Każde przedsiębiorstwo produkujące jakikolwiek produkt potrzebuje przemyślanego podejścia do jego marketingu. Takimi zagadnieniami powinni zajmować się wyłącznie specjaliści, gdyż niewłaściwe planowanie sprzedaży może doprowadzić do spadku zysków, a nawet bankructwa przedsiębiorstwa. Wiedząc, jak zwiększyć przychody ze sprzedaży, każda rozpoczynająca działalność firma będzie w stanie szybko odzyskać swoje wydatki i zacząć osiągać pierwsze zyski.
Zorientowane na proces sposoby zwiększania zysków
Zysk to różnica pomiędzy uzyskanym dochodem a kwotą wydaną na wytworzenie produktu. Oznacza to, że pod uwagę brany jest tylko dochód netto, bez żadnych kosztów materialnych. Należą do nich nie tylko zakup produktów i materiałów niezbędnych do produkcji, ale także zakup maszyn, ich konserwacja, wypłata wynagrodzeń pracownikom, koszty reklamy itp. Dlatego, aby zwiększyć przychody, konieczne jest podjęcie szeregu działań dotyczących sprzętu, pracy i procesów technologicznych:
To główne sposoby na zwiększenie zysków ze sprzedaży poprzez dostosowanie procesu produkcyjnego.
Zwiększanie zysków poza produkcją
Sprzęt, personel i pozyskiwanie zasobów są podstawą do pozyskiwania produktów tańszymi sposobami. Aby jednak zwiększyć przychody, potrzebna jest sprzedaż. Bez sprzedaży towarów nie będzie zysku. Dlatego konieczne jest zwiększenie sprzedaży, a zależą one od: 
- Jakość produktu. Im wyższa, tym więcej osób będzie chciało kupić taki produkt;
- Ekspansja rynku. Ten punkt jest najważniejszy, dzięki niemu firma produkcyjna zyskuje wielu nowych klientów, co oznacza wzrost sprzedaży. Sposobów na poszerzenie rynku sprzedaży jest kilka, jednak warto je połączyć, aby osiągnąć rezultaty. Trzeba na przykład zorganizować kampanię reklamową, która przyciągnie uwagę potencjalnych nabywców, a jednocześnie nawiąże relacje z klientami hurtowymi – właścicielami własnych platform handlowych.
Dobrze przemyślana kampania reklamowa może przyciągnąć uwagę wielu kupujących, a w efekcie zwiększyć przychody.
Mała uwaga
Nie wszyscy przedsiębiorcy posiadają własne zakłady produkcyjne i handlują własnym towarem. Niektórzy wolą ograniczać się wyłącznie do dostaw (marketing sieciowy, dystrybutorzy określonych marek itp.). W takim przypadku tylko reklama może zwiększyć zyski. Zazwyczaj na tym poziomie działalności jej właściciele tworzą własną stronę internetową i prowadzą kampanię reklamową w Internecie.
Co zatem powoduje podwojenie dochodów?
Jeśli spędzasz określoną ilość czasu na swojej firmie, to aby zwiększyć dochody bez zwiększania ilości czasu, musisz podwoić swoją wydajność, podwoić produktywność.
To bardzo ważna idea kursu. Trzeba robić tylko to, co najważniejsze, tylko to, co przynosi najwięcej rezultatów. I stale poprawiaj swoją efektywność.
Wszelkie inne prace należy delegować.
Z pewnością wielokrotnie słyszałeś o regule Pareto!
Przypomnę jeszcze raz: 80% Twoich działań przynosi tylko 20% wyników i odwrotnie, 20% Twoich działań (w których robisz tylko to, co najważniejsze) przynosi 80% wyników!
Można to ująć inaczej: 20% Twoich pracowników przynosi 80% wyników.
Lub 20% Twoich klientów przynosi Ci 80% Twoich pieniędzy. Można to interpretować na różne sposoby, ale ważne jest jedno:
SKUPIJ SIĘ NA 20%, tj. NA GŁÓWNEJ!!!
Krok 1: Zwiększ swoją produktywność
Przyjrzyjmy się na przykład, jak możesz zwiększyć swoje dochody. Sugeruję trzy sposoby:
1. Zwiększ obroty
2. Zwiększ rentowność, rentowność
3. Redukcja kosztów
Być może najprostszą rzeczą jest zwiększenie obrotów. Oczywiście podwójnie!
Jak zwiększyć obroty?
Najłatwiej jest podwoić liczbę klientów.
Oznacza to, że zamiast jednego spotkania z klientem musisz przeprowadzić dwa, zamiast jednej rozmowy, musisz wykonać dwie zamiast jednej akcji, którą wykonałeś, aby przyciągnąć klienta, dwie akcje.
Problem w tym, że nie można zwiększyć godzin pracy, aby pracować dwa razy więcej. Dlatego konieczne jest zwiększenie produktywności.
Zwiększ swoją produktywność!!!
Najpierw przeanalizuj swoje działania pod kątem ich pilności i przydatności. NIE rób wcale niepotrzebnych rzeczy. Staraj się delegować sprawy niepilne i niezbyt ważne. Jeśli robisz coś od dłuższego czasu (na przykład ponad godzinę), deleguj. Rób tylko najważniejsze rzeczy, nie rozpraszając się drobiazgami.
Walcz z rotacją - angażuj się w rozwój.
Obrót to to, co zrobiłeś wczoraj, dzisiaj i zrobisz jutro. Obrót nie przynosi rozwoju, ale zajmuje cały czas. Deleguj obrót - sam zajmij się rozwojem.
Co jest najważniejsze, co jest najważniejsze? Komunikacja z potencjalnymi klientami - czyli negocjacje i SPRZEDAŻ! Dlatego większość czasu spędzaj na sprzedaży.
Krok 2. Zbierz sam taką publiczność, jakiej potrzebujesz!
Z punktu widzenia produktywności indywidualne spotkania z każdym potencjalnym klientem są stratą czasu. Dlatego musisz spróbować dotrzeć ze swoją ofertą do kilku (a jeszcze lepiej wszystkich): potencjalnych klientów.
Możesz zorganizować seminarium lub konferencję na odpowiedni temat dla swojej grupy docelowej. Seminarium to może być bezpłatne (na przykład dla ludności) lub płatne (dla firm). Możesz zaprosić do zabrania głosu ekspertów w tej dziedzinie, zaprosić prasę.
Możesz zebrać, powiedzmy, dziesięciu kluczowych klientów i zorganizować małą, ale z pewnością pożyteczną konferencję.
Możesz zaproponować ciekawy artykuł do gazety lub magazynu, który czytają Twoi potencjalni klienci (który oczywiście będziesz musiał napisać) lub zaproponować dyskusję z dziennikarzem na temat istotny dla Twoich potencjalnych klientów. Z reguły dziennikarze chętnie wyrażają zgodę na taką współpracę, gdyż muszą gdzieś w odpowiednim czasie zdobyć ciekawy materiał, a nie zawsze jest on dostępny. A potem przychodzisz i mówisz: „Mam świetny artykuł, który prawdopodobnie zainteresuje Twoich czytelników”.
Inne możliwości to kluby zainteresowań, wystawy i targi tematyczne, prezentacje, projekcje, wczasy, spotkania w administracji itp.
Krok 3: Skorzystaj z recenzji klientów
„Prawidłowe recenzje” pomagają klientowi podjąć decyzję na Twoją korzyść. Osoba czytająca opinie o współpracy z Tobą rozumie, czego można się od Ciebie spodziewać i co otrzymali inni – i nie są to już bezpodstawne slogany reklamowe, ale realne fakty, które można zweryfikować.
Opinie klientów są bardzo mocnym argumentem na Twoją korzyść. Używaj ich na swojej stronie internetowej, używaj ich w tekstach reklamowych i podczas osobistych spotkań.
Krok 4. Skorzystaj z firm znajdujących się w Twojej najbliższej okolicy
Koniecznie zastanów się, czy w pobliżu Twojego biura lub sklepu jest miejsce, które odwiedza wiele osób z Twojej grupy docelowej. A następnie zastanów się, jak dyskretnie i niedrogo umieścić tam swoją reklamę.
Albo jak negocjować z szefem tego zakładu w sprawie wzajemnej reklamy. Praktyka pokazała, że jest to bardzo skuteczny i bardzo tani sposób na przyciągnięcie klientów, bo Klienci często wybierają firmy kierując się ich lokalizacją.
Krok 5. Interakcja z innymi firmami
Interakcja Twojej firmy z innymi kryje w sobie duży potencjał wzrostu. Ważne jest tutaj tylko znalezienie rozwiązania, które wzajemnie wzmocni zarówno Twój biznes, jak i biznes znalezionego partnera.
Możesz organizować wspólne promocje i wydarzenia. Opracowujcie wzajemne kupony rabatowe na produkty.
Zaprzyjaźnij się z firmami, z którymi chcesz być powiązany. Jeśli oferujesz np. obsługę prawną dla firm, możesz podarować swoim klientom kupon rabatowy od zaprzyjaźnionego biura rachunkowego na obsługę księgową firm, a oni z kolei zrobią to samo.
Krok 6. Praca ze stałymi klientami
Odpowiedz sobie na jedno bardzo ważne pytanie dla rozwoju każdego biznesu:
Czy zachęcasz swoich starych klientów do coraz częstszych zakupów u Ciebie? Jakich metod używasz?
Znalezienie nowego klienta jest średnio 5 razy droższe niż utrzymanie starego. Innymi słowy, stary klient jest 5 razy bardziej opłacalny niż nowy. Dlatego bardzo ważne jest utrzymywanie dobrych relacji ze starymi klientami.
Musisz mieć listę swoich klientów w dowolnej formie - na papierze, w bazie danych, w CRM-ie. Ważne jest, abyś mógł śledzić, jak dawno temu klient coś od Ciebie kupił i co dokładnie kupił.
Musisz okresowo pracować z bazą klientów. Sprzedawaj swoje nowe produkty i usługi, oferuj rabaty, organizuj wyprzedaże. Stale sobie przypominaj - wysyłaj aktualności ze swojej firmy, aktualności z Twojego rynku lub przydatne informacje dotyczące korzystania z Twojego produktu lub usługi.
Klienci, którzy choć raz dokonali u Ciebie zakupu, zarabiają dla Ciebie podwójnie! Po pierwsze, wiedzą jaką jesteś firmą, jak pracujesz i nie trzeba ich do niczego przekonywać, wystarczy, że zaoferują im potrzebny produkt lub usługę na normalnych warunkach i kupią ponownie.
Po drugie, wiesz, czego się spodziewać po tych klientach, znasz ich potrzeby i jak trzeba z nimi współpracować, aby dobrze zrealizować zamówienie. Wiesz też, że z płatnością wszystko będzie w porządku. Te. Ryzyko współpracy ze znanymi klientami jest znacznie niższe.
Zrób wszystko, aby zatrzymać je w Twojej firmie!
Krok 7. Najłatwiejszy sposób na podwojenie dochodów
Uwaga!!! Teraz zdradzę Ci najprostszy sposób na szybkie zwiększenie swoich dochodów. Więc:
Najłatwiejszym sposobem na zwiększenie dochodów jest podniesienie cen!
Wszystko.
Bez żartów!
W zasadzie na tym można zakończyć ten rozdział. Jednak wielu czytelników tego kursu zacznie się oburzyć: „To nie jest takie proste!”, „Co wiesz o mojej firmie!”, „Jeśli podniosę ceny, wszyscy klienci uciekną do konkurencji!”
Nonsens!
Oczywiście część klientów odejdzie, ale większość pozostanie. Co więcej, będzie to swego rodzaju filtr – pozostaną najodpowiedniejsi klienci, z którymi przyjemnie się pracuje.
Rozważmy przykład: załóżmy, że sprzedajesz 1000 sztuk swojego produktu miesięcznie po cenie 80 rubli. Koszt Twojego produktu wynosi 50 rubli, a marża wynosi odpowiednio 30 rubli. Te. twój miesięczny obrót wynosi 80 000 rubli, a twój zysk to 30 000 rubli.
Podnieśliście ceny do 100 rubli za jednostkę towaru, a wielkość sprzedaży spadła do 800 sztuk miesięcznie. Teraz marża na produkcie wynosi już 50 rubli. Twój miesięczny obrót wynosi nadal 80 000 rubli, a Twój zysk to już 50*800=40 000 rubli.
Nawet gdybyś w wyniku wzrostu ceny uzyskał taki sam zysk, i tak byłbyś zwycięzcą – ponieważ aby otrzymać tę samą kwotę, dokonałeś 200 sprzedaży mniej, tj. zaoszczędziłeś 20% swojego czasu. Ponadto zmniejszając liczbę sprzedaży poprzez podwyższenie ceny, zmniejszasz koszty związane z każdą sprzedażą i tym samym zwiększasz końcowy zysk.
Ważna kwestia: przed podniesieniem cen w każdym razie należy przeprowadzić testy. Jeśli masz duży asortyment, podnieś ceny tylko dla jednego lub kilku artykułów (lub grup towarów). Obserwuj dynamikę sprzedaży na przestrzeni tygodnia. Jeśli zyski z testowanych towarów NIE spadły, spróbuj podnieść ceny innych grup produktów.
Jeśli w wyniku podwyżki cen zmniejszył się zysk ze sprzedaży (czyli zysk, a nie liczba sprzedaży czy przychód), to zawsze można przywrócić ceny do poprzedniego poziomu.
Krok 8: Użyj marketingu niskobudżetowego
Wiele przydatnych kontaktów nawiązuje się podczas przyjęć, bankietów, przerw kawowych, seminariów, konferencji itp.
Jak zainwestować trochę w kampanię reklamową, a mimo to uzyskać określony efekt?
Opowiem Ci o kilku zasadach reklamy niskobudżetowej:
Zasada dwóch metrów kwadratowych oznacza, że musisz ustnie porozmawiać o produktach lub usługach swojej firmy z jak największą liczbą osób. Powiadom o tym wszystkich, którzy rozmawiają z Tobą w odległości dwóch metrów: przyjaciół, krewnych, znajomych, osoby stojące w kolejce, sprzedawców w sklepach itp.
Zasadą ciągłości jest reklamowanie się tam, gdzie to możliwe:
gazety z darmowymi lub tanimi ogłoszeniami, w których można zamieścić kilka ogłoszeń w różnej formie
· Fora internetowe i strony tematyczne
· Tablice ogłoszeniowe w pobliżu metra lub w pobliżu budynków mieszkalnych
· Zostaw wizytówki lub niedrogą książeczkę papierową w bankach, placówkach medycznych itp. 80% takich ulotek jest wyrzucanych, ale część z nich na pewno działa
· udostępniaj informacje o swojej firmie i jej usługach (produktach) wszystkim help deskom
Zasadą stylu korporacyjnego jest posiadanie małego biura, ale stałego, którego adres i numery telefonów nie powinny być często zmieniane. Stwórz kompletny zestaw identyfikacji wizualnej: wizytówki, papier firmowy, logo, katalog towarów lub usług, ceny tych usług (produktów), szyld. Jedność stylu i dostępność wszelkich informacji o towarach i usługach przyczyni się do rozpoznawalności Twojej firmy i jej reklamy.
Zasadą utrzymywania relacji z prasą jest napisanie kompetentnej notki prasowej o swojej firmie i jej usługach (produktach) oraz w miarę możliwości przekazywanie jej mediom. Można skorzystać z rozmaitych wystaw, konferencji, okrągłych stołów, przy których zawsze obecna jest prasa. Różne departamenty rządu regularnie organizują różne konkursy, konferencje prasowe, seminaria dla małych firm z różnych dziedzin biznesu, prasa jest na nich również obecna, te możliwości również można wykorzystać.
Wykorzystaj dowolne wydarzenia w Twojej firmie, aby stworzyć nową informację prasową: urodziny firmy, pojawienie się nowych usług (produktów), udział w wystawie, forum, Nowy Rok itp. Komunikat prasowy powinien być krótki, wydany na papierze firmowym i zawierać informacje o wszelkich wydarzeniach firmowych, podając konkretne daty, nazwiska i liczby. Komunikat prasowy można przesłać pocztą elektroniczną do różnych mediów, a także do regionalnej telewizji kablowej, radia itp. Oprócz informacji prasowej możesz napisać dobry artykuł o firmie, który zostanie przesłany zarówno do mediów lokalnych, jak i federalnych. Zawsze jest szansa, że Twoja informacja prasowa wzbudzi zainteresowanie, a artykuł o firmie i jej usługach zostanie opublikowany.
Zasadą public relations jest to, że najlepiej jest brać udział we wszystkich wydarzeniach publicznych, podczas których można porozmawiać o swojej firmie i jej usługach (produktach): wystawach, forach, dniach otwartych, seminariach, konferencjach prasowych, targach itp. Może to być dowolne wydarzenie publiczne, w którym biorą udział przedstawiciele biznesu, rządu i prasy. Na takich wydarzeniach trzeba aktywnie komunikować się z jak największą liczbą osób, rozdawać wizytówki i rozmawiać o swojej firmie. Po zakończeniu takich wydarzeń towarzyskich utrzymuj przyjazne stosunki z poznanymi osobami i gratuluj im różnych świąt.
Zasadą Internetu jest maksymalne wykorzystanie Internetu. Coraz więcej nabywców wyszukuje określone usługi (produkty) za pośrednictwem Internetu. W przyszłości możesz zamówić promocję swojej witryny w wyszukiwarkach internetowych, aby uzyskać jak największy napływ odwiedzających do Twojej witryny. Oczywiście będzie to kosztować trochę pieniędzy, ale znacznie mniej niż to, co wydaje się na ciągłe kampanie reklamowe.
Zasadą konkursów jest to, że konkursy odbywają się stale. Należą do nich różnego rodzaju konkursy o dotacje, konkursy na najlepszą firmę w swojej branży itp. Możesz zapytać o zorganizowanie takich konkursów w różnych wydziałach rządu lub administracji Twojego miasta. Nie bójcie się brać w nich udziału, bo... Niektórzy nie biorą udziału w takich konkursach z lenistwa, inni dlatego, że o nich nie wiedzą; dla dużych firm nie jest to interesujące. Zatem dla małej firmy zawsze jest szansa na wzięcie udziału w takim konkursie i wygraną.
Krok 9: Stale poprawiaj skuteczność swoich reklam
Ten krok na pierwszy rzut oka wydaje się bardzo banalny, ale rzadko kto to robi. Musisz stale mierzyć skuteczność swojej reklamy i stale ją udoskonalać.
To bardzo proste. Na przykład tworzysz dwie reklamy z różnymi tekstami i podajesz w nich różne numery telefonów. A potem liczysz, ile osób dzwoniło z każdego ogłoszenia.
Kiedy już zidentyfikujesz najlepszą reklamę, utwórz na jej podstawie dwie kolejne i ponownie sprawdź, która jest lepsza. Najważniejsze, że skuteczność reklamy zawsze wzrasta!
Zawsze powinieneś wiedzieć, ile rubli przyniosła Ci każda akcja reklamowa.
Jeśli zaoferowano Ci gdzieś ogłoszenie, ale nie ma odpowiedniego sposobu, aby dowiedzieć się, ile kontaktów otrzymasz lub nie ma odpowiedniego sposobu na zmierzenie skuteczności takiej reklamy - NIGDY nie inwestuj w tego typu projekty.
Przy okazji pamiętaj, że reklama wizerunkowa lub marki w ogóle nie działa. To jest fakt. Zawsze trzeba reklamować swoją ofertę – ani firmę, ani produkt, ale konkretną ofertę.
Gdzie zatem warto się reklamować? - pytasz...
Wszędzie. A dokładniej tam, gdzie ma to sens.
Jeśli jakakolwiek metoda reklamy, czy to banery w centrum miasta, ulotki w skrzynkach pocztowych, czy też kontekstowa reklama banerowa z nagimi cyckami, przynosi więcej, niż na nią wydajesz, inwestuj w nią dalej.
Jeśli nie, pilnie poszukaj innych metod. Lub inne sposoby na zwiększenie efektywności obecnych kanałów reklamowych.
Pamiętaj jednak, że większość sprzedaży od podstaw następuje już po 21 dotknięciach. Poprzez różny głoska bezdźwięczna.
Nie poddawaj się więc, jeśli nie uda Ci się za pierwszym razem.
(c) Możesz używać tego artykułu tylko wtedy, gdy zachowasz nienaruszony tekst artykułu, łącznie z blokadą dotyczącą praw autorskich.
Przy okazji, moją książkę biznesową: „Efektywna strona internetowa dla biznesu” możesz otrzymać bezpłatnie na stronie:
Każda organizacja związana z handlem, czy to mały sklep, czy duże przedsiębiorstwo, które nie tylko sprzedaje, ale także produkuje towary, zawsze zastanawiało się nad jednym pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż.
To właśnie aktywność działu sprzedaży była główną miarą sukcesu firmy: sprzedaż rośnie – wszystko super, ale spada – co oznacza, że trzeba szukać źródeł, aby zwiększyć jej wolumen.
I dopiero wtedy, gdy sprawy szły naprawdę źle, akcent się zmienił: celem nie było zwiększenie sprzedaży, ale utrzymanie istniejących klientów.
Oczywiście głównym powodem, dla którego utrzymanie wysokiego wolumenu sprzedaży jest tak ważne, jest zysk. W miarę zmniejszania się liczby klientów lub zmniejszania się ich siły nabywczej zyski wszystkich, od sprzedawców po właściciela firmy, spadną.
Zarówno duże, jak i małe firmy często popełniają częsty błąd: gdy sprzedaż spada, kierownictwo zaczyna obwiniać odpowiedzialne za nią działy lub samych sprzedawców. Jest to błędne podejście, ponieważ niezależnie od tego, jak wykwalifikowany i miły jest sprzedawca lub menedżer, Kupujący nie dokona zakupu produktu jeżeli:
- sklep ma skromny asortyment - po prostu nie znajdzie tego, czego potrzebuje;
- występują przerwy w dostawach – jest już wystarczająco dużo sklepów, więc możesz kupić żądany produkt gdzie indziej, zamiast czekać, aż pojawi się u Ciebie;
- powierzchnia sprzedaży jest brudna lub ma nieprzyjemny zapach;
- produkt nie jest reklamowany itp.
Na czym opierają się nowoczesne metody zwiększania wolumenu sprzedaży? Wolumen sprzedaży można zwiększyć, jeśli:
- Zwiększ liczbę klientów.
- Zwiększ średni rachunek każdego klienta.
„Jeśli Ty nie zadbasz o swojego klienta, zrobi to ktoś inny”.
Konstanty Kushner
W zależności od problemów, jakie masz, zacznij działać w jednym lub kilku kierunkach. Jeśli zastosujesz chociaż część z opisanych poniżej metod, będzie to już miało znaczący wpływ na wzrost Twojej sprzedaży.
Od czego zacząć zwiększanie sprzedaży w swojej firmie?
Zacznij od tego, co najbardziej Cię ugina. Za mało klientów? Pracuj nad pierwszym wskaźnikiem. Nie kupujesz wystarczająco dużo? Stosuj techniki promocji sprzedaży. Mała kwota zakupu? Zwiększ średni czek i liczbę zakupów. W związku z tym, aby pracować nad dowolnym wskaźnikiem, należy znać ich wartości początkowe, tj. mierzyć.
Gdy zrozumiesz, z czego składa się sprzedaż, znacznie łatwiej będzie wpływać na przychody, stosując różne techniki zarządzania każdym ze składników formuły. Oto 15 sposobów na wywarcie takiego wpływu.
1. Potencjalni klienci
Najprostszym sposobem na zwiększenie liczby potencjalnych klientów jest zwiększenie liczby wysyłanych komunikatów reklamowych oraz liczby adresów.
- Ile promocyjnych e-maili wysyłasz tygodniowo?
- Ile kontaktów masz na swojej liście mailingowej?
- Ile ulotek rozdajesz?
- Ile osób liczy Twoja grupa społeczna?
- Ilu klientów mówią Twoi menedżerowie sprzedaży po zakończonej transakcji: „Dziękuję bardzo za zakup! Któremu ze swoich znajomych możesz nas polecić?
- Przy okazji, jeśli przyprowadzisz do naszej firmy 2 klientów, otrzymasz rabat na kolejne zakupy.” A także jeśli prowadzisz sprzedaż internetową, np. sklep internetowy, wysyłając swój produkt do klienta, możesz zamieścić tam materiał reklamowy z ofertą zakupu kolejnego produktu/usługi i ograniczoną czasowo promocją rabatową.
2. Potencjalni klienci, którzy złożyli wniosek
Aby zwiększyć ten wskaźnik, musisz znać współczynnik konwersji swoich reklam.
- Ile osób odwiedziło stronę i ile z nich zostawiło prośbę/zakup?
- Ile ulotek rozdałeś i ile otrzymałeś zapytań/telefonów?
Konwersję i ruch w witrynie (ile osób odwiedziło witrynę i ile opuściło żądanie) można analizować za pomocą bezpłatnej usługi Yandex. Metryka.
Ale w każdym razie powinieneś mieć zasadę, że każdego klienta, który dzwoni lub przychodzi do Twojej firmy, należy zapytać: „Skąd o Tobie wiedział?” Zapewni to dokładniejsze wskaźniki.
Jeśli nie masz jeszcze stron sprzedażowych, musisz je stworzyć. Strona sprzedaży to Twój menedżer sprzedaży 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Strona sprzedażowa to witryna internetowa składająca się z jednej strony, której celem jest sprzedaż tylko jednego produktu/usługi. Jeśli strona jest dobrze wykonana, możesz liczyć na konwersję na poziomie 5% lub więcej. Oprócz konwersji musisz zrozumieć, że reklama powinna opierać się wyłącznie na ankietach.
Nie jest wcale prawdą, że to, na co liczą klienci w Rostowie, będzie miało znaczenie w Czelabińsku.
Przykład z praktyki: w Czerepowcu w tytule artykułu reklamowego skup się na przedsiębiorstwie miastotwórczym – Siewierstal. „Po co?” – pytasz. Odpowiadamy: Severstal to przedsiębiorstwo, które zatrudnia większość mieszkańców miasta.
Przykład takiego nagłówka: „Szokująca prawda o zarządzaniu Severstal”! Wczoraj dowiedzieliśmy się, że cała kadra zarządzająca Severstalu kupuje żywność wyłącznie w sklepie Scarlet Sails. Od dawna obowiązuje zniżka na towary konsumpcyjne dla wszystkich pracowników Severstal!
A gwarantujemy, że odzew mieszkańców Czerepowca na takie artykuły będzie bardzo wysoki, na pewno wyższy niż tylko tytuł „Przyjedź do Szkarłatnych Żagli – mamy zniżki”. Jednak ten sam nagłówek nie będzie już działał w Kiszyniowie.
3. Klienci, którzy wyrazili zgodę na zakup
Aby zwiększyć ten wskaźnik, należy odpowiednio współpracować z działem sprzedaży. Możesz pójść na dwa sposoby – zwiększyć ilość lub poprawić jakość.
Ilość to liczba połączeń, które Twój zespół sprzedaży wykonuje do klientów. Jakość oznacza, ile z tych rozmów skutkuje sprzedażą.
Jeśli chcesz zwiększyć oba, zaimplementuj skrypty już teraz. Napisz scenariusze na chociaż standardowe zastrzeżenia klientów: drogie, nieciekawe, przemyślę to.
Dzięki temu Twoi menadżerowie przejdą od pytania: „co mam powiedzieć klientowi?” do pytania „gdzie jeszcze mogę pozyskać klientów?”, komu mogę to powiedzieć. Liczbę tę można również zwiększyć poprzez zatrudnienie dodatkowych sprzedawców.
Tak, a jeśli menedżerowie sprzedaży mają pensję, przenieś ich na pensję + procent%.
Co więcej, w żadnym wypadku sufit nie powinien być wykonywany od góry! Czasami dobrzy sprzedawcy zdają sobie sprawę, że nie będą mogli zostać menadżerami w firmie, bo wszystkie stanowiska na górze są już obsadzone. Wtedy jedynym powodem, dla którego będą dużo sprzedawać, będą pieniądze.
4. Dochód brutto
Wskaźnik ten można również zwiększyć osobno na dwa sposoby: Zwiększyć koszt i/lub zwiększyć sprzedaż krzyżową (dodatkową sprzedaż). Jeśli pierwsze jest oczywiste, należy popracować nad drugim.
Musisz znaleźć odpowiedzi na dwa pytania:
- Co jeszcze możesz teraz sprzedać klientowi, który zdecydował się na zakup od Ciebie?
- Dlaczego klientowi opłaca się kupić, a menadżerowi opłaca się sprzedać już teraz?
Przykład: Jeden właściciel sieci luksusowych sklepów obuwniczych płaci menadżerowi procent tylko wtedy, gdy klient kupił dwie lub więcej par butów na raz. Jednocześnie klient kupując od razu drugą parę otrzymuje na nią dobry rabat lub markowy krem do pielęgnacji obuwia.
Inny właściciel salonu samochodowego pracuje według tego samego schematu. Menedżer, który sprzedał samochód, otrzymuje jedynie dobry procent od ilości zakupionego przez klienta dodatkowego wyposażenia: dywaniki, nagłośnienie, alarm antykradzieżowy itp.
Co ciekawe, ten sam właściciel otworzył także serwis samochodowy i warsztat naprawy opon.
Wracając do punktów 1 i 2, właściciel ten zawarł umowę z firmami ubezpieczeniowymi, a teraz ich przedstawiciele terenowi znajdują się bezpośrednio w salonie samochodowym przy osobnych stolikach i oferują klientom ubezpieczenia komunikacyjne. W zamian za to, wraz z każdą polisą wystawianą w siedzibach tych towarzystw ubezpieczeniowych, klienci otrzymują reklamę swojego serwisu samochodowego i serwisu opon.
5. Zysk netto
Ostatnim ogniwem tego łańcucha jest zwiększanie zysku netto.
Zysk netto to dochód brutto pomniejszony o koszty. Zobacz jak możesz obniżyć koszty - wyciśnij dostawców na rabaty, odmów
kilka niepotrzebnych stanowisk w firmie lub odwrotnie, mieć księgowego na pełen etat z pensją 20 000 rubli. w zamian za outsourcing za 50 000 rubli. Zrobiłeś to? Świetnie!
Teraz przyjrzyj się jak i gdzie możesz zwiększyć prędkość przemieszczania się cząstek w Twojej firmie i zredukować koszty czasu. W najdrobniejszych szczegółach:
- Jak długo trzeba czekać, aby klient dzwoniący do Twojej firmy z zamiarem zakupu otrzymał produkt?
- Czy można skrócić ten czas przynajmniej o godzinę?
- Jak długo Twoi pracownicy palą?
- Jak długo po zamówieniu produkt pojawia się w Waszym magazynie?
Jeśli planujesz swoje dochody według miesięcy, musisz zrozumieć, że każda zmarnowana minuta Twoich pracowników działa przeciwko Tobie. To Ty, a nie Twój etatowy księgowy, otrzymujecie mniejszy zysk netto. Księgowy i tak otrzyma wynagrodzenie.
6. Dodaj wartość do swojego produktu
Jeśli Twoja firma produkuje produkt, to jednym z rozwiązań pozytywnie wpływających na sprzedaż jest zwiększenie wartości produktu. W wielu przypadkach możesz zmienić wygląd produktu, na przykład jego opakowanie, aby zwiększyć sprzedaż. A w rezultacie zmieni się wartość produktu w oczach kupujących.
Na przykład firma zajmowała się produkcją taniej odzieży, którą sprzedawano na targowiskach i tanich sklepach. W wyniku analizy okazało się, że głównym konkurentem tej firmy były Chiny. Towary produkowane przez firmę były postrzegane przez konsumentów jako chińskie, a cena produktów była nieco wyższa.
Oczywiste jest, że ubrania stworzone w Rosji nie mogą konkurować cenowo z chińskimi. Nawet fakt, że jakość produktów była wyższa, nie pomógł w obecnej sytuacji, ponieważ nijaki wygląd produktu w połączeniu ze stosunkowo wysoką ceną zmniejszyły zainteresowanie kupujących.
Przeprowadzono analizę produktu i jego postrzegania przez klientów. To doprowadziło do ryzykownej decyzji: zmieniono opakowanie na lepsze i bardziej nowoczesne.
Co zostało zrobione:
- Zmieniliśmy logo, czcionki i wygląd. Sprawiliśmy, że było jasne, stylowe i atrakcyjne.
- Wybraliśmy inny materiał. Zamiast tanich toreb plastikowych zastosowaliśmy wysokiej jakości opakowania kartonowe.
- Opakowanie zawiera jak najwięcej informacji o produkcie.
W efekcie produkt w odczuciu kupujących „wypadł” ze swojej zwykłej kategorii cenowej. Dzięki opakowaniu zaczął być postrzegany przez klientów jako droższy i wyższej jakości. Jednocześnie początkowo cena w ogóle nie została podniesiona, a realny koszt znacznie wzrósł.
Tym samym w odczuciu kupujących produkt „zszedł” z niszy wypełnionej chińskimi towarami, a realna cena niewiele wzrosła, gdyż koszt opakowania kartonowego na jednostkę produktu okazał się bardzo niski. Oczywiście musieliśmy majstrować przy wprowadzaniu do produkcji nowych opakowań, wszelkie zmiany wiążą się z pewnymi trudnościami. Ale to inna historia. Jednak dzięki nowemu opakowaniu nastąpiło przejście produktu z jednej kategorii wartości do drugiej w postrzeganiu kupujących, co stało się prawdziwą „odskocznią” do zwiększania wolumenów sprzedaży.
7. Wysoka jakość pracy z zamówieniem
Z jakiegoś powodu wiele firm nadal zaniedbuje realizację zamówień klientów. Oczywiście, pewne działania są podejmowane. Menedżer przyjmuje zamówienie, przetwarza je, wystawia fakturę, następnie wysyła itp. Jednocześnie większość małych i średnich przedsiębiorstw, a przypomnę, że pracuję konkretnie z tymi segmentami, nie pracuje na zlecenie.
Działy sprzedaży firm przypominają nieco stragany: to, co mają na stanie, to to, co sprzedają. A jeśli żądanego produktu nie ma w magazynie, menedżer nawet nie oferuje złożenia wymaganego artykułu „na zamówienie”. Najczęściej dzieje się tak dlatego, że w systemie nie ma niezbędnych narzędzi, a menadżer po prostu nie wie, jak złożyć takie zamówienie.
Wydawać by się mogło, że rozwiązanie leży na powierzchni. Nie odmawiaj klientom! Oferuj nie tylko analogi, ale także „szyty na miarę” projekt pożądanego produktu. Te. Twój klient zamawia wszystko, czego potrzebuje. Z kolei kierownik przyjmuje zamówienie i powiadamia kupującego o terminach dostawy, biorąc pod uwagę termin otrzymania towarów, których brakuje na magazynie. Wszystkie firmy, które wdrożyły ten system, odnotowały zauważalny wzrost sprzedaży.
W tym przypadku nie mówimy o sklepach internetowych, które w ogóle działają bez magazynu, tj. wyłącznie na zamówienie, niezależnie od tego, czy informują o tym swoich klientów, czy nie. Mówimy o firmach, które posiadają własny magazyn, ale jednocześnie mogą zamówić towar u dostawcy. Jaki jest problem z wdrożeniem takiego schematu pracy? Problem w tym, że firmy nie wiedzą, jak technicznie to wdrożyć. Przykład wdrożenia takiego schematu przez osobę zajmującą się hurtową sprzedażą płytek ceramicznych.
Wszystkie produkty podzielone są na dwie grupy:
- Pierwszą z nich jest towar znajdujący się w naszym własnym magazynie, tj. towary, które sam zamówiłeś u swojego głównego dostawcy.
- Drugie to towary „zagraniczne”, tj. takie, które można szybko zamówić u innego dostawcy lub konkurenta. Atrybut „Obcy” został uzupełniony w karcie produktu w celu wskazania towarów zamawianych u konkurencji. W karcie produktu wskazano także dostawcę (konkurenta), od którego produkt został zakupiony.
W tej firmie, która sprzedaje towary importowane z długim terminem dostawy (od momentu zamówienia do odbioru w magazynie mijają około dwóch miesięcy lub więcej), opracowano specjalny system, gdy przy przyjęciu zamówienia kupującego nie ma produktu w magazynie, ale do kolejnej dostawy za kolejny miesiąc kierownik może dowiedzieć się, czy konkurencja ma ten produkt i zamówić go. Menedżer uwzględnia ten produkt (produkt cudzy) w zamówieniu klienta z oznaczeniem Do zamówienia (Do dostarczenia), a po zaksięgowaniu zamówienia klienta w systemie automatycznie tworzone jest zamówienie/zamówienia dla dostawcy/dostawców (dane o dostawcach pobierane jest z karty produktu). Dzięki temu klient otrzymuje cały potrzebny mu asortyment i kontynuuje aktywną współpracę z Twoją firmą. Nie pójdzie do konkurencji w poszukiwaniu potrzebnego mu stanowiska, bo masz wszystko, czego potrzebuje.
Takie podejście znacznie zwiększa wolumen sprzedaży, podczas gdy w wielu przypadkach zyski nieznacznie rosną, ponieważ kupujesz towary w małych ilościach, być może nawet od konkurencji, a zatem sprzedajesz niektóre przedmioty prawie bez marży. O co chodzi? Zyskujesz lojalność klientów. Twój klient nie odchodzi, wypełnia z Tobą wniosek i kupuje inne towary wraz z nierentowną „obcą” pozycją. A wzrost zysków z takiego schematu pracy zauważysz na koniec miesiąca, kwartału lub innego okresu sprawozdawczego. Zwiększając lojalność klientów, wielkość sprzedaży i zyski znacząco wzrosną.
8. Sprzedaż usług powiązanych (dodatkowych).
Wiele firm sprzedaje same produkty bez żadnych dodatkowych usług. Ale często to właśnie usługa pomaga klientom dokonać wyboru na Twoją korzyść.
Przykładowo wśród moich klientów była firma specjalizująca się w sprzedaży produktów kablowych. W pewnym momencie postanowiono wprowadzić dodatkową usługę - układanie kabli. Te. Oprócz dostępnej dla każdego dostawy, zaczęto oferować cięcie kabli na miejscu, a także montaż u klienta. W rezultacie wzrósł nie tylko zysk z tytułu zapłaty za usługi dodatkowe, ale także wolumen sprzedaży towarów.
Jaki jest powód tego wzrostu sprzedaży? Niektórzy klienci takich produktów uważają za duży plus możliwość zamówienia wszystkiego w jednym miejscu: zarówno towarów, jak i usług. Nie chcą tracić czasu na szukanie wykonawców i nie mogą samodzielnie zainstalować (ułożyć) potrzebnego kabla. Te. w tym przypadku klienci rozumują jak prywatni nabywcy: „jeśli kupiłem sofę, to muszę ją od razu zmontować, choć za dodatkową opłatą”.
Z jakiegoś powodu wiele firm zaniedbuje tę szansę na zwiększenie lojalności klientów, atrakcyjności produktów dla nowych klientów, a także zysków. Tak naprawdę sprzedaż usług to świetny sposób na zwiększenie sprzedaży. Nie zapomnij o nim.
9. Złagodź warunki współpracy
Wiele firm współpracuje ze swoimi klientami na bardzo rygorystycznych warunkach. Jest to szczególnie powszechne wśród osób, które działają na rynku od dawna, często od lat 90., pracując z towarami importowanymi, produktami nie mającymi analogii na rynku i tak dalej. Miałem na przykład klienta, który sprzedawał importowane kosmetyki profesjonalne do salonów kosmetycznych. Pomimo tego, że jeden słoik produktu może kosztować od 17 euro i więcej, aby sprzedawca otrzymał 5% rabatu, konieczne jest dokonanie zakupu o wartości 2500 euro i otrzymanie 20% rabatu - 7500 euro. Ponadto dealerzy wzięli na siebie zakup i dystrybucję czasopism, których nikt nie chciał. Były też inne wymagania, często niewygodne i nieprzyjazne wobec klientów.
10. Sprzedawaj droższe towary
Zazwyczaj kupujący wybiera spośród kilku jednostek produktu o różnych cenach. Jednocześnie cena nie zawsze będzie decydującym argumentem przy podjęciu decyzji. Załóżmy, że dana osoba nie zawsze kupi najtańsze dżinsy z trzech opcji.
W momencie, gdy kupujący jest już prawie wybrany, zaoferuj mu podobny produkt, ale z droższego segmentu. Być może kupujący nie zauważył tego na półce. Wyjaśnij, dlaczego Twoja opcja jest lepsza (wyższa jakość, lepsze dopasowanie, marka modowa itp.). Jeśli pokazałeś zalety zakupu, 30-50% klientów zgodzi się z Tobą.
11. Sprzedawaj zestawy
Twórz zestawy, kierując się zasadą „ten przedmiot często kupuje się z tym przedmiotem”. Działa to zarówno w handlu offline, jak i w sklepach internetowych. Kupujący przymierza spodnie - zaoferuj mu odpowiednią koszulę, marynarkę, sweter. Nie mów „bierz coś innego”, ale zaproponuj konkretny model, konkretny produkt. Działa to jeszcze lepiej w połączeniu ze zniżką na drugi zakup.
12. Prowadź promocje
Promocje typu „4 rzeczy w cenie 3” są silną motywacją do zwiększania kwoty zakupów, nawet jeśli osobiście podchodzisz do nich sceptycznie. Oczywiście sensowne jest organizowanie takich promocji tylko wtedy, gdy interesuje Cię przede wszystkim sprzedaż towarów i sprzątanie półek. Jeśli Twój produkt może przetrwać, nie ulegnie zniszczeniu i nie wyjdzie z mody, niekoniecznie musisz organizować całkowitą likwidację.
13. Wydłuż czas spędzany przez klienta w sklepie
Czas jest jednym z istotnych czynników wpływających na zakup. Możesz go zwiększyć, powiedzmy, wpływając na towarzyszy swoich klientów. W sklepie z odzieżą damską stwórz strefę relaksu dla męża i strefę zabaw dla dzieci - a od razu zauważysz, jak wzrósł średni czek.
Jeśli wynajmujesz lokal np. w elitarnym centrum handlowym, to przydzielenie i wyposażenie dla Ciebie strefy rekreacyjnej może wcale nie być niskobudżetowe;
14. Używaj „kartonowych sprzedawców” i „gadających” metek z cenami
Sprzedawcy kartonowi to szyldy, na których umieszcza się ważne cechy produktu. Może to być tekst dotyczący minisprzedaży, specyfikacje techniczne, wskazanie odbiorców lub przeznaczenie produktu. W sklepie odzieżowym możesz napisać np. do jakiego typu sylwetki pasuje dana stylizacja. W sklepie AGD - do jakiego domu, jaka intensywność pracy i tak dalej. Metki „gadające” to wersja „kartonowego sprzedawcy” w skali jednej metki.
Stosowanie tej techniki jest szczególnie ważne podczas pracy z męską publicznością. Kobiety chętniej komunikują się z konsultantami sprzedaży, mężczyźni zaś chętniej czytają informacje.
Publikując ogłoszenia o sprzedaży dużych kartonów, pamiętaj, że ludzie będą je czytać na bieżąco, dlatego mądrze wybieraj rozmieszczenie, rozmiar tekstu i obraz. W sklepie internetowym funkcję „kartonowego sprzedawcy” pełnią opisy produktów, pamiętajcie o ich znaczeniu!
15. Przetestujmy i wypróbujmy Twój produkt
Często ludzie nie kupują czegoś, czego nie znają, ze względu na wątpliwości: czy jakość jest dobra, czy będzie mi się podobać, czy będzie pasować, czy będę mógł z tego korzystać. Niektóre produkty mają ustawowe prawo kupującego do zwrotu. Ale możesz pójść dalej: zaoferuj rozszerzoną gwarancję zwrotu pieniędzy.
Niektórych produktów nie można zwrócić, ale możesz pozwolić odwiedzającym je wypróbować. Na przykład niedawno odbyłem konsultację z właścicielem sklepu z rękodziełem. Jej narzędzia do wyrobu biżuterii nie sprzedawały się dobrze. Ustawiła w sklepie stół, na którym każdy mógł je wypróbować – a jej sprzedaż nie tylko samych narzędzi, ale także materiałów eksploatacyjnych wzrosła.
Posiadanie w swoim arsenale wielu metod płatności, w tym pieniądza elektronicznego, stało się już normą. Jednak w trybie offline nadal istnieją punkty sprzedaży detalicznej, w których akceptują wyłącznie gotówkę. Do różnych metod płatności dodaj płatność na kredyt, płatność w ratach - zakupów będzie więcej.
To oczywiście nie wszystkie sposoby na zwiększenie średniego czeku w sklepie detalicznym. Każda firma i każdy przypadek może mieć swoje własne przepisy.