Organizacja promocji to jeden z obszarów branży reklamowej. Zazwyczaj duże firmy potrzebują promocji, dla których ważne jest zaprezentowanie produktu lub usługi „osobiście”. 
Biznes oparty na organizowaniu promocji jest wysoce opłacalny, ponieważ organizacja tego biznesu nie wymaga znacznych inwestycji, a potencjalny zysk może osiągnąć wysoki poziom.
Kreatywność i elastyczność w działaniu to główne kryteria niezbędne do osiągnięcia sukcesu w tym biznesie. W większości przypadków klient po prostu nie ma czasu na samodzielne zorganizowanie promocji i musi zwrócić się o pomoc do agencji reklamowych. W takiej sytuacji konieczne jest wykazanie się zdolnościami organizacyjnymi i przedstawienie kompetentnego planu wydarzenia.
Organizacja firmy w celu prowadzenia promocji składa się z kilku podstawowych etapów:
- Legalizacja działalności gospodarczej to główny etap związany z organizacją działalności gospodarczej. Przede wszystkim należy zdecydować o formie prowadzenia działalności gospodarczej (spółka z oo lub przedsiębiorca indywidualny).
- Wyszukaj powierzchnię biurową. Należy wziąć pod uwagę lokalizację i dostępność dostępnych dróg dojazdowych. Świetnie, jeśli biuro zlokalizowane jest w centralnej części miasta, przy drodze o dużym natężeniu ruchu. Ważne jest również, aby wejście do biura znajdowało się od frontu budynku.
- Aranżacja biura i optymalizacja przestrzeni pracy. Na tym etapie ważne jest stworzenie atmosfery, która maksymalnie wpłynie na doskonały nastrój w pracy.
- Znalezienie partnerów to najważniejszy etap budowania biznesu w zakresie organizowania promocji. Agencje reklamowe znajdują się niemal w każdym mieście. To z tymi agencjami reklamowymi należy najpierw nawiązać partnerstwo, ponieważ mogą one dostarczać zamówienia na określony procent transakcji.
- Pełnowymiarowa, ukierunkowana kampania reklamowa to 25% sukcesu. Należy zidentyfikować swojego potencjalnego konsumenta i skierować kampanię reklamową specjalnie do niego. W tym przypadku są to małe, średnie i duże przedsiębiorstwa.
- Szukaj wykwalifikowanych pracowników.
Wymagana inwestycja kapitałowa nie przekracza 100 000 rubli, z czego większość zostanie przeznaczona na wynajem i wyposażenie lokalu. Pełny zwrot kosztów można osiągnąć już w pierwszym miesiącu, wszystko zależy od tego, jak szybko zaplanowana i przeprowadzona zostanie promocja.
Prawie każdy był świadkiem, jak w sklepach ludzie w jasnych ubraniach proponują degustację nowego rodzaju sera, szynki czy wina. Kup 3 rzeczy, a czwartą otrzymasz w prezencie, zajrzyj pod czapkę i wygraj cudowną nagrodę, kup jedną upragnioną rzecz w zestawie z jakimś drobiazgiem - wszystkie takie wydarzenia nazywane są modną promocją frazesu.
Co to są promocje
W tłumaczeniu z języka angielskiego „promo” oznacza promocję, poprawę. Promocja to zespół działań mających na celu promocję marki, produktu lub świadczonej usługi. Konsument otrzymuje informacje o produkcie nie za pośrednictwem mediów, telewizji, ale osobiście; może wizualnie zapoznać się z produktem i go przetestować. Najbardziej uderzającym przykładem jest dystrybucja bezpłatnych próbek reklamowych i degustacje. Oddziaływanie może mieć charakter nie tylko informacyjny, ale także stymulujący: otrzymanie darmowego produktu przy zakupie określonej ilości produktu, otrzymanie prezentu po zakupie produktu czy rabatu na zakup towaru lub usługi. Cele promocji mogą być różne:
Promocja nowego lub sezonowego produktu na rynku;
Likwidacja zapasów, towarów niepłynnych;
Wsparcie wizerunku produktu;
Zwiększona sprzedaż;
Zachęcanie kupującego do zakupu tego konkretnego produktu już teraz.
Ludzie zawsze korzystali z mechanizmów promujących towary. Na przykład w 1804 r. We Francji wyemitowano monety o nominale 5 franków. Ze względu na duży rozmiar i imponującą wagę ludzie nie spieszyli się z zakupem nowej jednostki monetarnej. Następnie Napoleon oznajmił, że osobiście podpisał jedwabny czek na 5 milionów franków, który był zapieczętowany w jednej z monet. Osoba, która znalazła skarb, mogła swobodnie zrealizować czek w banku. Wszystkie monety zostały uporządkowane w ciągu kilku dni. W rezultacie nie tylko opłaciły się koszty bicia, ale wystarczyło też na potrzeby wojskowe. Tak, „szczęśliwej” monety nadal nie odnaleziono; niektórzy kolekcjonerzy nadal jej szukają.
Przeczytaj także
Marketing ustny
Rodzaje promocji
Promocje stały się jednym z najpopularniejszych sposobów promowania towarów lub usług. Konsumenci są dość znudzeni regularną reklamą, ale ludzie najczęściej podchodzą do promocji z ciekawością i prawdziwym zainteresowaniem. Wydarzenie ma zazwyczaj charakter krótkotrwały, a jego realizacją zajmują się promotorzy – specjalnie wyselekcjonowane i przeszkolone osoby. Aby przyciągnąć uwagę konsumentów, stosuje się stoiska promocyjne i jasną markową lub konkretną odzież. Istnieje kilka głównych rodzajów promocji.
Próbkowanie (próbkowanie)
Sampling oznacza bezpłatną dystrybucję towaru lub premię przy zakupie kolejnego produktu. Próbki można rozprowadzać na ulicach, w punktach sprzedaży detalicznej, wysyłać pocztą, a nawet dostarczać od drzwi do drzwi. Jak głosi popularna mądrość: „lepiej raz ugryźć, posmakować, dotknąć, niż wielokrotnie oglądać reklamę”. Trzeba powiedzieć, że testowanie produktów było stosowane od czasów starożytnych. Na targowiskach najpierw próbowali kwaśnej śmietany, miodu, twarogu, owoców, a potem je kupowali.
Próbkowanie może być kilku typów:
Zamiana paczek – wymiana, czyli konsument oddaje rozpoczęty pakiet, a w zamian otrzymuje pełne opakowanie. Ten rodzaj pobierania próbek stosowany jest najczęściej w przypadku drobnych towarów: gumy do żucia czy papierosów i jest najtrudniejszy, gdyż bardzo trudno jest zmienić nawyki np. nałogowego palacza. Ponadto czasami takie promocje mogą powodować wzrost sprzedaży u konkurencji. Niedawno w dużej firmie tytoniowej „X” odbyła się promocja: osoba musiała oddać rozpoczętą paczkę papierosów marki „Y” i otrzymać paczkę „X”. Ludzie wykazali się dużą pomysłowością i zaczęli kupować papierosy „U” z pobliskich straganów, opróżniać paczki, ostrożnie wkładać papierosy do torby i oddawać paczkę z dwoma papierosami promotorowi. Tym samym część palaczy przez kilka miesięcy gromadziła zapasy papierosów, ale mimo to nie zmieniła swojego uzależnienia od poprzedniej marki;
Pobieranie próbek na mokro ─ degustacja produktu. W punktach sprzedaży detalicznej znajdują się stoiska z próbkami produktów. Kupujący może spróbować kiełbas, serów, soków, produktów mlecznych itp. Takie promocje odbywają się zwykle w dużych punktach sprzedaży detalicznej. Kupujący smakuje produkt i w większości przypadków go kupuje. Ponadto wiele osób wie, że osoba głodna kupuje znacznie więcej niż osoba dobrze odżywiona; i w tym przypadku możesz także spróbować ocenić smak produktu. Liczba sprzedaży wzrasta kilkukrotnie. Ten rodzaj pobierania próbek obejmuje promocje programów antywirusowych i innych przydatnych programów komputerowych. Osoba może najpierw zainstalować i wypróbować program za darmo przez określony czas, a dopiero potem go kupić;
Horeca sampling ─ prezentacja alkoholi i wyrobów tytoniowych w barach lub restauracjach. Ten rodzaj pobierania próbek jest skuteczny, gdy pojawiają się nowe odmiany elitarnych alkoholi lub papierosów;
Próbka sucha ─ kupujący otrzymuje informację o produkcie i może zabrać próbkę do domu. Bardzo powszechnym sposobem jest rozsyłanie testerów poprzez wklejanie ich do magazynów. Promocje tego typu przeznaczone są głównie dla żeńskiej grupy odbiorców oraz promocji produktów dla pań: artykułów higienicznych, perfum, kosmetyków.
Zdaniem ekspertów dobrze przygotowana i przemyślana akcja samplingowa może zwiększyć wolumen sprzedaży 2-3 razy. Warto jednak zaznaczyć, że organizacja tego typu promocji wymaga znacznych kosztów. Obejmuje to produkcję próbek, testerów i wynagrodzenie dla promotorów.
Ulotki
Ulotki to dystrybucja ulotek, broszur, ulotek. Jedna z najpopularniejszych i najtańszych metod promocji towarów i usług. Najczęściej stosuje się go, gdy konieczne jest przekazanie konsumentowi informacji o rabatach, wyprzedażach, przyciągnięcie ludzi do konkretnych punktów sprzedaży detalicznej, miejsc rozrywki itp. Ulotki rozdawane są w miejscach o dużym natężeniu ruchu, np. w pobliżu metra, oraz umieszczane w drukowanych wydawnictwach i skrzynkach pocztowych.
Gry flash
Firmy opracowują gry flash, które pasują do ich koncepcji. Za ukończenie gry przyznawane są różne nagrody i bonusy. Zwycięzcę można wyłonić na podstawie ocen za cały okres trwania promocji lub inny okres. Ten rodzaj promocji jest stosunkowo nowy w krajach WNP. Jedną z pierwszych firm, która wypuściła gry flash do celów reklamowych, był Rollton. Gracz musiał pomóc kubkowi ziemniaków dotrzeć do celu. Co miesiąc najlepszy gracz otrzymywał telefon komórkowy.
Przeczytaj także
5 zasad otwierania udanego sklepu
Loterie
Kupujący dokonuje zakupu produktu i staje się uczestnikiem loterii. Wystarczy, że prześle kod promocyjny wydrukowany pod zakrętką lub na wewnętrznej stronie opakowania. Na przykład tysięczny kod w ciągu dnia lub 5000 w tygodniu może wygrać. Teoretycznie możesz wygrać wysyłając tylko jeden kod. Im więcej kodów wyślesz, tym większa będzie Twoja szansa na wygraną. W związku z tym konieczne jest zakupienie większej ilości towaru.
System akumulacji
Schemat wdrożenia jest bardzo prosty i niezwykle skuteczny. Kupujący znajduje kody promocyjne, zbiera je i wymienia na nagrody.
Ten schemat jest również używany do promocji strony internetowej. W tym przypadku wizyty kumulują się. Użytkownicy proszeni są o codzienną rejestrację i odwiedzanie serwisu. W ramach zachęty po określonej liczbie dni aktywny odwiedzający otrzymuje prezent.
Natychmiastowa nagroda po zakupie
Bez rejestracji, bez wysyłania kodów: kupujący otrzymuje nagrodę natychmiast. Mogą to być pieniądze ukryte w opakowaniu produktu lub w specjalnych kapsułkach, różne nagrody lub po prostu prezent na zakup. Najbardziej oczywistym przykładem jest promocja piwa Bałtika, gdzie kupujący mógł znaleźć pod wieczkiem banknoty o nominałach od 10 do 1000 rubli lub butelkę z nagrodą lub markową koszulkę.
Z rozmachem i olbrzymią pulą nagród zorganizowano błyskawiczną loterię promocyjną „Monopol” w McDonald’s, gdzie według statystyk codziennie jada 1% populacji. Każdy, kto kupił dowolny produkt, musiał znaleźć naklejkę i przeczytać na niej wiadomość o natychmiastowej wygranej. Szczęśliwcy mogli wygrać milion rubli, samochód, różnorodny sprzęt, bony na wycieczki turystyczne, cheeseburgery, lody i inne produkty.
Bardzo popularnym rodzajem promocji jest prezent gwarantowany za zakup. Na przykład kupując 4 litry. Olej silnikowy Neste, kupujący otrzymuje w prezencie kolejny litr. Lub kupując pralkę, stajesz się właścicielem szlafroka frotte. Celem promocji „prezent przy zakupie” jest zachęcenie kupującego do dokonania wyboru na korzyść pożądanego produktu. Jednocześnie kupujący pozostaje zadowolony. Dokonał opłacalnego zakupu, bo planował kupić tę rzecz, a tutaj również dostał prezent.
Zdarza się, że o ciekawych promocjach i rabatach ludzie dowiadują się już po ich zakończeniu. Aby być na bieżąco ze wszystkimi trwającymi promocjami, wystarczy wejść na stronę promocji w Twoim regionie. Na tych samych zasobach odwiedzający często wymieniają się kodami promocyjnymi, zwiększając w ten sposób swoje szanse na wygraną.
Kreatywne konkursy
Konsument otrzymuje nagrody za swoje talenty. Może to być pisanie wierszy, opowiadań, wykonywanie rękodzieła, robienie zdjęć na zadany temat lub demonstrowanie umiejętności kulinarnych. Zwycięzca zostanie wyłoniony w drodze otwartego głosowania lub wyboru jury.
Firma Nestle organizuje dużą liczbę konkursów kreatywnych. Na przykład niedawno zakończył się wzruszający konkurs fotograficzny „Milion uścisków”. Młodzi rodzice podzielili się zdjęciami uścisków ze swoim dzieckiem i otrzymali przydatne prezenty dla swojego dziecka.
Błyskawiczny tłum
Flash moby to z góry zaplanowana akcja, podczas której w danym miejscu pojawia się grupa ludzi (mobberów), wykonuje według scenariusza określone, czasem wręcz absurdalne, akcje, po czym niespodziewanie się rozprasza. Początkowo flash mob oznaczał dobrą zabawę. Obowiązkową zasadą był brak celów reklamowych i odmowa relacjonowania wydarzenia w mediach. Obecnie flash moby aktywnie rozwijają się w branży reklamowej i wiele firm z powodzeniem wykorzystuje je do wspierania swojej marki i produktów.
We Francji odbył się jasny i niesamowity flash mob dla marki Tic Tac. Aktorzy wyszli na plac miejski i zaczęli pytać przechodniów o drogę. W tym momencie, gdy zaczęto im wyjaśniać, jak trafić we właściwe miejsce, wszyscy ludzie w pobliżu zaczęli się sypać jak kostki domina. Przestraszony przechodzień zaczął się rozglądać. A żeby nie dopuścić do opamiętania, na ekranach zaczęły pojawiać się filmy przedstawiające ludzi spadających w najbardziej nieoczekiwanych miejscach, jak w łańcuchu. Pod koniec filmu jeden z leżących na ziemi zaproponował przechodniowi tic tac. Potem wszyscy natychmiast opamiętali się i życie toczyło się normalnie.
Promocja jest połączeniem szeregu decyzji i realizowana jest w formie akcji promocyjnej. marka. Termin ten wywodzi się od słowa promocja, które oznacza rozwój.
Awanse obejmują różne formy wpływu na centrum kontroli. Można wyróżnić trzy:
Informacyjne, w trakcie którego istnieje zapotrzebowanie. może zobaczyć produkt, spróbować go, poznać jego właściwości i zalety;
Polegające na tym, że dana osoba otrzymuje korzyści w postaci wszelkiego rodzaju premii i przywilejów;
Psychologiczny. Wynika to z różnego rodzaju zainteresowań (chęć nowych wrażeń), szansy na zdobycie czegoś więcej, o czym wspominaliśmy w poprzednim akapicie.
Charakterystyka promocji
1. Kluczową cechą jest ich krótki czas trwania. Możemy mówić o ograniczonej liczbie dni lub nawet dniu. Co więcej, czas jest zawsze ograniczony – taki jest przekaz: pospiesz się, aby wziąć udział, nie przegap korzyści!
2. Promocja należy do kategorii reklamy pośredniej lub ukrytej – w odróżnieniu od telewizji i innych. Promocje opierają się na niestandardowych działaniach, które przekazują informację o marce docelowej grupie odbiorców. Szczególne znaczenie promocji polega na tym, że odbiorca często nie dostrzega reklamowego tła akcji, ale dostrzega korzyści płynące z udziału i dlatego zaczyna działać.
3. Awanse, niezależnie od rodzaju i zakresu, opierają się na zachętach. Sygnał do zakupu wzmacniany jest szeregiem zachęt: degustacją i testowaniem, możliwością otrzymania bonusu, nagrody, prezentu.
4. Kluczowym zadaniem jest wzrost sprzedaży. Zadanie globalne z kolei implikuje fragmentację na komponenty:
Poznanie marki, produktu;
Zwiększenie rozpoznawalności towarów i opakowań; uzyskanie informacji o jego właściwościach i zaletach;
Przejście z produktów konkurencji na produkty uczestniczące;
Zwiększenie liczby nowych obserwujących markę;
Wprowadzenie nowych produktów;
Przełamywanie stereotypów na temat produktu (zwiększanie liczby zalet itp.);
Tworzenie pozytywnych emocji, które dają przewagę produktowi.
5. Promocja wiąże się z poważnym przygotowaniem: opracowaniem mechanizmów promocji, budżetu i funduszu nagród, rozwojem, zaangażowaniem personelu, zakupem i dostawą specjalnego sprzętu, drukiem itp.
Główne rodzaje promocji
Najpierw wybierzmy grupy:
1. Promocja, której celem jest przyciągnięcie konsumentów lub promocja sprzedaży.
2. Wydarzenia różne - Marketing wydarzeń.
3. Promocje skierowane do osób biorących udział w cyklu marketingowym. Są to menedżerowie, dystrybutorzy, sprzedawcy itp. Termin ten to promocja handlu. Można o tym przeczytać w innych materiałach.
Rodzaje i charakterystyka promocji związanych z promocją sprzedaży
1. Organizacja i prowadzenie wystaw. Głównym zadaniem jest pozyskanie nowych lojalnych klientów i zapoznanie się z produktem. Pierwszym krokiem jest zwrócenie uwagi na stoisko, a potem zaczyna się cały program. Wystawa to mechanizm zakrojony na szeroką skalę, angażuje się w nią kilka grup profesjonalistów: udzielają informacji, odpowiadają na pytania, rozdają próbki i prezenty, organizują spotkania z partnerami biznesowymi itp.
2. Ulotki lub dystrybucja ulotek, ulotek, kuponów i innych materiałów drukowanych. Zadaniem jest przekazywanie informacji o nadchodzących wydarzeniach i działaniach. Materiały dystrybucyjne muszą zawierać informacje o produkcie (TM), sklepie, czasie, kontaktach. Często dodawane jest hasło kampanii (motto) i niewielka ilość zachęcającego tekstu.
Ten rodzaj promocji idealnie nadaje się do celów informacyjnych. o otwarciu nowych centrów i butików, o rozpoczęciu promocji, o rabatach, pojawieniu się nowych kolekcji itp.
Ulotki to jedna ze sprawdzonych, klasycznych metod, które wielokrotnie potwierdziły swoją skuteczność. Metoda ta jest tania, jednak w związku z jej powszechnym stosowaniem, w ostatnich latach jej zyski maleją. A konsumenci są zmęczeni nadmiarem reklam i w przepływie komunikatów nie zawsze zauważają te najcenniejsze. Rozwiązaniem jest zainteresowanie ludzi: mapy metra, przepisy, porady, ciekawe i przydatne informacje umieszczane są na ulotkach i innych materiałach.
3. Organizacja degustacji i testowania. Świetny sposób na zapoznanie się z produktami, które przyciągają niemal każdego. Degustacja jest najbardziej istotna przy wprowadzaniu nowych towarów konsumpcyjnych. Zalety są oczywiste – w końcu każdy potencjalny klient może ocenić smak i jakość produktu. Jeśli ocena będzie trafna, szanse na dalsze działanie, czyli zakup, znacząco rosną.
Degustowanie i testowanie to bardzo kosztowna forma promocji, ale jednocześnie najskuteczniejsza. Z reguły koszty zwracają się, jeśli nie od razu, to w przyszłości. Ponieważ produkt, który Ci się podoba, zajmuje swoje miejsce na liście priorytetów, w koszyku konsumenckim na długi czas!
Degustacje odbywają się zarówno w sklepach i centrach handlowych, jak i w klubach i restauracjach. Lokale te będą optymalne dla kategorii: napoje alkoholowe, cygara itp.
4. Próbkowanie. Obejmuje dystrybucję próbek. Świetne rozwiązanie na promocję marki wśród mas, gdyż opiera się na psychologii: nawet leniwy, zblazowany człowiek nie odmówi czegoś, za co nie trzeba płacić! Konsument wydaje się być w naturalny sposób namawiany do przetestowania produktu, a następnie dokonania zakupu.
Metoda pobierania próbek dotyczy głównie towarów z sektora niespożywczego i jest przeznaczona dla nowych konsumentów, ale dobrze wpływa również na zwolenników marki. Możliwości pobierania próbek: dystrybucja w miejscach, w których występują duże skupiska ludzi, a także dystrybucja poprzez umieszczanie w magazynach mini-paczek z kremami, perfumami itp.
5. Korzystanie z nagród w celu zachęcenia do dalszych zakupów. Metoda jest niezawodna: dana osoba ma szansę kupić więcej - ale bez przepłacania! Zwykle stosuje się następujące formuły:
Kupując dwie sztuki Konsument trzeci produkt otrzymuje gratis w formie prezentu
Kupując dwa towary, kupujący płaci za jeden
6. Organizowanie loterii, w których losowane są nagrody. Mechanizm loterii jest zwykle standardowy: najpierw zakup, potem rejestracja, której liczba i dane są uwzględniane w losowaniu różnych nagród. wartości, w tym tej głównej. Ten rodzaj promocji jest atrakcyjny, ponieważ wywołuje pewne emocje i opowiada historie znajomym; zwiększając w ten sposób łączną liczbę odbiorców, którzy dowiadują się o promocji.
7. Gwarantowana wygrana lub prezent za dokonany zakup. Kolejny rodzaj promocji opierający się na psychologii. Każdy kocha prezenty, niezależnie od wieku. Promocje, podczas których rozdaje się prezenty, zawsze kończą się sukcesem. Takie rozwiązania są odpowiednie dla producentów z różnych segmentów, ale są szczególnie istotne w przypadku towarów objętych poważnymi ograniczeniami reklamowymi, takich jak papierosy i alkohol.
8. Prowadzenie quizów i konkursów. Angażują się w proces komunikacji. Często w grę wchodzą znajomi, którzy na przykład muszą głosować itp. Takie działania wyróżniają się tym, że wynik komercyjny nie pojawia się od razu, nie jest to takie oczywiste. Ale efekt długoterminowy został osiągnięty.
9. Krótkoterminowa obniżka cen. Takie promocje polegają na obniżeniu ceny o określony procent w danym okresie (dniach, tygodniu), a nawet w czasie happy hours. Towary dostarczane są ze specjalną metką z ceną i układane na specjalnych stojakach.
10. Różnorodność różne programy lojalność. Zwiększają zaangażowanie konsumentów i odgrywają znaczącą rolę w zwiększaniu lojalności wobec marki. Programy takie sprowadzają się do otrzymywania bonusów za zakup określonej kwoty lub za zakup kilku jednostek należących do tej samej TM. Istnieją zarówno programy proste, jak i wieloetapowe, gdzie w długim okresie czasu przy każdym zakupie gromadzone są punkty i zwiększa się liczba bonusów.
Dodatkowe rodzaje promocji
1. Stworzenie specjalnych opakowań promocyjnych. Zawierają już bonus w postaci produktu (tego samego lub mniejszego formatu i wolumenu). Koszt nie wzrasta; korzyść jest taka, że osoba kupuje zwykle pakiet kilku produktów, a nie tylko jeden. Jest to wzrost wolumenu sprzedaży. Konsumenci oczywiście otrzymują więcej, co ich cieszy.
2. Opracowanie i wdrożenie materiałów POS. Celem jest przyciągnięcie uwagi za pomocą dodatkowych źródeł informacji. Różne materiały wizualne umieszczane są w punktach, w pobliżu których łatwiej je dostrzec.
3. Stworzenie przenośnego obszaru promocyjnego, czyli obszaru marki. Tworzony jest na terenie punktu sprzedaży detalicznej, wykorzystywane są najbardziej ruchliwe miejsca. Ta „wyspa” wyposażona jest w mobilne konstrukcje i lady, na których umieszczane są towary i pracują promotorzy. Te strefy promocyjne trudno nazwać budżetowymi, ale często budowane są w celu zwiększenia rozpoznawalności istniejącej marki lub wzmocnienia wizualizacji nowej marki.
4. Stworzenie specjalnych opakowań. Zwykle zwykły projekt i wzór opakowania zmienia się na cześć promocji lub ważnego wydarzenia, które jest ważne dla odbiorców. Przykładem są święta, duże zawody sportowe itp. Jasne, specjalne opakowanie przyciąga uwagę na produkt, który już się przyzwyczaił.
5. Korzystanie z systemu kuponów i programów partnerskich. Zniżkę możesz otrzymać jedynie po okazaniu kuponu. Spełnia także zadanie ogłaszania nowych produktów, promocji i pozyskiwania nowych wydatków.
6. Zwrot określonego procentu pieniędzy. Konsument ma gwarancję zwrotu uzgodnionego procentu kwoty zakupu. Takie promocje cieszą się dużym zainteresowaniem i stanowią dobrą zachętę do zakupu więcej niż jednej jednostki produktu.
7. Realizacja programu klubowego. Istotą jest stworzenie określonej społeczności zwolenników danej marki, zwiększającej lojalność wobec TM. Członkostwo w Klubie zapewnia członkom społeczności korzyści w porównaniu ze zwykłymi klientami: informacje o nowościach, promocjach, otrzymywanie przywilejów przy zakupach, dodatkowe bonusy i nagrody. W dobie Internetu i portali społecznościowych ten format promocyjny jest bardzo atrakcyjny dla odbiorców.
Promocje obrazu
1. Imprezy charytatywne, gdy część środków przeznaczana jest na odpowiednie cele. Osiąga się tu kilka celów. Producent poprawia swój wizerunek społeczny w oczach ludzi, jednocześnie dodając marce korzyści. Kupujący dokonuje zakupu, jednocześnie angażując się w rozwiązanie problemu o charakterze moralnym i społecznym. Dzięki temu człowiek czuje się ważny i użyteczny.
2. Sponsoring. Sytuacja, w której ważne wydarzenia (sportowe, kulturalne, dziecięce) są wspierane przy pomocy firmy (czasami w grę wchodzi także marka).
Promocje związane z marketingiem wydarzeń
Należą do nich różnorodne wydarzenia mające na celu popularyzację marki i usług. Do typowych wydarzeń można zaliczyć najczęściej spotykane typy: prezentacje i przyjęcia firmowe, przyjęcia i pokazy mody, wystawy i koncerty.
Event marketing opiera się na pozytywnych emocjach, jasności i tworzeniu świątecznej atmosfery. Pomaga to przyciągnąć konsumentów i zwiększyć ich poziom lojalności. Takie wydarzenia są drogie, a organizowane przez tych, którzy dążą do przełomu i zdecydowanego działania na rynku.
0 W tym artykule porozmawiamy o innym głupim słowie, które zostało siłą wprowadzone do języka rosyjskiego za pośrednictwem telewizji i radia. To słowo nazywa się „Promocja”. Co znaczy Promocja?? Zanim jednak przejdę dalej, chciałbym polecić Wam kilka ciekawych artykułów na temat żargonu muzycznego, np. co oznacza Deb Gesture, kim jest Directioner, jak rozumieć termin Diko, czym jest Dubstep itp. Gdyby był niedobór towarów w ZSRR, to w naszych trudnych czasach kapitalistycznych sprzedaje się tak wiele różnych towarów, że trudno je kupić. Aby „na siłę” wcisnąć produkt, który w zasadzie był dla kogokolwiek bezużyteczny, wymyślono Promo. Różne promocje oddziałują na konsumenta w taki sposób, że wpaja mu się pomysł zakupu tej konkretnej marki lub marki, chodzenia na zakupy tylko do ściśle określonych sklepów, zabawy w tych konkretnych klubach nocnych itp. Zapożyczono termin „promo” z języka łacińskiego” awans", co można przetłumaczyć jako promocja.
Przykład:
Na naszej stronie trwa super promocja, kup dwa zupełnie bezużyteczne badziewie, a jedno badziewie otrzymasz zupełnie za darmo.
Promocja zachęca klienta do dokonania zakupu już teraz, zamiast odkładać go na przyszłość. Takie działania nazywane są „promocją” wśród przedsiębiorców. Ogólnie rzecz biorąc, słowo „promocję” można interpretować jako „posunięcie się do przodu”, czyli zmusić kupującego do wykonania jakiejś czynności, zwykle polegającej na rozstaniu się z ciężko zarobionymi pieniędzmi.
Aby promocje zapadały w pamięć i miały wpływ na psychikę potencjalnego klienta, są one niezapomniane i jasne. Na przykład jasne, błyszczące materiały, zauważalne mundury promotorów, piękne urocze postacie obok każdego produktu. Wszystko to powinno kształtować pozytywny odbiór promowanego produktu i budzić duże zainteresowanie.
Co oznacza Pokój Promocyjny?
Jeśli jesteś fanem wycieczek turystycznych, to z pewnością spotkałeś się z takim określeniem jak „pokój promocyjny”. Co to jest pokój promocyjny? Nawet ludziom czasami trudno jest odpowiedzieć na to pytanie.” rozumieć”, pracując w biurach podróży. Jednak „pokój promocyjny” wielu przyciąga ze względu na jego niski koszt. Spróbujmy dowiedzieć się, czym jest pokój promocyjny i z czym się wiąże.Zwykle jest to pokój standardowy, który można zarezerwować w niskiej cenie. Dlaczego hotel tego potrzebuje? Robi się wszystko, aby hotel był umieszczony w różnych kategoriach cenowych, ponieważ podczas wyszukiwania w Internecie można teraz umieścić filtry cenowe. Dlatego zauważalnie wzrasta „widoczność” drogich hoteli wśród wyszukiwań budżetowych.
Jakie są rodzaje numerów pokoi w promocji?
Promocyjny pokój trzyosobowy- to zakwaterowanie jest przeznaczone wyłącznie dla 3 osób;
Pokój promocyjny dbl + chd- w tym pokoju dwuosobowym znajduje się dodatkowe łóżko dla jednego dziecka w wieku od 2 do 14 lat;
Pokój promocyjny- w tym przypadku skrót „al” oznacza, że wyżywienie będzie „all inclusive”;
Pokój promocyjny dbl- jest to zwykły pokój 2-osobowy.
Co oznacza promocyjny bilet lotniczy?
Niewiele osób wie, że na zakupie biletów lotniczych można zaoszczędzić. Ceny promocyjne pozwalają na zakup miejsc do niektórych kierunków po całkiem „pysznych” cenach. Tak naprawdę nie ma znaczenia, dokąd lecisz; może to być niedawno otwarta lub popularna trasa. Każdy przewoźnik ma swój własny zestaw taryf promocyjnych.Dlaczego pojawiają się stawki promocyjne?
Linia lotnicza sama ustala długość pobytu podróżnego w kraju lotu. maksymalny(maxistay) i minimum(ministay) – pozwala na obniżenie ceny biletów lotniczych;Wymiana lub zwrot biletu podlega kary, a w niektórych sytuacjach takie działania są w zasadzie niemożliwe;
Możliwość manipulowania biletami lotniczymi, np. zmiana warunków taryfy, różne kombinacje praktycznie nieobecny;
Bilety lotnicze sprzedają się w krótkim czasie, czasem po prostu kilka dni;
Ograniczony ilość biletów lotniczych.
Igor Gusakow,
Dyrektor ds. konsultingu w GoodsForecast,
Grupa spółek Forexis
Promocja cenowa może mieć ogromny wpływ na sprzedaż: przy znacznej obniżce ceny wzrost sprzedaży może sięgać kilkuset procent! Ponadto jest to jeden z nielicznych tzw. Volume Building Blocks (czyli działania firmy prowadzące do zmian w sprzedaży: reklamy, promocje, programy motywacyjne stymulujące pracę sprzedawców, zmiany cen produktów itp.) , wpływ, który można realnie oszacować na sprzedaż. Nie jest to tak proste, jak mogłoby się wydawać, ale nadal jest możliwe.
Co to jest promocja cenowa? Pod tym pojęciem będziemy rozumieć działania firmy produkcyjnej mające na celu obniżenie ceny swojego produktu w punktach sprzedaży.
Najprostszym sposobem na obniżenie ceny produktu w sklepie jest obniżenie jego ceny sprzedaży dla samego sklepu. Oczywiście musisz najpierw uzgodnić ze sklepem obniżenie ceny dla kupującego. W przeciwnym razie punkt sprzedaży detalicznej może nie zmienić ceny produktu i po prostu dopłacić różnicę do kieszeni. Istnieją inne opcje. Producent i sklep mogą jednocześnie obniżyć cenę, lub zrobi to tylko sklep, jeśli producent go przekona.
Wsparcie promocji
Kupujący musi w jakiś sposób zrozumieć, że cena się zmieniła. Nie każda osoba pamięta cenę wszystkich kupowanych przez siebie towarów i od razu zauważy spadek ceny. Uwagę kupującego na ten fakt można zwrócić na różne sposoby:
- umieść przed produktem specjalną metkę z ceną informującą o promocji,
- zamieścić produkt w broszurze reklamowej,
- emitować w telewizji wewnętrznej reklamę o obniżkach cen, jeżeli jest ona dostępna w sklepie,
- umieść towar w specjalny sposób lub w specjalnych miejscach i tak dalej.
Wszystkie te działania nazwiemy wsparciem działania. Ma to ogromny wpływ na to, ile towarów zostanie sprzedanych w trakcie promocji. Przecież im więcej kupujący dowie się o obniżce ceny, tym większe jest prawdopodobieństwo, że kupią ten produkt. Jeśli jednak konkurent dowie się o planach producenta dotyczących przeprowadzenia promocji w danym sklepie i jednocześnie obniży cenę konkurencyjnego produktu, mimo obniżki ceny może nie nastąpić wzrost sprzedaży. Niezwykle istotna jest informacja o wszystkich czynnikach wpływających na zależność wielkości sprzedaży od obniżki ceny.
Tabela sprężystości
Przejdźmy teraz do zagadnienia znalezienia zależności pomiędzy wielkością sprzedaży produktu a jego ceną. To zadanie nie zawsze wiąże się z promocją cenową. Załóżmy, że firma wypuściła nowy produkt. Ile powinien kosztować ten produkt w sklepie? Dolną granicę stanowi koszt produktu. Jeśli produkt ma konkurentów, musisz także skupić się na ich kosztach. Często, zwłaszcza jeśli produkt jest nowy, zatrudnia się firmy badawcze, aby zapytać potencjalnych nabywców, czy kupiliby określony produkt po określonej cenie.
Przykład. Niech próg rentowności, przy którym firma nic nie zarabia, ani nic nie traci, wyniesie 10 rubli. Badacze przebadali 1000 osób, zadając po 10 pytań: czy kupilibyście ten produkt za 10 rubli, za 11 rubli, za 12 rubli itd., aż do 19 (zakładamy, że nikt nie kupi tego produktu za 20 rubli)? Umieśćmy odpowiedzi w tabeli i od razu obliczmy zysk firmy, odejmując od ceny produktu 10 rubli i mnożąc przez liczbę potencjalnych nabywców skłonnych kupić produkt po tej cenie:
Tabela 1. Zależność liczby potencjalnych nabywców i zysku od ceny
Ryż. 1. Zależność liczby potencjalnych nabywców i zysku od ceny
Widać, że w tym przykładzie firma uzyska maksymalny zysk przy cenie produktu 15 rubli. Zależność pokazana na rys. 1 na niebiesko nazywa się elastycznością cenową, a tabela 1 nazywa się tabelą elastyczności. Ogólnie rzecz biorąc, elastyczność towarów konsumpcyjnych jest niska - gdy cena rośnie, popyt prawie się nie zmienia, ponieważ towary te i tak są potrzebne. Ale w przypadku konkretnego produktu konsumenckiego w konkurencyjnym środowisku elastyczność jest wysoka, to znaczy im wyższa cena, tym mniejsza sprzedaż: kupujący przechodzą na konkurencyjne produkty.
W przyszłości rozważymy bliską, choć nieco inną zależność, a mianowicie zależność wzrostu sprzedaży od wielkości rabatu na produkt. Wróćmy do poprzedniego przykładu. Firma ustaliła, że optymalna cena produktu wynosi 15 rubli i po tej cenie sprzedaje go w sklepach. Konkretny sklep sprzedaje 850 sztuk tego produktu dziennie (dla uproszczenia dane zaczerpnięto z tabeli 1). W ten sposób producent zarabia 4250 rubli dziennie. Następnie producent decyduje się na promocję, obniżając cenę o 20%, do 12 rubli. Liczba zakupów dziennie wzrośnie do 960, ale zysk wyniesie tylko 1920 rubli, czyli będzie znacznie niższy. Po co więc firma organizowałaby tak nierentowne wydarzenie?
Cele promocyjne
Nikt nie powiedział, że promocje cenowe muszą koniecznie przynosić zysk. Może służyć innym celom:
- Osoby odwiedzające sklep, które po raz pierwszy wypróbowują produkt i zauważają obniżkę ceny, mogą później (jeśli produkt im się spodoba) zostać stałymi klientami.
- Liczba kupujących może wzrosnąć znacznie bardziej niż podano w tabeli. Jeśli produkt ma długi okres przydatności do spożycia, możesz go kupić do wykorzystania w przyszłości, gdy cena jest niska.
- Nie można zapominać o czynniku psychologicznym – wielu kupujących, widząc znaczną obniżkę ceny, podejmuje spontaniczną decyzję o zakupie produktu, nawet jeśli początkowo nie planowali tego.
- Przyczyny mogą być inne: nadwyżka towaru w magazynie producenta, podobna działalność konkurencji, spadek popytu, nadmiar surowców wymagających pilnego przetworzenia itp.
Załóżmy teraz, że liczba zakupów przy takim spadku ulegnie potrojeniu. Wtedy zysk firmy wyniesie (12-10)*(3*850)=5100 rubli. Nie należy jednak oczekiwać, że sprzedaż utrzyma się na tym poziomie przez dłuższy czas. Dlatego promocje cenowe mają zazwyczaj ograniczony czas trwania – od tygodnia do miesiąca.
W kolejnym artykule przyjrzymy się, jak oszacować wzrost sprzedaży podczas prowadzenia promocji cenowej.
Rosnąca konkurencja na wszystkich rynkach bez wyjątku powoduje, że marketerzy starają się znaleźć nowe sposoby promowania produktów. Współcześnie reklama coraz częściej wykorzystuje ukryte i niestandardowe sposoby oddziaływania na konsumentów. W wyniku poszukiwania nowych metod promocji pojawia się BTL, czyli reklama pośrednia, do której zaliczają się także promocje. Jak je przeprowadzić? A jakie są ich rodzaje? O tym wszystkim porozmawiamy w naszym artykule.
Pojęcie
Jesteśmy więc zainteresowani wyjaśnianiem, prawdopodobnie nie ma potrzeby wyjaśniać, ale co oznacza „promocja”? W tłumaczeniu z języka angielskiego słowo to oznacza... „reklamę”. To nie mogłoby być prostsze, prawda? A mimo to zapraszamy do zagłębienia się w dżunglę marketingu i zdefiniowania pojęcia promocji produktu. Termin ten oznacza zespół środków mających na celu przekazanie konsumentowi informacji o zaletach i zaletach danej rzeczy (usługi, marki, producenta) oraz zachętę do dokonania zakupu. Głównym narzędziem promocji jest reklama. Mogą to być media bezpośrednie (ATL), do których wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni: reklamy telewizyjne i radiowe, billboardy na ulicach miast itp. Konsument jednak coraz mniej reaguje na tego typu formy reklamy i pojawia się coraz większa potrzeba wprowadzenia się z nowymi możliwościami przekazywania społeczeństwu informacji marketingowych. Tak właśnie wygląda reklama pośrednia, ukryta, czyli BTL, obejmująca promocje. Oznaczają niestandardowe działania mające na celu przekazanie konsumentowi informacji o produkcie. Ten ostatni angażuje się w proces pozyskiwania informacji i często nawet nie zauważa reklamowego charakteru przekazu lub widzi w nim dodatkową korzyść i dlatego decyduje się wziąć udział w tej akcji.
Cele i zadania promocji
Każda promocja ma zawsze główny cel - zwiększenie sprzedaży produktów. Ale do tego super celu prowadzą różne kroki, w tym promocje. Ta metoda działa dobrze: w efekcie możliwe jest osiągnięcie rozwiązań konkretnych problemów, które pozwalają zbliżyć się do celu globalnego. Mogą one mieć na celu:
Zwiększanie świadomości konsumentów na temat właściwości produktu;
Zachęty do próbnych lub powtarzających się zakupów;
Pozyskiwanie nowych konsumentów;
Wprowadzanie na rynek nowych produktów i marek;
Walka ze stereotypowymi wyobrażeniami na temat produktu;
Tworzenie pozytywnych emocji w związku z produktem.
Planowanie
Rodzajów promocji jest kilka, a ich liczba stale rośnie, gdyż marketerzy nieustannie poszukują nowych sposobów reklamowania produktów. Jednak etapy przygotowania takich działań marketingowych z reguły układają się w jeden łańcuch. Najpierw musisz zdecydować o celu i grupie docelowej promocji. Jaka jest grupa docelowa? z pewnym zestawem cech (płeć, wiek, dochód itp.), z którymi zostanie nawiązana komunikacja. Następnie wybierany jest najodpowiedniejszy rodzaj działania, ustalany jest jego harmonogram, zasięg geograficzny i budżet. Następnie sporządzany jest scenariusz akcji, dobierany jest personel i wytwarzane są niezbędne materiały (ulotki, stojaki, mundury itp.). Wszystkie dane gromadzone są w jeden plan, w którym przypisane są osoby odpowiedzialne za każdy rodzaj działań. Następnie działanie jest wdrażane i oceniana jest jego skuteczność.
Rodzaje akcji
Najłatwiej odpowiedzieć na pytanie: „Promocje – czym są?” poprzez ich klasyfikację. Najstarszym typem jest próbkowanie. Nowsze, ale już znane: ulotki, degustacje, konkursy, loterie, promocje upominkowe. Wśród najnowszych typów warto wymienić sprzedaż przełącznikową, czyli wymianę produktów konkurencji na promowany produkt, promocje bonusowe, kupony, cross-promocję, czyli promocję połączoną z produktem niekonkurencyjnym, flash moby. Promocje obejmują także obszar merchandisingu, czyli projektowania punktu sprzedaży z materiałami POS, doradztwa na sali sprzedaży itp. Niektórzy badacze uwzględniają także działania marketingowe w Internecie.
Próbowanie
Rozdawanie próbek to niezawodny sposób, aby skłonić ludzi do przetestowania produktu. Darmowe produkty są bardzo atrakcyjne dla docelowej grupy odbiorców. Możliwości pobierania próbek jest kilka: dystrybucja próbek w zatłoczonych miejscach, dystrybucja za pośrednictwem mediów drukowanych (wklejanie worków szamponu, kremu, perfum do magazynów), wymiana w połowie pustych opakowań na pełne paczki towarów. Korzystając z próbkowania, musisz dokładnie przestudiować grupę docelową i jej potrzeby. Tym samym nie każda klientka zdecyduje się na zabranie torebki taniego majonezu w holu drogiego sklepu, bo może to „uderzyć” jej wizerunek w oczach innych osób odwiedzających outlet. I odwrotnie, oddawanie drogiego produktu premium w sklepie ekonomicznym nie ma sensu. Ponieważ kupujący chętnie wezmą próbkę, ale jest mało prawdopodobne, że kiedykolwiek dokonają zakupu.
Ulotki
Kilka lat temu kupony i ulotki cieszyły się dużym powodzeniem. Dziś ta bardzo tania metoda reklamy stała się tak powszechna, że sama siebie zdyskredytowała i nie daje pożądanego efektu. Chociaż ulotka to bardzo szybki sposób na powiadomienie docelowej grupy odbiorców o czymś, na przykład o zbliżającej się promocji w sklepie. Należy jednak dokładnie przemyśleć promocje obejmujące dystrybucję ulotek. Konsument nie bierze już ani nie czyta zwykłych tekstów informacyjnych. Będzie czytał i zapisywał tylko to, co jest dla niego korzystne. Dlatego też ulotki muszą mieć wartość w oczach konsumenta. Oznacza to, że otrzymany tekst musi zapewniać korzyść: rabat, możliwość wymiany na prezent itp. Albo musi być interesujący dla konsumenta – np. do niedawna ludzie chętnie brali ze sobą kalendarze kieszonkowe. Już dziś możesz zainteresować potencjalnego klienta drukując na ulotce przepis, poradę lub inną przydatną informację.
Prezent z zakupem i loteriami
Natura ludzka jest taka, że kocha prezenty w każdym wieku. Dlatego promocje z rozdawaniem prezentów zawsze kończą się sukcesem. To świetny sposób, aby zachęcić kupującego do dokonania większej liczby zakupów lub przynajmniej jednego zakupu próbnego. Możliwości takich promocji jest wiele. Może to być wymiana kuponów lub pakietów na nagrody. Przykładem takiej promocji może być reklama lodów Magnat – akcja „Kup lody i wygraj samochód”. W 2014 roku firma rozdała dwa Porsche Caymany w kolorze różowym i czarnym, zachęcając w ten sposób klientów do spróbowania nowych odmian zimnego deseru. W 2016 roku producent lodów Magnat, którego promocja Lamborghini pobiła rekordy popularności, powtórzył jego sukces i w ciągu 3 miesięcy przyzwyczaił klientów do nowego rodzaju produktu. Promocje z prezentami i loteriami są szczególnie korzystne dla tych firm, których produkty nie mogą być reklamowane w mediach (alkohol, papierosy). Przykładem jest firma Ochakovo, której akcja promocyjna „Wygraj sztabki złota i srebra” również przyniosła dywidendy.
Konkursy i quizy
Inną możliwością rozdawania prezentów są różnego rodzaju konkursy, które nie tylko namawiają konsumentów do zakupu produktu, ale także angażują ich w komunikację. Bardzo często organizowane są np. konkursy fotograficzne, w których zwycięzcą zostaje ten, kto zdobędzie najwięcej głosów. To nie tylko zmusza konsumenta do wzięcia udziału w konkursie, ale także zachęca go do naboru znajomych do głosowania na niego. Dzięki temu uczestnicy sami rozpowszechniają informacje o projekcie i obniżają koszty reklamy firmy. Przykładowo magazyn EUROMAG przeprowadził quiz „Wygraj wyjazd do Norwegii”, zachęcając konsumentów do bliższego poznania atrakcji turystycznych kraju i generując stłumiony popyt. Akcje takie nie przynoszą natychmiastowych efektów komercyjnych, lecz mają długotrwały efekt akumulacyjny.
Degustacje i testowanie
Gdy konsument wypróbuje produkt, szanse na dokonanie zakupu znacznie wzrastają. Dlatego tak dużą popularnością w promocji produktów cieszą się degustacje i testy. Tak, jest to kosztowna metoda reklamy, wymaga specjalnego przeszkolenia, ale przy odpowiednim zaplanowaniu jest w pełni uzasadniona. Trzeba tylko dokładnie wybrać lokalizację wydarzenia. Tym samym wielu mieszkańców megamiast pamięta, jak kilka lat temu w weekendy w hipermarketach dosłownie nie było tłumu, który przeciskał się pomiędzy stoiskami promocyjnymi z degustacjami. Trzeba zrozumieć, że konsument z grupy średnich i wysokich dochodów nie wypróbuje produktu w hipermarkecie. Ale w restauracji lub klubie chętnie skosztuje wina lub papierosów.
Zalety akcji
Włączanie konsumentów w komunikację z produktem jest dziś najbardziej postępowym sposobem promocji tego ostatniego. Kampanie reklamowe (promocje) pozwalają poinformować konsumentów o produkcie i przełamać negatywne nastawienie do reklamy. Promocja to kłopotliwy i często kosztowny biznes, ale zwykle przynosi szybkie i widoczne rezultaty.