Jak znaleźć nowe kanały sprzedaży na rynku B2B. Biznesmeni nie są zwykłymi konsumentami

10kwiecień

Rodzaje sprzedaży

W tej chwili są trzy:

• oznacza Business-to-consumer i tłumaczy się jako „biznes dla konsumentów”. W handlu B2C należy wziąć pod uwagę fakt, że konsumenci dokonują wyborów kierując się „emocjami”, a nie „rozsądkiem”. Cechami „biznesu dla konsumentów” są także małe wolumeny zakupów dokonywane przez jednego nabywcę, krótki cykl sprzedaży oraz niski poziom wiedzy klienta o produkcie. Sprzedaż B2C może być realizowana zarówno w formie stacjonarnej, jak i pozasklepowej;
• lub business to rząd oznacza „biznes dla państwa”. Klientem firmy staje się w tym przypadku państwo. Ten kierunek sprzedaży zasadniczo różni się od dwóch pozostałych. Po pierwsze, państwo jest bardzo wymagającym klientem. Możesz otrzymać od niego zamówienie tylko na zasadach konkurencyjnych. Aby to zrobić, musisz zarejestrować się w zasobach rządowych i złożyć wniosek o udział. Po drugie, dostawcą rządowym może zostać tylko duża firma lub firma oferująca unikalny produkt i posiadająca duże doświadczenie sprzedażowe. Po trzecie, jeśli zdecydujesz się na współpracę z rządem, musisz być przygotowany na terminową realizację zamówień, w przeciwnym razie grożą Ci wysokie kary;
• B2B, czyli Business-to-Business w tłumaczeniu z języka angielskiego oznacza „biznes dla biznesu”. Kupujący na rynku przemysłowym są. W tym przypadku niektóre przedsiębiorstwa kupują produkty od innych. B2B ma wiele kierunków i form, o których porozmawiamy bardziej szczegółowo.

Cechy sprzedaży B2B

Jednocześnie dystrybutorami przedsiębiorstwa hurtowego, korzystając z kanałów pośrednich lub mieszanych, mogą być następujące formy przedsiębiorstw:

• wymiany;
• Hurtownicy i dealerzy;
• przedsiębiorstwa usługowe;
• Firmy leasingowe;
• Firmy działające na;

Sposoby na zwiększenie wolumenu sprzedaży

Tak naprawdę są tylko dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży: znalezienie nowych klientów lub zwiększenie konsumpcji już istniejących.

Narzędzia zwiększające wolumen sprzedaży

Niezależnie od tego, którą metodę wybierzesz, Twoje działania powinny być następujące:

• Wyszukaj unikalną ofertę produktową dla swojej firmy, poszukaj przewag konkurencyjnych produktu;
• Poprawa jakości produktu;
• Zwiększenie stanów magazynowych;
• Pracę „just in time”, czyli terminową dostawę produktów do klientów;
• Wprowadzenie środków motywacyjnych oceniających wydajność każdego menedżera sprzedaży w zależności od wielkości sprzedanych produktów;
• Staraj się nawiązywać partnerskie, długoterminowe relacje z klientami.

Programy motywacyjne sprzedaży B2B

Istnieją dwa sposoby stymulowania sprzedaży końcowej na rynku detalicznym dla przedsiębiorstw przemysłowych: promocja push i pull.

W pierwszym przypadku producent samodzielnie stara się promować swój produkt. W tym celu kupuje miejsce na półkach w sklepach, opracowuje kampanie reklamowe i bierze udział w wystawach.

W przypadku promocji push sami dystrybutorzy są zainteresowani szybką sprzedażą towaru, gdyż otrzymują za to dodatkowe korzyści.

Jeśli we współpracy ze sprzedawcami detalicznymi i hurtowniami wybierzesz promocję push, powinieneś rozważyć program pozyskiwania klientów.

Wyróżnia się następujące programy promocji produktów:

• Funkcjonalny rabat– przekazywane sprzedawcy podczas dokonywania jakichkolwiek działań mających na celu szybką sprzedaż produktów;
• Rabaty ilościowe– przekazywana sklepowi w przypadku jednorazowego zakupu dużej ilości towaru. Dzięki temu zapełnisz półki sklepowe swoim produktem, zainteresujesz sprzedawcę sprzedażą Twojego produktu i zwolnisz własny magazyn;
• Nagroda Honorowa przypisane do tych partnerów, którzy współpracują z Tobą od dłuższego czasu;
• Sezonowe rabaty. Jeśli Twój produkt podlega sezonowości, musisz zachęcać handlowców do dyskontowania w niesprzyjających okresach;
• Udostępnienie magazynu do przechowywania zamówionych produktów do czasu zapotrzebowania. Czasami jest to istotny czynnik przy wyborze dostawcy.

Inaczej jest w przypadku sprzedaży produktu przedsiębiorstwom przemysłowym, które wykorzystują go na własne potrzeby. Możesz organizować sprzedaż, korzystając ze schematu sprzedaży pasywnej lub aktywnej.

Sprzedaż pasywna polega na oczekiwaniu na zapytania od samych klientów biznesowych, którzy przyjdą do Ciebie po konkretny produkt. Wystarczy przygotować menedżerów do pracy z takimi klientami.

Aktywna sprzedaż ma na celu przyciągnięcie do firmy klientów, w przypadku rynku B2B – przedsiębiorstw.

Zarówno sprzedaż aktywna, jak i pasywna polega na wykorzystaniu programów mających na celu przyciągnięcie przedsiębiorstw przemysłowych, z których część powiela programy promocji detalicznej.

Obejmują one:

• Nagroda Honorowa;
• Rabaty przy dużej liczbie zamówień;
• Świadczenie usług w zakresie dostawy, instalacji i;
• Zniżki na usługi posprzedażowe;
• Bonusy za zakup produktów z kilku kategorii;
• Rabat za ekspozycję Twojej marki na produkcie końcowym.

Jak znaleźć nowe kanały sprzedaży na rynku B2B

Wróćmy do sprzedaży pasywnej i aktywnej.

Co dziwne, to właśnie sprzedaż pasywna może znacząco rozwinąć system sprzedaży.

Faktem jest, że na rynku przemysłowym sprzedaż pasywna odbywa się poprzez rekomendacje. Klient kupuje Twój produkt, opowiada o jego dobrej jakości kolejnemu uczestnikowi łańcucha dystrybucji, a uczestnik ten, będąc zainteresowanym, kupuje Twój produkt na swoje potrzeby. Tym samym wkraczamy w nowy segment.

Aktywna sprzedaż na rynku B2B może być realizowana za pośrednictwem Internetu. Segment ten nie jest jeszcze w naszym kraju rozwinięty.

Dobrym sposobem na znalezienie nowych kanałów sprzedaży jest współpraca z zespołem sprzedaży. Przypisz osobistego menedżera do każdego konkretnego konsumenta. Umożliwi to sprzedawcy dokładne zbadanie klienta i lepsze zaspokojenie jego potrzeb w zakresie produktu, zwiększając sprzedaż B2B.

Czasami warto sporządzić, zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkty za pośrednictwem.

W tym materiale znajdziesz odpowiedzi na następujące pytania:

• 1. Sprzedaż B2B – na czym polega?
• 2. Czym jest sprzedaż B2C?
• 3. Jaka jest różnica pomiędzy sprzedażą B2B i B2C?

Czym jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B - business to business (business to business)- oznacza to, że firma lub oddział firmy sprzedaje swój produkt/usługi klientom korporacyjnym, czyli innym firmom. W rezultacie coś (produkt/usługa) zostaje sprzedane, za pomocą czego inne firmy prowadzą swój biznes na rynku B2C.

Sprzedaż B2C - biznes do klienta (biznes do konsumenta)- oznacza sprzedaż towarów/usług przez firmy osobom fizycznym. Tym samym firmy B2C stoją na czele komunikacji z konsumentem końcowym, a segment B2B jest zawsze w środku łańcucha pokarmowego :). Oznacza to, że w swojej pracy firmy B2B muszą skupiać się na potrzebach innych biznesów.

Czy firma może sprzedawać jednocześnie w segmencie B2B i B2C?
Oczywiście, że może. Weźmy tę samą cegłę, która jest sprzedawana na zwykłym rynku budowlanym. Może go kupić firma na budowę domku pod klucz (sfera B2B), lub sam właściciel tego domku w celu samodzielnego wybudowania budki dla swojego Bernardyna (sfera B2C).

Jeszcze bardziej uderzającym przykładem jest firma Sellers, na której stronie internetowej się znajdujesz. Możesz być przedstawicielem firmy, która myśli o zwiększeniu sprzedaży lub szuka skutecznych kursów zwiększających sprzedaż, będzie to sprzedaż B2B. A może masz mniej szczęścia i jesteś menadżerem sprzedaży, o którego firma nie dba, a który szuka sposobów na zwiększenie swojej efektywności i zarobków, w tym przypadku jest to sprzedaż B2C. Wydawać by się mogło, że to samo szkolenie sprzedażowe w biznesie może być jednocześnie produktem obu rynków. Ale inaczej trzeba to sprzedać firmie i osobie.

Czy można dokonać porównania pomiędzy klientami sprzedaży B2C i B2B?
W większości pojęcia te są zbieżne, ale zdarzają się też rozbieżności. Weźmy na przykład rynek budowlany. Połowę towaru kupują u nich prywatni handlowcy lub prywatni handlowcy, którzy świadczą usługi naprawcze innym osobom. Oznacza to, że jednostka kupuje produkt, ale w celu wykorzystania tego produktu w procesie tworzenia innego produktu.

Kluczowe różnice pomiędzy sprzedażą B2B i B2C

Wśród zwykłych ludzi popularne jest powiedzenie: „Dobry menedżer sprzedaży nie dba o to, komu i co sprzedaje”. I chyba największe rozczarowanie przeżywają fani tego powiedzenia, którzy przeszli z jednego rodzaju sprzedaży na drugi. Tak naprawdę podstawowe prawa sprzedaży są takie same. Ale niuanse… sprawiają, że praca menedżerów sprzedaży jest zupełnie inna.
Co to jest sprzedaż B2B? Poniżej podam kilka przykładów, które pomogą Ci zrozumieć specyfikę pracy w sprzedaży B2B.

Istnieje pięć niuansów, które sprawiają, że kupujący są tak różni:

• 1) Cel zakupu

Co kupujący robi z produktem na rynku B2C? Zgadza się – zużywa to. Oznacza to, że przyjemność konsumpcji jest czynnikiem priorytetowym przy wyborze na rynku B2C. Produkt nabywany jest na użytek własny i w produkcie najważniejsze są jego właściwości konsumenckie. Co jest złego w sprzedaży B2B?

W zasadzie jest to prawdą, jedynie właściwości konsumenckie tego produktu są zupełnie inne. Prawie wszystkie dotyczą tego, w jaki sposób firma może zwiększyć zyski za pomocą proponowanego produktu (zwiększając konwersję sprzedażową).
Teraz odpowiedz na pytanie, jak takie typowe produkty B2B wpływają na zysk firmy:

• Systemy informatyczne
• Biuro
• Wyposażenie biura
• Outsourcing księgowości
• Surowy materiał
• Narzędzia maszynowe

Czy potrafiłeś wyjaśnić w jaki sposób każda z wymienionych usług zwiększa zysk firmy? Niektórzy bezpośrednio, niektórzy poprzez oszczędności, niektórzy poprzez usprawnienie pracy, ale wszyscy w ten czy inny sposób wpływają na zyski.
Z tego wynika najważniejsza różnica między sprzedażą B2C i B2B:

Przy sprzedaży b2 c klient wydaje pieniądze dla przyjemności.

Przy sprzedaży b2 b klient wydaje pieniądze, aby zarobić więcej.

Oczywiście istnieją niuanse. Płacimy dentyście nie za przyjemność, ale ostatecznie brak bólu po zabiegu jest przyjemnością. I tak, wkład do drukarki nie przynosi pieniędzy, ale jeśli skończy się w nieodpowiednim momencie, może zakłócić zawarcie umowy.

• 2) „Kupujący-konsument”

W B2C kupujący i konsument to prawie zawsze ta sama osoba. Oczywiście są wyjątki w postaci prezentów i wspólnej konsumpcji. Ale interesy kupującego i konsumenta prawie zawsze są zbieżne. Co dzieje się z kupującym B2B? Pieniądze firmy, a decyzję o zakupie podejmuje osoba mająca swoje osobiste interesy. Okazuje się więc, że pojawia się takie pojęcie jak „wycofywanie”.

Ale nie tylko i nie zawsze łapówki mogą mieć wpływ na decyzję; istnieje także osobisty komfort współpracy z tym dostawcą, osobiste ambicje, przyjazne relacje i 1001 innych powodów, które nie są w żaden sposób związane z właściwościami samego produktu. Dlatego też skuteczność sprzedaży często zależy od tych „drobnych czynników”, natomiast prywatny nabywca znacznie częściej podejmuje decyzję o zakupie produktu nie na podstawie konsumenckich właściwości produktu, ale spontanicznie, pod wpływem emocji, jakie wzbudza reklama albo pobudził w nim sprzedawcę. Jak wywołać emocje, które znacząco pomogą zwiększyć sprzedaż, opisuję w artykule „Word of Mouth”.

• 3) Sposób podejmowania decyzji

Im wyższa cena zakupu przedsiębiorstwa, tym więcej osób uczestniczy w decyzji o zakupie. Im więcej osób musi zadowolić się tym samym produktem. Jeśli większość klientów prywatnych podejmuje decyzje w oparciu o emocje czy wiarę w markę, „jakość” i inne mity, to klienci korporacyjni najczęściej podejmują decyzję w oparciu o nasz pierwszy punkt: „Jak zakup wpasuje się w ogólny system firmy i pomóż Ci zarobić więcej.”

Oczywiście nie są wykluczone przypadki, gdy ktoś gorzej analizuje zakup niż dział projektowy w firmie, a dyrektor generalny podejmuje decyzję o dostawie, bo podoba mu się ten konkretny kolor, ale większość decyzji na rynku B2C podejmowana jest pod wpływem emocji, w przeciwnym razie nie byłoby tylu reklam na ulicach. A większość firm opiera się na analizach, inaczej takie firmy nie mogłyby długo istnieć na rynku. W związku z tym sposób wpływania na podejmowanie decyzji jest inny.

• 4) Sposób komunikacji

Jest o rząd wielkości więcej osób fizycznych niż prawnych. Kwoty transakcji są prawie zawsze o rząd wielkości mniejsze. Dlatego też główną metodą komunikacji na rynku B2C jest komunikacja masowa. Ponieważ indywidualny kontakt z każdym konsumentem jest kosztowny. W przypadku sprzedaży B2B jest odwrotnie: firm jest znacznie mniej i może być tylko kilka firm kupujących niektóre produkty.

Na przykład sprzęt dla operatorów komórkowych. A jak skuteczna jest reklama w telewizji: „Najlepszy sprzęt dla operatorów komórkowych”? O wiele skuteczniej będzie zatrudnić profesjonalnych menedżerów, którzy wejdą do firmy, dokonają osobistej prezentacji i dokonają sprzedaży. Okazuje się więc, że kiedy konsument przychodzi do sklepu, wpływa na niego reklama, PR, porady znajomych (jak sprawić, by Twoja firma została polecona innym), a niewiele zależy od sprzedawcy.

Ponownie istnieją wyjątki i kompetentnie przeszkoleni menedżerowie sprzedaży mogą zmienić opinię klienta. Kiedy menadżer sprzedaży B2B kontaktuje się z firmą, od jego umiejętności zależy znacznie więcej. A sprzedaż w większym stopniu zależy od tego menadżera, a nie od działań reklamowych czy PR firmy. W związku z tym tworzy się naturalny odpływ odnoszących sukcesy menedżerów z B2C do B2B, gdzie menadżer nie będzie zależny od ruchu w sklepie, promocji marki i aktywności konsumentów.

• 5) Proces sprzedaży

W efekcie tego wszystkiego powstaje sytuacja, w której globalny sukces B2C zależy od:

• Reklamy
• Właściwości konsumenckie
• Łatwość zakupu
• Przejrzystość systemu obsługi

A na rynku B2B sprzedaż od:

• Umiejętności menadżerskie
• Możliwości zwiększenia zysków dzięki produktowi

Podsumowując to, co zostało napisane, możemy powiedzieć, co następuje.
Praca z klientami korporacyjnymi w zakresie sprzedaży B2B jest bardziej złożona, wymaga komunikacji z wieloma osobami w firmie i w większości przypadków zależy od cech kierownika sprzedaży.

A sukces w pracy z indywidualnymi osobami (sprzedaż B2C) wymaga stworzenia dobrze działającego systemu, w którym umiejętności sprzedażowe menedżera będą jednym z elementów sukcesu. Mam nadzieję, że po przeczytaniu artykułu nie będziesz się już zastanawiał czym jest sprzedaż B2B, a jeśli ją jeszcze posiadasz, zadzwoń do nas, na pewno Ci pomożemy!

Sprzedaż B2B wymaga szczególnego podejścia ze strony obsługi handlowej, dlatego kierując działem sprzedaży B2B trzeba wziąć pod uwagę wszystkie niuanse i specyfiki. Algorytm krok po kroku zwiększania sprzedaży w B2B, a także kluczowe trudności, z jakimi będziesz musiał się zmierzyć, znajdziesz w naszym artykule.

Sprzedaż B2B to format biznesowy, w którym firma lub jej oddział sprzedaje swoje towary lub usługi innym organizacjom, swoim klientom korporacyjnym. Za pomocą zakupionych towarów i usług te pozostałe firmy będą dokonywać sprzedaży na rynku B2C.

Cechy sprzedaży B2B

Relacja konsument-kupujący

Sprzedaż B2B obejmuje osoby prawne występujące zarówno jako sprzedający, jak i kupujący. Dlatego taka sprzedaż może prowadzić do zachwiania równowagi w relacji. Ta nierównowaga objawia się tym, że pieniądze są rozdzielane przez firmę, a decyzja o zakupie zostanie podjęta przez osobę fizyczną, biorąc pod uwagę osobiste interesy. W związku z tym może pojawić się problem z wycofaniem. Jednak nie zawsze i nie tylko „łapki” mogą mieć wpływ na podejmowane decyzje; liczy się także osobisty komfort współpracy z danym dostawcą, przyjacielskie relacje, osobiste ambicje i wiele innych powodów, które nie mają związku z właściwościami produktu czy usługi.

Cel zakupu

Sprzedaż B2C nastawiona jest na wydawanie pieniędzy dla własnej przyjemności lub rozwiązywania istniejących problemów. Sprzedaż B2B polega na zarabianiu pieniędzy niższym kosztem.

Metoda komunikacji

Jak rozumiesz, jest znacznie więcej osób fizycznych niż prawnych. Jednocześnie kwoty transakcji w sprzedaży B2C są prawie zawsze o rząd wielkości mniejsze. W konsekwencji komunikacja masowa staje się głównym sposobem interakcji na rynku B2C, gdyż indywidualny kontakt z każdym kupującym marnuje zbyt dużo czasu sprzedającego.

W przypadku rynku B2B sytuacja jest zupełnie odwrotna; tutaj jest znacznie mniejsza liczba firm i może być tylko kilku nabywców. Kiedy menadżer sprzedaży w sektorze B2B ma kontakt z firmą, znacznie więcej zależeć będzie od jego umiejętności niż od reklamy czy PR.

Proces sprzedaży

Sukces w obszarze B2B można osiągnąć dzięki profesjonalnym cechom menedżera i możliwościom firmy. W rezultacie rynek B2B wymaga od sprzedawców bardziej wyrafinowanej i wyważonej pracy: komunikując się z wieloma osobami w firmie klienta, menedżer osiąga transakcję jedynie dzięki swoim umiejętnościom.

35 faktów o klientach B2B, które powinien znać każdy menadżer

Zadaniem sprzedawcy jest zrozumienie nastroju grupy docelowej i porzucenie metod, które nie działają. Jak zrozumieć, które działania sprzedażowe prowadzą do transakcji, a które irytują klientów firmy?

Redakcja magazynu Commercial Director dowiedziała się o tym od samych kupujących. W artykule znajdują się wyniki ankiety przeprowadzonej wśród klientów B2B, które przydadzą się w Twojej pracy. Sprawdź już teraz swoich menedżerów.

9 narzędzi zwiększających rentowność sprzedaży B2B

Istnieje dziewięć podstawowych narzędzi, które mogą pomóc Ci osiągnąć wzrost sprzedaży bez priorytetowego traktowania redukcji kosztów. Większość stanowisk przeznaczona jest dla przedsiębiorstw produkcyjnych, choć niektóre nadają się również do przedsiębiorstw detalicznych.

Wyjątek małżeństwa.

Zapewnienie wysokiego poziomu dostępności niezbędnych produktów w magazynach dostawcy.

Zwiększenie poziomu wyjściowego w istniejących obiektach.

Zwiększenie niezawodności i skrócenie czasu realizacji zamówień.

Zapewnienie kluczowym menedżerom wypłat premii z nadwyżek zysków.

Tworzenie „przenośników” zysku.

Przekazywanie zapasów materiałów, surowców i komponentów wysyłkowo.

Przejście na umowy długoterminowe we współpracy z dostawcami.

Przykład 1. Firma przez długi czas nie podnosiła wynagrodzeń swoim pracownikom, zarząd uważał taki krok za istotną oszczędność. Na produkcji potrzebne były dobre kwalifikacje, ale za taką pensję gotowi byli pracować tylko nieprofesjonaliści. Doprowadziło to do sytuacji, w której straty firmy z tytułu wad były wielokrotnie większe niż oszczędności, co doprowadziło do strat finansowych i odejścia wielu klientów. Aby uniknąć powtarzania podobnych błędów w swojej firmie zapisz się na , gdzie nauczysz się zasad skutecznego przywództwa.

Przykład 2. Chcąc uzyskać dodatkowe oszczędności, do produkcji wyrobów mleczarskich zaczęto zamiast mleka wykorzystywać tłuszcze roślinne. Po pewnym czasie straciła znaczną część swoich stałych klientów, przyzwyczajonych do dobrej jakości produktu.

Przykład 3. Firma produkcyjna chcąc obniżyć koszty utrzymania floty pojazdów zdecydowała się na obniżenie wynagrodzeń kierowców. Decyzja ta doprowadziła do odejścia 40% kierowców, co wywołało poważny problem niedoborów kadrowych na potrzeby transportu i organizacje klientów. Musiałem skorzystać z wynajmu transportu, a moje samochody stały bezczynnie. W rezultacie koszty wzrosły o 50-60%, nie mówiąc już o trudnościach organizacyjnych.

Aby odzyskać byłych klientów, musisz zrozumieć, co wpłynęło na ich odejście. Następnie możesz podjąć właściwe działania i przywrócić współpracę na właściwe tory. Jak to zrobić, dowiesz się z artykułu w magazynie „Dyrektor Handlowy”.

Programy lojalnościowe na rynku B2B

Programy lojalnościowe na rynku B2B można podzielić na 3 główne typy:

Wycofanie. Jest to podejście uważane za najprostsze, choć nieskuteczne. W końcu osiągnięcie wyników będzie możliwe tylko w krótkim okresie. W takim przypadku zakłada się, że decydent za opłatą lub różnymi prezentami dokona wyboru na korzyść Twojej propozycji. Jednak aby kontynuować współpracę, takie wycofanie będzie konieczne ponownie. Osobiście nigdy nie korzystałem z takiego podejścia.

Programy bonusowe - prezenty za punkty. Jest to bardzo istotna zasada zapewnienia lojalności na rynku B2B. Metoda ta jest ulepszonym rozwiązaniem pierwszej metody. System ten działa na zasadzie: osobie podejmującej decyzję za dokonane zakupy przyznawane są punkty rankingowe, które może wymienić na przydatne towary lub usługi – na przykład sprzęt AGD lub nagrody finansowe. Ale ten system jest powiązany tylko z jedną osobą, chociaż dla długoterminowej lojalności ważne jest skupienie się na firmie konsumenckiej jako całości.

Rozwiązywanie problemów klientów niezwiązanych bezpośrednio z Twoim produktem. Na przykład sprzedajesz cement i jesteś konkurencyjnym uczestnikiem rynku pod względem jakości i kosztów. Jednak te przesłanki nie są jedynymi przesłankami podjęcia decyzji, ponieważ interesują go także inne kwestie. W szczególności musi kupić duże ilości, ale nie ma gdzie ich przechowywać. Rozwiązanie tego problemu znacząco zwiększa lojalność klientów. To jest metoda, którą wybraliśmy w naszej pracy.

Przykładowe programy lojalnościowe w segmencie sprzedaży B2B

„Wielkie korzyści dla klientów korporacyjnych”. Klienci sklepu mogą otrzymywać nie tylko standardowe rabaty, ale także kupować towary, których nie ma w katalogu (za pośrednictwem osobistego menedżera). Będą mieli także dostęp do bezpłatnej usługi chmurowej z danymi o dostępnych produktach.

„Czy dobrze wykonujesz swoją pracę? Baw się dobrze". Hasłem tym kieruje się firma Cordiant, która skierowana jest do właścicieli centrów oponiarskich oraz sprzedawców, którzy za sprzedaż opon firmowych otrzymują premie. Najpierw firma zapytała klienta o jego hobby, po czym zaproponowano mu możliwość otrzymania nagrody zgodnie ze swoim gustem.

Marketing, pieniądze lub działalność charytatywna. Producent kalkulatorów i drukarek Citizen Systems Europe uruchomił program, który nagradza sprzedawców punktami na podstawie wielkości sprzedaży. W przyszłości punkty będzie można wymienić na nagrody finansowe, wsparcie marketingowe, działalność charytatywną lub szkolenia.

Wkłady do recyklingu. OfficeMax wprowadził program lojalnościowy MaxPerks, który skierowany jest do nauczycieli i dyrektorów szkół wyższych oraz małych firm. Część środków wydanych przez kupującego w sklepie internetowym jest zwracana na jego konto w tym sklepie. Otrzymane pieniądze może przeznaczyć na zakupy wyłącznie w tym sklepie. Oferują także możliwość zwrotu wkładów do drukarek do recyklingu – za każde zostanie naliczona opłata od 1 dolara.

Wybierz spośród: korzyści wypoczynkowych lub biznesowych. Firma informatyczna TechAccess wprowadziła dla swoich klientów system kumulowania premii za kontrakty. Fundusze te możesz przeznaczyć na rozrywkę, a także na usługi przydatne w biznesie. Zawiera program bonusowy, zgodnie z którym można wybrać nagrodę pomiędzy wakacjami w 5-gwiazdkowym hotelu, rejsem po Morzu Śródziemnym, wyjazdem do Formuły 1, udziałem w szkoleniach i konferencjach.

Nowe kanały sprzedaży B2B

Kanał 1. Sprzedaż pasywna (przychodząca) na rynku b2b

Wielu klientów korporacyjnych sami zwraca się do firmy z polecenia współpracowników. Często musieli wpadać na sekretarkę. Nasza praca centralizuje przetwarzanie danych dotyczących zapytań, podkreślając przychodzący kanał sprzedaży. Połączenia kierowane są teraz pod jeden numer w centrali, a ich obsługą zajmują się specjaliści zajmujący się wyłącznie sprzedażą przychodzącą. Geograficznie są zlokalizowani w jednym miejscu i podlegają odrębnemu liderowi. Menedżerowie pracują w systemie zmianowym, biorąc pod uwagę szeroką geografię naszych spółek na terenie całego kraju.

Ten kanał jest uważany za najtańszy, ponieważ nie wymaga wysiłku, aby znaleźć klienta. Osoba dzwoniąca ma już potrzebę, co ułatwia pracę menadżerom. Zazwyczaj pracownicy tego działu otrzymują kilkukrotnie niższe wynagrodzenie w porównaniu do działu sprzedaży bezpośredniej.

Doświadczenia firm europejskich potwierdzają, że łączny udział sprzedaży pasywnej może sięgać nawet 50%. W naszej pracy sięga 40%. Wskaźnik ten pozwala ocenić świadomość marki i zaufanie klientów. W rzeczywistości uwaga może zostać przeniesiona na konkurencję produktową, a nie cenową.

Kanał 2. Sprzedaż na rynku B2B do dużych klientów


Do współpracy z takimi klientami potrzebna jest najbardziej wykwalifikowana kadra menadżerska w firmie. Obejmuje to doskonałe umiejętności komunikacyjne, doświadczenie w sprzedaży i zrozumienie niuansów technicznych. Zapewniamy indywidualne szkolenia dla każdego specjalisty; często wymagane są wyjazdy służbowe.

Głównym zadaniem menedżera w tym przypadku jest stworzenie warunków, aby klient czuł się komfortowo we współpracy, zapewnienie „jednego okna”, w którym może rozwiązać każdy problem w ramach komunikacji z jednym specjalistą.

Kanał 3. Internetowe kanały promocji


Kanał ten skierowany jest do odbiorców zainteresowanych naszymi usługami, którzy preferują komunikację poprzez Internet. Zwykle są to osoby przyzwyczajone do podejmowania samodzielnych decyzji, bez konieczności konsultacji ze strony menadżera. Internet uważany jest dziś za najbardziej perspektywiczny kanał sprzedaży B2B, dlatego nadal aktywnie rozwijamy ten obszar.

Kanał 4. Sprzedaż usług


Pion ten obsługuje istniejących klientów korporacyjnych w każdym dziale, dostarczając informacji na temat rozwiązań i produktów. Każdemu nabywcy korporacyjnemu przydzielany jest osobisty menedżer. Jego główną funkcją jest pomoc kupującemu w wyborze usług telekomunikacyjnych, uwzględniając w jak największym stopniu potrzeby przedsiębiorstwa kupującego. Dzięki temu kanałowi możliwe jest osiągnięcie zwiększonej rentowności istniejących klientów bez znaczących kosztów.

Nie polecam outsourcingu obsługi klienta. Na pierwszy rzut oka takie podejście może wydawać się pomocne w obniżeniu kosztów. Jednak doświadczenie potwierdza, że ​​konsultanci zewnętrzni mają zazwyczaj znacznie gorsze kwalifikacje w porównaniu do specjalistów wewnętrzych. W rezultacie cierpi na tym jakość usług, a klienci odchodzą z firmy.

• Analiza otoczenia konkurencyjnego: Skuteczna analiza biznesowa w działaniu

Jak uniknąć konfliktów na styku kanałów promocji

W pewnym momencie interesy pracowników zaczynają się krzyżować – menadżerowie różnych obszarów kontaktują się z jednym klientem. W związku z tym różne sytuacje konfliktowe. Sytuacja ta staje się dla menedżera wyraźnym wskaźnikiem zrozumienia głębokości rozwoju bazy klientów dla pracowników różnych działów.

W szczególności Klient prosił o podłączenie dodatkowych usług lub punktów menadżerowi, który współpracował z nim po raz pierwszy. Ale połączenia musi dokonać kierownik serwisu, gdyż zadaniem pracownika działu sprzedaży bezpośredniej jest jedynie pozyskiwanie nowych klientów. Zespół stoi w obliczu konfliktu interesów.

Kierownik sprzedaży bezpośredniej powinien przypomnieć dane kontaktowe specjalisty ds. serwisu, kierując do niego klienta. Może także udzielić klientowi porady, ale nie ma takiego obowiązku. Tego typu sytuacje są dość powszechne. Rozważmy możliwe sposoby rozwiązania kontrowersyjnych sytuacji.

Wypełnianie danych klientów w systemie CRM. W przypadku konfliktu analizujemy, kto znalazł tego klienta, towarzyszył mu itp. Ponadto CRM staje się skutecznym narzędziem poprawy efektywności pracownika, analizując jego lejki sprzedażowe, zalecenia operacyjne.

Plany mogą być dostosowywane przez samych menedżerów. W szczególności dla pracowników działu sprzedaży tworzony jest lejek 15 rozmów, 4 spotkań, 0,5 zawartych umów dziennie. Menedżer rozumie jednak, że do zorganizowania wystarczą 4 spotkania i 10 rozmów, dlatego wprowadza korekty do danych CRM. Biorąc to pod uwagę, zaplanuje swój czas pracy. Menedżer może kontrolować sytuację online, monitorując obciążenie podwładnych pracą.

Przepisy prawne. Interakcja pomiędzy działami często wiąże się z wieloma problemami. Kierownicy wydziałów w swoich regulaminach opisują sposób postępowania w przypadku skrzyżowań, uwzględniając interesy pracowników wszystkich wydziałów. W przypadku typowych problemów odpowiednie regulacje zostaną zweryfikowane.

Możliwe są również inne zasady, w szczególności jeśli istnieje lista klientów federalnych, z którymi może współpracować tylko określony dział centrali. Menedżerowie pasywnych i aktywnych kanałów sprzedaży nie mogą pracować z tymi klientami, po prostu nie otrzymają za to nagrody.

• Certyfikacja personelu: czego i jak uczyć pracowników

Analiza konfliktu

W przypadku sytuacji konfliktowych kierownik działu analizuje przyczyny problemu, identyfikując, który menadżer w większym stopniu przyczynił się do ogólnego rozwoju relacji z klientem. Najważniejsze dla menedżera w tej sytuacji jest prawidłowe ocenienie konfliktu, aby jeden z menedżerów nie czuł się tak, jakby odebrano mu klienta.

Z własnego doświadczenia możemy stwierdzić, że dywersyfikacja kanałów jest jednym z najskuteczniejszych sposobów na osiągnięcie wzrostu sprzedaży. Podobnego efektu nie bylibyśmy w stanie uzyskać przy dziesięciokrotnym wzroście sprzedaży na rynku B2B, po prostu zwiększając liczbę menadżerów w jednym, ujednoliconym kanale. Dzięki wielu kanałom i zrozumieniu kosztów jednostkowych przyciągania klientów w każdym kanale, możliwa była regulacja kosztów całkowitych poprzez redystrybucję udziałów pomiędzy kanałami. Dzięki temu udało nam się osiągnąć najbardziej efektywne stawki przy niższych kosztach.

Wielu uważa, że ​​oferują klientom zaawansowany sprzęt, najbardziej ekonomiczne materiały eksploatacyjne, idealne opakowanie, zaawansowane technologie itp. Ale mogę śmiało powiedzieć, że nawet nie wiesz, co sprzedajesz, jeśli nie możesz w skrócie powiedzieć kupującemu, jak to zrobić dużo i jak to sprzedać, możesz zarobić dzięki Twojej współpracy.

1. Zaoferuj kupującemu gotowe rozwiązanie biznesowe. Musi istnieć prosta, opłacalna i technicznie solidna propozycja. Jeśli ogólny efekt wykorzystania Twojej propozycji przewyższy dotychczasowe możliwości firmy klienta, wówczas koszt poszczególnych elementów wyposażenia nie będzie już dla niego decydujący.
2. Pomóż klientowi uruchomić sprzęt po zakupie. Trzeba przyznać, że niskie kwalifikacje personelu technicznego firmy Klienta często prowadzą do zagrożenia dostaw Państwa produktów. Dlatego zawsze konieczne jest przeszkolenie pracowników firm zakupowych, wyjaśnianie prawidłowego i efektywnego stosowania ich produktów.
3. Przeprowadź demonstracyjne testy porównawcze swoich produktów. Dyrektor lub właściciel firmy klienta po pierwszej udanej prezentacji produktu z reguły powierza przeprowadzenie testów obsłudze produkcyjnej lub technologicznej. Ten etap może prowadzić do pewnych trudności. Przecież z pewnych powodów nawet próbki wysokiej jakości, co do których masz całkowitą pewność, nie mogą przejść testów. Zwykle powód jest prosty – wtargnąłeś w sferę interesów innych ludzi.
4. Testując swoje produkty, korzystaj z surowców, z którymi współpracuje klient. Przy opracowywaniu i testowaniu rozwiązań technologicznych należy zawsze wykorzystywać surowce użyte przez kupującego. Testów nie należy nigdy przeprowadzać na oczach potencjalnego klienta, chyba że najpierw zostaną przeprowadzone odpowiednie testy wewnętrzne.
5. Nie oferuj łapówek ani prowizji – dbaj o swoją reputację. Masz pewność jakości i skuteczności swojej oferty oraz korzyści ze współpracy dla kupującego. Ale jego reakcja jest raczej fajna. Następnie wystarczy pomyśleć – czy właściwy pracownik firmy klienta otrzymał Twoją ofertę, czy jest zainteresowany sukcesem i korzyścią dla swojego pracodawcy?

o trudnościach organizacyjnych

Sfera biznesowa B2B ma swoją specyfikę i własne cechy. Nie każdy przedsiębiorca, który całe życie przepracował na rynku B2C, będzie mógł łatwo przenieść się w sferę B2B. Produkty na rynku B2B są zazwyczaj złożone, wolumen zamówień duży, a ryzyko poważne. I to nie konkretny konsument musi być zadowolony z towarów i usług, ale cała organizacja. Jeśli pociąga Cię „biznes dla biznesu”, ważne jest, abyś wiedział o zawiłościach i niuansach tej działalności.

Specyfika biznesu B2B

Biznesmeni nie są zwykłymi konsumentami

Nieco inaczej podchodzą do wyboru sprzedawcy i produktu osoby, które kupują określone towary nie na własny użytek, ale w celach biznesowych. Jeśli na co dzień przy zakupie produktu kierujemy się osobistymi preferencjami i zainteresowaniami, to w życiu biznesowym na pierwszy plan wysuwa się interes całej firmy. Każdy rozsądny przedsiębiorca będzie podejmował decyzje dotyczące swojej firmy ostrożniej i przemyślanie, z pewnością zwróci uwagę na nawet najdrobniejsze szczegóły. A kontakt ze sprzedawcą, który nie traktuje swoich działań wystarczająco poważnie, jest co najmniej ryzykowny, a co najwyżej katastrofalny. W końcu cała wielkość zysku firmy będzie zależeć od udanego zakupu aktywów.

Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, że podczas negocjacji z firmą kupującą wszystkie jej kluczowe osoby muszą od razu polubić Ciebie i Twój produkt. Dyrektora generalnego będzie interesować przede wszystkim jakość produktu, ale jeśli dyrektor finansowy stwierdzi, że zakup produktu po tej cenie nie mieści się w jego budżecie, najprawdopodobniej transakcja nie dojdzie do skutku. Jeżeli zarówno prezes, jak i dyrektor finansowy wyrażą zgodę, a szef działu marketingu będzie miał wątpliwości, to kwestia zawarcia umowy stanie co najmniej pod znakiem zapytania. Właśnie takie podejście stosują wszyscy rozsądni przedsiębiorcy, którzy cenią swoją firmę i ufają każdemu pracownikowi.

Jak zdobyć zaufanie firmy kupującej? Przede wszystkim nie należy upiększać produktu i podawać na jego temat ewidentnie nieprawdziwych informacji. Niezależnie od tego, jak banalnie to zabrzmi, tylko na uczciwości i zaufaniu można zbudować długoterminową współpracę.

Twoje główne atuty

Na rynku B2C dużą rolę odgrywa spontaniczność. Dzięki temu wiele firm pracujących dla prywatnych nabywców utrzymuje się na rynku. W sferze B2B nie ma miejsca na spontaniczność – wszelkie decyzje podejmowane są dopiero po poważnym przygotowaniu. Kupujący rozpocznie z Tobą współpracę, gdy zrozumie, że jesteś idealnym partnerem, a Twój produkt jest produktem idealnym. W wysoce konkurencyjnym środowisku wyróżnienie się na tle rywali nie jest takie proste, ale bez tego nie staniesz się idealnym partnerem dla nikogo.

Poszukaj swoich atutów. Może to być wszystko – wyjątkowość produktu, jakość, obsługa, warunki współpracy i tak dalej. Opracuj własną strategię prezentacji, która uwzględni te właśnie atuty. Nie bój się powtarzać – to, co powiedziałeś o produkcie jednemu klientowi, powiedz innemu. Znalezienie podejścia do każdego klienta jest świetne, ale staraj się nie przesadzać. Jeśli kupujący przyjdzie do Ciebie z rekomendacją, będzie chciał usłyszeć od Ciebie to samo, co usłyszał od polecającego.

Zawsze staraj się doprowadzić do osobistego spotkania z klientem, szczególnie jeśli jest to Twój pierwszy kontakt z nim. W przypadku braku możliwości spotkania prosimy o kontakt telefoniczny. E-maile i inne formy komunikacji innej niż twarzą w twarz mają zwykle znacznie mniejszy wpływ na negocjacje. Pierwszy dialog rzadko kończy się natychmiastowo umową. Kupujący potrzebuje czasu na przetrawienie otrzymanych informacji, skonsultowanie się z ekspertami i ustalenie priorytetów. Nie siedź jednak w krzakach i czekaj, aż klient do Ciebie zadzwoni. Przypomnij sobie, ale rób to dyskretnie - dziękuję za miłą komunikację biznesową; zapytaj, czy są jakieś pytania bez odpowiedzi; daj jasno do zrozumienia, że ​​zawsze jesteś gotowy wszystko wyjaśnić i zasugerować.

Profesjonalizm kupującego

Klienci na rynku B2B to nie tylko kupujący, którzy słyszeli coś o takim produkcie i chcieli go kupić. Klientami na rynku B2B są profesjonalni nabywcy, którzy doskonale wiedzą, czego dokładnie potrzebują. Czasami zdarza się, że kupujący rozumie specyfikę produktu znacznie lepiej niż sam sprzedawca. Chociaż nie powinno tak być – to sprzedawca musi wyjaśnić kupującemu niektóre subtelności związane z użytkowaniem produktu, a nie odwrotnie. Z tego powodu musisz podejść do produktu co najmniej tak samo profesjonalnie, jak Twoi docelowi konsumenci.

Na rynku B2B rządzi klient. To on wybiera dostawcę i dyktuje mu warunki. Sprzedawca będzie mógł być liderem w tych relacjach tylko wtedy, gdy jego produkt będzie miał jakieś unikalne właściwości lub będzie go po prostu brakować. Jednak patrząc na ilość firm działających na rynku B2B staje się jasne, że towaru obecnie praktycznie nie brakuje – wszystko jest produkowane i to w wystarczających ilościach. Stąd wniosek: tylko profesjonalizm i dogłębne zrozumienie produktu pozwolą Państwu znaleźć się w gronie wartościowych sprzedawców.

Informacje o biuletynach e-mailowych

Pomimo tego, jak ważna jest osobista komunikacja z klientami, żadna firma nie może zrezygnować z wysyłania wiadomości e-mail. Cokolwiek by nie powiedzieć, jest to skuteczny sposób na wyrażenie siebie i zdobycie nowych klientów. Ale staje się skuteczne tylko wtedy, gdy list jest poprawnie skomponowany. Otwórz swój e-mail. Ile e-maili trafiło do folderu spamu? Ile e-maili usunąłeś, nawet ich nie otwierając? Z pewnością dużo. Aby Twój list nie spotkał taki sam los, zrezygnuj ze standardowych nagłówków, które tylko na pierwszy rzut oka wydają się kuszące. Listy z nagłówkami „Oferta specjalna tylko dla Ciebie”, „Pomożemy Ci rozwinąć Twój biznes”, „Tylko u nas! Nie przegap okazji! i podobne arcydzieła nie działały przez długi czas. Poza tym biznesmeni to ludzie zajęci i nie mają czasu, aby dowiedzieć się, co masz na myśli, mówiąc „wyjątkowa propozycja”.

Tytuł listu powinien być napisany zwięźle, jasno i na temat – klient powinien od razu zobaczyć, co mu proponujesz. Nie należy wstawiać do listu zbyt kolorowych i kolorowych elementów – takie listy są najbardziej narażone na wylądowanie w „spamie”. Nie powinno być w nim zbędnych słów i lirycznych dygresji – nikt tego nie przeczyta. Na samym początku listu napisz kim jesteś i co oferujesz. Następnie bardzo krótko, ale zwięźle opisz warunki, w jakich pracujesz, lub inne ważne niuanse. Zaznacz pogrubioną czcionką punkty, na które chcesz zwrócić szczególną uwagę. Na samym końcu - kontakty Twojej organizacji i przedstawiciela, z którym musisz się skontaktować w celu dalszych negocjacji. Pamiętaj, że głównym celem mailingów jest przedstawienie się i zapoznanie z Twoją ofertą, a nie jej pełne opisanie. Daj klientowi możliwość kontaktu z Tobą na różne sposoby - telefon, e-mail, skype. Podaj także adres fizyczny swojej firmy.

Aby poprawić swoje pisanie, przeprowadź eksperyment: wyślij w pełni skomponowany list z propozycją do siebie i kilku znajomych. Spójrz na list dla siebie oczami kupującego. Będziesz w stanie zauważyć te niedociągnięcia, których wcześniej nie zauważyłeś: być może kontakty przedstawiciela firmy są umieszczone w taki sposób, że szukanie ich oczami zajmuje zbyt dużo czasu lub tekst listu jest zbyt duży dla szybkiej percepcji. Zapytaj o opinię tych, do których wysłałeś list: czy był w stanie ich zainteresować? W ten sposób unikniesz większych błędów podczas wysyłania listów do potencjalnych klientów.

Kompetencje przedstawiciela firmy

Pracownik, z którym będą kontaktować się Twoi potencjalni klienci, jest bardzo ważną osobą w Twojej firmie. Pierwsze wrażenie zawsze odgrywa bardzo ważną rolę i wszyscy sprzedawcy o tym wiedzą. W pierwszych etapach swojej działalności najprawdopodobniej sam będziesz negocjował z klientami, bo komu, jeśli nie sobie, można powierzyć tak ważną sprawę. Ale z biegiem czasu będziesz musiał zatrudnić pracownika lub nawet kilku na to stanowisko, w zależności od liczby klientów.

Account managerowie muszą nie tylko być kompetentni w kwestiach dotyczących produktu i warunków współpracy, ale także potrafić poprawnie negocjować z psychologicznego punktu widzenia. W sferze B2B waga jednego klienta jest znacznie większa niż w B2C. I możesz zaufać komunikacji z nimi tylko osobie, w której masz pewność, jak w sobie.

Z tego artykułu dowiesz się:

• Jak wygląda sprzedaż B2C?
• Czym sprzedaż B2C różni się od B2B
• Czym charakteryzuje się sprzedaż B2C?
• Jakie są techniki sprzedaży B2C?

W marketingu istnieje kilka rodzajów działań, każdy z nich ma swoje własne cele i niuanse. Tematem tego artykułu jest sprzedaż B2C.

Sprzedaż B2C – co to znaczy?

Biznes dla klienta(B2C, biznes zorientowany na konsumenta) to zespół działań mających na celu dokonanie sprzedaży bezpośrednio do osób fizycznych, na własny użytek i zaspokojenie indywidualnych potrzeb. Pomiędzy firmą a „konsumentami końcowymi” – tymi, którzy konsumują przedmiot tej interakcji – produkt (towary/usługi), budowana jest relacja handlowa B2C „Biznes – Konsument”. Zatem podmiotami relacji w sprzedaży B2C są przedsiębiorstwo dostarczające produkt i osoba fizyczna nabywająca produkt.

Segment B2C umożliwia sprzedaż niemal bezpośrednio, minimalizując usługi pośrednictwa. Relacje B2C – część rozwiniętego dzisiaj systemu biznesowego – opierają się na osobistych kontaktach pomiędzy firmą a jej klientami. Wykluczenie dystrybutorów ze sprzedaży B2C pozwoli na ustalenie konkurencyjnej ceny, a nawet jej podniesienie, usunięcie pośredników z łańcucha sprzedaży, co również przełoży się na wzrost przychodów ze sprzedaży.

Sprzedaż B2C – definicja najczęściej odnosi się do pracy organizacji zajmujących się sprzedażą detaliczną. Przedsiębiorstwa zajmujące się sprzedażą B2C, skupiając się na zwykłych konsumentach, wykorzystują określone technologie marketingowe i handlowe, zwane inaczej „technologiami detalicznymi”.

Czym charakteryzuje się sprzedaż w segmencie B2C?

Cechy sprzedaży B2C są następujące:

• orientacja przedsiębiorstwa produkcyjnego na komunikację ze zwykłymi klientami;
• sprzedaż towarów B2C dokonywana jest na rzecz osoby fizycznej do użytku domowego, z wyłączeniem dalszej odsprzedaży;
• Częściej konsument nie jest zaznajomiony z produktem na poziomie eksperckim;
• w sprzedaży B2C na pierwszy plan wysuwa się czynnik emocji, często wyklucza się logikę;
• proces sprzedaży B2C jest dość prosty;
• jednorazowa sprzedaż w sektorze B2C nie ma większego znaczenia dla przedsiębiorstwa, ważniejsze jest zwiększenie wolumenu sprzedaży poprzez zwiększenie liczby transakcji;
• połączenie z procesem sprzedaży B2C QMS;
• Podczas sprzedaży B2C stosowane są określone algorytmy marketingowe i standardowe techniki.

Sklep internetowy to elektroniczna wersja organizacji sprzedaży B2C, nastawiona na sprzedaż bezpośrednią do konsumentów, ale na odległość.

Sprzedaż B2C – na jakim przykładzie

Formułowanie problemu. Grupą docelową firmy są ludzie młodzi, pokolenie zainteresowane zakupem wygodnej odzieży.

Informacje dla klientów. Poszukujemy miejsca o dużym natężeniu ruchu, wystawiając atrakcyjny baner, organizując ciekawe promocje.

Atmosfera. Wnętrze, stylizowane na „Dziki Zachód”, uzupełniają wygodne meble i darmowe napoje, dzięki czemu przypadkowy gość wkrótce stanie się klientem.

Przygotowanie sprzedawcy. Poszukujemy młodego sprzedawcy zainteresowanego produktem, uczymy dobierać ubrania, traktować klientów, motywujemy ich otrzymaniem procentu od sprzedaży.

Produkt lub usługa. Poszukujemy marek, które cieszą się największym zainteresowaniem wśród młodych ludzi i uzupełniamy je atrakcyjnymi, ale tańszymi propozycjami.

Usługi posprzedażowe. Zapewniamy instrukcje pielęgnacji odzieży, karty rabatowe powiązane z numerem telefonu, za pomocą których można informować o nowościach oraz serwis gwarancyjny.

Statystyka:

Czym różni się sprzedaż B2B i B2C?

Błędnym jest przekonanie, że dla wykwalifikowanego specjalisty nie ma znaczenia, który produkt jest sprzedawany i komu jest on organizowany. Różnica jest szczególnie zauważalna przy przejściu ze sprzedaży B2C do sektora B2B dla niedoświadczonego uczestnika. Podstawowe mechanizmy sprzedaży są takie same, ale „diabeł tkwi w szczegółach”. To oni wpływają na działania menadżera sprzedaży.

Przyjrzyjmy się segmentowi B2C, w którym sprzedaż ma swoją specyfikę.

Przede wszystkim klienci B2C identyfikują 5 parametrów.

Cel zakupu

Dlaczego produkt B2C zostanie zakupiony? Oczywiście na własny użytek. Rozwiązanie z wykorzystaniem zakupionego produktu, jego właściwości konsumenckich i niektórych problemów. Satysfakcja z tego napędza popyt w segmencie B2C. Co wyróżnia sprzedaż B2B?

Różnica polega na jakości produktu, możliwości zaspokojenia określonych potrzeb. Firma pozyskuje je w celu zwiększenia konwersji sprzedaży i zwiększenia przychodów. Następujące produkty, powszechnie stosowane w sprzedaży B2B, mogą mieć wpływ na przychody firmy:

• produkty informacyjne i komunikacyjne;
• materiały piśmienne;
• Wyposażenie biura;
• usługi firm outsourcingowych;
• Surowce;
• sprzęt produkcyjny.

Jak? Niektóre bezpośrednio angażują się w produkcję lub ją usprawniają, inne pozwalają na oszczędzanie zasobów. Oznacza to, że znajdują one odzwierciedlenie w dochodach przedsiębiorstwa.

Sprzedaż B2C różni się od sprzedaży B2B następującymi podstawowymi parametrami:

Oczywiście w gabinecie stomatologicznym trudno znaleźć przyjemność, ale efekt leczenia (eliminacja choroby) przynosi. Sam wkład do drukarki nie wpływa na dochody, ale jeśli zostanie pusty w niewłaściwym momencie, nie pozwoli na sfinalizowanie transakcji.

„Kupujący-konsument”

W sprzedaży B2C częściej kupujący sam konsumuje zakupiony produkt, oczywiście z wyłączeniem ogólnego użytku lub, powiedzmy, prezentów. Niemniej jednak cel zakupu (przyjemność) jest taki sam dla kupującego i konsumenta. Kupującym B2B jest przedsiębiorstwo, ale kosztami zarządza pracownik mający w tym interes. Oznacza to, że istnieje również szansa na łapówki.

Tylko „wycofywanie” nie jest głównym czynnikiem decydującym o wyborze dostawców. Na sprzedaż B2B wpływają tysiące drobiazgów niezwiązanych z produktem: przyjazna atmosfera, własne ambicje itp. Dlatego często to nie podstawowe okoliczności wpływają na sprzedaż. Natomiast o wiele łatwiej jest zwiększyć sprzedaż B2C w oparciu o emocjonalne reakcje klientów na sprzedawcę i prezentację produktu, niż na dbałość o konsumenckie właściwości zakupu.

Metody podejmowania decyzji

W sprzedaży B2B liczba decydentów jest wprost proporcjonalna do ceny transakcyjnej i liczby pracowników, których interesom służy zakup. Emocjonalność kupujących, ich postawy i przekonania na temat właściwości produktu sprawdzają się w segmencie B2C. Sprzedaż do osób prawnych opiera się na pierwszym z parametrów – korzyściach z nabycia w zakresie zwiększenia przychodów i zgodności z koncepcjami operacyjnymi przedsiębiorstwa.

Oczywiście zwykły konsument może przeanalizować wykonalność zakupu nie gorzej niż inspektorzy firmy audytorskiej, a szef przedsiębiorstwa może wybrać dostawcę na podstawie pięknego logo. Jednak sprzedaż B2C jest bardziej skuteczna, biorąc pod uwagę emocjonalność klientów (co potwierdza obfitość banerów reklamowych w Internecie i w życiu codziennym), a przedsiębiorstwa analizują swoje koszty, aby skutecznie funkcjonować. Oznacza to, że trzeba wpływać na decyzje klientów B2B i B2C na różne sposoby.

Metody komunikacji

Liczba zwykłych konsumentów jest znacznie większa niż przedsiębiorstw, a zysk ze sprzedaży indywidualnej w segmencie B2C jest nieporównywalnie niższy. Sprzedaż B2C wykorzystuje przede wszystkim narzędzia komunikacji masowej. Nie zawsze wskazane jest organizowanie kontaktu z klientem indywidualnym. Przykładowo wywoływanie operatorów do bazy klientów za pomocą skryptów nie jest łatwą i kosztowną opcją w przypadku sprzedaży B2C. I odwrotnie, specyfika sprzedaży B2B polega na tym, że przedsiębiorstw nie jest zbyt wiele, a czasami jest ich zaledwie kilka, które kupują dany produkt.

Czy warto np. reklamować sprzęt dla operatorów komórkowych umieszczając filmy w blokach reklamowych programów telewizyjnych? Lepiej zaangażować specjalistów zarządzających, aby znaleźli klientów, pokazali im materiały prezentacyjne i przekonali do zakupu. Okazuje się, że wpływ sprzedawcy na kupującego, którego opinię kształtują techniki reklamowe firmy, reputacja firmy i rekomendacje znajomych, jest w przypadku sprzedaży B2C minimalny.

Zdolny i kompetentny konsultant jest w stanie wpłynąć na decyzję klienta B2C. Jednak w sprzedaży B2B działania menadżera negocjującego z kupującym znacząco wpływają na powodzenie transakcji. W transakcjach B2B praca PR i reklama firmy mają mniejsze znaczenie niż strategia realizowana przez pracownika sprzedaży. To naturalne, że talenty sprzedażowe trafiają do B2B, aby na ich pracę nie miały wpływu czynniki, od których tak bardzo uzależniona jest sprzedaż B2C (ruch klientów, popularność marki, siła nabywcza grupy docelowej).

Proces sprzedaży

Na podstawie powyższego wnioskujemy, że na ogólny sukces sprzedaży B2C składają się następujące czynniki:

• reklama;
• cechy konsumenckie produktu;
• komfort podczas dokonywania zakupów;
• spójność systemu obsługi.

W odróżnieniu od B2C, w segmencie B2B ważniejsze jest:

• produktywna działalność menedżera;
• wzrost przychodów w związku z zakupem produktu.

Wyciągnijmy więc wnioski. Doświadczenie i cechy osobiste menedżera sprzedaży oraz jego umiejętności komunikacyjne znacząco wpływają na sprzedaż w sektorze B2B i interakcję z organizacją zakupową.

W przypadku B2C doświadczenie w sprzedaży B2B nie jest aż tak istotne. B2C uzyskuje wyniki poprzez skonfigurowanie systemu usług i interakcję z przeciętnym konsumentem.

Podstawowe techniki sprzedaży B2C

Weźmy dla przykładu jedną z form pracy w sprzedaży B2C – tworzenie reakcji emocjonalnej.

Sformułowanie problemu

Podręczniki marketingowe często doradzają sprzedawcom B2C, aby szukali „bólu” docelowej grupy odbiorców, aby zaoferować możliwość rozwiązania tego wewnętrznego konfliktu. Szereg produktów swoimi właściwościami prowokuje lub pomaga określić „ból” klientów. Jak to będzie wyglądało w praktyce? Jeśli nie rozmawiałeś z przedstawicielami handlowymi Kirby, nie dowiesz się o szkodliwych owadach w Twoim mieszkaniu (w meblach, na powierzchni ścian), z którymi radzą sobie tylko odkurzacze tej marki. Jednocześnie zostaniesz oświecony, że te wspaniałe odkurzacze pomogą także w malowaniu ścian! Za każdym razem, gdy pójdziesz spać, poczujesz straszne swędzenie, spojrzysz na brudne ściany i będziesz żałować, że nie kupiłeś tego cudu technologii, bo coś w domu z pewnością wymaga pomalowania.

Przed komunikacją z przedstawicielem handlowym nie podejrzewałeś istnienia takich trudności; niektórzy ludzie kupują produkt pod wrażeniem. Tutaj, podobnie jak w przypadku dylematu jajko i kura, nie jest jasne, czy „ból” pojawił się pierwszy, czy też ustąpił. Ustal z góry, czy po wejściu do segmentu B2C sprzedaż Twojego produktu rozwiąże kultywowany „ból” Twoich klientów, czy też zaczniesz go kalkulować?

Informacje o Tobie

Uważnie czytamy guru marketingu – F. Kotlera. W sprzedaży B2C ważne jest, aby klienci – ze zidentyfikowanym lub możliwym „bólem” – dały się poznać. Docelową grupę odbiorców można obecnie łatwo określić za pomocą Internetu. Obliczanie zapytań docelowych i targetowanie będzie Ci pomocne.

Reklama B2C umieszczana jest w miejscach o dużym natężeniu ruchu (wejście do sklepu, metro). Reklama nietargetowana (w mediach) jest kosztowna i nieskuteczna w sprzedaży B2C: tylko nieliczni z całej masy odbiorców w ogóle ją dostrzegą w przepływie otaczających informacji. Metoda szeptana w sprzedaży B2C trwa dłużej, ale jest skuteczniejsza. Po zakończeniu sprzedaży produktu najwyższej klasy spodziewaj się, że klient powiadomi o Tobie swoich znajomych.

Atmosfera

Sprzedaż B2C, jak wiadomo, zależy od stanu emocjonalnego kupującego. Po uformowaniu pomysłu na produkt odwiedzający może natychmiast opuścić witrynę, odrzucając Twoje rozwiązanie jego problemów i żądając szczegółów. Projekt biura, strefy sprzedażowej czy sklepu internetowego jest ważny w segmencie B2C: klientowi łatwiej jest rozstać się z pieniędzmi, czerpać dodatkową przyjemność z miejsca dokonywania transakcji i czuć się ważnym. Nieprawidłowy projekt sklepu internetowego lub offline (nadmiernie krzykliwy lub niechlujny) odwróci uwagę odwiedzającego od myśli o zakupach. Ładne drobiazgi, takie jak darmowe napoje i wygodne meble, zwiększają sprzedaż B2C. Szkolenie menedżerów niestety nie zawsze skupia się na tak skutecznych i łatwych technikach.

Przygotowanie sprzedawcy

Sprzedaż B2C i B2B ustala inną płacę dla menedżerów: praca z klientami korporacyjnymi jest lepiej opłacana. Często w handlu detalicznym sprzedawcy nie mają prawie żadnego wpływu na transakcję, jedynie ją formalizują. Istnieją jednak opcje, w których klienci B2C dokonują wyboru pod wpływem konsultanta. Najlepszym przykładem jest porównanie wyników właściciela punktu sprzedaży detalicznej i sprzedawcy prowadzącego działalność na własny rachunek. Efektywność sprzedaży B2C przekłada się na dwa elementy: jakość obsługi i motywację sprzedawcy.

Po pierwsze, ustalane są zasady, którymi będą kierować się menedżerowie. Problem został szybko rozwiązany, gdyż segment B2C prowadzi sprzedaż głównie prostych towarów, a reakcje klientów B2C również są łatwe do przewidzenia. Możesz kontrolować poziom usług za pomocą monitoringu audio i wideo, a także tajnych klientów. Utrzymanie standardu na wysokim poziomie powinno być wymiernie nagradzane, aby takie działanie stało się dla sprzedawcy niemal odruchem.

Produkt lub usługa

Jasna folia po cukierkach nie gwarantuje jakości zapakowanych w nią słodyczy. Sztuczki marketingowe nie przyniosą rezultatów, jeśli klient nie otrzyma pożądanej jakości produktu. Dla rynku B2C (jak również B2B) warunkiem koniecznym jest orientacja na gusta i życzenia docelowej grupy odbiorców oraz chęć zorganizowania konkurencyjnej oferty.

Usługi posprzedażne

Każdy ma nakładki. Ale inicjatywę (i kupujących) przejmie ten, kto widzi potencjał w tych okolicznościach i ten, kto po sfinalizowaniu transakcji nie porzuci kupującego, ale systematycznie kontynuuje z nim współpracę. W sektorze B2C często zdarzają się sytuacje, gdy kupujący jest zmuszony żądać od sprzedawcy zwrócenia na niego uwagi, choć przed pierwszym zakupem był dosłownie prowadzony za rękę.

Statystyka

Niemal wszystkie czynniki wpływające na sprzedaż B2C stają się przedmiotem analizy w celu określenia współczynnika produktywności:

W efekcie powstaje najlepsza koncepcja rozwoju sprzedaży B2C.

W ten sposób dotarliśmy do końca naszego artykułu o sprzedaży B2C. Mamy nadzieję, że udało Ci się znaleźć w nim przydatne pomysły na swój biznes. Możliwe, że niektóre przemyślenia stały się dla Ciebie odkryciem, a inne okazały się po prostu ciekawostką, która poszerzyła Twoje zrozumienie procesu złożonej sprzedaży. Który z przedstawionych punktów chciałeś zastosować w praktyce? Jak bardzo jesteś zadowolony z rozwoju swojej firmy? Przeanalizuj swoje odpowiedzi na te pytania, a nasz artykuł będzie mógł pozostawić znaczący ślad w twojej świadomości.

Pamiętaj, że jeśli masz jakiekolwiek pytania, wątpliwości, a nawet zastrzeżenia, masz możliwość napisania do nas e-mailem [e-mail chroniony] lub skorzystaj z formularza opinii na oficjalnej stronie internetowej. Doświadczony trener biznesu Evgeny Kotov, założyciel firmy szkoleniowej Practicum Group, chętnie na nie odpowie, a może i z Tobą porozmawia, bo prawda rodzi się w sporze.

Do zobaczenia!