Komercialni direktor je najdražja oseba. Komercialni direktor: odgovornosti in funkcije. Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja trgovske družbe

Komercialni direktor je ena ključnih in pomembnih oseb v sistemu upravljanja vsakega podjetja. Hkrati pa ni enotnega razumevanja, kaj naj počne.

Povedati je treba, da v nekaterih organizacijah odgovornosti komercialnega direktorja vključujejo vodenje trženja, prodaje, nabave in oglaševanja, zato se položaj včasih lahko sliši drugače, na primer direktor prodaje in marketinga. V drugih podjetjih mu tak oddelek, kot je marketing, ne poroča. Če govorimo o majhnih organizacijah, potem praviloma nimajo takšnega položaja. Tam preprosto zaposlijo posamezne menedžerje za različne divizije, komercialnega direktorja pa lahko prevzame vodja.

Omeniti velja, da komercialni direktor poroča neposredno vodji podjetja. Ta položaj ima ključno vlogo pri pripravi in ​​izvajanju strategij, namenjenih razvoju podjetja.

V večini primerov naloge v zvezi s prodajo rešuje komercialni direktor. Njegove odgovornosti vključujejo pripravo prodajnega načrta, njegovo izvajanje ter nadzor nad sistemom prodaje, logistike in trženja. Prav tako mora nenehno vzdrževati stike z delničarji.

Če je dejavnost določenega podjetja proizvodnja, potem je komercialni direktor v prvi vrsti odgovoren za nabavo materiala, zalog, logistiko, transport, pa tudi za odnose z dobavitelji. Če govorimo o velikih strukturiranih organizacijah, potem ta 3 področja obvladujejo posamezni linijski direktorji, ki jih vodi komercialni direktor.

Odgovornosti

Kot je navedeno zgoraj, je položaj komercialnega direktorja zelo večplasten, zato lahko njegove odgovornosti vključujejo naslednja področja:

Skupaj z delničarji in generalnim direktorjem - razvoj delovnega načrta (trenutnega in dolgoročnega) za organizacijo, ki zagotavlja učinkovito uporabo vseh virov.

Razvoj strategij, iskanje novih priložnosti za uspešen razvoj podjetja na trgu.

Določanje trgovinske politike podjetja na podlagi analize trga in preteklih prodajnih rezultatov, določanje geografskih območij delovanja podjetja, implementacija najnovejših prodajnih strategij.

Komercialni direktor, katerega zadolžitve so zelo raznolike, je odgovoren tudi za oblikovanje in učinkovito usposabljanje prodajne ekipe.

Vodenje prodajnega oddelka, izbor prodajnih poti, vodenje trgovske mreže.

Komercialni direktor mora skupaj z oddelkom za trženje razviti tudi sortimentne in raznolike programe, ki lahko povečajo prodajo podjetja. Za uspešno izvajanje teh politik in programov je odgovoren tudi komercialni direktor.

Organizacija logistike - pakiranje, skladišča, dostava itd. Načrtovanje in napovedovanje prihodnjih potreb ter ustvarjanje strukture za učinkovito dostavo blaga, iskanje dobaviteljev skladiščnih in transportnih storitev.

Komercialni direktor je odgovoren za nemoteno sodelovanje z dobavitelji, za komercialno nabavo, izbor storitev in dobaviteljev ter za vso koordinacijo dobave. Njegove odgovornosti vključujejo tudi sodelovanje pri pripravi proračuna organizacije za proračunsko leto.

Osebne lastnosti

Kandidat za tako visok položaj, kot je komercialni direktor, katerega naloge vključujejo nenehen stik z ljudmi, mora imeti določene stvari, in sicer:

Sposobnost komuniciranja z ljudmi, komunikacijske sposobnosti.

Lastnosti organizatorja in vodje.

Strateško razmišljanje.

Visoka zmogljivost.

Sposobnost dela s številkami in drugimi podatki,

Mobilnost, sposobnost hitrega odločanja.

Odgovornost, iniciativnost, usmerjenost k rezultatom.

Visoka odpornost na stresne situacije.

Želja po samorazvoju in rasti.

Komercialni direktor je ključna funkcija vsakega podjetja. Odgovoren je predvsem za storitve za stranke in dobiček podjetja. Obstaja pa nekaj zmede glede odgovornosti komercialnega direktorja. O tem govorita svetovalca za zaposlovanje podjetja Ankor P. Shukhman in E. Evstyukhina.

V različnih podjetjih ljudje na tem položaju dejansko opravljajo različne funkcije. V zadnjem času se položaji komercialnega direktorja in direktorja prodaje pogosto zamenjujejo http://professional-education.ru/director-sales.html. Največji obseg, kar lahko počne komercialni direktor, je sočasno vodenje prodaje, marketinga, nabave in logističnih storitev. Pogosto položaj komercialnega direktorja dojemamo le kot vodjo službe za prodajo in marketing, včasih le kot vodjo prodajne službe. Danes velja splošno razumevanje, da ta oseba vodi prodajo podjetja.

Kje je potreben komercialni direktor?

Na trgu dela je kar nekaj prostih delovnih mest komercialnega direktorja. Njihovo število je zelo težko natančno izračunati, zagotovo pa lahko rečemo, da jih je več kot sto, stalno odprtih. Posebnost večine teh prostih delovnih mest je, da so odprta zelo dolgo. Prvič, to je posledica dolgega procesa iskanja in izbire kandidata, drugič pa dejstva, da novi komercialni direktorji pogosto, ko so se pridružili podjetju, odidejo po manj kot enem letu, včasih pa manj kot treh mesecih. Ta položaj pa je razložen s težavami pri vzpostavljanju odnosov z ustanovitelji.

Takšna prosta delovna mesta so večinoma odprta v ohlapno strukturiranih ruskih podjetjih. Razlog za dolgotrajno iskanje je v tem, da podjetje nikoli ni imelo komercialnega direktorja, obseg poslovanja pa narašča, vodenje po prejšnjih metodah pa se izkazuje neučinkovito. Ustanovitelji poskušajo povečati učinkovitost poslovanja s privabljanjem kompetentnega vodje od zunaj.

Včasih ima podjetje v vsej svoji zgodovini enega komercialnega direktorja, in sicer enega od ustanoviteljev ali zaposlenega, ki dela od ustanovitve podjetja. Zdaj ta oseba preide na druge naloge ali pa je povišana v generala in potrebuje močno zamenjavo. Ustanovitelji praviloma v tem primeru veliko računajo tudi na usposobljenost specialista in na nove načine upravljanja, ki bodo bistveno povečali učinkovitost.

Če govorimo o strukturiranem poslovanju (predvsem zahodna podjetja), kjer so razpoloženja in osebne simpatije manj pomembni kot strokovnost, potem je tukaj situacija bistveno drugačna: komercialni direktor je položaj, katerega funkcionalnost je jasno opredeljena v strukturi poslovanja podjetja. procesov.

Morda imajo le zahodna podjetja jasne zahteve glede izobrazbe in veščin. Ruska podjetja zelo pogosto zahtevajo, da najdejo "čarovnika". To so neke vrste sanje o vsevedu, ki bo prišel in bo sam, tako rekoč brez podpore, dvignil posel na visoko raven.

Osnovne zahteve za komercialnega direktorja

Ta zaposleni mora biti sposoben:

• razvija in nadzoruje promocijo izdelkov podjetja na trgu;
• skupaj s finančnim ali generalnim direktorjem razpravlja o proračunu;
• oblikovanje in nadzor distribucijskih kanalov;
• skupaj z direktorjem kadrovske službe ustvariti sistem materialne motivacije za zaposlene v podjetju;
• sodeluje pri oblikovanju kadrovske politike za zaposlovanje zaposlenih v prodajnem oddelku in ohranja nadzor nad tem oddelkom;
• nadzor nad poročanjem o prodaji;
• osebno voditi posebej zapletena pogajanja z velikimi strankami;
• podpisati pogodbe;
• sodelujejo pri oblikovanju cenovnih politik in akcijah popustov;
• odobriti ali zavrniti oglaševalske projekte, promocijske programe, blagovno znamko.

Opomba. Za zahodno poslovanje mora kandidat:

• imeti diplomo MBA,
• govoriti angleško vsaj na ravni branja komercialne dokumentacije,
• imajo dolgoletne izkušnje na področju vodenja prodaje v zahodnem podjetju (5 let ali več).

Če odgovornosti osebe vključujejo trženje, logistiko ali nabavo, so pogosto potrebne izkušnje na teh področjih.

Režiserjev portret

Osebne lastnosti so morda ključna točka pri iskanju komercialnega direktorja. Vključujejo slog upravljanja, prenos pooblastil in značilnosti interakcije s podrejenimi. Seveda se od komercialnega direktorja zahtevajo visoke komunikacijske sposobnosti in sposobnost vodenja ljudi. Sam njegov osebnostni tip naj bi bil določen s korporativno kulturo naročnikovega podjetja, če se je oblikovala, ali z osebnostnim tipom ustanovitelja ali ustanoviteljev, če korporativna kultura v podjetju ni izražena. Kupce praviloma zanimajo tudi splošne vodstvene sposobnosti in organizacijske veščine pri napovedovanju, načrtovanju, proračunu itd.

Velika plača za glavnega trgovca

Komercialni direktor (direktor prodaje) prejme enega najpomembnejših prejemkov v podjetju. Povprečne ponudbe se začnejo pri približno 5000 $ skupnega mesečnega dohodka. V zadnjem letu je največ, kar sem videl, do 20.000 $ skupnega mesečnega dohodka v velikem ruskem podjetju.

Zahodna podjetja in nekatera ruska ponujajo tudi socialni paket, ki običajno vključuje:

• zdravstveno zavarovanje;
• avtomobil (ali nadomestilo za uporabo in vzdrževanje lastnega avtomobila);
• prehrana;
• mobilni promet.

Preverjanje zanesljivosti

Kandidaturo komercialnega direktorja je treba preveriti, vendar ima vsaka kadrovska agencija svoje metode. V vsakem primeru žal nobena od obstoječih metod ocenjevanja ne zagotavlja 100-odstotnega jamstva. Edina razmeroma objektivna ocena je kandidatovo neposredno delo v podjetju delodajalcu, to je poskusna doba, ki za to delovno mesto običajno traja šest mesecev. Če ga oseba iz nekega razloga ne opravi, agencija za zaposlovanje opravi enkratno brezplačno garancijsko zamenjavo.

Kaj kandidate sploh pritegne?

Da bi našli najprimernejšega vodjo za vaše podjetje, oblikovali zahteve za položaj, kandidatom razložili njihove prihodnje odgovornosti in ne prestrašili strokovnjakov z nerazumnimi pričakovanji, se morate najprej predstavljati na mestu bodočega komercialnega direktorja. in v svoji domišljiji preživite tipičen delovni dan tega upravitelja. Številne iluzije o tem, koliko lahko en človek naredi v 8 do 10 urah, po takšni vadbi izginejo in pojavi se dokaj jasen opis položaja.

Zelo pomembno je, da generalni direktor (ustanovitelj ali lastnik) zase jasno opredeli naslednje parametre, ki bodo preneseni na komercialnega direktorja:

• stopnja njegove svobode;
• projektna naloga;
• razpoložljiva sredstva.

Pristojnosti komercialnega direktorja trgovskega podjetja, odgovornosti komercialnega direktorja avtohiše, odgovornosti komercialnega direktorja gradbenega podjetja, kot tudi odgovornosti komercialnega direktorja proizvodnega podjetja se med seboj razlikujejo. drugi le v nekaterih manjših in precej specifičnih vidikih dejavnosti, značilnih za industrijo.

Na splošno je komercialni direktor vodja, katerega cilj je ustvariti stabilen dohodek. Ta skupni cilj se uresničuje z upravljanjem kadrov v okviru 5 glavnih funkcij: načrtovanje aktivnosti, motivacija, organizacija, nadzor in usposabljanje.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja prodaje: 3 koraki načrtovanja

Komercialni direktor je lahko v upravljavskih zadevah kolikor hoče prefinjen. Če pa ne bo upošteval psihološke plati načrtovanja, bodo lepi načrti ostali na papirju. Zato lahko uporabite ta algoritem.

1. Pojdite v številke

Dejansko morate že od samega začetka načrtovati dejavnosti zaposlenih tako, da razumete, katera dejanja in v kakšni količini mora vsak zaposleni opraviti dnevno, da doseže mesečni finančni cilj za dobiček. Te kazalnike je mogoče izračunati z razgradnjo načrtovanega dobička.

Najprej nastavite predvideni dobiček na podlagi notranjih in zunanjih dejavnikov. Nato poiščite prihodek glede na odstotek dobička v njem. Po tem lahko z uporabo povprečnega čeka enostavno izračunate število transakcij, ki jih je treba zaključiti v načrtovanem obdobju. Skupaj določa število potencialnih strank, ki jih je treba obdelati, da se doseže načrtovano število transakcij. Po tem nam bo vmesna pretvorba med stopnjami omogočila, da ugotovimo dnevno število dejanj, ki jih morajo upravljavci izvesti na vsaki od njih.

2. Poskrbite za menedžerje

Pravilen izračun po metodi dekompozicije sploh ne pomeni, da bo tudi z zadostnim številom prodajalcev načrt izpolnjen. Zato morate razumeti psihološko razpoloženje osebja in ga morda popraviti.

Ljudje imamo običajno glavo v oblakih. In prav to lahko prekriža vse načrte. Zato se morate z vsakim zaposlenim pogovoriti in ugotoviti, ali se je ujel v eno od dveh najpogostejših pasti: »živeti v preteklosti« ali »živeti v prihodnosti«. Oboje bo slabo vplivalo na prodajo. Stanje podrejenega lahko diagnosticirate z uporabo naslednjih označevalcev.

1. Oznake "življenja v preteklosti"

• "Ljudje niso več tako zainteresirani za storitev/izdelek"
• "Moj dohodek je bil prej višji"
• "Prodati ni več tako enostavno"

1. Markerji "življenja v prihodnosti"

• “Nizka sezona se bliža koncu...”
• "Namestili nam bodo CRM ..."
• "Tukaj mi bodo dali pomočnika ..."

3. Zavzemajte se za cilje zaposlenih.

Zaposleni bi morali imeti v mislih oprijemljiv osebni cilj. Vaša naloga je, da ga prepoznate in pokažete, kako ga lahko dosežete preprosto z opravljanjem svojega dela.

1. Določite cilj. Običajno seznam vsakdanjih »standardov« vključuje: nakup stanovanja, obisk Maldivov / Bahamov / Sejšelov (ustrezno podčrtaj), nakup avtomobila, varčevanje za šolanje otrok, odplačilo dolgov itd. Če kljub vsemu trudu na prodajalčevem obrazu še naprej opazujete dolgočasen videz in določeno letargijo, potem je bolje, da ga v celoti zamenjate.

2. Narediti cilj dosegljiv. Na tej stopnji zelo pomaga orodje za določanje in ocenjevanje ciljev, kot je SMART. Cilj prenaša skozi filtre kriterijev, ki vam ne bodo dovolili, da bi zašli s predvidene poti:

• Specifično (specifikacija cilja),
• Merljivo (kazalniki, po katerih bo jasno, da se oseba premika v pravo smer),
• Dosegljivo (dosegljivost kot rezultat izvedenih dejanj),
• Relevantno (relevantnost cilja),
• Timebound (rok, do katerega bo cilj dosežen).

3. Ko si zastavite določen cilj, povečajte splošno stopnjo proaktivnosti prodajalca tako, da se z njim pogovorite o tem, kaj bi rad dosegel čez 3, 5, 10 let.

4. In končno, ne "izpustite" zaposlenega za več kot en dan. Nenehno ga opominjajte, kaj želi dobiti. Za to je zelo primerna uporaba »novih« označevalnih fraz. Označevalni stavek so ključne besede iz cilja, ki ga je oblikoval upravitelj: "stanovanje", "Maldivi", "avto" itd.

Delovne obveznosti komercialnega direktorja: 3 stopnje motivacije

Upoštevati je treba, da mora komercialni direktor motivacijo zaposlenih oblikovati na 3 ravneh.

Prva stopnja je "jaz". To je osnovna raven – materialna motivacija, katere velikost je odvisna od uspešnosti podrejenega. Zgrajen je na principu "kompleksnega" dohodka za prodajalca: fiksna plača (do 30-40%) + mehka plača za izpolnjevanje kazalnikov (10-20%) + bonusi (50-70%). No, in seveda ne pozabite na besedne zveze: "avto!", "stanovanje!", "Maldivi!"

Druga stopnja je "Vi". Tu zaposlene motiviramo nematerialno, z vključevanjem v tekmovanja, tekmovanja ali obratno, timsko delo in korporativne dogodke. Posledično postaja ekipa vedno bolj enotna in prijateljska.

Tretja raven je "posel". Torej zaposlenim ne bo mogoče takoj razložiti, zakaj naj cilje podjetja, v katerem delajo, dojemajo kot svoje. Razviti bomo morali celo vrsto ukrepov za spodbujanje korporativne kulture in etičnega ravnanja pri strankah. Izpopolnjevanje, spodbujanje najbolj »kulturnih« in jasen model karierne rasti so sestavni elementi tega kompleksa.

Funkcionalne odgovornosti komercialnega direktorja: 3 načini organizacije

Da bi zaposleni ostali na trnih, organizirajte sestanke. Če menite, da je to orodje za upravljanje izguba časa, potem preprosto ne veste, kako ga uporabljati.

Najprej pripravite dnevni red.

Drugič, zahtevajte od prodajalcev, da javno navedejo svoje načrte za mesec/teden/dan.

Tretjič, zabeležite njihove obljube.

Četrtič, pošljite te obljube kot splošno pošto vsem zaposlenim.

Petič, na naslednjem srečanju z vsemi preverite rezultate.

Obstajajo 3 vrste srečanj. In vsak ima svojo funkcionalnost.

• Veliko tedensko srečanje
• Dnevni načrtovalni sestanek
• Petminutni sestanki z ločenimi skupinami zaposlenih

Kakšne so odgovornosti komercialnega direktorja: 4 vrste nadzora

Komercialni direktor mora organizirati kontinuiran proces usposabljanja in strokovnega izpopolnjevanja prodajalcev. Preprosto najeti nekoga ali predavati o splošnih načelih prodaje je nesmiselna vaja. Ne boste dobili nobenih rezultatov. Vsa prizadevanja na področju managerskega izobraževanja morajo biti usmerjena in usmerjena. Kako to narediti?

1. Ustvarite model spretnosti – dokument, ki opisuje nabor posebnih veščin, ki so potrebne za izvajanje transakcij na vašem področju.

2. Snemajte in poslušajte klice. Tako se kopiči baza primerov za odpravo tipičnih ugovorov in napak.

3. Organizirajte službo za nadzor kakovosti, ki bo ocenjevala veščine prodajalcev z uporabo razvojnih listov (rutin), jih zbirala v razvojne mape in nato analizirala uspešnost strank s pomočjo sistema “Traffic Light”.

Ogledali smo si 5 osnovnih odgovornosti komercialnega direktorja. Uporabite predlagane algoritme in jih napolnite s svojimi posebnostmi.

Prvič, komercialni direktor je odgovoren za vsa vprašanja, povezana s strankami in glavnim dobičkom podjetja. Vendar vedno obstaja zmeda glede delovne obveznosti komercialnega direktorja.

Dejstvo je, da komercialni direktorji v različnih podjetjih opravljajo različne funkcije. Prav tako se zelo pogosto zamenjujeta dve različni funkciji - komercialni direktor in direktor prodaje. Največji segment, kjer lahko deluje komercialni direktor, je sočasno vodenje prodaje, logistike, nabave in trženja. Pogosto se tudi misli, da odgovornosti komercialnega direktorja vključujejo le vodenje prodajnega oddelka.

Kjer se lahko zahtevajo veščine komercialnega direktorja

Danes je na voljo veliko prostih delovnih mest za to delovno mesto, a zahteve za komercialnega direktorja niso majhne. Posebnost prostih delovnih mest za to delovno mesto je, da so odprta že zelo dolgo. Iz tega sklepamo, da samo iskanje in nadaljnja selekcija kandidatov traja zelo dolgo. Prav tako so prosta delovna mesta zelo pogosto prosta zaradi dejstva, da novi komercialni direktorji ne morejo ostati na svojem mestu dolgo (do enega leta dela). Vse to je posledica zapletenosti gradnje odnosov z ustanovitelji podjetja.

Najpogosteje je prosto delovno mesto komercialnega direktorja odprto v ohlapno strukturiranih podjetjih v Rusiji. Razlog je v tem, da tovrstna podjetja doslej nikoli niso imela komercialnih direktorjev. Obseg poslovanja znotraj podjetja se povečuje in vodenje podjetja po enakih metodah postane praktično neučinkovito. Posledično lastniki podjetja poskušajo povečati stopnjo učinkovitosti podjetja s privabljanjem izkušenih menedžerjev in komercialnih direktorjev.

Zgodi se tudi, da je imela družba ves čas obstoja samo enega komercialnega direktorja, ki je bil eden od ustanoviteljev družbe ali delavec, ki je delal od začetka ustanovitve družbe, nato pa napredoval v generalnega direktorja in sedaj zahteva se nov komercialni direktor. V tem primeru bodo novemu kandidatu naložene stroge zahteve - vodstvena pismenost, nove metode za doseganje cilja.

Če govorimo o strukturiranih podjetjih, potem bodo v tem primeru razpoloženje ali osebne simpatije igrale manjšo vlogo kot stopnja strokovnosti. Komercialni direktor je v tem primeru oseba, ki opravlja jasno določene funkcije v strukturi poslovnih procesov podjetja.

Najpogosteje imajo le zahodna podjetja kakršne koli jasne zahteve glede izobrazbe ali veščin. Kar zadeva ruska podjetja, želijo le najti »čarovnika«. Se pravi, potrebujejo osebo, ki bo prišla in osebno rešila vse težave ter podjetje popeljala na novo raven.

Glavne odgovornosti komercialnega direktorja

Glavne odgovornosti tega položaja vključujejo naslednje:

• Komercialni direktor mora organizirati upravljanje logistike podjetja ter se ukvarjati s skladiščenjem, prevozom in nadaljnjim trženjem izdelkov.
• Direktor mora usklajevati razvoj in pripravljati dolgoročne načrte logistike in kasnejše prodaje izdelkov.
• Vodi razvoj vseh predpisov in standardov kakovosti za proizvedene izdelke.
• Vodjem oddelkov in specialistom finančnih oddelkov priporoča nadaljnje razvojne strategije. Nadzoruje njihovo kakovost dela.
• Odgovoren za pravočasno predložitev predračunskih in finančnih dokumentov, izračunov, poročil o izvajanju zastavljenega načrta.
• Spremlja finančne in ekonomske kazalce ter porabo sredstev
• Odgovoren za pogajanja v imenu podjetja z različnimi nasprotnimi strankami podjetja o vseh poslovnih ali finančnih dejavnostih
• Nastopa v imenu podjetja na dražbah, borzah, oglaševalskih akcijah in drugih dogodkih

Prav tako je treba omeniti (kot smo rekli zgoraj), da se lahko v nekaterih podjetjih odgovornosti komercialnega direktorja razlikujejo. Njegove odgovornosti lahko vključujejo tudi:

• Razvijanje načrta za promocijo novega izdelka ali storitve
• Razprava o proračunu in njegovem izračunu skupaj z generalnim direktorjem
• Nadzorujte vse distribucijske kanale
• Izdelava programa za materialno motivacijo zaposlenih v podjetju
• Sodelujte pri oblikovanju nove kadrovske politike podjetja
• Spremljajte poročanje o prodaji
• Vodite pogajanja s strankami
• Razviti nove metode cenovne politike
• Sprejmite končne odločitve o oglaševalskih akcijah

Tukaj je treba omeniti, da če se oseba prijavi na to delovno mesto v tujem podjetju, se lahko od nje zahteva:

• MBA diploma
• Dobro obvladati angleščino
• Imeti vsaj pet let vodstvenih izkušenj

Funkcije komercialnega direktorja

Kot smo že razumeli, so glavne naloge komercialnega direktorja organizacija in usmerjanje dejavnosti vseh oddelkov, ki se nahajajo v njegovem segmentu. Vredno je povedati, da so njegove odgovornosti neposredno odvisne od posebnosti panoge podjetja in velikosti organizacije.

Pri svojem delu komercialni direktor komunicira z različnimi vodji različnih oddelkov podjetja. Ta seznam lahko vključuje: računovodstvo, marketinški oddelek, IT, logično službo, finančni oddelek. Najpogosteje so glavne funkcije tega položaja skupno strateško načrtovanje z različnimi oddelki, oblikovanje marketinške, cenovne, finančne in kadrovske politike. Prav tako je dolžan nadzorovati prodajo blaga in načrtovati nadaljnjo prodajo. Njegove naloge vključujejo spremljanje konkurenčnega okolja ter trga blaga in storitev. Komercialni direktor mora tudi razširiti in nadzorovati vsa razmerja z dobavitelji ter oblikovati proračun za celotno komercialo.

Osebne sposobnosti komercialnega direktorja

Tu se je vredno podrobneje posvetiti, saj so osebne lastnosti ena ključnih točk pri izbiri osebe za ta položaj. Osebne lastnosti komercialnega direktorja bi morale vključevati poseben slog vodenja, delegiranje pooblastil in veščine interakcije z zaposlenimi v podjetju. Takšno delovno mesto seveda zahteva visoko stopnjo komunikacijskih veščin in sposobnost ustreznega upravljanja s kadri. Vsako podjetje bo zanimalo ljudi, ki imajo splošne vodstvene sposobnosti in sposobnost organiziranja napovedovanja in proračuna.

Kljub zgoraj navedenemu ima vsako podjetje svoja merila, po katerih se ocenjujejo osebne lastnosti komercialnega direktorja. Vse bo neposredno odvisno od trenutnih ciljev podjetja in obdobja njegovega razvoja. Vse je torej odvisno od življenjskega cikla, v katerem je organizacija trenutno. Odvisno od tega se spreminjajo zahteve ne le za vodstvene položaje, ampak tudi za vse zaposlene v podjetju. Govorili bomo o posameznem življenjskem ciklu podjetja in kakšne osebnostne lastnosti mora imeti komercialni direktor v posameznem ciklu.

Začetna stopnja razvoja

Oseba mora imeti uspešne izkušnje pri gradnji poslovnih modelov za podjetja iz nič. Sposoben mora biti sestaviti novo izkušeno ekipo. Med osebnimi lastnostmi v tem obdobju bodo cenjene inovativnost, ustvarjalnost, togost v odločitvah in struktura. V tej fazi mora biti komercialni direktor sposoben hitro in učinkovito sprejemati potrebne odločitve. Imejte objektiven pogled na boj proti tekmecem.

Vzpon podjetja

V tem obdobju prodaja raste, že obstajajo ideje za prihodnja obdobja v splošnih tržnih trendih in načrti za razvoj v organizacijskem smislu. V tem primeru lastniki podjetij najpogosteje potrebujejo osebo z uspešnimi izkušnjami v strukturiranih podjetjih, ki ima veliko izkušenj z optimizacijo vseh poslovnih procesov. V tem obdobju mora biti direktor sposoben hitrega in kompetentnega delegiranja pooblastil ter metodičnega pristopa k morebitnim težavam. Že v tej fazi se bolj cenita temeljitost in doslednost pri opravljanju dela. Vsako težavo je treba temeljito preučiti, da bi našli najučinkovitejšo in cenejšo rešitev. Ravnatelj se mora v tej fazi držati normativnih usmeritev in se zavzemati za načrtno uveljavljanje cilja.

Komercialni direktor je ena prvih oseb v vsaki veliki organizaciji. Lahko rečemo, da je to prva oseba za glavnim direktorjem, saj je odgovoren tako za notranje kot zunanje okolje. Tak položaj poleg prestiža nosi s seboj tudi ogromno odgovornosti. Včasih se zgodi, da določena oseba v organizaciji postane praktično enaka generalnemu direktorju.

Kdo je komercialni direktor

Nedvomno je vsak posamezen zaposleni za podjetje neprecenljiv. Vendar vloge komercialnega direktorja pri uspešnem delovanju organizacije ni mogoče preceniti. To ni le desna roka vodje, ampak je tudi obraz vsake organizacije. Odgovoren je za skoraj vse procese, ki so povezani ne samo z dobavo in prodajo, ampak tudi z nekaterimi proizvodnimi vprašanji.

Kljub dejstvu, da obstaja splošno sprejeto navodilo za komercialnega direktorja, ki določa obseg njegovih odgovornosti, so v resnici te meje precej zamegljene in odvisne od posebnosti in obsega dejavnosti organizacije. Torej, če je podjetje veliko, ima komercialni direktor precej širok spekter odgovornosti, povezanih s skoraj vsemi oddelki. V manjših organizacijah vam ta položaj omogoča osredotočenost na delo z zunanjim okoljem in širjenje prodajnih poti.

Ne pozabite tudi na položaj namestnika komercialnega direktorja. Ima enake pravice in dolžnosti kot njegovi neposredno nadrejeni, če deluje v njegovem imenu in po njegovih navodilih. Komercialni direktor prenese številne svoje funkcije na svojega podrejenega, ki ima hkrati manjše področje odgovornosti.

Komercialni direktor LLC, CJSC, OJSC in drugih podjetij je odgovoren tudi za delo z delničarji in delničarji. Ukvarja se z njihovim informiranjem, pa tudi z iskanjem novih udeležencev.

Opis del komercialnega direktorja

Ko izbirate poklic zase, morate jasno razumeti, kakšno delo boste morali opravljati. Tako opis delovnega mesta komercialnega direktorja vsebuje naslednje odgovornosti:

• izdelava strateških in operativnih načrtov za gospodarske in proizvodne dejavnosti organizacije;
• analiza tekočega dela in hiter odziv na odstopanja v proizvodnem procesu z namenom normalizacije stanja;
• preučevanje finančnih indikatorjev za namen sprejemanja upravljavskih odločitev;
• nadzor nad skladnostjo s proračunom za podjetje kot celoto in za njegove oddelke;
• spremljanje izvajanja razvitih načrtov ne le za podjetje kot celoto, temveč tudi za posamezne oddelke in oddelke;
• razvoj ukrepov za širitev prodajnih trgov in povečanje obsega prodaje.

Kakšne pravice ima komercialni direktor?

Oseba, ki zaseda položaj komercialnega direktorja, ima v organizaciji ne le odgovornosti, ampak tudi številne pravice:

• samostojno odločanje o učinkovitem trženju izdelkov v okviru pristojnosti;
• možnost predložitve predlogov generalnemu direktorju za izboljšanje delovanja podjetja;
• pravica do nagrajevanja podrejenih za posebne zasluge (ali predložitve podobnih peticij vodji);
• možnost sodelovanja v kolektivnih organih podjetja, ko gre za izboljšanje proizvodnega procesa, širjenje distribucijskih kanalov in vprašanja trženjske politike.

Funkcije komercialnega direktorja

Navodila komercialnega direktorja nam omogočajo, da izpostavimo številne obvezne funkcije, ki jih ta položaj vključuje:

• prepoznavanje in širjenje distribucijskih kanalov za blago in storitve;
• izdelava dolgoročnih strateških načrtov;
• vodenje pogajanj z dobavitelji in kupci;
• vodenje prodajnih aktivnosti;
• nadzor nad izvrševanjem proračuna;
• razvoj in izvajanje marketinške politike;
• razvoj ukrepov za zmanjšanje stroškov.

Kaj mora znati kandidat za položaj?

To ni lahko delo. Komercialni direktor mora biti sposoben opravljati precej širok spekter odgovornosti. V zvezi s tem mora kandidat za to odgovorno funkcijo imeti vrsto znanj in veščin:

• biti sposoben regulirati gibanje končnih izdelkov tako znotraj podjetja kot zunaj njega;
• poznati zapletenosti proračuna;
• imeti možnost iskanja prodajnih poti;
• imeti osnovno znanje o upravljanju osebja v podjetju;
• imeti pogajalske sposobnosti;
• poznati razvoj oglaševalskih projektov.

Omeniti velja tudi nekaj osebnih lastnosti, ki jih mora imeti komercialni direktor:

• komunikacijske sposobnosti;
• odpornost na stres.

Posebna znanja komercialnega direktorja

Komercialni direktor podjetja se mora temeljito seznaniti z naslednjimi informacijami o delu organizacije:

• pravna pravila, ki urejajo dejavnosti gospodarskih družb;
• organizacijska struktura podjetja;
• izčrpne informacije o paleti izdelkov in tehnologiji njihove izdelave;
• metode raziskovanja in analize obstoječih trgov ter metode iskanja novih;
• obstoječe, pa tudi perspektivne ali rezervne prodajne poti;
• splošne informacije o stanju v panogi, v kateri organizacija deluje;
• pravila in postopki za sklepanje pogodb z dobavitelji in kupci;
• teoretični vidiki trženja;
• najboljše tuje prakse pri vodenju marketinških in prodajnih aktivnosti;
• standardi za zagotavljanje varnosti delavcev.

Pooblastila komercialnega direktorja

Seveda je glavna oseba, ki vodi vse procese v organizaciji, generalni direktor. Komercialni direktor ima pod svojim nadzorom in podrejenostjo naslednje oddelke podjetja:

• oddelki za oglaševanje in trženje, ki ustvarjajo podobo organizacije v zunanjem okolju;
• služba za odnose z javnostmi, ki skrbi za prepoznavnost podjetja;
• oddelek za prodajo, ki določa prodajne poti, kot tudi oddelek za logistiko, ki določa najbolj donosne načine za dostavo blaga od proizvajalca do potrošnika;
• skladiščni servis, kjer se sprejemajo surovine in material ter neodpremljeni izdelki.

Delovni pogoji

Delo komercialnega direktorja ima številne značilnosti in značilnosti:

• Razpored dela in razpored delavnika določajo interni delovni red (vendar je zaradi velike odgovornosti včasih potrebno delati tudi nadure);
• ena od obveznosti komercialnega direktorja je odhod na službena potovanja v zvezi s potrebo po poslovnih pogajanjih z dobavitelji ali kupci izdelkov;
• v nekaterih primerih se komercialnemu direktorju zagotovi službeni prevoz ali krijejo strošek porabljenega goriva na službeni poti;
• komercialni direktor ima pravico podpisati vrsto dokumentov, ki spadajo v področje njegove odgovornosti in delovnih obveznosti.

Področje odgovornosti komercialnega direktorja

Komercialni direktor nosi precej resno odgovornost za dejavnosti organizacije. Vključuje naslednje točke:

• organiziranje procesov za trženje izdelkov in njihovo dostavo vmesnim ali končnim potrošnikom;
• skladnost ne le z lastno delovno disciplino, temveč tudi z nadzorom teh procesov glede podrejenih;
• zagotavljanje popolne zaupnosti vseh informacij o organizaciji proizvodnje, tehnoloških značilnostih, finančnih transakcijah, načinih trženja ipd.;
• zagotavljanje ustreznih delovnih pogojev za svoje podrejene;
• odgovornost za varnost, vključno s požarno varnostjo, v tistih prostorih, kjer se nahajajo enote, ki jih nadzoruje komercialni direktor.

Neupoštevanje pravil in neizpolnjevanje dolžnosti

Sankcije in kazni se lahko uporabijo za komercialnega direktorja v naslednjih primerih:

• nepravilno opravljanje svojih dolžnosti ali izogibanje le-tem;
• neupoštevanje ukazov in navodil višjega vodstva;
• zloraba uradnih pooblastil ali izraba uradnega položaja za doseganje premoženjskih ali drugih osebnih ciljev;
• posredovanje lažnih informacij in poročanje vodstvu ali vladnim agencijam;
• malomaren odnos do požarne varnosti in drugih okoliščin, ki ogrožajo življenje in zdravje zaposlenih;
• osebno neupoštevanje delovne discipline, pa tudi neupoštevanje ukrepov za njeno zagotovitev med zaposlenimi;
• kazenskih, upravnih ali civilnih prekrškov;
• povzročitev premoženjske škode organizaciji, ki je nastala tako zaradi protipravnih dejanj kot zaradi malomarnega neravnanja.

Kdo ocenjuje kakovost dela komercialnega direktorja

Za ugotavljanje kakovosti dela komercialnega direktorja in vestnosti opravljanja nalog se občasno izvajajo nadzori. Pri tem so lahko udeležene naslednje osebe ali organi:

• dnevni nadzor izvaja neposredno generalni direktor organizacije, ki precej tesno sodeluje s komercialnim direktorjem pri skoraj vseh vprašanjih, povezanih z upravljanjem;
• Vsaj enkrat na dve leti posebna certifikacijska komisija preveri vso dokumentacijo, pa tudi rezultate dejavnosti komercialnega direktorja.

Tako v prvem kot v drugem primeru se delo tega strokovnjaka ocenjuje glede na določene kazalnike: kakovost dokončanja nalog, pa tudi popolnost in točnost poročanja.

Kako najti službo

Seveda je za mnoge kandidate položaj, kot je komercialni direktor, zelo zaželen. Prosta delovna mesta na tem področju so nenehno na voljo, saj si podjetja prizadevajo najti najbolj strokovne in dragocene sodelavce. Toda vsi ne bodo sprejeti na takšno mesto.

Pogoj za zaposlitev bo visokošolska izobrazba ekonomske ali tržne smeri. Poleg tega morajo biti kumulativne izkušnje na vodstvenih položajih najmanj 5 let. Torej, če ste pravkar diplomirali ali nimate predhodnih vodstvenih izkušenj, potem verjetno ne boste mogli takoj postati komercialni direktor.

Če želite priti v prestižno organizacijo, ki zagotavlja dostojne plače in delovne pogoje, potem ne smete iskati prostih delovnih mest na internetu ali v časopisih. Najboljša možnost je, da svoj življenjepis pošljete neposredno podjetjem, kjer bi radi delali.

V 80% primerov velike organizacije na položaj komercialnega direktorja raje imenujejo svoje zaposlene, ki imajo dovolj delovnih izkušenj in dobro poznajo strukturo in posebnosti podjetja. Če torej ne uspete takoj dobiti visokega položaja, to ni razlog za obupanje. Z vestnim izpolnjevanjem svojih dolžnosti in izkazovanjem pobude imate v nekaj letih vse možnosti, da iz običajnega strokovnjaka postanete visoko plačan komercialni direktor.

Zanimiv podatek je, da številna podjetja ne vidijo potrebe po komercialnem direktorju. Govorimo predvsem o monopolnih organizacijah, ki jim prodaja izdelkov ne predstavlja posebnega problema. Prav tako to delovno mesto ni potrebno v primeru, ko so odgovornosti za organizacijo dobave in prodaje že razdeljene med posamezniki ali oddelki. To je mogoče tudi v primeru, ko ima podjetje več ustanoviteljev, ki lahko ta področja odgovornosti porazdelijo med seboj.