Wzrost przychodów jest bardzo ważnym wskaźnikiem charakteryzującym efektywność przedsiębiorstwa.
Wzrost przychodów jest wskaźnikiem ekonomicznym odzwierciedlającym zmiany wysokości dochodów przedsiębiorstwa w określonym przedziale czasu. Innymi słowy, wskaźnik ten pozwala zobaczyć, o ile procent przychody firmy wzrosły (zmniejszyły się) w okresie sprawozdawczym w porównaniu do okresu bazowego.
Wartość tempa wzrostu określa się za pomocą następującego wzoru:
Tpr = ((Wo-Wb)/Wb)*100, Gdzie:
- Tpr – dynamika wzrostu przychodów;
- Przychody - przychody w okresie sprawozdawczym;
- Vb - przychody w okresie bazowym.
Wskaźnik ten powinien być stale pod kontrolą kierownictwa organizacji, gdyż jego wartość pozwala na wyciąganie wniosków na temat efektywności realizacji celów strategicznych i operacyjnych przedsiębiorstwa.
Inwestorów szczególnie interesuje poziom rentowności organizacji. Stabilne tempo wzrostu przychodów bardzo korzystnie wpływa na klimat inwestycyjny podmiotu gospodarczego.
O czym on mówi?
Przede wszystkim należy zauważyć, że przychody oznaczają środki, które trafiają do przedsiębiorstwa w wyniku sprzedaży towarów i usług. Wskaźnik ten jest głównym źródłem dochodu podmiotu gospodarczego.
Rosnące przychody spółki wskazują na wzrost wolumenów sprzedaży, które z kolei zależą od następujących czynników:
Wielkość sprzedaży jest bardzo istotnym wskaźnikiem, bez którego wzrostu firma nie będzie w stanie zapewnić sobie wystarczającej kwoty przychodów. Naraz Głównym źródłem pokrycia wydatków są przychody ze sprzedaży wydatki poniesione przez przedsiębiorstwo w trakcie tworzenia nowego produktu (surowce, konserwacja sprzętu, płace pracowników itp.).
Systematyczny wzrost dochodów świadczy zatem o skutecznym systemie zarządzania w organizacji, zdolności kierownictwa do sprawnej organizacji działalności produkcyjnej i sprzedażowej, a także o pozytywnej tendencji dla całego przedsiębiorstwa.
Jak zwiększyć?
Aby szczegółowo zrozumieć główne metody i sposoby zwiększania przychodów, przedstawimy szczegółowe instrukcje.
Tempo
Tempo wzrostu jest bardzo powszechnym wskaźnikiem, aktywnie wykorzystywanym nie tylko w statystyce, ale także w ekonomii, prawie, przemyśle itp.
Tempo wzrostu przychodów jest wskaźnikiem odzwierciedlającym procentowy wzrost przychodów przedsiębiorstwa w bieżącym okresie w porównaniu do poprzedniego. Innymi słowy, korzystając ze stopy wzrostu, możesz określić, jaki procent dochodu organizacji w tym roku wyniósł w porównaniu z rokiem ubiegłym.
Do obliczenia tego wskaźnika można wykorzystać różne okresy sprawozdawcze. Może to być miesiąc, kwartał, rok, a nawet kilka lat.
Formuła determinacyjna
Więc, Wzór na obliczenie tempa wzrostu jest następujący:
Tr=Bo/Wb*100%, Gdzie:
- Tr to stopa wzrostu przychodów;
- Przychody – przychody w okresie sprawozdawczym;
- Vb – przychody w okresie bazowym.
Procedura obliczeniowa i przykład
Aby lepiej zobaczyć procedurę obliczania tego wskaźnika, podamy kilka przykładów.
Przykład nr 1.
Przychody Zarya LLC w 2016 roku wyniosły 50 000 rubli. W 2015 r. Jego wielkość wyniosła 38 000 rubli. Obliczmy więc tempo wzrostu, korzystając z powyższego wzoru.
Tr = 50000 / 38000*100 = 131%
Z tego możemy stwierdzić, że w 2016 roku przychody ze sprzedaży Zarya LLC wyniosły 131% w porównaniu do tego samego poziomu za rok 2015.
Przykład nr 2.
Przychody ze sprzedaży Eurostil CJSC w 2016 roku wyniosły 45 000 rubli. Co więcej, w 2015 roku liczba ta wyniosła 68 000 rubli. Obliczmy tempo wzrostu.
Tr = 45000 / 68000 * 100 = 66%
Tym samym na podstawie uzyskanych danych można zauważyć, że w 2016 roku nastąpił spadek przychodów ze sprzedaży Eurostil CJSC. Tym samym spółka uzyskała jedynie 66% przychodów w porównaniu do roku 2015.
Podsumowując powyższe można stwierdzić, że przychody mają kluczowe znaczenie dla działalności każdego przedsiębiorstwa. Zarząd każdej firmy jest zainteresowany jej stabilnym wzrostem. Jednocześnie ogromne znaczenie ma dynamika wzrostu i tempo wzrostu dochodów, dlatego wskaźniki te należy obliczać regularnie.
Każda organizacja związana z handlem, czy to mały sklep, czy duże przedsiębiorstwo, które nie tylko sprzedaje, ale także produkuje towary, zawsze zastanawiało się nad jednym pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.
To właśnie aktywność działu sprzedaży była główną miarą sukcesu firmy: sprzedaż rośnie – wszystko jest w porządku, ale spada – co oznacza, że trzeba szukać źródeł, aby zwiększyć jej wolumen.
I dopiero wtedy, gdy sprawy szły naprawdę źle, punkt ciężkości zmienił się: celem nie było zwiększenie sprzedaży, ale utrzymanie istniejących klientów.
Oczywiście głównym powodem, dla którego utrzymanie wysokiego wolumenu sprzedaży jest tak ważne, jest zysk. W miarę zmniejszania się liczby klientów lub zmniejszania się ich siły nabywczej zyski wszystkich, od sprzedawców po właściciela firmy, spadną.
Zarówno duże, jak i małe firmy często popełniają częsty błąd: gdy sprzedaż spada, kierownictwo zaczyna obwiniać odpowiedzialne za nią działy lub samych sprzedawców. Jest to błędne podejście, ponieważ niezależnie od tego, jak wykwalifikowany i miły jest sprzedawca lub menedżer, Kupujący nie dokona zakupu produktu jeżeli:
- sklep ma skromny asortyment - po prostu nie znajdzie tego, czego potrzebuje;
- występują przerwy w dostawach – jest już wystarczająco dużo sklepów, więc możesz kupić żądany produkt gdzie indziej, zamiast czekać, aż pojawi się u Ciebie;
- powierzchnia sprzedaży jest brudna lub ma nieprzyjemny zapach;
- produkt nie jest reklamowany itp.
Na czym opierają się nowoczesne metody zwiększania wolumenu sprzedaży? Wolumen sprzedaży można zwiększyć, jeśli:
- Zwiększ liczbę klientów.
- Zwiększ średni rachunek dla każdego klienta.
„Jeśli Ty nie zadbasz o swojego klienta, zrobi to ktoś inny”.
Konstanty Kushner
W zależności od problemów, jakie masz, zacznij działać w jednym lub kilku kierunkach. Jeśli zastosujesz chociaż część z opisanych poniżej metod, będzie to już miało znaczący wpływ na wzrost Twojej sprzedaży.
Od czego zacząć zwiększanie sprzedaży w swojej firmie?
Zacznij od tego, co najbardziej Cię ugina. Za mało klientów? Pracuj nad pierwszym wskaźnikiem. Nie kupujesz wystarczająco dużo? Stosuj techniki promocji sprzedaży. Mała kwota zakupu? Zwiększ średni rachunek i liczbę zakupów. W związku z tym, aby pracować nad dowolnym wskaźnikiem, należy znać ich wartości początkowe, tj. mierzyć.
Gdy zrozumiesz, z czego składa się sprzedaż, znacznie łatwiej będzie wpływać na przychody, stosując różne techniki zarządzania każdym ze składników formuły. Oto 15 sposobów na wywarcie takiego wpływu.
1. Potencjalni klienci
Najprostszym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest zwiększenie liczby wysyłanych komunikatów reklamowych oraz liczby adresów.
- Ile promocyjnych e-maili wysyłasz tygodniowo?
- Ile kontaktów masz na swojej liście mailingowej?
- Ile ulotek rozdajesz?
- Ile osób liczy Twoja grupa społeczna?
- Ilu klientów mówią Twoi menedżerowie sprzedaży po zakończonej transakcji: „Dziękuję bardzo za zakup! Komu ze swoich znajomych możesz nas polecić?
- Przy okazji, jeśli przyprowadzisz do naszej firmy 2 klientów, otrzymasz rabat na kolejne zakupy.” A także jeśli prowadzisz sprzedaż internetową, np. sklep internetowy, wysyłając swój produkt do klienta, możesz zamieścić tam materiał reklamowy z ofertą zakupu kolejnego produktu/usługi i ograniczoną czasowo promocją rabatową.
2. Potencjalni klienci, którzy złożyli wniosek
Aby zwiększyć ten wskaźnik, musisz znać współczynnik konwersji swoich reklam.
- Ile osób odwiedziło stronę i ile z nich zostawiło zamówienie/zakup?
- Ile ulotek rozdałeś i ile otrzymałeś zapytań/telefonów?
Konwersję i ruch w witrynie (ile osób odwiedziło witrynę i ile opuściło żądanie) można analizować za pomocą bezpłatnej usługi Yandex. Metryka.
Ale w każdym razie powinieneś mieć zasadę, że każdego klienta, który dzwoni lub przychodzi do Twojej firmy, należy zapytać: „Skąd o Tobie wiedział?” Zapewni to dokładniejsze wskaźniki.
Jeśli nie masz jeszcze stron sprzedażowych, musisz je stworzyć. Strona sprzedaży to Twój menedżer sprzedaży 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Strona sprzedażowa to witryna internetowa składająca się z jednej strony, której celem jest sprzedaż tylko jednego produktu/usługi. Jeśli strona jest dobrze wykonana, możesz liczyć na konwersję na poziomie 5% lub więcej. Oprócz konwersji musisz zrozumieć, że reklama powinna opierać się wyłącznie na ankietach.
Nie jest wcale prawdą, że to, na co zakochują się klienci w Rostowie, będzie miało znaczenie w Czelabińsku.
Przykład z praktyki: w Czerepowcu w tytule artykułu reklamowego skup się na przedsiębiorstwie miastotwórczym - Siewierstal. „Po co?” – pytasz. Odpowiadamy: Severstal to przedsiębiorstwo, które zatrudnia większość mieszkańców miasta.
Przykład takiego nagłówka: „Szokująca prawda o zarządzaniu Severstal! Wczoraj dowiedzieliśmy się, że cała kadra zarządzająca Severstalu kupuje żywność wyłącznie w sklepie Scarlet Sails. Od dawna obowiązuje zniżka na towary konsumpcyjne dla wszystkich pracowników Severstal!
A gwarantujemy, że odzew mieszkańców Czerepowca na takie artykuły będzie bardzo wysoki, na pewno wyższy niż tylko tytuł „Przyjedź do Szkarłatnych Żagli – mamy zniżki”. Jednak ten sam nagłówek nie będzie już działał w Kiszyniowie.
3. Klienci, którzy wyrazili zgodę na zakup
Aby zwiększyć ten wskaźnik, należy odpowiednio współpracować z działem sprzedaży. Możesz pójść na dwa sposoby – zwiększyć ilość lub poprawić jakość.
Ilość to liczba połączeń, które Twój zespół sprzedaży wykonuje do klientów. Jakość oznacza, ile z tych rozmów skutkuje sprzedażą.
Jeśli chcesz zwiększyć oba, zaimplementuj skrypty już teraz. Napisz scenariusze na chociaż standardowe zastrzeżenia klientów: drogie, nieciekawe, przemyślę to.
Dzięki temu Twoi menadżerowie przejdą od pytania: „Co mam powiedzieć klientowi?” do pytania „Gdzie jeszcze mogę pozyskać klientów?”, komu mogę to powiedzieć. Liczbę tę można również zwiększyć, zatrudniając dodatkowych sprzedawców.
Tak, a jeśli menedżerowie sprzedaży mają pensję, przenieś ich na pensję + procent%.
Co więcej, w żadnym wypadku sufit nie powinien być wykonywany od góry! Czasami dobrzy sprzedawcy zdają sobie sprawę, że nie będą mogli zostać menadżerami w firmie, bo wszystkie stanowiska na górze są już obsadzone. Wtedy jedynym powodem, dla którego będą dużo sprzedawać, będą pieniądze.
4. Dochód brutto
Wskaźnik ten można również zwiększyć osobno na dwa sposoby: Zwiększyć koszt i/lub zwiększyć sprzedaż krzyżową (dodatkową sprzedaż). Jeśli pierwsze jest oczywiste, należy popracować nad drugim.
Musisz znaleźć odpowiedzi na dwa pytania:
- Co jeszcze możesz teraz sprzedać klientowi, który zdecydował się na zakup od Ciebie?
- Dlaczego klientowi opłaca się kupić, a menadżerowi opłaca się sprzedać już teraz?
Przykład: Jeden właściciel sieci luksusowych sklepów obuwniczych płaci menadżerowi procent tylko wtedy, gdy klient kupił dwie lub więcej par butów na raz. Jednocześnie klient kupując od razu drugą parę otrzymuje na nią dobry rabat lub markowy krem do pielęgnacji obuwia.
Inny właściciel salonu samochodowego pracuje według tego samego schematu. Menedżer, który sprzedał samochód, otrzymuje jedynie dobry procent od ilości zakupionego przez klienta dodatkowego wyposażenia: dywaniki, nagłośnienie, alarm antykradzieżowy itp.
Co ciekawe, ten sam właściciel otworzył także serwis samochodowy i warsztat naprawy opon.
Wracając do punktów 1 i 2, właściciel ten zawarł umowę z firmami ubezpieczeniowymi, a teraz ich przedstawiciele terenowi znajdują się bezpośrednio w salonie samochodowym przy osobnych stolikach i oferują klientom ubezpieczenia komunikacyjne. W zamian za to, wraz z każdą polisą wystawianą w siedzibach tych towarzystw ubezpieczeniowych, klienci otrzymują reklamę swojego serwisu samochodowego i serwisu opon.
5. Zysk netto
Ostatnim ogniwem tego łańcucha jest zwiększanie zysku netto.
Zysk netto to dochód brutto pomniejszony o koszty. Zobacz jak możesz obniżyć koszty - wyciśnij dostawców na rabaty, odmów
kilka niepotrzebnych stanowisk w firmie lub odwrotnie, mieć księgowego na pełen etat z pensją 20 000 rubli. w zamian za outsourcing za 50 000 rubli. Zrobiłeś to? Świetnie!
Teraz przyjrzyj się jak i gdzie możesz zwiększyć prędkość przemieszczania się cząstek w Twojej firmie i zredukować koszty czasu. W najdrobniejszych szczegółach:
- Jak długo trzeba czekać, aby klient dzwoniący do Twojej firmy z zamiarem zakupu otrzymał produkt?
- Czy można skrócić ten czas przynajmniej o godzinę?
- Jak długo Twoi pracownicy palą?
- Jak długo po zamówieniu produkt pojawia się w Waszym magazynie?
Jeśli planujesz swoje dochody według miesięcy, musisz zrozumieć, że każda zmarnowana minuta Twoich pracowników działa przeciwko Tobie. To Ty, a nie Twój etatowy księgowy, otrzymujecie mniejszy zysk netto. Księgowy i tak otrzyma wynagrodzenie.
6. Dodaj wartość do swojego produktu
Jeśli Twoja firma produkuje produkt, to jednym z rozwiązań pozytywnie wpływających na sprzedaż jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach możesz zmienić wygląd produktu, na przykład jego opakowanie, aby zwiększyć sprzedaż. A w rezultacie zmieni się wartość produktu w oczach kupujących.
Na przykład firma zajmowała się produkcją taniej odzieży, którą sprzedawano na targowiskach i tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy były Chiny. Konsumenci postrzegali towary produkowane przez firmę jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.
Oczywiste jest, że ubrania stworzone w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. Nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, nie pomógł w obecnej sytuacji, ponieważ nijaki wygląd produktu w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszyły zainteresowanie kupujących.
Przeprowadzono analizę produktu i jego postrzegania przez klientów. To doprowadziło do ryzykownej decyzji: zmieniono opakowanie na lepsze i nowocześniejsze.
Co zostało zrobione:
- Zmieniliśmy logo, czcionki i wygląd. Sprawiliśmy, że było jasne, stylowe i atrakcyjne.
- Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb plastikowych zastosowaliśmy wysokiej jakości opakowania kartonowe.
- Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.
W efekcie produkt w odczuciu kupujących „wypadł” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczął być postrzegany przez klientów jako droższy i wyższej jakości. Jednocześnie początkowo cena w ogóle nie została podniesiona, a realny koszt znacznie wzrósł.
Tym samym w odczuciu kupujących produkt „zszedł” z niszy wypełnionej chińskimi towarami, a realna cena niewiele wzrosła, gdyż koszt opakowania kartonowego na jednostkę produktu okazał się bardzo niski. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzaniu do produkcji nowych opakowań, wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to inna historia. Jednak dzięki nowemu opakowaniu nastąpiło przejście produktu z jednej kategorii wartości do drugiej w postrzeganiu kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększania wolumenów sprzedaży.
7. Wysoka jakość pracy z zamówieniem
Z jakiegoś powodu wiele firm nadal zaniedbuje realizację zamówień klientów. Oczywiście, pewne działania są podejmowane. Menedżer przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie wysyła itp. Jednocześnie większość małych i średnich przedsiębiorstw, a przypomnę, że ja pracuję konkretnie z tymi segmentami, nie pracuje na zlecenie.
Działy sprzedaży firm przypominają nieco stragany: sprzedają to, co mają na stanie. A jeśli żądanego produktu nie ma w magazynie, menedżer nawet nie oferuje złożenia wymaganego artykułu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że w systemie nie ma niezbędnych narzędzi, a menadżer po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.
Wydawać by się mogło, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj klientom! Oferuj nie tylko analogi, ale także „szyty na miarę” projekt pożądanego produktu. Te. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. Menedżer przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o terminie dostawy, biorąc pod uwagę termin otrzymania brakujących pozycji z pozostałych sald. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.
W tym przypadku nie mówimy o sklepach internetowych, które w ogóle działają bez magazynu, tj. wyłącznie na zamówienie, niezależnie od tego, czy informują o tym swoich klientów, czy nie. A mówimy o firmach, które posiadają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamówić towar u dostawcy. Jaki jest problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Rzecz w tym, że firmy nie wiedzą, jak technicznie to wdrożyć. Przykład wdrożenia takiego schematu przez osobę zajmującą się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.
Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:
- Pierwszą z nich jest towar znajdujący się w naszym własnym magazynie, tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
- Drugie to towary „zagraniczne”, tj. takie, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Atrybut „Obcy” został uzupełniony w karcie produktu w celu wskazania towarów zamawianych u konkurencji. W karcie produktu wskazano także dostawcę (konkurenta), od którego produkt został zakupiony.
W tej firmie, która sprzedaje towary importowane z długim czasem dostawy (od momentu zamówienia do odbioru w magazynie mijają około dwóch miesięcy lub więcej), opracowano specjalny system, gdy przy przyjęciu zamówienia kupującego nie ma produktu w magazynie, ale do kolejnej dostawy za kolejny miesiąc kierownik może dowiedzieć się, czy konkurencja ma ten produkt i zamówić go. Menedżer uwzględnia ten produkt (produkt obcy) w zamówieniu klienta z oznaczeniem Do zamówienia (Do dostarczenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia dla dostawcy/dostawców (dane o dostawcy pobierane są z karty produktu). Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurencji w poszukiwaniu potrzebnego mu stanowiska, bo masz wszystko, czego potrzebuje.
Takie podejście znacznie zwiększa wolumen sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zyski nieznacznie rosną, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre przedmioty prawie bez marży. O co chodzi? Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, wypełnia z Tobą wniosek i kupuje inne towary wraz z nierentowną „obcą” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, wielkość sprzedaży i zyski znacząco wzrosną.
8. Sprzedaż usług powiązanych (dodatkowych).
Wiele firm sprzedaje same produkty bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa pomaga klientom dokonać wyboru na Twoją korzyść.
Przykładowo wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowiono wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Te. Oprócz dostępnej dla każdego dostawy, zaczęto oferować cięcie kabli na miejscu, a także montaż u klienta. W rezultacie wzrósł nie tylko zysk z tytułu zapłaty za usługi dodatkowe, ale także wolumen sprzedaży towarów.
Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) potrzebnego kabla. Te. w tym przypadku klienci rozumują jak prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu zmontować, choć za dodatkową opłatą”.
Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę szansę na zwiększenie lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także zysków. Tak naprawdę sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.
9. Złagodź warunki współpracy
Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo rygorystycznych warunkach. Jest to szczególnie powszechne wśród osób, które działają na rynku od dawna, często od lat 90., pracując z towarami importowanymi, produktami nie mającymi analogii na rynku i tak dalej. Miałem na przykład klienta, który sprzedawał importowane kosmetyki profesjonalne do salonów kosmetycznych. Pomimo tego, że jeden słoik produktu może kosztować od 17 euro i więcej, aby sprzedawca otrzymał 5% rabatu, konieczne jest dokonanie zakupu o wartości 2500 euro i otrzymanie 20% rabatu - 7500 euro. Ponadto dealerzy wzięli na siebie zakup i dystrybucję czasopism, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne wobec klientów.
10. Sprzedawaj droższe towary
Zazwyczaj kupujący wybiera spośród kilku jednostek produktu o różnych cenach. Jednocześnie cena nie zawsze będzie decydującym argumentem przy podjęciu decyzji. Załóżmy, że dana osoba nie zawsze kupi najtańsze dżinsy z trzech opcji.
W momencie, gdy kupujący jest już prawie wybrany, zaoferuj mu podobny produkt, ale z droższego segmentu. Być może kupujący nie zauważył tego na półce. Wyjaśnij, dlaczego Twoja opcja jest lepsza (wyższa jakość, lepsze dopasowanie, marka modowa itp.). Jeśli pokazałeś zalety zakupu, 30-50% klientów zgodzi się z Tobą.
11. Sprzedawaj zestawy
Twórz zestawy, kierując się zasadą „ten przedmiot często kupuje się z tym przedmiotem”. Działa to zarówno w handlu offline, jak i w sklepach internetowych. Kupujący przymierza spodnie - zaoferuj mu odpowiednią koszulę, marynarkę, sweter. Nie mów „bierz coś innego”, ale zaproponuj konkretny model, konkretny produkt. Działa to jeszcze lepiej w połączeniu ze zniżką na drugi zakup.
12. Prowadź promocje
Promocje typu „4 rzeczy w cenie 3” są silną motywacją do zwiększania kwoty zakupów, nawet jeśli osobiście podchodzisz do nich sceptycznie. Oczywiście sensowne jest organizowanie takich promocji tylko wtedy, gdy interesuje Cię przede wszystkim sprzedaż towarów i sprzątanie półek. Jeśli Twój produkt może przetrwać, nie ulegnie zniszczeniu i nie wyjdzie z mody, nie musisz organizować całkowitej likwidacji.
13. Wydłuż czas spędzany przez klienta w sklepie
Czas jest jednym z istotnych czynników wpływających na zakup. Możesz go zwiększyć, powiedzmy, wpływając na towarzyszy swoich klientów. W sklepie z odzieżą damską stwórz strefę relaksu dla męża i strefę zabaw dla dzieci - a od razu zauważysz, jak wzrósł średni czek.
Jeśli wynajmujesz lokal np. w elitarnym centrum handlowym, to przydzielenie i wyposażenie dla Ciebie strefy rekreacyjnej może wcale nie być niskobudżetowe;
14. Używaj „kartonowych sprzedawców” i „gadających” metek z cenami
Sprzedawcy kartonowi to szyldy, na których umieszcza się ważne cechy produktu. Może to być tekst dotyczący minisprzedaży, specyfikacje techniczne, wskazanie odbiorców lub przeznaczenia produktu. W sklepie odzieżowym możesz napisać np. do jakiego typu sylwetki pasuje dana stylizacja. W sklepie AGD - do jakiego domu, jaka intensywność pracy i tak dalej. Metki „gadające” to wersja „kartonowego sprzedawcy” w skali jednej metki.
Stosowanie tej techniki jest szczególnie ważne podczas pracy z męską publicznością. Kobiety chętniej komunikują się z konsultantami sprzedaży, mężczyźni zaś chętniej czytają informacje.
Publikując ogłoszenia o sprzedaży dużych kartonów, pamiętaj, że ludzie będą je czytać na bieżąco, dlatego mądrze wybieraj rozmieszczenie, rozmiar tekstu i obraz. W sklepie internetowym funkcję „kartonowego sprzedawcy” pełnią opisy produktów, pamiętajcie o ich znaczeniu!
15. Przetestujmy i wypróbujmy Twój produkt
Często ludzie nie kupują czegoś, czego nie znają, ze względu na wątpliwości: czy jakość jest dobra, czy będzie mi się podobać, czy będzie pasować, czy będę mógł z tego korzystać. Niektóre produkty mają ustawowe prawo kupującego do zwrotu. Ale możesz pójść dalej: zaoferuj rozszerzoną gwarancję zwrotu pieniędzy.
Niektórych produktów nie można zwrócić, ale możesz pozwolić odwiedzającym je wypróbować. Na przykład niedawno odbyłem konsultację z właścicielem sklepu z rękodziełem. Jej narzędzia do wyrobu biżuterii nie sprzedawały się dobrze. Ustawiła w sklepie stół, na którym każdy mógł je wypróbować – a jej sprzedaż nie tylko samych narzędzi, ale także materiałów eksploatacyjnych wzrosła.
Posiadanie w swoim arsenale wielu metod płatności, w tym pieniądza elektronicznego, stało się już normą. Jednak w trybie offline nadal istnieją punkty sprzedaży detalicznej, w których akceptują wyłącznie gotówkę. Do różnych metod płatności dodaj płatność na kredyt, płatność w ratach - zakupów będzie więcej.
To oczywiście nie wszystkie sposoby na zwiększenie średniego czeku w sklepie detalicznym. Każda firma i każdy przypadek może mieć swoje własne przepisy.
Zysk netto wpływa na stabilność finansową przedsiębiorstwa, konkurencyjność i atrakcyjność inwestycyjną. Jest to wynik pracy przedsiębiorstwa, powstały po odjęciu wszelkich kosztów i podatków. W latach kryzysu wiele przedsiębiorstw stanęło w obliczu spadku przychodów i sprzedaży. Aby przezwyciężyć taką sytuację i utrzymać się na rynku, firma musi znaleźć sposoby na zwiększenie zysków.
Przyjrzyjmy się, jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa o 100%.
Co to jest zysk
Istnieje kilka wzorów obliczania tego wskaźnika finansowego:
- Przychody – Koszt produktu – Wydatki (produkcyjne, ogólne, inne) – Podatki.
- Zysk finansowy + brutto + operacyjny – podatki.
- Zysk przed opodatkowaniem - Podatki.
Różne sposoby wyrazu, ale istota ta sama.
Obliczmy zysk netto w bilansie za pomocą arkusza Excel:
Liczby są warunkowe. Kalkulacja ta pozwala zobaczyć, jakie determinanty wpływają na kształtowanie się zysku.
Aby uzyskać zysk netto, należy znaleźć zysk przed opodatkowaniem, krańcowy i operacyjny.
Jak powiązane są te wskaźniki:
- Brutto (marża) obrazuje wyniki sprzedaży.
- Zysk ze sprzedaży (operacyjny) pokazuje, jak produktywna jest główna działalność (na przykład wydajność produkcji).
- Zysk przed opodatkowaniem jest pomniejszony o pozostałe przychody i koszty z działalności pomocniczej.
Zysk netto jest zatem wskaźnikiem efektywności operacyjnej przedsiębiorstwa, wolnym od wszelkich kosztów i wydatków.
Jak zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa o 100%
Zasadniczo na rentowność inwestycji wpływają trzy determinanty: koszt produktu, wielkość sprzedaży oraz koszty (stałe i zmienne). Przyjrzyjmy się, jak zwiększyć rentowność firmy, wpływając na jeden z tych czynników.
Użyjmy prostszej tabeli:
Sprzedawane produkty są opłacalne. Marża biznesowa wynosi 10%.
Jak należy zmienić każdy czynnik, aby zwiększyć zyski o 100% (przy zachowaniu innych warunków):
Efekt dźwigni wyniesie tylko trzy. Chociaż zmniejszenie kosztów stałych jest dość trudne. Możesz zaoszczędzić na kosztach ogólnych (podróże służbowe, szkolenia pracowników, wyeliminować straty spowodowane przestojami itp.).
Spróbujmy zwiększyć sprzedaż o 10%.
Zysk wzrósł jedynie o 29% (porównaj ze wzrostem zysku o 100% przy wzroście ceny o 10%). Efekt dźwigni wynosi trzy.
Aby przezwyciężyć kryzys, firma musi zastosować wszelkie metody w celu zwiększenia zysków. Spójrzmy na jeszcze jeden przykład.
Przypomnijmy, że zysk składa się z obrotu pomnożonego przez marżę (wzór powyżej). Obrót jest iloczynem trzech elementów: liczby klientów, liczby zakupów (ile razy klienci dokonali zakupu w danym okresie) oraz kwoty średniego czeku. Rozwińmy formułę jeszcze bardziej: liczba klientów to liczba potencjalnych nabywców (leadów) pomnożona przez współczynnik konwersji klienta.
Potencjalni nabywcy to osoby, które wykazały zainteresowanie produktem (poszły do sklepu, zadzwoniły do ogłoszenia, zajrzały na stronę internetową). Konwersja klientów pozwala dowiedzieć się, ilu potencjalnych klientów stało się prawdziwymi (dokonało zakupu).
Doszliśmy więc do szczegółowej formuły zysku, która została wskazana na początku artykułu:
(Liczba leadów * Konwersja leadów) * Średni rachunek * Liczba zakupów * Marża biznesowa.
Obliczmy zysk firmy za poprzedni okres:
Jak zoptymalizować te czynniki, aby zwiększyć rentowność przedsiębiorstwa o 100%:
Zwiększyliśmy liczbę potencjalnych nabywców zaledwie o 15%. Konwersja klienta – o 5%. Średnia kwota czeku – o 15%. Marginalność – o 5%. W rezultacie zysk wzrośnie o 100%.
Zatem wpływając tylko na jeden z czynników, trudno jest osiągnąć niezbędną poprawę. Największy wpływ na zysk z inwestycji ma cena, najmniejszy wpływ ma wielkość sprzedaży. Spadek sprzedaży nie będzie miał tak krytycznego wpływu na zyski jak spadek cen. Ważne jest, aby w jakikolwiek sposób unikać jednoczesnego spadku tych dwóch wskaźników.
Koszty zmienne i stałe (łącznie) wpływają na przychody netto niemal w takim samym stopniu jak cena. Dlatego najlepszym sposobem na zwiększenie zysków jest optymalizacja kosztów i cen.
Obiecałam, że opowiem Wam o jednym ciekawym eksperymencie, który przeprowadziłam w 2016 roku.
Kupiłem nierentowny biznes - piekarnię full-service - i w ciągu zaledwie 2 miesięcy, dzięki wprowadzeniu narzędzi do zarządzania i optymalizacji kosztów, udało mi się sprawić, że biznes będzie rentowny. Przychody wzrosły 4,5-krotnie, otworzyliśmy nowe lokalizacje, stworzyliśmy markę, prawie całkowicie odnowiliśmy zespół pracowników itp.
Po raz kolejny przekonałam się o skuteczności podejść, o których opowiadam na moich kursach i szkoleniach. To właśnie te techniki pomogły przekształcić niemal zbankrutowaną firmę w dochodową piekarnię.
Dlaczego zdecydowałem się na inwestycję w piekarnię?
Od razu zaznaczę, że nie otwierałem piekarni od zera. Moi znajomi prowadzili firmę. Przez około rok ten biznes był na minusie. I zmęczony comiesięcznym raportowaniem swoich pieniędzy, jeden z właścicieli postanowił porzucić ten biznes. Uzgodniliśmy umowę.
Pomimo tego, że cały mój czas jest zajęty innymi projektami (związanymi z doradztwem i szkoleniami), zdecydowałem, że będę rozwijać piekarnię z kilku powodów:
Powód 1. Jest to biznes korzystny społecznie
Szczególnie szanuję przedsiębiorców zajmujących się produkcją. Usługi i handel też są wspaniałe, ale mój szczególny szacunek budzi działalność produkcyjna w Rosji. Zamawiać towary z Chin i odsprzedawać je po znacznych marżach to jedno. Kolejną rzeczą jest zorganizowanie produkcji wysokiej jakości produktów w swoim regionie, zapewnienie ludziom pracy i dostarczenie produktów do szkół i przedszkoli w regionie. To właśnie tej branży produkcyjnej brakuje dziś Rosji.
Powód 2.To nowe doświadczenie
Wszystkie obszary działalności, którymi zajmowałem się wcześniej, to usługi (doradztwo, budowa działów sprzedaży) i handel (sklepy internetowe). Oczywiście często współpracowałem z firmami produkcyjnymi przy projektach doradczych, ale nigdy osobiście nie byłem właścicielem firmy produkcyjnej. Bardzo chciałem przeżyć to doświadczenie.
Powód 3.To moje wyzwanie na rok 2016
W książce „Nowe refleksje na temat zarządzania” Itzhaka Adizesa natknąłem się na ciekawy pomysł – jeśli chcesz uczyć się zarządzania, nie musisz iść na Harvard. Musisz otworzyć własną restaurację.
Wbrew powszechnemu przekonaniu, nie uważam, że Uniwersytet Harvarda oferuje najlepszy program edukacji menedżerskiej. Co więcej, uważam, że nie ma gorszego miejsca do opanowania tej nauki. Idealnym miejscem do rozwijania umiejętności menadżerskich jest... zwykła restauracja. Jeśli odniesiesz sukces w prowadzeniu takiego biznesu, możesz zrobić wszystko
(c) Izaak Adizes
Piekarnia to oczywiście nie restauracja. Ale jest to bardzo zbliżone duchem i poziomem złożoności zarządzania.
Chciałem spróbować swoich sił, czy uda mi się zamienić przynoszący straty, prawie zamykający się biznes, w dochodową firmę.
Jak zwiększyć przychody 4-krotnie? 7 rozwiązań, które zmieniły biznes
Swoje wnioski sformułuję w formie krótkich tez.
1. System księgowy jest podstawą skutecznego zarządzania
Dużym zaskoczeniem był dla mnie fakt, że piekarnia w ogóle nie posiadała systemu księgowego. W fabryce nie było komputera. Faktury wystawiano ręcznie. Wszystko to stworzyło grunt pod nadużycia ze strony części pracowników. Przecież sprawdzaj wszystkie rozliczenia z odbiorcami i dostawcami, stawki odpisów na surowce itp. było dość trudne
Czy da się prowadzić taką działalność? Pytanie jest retoryczne.
Dlatego pierwszym krokiem, jaki podjąłem, było zorganizowanie systemu księgowego. Księgowość 1C doskonale radzi sobie z tym zadaniem.
Któregoś dnia kierowca pracujący w piekarni powiedział:
Wcześniej można było zjeść ciasto. I nikt ich nie policzył. A teraz ani jedna bułka nie pójdzie w lewo))
System księgowy zapewnił przejrzystość i łatwość zarządzania przedsiębiorstwem oraz stworzył podstawę do podejmowania dalszych decyzji zarządczych.
Wydaje się to rzeczą oczywistą. Jednak wielu przedsiębiorców będących MŚP działa obecnie bez skutecznych systemów księgowych. Księgowość papierowa, brak analiz i planowania – to wszystko obniża efektywność biznesu. Czas pomyśleć o automatyzacji.
Nawiasem mówiąc, jednym z elementów zdalnego sterowania był odbiór „SMS-ów na koniec dnia”: liczba wyprodukowanych produktów, sprzedane produkty, dzienne przychody we wszystkich punktach, wydatki. Informacje te pozwoliły mi trzymać rękę na pulsie, nawet będąc na szkoleniach korporacyjnych w innych miastach.
2. Nasi ludzie na kluczowych stanowiskach
Musisz pracować z tymi, którym ufasz. Zwłaszcza jeśli chodzi o kluczowe stanowiska w małej firmie.
Ja sama nie mogłam w pełni skupić się na piekarni i być tam na co dzień. Miałem inne projekty. Tylko od czasu do czasu mogłem znaleźć się w firmie. Zasadniczo zajmowałem się zarządzaniem strategicznym i rozwojem - decyzjami kadrowymi, nowymi lokalizacjami, umowami z dostawcami i nowymi klientami.
Dlatego ważne jest, aby podczas Twojej nieobecności na produkcji znalazła się osoba, której całkowicie ufasz, która będzie zainteresowana rozwojem biznesu i nie oszuka Cię. Biznes opiera się na takich ludziach.
3. Marketing – odmieni Twój biznes
Jaki rodzaj marketingu początkowo stosowała piekarnia? Prawdopodobnie już zrozumiałeś, że w ogóle nie istniał. Klientami piekarni były w większości osoby, które znały i dowiedziały się o niej przypadkowo.
W pierwszych tygodniach zarządzania firmą powstała strona internetowa piekarni, opracowano wizytówki i logo, a produkty zostały zaprezentowane w nowy sposób: nie był to cennik w Wordzie czcionką Times New Roman, ale piękne, usta -podlewanie zdjęć świeżo upieczonych produktów.
Odegrało to kluczową rolę w rozwoju firmy.
Po raz kolejny utwierdziłem się w przekonaniu, że większość małych firm słabo pozycjonuje się w Internecie, ich strony internetowe nie sprzedają się i nie są ciekawe (stworzono je najprawdopodobniej tylko po to, aby mieć stronę internetową), nie promują się w Internecie.
Wyobraź sobie, że w ciągu zaledwie kilku miesięcy piekarnia bez żadnych kosztów awansowała na najwyższe pozycje w wyszukiwarkach.
Jeśli klient szukał ciastek, pasztetów czy piekarni w naszym mieście, nieuchronnie trafiał na naszą stronę. Teraz istnieją technologie tworzenia stron internetowych (proste i wykorzystujące szablony) - nawet początkujący może to rozgryźć i stworzyć stronę internetową bez znajomości kodów programistycznych. A ta strona będzie działać dla Ciebie i przyciągnąć nowych klientów.
4. Plany są odpowiednie w każdym biznesie.
Pracuję w bankowości od wielu lat i odkąd pamiętam, zawsze były plany (choć znam starszych pracowników, którzy mieli szczęście pracować w bankach, kiedy nie było jeszcze planów sprzedażowych. Ale takich czasów nie widziałem). Już dawno przyzwyczaiłem się do zasady – każdy pracownik musi płacić za siebie. Należy to uwzględnić w każdym modelu biznesowym.
Nie wyobrażam sobie, jak biznes może funkcjonować bez celów, planów sprzedażowych i jakichkolwiek standardów. Nawet jeśli firma nie ma działu sprzedaży, nadal powinny istnieć plany i standardy dla każdego pracownika.
Naturalnie w momencie zakupu piekarnia nie miała żadnych planów, standardów produkcji ani obliczeń dotyczących zwrotu kosztów pracowników.
Spotkałem się z tym, że nikt nie liczył ilości przygotowanych produktów, nikt nie oceniał jakości pracy (oceniali tylko klienci... a oni mogli jedynie złożyć skargę do zainteresowanej osoby - kierownika produkcji, która zatuszowała błędy jej pracowników).
Kiedy pojawiła się księgowość, pierwszą rzeczą, którą zrobiliśmy, było wprowadzenie standardów produkcji i określenie kwoty, jaką mogliśmy zapłacić piekarzom i sprzedawcom za produkt.
Pracownicy początkowo nie akceptowali takiego podejścia, a nawet próbowali je sabotować, ale potem zrozumieli postawę kierownictwa. Swoją drogą przejrzystość biznesowa nie jest potrzebna tym, którzy zostali naprawieni; nie jest to dla nich opłacalne. Dlatego też pracownicy często sabotują tego typu inicjatywy zarządcze, ingerują we wdrażanie systemów CRM itp.
Kolejnym niuansem jest to, że wprowadzając KPI, pracownicy mogą znaleźć dziesiątki powodów, dla których nie realizują tych KPI: powiedzą, że wykonują ogromną ilość pracy, która nie jest brana pod uwagę w KPI, że KPI są ustawione błędnie i nie da się ich spełnić itp. Musisz spokojnie, ale ze zrozumieniem przenieść uwagę pracowników na najważniejsze rzeczy - najpierw standardy produkcji, standardy sprzedaży, potem wszystko inne. Takie podejście świetnie sprawdza się zarówno w działach sprzedaży, jak i w ogóle w zarządzaniu przedsiębiorstwem.
5. Szybko zwalniaj słabszych.
Prowadząc statystyki i standardy produkcji, widzisz pełny obraz – ile pieniędzy pracownik zarobił, a ile otrzymał. Czasami brak równowagi jest tak znaczący (na gorsze), że decyzje należy podjąć natychmiast. Albo obniż poziom wynagrodzeń pracowników (opcjonalnie przejście na inny model płatności), albo ich zwolnij.
Nie jestem zwolenniczką zwalniania pracowników i zawsze mam nadzieję, że kolejna szansa pozwoli komuś poprawić swoją efektywność i nie stracić pracy. Jednocześnie zwracam uwagę na - JEDNĄ szansę. Jeśli pracownik nie rozumie, że czas zacząć pracować inaczej, działaj zdecydowanie. Pożegnaj się z nim.
W przypadku piekarni wybraliśmy opcję zmiany systemu płatności (swoją drogą część pracowników od razu zdając sobie sprawę, że nie będą mogli siedzieć i będą musieli pracować, spieszyła się do wyjścia).
Obniżyliśmy wynagrodzenie i uczyniliśmy system wynagradzania bardziej sprawiedliwym – jeśli będziesz pracować lepiej, aktywniej, otrzymasz więcej niż inni.
6. Oferty pracy muszą być atrakcyjne
Od razu potrzebowaliśmy pracowników. A kiedy zaczęliśmy się rozwijać i osiągnęliśmy nowe wolumeny produkcji, potrzeba stała się jeszcze większa.
Wcześniej opis stanowiska był dość prosty. Nie wyróżniał się na tle innych, nie wzbudził zainteresowania wśród wnioskodawców, w związku z czym ilość i jakość wniosków pozostawiała wiele do życzenia.
Ludzie pracują dla pieniędzy. To jest fakt. Ale oprócz pieniędzy wiele osób chce być częścią poważnej firmy, pracować w dobrym zespole i chcą, aby ich opinia liczyła się dla kierownictwa.
Po zmianie opisu otrzymaliśmy strumień nowych zgłoszeń. Dodaliśmy logo. Pisali o osiągnięciach firmy (że współpracujemy ze szkołami i przedszkolami), że kontrakty są długoterminowe, praca stabilna, a my potrzebujemy fachowców w swojej dziedzinie, którym jesteśmy gotowi zapłacić za produkcję i jakość.
Przez kilka miesięcy regularnie otrzymywaliśmy zgłoszenia. Była rotacja, ale były też możliwości zastępstw (zawsze były rezerwy).
W kolejnych artykułach zbadam ten temat bardziej szczegółowo, ponieważ... Regularnie otrzymuję pytania od subskrybentów o to, jak znaleźć pracowników, które kanały poszukiwania personelu są najskuteczniejsze.
7. Aktywna sprzedaż każdego dnia generuje nowych klientów
Kiedy już uruchomiliśmy produkcję i zostały nam wolne miejsca, które mogliśmy obsadzić nowymi aplikacjami, w ramach eksperymentu próbowałem pozyskać nowych klientów za pomocą połączeń zimnych.
Pod względem konwersji są to jedne z najskuteczniejszych połączeń na Youtube. W ciągu 40 minut z 11 rozmów udało nam się umówić 5 spotkań z zainteresowanymi klientami.
To po raz kolejny pokazuje, że aktywna sprzedaż (w tym cold call) jest doskonałym kanałem pozyskiwania nowych klientów.
Jeśli Twoje możliwości produkcyjne pozwalają na obsługę nowych klientów, pobierz to i zacznij wykorzystywać moją technikę do przyciągania klientów.
Jeśli nadal nie stosujesz w swoim biznesie aktywnego modelu sprzedaży i chcesz go wdrożyć - skontaktuj się ze mną, omówmy Twój projekt.
Moje błędy
Były też błędy. Oczywiste i proste, czego będę się starał nie dopuszczać w innych projektach.
- Rzadko pojawiał się w produkcji. Pracownicy muszą trzymać się na nogach. Trzeba pokazać zainteresowanie efektem końcowym, docenić wkład każdego pracownika i go wesprzeć. Codzienne spotkania poświęcone planowaniu są koniecznością (a nie raz w tygodniu, jak to zrobiliśmy). Brak uwagi ze strony kierownictwa zmniejsza motywację pracowników, a czasami nawet zachęca ich do odejścia z firmy.
- Liczyłem na przyzwoitość innych ludzi, ale nie zawsze było to uzasadnione. Osoby na kluczowych stanowiskach czasami nie działają w najlepszym interesie firmy. Niekorzystne umowy z dostawcami. Niewłaściwa interakcja z podwładnymi (skutkująca utratą cennego personelu). Wszystko to pojawia się, gdy zaczniesz pracować z liczbami i sprawić, by Twój biznes był przejrzysty.
- Na pewnym etapie chciałem, żeby moi pracownicy mnie rozumieli i myśleli tak samo, nadawali na tych samych falach co ja. Ale nie każdy może lub chce to zrobić; od pracowników nie wymaga się rozumienia właścicieli i stawiania się w ich sytuacji. Ludzie przyjechali zarabiać pieniądze, pracują i chcą zarabiać. Nie interesuje ich wysokość czynszu ani to, jak bardzo wzrosła cena mąki. Nie mają obowiązku zajmowania stanowiska właściciela. Nie trzeba się na nich z tego powodu obrażać. Myślenie osoby pracującej najemnie i myślenie przedsiębiorcy to dwie różne planety)))).
WNIOSKI
- Nawet nie znając przepisów, wypieków czy rodzajów pieców piekarniczych, udało mi się wykorzystać narzędzia do zarządzania, aby znacząco zmienić biznes i uczynić go opłacalnym i interesującym. To po raz kolejny udowadnia, że do zarządzania przedsiębiorstwem (do pewnego poziomu) wystarczy wiedza z zakresu zarządzania i przedsiębiorczości, wystarczy zbudować system sprzedaży i wykorzystać nowoczesne technologie. Wiele technik ma charakter uniwersalny i sprawdza się w każdym biznesie. Nie oznacza to oczywiście, że nie trzeba rozumieć tematu. Gdybym znała tajniki pieczenia, jestem pewna, że efekt byłby znacznie lepszy.
- Zajmij się biznesem, który Cię interesuje. Wtedy będzie poważnie i na długo. Piekarnia szczerze mówiąc mnie nie zainteresowała. Nie chciałem poświęcać swojego wolnego czasu na ten biznes. Temat budowy systemów i działów sprzedaży, marketingu - mnie porusza (blog piszę z duszą, jestem gotowy to robić ciągle. Jest to dla mnie interesujące). Kocham swoją pracę. Ale temat pieczenia był raczej eksperymentem. Pewnie to był impuls do sprzedaży biznesu – kiedy ludzie przychodzili do mnie ze słowami „piekarnia to marzenie naszej rodziny. To wszystko, co chcemy zrobić. Zgodziłem się na sprzedaż. Swoją drogą, jednocześnie koszty prowadzenia działalności niemal się podwoiły w porównaniu z pierwotną ceną w ciągu około 8 miesięcy. To była bardzo dobra, zyskowna transakcja i bezcenne doświadczenie w 2016 roku.
Te proste wskazówki, błędy i pomysły pomogły radykalnie zmienić sytuację w biznesie w ciągu kilku miesięcy.
Wszystko wydawało się proste i jasne. Jednak w większości firm nie wszystkie z tych punktów są wdrażane.
Przykładowo ludzie często kontaktują się ze mną w sprawie skryptów zwiększających konwersję połączeń (przychodzących i wychodzących). A jeśli chodzi o liczby (ile połączeń, udanych, nieudanych) - okazuje się, że nikt ich nie liczy. Punkt pierwszy tego artykułu („statystyka”) nie jest spełniony. Podobnie z innymi punktami.
Sprzedawaj pięknie i łatwo i wykorzystaj pełny potencjał sprzedaży!
Przydatne linki
- - kurs, jak każdy (nawet początkujący) może zbudować skuteczny system sprzedaży. Zaczniesz przyciągać więcej klientów, będziesz mógł ich sprzedawać więcej, drożej i częściej. Naucz się robić promotorów (czyli osoby, które osobiście polecają Ciebie i Twoją firmę innym klientom).
- - najważniejsza rzecz w sprzedaży w 3 lekcjach wideo ze słonecznej Dominikany! W tym bezpłatnym minikursie poznasz 3 najważniejsze sekrety sprzedaży w XXI wieku. Jako bonus otrzymasz mapę myśli z 3 sekretami sprzedaży. Dostęp dla abonentów jest bezpłatny.
- . Dzięki tym 9 trikom Twoja prezentacja będzie sprzedawać się przez telefon, na spotkaniu, a nawet w sieciach społecznościowych. Pobierz dokument za darmo, a w nadchodzących dniach otrzymasz dodatkowe diagramy i listy kontrolne
- Zacznij od audytu swojej sprzedaży! To nic nie kosztuje i jest przydatne. Sprawdzę ponad 50 punktów wzrostu Twojej sprzedaży i w ciągu 5 dni prześlę Ci raport PDF z wynikami audytu.
- Kanał YouTube „Czas na rozwój”– zapisz się już teraz, aby jako pierwszy uzyskać dostęp do nowych materiałów;
Każdy właściciel sklepu (lub menadżer) marzy o znalezieniu jednorazowego i skutecznego sposobu na zwiększenie sprzedaży. Niestety, takie panaceum nie istnieje. Aby zrozumieć, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie, jego właściciel musi być bardzo elastyczny, wyczulony na wszelkie innowacje i innowacje oraz umieć współpracować zarówno z obsługą, jak i stałymi klientami. A co najważniejsze, musi doskonale rozumieć mechanizm zwiększania przychodów sklepu, znać tanie, a jednocześnie skuteczne metody zwiększania sprzedaży.
Spróbujmy dowiedzieć się, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie (na przykład -). Zacznijmy od tego, że właściciele sklepów na co dzień borykają się z wieloma problemami.
Najczęstsze problemy właścicieli sklepów
- małe dochody;
- ciągły brak pieniędzy;
- nieodzyskane koszty reklamy;
- niski ruch w sklepie;
- konkurenci z niższymi cenami;
- brak stałych klientów;
- wysokie podatki;
- ogromna stawka czynszu.
Problemy narastają z każdym dniem, choć właściciel sklepu robi wszystko, co w jego mocy:
- wprowadza nowe funkcje mające na celu przyciągnięcie klientów;
- organizuje ogromne rabaty i wyprzedaże;
- aktywnie korzysta z reklam.
Jednak pomimo wszystkich tych wysiłków wymierne rezultaty nie są zauważalne.
Ale w tej chwili właściciel sklepu ma:
- depozyty niesprzedanych towarów;
- brak lub mała liczba klientów;
- znaczny spadek przychodów;
- niezrealizowanie planu sprzedażowego;
- stała spłata rosnących kredytów i czynszu;
- duża rotacja personelu.
Jest prawdopodobne, że właściciel sklepu skończy z:
- depresja, stres i ciągłe napięcie nerwowe;
- skandale i niezgody w rodzinie;
- całkowite bankructwo.
Nie spodziewaj się takiego zakończenia. Jesteś w stanie zmienić obecną sytuację i zwiększyć sprzedaż w sklepie!
Jeśli zrozumiesz jak zwiększyć sprzedaż w swoim sklepie, zyskasz:
- podwojone przychody sklepu;
- kolejka stałych zainteresowanych klientów;
- wzrost kwoty przeciętnego czeku klienta;
- działający system stałego wzrostu przychodów;
- stabilny wzrost udziału stałych klientów;
- poprawa usług;
- realizację swoich celów.
Pięć sposobów na zwiększenie sprzedaży w Twoim sklepie
Oferujemy kilka niskobudżetowych metod, które pozwolą Ci zwiększyć sprzedaż w Twoim sklepie w ciągu kilku miesięcy.
1. Oferuj drogie i wysokiej jakości produkty
Ta bezpłatna metoda może zwiększyć Twoje dochody nawet o 25%. Gdy potencjalny nabywca wybrał już produkt, zaproponuj mu podobny, ale droższy o 25-45%. Wyjaśnij, dlaczego oferujesz ten konkretny produkt (jest najlepszej jakości, od znanego producenta, renomowanej marki itp.). Około 35-55% osób wybierze opcję droższą.
Przeczytaj także: Kwiaciarnia multidyscyplinarna - piękne zwycięstwo nad konkurencją (biznesplan)
Twoja korzyść:
- 35-55% kupujących kupuje towary o 25-45% droższe.
Aby to zrobić, potrzebujesz:
- przygotować odpowiedzi na typowe pytania;
- przeszkolić personel do pracy z klientami tą metodą.
2. Sprzedawaj więcej produktów
Subtelnie sugerujesz wzięcie dwóch rzeczy zamiast jednej. Ofertę tę znacznie wzbogacają bonusy, dodatkowe rabaty przy zakupie kilku artykułów lub zakupie za określoną kwotę. Reklamy „nowej partii” i wyprzedaży działają dobrze.
Twoja korzyść:
- 30% kupujących kupuje dwa razy więcej produktów.
Aby to zrobić, będziesz potrzebować:
- opracować system premii i promocji;
- personel pociągu.
3. Aktywna oferta powiązanych produktów lub usług
Powiązane produkty powinny zawsze znajdować się w sklepie. Klient będzie ich nadal potrzebował, a jeśli nie kupi ich od Ciebie, to na pewno kupi je u konkurencji. Produkty można również uzupełnić o usługi (gwarancje, dostawę itp.)
Twoja korzyść:
- kwotę czeku można zwiększyć o około 35-45%.
- nie sprzedajesz konkurencji.
Aby to zrobić, będziesz potrzebować:
- dodawać powiązane produkty do asortymentu i poprawiać ich jakość;
- personel pociągu.
4. Karty rabatowe
Oczywiście udzielając stałego rabatu tracisz zysk. Jeśli jednak kupującym jest właściciel Twojej karty rabatowej, wówczas decyzja o wyborze sklepu jest oczywista. Kupujący przychodzi do Ciebie, a nie do konkurencji, dzięki czemu Twoja sprzedaż regularnie rośnie.
Twoja korzyść:
- zyskujesz dodatkowe zyski i sprzedaż, których nie osiąga Twoja konkurencja.
Aby to zrobić, będziesz potrzebować:
- opracować lub udoskonalić program rabatowy,
- aktywna oferta przez pracowników karty rabatowej dla stałych klientów.
5. Kochaj swoich klientów
Sam dobry kontakt z klientem nie zwiększa sprzedaży, ale praca z takimi kontaktami już tak!
Jeśli nie nawiążesz dobrego kontaktu z klientem, który dokonał zakupu, nawet najmniejszego, będziesz musiał później ponownie szukać skutecznych sposobów na przyciągnięcie nowych klientów. Oznacza to, że ponownie będziesz musiał inwestować pieniądze w drogie reklamy i należy to robić stale.