Večina malih trgovcev se problemov oblikovanja cen loteva na enak način. Na primer, zlatarne v tujini tradicionalno ceno pri določanju cene izdelka preprosto podvojijo. Če jih je na primer zlata poročna ogrlica stala 120 dolarjev, potem je izdelek praviloma ponujen kupcu za 240 dolarjev. To je stoodstotni pribitek (doplačilo) na stroške.

Bolj sprejemljiv pristop k oblikovanju cen je naslednji: upošteva se postopek oblikovanja cen v supermarketih in velikih trgovinah. Pred začetkom vsake sezone ta velika maloprodajna podjetja poleg prodaje načrtujejo tudi potrebne stroške, dobiček itd. Najprej se določi načrtovani obseg prodaje, nanj pa so vezani vsi ostali kazalniki v odstotkih. obseg prodaje.

Seveda, medtem ko ima velika veleblagovnica razstavljenih na tisoče različnih vrst izdelkov, jih lahko majhna trgovina ponuja le sto ali dve. Za lastnika majhne trgovine je precej pomembno, da se lahko cena posameznega izdelka skozi leto spreminja. Z urejenim vodenjem evidenc (beleženje ravni zalog, računovodska poročila itd.) na podlagi ocen stroškov lahko lastnik majhne trgovine te podatke uporablja za sprejemanje odločitev na enaki ravni kot vodja supermarketa. Na primer, z analizo obsega, prodaje in poročanja o prihodkih za prejšnje leto lahko prodajalec skrbno izračuna stroške distribucije kot odstotek prometa na drobno. Pri pripravi načrtov za tekoče leto lahko izračuna tako pričakovane stroške distribucije kot načrtovani dobiček.

Da bi to dokazali, se vrnimo k primeru izdelka, ki je proizvajalca stal 5 tisoč rubljev. in končal svojo pot tako, da ga je veletrgovec ponudil trgovcu na drobno za 10,4 tisoč rubljev. na enoto blaga. Predpostavimo, da ste v tem primeru lastnik trgovine in izračunajte, da bodo vaši stroški znašali 34% zneska prometa. Če želite ustvariti dobiček v višini 8%, potem s seštevanjem teh številk dobite številko 42% prometa, kar naj bi več kot pokrilo začetne stroške vašega izdelka. Posledično izdelki, ki vas stanejo 10,4 tisoč rubljev. na enoto, je treba prodati za približno 14,8 tisoč rubljev. (10,4 X 1,42 = 14,8 tisoč rubljev).

Pri določanju cen za svoje blago in/ali storitve se lahko podjetja zatečejo k različnim vrstam cenovnih strategij »push«, da razširijo prodajo, povečajo promet strank ali kako drugače popestrijo prodajni proces. To velja tudi za veletrgovce in trgovce na drobno.

Spodaj so na kratko opisane nekatere najpogostejše vrste potisnih cen.

Cene za namen vabe. Nezakonita praksa »pritiskanja«, pri kateri trgovec na drobno izdelke ceni po dogovorjenih cenah (brez namena, da bi izdelek prodal) in nato oglašuje ponudbo, da bi pritegnil kupce v trgovine.

Cene "Vključi vabo". Nadaljevanje tehnike določanja cen vabe. Uporablja se, ko se v trgovini pojavi kupec oglaševane »ugodne ponudbe«, ki ga prodajalec poskuša »preklopiti« na dražjo vrsto izdelka ali blagovno znamko.

Cene z izgubo. Tehnika priljubljenega prodajalca: Vključuje znižanje ponujene cene enega ali več priljubljenih izdelkov, da bi pritegnili stranke v trgovino. Čeprav podjetje zasluži manjši trgovinski popust na izdelek kot običajno, bo še vedno zaslužilo večji bruto dobiček.

Cene ob znatni izgubi. Oblika oblikovanja izgubljene cene, pri kateri se cena na enoto zniža še občutneje, do točke, ko prodajalec ponudi izdelek pod njegovo prvotno ceno. (Ta tehnika določanja cen je nezakonita v večini razvitih držav in obstajajo učinkoviti zakoni proti nepoštenemu določanju cen.) To določanje cen se lahko uporablja ad hoc za dvojni namen čiščenja obstoječega inventarja, hkrati pa povečuje pretok strank v trgovina.

Večdimenzionalno oblikovanje cen. Tehnika »pritiskanja« cen, katere cilj je pridobiti stranke, da kupijo dva ali več izdelkov hkrati. Na primer, na ta način: "tri za petdeset rubljev."

Cene z lihimi in sodimi končnicami. To je cenovni koncept s psihološkimi posledicami. Kljub temu, da raziskave na tem področju še niso zaključene, mnogi trgovci na drobno raje uporabljajo cene, ki se končajo na lihe številke, na primer 439 RUB, 649 RUB ali 539 RUB. Po drugi strani pa obstajajo tisti, ki imajo raje cene, ki se končajo s sodimi številkami ali so sestavljene le iz desetin ali stotin rubljev.

Prestižne cene. Tehnika, pri kateri trgovec na drobno določa cene izdelkov, ki so precej visoke v primerjavi z drugimi podjetji, da bi se razlikoval od številnih konkurentov; ima psihološki učinek prepričevanja ljudi, da so dani izdelki (in podjetja) boljše kakovosti.

Cenovne vrstice. Ustvarjeni so, da kupcem olajšajo izbiro izdelkov. Hkrati cenovne vrstice trgovcu na drobno olajšajo štetje zalog. V tem primeru se število možnih izbir za kupca zmanjša zaradi dejstva, da so podobni izdelki razvrščeni po le nekaj cenovnih linijah. Na primer, trgovina z moškimi oblačili lahko združi kravate po 60, 120, 200 rubljev, odvisno od njihovega videza in kakovosti.

Psihološko določanje cen. Izraz, ki se uporablja za katero koli cenovno taktiko, ki jo uporabljajo podjetja, da ustvarijo zanimanje kupca za izdelek ali storitev, tako da se sklicujejo na prepričanja nekaterih ljudi: na primer, prestižne cene ali tehnike nenavadnih cen.

Popusti. Eden najpomembnejših vidikov oblikovanja cen je področje popustov. Popust pomeni znižanje stalne prodajne cene (ali razpona cen) nekega izdelka ali storitve, običajno izraženo kot odstotek cene, po kateri bi se izdelek običajno prodajal.

Na primer, nekateri trgovci na drobno ponujajo popust svojemu osebju in zaposlenim kot del skupnega nadomestila. Takšni popusti lahko dosežejo 10 ali 15% maloprodajne cene blaga, kupljenega v trgovini. Ta praksa je značilna na primer za potrošniško kooperacijo v razvitih državah in se uporablja s popustom glede na količino nakupov člana zadruge v letu. Nobenega dvoma ni, da lahko ta sistem popustov uspešno uporabljajo organizacije in podjetja v Rusiji.

Druge pomembne vrste popustov so naslednje:

• 1) denarni popust. Znižanje cene, ki obstaja za spodbujanje predčasnega plačila računa;
• 2) uvodni popust. Znižanje fiksne cene z namenom spodbuditi posredniške organizacije (za prodajo na debelo in drobno) ali kupca na ciljni črti k nakupu te vrste (običajno novega) izdelka;
• 3) količinski popust. Znižanje redne cene izdelka z namenom spodbujanja potrošnikov k nakupu izdelka v večjih količinah;
• 4) sezonski popust. Znižanje cen za spodbujanje potrošnikov k vnaprejšnjemu nakupu blaga za prihajajočo sezono;
• 5) trgovinski popust. Vsako znižanje rednih cen seznama blaga, ki se ponuja posredniškim podjetjem kot nadomestilo za funkcije, ki jih opravljajo v kanalski strukturi. Običajno izraženo kot odstotek delne cene. Na primer, 50 tisoč rubljev. za 500 frotirnih brisač 45% popust.

Poglavje 1. Cena kot ekonomska kategorija komercialnih cen

1.1. Bistvo cen in njihova razvrstitev

Opredmetena vrednost izdelka (dela, storitve) oziroma koliko bo kupec v določenem trenutku lahko plačal prodajalcu, se imenuje cena tega izdelka. Za trenutni trenutek se šteje trenutek, ko prodajalec blago prenese na kupca, nastopi pa med:

1) dobava blaga kupcu, če pogodba določa to obveznost prodajalca;

2) dajanje blaga na razpolago kupcu, če je treba blago prenesti na kupca na lokaciji blaga.

Določanje cene v trenutnem trenutku pomeni določeno vsoto denarja, ki jo je plačal zadnji kupec ali jo bo plačal naslednji. Karl Marx je v svojem delu “Kapital” ceno opredelil kot “denarno ime dela, utelešenega v blagu: pokazatelj vrednosti blaga ...”.

Cena – to:

1) ordinata točke presečišča krivulj ponudbe in povpraševanja;

2) najpomembnejši kazalnik učinkovitosti gospodarskih in komercialnih dejavnosti podjetja (eden od dejavnikov njegovega preživetja v sodobnih razmerah).

Za odločitev o ceni določenega izdelka morate določiti:

1) obseg povpraševanja po določenem izdelku (delo, storitev) in stopnja njegovega trajanja;

2) meje proizvodnega trga glede na obseg in trajanje;

3) prisotnost in narava konkurentov na trgu;

4) obeti za rast prodaje;

5) raven cen na trgu podobnih izdelkov;

6) razmerje med ceno in obsegom prodaje;

7) stopnjo vpliva na trg in obseg državnega posega;

8) znesek proizvodnih stroškov;

9) sposobnost hitrega lansiranja izdelka v proizvodnjo;

10) realnost povečanja obsega proizvodnje blaga.

Posledično je cena zapletena in zapletena kategorija, prepleta skoraj vse glavne probleme razvoja gospodarstva, družbe kot celote, predvsem zadeva proizvodnjo in prodajo proizvodov, določanje njihove vrednosti, delitev in uporabo BDP in nacionalnega dohodek. V bistvu se oblikovanje vrednosti blaga (del, storitev) pojavi v procesu proizvodnje in prodaje, ko je uporaba denarnih prihrankov urejena z določeno ceno. Iz navedenega izhaja, da so osnova cen nujni stroški dela, stroški blaga, ki se odražajo v ceni skozi denarno obliko. Na ceno vpliva tudi veliko dejavnikov, kot so stroški prevoza, ki predstavljajo pomemben delež cene izdelka. Na stroške prevoza pa vplivata vrsta prevoza in rok, v katerem mora biti blago dostavljeno potrošniku. Stroški blaga, dostavljenega po zraku, bodo veliko višji od stroškov blaga, dostavljenega po železnici.

Cena določene količine proizvoda predstavlja njegovo vrednost, zato je pravilno govoriti o ceni kot o vrednosti izdelka v denarju (menjalni vrednosti).

Pri zamenjavi blaga za blago se pojavi nova cenovna kategorija - to je cena blaga te vrste izdelka. Popolno sliko o ceni lahko dobite, če jo obravnavate kot ekonomsko kategorijo, ki združuje koncepte, kot sta prodajalčeva cena in kupčeva cena.

Trg uporablja predvsem upravljavski pristop k vprašanju oblikovanja nabavnih cen, kjer je cena značilnost izdelka, ki upošteva ključne koncepte tržnega gospodarstva, kot so potrebe, zahteve, povpraševanje, ponudba itd. Strategija za zagotavljanje stroškovne učinkovitosti Podjetje vključuje nabor ukrepov, ki so usmerjeni v strukturiranje in kakovostno izvajanje nadzorno-računovodske funkcije organizacije, katere osnova in končni kazalnik, ki označuje izdelek, je cena, ki upošteva interese vseh udeleženci v procesu blagovne menjave (proizvajalci in potrošniki).

Cene v veliki meri uravnavajo tudi strukturna razmerja družbene proizvodnje. Ko sta pri določeni ravni cen ponudba in povpraševanje popolnoma uravnotežena, se obseg proizvodnje in potrošnje lahko štejeta za optimalna. Če je takšno ravnotežje porušeno, potem je cena signal za razširitev (krčenje) proizvodnje ali potrošnje. Intrapanožna in medpanožna razmerja cen kažejo smeri učinkovitih kapitalskih naložb in označujejo relativno učinkovitost posameznih panog. Cena, ki upošteva učinkovitost izdelka, lahko igra regulatorno vlogo pri razvoju nove tehnologije in inovativnih procesov.

Cene delujejo tudi kot makroekonomski regulator gospodarske aktivnosti. Spremembe maloprodajnih cen in tarif vplivajo na življenjski standard prebivalstva. Raven cen primarnih naravnih virov vpliva na proizvodno učinkovitost vseh vmesnih in končnih industrij. Regulativna funkcija cene se kaže tudi v tem, da so cene na trenutnem trgu regulator razvoja (ne razvoja) kakršnih koli vrst novih izdelkov, ocene učinkovitosti gospodarskih dejavnosti, usmeritve naložb itd. dinamika domačih cen je povezana z učinkovitostjo zunanje trgovine, vrednostjo bruto domačega proizvoda (BDP), nacionalnim dohodkom, potrebno denarno ponudbo in je neposredno odvisna od ravni cen v nacionalnem gospodarstvu, to pa razkriva tudi njihovo regulatorno funkcijo. .

Rezultati dejavnosti organizacije, kot sta dobiček in donosnost, so pogosto odvisni od ravni cen, zato imajo cene pomembno vlogo v gospodarstvu. Osnova za odločanje o oblikovanju nabavnih cen so lahko rezultati trženjskih raziskav in uravnotežene strokovne ocene tržnih razmer, ne le znotraj regije, ampak tudi bistveno širše od njenih meja, saj so cene praviloma glavni dejavnik pri določanje prodajnih trgov in obsega naložb ter so tudi odločilni pokazatelj izvedljivosti proizvodnje določenega izdelka pri izračunu proizvodnih stroškov.

Glede na naravo prometa industrijskih izdelkov ločimo tri vrste cen.

Veleprodajne cene– to so cene za blago, ki ga prodajalec (dobavitelj) dostavi kupcu z namenom njegove nadaljnje prodaje (poklicne uporabe). Ta vrsta cene se uporablja pri prodaji blaga v velikih količinah podjetjem, prodajnim in posredniškim organizacijam ter trgovskim organizacijam. Mednarodna trgovina uporablja veleprodajne cene, ki so običajno nižje od domačih veleprodajnih cen. Posebnost veleprodajne cene je, da je po svoji velikosti nižja od maloprodajne cene za znesek maloprodajnega pribitka (cape), pri prodaji blaga v majhni veleprodaji pa bo njena raven vedno nekoliko višja od veleprodajne cene. Prodaja po veleprodajnih cenah se pojavi le v primeru, ko se proizvodnja izdelkov izvaja v omejenem številu točk, sfera porabe teh izdelkov pa ima velik segment.

Maloprodajne cene- To so cene, ki jih plačajo maloprodajni kupci izdelkov. Trgovci na drobno kupujejo izdelke od trgovcev na debelo in nato dvignejo ceno za znesek, ki ga stanejo, in dobiček, ki ga lahko ustvarijo. Proizvajalci na začetku ponudijo seznam svojih maloprodajnih cen za izdelke, vendar se lahko trgovci na drobno držijo teh cen ali zagotovijo popust (pribitek) na te izdelke. Maloprodajna cena je določena za izdelke, ki se prodajajo v majhnih količinah; maloprodajne cene so običajno višje od veleprodajnih. Na trgu obstaja takšen pojav, kot je ohranjanje maloprodajnih cen - vrsta restriktivne trgovine, pri kateri dobavitelj določi ceno, ki je zavezujoča za vse trgovce na drobno.

Na primer, priporočena maloprodajna cena knjig je natisnjena na platnicah, ker v skladu s pogodbo o nepopustih knjigah prodajalci knjig ne smejo prodajati pod to ceno. Kadar se izdelki prodajalcu dobavljajo preko posrednikov, se maloprodajna cena pogosto oblikuje iz nabavne cene in trgovskega pribitka, trgovski pribitek pa določi prodajalec na podlagi tržnih razmer (obstoječe ponudbe in povpraševanja). Po maloprodajnih cenah se ne trguje samo v maloprodajni mreži, temveč tudi paketno, tako doma kot v tujini.

Nakupne cene, po katerem država kupuje izdelke od podjetij, organizacij in prebivalstva. V tržnih odnosih so odkupne cene postale dejanska prodajna cena kmetijskih pridelkov, ki je pod vplivom monopolistov, posrednikov ponudbe in povpraševanja. Država je leta 1995, ko je poskušala nadzorovati raven cen, uvedla zajamčene cene osnovnih živil, vendar ni mogla financirati uresničitve te ideje, zato so bile te cene uporabljene kot okvirne cene za nabavo za oblikovanje zvezne (regionalne) prehrane. sredstev.

Vendar pa je liberalizacija cen povzročila hitrejšo rast cen inputov v primerjavi z rastjo cen kmetijskih proizvodov. Kazalo se je v razmerjih menjave, če je bilo na primer leta 1991 za nakup enega traktorja treba prodati 54,7 tone pšenice, je bilo leta 1995 treba prodati 126,4 tone pšenice.

In da bi preprečili množično propadanje kmetijskih surovin, so bile uvedene podporne cene, med katere spadajo zajamčene odkupne cene, ki določajo spodnjo mejo cen na prostem trgu z upoštevanjem povračila transportnih stroškov ter ciljne in mejne cene. .

Cene storitev se običajno oblikujejo v skladu s tarifami (stopnjami), ki jih odobri organizacija, zato se pri oblikovanju tarif za storitve ne upošteva le obseg dela, temveč tudi količina porabljenega časa in kakovost storitve. izvedel. Ministrstvo za gospodarstvo Ruske federacije je razvilo metodološka priporočila za oblikovanje in uporabo prostih cen in tarif za izdelke, blago in storitve (pismo št. 7-1026 z dne 20. decembra 1995), ki ne veljajo za izdelke, za katere izvaja se državna regulacija cen in tarif (klavzula 1.3 Metodološka priporočila):

»Brezplačne cene in tarife za plačljive storitve za prebivalstvo se oblikujejo na podlagi stroškov in zahtevanega dobička ob upoštevanju tržnih razmer, kakovosti in potrošniških lastnosti storitev, stopnje nujnosti izvedbe naročila in davka na dodano vrednost. Pri izračunu obdavčljivega prometa blaga, ki je obdavčeno s trošarinami, se upošteva znesek trošarin ...«

Obstajajo tudi druge vrste cen, na primer cene gradbenih proizvodov.

Gradbeni proizvodi se vrednotijo ​​po treh vrstah cen:

1) ocenjeni stroški - najvišji znesek stroškov za gradnjo posameznega objekta;

2) kataloška cena - povprečni ocenjeni strošek enote končnega izdelka tipičnega gradbenega projekta;

3) pogodbena cena - cena, ki je dogovorjeno med strankami in izvajalci.

Transferne cene nastanejo med izmenjavo blaga med podjetji, ki pripadajo eni transnacionalni organizaciji. Na primer, če se carinski organi odločijo, da je na transakcijsko ceno, ki jo je prijavil uvoznik, vplivala »povezava« med pravno priznanimi poslovnimi partnerji (eden od njiju neposredno nadzoruje drugega ali pa oba nadzoruje tretja oseba; delodajalci in zaposleni; člani iste družine), imajo pravico, da ne priznajo transakcijske cene in se morajo nato posvetovati z uvoznikom.

Cene delimo tudi po stopnji in načinu regulacije: toge (cene določa država); uveljavljen (reguliran s standardi); po dogovoru (pogodbeno); brezplačno.

Trde cene preprečujejo samoregulacijo gospodarstva, postavljajo jih monopolni proizvajalci za izdelke, ki imajo visoko elastičnost povpraševanja glede na cene po vsebini, te cene delujejo kot antipod fleksibilnih cen, ki se hitro in naravno odzivajo na spremembe povpraševanja in ponudbe; .

Upravljane cene (fiksne) običajno upravno določi država. Brez odziva na spremembe v ponudbi in povpraševanju so ovira za tržno samoregulacijo gospodarstva države in onemogočajo svobodo trga.

Pri določanju fiksne cene je postala razširjena metoda napovedovanja, ki temelji na sorazmernih odvisnostih (kazalniki so "vezani" na osnovni indikator s pomočjo sorazmernih odvisnosti). Osnovni kazalnik je prihodek od prodaje oziroma nabavna vrednost prodanega blaga, ki se ji prišteje normirani dobiček ali odšteje državna subvencija cene.

V skladu s čl. 424 Civilnega zakonika Ruske federacije se izvedba pogodbe plača po ceni, določeni s sporazumom strank, včasih pa v primerih, ki jih določa zakon, cene (tarife, stopnje, stopnje), ki jih urejajo pooblaščeni državni organi. se uporabljajo.

Davčni zakonik Ruske federacije določa posebno pravilo, v skladu s katerim se pri prodaji blaga (dela, storitev) po državno reguliranih cenah (tarifah), določenih za davčne namene, uporabljajo regulirane cene (tarife) (13. člen 40. davčnega zakonika Ruske federacije).

Organi, ki urejajo naravne monopole, lahko uporabljajo nekatere metode urejanja dejavnosti naravnih monopolov, vključno z regulacijo cen (6. člen zveznega zakona z dne 17. avgusta 1995 št. 147-FZ "O naravnih monopolih"). Vpliv države na cene med regulacijo je praviloma posreden (omejen) in se izvaja z vplivanjem na spremembe povpraševanja in ponudbe. Državna regulacija tarif naravnih monopolov se včasih nadomesti z mehanizmi tržne regulacije (z uporabo ustreznih norm protimonopolne zakonodaje). Tako lahko država pri določitvi višje (nižje) cene izdelka zmanjša davke, ki jih plačujejo kupci (potrošniki) teh izdelkov, da bi spodbudila to vrsto proizvodnje, kar lahko posledično povzroči povečanje povpraševanja po izdelku. . Od začetka leta 2008 se je rast tarif za storitve naravnih monopolov in stanovanjske in komunalne storitve močno povečala, povprečno letno povečanje električne energije za prebivalstvo je bilo 15,7%, za zemeljski plin - 26,8%, za stanovanjske in komunalne storitve. - 18,3 %. To povečanje je bistveno večje kot v preteklih letih. Zato je država že od začetka leta 2008 načrtovala obrat cen, do zdaj so padale, zdaj pa bodo rasle. In ker bo to neposredno vplivalo na proizvajalce, lahko temu rečemo prispevek k razvoju inflacijskih pričakovanj.

Po analizi nastale situacije smo ugotovili, da na to, da so domači proizvajalci jeseni 2007 začeli zviševati cene, ni imel glavni vpliv dvig svetovnih cen hrane, temveč odločitve o zvišanju cen storitev naravnega blaga. monopoli in stanovanjske in komunalne storitve od januarja 2008 . Domači proizvajalci surovin pa so to podražitev izdelkov vračunali vnaprej, zato so se cene izdelkov zvišale. Proces rasti cen ali depreciacije denarja (inflacija) nastane kot posledica preplavljenosti trgov blagovnega obtoka z denarno ponudbo in je posledica nestabilnosti, ko povpraševanje presega ponudbo. Neenakomerna rast cen ustvarja neenakost v dobičkovnih stopnjah in spodbuja odliv virov iz enega sektorja gospodarstva v drugega, vendar pravočasno preverjanje takih dejanj omogoča prepoznavanje tovrstnih tveganj.

Indeksacijo reguliranih cen (tarif) blaga (storitev) je treba izvajati bolj enakomerno skozi vse leto, in dokler ostaja državna regulacija tarif za naravne monopole, je njen vpliv na dinamiko inflacije mogoče zmanjšati z zmanjšanjem indeksacije od začetek leta. Dolga leta je obstajala praksa, ko so se cene (tarife) zvišale s 1. januarjem naslednjega leta, kar je pripeljalo do dejstva, da so se inflacijski procesi oblikovali že pred tem datumom, zato je praviloma prišlo do nerazumno visokega skoka cen. zgodila v začetku leta. Vse to je privedlo do tega, da se spet začnejo razpravljati o predlogih za uvedbo državne regulacije cen za nekatere izdelke, in takoj ko se bo to začelo izvajati, se bo inflacija pospešila in pozabljeni problem pomanjkanja blaga bo spet postal realnost. .

Pogodbena cena je določena za izdelke, ki se proizvajajo v majhni seriji. Osnova pogodbene cene je lastna cena (ocena stroškov) za izdelek, kadar se prodajalec in kupec sporazumno oblikujeta na način, ki ga določi cenilec.

Ta vrsta cene se uporablja tudi v gospodarskih odnosih s tujino v blagovnih menjalnih poslih v okviru neposrednih gospodarskih odnosov podjetij s pomočjo podjetniške pogodbe, dobavne pogodbe, kupoprodajne pogodbe in drugih pogodb, o katerih se dogovorita stranki. sporazum. Pogodbeni ceni se lahko dodajo dodatki (popusti) za kakovost in nujnost; cena je v pogodbah označena v posebnem delu.

Cena, ki jo določita investitor (stranka) in generalni izvajalec (podizvajalec) na enaki podlagi pri sklenitvi pogodbe o kapitalski gradnji, popravilu stavb in objektov (podizvajalska pogodba), tudi na podlagi rezultatov razpisov (pogodbena ponudba). ), imenujemo proste (po dogovoru) cene.

Neusklajenost pogodbenih določil, kot so cena, kakovost in ponudba prejetih izdelkov, je ena najpogostejših kršitev pogojev kupoprodajne pogodbe.

Pogodbeno ceno lahko določite v tuji valuti (odstavek 2 člena 317 Civilnega zakonika Ruske federacije). In dokler obveznost ni plačana, se njena velikost prevrednoti (z oblikovanjem tečajne razlike v davčnem računovodstvu), končna cena v rubljih pa se oblikuje šele v času odplačila dolga in do tega trenutka pogodbena cena je navedeno v vseh primarnih dokumentih.

Proste cene izdelkov (vključno z DDV) oblikujejo proizvajalci izdelkov v dogovoru (enakopravno) s maloprodajnimi in drugimi podjetji, ki prodajajo izdelke javnosti, netržnimi potrošniki ter s posredniki (vključno s trgovino in nabavo, dobavo in tržna podjetja in organizacije). Če potrošnik nima možnosti izbire drugega dobavitelja tovrstnih izdelkov, končno odločitev o višini cen in njihovi uporabi sprejmejo državni organi za določanje in uravnavanje cen (tarif). Svetovni trg uporablja več vrst cen, zato se isti izdelek lahko prodaja po različnih cenah, odvisno od pogojev komercialne transakcije, narave trga in virov informacij o cenah. Najsplošnejši izraz cene, ki se uporablja v mednarodnih poslih, je koncept svetovnih cen, ki se nanaša na cene velikih izvozno-uvoznih poslov, sklenjenih v glavnih središčih svetovne trgovine. Pri pogajanju o ceni udeleženci v trgovskem poslu izhajajo iz osnovne cene, ki temelji na ceni, ki je objavljena v referenčnih knjigah (referenčna cena) in cenikih (kataloška cena).

Osnovna cena je določena z indeksom cen mednarodne trgovine (izvoz in uvoz) na splošno in za posamezne skupine blaga. Osnovne cene so objavljene v mednarodni in domači statistiki zunanje trgovine ter v gospodarski periodiki.

Osnovna cena– to je cena izdelkov z določenimi kakovostnimi parametri, ki se vzpostavi ob sklenitvi posla, ob spremembi tržnih razmer pa osnovna cena ostane stabilna, premije in popusti pa se bistveno spremenijo.

Referenčna cena– to je vrsta veleprodajnih cen v domači in mednarodni trgovini. Referenčne cene za prodajalca in kupca služijo kot izhodišče za določitev pogodbene cene, sicer pa so nominalne narave in predstavljajo vir uradnih informacij o cenah. Referenčne cene se uporabljajo za dobavo majhnih in srednje velikih serij izdelkov in so podlaga za oblikovanje popustov (doplačil). V praksi se referenčne cene za izvoženo (uvoženo) blago imenujejo kataloške cene. Referenčne cene so objavljene v periodičnih publikacijah (časopisi, bilteni, industrijske in gospodarske revije), katalogih založb in drugih imenikih. Maloprodajna cena za potrošniški izdelek, ki jo priporočajo njegovi proizvajalci, se imenuje tudi maloprodajna cena.

Znižanje cen, ki ga organizira proizvajalec, spremlja zagotavljanje popustov trgovski verigi, idealno izvedena operacija pa lahko privede do povečanja prodaje, zato jim lahko prodajalec, da bi pritegnil kupce, da popust od maloprodajne cene. če ni dogovora o vzdrževanju minimalne maloprodajne cene. V tem primeru se kot kataloška cena imenuje tudi dobaviteljeva cena, ki je navedena na računu, izdanem veletrgovcu (trgovcu na drobno), pred odbitkom popustov.

Imenuje se cena določene trgovinske transakcije, ki se odraža v dokumentu za dobavo blaga cena na računu. Cena na računu za isto blago se lahko razlikuje glede na transportne stroške in stroške zavarovanja v trgovini, to je cena, navedena na računu za dobavljeno blago. Odvisno od načina dostave so v fakturirani ceni včasih vključeni stroški prevoza blaga, nakladanja in razkladanja, zavarovanja, plačila izvoznih dajatev in raznih dajatev.

Svetovne cene se oblikujejo kot denarni izraz cene proizvodnje, ki jo določajo specifične tehnologije držav, ki sodelujejo na svetovnem trgu. Svetovne cene so določene v prosto konvertibilnih valutah, saj plačilo v nekonvertibilnih valutah vodi do nerazumno napihnjenih cen, ki jih določajo vodilni proizvajalci, ki imajo pomemben delež v skupnem obsegu proizvodnje in stalno ohranjajo vodilni položaj pri blagu; trgih. Svetovne cene lahko imenujemo tudi cene velikih poslov, ki vključujejo nepovezane izvozne (uvozne) posle, saj bodo v nasprotnem primeru pri izvajanju menjalnih poslov trgovinski partnerji lahko dovolili znatna odstopanja cen, to so cene osnovnih oz. reprezentativnih trgih.

Svetovne cene niso absolutni pokazatelj, saj se spreminjajo skupaj s pogoji svetovne proizvodnje in potrošnje. Tako izčrpavanje nahajališč, ustrezno zmanjšanje svetovnih virov, iz katerih se proizvaja določen izdelek (ob ohranjanju stabilnega povpraševanja po njem), povzroči spremembo (zvišanje) svetovne cene zanj. Po drugi strani pa, če se odkrijejo nova nahajališča in se povpraševanje po tem izdelku zmanjša, potem se bo s presežkom virov cena zanj zagotovo znižala.

Svetovne cene se lahko oblikujejo tudi kot posledica dogovorov med vodilnimi industrializiranimi državami in se spremenijo, če so ti dogovori odpovedani. Na višino svetovnih cen vplivajo tudi denarne reforme, ki jih izvajajo vlade držav, zaradi česar se spreminja lestvica cen znotraj države, kar posledično vpliva na oblikovanje menjalnih tečajev. Tako na primer na raven svetovnih cen nafte vplivajo države OPEC, na cene žita ZDA in Kanada itd.

Razmerje med ponudbo in povpraševanjem po določenih izdelkih ima velik vpliv na višino svetovnih cen, saj se cene razlikujejo glede na značilnosti sklenjene pogodbe, kraj in pogoje prodaje izdelka ter čas leta.

Primerljive cene– to so cene določenega obdobja (leto, mesec), na določen datum ali v določeni regiji (gospodarski regiji, teritorialno-upravni enoti itd.), ki so običajno vzete kot osnova pri primerjavi stroškovnih kazalnikov. Primerljive cene omogočajo prepoznavanje vzorcev razvoja prikazanih pojavov, sprememb v njih, v času in prostoru. Za prevrednotenje agregatnih stroškovnoekonomskih kazalnikov (bruto domačega proizvoda (BDP), nacionalnega dohodka, kapitalskih naložb, osnovnih sredstev itd.) v primerljive cene se uporabljajo deflatorji - zbirni (agregatni) indeksi cen, ki prikazujejo povprečno spremembo cen za ustrezne agregirane skupine blaga (storitev), vrste dejavnosti, sektorji gospodarstva, nacionalno gospodarstvo kot celota. Izračun zbirnih indeksov cen - deflatorjev za obdobje za nazaj in preračun zbirnih ekonomskih kazalnikov v primerljive cene izvajajo organi državne statistike.

Primerljivo lahko imenujemo cena, navedena v določenih časovnih obdobjih; uporablja se pri primerjavi obsega proizvodnje, prometa in drugih kazalnikov v določenih obdobjih, da bi se izognili izkrivljanju, ki ga povzroča inflacija. Primerljive cene se uporabljajo pri primerjavi ravni porabe v različnih letih, odražajo dinamiko mase porabniških vrednosti. Cena izdelkov v tem primeru deluje le kot sredstvo za primerjavo, za spravljanje fizično nesorazmernih izdelkov na skupni imenovalec. Če primerjate izdelke v dveh letih kot primerljivo ceno, lahko vzamete ceno katerega koli leta, pri analizi daljšega obdobja pa morate kot ceno vzeti ceno baznega leta pred letom večjih sprememb v sistemu cen. primerljiva cena.

Na primer, da bi odpravili razlike v ravneh cen, lahko pri primerjavi stroškovno-ekonomskih kazalnikov po regijah cene ene same regije s povprečno ravnjo cen pogojno vzamemo za primerljive cene.

Regulativni pristop k regulaciji tarif se razvija, ko telekomunikacijski trgi prehajajo iz monopola v konkurenco. Cene so predmet regulacije le za storitve obstoječih operaterjev na določenih trgih, kjer imajo operaterji prevladujoč položaj. Medtem ko so osnovne lokalne telefonske storitve, ki jih zagotavljajo prevladujoči operaterji, regulirane v skoraj vseh državah, so lokalne telefonske storitve, ki jih zagotavljajo konkurenčni fiksni in mobilni udeleženci na trgu, pogosto izvzete iz regulacije cen.

Diskrecijska regulacija cen– to je določanje cen pod ceno storitev povezav, naročnin in lokalnih klicev. Diskrecijska regulacija cen je usmerjena v doseganje družbenih (političnih) ciljev in ne v reševanje finančnih (ekonomskih) problemov. Ta ureditev ostaja tam, kjer država še naprej upravlja telekomunikacijska omrežja, pri nas pa takšno ureditev izvaja Rossvyaz. Ureja jih z določanjem najvišjih (najvišjih ali najnižjih) cen povezovalnih storitev in storitev prenosa prometa. Rossvyaz določa tudi obseg storitev prenosa prometa (na primer ne več kot 1 tisoč minut na mesec na priključno točko), ki je predmet zajamčenega plačila s strani potrošnika storitev, če je njihov obseg v obračunskem obdobju manjši od določene vrednosti. .

Prišlo je do sprememb v pravni ureditvi komunikacijskih storitev, ki so vplivale na postopek vodenja ločenih evidenc, seznam licenčnih pogojev, storitve povezovanja in prenos prometa. Spremenjen je postopek določanja najvišjih cen storitev povezovanja in prenosa prometa, tako da je pri določanju cene storitev povezovanja tarifna enota ena priključna točka ali višina državno reguliranih cen komunikacijskih storitev pri operaterjih. zasedanje pomembnega položaja v javnem omrežju ustvarja pogoje za reprodukcijo funkcionalnega ekvivalenta v delu telekomunikacijskega omrežja, ki se uporablja z dodatno obremenitvijo. Vse to omogoča povračilo stroškov obratovalnega vzdrževanja uporabljenega dela telekomunikacijskega omrežja in vključuje primerno stopnjo dobička (rentabilnosti) iz uporabljenega kapitala pri zagotavljanju teh storitev.

Za komunikacijske storitve in dele telekomunikacijskega omrežja ter za vse vrste dejavnosti, ki se izvajajo in uporabljajo za zagotavljanje teh storitev, morajo operaterji voditi ločeno evidenco prihodkov in odhodkov. Postopek vodenja ločenih evidenc določi zvezni izvršilni organ na področju komunikacij.

Cene gospodinjskih in komunalnih storitev- to je plačilo za storitve, ki jih prebivalstvu zagotavljajo gospodinjske in komunalne storitve, na primer cene za pralnice, frizerje, kemične čistilnice, cene za popravila oblačil in čevljev, pa tudi pristojbine za stanovanja, telefone itd.

Geografsko je klasifikacija cen gospodinjskih in komunalnih storitev razdeljena na:

1) cene so standardne (enotne po vsej državi);

2) cene so lokalne (regionalne).

Conske cene (enotne po vsej državi) so določene samo za glavne vrste proizvodov in z vladno ureditvijo; te vrste proizvodov vključujejo energente, elektriko, najemnino, transport in nekatere druge.

Cene so lokalne (regionalne) določajo regionalne oblasti in vodstvo; v procesu oblikovanja te cene vodijo stroški proizvodnje in prodaje, ki so značilni za določeno regijo. Regionalne so cene in tarife za večino komunalnih in gospodinjskih storitev, zagotovljenih prebivalstvu, ter odkupne cene kmetijskih proizvodov.

Določitev trenutne notranje cene vrednostnega papirja temelji na dinamiki njegove cene v preteklosti. Trenutne cene finančna sredstva odražajo vse pomembne informacije o prihodnosti vrednostnih papirjev in predpostavljajo, da trenutna cena vedno absorbira vse potrebne dodatne informacije, koncentrira vsa prihodnja pričakovanja. Najpogostejša je fundamentalistična teorija ocenjevanja teoretične vrednosti finančnih sredstev. Obstajajo tri glavne teorije vrednotenja finančnih sredstev: fundamentalistična, tehnokratska in ugibanja.

Vrednostni papirji imajo inherentno vrednost, ki je kvantificirana kot diskontirana vrednost prihodnjih zaslužkov, povezanih s tem vrednostnim papirjem (fundamentalistično vrednotenje).

Za določitev trenutne intrinzične vrednosti vrednostnega papirja je dovolj, da poznamo samo dinamiko njegove cene v preteklosti, kot menijo tehnokrati.

Najboljša metoda analize je tista, ki prinaša denar – s tem se strinjajo vsi vlagatelji. In veliko organizacij zaposluje svoje osebje z obema naložbenima miselnostima.

Tisti, ki ugibajo, domnevajo, da trenutne cene finančnih sredstev prožno odražajo vse pomembne informacije, vključno s prihodnostjo vrednostnega papirja. Vendar sta včasih oba pristopa neuporabna. Vlagatelj se je na primer odločil od organizacije kupiti sveženj delnic v prostem obtoku, precenjenost (podcenjenost) »cilja« pa zanj ni pomembna. Ker je za kratke transakcije z likvidnimi instrumenti bolj primerna tehnična analiza, ki jo je mogoče uporabiti, ne da bi pozabili na temeljne dejavnike, ki delujejo na trgu, za strateške naložbe pa je potrebna temeljna ocena.

Uvod

1. Osnove oblikovanja cenovne politike in cenovne strategije podjetja

1.1. Cenovni sistem. Vrste cen in njihova struktura

1.2. Cenovna politika kot element celotne strategije podjetja

1.3. Cenovna strategija podjetja

1.4. Pomen cenovne strategije podjetja za povečanje konkurenčnosti podjetja

2. Tehnične in ekonomske značilnosti dejavnosti podjetja

2.1. Kratek opis dejavnosti trgovanja

2.2. Glavni tehnični in ekonomski kazalniki dejavnosti organizacije

2.3. Ocena finančnih rezultatov podjetja

3. Cena kot element strategije trgovine Severny

3.1. Metodologija oblikovanja cen v trgovini Severny

3.2. Strategija konkurenčnih cen za trgovino Severny

3.3. Taktični vidiki cenovne strategije v trgovini Severny

Zaključek

Reference

Aplikacije

Uvod

Cena izdelka ni le pomemben dejavnik za podjetje, ki določa njegov dobiček, ampak tudi pogoj za uspešno prodajo blaga. V mnogih slovarjih se cena razlaga kot denarni izraz stroškov enote blaga. V tržnih razmerah se vloga cene za vsako komercialno organizacijo močno poveča. Ta okoliščina je posledica številnih razlogov.

Raven cen določa: višino dobička komercialne organizacije; konkurenčnost organizacije in njenih izdelkov; finančna stabilnost podjetja.

Pojavljajo se bistveno novi pristopi k metodam oblikovanja cen. Odločilno vlogo pri oblikovanju cene imajo ponudba in povpraševanje, uporabnost in kakovost izdelka. Funkcije državnih organov pri določanju in uravnavanju cen so bistveno omejene.

V tržnem gospodarstvu obstaja veliko mehanizmov za regulacijo dejavnosti podjetja, vendar je bistveno pomembno, da temeljijo na uporabi ekonomskih metod, ki ustvarjajo pogoje za povečanje interesa podjetja za zadovoljevanje potreb družbe. V razmerah tržnih odnosov regulacijo reprodukcije izvaja skupaj z drugimi ekonomskimi zakoni zakon vrednosti, ki deluje prek mehanizma cen in oblikovanja cen. Zato razvoj tržnega oblikovanja cen zahteva temeljito spremembo principov oblikovanja cen in cenovnega modela.

Mehanizem oblikovanja cen v tržnih razmerah se kaže v cenah in njihovi dinamiki. Dinamika cen se oblikuje pod vplivom dveh pomembnih dejavnikov - strateškega in taktičnega. V tržnih razmerah se bo dinamika cen oblikovala nepredvidljivo, zato je treba poglobljeno in natančno preučiti vse tržne dejavnike in se jih naučiti pravilno uporabljati.

Cena je eden glavnih dejavnikov, ki vplivajo na višino prejetega dobička, pa tudi na številne druge kvantitativne in kvalitativne kazalnike podjetja: dobičkonosnost, promet, konkurenčnost, tržni delež itd. Poleg tega lahko podjetje z določitvijo ene ali druge ravni cen doseže različne cilje glede na trenutno situacijo na trgu: preživetje podjetja, maksimiranje stopnje rasti, povečanje obsega prodaje, stabilizacijo ali povečanje tržnega deleža itd.

Odločitve vodstva podjetja na področju oblikovanja cen so ene najbolj zapletenih in odgovornih, saj lahko ne le poslabšajo finančno in gospodarsko uspešnost, temveč podjetje vodijo tudi v stečaj. Poleg tega imajo lahko odločitve o cenah dolgoročne posledice za potrošnike, trgovce in konkurente, od katerih jih je veliko težko predvideti in posledično hitro preprečiti nezaželene trende, ko se pojavijo.

To še posebej velja v trenutnih ruskih razmerah, ko je zaradi zmanjšanja kupne moči in naraščajoče konkurence na trgu izbira učinkovite metode oblikovanja cen najpomembnejša za uspešno poslovanje podjetja.

Ekonomska literatura opisuje precej veliko število metod oblikovanja cen, ki jih v praksi uporabljajo tako tuja kot ruska podjetja. Vendar si je precej težko predstavljati celoten nabor cenovnih metod, razvrščenih po določenih kriterijih.

Namen diplomske naloge je obravnavati cenovno strategijo na primeru trgovine z živili Severny, specializirane za maloprodajo živilskih izdelkov prebivalstvu.

Cilji diplomskega dela so naslednji:

Izvedba tehnične in ekonomske analize dejavnosti trgovine Severny;

Študij teoretičnih osnov strateškega oblikovanja cen podjetja;

Upoštevanje uporabljenih metod oblikovanja cen in cenovne strategije v trgovini Severny.

Viri za pisanje projekta so bila dela domačih in tujih avtorjev o problemih oblikovanja cenovne politike podjetja, periodike, referenčne literature in računovodskih izkazov trgovine Severny za 2001-2003.

1.1. Cenovni sistem. Vrste cen in njihova struktura

Cene in finance delujejo v tesni medsebojni povezavi v procesu razdelitve stroškov. Cene so osnova finančne metode razdelitve stroškov, finance, ki temeljijo na deležih razdelitve, določenih na podlagi cen (njihove strukture), pa so orodje, ki ta razmerja izvaja in jih prilagaja glede na pogoje gospodarskega razvoja. .

Cena je eden od osrednjih členov tržnega mehanizma. Hkrati je sama cena sestavljena iz finančnih kategorij - stroškov, dobička, davka na dodano vrednost, trošarine in nekaterih drugih elementov. Pravilnost določanja cene bo odvisna od tega, kako in kako zanesljivo so te finančne kategorije določene in izračunane.

Strukturo in raven cen kljub svobodi njihovega oblikovanja in vplivu številnih tržnih dejavnikov nanje v veliki meri določajo finančni standardi in potrebe po finančnih virih tako za državo kot za vsako posamezno podjetje ali podjetje. Tako se davki in druga obvezna plačila, ki tvorijo dohodek države kot celote in posameznih regij, delno povrnejo iz stroškov (na primer plačila za vodo, les itd.), Delno iz dobička ali pa so premija k ceni ( trošarina). Po drugi strani pa realizirane cene tvorijo prihodke in denarne prihranke podjetja (podjetja), ki so viri zgoraj omenjenih obveznih plačil in finančnih virov podjetja.

Raven in struktura cen določata primarni dohodek podjetja in njegovih zaposlenih, na katerega se razdelijo prihodki, prejeti na njegov tekoči račun. Toda že na stopnji menjave skozi odstopanje cen od vrednosti poteka proces redistribucije dohodka.

V procesu razdeljevanja prihodkov z oblikovanjem različnih denarnih skladov podjetja in prispevkov v proračunski sistem se oblikujejo sekundarni dohodki delavcev, samega podjetja in države. Nadaljnja prerazporeditev se izvaja v procesu porabe proračunskih sredstev in izvenproračunskih sredstev, financ podjetij in neproizvodnih organizacij.

Proces redistribucije se konča z oblikovanjem končnega dohodka na stopnji potrošnje s pomočjo cen porabljenih proizvodnih sredstev in potrošnega blaga.

Pokažimo razmerje med cenami in finančnimi kategorijami na konkretnem primeru. Prodajna cena preproge je 300.000 rubljev, vključno z zneskom trošarine (25-odstotna stopnja prodajne cene) - 50.000 rubljev. Znesek davka na dodano vrednost (po stopnji 20%) je 60.000 rubljev. (300.000 x 0,20 = 60.000). Račun trgovine: (300.000 + 60.000) -360.000 rub.

Iz tega primera je zlasti razvidno, da se trošarina všteva v osnovo za obračun davka na dodano vrednost.

Oglejmo si še en primer s postopkom obračunavanja in plačila DDV.

Predpostavimo, da je podjetje kupilo surovine, materiale in komponente za 500.000 rubljev. in dobavitelju nakazal znesek DDV v višini 100.000 po stopnji 20 % (500.000 x 0,2 = 100.000). Po izdelavi izdelkov iz prejetih materialov jih podjetje prodaja po prostih prodajnih cenah v višini 1.200.000 rubljev. Hkrati zaračuna dodatni DDV v višini 240.000 rubljev. (1.200.000 x 0,2 = 240.000).

Proizvajalec bo v proračun nakazal razliko med zneskom DDV, ki ga je prejel od kupca svojih izdelkov, in zneskom DDV, ki ga je plačal dobaviteljem surovin, materialov in komponent, t.j. 140.000 (240.000 - 100.000 = 140.000).

Na primeru bomo prikazali tudi sistem plačil med podjetji, ki drug drugemu dobavljajo svoje izdelke, in njihov odnos do proračuna. Na voljo so naslednji podatki (tabela 1.1).

Tabela 1.1

Podatki o sistemu plačil med podjetji, tisoč rubljev.

Cenovna strategija: kako se boriti za stranke in hkrati povečati donosnost poslovanja

• cena - cena, popusti.

Cenovna politika je pomemben element strategije vsakega zrelega in razvijajočega se podjetja, saj oblikovanje cen neposredno vpliva na finančne rezultate poslovanja. Preden postavimo ceno na polici, je pomembno določiti glavne cilje in načela oblikovanja cen, oceniti prednosti in slabosti tako izdelka kot trgovine, zunanje in notranje dejavnike ter konkurenčno okolje. Strukturiran pristop k oblikovanju cen bo vodil do povečane finančne učinkovitosti, prvi korak k doseganju vaših ciljev pa je izbira pravega strateškega pristopa k oblikovanju cen. Poslovni strokovnjak oddelka za poslovno inteligenco svetovalne skupine KORUS Sergey Vorobyov je spregovoril o tem, kakšne cenovne strategije obstajajo, o prednostih in slabostih enega ali drugega pristopa ter delil tudi, kako izbrati pravo cenovno politiko za vaše podjetje in s tem povečati donosnost poslovanja .

Naša država je pred nekaj desetletji prešla na tržno gospodarstvo. Prejšnja globalna naloga načrtovanja in distribucije izdelkov je postala zasebna; trg je bil napolnjen s številnimi majhnimi udeleženci, ki so se morali naučiti reševati to sami in praviloma z improviziranimi sredstvi. Postopoma so majhni igralci postali najprej veliki regionalni, nato pa veliki zvezni. Dinamična rast maloprodajnega sektorja je gojila razvoj tehnologij in procesov, brez katerih ni bilo mogoče upravljati nastajajočih omrežij z obsežno geografijo. Veliko časovno preizkušenih tehnologij je bilo izposojenih od zahodnih kolegov. Tako so se pristopi k vodenju trgovine na drobno pri nas zasidrali v pojmu »maloprodaja«.

Takoj, ko je zmogljivost maloprodajnega trga dosegla kritično raven, se je pred udeleženci razkrilo tekmovalno bojišče, kjer zmaga najučinkovitejši igralec. Toda kako se meri ta učinkovitost in kako jo je mogoče izboljšati?

Cilji maloprodaje (v okviru problematike njene učinkovitosti) so bili oblikovani že zdavnaj in ostajajo nespremenjeni: minimiziranje stroškov in maksimiranje prihodkov. Stroški se znižujejo predvsem pod vplivom notranjih dejavnikov (optimizacija logistike, plače, najemnine, obratovalni stroški itd.), prihodki pa so neposredno odvisni od predmeta trgovine na drobno - kupca in njegovih potreb. Tisti, ki jih najbolj popolno in hitro zadovolji, se prilagodi njihovim spremembam in prevzame vodilni položaj. Kupec sam določa, kje bo zadovoljil svoje potrebe in kdo jih bo lahko najbolj kakovostno pokril. Po kakšnih načelih se kupec tako odloči?

V trženju obstaja teorija 4P, ki opisuje, zakaj potrošnik izbere določenega prodajalca blaga ali storitev:

• kraj - lokacija, priročnost lokacije, dostopnost;
• izdelek - storitev ali asortiman, njegova širina in kakovost;
• promocija - promocija, oglaševanje;
• cena - cena, popusti.

Tukaj je ključ do srca potrošnika. Te štiri točke delujejo kot orožje v boju za kupca, konkurenčna prednost v vsaki/kateri od njih pa povečuje zgoraj navedeno poslovno učinkovitost. Glede na veliko število igralcev na trgu, njihovo široko geografsko lego in raznolikost igrajo vodilno vlogo pri doseganju prednosti tehnologije in poslovni procesi, ki omogočajo sprejemanje, obdelavo, analiziranje informacij, oblikovanje in izvajanje strategije in taktike podjetja za doseganje želenih ciljev. tržni delež. Zato je v zadnjih letih postalo še posebej pereče vprašanje razvoja konceptualnega pristopa k vsakemu faktorju 4P, podprtega s tehničnimi zmogljivostmi.

Z določanjem cen blaga brez predhodne analize trga, povpraševanja, konkurentov in kupne moči tvegate bankrot. Če želite delati za dobiček, morate razumeti, od kod izvira maloprodajna cena in zakaj pravilno organizirana prodaja blaga po ceni, nižji od nabavne, nikoli ne povzroči izgube.

Kaj mora vsebovati maloprodajna cena?

Na oblikovanje maloprodajne cene vplivajo predvsem: stroški izdelka; stroški njegove dostave od proizvodnje do končnega kupca; razmerje med povpraševanjem in obsegom ponudbe izdelka na trgu; edinstvenost ponudbe; DDV; kupna moč.

Na spontanih tržnicah in podeželskih sejmih je še vedno priljubljeno oblikovanje cen po principu množenja nabavnih veleprodajnih stroškov z dva. Kupili smo ga za 100 rubljev, prodali za 200 rubljev in ni bilo videti, da bi izgubili. A v maloprodaji to redko deluje, ko 100-odstotni pribitek ne pokrije stroškov dostave, najema prodajnega prostora, DDV-ja in drugih stroškov.

Maloprodajna cena mora vsebovati stroške nakupa in dostave. Poleg tega bi bil pribitek na edinstvenost izdelka primeren, kadar kupci preprosto nimajo možnosti kupiti izdelka, ki je na voljo drugje. Pomembno pa je tudi upoštevati, ali je izdelek, ki se ocenjuje, v zadostnem povpraševanju in ali imajo kupci možnost plačati zanj toliko, kot je navedeno na ceniku. Dodatno je v znesek vključen DDV, izračunan po klasični formuli. In šele po analizi trga, konkurentov, preučevanju občinstva, oblikovanju strateškega načrta prodaje in drugih dejavnikov se zbere končna številka na ceniku.

Kako oceniti učinkovitost oblikovanja cen?

Cenovna učinkovitost zahteva stalno spremljanje. Če se kupna moč občinstva, menjalni tečaji, inflacija in druge manifestacije sprememb tržnih razmer zmanjšajo, se cene prilagodijo. Poleg tega obstajajo subjektivni dejavniki, ko so določene, mora maloprodajno mesto spremeniti cene blaga, da se izogne ​​močnemu zmanjšanju donosnosti.

Ocena odziva strank

Kupec ne bo šel vedno tja, kjer je ceneje. Zato nenačrtovano zmanjšanje pretoka strank ni razlog za spremembo cen. Včasih deluje veliko bolj učinkovito: izboljšanje kakovosti storitev; razširitev ciljne publike; razširitev geografije dostave; sprememba strategije promocije.

Zato je za učinkovito analizo potrebno ne le opazovanje procesov, ampak tudi razumevanje vzrokov za njihov nastanek. Tako lahko povišanje cene izdelka naročnik razume kot spodbudo za nujni nakup, saj »če se podraži, pomeni, da bo hitro razprodan«. Znižanje cen, nasprotno, v številnih primerih vodi do negativnih posledic, zlasti pri prodaji blaga višjega cenovnega segmenta, katerega ciljna publika ga sprejema z mislijo: »Ceneje postaja, kar pomeni, da nihče ne bo vzemi."

Ocenjevanje cen konkurentov

V trgovini na drobno z izdelki široke porabe je še posebej pomembno pozorno spremljanje cen konkurence. To še posebej velja za izdelke, ki se dobro prodajajo. Včasih lahko celo rahlo znižanje konkurenčnih cen za grah za Olivierja na predvečer novega leta pomaga, da mu odvzame levji delež kupcev, ki bodo poleg graha v njegovi trgovini kupili še druge potrebne izdelke za praznično mizo, tudi če so njihove cene veliko višje od vaših.

Ocena trga dobaviteljev/proizvajalcev

Če obstaja ustrezno povpraševanje po izdelku, lahko varno dvignete njegovo ceno, preden se proizvajalec odloči opustiti njegovo proizvodnjo. Razlogov za zavrnitev je lahko veliko - od prehoda na proizvodnjo izboljšane različice do zaprtja proizvodnih obratov. Veliki trgovci poleg spremljanja cen konkurence spremljajo tudi cene proizvajalcev surovin za blago, ki ga kupujejo za prodajo na drobno, da bi bili vedno »na tekočem«.

Najbolj priljubljene strategije maloprodajnih cen

Obstajata dva od njih: EDLP in H/LP.

Strategija EDLP je ohranjanje konstantno nizke cene. Odlično deluje v številnih trgovskih verigah z velikim pretokom strank. Primer tega je veriga supermarketov ATB (Ukrajina). Razporeditev prodajnih mest in dosledno nizke cene zelenjave, sadja in bistvenih izdelkov uvrščajo trgovca na drobno med vodilne na maloprodajnem trgu živil v številnih regijah države.

Strategija H/LP - razumna dinamika cen med oznakama: "zelo poceni" in "zelo drago". Enako učinkovita strategija za domači trg. Najboljša mesta za povečanje prodaje z načrtovanjem prodaje v skladu s to strategijo so tako imenovane »trgovine z eno ceno«. Kot primer lahko vzamemo mrežo FIX Price, ki ima širok izbor blaga z enotno ceno. Praviloma stranka, ki vidi določen izdelek, ki stane veliko manj kot v sosednji trgovini, uspava in verjame, da je tukaj vse cenejše. Pravzaprav se približno polovica artiklov izdelkov proda s precejšnjim pribitkom. Zaradi pravilnega ravnovesja se mreža razvija.

Osnovne metode oblikovanja cen

Če obstajata samo dve strategiji maloprodajnih cen, potem obstajajo trije načini, to so orientacijski vektorji za maloprodajno podjetje: po stroških; na zahtevo; glede na trg.

Prva stroškovna metoda oblikovanja cen je priljubljena v trgovini z živili, gospodinjskimi kemikalijami in osnovnimi potrebščinami. Konkurenca v niši je velika, zato je ustvarjanje cenovnih oznak na podlagi stroškov nakupa, dostave, skladiščenja in prodaje blaga bolj donosno.

Določanje cen glede na povpraševanje je primerno v niši oblačil, obutve, avtomobilskih izdelkov in športne opreme. Povpraševanje po določenih nišnih izdelkih se spreminja sezonsko, nanj pa lahko vplivajo tudi posebni dogodki. Tako so olimpijske igre 2014 močno povečale povpraševanje po športnih oblačilih in obutvi ​​s tekmovalnimi simboli, kar je spodbudilo tudi rast cen v segmentu.

Tržno usmerjeno pomeni, da se cena izdelka zbira glede na cene nadomestnih in sorodnih izdelkov. Nekatere trgovine z gospodinjskimi kemikalijami uporabljajo to strategijo pri uvajanju novih izdelkov na trg.

Primer trgovske verige s kompetentnim pristopom k določanju maloprodajnih cen:

Veriga supermarketov z živili "Magnit" deluje po strategiji H/LP. Medtem ko ohranja enotno nizko ceno za glavne skupine blaga, trgovec na drobno ponuja vrsto blaga z nižjo stopnjo povpraševanja, vendar po višjih cenah. Očitna je kompetentna osredotočenost na povpraševanje, kar dokazuje tudi lokacija maloprodajnih mest (najpogosteje v stanovanjskih naseljih, na mestih povprečnega prometa). Opazni so tudi rezultati rednega spremljanja konkurence, kar se za kupca pozitivno odraža na cenah izdelkov, katerih ponudba se v konkurenčnih trgovskih verigah zmanjšuje.

Namesto zaključkov

Ceno izdelka sestavljajo stroški (finančni, virski) njegove dostave do končnega potrošnika. Cena izdelka se lahko spreminja glede na spremembe njegove vrednosti, povpraševanja, gospodarske situacije in številnih drugih dejavnikov. In za pravilno oblikovanje cen je treba izvajati redno spremljanje zvestobe občinstva, dejanj konkurentov in stanja gospodarskega okolja na trgu. Za maloprodajo ni enotne formule za določanje cen, na vsako skupino blaga vplivajo različni dejavniki, ki po svoje prilagajajo številko na ceniku.