Pojem in vrste psihološkega vpliva. Psihološki vpliv: dejavniki in mehanizmi

2. Bistvo psihološkega vpliva

Psihološki vpliv je socialno-psihološka dejavnost nekaterih ljudi, ki se izvaja v različnih oblikah in z različnimi sredstvi, usmerjena na druge ljudi in njihove skupine z namenom spreminjanja psiholoških lastnosti, osebnosti (njenih pogledov, mnenj, odnosov, vrednotnih usmeritev, razpoloženja). , motivi, stališča in vedenjski stereotipi), skupinske norme, javno mnenje ali izkušnje ljudi, ki posredujejo njihove dejavnosti in vedenje.

Informacijski in psihološki vpliv (pogosto imenovan informacijski in propagandni, ideološki) je vpliv besed in informacij.

Psihološki vpliv te vrste ima za glavni cilj oblikovanje pri ljudeh določenih ideoloških (družbenih) idej, pogledov, zaznav, prepričanj, hkrati pa v njih povzroča pozitivna ali negativna čustva, občutke in celo burne množične reakcije.

Psihogeni učinki so posledica:

a) fizični vpliv na možgane posameznika, zaradi česar pride do motenj normalne nevropsihične dejavnosti (na primer oseba prejme možgansko poškodbo, zaradi česar izgubi sposobnost razumnega razmišljanja, izgubi spomin, itd.; ali je izpostavljen dejavnikom, kot so zvok, svetloba, temperatura itd., ki z določenimi fiziološkimi reakcijami spremenijo stanje njegove psihe);

b) udarni učinek okoljskih razmer ali nekaterih dogodkov (npr. prizori množičnega uničenja, številne žrtve itd.) na človekovo zavest, zaradi česar ni sposoben razumno ravnati, doživlja prizadetost ali depresijo, paniko, itd. .p.

Manj ko je oseba pripravljena na psihotravmatične vplive okoliške realnosti in njene fizične vplive, bolj izrazite so njegove duševne travme, imenovane psihogene izgube.

Psihoanalitični (psihokorekcijski) vpliv je vpliv na človekovo podzavest s terapevtskimi sredstvi, zlasti v stanju hipnoze ali globokega spanca.

Nevrolingvistični vpliv (nevrolingvistično programiranje) je vrsta psihološkega vpliva, ki spreminja motivacijo ljudi z vnašanjem posebnih jezikovnih programov v njihovo zavest.

Psihotronski (parapsihološki, ekstrasenzorni) vpliv je vpliv na druge ljudi, ki se izvaja s prenosom informacij preko ekstrasenzornega (nezavednega) zaznavanja.

Psihotropni učinki so učinki na psiho ljudi z

2.1 Vrste vpliva pri psihološkem vplivu

Vpliv na psihološki vpliv je izvajanje njegovih funkcij s strani subjekta vpliva, njegove dejavnosti, ki vodi do spremembe v kakršnih koli značilnostih subjektove individualnosti, njegove zavesti in vedenja.

Individualno specifičen vpliv osebe, ki izvaja psihološki vpliv, je prenos (ali vsiljevanje) na ljudi vzorce osebnih in drugih dejavnosti, ki jih še ne obvladajo, v katerih se izražajo njegove individualne psihološke značilnosti (prijaznost, družabnost oz. nasprotno, slaba volja, sebičnost itd.).

Vpliv funkcionalne vloge subjekta psihološkega vpliva je oblika, v kateri izvaja svoje funkcije in komunicira z drugimi ljudmi, izražena v vsiljevanju družbenih vrednot in dejanj, načinov možnega vedenja drugim ljudem, ki jih določajo cilji. zasleduje in ga določa vloga, ki jo igra (ali opravlja).

Usmerjeni vpliv je vpliv subjekta psihološkega vpliva, ki je osredotočen na določene ljudi ali njihove posebne osebne lastnosti in socialno-psihološke značilnosti.

Neusmerjeni vpliv je vpliv, ki ni usmerjen na določen objekt.

Neposredni vpliv je neposreden vpliv subjekta psihološkega vpliva ali njegovih osebnih lastnosti na druge ljudi.

Posredni vpliv je vpliv, ki ni usmerjen neposredno na predmet vpliva, ampak na njegovo okolje.

2.2 Načela psihološkega vpliva

Individualni in diferencirani pristop k psihološkemu vplivu predpostavlja: poglobljeno in celovito poznavanje in upoštevanje individualnih psiholoških značilnosti subjektov; določitev specifičnih nalog vplivanja v skladu z njihovimi osebnimi lastnostmi; stalna analiza rezultatov psihološkega vpliva; pravočasna uvedba prilagoditev metodologije za njeno izvajanje ob upoštevanju značilnosti vsakega posameznega predmeta vpliva.

Načelo psihološkega vplivanja v skupini in skozi tim zahteva: prednostno vplivanje na neformalne vodje in vodje skupine ali tima; določiti možnosti za razvoj skupine, združiti misli in dejanja vseh njenih članov, na njih pa je treba osredotočiti glavni vpliv subjekta vpliva; spretno uporabljajo moč skupinskega mnenja, da povečajo učinkovitost vpliva; prisiliti vse člane ekipe, da svoje osebne interese podredijo skupnim; zagotoviti enotnost in kohezijo aktivistov v akcijah, ki prispevajo k uresničevanju ciljev psihološkega vpliva, ki se izvaja na ekipo.

Psihološki vpliv v procesu dejavnosti kaže, da je med njegovim potekom vpliv na ljudi lahko manj opazen in bolj produktiven.

Načelo kombiniranja visoke intenzivnosti vpliva, ob upoštevanju posebnih značilnosti njegovega predmeta, predpostavlja izvajanje stalnega doseganja ciljev psihološkega vpliva, katerega začasna opustitev je možna le, če ga je treba prilagoditi na podlagi specifična manifestacija specifičnih psiholoških lastnosti ljudi, ki jih ni bilo mogoče vnaprej razumeti.

Načelo zanašanja na pozitivno ali negativno v posamezniku in skupini zahteva preučevanje in upoštevanje predvsem tega, kaj lahko spodbuja ali zavira psihološki vpliv. Določene pozitivne ali negativne lastnosti posameznika ali skupine lahko ovirajo vpliv in povečajo njegovo učinkovitost, kar je treba vnaprej upoštevati.

Načelo enotnosti, doslednosti, kontinuitete v psihološkem vplivu predpostavlja: enotnost pogledov vseh subjektov psihološkega vpliva na njegove naloge; doseganje enotnosti v vseh elementih in vsebini psihološkega vpliva; uporaba dosežkov sodobne znanosti za povečanje učinkovitosti splošnega vpliva na različne ljudi in njihove skupine; usklajevanje linije psihološkega vpliva v odnosu do posameznih ljudi; posploševanje izkušenj pri doseganju doslednosti in kontinuitete psihološkega vpliva v različnih družbenih razmerah.

... ", "ideologija" itd. S tega vidika je njegovo stališče v razpravi ločeno, vsekakor pa ni neposredno vključen v polemiko z G. I. Čelpanovim. Svoj prispevek je prispeval tudi k razvoju socialna psihologija iz sorodnih disciplin novinar L.N.Voitolovsky (1925) Predmet kolektivne psihologije obravnava številne psihološke mehanizme...

Socialnopsihološka spoznanja (od 50. let 20. stoletja do danes): neobihevioristične, kognitivistične, psihoanalitične, interakcionistične, kulturološke in domačijske smeri v razvoju socialne psihologije. Neobihevioristični koncepti: 1. Teorija agresije in posnemanja (N. Miller, D. Dollard, A. Bandura) o operantnem pogojevanju dejanj in vedenja, o vmesnih...

Poznavanje in razumevanje druge osebe je obvezna komponenta komunikacije, pogojno jo lahko imenujemo zaznavna stran komunikacije. Socialna percepcija je eden najbolj zapletenih in najpomembnejših pojmov v socialni psihologiji. Lahko celo trdimo, da gre za enega najpomembnejših prispevkov socialne psihologije k sodobni in obetavni človeški psihologiji. Njegova...

Na prijatelja. Socialna psihologija je eksogena veda; razkriva, kako družbene razmere vplivajo na vedenje. Poglejmo, kako je definicija socialne psihologije razložena v učbeniku Andreeve G. M. »Socialna psihologija je veja psihološke znanosti, ki preučuje vzorce vedenja in dejavnosti ljudi, ki jih določa njihova vključenost v družbene skupine, pa tudi psihološko.. .

Za najbolj poglobljeno preučevanje takšnega pojava, kot je psihološki vpliv, se zdi, da je avtorju tega tečaja potrebno razumeti naslednjo terminologijo: bistvo in vpliv.

Bistvo (lat) - 1) filozof: notranja vsebina predmeta, razkrita v zunanjih oblikah njegovega obstoja; 2) najpomembnejša in najpomembnejša stvar v nečem.

Vpliv (angleško) - vplivati, da bi dosegli želeni rezultat. Vpliv je lahko posreden in neposreden. Neposredni vpliv je kontaktna komunikacija, na primer z udarcem ali dotikom. Posredni vpliv - informacije, ki se prenašajo preko kodiranih signalov (vključno z oglaševanjem).

Zdaj pa preidimo neposredno na koncept psihološkega vpliva. Psihološki vpliv je usmerjen prenos informacij z ene osebe na drugo z namenom spreminjanja psiholoških lastnosti, vedenja in drugih lastnosti komunikacijskega partnerja.

Na splošno so starodavni filozofi obravnavali vprašanje vplivanja na ljudi. Na primer, v Aristotelovem delu Politika je jasno razvidna ideja, da je človek po naravi politično bitje, da ne more obstajati zunaj družbe, da je mogoče doseči najvišjo srečo, srečno življenje le s skupnimi, dopolnjujočimi se dejavnostmi. . In izvajanje te dejavnosti je nemogoče brez komunikacije in medsebojnega vplivanja.

Z razvojem človeštva in civilizacije je pozornost do tega pojava nenehno naraščala. V 18. stoletju so komunikacijo povezovali z interakcijo med posameznikom in družbo, v pozornost raziskovalcev pa je prišlo tudi vprašanje vzgojnega vpliva. Ena vidnih osebnosti tega časa je bil J. J. Rousseau. V svojem delu "Emile ali o vzgoji" (1762) je zapisal, da je naloga vzgoje zaščititi moralna čustva pred vplivi družbe.

V 19. in 20. stoletju se je povečalo zanimanje za problem psihološkega vpliva. Zahodni znanstveniki preučujejo ta problem z vidika teorije o junaku in množici. Ljudske množice so prepoznane kot zlahka dovzetne za vpliv.

S pomočjo vpliva lahko oblikujete osebo katere koli vrste in vedenja. To predpostavko je predstavil J. Watson v svoji knjigi "Psihološka oskrba otrok" (1929).

V tridesetih in petdesetih letih dvajsetega stoletja se je nadaljeval razvoj tehnik in metod psihološkega vpliva in interakcije, zlasti v zvezi z vplivom tima na posameznika. Posebna pozornost je bila namenjena razjasnitvi pogojev za učinkovitost dejanj posnemanja, sugestije in zgleda. Povezovali so jih tako z lastnostmi tima kot z lastnostmi posameznika. Podobni zaključki so bili narejeni v delu A. G. Kovalev "O socialni psihologiji" (1959).

Raziskave psiholoških učinkov trenutno potekajo. Ena nedavnih je bila knjiga Vladimirja Gavriloviča Kryska "Socialna psihologija". Ta knjiga je zelo pomembna za to nalogo.

Tako se je v procesu razvoja psihologije vpliva pojavilo ogromno načinov vplivanja na množice. Z nekaterimi se srečujemo vsak dan, z nekaterimi pa ne tako pogosto. Obstaja določena klasifikacija metod vpliva. Avtor tega predmeta meni, da se je treba seznaniti z glavnimi vrstami in klasifikacijami psihološkega vpliva.

Kot vsaka druga komunikacija ima tudi psihološki vpliv določeno strukturo: subjekt, objekt, sam proces vplivanja, pa tudi povratne informacije.

Subjekt psihološkega vpliva je zavestno delujoča oseba, ki neposredno izvaja vpliv. Vloga subjekta je lahko ena oseba ali skupina ljudi.

Da bi subjekt vplival (pravilno) učinkovito in z želenim učinkom, mora biti sposoben proučevati objekt in situacijo, v kateri se nahaja, znati mora interpretirati in napovedati vedenje svojega subjekta ter pravilno izbrati metode, s katerimi lahko vplivamo na predmet.

Vendar pa ne le znanje subjekta o tem, kako vplivati ​​na objekt, lahko naredi ta vpliv učinkovit, temveč tudi osebne lastnosti subjekta samega, kot so družabnost, avtoritarnost, aktivnost, čustvena stabilnost, samospoštovanje itd.

Da bi ugotovili najpomembnejše lastnosti, ki jih mora imeti oseba, ki deluje kot subjekt, na Univerzi v Sankt Peterburgu, imenovani po V.M. Poljska je izvedla študijo. Posledično je bil vzpostavljen »kompleks komunikacijskih in osebnostnih lastnosti, vključno z lahkoto komunikacije, komunikacijskimi veščinami, prilagodljivostjo, samozavestjo, aktivnim položajem v interakciji, motivom za doseganje, razumevanjem sogovornika in socialno inteligenco.«5

Predmet psihološkega vpliva je oseba ali skupina ljudi, na katero je usmerjen proces vpliva. Najpogosteje oseba ne sumi, da je udeleženec v procesu vpliva. Glede na svoje življenjske izkušnje, izobrazbo, spol in starost analizira posredovane informacije in se nanje ustrezno odzove. Reakcija je lahko različna: od popolnega strinjanja do nestrinjanja, včasih pa tudi poskusov medsebojnega vplivanja na subjekt (feedback).

Proces psihološkega vpliva vključuje analizo in oceno situacije, v kateri se bo izvajal vpliv, pridobivanje informacij o subjektu, izbiro vrst psihološkega vpliva, njegovih metod in sredstev.

Sredstva psihološkega vpliva pa delimo na verbalna in neverbalna.

Verbalna sredstva vpliva so jezikovna sredstva in govorne tehnike, ki se uporabljajo v PR in oglaševanju; besedilni del oglasnih sporočil, slogani, imena blagovnih znamk in izdelkov.6

Tukaj je zelo pomembno poznati občinstvo, na katerega je usmerjen vpliv, odvisno od njegovih značilnosti (spol, starost, narodnost, stopnja izobrazbe, socialni status) subjekt izbere določene besede in izraze, ki jih bo objekt zagotovo razumel. in bo zaznan tako, kot je subjekt želel.

Neverbalna sredstva vpliva so zunajjezikovne oblike in metode prenosa informacij.

Sem spadajo drže, kretnje, obrazna mimika, pričeska, oblačila, obutev, vonj subjektovega parfuma, hrup, ki ga povzroča, okolje kraja, kjer se izvaja vpliv (lokacija, notranjost).

Pri tem je pomembno zagotoviti, da se subjekt počuti udobno in lahkotno, kar bo prispevalo k popolnemu razumevanju in sprejemanju informacij.

Metode psihološkega vpliva (na podlagi klasifikacije doktorja psiholoških znanosti, profesorja V.G. Krysko) vključujejo prepričevanje, sugestijo, okužbo, posnemanje in hipnozo.7

Prepričevanje je metoda psihološkega vplivanja na bolnikovo zavest s spreminjanjem lastnih prejšnjih sodb.8

Cilj prepričevanja je, da se subjekt samostojno odloči na podlagi prejetih informacij s pomočjo logičnih in pravilno sestavljenih argumentov s strani subjekta.

Se pravi, osnova prepričevanja je argumentacija. Kljub pravilno zgrajenim informacijam pa mora imeti subjekt nekaj avtoritete v očeh objekta in mora biti sposoben pridobiti njegovo pozornost.

Sugestija je vrsta usmerjenega komunikacijskega vpliva na vedenje in zavest osebe (ali skupine ljudi), zaradi česar oseba (skupina ljudi) v nasprotju z razpoložljivimi stvarnimi informacijami (zaznanimi, pridobljenimi iz spomina) prepozna obstoj nečesa, kar dejansko ne obstaja, ali nekaj naredi nekaj v nasprotju z nameni ali navadami. 9

Sugestija je usmerjena na nezavedno raven človekovega duševnega sistema, duševna aktivnost osebe v času sugestije pa je odsotna ali bistveno oslabljena, kar omogoča zaznavanje informacij, posredovanih s sugestijo, s točno takšnim učinkom, kot ga je vanj vložil subjekt. .

Predlog se lahko izvaja tako v stanju budnosti kot v stanju spanja (N.V. Vyazemsky Uporaba medicinskih predlogov 1903, V.M. Bekhterev "Predlog in njegova vloga v javnem življenju" 1897).

Obstaja tudi vrsta sugestije, imenovana samohipnoza, ki je sugestija neke informacije samemu sebi. Pomemben prispevek k preučevanju tega področja so prispevali znanstveniki, kot je I.R. Tarkhanov ("Samohipnoza" 1881), N.I. Spiridonov ("Samohipnoza, gibanje, spanje, zdravje" 1975), E. Coue ("Zavestna samohipnoza" 1932).

Okužba je nezavedna, nehotena izpostavljenost osebe zaznavanju duševnih stanj in vedenja drugih ljudi.

Oseba, ki je tako rekoč žarišče okužbe, mora imeti tako močno čustveno razpoloženje, da »okuži« ljudi okoli sebe.

Kot je razvidno iz definicije, se oseba ne zaveda, da je predmet vpliva, saj še posebej globoko doživlja čustva in razpoloženja subjekta.

Ta način vplivanja združuje predvsem velike množice ljudi, kot so športni navijači, verski privrženci, oboževalci na koncertih in situacije panike ali množične agresije.

Posnemanje je sledenje zgledu ali modelu; samostojno kopiranje dejanj, zaznanih od drugih.11

Človek se s tem načinom vplivanja sreča že zelo zgodaj, ko posnema svoje starše, spregovori prve besede, nato pa, ko odraste, posnema različne veščine in norme vedenja.

Obstaja tudi takšna vrsta posnemanja, kot je posnemanje vaših idolov, voditeljev ali znanih in uspešnih posameznikov.

Hipnoza je tehnika vplivanja na posameznika s koncentracijo njegove pozornosti z namenom zožanja polja zavesti in ga podredi vplivu in nadzoru zunanjega agenta – hipnotizerja, katerega sugestije bo hipnotizirana oseba izvajala.

Vrste psihološkega vpliva bodo obravnavane v tem tečaju po klasifikaciji V. G. Krysko.

Informacijsko-psihološki je vpliv na objekt s pomočjo informacij, pri čemer te informacije subjekt ne more samo prenašati, ampak jih tudi ustvarja. Ta vrsta vplivanja je do neke mere podobna obveščanju, vendar namen obveščanja ni spreminjanje ali krepitev mnenja, odnosa ali pogledov subjekta.

Psihogenost je učinek, ki ga povzroči fizično nasilje ali šokantne okoljske razmere ali dogodki.

V takšnih situacijah človek ni sposoben ustrezno razmišljati. Pri tej vrsti vpliva je posebna pozornost namenjena izbiri barve. Znanstveniki so že dolgo dokazali, da imajo različne barve različne učinke na ljudi in lahko povzročijo različne reakcije.

Psihoanalitika je vpliv na človekovo podzavest s terapevtskimi sredstvi, predvsem v stanju hipnoze ali globokega spanca.

Tudi pri preučevanju te vrste vpliva ne moremo pomagati, da ne bi bili pozorni na delo profesorja, akademika Ruske akademije naravoslovnih znanosti I.V. Smirnov, ki je ustvaril tehnologijo psihoanalize z uporabo računalniške tehnologije. Ta tehnologija omogoča diagnosticiranje človeka in uravnavanje njegovega vedenja (Računalniška psihoanaliza in psihoterapija 1994).

Nevrolingvistični je vpliv, ki se izvaja s pomočjo posebnih verbalnih in neverbalnih programov, ki se uporabljajo pri nevrolingvističnem programiranju.

Psihotronika je vpliv, ki se izvaja s pomočjo jasnovidcev ali psihotroničnega orožja, kot so generatorji visokofrekvenčnega in nizkofrekvenčnega kodiranja možganov ali »fenomen 25th frame«.

Psihotropni je učinek na človeka s pomočjo zdravil, kemičnih in bioloških snovi. Izbrati morate prava zdravila, ki lahko spremenijo zavest in jih uporabiti. Trenutno obstajajo nevrotransmiterji, ki lahko nadzorujejo (okrepijo ali zatrejo) agresivno človeško vedenje.

Seveda zgoraj niso opisane vse vrste, ampak le glavne in najbolj znane. Seveda so nekateri učinkovitejši od drugih. Vsak človek se v svojem življenju tako ali drugače ne le sreča s psihološkim vplivom, ampak ga uspešno uporablja tudi v vsakdanjem življenju.

Uvod

Živimo v svetu, ki se nenehno razvija in vedno nekam stremi. Vse naokoli se hitro razvija: tehnologija, znanost, narava, ekonomija, politika in seveda ljudje. Spreminjajo se njihovo vedenje, način oblačenja, moralne in materialne vrednote, cilji in ideali, potrebe in motivi, spreminja se tudi stil medosebne komunikacije. Vendar je nespremenljiva sestavina komunikacijskega procesa bil, je in bo vpliv ljudi drug na drugega. V psihologiji je vpliv opredeljen kot proces in rezultat posameznika, ki spremeni vedenje druge osebe, njegova stališča, cilje, ocene, ideje itd. v procesu interakcije z njim.

Tako primitivni kot njihovi potomci, t.j. Prizadevamo si vplivati ​​na tiste, s katerimi komuniciramo, sami pa smo podvrženi zunanjim vplivom. Seveda se je spremenila družba, spremenili so se cilji in oblike ter celo obseg vpliva – danes je psihološki vpliv vseprisoten. Sodobne tehnologije omogočajo, da ena oseba ali majhna skupina ljudi hkrati vpliva na zavest, psiho, vrednote in stališča velikega števila ljudi, ne da bi imeli z njimi neposreden stik in interakcijo. Torej časopisi, revije, televizija, radio, t.j. vsi mediji, ki so nam na voljo, so kanal, preko katerega ima že en sam človek možnost vplivati ​​na množice.

Psihološki vpliv je podlaga za številne aktualne družbene procese: spodbujanje zdravega načina življenja in okoljske pismenosti, delovanje cenzorjev, oblikovalcev podob v politiki, strokovnjakov za oglaševanje in trženje, in ta seznam še zdaleč ni popoln. V zadnjih desetletjih je znanost nabrala ogromno raziskav, posvečenih temu problemu.

Tako je problem socialno-psihološkega vpliva še posebej aktualen zdaj, ko je dostop do medijev neomejen bodisi s strani subjekta, ki želi vplivati ​​(in pogosto v lastno korist) na ljudi, bodisi s strani objektov, na katere je ta vpliv usmerjen.

Koncept psihološkega vpliva

Psihološki vpliv je vpliv na duševno stanje, občutke, misli in dejanja drugih ljudi izključno s psihološkimi sredstvi: verbalnimi, parajezikovnimi ali neverbalnimi. Sklicevanje na možnost socialnih sankcij ali fizičnih sredstev je treba obravnavati tudi kot psihološka sredstva, vsaj dokler se takšne grožnje ne uresničijo. Grožnje z odpovedjo ali udarci so psihična sredstva, dejstva odpuščanja ali udarcev ni več, to so socialni in fizični vplivi. Nedvomno imajo psihološki učinek, vendar sami po sebi niso psihološka sredstva.

Značilnost psihološkega vpliva je, da ima partner, ki je pod vplivom, možnost, da se nanj odzove s psihološkimi sredstvi. Z drugimi besedami, dana mu je pravica do odgovora in čas za ta odgovor.

V resničnem življenju je težko oceniti, kako verjetno je, da se grožnja uresniči in kako hitro se lahko to zgodi. Zato se mešajo številne vrste vpliva ljudi drug na drugega, ki združujejo psihološka, ​​socialna in včasih fizična sredstva. Takšne načine vplivanja in zoperstavljanja pa je treba obravnavati v kontekstu družbenega spopada, socialnega boja ali fizične samoobrambe.

Osnovni pojmi

Psihološki vpliv je prednost bolj civiliziranih človeških odnosov. Tu interakcija dobi značaj psihološkega stika med dvema mentalnima svetovoma. Vsako zunanje sredstvo je pregrobo za njegovo občutljivo tkivo.

Torej, psihološki vpliv je vpliv na stanje, misli, občutke in dejanja druge osebe izključno s psihološkimi sredstvi, pri čemer mu daje pravico in čas, da se odzove na ta vpliv.

Odpornost proti vplivu drugih ljudi je odpornost proti vplivu druge osebe s psihološkimi sredstvi.

Pobudnik vplivanja je tisti partner, ki prvi poskuša vplivati ​​na katerega od znanih (ali neznanih) načinov.

Prejemnik vpliva je partner, na katerega je naslovljen prvi poskus vpliva. V nadaljnji interakciji lahko pobuda prehaja od enega partnerja do drugega v poskusih medsebojnega vplivanja, vendar bo vsakič tisti, ki je prvi začel vrsto interakcij, imenovan pobudnik, tisti, ki je prvi izkusil njegov vpliv, pa bo naslovnik.

Odprta psihološka interakcija je medsebojni vpliv, katerega cilji so vnaprej napovedani ali ne skriti.

Skrita psihološka interakcija je medsebojno vplivanje, katerega cilji niso objavljeni ali pa so prikriti kot cilji odprte interakcije.

Vpliv na cilje

Psihološki vpliv se izvaja za doseganje treh ciljev:

1) zadovoljiti svoje potrebe s pomočjo drugih ljudi ali prek njih;

2) potrditi dejstvo svojega obstoja in pomen tega dejstva;

3) premagati prostorsko-časovne omejitve lastne eksistence.

V prvem primeru se s psihološkim vplivom doseže zadovoljitev drugih potreb in ne dejanske potrebe po vplivu.

V drugem primeru pa vpliv služi kot znak, indikator, dokaz obstoja vplivneža in pomena tega obstoja.

V tretjem primeru je vpliv sam potreba in deluje kot ena od oblik glavne želje vseh živih bitij - premagati prostorsko-časovne omejitve svojega obstoja.

Vrste psihološkega vpliva

1. Prepričevanje Zavestno utemeljeno vplivanje na drugo osebo ali skupino ljudi, katerega cilj je spremeniti njihovo presojo, odnos, namero ali odločitev

2. Samopromocija Izjavljanje vaših ciljev in predstavitev dokazov o vaši usposobljenosti in kvalifikacijah, da bi vas cenili in s tem pridobili prednost na volitvah, ob imenovanju na položaj itd.

3. Predlog Zavestni nerazumni vpliv na osebo ali skupino ljudi, katerega cilj je spremeniti njihovo stanje, odnos do nečesa in nagnjenost k določenim dejanjem

4. Okužba Prenos lastnega stanja ali odnosa na drugo osebo ali skupino ljudi, ki na nek (še nerazložen) način prevzame to stanje ali odnos. Stanje se lahko prenaša neprostovoljno in prostovoljno ter pridobljeno - tudi neprostovoljno ali prostovoljno

5. Prebujanje impulza po posnemanju Sposobnost vzbuditi željo, da bi bili podobni sebi. Ta sposobnost se lahko manifestira neprostovoljno ali pa se uporabi prostovoljno. Želja po posnemanju in posnemanju (kopiranju vedenja in načina razmišljanja nekoga drugega) je lahko tudi prostovoljna ali neprostovoljna

6. Oblikovanje naklonjenosti Privabljanje nehotene pozornosti naslovnika tako, da pobudnik izkazuje lastno izvirnost in privlačnost, izraža pozitivne ocene o naslovniku, ga posnema ali mu nudi storitev.

7. Zahteva Pritožba na naslovnika s pozivom za zadovoljitev potreb ali želja pobudnika vpliva

8. Prisila Grožnja pobudnika, da bo uporabil svoje zmožnosti nadzora, da bi dosegel zahtevano vedenje naslovnika. Zmožnosti nadzora so pooblastila, da prejemniku odvzamejo kakršne koli ugodnosti ali spremenijo pogoje njegovega življenja in dela. Najhujše oblike prisile lahko vključujejo grožnje s telesno poškodbo. Subjektivno se prisila doživlja kot pritisk: s strani pobudnika - kot lastni pritisk, s strani naslovnika - kot pritisk nanj s strani pobudnika ali "okoliščin".

9. Destruktivna kritika Izražanje zaničevalnih ali žaljivih sodb o človekovi osebnosti in/ali nesramno agresivno obsojanje, obrekovanje ali zasmehovanje njegovih dejanj in dejanj. Destruktivnost takšne kritike je v tem, da človeku ne dovoli, da bi "ohranil obraz", preusmerja njegovo energijo v boj proti negativnim čustvom, ki se pojavljajo, in mu jemlje vero vase.

10. Manipulacija Prikrito spodbujanje prejemnika k doživljanju določenih stanj, sprejemanju odločitev in/ali izvajanju dejanj, potrebnih pobudniku za doseganje lastnih ciljev.

Sredstva vpliva

Psihološki vpliv, ki ga imajo ljudje drug na drugega, kaže na spremembo mehanizmov regulacije človeškega vedenja in dejavnosti. Kot sredstva vpliva se uporabljajo:

Verbalno

1) verbalna informacija, beseda, vendar je treba upoštevati, da sta pomen in pomen besede lahko različna za različne ljudi in ima različne učinke (stopnja samospoštovanja, širina izkušenj, intelektualne sposobnosti, značajske lastnosti) tu vplivata tip osebnosti);

Nebesedno

2) neverbalne informacije (intonacija govora, izrazi obraza, geste, drže pridobijo simboličen značaj in vplivajo na razpoloženje, vedenje, stopnjo zaupanja sogovornika);

Paralingvistično

3) vključevanje osebe v posebej organizirano dejavnost, ker v okviru katere koli dejavnosti oseba zavzame določen status in s tem utrjuje določeno vrsto vedenja (npr. sprememba statusa v interakciji vodi do spremembe vedenja, in tudi resnične izkušnje, povezane z izvajanjem določene dejavnosti, lahko spremenijo človeka, njegovo stanje in vedenje);

4) regulacija stopnje in ravni zadovoljevanja potreb (če oseba priznava pravico drugi osebi ali skupini, da uravnava svojo stopnjo zadovoljevanja svojih potreb, lahko pride do sprememb; če tega ne priznava, vpliva ne bo). kot tak).

Metode argumentacije

Po informiranju prisotnih in odgovorih na vprašanja se začne glavna faza poslovnega pogovora - utemeljitev predlaganih določb. Na tej stopnji se oblikuje predhodno mnenje, določeno stališče zavzameta tako vi kot vaš sogovornik. S pomočjo argumentov lahko popolnoma ali delno spremenite stališče in mnenje sogovornika, omilite nasprotja ter kritično preučite določbe in dejstva, ki jih predstavljata obe strani.

V argumentaciji obstajata dve glavni konstrukciji: dokazna argumentacija, ko želite nekaj dokazati ali utemeljiti, in protiargumentacija, s katero ovržete izjave svojih pogajalskih partnerjev.

Za gradnjo obeh konstrukcij se uporabljajo naslednje osnovne METODE ARGUMENTACIJE (LOGIČNE).

1. TEMELJNA metoda je neposredno nagovarjanje sogovornika, ki ga seznanite z dejstvi in ​​informacijami, ki so osnova vaših dokazov. Če govorimo o protiargumentih, potem moramo poskušati izpodbijati in ovreči argumente sogovornika.

2. Digitalni primeri imajo tukaj pomembno vlogo. Številke so videti bolj prepričljive. Digitalni podatki so najbolj zanesljiv dokaz v vseh razpravah. To se do neke mere dogaja zato, ker v tem trenutku nihče od prisotnih ne more ovreči navedenih številk.

3. Metoda KONTRADICIJA temelji na prepoznavanju protislovij v argumentaciji nasprotnika. Po svojem bistvu je ta metoda obrambna.

4. Metoda ZAKLJUČEK temelji na natančni argumentaciji, ki vas postopoma, korak za korakom, skozi delne zaključke pripelje do želenega zaključka.

5. Pri uporabi te metode je treba biti pozoren na tako imenovano navidezno vzročnost. Odkrivanje tovrstne napake ni tako enostavno kot v primeru uporabe navidezne vzročne zveze pri eni lekciji fizike. Učitelj je učenca vprašal: "Kaj veš o lastnostih toplote in mraza?" - "Na toploti se vsa telesa razširijo, na mrazu pa se skrčijo." "Tako je," je pripomnil učitelj, "zdaj pa navedite nekaj primerov." Študent: "Poleti je toplo, zato so dnevi daljši, pozimi pa je hladno in dnevi so krajši."

6. Metoda PRIMERJAVE je izjemnega pomena, še posebej, če so primerjave dobro izbrane.

7. Metoda "DA - AMPAK". Pogosto partner navaja dobro izbrane argumente. Vendar pokrivajo bodisi samo prednosti ali le slabosti. Ker pa ima v resnici vsak pojav prednosti in slabosti, lahko uporabite metodo "da-ampak", ki vam omogoča, da upoštevate druge vidike predmeta razprave. V tem primeru se morate mirno strinjati s partnerjem, nato pa začeti to temo označevati s povsem nasprotne strani in trezno pretehtati, kaj je tukaj več, prednosti ali slabosti.

8. Metoda PIECES je sestavljena iz razbitja partnerjevega nastopa na način, da so posamezni deli jasno ločljivi. Te dele lahko na primer komentirate takole: "Točno to"; »O tem obstajajo različna stališča«; "To je popolnoma napačno."

9. V tem primeru je priporočljivo, da se ne dotikate partnerjevih najmočnejših argumentov, ampak se osredotočite predvsem na šibke točke in jih poskušate ovreči.

10. Metoda "BOOMERANG" omogoča uporabo "orožja" partnerja proti njemu. Ta metoda nima dokazne moči, ima pa izjemen učinek, če jo uporabimo s precejšnjo mero pameti. Navedimo primer uporabe te metode. Demosten, slavni atenski državnik, in vojskovodja Fokion, njegov rojak, sta bila zaprisežena politična sovražnika. Nekega dne je Demosten rekel Focionu: "Če se Atenci razjezijo, te bodo obesili." Na kar je Phocion odgovoril: "In ti seveda tudi, takoj ko pridejo k pameti."

11. Metoda IGNORE. Pogosto se zgodi, da dejstva, ki ga navede partner, ni mogoče ovreči, lahko pa ga z nasmehom prezremo.

12. Metoda ANKETE temelji na tem, da se vprašanja postavljajo vnaprej. Seveda ni vedno priporočljivo, da svoje karte pokažete takoj. Vendar pa lahko partnerju vnaprej zastavite nekaj vprašanj, da vsaj v bistvu prepoznate njegov položaj.

13. Najpogosteje se postavljajo vprašanja nekako takole: "Kakšno je vaše mnenje o ..." S to metodo lahko začnete splošen argument, med katerim namerno prisilite svojega partnerja, da izrazi svoje stališče.

14. Metoda VIDNE PODPORE. kaj je Na primer, vaš partner je orisal svoje argumente, zdaj pa vi prevzamete besedo: vendar mu sploh ne nasprotujete ali mu nasprotujete, ampak na začudenje vseh prisotnih, ravno nasprotno, priskočite na pomoč in prinesete nove dokaze. v njegovo korist. Ampak samo za videz. In potem pride protinapad, na primer: »Pozabil si navesti takšna dejstva, ki podpirajo tvojo misel ... »Toda vse to ti ne bo pomagalo, saj ...« In potem pridejo na vrsto tvoji protiargumenti.

Tako se zdi, da ste partnerjevo stališče preučili bolj temeljito kot on sam, nato pa ste se prepričali o nedoslednosti njegovih tez. Vendar ta metoda zahteva posebno skrbno pripravo.

Zaključek

Na podlagi analize literature, lastnih izkušenj in medijev lahko trdimo, da je problem psihološkega vpliva danes resnično aktualen. Najpomembnejši vidik obravnavanih vprašanj je uporaba mehanizmov psihološkega vpliva, kot sta sugestija in prepričevanje, s strani različnih vrst medijev, kar pogosto negativno vpliva na potrošnike informacij. V prihodnosti bi bilo primerno razviti zaščitne tehnike, ki bi ljudem omogočile, da se uprejo prepričljivim vplivom medijev in jih naredijo dostopne celotni družbi.

Menim, da je problem psihološkega vplivanja in uporabe mehanizmov medijskega vplivanja vsekakor pomemben in aktualen, saj predstavlja veliko grožnjo družbi, poleg tega pa posega v pravico vsakega posameznika do resnične svobode, kar je v nasprotju s humanističnimi načeli. psihologije. Obravnavani problem je še »mlad« in zahteva nadaljnjo poglobljeno in podrobno študijo.

Iskreno povedano, vsi ne maramo psihologov, kar pojasnjujemo s svojo nepripravljenostjo, da bi se odprli tujcu. In poleg tega za mnoge, pred psihološkim vplivom v procesu komuniciranja s strokovnjakom, kdo ve, kakšne odnose lahko vnese v zavest? In do neke mere je ta strah upravičen, saj je govor močno orodje vplivanja, drugo pa je, da psihologu ni treba dajati nobenih predlogov brez vednosti pacienta. Toda sposobnost prepoznavanja znakov psihološkega vpliva je lahko koristna v mnogih drugih primerih. Zato rešimo to vprašanje, da ne postanemo igrača v rokah slabovoljcev.

Psihološki vpliv v procesu komunikacije

Človek ne živi v vakuumu, zato je pod vplivom ne le bližnjih ljudi in zdravnikov, temveč tudi bežnih znancev, fikcije in medijev. Slednji še posebej pogosto uporabljajo psihološke modele prepričevalnega vpliva, kar obrodi sadove – veliko ljudi (zlasti starejša generacija) slepo verjame vsemu, kar predvajajo osrednji televizijski kanali. Toda poleg prepričevanja obstajajo tudi druge metode vpliva, katerih uporaba v pravih razmerjih lahko privede do osupljivih rezultatov. Oglejmo si podrobneje vsako tehniko psihološkega vpliva.

Za boljši psihološki učinek lahko uporabimo posebne zvoke, barve in vonjave. Te tehnike same po sebi ne bodo imele močnega učinka, lahko pa pomagajo ustvariti prijetnejše vzdušje, kar bo močno poenostavilo nalogo manipulatorju. Na primer, psihološki vpliv barve zelo aktivno uporabljajo tržniki, ki barvajo izdelke v odtenkih, ki so najbolj privlačni za kupca. Na žalost je nemogoče navesti splošni znak, ki bi kazal na tovrsten vpliv, zato je treba vsako situacijo obravnavati posebej.

Namen govornega vplivanja je spremeniti ali oblikovati stališča (določen pogled na stvari), narediti premik v vrednostnem sistemu poslušalca.

Socialni in psihološki odnosi- to je stanje psihološke pripravljenosti, ki se razvije na podlagi izkušenj in vpliva na reakcije osebe glede tistih predmetov in situacij, s katerimi je povezan in ki so družbeno pomembni.

Obstajajo štiri namestitvene funkcije:

1. Funkcija prilagajanja.Povezana je s potrebo po zagotavljanju čim ugodnejšega položaja človeka v družbenem okolju, zato človek pridobi pozitiven odnos do koristnih, pozitivnih, ugodnih dražljajev in situacij ter negativen odnos do virov neprijetnih, negativnih dražljajev.

2. Samozaščitni. Povezan je s potrebo po ohranjanju notranje stabilnosti posameznika, zaradi česar oseba pridobi negativen odnos do tistih oseb in dejanj, ki lahko služijo kot vir nevarnosti za integriteto posameznika. Če vas pomembna oseba negativno oceni, lahko to povzroči zmanjšanje samozavesti, zato do te osebe razvijemo negativen odnos. Poleg tega njegov vir niso lastnosti človeka same, temveč njegov odnos do nas.

3. Vrednostno ekspresivno.Povezana je s potrebami po osebni stabilnosti in je v tem, da se pozitiven odnos praviloma razvije do predstavnikov, ki so nam podobni.etnični tip (kljub temu, da ga ocenjujemo pozitivno). Če se ima človek za močnega in neodvisnega, se bo na iste ljudi odzval pozitivno, na nasprotne pa precej »kul« ali celo negativno.

V procesu komunikacije in interakcije se pojavi želja, da bi vplivali na drugo osebo, spremenili njen odnos, mnenja, interese, nagnjenja, razpoloženje in vedenje.

Spremeni:

• — mehanizmi za uravnavanje človekove dejavnosti in vedenja;
• — potrebe, interesi, nagnjenja (viri motivacije, aktivnost);
• — stališča, mnenja, prepričanja, skupinske norme;
• - psihična stanja v katerih se oseba nahaja (tesnoba, razpoloženje)

riž. 7.6. Socialno dojemanje in razumevanje ljudi drug drugega

4. Funkcija organizacije svetovnega nazora.Razvija se odnos do določenega znanja o svetu; Vsak človek ima o sebi določene predstave, deloma znanstvene narave, deloma vsakdanje narave. Vse to znanje tvori sistem. V skladu s tem je sistem stališč skupek čustveno nabitih elementov znanja o svetu in ljudeh. Toda oseba lahko naleti na dejstva in informacije, ki so v nasprotju z ustaljenimi stališči. In funkcija takšnih je, da ne zaupajo ali zavračajo "nevarnih dejstev" - do takšnih "nevarnih" informacij se razvije negativen čustveni odnos, nezaupanje in skepticizem. Zato nove znanstvene teorije in inovacije sprva naletijo na odpor, nerazumevanje in nezaupanje.

V procesu človeške komunikacije in družbene interakcije se odnosi spreminjajo, saj je v komunikaciji vedno prisoten element zavestne ali nezavedne želje po vplivanju na drugo osebo, spreminjanju njegovih stališč. Vendar se zaradi dejstva, da tvorijo sistem, ne morejo hitro spremeniti. V tem sistemu (slika 7.6) so instalacije, ki se nahajajo v središču in imajo veliko število priključkov - centralne žariščne instalacije. Obstajajo pa tudi tisti, ki se nahajajo na obrobju, z majhnim številom medsebojnih povezav, zato so primerni za lažje in hitrejše spreminjanje.

Osrednji so odnosi do znanja, ki so povezani s svetovnim nazorom posameznika, z njegovim moralnim kredom. Glavna stvar je odnos do lastnega Jaza, okoli katerega je zgrajen celoten sistem odnosov. V procesu socializacije vedno povezujemo vse za nas pomembne pojave z mislijo o sebi, zato je samopodobna postavitev Jaza na stičišču vseh sistemskih povezav (slika 7.7).

Če želite spremeniti fokusno nastavitev, jo je treba iztrgati, kar pa je včasih nemogoče brez uničenja integritete posameznika. Zato se transformacija osrednjega odnosa zgodi izjemno redko in boleče. Intenzivna sprememba pozitivne samopodobe v negativno vodi do kršitve osebne enotnosti. Koncept samega sebe je najpogosteje pozitiven, močan negativen odnos do sebe opazimo predvsem pri izrazito nevrotičnih ljudeh.

Pri spremembi katere koli nastavitve so možne naslednje situacije:

1. sosednji odnosi postanejo drugačni po smeri, to je po čustvenem predznaku (od plusa do minusa), in po intenzivnosti, čeprav gre predvsem za periferne odnose;
2. stopnja pomembnosti in pomembnosti namestitve se lahko spremeni;
3. Načelo komunikacije med sosednjimi napravami se lahko spremeni, njihovo prestrukturiranje.

Sistem stališč temelji tako na kognitivnih kot čustvenih povezavah. Kaj se najprej spremeni - čustvena naravnanost ali logične, kognitivne povezave in znanja? Možni sta obe možnosti: sprememba čustvenega odnosa potegne za seboj spremembe kognitivnega pomena in obratno. A vseeno so študije pokazale, da je bolj zanesljiva in hitrejša metoda spreminjanja odnosa sprememba čustvenega pomena, odnosa do določenega problema (še posebej, če se pojavi pod hipnozo).

Logična metoda vplivanja ne deluje vedno in ne za vsa stališča, saj se človek nagiba k izogibanju informacijam, ki lahko dokazujejo, da je njegovo vedenje napačno: na primer, v poskusu s kadilci so jih prosili, naj preberejo in ocenijo zanesljivost znanstveni članek o nevarnostih kajenja (njihova mnenja so predstavljena na sliki 7.8).

riž. 7.8. Ocenjevanje zanesljivosti informacij

Bolj ko človek kadi, manj samozavestno ocenjuje članek, manjša je možnost, da z logičnim vplivom spremeni svoj odnos do kajenja. Veliko vlogo igra tudi količina prejetih informacij.

Številni poskusi so ugotovili povezavo med verjetnostjo spremembe odnosa in količino informacij o njem: majhna količina podatkov ne vodi do spremembe, vendar z naraščanjem se ta verjetnost povečuje. Res je, da se to zgodi do določene meje, potem pa močno pade, to je zelo velika količina informacij, nasprotno, lahko povzroči zavrnitev, nezaupanje in nerazumevanje. Verjetnost spremembe je odvisna od ravnovesja odnosa in mnenj osebe (slika 7.9). V tem primeru je zanje značilna psihološka združljivost (slika 7.10, A), zato je nanje težje vplivati ​​kot na neuravnotežene sisteme, ki so sami nagnjeni k zlomu (slika 7.10, b).

Oseba se praviloma izogiba informacijam, ki lahko povzročijokognitivna disonanca- neskladje med stališči ali med stališči in dejanskim vedenjem osebe.

V primeru uravnoteženega sistema odnosov se govorni vpliv druge osebe ali skupine pojavi po principuasimilacijsko kontrastno delovanje.To pomeni, da če ima oseba močna, uravnotežena stališča, ki se razlikujejo od mnenja govorca, se po njegovem govoru ta prepričanja še bolj razlikujejo od stališča govorca (če ni mogel zagotoviti super prepričljivih argumentov za svojo prav) - to je kontrastni učinek.

Če so mnenja osebe blizu stališčem govorca, se po njegovem govoru še bolj približajo stališču, ki ga deli govornik, to je asimilacija, pride do poenotenja mnenj. Čim bližje je stališče občinstva mnenju govorca, tem bolj ga občinstvo ocenjuje kot objektivnega in nepristranskega.

Pri ljudeh s skrajnimi stališči je manjša verjetnost, da bodo spremenili svoje stališče kot pri ljudeh z zmernimi pogledi. Informacije prehajajo skozi več nivojev selekcije (selekcije):

• stopnja pozornosti (pozornost je usmerjena na tisto, kar človeka zanima in ustreza njegovim pogledom);
• stopnja zaznavanja (torej je tudi zaznavanje in razumevanje šaljivih slik odvisno od odnosa osebe);
• raven spomina (zapomni se tisto, kar sovpada z interesi in pogledi osebe).

Zaradi tega postopka izbire informacij v treh korakih je ljudi zelo težko prepričati.

Cilji govornega vpliva:

• vnesti nove informacije v človekov sistem pogledov in odnosov;
• spreminjajo strukturna razmerja v sistemu stališč, tj. vnašajo informacije, ki razkrivajo objektivne povezave med predmeti, spreminjajo ali vzpostavljajo nove povezave med stališči in pogledi osebe;
• spremenijo odnos osebe, tj. povzročijo premik v motivih.

Učinek na osebo je odvisen od tega, kateri mehanizmi so bili uporabljeni - prepričevanje, sugestija ali okužba.

Najstarejši mehanizem delovanja je okužba. Predstavlja prenos določenega čustvenega, duševnega stanja z ene osebe na drugo in temelji na apeliranju na čustveno-nezavedno sfero osebe (okužba s paniko, razdraženostjo, smehom itd.). Učinek je odvisen od stopnje intenzivnosti čustvenega stanja osebe, ki vpliva (pogojno jo bomo imenovali zvočnik ) in število poslušalcev. Višje kot je čustveno stanje govorca, močnejši je učinek. Število ljudi mora biti dovolj veliko, da se pod vplivom čustvenega transa govorca pojavi občutek enotnosti.

riž. 7.10. Sistem naprav: a - uravnotežen; b- nestabilen, neuravnotežen

riž. 7.9. Spreminjanje nastavitve glede na količino prejetih informacij

Predlog temelji tudi na apeliranju na nezavedno, na človeška čustva, vendar z verbalnimi sredstvi, pri čemer govorec ne sme biti v čustvenem transu, temveč v razumnem stanju, samozavesten in avtoritativen. Sugestija temelji predvsem na avtoriteti vira informacij – če predlagatelj avtoritete nima, potem je obsojena na neuspeh. Sugestija je verbalne narave, to pomeni, da lahko sugerirate le z besedami, vendar je to sporočilo skrajšano in ima poudarjeno izraznost. Pri tem je zelo pomembna vloga intonacije (90% učinkovitosti je odvisno od intonacije, ki izraža prepričljivost, avtoriteto in pomen besed). Sugestibilnost je stopnja dovzetnosti za sugestijo, sposobnost nekritičnega zaznavanja dohodnih informacij. Od osebe do osebe se razlikuje: višja je pri osebah s šibkim živčnim sistemom in z močnimi nihanji pozornosti (tabela 7.2).

Tabela 7.2.

Razlike v sugestibilnosti ljudi

Težko predlagati	Lahko sugestibilen
Močna vrsta živčnega sistema	Šibek tip živčnega sistema
Hiter tempo psihološke aktivnosti	Počasen tempo psihološke dejavnosti
Introvertiran	Ekstrovertiran
Skeptičen	Zaupljivo
umirjeno	Zaskrbljen
Trmasta	Upogljiva
Močna želja po samoizražanju	Šibka želja po samoizražanju
Ustvarjalna dejavnost	Reproduktivno razmišljanje
Neodvisnost	Želja delati po modelu

Ljudje, katerih stališča so slabo uravnotežena, so bolj sugestibilni (na primer otroci). Prav tako so za sugestijo bolj dovzetni tisti, pri katerih prevladuje prvi signalni sistem.

Obstajajo tri glavne oblike predloga:

1. hipnotična sugestija (v stanju hipnoze);
2. sugestija v stanju sproščenosti - mišična in mentalna sprostitev;
3. sugestija v aktivnem stanju, ko je oseba budena.

Tehnike sugestije so namenjene zmanjšanju kritičnosti osebe pri sprejemanju informacij in uporabi čustvenega prenosa. Tehnika prenosa torej predvideva, da se pri prenosu sporočila novo poveže z dobro znanimi dejstvi, pojavi, ljudmi, do katerih ima človek čustveno pozitiven odnos, tako da se to čustveno stanje prenese na nove informacije (prenos možen je tudi negativen odnos, v tem primeru se dohodna informacija zavrne). Tehnike dokazovanja (citiranje slavne osebe, znanstvenika, misleca) in "apelacija na vse" ("večina ljudi verjame, da ...") zmanjšujejo kritičnost in povečujejo skladnost osebe s prejetimi informacijami.

Prepričanje apelira na logiko, človeški um in predvideva dokaj visoko stopnjo razvoja logičnega mišljenja. Včasih je nemogoče logično vplivati ​​na ljudi, ki so nerazviti. Vsebina in oblika prepričevanja morata ustrezati stopnji osebnega razvoja in razmišljanja.

Zahteve glede vira in vsebine prepričljivega vpliva so naslednje:

1. Prepričljiv govor je treba graditi ob upoštevanju posameznih značilnosti poslušalcev.
2. Biti mora dosleden, logičen, čim bolj podprt z dokazi, vsebovati mora tako splošne določbe kot konkretne primere.
3. Treba je analizirati dejstva, ki jih poznajo poslušalci.
4. Oseba, ki prepričuje, mora biti sama globoko prepričana o tem, kar dokazuje.

Že najmanjša netočnost ali logična nedoslednost bo zmanjšala učinek prepričevanja. Njen proces se začne z zaznavo in vrednotenjem vira informacij:

1. Poslušalec primerja informacije, ki jih prejme, z informacijami, ki jih ima, in posledično se ustvari predstava, kako jih govorec podaja, od kod jih črpa; Če se človeku zdi, da govorec laže, prikriva dejstva ali dela napake, potem zaupanje vanj močno pade.
2. Ustvari se splošna predstava o avtoriteti prepričevalca, a če govorec naredi logične napake, mu ne pomaga noben uradni status ali avtoriteta.
3. Primerja se odnos govorca in poslušalca: če je razdalja med njima velika, potem je prepričevanje lahko neučinkovito. V tem primeru je najboljša strategija prepričevanja naslednja: najprej prepričevalec sporoči elemente podobnosti s stališči prepričevanih, na ta način se vzpostavi boljše razumevanje in ustvari predpogoj za prepričevanje. Druga strategija se lahko uporabi, ko se najprej poroča o pomembni razliki v stališčih, potem pa mora prepričevalec samozavestno in prepričljivo ovreči tuja stališča (to ni lahko storiti - ne pozabite na ravni selekcije informacij).

Prepričevanje je torej metoda vplivanja, ki temelji na logičnih tehnikah, ki se mešajo s socialnimi in psihološkimi pritiski različnih vrst (vpliv avtoritete vira informacij, vpliv skupine). Bolj učinkovito je, če je prepričana skupina, kot pa posameznik.

Temelji na logičnih dokaznih metodah, s pomočjo katerih se s posredovanjem drugih misli utemelji resničnost neke misli. Vsak dokaz je sestavljen iz treh delov: teze, argumentov in demonstracije.

Diplomsko delo - to je misel, katere resničnost je treba dokazati; biti mora jasen, natančen, nedvoumno opredeljen in podprt z dejstvi.

Argument - to je misel, katere resničnost je že dokazana, zato je predstavljena za utemeljitev resničnosti ali napačnosti teze. Demonstracija - logično sklepanje, niz logičnih pravil, ki se uporabljajo pri dokazovanju. Po načinu izvajanja dokazov ločimo neposredne in posredne, induktivne in deduktivne. Pogoste napake pri njihovi uporabi so:

1. Zamenjava teze med dokazom.
2. Uporaba argumentov, ki sploh ne dokazujejo teze ali so le delno resnični in pod določenimi pogoji, vendar se v nobenem primeru štejejo za resnične, ali uporaba namerno napačnih argumentov.
3. Zanikanje argumentov drugih ljudi velja za dokaz zmotnosti tuje teze in pravilnosti lastne trditve (antiteze), čeprav je to logično napačno: zmotnost argumenta ne pomeni zmotnosti teze. Ker pa logika mnogih ljudi še zdaleč ni brezhibna, takšni »psevdo-dokazi« in »psevdo-prepričanja« lahko delujejo.

V nekaterih primerih je to mogočeučinek bumeranga,ko prepričevanje vodi do rezultatov, ki so v nasprotju z nameni prepričevalca. To se zgodi:

1. Ko začetna stališča prepričevalca in prepričevanega loči velika razdalja in govorec že na začetku to pokaže, vendar nima ustrezne avtoritete ali prepričljivih argumentov, občinstvo pa se blokira s »filtri«, ne posluša. , zavrača informacije in se še bolj utrjuje v svojem položaju.
2. V primeru ideološke preobremenjenosti, obilice informacij, argumentov, dokazov iz nepomembnega razloga se ustvari čustvena ovira, ki zavrača vse prepričljive argumente, čeprav se navzven človek lahko pretvarja, da se strinja.
3. Če se udar izvaja na žariščni instalaciji.

Stopnja učinkovitosti vpliva informacije na človekova stališča je odvisna tudi od parametra primarne/sekundarne informacije: prve podatke o vsakem novem dogodku ali dejstvu zaznamo lažje, bolj zaupljivo, nanje ne vplivajo predhodni predsodki, ampak informacije. o nekem že dolgo znanem dogodku ali osebi, ki je prispela zadnja, lahko zanika predhodno obstoječe razmerje do tega dogodka ali osebe.

Ponavljajoče se informacije lahko povzročijo kumulativnost - postopno kopičenje propagandnega vpliva s sistematičnim ponavljanjem informacij v različnih različicah, vendar takšna ponavljanja ne smejo biti pretirana, sicer pride do informacijske sitosti, utrujenosti in zavračanja nadležnih informacij.

Pomemben socialnopsihološki fenomen je imitacija, reprodukcija dejavnosti, dejanj, lastnosti druge osebe, ki ji želite biti podobni.

Pogoji za posnemanje:

• prisotnost pozitivnega čustvenega odnosa, občudovanja ali spoštovanja do te osebe - predmeta posnemanja;
• manj izkušenj osebe v primerjavi s predmetom posnemanja;
• jasnost, izraznost, privlačnost vzorca;
• vsaj delna razpoložljivost vzorca;
• zavestna usmerjenost človekovih želja in volje k ​​predmetu posnemanja (hoče biti enak).

Posnemanje je najpomembnejši dejavnik v razvoju otrokove osebnosti, vendar je lastno tudi odraslim. Mladi posnemajo predvsem tisto, kar je družbeno novo, pri čemer se pogosto daje prednost ne le družbeno pomembnim, ampak tudi zunanje dinamičnim, presenetljivim primerom (vzorci kinematografije, mode), čeprav so lahko družbeno nepomembni ali celo negativni. bistvo.

Psihološki vpliv, ki ga imajo ljudje drug na drugega, nakazuje, da se mehanizmi za uravnavanje človekovega vedenja in dejavnosti spreminjajo. Kot sredstva vpliva se uporabljajo:

1. Verbalne informacije, vendar je treba upoštevati, da se lahko pomen in pomen besede razlikujeta v dojemanju različnih ljudi in imata različne učinke (raven samozavesti, širina izkušenj, intelektualne sposobnosti, značajske lastnosti in tip osebnosti). tukaj vplivajo).
2. Neverbalne informacije (intonacija, izrazi obraza, geste, drža pridobijo simboličen značaj in vplivajo na razpoloženje, vedenje in stopnjo zaupanja sogovornika).
3. Vključitev osebe v posebej organizirano dejavnost, saj v njenem okviru zavzema določen status in s tem utrjuje določeno vrsto vedenja (npr. sprememba statusa v interakciji povzroči premik v vedenju; tudi resnične izkušnje, povezane z izvajanje določene dejavnosti lahko spremeni človeka, njegovo stanje in vedenje).
4. Regulacija stopnje in ravni zadovoljevanja potreb (če oseba priznava pravico drugi osebi ali skupini, da uravnava stopnjo zadovoljevanja svojih potreb, potem pride do sprememb; če je ne priznava, potem ne bo vpliva kot take).

Vsaka vrsta vpliva (prepričevanje ali sugestija) omogoča več različnih sredstev. Na primer, okužba - neverbalni čustveni učinek + delno verbalna komponenta; prepričevanje = verbalno + čustveno + vključenost v aktivnost.

Sprejem vplivaje nabor orodij in algoritem za njihovo uporabo.

Metode vplivanja- niz tehnik, ki vplivajo na:

• potrebe, interesi, nagnjenja, tj. viri motivacije za človekovo delovanje in vedenje;
• na stališča, skupinske norme, samozavest ljudi, torej na tiste dejavnike, ki uravnavajo dejavnost;
• na stanja, v katerih se človek nahaja (tesnoba, vznemirjenost ali depresija itd.) in ki spreminjajo njegovo vedenje.

Oglejmo si podrobneje, katere metode vpliva se uporabljajo.

Metode vplivanja na vire dejavnostiprispevajo k oblikovanju novih potreb ali spremembi motivacijske sile obstoječih motivov vedenja. Za ustvarjanje novih potreb se uporabljajo naslednje tehnike in sredstva: oseba je vključena v dejavnost, ki ji ni znana, z uporabo svoje želje po interakciji z določeno osebo ("Ni važno kje, samo da sem s tabo"), ali je celotna skupina očarana s to novo dejavnostjo z uporabo motiva sledenja disciplinskim normam (»moram, tako kot vsi drugi v skupini, to storiti«), ali pa uporabijo otrokovo željo, da bi se vključil v odraslo življenje, ali željo osebe po prestižno raven. Hkrati je pri vključevanju osebe v novo dejavnost, ki mu je še vedno brezbrižna, koristno zmanjšati njegova prizadevanja za njeno izvajanje. Če se izkaže, da je za človeka preveč obremenjujoče, potem izgubi vsak interes za to.

Za spremembo človekovega vedenja je treba doseči spremembo njegovih želja in motivov (želi si nekaj, česar prej ni želel, ali si je nehal prizadevati za nekaj, kar ga je prej privlačilo), torej narediti premike v sistem hierarhije motivov. Ena od tehnik, ki vam to omogoča, je regresija. To poenotenje motivacijske sfere in aktualizacija motivov na nižji ravni (varnost, preživetje, uživanje hrane itd.) se izvaja v primeru nezadovoljstva osnovnih življenjskih potreb osebe (ta tehnika se uporablja tudi v politiki v "zmanjšati" dejavnost številnih slojev družbe in jim ustvariti težave pri preživetju).

Da bi človekovo vedenje postalo drugačno, je treba spremeniti poglede, mnenja in osebna stališča: ustvariti nove ali spremeniti relevantnost obstoječih ali jih uničiti. Če se zgodi slednje, dejavnost razpade. To olajšuje poseben dejavnik: višja kot je stopnja subjektivne negotovosti, močnejša je tesnoba, nato pa fokus dejavnosti izgine.

Negotovost je povezana z oceno osebnih možnosti, lastne vloge in mesta v življenju, pomena vloženega truda pri študiju, pri delu (če hočemo dejavnost onemogočiti, zmanjšamo pomen truda), vhodnih informacij ( njegova nedoslednost, ni jasno, komu lahko zaupamo), moralni in družbeni standardi Vse to poraja napetost, pred katero se človek skuša braniti, poskuša premisliti situacijo, išče nove cilje ali gre v regresivne oblike reakcij (pijanost, brezbrižnost, apatija, depresija, agresija itd.). V. Frankl je zapisal: "Najtežje vrste negotovosti je negotovost konca negotovosti."

Metoda ustvarjanja negotovih situacij vam omogoča, da človeka spravite v stanje "uničenih odnosov", "izgube samega sebe". Če potem človeku pokažete izhod iz te negotovosti, bo ta odnos pripravljen zaznati in se ustrezno odzvati, še posebej ob impresivnih manevrih: sklicevanje na mnenje večine, objava rezultatov javnega mnenja v kombinaciji z vključevanjem v organizirane dejavnosti. Tako ta metoda omogoča doseganje spremembe ciljnih, semantičnih odnosov in vodi do temeljnih sprememb v vedenju in izbiri ciljev.

Pomemben je tudi način usmerjanja situacij, ko je skoraj vsak človek že nekaj časa v isti vlogi, v isti situaciji, se je naučil enakih zahtev do sebe in do svojih dejavnosti, kot vsi drugi ljudje iz njegovega okolja ali skupine. To vam omogoča, da razvijete enako zahtevan odnos do te situacije, spremenite svoje vedenje v njej in ravnate, kot bi morali.

Potreben družbeni odnos se oblikuje v osebi, če:

• občasno je vključen v ustrezne dejavnosti;
• večkrat prejema ustrezne informacije;
• če je vključen v prestižno skupino, ki je zanj pomembna, v kateri se podpira ta položaj, odnos (na primer, voditelji delavskega gibanja so uvedeni v premoženje podjetja, na prestižno delovno mesto, po katerem so precej hitro usvojiti stališča in položaje, ki jih zahteva uprava - ta tehnika je znana že v antiki in se imenuje kooptacija).

Za oblikovanje miselnosti za potreben odnos ali oceno določenega dogodka se uporablja metodaasociativno oz čustveno, prenosno:vključiti predmet v kontekst z nečim, kar je že bilo ocenjeno, ali narediti moralno oceno ali vzbuditi določeno čustvo v zvezi s tem kontekstom (na primer, v zahodnih risankah so bili nevarni in slabi vesoljci prikazani s sovjetskimi simboli, zato bi lahko prenos zgodi: "Vse sovjetsko je nevarno, slabo").

Za aktualizacijo odnosa, ki je potreben, vendar lahko povzroči čustveni ali moralni protest osebe, se uporablja tehnika kombinacija stereotipne fraze s tem, kar želijo predstaviti. To je posledica dejstva, da stereotipne fraze za trenutek oslabijo človekovo pozornost in čustveni odnos, vendar je to dovolj, da zahtevani odnos deluje. Ta tehnika se uporablja v vojaških navodilih, ki pišejo: "Izstrelite raketo na objekt B" (in ne na mesto B), saj stereotipna beseda "objekt" zmanjša čustveni odnos osebe in poveča njegovo pripravljenost za izvršitev ukaza.

Tehnika učinkovito pomaga spremeniti človekov čustveni odnos do trenutnih dogodkov.spomini na grenko preteklost.Če se človek začne spominjati preteklih težav, "kako hudo je bilo prej ...", dojemanje preteklega življenja v črni luči, se disharmonija in nezadovoljstvo s sedanjostjo nehote zmanjšata in rodijo se "rožnate iluzije" o prihodnosti. Ta tehnika je bila v naši državi večkrat uporabljena.

Tehnika se že dolgo uporablja za odvajanje negativnega čustvenega stanja.kanalizacijo razpoloženja.Njegova specifičnost je naslednja: v ozadju povečane tesnobe in frustracije potreb, ko raste ogorčenje in nezadovoljstvo ljudi z dejanji oblastnikov, se sproži izliv jeze množice na ljudi, ki so le posredno ali sploh niso vpleteni v pojav težav, ampak delujejo kot »grešni kozli« ali strelovod, ki omogočajo, da se jeza množice preusmeri od vladarjev v smer, ki jo potrebujejo. Ko iščejo “krive stikalce”, še vedno rešujejo podobne probleme vplivanja na ljudi.

Če so vsi trije dejavniki motivacijo (želje ljudi), stališča (mnenja) in čustvena stanjaljudje - bodo upoštevani, potem bo vpliv najučinkovitejši tako na ravni posameznika kot skupine ljudi. Vsaka ima svoje skupinske norme, ki urejajo vedenje njenih članov in same skupine kot celote. Če želite spremeniti njeno vedenje, morate vplivati ​​na njene norme in jih spremeniti. To lahko doseže vodja ali pa z vključevanjem skupine v druge aktivnosti.

Odpornost na vplive je odvisna od: stopnje kohezije skupine; fiksacija na vsebino prejšnjih skupinskih norm in novih zahtev; o stopnji razhajanja med skupinskimi normami in implementiranimi odnosi in normami. Čim močneje so vsi ti dejavniki izraženi, tem aktivnejši je odpor. Z vključevanjem skupine v ciklično aktivnost želene smeri se ustvarjajo objektivni pogoji za spremembe skupinskih odnosov in norm, ko pa je vsa pozornost osredotočena na izvajanje aktivnosti, je sam razvoj teh novih odnosov in norm »zakrit. «, in stari se ne posodabljajo, postopoma se izbrišejo.

Na povezanost skupine lahko vplivate tako, da:

• zavedanje skupine o svoji družbeni vlogi oziroma drugačnosti od drugih skupin;
• uporaba skupinskih simbolov, znakov, motov, saj dejavniki identifikacije nekoga kot »svojega« ustvarjajo pogoje za rast skupinske kohezije;
• ustvarjanje, oblikovanje občutka »mi«: ko se oseba počuti znotraj skupine, se identificira z določeno skupino, zaradi česar je oseba še posebej občutljiva na vplive.

Učinek občutka »mi« politiki izkoriščajo tako, da igrajo »navadne ljudi«, pri čemer v skupini prevzemajo zanjo značilne vedenjske vzorce; besede, intonacija, oblačila, kulturne norme.

Večkrat so bili poskusi identificirati načela in zakonitosti vplivanja na ljudi, pravila manipulacije in trikov.Na primer, P. S. Taranov opisuje naslednje trike:

1. Načelo "kot prašič". Močniki včasih pritegnejo ljudi, jim dajo vse, kar potrebujejo, jih »nahranijo«, da bi jih nato izkoristili, iz njih iztisnili, kar potrebujejo, in potem zavrgli. "Ne verjemite dobrotnikom!"
2. Načelo "vedno skupaj". Ljudje dosežejo večjo produktivnost in uspeh, če ne delujejo sami, ampak skupaj. Zaključek: “Nikoli ne pojdi sam!”, a po drugi strani; "Pazi, če se s teboj pogovarjata dva človeka" - težko ali skoraj nemogoče se je upreti dvema osebama.
3. Načelo "idiotizma". Če naloga presega človekove duševne zmožnosti, potem ko jo reši, začne izgledati kot idiot. Z ustvarjanjem zmedenih situacij z več možnostmi izbire z izkrivljenimi in negotovimi informacijami lahko celo inteligentno osebo spremenite v idiota.
4. Načelo »pokaži izdelek iz oči v oči«. Pokažite prednosti predmeta, njegovo vrednost in nenavadnost. Pokažite, da poznavalci cenijo predmet, ki je redek in drugim nedostopen, in uspeh je zagotovljen. Koristno je dodati element nenavadnosti sebi in potencialni stranki: "Samo srečni ljudje kupujejo pri meni!"
5. Načelo "naredi in nato razveljavi". Glavna stvar je, da se v fazi izvajanja in preklica obnašate čim bolj iskreno: »Oprostite, naredil sem napako; prišlo je do nesporazuma"; "nepredvidene okoliščine ali nekdo osebno je kriv." Prva informacija, ki se ji je verjelo, prvotna obljuba, še vedno ostaja v spominu in še naprej vpliva na vedenje ljudi.
6. Načelo "120 minut". Manipulacija časa za vplivanje na ljudi temelji na fizioloških vzorcih delovanja možganov: pri 40-60. minutah srečanja pozornost udeležencev oslabi, pri 80.-90. . Na 100. minuti sestanka se med udeleženci pojavijo lokalni konflikti, na 120. minuti pa so nekateri udeleženci sestanka pripravljeni sprejeti vsako predlagano odločitev, še posebej, če je soba zadušljiva, vsi utrujeni in je pozen večer.

Manipulacijo z ljudmi olajša tudi poznavanje naslednjih psiholoških"zakoni":

1. »Geste obupa«: ljudje, ki svoj obup prikazujejo čim bolj teatralno (razbijanje posode, pohištva, dragocenosti itd.), želijo s svojim obupom vplivati ​​na druge.
2. »Kratkoročna narava popolnosti«: »dobre stvari ne trajajo dolgo«, »velike stvari ne trajajo dolgo, da se naredijo«; hitrost in kratkost dogodka dajeta učinek »popolnosti«, kar preprečuje, da bi se opazile »pomanjkljivosti«.
3. »Predstavljanje dejstev« Tudi fiktivni dogodek postane dejstvo, če je vpleten v zaplet dogajanja kot njegov glavni rezultat. (V istem duhu tudi nasvet nekega kirurga: »Če se lotevate operacije odstranjevanja naboja iz telesa, imejte za vsak slučaj v žepu enak predmet, da boste imeli pacientu kaj pokazati, če operacija neuspešna.«)
4. "Primer". Če želite močneje vplivati ​​na osebo, mu morate pokazati jasen primer, po možnosti iz svojega življenja,
5. "Solze". Če iz ženskih ali otrokovih oči tečejo iskrene in neutolažljive solze, lahko zatrepetajo »najtrdo srce«. "Solze tujca nas vzljubijo, preden izvemo njihov razlog" (J.B. Dubos).
6. "Zvitost ali pretvarjanje." S pretvarjanjem, ustvarjanjem videza lahko ljudi uspešno zavajate in od njih dobite, kar želite.

P. S. Taranov razkriva tudi nekaj protislovnih vzgibov človeka duše so pojavi, ki omogočajo manipulacijo:

1. Fenomen "bližnjega dosega". Da bi ustvarili iluzijo prijaznega odnosa, je koristno komunicirati z osebo na bližnji razdalji (0,5-1 m). Ni težko opaziti, da se ljudje, ki vas poskušajo prepričati, poskušajo približati, včasih celo blizu, se vas dotaknejo ali vas primejo za roko.
2. Fenomen "dvojne velikodušnosti". Če ljudje vidijo velikodušnost osebe do nekoga, potem so enako velikodušni do osebe, ki jo je pokazala.
3. Fenomen "skušnjave". Kadar kdo apelira v naše dobro, nas skuša, torej nas preusmerja: k nečemu nas pritegne, postavlja poti, metode in smernice, ki jih prej nismo poznali ali nismo hoteli poznati. Močne metode privabljanja ljudi so lahko vabljive besede, izvirni uroki: na primer »eksperimentiraj«, »imej čas«, »to je tvoja priložnost« itd.
4. Fenomen "obljube". To je varen mehanizem manipulacije v politiki, poslu, ljubezni, orodje za goljufe. Poleg tega je opaziti neverjeten vzorec: bolj ko je obljuba nemogoča, bolj je privlačna. Kot da bi ljudem pojenjal zadnji razum. Namesto da bi razumeli: te čudovite obljube se zaradi svoje neresničnosti in nezmožnosti obstoja nikoli ne morejo uresničiti in so torej čista prevara, so naivno lahkoverni ljudje tistemu, ki obljublja »nebeški jutri«, pripravljeni podariti svoje prave koristi že danes: premoženje ali denar, vaši glasovi, vaša moč in energija. Ljudje tako slepo verjamejo obljubam drugih ljudi, ker odsevajo njihove želje, skrivne sanje in se ne morejo odreči svojim upanjem, dajo svoje sočutje, zaupanje in podporo tistemu, ki obljubi, da bo te sanje in želje izpolnil.

Učinki manipulacije (neke vrste čaranja) so različni. To je na primer učinek "pozornosti". Oseba, nenavadno, potrebuje pozornost; v bližini si želi nekoga, ki se iskreno nanaša na njegove izkušnje in misli, ki ga poskuša razumeti, ki je do njega prijazen. Če je torej osamljena oseba deležna prijazne pozornosti drugega, je zanj pripravljen narediti veliko. Ta učinek deluje tudi v proizvodnem sektorju: raziskovalci so ugotovili, da na produktivnost dela ne vplivajo predvsem delovni pogoji kot taki, temveč pozornost do osebja.

Učinek "roba" je znan mnogim. Njegovo bistvo je v tem, da si bolje zapomnimo začetek in konec informacije ali pogovora, dogodka, tisto, kar se je zgodilo na sredini, pa si zapomnimo nejasno ali popolnoma pozabimo, kar pa ne pomeni, da take informacije ali sredinskega dela pogovora ni bilo. imajo vpliv na osebo. Nasprotno, sposoben je zelo močnega, celo sugestivnega nadzornega vpliva na človekovo vedenje, čeprav se tega ne zaveda in ne spomni.

Zanimiv je učinek »namerne resnicoljubnosti«, ko se poroča malo več resnice, kot je običajno, in potem ljudje tega ne dojemajo kot iskreno »poudarjanje svojih grešnih pomanjkljivosti«, temveč kot enostavno kamuflažo svoje dejanske odsotnosti. Tako lahko poslušalci namerno poudarjeno resnično zgodbo o ljubezenskih zmagah dojemajo kot pripovedovalčevo fantazijo, njegov poskus ustvariti videz takšnih zmag v dejanski odsotnosti le-teh.

Zdi se, da se sproži učinek »obratnega delovanja ali obratnega pomena«. Resnico je treba predstaviti tako, da jo vsi dojemajo kot laž.

Učinek »motenja« je pomembna tehnika manipulacije. Da bi izvedli želeno dejanje, ki mu bo sogovornik nasprotoval, morate njegovo pozornost preusmeriti na drug dogodek ali dejanje in izkoristiti takšno motnjo čim hitreje izvesti tisto, kar potrebujete. Potem sogovornik ne bo opazil ničesar ali pa ne bo imel časa, da bi se pravilno odzval in se vmešal v vas. Bolj bizaren, predrazen, nepričakovan ali nor je vaš "rdeči sled", večja je verjetnost uspeha pri doseganju vašega dejansko želenega dejanja. Ta lastnost se odraža v naslednjem aforizmu: "Zmagovalni um je norost zmagovalca."

Tako vam izvajanje določenih manipulacij omogoča močan vpliv na vedenje ali stanje druge osebe proti njenim željam in zunaj njegovega razuma in razumevanja. Goljufija postane možna, ko je bila v »komunikaciji« izvedena predhodna manipulacija. Zdi se, da nas prevaranti z vsem svojim arzenalom trikov »pripravijo« na samo akcijo, ali natančneje: sami smo zanje pripravljeni narediti vse. Torej je prevarant zmagal, če je imel prednost v »komunikaciji«.

Goljufi znajo blefirati. Blef v prevodu iz angleščine pomeni »iznajdba«, »prevara«, »zavajanje«, »napačne informacije«, ko poskušajo tisto, kar želijo, izdati za resničnost. Učinkovito je, če uspe zavesti tistega, proti kateremu je namenjeno. Ko je oseba umetno zavedena, se njena odločitev oblikuje kot posledica napačnega razumevanja okoliščin, ki so bistvene za transakcijo, posledično pa oseba izvaja napačna dejanja, ki se tega zavedajo prepozno.