Intervju s prodajalcem: kako izbrati prodajalce!
Pravilno izbrani prodajalci so eden glavnih dejavnikov visoke prodaje vsake trgovine. Se želite naučiti intervjuvati prodajalce? V tem članku bomo z vami delili nekaj skrivnosti, imamo pa tudi In če ste prodajalec, se boste naučili, kako se pripraviti na razgovor in dobiti službo v dobri trgovini.
Kaj je treba ugotoviti na razgovoru s prodajnim svetovalcem?
Timsko delo
Osebne lastnosti
Kako profilirati idealnega kandidata za prodajo?
Preden ljudi povabite na razgovor, morate natančno opisati profil delovnega mesta prodajalca, ki ga želite zaposliti, z drugimi besedami, ustvariti portret idealnega kandidata za delo v vaši trgovini. Ko ustvarjate profil za delovno mesto prodajalca, izhajajte iz njegovih glavnih odgovornosti, značilnosti vaše trgovine in naredite seznam vseh funkcij, ki naj bi jih vaši prodajalci lahko opravljali. In nenazadnje pomislite, kakšen človek mora biti, da ga boste vsakič veselili v trgovini.
Kako določiti ključne lastnosti kandidata za prodajo?
Če želite preveriti komunikacijske sposobnosti prodajalca, ga prosite, naj vam pove nekaj o sebi, svojem preteklem delu in kako preživlja prosti čas. Je pripovedovalec pred vami zanimiv? Ali mu je enostavno odgovarjati na vprašanja? Lahko takoj pove kaj nenavadnega o sebi?
Da bi razumeli odnos do drugih ljudi, bi morali prodajalcu postaviti vodilna vprašanja. Na primer, ali je stavek "Stranka ima vedno prav?" ali zakaj so nekateri ljudje bolj prijazni in drugi manj. Zakaj ga zanima biti prodajalec? Veliko ljudi gre na to področje, da bi poleg zaslužka pomagali drugim ljudem.
Zelo pomembno je določiti načelni odnos kandidata do prodaje. Če človek rad prodaja, potem uživa v vsaki situaciji. Tudi če dobi nalogo, da prodaja baterije na električnem vlakcu, ali poleti prodaja smuči! Če prodajalec reče, da je to zanj pogon, igra, priložnost za samorazvoj, potem se bo takšen prodajalec zelo hitro naučil prodajati. Kdor res obožuje prodajo in ga zanima izpopolnjevanje – nikoli se ne naveliča strank!
To je energija in gorivo za njegovo uspešno delovanje. Motivacija je lahko z namenom dosežka (želja po zaslužku, razvoju, komunikaciji, učenju novega) in z namenom izogibanja (utrujen od brezdelja, dolgo bom iskal službo, ne želijo ostati brez denarja).
Izberite tiste prodajne kandidate, ki imajo močno motivacijo za uspeh! Ugotovite, kakšen uspeh želi prodajalec doseči v svojem življenju v prihodnjem letu! Kako mu bodo pri tem pomagali delovni uspehi? Kje se vidi v prihodnosti? Koliko želi zaslužiti? Ste pripravljeni učiti druge in deliti svoje uspehe? Ali res želi biti prodajalec ali si mora vzeti nekaj mesecev premora, potem pa si bo poiskal »normalno službo?«
Za preizkušanje prodajnih veščin obstaja kar nekaj metod, ki vam omogočajo, da najbolj natančno ugotovite sposobnost osebe za prodajo. Prvič, ti vam pomagajo hitro razumeti, kdo je pred vami. Drugič, to so posebne naloge in primeri za prodajalce, ki jim jih je treba ponuditi neposredno med razgovorom. In tretjič, najučinkovitejša metoda za ugotavljanje prodajnih sposobnosti kandidatov in izbiro najboljših prodajalcev je trening prodajne selekcije prodajalcev.
Prodajno selekcijski trening za prodajalce je tehnologija za hitro srečanje, usposabljanje in testiranje prodajnih kandidatov za posedovanje vseh potrebnih lastnosti iz delovnega profila prodajalca, ki ga potrebujete. Usposabljanje poteka v 3-6-8 urnem formatu, za kandidate od 4 do 12 oseb, med tem usposabljanjem pa se iskalci zaposlitve hitro spoznajo med seboj, opravljajo naloge in vaje ter nekaj počnejo drug z drugim. kupujte in prodajajte, prejmite nagrade in igralne medalje, zmagovalci tega prodajnega prvenstva pa prejmejo glavni bonus - delo v vaši trgovini!
Pripravljamo in izvajamo kvalifikacijska izobraževanja za prodajalce in vam z veseljem pomagamo pri izvedbi tovrstnih izobraževanj za vaše podjetje!
Za čim bolj harmonično delo tima je pomembno, da v to, katere sodelavce želijo videti v svoji ekipi, vključimo tudi druge zaposlene. Če želite to narediti, jih je koristno vprašati, katere lastnosti in spretnosti bi radi videli pri svojem bodočem sodelavcu. S katerimi težkimi situacijami se bosta verjetno soočila skupaj? Kaj jima je pri sodelovanju najpomembnejše? Sprejemljivo je tudi, da je na prodajnem razgovoru prisoten eden od vaših najboljših prodajalcev (predvsem nekdo, ki bo kasneje mentor najetega prodajalca).
In nazadnje, a najpomembnejše, vsako osebo označujejo trije glagoli: VEDETI, ZMOGATI, BITI. Vsak od nas ve veliko, zmore nekatere stvari bolje, druge slabše, ima nabor določenih značajskih lastnosti, načel in norm vedenja. Slednje torej le pomeni – BODI! Kakšna oseba je ta, ki je zdaj pred vami? Katere lastnosti, vzgojne norme in pravila določajo njegovo vedenje? Bodite prepričani, da preberete naš članek o in izberete ljudi z največjo prisotnostjo teh lastnosti!
Kako prodati delo v svoji trgovini prodajalcu?
Idealnih kandidatov ni, a resnično pametni in dobri ljudje bodo vedno in povsod zelo iskani. In bodimo iskreni, ali imate zanje res najboljšo ponudbo za delo na trgu? Najverjetneje ne! V tem primeru se morate naučiti prodati delo v vaši trgovini najboljšim kandidatom in potem boste imeli resnično najmočnejšo prodajno ekipo.
Za prodajalce je poleg denarja pomembnih veliko dejavnikov, predvsem pa so to priložnosti za razvoj, učenje česa novega, občutek potrebe in povpraševanja ter želja po preživljanju časa v družbi zanimivega in perspektivnega. vodja, ter odzivni in delavni sodelavci.
Pripravite svoje najbolj prepričljive argumente za tiste prodajalce, ki so vam res všeč! Prodajajte jih sami kot upravnik, delo v vaši trgovini in vse prednosti sodelovanja z vami, in tak prodajalec vam bo čim bolj zvest (in zelo hitro boste videli stopnjo njegove zvestobe in želje po zahvali vas z dnevnim dvigom gotovine na blagajni trgovine!) .
Prodajni svetovalec naj ob prihodu na razgovor ne pozabi tudi na to, da je razgovor priložnost, da pokažete svoje prodajne sposobnosti v najboljši možni meri, delodajalcu pa omogočite, da se počuti kot najbolj dragocena in zaželena stranka!
Še vedno menite, da je razgovor s prodajalci in izbor najboljših kandidatov težak? No, v tem procesu je vedno tveganje! Lahko vam ga pomagamo zmanjšati!
Naročite se na svetovanje pri našem strokovnjaku ali zasebno lekcijo o vodenju prodajnih razgovorov in se enkrat za vselej naučite izbrati prave ljudi!
Iskanje prodajalca za trgovino je tvegan posel. Praviloma svoj posel in ugled zaupate kandidatu, čigar mnenje si ustvarite na podlagi tega, kar vam sam pove. Ljudje, ki potrebujejo službo, lažejo bolj kot običajno: pripisujejo si zasluge delovnim izkušnjam drugih ljudi, olepšujejo zasluge in dosežke. Tu priskočijo na pomoč kočljiva vprašanja, ki vam bodo o prijavitelju povedala nekaj, kar bi sam morda raje zamolčal.
Vprašanje za intervju 1: Povejte nam nekaj o sebi?Pri tem ni pomemben odgovor sam, ampak reakcija na vprašanje. To je sprožilec, ki lahko prosilca vrže iz čustvenega ravnovesja. Mnogi prosilci to dojemajo kot vmešavanje v njihovo osebno življenje.
Toda kandidati za prodajo morajo biti pripravljeni na dejstvo, da bodo morali komunicirati z ne najbolj prijetnimi ljudmi in odgovarjati na vprašanja, ki balansirajo med nevljudnostjo in idiotizmom. In to počnite z nenehnim nasmehom na obrazu.
Sistem CRM za trgovino podjetja Business.Ru vam omogoča nadzor nad delovnim časom prodajalcev in beleženje odpiranja in zapiranja trgovine. Poseben dnevnik dogodkov vam bo omogočil hitro prepoznavanje nesposobnega zaposlenega.
Vprašanje je postavljeno bližje začetku intervjuja. Pozorno poslušajte prosilca in si naredite opombe, da primerjate odgovor s tem, kar bo naslednjič povedal o sebi.
Na primer, če je omenil edinstveno sposobnost za delo, mora njegova zgodba vključevati primere trdega dela.
Negativiste takoj izločimo: "BEZ konfliktov, NI len, ne neumen." Takšni zaposleni bodo vedno z nečim nezadovoljni. Tja gredo tudi tisti, ki se označujejo s pridevniki, ki niso povezani z delom: »pameten, lep, kul«.
Idealna možnost je kombinacija dveh profesionalnih in ene osebne lastnosti. Na primer "odgovoren, družaben, prijazen."
Vprašanje za intervju 5: Kaj misliš, katero vprašanje bom zdaj vprašal?
Če kandidat ne sledi logiki razgovora, pomeni, da bodisi ni dober poslušalec ali pa ni posebej pameten. Obe pomanjkljivosti sta kritični za prodajalca. V našem primeru je pravilen odgovor “Katere so vaše slabosti”...
Sistem CRM za trgovino podjetja Business.ru vam omogoča dodeljevanje nalog odgovornim zaposlenim. razvrstitev po stopnji pomembnosti. Storitev omogoča tudi komentiranje in razpravo o vsaki posamezni nalogi, kar bo poenostavilo komunikacijo zaposlenih.
Življenjepise pozerjev takoj pošljemo v koš - "Prepopolna sem in to je moja edina napaka", "Neuspešno se borim s svojim perfekcionizmom" ... in tiste, ki se posipajo s pepelom - "Ja , sploh nisem dober za nič.” Idealna možnost je kandidat, ki navaja primere uspešnega boja proti pomanjkljivostim.
To vprašanje vam pomaga razumeti, katere delovne obveznosti so za kandidata najslabše – tiste, ki jih ni omenil. Na vas je, da se odločite, ali boste porabili čas za njegovo usposabljanje ali razmislite o drugem kandidatu. Če izberete prvo možnost, bo vsaj jasno, na kaj morate biti pozorni pri študiju.
Recimo, da vas zaposlimo. Opišite svoj običajni delovni dan. Vprašanje vam omogoča, da razkrinkate sleparje. Na primer tisti, ki nikoli niso delali kot prodajalec niti en dan, vendar so si ustvarili impresiven življenjepis, ki ga je nemogoče preveriti.
Če kandidat lebdi naokoli ali daje splošne nejasne odgovore, je najverjetneje slepar.
Če se prosilec poskuša upreti s splošnimi besednimi zvezami, kot so »Nisem mogel uresničiti svojih ambicij« ali »plača je bila nekonkurenčna«, je to jasen znak, da bodisi nekaj skriva ali ne ve, kaj hoče. Prosite ga, naj pojasni svoj odgovor. Če v tem primeru izda na pamet naučeno besedilo, lahko rečete "Adijo."
Obstaja rdeča črta, ki je prijavitelj v nobenem primeru ne sme prestopiti. To je kritika bivšega delodajalca. Od superg ni pričakovati, da bodo zvesti novemu lastniku.
Prosite prosilca, da reši določen problem v vaši trgovini. Na primer: »Stranka je prišla po določen par čevljev, ki jih je že dolgo opazoval, in so jih pravkar prodali. Tvoja dejanja."
Če je prijavitelj zmeden ali skuša obrniti puščice na vodjo/sodelavca, je njegov plafon nastopajoči, ki lahko zeha na blagajni v majhni trgovini, a je popolnoma neuporaben tam, kjer je potrebna aktivna prodaja – oblačila, obutev, pohištvo. .
V slednjem primeru je bolje vzeti nekoga, ki se ne boji prevzeti pobude in odgovornosti.
17. marec 2017
Kako opraviti razgovor za zaposlitev prodajalca
Poklic prodajalca je že vrsto let vodilni v povpraševanju. Priljubljenost tega poklica je mogoče pojasniti z dejstvom, da opravljajo ključne poslovne naloge - služenje denarja. Zato so se delodajalci pripravljeni boriti za strokovnjake, ki dobro obvladajo svoje delo. In izbira kadrov na tem področju ima svoje posebnosti.
Algoritem za razgovor s kandidatom za delovno mesto prodajnega svetovalca je praviloma standardna shema: uvod, opis delovnega mesta, intervju, nasprotna vprašanja in odločanje.
Pri izbiri osebja za elitni butik ali zaposlene v aktivni prodaji so poleg standardnega obrazca za razgovor lahko tudi situacijski testi, psihološka testiranja in različni primeri.
Kaj se vpraša na razgovoru s prodajnim svetovalcem?
Zaposlovalec lahko uporabi različna vprašanja za razgovor. Oglejmo si glavne, ki vam bodo pomagali opraviti razgovor, da postanete prodajni svetovalec.
Povej nam kaj o sebi
Tradicionalno je prvo vprašanje zaposlovalca, potem ko izgovori . Vaš odgovor bo ocenil vaše predstavitvene, logične in predstavitvene sposobnosti.
Nasvet: Ne začnite svoje zgodbe s stavkom "Kaj naj ti povem?" In če imate izkušnje s prodajo, ne bi smeli govoriti o svojih dosežkih v študentskih letih. Govorite samo o uspešni prodaji.
Poskusite izražati svoje misli pravilno in dosledno, bodite samozavestni, glejte naravnost v oči, vaš glas naj bo odločen.
Kako vidite svoj tipičen delovnik?
S tem vprašanjem želi kadrovnik razumeti, kako pripravljeni ste trdo delati. Navsezadnje ta poklic vključuje veliko aktivnosti.
nasvet: Pravilen odgovor na to vprašanje je, da ste pripravljeni zgodaj začeti delovni dan, razumete pomen aktivnosti čez dan in ne boste pustili nedokončanih nalog ob koncu dneva.
Za pozitiven rezultat mora zaposleni dobro razumeti produkt, imeti informacije o trgu, na katerem dela, obvladati prodajne tehnike in še marsikaj. Vse to pa ne zagotavlja uspeha, če človeku manjka motivacije za aktivno delo.
Kako dobro ste razumeli izdelke, ki ste jih prodajali?
Pri odgovoru na to vprašanje je pomembno, da kadrovnik sliši vašo zgodbo o prednostih izdelkov, s katerimi je moral delati, o konkurenci na tem področju, o celotnem tržnem segmentu in kdo so ključni potrošniki.
Nasvet: Tudi način, kako govorite o tem, bo dal pozitiven odziv na to vprašanje. Navdušenje v glasu in strast sta ključ do uspeha v tej zadevi.
Povejte nam o svojih odgovornostih na prejšnjem delovnem mestu.
Vsako podjetje ima drugačen prodajni proces, odgovornosti pa se lahko zelo razlikujejo. Nekateri delajo samo s strankami, drugi pripravljajo pogodbe in izdajajo račune.
nasvet: Ko odgovarjate na to vprašanje, je pomembno, da poslušalcu posredujete, kaj točno ste počeli in za kaj ste bili odgovorni.
Naštejte glavne faze prodaje.
Dober prodajalec mora vedeti, da se v prvi fazi ugotovijo potrebe naročnika in šele nato pride na vrsto predstavitev izdelka. Diagram izgleda takole:
Sestavljanje baze strank;
Iskanje strank;
Pozdrav stranke;
Prepoznavanje potreb;
Predstavitev izdelka;
Delo z ugovori in argumentacijo;
Pogajanja o stroških;
Ohranjanje poslovnih odnosov s stranko tudi v prihodnje.
Nasvet: Kako natančno izgovorite svoj odgovor, ali se ga naučite na pamet ali poveste s svojimi besedami, ne igra posebne vloge. Pomembno je, da zaposlovalcu sporočite, da razumete vzorec interakcije s stranko in ste ga uspešno uporabili v praksi.
Povejte nam o svoji najuspešnejši prodajni izkušnji.
Vaš odgovor lahko vsebuje zgodbo bodisi o eni uspešni transakciji bodisi o produktivnem obdobju v podjetju, v katerem ste neposredno sodelovali.
nasvet: Poglejte dlje od preproste pripovedi o uspehu. Navedite konkretne številke in podrobno opišite prodajni postopek. Zaključite svoj odgovor z zgodbo o tem, kako je uspeh vplival na vas in morda na ekipo. In da je to postala motivacija za nove uspehe.
Povejte mi o primeru, ko je posel kljub vašim prizadevanjem propadel.
Tudi najbolj učinkoviti prodajalci so imeli podobne incidente, zato naj vas ne bo strah spregovoriti o tem. Še bolj pa trditi, da se vam to ni zgodilo. Zaposlovalec želi vedeti, ali ste sposobni analizirati napake, ali veste, kako jih popraviti in preprečiti, da bi se zgodile v prihodnosti.
nasvet: Obstaja mnenje, da če prodajalec pozna tehnike hladne prodaje, bo njegovo delo s »toplimi« strankami učinkovitejše. Bodite pripravljeni, da vas bodo prosili, da opravite več hladnih klicev, da ocenite svoje sposobnosti.
Stranka zahteva popust, ki ga ne morete zagotoviti. Kakšna so vaša dejanja?
Prodajalec, ki dobro pozna svoje podjetje, mora imeti v svojem arzenalu vsaj 3, po možnosti 5 možnosti za razvoj pogovora. Na primer:
Kaj lahko ponudimo namesto popusta?
Ta popust je na voljo ob nakupu naslednjih izdelkov..., in v višini....
Ponujamo vam dodatne storitve, bonuse in kartice zvestobe.
Z veseljem bi vam zagotovil tak popust, vendar ima podjetje določena pravila, ki sem jih dolžan upoštevati.
Ta popust je zagotovljen, če je blago odposlano s predplačilom.
Z vsemi partnerji delamo po enaki shemi in to bi bilo nepošteno do ostalih. In ne bi radi pokvarili ugleda našega podjetja.
Nasvet: V vsaki zadevi je pomemben kompromis. In vaša naloga je, da najemniku pokažete, da veste, kako to doseči, pri čemer se spomnite načela "Stranka ima vedno prav."
Kako ob prvem srečanju ugotovite, ali je stranka potencialna stranka?
Glavni trik tega vprašanja je, da nanj ni jasnega odgovora.
Nasvet: Pri odgovoru velja opozoriti, da je tega nemogoče oceniti in se zlahka zmotimo na podlagi prvega vtisa. Če pa predpostavite, lahko možnosti določite na podlagi:
Neposredni negativni ali pozitivni komentarji kupca.
Na podlagi odziva kupca na ceno izdelka.
Na podlagi videza stranke.
Na podlagi predhodno zbranih podatkov o stranki oziroma podjetju.
Za prepoznavanje prosilčeve motivacije se lahko zastavijo dodatna vprašanja, na primer:
Katera delovna situacija je za vas najbolj in najmanj kafra?
Kaj ste počeli, ko ste bili najbolj srečni in nezadovoljni s svojo službo?
Zakaj je bil ta ali oni trenutek zanj neprijeten?
Nasvet: Dober specialist in strokovnjak na svojem področju vedno stremi k rasti in razvoju na svojem področju. In pokazati morate, da uživate v svojem delu in da vam prinaša zadovoljstvo. In tudi če se pojavijo neprijetni trenutki, in se pojavijo v kateri koli službi, to nikakor ne bo povzročilo, da boste padli pogum in se odrekli vsemu, ampak vam bo dalo spodbudo za samoizboljšanje.
Na razgovoru kadrovalec oceni tudi vaše osebnostne lastnosti, prilagodljivost in poštenost. Zato ne smete takoj izjaviti, da imate svojo bazo strank. Zaposlovalec lahko to razume kot nepoštenost do prejšnjih delodajalcev in se sprašuje, ali boste vi storili enako njemu.
Izberite razdelek... Opomba Uporabni materiali Blog Dokumenti Izberite kategorijo... Upravljanje Trženje Poslovne ideje Razvoj Motivacija Nadzor PsihologijaIskanje po razdelku
Išči po spletnem mestu
Iskanje Google
Datum objave: 03.08.2014
Internet ne spreminja poslovnih modelov, temveč lahko obstoječim ponudi le nova zmogljiva orodja.
Doug Devos
Intervju s prodajalcem: zaslišanje s strastjo
V zadnjem času je postalo običajno, da se pritožujejo nad nizko usposobljenostjo in nizko splošno raven kandidatov, ki se odzivajo na prosta delovna mesta za najem prodajalcev. Medtem lahko kompetenten vodja že v fazi razgovora prepreči zaposlovanje očitno "nezanesljivih" ljudi.
Vprašanja anketarja
Glavno orodje spraševalca so vprašanja, ki se postavljajo kandidatu med razgovorom. Prav odgovori nanje vam bodo omogočili, da izpolnite večino predlaganih tabel in ocenite kandidata.
Najprej morate ugotoviti SPOSOBNOST in SKLADNOST prodajalca za predlagano delovno mesto.
To lahko storite tako, da postavite naslednja vprašanja:
1. Zakaj ste se odločili za poklic prodajalca?
2. Zakaj radi prodajate?
3. V čem ste bili boljši ves čas svojega trgovanja: v služenju strankam ali raziskovanju novega ozemlja?
4. Kaj je za vas najtežje oziroma najbolj neprijetno v poklicu prodajalca?
5. Kaj se vam zdi najmanj privlačno (ali morda najbolj privlačno) v opisu predlaganega delovnega mesta?
6. Zakaj mislite, da ste uspešni pri prodaji?
Na naslednji stopnji je treba ugotoviti, ali je prodajalec pripravljen izpolniti svoje dolžnosti in njegove izkušnje.
To lahko storite tako, da kandidatu postavite naslednja vprašanja:
1. Povejte nam o času, ko ste presegli svoje prodajne kvote? Zakaj vam je uspela ta »predelava«?
2. Kako pogosto ste pripravljeni narediti več, kot bi morali?
3. Navedite primer svoje pobude v nestandardni situaciji.
4. Opišite tipičen delovni dan.
5. Katere so »sestavne dele« vašega dela in koliko časa traja, da opravite vsako?
6. Povejte nam o morebitnih dolgoročnih načrtih in načinih za njihovo uresničitev.
7. Katere lastnosti se vam zdijo najpomembnejše za prodajalca?
8. Česa ste se med delom naučili?
9. Zakaj ljudje kupijo vaš izdelek ali storitev?
Sposobnost prodora na trg in neukrotljivost pravega prodajalca lahko ocenimo z odgovori na naslednja vprašanja:
1. Kolikšen odstotek vaših klicev so predlogi?
vodi do uporabne predstavitve izdelka?
2. Ste že kdaj morali za delodajalca osvojiti novo ozemlje?
3. Kako vam uspe naključno stranko spremeniti v redno?
4. Poimenujte svojo največjo prodajo.
5. Na katero sposobnost ste najbolj ponosni?
6. Povejte nam o situaciji, ko vam kljub vsem prizadevanjem ni uspelo pri trgovanju. Kako ste se s tem uspeli soočiti?
7. Na katere tri ovire najpogosteje naletite?
8. Povejte nam o svoji najtežji prodaji.
9. Kdaj stranke zares preizkusijo vašo potrpežljivost? Eden najpomembnejših kriterijev izbora je USPEŠNOST in VARNOST kandidata za poslovanje podjetja.
Uspeh je psihološki dejavnik: gre za to, kako se oseba nanaša na neuspehe in svoje pretekle izkušnje. To je zelo enostavno ugotoviti. Najprej morate razumeti, kaj je bila najpomembnejša (po njegovem mnenju) napaka/neuspeh v življenju. Nato vprašajte za razloge. Uspešni ljudje praviloma iščejo vzroke za neuspehe v sebi in jih skušajo odpraviti oziroma naslednjič upoštevati. Pri poražencih je za vse krivo zunanje okolje in ne oni sami.
Uspeh kandidata je veliko pomembnejši od izkušenj.
Varnost prosilcev za poslovanje podjetja- To je še en dejavnik, ki ga je treba upoštevati pri zaposlovanju zaposlenih.
Kakšni so znaki nevarnega kandidata?
1. Prišel je z lastno bazo strank in meni, da je to njegova resna konkurenčna prednost. Bodite prepričani, čez nekaj časa bo vašo bazo strank ponudil novemu delodajalcu.
2. je bil pravnomočno obsojen zaradi tatvine ali zlorabe uradnega položaja.
3. Kandidat je delodajalcu grozil pri reševanju konfliktnih situacij.
4. Ne nadzoruje svojega govora, brez dvoma razkriva zaupne podatke o prejšnjih krajih dela. To vedenje je nemogoče popraviti; kandidat bo še naprej enako pripravljen deliti vaše skrivnosti s strankami, prijatelji in bodočimi delodajalci.
Podjetja pogosto uporabljajo lažno najemanje za izvajanje obveščevalnih dejavnosti proti konkurentom. Kandidat, ki išče novo delovno mesto, izgubi svoje »zaščitne ovire« in z veseljem odgovori na vsa vprašanja, ki bi jih izpraševalec lahko imel.
Test prodajalca
Vprašanja in odgovori so vsekakor koristni in potrebni. Toda kako oceniti praktične sposobnosti kandidata? Za to obstaja dokaj preprost test pod delovnim naslovom "Prodajte pero". Mnogi bralci so se srečali z njim.
Za tiste, ki ne vedo, so pogoji: kandidat dobi določen predmet, na primer pisalo (ali marker, uro, rokovnik itd.). Omenjena je njegova cena in osnovne lastnosti. Ne more imeti lastnosti, ki v resnici ne obstajajo, ni ga mogoče podariti ali zamenjati: prodati ga je treba le v petih minutah anketarju. Dajte kandidatu dve do tri minute, da razmisli o svoji prodajni liniji.
Nekaj navodil za anketarja:
1. Ne bodite preveč vztrajni, obnašajte se kot navaden kupec. Postavljeno vam je vprašanje - odgovor (če je vprašanje odprto, podajte podroben odgovor; zaprto - potem je vaš odgovor "da"/"ne"/"ne vem"). Če ste prevarani
ogorčeno poudarite to dejstvo, če vas prekinejo, se razjezite.
2. Ko kandidatov monolog opisuje prednosti peresa več kot minuto in pol, začnite gledati na uro, v zapiske itd., to je, izgubite očesni stik s prodajalcem.
3. Ko kandidatov monolog traja več kot tri minute, ga napadite: "Zakaj mi suneš roko?" F Kandidat je pod stresom in se obnaša kot v realni prodajni situaciji. To so njegova programirana dejanja. To dejstvo je bilo večkrat preverjeno na številnih razgovorih, izobraževanjih in v resničnih situacijah. To pomeni, da lahko dobite dokaj objektivno predstavo o kandidatovih veščinah in prodajnih tehnikah
Statistika kaže, da vam bosta pisalo lahko prodala le dva od desetih kandidatov. To je standardna različica testa. Obstaja pa tudi njegovo nadaljevanje, ki ga je razvil Sergej Rzheutsky, ki vam omogoča, da ocenite takšne lastnosti, kot sta prodajalčeva SPOSOBNOST ZA UČENJE IN VZTRAJNOST. Povabite kandidata, da zamenjata vlogi: zdaj mu prodajate pero. To je zelo enostavno narediti. Zastavite mu vprašanja: »Zakaj bi še vedno kupil to pero? V kakšni situaciji? Za kaj?"
Vaša naloga je pridobiti čim več informacij tako, da postavljate vprašanja in natančno poznate potrebe »kupca« za prodajo vašega izdelka. To je klasika prodaje. V 99% primerov kandidat "kupi" pisalo.
Nato prosite kandidata, naj vam ponovno poskusi prodati pero. Nekateri zavrnejo, zmanjka jim poguma in vztrajnosti ter se vdajo izzivu. Tisti štirje od desetih, ki vam v drugem poskusu »prodajo« pisalo, pa niso samo vztrajni, ampak jih je tudi lahko naučiti: brez nepotrebnih komentarjev so dojeli bistvo vaše prodajne tehnike in jo znali pravilno reproducirati.
Življenje nas je naučilo, da prosimo za priporočila za kandidata. Nekoč sem najel delavca. Zmedlo me je samo eno dejstvo: pogosto je menjal službo. In to je pojasnil s tem, da strokovnjak, kot je on, ni bil cenjen, da so podjetja, v katerih je delal, imela nizko raven vodstva itd. Nekaj mesecev kasneje so ga ujeli pri dejanju, ko je poskušal "ukrasti" opremo prek precej zvita shema. Krajo so preprečili. Zaposleni je izginil. Po stikih s kolegi iz drugih podjetij se je izkazalo, da je na vseh dosedanjih delovnih mestih (po dveh mesecih dela) preprosto oropal podjetje »kot odpravnino«. Iz različnih razlogov se takšna dejstva ne objavljajo. In zaposleni zapustijo podjetje po dogovoru z vodstvom z odličnimi lastnostmi. Če pa oseba ni bila kaznovana za očitne zlorabe na prejšnjem delovnem mestu, bo nadaljeval svoje kriminalne dejavnosti na novem.
Povedati je treba, da je pridobivanje objektivnih informacij o kandidatu izjemno problematično. Jezijo se na dobrega zaposlenega in se mu skušajo maščevati, ker je odšel s slabimi priporočili. Nasprotno, tatovi so deležni odličnih lastnosti, saj nekateri menijo, da je ponižanje lastnega dostojanstva, da ta dejstva objavijo.
Primer je predlagal, kako priti iz te situacije.
Ne poslušajte, kaj vam odgovarjajo, poslušajte, kako odgovarjajo na vaša vprašanja in naredite ustrezne zaključke. Tako lahko dobite najbolj objektivne informacije o kandidatu.
Še eno opozorilo.
Tako so nekega dne po vseh razgovorih in priporočilih zaposlili mladeniča kot vodjo oddelka. Imel sem sicer pomisleke o njem, a kljub temu so priporočila, ki jih je moj kadrovik prejel od njegovega bivšega vodje, »odtehtala«. Že pred njegovo (zelo hitro) razrešitvijo se je izkazalo, da je priporočila dal njegov prijatelj, ki se je na naše klice predstavil kot vodja te strukture.
Po tem dogodku se vedno držimo pravila, da za priporočila ne sprašujemo le po telefonskih številkah, ki jih je ponudil kandidat, in v ta namen ne uporabljamo le stikov z osebami, ki jih je imenoval. Kličemo tudi podjetja, ki uporabljajo stacionarne številke, navedene v imenikih in distribuiranih oglasnih informacijah.
Če kandidat prosi, da se ne poroča o njegovem poskusu zamenjave službe, ne pokličite podjetja, v katerem dela, ampak prejšnjega. Ali pa uporabite metodo Mystery Shopping, da ocenite, kako zaposleni trenutno deluje v določeni organizaciji.
Alkoholiki, odvisniki od drog, hazarderji
Alkoholiki, odvisniki od drog in hazarderji so temen pojav v našem življenju. Takšni zaposleni so nevarni za podjetje in poskusite jih ne zaposliti.
Kako jih prepoznati v splošnem toku kandidatov?
1. Vprašajte, ali ima kandidat vozniško dovoljenje in vojaško izkaznico. Moral bi
bodite previdni, če manjka vsaj eden od dokumentov.
2. Za zasvojene ljudi so pogosto značilne hitre spremembe razpoloženja, impulzivnost in nedoslednost.
3. Bodite pozorni na nezdrav videz in se pozanimajte o vzrokih.
4. Postavite neposredna vprašanja: »Kateri je bil vaš zadnji dobitek v igralnici?«, »Ali ste uporabili
mamila? itd.
5. Vprašajte prosilca, ali ima hobi in kaj je.
Čeprav je treba povedati, da lahko samo kvalificirani strokovnjak da dokončen odgovor in najboljši test je opraviti obvezen zdravniški pregled pred zaposlitvijo v kliniki, s katero ima vaše podjetje pogodbo.
Zadnji dotik
Ni ravno etična tehnika, a pogosto so v vojni vsa sredstva dobra. Policija to tehniko imenuje "take it to the gun."
Na začetku tretjega razgovora povejte kandidatu, da ste prosili za reference njegovih nekdanjih sodelavcev (zanj to ne sme biti novica) in so se nekateri o njem izrazili zelo negativno. Kandidata vprašajte, kdo od nekdanjih sodelavcev bi po njegovem mnenju lahko o njem tako govoril in kaj je razlog za tak odnos do njega? Praviloma, če ima kandidat v duši grehe, začne govoriti veliko in resnico.