Delovne obveznosti komercialni direktor– to je najprej organizacija prodaje izdelkov, kar pomeni načrtovanje, pogajanja, nadzor vodij itd. V našem vzorčnem opisu delovnega mesta komercialnega direktorja smo predvideli tudi takšno funkcijo, kot je vodenje ponudbe podjetja.
Opis del komercialnega direktorja
ODOBRIL SEM
Generalni direktor
Priimek I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.
1. Splošne določbe
1.1. Komercialni direktor spada v kategorijo menedžerjev.
1.2. Komercialnega direktorja na položaj imenuje in razrešuje generalni direktor.
1.3. Komercialni direktor je neposredno odgovoren generalnemu direktorju.
1.4. Med odsotnostjo komercialnega direktorja se njegove pravice in obveznosti prenesejo na drugega uradnika, kot je navedeno v nalogu organizacije.
1.5. Na mesto komercialnega direktorja je imenovana oseba, ki izpolnjuje naslednje pogoje: visoka strokovna izobrazba in najmanj 3 leta vodstvenih izkušenj na ustreznem področju.
1.6. Komercialni direktor mora vedeti:
- gospodarska, civilna, finančna zakonodaja;
- profil, specializacija, značilnosti strukture podjetja;
- možnosti za tehnični, finančni in gospodarski razvoj podjetja;
- postopek izdelave poslovnih načrtov;
- osnovna načela finančnega načrtovanja;
- postopek sklepanja in formalizacije poslovno-finančnih pogodb.
1.7. Komercialnega direktorja pri svojem delu vodijo:
- zakonodajni akti Ruske federacije;
- listina organizacije, notranji predpisi o delu, drugi predpisi podjetja;
- odredbe in navodila vodstva;
- ta opis delovnega mesta.
2. Delovne obveznosti komercialnega direktorja
Komercialni direktor opravlja naslednje naloge:
2.1. Organizira vodenje materialne in tehnične oskrbe podjetja, dejavnosti skladiščenja, prevoza in prodaje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev).
2.2. Koordinira razvoj in pripravo dolgoročnih in tekočih načrtov logistike in prodaje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev), finančnih načrtov.
2.3. Koordinira izdelavo predpisov in standardov za logistiko (popisi materialno-tehničnih sredstev), standardov kakovosti proizvodov (blaga, storitev), skladiščenje gotovih proizvodov (blaga), standardov za popise gotovih proizvodov (blaga).
2.4. Priporoča in svetuje vodjem in strokovnjakom za finančno načrtovanje, trženje, prodajo; nadzoruje njihovo delo.
2.5. Skrbi za pravočasno pripravo finančnih predračunov in drugih dokumentov, kalkulacij, poročil o realizaciji logističnih načrtov, prodaji gotovih izdelkov (prodaja blaga) in finančnih dejavnostih.
2.6. Spremlja finančno in ekonomsko uspešnost podjetja ter porabo finančnih sredstev.
2.7. V imenu podjetja vodi pogajanja z nasprotnimi strankami podjetja o gospodarskih in finančnih poslih, sklepa gospodarske in finančne pogodbe v imenu podjetja in zagotavlja izpolnjevanje pogodbenih obveznosti.
2.8. V imenu podjetja sodeluje na sejmih, dražbah, borzah, razstavah za oglaševanje in prodajo izdelkov (blaga, storitev).
3. Pravice komercialnega direktorja
Komercialni direktor ima pravico:
3.1. Zastopati interese podjetja v odnosih z vladnimi agencijami, organizacijami tretjih oseb in institucijami glede komercialnih vprašanj.
3.2. Določite delovne odgovornosti za podrejene zaposlene.
3.3. Od strukturnih oddelkov podjetja zahteva informacije in dokumente, potrebne za opravljanje njegovih uradnih dolžnosti.
3.4. Sodelujte pri pripravi osnutkov odredb, navodil, usmeritev ter predračunov, pogodb in drugih dokumentov v zvezi z reševanjem gospodarskih vprašanj.
3.5. Predlagati vodstvu v obravnavo predloge za izboljšanje dela v zvezi z zadolžitvami iz teh navodil.
3.6. Od vodstva podjetja zahtevajte, da zagotovi organizacijske in tehnične pogoje ter pripravi ustaljene dokumente, potrebne za opravljanje uradnih nalog.
4. Odgovornost komercialnega direktorja
Komercialni direktor je odgovoren za:
4.1. Za neizpolnjevanje in/ali nepravočasno, malomarno opravljanje uradnih dolžnosti.
4.2. Za neupoštevanje veljavnih navodil, odredb in predpisov o varovanju poslovnih skrivnosti in zaupnih podatkov.
4.3. Za kršitev notranjih delovnih predpisov, delovne discipline, varnostnih in požarnih pravil.
Kako ugotoviti funkcionalnost komercialnega direktorja podjetja? Kaj napisati v opisu delovnega mesta komercialnega direktorja? Kakšne so njegove odgovornosti? Kaj je zunaj njegove pristojnosti? Odgovori na ta vprašanja se lahko razlikujejo od podjetja do podjetja. Jejte tri glavne dejavnike vplivanje na naloge in pooblastila komercialnega direktorja:
- Velikost podjetja: večje kot je podjetje, več strateških nalog ima komercialni direktor;
- Stranke b2b ali b2c podjetja bolj ko je produkt in prodajni proces enostavnejši, manj se komercialni direktor ukvarja s specifično prodajo in bolj z gradnjo sistema in trženjem;
- Razpoložljivost proizvodnje– manj ko podjetje ustvarja samo in bolj ko se ukvarja s prodajo, večja je funkcionalnost komercialnega direktorja.
Seveda je veliko več značilnosti podjetja, ki vplivajo funkcije in odgovornosti komercialnega direktorja, kot so: sodelovanje komercialnega direktorja pri ustanoviteljih, sorodstvene vezi, visoke vodstvene lastnosti in sodelovanje vodje komerciale v fazi nastajanja podjetja, vendar vseh ne bomo mogli oceniti. . Oglejmo si tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisih delovnih mest komercialnega direktorja podjetja.
Funkcionalne odgovornosti direktorja za komercialo:
1. Razvoj komercialne strategije za podjetje.
Določeni so pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini uresničevanja prodajnih načrtov.
2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi enotami v podjetju.
Vsi zaposleni so v podjetju vključeni v prodajo. Tudi dejanja tajnice in strokovnjaka za tehnično podporo bodo vplivala na uspeh prodaje. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti delovanje neprodajnih služb tako, da pomagajo in ne ovirajo prodajalcev in komercialistov.
3. Določitev prodajnih poti.
Izberite najbolj obetavne kanale. Določite merila uspešnosti. Zaščita vašega podjetja pred samo enim kanalom in nenehno razvijanje obstoječih kanalov je ena glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje.
4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala.
Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba določiti poslovne procese, skozi katere poteka prodaja v kanalu. Zapiši te algoritme in jih utrdi v navodilih. In kar je najpomembnejše: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup dokumentacije, ki moti poslovanje.
5. Operativni nadzor vodij prodaje.
Tudi s popolno zasnovano strategijo je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka. Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da se tujci ne vmešavajo v sposobnost voditeljev, da izbirajo zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji.
6. Ocenjevanje delovanja enote in izvajanje ukrepov za izboljšanje rezultatov.
Nemogoče je zgraditi idealen sistem prodaje enkrat za vselej. Pomembno je meriti rezultate, inovirati, znova meriti, prilagajati in to početi nenehno. Ustavitev je enaka smrti...
7. Povezava za delo s ključnimi strankami.
Slavno Paretovo pravilo: 20 odstotkov strank ustvari 80 odstotkov prihodkov. Teh 20% mora komercialni direktor nadzorovati osebno, seveda bo glede na velikost podjetja nadzoroval od 1 do 50% strank.
8. Organizacija usposabljanja za vodje.
Za izgradnjo sistema usposabljanja novih in obstoječih vodij je odgovoren komercialni direktor. Včasih je potrebna osebna udeležba pri usposabljanju vodij.
9. Sodelujte z dobavitelji podjetja.
V trgovski organizaciji je to sveta dolžnost. V proizvodnem podjetju lahko proizvodna enota skrbi tudi za dostavo, vendar mora ta proces nadzorovati komercialni direktor, saj je pri prodaji pomemben strošek.
Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja, odgovornosti komercialnega direktorja avtohiše, odgovornosti komercialnega direktorja gradbenega podjetja, kot tudi odgovornosti komercialnega direktorja proizvodnega podjetja se med seboj razlikujejo. drugi le v nekaterih manjših in precej specifičnih vidikih dejavnosti, značilnih za industrijo.
Na splošno je komercialni direktor vodja, katerega cilj je ustvariti stabilen dohodek. Ta skupni cilj se uresničuje z upravljanjem kadrov v okviru 5 glavnih funkcij: načrtovanje aktivnosti, motivacija, organizacija, nadzor in usposabljanje.
Delovne obveznosti komercialnega direktorja prodaje: 3 koraki načrtovanja
Komercialni direktor je lahko v upravljavskih zadevah kolikor hoče prefinjen. Če pa ne bo upošteval psihološke plati načrtovanja, bodo lepi načrti ostali na papirju. Zato lahko uporabite ta algoritem.
1. Pojdite v številke
Dejansko morate že od samega začetka načrtovati dejavnosti zaposlenih tako, da razumete, katera dejanja in v kakšni količini mora vsak zaposleni opraviti dnevno, da doseže mesečni finančni cilj za dobiček. Te kazalnike je mogoče izračunati z razgradnjo načrtovanega dobička.
Najprej nastavite predvideni dobiček na podlagi notranjih in zunanjih dejavnikov. Nato poiščite prihodek glede na odstotek dobička v njem. Po tem lahko z uporabo povprečnega čeka enostavno izračunate število transakcij, ki jih je treba zaključiti v načrtovanem obdobju. Skupaj določa število potencialnih strank, ki jih je treba obdelati, da se doseže načrtovano število transakcij. Po tem nam bo vmesna pretvorba med stopnjami omogočila, da ugotovimo dnevno število dejanj, ki jih morajo upravljavci izvesti na vsaki od njih.
2. Poskrbite za menedžerje
Pravilen izračun po metodi dekompozicije sploh ne pomeni, da bo tudi z zadostnim številom prodajalcev načrt izpolnjen. Zato morate razumeti psihološko razpoloženje osebja in ga morda popraviti.
Ljudje imamo običajno glavo v oblakih. In prav to lahko prekriža vse načrte. Zato se morate z vsakim zaposlenim pogovoriti in ugotoviti, ali se je ujel v eno od dveh najpogostejših pasti: »živeti v preteklosti« ali »živeti v prihodnosti«. Oboje bo slabo vplivalo na prodajo. Stanje podrejenega lahko diagnosticirate z uporabo naslednjih označevalcev.
- Oznake "življenja v preteklosti"
- "Ljudje niso več tako zainteresirani za storitev/izdelek"
- "Moj dohodek je bil prej višji"
- "Prodati ni več tako enostavno"
- Markerji "življenja v prihodnosti"
- “Nizka sezona se bliža koncu...”
- "Namestili nam bodo CRM ..."
- "Tukaj mi bodo dali pomočnika ..."
3. Zavzemajte se za cilje zaposlenih.
Zaposleni bi morali imeti v mislih oprijemljiv osebni cilj. Vaša naloga je, da ga prepoznate in pokažete, kako ga lahko dosežete preprosto z opravljanjem svojega dela.
1. Določite cilj. Običajno seznam vsakdanjih »standardov« vključuje: nakup stanovanja, obisk Maldivov / Bahamov / Sejšelov (ustrezno podčrtaj), nakup avtomobila, varčevanje za šolanje otrok, odplačilo dolgov itd. Če kljub vsemu trudu na prodajalčevem obrazu še naprej opazujete dolgočasen videz in določeno letargijo, potem je bolje, da ga v celoti zamenjate.
2. Narediti cilj dosegljiv. Na tej stopnji zelo pomaga orodje za določanje in ocenjevanje ciljev, kot je SMART. Cilj prenaša skozi filtre kriterijev, ki vam ne bodo dovolili, da bi zašli s predvidene poti:
- Specifično (specifikacija cilja),
- Merljivo (kazalniki, po katerih bo jasno, da se oseba premika v pravo smer),
- Dosegljivo (dosegljivost kot rezultat izvedenih dejanj),
- Relevantno (relevantnost cilja),
- Timebound (rok, do katerega bo cilj dosežen).
3. Ko si zastavite določen cilj, povečajte splošno stopnjo proaktivnosti prodajalca tako, da se z njim pogovorite o tem, kaj bi rad dosegel čez 3, 5, 10 let.
4. In končno, ne "izpustite" zaposlenega za več kot en dan. Nenehno ga opominjajte, kaj želi dobiti. Za to je zelo primerna uporaba »novih« označevalnih fraz. Označevalni stavek so ključne besede iz cilja, ki ga je oblikoval upravitelj: "stanovanje", "Maldivi", "avto" itd.
Delovne obveznosti komercialnega direktorja: 3 stopnje motivacije
Upoštevati je treba, da mora komercialni direktor motivacijo zaposlenih oblikovati na 3 ravneh.
Prva stopnja je "jaz". To je osnovna raven – materialna motivacija, katere velikost je odvisna od uspešnosti podrejenega. Zgrajen je na principu "kompleksnega" dohodka za prodajalca: fiksna plača (do 30-40%) + mehka plača za izpolnjevanje kazalnikov (10-20%) + bonusi (50-70%). No, in seveda ne pozabite na besedne zveze: "avto!", "stanovanje!", "Maldivi!"
Druga stopnja je "Vi". Tu zaposlene motiviramo nematerialno, z vključevanjem v tekmovanja, tekmovanja ali obratno, timsko delo in korporativne dogodke. Posledično postaja ekipa vedno bolj enotna in prijateljska.
Tretja raven je "posel". Torej zaposlenim ne bo mogoče takoj razložiti, zakaj naj cilje podjetja, v katerem delajo, dojemajo kot svoje. Razviti bomo morali celo vrsto ukrepov za spodbujanje korporativne kulture in etičnega ravnanja pri strankah. Izpopolnjevanje, spodbujanje najbolj »kulturnih« in jasen model karierne rasti so sestavni elementi tega kompleksa.
Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja: 3 načini organizacije
Da bi zaposleni ostali na trnih, organizirajte sestanke. Če menite, da je to orodje za upravljanje izguba časa, potem preprosto ne veste, kako ga uporabljati.
Najprej pripravite dnevni red.
Drugič, zahtevajte od prodajalcev, da javno navedejo svoje načrte za mesec/teden/dan.
Tretjič, zabeležite njihove obljube.
Četrtič, pošljite te obljube kot splošno pošto vsem zaposlenim.
Petič, na naslednjem srečanju z vsemi preverite rezultate.
Obstajajo 3 vrste srečanj. In vsak ima svojo funkcionalnost.
- Veliko tedensko srečanje
- Dnevni načrtovalni sestanek
- Petminutni sestanki z ločenimi skupinami zaposlenih
Kakšne so odgovornosti komercialnega direktorja: 4 vrste nadzora
Komercialni direktor mora organizirati kontinuiran proces usposabljanja in strokovnega izpopolnjevanja prodajalcev. Preprosto najeti nekoga ali predavati o splošnih načelih prodaje je nesmiselna vaja. Ne boste dobili nobenih rezultatov. Vsa prizadevanja na področju managerskega izobraževanja morajo biti usmerjena in usmerjena. Kako to narediti?
1. Ustvarite model spretnosti – dokument, ki opisuje nabor posebnih veščin, ki so potrebne za izvajanje transakcij na vašem področju.
2. Snemajte in poslušajte klice. Tako se kopiči baza primerov za odpravo tipičnih ugovorov in napak.
3. Organizirajte službo za nadzor kakovosti, ki bo ocenjevala veščine prodajalcev z uporabo razvojnih listov (rutin), jih zbirala v razvojne mape in nato analizirala uspešnost strank s pomočjo sistema “Traffic Light”.
Ogledali smo si 5 osnovnih odgovornosti komercialnega direktorja. Uporabite predlagane algoritme in jih napolnite s svojimi posebnostmi.
Prvič, komercialni direktor je odgovoren za vsa vprašanja, povezana s strankami in glavnim dobičkom podjetja. Vendar vedno obstaja zmeda glede delovne obveznosti komercialnega direktorja.
Dejstvo je, da komercialni direktorji v različnih podjetjih opravljajo različne funkcije. Prav tako se zelo pogosto zamenjujeta dve različni funkciji - komercialni direktor in direktor prodaje. Največji segment, kjer lahko deluje komercialni direktor, je sočasno vodenje prodaje, logistike, nabave in trženja. Pogosto se tudi misli, da odgovornosti komercialnega direktorja vključujejo le vodenje prodajnega oddelka.
Kjer se lahko zahtevajo veščine komercialnega direktorja
Danes je na voljo veliko prostih delovnih mest za to delovno mesto, a zahteve za komercialnega direktorja niso majhne. Posebnost prostih delovnih mest za to delovno mesto je, da so odprta že zelo dolgo. Iz tega sklepamo, da samo iskanje in nadaljnja selekcija kandidatov traja zelo dolgo. Prav tako so prosta delovna mesta zelo pogosto prosta zaradi dejstva, da novi komercialni direktorji ne morejo ostati na svojem mestu dolgo (do enega leta dela). Vse to je posledica zapletenosti gradnje odnosov z ustanovitelji podjetja.
Najpogosteje je prosto delovno mesto komercialnega direktorja odprto v ohlapno strukturiranih podjetjih v Rusiji. Razlog je v tem, da tovrstna podjetja doslej nikoli niso imela komercialnih direktorjev. Obseg poslovanja znotraj podjetja se povečuje in vodenje podjetja po enakih metodah postane praktično neučinkovito. Posledično lastniki podjetja poskušajo povečati stopnjo učinkovitosti podjetja s privabljanjem izkušenih menedžerjev in komercialnih direktorjev.
Zgodi se tudi, da je imela družba ves čas obstoja samo enega komercialnega direktorja, ki je bil eden od ustanoviteljev družbe ali delavec, ki je delal od začetka ustanovitve družbe, nato pa napredoval v generalnega direktorja in sedaj zahteva se nov komercialni direktor. V tem primeru bodo novemu kandidatu naložene stroge zahteve - vodstvena pismenost, nove metode za doseganje cilja.
Če govorimo o strukturiranih podjetjih, potem bodo v tem primeru razpoloženje ali osebne simpatije igrale manjšo vlogo kot stopnja strokovnosti. Komercialni direktor je v tem primeru oseba, ki opravlja jasno določene funkcije v strukturi poslovnih procesov podjetja.
Najpogosteje imajo le zahodna podjetja kakršne koli jasne zahteve glede izobrazbe ali veščin. Kar zadeva ruska podjetja, želijo le najti »čarovnika«. Se pravi, potrebujejo osebo, ki bo prišla in osebno rešila vse težave ter podjetje popeljala na novo raven.
Glavne odgovornosti komercialnega direktorja
Glavne odgovornosti tega položaja vključujejo naslednje:
- Komercialni direktor mora organizirati upravljanje logistike podjetja ter se ukvarjati s skladiščenjem, prevozom in nadaljnjim trženjem izdelkov.
- Direktor mora usklajevati razvoj in pripravljati dolgoročne načrte logistike in kasnejše prodaje izdelkov.
- Vodi razvoj vseh predpisov in standardov kakovosti za proizvedene izdelke.
- Vodjem oddelkov in specialistom finančnih oddelkov priporoča nadaljnje razvojne strategije. Nadzoruje njihovo kakovost dela.
- Odgovoren za pravočasno predložitev predračunskih in finančnih dokumentov, izračunov, poročil o izvajanju zastavljenega načrta.
- Spremlja finančne in ekonomske kazalce ter porabo sredstev
- Odgovoren za pogajanja v imenu podjetja z različnimi nasprotnimi strankami podjetja o vseh poslovnih ali finančnih dejavnostih
- Nastopa v imenu podjetja na dražbah, borzah, oglaševalskih akcijah in drugih dogodkih
Prav tako je treba omeniti (kot smo rekli zgoraj), da se lahko v nekaterih podjetjih odgovornosti komercialnega direktorja razlikujejo. Njegove odgovornosti lahko vključujejo tudi:
- Razvijanje načrta za promocijo novega izdelka ali storitve
- Razprava o proračunu in njegovem izračunu skupaj z generalnim direktorjem
- Nadzorujte vse distribucijske kanale
- Izdelava programa za materialno motivacijo zaposlenih v podjetju
- Sodelujte pri oblikovanju nove kadrovske politike podjetja
- Spremljajte poročanje o prodaji
- Vodite pogajanja s strankami
- Razviti nove metode cenovne politike
- Sprejmite končne odločitve o oglaševalskih akcijah
Tukaj je treba omeniti, da če se oseba prijavi na to delovno mesto v tujem podjetju, se lahko od nje zahteva:
- MBA diploma
- Dobro obvladati angleščino
- Imeti vsaj pet let vodstvenih izkušenj
Funkcije komercialnega direktorja
Kot smo že razumeli, so glavne naloge komercialnega direktorja organizacija in usmerjanje dejavnosti vseh oddelkov, ki se nahajajo v njegovem segmentu. Vredno je povedati, da so njegove odgovornosti neposredno odvisne od posebnosti panoge podjetja in velikosti organizacije.
Pri svojem delu komercialni direktor komunicira z različnimi vodji različnih oddelkov podjetja. Ta seznam lahko vključuje: računovodstvo, marketinški oddelek, IT, logično službo, finančni oddelek. Najpogosteje so glavne funkcije tega položaja skupno strateško načrtovanje z različnimi oddelki, oblikovanje marketinške, cenovne, finančne in kadrovske politike. Prav tako je dolžan nadzorovati prodajo blaga in načrtovati nadaljnjo prodajo. Njegove naloge vključujejo spremljanje konkurenčnega okolja ter trga blaga in storitev. Komercialni direktor mora tudi razširiti in nadzorovati vsa razmerja z dobavitelji ter oblikovati proračun za celotno komercialo.
Osebne sposobnosti komercialnega direktorja
Tu se je vredno podrobneje posvetiti, saj so osebne lastnosti ena ključnih točk pri izbiri osebe za ta položaj. Osebne lastnosti komercialnega direktorja bi morale vključevati poseben slog vodenja, delegiranje pooblastil in veščine interakcije z zaposlenimi v podjetju. Takšno delovno mesto seveda zahteva visoko stopnjo komunikacijskih veščin in sposobnost ustreznega upravljanja s kadri. Vsako podjetje bo zanimalo ljudi, ki imajo splošne vodstvene sposobnosti in sposobnost organiziranja napovedovanja in proračuna.
Kljub zgoraj navedenemu ima vsako podjetje svoja merila, po katerih se ocenjujejo osebne lastnosti komercialnega direktorja. Vse bo neposredno odvisno od trenutnih ciljev podjetja in obdobja njegovega razvoja. Vse je torej odvisno od življenjskega cikla, v katerem je organizacija trenutno. Odvisno od tega se spreminjajo zahteve ne le za vodstvene položaje, ampak tudi za vse zaposlene v podjetju. Govorili bomo o posameznem življenjskem ciklu podjetja in kakšne osebnostne lastnosti mora imeti komercialni direktor v posameznem ciklu.
Začetna stopnja razvoja
Oseba mora imeti uspešne izkušnje pri gradnji poslovnih modelov za podjetja iz nič. Sposoben mora biti sestaviti novo izkušeno ekipo. Med osebnimi lastnostmi v tem obdobju bodo cenjene inovativnost, ustvarjalnost, togost v odločitvah in struktura. V tej fazi mora biti komercialni direktor sposoben hitro in učinkovito sprejemati potrebne odločitve. Imejte objektiven pogled na boj proti tekmecem.
Vzpon podjetja
V tem obdobju prodaja raste, že obstajajo ideje za prihodnja obdobja v splošnih tržnih trendih in načrti za razvoj v organizacijskem smislu. V tem primeru lastniki podjetij najpogosteje potrebujejo osebo z uspešnimi izkušnjami v strukturiranih podjetjih, ki ima veliko izkušenj z optimizacijo vseh poslovnih procesov. V tem obdobju mora biti direktor sposoben hitrega in kompetentnega delegiranja pooblastil ter metodičnega pristopa k morebitnim težavam. Že v tej fazi se bolj cenita temeljitost in doslednost pri opravljanju dela. Vsako težavo je treba temeljito preučiti, da bi našli najučinkovitejšo in cenejšo rešitev. Ravnatelj se mora v tej fazi držati normativnih usmeritev in se zavzemati za načrtno uveljavljanje cilja.
je oseba, ki s svojim delovanjem mobilizira, nadzoruje in usmerja osebje podjetja za doseganje največjega dobička. Odvisno od smeri dejavnosti proizvodne ali trgovske organizacije se lahko zahteve glede lastnosti in sposobnosti kandidata za ta položaj ter funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja podjetja nekoliko razlikujejo.
Vloga in glavne naloge komercialnega direktorja
Kljub pomembnosti te figure v sistemu upravljanja podjetja, njegove odgovornosti in funkcije niso vedno jasne. Najpogosteje se na to mesto prijavijo ljudje iz nabavne službe. Kdo, če ne vodja prodaje, pozna posebnosti komunikacije s strankami, ima izkušnje s sklepanjem pogodb in razume posebnosti svoje organizacije.
Na splošno so odgovornosti komercialnega direktorja LLC naslednje:
- dolgoročno in kratkoročno načrtovanje dobička;
- učinkovito vodenje in nadzor nad izvajanjem tekočih nalog s strani komerciale;
- posredovanje informacij;
- določanje nalog za vse oddelke podjetja;
- nadzor nad direktorji divizij;
- določanje trženjske politike organizacije;
- komunikacija s ključnimi strankami;
- interakcija z delničarji in partnerji;
- nadzor nad izpolnjevanjem obveznosti in pogodb vašega podjetja v zvezi s poslovnimi dejavnostmi;
- koordinacija dela oddelkov.
Odvisno od področja dejavnosti določenega podjetja se lahko zgornji seznam dopolni ali zmanjša. V vsakem primeru mora imeti kandidat za to delovno mesto določene lastnosti. 
Karakteristične lastnosti kandidata
Odgovornosti in značilnosti položaja, ki ga zasedajo v organizaciji, od strokovnjaka zahtevajo ne le sposobnost osredotočanja na rezultate. Strokovni vodja oddelka mora imeti sposobnost sprejemanja odločitev v težkih razmerah, veščine obvladovanja konfliktov, odpornost na stres in lojalnost, odgovornost in poštenost, ustvarjalnost in sposobnost zagovarjanja lastnega mnenja. Te veščine še posebej potrebujejo vodilni menedžerji trgovskih podjetij.
Ena od pomembnih lastnosti je prisotnost karizme in vodstvenih sposobnosti. Komercialni direktor, katerega zadolžitve so posebej navedene v pogodbi o zaposlitvi, mora znati pritegniti ekipo zaposlenih in ljudi spodbuditi k aktivnemu delu. Izkušeni kadroviki priporočajo, da na to delovno mesto zaposlite strokovno zrelo osebo, starejšo od 30 let. Tak strokovnjak, ki sprejema premišljene odločitve, bo lahko vodil in usposabljal svoje podrejene in zaposlene v povezanih oddelkih ter jih vodil v smeri, ki je potrebna za podjetje.
Kandidat za to prosto delovno mesto mora imeti in razumeti lastne cilje in cilje podjetja, med katerimi je glavni redni dobiček. Oseba mora imeti visoko stopnjo odgovornosti in širino razmišljanja, saj je njegov položaj povezan z usklajevanjem dela vseh vodilnih oddelkov in nadzorom pretoka denarnih prejemkov.
In seveda ta specialist preprosto ne more biti neaktiven, ne komunikativen, neodgovoren in ne namenski.
Odgovornost za finance in ekonomiko trgovskega podjetja
V mnogih organizacijah se odgovornosti komercialnega direktorja podjetja prekrivajo s funkcijami finančnega direktorja. Oba strokovnjaka načrtujeta, usmerjata in nadzirata nabavne, tržne in finančne dejavnosti podjetja. Vse odločitve in dejanja komercialnega direktorja morajo imeti ekonomsko upravičenost in morajo biti usmerjene v ustvarjanje dobička tako v tem trenutku kot v prihodnosti.
Ker je v resnici prvi namestnik izvršnega direktorja organizacije, dobesedno njegova "desna roka, oči in ušesa", mora vodja oddelka za nabavo tesno sodelovati z vodstvom. Komercialni direktor, katerega odgovornosti se lahko nekoliko razlikujejo od podjetja do podjetja, poroča neposredno lastniku podjetja ali generalnemu direktorju. Položaj tega najvišjega vodje je pomemben za podjetja, ki proizvajajo in prodajajo kakršno koli blago v velikih količinah.
V velikih podjetjih je komercialnemu direktorju zaupano reševanje globalnih vprašanj, povezanih s stalnim povečevanjem in izboljšanjem finančne uspešnosti, z razvojem ukrepov, namenjenih temu.
Komercialni direktor: odgovornosti in funkcije v trgovskem podjetju
Glavna naloga tega zaposlenega v tem primeru je promocija blagovne znamke in izdelkov podjetja na trgu, da bi ustvarili dobiček. Za doseganje teh ciljev je delo organizirano v več smereh:
- določanje in izgradnja tržne politike;
- nadzor nad terjatvami;
- oblikovanje načrtov nabave in prodaje, nadzor nad njihovim izvajanjem;
- izbor in usposabljanje prodajne ekipe;
- oblikovanje motivacijskega sistema in certificiranje vodij;
- pregled prodajnega procesa;
- spremljanje zahtev strank.
Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja poleg tega vključujejo načrtovanje in vodenje asortimanske politike, poznavanje logistike in osnov distribucije izdelkov, interakcijo s ključnimi strankami, ki so pomembne za podjetje, in sodelovanje pri pogajanjih, ki so pomembna za organizacijo.
Analiza prodaje po celotni liniji izdelkov, dobiček in promet za posamezno pozicijo, sezonskost in stabilnost dohodka, funkcije vodilnega trgovca - za vse to je zadolžen komercialni direktor. Delovne obveznosti se lahko nekoliko razlikujejo glede na specifičen profil podjetja, vendar je glavna dejavnost usmerjena v utrjevanje položaja podjetja na trgu in povečanje dohodka. 