Kako najti nove prodajne poti na B2B trgu. Poslovneži niso običajni potrošniki

10apr

Vrste prodaje

Trenutno so trije:

• pomeni Business-to-consumer in pomeni "posel za potrošnike". Pri B2C trgovanju je pomembno upoštevati dejstvo, da se potrošniki odločajo s »čustvi« in ne z »razumom«. Značilnosti »poslovanja za potrošnike« so tudi majhne količine nakupov s strani enega kupca, kratek prodajni cikel in nizka stopnja poznavanja izdelka o izdelku. Prodaja B2C se lahko izvaja tako v trgovinah kot v izventrgovinah;
• ali podjetje za vlado pomeni "posel za državo". V tem primeru država postane stranka podjetja. Ta prodajna smer se bistveno razlikuje od drugih dveh. Prvič, država je zelo zahtevna stranka. Od njega lahko naročilo prejmete samo na konkurenčni osnovi. Če želite to narediti, se morate registrirati na vladnem viru in oddati vlogo za sodelovanje. Drugič, državni dobavitelj lahko postane samo veliko podjetje ali podjetje, ki ponuja edinstven izdelek in ima bogate prodajne izkušnje. Tretjič, če se odločite za partnerstvo z vlado, morate biti pripravljeni pravočasno izpolniti naročila, sicer boste podvrženi precejšnjim kaznim;
• B2B ali Business-to-Business v prevodu iz angleščine pomeni "posel za posel". Kupci na industrijskem trgu so. V tem primeru nekatera podjetja kupujejo izdelke od drugih. B2B ima veliko smeri in oblik, o katerih bomo podrobneje govorili.

Značilnosti B2B prodaje

Hkrati so lahko distributerji veleprodajnega podjetja pri uporabi posrednih ali mešanih kanalov naslednje oblike podjetij:

• Izmenjave;
• Veletrgovci in trgovci;
• storitvena podjetja;
• Leasing družbe;
• Podjetja, ki delujejo na;

Načini za povečanje obsega prodaje

Obstajata samo dva načina za povečanje prodaje: iskanje novih kupcev ali povečanje potrošnje obstoječih.

Orodja za povečanje obsega prodaje

Ne glede na to, katero metodo izberete, bi morali biti vaši ukrepi naslednji:

• Iskanje edinstvene ponudbe izdelkov za vaše podjetje, iskanje konkurenčnih prednosti izdelka;
• Izboljšanje kakovosti izdelkov;
• Povečanje skladiščnih zalog;
• Delajte »pravočasno«, to je pravočasna dostava izdelkov strankam;
• Uvedba spodbujevalnih ukrepov, ki ocenjujejo uspešnost posameznega komercialista glede na količino prodanih izdelkov;
• Poskusite vzpostaviti partnerstva, dolgoročne odnose s strankami.

Programi spodbujanja prodaje B2B

Obstajata dva načina za spodbujanje končne prodaje na maloprodajnem trgu za industrijska podjetja: push in pull promocija.

V prvem primeru proizvajalec samostojno poskuša promovirati svoj izdelek. Da bi to naredil, kupuje prostor na policah v trgovinah, razvija oglaševalske akcije in sodeluje na razstavah.

V primeru push promocije so distributerji sami zainteresirani za hitro prodajo blaga, saj za to prejmejo dodatne ugodnosti.

Če izberete potisno promocijo pri delu s trgovci na drobno in debelo, boste morda želeli razmisliti o programu pridobivanja strank.

Razlikujejo se naslednji programi promocije izdelkov:

• Funkcionalni popust– zagotovljeno trgovcu pri izvajanju kakršnih koli dejanj za hitro prodajo izdelkov;
• Količinski popusti– zagotovljeno trgovini, če kupi velike količine blaga naenkrat. To vam omogoča, da napolnite trgovske police s svojim izdelkom, zainteresirate prodajalca za prodajo vašega izdelka in sprostite lastno skladišče;
• Nagrada za zasluge dodeljeno tistim partnerjem, ki z vami sodelujejo dlje časa;
• Sezonska znižanja. Če je vaš izdelek podvržen sezonskosti, morate trgovce spodbujati k popustom v neugodnih obdobjih;
• Zagotavljanje skladišča za skladiščenje naročenih izdelkov do potrebe. Včasih je pomemben dejavnik pri izbiri dobavitelja.

Pri prodaji izdelka industrijskim podjetjem, ki ga uporabljajo za lastne potrebe, je situacija drugačna. Prodajo lahko organizirate po shemi pasivne ali aktivne prodaje.

Pasivna prodaja temelji na čakanju na povpraševanje samih poslovnih strank, ki bodo prišle do vas po določen izdelek. Vse, kar morate storiti, je pripraviti managerje za delo s takimi strankami.

Aktivna prodaja je namenjena privabljanju kupcev v podjetje, v primeru B2B trga – podjetij.

Tako aktivna kot pasivna prodaja vključujeta uporabo programov za privabljanje industrijskih podjetij, od katerih nekateri podvajajo programe promocije maloprodaje.

Ti vključujejo:

• nagrada za zasluge;
• Popusti za velike količine naročil;
• Opravljanje storitev dostave, montaže in;
• Popusti na poprodajne storitve;
• Bonusi za nakup izdelkov iz več kategorij;
• Popust za prikaz vaše blagovne znamke na končnem izdelku.

Kako najti nove prodajne poti na B2B trgu

Vrnimo se k pasivni in aktivni prodaji.

Nenavadno je, da lahko prav pasivna prodaja pomembno razvije prodajni sistem.

Dejstvo je, da na industrijskem trgu poteka pasivna prodaja preko priporočil. Stranka kupi vaš izdelek, govori o njegovi kakovosti naslednjemu udeležencu v distribucijski verigi in ta udeleženec, ki ga zanima, kupi vaš izdelek za svoje potrebe. Tako vstopamo v nov segment.

Aktivno prodajo na B2B trgu lahko izvajamo preko interneta. Ta segment pri nas še ni razvit.

Dober način za iskanje novih prodajnih kanalov je sodelovanje s svojo prodajno ekipo. Vsakemu posameznemu potrošniku dodelite osebnega upravitelja. To bo prodajalcu omogočilo, da temeljito preuči stranko in bolje zadovolji njene potrebe po izdelku ter poveča prodajo B2B.

Včasih je koristno sestaviti, še posebej, če izdelke prodajate prek.

V tem gradivu boste našli odgovore na naslednja vprašanja:

• 1. B2B prodaja – kaj je to?
• 2. Kaj je B2C prodaja?
• 3. Kakšna je razlika med B2B in B2C prodajo?

Kaj je B2B prodaja?

B2B prodaja - business to business (business to business)- to pomeni, da podjetje ali oddelek podjetja prodaja svoje izdelke/storitve pravnim osebam, torej drugim podjetjem. Posledično se prodaja nekaj (izdelki/storitve), s pomočjo česar druga podjetja poslujejo na B2C trgu.

B2C prodaja - business to customer (business to customer)- pomeni prodajo blaga/storitev podjetij posameznikom. Tako so B2C podjetja v ospredju komuniciranja s končnim potrošnikom, B2B segment pa je vedno v sredini prehranjevalne verige :). To pomeni, da se morajo B2B podjetja pri svojem delu osredotočiti na potrebe drugih podjetij.

Ali lahko podjetje prodaja v segmentih B2B in B2C hkrati?
Seveda lahko. Vzemimo isto opeko, ki se prodaja na običajnem gradbenem trgu. Lahko ga kupi podjetje za gradnjo koče na ključ (B2B krogla) ali pa lastnik te koče sam, da samostojno zgradi stojnico za svojega St. Bernarda (B2C krogla).

Še bolj nazoren primer je podjetje Sellers, na katerega spletni strani ste. Lahko ste predstavnik podjetja, ki razmišlja o povečanju prodaje ali išče učinkovite tečaje za povečanje prodaje, to bo B2B prodaja. Morda pa ste manj srečni in ste vodja prodaje, za katerega podjetje ne skrbi in išče načine, kako povečati svojo učinkovitost in zaslužek, v tem primeru je to B2C prodaja. Zdi se, da je isti poslovni prodajni trening lahko hkrati produkt obeh trgov. Za podjetje in posameznika pa ga morate prodajati drugače.

Ali je mogoče potegniti vzporednico med B2C in B2B prodajnimi strankami?
Večinoma se ti koncepti ujemajo, obstajajo pa tudi odstopanja. Vzemimo za primer gradbeni trg. Polovico blaga pri njih kupijo zasebni trgovci ali zasebniki, ki popravljajo druge osebe. Se pravi, posameznik kupi izdelek, vendar zato, da bi ta izdelek uporabil v procesu ustvarjanja drugega izdelka.

Ključne razlike med prodajo B2B in B2C

Med navadnimi ljudmi velja rek: »Dobremu prodajnemu vodji je vseeno, komu kaj prodaja«. In verjetno so največje razočaranje doživeli ljubitelji tega reka, ki so prišli iz ene vrste prodaje v drugo. Pravzaprav so osnovni zakoni prodaje enaki. Nianse pa ... naredijo delo vodij prodaje popolnoma drugačno.
Kaj prodaja B2B? V nadaljevanju bom navedel nekaj primerov, ki vam bodo pomagali razumeti posebnosti dela v B2B prodaji.

Obstaja pet odtenkov, zaradi katerih se kupci tako razlikujejo:

• 1) Namen nakupa

Kaj naredi kupec z izdelkom na B2C trgu? Tako je – porabi ga. To pomeni, da je užitek potrošnje prednostni dejavnik pri izbiri na B2C trgu. Izdelek je kupljen za osebno uporabo in njegove potrošniške lastnosti so pri izdelku najpomembnejše. Kaj je narobe s prodajo B2B?

Načeloma je to res, le potrošniške lastnosti tega izdelka so popolnoma drugačne. Skoraj vsi so povezani s tem, kako lahko podjetje poveča dobiček s pomočjo predlaganega izdelka (povečanje prodajne konverzije).
Sedaj pa odgovorite na vprašanje, kako takšni tipični izdelki B2B vplivajo na dobiček podjetja:

• IT sistemi
• Pisarna
• Pisarniška oprema
• Zunanje izvajanje računovodstva
• Surovine
• Strojna orodja

Ali ste znali razložiti, kako vsaka od naštetih storitev povečuje dobiček podjetja? Nekateri neposredno, nekateri z varčevanjem, nekateri z racionalizacijo dela, vsi pa tako ali drugače vplivajo na dobiček.
Iz tega izhaja najpomembnejša razlika med B2C in B2B prodajo:

Pri prodaji b2 c stranka porabi denar za zadovoljstvo.

Pri prodaji b2 b stranka porabi denar, da zasluži več.

Seveda obstajajo nianse. Zobozdravnika ne plačamo zaradi užitka, ampak navsezadnje je užitek odsotnost bolečine po tem. In ja, kartuša za tiskalnik ne prinaša denarja, če pa je zmanjka ob nepravem času, lahko zmoti sklenitev pogodbe.

• 2) "Kupec-potrošnik"

V B2C sta kupec in potrošnik skoraj vedno ista oseba. Seveda obstajajo izjeme v obliki daril in skupne potrošnje. Toda interesi kupca in potrošnika skoraj vedno sovpadajo. Kaj se zgodi s kupcem B2B? Denar podjetja, odločitev o nakupu pa sprejme oseba s svojimi osebnimi interesi. Tako se izkaže, da se pojavi koncept, kot je "vrnitev nazaj".

Ne samo in ne vedno pa lahko na odločitev vplivajo tudi provizije, tu so tudi osebno ugodje pri delu s tem dobaviteljem, osebne ambicije, prijateljski odnosi in 1001 drugi razlogi, ki nikakor niso povezani z lastnostmi samega izdelka. Zato je učinkovitost prodaje pogosto odvisna od teh "manjših dejavnikov", medtem ko se zasebni kupec veliko pogosteje odloči za nakup izdelka ne na podlagi potrošniških lastnosti izdelka, temveč spontano, zahvaljujoč čustvom, ki jih oglaševanje ali prodajalec vzbudil v njem. V članku »Od ust do ust« opisujem, kako vzbuditi čustva, ki bodo pomagala znatno povečati prodajo.

• 3) Metoda odločanja

Višja kot je nakupna cena podjetja, več ljudi je vključenih v nakupno odločitev. Več ljudi mora biti zadovoljnih z istim izdelkom. Če se večina zasebnih strank odloča na podlagi čustev ali prepričanj o blagovni znamki, »kakovosti« in drugih mitih, potem se korporativne stranke najpogosteje odločajo na podlagi naše prve točke: »Kako se bo nakup ujemal s celotnim sistemom podjetja in vam pomaga zaslužiti več."

Seveda niso izključeni primeri, ko posameznik nakup analizira slabše kot oblikovalski oddelek v podjetju, generalni direktor pa se odloči za dostavo, ker mu je všeč prav ta barva, a večina odločitev na B2C trgu je sprejetih na podlagi čustev, sicer pa ne bi bilo toliko oglaševanja na ulicah. In večina podjetij temelji na analizah, sicer takšna podjetja ne bi mogla dolgo obstati na trgu. Temu primerno je drugačen tudi način vplivanja na odločanje.

• 4) Način komuniciranja

Posameznikov je veliko več kot pravnih oseb. Zneski transakcij so skoraj vedno za red velikosti manjši. Zato je glavni način komuniciranja na trgu B2C množično komuniciranje. Ker je drago kontaktirati vsakega potrošnika posebej. Pri B2B prodaji je ravno nasprotno: podjetij je bistveno manj in morda je le malo podjetij, ki kupujejo nekatere izdelke.

Na primer oprema za mobilne operaterje. In kako učinkovito je oglaševanje na televiziji: "Najboljša oprema za mobilne operaterje"? Veliko bolj učinkovito bo najeti profesionalne menedžerje, ki bodo vstopili v podjetje, se osebno predstavili in izvedli prodajo. Tako se izkaže, da je potrošnik, ko pride v trgovino, pod vplivom oglaševanja, PR-ja, nasvetov prijateljev (kako svoje podjetje priporočiti drugim) in ni toliko odvisen od prodajalca.

Spet obstajajo izjeme in strokovno usposobljeni prodajni vodje lahko spremenijo mnenje stranke. Ko vodja prodaje B2B stopi v stik s podjetjem, je veliko več odvisno od njegove usposobljenosti. In prodaja je v večji meri odvisna od tega upravitelja in ne od oglaševalskih ali PR dejavnosti podjetja. Skladno s tem se oblikuje naravni odliv uspešnih menedžerjev iz B2C v B2B, kjer vodja ne bo odvisen od prometa trgovin, promocije blagovne znamke in aktivnosti potrošnikov.

• 5) Prodajni proces

Posledica vsega navedenega je ustvarjena situacija, v kateri je globalni uspeh B2C odvisen od:

• Oglasi
• Potrošniške lastnosti
• Enostavnost nakupa
• Jasnost sistema storitev

In na trgu B2B prodaja od:

• Vodstvene sposobnosti
• Možnosti za povečanje dobička z uporabo izdelka

Če povzamemo napisano, lahko povemo naslednje.
Delo s pravnimi osebami na področju B2B prodaje je bolj kompleksno, zahteva komunikacijo z veliko ljudmi v podjetju in je v večini primerov odvisno od kvalitet vodje prodaje.

In uspeh pri delu s posamezniki (prodaja B2C) zahteva vzpostavitev dobro delujočega sistema, kjer so vodstvene prodajne sposobnosti eden od elementov uspeha. Upam, da se po branju članka ne boste spraševali, kaj sploh je B2B prodaja, če pa jo še imate, nas pokličite, zagotovo vam bomo pomagali!

Prodaja B2B zahteva poseben odnos komercialne službe, zato morate pri vodenju prodajnega oddelka B2B upoštevati vse nianse in posebnosti. Algoritem po korakih za povečanje prodaje v B2B, pa tudi ključne težave, s katerimi se boste morali soočiti, so v našem članku.

B2B prodaja je poslovni format, v katerem podjetje ali njegov oddelek prodaja svoje blago ali storitve za druge organizacije, svoje korporativne stranke. S pomočjo kupljenega blaga in storitev bodo ta druga podjetja prodajala na B2C trgu.

Značilnosti B2B prodaje

Odnos potrošnik-kupec

B2B prodaja vključuje pravne osebe, ki delujejo tako kot prodajalci kot kupci. Zato lahko takšne prodaje povzročijo neravnovesje v odnosu. To neravnovesje se kaže v tem, da denar dodeli podjetje, odločitev o nakupu pa sprejme posameznik ob upoštevanju osebnih interesov. V skladu s tem lahko pride do težave s povrnitvijo. Vendar ne morejo vedno in ne le »provizije« vplivati ​​na sprejete odločitve, temveč tudi osebno ugodje pri delu z določenim dobaviteljem, prijateljski odnosi, osebne ambicije in številni drugi razlogi, ki niso povezani z lastnostmi izdelka ali storitve.

Namen nakupa

B2C prodaja je osredotočena na porabo denarja za lastno veselje ali reševanje obstoječih problemov. Pri B2B prodaji gre za zaslužek z nižjimi stroški.

Način komunikacije

Kot razumete, je posameznikov veliko več kot pravnih oseb. Hkrati so zneski transakcij pri prodaji B2C skoraj vedno za red velikosti nižji. Posledično postane množično komuniciranje glavni način interakcije na trgu B2C, saj individualni stik s posameznim kupcem prodajalcu izgubi preveč časa.

Pri B2B trgu je situacija povsem nasprotna, tu je podjetij bistveno manj in kupcev je lahko le malo. Ko pride vodja prodaje v B2B sektorju v stik s podjetjem, bo veliko bolj odvisno od njegove spretnosti kot od oglaševanja ali PR-a.

Prodajni proces

Uspeh v sferi B2B je mogoče doseči s strokovnimi kvalitetami vodje in zmožnostmi podjetja. Posledično B2B trg zahteva bolj sofisticirano in umerjeno delo prodajalcev: s komunikacijo z mnogimi ljudmi v naročnikovem podjetju manager le s svojo spretnostjo doseže posel.

35 dejstev o b2b strankah, ki bi jih moral poznati vsak manager

Naloga prodajalca je razumeti razpoloženje ciljne publike in opustiti metode, ki ne delujejo. Kako razumeti, katera prodajna dejanja vodijo do posla in katera dražijo stranke podjetja?

Uredništvo revije Komercialni direktor je o tem izvedelo od samih kupcev. V članku so rezultati ankete b2b strank, ki vam bodo koristili pri delu. Takoj preverite svoje upravitelje.

9 orodij za povečanje donosnosti prodaje B2B

Obstaja devet osnovnih orodij, ki vam lahko pomagajo doseči rast prodaje, ne da bi dajali prednost znižanju stroškov. Večina delovnih mest je namenjenih proizvodnim podjetjem, nekaj pa je primernih tudi za maloprodajna.

Izjema zakonske zveze.

Zagotavljanje visoke stopnje razpoložljivosti potrebnih izdelkov v skladiščih dobavitelja.

Povečanje stopnje proizvodnje v obstoječih objektih.

Povečanje zanesljivosti in skrajšanje časa izpolnitve naročil.

Zagotavljanje bonusov ključnim menedžerjem iz presežnih dobičkov.

Oblikovanje "tekočih trakov" dobička.

Prenos zalog materiala, surovin in komponent za konsignacijo.

Prehod na dolgoročne pogodbe v sodelovanju z dobavitelji.

Primer 1. Podjetje dolgo časa ni povečevalo plač svojim zaposlenim; V proizvodnji so bile potrebne dobre kvalifikacije, vendar so bili za takšno plačo pripravljeni delati le neprofesionalci. To je privedlo do situacije, ko so bile izgube podjetja zaradi napak večkrat večje od tovrstnih prihrankov, kar je povzročilo finančne izgube in odhod številnih strank. Da podobnih napak ne boste ponavljali v svojem podjetju, se prijavite na , kjer vas bodo naučili načel učinkovitega vodenja.

Primer 2. V želji po dodatnih prihrankih so v proizvodnji mlečnih izdelkov namesto mleka začeli uporabljati rastlinske maščobe. Čez nekaj časa je izgubila precejšen del stalnih kupcev, ki so bili navajeni na dobro kakovost izdelka.

Primer 3. Proizvodno podjetje se je v želji po znižanju stroškov vzdrževanja voznega parka odločilo znižati plače voznikom. Ta odločitev je povzročila odhod 40 % voznikov, kar je povzročilo resen problem pomanjkanja kadra za transportne potrebe in organizacije strank. Moral sem se zateči k najemu prevoza, moji avtomobili pa so mirovali. Posledično so se stroški povečali za 50-60%, da o organizacijskih težavah niti ne govorimo.

Če želite pridobiti nazaj nekdanje stranke, morate razumeti, kaj je vplivalo na to, da so odšle. Potem lahko sprejmete prave ukrepe in ponovno vzpostavite sodelovanje. Kako to storiti, se boste naučili iz članka v reviji "Komercialni direktor".

Programi zvestobe na B2B trgu

Programe zvestobe na trgu B2B lahko razdelimo na 3 glavne vrste:

Povratek nazaj. Velja za najpreprostejši, čeprav neučinkovit pristop. Navsezadnje bo mogoče doseči le kratkoročne rezultate. V tem primeru se predvideva, da se bo odločevalec za plačilo ali različna darila odločil za vaš predlog. Toda za nadaljevanje sodelovanja bodo takšni povratki potrebni znova. Osebno se nisem nikoli zatekel k temu pristopu.

Bonus programi - darila za točke. To je zelo pomembno načelo za zagotavljanje zvestobe na trgu B2B. Metoda je izboljšana rešitev prve. Ta sistem deluje po naslednjem principu: tisti, ki se odloča, za opravljene nakupe dobi bonitetne točke, ki jih lahko zamenja za uporabne dobrine ali storitve - na primer gospodinjske aparate ali denarne nagrade. A ta sistem je vezan le na eno osebo, čeprav je za dolgoročno zvestobo pomembno, da se osredotočimo na potrošniško podjetje kot celoto.

Reševanje težav strank, ki niso neposredno povezane z vašim izdelkom. Na primer, prodajate cement in ste konkurenčen udeleženec na trgu glede kakovosti in stroškov. Vendar ti pogoji niso edini za odločitev, saj ga zanimajo tudi druga vprašanja. Predvsem mora kupiti velike količine, a jih nima kam shraniti. Z rešitvijo tega problema se zvestoba strank bistveno poveča. To je metoda, ki smo jo izbrali pri našem delu.

Primeri programov zvestobe v prodajnem segmentu B2B

"Velike ugodnosti za pravne osebe". Kupci trgovine lahko prejmejo ne samo standardne popuste, temveč tudi nakup blaga, ki ni v katalogu (prek osebnega upravitelja). Imeli bodo tudi dostop do brezplačne storitve v oblaku s podatki o razpoložljivih izdelkih.

»Opravljaš dobro delo? Lep počitek". Tega slogana se drži podjetje Cordiant, ki je namenjeno lastnikom vulkanizerskih centrov in prodajalcem - ti prejmejo bonuse za prodajo službenih pnevmatik. Podjetje je naročnika najprej povprašalo o njegovih hobijih, nato pa se mu je ponudila možnost, da prejme nagrado po svojem okusu.

Trženje, denar ali dobrodelnost. Proizvajalec kalkulatorjev in tiskalnikov Citizen Systems Europe je lansiral program, ki prodajalce nagrajuje s točkami glede na obseg prodaje. V prihodnosti bi lahko točke zamenjali za finančne nagrade, marketinško podporo, dobrodelnost ali usposabljanje.

Recikliranje kartuš. OfficeMax je predstavil program zvestobe MaxPerks, ki je namenjen učiteljem in direktorjem fakultet in šol ter malim podjetjem. Del sredstev, ki jih kupec porabi v spletni trgovini, se vrne na njegov račun v tej trgovini. Prejeti denar lahko uporabi za nakupe samo v tej trgovini. Ponujajo tudi možnost vrnitve kartuš za tiskalnik v recikliranje - za vsako vam bodo zaračunali od 1 dolarja.

Izbirate lahko med ugodnostmi za prosti čas ali poslovnimi ugodnostmi. IT podjetje TechAccess je za svoje stranke uvedlo sistem zbiranja bonusov za pogodbe. Ta sredstva lahko porabite za zabavo, pa tudi za poslovne storitve. Vključno z bonus programom, po katerem lahko nagrado izbirate med počitnicami v hotelu s 5 zvezdicami, križarjenjem po Sredozemlju, potovanjem v formulo 1, udeležbo na usposabljanjih in konferencah.

Novi B2B prodajni kanali

Kanal 1. Pasivna (inbound) prodaja na b2b trgu

Številne poslovne stranke se same obrnejo na podjetje po priporočilu sodelavcev. Pogosto so morali naleteti na tajnico. Naše delo centralizira obdelavo podatkov o zahtevah, s poudarkom na vhodnem prodajnem kanalu. Klici se zdaj pošiljajo na enotno številko v centrali, obdelavo pa izvajajo strokovnjaki, ki se ukvarjajo le z vhodno prodajo. Geografsko se nahajajo na enem mestu in poročajo ločenemu vodji. Vodje delajo v izmenah, upoštevajoč široko geografijo naših podjetij po vsej državi.

Ta kanal velja za najcenejšega, saj se ni treba truditi, da bi našli stranko. Klicatelj že ima potrebo, kar upravnikom olajša delo. Običajno so zaposleni v tej diviziji plačani nekajkrat nižje kot v oddelku neposredne prodaje.

Izkušnje evropskih podjetij potrjujejo, da skupni delež pasivne prodaje lahko doseže tudi do 50 %. Pri našem delu dosega 40 %. Ta indikator vam omogoča presojo prepoznavnosti blagovne znamke in zaupanja strank. Pravzaprav se lahko fokus preusmeri na proizvodno konkurenco in ne na cenovno konkurenco.

Kanal 2. Prodaja na B2B trgu velikim naročnikom


Za delo s takimi strankami so potrebni najbolj usposobljeni menedžerji v podjetju. To vključuje odlične komunikacijske sposobnosti, prodajne izkušnje in razumevanje tehničnih nians. Za vsakega specialista nudimo individualno usposabljanje; pogosto so potrebna poslovna potovanja.

Glavna naloga upravitelja v tem primeru je ustvariti pogoje, da se stranka počuti udobno pri sodelovanju, zagotavlja "eno okno", kjer lahko stranka reši katero koli težavo v okviru komunikacije z enim strokovnjakom.

Kanal 3. Internetni promocijski kanali


Ta kanal je namenjen kupcem, ki jih zanimajo naše storitve in ki za komunikacijo raje uporabljajo internet. Običajno so to ljudje, ki so navajeni sprejemati samostojne odločitve, brez potrebe po posvetovanju z vodjo. Internet danes velja za najbolj obetaven B2B prodajni kanal, zato še naprej aktivno razvijamo to področje.

Kanal 4. Prodaja storitev


Ta oddelek služi obstoječim korporativnim strankam v vsakem oddelku z zagotavljanjem informacij o rešitvah in izdelkih. Vsakemu pravnemu kupcu je dodeljen osebni upravitelj. Njegova glavna naloga je pomagati kupcu pri izbiri telekomunikacijskih storitev, pri čemer čim bolj upošteva potrebe kupčevega poslovanja. Zahvaljujoč temu kanalu je mogoče doseči povečano dobičkonosnost obstoječih strank brez večjih stroškov.

Ne priporočam zunanjega izvajanja storitev za stranke. Na prvi pogled se morda zdi, da ta pristop pomaga zmanjšati stroške. Toda izkušnje potrjujejo, da imajo zunanji svetovalci običajno veliko slabše kvalifikacije kot interni strokovnjaki. Posledično trpi kakovost storitev in stranke zapustijo podjetje.

• Analiza konkurenčnega okolja: Učinkovita poslovna inteligenca v akciji

Kako se izogniti konfliktom na presečišču promocijskih kanalov

Na določeni točki se interesi zaposlenih začnejo križati - vodje različnih področij stopijo v stik z eno stranko. Posledično različne konfliktne situacije. Ta situacija postane jasen pokazatelj, da vodja razume globino razvoja baze strank za zaposlene v različnih oddelkih.

Stranka je še posebej zahtevala povezavo dodatnih storitev ali točk z upraviteljem, ki je z njim sodeloval prvič. Toda povezavo mora opraviti vodja storitve, saj je naloga zaposlenega v oddelku neposredne prodaje le pritegniti nove stranke. Ekipa se sooča s konfliktom interesov.

Vodja neposredne prodaje naj spomni na kontaktne podatke strokovnjaka za storitve, ko stranko napoti k njemu. Stranki lahko tudi svetuje, vendar k temu ni dolžan. Takšne situacije so precej pogoste. Razmislimo o možnih načinih reševanja spornih situacij.

Izpolnjevanje podatkov o strankah v sistemu CRM. V primeru konflikta analiziramo, kdo je našel to stranko, jo spremljal itd. Prav tako CRM postane učinkovito orodje za izboljšanje učinkovitosti zaposlenega, z analizo njegovega prodajnih tokov, operativna priporočila.

Načrte lahko upravljavci prilagodijo sami. Predvsem za zaposlene v prodaji je vzpostavljen tok 15 klicev, 4 sestankov, 0,5 sklenjenih pogodb dnevno. Vendar vodja razume, da so 4 sestanki in deset klicev dovolj za organizacijo, zato prilagodi podatke CRM. Upoštevajoč to bo načrtoval svoj delovni čas. Vodja lahko nadzoruje situacijo na spletu in spremlja delovno obremenitev podrejenih.

Predpisi. Interakcija med oddelki pogosto vključuje veliko vprašanj. Vodje oddelkov v svojih pravilnikih opisujejo postopek ukrepanja v primeru presečišč, pri čemer upoštevajo interese zaposlenih vseh oddelkov. V primeru tipičnih težav bodo ustrezni predpisi revidirani.

Možna so tudi druga pravila, zlasti če obstaja seznam zveznih strank, s katerimi lahko sodeluje le določen oddelek glavnega urada. Vodje pasivnih in aktivnih prodajnih kanalov ne morejo delati s temi strankami, za to preprosto ne bodo prejeli nagrade.

• Certificiranje osebja: kaj in kako učiti zaposlene

Analiza konfliktov

V primeru konfliktnih situacij vodja oddelka analizira vzroke problema in ugotovi, kateri vodja je bolj prispeval k splošnemu razvoju odnosa s stranko. Glavna stvar za upravitelja v tej situaciji je, da pravilno presodi konflikt, tako da se eden od upraviteljev ne počuti, kot da mu je bila stranka odvzeta.

Iz lastnih izkušenj lahko trdimo, da je diverzifikacija kanalov eden najučinkovitejših načinov za doseganje rasti prodaje. Podobnega učinka, ob desetkratnem povečanju prodaje na B2B trgu, zgolj s povečanjem števila vodij v enem enotnem kanalu ne bi mogli doseči. Zahvaljujoč številnim kanalom in razumevanju stroškov na enoto za privabljanje strank za vsak kanal je bilo mogoče uravnavati skupne stroške s prerazporeditvijo deležev med kanali. Posledično nam je uspelo doseči najučinkovitejše stopnje z nižjimi stroški.

Mnogi verjamejo, da kupcem ponujajo napredno opremo, najbolj ekonomičen potrošni material, idealno embalažo, napredne tehnologije itd. Vendar lahko z gotovostjo trdim, da sploh ne veš, kaj prodajaš, če kupcu ne znaš na kratko povedati, kako veliko in kako ga lahko prodate zahvaljujoč vašemu sodelovanju.

1. Kupcu ponudite že pripravljeno poslovno rešitev. Obstajati mora preprost, stroškovno učinkovit in tehnično dober predlog. Če skupni učinek uporabe vaše ponudbe presega trenutno uspešnost podjetja naročnika, potem stroški posameznih kosov opreme zanj ne bodo več odločilni.
2. Pomagajte svoji stranki, da vaša oprema po nakupu deluje. Priznati moramo, da nizka usposobljenost tehničnega osebja naročnikovega podjetja pogosto vodi v ogroženost dobave vaših izdelkov. Zato je vedno potrebno usposobiti zaposlene v nabavnih podjetjih, jim razložiti pravilno in učinkovito uporabo njihovih izdelkov.
3. Izvedite demonstracijske primerjalne teste vaših izdelkov. Direktor ali lastnik podjetja naročnika po prvi uspešni predstavitvi izdelka običajno zaupa testiranje proizvodni ali tehnološki službi. Ta stopnja lahko povzroči določene težave. Navsezadnje iz določenih razlogov tudi visokokakovostni vzorci, v katere ste popolnoma prepričani, ne morejo opraviti testov. Ponavadi je razlog preprost - vdrli ste v sfero interesov drugih ljudi.
4. Pri testiranju izdelkov uporabljajte surovine, s katerimi stranka dela. Pri razvoju in testiranju tehnoloških rešitev je treba vedno uporabiti surovine, ki jih uporablja kupec. Testiranja se nikoli ne sme izvajati pred potencialno stranko, razen če so bili predhodno opravljeni ustrezni interni testi.
5. Ne ponujajte podkupnin ali protivrednosti – poskrbite za svoj ugled. Prepričani ste v kakovost in učinkovitost vaše ponudbe ter koristi sodelovanja za kupca. Toda njegova reakcija je precej kul. Potem morate samo pomisliti, ali je zaposleni v naročnikovem podjetju prejel vašo ponudbo in ali ga zanima uspeh in korist za svojega delodajalca?

o organizacijskih težavah

Poslovna sfera B2B ima svoje specifike in svoje značilnosti. Vsak podjetnik, ki je vse življenje delal na trgu B2C, ne bo mogel zlahka preiti v sfero B2B. Izdelki na B2B trgu so običajno zapleteni, obseg nabav je velik, tveganja pa resna. In z blagom in storitvami ne mora biti zadovoljen določen potrošnik, ampak celotna organizacija. Če vas privlači "posel za posel", je pomembno, da poznate podrobnosti in nianse te dejavnosti.

Posebnosti B2B poslovanja

Poslovneži niso običajni potrošniki

Ljudje, ki kupujejo določeno blago ne za osebno uporabo, ampak za svoj posel, imajo nekoliko drugačen pristop k izbiri prodajalca in izdelka. Če se v vsakdanjem življenju pri nakupu izdelka opiramo na svoje osebne preference in interese, potem v poslovnem življenju v ospredje stopijo interesi celotnega podjetja. Vsak razumen poslovnež se bo za svoje podjetje odločal bolj previdno in premišljeno ter bo vsekakor pozoren tudi na malenkosti. In ukvarjati se s prodajalcem, ki svoje dejavnosti ne jemlje dovolj resno, je najmanj tvegano, največ pa katastrofalno. Navsezadnje bo celoten obseg dobička podjetja odvisen od uspešnega nakupa sredstev.

Zelo pomembno je razumeti, da morate pri pogajanjih z nakupovalnim podjetjem vsem njegovim ključnim osebam takoj biti všeč vi in ​​vaš izdelek. Generalnega direktorja bo zanimala predvsem kakovost izdelka, če pa finančni direktor reče, da nakup izdelka po tej ceni ni v njegovem proračunu, potem najverjetneje posel ne bo uspel. Če sta tako generalni direktor kot finančni direktor dala zeleno luč, vodja trženjskega oddelka pa dvomi, potem bo vprašanje sklenitve posla vsaj pod vprašajem. Prav tega pristopa imajo vsi razumni poslovneži, ki cenijo svoje podjetje in zaupajo vsakemu zaposlenemu posebej.

Kako pridobiti zaupanje podjetja, ki kupuje? Prvič, izdelka ne smete olepševati in o njem navajati očitno lažnih informacij. Naj se sliši še tako banalno, dolgoročno sodelovanje lahko gradimo le na poštenosti in zaupanju.

Vaši glavni aduti

Na B2C trgu igra spontanost veliko vlogo. In zahvaljujoč temu mnoga podjetja, ki delajo za zasebne kupce, ostanejo na površju. V sferi B2B ni mesta za spontanost - vse odločitve se sprejmejo šele po resni pripravi. Kupec bo začel sodelovati z vami, ko bo razumel, da ste idealen partner in da je vaš izdelek idealen izdelek. V zelo konkurenčnem okolju izstopati od tekmecev ni tako enostavno, a brez tega ne boste postali idealen partner za nikogar.

Iščite svoje adute. Lahko je karkoli - edinstvenost izdelka, kakovost, storitev, pogoji sodelovanja itd. Razvijte lastno predstavitveno strategijo, ki bo vsebovala prav te adute. Ne bojte se ponoviti – kar ste o izdelku rekli eni stranki, povejte drugi. Najti pristop do vsake stranke je super, vendar ne poskušajte pretiravati. Če pride kupec k vam po priporočilu, bo od vas želel slišati isto, kar je slišal od priporočevalca.

Vedno poskušajte doseči osebno srečanje s stranko, še posebej, če je to vaš prvi stik z njo. Če srečanje ni mogoče, komunicirajte po telefonu. E-poštna sporočila in druga komunikacija, ki ni iz oči v oči, imajo pri pogajanjih veliko manjši vpliv. Prvi dialog se redko takoj konča z dogovorom. Kupec potrebuje čas, da prebavi prejete informacije, se posvetuje s strokovnjaki in določi prioritete. Vendar ne sedite v grmovju in čakajte, da vas stranka pokliče. Opomnite se, vendar na nevsiljiv način - hvala za prijetno poslovno komunikacijo; vprašajte, če obstajajo neodgovorjena vprašanja; jasno povejte, da ste vedno pripravljeni razložiti in predlagati karkoli.

Profesionalnost kupca

Stranke na B2B trgu niso le kupci, ki so slišali nekaj o takšnem izdelku in ga želeli kupiti. Stranke na B2B trgu so profesionalni kupci, ki jasno vedo, kaj točno potrebujejo. Včasih se zgodi, da kupec veliko bolje razume posebnosti izdelka kot prodajalec sam. Čeprav temu ne bi smelo biti tako - prodajalec je tisti, ki mora kupcu razložiti nekatere podrobnosti uporabe izdelka, ne pa obratno. Zaradi tega morate postati vsaj tako profesionalni glede izdelka kot vaši ciljni potrošniki.

Na B2B trgu vlada stranka. On je tisti, ki izbere dobavitelja in narekuje njegove pogoje. Prodajalec bo lahko v teh odnosih vodilni le, če ima njegov izdelek nekaj edinstvenih lastnosti ali pa ga preprosto primanjkuje. Toda če pogledamo število podjetij, ki delujejo na trgu B2B, postane jasno, da zdaj praktično ni pomanjkanja blaga - vse se proizvaja in v zadostnih količinah. Zato sklep: samo strokovnost in temeljito poznavanje izdelka vam bosta omogočila, da ste med dragocenimi prodajalci.

O e-novicah

Kljub pomembnosti osebne komunikacije s strankami nobeno podjetje ne more zavrniti pošiljanja elektronske pošte. Karkoli že kdo reče, to je učinkovit način, da se izrazite in pridobite nove stranke. Vendar postane učinkovito šele, ko je pismo pravilno sestavljeno. Odprite svojo e-pošto. Koliko e-poštnih sporočil je končalo v mapi z vsiljeno pošto? Koliko e-poštnih sporočil ste izbrisali, ne da bi jih sploh odprli? Zagotovo veliko. Da vašega pisma ne bo doletela enaka usoda, se odpovejte standardnim naslovom, ki se zdijo mamljivi le na prvi pogled. Pisma z naslovi “Posebna ponudba samo za vas”, “Pomagali vam bomo pri razvoju vašega podjetja”, “Samo pri nas! Ne zamudite priložnosti! " in podobne mojstrovine že dolgo niso delovale. Poleg tega so poslovneži zaposleni ljudje in nimajo prostega časa, da bi ugotovili, kaj mislite s svojim "edinstvenim predlogom".

Naslov pisma naj bo napisan jedrnato, jasno in jedrnato – naročnik naj takoj vidi, kaj mu ponujate. V pismo ne smete vnašati preveč pisanih in barvitih elementov - takšna pisma so najbolj izpostavljena tveganju, da končajo v "neželeni pošti". Ne sme biti nepotrebnih besed ali liričnih digresij - tega ne bo nihče bral. Na samem začetku pisma napišite, kdo ste in kaj ponujate. Nato zelo na kratko, a jedrnato opišite pogoje, pod katerimi delate, ali druge pomembne nianse. Označite točke, na katere želite biti posebej pozorni, s krepkim tiskom. Čisto na koncu - kontakti vaše organizacije in predstavnika, s katerim se morate obrniti za nadaljnja pogajanja. Ne pozabite, da je glavni namen e-poštnih sporočil predstaviti se in se seznaniti s svojo ponudbo, ne pa jo v celoti opisati. Dajte stranki možnost, da vas kontaktira na različne načine – telefon, e-pošta, skype. Vključite tudi fizični naslov vašega podjetja.

Če želite izboljšati svoje pisanje, poskusite z eksperimentom: pošljite popolnoma sestavljeno pismo s predlogom sebi in nekaj svojim prijateljem. Oglejte si pismo sami skozi oči kupca. Opazili boste lahko tiste pomanjkljivosti, ki jih prej niste opazili: morda so kontakti predstavnika podjetja nameščeni tako, da jih predolgo iščete z očmi, ali pa je besedilo pisma preveliko za hitro zaznavanje. Vprašajte mnenje tistih, ki ste jim poslali pismo: ali jih je lahko zanimalo? Na ta način se boste izognili večjim napakam pri pošiljanju pisem potencialnim strankam.

Usposobljenost zastopnika podjetja

Zaposleni, s katerim bodo vaše potencialne stranke stopile v stik, je zelo pomembna oseba v vašem podjetju. Prvi vtis ima vedno zelo pomembno vlogo in tega se zavedajo vsi prodajalci. Na prvih stopnjah vaše dejavnosti se boste najverjetneje sami pogajali s strankami, kajti komu, če ne sebi, lahko zaupate tako pomembno zadevo. Toda sčasoma boste morali za to delovno mesto zaposliti zaposlenega ali celo več, odvisno od števila strank.

Vodje računov ne smejo biti samo kompetentni pri vprašanjih o izdelku in pogojih sodelovanja, ampak se morajo znati tudi pravilno pogajati s psihološkega vidika. V sferi B2B je teža ene stranke veliko večja kot v B2C. In komunikacijo z njimi lahko zaupate samo osebi, v katero ste prepričani, kot vase.

Iz tega članka se boste naučili:

• Kako stoji prodaja B2C?
• Kako se B2C prodaja razlikuje od B2B
• Kaj je značilno za B2C prodajo?
• Kakšne so prodajne tehnike B2C?

V marketingu obstaja več vrst dejavnosti, vsaka ima svoje cilje in nianse. Prodaja B2C je tema tega članka.

B2C prodaja – kaj to pomeni?

Podjetje za potrošnika(B2C, posel, usmerjen k potrošnikom) je nabor dejanj, namenjenih prodaji neposredno posameznikom, za osebno porabo in zadovoljevanje individualnih potreb. Med podjetjem in "končnimi potrošniki" - tistimi, ki porabljajo predmet te interakcije - izdelek (blago/storitev) se gradi komercialna interakcija B2C "podjetje - potrošnik". Skladno s tem sta subjekta odnosov v prodaji B2C podjetje, ki izdelek ponuja, in posameznik, ki izdelek kupi.

Segment B2C omogoča skoraj neposredno prodajo, kar zmanjšuje posredniške storitve. Odnosi B2C – del poslovnega sistema, ki se je danes razvil – temeljijo na osebnih stikih med podjetjem in njegovimi strankami. Izključitev B2C distributerjev iz prodaje vam bo omogočila, da postavite konkurenčno ceno, jo celo dvignete, odstranite posrednike iz prodajne verige, kar bo povečalo tudi prihodke od prodaje.

B2C prodaja – definicija se največkrat nanaša na delo organizacij, ki se ukvarjajo s prodajo na drobno. Podjetja, ki se ukvarjajo s prodajo B2C in se osredotočajo na navadne potrošnike, uporabljajo določene tehnologije trženja in trgovanja, imenovane tudi »maloprodajne tehnologije«.

Kakšne so značilnosti prodaje v segmentu B2C?

Značilnosti B2C prodaje so naslednje:

• usmerjenost proizvodnega podjetja v komunikacijo z običajnimi kupci;
• prodaja blaga B2C se opravi posamezniku za gospodinjstvo, brez nadaljnje prodaje;
• Pogosteje potrošnik izdelka ne pozna na strokovni ravni;
• pri B2C prodaji je v ospredju dejavnik čustev, logika je pogosto izključena;
• prodajni proces B2C je povsem preprost;
• ena sama prodaja v B2C sektorju je za podjetje malo pomembna; bolj pomembno je povečanje obsega prodaje s povečanjem števila transakcij;
• povezava s prodajnim procesom B2C QMS;
• Pri B2C prodaji se uporabljajo določeni marketinški algoritmi in standardne tehnike.

Spletna trgovina je elektronska različica organiziranja B2C prodaje, namenjena neposredni prodaji potrošnikom, vendar na daljavo.

B2C prodaja – kaj uporablja kot primer

Oblikovanje problema. Ciljna publika podjetja so mladi, generacija, ki jo zanima nakup udobnih oblačil.

Podatki o stranki. Iščemo mesto z veliko prometa, lepim transparentom, organizacijo zanimivih promocij.

Vzdušje. Notranjost, stilizirano kot "divji zahod", dopolnjujejo udobno pohištvo in brezplačne pijače, tako da naključni gost kmalu postane stranka.

Priprava prodajalca. Iščemo mladega prodajalca, ki ga produkt zanima, učimo izbire oblačil, ravnanja s strankami in jih motiviramo s procentom od prodaje.

Izdelek ali storitev. Iščemo znamke, po katerih je med mladimi največ povpraševanja, in jih dopolnjujemo s privlačnimi, a cenejšimi možnostmi.

Poprodajne storitve. Nudimo navodila za nego oblačil, kartice s popusti, vezane na telefonsko številko za obveščanje o novostih, in garancijski servis.

Statistika:

Kako se prodaja B2B in B2C razlikujeta?

Zmotno je mnenje, da za usposobljenega strokovnjaka ni pomembno, kateri izdelek se prodaja in komu je organiziran. Razlika je še posebej opazna pri prehodu iz B2C prodaje v B2B sektor za neizkušenega udeleženca. Osnovni prodajni mehanizmi so enaki, a »hudič je v podrobnostih«. Ti so tisti, ki vplivajo na aktivnosti vodje prodaje.

Poglejmo segment B2C, prodaja v katerem ima svoje značilnosti.

Najprej B2C stranke identificirajo 5 parametrov.

Namen nakupa

Zakaj bo izdelek B2C kupljen? Za osebno porabo seveda. Rešitev z uporabo kupljenega izdelka, njegove potrošniške lastnosti in nekatere težave. Zadovoljstvo zaradi tega spodbuja povpraševanje v segmentu B2C. V čem je prodaja B2B drugačna?

Razlika je v kvaliteti izdelka, sposobnosti zadovoljevanja določenih potreb. Podjetje jih pridobiva z namenom povečanja prodajne konverzije in povečanja prihodkov. Naslednji izdelki, ki so običajno vključeni v prodajo B2B, lahko vplivajo na prihodke podjetja:

• informacijski in komunikacijski izdelki;
• pisalne potrebščine;
• pisarniška oprema;
• storitve zunanjih podjetij;
• blago;
• proizvodna oprema.

kako Nekateri so neposredno vključeni v proizvodnjo ali jo racionalizirajo, drugi vam omogočajo, da prihranite vire. To pomeni, da se odražajo v dohodku podjetja.

Prodaja B2C se od prodaje B2B razlikuje po naslednjih osnovnih parametrih:

Seveda je užitek v zobozdravstveni ambulanti težko najti, a rezultat zdravljenja (odprava bolezni) ga prinaša. Kartuša za tiskalnik sama po sebi ne vpliva na dohodek, a če je prazna v nepravem trenutku, vam ne bo omogočila sklenitve posla.

"Kupec-potrošnik"

Pri prodaji B2C pogosteje kupec sam porabi kupljeni izdelek, seveda, razen splošne uporabe ali, recimo, daril. Kljub temu je namen nakupa (dobiti užitek) enak za kupca in potrošnika. B2B kupec je podjetje, vendar stroške obvladuje zaposleni z lastnim interesom. To pomeni, da obstaja tudi možnost za povračilo.

Samo "vračilo" ni glavni odločilni dejavnik pri izbiri dobaviteljev. Na B2B prodajo vpliva na tisoče malenkosti, ki niso vezane na produkt: prijazno vzdušje, lastne ambicije itd. Zato pogosto k prodaji ne prispevajo primarne okoliščine. Medtem ko je veliko lažje povečati prodajo B2C na podlagi čustvenih odzivov kupcev na prodajalca in predstavitev izdelka kot na podlagi pozornosti do potrošniških lastnosti nakupa.

Metode odločanja

Pri B2B prodaji je število odločevalcev premosorazmerno s ceno transakcije in številom zaposlenih, katerih interese nakup služi. Za segment B2C deluje čustvenost kupcev, njihov odnos in prepričanja o lastnostih izdelka. Prodaja pravnim osebam temelji na prvem izmed parametrov - koristih prevzema za povečanje prihodkov in skladnosti s koncepti poslovanja podjetja.

Seveda lahko navaden potrošnik analizira izvedljivost nakupa nič slabše od inšpektorjev revizijske družbe, vodja podjetja pa lahko izbere dobavitelja na podlagi lepega logotipa. Še vedno pa je B2C prodaja uspešnejša ob upoštevanju čustvenosti strank (kar potrjuje obilica oglasnih pasic na spletu in v resničnem življenju), podjetja pa za uspešno delovanje analizirajo svoje stroške. To pomeni, da morate na odločitve B2B in B2C strank vplivati ​​na različne načine.

Komunikacijske metode

Število navadnih potrošnikov je veliko večje od podjetniških, dobiček od posamezne prodaje v segmentu B2C pa je neprimerljivo manjši. Prodaja B2C uporablja predvsem orodja množičnega komuniciranja. Ni vedno priporočljivo organizirati stika s posameznimi strankami. Na primer, klicanje operaterjev v bazo strank s pomočjo skriptov ni enostavna in draga možnost za prodajo B2C. In ravno nasprotno, specifičnost B2B prodaje je v tem, da ni tako veliko podjetij, včasih pa jih je le malo, ki kupijo določen izdelek.

Na primer, ali je vredno oglaševati opremo za mobilne operaterje z umestitvijo videoposnetkov v oglasne bloke televizijskih oddaj? Bolje je vključiti vodstvene strokovnjake, da najdejo stranke, jim pokažejo predstavitveno gradivo in jih prepričajo v nakup. Izkazalo se je, da je vpliv prodajalca na kupca, čigar mnenje oblikujejo oglaševalske tehnike podjetja, ugled podjetja in priporočila prijateljev, pri B2C prodaji minimalen.

Nadarjen in kompetenten svetovalec lahko vpliva na odločitev stranke B2C. Toda pri prodaji B2B dejanja upravitelja, ki se pogaja s kupcem, pomembno vplivajo na uspeh transakcije. PR delo in oglaševanje podjetja sta pri B2B transakcijah manj pomembna kot strategija, ki jo izvaja prodajni uslužbenec. Naravno je, da prodajni talenti preidejo v B2B, tako da na njihovo delo ne vplivajo dejavniki, od katerih je tako odvisna B2C prodaja (promet strank, priljubljenost blagovne znamke, kupna moč ciljne publike).

Prodajni proces

Na podlagi zgoraj navedenega sklepamo, da splošni uspeh B2C prodaje temelji na naslednjih dejavnikih:

• oglaševanje;
• potrošniške lastnosti izdelka;
• udobje pri nakupu;
• skladnost storitvenega sistema.

Za razliko od B2C je v B2B segmentu bolj pomembno:

• produktivna dejavnost upravitelja;
• povečanje dohodka zaradi nakupa izdelka.

Torej, naredimo zaključke. Izkušnje in osebne lastnosti vodje prodaje ter njegove komunikacijske sposobnosti pomembno vplivajo na prodajo v B2B sektorju in interakcijo z nabavno organizacijo.

Za B2C izkušnje s prodajo B2B niso tako pomembne. B2C dobi rezultate z vzpostavitvijo storitvenega sistema in interakcijo s povprečnim potrošnikom.

Osnovne B2C prodajne tehnike

Za primer vzemimo eno od oblik dela v B2C prodaji – ustvarjanje čustvenega odziva.

Oblikovanje problema

Marketinški priročniki pogosto svetujejo prodaji B2C, naj poišče "bolečino" ciljne publike in ponudi priložnost za rešitev tega notranjega konflikta. Številni izdelki s svojimi kvalitetami izzovejo ali pomagajo določiti »bolečino« strank. Kako se bo to obneslo v praksi? Če še niste govorili s prodajnimi zastopniki Kirby, ne boste vedeli za škodljive žuželke v vašem stanovanju (v pohištvu, na površini sten), ki jih lahko prenesejo le sesalniki te znamke. Obenem pa boste razsvetljeni, da vam bodo ti čudoviti sesalniki pomagali tudi pri pleskanju sten! Vsakič, ko boste šli v posteljo, boste občutili strašno srbečico, pogledali umazane stene in obžalovali, da niste kupili tega čudeža tehnike, saj je nekaj v hiši zagotovo treba pobarvati.

Preden ste komunicirali s prodajnim predstavnikom, niste sumili na prisotnost takšnih težav; nekateri ljudje kupujejo izdelek pod vtisom. Tako kot pri dilemi o jajcu in kokoši tudi tukaj ni jasno, ali je najprej nastala »bolečina« ali njena rešitev. Vnaprej se odločite, ali bo prodaja vašega produkta rešila kultivirano »bolečino« vaših strank, ali boste začeli kalkulirati, ko boste prišli v segment B2C?

Informacije o vas

Pozorno smo prebrali marketinškega guruja - F. Kotlerja. Pri prodaji B2C je pomembno, da se stranke – z ugotovljeno ali možno »bolečino« – predstavijo. Ciljno občinstvo je zdaj enostavno določiti s pomočjo interneta. Izračun ciljnih poizvedb in ciljanje vam bo v pomoč.

B2C oglaševanje se postavlja na mesta z velikim prometom (vhod v trgovino, metro). Neciljno oglaševanje (v medijih) je drago in neučinkovito za prodajo B2C: le nekaj od celotne množice prejemnikov ga bo v toku okoliških informacij sploh zaznalo. Metoda od ust do ust pri prodaji B2C traja dlje, a je učinkovitejša. Po zaključku prodaje prvovrstnega izdelka pričakujte, da bo stranka o vas obvestila svoje prijatelje.

Vzdušje

Prodaja B2C je, kot veste, odvisna od čustvenega stanja kupca. Ko si ustvari idejo o izdelku, lahko obiskovalec takoj odide, zavrne vašo rešitev svojih težav in lahko zahteva podrobnosti. Za B2C segment je pomembna zasnova pisarne, prodajnega prostora ali spletne trgovine: stranka se lažje loči od denarja, dobi dodatno zadovoljstvo od kraja transakcije in se počuti pomembno. Nepravilna zasnova spletne ali offline trgovine (pretirano vpadljiva ali neurejena) bo obiskovalca odvrnila od misli o nakupu. Prijetne malenkosti, kot so brezplačne pijače in udobno pohištvo, povečajo prodajo B2C. Usposabljanje za managerje se žal ne osredotoča vedno na tako učinkovite in enostavne tehnike.

Priprava prodajalca

Prodaja B2C in B2B določa različna plačila za menedžerje: delo s podjetji je plačano velikodušneje. Pogosto v trgovini na drobno prodajalci skoraj nimajo vpliva na transakcijo, le formalizirajo jo. Toda obstajajo možnosti, pri katerih se stranke B2C odločijo pod vplivom svetovalca. Najboljši primer je primerjava rezultatov lastnika trgovine in samostojnega podjetnika prodajalca. Učinkovitost B2C prodaje se kaže v dveh komponentah: kakovosti storitve in motivaciji prodajalca.

Najprej se določijo načela, ki bodo vodila managerje. Težava je hitro rešljiva, saj B2C segment prodaja predvsem z enostavnim blagom, pa tudi odzive B2C kupcev je lahko predvideti. Raven storitev lahko nadzirate z avdio in video nadzorom ter tajnimi kupci. Vzdrževanje standarda na visoki ravni bi moralo biti oprijemljivo nagrajeno, tako da takšna aktivnost za prodajalca postane skoraj refleks.

Izdelek ali storitev

Svetel ovoj za bonbone ne zagotavlja kakovosti bonbonov, zavitih vanj. Marketinški triki ne bodo obrodili rezultatov, če stranka ne bo prejela želene kakovosti izdelka. Za trg B2C (pa tudi za B2B) je nujen pogoj osredotočenost na okuse in želje ciljne publike ter želja po organiziranju konkurenčne ponudbe.

Poprodajne storitve

Vsakdo ima prekrivke. Toda pobudo (in kupce) bo prevzel tisti, ki v teh okoliščinah vidi potencial, in tisti, ki po opravljeni transakciji kupca ne bo zapustil, ampak bo z njim načrtno sodeloval. V B2C sektorju pogosto prihaja do situacij, ko je kupec prisiljen od prodajalca zahtevati pozornost, čeprav so ga pred prvim nakupom dobesedno vodili za roko.

Statistika

Skoraj vsi dejavniki, ki vplivajo na prodajo B2C, postanejo predmet analize za določitev koeficienta produktivnosti:

Kot rezultat je izpeljan najboljši koncept za razvoj B2C prodaje.

S tem smo prišli do konca našega članka o prodaji B2C. Iskreno upamo, da ste v njem našli koristne ideje za svoje podjetje. Možno je, da so nekatere misli za vas postale odkritje, druge pa so se izkazale kot preprosto zanimivo dejstvo, ki je razširilo vaše razumevanje procesa kompleksne prodaje. Katero od predstavljenih točk ste želeli prenesti v prakso? Kako ste zadovoljni s tem, kako gre vaše podjetje? Analizirajte svoje odgovore na ta vprašanja, potem bo naš članek lahko pustil pomemben pečat v vaši zavesti.

Ne pozabite, da če imate kakršna koli vprašanja, dvome ali celo ugovore, nam lahko pišete po e-pošti [e-pošta zaščitena] ali uporabite obrazec za povratne informacije na uradni spletni strani. Izkušeni poslovni trener Evgeny Kotov, ustanovitelj vadbene družbe Practicum Group, vam bo z veseljem odgovoril in morda celo razpravljal z vami, saj se resnica rodi v sporu.

Se vidimo spet!