Profil klienta Aby Twoje kursy dobrze się sprzedawały, ważne jest, aby zrozumieć potencjalnego klienta. Określ jego główne cechy: 1. Płeć, wiek, status społeczny.2. Stanowisko (pracownik zwyczajny, menadżer średniego szczebla, menadżer wyższego szczebla, właściciel małej

Zasada 5. Prezentacja powinna wzbudzić ciekawość potencjalnego klienta. Informacje należy przedstawić w taki sposób, aby wzbudzić ciekawość odbiorców. Najpierw daj jej fakty, a potem wyjaśnienia. Ponadto daj społeczeństwu podgląd tego, co ich czeka w

Koledzy z klasy

Z tego artykułu dowiesz się:

• Z jakich elementów składa się portret konsumenta?
• Czy istnieje wspólny profil konsumenta dla wszystkich usług?
• Jak wykorzystać portret konsumenta do zwiększenia sprzedaży w biznesie

Używanie w mowie zawodowej takiego pojęcia jak „ portret konsumenta„marketerzy oznaczają grupę docelową, dla której przeznaczony jest produkt lub usługa firmy. Dla malarza przy tworzeniu portretu ważnym warunkiem jest inspiracja, a dla sprzedawcy niezbędna jest znajomość podstaw marketingu i maksimum danych na temat prawdopodobnego popytu kupujących na jego produkt. Dopóki nie zostanie napisany szczegółowy portret konsumenta usług i towarów, zawierający wiele szczegółów, niezwykle trudno będzie przygotować skuteczną ofertę handlową skierowaną do konkretnej grupy klientów. W związku z tym o stabilnych, wysokich sprzedażach można tylko marzyć. Dlatego umiejętność komponowania portret konsumenta jest obowiązkowe dla każdego przywódcy.

Dlaczego musisz stworzyć profil konsumenta?

Portret klienta to zbiorowy obraz potencjalnego nabywcy, oparty na kilku obowiązkowych elementach:

• wiek konsumenta;
• jego stan cywilny;
• poziom dochodów;
• miejsce zamieszkania (geografia);
• obszar zatrudnienia konsumenta;
• poziom pozycji;
• typowe problemy związane ze specyfiką pracy;
• potrzeby, lęki i pragnienia.

Im więcej cech bierze się pod uwagę przy sporządzaniu portretu konsumenta, tym bliższy jest on prawdzie, dlatego określenie grupy docelowej będzie najdokładniejsze. Aby uniknąć niezamierzonego zawężenia zakresu, marketerzy zalecają użycie nie jednego, ale co najmniej trzech portretów klientów. Takie podejście pozwala dotrzeć konkretnie do tej grupy nabywców, dla których tworząc ofertę handlową stosuje się zrozumiały dla nich język i metody argumentacji. Targetowanie punktowe, które jest możliwe tylko w przypadku stworzenia portretu potencjalnego konsumenta, uratuje Cię od ogromnych wydatków na bezproduktywną reklamę skierowaną do ogółu społeczeństwa. W trakcie kursu dowiesz się, jak nakłonić swój dział marketingu do pozyskiwania większej liczby klientów.

Przykładowo grupa marketerów opracowuje warunki kampanii reklamowej mającej na celu zwiększenie konwersji dla firmy sprzedającej dzianiny dla noworodków. W trakcie pracy będą musieli narysować portret docelowego konsumenta i odpowiedzieć na pytanie: „Czy ta promocja przyciągnie spodziewającą się dziecka Maszę, aby chciała kupić kompletny zestaw dla noworodków?” Na początku mogą istnieć różne opcje, ale celem programistów jest osiągnięcie idealnych warunków, aby można było usłyszeć odpowiedź: „Oczywiście Maszy już trudno jest chodzić do różnych sklepów w poszukiwaniu najbardziej odpowiednich rzeczy w pod względem ceny i jakości, a nasza cena jest niższa niż wiele, a specjalna bielizna do karmienia w prezencie.”

Kiedy badanie pragnień i możliwości kupującego odbywa się na takim poziomie zanurzenia się w jego problemach, nieuchronnie doprowadzi to do wzrostu popytu konsumentów na produkty firmy.

Na jakich etapach pomaga marketingowy portret konsumenta?

• Tworzenie i pozycjonowanie produktu.

Po co ludziom ten produkt, na co będą zwracać szczególną uwagę? Aby uzyskać jak najdokładniejszy portret psychologiczny konsumenta, odpowiedź na to pytanie jest niezwykle istotna. Jeśli produkujesz zabawki konstrukcyjne dla dzieci, zwróć uwagę kupującego na ich bezpieczeństwo i możliwość wszechstronnego rozwoju dziecka. Czy sprzedajesz różne urządzenia kuchenne? Skoncentruj się na łatwości użycia i łatwości uzyskania wyników. Początkowo kieruj swój produkt do określonej grupy konsumentów.

• Komunikacja w języku odbiorców.

Dobrze nakreślony portret konsumenta pomoże Ci wybrać odpowiedni sposób komunikacji z potencjalnymi nabywcami Twoich towarów i usług. Jakie słowa powinny dominować we propozycji wzięcia udziału w kursach rozwoju osobistego? Sukces, zmiany na lepsze, nowe perspektywy. Celem przekazu jest zainteresowanie i przyciągnięcie.

Sprzedawcy pieluch dziecięcych posługują się zupełnie innym słownictwem. W tym przypadku grupą docelową są rodzice, którzy cenią sobie łatwość obsługi i brak szkodliwych konsekwencji dla dziecka.

• Kierowanie.

Targetowanie to ustawienia reklamy, które pozwalają trafić bezpośrednio do potencjalnego konsumenta, którego portret powstał w wyniku prac wstępnych. Młody człowiek po obejrzeniu filmu z trikami na hoverboardzie otrzymuje link do sklepu internetowego sprzedającego to urządzenie. Zadając na forum pytanie dotyczące przyczyn bólu pleców, kobieta od razu widzi reklamę maści uśmierzającej ból.

Ustawienia pozwalają określić lokalizację, czas demonstracji oraz cechy płci i wieku. Marketerzy często korzystają z uogólnionego targetowania. Tworząc dokładny portret swojego klienta docelowego, masz możliwość wprowadzenia korekt, które zwrócą znacznie większy zwrot z Twojej inwestycji.

• Segmentacja i personalizacja.

Potrzeby kupujących są bardzo zróżnicowane. W zależności od wyników Twojej segmentacji możesz bezpośrednio zwrócić się do konkretnej grupy, tworząc jej uogólniony profil – kobiety lub mężczyźni, młodzi lub starzy, noszący duże lub małe rozmiary.

Segmentacja pozwala na sformułowanie oferty, która najlepiej będzie odpowiadała potrzebom grupy konsumentów, do której jest przeznaczona.

• Utrzymanie klienta.

Wskaźniki takie jak płeć i wiek są najbardziej oczywistymi parametrami tworzącymi portret konsumenta. Kolejnym poziomem badania grupy docelowej jest zrozumienie, na jakim etapie cyklu życia znajduje się kupujący: w momencie podjęcia decyzji o zakupie, gotowości do jej powtórzenia czy też na etapie alienacji.

Mając te informacje, mając wyobrażenie o portrecie potencjalnego konsumenta, możesz przypomnieć sobie o swoim istnieniu, gdy jego gotowość do dokonania zakupu jest na najwyższym poziomie. Złóż ofertę rabatową swojemu klientowi, gdy już prawie zapomniał o Twoim istnieniu.

Jakiego rodzaju konsumenta musisz stworzyć?

Każdego kupującego można zaliczyć do jednej z czterech kategorii. Co więcej, każdy z nich oznacza użycie różnych metod dostępu do niego. Niestety, tylko niewielka część menedżerów i kadry kierowniczej rozumie znaczenie stworzenia portretu konsumenta i indywidualnego podejścia do nabywców różnych grup docelowych. Ale właśnie w tym tkwi klucz do sukcesu wielu rodzajów działań, których przedmiotem jest finalny konsument produktu.

Bardzo często widzimy, jak początkujący przedsiębiorca lub małe przedsiębiorstwo, posiadające dobry potencjał, zawodzi już na początkowym etapie rozwoju ze względu na niemożność przekształcenia swoich potencjalnych klientów w prawdziwych, gdyż nie wyobrażają sobie portretu docelowego konsumenta. Podczas kursu dowiesz się, jak znaleźć i „rozwinąć” idealnego klienta, korzystając z metod budżetowych

Ważnym punktem na tym etapie jest zrozumienie faktu, że początkowo różni ludzie są motywowani do zakupu przez diametralnie różne czynniki. Zacznijmy od tego, że termin „nowoczesny konsument” można podzielić na cztery kategorie:

• Potencjalny nabywca.

Najszersza grupa, w zasadzie obejmująca każdą osobę zdolną do zdobycia czegoś. Będąc pod ciągłym bombardowaniem reklamowymi filmami, obrazami, hasłami, każdy z nas jest zawsze gotowy na dokonanie zakupu. Ale jednocześnie sprzedawca interesuje się swoim docelowym konsumentem, a czasami dużo pieniędzy i wysiłku poświęca się na określenie, czyj portret.

Potencjalnym nabywcą jest niejaki Pan X, którego tożsamość nie jest zadaniem łatwym do odtajnienia, ale jednocześnie całkiem do rozwiązania. Przecież poziom rentowności jego przedsiębiorstwa zależy bezpośrednio od tego, jak dokładnie sprzedawca stworzy portret konsumenta.

• Gość.

Kategorię tę wyróżnia sceptycyzm. Nietrudno wyobrazić sobie jej portret: są to osoby, które od czasu do czasu kupują produkt lub usługę w określonym miejscu, ale nie należą do grona stałych klientów. Ale jeśli spróbujesz, mogą stać się jednym.

Ważne jest, aby pamiętaćże szansa na wywarcie decydującego wrażenia zdarza się tylko raz. Potencjalny konsument, przekraczając po raz pierwszy próg nowego sklepu czy salonu, już w ciągu kilku sekund wyrabia sobie opinię na temat tego miejsca. Jeśli w tym momencie nie zostanie potraktowany z przyjaznym uśmiechem i ciekawą ofertą, może zostać gościem, jednak jest mało prawdopodobne, że zostanie przeniesiony do kategorii stałych klientów: pierwsze wrażenie jest zbyt istotne.

• Kupujący jednorazowy.

Tworząc portret konsumenta, ważne jest, aby zrozumieć, co motywuje ludzi do zakupu określonych rzeczy lub usług. Przede wszystkim chodzi o zaspokojenie potrzeb. Drugim motywem jest dobra zabawa. Jeżeli sprzedawca przyczyni się do osiągnięcia jednego z tych celów, transakcję można uznać za zakończoną, a sklep może przyjąć jednorazowego klienta.

Każdy, kto dokonał zakupu lub otrzymał usługę, która mu się spodobała, oczywiście nigdy nie zapomni tego miejsca. Sprzedawca staje przed zadaniem stworzenia jednorazowym nabywcy warunków, które sprawią, że będzie chciał ponownie przyjść do tego sklepu. W tym celu konieczne jest jasne przedstawienie portretu docelowego konsumenta.

• Stały klient.

Podstawą stabilnych dochodów każdej firmy czy punktu sprzedaży detalicznej są właśnie stali klienci – konsumenci, którzy bez wątpienia powracają wielokrotnie w to samo miejsce. Celem sprzedawcy nie jest utrata żadnego ze swoich lojalnych klientów i dążenie wszelkimi sposobami do zwiększenia ich liczby.

Od czego zaczyna się rysowanie portretu konsumenta?

Stworzenie portretu społeczno-psychologicznego konsumenta wymaga znajomości odpowiedzi na następujące pytania:

• miejsce zamieszkania (miasto lub wieś, dom lub mieszkanie);
• jego wiek;
• jakie otrzymał wykształcenie;
• czy jest żonaty, czy samotny;
• jaki jest zawód konsumenta (pracownik, przedsiębiorca, właściciel firmy, czasowo bezrobotny, emeryt, student);
• co go interesuje (hobby);
• jakie problemy go dotyczą;
• czy Twój produkt może pomóc mu je rozwiązać;
• jaka jest średnia kwota pieniędzy, jaką wydaje miesięcznie na zakupy?
• co decyduje o podjęciu decyzji o zakupie (cena, jakość, marka, reklama, rekomendacje znajomych);
• jak dobrze konsument zna Twój produkt (ekspert, amator, przechodzień);
• ile jesteś skłonny wydać na zakup swojego produktu;
• co go przeraża w związku z zakupem Twojego produktu.

Kreując portret potencjalnego konsumenta, ważne jest uwzględnienie parametrów społeczno-demograficznych (płeć, wiek, geografia zamieszkania, stan cywilny) i cech behawioralnych (co motywuje go do zakupów, w jaki sposób podejmuje decyzje).

Mając w ręku portret społeczno-psychologiczny konsumenta, przystąp do przygotowania propozycji handlowej przeznaczonej dla konkretnej grupy nabywców, a także określenia ich miejsc „siedliska”. Jasno reprezentując wizerunek klienta, znacznie łatwiej jest znaleźć z nim wspólny język, nawiązać kontakt z nowymi konsumentami, zatrzymać i zmotywować stałych klientów do powrotu.

W przypadku różnego rodzaju ofert handlowych przy sporządzaniu portretu konsumenta mogą być wymagane inne wskaźniki: od zwierząt domowych po wyznawaną religię.

Przykładowo właściciel sieci sklepów zoologicznych, mając informację o liczbie mieszkańców miasta posiadających psy lub małe gryzonie, może dokładniej dopasować matrycę produktową, przyczyniając się do zwiększenia obrotów i zwiększenia zysków.

Menedżerowie biur podróży, starając się sprzedać jak najwięcej wycieczek, tworząc portret konsumenta, powinni dokładnie zapoznać się z powodami, które skłaniają ich klientów do wyboru określonych kierunków podróży.

Planiści wydarzeń będą mieli większą swobodę w wyborze formy planowanego wydarzenia, jeśli będą mieli dostęp do informacji o tym, ile pieniędzy spodziewają się wydać klienci, a także o źródle swoich dochodów. W takim przypadku skrypt zostanie utworzony z uwzględnieniem tych niuansów.

Jak stworzyć portret konsumenta: instrukcje krok po kroku

Krok 1. Analizujemy profile klientów na portalach społecznościowych i zapisujemy ich wiek, płeć i położenie geograficzne.

Przystępując do tworzenia portretu konsumenta, wykorzystaj informacje, które są ogólnodostępne – profile klientów na portalach społecznościowych. Wybierz dziesięciu najlepszych klientów ze swojej bazy danych i wyszukaj ich online, używając ich imienia, nazwiska lub adresu e-mail.

Dziesięć w tym przypadku to optymalna liczba, aby poznać swoją grupę docelową i stworzyć społeczny portret konsumenta.

Co zrobić, jeśli firma dopiero co została otwarta, a baza klientów jest nadal pusta?

Skorzystaj z małego triku: zastanów się, kto w Twoim otoczeniu nadaje się do roli potencjalnego konsumenta i na podstawie jego profili zbuduj portret. Gdy zdobędziesz prawdziwych klientów, możesz wprowadzić zmiany.

Z reguły profil osobisty zawiera informacje o wieku i miejscu zamieszkania, które są bardzo istotne podczas pracy nad portretem konsumenckim. Zapisz te dane w osobnym pliku.

Krok 2. Zapisujemy grupy docelowe, do których należą klienci oraz strony docelowe, które subskrybują.

Kolejną informacją istotną przy tworzeniu portretu konsumenta jest to, do jakich grup należy i jakie aktualizacje subskrybuje. Wybierając nazwy społeczności, które mają punkty przecięcia z Twoimi produktami, możesz dotrzeć bezpośrednio do kupującego, umieszczając reklamy na stronach, które regularnie odwiedza.

Krok 3. Dowiedz się od potencjalnych konsumentów, jakie są nazwy trzech witryn, na których spędzają najwięcej czasu.

Przechodzimy do kolejnego etapu tworzenia społeczno-psychologicznego portretu konsumenta – poznajemy zasoby Internetu, w których Twoi klienci spędzają dużo czasu.

Cel pozyskania tych danych jest taki sam jak w kroku nr 2 – ograniczenie umieszczania materiałów reklamowych dokładnie w tych miejscach, gdzie Twoi klienci mają największe szanse je zobaczyć.

Krok 4. Zapisz zakres działalności, stanowisko i miejsce pracy.

Nie mniej ważną informacją, jaką można wskazać w profilu klienta, niezbędną przy sporządzaniu portretu konsumenta, jest dziedzina działalności, miejsce wykonywania pracy lub świadczenia usług, zajmowane stanowisko.

Krok 5. Zapisujemy najczęstsze pytania/problemy z jakimi się spotyka.

Przewijaj wpisy na stronie Twojego klienta, aby dowiedzieć się, jakie problemy zaprzątają jego głowę, na co zwraca najczęściej uwagę i jakie posty publikuje. Pomoże to w stworzeniu psychologicznego portretu konsumenta.

Krok 6. Na podstawie otrzymanych danych tworzymy uogólniony portret klienta.

W rezultacie, w wyniku analizy wszystkich zebranych danych, będziesz musiał stworzyć portret współczesnego konsumenta.

Powinien zawierać takie wskaźniki, jak płeć, wiek, dziedzina działalności, a także nazwy trzech stron tematycznych, które najczęściej odwiedza.

Na podstawie tych informacji, a także mając informacje o problemach życiowych, które dotyczą klienta, całkiem możliwe jest uzyskanie w miarę pełnego obrazu tego, jaki jest portret docelowego konsumenta Twoich produktów.

Posiadanie tej wiedzy uprości wiele procesów biznesowych, ponieważ będziesz dokładnie wiedział, co motywuje Twojego klienta do zakupu, jakiego rodzaju reklamy użyć i gdzie ją umieścić, aby Twoje działania z pewnością przyniosły pożądany rezultat.

Portret konsumenta: jak to wygląda na przykładzie

• Audiencja u prywatnego psychologa rodzinnego.

Portret konsumentki usług specjalistów z zakresu psychologii wygląda następująco: „Kobiety w wieku od 23 do 45 lat, mieszkanki dużych miast, zainteresowane psychologią praktyczną, członkinie podobnych grup na portalach społecznościowych, posiadające więcej niż trzy zainteresowania, regularnie uprawiający sport, zainteresowany samorozwojem, rozwojem osobistym, filozofią, posiadający średni lub wysoki poziom dochodów.

• Odbiorcy sklepu internetowego z markową odzieżą młodzieżową.

Portret docelowego konsumenta handlu internetowego przedmiotami z kolekcji modowych znanych projektantów mody można scharakteryzować zupełnie inaczej: „Kobiety i mężczyźni w wieku od 19 do 35 lat, mieszkający w średnich i dużych miastach, aktywnie zainteresowani modą i jej indywidualne trendy, przy stabilnych dochodach; studenci uniwersytetów i innych instytucji edukacyjnych, osoby prowadzące aktywny tryb życia, lubiący jeden lub więcej sportów i biorący udział w różnych zawodach, są subskrybentami odpowiednich grup młodzieżowych w sieciach społecznościowych.

• Odbiorcy dla firmy sprzedającej usługi remontowo-budowlane na rynku B2C.

Przyjrzyjmy się bliżej przykładowi portretu konsumenta usług z zakresu budownictwa i wyposażenia wnętrz:

1. Wiek od 30 do 50 lat. Typowi klienci prac remontowych w domach i mieszkaniach są w tym przedziale wiekowym. Są oczywiście klienci młodsi i bardziej dojrzali, jednak ich liczba jest znikoma i nie wpływa na kompozycję portretu konsumenta.
2. Podłoga. Mężczyźni – 60%, kobiety – 40%. Uwzględniając te dane, można formułować przekazy reklamowe w oparciu o gradację płci: do męskiej grupy odbiorców należy kierować reklamy zawierające bardziej konkretne fakty i dokładne liczby, do kobiet – więcej obrazów mających wywoływać pozytywne emocje.
3. Status społeczny. Z reguły jest to klasa średnia i wyższa: takie usługi zamawiają konsumenci, którzy są w stanie za nie zapłacić, a jednocześnie są zbyt zajęci, aby samodzielnie dokonać napraw.
4. Sytuacja finansowa. Średni poziom dochodów potencjalnych klientów wynosi od tysiąca dolarów na rodzinę i więcej. Konsumentów o niższych dochodach może zainteresować specjalna oferta polegająca na pozyskaniu środków kredytowych z banków partnerskich lub spłacie rat za dokonane naprawy.
5. Stan cywilny. 70% to małżeństwa, 30% to kawalerowie lub samotne kobiety.
6. Edukacja. Wyższe, średnie specjalistyczne – 90%.
7. Geografia zamieszkania. Miasto – 95%. Tworząc portret konsumenta, pożądane jest możliwie najdokładniejsze określenie zasięgu geograficznego, aż do dzielnic miasta. Umożliwi to skierowanie ukierunkowanej oferty handlowej do nowych mieszkańców lub mieszkańców dzielnic od dawna zamieszkałych.
8. Problemy klienta. Konsument staje przed zadaniem znalezienia wysokiej jakości wykonawcy. Zależy mu na zdobyciu w krótkim czasie dobrze wyremontowanego mieszkania w przystępnych cenach.
9. Klient się boi. Pracę będą wykonywać pracownicy, którzy nie mają wystarczającego poziomu kwalifikacji, migranci zarobkowi, a prawdopodobieństwo otrzymania przyzwoitej jakości jest bliskie zeru. Materiały budowlane mogą być przedmiotem kradzieży z ich strony. Proces naprawy zajmie nieprzewidywalną ilość czasu.

Portret konsumenta usług z odbiorców dla nowego operatora turystycznego, która planuje sprzedaż rezerwacji do hoteli premium, ofertę czarteru jachtów, małych samolotów, transferów samochodami VIP to mniej więcej tak:

• Wiek. Dorośli, spełnieni, dojrzali ludzie. Dorosłe dzieci najważniejszych biznesmenów i polityków.
• Płeć konsumenta nie ma znaczenia.
• Status społeczny. Single, małżeństwa, rodziny z dziećmi.
• Poziom dochodów. Znacznie powyżej średniej.
• Geografia. Mieszkańcy stolic, dużych miast, elitarnych podmiejskich wiosek.
• Branża profesjonalna. Przemysł naftowy i gazowy, banki, polityka.
• Częstotliwość połączeń. Co najmniej 5 razy w roku.
• Używanie znaku towarowego. 1–3 drogie marki, preferuj jedną.
• Decyzja wyzwala. Drogi projekt strony internetowej, przekonująca oferta, lojalna polityka cenowa.

Z jakich źródeł czerpać dane tworząc portret konsumenta?

Obraz przeciętnego nabywcy tworzony jest na podstawie danych o istniejących klientach. Wskażmy kilka najbardziej przydatnych źródeł do tworzenia społeczno-demograficznego portretu konsumenta.

• Google Analytics.

Google Analytics zapewnia możliwość uzyskania informacji o płci i wieku osób odwiedzających witrynę, a także o najbardziej aktywnych kupujących. Dane te są niezbędne przy sporządzaniu portretu konsumenta.

Po zalogowaniu się na konto Google Analytics otwórz zakładkę „Raporty”. Wybierz „Odbiorcy” → „Demografia” → „Wiek”. Będziesz mieć dostęp do raportu o wizytach użytkowników w różnych kategoriach wiekowych, a także o tym, kto dokonuje najwięcej konwersji. Jeżeli chcesz otrzymywać statystyki sprzedaży musisz skonfigurować moduł lub cele e-commerce.

W tym przypadku warto zwrócić uwagę na procent konwersji i skuteczność odwiedzin, biorąc pod uwagę wskaźniki wieku i płci. Na przykład zasób najaktywniej odwiedzają młodzi mężczyźni w wieku od 25 do 35 lat, a pod względem aktywności na stronie kobiety w wieku od 24 do 65 lat radzą sobie lepiej. W związku z tym portret konsumenta będzie obejmował właśnie tę kategorię.

Tworząc raport, określ okres od sześciu miesięcy do roku.

Tutaj, w raporcie „Odbiorcy”, możesz zapoznać się z geografią, dystrybucją według używanych urządzeń i preferowanych przeglądarek (przydaje się to przy organizowaniu zwiastunów i reklam mobilnych, a także przy promocji na VKontakte). Informacje te są niewątpliwie interesujące, aby stworzyć portret konsumenta. Jeśli mówimy o rynku zachodnim, wymagana jest nawet informacja językowa (klient może posługiwać się jednym z kilku języków urzędowych uznawanych w kraju).

W raportach znajduje się podsekcja „Zainteresowania”. Tutaj możesz zapoznać się z segmentacją konsumentów według dominujących zainteresowań oraz dowiedzieć się, ile osób jest w grupie, a także ich zachowanie i średnie dochody. Jest to przydatne do stworzenia portretu konsumenta i późniejszej reklamy w AdWords.

.

• „Yandex.Metrica”.

W Yandex.Metrica dostępne są również raporty użytkowników, które są przydatne przy tworzeniu portretu konsumenta. Można na przykład sprawdzić przeliczenie w zależności od wielkości miasta. Aby to zrobić, musisz zalogować się na swoje konto Yandex.Metrica. Kliknij Raporty → Raporty standardowe → Odwiedzający → Geografia.

Wydawany jest raport dotyczący geografii użytkowników: odwiedzin, odmów, głębokości przeglądania. Nad tabelą wybierz „Grupy”.

W wyświetlonym oknie wybierz kryterium segmentacji konsumentów. Znajdź „Rozmiar miasta” i kliknij „Zastosuj”.

Następnie ustalamy metryki – charakterystykę grupy.

W oknie metryk wybierz jeden z celów. Kliknij „Zastosuj” i możemy zapoznać się z raportem.

• „MailChimp”.

Interfejs MailChimp pozwala na uzyskanie informacji przydatnych do stworzenia portretu konsumenta – na przykład informacji o czytaniu listów na różnych urządzeniach użytkownika. Aby to zrobić, przejdź do zakładki „Listy”, wybierz listę subskrybentów, a następnie kliknij „Statystyki” → „Przegląd”.

W rezultacie mamy następujące informacje:

Oprócz informacji o wszystkich użytkownikach, dla każdego z nich dostępne są statystyki: ile listów zostało wysłanych na ten adres, ile z nich zostało otwartych, jak aktywny był użytkownik w stosunku do każdego listu. Dane te pomogą nie tylko stworzyć portret konsumenta, ale także zbadają jego cykl życia.

Korzystając z „Wavelength” łatwo poznasz zainteresowania swoich klientów – uzyskasz informacje o tym, jakie jeszcze mailingi otrzymują. Przejdź do „Długość fali” i kliknij „Połącz swoją listę”.

Będziesz musiał wprowadzić swoją nazwę użytkownika i hasło do swojego konta MailChimp.

Badamy listę mailingów, które cieszą się popularnością wśród naszych klientów i lepiej reprezentują ich zainteresowania. Pomaga to stworzyć dokładniejszy portret psychologiczny konsumenta i pozwala znaleźć punkty przecięcia dla partnerskich promocji krzyżowych.

W krajach rozwiniętych narzędzie to zostało już dawno przetestowane i wprowadzone do codziennej praktyki: jeden specjalista nadzoruje co najmniej dziesięć umów jednocześnie, a każda wysyłka to źródło znacznych dochodów.

To narzędzie Facebooka, które pozwala zidentyfikować cechy odbiorców i przeprowadzić analizę porównawczą ze średnimi wskaźnikami użytkowników sieci społecznościowej, może stanowić nieocenioną pomoc w stworzeniu portretu konsumenta. Dostępny jest dla każdego, kto posiada konto firmowe na Facebooku.

Na swoim koncie firmowym na Facebooku kliknij „Menedżer biznesowy” i wybierz „Odbiorcy”.

„Utwórz grupę odbiorców” → „Niestandardową grupę odbiorców”.

W nowym oknie wybierz „Lista klientów”.

Następnie musisz zalogować się do MailChimp przy użyciu konta firmowego na Facebooku.

Trafiamy na listę odbiorców mailingu, którzy nas interesują i tworzą grupę odbiorców.

W przypadku, gdy lista jest dość duża, możesz po prostu wybrać niektórych kupujących w MailChimp. Dzięki temu dowiesz się, kto znajduje się w bazie (do kogo skierowałeś swoją reklamę) i kto z nich jest tak naprawdę konsumentem (do kogo powinny być kierowane działania marketingowe). Jeśli nie ma adresów pocztowych, użyj numerów telefonów komórkowych.

Jednym z typowych błędów popełnianych przez marketerów podczas tworzenia profilu konsumenta jest optymalizacja pod kątem działań pośrednich. Na przykład najbardziej aktywnymi subskrybentami będą dziewczyny w wieku od 18 do 24 lat. Jeśli podczas reklamowania skupisz się na odsetku subskrypcji, ten segment wydaje się najbardziej dochodową częścią odbiorców. Jednak analiza sprzedaży pokazuje, że najbardziej aktywnymi konsumentami są kobiety powyżej 25. roku życia, dlatego należy dostosować reklamę pod kątem tych danych. W sekcji Odbiorcy dostępna będzie do przeglądania lista adresów e-mail z MailChimp.

Aby zbadać charakterystykę tych kupujących i porównać ich ze średnią wszystkich użytkowników Facebooka, musisz przejść do Facebook Audience Insights i wybrać Custom Audience.

W lewym menu kliknij „Utwórz grupę odbiorców” → „Niestandardowe ustawienia odbiorców” i wybierz listę pobraną z „MailChimp”.

Otrzymujemy następujące tabele:

Bogaty odcień charakteryzuje tych, którzy zapisali się do newslettera, a jaśniejszy szary kolor to średnia dla całej publiczności na Facebooku.

W tym miejscu można także zapoznać się z informacjami na temat dziedziny działalności i stylu życia klienta, które są istotne dla stworzenia portretu konsumenta, a dla mieszkańców USA dostępna jest informacja o średnich dochodach i używanych markach samochodów.

Szczególnie interesująca jest możliwość zapoznania się z danymi o tym, co regularnie czytają abonenci mediów i jakimi nowymi markami są zainteresowani. Dzięki temu sprzedawca może dodać cenne szczegóły do ​​portretu konsumenta.

• « Podobna sieć».

Usługa ta ma na celu analizę kilku witryn; tutaj możesz zapoznać się z zainteresowaniami swoich konsumentów i porównać witryny o podobnym poziomie odwiedzin.

Przejdź do „Podobna sieć”. Na stronie głównej należy podać adres witryny.

Uzyskujemy dostęp do informacji, które nas interesują.

Zainteresowania konsumentów można zobaczyć w sekcji „Odbiorcy”. Zasoby podobne pod względem ruchu to „Podobne witryny”.

• „Segmenty na rynku” według „Google AdWords”.

Wiele przydatnych informacji do stworzenia portretu współczesnego konsumenta można uzyskać z konta reklamowego AdWords. Tutaj możesz sprawdzić charakterystykę użytkowników z list remarketingowych.

Otwórz swoje konto AdWords i przejdź do sekcji Udostępniona biblioteka. Wybierz Odbiorcy.

Teraz musisz zidentyfikować listę remarketingową, która Cię interesuje. Otworzy się blok „Statystyki odbiorców”. Wynikowy raport ma kilka dostępnych sekcji.

Na przykład raport Dane demograficzne wygląda następująco:

Jeśli klikniesz dowolny segment odbiorców, możesz uzyskać bardziej szczegółowe informacje na temat tej grupy i jej ogólnego porównania z odbiorcami AdWords. Załóżmy, że w sekcji „Urządzenia” wybieramy segment abonentów korzystających z komputera:

W wyniku wykorzystania wszelkich dostępnych narzędzi pozyskiwania informacji tworzymy pełny portret społeczno-demograficzny konsumenta:

• wiek;
• obecność dzieci;
• styl życia;
• Stanowisko;
• zainteresowania;
• samochód;
• miejsce zamieszkania;
• język komunikacji;
• system operacyjny i przeglądarka zainstalowana na jego komputerze;
• urządzenie, którego używa.

Jeśli Twoje zainteresowania handlowe skupiają się na zachodnim kliencie, tworząc profil, zwróć uwagę na wartość wizyty w oparciu o wersję systemu operacyjnego i uzyskaj informacje z systemów dystrybucji reklam, które mogą zapewnić targetowanie według wersji systemu operacyjnego.

Dzięki stworzeniu portretu potencjalnego konsumenta masz szansę dotrzeć do węższego grona odbiorców, posługiwać się zrozumiałym dla nich językiem w komunikacji z klientami i maksymalizować skuteczność kampanii marketingowych.

„Przygotowujemy tę infografikę dla Leny. A artykuł będzie dobry dla Petera”. Czy to brzmi dziwnie? To sposób na tworzenie treści skierowanych do docelowej grupy odbiorców, a Lena i Piotr są przedstawicielami różnych grup docelowych odbiorców. Pisanie w sposób zrozumiały dla Petera, menedżera HR w małym salonie samochodowym, jest znacznie łatwiejsze niż w przypadku konwencjonalnego „m/k od 18 do 65”.

Przed startem. Od razu uzgodnijmy terminologię, aby nie było pytań i nieporozumień.

Osoba kupującego = Osoba kupującego = Osoba

Wszystkie trzy definicje używam jako absolutnych synonimów. Wszystkie one pojawiają się w artykule w znaczeniu, które zdefiniuję nieco później. Termin ten jest również szeroko stosowany w marketingu awatar klienta.

Zacznijmy od tego, dlaczego tego wszystkiego potrzebujesz.

Do czego służy persona kupującego?

Krótko mówiąc – aby usprawnić komunikację z klientami i sprzedawać coraz więcej jakości.

Persona kupującego pozwala lepiej zrozumieć klientów – ich motywacje, oczekiwania i rzeczywiste powody współpracy, psychologię – i pozwala w oparciu o te informacje zbudować strategię marketingowo-sprzedażową w taki sposób, aby lepiej zaspokajać potrzeby i budować długoterminowe relacje.

Definicja i trochę teorii

Persona kupującego to szczegółowy portret idealnego klienta.

Od razu chciałem podkreślić słowa kluczowe w samej definicji, ale zdałem sobie sprawę, że będę musiał kursywą całą linijkę. Dlatego jeszcze raz o kluczowych punktach:

1. szczegółowy
2. portret
3. ideał
4. klient.

Zacznijmy od ideałów. Pamiętacie zasadę Pareto? Zatem idealni klienci to te same 20% Twoich klientów, którzy zapewniają 80% wszystkich zysków. Jeśli podzielisz te 20% przez pięć, możesz zidentyfikować grupę 4% klientów, którzy zapewnią ponad 60% zysku całej firmy. To elita wśród Twoich klientów. Na podstawie badania tych małych grup tworzone są persony nabywców.

Szczegółowość i kompletność opisu jest ważnym kryterium charakteru. To, jak szczegółowo rozwiniesz i opiszesz swojego idealnego klienta, zadecyduje o tym, jak dobrze stworzona przez Ciebie osobowość kupującego będzie zgodna z rzeczywistością (i zaskoczy, a nie spełni Twoich oczekiwań).

W procesie budowania persony kupującego prędzej czy później spotkasz się z paradoksem: Twoje wyobrażenia o idealnych klientach będą odbiegać od danych, które otrzymasz w trakcie obiektywnej analizy. Po prostu bądź na to przygotowany. A trochę później powiemy Ci, jak z tym żyć i co robić.

Oto kilka przykładów tego, jak mogą wyglądać profile osobowości, opracowane przez naszych kolegów z Hubspot.

Jeśli spojrzysz na powyższe przykłady, zobaczysz, że persona kupującego składa się z dwóch elementów.

1. Portret sam w sobie jest fotografią, wizualizacją osoby, z którą masz do czynienia.
2. Historia to opowieść o człowieku, opis jego osiągnięć, celów, trudów, zasad – wszystkiego, co wpływa na decyzję o rozpoczęciu lub kontynuowaniu współpracy.

Przyjrzyj się bliżej Mary, Ollie i Erin - to nie jakieś abstrakcje, ale żywi ludzie. Rozumiesz, że Mary i Ollie od razu kupią trochę na próbę, ale jeśli zobaczą wynik, będą zamawiać coraz więcej. Jednocześnie Mary będzie częściej zadawać pytania i interesować się technologią, a Ollie po prostu policzy zyski i odda część Tobie. Ale Erin, z tym samym słodkim uśmiechem, będzie cię miała przez długi czas i żmudnie, zanim zapłaci dużo pieniędzy na raz. Już na tym etapie możesz zobaczyć jak zmienić swoją strategię sprzedażowo-marketingową, jakie skrypty przygotować dla każdego typu klienta i zoptymalizować pracę z nim.

Oto przykład z rosyjskiej praktyki, udostępniony dzięki uprzejmości UXpresso.

Jak stworzyć charakter swojej firmy?

Nic prostszego! W rzeczywistości jest to żmudna i intelektualna praca. Zaczyna się od analizy, której celem jest znalezienie tych właśnie idealnych klientów, o których pisaliśmy powyżej.

Czego więc potrzeba?

1. Podnieś dział księgowości i dowiedz się, który z obecnych klientów płaci więcej/dłużej/częściej/dokładniej.
2. Przeprowadź ankietę wśród pracowników działów sprzedaży i obsługi klienta, poproś ich o wybranie 3-5 najlepszych klientów i uzasadnij swój wybór.
3. Porównaj dwie listy i wybierz te, które zarówno Twój księgowy, jak i pracownicy uznają za idealne. Księgowy ma oczywiście pierwszeństwo, bo wyciąg z konta bankowego jest z definicji bardziej obiektywny niż opinia ludzi.

Tutaj czeka Cię pierwsza niespodzianka. Ponieważ Twoja opinia o idealnych klientach, opinia księgowości i pracowników może się znacznie różnić.

Tak, księgowy i menedżerowie mogą nienawidzić Twojego dalekiego krewnego, z którym współpracujesz od samego początku, jeździsz na ryby i który lubi długo opowiadać historie przez telefon, ale nie spieszy mu się z płaceniem rachunków. I odwrotnie, daj doskonałe cechy klientom, których nigdy nie widziałeś, a oni płacą ostrożnie i nie zadają głupich pytań.

Co z tym zrobić? Zaakceptuj, uwierz i kontynuuj pracę z obiektywnymi informacjami - aby stworzyć prawdziwy portret kupującego, a nie malować szerokimi pociągnięciami snów i abstrakcji.

Próba klientów na tym etapie będzie większa niż potrzebne nam 1-2-3 znaki. Nawet jeśli masz młodą i małą firmę, będzie co najmniej 10-15 osób, z którymi będziesz zadowolony i komfortowo pracować. To jest w porządku. Teraz czas na kolejny etap.

Badamy, porównujemy, odsiewamy i łączymy

Dla każdego klienta, którego analizujemy, musimy stworzyć osobny profil. Część informacji już mamy: raporty finansowe i opinie pracowników – wystarczy je jeszcze rozesłać według profili klientów. Ale to nie wystarczy.

Wciąż mamy wiele do odkrycia. Poniżej znajduje się przykładowa lista tego, czego musisz się dowiedzieć o klientach.

Informacje robocze

• Informacje o firmie (wielkość, wskaźniki finansowe, rodzaj, branża).
• Stanowisko danej osoby w firmie (stanowisko, liczba podwładnych).

Demografia

• Wiek.
• Poziom dochodów (konkretna liczba).
• Miejsce zamieszkania, warunki życia.
• Edukacja.
• Rodzina.

Cele, obawy, zastrzeżenia

• Głównym celem jest bycie Twoim klientem.
• Cel drugorzędny.
• Jak pomagasz osiągnąć te cele?
• Główna obawa związana z Twoim produktem (nie abstrakcja).
• Inne lęki.
• Jak rozwiązać te problemy?
• Główne zastrzeżenia do współpracy z Tobą.
• Jak odnieść się do tych zastrzeżeń?

Wartości

• Podstawowe wartości.
• Dlaczego klient wybrał właśnie Ciebie?

A teraz najprzyjemniejsza część: jak zdobyć te informacje?

1. Badamy profile klientów na portalach społecznościowych. Do profilu dodajemy wszystkie niezbędne dane. Nie zapomnij o fotografii.
2. Wyciągamy informacje z dowolnych otwartych źródeł: wywiadów, blogów, biuletynów firmowych, aktywności na forach – wszystko może przydać się do stworzenia portretu. Nie zapomnij z miłością przechowywać wszystkiego, co znajdziesz w swoim profilu.
3. Dzwonimy i przeprowadzamy wywiady z klientami w sprawach, o których nie znalazłeś informacji w otwartych źródłach. Bez względu na to, jak wielka jest pokusa pisania pytań listownie, nie ulegaj jej i zadzwoń. Ponieważ na odpowiedź na list możesz czekać nieprzyzwoicie długo, a obraz, który klient opisuje po swoich myślach, będzie bardzo różny od Wasilija lub Jewgienija, z którymi komunikujesz się i zawierasz transakcje na żywo. W końcu ludzie chcą pokazać się z jak najlepszej strony – trudniej jest to zrobić w rozmowie.

Zazwyczaj te trzy kroki dostarczają wystarczających informacji, aby utworzyć tabelę porównawczą i przejść do następnego kroku. Niektórzy klienci odejdą po szczegółowym przestudiowaniu ich historii – jest to również normalne.

Teraz pozostaje nam tylko porównać klientów, wyróżnić najbardziej podobne cechy i wspólnie „wyhodować” typy. Jest to o wiele łatwiejsze, niż się wydaje, ponieważ gdy wszystkie informacje są przed oczami, wszystko staje się jaśniejsze i tworzy zrozumiały obraz.

Pozostaje tylko pięknie wpisać informacje i portret kupującego jest gotowy.

W przypadku małych firm zwykle wystarczy jeden lub dwa znaki. Większe firmy, które współpracują z różnymi segmentami rynku, zwykle potrzebują więcej portretów: klienci korporacyjni (B2B), agencje rządowe (B2G), osoby fizyczne (B2C). Oczywiście w tym przypadku jedna postać nie wystarczy, więc portrety można tworzyć dla każdego kierunku.

Co dalej?

W procesie budowania persony zakupowej zaczniesz na nowo patrzeć zarówno na proces komunikacji z klientem, jak i na wszystkie procesy biznesowe w ogóle. Teraz musisz przejść kilka spójnych kroków, aby potrzeba zmian była oczywista nie tylko dla Ciebie, ale także dla innych pracowników.

1. Przedstaw swój personel postaci. Wyjaśnij, kim jest i jak pomoże Ci lepiej komunikować się z klientami i skuteczniej sprzedawać.
2. Wydrukuj portret w dobrej jakości i rozdaj po kilka egzemplarzy każdemu pracownikowi. W amerykańskim biurze Hubspot posunęli się dalej i wykonali z plastiku figurki naturalnej wielkości, które następnie umieścili w biurze.
3. Przeprowadź ankietę, aby dowiedzieć się, co każdy z pracowników zmieniłby w swojej pracy, aby komunikacja z klientami była bardziej efektywna.

Gdy pracownicy zrozumieją osobowość kupującego, można rozpocząć większe zmiany.

• Zmień skrypty sprzedażowe i wprowadź nowe modele komunikacji z klientami.
• Przebuduj cenę i linię produktów tak, aby bardziej odpowiadały oczekiwaniom bohatera.
• Zmieniaj procesy biznesowe, koncentrując się na interesach, priorytetach i potrzebach postaci - różnych postaci.
• Wprowadź dziesiątki drobnych usprawnień, które pomogą Ci lepiej zrozumieć klienta i lepiej odpowiadać na jego potrzeby.
• Stwórz skuteczną strategię dotyczącą treści, która będzie koncentrować się na charakterze, a nie na talentach, dziwactwach i umiejętnościach pełnoetatowego lub niezależnego copywritera.

Na koniec: więcej o treści

W środowisku copywriterskim krąży mit, że „trzeba pisać tak, aby Twoja mama mogła przeczytać tekst”.

Ale powiedzmy sobie szczerze: ile ma wspólnego Twoja mama z zastępcą dyrektora produkcji, który poszukuje wykonawców do serwisu maszyn CNC do cięcia metalu? A może z dyrektorem marketingu dużej firmy informatycznej, który pilnie potrzebuje uruchomić reklamę na LinkedIn? A przynajmniej z właścicielką sklepu internetowego z akcesoriami damskimi szukającą nowych dostawców?

Faktem jest, że nie.

Persona kupującego pozwala ocenić strategię treści i treści tworzone w ramach jej realizacji z perspektywy Twojego klienta. Czy on tego potrzebuje? Jakie problemy rozwiązuje? Jak to się ma do jego obrazu świata? Czy jest to zgodne z jej celami i priorytetami?

Koncentracja na postaciach pozwala tworzyć przydatne treści na żądanie. To skomplikowane. Podejścia szablonowe i standardowe nie sprawdzają się tutaj. Ale to jest niezwykle interesujące.

I jest to bardzo opłacalne w każdej perspektywie: krótkoterminowej, średnioterminowej i strategicznej.

Persona kupującego, Portret klienta, Charakter, Grupa docelowa – te synonimiczne wyrażenia służą do opisania wyimaginowanego, uogólnionego obrazu idealnego potencjalnego nabywcy.

Jasna definicja profilu klienta ma kluczowe znaczenie dla powodzenia marketingu, sprzedaży, rozwoju produktów i świadczenia usług. Jest to jedno z pierwszych zadań, które należy wykonać, ponieważ wymagania dotyczące sklepu zależą od grupy docelowej i jej preferencji. Jest takie słynne powiedzenie: „Nie możesz trafić w cel, którego nie wyznaczyłeś”. To trafnie opisuje, jak ważne jest posiadanie jasnego portretu klienta.

Dlaczego potrzebujesz portretu klienta?

Dogłębne zrozumienie jasno określonego profilu klienta pomaga:

• Określ, gdzie spędzają czas, a co za tym idzie, zrozum, gdzie konieczna jest obecność i aktywność firmy.
• Reklamuj skuteczniej. Pieniądze zostaną zainwestowane mądrzej, jeśli wiesz, gdzie i komu się reklamować, zapewniając w ten sposób maksymalny wpływ na potencjalnych klientów.
• Przybliż materiały reklamowe do klienta, dzięki lepszemu zrozumieniu jego problemów, radości, pragnień i potrzeb.
• Dostarczaj produkty/usługi lepszej jakości i rozwijaj je tak, aby można było przewidzieć zachowania, potrzeby i problemy klientów.

Profil klienta jest także kluczowym krokiem przy opracowywaniu planu marketingowego.

Tworzenie portretu klienta

Oczywiście ważne jest, aby mieć jasno określoną osobowość klienta i pytanie, jak ją stworzyć. Dobra wiadomość jest taka, że ​​stworzenie idealnej osobowości klienta nie jest trudne, jeśli zadasz właściwe pytania.

Jakie są właściwe pytania? Aby się tego dowiedzieć, wystarczy pobrać kompletny przewodnik, który pomoże Ci stworzyć własną personę klienta. Ten przewodnik pomoże Ci zebrać wszystkie informacje, wiedzę, doświadczenia i wyniki badań w pięknym i atrakcyjnym formacie.

Zapoznaj się z naszym przewodnikiem dotyczącym tworzenia person klientów i rozpocznij swoją podróż do skutecznego marketingu, sprzedaży, rozwoju produktów i świadczenia usług, które w pełni zadowolą Twoją docelową grupę odbiorców.

Portretów idealnego nabywcy może być kilka

Czasami wizerunek klienta nie wystarczy. Tak naprawdę większość firm ma więcej niż jednego idealnego klienta, szczególnie jeśli oferują wiele produktów/usług. Najlepszym sposobem na ustalenie ich portretów jest wykonanie każdego z nich po kolei. Warto zacząć od tego, które przynosi biznesowi najwięcej korzyści (logiczne, prawda?).

W trakcie tego procesu możesz też dojść do wniosku, że jeden biznes stara się pokryć za dużo i lepiej byłoby zawęzić swoją specyfikę, aby zająć pewną niszę, w której już możesz oferować klientom swoje najlepsze produkty/usługi.

Portret negatywnego klienta

Stworzenie portretu negatywowego może być równie przydatne, jak stworzenie prostego obrazu klienta. Portret negatywny to uogólniony obraz osoby, której nie chciałbyś mieć za klienta.

Czasami łatwiej jest zdecydować, których klientów chcesz obsługiwać, jeśli wiesz, których nie chcesz obsługiwać. Tutaj warto wyobrazić sobie obraz klienta, który byłby kompletną katastrofą dla biznesu i zapisać wszystkie przyczyny, które doprowadziłyby do niepowodzenia w relacji.

Najważniejsze jest, aby skupić się nie na cechach osobistych, które utrudniają współpracę z tą osobą, ale na tych, które sprawiają, że dany produkt lub usługa jest dla niej nieodpowiedni (na przykład zbyt wysoka cena, możliwość zwiększenia odejścia klientów, lub nie ma wystarczających warunków, aby osiągnąć długoterminowy sukces).

Jakie dane powinny znajdować się na portrecie klienta

1. Wskaźniki demograficzne. Wiek, płeć, wykształcenie, poziom dochodów, stan cywilny, zawód, religia, przybliżona wielkość rodziny. Te rzeczy są zwykle najłatwiejsze do ustalenia.

2. Wskaźniki psychograficzne. Są bardziej złożone i wymagają głębszego zrozumienia swoich klientów. Wskaźniki te opierają się na wartościach, postawach, zainteresowaniach i stylu życia. Przykładowo: klient prowadzi zdrowy tryb życia, ceni czas spędzony z rodziną, cierpi na brak wolnego czasu i korzysta z Pinteresta do tworzenia rzeczy w domu.

3. Nazwa obrazu pomoże humanizować jego profil. Jeśli docelowa grupa odbiorców obejmuje zarówno mężczyzn, jak i kobiety, możesz wybrać zarówno imię męskie, jak i żeńskie.

4. Twarz profilu pomoże go zwizualizować. W Internecie można znaleźć zdjęcia stockowe powiązane z obrazem.

5. Tworzenie dokumentacji. Dossier to strona zawierająca wszystkie informacje o obrazie, w tym imię i nazwisko, dane, zdjęcie i historię z nim związaną.

6. Napisanie historii o profilu swojego klienta. Ta historia powinna opowiadać historię relacji portretu z firmą i jej produktem/usługą. O czym myślał przed zakupem produktu? Jak się czuł? Dlaczego się tak czuł? Czego szukał? Jak miał nadzieję rozwiązać swój problem? Co chciał osiągnąć? Jak znalazł/dowiedział się o firmie? Jak się czuł po zakupie produktu/skorzystaniu z usługi?

Przykładowe tabele i szablony do stworzenia portretu klienta

Portret demograficzny

Zainteresowania portretowe

Zachowanie portretowe

Ogólne informacje o portrecie

Gotowy przykład idealnego klienta

Wiktoria jest indywidualnym przedsiębiorcą, ma nieco ponad 35 lat, prowadzi działalność gospodarczą od ponad 1 roku. Victoria pracuje samotnie i zarządza wszystkimi częściami swojej firmy.

Victoria lubi pracować z ludźmi i kocha to, co robi, ale jej marzenie o wolności, mobilności i kontroli nad życiem z każdym dniem coraz bardziej się oddala. Lubi prowadzić własną firmę i daje jej to pewną mobilność, ale ma wrażenie, że to ona kontroluje ją i zarządza nią, a nie na odwrót.

Victoria odnosi spore sukcesy i zarabia około 100 000 miesięcznie, ale musi spędzać mniej czasu na robieniu tego, co lubi, a więcej na biznesowej stronie biznesu. Victoria jest już zbyt przeciążona codziennymi obowiązkami związanymi ze swoim biznesem - mimo to chce się rozwijać. Jej biznes nie jest już opłacalny, bo musi robić rzeczy, w których nie jest zbyt dobra.

Victoria widzi perspektywę zostania poważnym przedsiębiorcą i zatrudnienia zespołu ludzi, którzy będą robić rzeczy, których ona nie może i nie chce robić, a także automatyzują rutynowe prace, które zajmują zbyt dużo czasu.

Jest gotowa całkowicie skupić się na marketingu. Victoria doskonale zdaje sobie sprawę, że marketing i kompleksowe działania mogą wynieść jej biznes na wyższy poziom. Jej celem jest zwiększanie przychodów, tworzenie systemów i rozwój biznesu. Wdrażając te strategie, może zarobić wystarczająco dużo pieniędzy, aby zatrudnić pracowników i zapewnić stabilność.

Wnioski

Na najbardziej podstawowym poziomie stworzenie idealnego profilu klienta pomoże firmie zwiększyć efektywność. Połączenie persony klienta ze strategią marketingową to najlepsza opcja na szybki rozwój biznesu. Oto kilka rzeczy, które należy zrobić podczas tworzenia persony klienta:

• Przede wszystkim stwórz negatywny portret, aby wyjaśnić, z którymi konsumentami nie chcesz mieć do czynienia, a z którymi nie będzie odpowiedni dla tego produktu/usługi.
• Nadaj portretowi swojego klienta nazwę, wygląd i osobistą historię, aby ożywić go. Musisz być jak najbardziej szczegółowy: im więcej szczegółów, tym lepiej.
• Stwórz jeden portret, a jeśli chcesz, kilka kolejnych.
• Stwórz portret w oparciu o badania rynku i opinie klientów, a nie własne opinie i wrażenia.

Profil klienta to szereg cech, które pozwalają lepiej poznać grupę docelową, aby wybrać dla niej interesujące treści. Mailing do segmentowanej bazy danych jest 77% z ROI marketingu e-mailowego, ponieważ użytkownicy chętniej akceptują treści, które odpowiadają ich potrzebom.

Według statystyk , mailingi segmentowane wykazują współczynnik otwarć +14% i CTR +22% w porównaniu do wysyłek masowych. A jeśli w całej książce adresowej nadal wysyłasz te same mailingi, czas coś zmienić. Dziś podpowiemy Ci jak poznać odbiorców i skąd czerpać informacje, aby w przyszłości kierować kampanie targetowane do poszczególnych segmentów.

Z czego składa się portret klienta?

• Położenie geograficzne

Informacje o lokalizacji geograficznej abonentów będą przydatne przy wyborze optymalnego czasu na wysyłkę mailingu i wysyłanie informacji o intratnych ofertach w pobliskich sklepach. Wykorzystaj te dane do tworzenia przydatnych i informacyjnych biuletynów.

• Podłoga

Mężczyźni i kobiety inaczej odbierają informacje i zachowują się inaczej, dlatego warto podzielić swoją listę mailingową na segmenty ze względu na płeć.

W 2003 roku utrzymał Joe Hallock badanie w celu określenia preferencji kolorystycznych wśród mężczyzn i kobiet. W badaniu wzięły udział 232 osoby. Eksperyment wykazał, że 57% mężczyzn woli kolor niebieski. Większość kobiet również wybrała kolor niebieski jako swój ulubiony. Co ciekawe, drugim ulubionym kolorem kobiet jest fioletowy, natomiast wśród najmniej ulubionych kolorów mężczyzn plasuje się na drugim miejscu. To tyle, jeśli chodzi o różne gusta.

Inne badania Badanie przeprowadzone przez Anyę Hulbert i Yazhu Ling wykazało, że mężczyźni wolą jasne kolory, podczas gdy kobiety wybierają spokojniejsze kolory.

Proces podejmowania decyzji również różni się u mężczyzn i kobiet. Ważne jest, aby mężczyzna wiedział, po co mu ten czy inny produkt i jaki problem rozwiąże, kupując go. Skoncentruj się na produkcie, opisz krótko najważniejsze cechy, jeśli docelowym klientem jest mężczyzna.

Kobieta potrzebuje emocji i dowodu społecznego, aby ocenić podobieństwo sytuacji, na którą szuka rozwiązania. Opowiedz kobiecie więcej o marce, o stylu życia, o tym, jak ten lub inny produkt sprawi, że się poczuje. W ten sposób możesz wysyłać subskrybentom bardziej trafne oferty i zwiększać ich liczbęprzychody o 50% i sprzedaż o 14% .

• Wiek

Użytkownicy w różnym wieku różnie reagują na e-maile. Wybierz odpowiedni ton głosu i treści dostosowane do wieku. Skoncentruj się na tym, jaka grupa wiekowa będzie zainteresowana Twoją ofertą. Bilet na koncert rockowy raczej nie przyciągnie uwagi osób po 50. roku życia, a butelka drogiego wina nie spodoba się młodszemu pokoleniu.

Wygląd newslettera można także zmieniać w zależności od wieku odbiorców.Wyniki badań pokazało, że z biegiem lat narasta niechęć do kolorów pomarańczowego i żółtego – takie czynniki należy brać pod uwagę przy wyborze kolorystyki szablonu wiadomości e-mail.

• Stanowisko i poziom dochodów

Statystyki pokazują, że segmentacja mailingów według pozycji i poziomu zarobków przynosi+15% do rocznego dochodu. Menedżerowie i pracownicy średniego szczebla mają różne poziomy dochodów i nie będą zainteresowani tymi samymi treściami. Podziel swoją listę mailingową na segmenty w oparciu o stanowiska subskrybentów. Pomoże Ci to stworzyć biuletyn ukierunkowany na odbiorców. Dodaj do tego poziom dochodów i uwzględnij w swoich mailingach produkty i usługi odpowiadające zainteresowaniom cenowym użytkowników.

Jak zbierać dane

• Kwestionariusze przy zapisie lub zakładaniu konta

Gdy użytkownik zapisuje się do newslettera lub rejestruje się na stronie, zaproponuj wypełnienie dodatkowej ankiety z pytaniem o wiek, lokalizację, pracę lub preferencje. Wybierz odpowiednie i przydatne informacje dla swojej kampanii e-mailowej i skup się na nich.

Zobacz poniżej kwestionariusze wypełniane przez użytkowników podczas rejestracji do biuletynów Houzz.

Lub po dokonaniu subskrypcji wyślij wiadomość powitalną z dodatkowymi pytaniami.

Pamiętaj, że aby nie komplikować procesu subskrypcji, powinieneś ograniczyć się do kilku pytań . Użytkownicy nie stracą dużo czasu, a uzyskane informacje wykorzystasz do przyszłej segmentacji.

Zadawaj pytania, gdy użytkownik wypisze się z biuletynu e-mailowego. Wykorzystaj otrzymane informacje, aby je udoskonalić i ulepszyć. Dowiedz się, dlaczego subskrybent Cię opuszcza, tak jak zrobił to The Daily Sip w poniższym przykładzie.

• Ankiety

Ankieta to skuteczny sposób na zdobycie nowych informacji o subskrybentach. Ankiety dzięki interaktywności ożywiają monotonne mailingi i zwiększają zaangażowanie użytkowników. Jak pokazują statystyki,Na ankiety odpowiada 25% osób . Dowiesz się, co o Twoim newsletterze myślą Twoi subskrybenci i określisz ich preferencje, a te dane pomogą Ci skorelować to z oczekiwaniami odbiorców.

W tym przykładzie Mabel's Labels zaprasza subskrybentów do wzięcia udziału w ankiecie.

• Google Analytics

Sekcja Odbiorcy zawiera dane według wieku, płci i lokalizacji. Aby wyświetlić te informacje, wystarczy kilka kliknięć.

Kliknij kartę Odbiorcy w lewym panelu:

Zobaczysz dane, które będą przydatne dla:

Google Analytics dostarcza informacji o historii przeglądania stron w Twojej witrynie. Wykorzystaj te dane, aby posegmentować swoją listę e-mailową i przyciągnąć potencjalnych klientów. Wiedząc, które strony internetowe i produkty odwiedzają najczęściej użytkownicy, znacznie łatwiej będzie Ci stworzyć ukierunkowane e-maile, które wygenerują większą reakcję użytkowników.

Google Analytics automatycznie generuje raport o liczbie sesji na wszystkich etapach lejka sprzedażowego oraz o porzuconych koszykach. Zbierz dane, przeanalizuj raport i wyślij klientowi e-mail z przypomnieniem o produkcie w koszyku, oferując na niego rabat.

• Systemy CRM, CMS

Dane abonenta przechowywane są w systemie CRM. Integracje istniejących baz danych z platformą e-mail marketingu pomogą Ci efektywnie zarządzać zebranymi informacjami o użytkownikach.

Przykładowo menadżer firmy zajmującej się nieruchomościami za granicą wie, że klient szuka willi na wyspie Koh Samui i mówi po rosyjsku. Dzięki temu firma będzie mogła wysyłać użytkownikowi podobne oferty.

Integracje automatycznie przesyłają dane z jednego systemu do drugiego. Dzięki temu tworzenie nowych list mailingowych jest znacznie łatwiejsze. Wykorzystaj dane zgromadzone w CRM w okresie interakcji z subskrybentem i na ich podstawie wybierz treść mailingów do wybranych segmentów bazy adresowej. A wtedy newsletter stanie się bardziej spersonalizowany.

Metody alternatywne

• Społeczności internetowe

Zaletą takich społeczności jest to, że użytkownicy komunikują się online na aktualne tematy związane z firmą lub produktami, a Ty otrzymujesz spostrzeżenia z oryginalnego źródła non-stop. Zanurzysz się w problemy i trudności konsumenta i zrozumiesz, jak ulepszyć produkt: uczynić go wygodniejszym lub praktycznym, zmienić projekt lub opakowanie.

Sieć perfumerii i sklepów kosmetycznych Sephora stworzyła osobne forum Beauty Talk, na którym konsumenci komunikują się, zadają pytania, dzielą się problemami i pomysłami na nowe produkty. Na forum użytkownicy zamieszczają zdjęcia makijażu z linkami do używanych przez siebie produktów i zostawiają recenzje. W ten sposób sami klienci reklamują produkty Sephora.

• Wywiad z pytaniami otwartymi

Celem takiego wywiadu jest zrozumienie światopoglądu konsumenta, określenie reakcji na to, co się dzieje i dostrzeżenie logiki działania.

Wyznacz jasny cel rozmowy i poprowadź respondenta we właściwym kierunku. Nie pisz pytań z wyprzedzeniem i bądź przygotowany na improwizację. Taki wywiad zadziała jedynie w formie szczerego, żywego dialogu, sprzyjającego udzieleniu prawdziwych i szczegółowych odpowiedzi.

Otrzymane informacje mogą zmienić Twoją wizję produktu, zainspirować do nowych pomysłów na jego rozwój i zmianę strategii marketingowej. Weźmy przykład Procter & Gamble.

W połowie lat 90. firma wydała miliony na opracowanie produktu zwalczającego nieprzyjemne zapachy o nazwie Febreze. Jednak na nowy wynalazek nie było popytu, ponieważ gospodynie domowe przyzwyczaiły się do zapachów w swoich domach i nie potrzebowały remedium na nieprzyjemne zapachy. Następnie firma Procter & Gamble przeprowadziła wywiady z klientami, aby dowiedzieć się, jak, kiedy i do czego był używany produkt.

Wśród ankietowanych znalazła się gospodyni domowa, która stwierdziła, że ​​odświeżacz powietrza stanowi miłe wykończenie jej codziennego sprzątania. To właśnie te słowa zmusiły firmę do ponownego przemyślenia swojej strategii reklamowej i pozycjonowania Febreze nie jako ratownika przed nieprzyjemnymi zapachami w domu, ale jako zapach powietrza. Dwa miesiące po zmianie strategii sprzedaż odświeżacza powietrza wzrosła dwukrotnie.

Pamiętaj, że e-mail marketing to coś więcej niż tylko wysyłanie aktualizacji do subskrybentów. Przeanalizuj dane subskrybentów, stwórz portret swoich odbiorców, posegmentuj swoje listy mailingowe, a Twoje relacje się wzmocnią, a wskaźniki biuletynów e-mailowych poprawią się.