podjetja potrebna.
• Oglašujte učinkoviteje. Denar boste pametneje naložili, če boste vedeli, kje in komu oglaševati, s čimer boste zagotovili največji učinek na potencialne stranke.
• Približajte oglasne materiale stranki, zahvaljujoč boljšemu razumevanju njenih težav, veselja, želja in potreb.
• Zagotoviti kakovostnejše izdelke/storitve in jih razviti tako, da je mogoče predvideti vedenje, potrebe in težave strank.

Prav tako je portret stranke ključni korak pri pripravi marketinškega načrta.

Izdelava portreta stranke

Očitno je pomembno imeti jasno definirano osebnost stranke, vprašanje pa je, kako jo ustvariti. Dobra novica je, da je ustvarjanje idealne osebnosti stranke enostavno, če postavite prava vprašanja.

Katera so prava vprašanja? Če želite izvedeti, preprosto prenesite celoten vodnik, ki vam bo pomagal ustvariti lastno osebnost stranke. Ta priročnik vam bo pomagal zbrati vse informacije, znanje, izkušnje in rezultate raziskav v lepi in predstavljivi obliki.

Oglejte si naš vodnik za ustvarjanje osebnosti strank in začnite svojo pot do uspešnega trženja, prodaje, razvoja izdelkov in zagotavljanja storitev, ki popolnoma zadovoljijo vašo ciljno skupino.

Portretov idealnega kupca je lahko več

Včasih podoba stranke ni dovolj. Pravzaprav ima večina podjetij več kot eno idealno stranko, še posebej, če ponujajo več izdelkov/storitev. Najboljši način za določitev njihovih portretov je, da jih vzamete po vrsti. Priporočljivo je začeti s tistim, ki podjetju prinese največ koristi (logično, kajne?).

Med tem procesom lahko pridete tudi do spoznanja, da en posel skuša pokriti preveč in bi bilo bolje, da bi svoje specifike zožil, da bi zasedel določeno nišo in že tam ponudil svoje najboljše izdelke/storitve strankam.

Portret negativne stranke

Ustvarjanje negativnega portreta je lahko prav tako koristno kot ustvarjanje preproste podobe stranke. Negativen portret je posplošena podoba osebe, ki je ne bi želeli imeti za stranko.

Včasih se je lažje odločiti, katerim strankam želite služiti, če razumete, katerim ne želite služiti. Priporočljivo je, da si zamislite podobo stranke, ki bi bila za podjetje popolna katastrofa, in zabeležite vse razloge, ki bi vodili do neuspeha v odnosu.

Glavna stvar je, da se ne osredotočite na osebne lastnosti, zaradi katerih je s to osebo težko delati, ampak na tiste stvari, zaradi katerih je določen izdelek ali storitev neprimerna zanjo (na primer, cena je previsoka, možnost povečanja odliva strank, ali pa ni dovolj pogojev za doseganje dolgoročnega uspeha).

Kateri podatki naj bodo v portretu stranke

1. Demografski kazalci. Starost, spol, izobrazba, višina dohodka, zakonski stan, poklic, vera, približna velikost družine. Te stvari je običajno najlažje določiti.

2. Psihografski indikatorji. So bolj zapleteni in zahtevajo globlje razumevanje svojih strank. Ti kazalniki temeljijo na vrednotah, stališčih, interesih in življenjskem slogu. Na primer: stranka živi zdrav življenjski slog, ceni čas, preživet z družino, trpi zaradi pomanjkanja prostega časa in uporablja Pinterest za ustvarjanje stvari doma.

3. Ime slike bo pomagalo humanizirati njen profil.Če ciljno občinstvo vključuje moške in ženske, lahko izberete tako moško kot žensko ime.

4. Obraz za profil bo pomagal vizualizirati. Na internetu lahko najdete fotografije, ki so povezane s sliko.

5. Izdelava dosjeja. Dosje je stran, ki vsebuje vse informacije o sliki, vključno z imenom, podatki, fotografijo in zgodovino o njej.

6. Pisanje zgodbe o profilu vaše stranke. Ta zgodba bi morala povedati zgodbo o odnosu portretiranca s podjetjem in njegovim izdelkom/storitvijo. O čem je razmišljal pred nakupom izdelka? Kako se je počutil? Zakaj se je tako počutil? Kaj je iskal? Kako je upal rešiti svoj problem? Kaj je želel doseči? Kako je našel/izvedel za podjetje? Kako se je počutil po nakupu izdelka/uporabi storitve?

Primeri tabel in predlog za izdelavo portreta stranke

Portretna demografija

Interesi za portrete

Portretno vedenje

Splošne informacije o portretu

Pripravljen primer idealne stranke

Viktorija je samostojna podjetnica, stara je nekaj čez 35 let, posluje več kot 1 leto. Victoria dela sama in vodi vse dele svojega posla.

Victoria uživa v delu z ljudmi in obožuje to, kar počne, vendar vidi svoje sanje o svobodi, mobilnosti in nadzoru nad svojim življenjem vsak dan bolj oddaljene. Uživa v lastnem podjetju in ji to daje nekaj mobilnosti, vendar se ji zdi, da jo njeno podjetje nadzoruje in upravlja, ne pa obratno.

Victoria je precej uspešna in zasluži okoli 100.000 na mesec, vendar mora manj časa posvetiti temu, kar ji je všeč, in več časa posvetiti poslovni strani posla. Victoria je že preveč obremenjena z vsakodnevnimi poslovnimi obveznostmi – kljub temu pa se želi razvijati. Njen posel ni več donosen, ker mora delati stvari, v katerih ni ravno dobra.

Victoria vidi možnost, da postane velika podjetnica in najame ekipo ljudi, ki bodo delali stvari, ki jih ona ne more in noče, ter avtomatizirali rutinsko delo, ki vzame preveč časa.

Pripravljena se je popolnoma posvetiti marketingu. Victoria se dobro zaveda, da lahko trženje in celoviti ukrepi dvignejo njeno poslovanje na višjo raven. Njen cilj je povečanje prihodkov, ustvarjanje sistemov in širitev poslovanja. Z izvajanjem teh strategij lahko zasluži dovolj denarja za najem osebja in zagotovi stabilnost.

Sklepi

Na najbolj osnovni ravni bo ustvarjanje idealnega profila stranke pomagalo podjetju postati učinkovitejše. Kombinacija osebnosti kupca s tržno strategijo je najboljša možnost za hiter poslovni razvoj. Tukaj je nekaj stvari, ki jih morate narediti pri ustvarjanju osebnosti stranke:

• Najprej ustvarite negativni portret, da razjasnite, s katerimi potrošniki ne želite imeti opravka in kateri ne bodo primerni za ta izdelek/storitev.
• Dajte portretu vaše stranke ime, videz in osebno zgodbo, da oživite. Morate biti čim bolj natančni: več podrobnosti, bolje je.
• Ustvarite en portret, če želite, pa še več.
• Ustvarite portret na podlagi tržnih raziskav in mnenj strank, ne pa lastnih mnenj in vtisov.

Profil odjemalca je niz značilnosti, ki vam omogočajo, da bolje razumete svojo ciljno publiko, da zanjo izberete zanimivo vsebino. Pošiljanje v segmentirano zbirko podatkov je 77% od ROI e-poštnega trženja, ker so uporabniki bolj pripravljeni sprejeti vsebino, ki ustreza njihovim potrebam.

Po statistiki , segmentirana pošiljanja kažejo +14 % odprto stopnjo in +22 % CTR v primerjavi z množičnimi pošiljanji. In če še vedno pošiljate enaka sporočila po celotnem imeniku, je čas, da nekaj spremenite. Danes vam bomo povedali, kako pridobiti idejo o občinstvu in od kod pridobiti informacije, da boste v prihodnje poslali ciljane kampanje na posamezne segmente.

Iz česa je sestavljen portret stranke?

• Geografska lega

Informacije o geografski lokaciji naročnikov bodo koristne pri izbiri optimalnega časa za pošiljanje in pošiljanje informacij o donosnih ponudbah v bližnjih trgovinah. Uporabite te podatke za ustvarjanje uporabnih in informativnih glasil.

• nadstropje

Moški in ženske različno dojemajo informacije in se vedejo, zato se splača svoj mailing seznam razdeliti na segmente po spolu.

Leta 2003 je Joe Hallock držalštudija za prepoznavanje barvnih preferenc med moškimi in ženskami. V študiji je sodelovalo 232 ljudi. Eksperiment je pokazal, da ima 57 % moških raje modro. Tudi večina žensk si je za najljubšo izbrala modro barvo. Zanimivo je, da je ženskam druga najljubša barva vijolična, pri moških pa je vijolična na drugem mestu med najmanj priljubljenimi barvami. Toliko za različne okuse.

Druge raziskave Študija, ki sta jo izvedli Anya Hulbert in Yazhu Ling, je pokazala, da imajo moški raje svetle barve, ženske pa bolj umirjene barve.

Tudi proces odločanja se razlikuje med moškimi in ženskami. Pomembno je, da človek ve, zakaj potrebuje ta ali oni izdelek in kakšno težavo bo rešil z nakupom. Osredotočite se na izdelek, na kratko opišite pomembne lastnosti, če je ciljna stranka moški.

Ženska potrebuje čustva in socialne dokaze, da oceni podobnost situacije, za katero išče rešitev. Povejte ženski več o blagovni znamki, o življenjskem slogu, o tem, kako se bo počutila zaradi tega ali onega izdelka. Na ta način lahko pošiljate ustreznejše ponudbe naročnikom in povečujetedohodek za 50 % in prodaja za 14 % .

• Starost

Uporabniki različnih starosti se na elektronsko pošto različno odzivajo. Izberite pravi ton glasu in starostno primerno vsebino. Osredotočite se na to, katero starostno skupino bo zanimala vaša ponudba. Vstopnica za rock koncert verjetno ne bo pritegnila pozornosti starejših od 50 let, steklenica dragega vina pa ne bo všeč mlajši generaciji.

Zasnova glasila se lahko spreminja tudi glede na starost občinstva.Rezultati raziskav pokazala, da odpor do oranžne in rumene barve z leti narašča - te dejavnike je treba upoštevati pri izbiri barvne sheme za e-poštno predlogo.

• Položaj in raven dohodka

Statistika kaže, da segmentirane pošte po položaju in ravni zaslužka prinašajo+15% na letni dohodek. Vodje in zaposleni na srednji ravni imajo različne ravni dohodkov in jih ne bodo zanimale iste vsebine. Razdelite svoj poštni seznam na segmente glede na nazive delovnih mest naročnikov. To vam bo pomagalo ustvariti glasilo, osredotočeno na občinstvo. Temu dejavniku dodajte raven dohodka in v svoje poštne pošiljke vključite izdelke in storitve, ki ustrezajo cenovnim interesom uporabnikov.

Kako zbirati podatke

• Vprašalniki ob prijavi ali ustvarjanju računa

Ko se uporabnik prijavi na glasilo ali registrira na spletnem mestu, mu ponudite izpolnitev dodatnega vprašalnika o starosti, lokaciji, službi ali preferencah. Izberite ustrezne in uporabne informacije za svojo e-poštno kampanjo in se osredotočite nanje.

Spodaj si oglejte vprašalnike, ki jih uporabniki izpolnijo ob prijavi na glasila Houzz.

Ali pa, ko se naročite, pošljite pozdravno e-pošto z dodatnimi vprašanji.

Ne pozabite, da se omejite na nekaj vprašanj, da ne bi zapletli postopka naročanja . Uporabniki ne bodo izgubili veliko časa, pridobljene informacije pa boste uporabili za prihodnjo segmentacijo.

Postavite vprašanja, ko se uporabnik odjavi od e-novic. Uporabite informacije, ki jih prejmete, da jih izboljšate in izboljšate. Ugotovite, zakaj vas naročnik zapušča, kot je The Daily Sip naredil v spodnjem primeru.

• Ankete

Anketa je učinkovito sredstvo za pridobivanje novih informacij o naročnikih. Ankete zaradi interaktivnosti popestrijo monotono pošiljanje in povečajo angažiranost uporabnikov. Kot kaže statistika,25 % ljudi odgovori na ankete . Izvedeli boste, kaj si vaši naročniki mislijo o vašem glasilu in določili njihove želje, ti podatki pa vam bodo pomagali, da jih povežete s pričakovanji vaše publike.

V tem primeru Mabel's Labels vabi naročnike, da izpolnijo anketo.

• Google Analytics

Razdelek Občinstvo vsebuje podatke po starosti, spolu in lokaciji. Za ogled teh informacij bo potrebnih nekaj klikov.

V levem podoknu kliknite zavihek Občinstvo:

Videli boste podatke, ki bodo uporabni za:

Google Analytics zagotavlja informacije o zgodovini brskanja po straneh na vašem spletnem mestu. Uporabite te podatke za segmentacijo svojega e-poštnega seznama in privabljanje potencialnih strank. Če boste razumeli, katero spletno stran in izdelek si uporabniki najpogosteje ogledajo, boste veliko lažje ustvarili ciljno usmerjena e-poštna sporočila, ki bodo ustvarila večji odziv uporabnikov.

Google Analytics samodejno ustvari poročilo o številu sej na vseh stopnjah prodajnega lijaka in o zapuščenih vozičkih. Zberite podatke, preučite poročilo in stranki po e-pošti pošljite opomnik o izdelku v košarici in ponudite popust nanj.

• CRM, CMS sistemi

Podatki o naročnikih so shranjeni v sistemu CRM. Integracije med obstoječimi zbirkami podatkov in platformo za e-poštno trženje vam bodo pomagale pri učinkovitem upravljanju zbranih podatkov o uporabnikih.

Na primer, vodja podjetja, ki se ukvarja z nepremičninami v tujini, ve, da stranka išče vilo na otoku Koh Samui in govori rusko. S tem bo podjetje uporabniku lahko pošiljalo podobne ponudbe.

Integracije samodejno prenašajo podatke iz enega sistema v drugega. Tako je ustvarjanje novih poštnih seznamov veliko lažje. Uporabite podatke, zbrane v CRM v času interakcije z naročnikom, in na njihovi podlagi izberite vsebino za pošiljanje na izbrane segmente naslovne baze. In potem bo glasilo postalo bolj personalizirano.

Alternativne metode

• Spletne skupnosti

Prednost tovrstnih skupnosti je v tem, da uporabniki na spletu komunicirajo o aktualnih temah, povezanih s podjetjem ali produkti, vi pa non-stop prejemate vpoglede iz izvirnega vira. Potopili se boste v težave in težave potrošnika in razumeli, kako izboljšati izdelek: narediti ga bolj priročnega ali praktičnega, spremeniti dizajn ali embalažo.

Veriga trgovin s parfumerijo in kozmetiko Sephora je ustvarila ločen forum Beauty Talk, kjer potrošniki komunicirajo, postavljajo vprašanja, delijo težave in ideje za nove izdelke. Na forumu uporabniki objavljajo fotografije ličil s povezavami do izdelkov, ki jih uporabljajo, in puščajo ocene. Tako kupci sami reklamirajo izdelke Sephora.

• Intervju z odprtimi vprašanji

Namen takšnega intervjuja je razumeti potrošnikov pogled na svet, določiti reakcije na dogajanje in razbrati logiko dejanj.

Postavite si jasen cilj pogovora in sogovornika usmerite v pravo smer. Ne pišite vprašanj vnaprej in bodite pripravljeni na improvizacijo. Tak intervju bo deloval le v obliki iskrenega, živahnega dialoga, ki vodi do resničnih in podrobnih odgovorov.

Prejete informacije lahko spremenijo vašo vizijo izdelka, spodbudijo nove ideje za njegov razvoj in spremembo marketinške strategije. Vzemite primer Procter & Gamble.

Sredi devetdesetih let je podjetje porabilo milijone za razvoj izdelka za boj proti neprijetnim vonjavam, imenovanega Febreze. Vendar po novem izumu ni bilo povpraševanja, saj so bile gospodinje navajene vonjav v svojih domovih in niso imele nobene koristi od zdravila proti neprijetnim vonjavam. Nato je Procter & Gamble intervjuval stranke, da bi ugotovil, kako, kdaj in za kaj je bil izdelek uporabljen.

Med anketiranimi je bila gospodinja, ki je povedala, da je osvežilec zraka lep zaključek njene dnevne rutine čiščenja. Te besede so prisilile podjetje, da je ponovno razmislilo o svoji oglaševalski strategiji in Febreze postavilo ne kot rešitelja pred neprijetnimi vonjavami v hiši, temveč kot dišavo za zrak. Dva meseca po spremembi strategije se je prodaja osvežilca podvojila.

Ne pozabite, da je e-poštno trženje več kot le pošiljanje posodobitev naročnikom. Preučite podatke o naročnikih, ustvarite portret svojega občinstva, segmentirajte svoje poštne sezname in vaši odnosi se bodo okrepili, meritve vaših e-novic pa se bodo izboljšale.