Zachowanie każdej osoby zależy nie tylko od zestawu cech osobistych i cech konkretnej sytuacji, ale także od specyfiki otoczenia społecznego, w którym prowadzona jest jej działalność gospodarcza.
Poniższy diagram pozwala zidentyfikować dynamikę procesu determinowania zachowań osobistych:
Częściowo świadome intencje konkretnej osoby odbijają się przez pryzmat jego wrodzonych stereotypów społecznych, ukształtowanych pod wpływem makro- i mikrośrodowiska i urzeczywistniają się w zachowaniach związanych z rolą.
„Ja” to samoświadomość człowieka, kształtowana w procesie komunikacji opartej na języku i myśleniu. Ludzkie „ja” może być reprezentowane w wyniku oddzielenia się jednostki od otoczenia, od wspólnoty innych ludzi.
Prawdziwe „ja” odzwierciedla, kim naprawdę jest ta osoba, jakie wewnętrzne cechy psychologiczne, pragnienia, myśli, uczucia są w niej nieodłączne. Ale daleko od tego
osoba może manifestować wszystkie pragnienia, myśli, uczucia na zewnątrz w swoim zachowaniu i komunikacji z ludźmi. Jeżeli pomiędzy normami postępowania przyjętymi w danym społeczeństwie a pragnieniami danej osoby powstanie sprzeczność, jeżeli myśli, uczucia i oczekiwania danej osoby nie są zbieżne, to zewnętrznie ukazany obraz osoby i jej zachowania może nie pokrywać się z jej rzeczywistym „ I". „Obraz siebie” to sposób, w jaki człowiek stara się wyglądać przed ludźmi, jak siebie widzi i pokazuje się ludziom.
Każdy człowiek niejako kształtuje swój własny wizerunek zewnętrzny, jest on „czytany” przez innych ludzi i na tej podstawie kształtuje się określona postawa. Jednym z najważniejszych sposobów kształtowania wizerunku zewnętrznego jest wybór wizerunku. Z czego składa się wizerunek danej osoby podczas pierwszego spotkania? Przede wszystkim są to ubrania i buty, a także fryzura. To one jako pierwsze „sygnalizują” przynależność społeczną danej osoby, a co za tym idzie, czy stanowi ona potencjalne zagrożenie dla innych. Ogromne znaczenie ma także sposób, w jaki się nosisz. Obejmuje to postawę, postawę, przyjazny wyraz twarzy, spojrzenie itp. Chód jest szczególnie ważny. Naukowcy przeprowadzili eksperyment: filmowali przechodniów na ulicy, a następnie prosili recydywistów, aby wybrali spośród nich tych, których zaatakują. Większość respondentów jednomyślnie wskazała te same osoby. Chód odegrał tutaj decydującą rolę. Na liście oczekiwanych ofiar nie znalazły się te, które mają poczucie wewnętrznego rdzenia, ciało, które się nie chwieje, oraz elastyczny, szybki i energiczny chód. I wreszcie nie można ignorować roli takiego czynnika, jak zapach. Jego rola w tworzeniu nastroju jest tak wielka, że na Zachodzie działają specjalne firmy marketingowe, które dobierają odpowiednie zapachy np. dla banków i supermarketów.
Badanie cech zachowań grupowych i indywidualnych nie może zakończyć się sukcesem bez uwzględnienia ogólnego tła kulturowego i historycznego, zwanego makrośrodowiskiem jednostki.
Cechy społeczno-kulturowe, ekonomiczne i polityczne społeczeństwa determinują nie tylko charakter norm społecznych, zasad zachowania, praw, jakim podlega dana osoba, ale także nawykowe poglądy, opinie, stereotypy postrzegania i zachowania.
Grupa społeczna, do której należy człowiek, najbliższe otoczenie społeczne (rodzina, krąg przyjaciół i znajomych – mikrośrodowisko) ma wpływ na to, jakich norm społecznych i stereotypów będzie się człowiek uczył, w zależności od tego, jaki konkretny styl życia i jakie zasady zachowania, postrzegania i oceny zdarzeń są akceptowane w danej grupie społecznej. Ograniczone osobiste doświadczenia i niedostępność dla większości ludzi empirycznej weryfikacji otrzymywanych informacji na temat całego szeregu zjawisk społecznych stwarzają możliwość manipulowania stereotypami społecznymi.
Każdy akt komunikacji biznesowej zdeterminowany przez czynniki omówione powyżej można przedstawić jako zachowanie roli.
„Rola” to sposób zachowania ustalony przez społeczeństwo. Składa się z dwóch zmiennych – podstawowych postaw psychologicznych naszego „ja” oraz oczekiwań innych ludzi. Zdarza się, że w ciągu jednego dnia przedsiębiorca musi „wcielić się” w kilka ról: menedżera, współpracownika, podwładnego, partnera w negocjacjach itp. We wszystkich przypadkach warunkiem sukcesu jest nie tylko wszechstronna i dogłębna analiza sytuacji biznesowej , ale także gotowość do osiągnięcia sukcesu, uwarunkowana stanem i orientacją naszego „ja”.
Konieczne jest ciągłe rozwijanie pozytywnego myślenia. Pozytywne postrzeganie rzeczywistości oznacza, że powinniśmy skierować swoje wysiłki na rozwiązywanie stojących przed nami problemów, a nie narzekać na ich istnienie. Zwycięzca wgryza się w problem, przegrany stara się go obejść na wszelkie możliwe sposoby, ale ciągle na niego wpada. Są tylko dwa rodzaje problemów: problemy, które możemy rozwiązać i problemy, z którymi nie możemy nic zrobić. Jaki jest sens martwić się na przykład swoim wyglądem lub wzrostem? Pozytywne myślenie zakłada odrzucenie bezowocnych skarg na daleko idące i jeszcze nieistniejące trudności. Poza tym zazdrość innym jest bezproduktywna - lepiej cieszyć się z ich awansów i uczyć się od nich, jak możemy osiągnąć sukces w swoich działaniach.
Podstawowe postawy psychologiczne naszego „ja” kształtują się w wyniku utrwalenia najczęściej powtarzanych reakcji, pozytywnych lub negatywnych, na innych.
Istnieją cztery możliwe typy postaw wobec innych:
„Ja jestem dobry – ty jesteś dobry”. Jest to najbardziej moralna i produktywna postawa, ponieważ w większości przypadków krzywda jest nam nie celowa, ale bezmyślna, z powodu naszej niedojrzałości moralnej. Osoby o takim nastawieniu znają swoją wartość i oczekują, że inni uznają ich za wartościowych. Pracują i współpracują konstruktywnie. To są „zwycięzcy”, oni „wygrywają”.
„Ja jestem dobry, ty jesteś zły”. Taka postawa jest typowa dla tych, którzy nie są zdolni do twórczej samoafirmacji. Przerzucają odpowiedzialność za swoje problemy na innych, a w przypadku niepowodzeń starają się znaleźć kozła ofiarnego wśród współpracowników lub podwładnych i wyładować na nich swoją frustrację. W tym przypadku wyimaginowana samoafirmacja odbywa się kosztem poniżania innych, co jest niemoralne i nieproduktywne.
„Ja jestem zły – ty jesteś zły”. Taka postawa prowadzi do samozagłady jednostki, rodzi poczucie beznadziei i utraty zainteresowania życiem. Osoby o takim nastawieniu łatwo się irytują, są podatne na ciężką depresję i są nieprzewidywalne.
Rzadko kto wyznaje wyłącznie jedną z tych czterech postaw, jednak jedna z nich z reguły dominuje. Dlatego szczególnie ważne jest, aby stale pracując nad sobą, świadomie i celowo dążyć do wzmacniania poczucia „wszystko jest w porządku”, przezwyciężać negatywne nastawienie do innych i do siebie.
łac. ewolutio - rozwój, wdrożenie; determinare - ograniczyć, określić] - uwarunkowanie zachowania organizmu lub grupy organizmów przez ogólne prawa rozwoju świata i specyficzne geohistoryczne warunki życia poprzednich pokoleń. Podstawowymi zasadami E.D.P. są historyzm (zależność przekształceń ewolucyjnych od zadań życiowych), zmienność (poszerzanie kręgu współorganizacji z innymi systemami, z których każdy ma swoją historię), dziedziczność (ciągłość przekształceń ewolucyjnych, w której cechy formacji wcześniejszych wpływają na cechy formacji późniejszych), nieodwracalność, systemiczność (kierunek i warunkowość przemian ewolucyjnych poprzez włączenie organizmu lub grupy organizmów do układu wyższego poziomu - biocenozy, społeczeństwa, a także reprezentacja siebie jako funkcjonalnej wspólnoty kilku podsystemów), konkurencja i dobór naturalny. Badanie EDP rozpoczęło się w ramach podejścia porównawczego, od analizy analogii ludzkich zachowań w działalności zwierząt (psychologia porównawcza, socjobiologia - nauka o życiu społecznym zwierząt, etologia - nauka o zachowaniu zwierząt). K. Lorenz i N. Tinbergen rozwinęli koncepcje instynktu, wdrukowania (wdrukowania) i wyzwalaczy zachowania, zachowania sygnałowego i przemieszczonego, wykazali obecność w zachowaniu zwierząt względnie stałych i genetycznie zdeterminowanych tendencji, które jednak mają pewien stopień wolność w zależności od warunków rozwoju gatunku. Szczególne kontrowersje wzbudziły ludzkie analogie agresywnego zachowania zwierząt, a także wokół tzw. altruizmu zwierząt (kiedy zwierzę na własną szkodę podejmuje działania cenne dla przetrwania grupy) i możliwości porównując go z ludzkim altruizmem. Opisane przez Hamiltona przyczyny pokrewieństwa (krewnego) altruizmu owadów i pokrewieństwa – selekcji wyjaśnia on i jego zwolennicy priorytetem zachowania i przekazania informacji genetycznej konkretnego osobnika jego potomkom w porównaniu z wartością życia ten osobnik. Według R. Dawkinsa, twórcy tej koncepcji, człowiek różni się od zwierząt zdolnością długoterminowego przewidywania, co pomaga mu przezwyciężyć wpływ „samolubnych genów” i rozwinąć prawdziwie bezinteresowny altruizm. Jednym z głównych osiągnięć PSYCHOLOGII, ETOLOGII I SOCIOBIOLOGII porównawczej było stanowisko, że ewolucji zachowania towarzyszy zanik jego wrodzonych, sztywno utrwalonych elementów oraz rozwój zdolności adaptacyjnych do zmieniających się warunków życia. Przedstawiciele psychologii ewolucyjnej, Amerykanie J. Toby i L. Cosmides, przedmiotem swojej analizy czynią możliwości adaptacyjne i stopień dziedziczności różnic indywidualnych. Identyfikują możliwości adaptacji w oparciu o problemy wspólne dla wielu gatunków, w tym ludzi: odżywianie (poszukiwanie i zbieranie), pokrewieństwo, walka o zasoby, współpraca, agresja, opieka rodzicielska, dominacja i status, ochrona przed chowem wsobnym, zaloty, zachowania małżeńskie, seksualne konflikt, niepewność co do ojcostwa i zazdrość seksualna, sygnalizacja i komunikacja, wybór mieszkania itp. Rozwój analizy naukowej EDP dał początek dwóm kolejnym kierunkom: analizie zmian morfologicznych w organizmie towarzyszących procesowi ewolucji człowieka, odpowiedzi na pytanie „jakie” zmiany zachodzą w ewolucji i z jakich powodów oraz analizie mechanizmy ewolucji świata zwierząt i społeczeństwa ludzkiego, odpowiadając na pytanie „w jaki sposób” zachodzą zmiany ewolucyjne i utrwalają się cechy. Pytanie „co” jest stałe i zmienia się w psychice podczas ewolucji, w jakim stopniu jest ona stabilna i w jakim stopniu determinuje zachowanie, bada psychogenetyka, morfologia układu nerwowego, biologia ewolucyjna, która rozwinęła się wraz z nadejściem ewolucyjnej teorii doboru naturalnego Darwina, psychofizjologii ogólnej i różnicowej. JAKIŚ. Leontiev, analizując zmiany morfologiczne w ewolucji układu nerwowego, zidentyfikował kilka etapów rozwoju psychiki: wrażliwość lub etap elementarnej psychiki zmysłowej związany z rozwojem dyskrecji otoczenia; etap psychiki percepcyjnej, zdolnej już do refleksji w postaci indywidualnych elementarnych wrażeń wywołanych indywidualnymi właściwościami, ale w postaci zintegrowanego postrzegania obiektów, z pojawieniem się prymitywnego uogólnienia i zróżnicowanej analizy właściwości. Trzeci etap, A. N. Leontyev, nazwał etapem inteligencji, zdolnym do ogólnej analizy właściwości obiektów, czwartym etapem, właściwym człowiekowi, był etap świadomości. Pytanie, „w jaki sposób” zachodzą zmiany ewolucyjne i utrwalanie się cech na poziomie organizmu, rozwiązuje się za pomocą badań psychogenetycznych i genetyki molekularnej, a społeczny charakter dziedziczenia cech behawioralnych badają nauki społeczne. Oprócz czysto „technicznych” kwestii dziedziczenia cech, wyjaśniono ogólne wzorce i przyczyny konsolidacji określonych cech. W związku z tym koncepcja selekcji genów – „samolubnego genu”, zaproponowana przez R. Dawkinsa. Genetycznie zdeterminowane mechanizmy zachowania wiążą się jego zdaniem z faktem, że wszystkie organizmy są jedynie maszynami do przetrwania genów: walka o przetrwanie między genami a cząsteczkami replikatorów jest siłą napędową ewolucji organizmów. JAKIŚ. Severtsov zaproponował trzy kryteria postępu biologicznego gatunku biologicznego: liczba gatunków; tendencja do powiększania zajmowanego obszaru; stopień stopienia formy pierwotnej w formy potomne. Im bardziej rozwija się specjalizacja gatunku, tym gorzej dla rodzaju, ponieważ zmniejsza to ogólną zdolność przystosowania się do szerokiego zakresu warunków i zwiększa konserwatyzm zachowania. Rozwijają się badania nad wykorzystaniem genetycznych programów behawioralnych w ontogenezie, zidentyfikowano nawet specjalny obszar badań - „chronogenetykę”. mający na celu badanie wzorców rozwoju programu genetycznego w czasie i oparty na czasowej zasadzie organizacji systemów genetycznych kontrolujących rozwój. Koncepcja ewolucyjnie stabilnych strategii dowodzenia (ESS) M. Smitha, Parkera i innych zyskała także szczególną sławę dzięki temu, że analizuje mechanizmy rozwoju w ewolucji cechy - ale nie morfologicznej, ale behawioralnej, i nie jest to odrębny ruch, ale złożona strategia behawioralna. Analiza genetycznych mechanizmów przemian ewolucyjnych pozwoliła na uogólnienie na temat systemowego charakteru tych przemian: względność sztywności programów genetycznych organizmu, zależność ich realizacji od warunków, w jakich się rozwijają, prowadzą do uwzględnienia organizmu z jednej strony jako elementu pewnych systemów biologicznych, biocenoz, z drugiej zaś jako układu biologicznego wraz z jego podsystemami i elementami. Trofimowa
Abstrahując od treści określonych aktów behawioralnych, wartości i motywów, które za nimi stoją, możemy spróbować zidentyfikować najważniejsze czynniki, które determinują Zachowanie roli w komunikacji biznesowej. Wartość poznawczą tego podejścia tłumaczy się tym, że o zachowaniu każdej jednostki determinuje nie tylko zespół cech osobistych i cechy konkretnej sytuacji, ale także specyfika środowiska społecznego, w którym prowadzona jest jej działalność gospodarcza. zrealizowane, co nie zawsze jest brane pod uwagę. Poniższy diagram pozwala określić dynamikę procesu określenie zachowania osobowości.
Znaczenie proponowanego schematu: odzwierciedlać fakt, że w pełni lub częściowo świadome intencje konkretnej jednostki odbijają się przez pryzmat jej wrodzonych stereotypów społecznych, ukształtowanych pod wpływem makro- i mikrośrodowiska i są realizowane w zachowanie roli. Rozważmy kluczowe pojęcia tego schematu: „ja”, „stereotypy społeczne”, „makro- i mikrośrodowisko jednostki”, „zachowanie roli” itp.
„Ja” to samoświadomość człowieka, kształtowana w procesie komunikacji opartej na języku i myśleniu. Ludzkie „ja” może być reprezentowane jako wynik izolacji jednostki od otoczenia i nie jest to rozumiane jako natura, ale jako wspólnota innych ludzi, gdyż bez komunikacji jako warunku kształtowania się świadomości w społeczeństwie indywidualne, taka izolacja jest w zasadzie niemożliwa. Piękna baśń o Mowglim nie wytrzymuje krytyki z naukowego punktu widzenia. Znany jest przypadek, gdy pewien nadmiernie dociekliwy wschodni despota chciał wiedzieć, który język pochodzi „od Allaha”: nakarmiono i zaopiekowano się małym dzieckiem, ale pod groźbą śmierci nie pozwolono mu rozmawiać. Czekali długo, ale na próżno: dziecko dorosło, ale nigdy nie mówiło ludzkim językiem, w rzeczywistości pozostało zwierzęciem.
Kształtowanie się indywidualnego „ja”, świadomości siebie jako osoby, podmiotu przeciwstawiającego się innym członkom plemienia, to długi proces historyczny. Badania ludów prymitywnych dają podstawy sądzić, że początkowo dominowała świadomość zbiorowa, plemienna. Jednostka nie oddzieliła się od systemu wartości swojej grupy etnicznej, dopiero z czasem podział na „My” i „Oni” został zastąpiony przez „Ja” i „Oni”. Na przykład podczas śledztwa w sprawie okoliczności śmierci admirała Jamesa Cooka z brytyjskiej Royal Navy w 1779 r. misjonarze dosłownie torturowali tubylców kazaniami na temat grzeszności kanibalizmu. Kanibale odpowiedzieli im bez cienia wyrzutów sumienia, prosto, ale szczerze: „My nie jemy ludzi. To nie są ludzie.” Znaczenie tego, co zostało powiedziane, jest dość oczywiste: tylko członkowie ich plemienia byli uważani za ludzi, a wszystkich innych za potencjalną ofiarę, chronioną jednak przez zwyczaj krwawych waśni ze strony członków ich plemienia. Podobnie w języku wielu ludów Dalekiej Północy słowo oznaczające imię ludu tłumaczy się jako „ludzie”.
W rezultacie oddzielenie „ja” od etnicznej, plemiennej samoświadomości następuje dość późno, wraz z przejściem od matriarchatu do patriarchatu, od zbieractwa i łowiectwa do rolnictwa, wraz z pojawieniem się własności prywatnej. Jednocześnie istnienie w ludzkiej samoświadomości wraz z indywidualnym „ja” poczucia przynależności do określonej grupy etnicznej w dużej mierze decyduje o żywotności nacjonalizmu.
Powstawanie i funkcjonowanie ludzkiego „ja” jest bezpośrednio związane z periodyzacją historii cywilizacji i na każdym jej etapie ma swoją charakterystykę. Na przykład w epoce starożytnej harmonijny rozwój osobowości był na pierwszym miejscu, symbolem epoki był sportowiec. W średniowieczu obraz zmienił się radykalnie – duch przeciwstawiony został ciału jako drodze do życia wiecznego, cierpienie, jak wierzono, nie poniża, ale podnosi, a ukrzyżowanie stało się nowym symbolem. Ciało uważano za główne źródło występku; aktywnie go uspokajano poprzez post i modlitwę.
W dobie renesansu i wczesnego kapitalizmu antropocentryczny, humanistyczny światopogląd zastępuje teocentryczny i następuje prawdziwa eksplozja indywidualizmu w postaci pragnienia nieograniczonej osobistej autoafirmacji i wzbogacania się. Sytuacja ta wywołała reakcję w postaci etyki protestanckiej. U Marcin Luter osobistej wierze, skromności i sumiennej pracy przeciwstawia się zewnętrzną, rytualną, kościelną władzę. Pragnienie bogactwa i zysku uznawane jest za wartość moralną i traktowane jako nagroda Pana za pobożność, sumienną pracę i troskę o innych. Jednocześnie nie możemy zapominać, że „sąsiedzi”, tj. Protestanci uważali za wybranych przez Boga tylko współwyznawców, a reszta, na przykład Indianie północnoamerykańscy i niewolnicy afrykańscy, nie mogła stać podczas ceremonii.
Nie mniej interesująca jest kwestia kształtowania się indywidualnego „ja” każdej jednostki. Na pierwszy rzut oka nie ma tu nic szczególnie skomplikowanego: wystarczy, że jednostka przeciwstawi się grupie – i pojawia się samoświadomość. W rzeczywistości wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane. Oddzielił się, ale źródłem ukształtowania się naszego „ja”, czyli – jak mówią filozofowie – refleksji, byli i pozostają otaczający nas ludzie. Również to zauważyłem Karol Marks, a później sformalizowany jako teoria naukowa przez amerykańskiego badacza Charlesa Cooleya. Jak pisał Marks: „człowiek najpierw patrzy na drugiego człowieka jak w lustro. Dopiero traktując człowieka Pawła jako podobnego do siebie, człowiek Piotr zaczyna traktować siebie jako człowieka” 1 .
Mówiąc najprościej, treść naszego „ja” w dużej mierze jest przez nie determinowana relacje społeczne, w który jesteśmy włączeni, dlatego każdy człowiek nieustannie potrzebuje pozytywnych, z punktu widzenia swojej samooceny, impulsów z zewnątrz i nieświadomie stara się wybrać dla siebie odpowiednie środowisko. Innymi słowy, komunikujemy się nie tylko z tymi, z którymi jesteśmy zmuszeni komunikować się z obiektywnych powodów, ale przede wszystkim z tymi, którzy przyczyniają się do procesu naszej komunikacji. samoafirmacja, zapewnia nam wysoką samoocenę. A to drugie jest praktycznie nienasycone: piękna dziewczyna stale potrzebuje oznak uwagi fanów, artysta potrzebuje oklasków publiczności, dziecko potrzebuje pochwał od dorosłych, dorosły potrzebuje szacunku w rodzinie i ze strony kolegów itp. Warto zauważyć, że ludzie, którzy są z natury bogaci, często nie starają się zbytnio podkreślić swojej wartości: na przykład w szkole istnieje odwrotna zależność między naturalnymi zdolnościami (lub danymi zewnętrznymi) a pracowitością uczniów.
obraz „ja”.- to jest to, co o sobie myślimy, nasza wiedza o sobie. Dla normalnej osoby ta wiedza jest z konieczności pozytywna i często myślimy o sobie jako o lepszych, niż jesteśmy w rzeczywistości. Poczucie własnej wartości ma tu charakter świadomy i objawia się w formie poczucia własnej wartości.
Prawdziwe „ja”- tym właśnie jesteśmy. Tutaj na pierwszy plan wysuwa się już nie wiedza, ale ocena, przy czym z reguły nie jest ona świadoma i nie zawsze pozytywna, często kształtowana we wczesnym dzieciństwie. W tym drugim przypadku mamy do czynienia kompleks niższości(pomysł niemieckiego psychologa A.Adler) w wyniku niepełnej rodziny, niskiego wzrostu, niepełnosprawności fizycznej itp. To nieświadome uczucie kieruje człowiekiem silniej niż świadoma ocena (obraz „ja”) i prowadzi, że tak powiem, do nadprzyrodzonego pragnienia samoafirmacji, albo w postaci nieograniczonej osobistej władzy (Napoleon, Hitler), albo lub w formie ofiarnej służby ludzkości ( M. Gandhi, L. Tołstoj). Całą energię tych ludzi wydali na osiągnięcie wielkiego celu, w imię, jak wierzyli, wielkiej idei i dlatego nikt z nich nie był szczęśliwy w życiu osobistym.
Jeśli w prawdziwym „ja” komponent wolicjonalny działa jako nieświadoma przyczyna aspiracji życiowych, to w ramach obrazu „ja” częściej wygląda to na konkretne działania na rzecz prawdziwej samoafirmacji i samodoskonalenia, jak wyidealizowane myśli o tym, kim mogę zostać, jeśli kiedykolwiek tego zechcę (w uproszczonej wersji - czy będę codziennie ćwiczyć, rzucić palenie itp.).
Ocena zgodności obrazu „ja” z rzeczywistym „ja” ma wyraźny aspekt aplikacyjny, co jest istotne z punktu widzenia codziennej komunikacji biznesowej. Innymi słowy, skoro nie są tym samym, jak zmierzyć prawdziwe „ja”, tj. prawdziwy, a nie wyimaginowany stosunek danej osoby do nas lub problemu, który ją interesuje?
Pomiar instalacje, te. Prawdziwe, ale nieświadome podejście osoby do konkretnego problemu życiowego odbywa się za pomocą pytań pośrednich i projekcyjnych. Nazywa się sekwencyjną listę podobnych pytań o różnym stopniu intensywności instalacji skala. Termin "obraz" politycy wpadli na pomysł, że wizerunek oznacza umiejętność zarządzania wrażeniami, jakie wywierają na nas inni ludzie. Istnieje nawet specjalny zawód „twórca obrazu” - twórca obrazu. Artyści, obok polityków, szeroko korzystają z usług kreatorów wizerunku. W przeciwieństwie do innych aspektów naszego „ja”, jest to niejako „ja zewnętrzne”: jak dana osoba się prezentuje, jakie wrażenie robi na innych. Umiejętność wywarcia odpowiedniego wrażenia jest szczególnie ważna podczas krótkotrwałych kontaktów. Aktorstwo i dyplomacja są w tym przypadku konieczne, ale to nie wystarczy, gdyż obraz „czyta się” dosłownie w ciągu kilku sekund, a dzieje się to nieświadomie, przede wszystkim na podstawie pojawienia się drugiej osoby. Kobiety lepiej niż mężczyźni dbają o swój wizerunek, ponieważ z reguły są przyzwyczajone do dbania o swój wygląd.
Zachowanie każdej osoby zależy nie tylko od zestawu cech osobistych i cech konkretnej sytuacji, ale także od specyfiki otoczenia społecznego, w którym prowadzona jest jej działalność gospodarcza.
Badanie cech zachowań grupowych i indywidualnych nie może zakończyć się sukcesem bez uwzględnienia ogólnego tła kulturowego i historycznego, tzw makrośrodowisko jednostki. Cechy społeczno-kulturowe, ekonomiczne i polityczne społeczeństwa determinują nie tylko charakter norm społecznych, zasad zachowania, praw, jakim podlega dana osoba, ale także nawykowe poglądy, opinie, stereotypy postrzegania i zachowania.
Grupa społeczna, do której należy dana osoba, najbliższe otoczenie społeczne (rodzina, krąg przyjaciół i znajomych, mikrośrodowisko) wpływa na to, jakich norm i stereotypów społecznych będzie się uczył człowiek, w zależności od tego, jaki konkretny styl życia i zasady postępowania, postrzegania i oceny zdarzeń są akceptowane w danej grupie społecznej. Ograniczone osobiste doświadczenia i niedostępność dla większości ludzi empirycznej weryfikacji otrzymywanych informacji na temat całego szeregu zjawisk społecznych stwarzają możliwość manipulowania stereotypami społecznymi.
Każdy akt komunikacji biznesowej, określony przez czynniki omówione powyżej, można przedstawić jako zachowanie roli. Rola - To sposób zachowania narzucony przez społeczeństwo. Składa się z dwóch zmiennych – podstawowych postaw psychologicznych naszego „ja” oraz oczekiwań innych ludzi. Zdarza się, że w ciągu jednego dnia przedsiębiorca musi „wcielić się” w kilka ról: menedżera, współpracownika, podwładnego, partnera w negocjacjach itp. We wszystkich przypadkach warunkiem sukcesu jest nie tylko wszechstronna i dogłębna analiza sytuacji biznesowej , ale także gotowość do osiągnięcia sukcesu, uwarunkowana stanem i orientacją naszego „ja”. Konieczne jest ciągłe rozwijanie pozytywnego myślenia. Pozytywne postrzeganie rzeczywistości oznacza, że powinniśmy skierować swoje wysiłki na rozwiązywanie stojących przed nami problemów, a nie narzekać na ich istnienie. Podstawowe postawy psychologiczne naszego „ja” powstają w wyniku utrwalenia najczęściej powtarzanych reakcji, pozytywnych lub negatywnych, na innych. Możliwe są cztery typy postawy wobec siebie i innych.
„Ja jestem dobry – ty jesteś dobry”. Jest to najbardziej moralna i produktywna postawa, ponieważ w większości przypadków krzywda jest nam nie celowa, ale bezmyślna, z powodu naszej niedojrzałości moralnej. Osoby o takim nastawieniu znają swoją wartość i oczekują, że inni uznają ich za wartościowych. Pracują i współpracują konstruktywnie. To są „zwycięzcy”, oni „wygrywają”.
"Jestem dobry- jesteś zły.” Taka postawa jest typowa dla tych, którzy nie są zdolni do twórczej samoafirmacji. Przerzucają odpowiedzialność za swoje problemy na innych, a w przypadku niepowodzeń starają się znaleźć kozła ofiarnego wśród współpracowników lub podwładnych i wyładować na nich swoją frustrację. W tym przypadku wyimaginowana samoafirmacja odbywa się kosztem poniżania innych, co jest niemoralne i nieproduktywne.
„Jestem zły- jesteś zły.” Taka postawa prowadzi do samozagłady jednostki, rodzi poczucie beznadziei i utraty zainteresowania życiem. Osoby o takim nastawieniu łatwo się irytują, są podatne na ciężką depresję i są nieprzewidywalne.
Rzadko kto wyznaje wyłącznie jedną z tych czterech postaw, jednak jedna z nich z reguły dominuje. Dlatego szczególnie ważne jest, aby stale pracując nad sobą, świadomie i celowo dążyć do wzmacniania poczucia „wszystko jest w porządku”, przezwyciężać negatywne nastawienie do innych i do siebie.
Zachowanie każdej jednostki zależy nie tylko od zestawu cech osobistych i cech konkretnej sytuacji, ale także od specyfiki otoczenia społecznego, w którym prowadzona jest jej działalność gospodarcza, co nie zawsze jest brane pod uwagę. Rozważmy koncepcję determinizmu społecznego, gdyż w dużej mierze determinuje on specyfikę procesów i zjawisk społecznych.
Poniższy diagram pozwala zidentyfikować dynamikę procesu determinowania zachowań osobistych (ryc. 1)
Ryc.1. Dynamika procesu determinowania zachowań osobistych (5 s. 100)
Znaczenie tego schematu: w pełni lub częściowo świadome intencje konkretnej jednostki odbijają się przez pryzmat jego wrodzonych stereotypów społecznych, powstałych pod wpływem makro- i mikrośrodowiska i realizują się w zachowaniu ról. (5 s.99) Kluczowe pojęcia tego schematu, takie jak: „stereotypy społeczne”, „makrośrodowisko”, „mikrośrodowisko”, „zachowanie roli”, „ja” wymagają szczegółowych badań.
„Ja” to samoświadomość człowieka, kształtowana w procesie komunikacji opartej na języku i myśleniu. Ludzkie „ja” może być reprezentowane w wyniku oddzielenia się jednostki od otoczenia.
Kształtowanie się indywidualnego „ja”, świadomości jednostki o sobie jako o podmiocie przeciwstawiającym się innym członkom plemienia, jest długim procesem historycznym. Badania ludów prymitywnych dają podstawy sądzić, że początkowo dominowała świadomość zbiorowa, plemienna. W konsekwencji oddzielenie „ja” od samoświadomości etnicznej, plemiennej następuje dość późno. Jednocześnie istnienie w ludzkiej samoświadomości wraz z indywidualnym „ja” poczucia przynależności do określonej grupy etnicznej w dużej mierze wyjaśnia żywotność nacjonalizmu.
Nie mniej interesująca jest kwestia kształtowania się indywidualnego „ja” każdej jednostki. Na pierwszy rzut oka nie ma tu nic szczególnie skomplikowanego: wystarczy przeciwstawić się grupie – i wtedy pojawia się samoświadomość. W rzeczywistości wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane. Oddzielny – oddzielił się, ale źródłem ukształtowania się naszego „ja”, czyli, jak mówią filozofowie, refleksji, byli i pozostają otaczający nas ludzie. Zostało to zauważone przez Karola Marksa, a później sformalizowane w teorię naukową przez amerykańskiego badacza Charlesa Cooleya. Jak pisał Marks, „człowiek najpierw patrzy na drugiego człowieka jak w lustro. Dopiero traktując człowieka Pawła jak swego rodzaju, Piotr zaczyna traktować siebie jak człowieka”. (T.23.-S.62)
Innymi słowy, istota naszego „ja” w dużej mierze zależy od relacji społecznych, w jakie jesteśmy włączeni, dlatego też każdy człowiek potrzebuje pozytywnych, z punktu widzenia swojej samooceny, impulsów z zewnątrz i nieświadomie dąży do wybrać dla siebie odpowiednie środowisko.
Źródła pozytywnej samooceny można sklasyfikować. Dla jednych sfera samorealizacji staje się pracą, dla innych domem i rodziną, dla jeszcze innych hobby. Jeżeli z jakiegoś powodu danej osobie brakuje jednego z powyższych źródeł (czynników), wówczas uruchamia się nieświadomy mechanizm psychologiczny, zwany infantylizmem (od łac. infantylizm – dziecko).
Istotą tego zachowania jest to, że człowiek niejako zrzeka się odpowiedzialności za swój los, przypominając w ten sposób dziecko.
Wraz z pytaniem o źródła kształtowania się indywidualnej samoświadomości warto zastanowić się, w jakich formach nasze „ja” objawia się w życiu codziennym.
Każdy psychicznie normalny człowiek ma trzy „ja”: „ja” – obraz, „ja” realne i obraz.
„Ja” – obraz – to to, co o sobie myślimy, nasza wiedza o sobie. Dla normalnej osoby ta wiedza jest z konieczności pozytywna, to znaczy najczęściej myślimy o sobie jako o lepszych, niż jesteśmy w rzeczywistości. Poczucie własnej wartości ma tu charakter świadomy i objawia się w formie poczucia własnej wartości.
Prawdziwe „ja” jest tym, czym naprawdę jesteśmy. Tutaj na pierwszy plan wysuwa się już nie wiedza, ale ocena, z reguły nieświadoma i nie zawsze pozytywna, często kształtowana we wczesnym dzieciństwie.
Wizerunek – termin „wizerunek” został wymyślony przez polityków i oznacza przez to umiejętność zarządzania wrażeniami, jakie wywierają na nas inni ludzie. Istnieje nawet specjalny zawód „twórcy wizerunku”, czyli twórcy obrazu, z których usług, obok polityków, szeroko korzystają artyści. W przeciwieństwie do innych aspektów naszego „ja”, to „ja” jest jakby zewnętrzne: jak człowiek się prezentuje, jakie wrażenie robi na innych. Umiejętność wywarcia odpowiedniego wrażenia jest szczególnie ważna podczas krótkotrwałych kontaktów. Aktorstwo i dyplomacja są w tym przypadku konieczne, ale to nie wystarczy, gdyż obraz jest „czytany” w ciągu kilku sekund i dzieje się to nieświadomie, przede wszystkim poprzez pojawienie się drugiej osoby – kobiety lepiej niż mężczyźni zarządzają swoim wizerunkiem , ponieważ są przyzwyczajeni do dbania o swój wygląd.
Każda osoba tworzy niejako swój własny wizerunek zewnętrzny, jest „czytana” przez innych ludzi i na tej podstawie kształtuje się pewna postawa, która pozwala mu ukształtować pozytywny wizerunek przy pierwszej znajomości, kładąc podwaliny pod udaną komunikację biznesową w przyszłości (5,107 s.)
Na podstawie powyższego możemy wziąć pod uwagę następujące ważne czynniki przy określaniu indywidualnego zachowania.
Dynamika zachowań człowieka
Analiza związków przyczynowo-skutkowych determinacji ludzkich zachowań w komunikacji biznesowej polega na identyfikacji mechanizmów społeczno-psychologicznych leżących u podstaw interakcji pomiędzy naszym „ja” a środowiskiem społecznym jednostki. Proces odzwierciedlania określonych zjawisk społecznych wiąże się z powstawaniem w umyśle jednostki subiektywnych, zmysłowych obrazów obiektywnej rzeczywistości. Ponieważ w codziennej komunikacji człowiek nieustannie spotyka się z powtarzającymi się sytuacjami, zbiorami powiązanych ze sobą zjawisk społecznych, wystarczy, że dostrzeżemy jakiś przedmiot, a w umyśle automatycznie buduje się cały łańcuch obrazów. Wartości nabyte przez człowieka pełnią rolę standardów, regulatorów zachowania. Szczególnym rodzajem znaczeń są stereotypy społeczne.
Stereotypy społeczne to matryce, wzorce postrzegania i zachowań dla najczęściej powtarzających się sytuacji. Główny zespół stereotypów behawioralnych kształtuje się w procesie socjalizacji jednostki pod wpływem makro- i mikrośrodowiska, doświadczeń zbiorowych i indywidualnych, zwyczajów i tradycji. Co więcej, decydującą rolę odgrywają tu zewnętrzne źródła wiedzy społecznej, a nie poznawcza aktywność naszego „ja”.
Depersonalizacja komunikacji, która powstaje na skutek stereotypów, w niektórych przypadkach nie ułatwia, a wręcz przeciwnie, utrudnia komunikację biznesową i utrudnia nawiązywanie nieformalnych relacji.
W tłumaczeniu na język psychologii społecznej znana metafora „witają ich ubrania…” oznacza, że „wita ich stereotyp, ale odtrąca ich umysł!” Problem ten jest szczególnie istotny w systemie relacji „przełożony – podwładny”.
Zachowanie roli
Każdy akt komunikacji biznesowej można przedstawić jako zachowanie roli. „Rola” to sposób zachowania ustalony przez społeczeństwo. Składa się z dwóch zmiennych – podstawowych postaw psychologicznych naszego „ja” oraz oczekiwań innych ludzi. Zdarza się, że w ciągu jednego dnia przedsiębiorca musi „wcielić się” w kilka ról: menedżera, współpracownika, podwładnego, partnera w negocjacjach itp. We wszystkich przypadkach warunkiem sukcesu jest nie tylko wszechstronna i dogłębna analiza sytuacji biznesowej, ale także gotowość do osiągnięcia sukcesu, uwarunkowana stanem i orientacją naszego „ja”. Większość żyje przez całe życie, nie korzystając z okazji, aby w pełni kontrolować swoje uczucia, nie zdając sobie sprawy, że jest to jedyna rzecz, która podlega naszej woli.
Dlatego konieczne jest ciągłe rozwijanie pozytywnego myślenia. Pozytywne postrzeganie rzeczywistości oznacza, że powinniśmy skierować swoje wysiłki na rozwiązywanie stojących przed nami problemów, a nie narzekać na ich istnienie. Zwycięzca wgryza się w problem, przegrany stara się go obejść na wszelkie możliwe sposoby, ale ciągle na niego wpada. Są tylko dwa rodzaje problemów: problemy, które możemy rozwiązać i problemy, z którymi nie możemy nic zrobić. Pozytywne myślenie zakłada odrzucenie bezowocnych skarg na daleko idące i jeszcze nieistniejące trudności. Poza tym zazdrość innym jest bezproduktywna - lepiej cieszyć się z ich awansu i prosić o radę, w jaki sposób możemy osiągnąć sukces w swoich działaniach.
Podstawowe postawy psychologiczne naszego „ja” kształtują się w wyniku utrwalenia najczęściej powtarzanych reakcji, pozytywnych lub negatywnych, na otaczających nas ludzi. Obejmują one zarówno poczucie własnej wartości, jak i naszą ocenę tych, z którymi się komunikujemy. Ludzie, którzy mają negatywny obraz siebie, mają tendencję do kumulowania negatywnych wrażeń na temat własnej osobowości przez całe życie. Ci, którzy myślą o sobie pozytywnie, mają tendencję do stopniowej akumulacji i zwiększania pozytywnego postrzegania siebie.(5,120)
Makro i mikrośrodowisko osobowości w komunikacji biznesowej
Badanie cech zachowań grupowych i indywidualnych nie może zakończyć się sukcesem bez uwzględnienia ogólnego tła kulturowego i historycznego, zwanego makrośrodowiskiem jednostki.
Badanie makrośrodowiska jednostki polega na identyfikacji i analizie obiektywnych czynników, które w mniejszym lub większym stopniu determinują zachowanie jednostki. Należy zauważyć, że determinacja może być zarówno bezpośrednia, jak i pośrednia.
Przejście społeczności światowej do etapu postindustrialnego jakościowo zmieniło stan makrośrodowiska jednostki. W szczególności zamiast tradycyjnej konfrontacji między Wschodem a Zachodem coraz częściej mówi się o konfrontacji między bogatą Północą a biednym Południem. Rewolucja naukowa i technologiczna nabiera tempa w wielu makroregionach planety. Istotne zmiany zachodzą w sferze politycznej: o ile wcześniej dominacja gospodarcza na świecie była bezpośrednio uzależniona od zgromadzonego przez państwo kapitału i bogactwa materialnego, to dziś symbolem władzy jest kontrola nad zasobami energii i globalnymi sieciami informacyjnymi.
Środki masowego przekazu osiągnęły zupełnie nowy poziom manipulacji świadomością mas.
Dzięki serialom telewizyjnym, reklamom, programom rozrywkowym, grom komputerowym itp. Współczesny człowiek ulicy żyje jednocześnie jakby w dwóch światach: rzeczywistym i fikcyjnym, wirtualnym. Masowy napływ specjalnie wyselekcjonowanych informacji, przede wszystkim reklam politycznych i branżowych, prowadzi do utraty przez jednostkę indywidualności, jej jednowymiarowości oraz standaryzacji potrzeb materialnych i duchowych. Współczesny marketing nie ogranicza się do badania popytu, ale aktywnie go kształtuje w interesie producenta.
Równie istotną rolę w determinowaniu komunikacji międzyludzkiej w komunikacji biznesowej odgrywa mikrośrodowisko jednostki – ta część otoczenia społecznego, z którą jednostka wchodzi w bezpośrednią interakcję w procesie aktywności społecznej. Inaczej mówiąc, mikrośrodowisko to przede wszystkim pole aktywnej aktywności społecznej jednostki, obiektywny zespół czynników materialnych i ideologicznych, z którymi jednostka bezpośrednio oddziałuje w procesie komunikowania się z innymi ludźmi. Społeczne relacje w mikrośrodowisku przejawiają się w formie interakcji międzyludzkich, budowanych albo na zasadzie współpracy, współdziałania, albo rywalizacji i konfrontacji.
Grupa społeczna jest ważnym elementem mikrośrodowiska, pośredniczącym w determinującym wpływie społeczeństwa na jednostkę. W konsekwencji makrootoczenie oddziałuje na jednostkę zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio, poprzez swoje oddziaływanie na te grupy społeczne, w których życie jednostka jest bezpośrednio zaangażowana. Interakcja między jednostką a społeczeństwem w mikrośrodowisku pełni rolę interakcji jednostki i grupy społecznej (5, 108 s.).
Równie trwałym trendem we współczesnym, niezwykle dynamicznym społeczeństwie jest stały wzrost bezpośrednich kontaktów jednostki z makrootoczeniem.
W obliczu nieznacznego spadku ogólnego poziomu wykształcenia i kultury znacznej części społeczeństwa, rola elektronicznych środków rozpowszechniania informacji szybko rośnie. Rosyjska prasa, radio i telewizja są skutecznym narzędziem upowszechniania kultury masowej, konsumpcyjnej, popularyzowania najnowocześniejszych metod osobistego wzbogacenia i przejawu prywatnej inicjatywy. Informacje postrzegane w znaczący sposób uzupełniają informacje uzyskiwane w procesie komunikacji biznesowej z innymi ludźmi. W wielu przypadkach takie „zastąpienie” prowadzi do tego, że niektóre grupy społeczne, np. rodzina, tracą swoje funkcje informacyjne w stosunku do swoich członków. Tendencja ta prowadzi do wyrównania osobowości, stopniowego wypierania cech „lokalnych”, czyli zawodowych i grupowych, z typowych społecznie cech osobowości. W miarę wprowadzania relacji rynkowych mikrośrodowisko jednostki staje się w coraz większym stopniu przyczyną różnic nie społecznych, ale indywidualnych; determinuje formę przejawu tego, co typowe społecznie, a nie jego treść.
Wniosek: Problem determinacji społecznej pozostaje jednym z najbardziej znaczących i płodnych w naszych czasach. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku analizy stosunków społecznych w ogóle, a współczesnych w szczególności. Uznanie zasady determinizmu za fundamentalną w badaniu osobowości zmusza nas również do ponownej oceny i przemyślenia wielu tego, co jeszcze nie tak dawno uważano za niezmienne.