Biorąc pod uwagę cele i czynniki cenowe, sprzedawca opracowuje ogólną strategię cenową dla marki lub grupy produktów, która określa przedział cenowy zgodnie z pozycjonowaniem sklepu. Jako przykład można podać sieć dyskontów Kopeyka, gdzie świadczony jest minimalny zestaw usług handlowych, co pozwala na ustalenie ceny niższej niż w innych sieciach handlowych.

Strategie cenowe muszą uwzględniać dwa ważne czynniki: możliwy bazowy poziom cen detalicznych oraz zmianę ceny w stosunku do ustalonego poziomu. Wszelkie decyzje dotyczące wyboru strategii cenowych są bezpośrednio związane z pozycjonowaniem przedsiębiorstwa detalicznego: ekskluzywny/drogi sklep przeznaczony dla osób dość zamożnych lub sklep sprzedający wyłącznie towary po niskich cenach. Kolejną ważną decyzją, którą należy podjąć przy ustalaniu cen dla całego asortymentu, jest to, czy zmienić ustalone ceny, czy też utrzymać je na stałym poziomie.

Strategie cenowe są różne dla tradycyjnych warunków sprzedaży towarów, dla nowych towarów Lub zmienionych warunków sprzedaży oraz sprzedaży grup asortymentowych towarów(ryc. 4.3).

Obecnie dla tradycyjne warunki sprzedaży znanych towarów Najczęściej stosowane strategie to: strategia stabilnych niskich cen i strategia zmiany wysokich/niskich cen.

Strategia stabilnej niskiej ceny skierowane do segmentów konsumentów wrażliwych na cenę. Szereg czynników skłoniło firmy handlowe do zwrócenia większej uwagi na tę strategię. Rosnąca popularność Prywatne etykiety, towary niemarkowe i dyskonty odzwierciedlają elastyczność cenową popytu konsumenckiego. Taką strategię stosuje wiele sklepów, które podkreślają, że ich ceny detaliczne stale utrzymują się gdzieś pomiędzy standardowym poziomem cen a poziomem wyprzedaży oferowanej przez konkurencję. Stosowanie tej strategii nie oznacza ustalania najniższych cen za sprzedawany towar, mówimy o ogólnym poziomie cen i odpowiadającej mu pozycji sklepu w świadomości konsumenta. Gdy klienci zorientują się, że ceny stale utrzymują się na akceptowalnym dla nich poziomie, zwiększają jednorazowy wolumen zakupów i częstotliwość wizyt.

Ryż. 4.3. Podstawowe strategie cenowe

sklep Dodatkowo stabilność cen w tej sytuacji wynikająca z braku praktyk sprzedażowych prowadzi do obniżenia kosztów promocji i wzrostu jakości obsługi. W cichym otoczeniu, bez dużego tłumu kupujących przyciąganych wyprzedażami, sprzedawcy są w stanie poświęcić więcej czasu każdemu odwiedzającemu.

Strategia zmiennej wysokiej/niskiej ceny ukierunkowane na segment rynku, który przywiązuje mniejszą wagę do ceny. Wiele osób korzysta z tej strategii z kilku powodów, w szczególności gdy zysk z niedrogich towarów jest niewielki lub na rynku jest zbyt duża konkurencja.

Strategia wysokich cen motywowana jest także budowaniem prestiżowego wizerunku. Wyższa cena odpowiada pożądanemu poziomowi jakości usług handlowych; niska cena może zmniejszyć popyt, ponieważ nie mieści się w znanym kupującemu przedziale cenowym.

Sprzedawcy detaliczni stosujący tę strategię w niektórych przypadkach oferują produkty po wyższych cenach niż konkurenci, którzy stosują strategię stabilnych niskich cen, ale często organizują wyprzedaże i inne promocje sprzedażowe. Podobnie jak strategia stabilnej niskiej ceny, w ostatnich latach dużą popularność zyskała strategia zmiennej wysokiej/niskiej ceny. Dawno, dawno temu sklepy odzieżowe obniżyły ceny towarów dopiero pod koniec sezonu, sklepy spożywcze i apteki wstrzymywały wyprzedaże tylko wtedy, gdy ich dostawcy oferowali specjalne ceny, jeśli stany magazynowe przekroczyły standardy lub towar miał się skończyć. Dziś w branży modowej odpowiedzią na zwiększoną konkurencję jest znaczne skrócenie odstępów między wyprzedażami. Dzięki tej strategii sklep jest w stanie stopniowo oferować ten sam produkt różnym segmentom rynku. Kiedy produkt modowy po raz pierwszy trafia do sklepu, oferowany jest po najwyższej cenie (o wysokiej marży handlowej decyduje „widelec” wartości). Liderzy mody, którzy są najmniej wrażliwi na cenę i konsumenci, którym trudno jest znaleźć odpowiadający im produkt, często kupują nowe produkty, gdy tylko pojawiają się w sprzedaży. Następnie rozpoczyna się stopniowe obniżanie marż handlowych i zwiększa się liczba konsumentów. Pod koniec sezonu, kiedy rozpoczynają się największe wyprzedaże, ostatnimi w kolejce są kupujący, których przyciągają niskie ceny towaru.

Sklepy muszą zaplanować określoną liczbę obniżek cen i przygotować się na wymuszone obniżki, jednak bardzo ważne jest dążenie do optymalizacji ich liczby. Aby poprawnie określić moment przeceny, firmy handlowe powinny gromadzić statystyki sprzedaży. Artykuły, które w przeszłości były obniżone, oraz te, które w tym sezonie nie sprzedawały się dobrze, muszą być ściśle monitorowane. Jeśli na przykład musielibyście znacznie przecenić niektóre rozmiary odzieży, wskazane byłoby ograniczenie ich zakupów w przyszłym sezonie.

Jest taka możliwość wczesny I późno przeceny towarów. Wiele sklepów zaczyna obniżać ceny słabo sprzedających się artykułów na początku sezonu, kiedy popyt jest nadal duży, unikając wyprzedaży pod koniec sezonu, robiąc miejsce na nowe zapasy i zwiększając przepływ środków pieniężnych, co pomaga zwiększyć liczbę odwiedzających sklep. Zwolnienie zapasów w całym sklepie (polityka późnych przecen) odbywa się zwykle dwa razy w roku po szczytowej sprzedaży. Polityka ta jest najbardziej rozpowszechniona w drogich domach towarowych i sklepach specjalistycznych (choć inne sklepy sprzedające towary sezonowe jej nie zaniedbują), jej główną zaletą jest możliwość sprzedaży towarów po regularnych cenach przez długi okres.

W ostatnich latach zyskał popularność strategia łączona wczesne i późne przeceny. Sklepy sprzedające modną odzież np. po pierwszych sześciu tygodniach wyprzedaży obniżają ceny o 20%, po dziewięciu - o kolejne 30% itd., aż do wyczerpania całego towaru. Uważa się, że rozłożone w czasie przeceny generują stosunkowo wyższe zyski niż rzadkie, ale ostre obniżki cen, być może dlatego, że kupujący chętnie kupują produkty, zanim wyczerpią się zapasy lub zakończy się wyprzedaż. Konsumenci, którzy w pierwszej fali obniżek cen wahali się przed zakupem, mają szansę „nadrobić” zaległości w drugiej.

Ustalenie ceny nowego produktu i nowej usługi handlowej jest trudne, ponieważ sprzedawca ma niewiele danych pozwalających ocenić popyt konsumentów. W tym celu się je wykorzystuje Strategie cenowe dla nowych produktów lub sklepów. Im bardziej innowacyjny jest produkt lub usługa handlowa, tym trudniej jest ocenić reakcję konsumenta, zanim trafi on na rynek. W takich przypadkach handel detaliczny, a także producenci produktów stosują strategie skimmingu i penetracji rynku.

Za pomocą strategie skimmingu Sklep ustala wysoką cenę za nowy produkt, przewidując jej ewentualną obniżkę w przypadku, gdy konkurenci staną się podobnymi produktami lub usługami. Tym samym sklep, jako właściciel unikalnego produktu lub usługi handlowej, ustala zawyżoną cenę, która staje się warunkową zapłatą za innowacyjność i niepowtarzalność oraz ma możliwość uzyskania nadwyżki zysków przez określony czas do momentu dostarczenia produktu lub usługi handlowej traci swą wyjątkowość. Strategia ta jest najskuteczniejsza, jeśli popyt na produkt lub usługę jest nieelastyczny, firma produkcyjna korzysta z ochrony patentowej, a sklep ma wyłączne prawo do sprzedaży nowego produktu lub świadczenia innej usługi.

W strategie penetracji rynku Sprzedawca detaliczny ustala niską cenę na nowy produkt lub jego unikalną usługę handlową, w wyniku czego szybko zdobywa znaczący udział w rynku. Następnie, wykorzystując swoją pozycję lidera rynku, sklep ma szansę na istotne manewry konkurencyjne dzięki zwiększonemu potencjałowi.

Ostateczne ceny detaliczne zgodne ze strategią cenową dla grup asortymentowych ustalane są zarówno dla wszystkich produktów sprzedawanych w sklepie, reprezentowanych przez różne grupy asortymentowe, jak i dla poszczególnych grup towarów.

Firmy handlowe ustalają ceny towarów z jednej grupy produktowej, odwołując się do strategie szeregów cenowych. W takim przypadku sklep może generować większe zyski, oferując produkty różnym segmentom w oparciu o ich wrażliwość cenową. Kierując się tą strategią firma pokrywa całą krzywą popytu: od oszczędnych konsumentów po zainteresowanych dobrami prestiżowymi. Każdy produkt przeznaczony jest dla segmentu charakteryzującego się elastycznością popytu. Sytuację takiego ustalania cen w trade marketingu można scharakteryzować jako „kompensację warunkową”, tj. Sklep ustalając różne ceny dla różnych grup konsumentów, dostosowuje narzut handlowy w taki sposób, aby spadek narzutu na jedną grupę towarów rekompensował wzrost narzutu na inną. Całkowita wysokość marż handlowych pozostaje niezmieniona, jednak takie manipulacje marżami handlowymi mogą przyspieszyć proces sprzedaży. Działalność supermarketów Perekrestok wraz z Mini-Perekrestoks (sklepami dla grup społecznych znajdujących się w niekorzystnej sytuacji) można uznać za „rekompensatę warunkową”.

Zamiar ceny za dodatkowe urządzenia- bardzo ciekawa strategia cen detalicznych. Oprócz głównych produktów wiele firm handlowych oferuje dodatkowe urządzenia, które nie są niezbędne do zaspokojenia podstawowej potrzeby kupującego. Przykładem może być sytuacja sprzedaży samochodu. Samochód sprzedawany jest w podstawowej konfiguracji, istnieje możliwość zamówienia do niego dodatkowych urządzeń (elektryczne szyby, klimatyzacja itp.). Niektóre dodatkowe urządzenia są czasami już wliczone w deklarowaną cenę samochodu; lista innych dodatków jest oferowana osobno. Podstawą strategii w tym przypadku jest ustalenie bazy porównawczej cen konsumenckich i ustalenie na niej niskiej narzutu handlowego, co procentuje wyższym poziomem narzutu, np. na dodatkowym urządzeniu, które jest dość unikalne.

Zamiar ceny akcesoriów- strategia nieco podobna do poprzedniej. Niektóre produkty wymagają zastosowania akcesoriów, np.: są one rzeczywiście obowiązkowe. Na przykład aparat jest głównym produktem, a film do niego jest pomocniczy, odkurzacz jest głównym produktem, a filtry do niego są pomocnicze. W tym przypadku ustalana jest niska cena produktu głównego i wysoka cena produktu pomocniczego.

Często tworzą się sklepy zestawy towarów, ustalając dla nich jedną cenę. Być może kupujący nie mają szczególnej ochoty na zakup kompletnego zestawu wszystkich elementów zestawu, ale oszczędności są na tyle duże, że konsument go kupuje. Idealna sytuacja jest wtedy, gdy zestaw jest skompilowany na tyle kompetentnie, że jest korzystny zarówno dla sprzedającego, jak i kupującego. Strategia ta jest główną strategią cenową McDonald's, gdzie konsument ma możliwość zaoszczędzenia pieniędzy, zamawiając lunch według numeru. Jest to również korzystne dla firmy – skraca się czas realizacji jednego zamówienia, popyt jest łatwiejszy do oszacowania, staje się bardziej przewidywalny, co ułatwia realizację zadań logistycznych.

Po ustaleniu celów i strategii cenowych sprzedawca staje przed kwestią wyboru metoda wyceny.

Ceny odgrywają ważną rolę w osiąganiu zysków w handlu detalicznym. Jakie istotne elementy wpływają na cenę i jaką strategię wybrać, aby nie stracić zysku.

Inteligentne ustalanie cen odgrywa ważną rolę w pracy na rzecz zysku w handlu detalicznym. Zysk w handlu detalicznym można osiągnąć wówczas, gdy prawidłowo przeprowadzona sprzedaż towarów po cenie detalicznej niższej od ceny zakupu daje oczekiwany pozytywny wynik. Składniki ceny detalicznej to: koszt produktu, stosunek popytu do ilości podaży produktu na rynku, środki finansowe na dostarczenie produktu od producenta do konsumenta, podatek od wartości dodanej (VAT), wyłączność podaży i możliwości zakupu tego produktu przez społeczeństwo.

Wszystkie wymienione elementy muszą być brane pod uwagę przy ustalaniu cen w handlu detalicznym, gdyż 100% narzut na cenę zakupu, jak to ma miejsce na rynkach, nie obejmuje takich kwot za produkt jak: dostawa, wynajem powierzchni, koszty mediów, wyłączność produktu dla danego terytorium, konkurencyjność produktu. W tym miejscu należy również obliczyć kwotę podatku VAT, którą sprzedawca wpłaca do budżetu i obliczaną przez niego jako różnicę między kwotą podatku obliczoną przy sprzedaży towarów (pracy, usług, praw majątkowych) kupującemu a kwotą podatek naliczony temu sprzedającemu przy zakupie towarów (pracy, usług), praw majątkowych) wykorzystywanych do transakcji podlegających opodatkowaniu. W przypadku handlu detalicznego należy jeszcze sporządzić plan sprzedaży na przyszłość, zbadać typ nabywcy na terenie sklepu i dopiero po wykonaniu podstawowych procedur można ustalić cenę na metce produktu.

Efektywność wykonanej pracy można i należy oceniać. Dotyczy to szczególnie roku kryzysu, kiedy trudno z góry przewidzieć skutki inflacji w kraju. Ale gdy tylko produkt znajdzie się na półkach w sklepie, należy najpierw poznać przyczyny takiego stanu rzeczy, a dopiero potem zmienić cenę produktu. Przyczyny mogą być bardzo różne. Ludzie niekoniecznie odwiedzają sklep, w którym ten czy inny produkt jest tańszy. Ogromny odsetek kupujących znacznie bardziej ceni jakość świadczonej usługi niż tani produkt. Często popyt konsumentów na dany produkt może wzrosnąć tylko dlatego, że zostało go już niewiele, a niedobór bardziej przeraża klienta niż cena. W handlu detalicznym zauważa się, że czasami niska cena odstrasza kupujących, ponieważ zaczynają wątpić w jej jakość.

Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku handlu w okresie świątecznym, kiedy manewr mający na celu obniżenie ceny popularnych towarów konkurencji przyciągnie do Twoich sklepów wielu klientów. Tutaj, zdaniem ekspertów, trzeba monitorować najmniejsze zmiany cen producentów surowców do towarów konsumpcyjnych w swoich sklepach.

Powszechnie wiadomo, że ceny to zmiana polityki cenowej. W handlu detalicznym istnieją dwie główne strategie cenowe: EDLP (codziennie niska cena) i H/LP (wysoka/niska cena), które są stosowane przez profesjonalnych sprzedawców detalicznych.

EDLP to ustalenie stale niskiej ceny (pomiędzy stałymi cenami konkurentów a średnimi cenami rynkowymi). Strategię tę charakteryzują: niskie ceny każdego dnia; ograniczona liczba środków stymulujących popyt; ograniczenie inwestycji w marketing, gdyż nie ma ciągłej potrzeby organizowania wydarzeń mających na celu pobudzenie popytu; brak programu rabatowego (program lojalnościowy); zmniejszenie różnicy między ceną a kosztem; wymagania dotyczące wysokiej jakości planowania sprzedaży i sald. W Rosji tę strategię stosują sklepy detaliczne z ogromnym, zmiennym przepływem klientów.

H/LP to mieszane podejście do ustalania cen, w którym ustalone ceny mogą być niższe lub wyższe niż EDLP. Cechy strategii H/LP: maksymalizacja zysku poprzez dyskryminację cenową; zdolność do promowania produktów zarówno wśród nabywców wrażliwych na cenę, jak i niewrażliwych na cenę; wojny cenowe; wysoki poziom kosztów komunikacji. Przykładem takiej strategii można nazwać „sklepy z jedną ceną”: „Wszystko za 47”, „FIX Cena”, gdzie na pierwszy rzut oka wszystko wydaje się mieć niskie ceny, ale w rzeczywistości ceny niektórych rodzajów towarów są dwukrotnie lub bardziej napompowane. To właśnie przynosi zyski tej sieci sklepów.

Oprócz podstawowych strategii istnieje wiele metod ustalania cen, które różnią się w zależności od rodzaju sprzedawcy detalicznego. W centrach handlowych chemii gospodarczej i artykułów cenowych zestawia się według kosztów - są to koszty transportu towarów i ich przechowywania. W sklepach obuwniczych i odzieżowych, z artykułami sportowymi i samochodowymi bardziej celowa jest zmiana metek w oparciu o zapotrzebowanie konsumentów. W przypadku wszystkich rodzajów handlu detalicznego ważne jest, aby podczas pracy z cennikami koncentrować się na rynku. Oznacza to, że dokonujemy wyceny w porównaniu z cenami towarów substytucyjnych i produktów pokrewnych. Zdaniem eksperta Eduarda Saifullina takim przykładem jest: „Sieć supermarketów spożywczych „Magnit” działa według strategii H/LP. Utrzymując jednolitą, niską cenę dla głównych grup towarów, detalista oferuje szereg towarów o niższym poziomie popytu, ale wyższych cenach. Oczywiste jest kompetentne zorientowanie na popyt, o czym świadczy także lokalizacja punktów sprzedaży detalicznej (najczęściej na terenach mieszkalnych, w miejscach o średnim natężeniu ruchu).”

Wniosek nasuwa się sam. Nie ma jednej recepty na ustalanie cen w handlu detalicznym. Zawsze będzie to zależeć od obiektywnych i subiektywnych okoliczności i czynników. Jest ich wiele i wszystkie należy w jak największym stopniu uwzględnić przy tworzeniu strategii cen detalicznych, aby odnieść sukces w biznesie.

Elena Jegorowa

Cennik - proces ustalania, regulowania cen i monitorowania stosowania procedury cenowej ustanowionej przez prawo przez osoby prawne, przedsiębiorców indywidualnych i inne podmioty ustalające ceny.

Podstawy prawne polityki państwa w zakresie ustalania cen w Republice Białorusi, zakres stosowania cen wolnych i regulowanych, uprawnienia organów państwowych regulujących i kontrolujących ceny, prawa, obowiązki i odpowiedzialność podmiotów ustalających ceny ustala art. Ustawa Republiki Białorusi z dnia 10 maja 1999 r. nr 255-3 „O cenach” (ze zmianami i uzupełnieniami) (zwana dalej Ustawą o cenach). Zgodnie z art. 9 ustawy o cenach, politykę państwa w zakresie ustalania cen zgodnie z Konstytucją Republiki Białorusi ustala Prezydent Republiki Białorusi. Ministerstwo Gospodarki Republiki Białorusi, reprezentowane przez Departament Polityki Cenowej, wykonuje następujące czynności Funkcje regulacja i kontrola nad przypisanymi mu cenami zgodnie z prawem:

opracowuje propozycje dotyczące podstaw polityki państwa w zakresie cen i zapewnia jej realizację w republice;

określa formy i metody państwowej regulacji cen, tryb ustalania i stosowania cen (taryf) (zwanych dalej cenami), a także tryb ich ogłaszania, prowadzi metodyczne zarządzanie cenami, co zapewnia jedność cen polityka na całym terytorium Republiki Białorusi;

koordynuje pracę innych republikańskich organów rządowych, organów wykonawczych i administracyjnych obwodu i miasta Mińska w celu regulowania i kontrolowania cen;

dokonuje regulacji cen towarów (pracy, usług) podmiotów ustalających ceny (osoby prawne, przedsiębiorcy), z wykorzystaniem metod przewidzianych przez prawo;

sprawuje kontrolę nad ustalaniem i stosowaniem przez podmioty cenowe cen regulowanych oraz ich zgodnością z ustaloną procedurą stosowania cen;

Cena - pieniężny wyraz kosztu jednostki towaru.

Proces ustalania cen zakłada istnienie systemu cen: wolnego i regulowanego. Artykuł 3 ustawy o cenach podaje następujące definicje:

bezpłatna cena - cena ustalana pod wpływem podaży i popytu w warunkach wolnej konkurencji;

cena regulowana - cena ustalona przez odpowiednie organy rządowe regulujące ceny lub ustalona przez podmiot ustalania cen (osoba prawna, przedsiębiorca) z uwzględnieniem pewnych ograniczeń ustanowionych przez te organy. W takim przypadku cena regulowana może mieć wartość stałą lub graniczną;

stała cena - cena regulowana ustalona przez podmiot ustalający ceny w stałej wartości pieniężnej;

cena graniczna - cena regulowana, której wartość ograniczona jest górnym i (lub) dolnym limitem;

maksymalna marża handlowa (rabat) - ograniczenia ceny regulowanej ustalane przez organy rządowe regulujące ceny w sferze obrotu;

marginalny standard rentowności - ustalony limit stosunku zysków do kosztów, wyrażony w procentach.

Innymi słowy, ceny wolne (umowne, sprzedaży, detaliczne i zakupu) kształtują się w zależności od stanu rynku i są ustalane bez interwencji rządu, na podstawie swobodnej umowy między sprzedającym a kupującym. Jednocześnie dla niektórych grup towarów państwo ustala górną granicę cen, której przekroczenie jest zabronione. W gospodarce rynkowej takie zarządzanie cenami dotyczy kluczowych towarów i usług (energia, transport publiczny, podstawowe produkty konsumpcyjne). Ani producenci, ani sprzedawcy nie mają prawa ich zmieniać.

Każdą cenę towaru ustala się na podstawie kosztu gotowego produktu, który obejmuje koszty jego wytworzenia i sprzedaży.

Cena sprzedaży - cenę ustaloną za produkt wytwarzany lub za produkt importowany podczas jego sprzedaży hurtowej.

Ceny sprzedaży towarów ustalane są z uwzględnieniem warunków rynkowych na podstawie planowanych kosztów, podatków i płatności niepodatkowych oraz zysku.

Ceny sprzedaży ustala producent, uwzględniając lub wyłączając koszty dostarczenia ich do kupującego ( na wolnych warunkach). Kupując towary od organizacji produkcyjnych po cenach sprzedaży ustalonych bez uwzględnienia kosztów związanych z ich dostawą, organizacje handlowe mają prawo przypisać wysokość rzeczywistych kosztów dostawy towarów do wzrostu cen sprzedaży. Koszty dostawy towarów przez jedną organizację branżową do innej organizacji branżowej wlicza się do kosztów sprzedaży jednej z tych organizacji na podstawie warunków zawartej umowy. W przypadku dostarczenia przez kupującego towaru do swojego magazynu, którego ceny sprzedaży ustalane są z uwzględnieniem kosztów jego dostarczenia (bezpłatne miejsce przeznaczenia), koszty te zwracane są kupującemu na podstawie warunków zawartej umowy.

W rachunkowości rozróżnia się takie pojęcia, jak cena zakupu, cena księgowa i cena sprzedaży (sprzedaży) towarów.

Cena zakupu towary to cena, po której organizacja handlowa kupuje je od dostawców. Zależy to od źródeł ich zaopatrzenia i procedury ustalania cen. Organizacje handlu hurtowego otrzymują towary:

po cenach sprzedaży - od producentów Republiki Białorusi;

po cenach kontraktowych – od dostawców zagranicznych;

po ustalonych cenach sprzedaży - od importerów;

po cenach sprzedaży z marżą hurtową - od organizacji pośredniczących.

Kwotę zapłaty stanowi cena zakupu towaru zawierająca podatek VAT oraz koszt opakowania według cen sprzedaży.

Cena rejestracyjna towary - jest to cena, po której towary i opakowania są uwzględniane w bieżącej księgowości w rachunkach osób odpowiedzialnych finansowo. Określa to procedura cenowa i zasady rachunkowości organizacji.

W magazynach handlu hurtowego i magazynach dystrybucyjnych organizacji handlowych cena księgowa towarów może wynosić:

cena sprzedaży producenta (importera);

pojedyncza cena sprzedaży;

cenę zakupu, uwzględniającą koszty transportu oraz podatek VAT dostawcy, wliczoną w cenę towaru w chwili jego odbioru i przyjęcia na magazyn;

stałą cenę detaliczną, jeżeli takie ceny są ustalane dla towarów.

Kontenery z towarem i puste przyjeżdżają na magazyn i rozliczane są po cenach sprzedaży dostawcy, natomiast pojemniki nieujęte w dokumentach sprzedaży rozliczane są po cenach ewentualnej sprzedaży. Ceny rejestracyjne towarów w obrocie hurtowym potwierdzają cenniki i umowy z dostawcami.

Cena sprzedaży dobra- jest to cena, po której organizacja handlowa wysyła i sprzedaje je klientom. Zależy to od obniżonej ceny towarów i ustalonej procedury stosowania narzutów hurtowych, rabatów handlowych lub ustalonej procedury kształtowania cen handlu hurtowego na towary importowane.

Organizacje handlu hurtowego sprzedają:

towary wyprodukowane w Republice Białorusi – po cenach sprzedaży producentów (z uwzględnieniem dodatkowych kosztów handlu hurtowego) z marżą hurtową i podatkiem VAT lub po jednolitych cenach sprzedaży z podatkiem VAT;

towary przywiezione przez nich we własnym zakresie spoza republiki – po ustalonych cenach sprzedaży zawierających podatek VAT;

towary otrzymane od importerów – po ustalonych przez nich cenach sprzedaży z marżą hurtową i podatkiem VAT;

towary, dla których ustalone są stałe ceny detaliczne – według stałych cen detalicznych pomniejszonych o rabat handlowy.

Cena sprzedaży towaru oraz opakowania bezzwrotnego zawierająca podatek VAT, a także opakowania zwrotne stanowią kwotę należną od kupującego za dostarczony towar.

Marża hurtowa - premia pobierana przez przedsiębiorcę przy prowadzeniu handlu hurtowego towarami przez niego niewyprodukowanymi.

Dodatek handlowy - Jest to premia ustalana przez różne przedsiębiorstwa handlowe. Ma ono pokryć koszty prowadzenia działalności detalicznej i generować zyski.

Bezpłatna cena detaliczna:

cena bezpłatnej sprzedaży + marża hurtowa + marża handlowa.

Bezpłatna struktura cen detalicznych

Tabela 2.5

	Wskaźniki	Algorytm obliczeniowy	Ilość, pocierać.
	Rzeczywisty koszt produktów przemysłowych
	Cena produkcji przedsiębiorstwa	strona 1 + strona 2
	Wpłaty do budżetu
	Cena sprzedaży producenta bez podatku VAT	strona 3 + strona 4
	Kwota podatku VAT	strona 5 × stawka VAT / 100 (1200 × 20/100)
	Cena sprzedaży producenta zawierająca podatek VAT	strona 5 + strona 6
	Kwota marży hurtowej	strona 5 × wielkość narzutu hurtowego 10% / 100 (1200 × 20/100)
	Cena sprzedaży hurtowej bez podatku VAT	strona 5 + strona 8
	Kwota podatku VAT przedsiębiorstwa hurtowego zawierająca podatek VAT	strona 9 × stawka VAT / 100 (1320 × 20/100)
	Cena sprzedaży przedsiębiorstwa hurtowego z VAT	strona 9 + strona 10
	Kwota marży w handlu detalicznym	strona 5 × wielkość VT 25% / 100 (1200 × 25/100)
	Cena detaliczna bez podatku VAT	strona 9 + strona 12
	Detaliczna kwota podatku VAT	strona 13 × stawka VAT / 100 (1620 × 20/100)
	Cena detaliczna z VAT	strona 13 + strona 14

Bezpłatna cena detaliczna: 1200 + 120 + 300 = 1620 (bez VAT) + 324 (VAT) = 1944 (rub.)

Marże hurtowe i handlowe stanowią element bezpłatnej ceny detalicznej towarów. Tryb ich stosowania oraz kwoty określone są w Regulaminie kształtowania i stosowania bezpłatnych cen i taryf oraz dodatków do nich.

Procedurę tworzenia narzutów hurtowych i cen detalicznych towarów określają rozdziały 4 i 5 instrukcji nr 183.

W dniu 1 lutego 2011 roku weszło w życie Rozporządzenie Ministra Gospodarki Republiki Białoruś z dnia 30 grudnia 2010 roku nr 196 (zwane dalej Uchwałą nr 196), które wprowadziło liczne zmiany do Instrukcji postępowania w sprawie kształtowania i stosowania cen i taryf, zatwierdzone Uchwałą Ministra Gospodarki Republiki Białorusi z dnia 10.09.2008 nr 183 (zwaną dalej Instrukcją nr 183). Zmiany te związane są z podpisaniem Rozporządzenia Prezydenta Republiki Białorusi z dnia 31 grudnia 2010 roku nr 4 „W sprawie rozwoju przedsiębiorczości i pobudzania działalności gospodarczej w Republice Białorusi” i mają na celu zapewnienie przejścia określonych w nim rynkowych mechanizmów cenowych i nieingerencji organów rządowych w proces ustalania cen podmiotów gospodarczych.

Zgodnie ze zmianami dotyczącymi ust. 21 Instrukcji nr 183, od 1 lutego 2011 r. obowiązek organizacji branżowych realizujących handel hurtowy towary własnej produkcji, pobierają narzut hurtowy w wysokości nie większej niż 20% (niezależnie od liczby uczestniczących organizacji branżowych) tylko w odniesieniu do towarów wymienionych w Załączniku nr 1 do Instrukcji nr 183. Narzuty hurtowe na towary niewymienione w Załączniku 1 do Instrukcji nr 183, stosuje się w wysokości ustalonej z uwzględnieniem warunków rynkowych.

W ten sam sposób od 1 lutego 2011 r. wysokość dodanej marży hurtowej ustala się przy sprzedaży towarów zakupionych od nierezydentów Republiki Białorusi na terytorium republiki (z wyjątkiem przypadków nabycia przez nierezydenta sprzedawca towarów obcego pochodzenia od rezydenta).

Uchwałą nr 196 wyłączono ust. 33 i 34 z Instrukcji nr 183. W rezultacie usunięto państwowe regulacje dotyczące procedury formacyjnej ceny detaliczne organizacje branżowe – dla produktów rolnych (z wyjątkiem towarów wymienionych w załączniku nr 1 do Instrukcji nr 183);

Od 1 lutego 2011 roku zniesiona została zasada ograniczająca 30% marżę stosowaną przez importerów na towary pochodzenia zagranicznego.

Dodatek w wysokości nie większej niż 30% do kwoty cen kontraktowych, ceł, kosztów transportu, innych kosztów związanych ze spełnieniem wymagań określonych przepisami prawa w zakresie importu towarów, kosztów ubezpieczenia, odsetek od pożyczek zachowuje się wyłącznie w w odniesieniu do towarów wymienionych w Załączniku nr 1 do Instrukcji nr 183.

Schemat 7. Procedura ustalania cen sprzedaży w handlu hurtowym

Wykres 8. Procedura ustalania cen sprzedaży w handlu detalicznym

Podmioty gospodarcze zobowiązane są do ścisłego przestrzegania procedury cenowej na całej trasie przepływu towaru – od produkcji do konsumenta końcowego (kupującego). Aby to zrobić, należy kontrolować ceny.

Kontrola wstępna ceny, marże hurtowe i handlowe (rabaty handlowe), przestrzeganie ustalonej procedury ustalania cen sprzedaży, cen maksymalnych i deklarowanych itp. przeprowadzają pracownicy usług handlowych i finansowych, a także kierownik organizacji handlowej w momencie zawierania umów z dostawcami i odbiorcami. Kontrola taka odbywa się poprzez porównywanie informacji o cenach od dostawcy z aktualnymi cenami na rynku towarowym, prognozowanie ich zmian, polityki cenowej itp.

W celu bieżącej i późniejszej kontroli cen, umowy dostawy, protokoły zatwierdzenia cen, dowody towarowe i dostawy wskazują cenę sprzedaży producenta, cenę sprzedaży importera bez podatku VAT, procent i wysokość narzutu hurtowego, stawkę i kwotę podatku VAT.

Bieżąca kontrola Księgowi, ekonomiści cen, eksperci ds. towarów, audytorzy i inni pracownicy handlu monitorują ceny, marże hurtowe i handlowe. Ekonomiści cenowi na fakturach i innych dokumentach towarowych sprawdzają prawidłowość wskazań cen sprzedaży, stawek i kwot hurtowych, narzutów handlowych i podatku VAT, a także cen detalicznych. Ekonomista cen potwierdza prawidłowość stosowania cen swoim podpisem na dokumentach pierwotnych. W przypadku stwierdzenia przypadków zawyżania cen przez dostawców, narzutów hurtowych (zaniżanie rabatów handlowych), nielegalnego wliczania do kosztów transportu lub błędów w obliczeniach, organizacja hurtowa deklaruje częściową odmowę zapłaty za przedstawione dokumenty.

Pytania kontrolne.

Wymień warunki, od których zależy rozliczanie transakcji towarowych w przedsiębiorstwie handlowym.

Jakie rachunki główne służą do ewidencjonowania transakcji towarowych w handlu, podaj ich opis.

Jakie znasz opcje rozliczania towarów w handlu? Podaj im opis.

Którzy pracownicy nazywani są osobami odpowiedzialnymi finansowo?

Zdefiniuj odpowiedzialność finansową.

Przy jednoczesnym spełnieniu jakich warunków można pociągnąć pracownika do odpowiedzialności finansowej?

Jakie formy odpowiedzialności stosowane są w obrocie?

W jakich przypadkach można zawierać pisemne umowy dotyczące pełnej odpowiedzialności indywidualnej? pracodawca i pracownicy?

Wymień główne obowiązki pracownika i pracodawcy zawarte w umowie o pełnej indywidualnej odpowiedzialności finansowej.

Przy jednoczesnym spełnieniu jakich przesłanek ustala się odpowiedzialność zbiorową?

Jak dochodzić odszkodowania w przypadku zbiorowej (zespołowej) odpowiedzialności finansowej

Wymień główne formularze sprawozdawcze osób odpowiedzialnych finansowo za transakcje towarami i kontenerami, procedurę ich wypełniania i przesyłania do działu księgowości.

Jakie funkcje kontroli cen spełnia zgodnie z prawem Ministerstwo Gospodarki Republiki Białorusi reprezentowane przez Departament Polityki Cenowej?

Jakie ceny wchodzą w skład systemu cen, podaj ich definicje.

Jak ustalana jest cena sprzedaży produktu?

Jak w handlu hurtowym cena zakupu zależy od źródeł towaru i procedury ustalania cen?

Jakie ceny można zastosować jako cenę rabatową towarów w magazynach handlu hurtowego i magazynach dystrybucyjnych organizacji branżowych?

Po jakich cenach sprzedaży organizacje handlu hurtowego sprzedają towary?

Jak kształtuje się bezpłatna cena detaliczna produktu?

W jakiej kolejności od 1 lutego 2011 r. ustalana jest wielkość marży hurtowej i detalicznej przy sprzedaży towarów na terytorium republiki?

Jakie znasz rodzaje kontroli cen, marż hurtowych i handlowych (rabatów handlowych) i w jaki sposób są one przeprowadzane?

Definicja 1

Handel detaliczny to sprzedaż towarów i usług na sztuki lub w małych ilościach prowadzona za pośrednictwem sklepów detalicznych.

Strategie cen detalicznych

Sprzedawcy detaliczni opracowują własną strategię cenową dla grup produktów markowych i niemarkowych. Strategia kształtowania cen detalicznych w przedsiębiorstwie handlowym ma na celu, biorąc pod uwagę cele i czynniki cenowe, określenie przedziału cenowego w zależności od celów sklepu.

Strategie cen detalicznych muszą uwzględniać najważniejsze czynniki:

• zalecany podstawowy poziom cen detalicznych;
• zakres wahań cen w stosunku do ustalonego poziomu.

Wybór strategii cenowej jest powiązany z celami przedsiębiorstwa:

• oferowanie konsumentom ekskluzywnych, drogich towarów;
• sklep z używaną odzieżą

Kolejną najważniejszą decyzją w procesie wyboru strategii cenowej jest określenie rodzaju polityki cenowej. Albo jest to wybór cen stałych, albo zmiennych.

Istnieje kilka obszarów warunków sprzedaży towarów, dla których wybierane są różne strategie cenowe:

• tradycyjne warunki sprzedaży towarów;
• nowe produkty i sklepy;
• grupy asortymentowe towarów.

Rozważmy tradycyjne warunki sprzedaży towarów, w przypadku których stosuje się albo strategię stabilnych niskich cen, albo strategię zmieniających się cen

Strategia stabilnej niskiej ceny

Strategia ta polega na ustalaniu nie najniższych cen, ale cen, które utrzymują się na stałym, stabilnym średnim poziomie. Czyli w przeciwieństwie do sklepów, które oferują ceny o jeden poziom wyższe, a w okresach wyprzedaży o jeden poziom niższe.

Celem tej strategii jest ugruntowanie w świadomości konsumenta zrozumienia, że ​​w tym sklepie zawsze można kupić towar po stabilnej średniej cenie. Taki przekaz buduje pewne zaufanie do konsumenta, dzięki czemu kupujący częściej odwiedza sklep, dokonując większych zakupów. Co z kolei zapewnia sklepowi stabilność obrotów produktowych, a co za tym idzie przychodów i zysków.

Kolejną zaletą tej strategii jest to, że w związku z brakiem sprzedaży, stabilne ceny prowadzą do niższych kosztów promocji towarów i poprawy jakości usług.

Strategia zmiennej ceny

Strategie zmiennych cen cieszą się w ostatnich latach dużą popularnością. Polega ona na tym, że firma ustala wysokie ceny, aby stworzyć prestiżowy wizerunek. Ale jednocześnie dość często organizuje wyprzedaże lub inne wydarzenia, aby stymulować siłę nabywczą konsumentów. Do kreowania prestiżowego wizerunku wykorzystuje się wysoką cenę ze względu na aspekt psychologiczny, który zakłada, że ​​konsument wypracował sobie związek pomiędzy poziomem ceny a poziomem jakości produktu. Z tego samego powodu niska cena może spowodować spadek popytu, ponieważ dla konsumenta taka cena nie mieści się w zwykłym przedziale cenowym dla danej usługi lub produktu.

Notatka 1

Z reguły tę strategię stosuje się albo wtedy, gdy zysk ze sprzedaży po niskich cenach jest niewielki, albo gdy na rynku jest zbyt duża konkurencja. Ze względu na dużą konkurencję popularne firmy skracają odstępy między wyprzedażami; teraz nie mają one już wyłącznie charakteru sezonowego. Dzięki temu sklep jest w stanie sprzedawać produkt etapami, do różnych poziomów klientów. Kiedy pojawia się nowy produkt, jest on oferowany po zawyżonej cenie, następnie cena stopniowo spada, co prowadzi do wzrostu popytu i wzrostu sprzedaży. Ostatnim etapem są wyprzedaże kończące sezon, które przyciągają kupujących po niskich cenach.

Galamart modeluje w niskich cenach

Sieć drogerii z miękkimi rabatami Galamart nazywa siebie „sklepem ze stałą wyprzedażą” i zabójcą kategorii. Biorąc pod uwagę złożoność procesu zarządzania cenami i brak gotowych rozwiązań, firma opracowała własny program informatyczny utrzymujący wizerunek sklepu z najniższymi cenami.

„Wzrosła uwaga kupujących na cenę towaru i pozycjonowanie sklepu. Stąd pojawiła się potrzeba zbudowania systemów operacyjnego monitorowania konkurencji, tworzących wyobrażenie o poziomie cen i pozwalających im odpowiednio reagować. Cena w sklepach Galamart to narzędzie umożliwiające zarządzanie szybkością sprzedaży, utrzymaniem rygorystycznych standardów obrotu i rentownością towarów. Dlatego potrzebne są systemy, które będą w stanie symulować dynamikę sprzedaży, wybierając optymalny poziom cenowy dla konkretnego artykułu, biorąc pod uwagę przewidywany zysk.”

Cechą charakterystyczną sieci są wyprzedaże sezonowe. Podczas gdy sieci handlowe, supermarkety i hipermarkety podnoszą ceny towarów sezonowych, w Galamart ceny tych towarów są obniżone. Ponadto w systemie zarządzania asortymentem sklepu istnieje sformalizowany proces zaznaczania towarów, które charakteryzują się niezadowalającą dynamiką sprzedaży. Mechanika ta pozwala z jednej strony oferować codziennie realne rabaty, a z drugiej strony zwiększa rotację towarów, oczyszczając półki z niepłynnych towarów.

Sieć rozważa proces ustalania cen biorąc pod uwagę dwa kryteria:

1. jak kupujący postrzega cenę,
2. jaka jest efektywność i rentowność biznesu.

Podczas pracy nad znalezieniem optymalnej ceny wykorzystywany jest zestaw rozwiązań: zbieranie danych o konkurencyjnych cenach offline poprzez aplikację mobilną, parsowanie witryn (skanowanie witryn w celu wydobycia niezbędnych informacji za pomocą programu robota) zbieranie cen w otwartych źródłach, agregacja i podstawowe przetwarzanie danych monitoringowych w oparciu o 1C, analityka biznesowa i budowanie modeli w QlikView, wiedza menadżerów kategorii. Obecnie badane są możliwości wykorzystania uczenia maszynowego i pracy z big data w mechanice zarządzania cenami.

Zbieranie danych odbywa się za pomocą aplikacji mobilnej, która umożliwia szybkie zebranie informacji o cenach, wykonanie zdjęć produktu i ceny, napisanie komentarza do produktu (jeśli zajdzie taka potrzeba) oraz przesłanie danych na serwer. Każdy sklep ma swój własny zestaw konkurentów, więc każdy sklep ma własne ceny za pozycje wskaźnikowe. Monitoring prowadzony jest co najmniej raz w miesiącu dla każdej grupy. Każdy sklep może zażądać zmiany cen online, jeśli konkurencja obniżyła ceny pomiędzy okresami monitorowania. Lista towarów, dla których przeprowadzany jest standardowy monitoring, jest ograniczona, ale pojawiają się także pozycje spoza tej listy.

Automatyzacja procesu pozwala na prowadzenie monitoringu konkurencji przy optymalnym wykorzystaniu czasu kontrahenta, a także eliminację braku grupy produktowej konkurencji podczas monitoringu.

Przetwarzanie danych odbywa się na nowej platformie opracowanej w oparciu o 1C:Enterprise 8.2. Na rynku istnieje wiele systemów z możliwością szybkiego generowania raportów w różnych sekcjach. Głównym wyborem sieci Galamart jest platforma analityczna BI „QlikView”. Na tym etapie prowadzone są działania związane z planowaniem krótko- i długoterminowym według wskaźników, monitorowanie realizacji planów, analiza strukturalna sprzedaży według kategorii, regionu, analiza rentowności: według kategorii, sklepu, pod kątem wszystkich podstawowych wskaźników, itp.

„Wprowadzenie tego czy innego narzędzia ma na celu przede wszystkim zmniejszenie roli ludzkiej wiedzy specjalistycznej, zmniejszenie poziomu niepewności, która zawsze obniża jakość decyzji. Produkty dla szerokiego grona użytkowników (aplikacja do zbierania cen konkurencji) nie wymagały poważnych szkoleń, ale analityków trzeba było uczyć funkcjonalności QlikView – dodaje Oleg Nikołajew, kierownik projektu ds. automatyzacji procesów w sieci Galamart.

Ostatnim krokiem jest przydzielenie zadań wykonawcom. Wszystkie powyższe zostały uruchomione w zeszłym roku i są w procesie ciągłego doskonalenia. Pomimo dobrze opracowanej strategii cenowej Galamart celowo podąża w stronę rozwoju.

Zastępca dyrektora ds. rozwoju sieci Amiran Ibragimov mówił o ulepszeniach planowanych w najbliższej przyszłości.

– Czy powinniśmy spodziewać się pojawienia się elektronicznych cenników w sklepach sieciowych? Czy ta technologia jest konieczna w Waszych sklepach formatowych?

– Przygotowano już projekt wprowadzenia elektronicznych cenników w sklepach sieci Galamart. Powołano grupę roboczą projektu i rozpoczęto prace nad zbieraniem informacji od dostawców i przeprowadzaniem prezentacji.

Rozumiemy, że biorąc pod uwagę koncepcję niezwykle dynamicznego cennika, w którym w naszych sklepach zmienia się około 700 metek tygodniowo, wprowadzenie elektronicznego formatu tych nośników jest istotnym aspektem.

Ponadto istnieje jeszcze jeden poważny plus - wygoda dla kupującego. W związku z tym opracujemy wszystkie niuanse, wybierzemy 1-2 sklepy testowe, uzyskamy wstępne wyniki, dokonamy korekt i podejmiemy decyzję o wdrożeniu i dalszej replikacji. Prognoza wdrożenia w sklepach testowych to IV kwartał 2017 roku.

– Jakie są zalety wdrożenia systemu uczenia maszynowego w sklepie? Kiedy i jak planujecie wdrożyć projekt w sieci Galamart?

– Obecnie badamy kwestię wprowadzenia uczenia maszynowego opartego na pracy z sieciami neuronowymi, a dział automatyki jest już zajęty projektem wykorzystania tej przełomowej pod względem cenowym technologii. To bardzo ważny blok w pracy każdej sieci handlowej i wierzymy, że uczenie maszynowe pomoże odnaleźć te ukryte zasoby, których po prostu nie da się zidentyfikować przy pomocy ręcznej pracy pracowników.

Jeśli mówimy o terminie wdrożenia, to teraz „Galamart” jest w początkowej fazie zbierania informacji. Rozpoczęcie właściwych testów w pierwszych 5–10 sklepach planowane jest na I kwartał 2018 roku. Do końca 2018 roku chcemy osiągnąć etap pełnego wdrożenia tej technologii szczególnie pod kątem cenowym.

– Jakie są Pana zdaniem kluczowe czynniki pomyślnego rozwoju sieci Galamart?

– Praca naszej sieci opiera się na czterech zasadach:

1. Niskie ceny każdego dnia (Każdego dnia niska cena). Kupujący zawsze może znaleźć produkty z uczciwymi rabatami i produkty z wyjątkowymi promocjami. Na przykład „Wszystko na 9-19-29-39-49”.
2. Codziennie nowe pozycje. W Galamart asortyment jest stale aktualizowany, a co 2 tygodnie pojawia się wiele nowości.
3. Udana praca z porami roku/mikrosezonami. W sklepach zawsze znajdują się produkty odpowiadające aktualnym potrzebom klientów.
4. Praca z towarami popytu impulsowego.

Model ekonomiczny sieci został przetestowany w dużej liczbie projektów. Zwrot kosztów kapitału następuje w ciągu 1–2 lat. Zdarzają się przypadki, w których zwrot inwestycji był krótszy niż 1 rok. Uruchomienie nowego sklepu następuje w ciągu 60 dni – okresu, który upływa od momentu podpisania umowy koncesji handlowej do uroczystego otwarcia. Dotyczy to wszystkich etapów, łącznie z remontem lokalu.

Federalna franczyzowa sieć detaliczna, działająca w Rosji od 2009 roku, obejmuje ponad 170 sklepów. Główne grupy asortymentowe prezentowane w sklepach: naczynia, galanteria, artykuły gospodarstwa domowego, artykuły dla dzieci, upominki, artykuły motoryzacyjne, narzędzia, chemia gospodarcza, artykuły kosmetyczne, artykuły dla zwierząt, dla sportu i rekreacji, artykuły papiernicze. Około 70% asortymentu stanowią produkty importowane z Chin, Indii i Brazylii, 30% – producenci rosyjscy.