Obowiązki zawodowe dyrektor handlowy– to przede wszystkim organizacja sprzedaży produktów, czyli planowanie, negocjacje, kontrola menadżerów itp. W naszym przykładowym opisie stanowiska dyrektora handlowego uwzględniliśmy także taką funkcję, jak zarządzanie zaopatrzeniem przedsiębiorstwa.
Opis stanowiska dyrektora handlowego
ZATWIERDZAŁEM
Dyrektor generalny
Nazwisko I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.
1. Postanowienia ogólne
1.1. Dyrektor handlowy należy do kategorii menedżerów.
1.2. Dyrektor handlowy jest powoływany na stanowisko i odwoływany zarządzeniem dyrektora generalnego.
1.3. Dyrektor Handlowy podlega bezpośrednio Dyrektorowi Generalnemu.
1.4. W przypadku nieobecności dyrektora handlowego jego prawa i obowiązki przechodzą na innego urzędnika, zgodnie z zarządzeniem organizacji.
1,5. Na stanowisko dyrektora handlowego powołuje się osobę, która spełnia następujące wymagania: wyższe wykształcenie zawodowe oraz co najmniej 3-letni staż pracy na stanowisku kierowniczym w odpowiedniej dziedzinie.
1.6. Dyrektor handlowy musi wiedzieć:
- ustawodawstwo handlowe, cywilne i finansowe;
- profil, specjalizacja, cechy struktury przedsiębiorstwa;
- perspektywy rozwoju technicznego, finansowego i ekonomicznego przedsiębiorstwa;
- procedura opracowywania biznesplanów;
- podstawowe zasady planowania finansowego;
- tryb zawierania i formalizowania umów handlowych i finansowych.
1.7. Dyrektor handlowy w swoich działaniach kieruje się:
- akty prawne Federacji Rosyjskiej;
- Statut organizacji, Wewnętrzny Regulamin Pracy, inne regulaminy firmy;
- rozkazy i instrukcje kierownictwa;
- ten opis stanowiska.
2. Obowiązki dyrektora handlowego
Dyrektor Handlowy wykonuje następujące obowiązki:
2.1. Organizuje zarządzanie zaopatrzeniem materiałowym i technicznym przedsiębiorstwa, działalność związaną z magazynowaniem, transportem i sprzedażą produktów (sprzedaż towarów, świadczenie usług).
2.2. Koordynuje opracowywanie i przygotowywanie planów długoterminowych i bieżących w zakresie logistyki i sprzedaży produktów (sprzedaż towarów, świadczenie usług), planów finansowych.
2.3. Koordynuje opracowywanie przepisów i standardów w zakresie logistyki (inwentaryzacje zasobów materiałowych i technicznych), standardów jakościowych produktów (towarów, usług), magazynowania wyrobów gotowych (towarów), standardów inwentaryzacji wyrobów gotowych (towarów).
2.4. Udziela rekomendacji i porad menadżerom oraz specjalistom z zakresu planowania finansowego, marketingu, sprzedaży; kontroluje ich pracę.
2.5. Zapewnia terminowe przygotowanie kosztorysów finansowych i innych dokumentów, kalkulacji, raportów z realizacji planów logistycznych, sprzedaży wyrobów gotowych (sprzedaż towarów) oraz działań finansowych.
2.6. Monitoruje sytuację finansowo-ekonomiczną przedsiębiorstwa oraz wydatkowanie środków finansowych.
2.7. Prowadzi w imieniu przedsiębiorstwa negocjacje z kontrahentami przedsiębiorstwa w zakresie transakcji gospodarczych i finansowych, zawiera w imieniu przedsiębiorstwa umowy gospodarczo-finansowe oraz zapewnia realizację zobowiązań umownych.
2.8. Uczestniczy w imieniu przedsiębiorstwa w targach, aukcjach, giełdach, wystawach w celach reklamowych i sprzedaży produktów (towarów, usług).
3. Uprawnienia dyrektora handlowego
Dyrektor handlowy ma prawo:
3.1. Reprezentowanie interesów przedsiębiorstwa w stosunkach z organami rządowymi, organizacjami zewnętrznymi i instytucjami w kwestiach handlowych.
3.2. Ustalanie obowiązków służbowych dla podległych pracowników.
3.3. Żądanie od działów strukturalnych przedsiębiorstwa informacji i dokumentów niezbędnych do wykonywania jego obowiązków służbowych.
3.4. Uczestniczyć w przygotowaniu projektów zamówień, instrukcji, wskazówek, a także kosztorysów, umów i innych dokumentów związanych z rozwiązywaniem kwestii handlowych.
3.5. Przedkładaj propozycje usprawnień pracy związanych z obowiązkami przewidzianymi w niniejszych instrukcjach do rozpatrzenia przez kierownictwo.
3.6. Wymagaj od kierownictwa przedsiębiorstwa zapewnienia warunków organizacyjnych i technicznych oraz przygotowania ustalonych dokumentów niezbędnych do wykonywania obowiązków służbowych.
4. Odpowiedzialność dyrektora handlowego
Dyrektor handlowy jest odpowiedzialny za:
4.1. Za niewykonanie i/lub nieterminowe, niedbałe wykonanie swoich obowiązków służbowych.
4.2. Za niezastosowanie się do aktualnych instrukcji, zarządzeń i przepisów dotyczących zachowania tajemnicy handlowej i informacji poufnych.
4.3. Za naruszenie wewnętrznych przepisów pracy, dyscypliny pracy, zasad bezpieczeństwa i przeciwpożarowych.
Jak określić funkcjonalność dyrektora handlowego firmy? Co napisać w opisie stanowiska dyrektora handlowego? Jakie są jego obowiązki? Co wykracza poza jego kompetencje? Odpowiedzi na te pytania mogą się różnić w zależności od firmy. Jeść trzy główne czynniki wpływanie na obowiązki i uprawnienia dyrektora handlowego:
- Wielkość firmy: im większa firma, tym bardziej strategiczne zadania stoją przed dyrektorem handlowym;
- Klienci firmy b2b lub b2c im prostszy produkt i proces sprzedaży, tym mniej dyrektor handlowy zajmuje się konkretną sprzedażą, a bardziej angażuje się w budowanie systemu i marketing;
- Dostępność produkcji– im mniej firma sama się tworzy i im bardziej angażuje się w sprzedaż, tym większa funkcjonalność dyrektora handlowego.
Oczywiście istnieje wiele innych cech firmy, które mają na to wpływ funkcje i obowiązki dyrektora handlowego, takie jak: udział dyrektora handlowego w założycielach, więzi rodzinne, wysokie walory przywódcze oraz udział kierownika jednostki handlowej na etapie powstawania firmy, ale nie wszystkie będziemy w stanie ocenić . Zastanówmy się nad funkcjami, które najczęściej są określone w opisach stanowisk dyrektora handlowego firmy.
Obowiązki funkcjonalne Dyrektora ds. Handlowych:
1. Opracowanie strategii handlowej przedsiębiorstwa.
Określa się pozycjonowanie firmy, segment cenowy, cele długoterminowe i krótkoterminowe, plany i sposoby realizacji planów sprzedażowych.
2. Organizacja interakcji pomiędzy jednostkami handlowymi i pozostałymi w firmie.
Wszyscy pracownicy zaangażowani są w sprzedaż w firmie. Nawet działania sekretarza i specjalisty ds. wsparcia technicznego będą miały wpływ na sukces sprzedaży. Zadaniem dyrektora handlowego jest takie dbanie o działanie działów niesprzedażowych, aby pomagały, a nie utrudniały sprzedawcom i menadżerom sprzedaży.
3. Określenie kanałów sprzedaży.
Wybierz najbardziej obiecujące kanały. Zdefiniuj kryteria wydajności. Zabezpieczenie Twojego biznesu przed posiadaniem tylko jednego kanału i ciągłe rozwijanie istniejących kanałów to jedna z głównych funkcji wpływających na stabilność sprzedaży.
4. Utworzenie algorytmu działania poszczególnych kanałów sprzedaży.
Aby kanał sprzedaży był skuteczny, konieczne jest określenie procesów biznesowych, poprzez które odbywa się sprzedaż w tym kanale. Zapisz te algorytmy i skonsoliduj je w instrukcjach. I najważniejsze: upewnij się, że te algorytmy działają i nie są stertą dokumentacji, która przeszkadza w prowadzeniu biznesu.
5. Kontrola operacyjna menedżerów sprzedaży.
Nawet przy doskonale zaprojektowanej strategii zwycięstwo zależy od działań każdego żołnierza. Zadanie taktyczne, które decyduje o powodzeniu całej strategii: jak zadbać o to, aby osoby z zewnątrz nie ingerowały w zdolność liderów do wybierania gwiazd. A rozwiązanie, a raczej nie rozwiązanie tego problemu, jest plagą większości firm w Rosji.
6. Ocena funkcjonowania jednostki i wdrażanie działań mających na celu poprawę wyników.
Nie da się raz na zawsze zbudować idealnego systemu sprzedaży. Ważne jest, aby mierzyć wyniki, wprowadzać innowacje, mierzyć ponownie, dostosowywać i robić to stale. Zatrzymanie jest równoznaczne ze śmiercią...
7. Podłączenie do pracy z kluczowymi klientami.
Słynna zasada Pareto: 20 procent klientów generuje 80 procent przychodów. To właśnie te 20% dyrektor handlowy musi osobiście kontrolować; oczywiście w zależności od wielkości firmy będzie kontrolował od 1 do 50% klientów.
8. Organizacja szkoleń dla menadżerów.
Zbudowanie systemu szkoleń dla nowych i istniejących menedżerów jest obowiązkiem dyrektora handlowego. Czasami konieczne jest osobiste uczestnictwo w szkoleniu menedżerów.
9. Współpracuj z dostawcami firmy.
W organizacji handlowej jest to święty obowiązek. W firmie produkcyjnej jednostka produkcyjna może również obsługiwać dostawy, ale dyrektor handlowy musi kontrolować ten proces, ponieważ przy sprzedaży ważne są koszty.
Obowiązki dyrektora handlowego firmy handlowej, obowiązki dyrektora handlowego salonu samochodowego, obowiązki dyrektora handlowego firmy budowlanej, a także obowiązki dyrektora handlowego przedsiębiorstwa produkcyjnego różnią się w zależności od inne jedynie w drobnych i dość specyficznych aspektach działalności charakterystycznych dla tej branży.
Ogólnie rzecz biorąc, dyrektor handlowy jest liderem, którego celem jest stworzenie stabilnego strumienia przychodów. Ten wspólny cel realizowany jest poprzez zarządzanie personelem w kontekście 5 głównych funkcji: planowania działań, motywacji, organizacji, kontroli i szkolenia.
Obowiązki dyrektora sprzedaży handlowej: 3 kroki w planowaniu
Dyrektor handlowy może być tak wyrafinowany, jak mu się podoba, w kwestiach zarządzania. Jeśli jednak nie weźmie pod uwagę psychologicznej strony planowania, piękne plany pozostaną na papierze. Dlatego możesz użyć tego algorytmu.
1. Wejdź w liczby
Rzeczywiście od samego początku trzeba tak zaplanować działania pracowników, aby wiedzieć, jakie czynności i w jakiej ilości każdy pracownik musi codziennie wykonywać, aby osiągnąć miesięczny cel finansowy w postaci zysku. Wskaźniki te można obliczyć rozkładając planowany zysk.
Najpierw ustal przewidywaną wielkość zysku w oparciu o czynniki wewnętrzne i zewnętrzne. Następnie znajdź przychód według procentu zawartego w nim zysku. Następnie, korzystając ze średniego czeku, możesz łatwo obliczyć liczbę transakcji, które należy zamknąć w zaplanowanym okresie. Suma określa liczbę leadów, które należy przetworzyć, aby osiągnąć zaplanowaną liczbę transakcji. Następnie pośrednia konwersja pomiędzy etapami pozwoli nam znaleźć dzienną liczbę czynności, które menedżerowie muszą wykonać na każdym z nich.
2. Dbaj o menedżerów
Prawidłowe obliczenie metodą dekompozycji wcale nie oznacza, że nawet przy wystarczającej liczbie sprzedawców plan zostanie zrealizowany. Dlatego musisz zrozumieć psychologiczny nastrój personelu i być może go poprawić.
Ludzie mają tendencję do bujania w chmurach. I właśnie to może pokrzyżować wszelkie plany. Dlatego warto porozmawiać z każdym pracownikiem i dowiedzieć się, czy nie wpadł w jedną z dwóch najczęstszych pułapek: „życia przeszłością” lub „życia przyszłością”. Jedno i drugie będzie miało szkodliwy wpływ na sprzedaż. Stan podwładnego możesz zdiagnozować za pomocą poniższych znaczników.
- Markery „życia w przeszłości”
- „Ludzie nie są już tak zainteresowani usługą/produktem”
- „Wcześniej moje dochody były wyższe”
- „Sprzedać nie jest już tak łatwo”
- Markery „życia w przyszłości”
- „Sezon niski dobiega końca…”
- „Zainstalują dla nas CRM…”
- „Tutaj dadzą mi asystenta…”
3. Angażuj się w cele pracowników.
Pracownicy powinni mieć na uwadze konkretny cel osobisty. Twoim zadaniem jest go zidentyfikować i pokazać, jak można to osiągnąć, po prostu wykonując swoją pracę.
1. Określ cel. Zwykle na liście „standardów” życia codziennego znajdują się: zakup mieszkania, wyjazd na Malediwy/Bahamy/Seszele (właściwe podkreślenie), zakup samochodu, oszczędzanie na edukację dzieci, spłatę długów itp. Jeśli pomimo wszystkich twoich wysiłków nadal widzisz tępy wyraz i pewien letarg na twarzy sprzedawcy, lepiej go całkowicie wymienić.
2. Sprawienie, że cel będzie osiągalny. Na tym etapie bardzo pomocne jest narzędzie do określania i oceny celów typu SMART. Przepuszcza cel przez filtry kryterialne, które nie pozwolą zejść z zamierzonej ścieżki:
- Konkretny (określenie celu),
- Mierzalne (wskaźniki, dzięki którym będzie jasne, że dana osoba zmierza w dobrym kierunku),
- Osiągalny (osiągalny w wyniku podjętych działań),
- Relewantne (istotność celu),
- Timebound (termin, w którym cel zostanie osiągnięty).
3. Po ustaleniu konkretnego celu należy zwiększyć ogólny poziom proaktywności sprzedawcy, rozmawiając z nim o tym, co chciałby osiągnąć za 3, 5, 10 lat.
4. I wreszcie, nie „odpuszczaj” pracownika na dłużej niż jeden dzień. Stale przypominaj mu o tym, co chce uzyskać. Bardzo dobrze nadaje się do tego użycie „nowych” fraz znacznikowych. Fraza znacznikowa to słowa kluczowe z celu sformułowanego przez menadżera: „apartament”, „Malediwy”, „samochód” itp.
Obowiązki dyrektora handlowego: 3 poziomy motywacji
Należy wziąć pod uwagę, że motywację pracowników powinien opracowywać dyrektor handlowy na 3 poziomach.
Pierwszy poziom to „ja”. Jest to poziom podstawowy – motywacja materialna, której wielkość zależy od wyników pracy podwładnego. Opiera się na zasadzie „złożonego” dochodu sprzedawcy: stałe wynagrodzenie (do 30-40%) + miękkie wynagrodzenie za spełnienie wskaźników (10-20%) + premie (50-70%). No i oczywiście nie zapomnij o frazach znacznikowych: „samochód!”, „apartament!”, „Malediwy!”
Drugi poziom to „Ty”. Tutaj pracownicy są motywowani niematerialnie, angażując ich w konkursy, konkursy lub odwrotnie, pracę zespołową i wydarzenia firmowe. Dzięki temu zespół staje się coraz bardziej zjednoczony i przyjazny.
Trzeci poziom to „Biznes”. Nie będzie więc możliwe od razu wyjaśnienie pracownikom, dlaczego cele firmy, w której pracują, powinni postrzegać jako własne. Będziemy musieli opracować całą gamę środków promujących kulturę korporacyjną i etyczne zachowanie wśród klientów. Zaawansowane szkolenia, zachęta dla najbardziej „kulturalnych” i jasny model rozwoju kariery są integralnymi elementami tego kompleksu.
Obowiązki funkcjonalne dyrektora handlowego: 3 sposoby organizacji
Aby utrzymać pracowników w napięciu, organizuj spotkania. Jeśli uważasz, że to narzędzie do zarządzania to strata czasu, to po prostu nie wiesz, jak go używać.
Najpierw przygotuj porządek obrad.
Po drugie, wymagaj od sprzedawców publicznego wskazania swoich planów na miesiąc/tydzień/dzień.
Po trzecie, zapisz ich obietnice.
Po czwarte, wyślij te obietnice w formie ogólnej wiadomości e-mail do wszystkich pracowników.
Po piąte, sprawdź wyniki ze wszystkimi na następnym spotkaniu.
Istnieją 3 rodzaje spotkań. I każdy ma swoją własną funkcjonalność.
- Wielkie cotygodniowe spotkanie
- Codzienne spotkanie poświęcone planowaniu
- Pięciominutowe spotkania z wydzielonymi grupami pracowników
Jakie są obowiązki dyrektora handlowego: 4 rodzaje kontroli
Dyrektor handlowy musi organizować ciągły proces szkolenia i rozwoju zawodowego sprzedawców. Samo zatrudnienie kogoś lub wygłaszanie wykładów na temat ogólnych zasad sprzedaży jest bezcelowym ćwiczeniem. Nie uzyskasz żadnych wyników. Wszystkie wysiłki w dziedzinie edukacji menedżerskiej muszą być ukierunkowane i skoncentrowane. Jak to zrobić?
1. Stwórz model umiejętności – dokument opisujący zestaw konkretnych umiejętności, które są potrzebne do dokonywania transakcji w Twojej branży.
2. Nagrywaj i słuchaj rozmów. W ten sposób gromadzona jest baza przypadków w celu opracowania typowych zastrzeżeń i błędów.
3. Zorganizuj usługę kontroli jakości, która będzie oceniać umiejętności sprzedawców za pomocą arkuszy (procedur rozwojowych), gromadzić je w folderach rozwojowych, a następnie analizować wydajność klientów za pomocą systemu „Sygnalizacja świetlna”.
Przyjrzeliśmy się 5 podstawowym obowiązkom dyrektora handlowego. Skorzystaj z zaproponowanych algorytmów i uzupełnij je własnymi specyfikami.
Przede wszystkim dyrektor handlowy odpowiada za wszelkie sprawy związane z klientami i głównym zyskiem firmy. Ale zawsze jest zamieszanie obowiązki dyrektora handlowego.
Faktem jest, że w różnych firmach dyrektorzy handlowi pełnią różne funkcje. Również bardzo często mylone są dwa różne stanowiska – dyrektor handlowy i dyrektor sprzedaży. Maksymalnym segmentem, w którym może pracować dyrektor handlowy, jest jednoczesne zarządzanie usługami sprzedażowymi, logistycznymi, zakupowymi i marketingowymi. Często uważa się również, że do obowiązków dyrektora handlowego należy wyłącznie zarządzanie działem sprzedaży.
Gdzie mogą być wymagane umiejętności dyrektora handlowego
Obecnie dostępnych jest wiele wakatów na to stanowisko, ale wymagania stawiane dyrektorowi handlowemu nie są małe. Specyfika ofert pracy na to stanowisko polega na tym, że są one otwarte od bardzo długiego czasu. Prowadzi to do wniosku, że samo poszukiwanie i dalsza selekcja kandydatów zajmuje bardzo dużo czasu. Często też wakaty są nieobsadzone ze względu na to, że nowi dyrektorzy handlowi nie mogą pozostać na swoim miejscu długo (do roku pracy). Wszystko to wynika ze złożoności budowania relacji z założycielami firmy.
Najczęściej wakat dyrektora handlowego jest otwarty w spółkach o luźnej strukturze w Rosji. Powodem jest to, że tego typu firmy nigdy dotąd nie miały dyrektorów handlowych. Wzrasta wolumen operacji wewnątrz firmy i zarządzanie firmą przy użyciu tych samych metod staje się praktycznie nieefektywne. W rezultacie właściciele firmy starają się podnieść poziom efektywności firmy, pozyskując doświadczonych menedżerów i dyrektorów handlowych.
Zdarza się również, że przez cały okres istnienia firmy miała ona tylko jednego dyrektora handlowego, który był jednym z założycieli firmy lub pracownikiem, który pracował od początku powstania firmy, a następnie awansował na dyrektora generalnego, a obecnie potrzebny jest nowy dyrektor handlowy. W takim przypadku na nowego kandydata zostaną nałożone rygorystyczne wymagania - umiejętność zarządzania, nowe metody osiągnięcia celu.
Jeśli mówimy o spółkach strukturyzowanych, to w tym przypadku nastrój lub osobiste sympatie będą odgrywać mniejszą rolę niż poziom profesjonalizmu. W tej sytuacji dyrektor handlowy to osoba pełniąca jasno określone funkcje w strukturze procesów biznesowych firmy.
Najczęściej dopiero firmy zachodnie mają jasne wymagania co do wykształcenia czy umiejętności. Jeśli chodzi o rosyjskie firmy, chcą po prostu znaleźć „czarodzieja”. Oznacza to, że potrzebują osoby, która przyjdzie i osobiście rozwiąże wszystkie problemy i wyniesie firmę na nowy poziom.
Główne obowiązki dyrektora handlowego
Do głównych obowiązków na tym stanowisku należy:
- Dyrektor handlowy musi zorganizować zarządzanie logistyką przedsiębiorstwa, a także zaangażować się w przechowywanie, transport i dalszy marketing produktów.
- Dyrektor musi koordynować rozwój i sporządzać długoterminowe plany logistyki i późniejszej sprzedaży produktów.
- Zarządza opracowywaniem wszelkich przepisów i norm jakościowych dla produkowanych wyrobów.
- Rekomenduje dalsze strategie rozwoju menadżerom działów i specjalistom działów finansowych. Kontroluje jakość swojej pracy.
- Odpowiedzialny za terminowe składanie dokumentów kosztorysowych i finansowych, kalkulacji, sprawozdań z realizacji założonego planu.
- Monitoruje wskaźniki finansowo-ekonomiczne oraz wydatkowanie środków
- Odpowiedzialny za negocjacje w imieniu firmy z różnymi kontrahentami firmy w zakresie wszelkich działań biznesowych lub finansowych
- Występuje w imieniu firmy na aukcjach, giełdach, kampaniach reklamowych i innych wydarzeniach
Warto również zauważyć (jak powiedzieliśmy powyżej), w niektórych firmach obowiązki dyrektora handlowego mogą się różnić. Do jego obowiązków może należeć także:
- Opracowanie planu promocji nowego produktu lub usługi
- Omówienie budżetu i jego kalkulacji wspólnie z Dyrektorem Generalnym
- Kontroluj wszystkie kanały dystrybucji
- Stworzenie programu motywacji materialnej pracowników przedsiębiorstwa
- Brać udział w tworzeniu nowej polityki personalnej firmy
- Monitoruj raportowanie sprzedaży
- Prowadź negocjacje z klientami
- Opracuj nowe metody polityki cenowej
- Podejmuj ostateczne decyzje dotyczące kampanii reklamowych
Warto w tym miejscu zaznaczyć, że jeśli dana osoba aplikuje na to stanowisko w zagranicznej firmie, może być zobowiązana do:
- Dyplom MBA
- Dobrze władaj językiem angielskim
- Posiadaj co najmniej pięcioletnie doświadczenie przywódcze
Funkcje dyrektora handlowego
Jak już zrozumieliśmy, głównymi zadaniami dyrektora handlowego jest organizacja i kierowanie działalnością wszystkich działów zlokalizowanych w jego segmencie. Warto dodać, że jego obowiązki zależą bezpośrednio od specyfiki branży firmy i wielkości organizacji.
W trakcie swojej pracy dyrektor handlowy współpracuje z różnymi szefami różnych działów firmy. Na tej liście mogą znajdować się: księgowość, dział marketingu, IT, obsługa logiczna, dział finansowy. Najczęściej głównymi funkcjami tego stanowiska jest wspólne planowanie strategiczne z różnymi działami, tworzenie polityki marketingowej, cenowej, finansowej i personalnej. Ma także obowiązek kontrolować sprzedaż towarów i planować dalszą sprzedaż. Do jego funkcji należy monitorowanie otoczenia konkurencyjnego oraz rynku towarów i usług. Dyrektor handlowy musi także rozwijać i kontrolować wszystkie relacje z dostawcami oraz ustalać budżet dla całej jednostki handlowej.
Umiejętności osobiste dyrektora handlowego
Warto w tym miejscu zagłębić się w szczegóły, gdyż cechy osobiste są jednym z kluczowych punktów przy wyborze osoby na to stanowisko. Cechy osobiste dyrektora handlowego powinny obejmować specjalny styl zarządzania, delegowanie uprawnień i umiejętności interakcji z pracownikami firmy. Oczywiście takie stanowisko wymaga wysokiego poziomu umiejętności komunikacyjnych i umiejętności prawidłowego zarządzania personelem. Każda firma będzie zainteresowana osobami posiadającymi ogólne umiejętności zarządcze oraz umiejętność organizowania prognozowania i budżetowania.
Pomimo tego każda firma ma swoje własne kryteria oceny cech osobistych dyrektora handlowego. Wszystko będzie bezpośrednio zależeć od bieżących celów firmy i okresu jej rozwoju. Wszystko zależy więc od cyklu życia, w jakim obecnie znajduje się organizacja. W zależności od tego zmieniają się wymagania nie tylko wobec stanowisk kierowniczych, ale także wobec wszystkich pracowników firmy. Porozmawiamy o każdym cyklu życia firmy i o tym, jakie cechy osobiste powinien posiadać dyrektor handlowy w każdym cyklu.
Początkowy etap rozwoju
Osoba musi mieć doświadczenie w budowaniu modeli biznesowych dla firm od podstaw. Musi być w stanie stworzyć nowy, doświadczony zespół. Wśród cech osobistych w tym okresie ceniona będzie innowacyjność, kreatywność, sztywność decyzji i struktura. Na tym etapie dyrektor handlowy musi być w stanie szybko i sprawnie podjąć niezbędne decyzje. Miej obiektywny punkt widzenia, aby walczyć z konkurencją.
Powstanie firmy
W tym okresie sprzedaż rośnie, pojawiają się już pomysły na przyszłe okresy, ogólne trendy rynkowe i plany rozwoju organizacyjnego. W tym przypadku właścicielom firm najczęściej potrzebna jest osoba posiadająca doświadczenie w spółkach strukturyzowanych, posiadająca spore doświadczenie w optymalizacji wszystkich procesów biznesowych. W tym okresie dyrektor musi umieć szybko i kompetentnie delegować uprawnienia oraz metodycznie podchodzić do wszelkich problemów. Już na tym etapie bardziej ceniona jest dokładność i konsekwencja w wykonywaniu pracy. Konieczne jest dogłębne zbadanie każdego problemu, aby znaleźć najskuteczniejsze i tańsze rozwiązanie. Na tym etapie reżyser musi kierować się wytycznymi normatywnymi i angażować się w systematyczne promowanie celu.
to osoba, która poprzez swoje działania mobilizuje, kontroluje i kieruje personelem firmy w celu osiągnięcia maksymalnego zysku. W zależności od kierunku działalności organizacji produkcyjnej lub handlowej wymagania dotyczące cech i umiejętności kandydata na to stanowisko oraz obowiązków funkcjonalnych dyrektora handlowego przedsiębiorstwa mogą się nieznacznie różnić.
Rola i główne zadania dyrektora handlowego
Pomimo znaczenia tej postaci w systemie zarządzania przedsiębiorstwem, jej obowiązki i funkcje nie zawsze są jasne. Na to stanowisko najczęściej aplikują osoby z działu zakupów. Kto, jeśli nie menadżer sprzedaży, zna specyfikę komunikacji z klientami, ma doświadczenie w zawieraniu umów i rozumie specyfikę swojej organizacji.
Ogólnie rzecz biorąc, obowiązki dyrektora handlowego LLC są następujące:
- długoterminowe i krótkoterminowe planowanie zysków;
- efektywne zarządzanie i kontrola realizacji bieżących zadań przez dział sprzedaży;
- dostarczanie informacji;
- ustalanie zadań dla wszystkich działów przedsiębiorstwa;
- kontrola dyrektorów oddziałów;
- określenie polityki marketingowej organizacji;
- komunikacja z kluczowymi klientami;
- interakcja z akcjonariuszami i partnerami;
- kontrolę nad realizacją zobowiązań i umów Twojego przedsiębiorstwa związanych z działalnością gospodarczą;
- koordynacja pracy działów.
W zależności od obszaru działalności konkretnego przedsiębiorstwa powyższa lista może zostać uzupełniona lub zmniejszona. W każdym razie osoba ubiegająca się o to stanowisko musi posiadać określony zestaw cech. 
Cechy charakterystyczne kandydata
Obowiązki i specyfika stanowiska zajmowanego w organizacji wymagają od specjalisty nie tylko umiejętności koncentracji na wynikach. Profesjonalny kierownik działu musi posiadać umiejętność podejmowania decyzji w trudnej sytuacji, umiejętność zarządzania konfliktem, tolerancję na stres i lojalność, odpowiedzialność i uczciwość, kreatywność oraz umiejętność obrony własnego zdania. Umiejętności te są szczególnie potrzebne menedżerom najwyższego szczebla firm handlowych.
Jedną z ważnych cech jest obecność charyzmy i zdolności przywódczych. Dyrektor handlowy, którego obowiązki są szczegółowo określone w umowie o pracę, musi potrafić zachwycić zespół pracowników i zachęcić ich do aktywnej pracy. Doświadczeni kadrowi rekomendują zatrudnienie na tym stanowisku osoby dojrzałej zawodowo, powyżej 30. roku życia. Taki specjalista, podejmując świadome decyzje, będzie w stanie kierować i szkolić swoich podwładnych oraz pracowników powiązanych działów, prowadząc ich w kierunku niezbędnym dla firmy.
Kandydat na to stanowisko musi posiadać i rozumieć własne cele i zadania firmy, z których najważniejszym jest regularne generowanie zysków. Osoba musi mieć wysoki poziom odpowiedzialności i szeroki zakres myślenia, ponieważ jego stanowisko wiąże się z koordynacją pracy wszystkich wiodących działów i kontrolowaniem przepływu wpływów pieniężnych.
I oczywiście ten specjalista po prostu nie może nie być proaktywny, komunikatywny, nieodpowiedzialny i niecelowy.
Odpowiedzialność za finanse i ekonomię spółki handlowej
W wielu organizacjach obowiązki dyrektora handlowego przedsiębiorstwa pokrywają się z funkcjami dyrektora finansowego. Obaj specjaliści planują, kierują i nadzorują działalność zakupową, marketingową i finansową firmy. Wszelkie decyzje i działania dyrektora handlowego muszą mieć uzasadnienie ekonomiczne i mieć na celu osiągnięcie zysku zarówno w chwili obecnej, jak i w przyszłości.
Będąc w rzeczywistości pierwszym zastępcą dyrektora naczelnego organizacji, dosłownie jego „prawą ręką, oczami i uszami”, szef działu zakupów musi ściśle współpracować z kierownictwem. Dyrektor handlowy, którego obowiązki mogą się nieznacznie różnić w zależności od firmy, podlega bezpośrednio właścicielowi firmy lub dyrektorowi generalnemu. Stanowisko tego najwyższego menedżera jest istotne dla firm, które produkują i sprzedają dowolne towary w dużych ilościach.
W dużych przedsiębiorstwach dyrektorowi handlowemu powierzono rozwiązywanie globalnych problemów związanych ze stałym wzrostem i poprawą wyników finansowych, wraz z opracowywaniem mających na celu środków.
Dyrektor handlowy: obowiązki i funkcje w spółce handlowej
Głównym zadaniem tego pracownika w tym przypadku jest promocja marki i produktów przedsiębiorstwa na rynku w celu osiągnięcia zysku. Aby osiągnąć te cele, praca jest zorganizowana w kilku kierunkach:
- ustalanie i budowanie polityki marketingowej;
- kontrola należności;
- tworzenie planów zakupowych i sprzedażowych, nadzór nad ich realizacją;
- dobór i szkolenie zespołu sprzedażowego;
- stworzenie systemu motywacyjnego i certyfikacja menedżerów;
- kontrola procesu sprzedaży;
- monitorowanie żądań klientów.
Do obowiązków dyrektora handlowego firmy handlowej należy dodatkowo planowanie i zarządzanie polityką asortymentową, znajomość logistyki i podstaw dystrybucji produktów, interakcja z kluczowymi dla przedsiębiorstwa klientami oraz udział w ważnych dla organizacji negocjacjach.
Analiza sprzedaży całej linii produktowej, zysków i obrotów na poszczególnych stanowiskach, sezonowość i stabilność przychodów, funkcje wiodącego handlowca – za to wszystko odpowiada dyrektor handlowy. Obowiązki na stanowisku mogą się nieznacznie różnić w zależności od konkretnego profilu firmy, jednak główna działalność ma na celu ugruntowanie pozycji firmy na rynku i zwiększenie przychodów. 