Co nas czeka na każdym etapie życia, jakie zadania należy rozwiązać, a co może przeszkodzić. Etapy porodu (jak zachować się na każdym etapie, co można, a czego nie można zrobić, jak złagodzić ból) Poród, co musisz wiedzieć

Każdego dnia wkładasz wiele wysiłku w budowanie udanej kariery. Dużo pracy, dużo włożonego wysiłku; doskonalisz swoje umiejętności. Ale czy miałeś kiedyś wrażenie, że nie rozumiesz, po co to wszystko było? Rozwój kariery wydaje się możliwy, ale do czego doprowadzi awans, czy sprawi, że będziesz szczęśliwszy? Wątpliwości nękają każdego z nas, a wszystko z jednego powodu: wielu z nas nie wie, dokąd zmierza. Czasami trzeba usiąść i zastanowić się, po co pracujesz i włożyć tyle wysiłku i energii w swoją karierę. A żeby to zrozumieć, trzeba zadać sobie kilka trafnych pytań, odpowiadając na nie, zrozumiesz, do czego powinieneś dążyć i w jakim kierunku dalej podążać.

1. Poziom podstawowy

„W czym będę dobry?”

To może być najważniejsze pytanie, na które musisz odpowiedzieć przed złożeniem wniosku o pracę. Jak wiadomo, człowiek odniesie sukces tylko w działalności, którą kocha, do której ma duszę. Kiedy robisz to, co kochasz i wkładasz w to całe swoje siły, perspektywy rozwoju są niemal nieograniczone, ponieważ sam będziesz zainteresowany własnym rozwojem. Znajdź pracę, która sprawia Ci przyjemność, a w tym przypadku staniesz się profesjonalistą w swojej dziedzinie.

„Jakich umiejętności potrzebuję?”

Kiedy już zdecydujesz, gdzie chcesz pracować, zastanów się, jakich umiejętności potrzebujesz. Być może będziesz musiał poprawić swój poziom, zdobyć dodatkowe wykształcenie lub udoskonalić swoją obecną wiedzę. Pamiętaj, że nie ma rzeczy niemożliwych, a jeśli postawisz sobie cel, to przy wysiłku możesz zdobyć całą niezbędną wiedzę.

„Jak zaprezentować się w najlepszym świetle?”

Ubiegając się o prestiżową pracę, to pytanie dręczy absolutnie każdego. A im szybciej zaczniesz szukać odpowiedzi, tym lepiej. Jeśli już gdzieś pracowałeś, poproś swojego byłego pracodawcę o list polecający. Zbierz wszystkie certyfikaty i dyplomy dodatkowych kursów, które ukończyłeś. Zaprezentuj się w jak najlepszym świetle, aby zdobyć tę pracę.

„Jakim życiem chcę żyć?”

To całkiem normalne, jeśli postrzegasz pracę jedynie jako źródło realizacji swoich celów, a nie traktujesz jej jako swego rodzaju pasję. Być może wybrałeś to konkretne miejsce, aby zrealizować swój potencjał, zarabiać pieniądze i żyć życiem, o jakim marzyłeś. Najważniejsze jest, aby przyznać się do tego przed sobą, aby dalej rozwijać się we właściwym kierunku, zgodnie ze swoimi ideałami.

2. Poziom średniozaawansowany

„Co mnie inspiruje, a co niszczy?”

Kiedy trochę popracujesz, będziesz wiedział, jaki rodzaj pracy lubisz i inspiruje Cię do pracy, a także jakie zadania Cię wyczerpują i wyczerpują całą Twoją energię. Możesz być świetnym sprzedawcą, ale papierkowa robota jest dla Ciebie nie do zniesienia. Przeciwnie, możesz z łatwością przetworzyć stos papierów, ale komunikacja z ludźmi wymaga całej twojej siły. W przyszłości staraj się robić dokładnie to, co Cię inspiruje i dodaje Ci energii i żywotności.

„Czy to jest miejsce, w którym chcę zostać i pracować?”

Pracujesz w tej firmie już jakiś czas, zapoznałeś się ze swoimi obowiązkami zawodowymi i masz pojęcie o tym, co przyniesie przyszłość. Jeśli praca nie pochłania całej Twojej energii i inspiruje Cię, a są perspektywy rozwoju kariery, to jest to dobre miejsce na pobyt. Jeśli w miejscu pracy musisz zostawić całą swoją siłę, energię i radość, a perspektyw nie widać nawet na horyzoncie, to zacznij szukać nowej pracy. Nie ma sensu siedzieć w miejscu, gdzie awans zawodowy jest niemożliwy, a zarobki pozostawiają wiele do życzenia.

„Czy robię coś naprawdę ważnego?”

Czy masz czas po pracy na naprawdę ważne rzeczy, rodzinę, przyjaciół, hobby? A może samo dzieło jest dziełem całego Twojego życia, które pozwoli Ci pozostawić przodkom wielkie dziedzictwo? Odpowiedz sobie na te pytania i, jeśli to konieczne, idź dalej.

3. Ostatni poziom

„Co powinienem zrobić, aby rozwijać swoją karierę?”

Pomyśl o wysiłku, jaki będziesz musiał włożyć, aby wspiąć się po szczeblach kariery. Oczywiście konieczna będzie ciężka praca i ciężka praca. Jeśli jednak Twój pracodawca wymaga od Ciebie dawania z siebie 110%, poświęcenia zdrowia, czasu osobistego i rodzinnego, nie dając nic w zamian, to pomyśl o odejściu i założeniu własnej firmy. W tym momencie będziesz mieć wystarczającą wiedzę i umiejętności, aby prowadzić interesy i nie polegać na czyichś kaprysach.

„Co po mnie pozostanie?”

Odwieczne pytanie, które dręczy każdego rozsądnego człowieka. Każdy z nas marzy o pozostawieniu po sobie wielkich darów dla ludzkości, jednak większość ludzi całe życie spędzi pracując w dusznych biurach na korzyść pracodawcy. Jeśli Twoim celem jest zrobienie czegoś wielkiego, imponującego, czego nie będziesz się wstydził uwiecznić na lata, a Twoje obecne miejsce pracy nie spełnia tych potrzeb, to powinieneś pomyśleć o odejściu i opracować plan, który sprawi, że Twoje marzenie się spełni PRAWDA.

Cykl życia produktu to czas istnienia produktu na rynku, odstęp czasu od zaplanowania produktu do jego wdrożenia i zaprzestania produkcji. Doktryna cyklu życia produktu opisuje sprzedaż produktu, przychody, konkurencję i taktykę marketingową od momentu wejścia produktu na rynek do momentu jego wycofania z rynku. Po raz pierwszy została opublikowana przez Theodore'a Levitona w 1965 roku. Doktryna opiera się na fakcie, że każdy produkt jest prędzej czy później wypierany z rynku przez inny, bardziej idealny lub tańszy. Nie ma produktu niezniszczalnego!

Widok cyklu życia produktu stosowany jest zarówno dla klas towarów (telewizory), jak i podklas (telewizory kolorowe), a nawet dla konkretnego modelu czy marki (telewizory kolorowe „elektronika”). Cykl życia towarów może przedstawiać zmiany zysków w czasie i wielkości sprzedaży w kolejnych etapach (różni autorzy podają liczbę etapów od 4 do 6) (rysunek 1)

Rysunek 1 – Etapy cyklu życia produktu

1) Rozwój produktu.

2) Etap wdrożenia, po którym następuje testowanie. Na tym etapie następuje powolny wzrost sprzedaży produktów, któremu najczęściej towarzyszą koszty, a nawet straty. Znaczną część pieniędzy trzeba zainwestować w organizację produkcji.

3) Faza wzrostu (rozwoju) – na tym etapie konsument rozpoznaje produkt. To tutaj wzrasta sprzedaż i zaczynają rosnąć zyski.

4) Faza dojrzałości – na tym etapie tempo sprzedaży spada, gdyż większość potencjalnych nabywców już zaakceptowała produkt. Na tym etapie firma osiąga maksymalny zysk, jednak ze względu na koszty utrzymania konkurencyjności produktu zysk zaczyna spadać. W końcu dużo pieniędzy wydaje się na promocję sprzedaży i reklamę.

5) Faza upadku - na tym etapie zyski firmy i wolumen sprzedaży gwałtownie spadają.

Rozwój produktu następuje na pierwszym etapie cyklu życia produktu, gdzie całą uwagę poświęca się badaniom naukowym i projektowaniu produktu. Na tym etapie produkt już istnieje, ale tylko w projektach i rysunkach. Sam produkt nie ma jeszcze podłoża materialnego, istnieją jedynie fragmenty lub prototypy produktu. Spółka nie uzyskuje przychodów ze sprzedaży, ponieważ produkt jako taki nadal istnieje. Na tym etapie istnieje zespół nierozwiązanych problemów w postaci zastrzyków inwestycyjnych w nadziei, że w przyszłości zaprocentują. Rodzaje pracy i struktury kosztów różnią się oczywiście w zależności od branży. Jeśli więc weźmiemy przemysł spożywczy, to rozwój jego produktów polega na tworzeniu nowych typów receptur i technologii żywności. Ale przemysł spożywczy prowadzi poważne i bardzo długoterminowe badania nad produktem. Jeśli weźmiemy branżę odzieżową, to rozwój i badania mają tu charakter modelowy niż w innych branżach. Projektanci mody, tworząc nowy produkt, najczęściej skupiają się na dynamice mody i preferencjach konsumentów.

Zatem stworzenie nowego produktu w każdej branży wiąże się z przeprowadzeniem w takim czy innym stopniu niezbędnych badań. Początek marketingu jest ogniwem spajającym powstanie każdego produktu. Wszystkie badania prowadzone przez firmę mają na celu stworzenie nowego, konkurencyjnego produktu, którego potrzebuje konsument, aby zaspokoić swoje potrzeby. Kredyty bankowe często wykorzystywane są jako fundusze inwestycyjne na tym etapie, zdarza się jednak, że firma lokuje własne zgromadzone środki. To zdecydowanie najlepsza opcja.

Rysunek 2 – główne etapy cyklu życia produktu i ich charakterystyka.

Kiedy produkt zostanie wprowadzony na rynek, zmienią się koszty firmy związane z marketingiem i wsparciem produkcji. Ponieważ na rynek wprowadzany jest nowy, nieznany konsumentom produkt, firma musi go dobrze zareklamować. Jednocześnie powinien zmienić się charakter reklamy; jeżeli na początkowym etapie mówiono, że wprowadzany jest nowy rodzaj produktu, to już na tym etapie reklama powinna zachęcać konsumentów do zakupu tego produktu.

Na tym etapie reklama musi być niezwykle różnorodna, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców. Reklamę należy uruchomić w telewizji, stacjach radiowych itp. Jednocześnie film reklamowy musi zawierać objaśnienia specjalisty na temat tego produktu, tak aby kupujący wiedział z czym ma do czynienia. Ale taka reklama wymaga znacznych inwestycji. Reklama na tym etapie jest bardzo ważna, ponieważ ludzie najczęściej zachowują ostrożność i nie śpieszą się z zakupem nowego, nieznanego im produktu.

Etap wprowadzenia nowego produktu jest zazwyczaj najkrótszym etapem, natomiast etap spadku popytu konsumenckiego najdłuższym. Określenie końca jednej fazy cyklu życia i początku drugiej może być trudne. Kiedy spadek lub wzrost wolumenu sprzedaży staje się wyraźny, moment ten zwykle uważa się za początek nowego etapu.

Większość produktów przechodzi etapy cyklu życia; mogą różnić się czasem trwania, czasem trwania i funkcjami. Dla niektórych produktów spadek może przerodzić się w fazę wzrostu dla innych, wprowadzenie w fazę dojrzałości, a dla niektórych produktów nie ma fazy wprowadzenia. Na każdym etapie należy dobrać odpowiednie narzędzie marketingowe: formę promocji i dystrybucji, określoną cenę. Jednocześnie ich kombinacja zmienia się w miarę przechodzenia przez produkt różnych sytuacji. Typowe sytuacje cyklu życia produktu oraz zestaw działań marketingowych zwykle stosowanych w każdym przypadku przedstawiono w tabeli A. Model cyklu życia produktu może wyjaśnić zależność wielu zmiennych i opisać zachowanie produktu oraz przewidzieć przyszły scenariusz rozwoju produktu. Jednym z ważnych zadań planowania strategicznego jest modelowanie cykli. Uproszczony pogląd na rzeczywistość przedstawia cykl życia produktów. Wykorzystując cykl życia produktu, marketer może utrzymywać i śledzić poziomy sprzedaży. W niektórych przypadkach etap wzrostu produktu może nie nastąpić. Jeśli produkt nie będzie miał swoich wiernych konsumentów, od razu wejdzie w fazę upadku. Jeśli jednak produkt rzeczywiście ma unikalne właściwości, to informacja o nim szybko rozejdzie się wśród potencjalnych nabywców w różnych kierunkach (w różnych segmentach rynku). Wysoki poziom sprzedaży na tym etapie można tłumaczyć faktem, że konsument zaczyna kupować nowy produkt, zapominając o starym, konkurencyjnym produkcie.

Firma obniża koszty reklamy i wraz z przejściem do fazy wzrostu zmienia swój charakter. Ponieważ będą problemy związane z miejscami pracy ze względu na wysoki poziom sprzedaży. Jeżeli wzrost pozostaje niski lub mimo wszystko zaczyna rosnąć, wówczas firma zwiększa powierzchnię produkcyjną, kupuje nowy sprzęt i zatrudnia nowych pracowników. Nawet niewielki wzrost produkcji pociąga za sobą ogromną liczbę nieoczekiwanych problemów, tłumaczy się to koniecznością nowych inwestycji, szkoleniem nowych pracowników, naprawą starego sprzętu itp. Być może ten etap dla firmy produkcyjnej nie ma końca, ponieważ problemy będą stale pojawiać się w sferze sprzedaży i produkcji.

Celem firmy na tym etapie jest opanowanie i zdobycie wiodącej pozycji na rynku oraz maksymalizacja wolumenów sprzedaży.

Zadania marketingowe na tym etapie:

1) zająć określone pozycje na rynku;

2) wypracować podstawowe rozwiązania;

3) wzmacniać zaangażowanie klientów poprzez reklamę;

4) wydłużyć czas trwania etapu wzrostu.

5) Z reguły w celu wydłużenia okresu intensywnego wzrostu sprzedaży i szybkiego wzrostu rynku stosuje się następujące podejścia:

6) poprawę jakości nowego produktu poprzez nadanie mu dodatkowych właściwości;

7) penetracja nowych segmentów rynku;

8) wykorzystanie nowych kanałów dystrybucji;

10) terminowe obniżenie cen w celu przyciągnięcia dodatkowych konsumentów.

Główni konsumenci – liderzy swojej sfery społecznej i trendsetterzy – nazywani są „adeptami”. Kiedy rozpoznają produkt, staje się on modny i sławny. Z liczby konsumentów końcowych stanowi 10 - 15% całkowitej masy. Masową sprzedaż na etapie wzrostu zapewniają konsumenci „wczesnej większości” (na przykład studenci) lub „postępowcy”. Z ogólnej liczby odbiorców końcowych ich liczba waha się od 25 do 35%.

Etap dojrzałości to początek stabilizacji biznesu z nowym produktem. Właściwie to przestaje być nowością. Główną cechą wyróżniającą cykl życia produktu na tym etapie jest zmiana trendu dynamiki wzrostu liczby sprzedaży. Gwałtownie spadają, bo rynek jest już nasycony. A pierwsze zakupy już zrobili wszyscy, którzy chcieli. Proces ten jest znacznie wolniejszy niż faza wzrostu, jednak stały wzrost wolumenów sprzedaży doprowadza go do maksymalnej wartości. Tutaj, cenowo, konkurencja z podobnymi produktami jest bardziej intensywna. Aby konkurować, firma musi podnosić jakość produktu, ale wiąże się to ze znacznymi kosztami finansowymi. Wszystkie te działania prowadzą do zmniejszenia zysków. Popyt staje się ogromny, rynek jest już nasycony produktem, a konsumenci zaczynają ponownie kupować produkt firmy. W tym przypadku musimy skoncentrować nasze wysiłki reklamowe na konserwatywnym, masowym konsumencie. Forma reklamy powinna być możliwie masowa i intensywna. Musimy szukać dodatkowych rynków dla nowego produktu i nowych klientów. Wprowadzany jest tu system zachęt do bardziej prywatnych zakupów dla tych, którzy już zakupili ten produkt. Równolegle trwają prace nad znalezieniem różnych sposobów wykorzystania produktu w nowych obszarach jego zastosowania. Różne metody przedłużania cyklu życia przedstawiono na rysunku 3.

Rysunek 3 – Sposoby wydłużenia cyklu życia produktu

Na koniec etapu krzywa sprzedaży płynnie przechodzi w linię prostą równoległą do osi czasu, co wskazuje na nasycenie rynku. W rzeczywistości etap dojrzałości może być bardzo krótki. Jednak wszystkie etapy cyklu życia produktu w praktyce mają różny czas trwania. Uzasadnia się to tym, że równie długie przedstawienie tych etapów nie jest bardziej przystępne i zrozumiałe na początkowych etapach opanowywania koncepcji cyklu życia produktu. Należy zauważyć, że wzrost i sprzedaż spowalniają. Podano wielkość spożycia na mieszkańca. Pojawiają się stali klienci, ceny stają się coraz bardziej elastyczne, a gwarancja i serwis są poszerzane. Podstawowym celem spółki jest utrzymanie zdobytego udziału w rynku. Zadania marketingowe na tym etapie: optymalizacja kanałów dystrybucji, poszukiwanie nowych rynków zbytu, poprawa warunków sprzedaży i obsługi, wprowadzanie kompleksów działań stymulujących oraz opracowywanie modyfikacji produktów.

Narzędziem marketingowym na tym etapie jest: modyfikacja produktu polegająca na modyfikacji wyglądu zewnętrznego i właściwości, poprawie jakości – wszystko to jest niezbędne, aby pozyskać nowych klientów. Stosuje się także następujące strategie: strategia poprawy cech funkcjonalnych produktu, w tym niezawodności, szybkości, smaku, trwałości, celem strategii poprawy właściwości jest wprowadzenie do produktu nowych właściwości, dzięki którym będzie on wygodniejszy, bezpieczniejszy i wszechstronny; głównym celem zwiększania atrakcyjności produktu jest strategia poprawy jego wyglądu.

Głównymi konsumentami są „późna większość” lub „sceptycy”. Ich liczba od konsumentów końcowych wynosi 30 - 40%, a sprzedaż masowa na etapie nasycenia jest przez nich realizowana.

Etap nasycenia ustępuje miejsca etapowi dojrzałości. Na tym etapie wzrost wynosi zero. Charakteryzuje się tym, że trwa znacznie dłużej niż okres dojrzałości. W zasadzie każda firma czerpie korzyści z bycia na tym etapie. Przecież sprzedaż i produkcja są już ustalone, nie ma potrzeby opanowywania nowego sprzętu i opracowywania nowych modeli produktów; firma chce pozostać na tym etapie jak najdłużej, ponieważ jest to opłacalne ekonomicznie. Ale na rynku nie ma okresu odpoczynku. Jeśli firma zatrzyma się na etapie nasycenia, to po pewnym czasie konkurenci ją ominą, tworząc podobny model produktu, ale bardziej zaawansowany niż Twoja firma. A firma nagle upadnie w postaci spadku wolumenów sprzedaży. Z tego powodu firma będąca na etapie nasycenia musi stale pracować i aktualizować swój produkt, aby nie został wyprzedzony przez konkurencję.

Nieunikniony i nieunikniony, nadchodzący prędzej czy później, jest etap upadku. Jeśli firma będzie na to gotowa i usunie z rynku przestarzały model produktu i zastąpi go bardziej zaawansowanym modelem, to całkiem nieźle przetrwa fazę recesji, nie tracąc zysków. Aby więc nie ponieść dużych strat, firma musi z wyprzedzeniem zaplanować fazę dekoniunktury. Chociaż zdarzają się przypadki, gdy model, który osiągnął etap upadku, może ponownie pojawić się na rynku, stosując pewne alternatywy dla wprowadzenia go na rynek. Aby ponownie zaistnieć na rynku, można skrócić program produkcyjny. Czasami zastosowanie takiego podejścia nieznacznie wydłuża cykl życia produktu, a firma może osiągnąć pewien zysk. Innym sposobem na wydłużenie cyklu życia produktu jest zmiana jego opakowania lub kształtu. Ostatnim sposobem na przedłużenie życia produktu jest przeniesienie się na inny, mniej rozwinięty rynek. Firma wypróbowuje wszystkie trzy alternatywy; jeśli nie są skuteczne, musi całkowicie ograniczyć produkcję tego produktu.

Oprócz typowych przypadków cyklu życia produktu istnieją także przypadki szczególne. Zdarza się, że prawdziwe życie produktu przedstawiane jest w postaci tzw. krzywej „boomu”. Pokazuje, jak stosując kompetentną politykę marketingową firma może osiągnąć wysokie zyski i duże wolumeny sprzedaży, a następnie utrzymać te pozycje (rysunek 4)

Rysunek 4 – Krzywa belki

Czasami zdarzają się sytuacje, gdy wielkość sprzedaży gwałtownie rośnie, a następnie gwałtownie spada. Krzywa ta nazywana jest krzywą porywania (rysunek 5). Pokazuje sytuację, w której produkt szybko i na krótki czas zyskuje akceptację wśród konsumentów. Zazwyczaj takie produkty obejmują piosenki i melodie.

Rysunek 4 – Krzywa „porwania”.

Rysunek 6 – Długoterminowa krzywa porywania

Kolejna krzywa jest konsekwencją znanego każdemu zjawiska – mody (ryc. 7). Krzywa mody pokazuje życie dóbr, które ulegają okresowym i powtarzającym się eksplozjom oraz spadkom popytu na rynku.

Rysunek 7 – Krzywa mody

Krzywa „odnowy” (rysunek 8) jest szczególnym przypadkiem modu.

Rysunek 8 – Krzywa „Odnowienie”.

„Udoskonalanie produktu” to okresowe doskonalenie produktu mające na celu zwiększenie jego właściwości użytkowych, co przyczynia się do wznowienia okresu wzrostu po pewnej stabilizacji sprzedaży. Wznowienie wiąże się zazwyczaj ze spadkiem popytu na dany produkt na już dobrze rozwiniętym rynku. Wznowienie wzrostu jest zwykle uwarunkowane jego wprowadzeniem na inne, zwykle mniej rozwinięte rynki. Polityka produktowa firmy oparta na odnawianiu jest często stosowana w handlu międzynarodowym krajów zaawansowanych technologicznie z krajami mniej rozwiniętymi (rysunek 9).

Rysunek 9 – Krzywa udoskonalania produktu

„Porażka” to brak sukcesu na rynku, produkt jest przegrany. Awaria zwykle ma miejsce w przypadku nieudanego modelu produktu. Jeśli popełniono błędy, błędne obliczenia w procesie badania rynku, projektowania produktu itp., to po wprowadzeniu produktu na rynek faza wzrostu nie następuje, kupujący ignorują nowy produkt i natychmiast po wprowadzeniu następuje spadek. To jest awaria (Rysunek 10)

Rysunek 10 – Krzywa „awarii”.

Zdarzają się przypadki, gdy wolumen sprzedaży produktu rośnie przez długi czas, a następnie szybko maleje i osiąga średni poziom (rysunek 6) – jest to krzywa „Pasji długoterminowej”. Hobby długoterminowe to z pozoru proste hobby, jednak różnice polegają na tym, że upadek produktu nie dotyka wszystkich jego konsumentów, a tylko część.

Marketer musi wybrać optymalny moment na wejście na rynek z nowym produktem lub wprowadzenie istniejącego produktu na nowy rynek. Jednocześnie jeden produkt może znajdować się na różnych rynkach na różnych etapach swojego cyklu życia. Czas trwania etapów może się również różnić na różnych rynkach. Wszystko to należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia portfolio produktów firmy. Pożądane jest, aby firma posiadająca szeroką gamę produktów jednocześnie posiadała produkty znajdujące się w fazie wprowadzenia, wzrostu i dojrzałości. W tym przypadku dochód ze sprzedaży towarów w fazie dojrzałości przyczynia się do efektywnego wprowadzenia nowych produktów, a towary w fazie wzrostu mogą zapewnić dodatkowe środki na aktualizację, opracowanie modyfikacji i wprowadzenie obniżek cen towarów w fazie dojrzałości scena. Konieczne jest takie formułowanie portfolio produktowego, aby stale wprowadzać nowe produkty, zachowując jednocześnie równowagę produktów na różnych etapach cyklu życia.

Praktyka pokazuje, że zmiana cykli życia towarów podlega wymogom następujących przepisów:

Prawo rosnących potrzeb, zgodnie z którym każda zaspokojona potrzeba stanowi podstawę pojawienia się nowych, wyższych potrzeb i jednocześnie stwarza przesłanki do ich zaspokojenia. Zatem prawo rosnących potrzeb prowadzi do konieczności opracowania towarów o wyższych właściwościach konsumenckich (szybkość, wygoda, bezpieczeństwo itp.). Ponadto wzrasta wielkość sprzedaży tych towarów w ujęciu fizycznym i pieniężnym;

Prawo przyspieszania tempa rozwoju społecznego. Zgodnie z tym prawem wszystkie procesy zachodzące w społeczeństwie i prowadzące do końcowego rezultatu mają tendencję do przyspieszania.

Większość współczesnych marketerów uważa, że ​​marketing nie dotyczy tylko produkcji i sprzedaży towarów czy usług, ale obejmuje wszystko, co może zaspokoić różne potrzeby człowieka – organizacji, jednostek, idei, wszelkich rodzajów ludzkiej działalności. Najważniejszy jest jednak produkt. Sukces komercyjny zależy od dostępności nowoczesnego produktu o wysokiej jakości, korzystnego dla kupującego i konsumenta.

Każda osoba zajmująca się sprzedażą ma swoje wyobrażenie o dobrym biznesmenie. Jeśli poprosisz o opisanie dobrego sprzedawcy, usłyszysz wiele różnych słów, ale w zasadzie wszystkie z nich można sprowadzić do umiejętności komunikowania się ze światem zewnętrznym i wynikami przeszłych transakcji. Ogólnie rzecz biorąc, jest to z pewnością prawda, ale wszystko to niewiele pomaga w praktycznych działaniach, czy to w rekrutacji personelu handlowego, rozwijaniu działu sprzedaży, czy dostosowywaniu strategii handlowej. Jeśli więc poprosisz specjalistę HR, który z pewnością odpowiedział na pytanie o dobrego sprzedawcę, o opisanie profilu stanowiska „przedstawiciela handlowego”, najprawdopodobniej zmusisz go do intensywnego myślenia. Oraz poproszenie przedstawiciela handlowego o sformułowanie planu rozwoju zawodowego na trzy lata.

Sformułuję swoją osobistą wizję minimalnych kompetencji wymaganych od przedsiębiorców na różnych etapach rozwoju zawodowego. Jest mało prawdopodobne, aby ten artykuł przydał się dyrektorowi handlowemu z dwudziestoletnim doświadczeniem w sprzedaży, ale zdecydowanie warto przeczytać właścicieli małych i średnich firm, kadr, rekruterów i zwykłych sprzedawców liniowych. Nie szukajcie w tym rewelacji, to po prostu próba usystematyzowania rzeczy dość błahych. Początkowo próbowałem znaleźć w Internecie gotowe materiały na ten temat, posługując się typowymi zapytaniami typu „wiedza i umiejętności dla sprzedawcy” czy „wymagania dla przedstawiciela handlowego”, ale nie od razu znalazłem nic przydatnego. To doprowadziło mnie do wniosku, że ten temat nie został wystarczająco omówiony. Nie jest to jednak zaskakujące w rosyjskich realiach, ponieważ nauka o sprzedaży jest w naszym kraju historycznie słabo rozwinięta.

Kroki kariery

Klasyczna kariera biznesmena przebiega mniej więcej według tego samego schematu. Tytuły stanowisk mogą się różnić w zależności od wielkości firmy i jej charakteru, ale ogólnie rzecz biorąc, wygląda to mniej więcej tak:

Oczywiście istnieje wiele wyjątków, ale w przypadku dużych liczb statystyki pokażą w przybliżeniu te liczby. Tempo rozwoju biznesu znacznie wzrosło w ciągu ostatniej dekady, a w niektórych mniejszych firmach kariera może rozwijać się znacznie szybciej. Nie jest to jednak powód do pesymizmu w związku z powyższym, ale powód do zastanowienia się nad realnymi kompetencjami 25-latków, którzy w swoich CV wskazują, że pracowali na stanowisku dyrektora handlowego. O możliwych sposobach przyspieszenia rozwoju kariery w handlu przeczytasz w znakomitym artykule „Poradnik przetrwania dla młodego sprzedawcy”. Pragnę również zaznaczyć, że nie wierzę w rozwój kompetencji biznesmena w oparciu wyłącznie o praktyczne doświadczenie lub wykształcenie. Prawdziwe poprawne umiejętności to połączenie poprawnej teorii i intensywnej praktyki w prawdziwym biznesie. A główną tego konsekwencją jest to, że przedstawiciel handlowy na wyższym szczeblu kariery musi potrafić robić wszystko to, co potrafią koledzy na niższym szczeblu kariery. W tym sensie podoba mi się system „przeszedł całą drogę od tokarza do Biura Politycznego”; pokazuje on jego skuteczność w sprzedaży.

Kluczowe kompetencje

Przyjrzyjmy się teraz zestawowi kompetencji wymaganych na każdym stanowisku w karierze komercyjnej. Jaka jest minimalna rzecz, którą dana osoba powinna umieć zrobić na każdym poziomie?

Specjalista ds. telemarketingu/Młodszy Przedstawiciel Handlowy

• Znajdź i analizuj informacje istotne dla sprzedaży.
• Negocjuj, rozwiązuj zastrzeżenia i zawieraj transakcje.
• Sprzedawaj produkty i usługi na odległość.
• Twórz nowe możliwości biznesowe i kwalifikuj nowych potencjalnych klientów.
• Opracowywanie ofert handlowych i specyfikacji.
• Motywuj pracowników sprzedaży.
• Zapewnij, że działania firmy są zgodne ze standardami prawnymi, etycznymi i regulacyjnymi.

Przedstawiciel handlowy

• Sprzedawaj produkty i usługi na wystawach, konferencjach i targach branżowych.
• Sprzedawaj produkty i usługi w osobistej komunikacji z klientem.
• Przeprowadzanie pokazów i prezentacji handlowych.
• Korzystaj z najnowocześniejszych narzędzi technicznych w codziennych działaniach handlowych.
• Monitoruj dostarczanie produktów i wdrażanie usług w celu znalezienia możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej.

Starszy Przedstawiciel Handlowy/Kluczowy Menedżer Klienta

• Sprzedawaj produkty i usługi na rynkach międzynarodowych.
• Wyznaczaj cele komercyjne i prognozuj sprzedaż.
• Rozwijaj strategiczne relacje z kluczowymi klientami.
• Analizuj potencjał handlowy klientów.

Kierownik Sprzedaży / Dyrektor Sprzedaży Terytorialnej

• Zarządzaj terytoriami komercyjnymi i portfelami.
• Opracowywanie i wdrażanie promocji i ofert specjalnych.
• Administruje komercyjnymi narzędziami technicznymi i metodologicznymi.
• Planuj działania komercyjne.
• Kontroluj i przetwarzaj informacje na potrzeby planowania komercyjnego.

Dyrektor Handlowy / Regionalny Dyrektor Sprzedaży

• Opracowywanie strategii i planów handlowych.
• Określanie priorytetów handlowych w ramach portfolio produktów i usług firmy.
• Udoskonalaj strategię i praktyki handlowe zgodnie z polityką zakupową konkretnych klientów.

W sumie istnieją tylko 24 podstawowe kompetencje dla wszystkich pięciu głównych etapów kariery. Czy to nie wystarczy? Nie mało. Bo za każdą z tych kompetencji kryje się osobna, obszerna lista umiejętności i wiedzy. Poniżej szczegółowo opiszę listę jednej kompetencji, ale na razie chcę zaproponować Ci scenariusze wykorzystania przedstawionych już informacji:

• Tworzenie profili stanowisk i opisów stanowisk, które będą wyglądać odpowiednio dla profesjonalnych kandydatów na właściwym etapie rozwoju komercyjnego.
• Ustalanie kryteriów porównawczych oceny jakości istniejącego personelu.
• Opracowanie planu rozwoju kompetencji personelu.
• Analiza przegranych transakcji w kontekście błędów związanych z brakiem konkretnych kompetencji.

Co to znaczy „Zdalnie sprzedawać produkty i usługi”

Przyjrzyjmy się jednemu z sześciu punktów, jakie zawiera profil telemarketera lub młodszego sprzedawcy. Aby profesjonalnie i skutecznie sprzedawać produkty i usługi na odległość, specjalista ds. oprogramowania musi potrafić:

• Określ cele sprzedaży towarów i/lub usług zarówno poprzez kontakty wychodzące, jak i przychodzące.
• Skorzystaj z publicznych baz danych lub podanych wstępnych kontaktów i wyróżnij te, które z największym prawdopodobieństwem doprowadzą do sprzedaży.
• Oceń potencjał każdej perspektywy biznesowej i ustal priorytety kontaktów w oparciu o potencjalną wielkość transakcji i prawdopodobieństwo pomyślnego zamknięcia transakcji.
• Zaplanuj kontakty handlowe, określ sposób pozyskiwania informacji o klientach i na tej podstawie przygotuj kluczowe komunikaty handlowe.
• Tam, gdzie to możliwe, wybierz najwłaściwszą formę kontaktu z klientem.
• Użyj ustrukturyzowanych kwestionariuszy skryptowych, aby zebrać informacje od potencjalnych klientów na temat ich potrzeb.
• Użyj ustrukturyzowanych scenariuszy, aby wyjaśnić kluczowe korzyści wynikające z korzystania z kluczowych produktów i/lub usług oraz wykazać ich zgodność z potrzebami klienta.
• Wyjaśnij wartość produktów i/lub usług, zinterpretuj reakcje potencjalnego klienta na nie i na podstawie tej interpretacji określ, w jaki sposób najlepiej osiągnąć postęp w procesie sprzedaży.
• Maksymalizuj unikalną propozycję sprzedaży i punkty wyróżnienia produktu w procesie komunikacji z klientem.
• Interpretuj sygnały gotowości do zakupu, jakie daje klient i reaguj na nie w odpowiedni sposób, aby zakończyć każdy etap sprzedaży.
• Reaguj na prośby i zastrzeżenia klientów w sposób jasny i prawidłowy.
• Zadbaj o to, aby forma komunikacji była dostosowana do rodzaju kontaktu w pracy.
• Określ podstawę zainteresowania klienta i ogólnych wymagań.
• Znajdź możliwości dalszej sprzedaży dodatkowej i krzyżowej przed zamknięciem bieżącej umowy.
• Otrzymaj potwierdzenie od klienta i zamknij transakcję.
• Wykorzystuj każdą okazję do rozwijania pozytywnych relacji z klientami i identyfikowania przyszłych kontaktów z klientami.
• Otrzymuj opinie od klientów, ich reakcje na produkty i/lub usługi i przekazuj je odpowiednim specjalistom w Twojej organizacji.

Aby to zrobić, musi wiedzieć i rozumieć:

• Ograniczenia prawne, regulacyjne i etyczne związane ze sprzedażą przez telefon lub inną technologią oraz pozyskiwaniem i wykorzystaniem wszelkich list kontaktów i baz danych.
• Wymogi regulacyjne związane z przygotowaniem dokumentacji transakcji z klientami.
• Procedury i praktyki organizacyjne związane ze sprzedażą.
• Znaczenie ochrony marki, wizerunku i reputacji firmy w procesie sprzedaży.
• Cele i plany komercyjne organizacji dotyczące kontaktów telefonicznych.
• Bieżące działania konkurentów, obecne produkty/usługi i najnowsze wydarzenia na rynkach docelowych firmy.
• Cykl sprzedaży i sposób, w jaki pomaga specjalistom ds. sprzedaży w strukturyzowaniu i rozwijaniu kontaktów sprzedażowych.
• Różnica między sprzedażą przychodzącą i wychodzącą.
• Różne sytuacje, w których sprzedaż zdalna jest właściwa oraz zalety i wady telesprzedaży w porównaniu z innymi technologiami.
• Różnica między sprzedażą proaktywną i reaktywną.
• Techniki, które można zastosować w sprzedaży na odległość, obejmują sprzedaż krzyżową, sprzedaż wyższą i sprzedaż dodatkową.
• Metody oceny maksymalnego i minimalnego potencjału biznesu oraz ustalania priorytetów kontaktów wstępnych ze względu na koszt i prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji.
• Techniki werbalne i niewerbalne, słuchanie i zadawanie pytań odpowiednie do sprzedaży zdalnej.
• Jak korzystać z systemu telefonicznego i innych technologii dostępnych w organizacji.
• Jak wybrać najodpowiedniejszą formę kontaktu dla konkretnego klienta.
• Odpowiednia etykieta podczas korzystania z mediów społecznościowych i innych technologii.
• Koszt produktów i/lub usług oraz sposób ich sprzedaży.
• Unikalne propozycje sprzedaży, cechy wyróżniające produkty i sposoby ich podkreślania.
• Jak zaangażować kontakt po stronie klienta w opracowywanie i zamykanie transakcji.
• Zakres typowych reakcji, jakie wykazują klienci i sposoby konstruktywnego radzenia sobie z nimi.
• Jak z szacunkiem, konstruktywnie i skutecznie pokonywać obiekcje klienta.
• Metody zamykania transakcji na różnych etapach procesu sprzedaży.
• Jak oceniać i mierzyć skuteczność kontaktów z klientami.

Jest tylko 41 punktów z suchymi informacjami, z których każdy jest poparty dniami treningu i miesiącami ćwiczeń. Wiele z tych umiejętności i wiedzy wchodzi oczywiście w skład innych kompetencji ogólnych, jednak już na pierwszym etapie swojej kariery sprzedawca musi potrafić naprawdę wiele. Większość sprzedawców pracuje według kaprysu, zdobywając umiejętności metodą prób i błędów. Jest to główny powód, dla którego cykl przygotowawczy jest zbyt długi dla nowych pracowników sprzedaży. Gdyby specjalista zaczął systematycznie rozwijać te umiejętności, jego sprzedaż znacznie szybciej osiągnęłaby wymagany poziom. Ponieważ na każdą indywidualną umiejętność i obszar wiedzy przypada morze literatury edukacyjnej, wykładów wideo i szkoleń.

Jeżeli zajmujesz się zarządzaniem sprzedażą, postaraj się szczegółowo opisać kompetencje swoich pracowników. Obiecuję ci wiele odkryć. Jeśli jesteś przedsiębiorcą, zrób to dla siebie i spróbuj ocenić, jak mocny jesteś w każdej umiejętności. Przeanalizuj przyczyny niepowodzeń w transakcjach pod kątem braku konkretnych umiejętności i wybierz te, które są najbardziej krytyczne do rozwoju. Oto plan dalszego samorozwoju. A studiując kompetencje, które są potrzebne na kolejnym szczeblu Twojej kariery, szybko znajdziesz wspólny język ze swoim szefem, rekruterami i po prostu współpracownikami w sklepie.

W poprzednich artykułach pojawiało się już pytanie, jakie jest zadanie życiowe człowieka, jaki jest jego sens, jak wybrać drogę życiową, do jakich celów dążyć. Przyjrzyjmy się teraz bliżej, co obejmuje cele i zadania człowieka na każdym etapie jego życia. Czego potrzebuje człowiek do szczęścia w tym czy innym okresie życia?

Etapy wiekowe rozwoju człowieka jako jednostki i co można uznać za kryterium ich powodzenia i efektywności:

1. Niemowlęctwo (pierwszy rok życia) – Zaufanie do świata.

W tym okresie dziecko musi zbudować podstawowe zaufanie do świata; tylko w tym przypadku dorosły poczuje naturalną pewność siebie i będzie postrzegał świat jako miejsce bezpieczne, stabilne, a ludzi jako troskliwych i godnych zaufania. To poczucie zaufania jest rozpoznawane tylko częściowo w okresie niemowlęcym.

Stopień, w jakim dziecko rozwinie w sobie poczucie zaufania do innych ludzi i świata, zależy od stosunku matki do niego. Nieufność powstaje, gdy dziecko nie było chciane, matka przechodziła depresję poporodową, doświadczała i okazywała niepokój, zmartwienie lub miała trudną relację z ojcem dziecka, a dziecku nie zapewniono należytej uwagi, troski i uczucia miłości. . Uważa się, że w tym wieku dzieci nic nie rozumieją - większość ludzi tak naprawdę nie pamięta pierwszych lat swojego życia, ale informacja ta jest utrwalona na poziomie emocji, światopoglądu, niejasnego poczucia niepokoju lub odwrotnie, wewnętrznej harmonii. Człowiek ufa innym ludziom tak, jak kiedyś ufał swojej matce, ponieważ to ona jest pierwszym „wzorem, reprezentantem” ludzkiego świata, a wrażenia te pozostają w nieświadomej pamięci. Wiele osób całe życie żyje z uczuciem niepokoju, nie rozumiejąc jego źródła, obwiniają siebie i innych, ale najczęściej są dalecy od prawdy. Ale jest dobry punkt – poczucia bezpieczeństwa i zaufania do świata można nauczyć się później, choć będzie to trudniejsze niż w pierwszym roku życia.

2. Wczesne dzieciństwo. (2 - 3 lata życia) - Niezależność, samokontrola.

Pomyślne przejście tego etapu życia zależy od chęci rodziców do stopniowego dawania dzieciom swobody kontrolowania własnych działań. To właśnie w tym wieku dziecko najpierw skupia się na „ja samym” i dąży do osiągnięcia pewnej niezależności. Jeśli rodzice są stale nadopiekuńczy wobec dziecka lub pozostają głusi na jego potrzeby, rozwija się u niego albo dominujące poczucie wstydu przed innymi, albo zwątpienie w zdolność kontrolowania otaczającego go świata i kontrolowania siebie. Zamiast być pewne siebie i dogadywać się z innymi, takie dzieci myślą, że inni się na nie gapią, traktują je podejrzliwie i z dezaprobatą; lub uważają się za całkowicie nieszczęśliwych. Dzieci z niestabilnym poczuciem zaufania mogą na etapie usamodzielniania się stać niezdecydowane, nieśmiałe i bać się bronić swoich praw, dlatego będą szukać pomocy i wsparcia u innych.

3. Wiek przedszkolny (4 - 6 lat) - Aktywność bez obawy o błędy.

To wiek, w którym dzieci zaczynają czuć, że są postrzegane jako ludzie i że życie ma dla nich cel. Dzieci energicznie się uczą i zaczynają snuć plany: „Jestem, kim będę”.

Dojrzewanie osobiste pod względem społecznym i emocjonalnym wiąże się z nowymi sposobami oceny świata i swojego stosunku do niego. Młodzi ludzie mogą wymyślać idealne rodziny, religie, systemy filozoficzne, systemy społeczne, a następnie porównywać i kontrastować swoje pomysły z bardzo niedoskonałymi jednostkami i organizacjami, o których wiedzę wynieśli z własnego małego doświadczenia.

Kryzys uczciwości charakteryzuje się najczęściej niemożnością wyboru kariery lub kontynuowania nauki. Wiele nastolatków cierpiących z powodu nieodłącznego konfliktu tego wieku doświadcza przeszywającego poczucia bezwartościowości, mentalnej niezgody i bezcelowości. Czują się niedostosowani, wyalienowani, a czasami pędzą w przeciwnym kierunku niż to, co uparcie sugerują im rodzice i rówieśnicy.

Pozytywną cechą związaną z pomyślnym wyjściem z kryzysu dorastania jest wierność, czyli wierność. zdolność młodego człowieka do dochowania wierności swoim lojalnościom i obietnicom pomimo nieuniknionych sprzeczności w jego systemie wartości.

6. Wczesna dojrzałość. (20-30 lat) - Miłość i wierność.

Ogólnie rzecz biorąc, jest to początek dorosłości, okres zalotów, wczesne małżeństwo i początek życia rodzinnego. W tym czasie młodzi ludzie są zwykle skupieni na zdobyciu zawodu i znalezieniu pracy. Dopiero teraz człowiek jest naprawdę gotowy na bliską relację z drugim człowiekiem. Do tego czasu większość relacji z płcią przeciwną motywowana była poszukiwaniem integralności, autentyczności Ja, aby móc być w naprawdę bliskiej relacji z drugą osobą, konieczne jest, aby w tym czasie jednostka posiadała pewną świadomość kim jest i co reprezentuje. Wręcz przeciwnie, nastoletnia „miłość” może okazać się niczym innym jak próbą zrozumienia siebie, wykorzystując w tym celu drugą osobę. Głównym zagrożeniem na tym etapie życia jest nadmierne zajmowanie się sobą lub unikanie bliskich relacji. Nieumiejętność nawiązania relacji opartych na poczuciu zaufania prowadzi do poczucia samotności. Osoby te wystrzegają się wszelkich przejawów prawdziwego zaangażowania w relacje, ponieważ zwiększone wymagania i ryzyko związane z intymnością stanowią dla nich zagrożenie. Mają także tendencję do przyjmowania postawy dystansu i braku zainteresowania w relacjach ze współpracownikami. Pozytywnym kryterium przejścia tego etapu jest miłość, jako umiejętność powierzenia się drugiej osobie i pozostania wiernym tej relacji, nawet jeśli wymaga to ustępstw lub utraty części wolności. Ten rodzaj miłości przejawia się w relacji wzajemnej troski, szacunku i odpowiedzialności za drugą osobę.

7. Średnia dojrzałość (30 - 70 lat) - Troska o innych.

Głównym zadaniem tego etapu życia jest troska o przyszły dobro ludzkości. Troska wynika z poczucia, że ​​ktoś lub coś się liczy; troska jest psychologicznym przeciwieństwem obojętności i apatii. Stanowi przedłużenie zaangażowania w troskę o ludzi, wyniki i idee, którymi się interesuje. Opieka, będąca niezbędnym warunkiem dojrzałości, reprezentuje nie tylko poczucie obowiązku, ale także naturalne pragnienie wniesienia wkładu w życie przyszłych pokoleń. Oznacza troskę starszego pokolenia o tych, którzy ich zastąpią – o to, jak pomóc im zdobyć oparcie w życiu i wybrać właściwy kierunek. Opieka jest nieodłącznym elementem nie tylko rodziców, ale także tych, którzy przyczyniają się do wychowania i przewodnictwa młodszego pokolenia. Obejmuje także nowe produkty techniczne, twórcze pomysły i dzieła sztuki.

Ci dorośli, dla których najważniejsze są osobiste potrzeby i wygoda, nie przejmują się nikim ani niczym, folgują tylko swoim pragnieniom i odczuwają „kryzys starości”. Wyraża się w poczuciu beznadziejności, bezsensu życia.

8. Dojrzałość - Uczciwość, mądrość.

Fazę dojrzałości charakteryzuje zrozumienie i ocena wszystkich etapów rozwoju Ja. Poczucie integralności, bezpieczeństwa własnego Ja wynika ze zdolności człowieka do spojrzenia na całe swoje życie i powiedzenia sobie: „Jestem zadowolony. ”

Na przeciwnym biegunie znajdują się ludzie, którzy postrzegają swoje życie jako serię niezrealizowanych możliwości i błędów. Brak lub brak uczciwości u tych ludzi objawia się ukrytym strachem przed śmiercią, poczuciem ciągłej porażki i zaabsorbowaniem tym, co „może się wydarzyć”.

Ocena 5,00 (2 głosy)

Irina Chuchueva, 27 sierpnia 2014 r

Etap pierwszy: wdrożenie pierwszego modelu prognostycznego

Opracowywanie modeli prognostycznych zaczyna się od wyboru pierwszego modelu. Obecnie istnieje wiele modeli, istnieje wiele materiałów o otwartym dostępie na ten temat. Zwykle osoba znajduje albo coś znajomego z laboratoriów uniwersyteckich (jeśli takie były), albo po prostu zrozumiały artykuł, z którego wiadomo, jak wykonać pierwszą wersję modelu.

Co jest ważne na tym etapie?

1. Nie bój się uczyć programowania razem z matematyką, bo łatwiej jest samemu napisać elastyczne, dokładne i wygodne algorytmy, niż brać cudze, często niewygodne i dostosowywać je do swojego zadania.
2. Wybierz jeden z popularnych modeli(rekomendacja, ), gdyż ich popularność wynika bezpośrednio z ich skuteczności, a także łatwości opracowania i stosowania.

Etap drugi: finalizacja pierwszego modelu prognostycznego

Po ukończeniu pierwszego etapu, czyli wdrożeniu swojego pierwszego modelu, osoba zaczyna go likwidować. Co więcej, proces jest czysto rozbudowany: chcesz uwzględnić w modelu coraz większą liczbę niuansów, a do kodu programu wprowadzać coraz więcej wyjątków lub nietypowych operacji.

Co jest ważne na tym etapie?

1. Zawsze monitoruj dokładność prognozy. Wprowadziłeś innowację, przetestuj ją – czy stała się dokładniejsza? Wprowadziłem kolejną innowację, przetestuj ją! Pojawiają się dziesiątki innowacji, jedna innowacja zaczyna wpływać na drugą, model okazuje się przeciążony, algorytmy są uciążliwe, a efekt zaczyna dominować nad wynikami przepasany(model nadmiernie dopasowany). Z biegiem czasu łatwość użycia maleje, ponieważ ocena modelu zajmuje więcej czasu. Wcześniej czy później nieuchronnie nadchodzi moment, w którym dodanie kilkunastu innowacji wcale nie poprawia dokładności.
2. Z całej tej obszernej pracy, ze wszystkich wyjątków i innowacji, jak złoto z piasku, konieczne jest panowanie co naprawdę poprawia dokładność. Aby to zrobić, musisz zatrzymać się na chwilę i pomyśleć, aby świeżym spojrzeniem spojrzeć na całą napiętą „świetność” kodu programu. To właśnie w tym momencie kształtują się pierwsze znaczące doświadczenia w opracowywaniu modeli.

Płukanie złota, tj. Po skróceniu algorytmu i dokonaniu pierwszej akceptowalnej opcji obliczeń należy się zatrzymać i uspokoić! Jesteś świetny!

Jeśli błąd jest wielkością wymagającą ciągłej pracy (np. zmienia się charakter szeregów czasowych, wymagana jest duża dokładność itp.), to prace nad algorytmami będą wkrótce kontynuowane.

Etap trzeci: powtórz dwa pierwsze etapy – wersja zaawansowana

Kontynuacja pracy będzie miała charakter drugiej iteracji: bierzemy pierwszą „złotą” wersję algorytmu i zaczynamy wprowadzać w niej zmiany. Zmiany wprowadzane są kompetentniej, ostrożnie, skutecznie – praca jest już intensywna. Z biegiem czasu otrzymujemy „wyrafinowany złoty algorytm”, który z biegiem czasu znów staje się uciążliwy. Następnie musimy umyć „diamenty” w „złotym piasku”. I dalej w nieskończoność... bo nie da się przewidzieć z błędem równym zero.

Co jest ważne na tym etapie?

1. Najważniejsze jest to, że pomiędzy jedną wersją modelu a drugą, człowiek ma czas na przesiadkę, odwrócenie uwagi i relaks. Dokładnie świeżość i klarowność percepcji pozwalają nam generować nowe pomysły na rozwój modelu.
2. Poza tym ważne jest, żeby dana osoba nie uzależniła się od jednego modelu. Bardzo ważne rozejrzyj się: przestudiuj inne modele, inne stwierdzenia problemów, spróbuj je wdrożyć, znajdź mocne i słabe strony niektórych modeli.

Absolutnie wszystkie modele mogą dać pomysł na opracowanie jednego konkretnego modelu stworzonego do konkretnego zadania. Wystarczy mieć świeże spojrzenie!

635

Uwagi

Evgeniya Ashmarina, 27.8.2014

Irina, bardzo dziękuję za przydatną recenzję! Pracuję dla niemieckiej firmy i obecnie pracuję nad raportem „Pułapki w opracowywaniu modeli prognostycznych”. Dlatego na własne potrzeby przetłumaczyłem Twoją recenzję na język niemiecki i udostępniam tłumaczenie.

Erstellung der Vorhersagemodelle Beginnt mit der Wahl des ersten Modells. Zur Zeit istnieje sehr viele Modelle, gibt es genug Literatur im offenen Zugang. Gewohnlich lauft es so, dass der Entwickler anfanglich etwas nimmt, was ihm aus der Universitatszeit bekannt ist, oder einen verstandlichen Artikel, aus dem klar wird, wie die erste Version des Modells zu erstellen ist.

1. Kein Angst zu haben Programmieren und Mathematik zu lernen, weil es leichter ist Elastic, genaue und bequeme Algorithmen selbst zu programmieren, również einen fremden Algorithmus zu nehmen, der zu der gegebenen Aufgabe nicht unbedingt passen wird.
2. Aus der Bandbreite der Modelle ein Modell nehmen, das fur die gestellte Aufgabe am haufigsten genutzt wird. Popularitat eines Modells ist eine direkte Folge dessen Effiktivitat, Bequemlichkeit der Entwicklung und der Anwendung.

Am Ende der ersten Entwicklungsstufe (Fertigstellung des ersten Modells) kann der Entwickler das Modell verfeinern und anpassen. Dieser Prozess verlauft ausserst extensiv: der Entwickler mochte mehr Nuancen und Ausnahmen im Modell erfassen und untypische Operationen in Programmcode einfuhren.

Czy ist auf dieser Etappe wichtig?

1. Immer die Vorhersagegenauigkeit im Fokus halten. Nach jeder Neuerung wird ein Test benotigt, ob die Vorhersagegenauigkeit sich verbessert hat. Również nach jeder Neuerung - przetestuj! Zu viele Neuerungen uberladen das Modell, die Algorithmen werden zu komplex i in den Ergebnissen uberwigt der Effekt von Overfitting. Das Modell braucht mehr Rechenzeit und ihre Anwendungsfreundlichkeit zlew. Dabei kommt bestimmt ein Punkt, wenn das Hinzufugen von neuen Parametern die Vorhersagegenauigkeit uberhaupt nicht verbessert.
2. Aus dieser ganzen Extensn Arbeit, aus allen neuen Features und Ausnahmen, wie Gold aus Sand zu gewinnen, werden nur diese ubernommen, die die Vorhersagegenauigkeit wirklich erhohen. Um dies richtig zu tun, muss man sich kurz aufhalten, uberlegen und alle diese „Pracht” mit einem frischen Blick ansehen. Genau in diesem Punkt bildet sich eine erste erhebliche Erfahrung in Modellenentwicklung.

Wenn genug "Gold gefiltert wird", Algorithmen gekurzt werden und erste tragbare Ergebnisse bereits erzielt sind, sollte man aufhoren und sich entspannen. Sie haben eine gute Arbeit geleistet! Wenn der Vorhersagefehler eine zmienna Grosse ist, die standige Anpassung des Modells benotigt (z.B. Datencharakter andert sich, Grenzgenauigkeit erzielt wird usw.), dann wird die Entwicklung bald fortgesetzt.

Diese Fortsetzung bildet die zweite Iteracja: erste "goldene" Variante des Algorithmus wird genommen und angepasst. Die Anpassungen werden uberlegener und effektiver aufgenommen, die Arbeit tragt dabei intensywny Charakter. Mit der Zeit entsteht daraus ein "verkomplizierter goldener Algorithmus", der mit der Zeit wiederum sperrig wird. Danach mussen wir schon aus dem „złoty piasek” die „Diamanten” gewinnen. Und więc geht es immer wieder weiter, weil eine Vorhersagefehler gleich Null nicht egzystencjert.

Czy ist auf dieser Etappe wichtig?

1. Das Wichtigste ist, damit der Entwickler zwischen den zwei Modellversionen sich entspannen, erholen und umschalten kann, um immer wieder mit dem frischen Kopf die Modelle zu bewerten. Frische und Klarheit Bringen neue Ideen fur die Entwicklung.
2. Wichtig ist offen zu sein und sich nicht auf einem Modell zu fixieren. Wichtig ist sich umzuschauen, welche Modelle und welche Aufgabenstellungen noch egzystencjen; probieren diese zu implementiern; schwache und starke Seiten von verschiedenen Modellen zu erkennen; eksperymentować.

Vollkommen verschiedene Modell konnen eine Idee geben fur Entwicklung eines konkreten Modells fur eine konkrete Aufgabe. Es ist nur notwendig einen frischen Blick zu haben!

Evgenia Ashmarina, 10.10.2014

Kontynuując temat (więcej z perspektywy eksploracji danych):

Pułapki podczas tworzenia modeli prognostycznych: Czego nie robić

1. Przykłady typowych błędów w modelach prognostycznych

• nadmierne dopasowanie modelu do zbioru uczącego (overfitting)
• dane niereprezentatywne
• niewystarczające przygotowanie danych
• wada w topologii modelu (projektowanie funkcji)

2. Inne pułapki

Więcej szczegółów:

1. Przykłady typowych błędów w modelach prognostycznych

Nadmierne dopasowanie

• Złożoność modelu powinna odpowiadać złożoności rozpatrywanego problemu.
• Statystyczny rozrzut danych (wariancja) niekoniecznie jest kryterium złożoności modelu.
• Analogia do overfittingu: „uczenie się na pamięć” – identyfikacja reguł, które są prawdziwe dla próbki uczącej, ale niepoprawne dla ogólnej populacji danych.
• Rozwiązanie: kontrola krocząca/walidacja krzyżowa.

Dane niereprezentatywne

• Dane próbki muszą mieć odpowiednie właściwości populacji.
• Zidentyfikuj i uważaj na systematyczne skutki w danych: na przykład, jeśli dostępne są tylko „dane z poniedziałku”.

Niewystarczające przygotowanie danych

• Nawet niewielkie wartości odstające w danych mogą mieć ogromny wpływ na wyniki symulacji.
• Uważaj na brakujące wartości w seriach danych: są one różnie interpretowane w zależności od implementacji modelu.

Błąd w topologii modelu

• Przygotowanie i wybór zmiennych objaśniających do uwzględnienia w modelu jest często ważniejsze niż wybór modelu. Na przykład nieuwzględnienie dnia tygodnia w modelu prognozowania zużycia energii elektrycznej jest bardziej szkodliwe dla jakości prognozy niż wybór pomiędzy regresją liniową a analizą skupień jako modelem prognostycznym.
• Intuicyjne kryterium znaczenia zmiennych objaśniających: ich wartości zmieniają się, gdy zmienia się wartość zmiennej docelowej i nie zmieniają się, gdy wartości zmiennej docelowej są takie same.
• Wybór rodzaju zmiennych objaśniających ma znaczenie: zmienne metryczne (przedziałowe) oferują więcej możliwości modelowania niż zmienne niemetryczne (nominalne i porządkowe).
• Nie porównuj gruszek z jabłkami: pamiętaj o normalizacji danych.

2. Inne pułapki

• Niewystarczająca współpraca w zespole projektowym (np. pomiędzy statystykiem, ekspertem dziedzinowym i programistą).
• Interpretowalność: Wybór metody nie odpowiada potrzebom klienta. Jeśli dla klienta ważne jest samodzielne zrozumienie modelu predykcyjnego, utworzenie przez programistów „czarnej skrzynki” nie będzie go satysfakcjonowało, nawet jeśli zostanie osiągnięta dobra jakość prognozy.
• „Wzorowa religijność”: silna preferencja jednego modelu względem drugiego, bez porównywania alternatyw. Rozwiązanie: pomaga świeże spojrzenie z zewnątrz, wymiana punktów widzenia, burza mózgów i inne techniki twórcze.