Skuteczne metody i techniki sprzedaży dla menedżera sprzedaży. Negatywne czynniki aktywnej sprzedaży. Techniki marketingu bezpośredniego są aktywnie wykorzystywane w sprzedaży nowych produktów.

Każda firma powinna dążyć do opracowania unikalnego procesu sprzedaży, biorąc pod uwagę charakterystykę rynku i produktu, wskaźniki i pozycję w branży. To, co sprawdza się w przypadku jednej firmy, może nie działać w innej. Trzymając się określonej metodologii sprzedaży, którą opracowałeś dla swojej firmy, Ty i Twój zespół będziecie mogli co miesiąc realizować plan i osiągać swoje cele.

Która metodologia jest dla Ciebie odpowiednia?

Przyjrzyjmy się kilku popularnym metodologiom.

Co to jest metodologia sprzedaży?

Metodologia sprzedaży to sposób sprzedaży. Odpowiedź na pytanie brzmi Jak sprzedać.

Metodologia sprzedaży współpracuje z celami i zamienia je w działania, które należy wykonać, aby osiągnąć cel. Na przykład: „Zadaj to pytanie potencjalnemu klientowi na tym etapie”.

W odróżnieniu od procesu sprzedaży, metodyka zazwyczaj nie dotyczy całego cyklu sprzedażowego, lecz odnosi się do jego jednej, konkretnej części – otwarcia, demonstracji itp.

To nie jedyna różnica pomiędzy procesem sprzedaży a metodologią sprzedaży. Każda firma powinna dążyć do opracowania unikalnego procesu sprzedaży, biorąc pod uwagę charakterystykę rynku i produktu, wskaźniki i pozycję w branży. To, co działa dla jednej firmy, może nie działać dla innej.

Z drugiej strony różne typy zespołów mogą z powodzeniem wdrażać tę samą metodologię sprzedaży.

Weźmy jako przykład Challenger Selling (pozycja nr 5 na naszej liście metodologii sprzedaży). Niezależnie od tego, czy oferujesz usługi wdrożeniowe ERP dla firm, czy produkty dla restauracji, Twoi przedstawiciele mogą zdobyć zaufanie potencjalnych klientów, oferując ciekawe pomysły i pomagając w procesie zakupowym.

Jeśli trudno ci zrozumieć różnorodność metodologii sprzedaży, oto krótki przegląd dziesięciu najpopularniejszych obecnie metodologii.

1. Sprzedaż SPIN

Neil Rackham szczegółowo opisał tę metodologię w swojej książce SPIN Selling.

Co sprzedaje SPIN?

SPIN to akronim czterech typów pytań, które sprzedawcy powinni zadać swoim klientom: Sytuacja, Problem, Implikacje i Potrzeba zapłaty. Pytania te identyfikują i pomagają budować zaufanie między kupującym a sprzedającym.

• Pytania dotyczące sytuacji mają na celu zrozumienie aktualnej sytuacji potencjalnego klienta (oczywiście sprzedawca powinien przeprowadzić research przed rozmową telefoniczną lub spotkaniem).
• Problematyczne kwestie pozwalają odkryć istotę problemu potencjalnego klienta.
• Pytania o konsekwencje spraw, aby potencjalny klient pomyślał o tym, co się stanie, jeśli problem nie zostanie rozwiązany.
• Pytania o świadczenia pokazać potencjalnemu klientowi, jak zmieni się sytuacja, jeśli problem zostanie rozwiązany.

Oto przykładowe pytania z firmowej metodologii sprzedaży SPIN, które pomagają w procesie rekrutacji.

• „Jak wygląda obecny proces rekrutacji?”
• „Czy zgadzasz się, że masz problemy z zatrudnianiem osób na stanowiska kierownicze?”
• „Jeśli stanowisko kierownicze nie zostanie obsadzone, jak wpływa to na wyniki firmy?”
• „Gdybyś miał listę wysoko wykwalifikowanych kandydatów, w jaki sposób mogłoby to pomóc działowi HR i całej firmie?”

Zamiast tłumaczyć potencjalnemu klientowi, dlaczego zakup produktu lub usługi jest dobrym pomysłem i jakie pozytywne zmiany szykują się w firmie, stosując metodykę sprzedaży SPIN, możesz zachęcić potencjalnego klienta, aby sam to zrozumiał.

2. Sprzedaż N.E.A.T

Ta metodologia sprzedaży została opracowana przez The Harris Consulting Group i Sales Hacker w celu zastąpienia formuł takich jak BANT (budżet, autorytet, potrzeba i czas) oraz ANUM (autorytet, potrzeba, pilność i pieniądze).

SCHLUDNY. rozszyfrować w ten sposób:

• „N” w znaczeniu podstawowe potrzeby(podstawowe potrzeby). Zamiast skupiać się na powierzchownych kwestiach, twórcy tej metodologii zachęcają sprzedawców do zagłębienia się w głębokie problemy potencjalnego klienta. W jaki sposób Twój produkt może pomóc pojedynczemu pracownikowi i całej organizacji?
• „E” oznacza efekt ekonomiczny(wpływ gospodarczy). Nie mów tylko o ROI swojego rozwiązania, pomóż kupującemu zrozumieć, jaki wpływ ekonomiczny odnotuje, jeśli skorzysta z Twojego produktu lub usługi.
• „A” jest dostęp do instrukcji(dostęp do władzy). Być może nie będziesz mógł porozmawiać z dyrektorem finansowym, ale może Twój przedstawiciel będzie mógł z nim porozmawiać w Twoim imieniu? To też jest ważne, prawda?
• „T”, czyli przedział czasowy, odnosi się do wydarzenie(wydarzenie przekonujące), zmuszające potencjalnego klienta do podjęcia decyzji. Jeżeli po tym terminie nie wystąpią żadne negatywne konsekwencje, nie jest to termin rzeczywisty.

3. Sprzedaż koncepcyjna

Sprzedaż koncepcyjna opiera się na założeniu, że klienci nie kupują produktu czy usługi, lecz koncepcję rozwiązania ukazaną w ofercie. Tak twierdzą twórcy metodologii sprzedaży koncepcyjnej, Robert Miller i Stephen Heiman, którzy zachęcają sprzedawców, aby nie zaczynali od propozycji, ale starali się zidentyfikować koncepcję produktu i zrozumieć proces podejmowania decyzji.

• Pytania potwierdzające potwierdzić informację.
• Wyjaśniające pytania wyjaśnij potencjalnemu klientowi koncepcję produktu lub usługi i pozwól mu zrozumieć, co chce osiągnąć.
• Problemy z postawą mają na celu nawiązanie osobistych kontaktów z klientem i określenie jego związku z projektem.
• Kwestie odpowiedzialności, są zadawane po dokonaniu inwestycji przez klienta w projekt.
• Pytania dotyczące głównych problemów odkryć potencjalne problemy.

Ta metodologia sprzedaży kładzie duży nacisk na słuchanie i dzieli proces sprzedaży na trzy etapy: pozyskiwanie informacji, dostarczanie informacji i podejmowanie zobowiązań.

Wszystkie transakcje powinny przynosić korzyści zarówno potencjalnemu klientowi, jak i sprzedającemu. Jeżeli sprzedawca uważa, że ​​tak nie jest, powinien odmówić zawarcia transakcji.

4. Sprzedaż SNAP

Sprzedaż SNAP to metodologia sprzedaży, której celem jest ustawienie sprzedawcy na tym samym poziomie co potencjalny klient. SNAP to akronim słów Proste, Nieocenione, Algin i Priorytety. Dzięki tym 4 zasadom sprzedawcy mogą skuteczniej docierać do potencjalnych klientów, dzielić się z nimi cennymi informacjami i łączyć to, co sprzedają, z tym, co jest ważne dla klienta, ułatwiając proces zakupu.

I choć większość sprzedawców uważa, że ​​w ramach transakcji istnieje tylko jedna decyzja – kupno – Jill Konrath identyfikuje trzy ważne decyzje. Po pierwsze, zapewnia się dostęp, po drugie, dokonuje się wyboru zniesienia status quo, i po trzecie, dokonuje się zmiany zasobów. Dzięki tym minirozwiązaniom sprzedawcy mogą efektywniej przeprowadzać transakcje.

5. Sprzedaż Challengera

Współautorzy Matthew Dixon i Brent Adamson rozpoczynają swoją książkę „The Challenger Sale” od stwierdzenia, że ​​praktycznie każdy sprzedawca B2B należy do jednego z pięciu typów: budowniczy relacji, ciężko pracujący, samotne wilki, osoby rozwiązujące problemy i mistrzowie. Jak wynika z badań Dixona i Adamsona, sprzedawcy są rozmieszczeni pomiędzy tymi typami niemal równomiernie. Jednak najskuteczniejsi z nich to mistrzowie. Z badania autorów wynika, że ​​ta grupa odniosła o 40% większy sukces sprzedażowy.

6. System sprzedaży Sandlera

System sprzedaży Sandlera w pewnym stopniu odwraca scenariusz tradycyjnego procesu sprzedaży. Choć historycznie sprzedaż opierała się na założeniu, że sprzedawca musi zabiegać o potencjalnych klientów i ich przekonywać, metodologia sprzedaży Sandlera wymaga zaangażowania obu stron w proces sprzedaży.

Jaka jest metodologia sprzedaży Sandlera?

Metodologia sprzedaży Sandlera postrzega sprzedawcę i potencjalnego klienta jako równych uczestników procesu sprzedaży, traktując priorytetowo relację między nimi. Sprzedawca pełni w tym przypadku rolę doradcy i zadaje pytania, aby zidentyfikować problemy w procesie komunikacji.

Różne przeszkody, takie jak ograniczenia czasowe lub ograniczone budżety, często utrudniają transakcje, w których większość pracy została już wykonana zarówno przez sprzedawcę, jak i klienta. Jednak sprzedawcy stosujący metodologię sprzedaży Sandlera starają się zidentyfikować i ocenić większość przeszkód na etapie kwalifikacji.

Jeśli sprzedawca odkryje, że jego oferta tak naprawdę nie rozwiąże problemu potencjalnego klienta, nie poświęci czasu na przekonanie go – po prostu odejdzie od umowy. Według systemu sprzedaży Sandlera to nie sprzedawca przekonuje kupującego do zakupu, wręcz przeciwnie, to kupujący przekonuje sprzedawcę do sprzedaży.

7. Sprzedaż zorientowana na klienta

Metodologia sprzedaży zorientowana na klienta ma na celu przekształcenie sprzedawców ze sprzedawców w konsultantów.

Metodologia sprzedaży zorientowana na klienta

Metodologia sprzedaży zorientowana na klienta obejmuje znaczącą komunikację z potencjalnymi klientami w celu określenia ich potrzeb i znalezienia sposobów rozwiązania ich problemów. Sprzedawca ma na celu komunikację z kluczowymi decydentami w firmie i zadaje pytania, aby ocenić sytuację, zidentyfikować problemy i zaproponować odpowiednie rozwiązania.

Zachowanie zorientowane na klienta opiera się na przestrzeganiu ośmiu zasad:

1. Komunikacja sytuacyjna zamiast marketingu
2. Odpowiednie pytania zamiast sugestii
3. Skoncentruj się na znalezieniu rozwiązań zamiast na relacjach
4. Komunikuj się z decydentami, a nie użytkownikami
5. Skoncentruj się na doświadczeniu produktu zamiast na prezentacji
6. Staram się być najlepszym sprzedawcą, a nie najbardziej zapracowanym
7. Skoncentruj się na ramach czasowych klienta, a nie własnych
8. Daj kupującemu możliwość samodzielnego zdecydowania, czy kupić, czy nie, zamiast go przekonywać

8.MEDYK

MEDDIC to proces kwalifikacyjny dla sprzedaży kompleksowej i korporacyjnej.

Co to jest MEDYK?

• M: metryki
• mi: oszczędny klient
• D: kryteria decyzyjne
• D: proces podejmowania decyzji
• I: identyfikacja punktów bólowych
• C: mistrz

Aby znaleźć odpowiedzi, zadaj sobie i/lub swoim klientom pytanie:

• Metryka: Jakie są ekonomiczne konsekwencje tej sytuacji?
• Oszczędny Klient: Kto kontroluje budżet?
• Kryteria decyzyjne: Jakie formalne kryteria oceny stosuje organizacja przy wyborze dostawcy?
• Proces podejmowania decyzji: sposób, w jaki organizacja wybiera dostawcę, tj. jakie są konkretne etapy?
• Identyfikacja punktów bólowych: Co było przyczyną i jakie są konsekwencje finansowe problemu?
• Mistrz: Kto sprzedaje w Twoim imieniu?

9. Sprzedaż rozwiązań

Zamiast sprzedawać konkretne produkty, metodologia ta polega na sprzedaży rozwiązań z korzyściami, jakie może uzyskać potencjalny klient. Na przykład dostawca usług drukowania i projektowania może zaoferować potencjalnemu klientowi dostosowany pakiet usług projektowych, który obejmuje opracowanie niestandardowej stylizacji, oznakowania i wizytówek dostosowanych do potrzeb klienta.

Metodologia ta zakłada, że ​​dzisiejsi kupujący są lepiej poinformowani i pozwala sprzedawcom i potencjalnym klientom komunikować się na równych warunkach. Oznacza to, że potencjalni klienci prawdopodobnie wcześniej sprawdzili Twoje produkty i mieli jasny obraz ofert, które mogą im odpowiadać.

Stosując metodologię sprzedaży rozwiązań, sprzedawcy identyfikują bolesne punkty potencjalnego klienta i oferują dostosowane do jego potrzeb rozwiązanie.

10. Sprzedaż przychodząca

Cele marketingowe i sprzedażowe coraz częściej są ze sobą powiązane. Potencjalni klienci wchodzą w interakcję z treściami tworzonymi przez dział marketingu i często samodzielnie szukają informacji o produktach przed rozmową z zespołem sprzedaży.

Metodologia sprzedaży przychodzącej pozwala specjalistom ds. sprzedaży komunikować się z potencjalnymi klientami w dowolnym miejscu – na Twitterze lub na produkcie.

Sprzedaż przychodząca obejmuje analizę odsłon stron, konwersji i interakcji w mediach społecznościowych w celu personalizacji zakupów. Gdy potencjalny klient przechodzi przez etapy świadomości, rozważań i decyzji na ścieżce kupującego, sprzedawcy stosujący metodologię sprzedaży przychodzącej podejmują następujące działania:

• Zidentyfikować- Zgodnie z metodologią sprzedaży przychodzącej, sprzedawcy dają pierwszeństwo kupującym aktywnym, a nie pasywnym. Aktywni użytkownicy to ci, którzy odwiedzili stronę internetową firmy, wysłali wiadomość na czacie, wypełnili formularz opinii lub zapisali się na konto w serwisie społecznościowym.
• Komunikować- W ramach metodyki sprzedaży przychodzącej sprzedawcy kontaktują się z potencjalnymi klientami poprzez osobiste wiadomości na blogu, kontach w mediach społecznościowych lub komunikują się osobiście podczas różnych wydarzeń. Ta personalizacja opiera się na roli kupującego, jego zainteresowaniach, charakterystyce branży i ogólnych powiązaniach, jakie posiadasz.
• Badanie- Na tym etapie sprzedawcy skupiają się na relacji i podsumowują wszystkie dotychczasowe rozmowy z potencjalnym klientem, dowiadują się więcej o jego problemach, wdrażają produkty i usługi, które przyczyniają się do ich rozwiązania, a także zgodnie z czasem i budżetem.
• Konsultować Na koniec sprzedawcy tworzą i dostarczają spersonalizowaną prezentację w oparciu o to, czego dowiedzieli się o potrzebach potencjalnego klienta, podkreślając jednocześnie zalety oferowanego produktu lub usługi.

Każda transakcja polegająca na zakupie dowolnego produktu lub usługi musi pomóc potencjalnemu klientowi w osiągnięciu celu, rozwiązaniu problemu lub zaspokojeniu potrzeby. Jeżeli produkt lub usługa nie spełnia któregokolwiek z tych warunków, sprzedawca ma obowiązek odmówić transakcji.

A jeśli nadal nie znasz 8 etapów technik sprzedaży, to powinieneś się wstydzić.

To o tyle zawstydzające, że studiowanie tego artykułu dla ciebie powinno dorównać modlitwie „Ojcze nasz”. Ale możesz zadać pytanie kontr-pytanie: po co mi je znać, skoro sprzedawaliśmy i sprzedajemy dobrze bez nich? Całkiem rozsądne!

A właściwie po co je znać, bo im mniej wiesz, tym lepiej śpisz. A konkurentom łatwiej będzie sprzedawać swoje produkty.

Jaka jest siła bracie?

W wiedzy tkwi siła, przyjaciele. Siła tkwi w zrozumieniu, co odróżnia pierwsze miejsce od drugiego miejsca w konkursie. OK, przestań! Poszedłem na filozofię.

Wróćmy do tematu „Jak dobrze i szybko sprzedawać”. Aby osiągnąć nowy kamień milowy, musisz skorzystać z 8 etapów sprzedaży. Według klasyków znamy z nich tylko pięć etapów sprzedaży (wiemy, nie znaczy, że rozumiemy):

1. Nawiązanie kontaktu;
2. Identyfikacja potrzeb i celów;
3. Prezentacja;
4. Praca z obiekcjami;
5. Zamknięcie transakcji.

Do wielu udanych transakcji wystarczy te 5 głównych etapów, jednak w przypadku naszych klientów zawsze zalecamy dodanie jeszcze trzech.

I nie chodzi tu o ilość, ale o jakość i zwiększenie efektywności transakcji. Nawiasem mówiąc, te kroki są bardzo proste; najprawdopodobniej używasz ich nawet nieświadomie w swojej pracy:

1. Sprzedaż dodatkowa;
2. Przyjmowanie kontaktów/rekomendacji.

Wszystkie te osiem etapów zarządzania klientem to z pewnością klasyki w handlu. To główne etapy procesu sprzedaży.

Moim celem nie było zaskoczenie ani odkrycie Ameryki. Dzięki mojemu materiałowi wszystko uporządkuję i przedstawię najważniejsze.

Pamiętaj jednak, że nauka sprzedaży z książek jest tym samym, co nauka piłki nożnej, jest niemożliwa. Każdą teorię należy zastosować w praktyce w ciągu 72 godzin.

JEST NAS JUŻ PONAD 29 000 osób.
WŁĄCZYĆ COŚ

Surowe zasady

Pamiętam hasło jednej z gier komputerowych z 2000 roku: „Główną zasadą jest brak zasad”. Ale to nie jest nasz przypadek.

Nawet jeśli współpracujemy z prawdziwymi ludźmi, a oni mają siedem piątków w tygodniu, aby wszystko szło gładko, musisz przestrzegać pewnych zasad sprzedaży:

• Ścisła konsystencja. Przechodzisz etapami od góry do dołu i nic więcej.
• Nie pomijaj kroków. Każdy krok jest wstępem do następnego, więc jeden nie istnieje bez drugiego.
• Dopasowanie do klienta. Każda sprzedaż ma swoją własną charakterystykę i należy ją wziąć pod uwagę.
• Pełne wykonanie. Każdy etap wykonujesz nie dla pokazu, ale dla wyniku.

Wszystkie te zasady są niewypowiedziane, ale moim zdaniem bardzo ważne. Teraz może nie przywiązujesz do nich żadnej wartości, ale wszystko to wynika z braku pełnego zrozumienia każdego etapu.

Przy kościach i półkach

Ciągle widzimy przykłady tego, jak „najmądrzejsi” według własnego uznania wyrzucają klocki z sekwencji i uważają, że tak byłoby bardziej poprawnie.

Oczywiście najbardziej niewygodne lub pracochłonne etapy są eliminowane.

Ale Ty i ja wiemy, że każdy etap ma ogromną wartość i musi zostać wykonany prawidłowo. Dlatego analizujemy opis każdego kroku z osobna i nigdy więcej nie popełniamy takich nieporozumień.

1. Nawiązanie kontaktu

W mniej rozwiniętych krajach trzeciego świata, kiedy wchodzisz do sklepu lub dzwonisz, a od drzwi nie słychać powitania: „Czego potrzebujesz, kochanie?”

Mam nadzieję, że Rosja nie dotrze do tego punktu (choć jestem pewien, że u nas też tak jest). Zanim jednak zaczniesz identyfikować potrzebę, musisz nawiązać kontakt z klientem. Oto kilka opcji fraz giełdowych:

1. Dzwoniąc:"Dzień dobry. Firma na skalę. Nazywam się Nikita. Czy cię słucham?”
2. Podczas spotkania w obszarze sprzedaży:"Cześć. Nazywam się Nikita. Jeśli masz jakiekolwiek pytania, skontaktuj się z nami.”
3. Podczas spotkania z klientem:"Dzień dobry. Nazywam się Nikita. Firma na skalę. Rozumiem, że odkąd się spotkaliśmy, jesteś potencjalnie zainteresowany naszą propozycją?”

To bardzo prosty i prymitywny etap. Niemniej jednak jest to konieczne i ma swoje własne niuanse.

Przykładowo podczas rozmowy wychodzącej bardzo ważne jest dla nas prawidłowe przywitanie, gdyż w przeciwnym razie klient po prostu rozłączy się ze słowami: „Kolejny menadżer”.

Również np. w przypadku sprzedaży na sali sprzedaży musimy swoim powitaniem pokazać, że nie będziemy teraz niczego „pchać”, a po prostu się przywitamy.

Oczywiście na tym kontakt się nie kończy, można wręcz powiedzieć, że dopiero się zaczyna, gdyż przez całą sprzedaż z każdą sekundą musimy być bliżej klienta.

Jednak w ramach całego artykułu nie będę w stanie ujawnić wszystkich niuansów każdego etapu, ponieważ będą się one różnić w zależności od sytuacji. Dlatego koniecznie zapoznaj się również z naszymi materiałami.

2. Identyfikacja potrzeb

„Czego potrzebujesz, kochanie?” - wróćmy do tego wyrażenia i dostosujmy je do rzeczywistości.

Tak naprawdę odpowiedź na to pytanie chcemy uzyskać w bloku identyfikacji potrzeb, ale ponieważ klienci są mało rozmowni lub nie potrafią wyjaśnić, czego potrzebują bez doprecyzowania pytań, na tym etapie zadajemy pytania.

Ponieważ większość rzemieślników próbuje ominąć ten blok, WIELE, WIELE razy powtarzam, że jest on najważniejszy.

Jeżeli prawidłowo zidentyfikujesz potrzebę, to z dalszymi krokami nie będziesz miał problemów, wszystko pójdzie jak nóż po maśle, jak łyżwy po lodzie, jak marker na tablicy, jak... Mam nadzieję, że mnie rozumiesz.

Zadajemy pytania, aby uzyskać mnóstwo informacji na temat „potrzeb” klienta. Zadajemy nie jedno, nie dwa, nie trzy pytania, ale cztery lub więcej.

Również na tym szczególnie skupiam się, ponieważ jednym pytaniem nie można ujawnić wszystkiego. Dlatego też tym, którzy lubią gotowe rozwiązania, polecam zadać przynajmniej 4 pytania z cyklu:

Ważny. Aby mieć pewność, że klient odpowie Ci zgodnie, zaprogramuj go następującą frazą: „Joseph Batkovich, abym mógł znaleźć dla Ciebie najlepsze warunki/odpowiednią opcję, zadam kilka pytań wyjaśniających. Cienki?"

• W jakim celu wybierasz?
• Co jest dla Ciebie najważniejsze przy wyborze?
• Czy masz jakieś preferencje dotyczące koloru/kształtu/rozmiaru?
• Dlaczego zainteresowałeś się tym konkretnym modelem?

W zależności od przypadku sprzedaży Twoje pytania mogą być otwarte lub zamknięte.

Zgadza się, nie pomyślałeś. Większość ludzi zgadza się, że zawsze należy zadawać pytania otwarte.

Ale nie zawsze jest to prawdą. Np. na początku osobistej rozmowy (na spotkaniu czy w sali sprzedaży) lepiej zacząć od pytań zamkniętych (odpowiedź brzmi „Tak” lub „Nie”), gdyż klient nie jest jeszcze w fazie nastrój do otwartej i pełnej rozmowy.

Ważny. Aby ten etap wyglądał żywiołowo, po kilku pytaniach należy wstawić komentarz dotyczący odpowiedzi klienta lub wykonać mini-mini prezentację produktu.

3. Prezentacja

Będziesz po prostu idealnym menadżerem, jeśli w tym kroku wykorzystasz wiedzę zdobytą na poprzednim etapie.

Na podstawie otrzymanych informacji należy wskazać klientowi najlepsze rozwiązanie.

W zależności od okazji prezentujesz jeden produkt lub kilka najbardziej odpowiednich. Nie powinno być ich jednak zbyt wiele, aby klient nie był zdezorientowany (wideo poniżej).

Aby zrobić naprawdę świetną prezentację, trzeba dobrze poznać produkt.

Jeśli jesteś właścicielem, nie będziesz mieć z tym problemów. W przypadku pracowników problemy mogą pochodzić ze wszystkich stron, dlatego warto stale przeprowadzać certyfikację wiedzy produktowej.

A tak przy okazji, gdzie finałową akcją będzie prezentacja z wykorzystaniem technologii Elevator Pitch.

Wydawałoby się, że to taki prosty etap, ale wymaga szeroko zakrojonych działań przygotowawczych.

Jak już powiedziałem, musisz zdobyć informacje o swoim produkcie, musisz także wziąć udział w małych kursach aktorstwa i wystąpień publicznych, a wszystko to utrwalić, studiując książki o psychologii człowieka.

Aby pomóc Ci zacząć, oto trzy bardzo ważne zasady prezentacji:

1. Mów językiem klienta, używaj jego słów, zwrotów, zdań. Dzięki temu lepiej Cię zrozumie i będzie postrzegał Cię jako „pokrewną duszę”.
2. Nazwij nie tylko właściwości, ale także . Ludzie nie zawsze rozumieją, co oznaczają właściwości i jakie są ich rzeczywiste korzyści.
3. Skorzystaj z podejścia „Ty” (Otrzymasz / Dla siebie / Dla Ciebie). Bardziej pomocne będzie więcej odniesień do klienta niż do siebie (Ja/My/Nas).

Te zasady to tylko trzy kamienie w kamieniołomie. Ale widziałeś, że nie wszystko jest takie proste.

I tak, każdą prezentację należy zakończyć pytaniem lub apelem, aby nie dać klientowi możliwości wycofania się lub przejęcia inicjatywy.

Co więcej, działania te mogą albo zachęcać do zamknięcia transakcji („Chodźmy do kasy”), albo po prostu doprecyzować („Co powiesz?”).

4. Radzenie sobie z zastrzeżeniami

5. Sprzedaż dodatkowa / sprzedaż krzyżowa

Po przepracowaniu wszystkich zastrzeżeń mamy dwie opcje zdarzenia: klient po serii wątpliwości i wyborów zgadza się (prawie zgadza się) na zakup albo jest on dla niego drogi.

Nie bierzemy pod uwagę opcji „Nieodpowiednie”, ponieważ w tym przypadku musisz mieć dużo zasobów, w przeciwnym razie Twój biznes nie będzie poprawnie zbudowany od samego początku.

W przypadku, gdy klient jest „Drogi” i jest to fakt, a nie ukryte zastrzeżenie, oferujemy mu opcję bardziej opłacalną w zależności od jego budżetu.

A kiedy już klient podjął decyzję o zakupie, zdecydowanie trzeba go zachęcić do rozważenia droższej alternatywy, zwiększając tym samym zysk firmy.

Zaproponowanie tańszej alternatywy nie wymaga dużej inteligencji, a poza tym łatwiej ją sprzedać.

Ale w przypadku (tłumaczenie na drogi produkt) wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane. I nawet nie myśl o tym, że możesz zaproponować droższy produkt już na etapie prezentacji. Jest to również logiczne, ale nie we wszystkich przypadkach.

Jeśli klient początkowo ma wątpliwości, to najpierw trzeba go ogólnie przekonać do zakupu, a dopiero potem przenieść na droższy produkt.

Rzeczywiście, w niektórych wyprzedażach, zwłaszcza tych zimnych, o wiele ważniejsze jest rozgrzanie na początku emocji zakupowych, aby klient wszedł w ten stan i zdecydował, że będzie z Tobą współpracować.

I dopiero wtedy, gdy poziom zaufania wzrośnie, będziesz mógł pokazać „ciepłemu” rozwiązanie, które będzie dla Ciebie bardziej opłacalne.

6. Zamknięcie transakcji

Wszelkie wątpliwości klienta są już zamknięte i logicznie rzecz biorąc, pozostaje nam tylko powiedzieć, skąd wziąć pieniądze. Ale w rzeczywistości widzimy inną sytuację: menedżerowie grają na zwłokę, aby uniknąć odmowy.

Ale tak naprawdę klient jest już gotowy i tylko czeka, aż w końcu się pozbierasz i powiesz mu, co ma dalej zrobić.

Ten etap – etap finalizacji transakcji – jest najbardziej niepozorny, gdyż składa się z kilku słów i dwóch opcji zdarzeń.

Używamy pytania końcowego lub wezwania do działania.

W zależności od kontekstu i poziomu zaufania do Ciebie jako osoby i profesjonalisty, wybierzesz, co jest bardziej odpowiednie w konkretnym przypadku:

1. Dzwonić:„Bierz, na pewno będziesz zadowolony.”
2. Dzwonić:„Oddaj mi swoje rzeczy, pomogę Ci zanieść je do kasy”.
3. Pytanie:„Odbierzesz sam, czy zorganizujemy dostawę?”
4. Pytanie:„Czy mają Państwo jeszcze jakieś pytania lub czy mogę przesłać umowę do akceptacji?”

W naszej praktyce znaleźliśmy w sprzedaży około 15 wariantów apelacji i tyle samo pytań zamykających.

To nie jest limit, ale ta lista wystarczy w 99% przypadków. A dla Ciebie oznacza to, że nie potrzeba tu zbyt dużej kreatywności.

Wystarczy zebrać listę opcji, które Ci odpowiadają i skorzystać z nich w razie potrzeby.

Jedyne na co chcę zwrócić uwagę na etapie zamykania sprzedaży, to unikać zamykania pytań, które zmuszają klienta do myślenia.

Do najczęściej spotykanych: „Czy rejestrujemy się?” i „Czy weźmiesz to?” Problem z takimi pytaniami jest taki, że tylko pogarszasz sytuację, bo klient zaczyna myśleć – bierz albo bierz (ale czasami są wyjątki).

7. Sprzedaż dodatkowa

Uważam, że każda firma powinna mieć dodatkową opłatę za up-sell.

W ten sposób pracownicy będą mieli racjonalne poczucie, że sprzedają jeszcze więcej sztuk i przedmiotów.

Co więcej, jak już zrozumiałeś, wskazane jest zrobienie tego, gdy klient już w pełni zgodził się na zakup głównego produktu i zdecydowanie go bierze.

Właśnie w tym momencie musisz zaproponować mu zakup czegoś, czego prawdopodobnie będzie potrzebował.

Widziałem, że niektóre firmy przetrwały wyłącznie dzięki sprzedaży dodatkowej. Sprzedają główne rozwiązanie za zero, a wszystkie pieniądze pochodzą z dodatkowych towarów i usług.

W takich firmach ten etap jest obowiązkowy i grozi zwolnieniem. Ale pomimo całego swojego znaczenia dzieje się to dyskretnie, w jednym zdaniu i nie więcej niż 3 razy na dialog:

1. Wielu naszych klientów zabiera ____ do ____.
2. Zwróć uwagę na ____, może będzie to również istotne dla Ciebie.
3. Nawiasem mówiąc, mogłeś zapomnieć ___, chcę ci o tym przypomnieć.

W większości przypadków sprzedawcy nie dokonują nadmiernej sprzedaży, ponieważ zapominają, za co mogą sprzedać (i oczywiście z powodu braku dodatkowej motywacji).

Dlatego w tym przypadku zawsze proponujemy inne rozwiązania: od szkoleń po egzaminy. Przykładowo dla jednego z naszych klientów wdrożyliśmy całą tabelę upsellową, w której widać co można sprzedać w poszczególnych kategoriach produktowych.

Wydaje się, że wszystko można klientowi odpuścić, ale „nasz żołnierz” się nie poddaje, sam idzie do końca i przejmuje kontakty klienta, aby w przyszłości móc się z nim skontaktować i sprowadzić z powrotem do ponownej sprzedaży.

Odbywa się to na końcowym etapie, kiedy wszystko jest już uzgodnione, a nawet pieniądze przekazane.

Po co? To proste – jeśli nie kupi teraz, nie znaczy, że nie kupi później, kiedy zaczniemy z nim współpracować za pomocą mailingów SMS i kilkunastu innych narzędzi marketingowych.

I od razu dla tych, którzy wierzą, że nie mają powtórnych sprzedaży lub klient nie wróci, to odważę się rozczarować.

W każdym biznesie zdarzają się powtarzające się zakupy, tylko jeszcze nie zdajesz sobie z tego sprawy. A tym, którzy już to rozumieją, polecam przestudiować lub przynajmniej obejrzeć poniższy film, aby upewnić się, że jest to bardzo ważne.

Cóż, jeśli nie podoba Ci się pomysł zbierania kontaktów, możesz także zapytać, kogo może polecić, kto może jeszcze potrzebować Twoich usług lub produktów.

W ten sposób możesz 3 razy szybciej zebrać potencjalną bazę, a poza tym rozmowa oparta na rekomendacji klienta jest zawsze bardziej ceniona.

Krótko o najważniejszej sprawie

Wreszcie dotarliśmy do końca wyprzedaży i tego artykułu, nie wiem jak Wy, ale ja już naprawdę mam dość pisania tego.

Ale teraz czuję taką satysfakcję, dokładnie taką jaką powinien czuć menadżer sprzedaży po przejściu wszystkich 8 etapów techniki sprzedaży (+1 pożegnanie).

Ponieważ najprawdopodobniej klient po przejściu przez to po prostu nie będzie mógł powiedzieć „nie” i wyjść.

Z pewnością masz teraz w głowie wiele pytań w stylu: „Jak tego wszystkiego nie zapomnieć?”, „Jak nie przegapić żadnego z etapów?”, „Jak poprawnie zadać pytanie?”, „Jak dosprzedaży?”, czyli „Jak radzić sobie z obiekcjami i nie przegapić klienta?”

Powiem Ci jedno – teoria bez praktyki nie pomoże. Nie bój się popełniać błędów, spróbuj wyciągnąć własne wnioski. Uczymy się w ten sam sposób i nie uważamy się za doskonałych w tej kwestii.

W pierwszym kroku polecamy wdrożyć metodę zwrotu klienta, czyli pracę z etapami, na których większość klientów „odpada”. Z reguły przynoszą dobre dochody, a ich strata może być nieprzyjemna. Aby temu zapobiec, należy wyznaczyć osobę odpowiedzialną za postępowanie z „znikającymi” klientami. Do jego obowiązków należeć będzie ciągła analiza przyczyn odmowy i poszukiwanie sposobów zwrotu takich klientów. Ważne jest opracowanie specjalnych skryptów, które pozwolą na współpracę z „odmówcami” w celu ich zwrotu i zwiększenia lojalności.

Metoda pomiaru udziału w kliencie

Mierzenie udziału klienta i jego regularne mierzenie to kolejna ważna metoda zwiększania obrotów. Pozwala śledzić, jaki procent produktów Twojej firmy zajmują w całkowitym wolumenie zakupów kontrahenta podobnego produktu, produktu lub usługi i w miarę możliwości go zwiększać.

Jak mierzony jest udział w kliencie? W segmencie B2B mierzony jest za pomocą ankiety, w segmencie B2C – badań statystycznych. Kupujący są ankietowani pod kątem tego, ile podobnego produktu kupują od Ciebie, a ile od konkurencji i co należy zrobić, aby mieć pewność, że wolą kupować wyłącznie od Ciebie.

Aby sprzedaż wzrosła, otrzymane dane umieszczane są w formie skryptów testowych, które przekazywane są menadżerowi do pracy z bieżącą bazą danych. Praca nad zwiększeniem udziału staje się stałym narzędziem pomiaru tzw. „rolników” i wzrostu przychodów.

Metoda oceny NPS

Kolejną skuteczną metodą jest regularny pomiar wskaźnika lojalności klientów (NPS – Net Promoter Score). Aby to zmierzyć, musisz wykonać następujące zadania:

1. Przeprowadź ankietę wśród obecnych klientów, aby określić, jakie jest prawdopodobieństwo, że poleciliby Cię znajomym i przyjaciołom. Ocena wystawiana jest w 10-punktowej skali. Jeśli wynik jest poniżej 10, zapytaj, jakie kroki należy podjąć, aby następnym razem ocena kupującego była wyższa. Rady nawet całkowicie lojalnych klientów mogą być niezwykle przydatne.

2. Uzyskane dane podziel na 3 kategorie: tych, którzy krytykowali pracę firmy (ocenili od 1 do 6 punktów), tych, którzy byli wobec niej neutralni (dali 7-8 punktów) i tych, którzy byli zadowoleni z interakcji (ocenili działa za 9 i 10 punktów).

Jeśli w rezultacie wskaźnik lojalności klientów spadnie poniżej 50%, potrzebne są drastyczne zmiany. Skoncentruj swoje wysiłki na udoskonalaniu produktu, opracowaniu specjalnego programu lojalnościowego, poprawie kultury korporacyjnej, ulepszeniu punktów kontaktowych itp. Wszystko to pomoże Ci pozyskać klientów na swoją stronę i zwiększyć przychody.

Metoda odsłuchu wywołania

Za skuteczną metodę zwiększania sprzedaży uważamy także nagrywanie wszystkich rozmów telefonicznych sprzedawców, a następnie podsłuchiwanie. Pozwoli to nie tylko zidentyfikować i przepracować typowe zastrzeżenia klientów, ale także stworzyć skuteczne przypadki do dalszej pracy. Każdego dnia zalecamy selektywne słuchanie 1-2 rozmów podwładnych. Ten rodzaj korekcji błędów pomoże zwiększyć sprzedaż.

Metoda separacji funkcji

Dość częstą sytuacją jest sytuacja, gdy do obowiązków pracownika należy znalezienie klienta, sprzedaż, a następnie zarządzanie nim. Właściciel stara się zaoszczędzić pieniądze. Problem polega na tym, że poziom produktywności przeciętnego pracownika spada z powodu wielozadaniowości. A wraz z nimi - przychody firmy. Zostało to zauważone nie raz przez ekspertów Oy-li.

Dlatego idealnie byłoby, gdyby procesy początkowej sprzedaży i późniejszej obsługi klienta zostały rozdzielone pomiędzy różne grupy pracowników w strukturze handlowej firmy. To jedna z metod sprzedaży.

Na tle pogorszenia koniunktury gospodarczej 37% wzrost sprzedaży w ciągu trzech miesięcy wydaje się fantastyczny. Są to jednak realne, uśrednione dane statystyczne naszych klientów. W ciągu roku około 50 firm wprowadziło nowe technologie mające na celu usprawnienie swoich systemów sprzedażowych i okazało się, że miały rację. Czym są te metody i jak wpływają na efektywność usługi komercyjnej? Porozmawiajmy!

Skuteczny system sprzedaży zastosowanie nowoczesnych technologii może zwiększyć obroty o 30% w ciągu zaledwie 12 tygodni. Badamy „inteligentne” parametry biznesowe i odtwarzamy skuteczne metody sprzedaży.

Oczywistym jest, że w czasie recesji czy kryzysu skuteczność obsługi komercyjnej zależy bezpośrednio od skupienia się na tym, co tak naprawdę przynosi korzyści firmie i klientom. Jednocześnie skuteczny system sprzedaży musi być przejrzysty, sterowalny i działać jak w zegarku, którego każdy element działa „na autopilocie” przy minimalnym udziale menedżera.

Jednak zanurzając się w procesy operacyjne, tracimy możliwość oceny i zrozumienia, dlaczego pewne metody nie dają już rezultatów, a system jest daleki od doskonałości. Na przykładzie naszych klientów proponuję przeanalizować, które wskaźniki biznesowe są najbardziej istotne i przeanalizować nowoczesne technologie sprzedażowe, które pozwolą osiągnąć 30% wzrost w ciągu trzech miesięcy.

Najlepszy artykuł miesiąca

Przygotowaliśmy artykuł, który:

✩pokaże, jak programy śledzące pomagają chronić firmę przed kradzieżą;

✩opowie Ci, co menedżerowie faktycznie robią w godzinach pracy;

✩wyjaśnia, jak zorganizować monitoring pracowników, aby nie łamać prawa.

Za pomocą proponowanych narzędzi będziesz mógł kontrolować menedżerów bez zmniejszania motywacji.

Dlaczego potrzebujesz inteligentnych parametrów biznesowych?

Menedżerowie są często przeciążeni informacjami, z których większość jest niepotrzebna i myląca. Tak naprawdę wystarczy tylko kilka kluczowych wskaźników. W procesie budowy efektywnego systemu sprzedaży bierze się z reguły udział pięciu głównych elementów (rysunek 1).

Aby je połączyć, skorzystamy ze znanej formuły, która pozwala nam zrozumieć, nad którymi procesami biznesowymi należy popracować w pierwszej kolejności (rysunek 2).

Proces zwiększania wolumenu sprzedaży polega na pracy nad wzrostem każdego z parametrów receptury, a budowanie systemu polega na ustaleniu procesów w każdym z tych obszarów.

Zwiększenie każdego parametru o 15% podwoi Twój zysk. Jeśli będziesz pracować poważnie i podwoić każdy parametr, Twój zysk wzrośnie trzydzieści dwa razy. Oczywiście to zadanie nie jest łatwe i może zająć więcej niż miesiąc, a nawet ponad rok, ale wynik jest tego wart.

Podajmy przykład warunkowy. Menedżerowie sprzedaży wykonują średnio dwadzieścia pięć rozmów telefonicznych w ciągu dnia roboczego (co daje około pięciuset rozmów miesięcznie, czyli półtora tysiąca na kwartał). Spośród nich 2% połączeń zamienia się w zawartą transakcję, której średnia kwota wynosi 120 tysięcy rubli. Załóżmy, że przeciętny klient zawiera dwie transakcje na kwartał. Podstawmy te liczby do wzoru i otrzymajmy następujące dane na menedżera: N = 1500; C = 0,02; H = 120 000; T = 2; w rezultacie wolumen sprzedaży w tym kwartale wyniesie 7,2 mln rubli. (V = N × C × H × T). Pod warunkiem, że dział zatrudnia czterech menedżerów, wielkość sprzedaży całego działu wyniesie 28,8 mln rubli. na kwartał.

Załóżmy, że dzięki dodatkowemu szkoleniu personelu współczynnik konwersji może wzrosnąć średnio od 2 do 3% - w tym przypadku firma uzyska kwartalny wzrost sprzedaży o 3,6 mln rubli, czyli o 50%. Zatem zwiększając jeden ze wskaźników półtora raza, możesz zwiększyć sprzedaż o 50%.

Oczywiście konieczna jest praca ze wszystkimi wskaźnikami, ale najczęściej kierownictwo inwestuje dużo pieniędzy w reklamę i promocję (pracując nad zwiększeniem współczynnika N). Jednak w ten sposób tylko zwiększamy liczbę osób, które dowiadują się o Twoich ofertach.

Nie jest wcale tak, że wszyscy staną się prawdziwymi klientami i przyniosą zysk. Następuje niemal niekontrolowany proces przyciągania konsumentów, a zrozumienie, skąd i dlaczego pochodzi kupujący, staje się problematyczne. Jednak według statystyk sprzedaż czegoś istniejącemu klientowi kosztuje około siedem razy mniej niż pozyskanie nowego.

Wiele firm kontynuuje tę strategię pomimo oczywistych kosztów takich działań, choć podniesienie pozostałych parametrów w zdecydowanej większości przypadków okazuje się tańszą opcją.

Każdy konkretny biznes może mieć swój własny parametr, który jest „tańszy”, ale istnieje ogólna optymalna kolejność opracowywania systemu sprzedaży (rysunek 3).

l>

Jak korzystać z kluczowych wskaźników

1. Udział w zysku. Jednym z najszybszych i najłatwiejszych sposobów na zwiększenie zysków jest podniesienie cen, jednak wielu przedsiębiorców, nawet pomimo inflacji, nie odważy się na ten krok w obawie, że klienci ich nie zrozumieją. Tak naprawdę kupujący często nawet nie zauważa wzrostu kosztu produktu. Jeśli produkt kosztuje 3250 rubli, to jeśli podniesiesz cenę do 3370 rubli, liczba transakcji najprawdopodobniej się nie zmieni. Ale od każdej sprzedaży otrzymasz dodatkowe 120 rubli. zysk.

2. Średnia kontrola. Prostym sposobem na zwiększenie średniego czeku jest zapewnienie premii za określoną kwotę zakupu. Przykładowo w ramach bonusu wprowadziliśmy darmową dostawę w sklepie internetowym sprzedającym „inteligentne” zabawki. Wcześniej średni rachunek wynosił 1387 rubli; po modernizacji system zaczął automatycznie proponować dodanie czegoś jeszcze z asortymentu do zamówienia, aby zwiększyć łączną kwotę zakupów do 1500 rubli, co umożliwiłoby skorzystanie z darmowej dostawy. Zaledwie miesiąc później średni czek wzrósł o 8,5%. Alternatywą dla darmowej wysyłki może być drobny upominek.

3. Nawrócenie. Specjalna oferta przy wyjściu często pozwala przyciągnąć więcej klientów, którzy w przeciwnym razie wyszliby bez zakupu czegokolwiek. Jeśli klient po zapoznaniu się z asortymentem nic nie wybrał, to na koniec podejmowana jest kolejna próba sprzedaży ze względu na bardzo atrakcyjną ofertę dodatkową. Może to być co najmniej udział w promocji lub prezent w zamian za dane kontaktowe. Firma musi zaskoczyć i zrobić więcej, niż oczekuje konsument.

Przykładowo menadżer firmy z segmentu b2b sprzedającej oprogramowanie w trakcie negocjacji zdał sobie sprawę, że transakcja nie dojdzie do skutku: klient obiecał, że się nad tym zastanowi, ale takim tonem, że stało się jasne, że jest to odmowa. Po pewnym czasie manager ponownie skontaktował się z klientem i poinformował go, że w trakcie rozmowy z menadżerem uzyskał dla niego dodatkowy, osobisty, pięcioprocentowy rabat. Dzięki tej prostej technice firma pozyskała 10% klientów, którzy wcześniej odmawiali współpracy. Nie należy jednak nadużywać tej metody: jest mało prawdopodobne, aby firma była w stanie zapewnić takie rabaty wszystkim klientom.



4. Powtórz sprzedaż. Stały kontakt z klientem jest niezwykle ważny. Wielu potencjalnych nabywców nie kupi teraz Twoich produktów i usług tylko dlatego, że nie jest to dla nich zbyt istotne. Kiedy jednak staną przed problemem, który możesz rozwiązać, konieczne jest, aby pierwsi o Tobie pamiętali. Aby to zrobić, musisz zbudować system stałych kontaktów z klientami: faks, e-mail, mailingi, rozmowy telefoniczne i tak dalej. Ważne jest, aby stworzyć taki przepływ informacji, który nie tylko będzie Cię powiadamiał o nowościach (w przeciwnym razie staniesz się kandydatem na spamerów), ale będzie udzielał porad i dostarczał przydatnych informacji.

5. Przepływ przychodzący. Możesz zwiększyć liczbę potencjalnych klientów korzystając z produktu front-end - niedrogiego lub nawet darmowego produktu, którego używasz nie do zarabiania pieniędzy, ale do powiększania bazy klientów. Na przykład na zwykłych targach pracy agencja rekrutacyjna zorganizowała kurs mistrzowski „15 kluczowych błędów w rekrutacji”, podczas którego nie tylko przekazała przydatne informacje odbiorcom, ale także opisała własne procesy prowadzenia działań związanych z selekcją personelu. Po zakończeniu zajęć mistrzowskich chęć współpracy wyraziło pięciu z 32 uczestników, co jest dobrym wynikiem jak na tego typu wydarzenie.

Zapoznaliśmy się z kluczowymi parametrami i przykładami pracy z nimi. Zanim jednak przejdziemy bezpośrednio do strategii i taktyki zwiększania kluczowych parametrów, należy rozpocząć ich rejestrację i analizę.

Właściwa analiza wygląda następująco: wprowadza się jedną nową metodę i mierzy się rezultaty jej stosowania, a następnie bada się uzyskany efekt. Następnie to samo robimy z następną metodą i tak dalej. Wdrożenie kilku narzędzi na raz jest możliwe, ale tylko wtedy, gdy potrafisz monitorować ich skuteczność indywidualnie, w przeciwnym razie trudno będzie określić skuteczność każdego z nich. W przypadku takiej kontroli warto łączyć techniki, gdyż często bardzo dobrze się uzupełniają.

Siedem prostych technik zwiększania sprzedaży

Przejdźmy do przykładów technologii, które pozwalają zwiększyć sprzedaż bez znaczących kosztów.

Większość przedsiębiorców zna techniki up-sell, cross-sell i down-sell, dzięki którym menedżerowie sprzedaży znacząco zwiększają wyniki sprzedaży. Aby zwiększyć skuteczność tych technik, najlepiej oferować dodatkowe produkty z rabatem lub bonusem. Należy opracować szczegółowe instrukcje dla personelu ( skrypty): co i jak mówić klientom. Zmniejszy to rolę czynnika ludzkiego w sprzedaży.

1. „Reanimacja” starych klientów. Należą do nich tacy, którzy robili zakupy przez cały rok, ale „milczeli” przez dwa, trzy miesiące. „Resuscytacja” pozwala na powrót części klientów. Polega na zadzwonieniu do starego klienta w celu ustalenia przyczyn braku zamówień. Dodatkowo możesz zaoferować specjalny rabat i opowiedzieć o nowościach. W ten sposób możesz nie tylko zwrócić część klientów, ale także poznać niedociągnięcia we własnej pracy.

2. Podejście VIP. Technika ta polega na osobistym kontakcie pomiędzy menadżerami a klientami VIP, którzy w ciągu ostatniego roku osiągnęli maksymalne wolumeny sprzedaży. To właśnie taka postawa świadczy o zainteresowaniu firmy długoterminową i rzetelną współpracą, a także zwiększa lojalność i zaangażowanie klientów. Jeden z naszych klientów, dostawca zabawek, który wdrożył podejście VIP, zaobserwował, że średni rachunek jego największych klientów wzrósł o 30% w ciągu kilku miesięcy, co zwiększyło łączne przychody o 9%.

3. Bonus „emocjonalny”.. Prostą i skuteczną metodą sprzedaży jest tworzenie zestawów sprzedawanych produktów oraz „emocjonalnych” bonusów. Nie ma znaczenia, jaki jest bonus, nawet jeśli nie jest bezpośrednio związany z produktami organizacji – najważniejsze, że wywołuje pozytywne emocje. Cena za taki zestaw będzie wyższa, ale jego wartość w oczach konsumenta będzie znacznie większa niż zapłacona dodatkowa kwota, a kupujący uzna taki zakup za opłacalny dla siebie. Jeden z naszych partnerów, firma zajmująca się sprzedażą kosmetyków, przygotowała zestawy z najpopularniejszych przedmiotów oraz drobne upominki (parasole, biżuteria, płyty filmowe). Ich miesięczne przychody wzrosły o 4%, a zysk brutto o 6%.

4. Premia kwotowa. Inną odmianą poprzedniej techniki jest powiązanie bonusów z kwotą zakupu. Konieczne jest obliczenie średniego czeku i ustalenie premii za zakupy na większą kwotę. W ten sposób konsument jest zachęcany do dokonywania dodatkowych zakupów, zwiększając tym samym średni rachunek. Sieć sklepów papierniczych obliczyła, że ​​jej średni rachunek wynosi 470 rubli i opracowała promocję: przy zakupie kwoty 600 rubli i więcej. pakiet notesów lub niedrogi zestaw przyborów do pisania - w prezencie. Miesięczne przychody firmy wzrosły o 13%, co świadczy o wysokiej efektywności metody sprzedaży.

5. Dopłata za personalizację. Słuchaj, słuchaj i jeszcze raz słuchaj klientów. Jeśli Twój produkt ma standardowe parametry (długość, szerokość, kolor, kształt), ale można je zmienić na życzenie kupującego, za co jest on skłonny przepłacić, to także świetny sposób na zwiększenie swojej marży. Możesz zaoferować standardowe modele produktów oraz dodatkowe, indywidualne opcje.

Nike bardzo skutecznie wdrożyło tę technikę: możesz wejść na stronę internetową i zamówić własne tenisówki, wybierając wiele cech aż po kolor wszystkich detali, w tym sznurowadeł, czyli dosłownie zamówić ekskluzywny model, który sam wymyśliłeś. Naturalnie taki zakup będzie kosztował półtora do dwóch razy więcej niż standardowe trampki, ale produkt zostanie wykonany specjalnie dla Ciebie. A ludzie są gotowi za to płacić.

6. Metody płatności. Niektórzy konsumenci nie dokonują zakupu tylko dlatego, że nie mogą zapłacić w najbardziej akceptowalny dla siebie sposób. Proces zakupowy powinien być możliwie prosty i wygodny, dlatego wdrażaj wszystkie możliwe metody płatności. W ten sposób możesz nie tylko zwiększyć przychody, ale także zwiększyć lojalność klientów.

7. Segmenty cenowe. Często firmy działają w określonym segmencie cenowym, tracąc oczywiste korzyści płynące z penetracji innych segmentów. Sprzedawca artykułów ortopedycznych sprzedał poduszki za 4 tysiące rubli; po opanowaniu dodatkowych segmentów cenowych zaczął sprzedawać poduszki za 7 tysięcy i 15 tysięcy rubli. Na tle nowych wysokich cen, stara wygląda zauważalnie bardziej opłacalnie i zachęca do zakupów. Ponadto dokonywana jest jednorazowa sprzedaż drogich towarów, dzięki czemu przychody znacznie wzrastają. W tym przypadku przychody spółki wzrosły o 21%, a zysk brutto o 32%.

Zastosowanie nowoczesnych technologii sprzedaży oraz organizacja efektywności systemu sprzedaży zgodnie z zasadą przenośnika pozwoli na zwiększenie wyników sprzedaży, co przyniesie zauważalne korzyści nie tylko w krótkim, ale i długim okresie. Przykładowo firma Forlife podniosła średni rachunek w ciągu miesiąca o 58%, podwoiła udział zysku w stosunku do ceny produktu i niemal podwoiła współczynnik konwersji potencjalnych klientów na realnych.

Zastanawiałeś się kiedyś, co jest ważniejsze: proces sprzedaży czy metodologia sprzedaży? Nie spiesz się z stwierdzeniem, że takie sformułowanie pytania jest nieprawidłowe, ponieważ proces sprzedaży i metodologia są takie same.

Ten punkt widzenia jest bardzo powszechny: wielu ekspertów często utożsamia te dwa pojęcia. Jednak metodologia i proces sprzedaży to z pewnością różne rzeczy. A który z nich jest ważniejszy, spróbujmy to rozgryźć w naszym dzisiejszym poście.

Jaki jest proces sprzedaży?

Główną ideą jest opracowanie planu pracy z klientami. Plan ten jest wysoce wyspecjalizowany: opisuje konkretną ofertę, a wszelkie inne kwestie związane z polityką marketingową pozostają poza nawiasami. Analiza procesu sprzedaży pozwala ocenić, czy podążasz w dobrym kierunku, czy też musisz coś zmienić.

Czy Twoje działania skracają cykl zakupowy, zwiększają rentowność transakcji i zwiększają całkowite przychody? Jeśli nie, powinieneś zastanowić się nad optymalizacją obsługi klienta.

Idealny model sprzedaży

Nie ma na świecie dwóch absolutnie identycznych firm – wszystkie składają się z wielu elementów, m.in. strategii, skali biznesu i cech kultury korporacyjnej. Dlatego nie da się stworzyć modelu referencyjnego procesu sprzedaży, który zadowoliłby każdego przedsiębiorcę.

Jeśli chodzi o optymalizację tego procesu, należy przede wszystkim określić kierunek, w którym planujesz podążać oraz zrozumieć, komu i w jaki sposób będziesz sprzedawać swój produkt.

Oczywiście nikt nie może zabronić Ci zwracania uwagi na zachowania i doświadczenia innych uczestników rynku. Należy jednak pamiętać, że samo kopiowanie skutecznych praktyk konkurencji raczej nie umożliwi rozwoju firmy. Nawet najskuteczniejsze metody często wymagają modyfikacji.

Co to jest metodologia sprzedaży?

Metodologia sprzedaży to unikalne podejście, które pozwala zwiększyć efektywność interakcji z klientami. Opracowaniem tego rodzaju metod zajmują się zwykle specjaliści metodolodzy: firm oferujących usługi w zakresie rozwoju umiejętności sprzedażowych jest ogromna i każda z nich stosuje własną metodologię. Wymieńmy tylko kilka przykładów:

1. „Sprzedaż rozwiązania” ( Sprzedaż rozwiązań) – metodologia polegająca na ich wyszukiwaniu i celowym oddziaływaniu
2. „Sprzedaż zorientowana na klienta” ( Sprzedaż zorientowana na klienta) - skoncentruj się na zaspokajaniu potrzeb klienta i tworzeniu maksymalnej wartości.
3. „Prowokująca sprzedaż” ( Sprzedaż prowokacyjna), którego istotę szczegółowo opisał w swojej książce Karsten Bredemeier.
4. „Sprzedaż SPIN” ( SPIN Sprzedaż) – metodologia polegająca na aktywnym wykorzystaniu ankiet w celu identyfikacji problemów konsumenckich
5. „Duża sprzedaż” ( Sprzedaż na dużym koncie), w którym firma stara się współpracować z dużymi klientami
6. „Sprzedaż konsultacyjna” ( Sprzedaż konsultacyjna), czyli proces wspólnego poszukiwania z klientem rozwiązania jego problemu itp.

W niektórych metodologiach największą uwagę poświęca się początkowemu etapowi lejka sprzedażowego, w innych wręcz przeciwnie, jego końcowemu etapowi.

Ujednolicony = nieskuteczny

Małe firmy w większości nie mają możliwości inwestowania pieniędzy w rozwój własnej metodologii sprzedaży. Jednak dziś nie stanowi to problemu: jak już wspomniano, wiele firm może dostarczyć gotowe rozwiązania, które oprócz metodologii uwzględniają ujednolicony proces sprzedaży. Jednak stosowanie standardowych rozwiązań w biznesie nie jest najlepszą praktyką pod względem efektywności.

Ujednolicenie oznacza, że ​​oprogramowanie, urządzenia przemysłowe, odzież sportowa i każdy inny produkt mogą być sprzedawane przy użyciu tych samych metod. Zgadzam się, jest mało prawdopodobne, aby zadziałało to w prawdziwym życiu.

Problemy pojawiają się również wtedy, gdy Twoja konkurencja stosuje tę samą metodologię sprzedaży co Ty, a brak zróżnicowania nieuchronnie prowadzi do niższych zysków. Dlatego zanim skontaktujesz się z firmą oferującą gotowe metodologie, upewnij się, że świadczy ona usługi adaptacji procesów sprzedażowych. W przeciwnym razie ryzykujesz, że Twoja firma znajdzie się w bardzo trudnej sytuacji.

Jak wybrać metodykę sprzedaży?

Wybierając metodologię sprzedaży, należy w pierwszej kolejności skupić się na mocnych stronach swojej firmy. Czy jesteś dobry w przeprowadzaniu ankiet wśród użytkowników? A może wykazujesz doskonałe wyniki w pracy z dużymi klientami? Tak czy inaczej, spróbuj znaleźć metodologię, która odpowiada Twoim bieżącym potrzebom i maksymalizuje potencjał firmy.

Jeśli gotowe rozwiązania Ci nie odpowiadają, możesz skorzystać z kilku metodologii i wypracować własne, unikalne podejście. Jednak bądź ostrożny: stworzenie wersji „hybrydowej” wymaga znacznych inwestycji. Nie ma jednak gwarancji, że opracowana przez Ciebie technika będzie naprawdę skuteczna.