Perbezaan utama antara pasaran B2B ialah subjek di dalamnya adalah entiti undang-undang, syarikat dan perusahaan perindustrian. Semua ini tidak boleh tidak mempengaruhi spesifik proses perniagaan, serta acara dan promosi yang digunakan untuk meningkatkan kecekapan jualan.
Keputusan membeli
Sudah tentu, tugas paling penting bagi mana-mana syarikat yang beroperasi dalam bidang B2B adalah untuk meningkatkan pasaran jualan, jumlah jualan, dan mewujudkan hubungan yang stabil dengan syarikat pengguna. Matlamat ini boleh dicapai dalam pelbagai cara, tetapi tiada satu pun daripadanya akan berkesan jika pengurusan dan pekerja syarikat pembekal tidak mengambil kira keistimewaan membuat keputusan pembelian dalam segmen B2B.
Apabila menjalankan promosi B2B, adalah perlu untuk mengambil kira bahawa pembeli dalam segmen ini kurang dipengaruhi oleh pengiklanan, tidak seperti pasaran pengguna. Pembeli dalam segmen B2B sentiasa aktif dan membuat keputusan berdasarkan bukan sahaja pada kriteria tradisional kualiti, kebolehpercayaan, dsb., tetapi juga pada faktor yang mempengaruhi faedahnya sendiri.
Pembeli Industri
Sebelum membuat keputusan pembelian, pusat pembelian syarikat pembelian menjalankan kerja yang kompleks dan pelbagai peringkat, termasuk analisis dan penilaian tawaran pelbagai pembekal produk yang serupa. Hanya selepas ini pilihan awal dibuat dan rundingan diadakan. Pada masa yang sama, permulaan rundingan sama sekali tidak bermakna kesimpulan perjanjian, jadi promosi B2B tidak mempunyai kesan tegas terhadap peningkatan jumlah jualan.
Peraturan penting yang harus diingat oleh mana-mana pengurus atau pakar yang bekerja dalam bidang B2B adalah berkaitan dengan kecekapan dan profesionalisme pembeli. Tidak seperti pembeli dalam pasaran pengguna, pembeli industri mempunyai kemahiran profesional yang tinggi dan kelayakan tinggi dalam produk khusus yang ditawarkan pembekal kepadanya.
Adalah penting untuk mengambil kira ciri-ciri pembeli industri seperti konservatisme dan kolegial dalam membuat keputusan. Setelah membuat perjanjian dengan pembekal yang menawarkan produk berkualiti dengan syarat yang menguntungkan, pembeli industri jarang menukar rakan perniagaannya. Faktor ini mesti disampaikan kepada setiap pekerja yang bekerja dalam jualan.
Spesifikasi
Nasihat ini mengikuti dari yang sebelumnya. Kami telah menyebut bahawa pembeli industri adalah berkelayakan tinggi dan profesional. Di samping itu, syarikat pembelian mesti mempunyai pakar teknikal pada kakitangannya yang boleh menentukan sama ada produk yang dibeli mematuhi ciri teknikal yang diisytiharkan. Adalah perlu untuk memastikan bahawa pekerja jabatan jualan tidak memutarbelitkan data ini dalam apa jua cara, kerana sebarang percanggahan tidak akan memberi kesan terbaik kepada reputasi syarikat pembekal.
Faktor pemilihan
Akhir sekali, saya ingin ambil perhatian faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan pembekal tertentu oleh pembeli industri:
- kualiti barangan;
- harga (diskaun, tawaran kredit, dsb.);
- kemungkinan penghantaran barang;
- keluasan pelbagai;
- reputasi pembekal di pasaran;
- lokasi syarikat, dsb.
Mengetahui faktor-faktor ini, anda boleh membangunkan strategi pemasaran yang benar-benar berkesan, memilih promosi B2B yang paling berkesan yang boleh menarik pelanggan baharu dan mengekalkan yang lama.
Diskaun bermusim, dua untuk harga satu, tanda harga dipalang dan promosi lain ialah alat runcit standard. Persoalan sama ada kedai runcit memerlukannya tidak dibincangkan. Sebagai contoh, 47% orang Rusia, pada dasarnya, tidak membeli produk tanpa diskaun (mengikut RBC). Terdapat banyak pemburu diskaun dalam kategori produk lain juga. Walau bagaimanapun, apabila ia berkaitan dengan jualan dalam bidang automasi perniagaan, keperluan untuk diskaun adalah kurang jelas.
Wrike membangunkan perkhidmatan awan untuk pengurusan projek, dan hampir 100% pelanggannya adalah pengguna korporat. Perkhidmatan ini menawarkan beberapa pelan dengan langganan berbayar selepas tempoh percubaan selama dua minggu dan beroperasi dalam pasaran yang sangat kompetitif. Kami sering berfikir tentang kerumitan bekerja dengan diskaun, dan beberapa alasan dibentangkan dalam artikel ini.
Apa yang salah dengan diskaun?
Terdapat pendekatan radikal yang agak popular dengan ketidakbolehterimaan diskaun pada dasarnya. Dan hujah yang diberikan agak munasabah. Pertama, apabila anda meyakinkan pembeli dengan diskaun, anda meneutralkan manfaat fungsi produk anda dan mengalihkan tumpuan kepada harga. Pengguna tidak lagi akan membandingkan anda dengan pesaing berdasarkan kehadiran carta Gantt yang mudah, keupayaan untuk menyesuaikan proses kerja agar sesuai dengan spesifikasi syarikat, atau penjejakan masa.
Anda sendiri akan mendorong pembeli untuk membandingkan pada satu parameter tunggal, walaupun pilihan lain jauh lebih lemah dan tidak dapat memberikan pulangan pelaburan yang setanding. Terdapat kajian yang menunjukkan bahawa semakin murah anda menawarkan produk, semakin kurang berkesan ia akan digunakan dan semakin ragu-ragu pengguna akan menganggapnya.
Di samping itu, setiap diskaun mungkin kecil, tetapi sukar untuk diperbetulkan, meniup nilai produk anda di mata pengguna. Jika "-50%" anda telah dibina ke dalam reka bentuk halaman utama tapak selama setahun sekarang, harga standard akan beransur-ansur tidak lagi dianggap sebagai biasa. Kemudian cuba jelaskan kepada pelanggan anda bahawa anda sudah bersedia untuk melupakan keuntungan selama setahun dan membuang demi bahagian pasaran, tetapi kini anda mahu mengembalikan segala-galanya seperti sediakala.
Dan akhirnya, harga tidak terbentuk secara tiba-tiba. Ia mengambil kira kos pembangunan dan pemasaran, kos perkhidmatan pelanggan, dan keuntungan yang akan dilaburkan dalam pertumbuhan syarikat. Akhirnya, semua perancangan dan ramalan adalah berdasarkan harga. Diskaun adalah langkah yang serius, yang, jika andaian pertumbuhan permintaan tidak betul, boleh memberi kesan yang sangat negatif terhadap prestasi perniagaan.
Hujah terakhir
Semua hujah di atas masuk akal, tetapi ia sah jika anda tidak menyasarkan khalayak anda dengan memberikan diskaun kepada semua orang. Kami di Wrike tidak begitu radikal dan tidak membanjiri Internet dengan iklan dan sepanduk dengan mesej dalam semangat "jualan abad ini" atau "lebih murah untuk apa-apa sahaja."
Diskaun digunakan secara lebih khusus, untuk orang dan situasi tertentu. Sebagai contoh, dalam tempoh percubaan dua minggu kami menawarkan beberapa pengguna diskaun melalui e-mel.
Setiap hari, beribu-ribu syarikat memulakan tempoh percubaan dalam perkhidmatan, jadi sistem kami membina "baris gilir" keutamaan untuk setiap pekerja jualan, melayakkan bakal pelanggan berdasarkan sedozen kriteria. Ini mungkin kehadiran alamat e-mel korporat, nombor telefon, tajuk hubungan, dsb. Dengan cara ini, kami dapat memastikan pengurus jualan menghabiskan masa kerja mereka dengan kecekapan maksimum.
Diskaun disediakan untuk orang yang tidak berkomunikasi dengan pekerja kami, tetapi, bagaimanapun, sistem mengenal pasti minat terhadap produk berdasarkan tingkah laku di tapak. Selalunya ini bermakna seseorang sedang dalam proses memilih penyelesaian, telah membayangkan kefungsian kami dan mencubanya untuk pasukannya, tetapi dia juga tidak mempunyai hujah terakhir "untuk Wrike." E-mel diskaun kami menjadi faktor asas yang memberi tip kepada skala.
Penyelesaian titik
Banyak tawaran istimewa kami disasarkan mengikut negara. Antara lain, penyasaran geo membantu kami bekerja di negara yang mempunyai turun naik mata wang tempatan yang tinggi. Harga dalam Wrike kini dalam denominasi dolar, jadi semasa tempoh kejatuhan sebenar Brazil atau ruble Rusia, kami boleh menawarkan pengguna dari negara ini untuk menghubungi pengurus kami untuk mendapatkan diskaun istimewa.
Kami juga berpendapat bahawa diskaun dalam tawaran pakej bersama dengan perkhidmatan atau produk rakan kongsi agak boleh diterima. Sebagai contoh, pelanggan boleh memesan pembangunan tapak web baharu untuk syarikat dan pada masa yang sama sistem pengurusan projek untuk pasukan mereka dengan diskaun. Tawaran sebegini menarik kerana ia boleh dikatakan tidak mengkanibal hasil. Anda menawarkan diskaun kepada khalayak baharu melalui rakan kongsi, yang bermaksud bahawa peluang permintaan akan mengimbangi keuntungan yang hilang daripada diskaun menjadi lebih tinggi.
Selain itu, mana-mana perkhidmatan langganan mengutamakan pembayaran tahunan berbanding bulanan. Oleh itu, kami, seperti ramai yang lain, bersedia untuk menawarkan diskaun 30% apabila membayar setiap tahun.
Kepentingan peribadi
Pasaran B2B menarik kerana keputusan untuk membeli perkhidmatan sering dibuat oleh sesetengah orang, tetapi faedah menggunakannya dibuat oleh orang lain. Ini benar terutamanya dalam beberapa tahun kebelakangan ini, kerana set aplikasi kerjasama dan produktiviti mula ditentukan bukan sahaja oleh Ketua Pegawai Eksekutif dan fungsi IT, tetapi juga oleh ketua pasukan dan pekerja individu. Trend ini dikenali sebagai BOYA (Bawa Aplikasi Anda Sendiri).
Ini membawa kepada pemasaran B2B ciri B2C seperti bekerja dengan keutamaan dan minat peribadi. Kami baru-baru ini mencuba di Rusia untuk menawarkan iPhone, iPad dan hadiah lain apabila membeli atau mengembangkan akaun Wrike untuk beberapa pekerjaan tertentu. Untuk melakukan ini, adalah dicadangkan untuk menghantar surat kepada pengurus jualan kami di alamat khas. Ini sebahagian besarnya adalah percubaan yang masih berterusan.
Pendekatan individu
Ciri utama B2B ialah sebilangan kecil (berbanding pasaran massa) jualan dengan jumlah transaksi purata yang tinggi. Ini bermakna setiap urus niaga adalah unik untuk satu darjah atau yang lain, dan setiap pembeli boleh dilayan dengan pendekatan khas.
Sebagai contoh, kita boleh melanjutkan tempoh percubaan percuma dalam kes di mana kita bercakap tentang syarikat besar. Keputusan untuk membeli produk di sana, sebagai peraturan, dibuat oleh pelbagai orang, dan perkhidmatan itu juga akan digunakan di beberapa jabatan. Dua minggu hari standard untuk membiasakan diri mungkin tidak mencukupi. Beberapa hari percuma di atas adalah pengorbanan kecil jika, sebagai hasilnya, pelanggan memutuskan untuk melibatkan bukan sahaja bahagian pemasarannya, tetapi, sebagai contoh, mengiklankan perkhidmatan kepada rakan sekerja dari jabatan reka bentuk.
Juga, dalam kes pelan Wrike Enterprise yang paling canggih, yang biasanya digunakan oleh pelanggan besar, kami tidak menunjukkan harga di tapak. Sebaliknya, pengguna digalakkan untuk menghubungi pengurus jualan untuk menerima tawaran terbaik. Saya tahu ramai orang tidak suka pendekatan ini. Pengkritik melihatnya sebagai sejenis pasaran Asia, di mana semua orang tawar-menawar dan barangan itu bernilai apa sahaja yang pembeli boleh bayar. Walau bagaimanapun, dalam kes ini motivasi adalah berbeza.
Kami benar-benar bersedia untuk mengambil banyak langkah ke arah pelanggan. Pengurus membuat konsesi apabila dia melihat saiz pasukan yang besar, keinginan untuk membayar penggunaan jangka panjang, prospek untuk menghubungkan jabatan tambahan dalam syarikat, industri dan/atau wilayah yang menjanjikan, dan mengambil kira banyak faktor lain, termasuk bermusim .
Secara teorinya, kami boleh cuba melaksanakan semua logik ini secara langsung di tapak. Walau bagaimanapun, ini akan menjadi ujian yang panjang dan bercabang dengan banyak soalan, yang akan menghasilkan harga. Lebih mudah untuk meninggalkan permintaan. Pendekatan ini berkesan, dan jualan Wrike Enterprise berkembang lebih pantas daripada mana-mana pelan lain - ia meningkat dua kali ganda pada tahun 2015.
Bercakap tentang diskaun individu, pembaca blog LPgenerator pastinya menjadi khalayak sasaran Wrike. Jadi, jika anda sedang mencari perkhidmatan terbaik untuk mengatur kerja dalam pasukan anda, tulis kepada saya melalui e-mel dan nyatakan LPgenerator dalam baris subjek. -20% pada langganan tahunan akan menunggu anda selama 30 hari akan datang (secara tradisinya tidak boleh digabungkan dengan diskaun lain).
Selama enam bulan sekarang, maklumat tentang promosi telah disiarkan di bahagian paling atas tapak web salah seorang pesaing kami.
Secara rasmi, terdapat beberapa promosi, tetapi sebaik sahaja satu berakhir, yang seterusnya bermula pada hari berikutnya.
Dengan keadaan yang berubah secara minimum.
Adakah ini tanda kekuatan atau kelemahan? Adakah diskaun membantu atau menghalang jualan B2B?
Inilah yang saya ingin bincangkan hari ini.
Syarikat yang bekerja dengan pelanggan runcit (B2C) telah lama ditakrifkan. Terdapat sebilangan kecil jenama yang tidak pernah menawarkan diskaun. Ini terutamanya pengeluar pakaian, beg dan barangan mewah seperti seluar jeans Levis atau Louis Vuitton. Sebagai peraturan, mereka tidak mempunyai atau sangat sedikit koleksi bermusim. Ini bermakna bahawa produk tidak akan menjadi lapuk (model jeans Levis 501 telah dihasilkan sejak syarikat itu ditubuhkan), jadi tiada sebab untuk dijual.
Semua jenama lain mengatur jualan mengikut jadual yang telah lama ditetapkan (yang utama jatuh pada Krismas - Tahun Baru), serta memindahkan baki tidak terjual kepada diskaun khusus. Benar, model atau saiz yang anda perlukan mungkin tiada di sana.
Tetapi ini tidak berlaku dalam perniagaan B2B, di mana jualan ditujukan terutamanya kepada entiti sah.
Pertama, pembelian sedemikian tidak spontan. Semua peringkat corong jualan adalah perlu (mengenal pasti masalah - mencari penyelesaian - memilih produk - perancangan belanjawan).
Kedua, beberapa orang terlibat dalam proses itu. Sebagai contoh, dalam kes kami ialah:
- pelanggan perniagaan (pengurus yang ingin tahu apa yang pekerjanya lakukan);
- wakil daripada jabatan IT yang terlibat dalam pelaksanaan dan ujian;
- pembeli profesional yang bersetuju dengan harga dan parameter kontrak.
Iaitu, anda perlu menarik minat satu orang, keseluruhan proses persediaan akan dijalankan oleh yang lain, dan harga akan membimbangkan satu pertiga.
Selain itu, pembeli tidak berminat dengan faedah perniagaan yang akan diterima oleh perusahaan daripada melaksanakan sistem. Tidak kira kepadanya berapa banyak produktiviti buruh akan meningkat selepas pelaksanaan sistem pemantauan dia tidak akan mendapat manfaat dalam apa jua cara daripada fakta bahawa pemalas dan perosak akan dikenal pasti dalam syarikat. Premiumnya hanya bergantung pada saiz diskaun yang dia ambil daripada pengilang.
Dan sekarang bayangkan bahawa proses ujian selesai, sistem tertentu telah dipilih, pembeli bertemu dengan pengeluarnya dan secara langsung menuntut diskaun.
"Tidak," pengilang menjawab, "kami tidak memberikan diskaun."
Pembeli teragak-agak, cuba mengurangkan harga, mengancam (dengan lembut) dengan pembelian produk lain.
Tetapi oleh kerana polisi diskaun pembekal agak ketat, dan dia tidak boleh mensabotaj pembelian, dia berputus asa.
Perbualan menjadi berbeza sepenuhnya apabila pembeli membuka tapak web pengilang dan menuding jarinya pada promosi.
-Nah, begitulah! - dia bergembira, - anda memberi diskaun Jadi berikan kepada kami!
Dan kemudian perdagangan yang panjang dan membosankan bermula.
Percayalah bahawa pembeli akan memerah maksimum yang mungkin. Dan yang mustahil.
Dan walaupun ada promosi, tetapi ia telah pun tamat, mereka masih memerlukan diskaun daripada anda. Dalam kes yang melampau, mereka akan berkata - baik, kemudian kita akan menunggu untuk tindakan seterusnya. Dan apa yang anda akan jawab?
Dan sangat buruk jika, seperti dalam contoh artikel saya bermula, tindakan itu diadakan hampir secara berterusan.
Bagi pembeli, ini bermakna hanya satu perkara - titik permulaan untuk perdagangan bukanlah harga asas, tetapi harga mengambil kira promosi.
Logik di sini adalah mudah dan jelas - harga "promosi" sentiasa tersedia, tetapi sekarang mari kita bercakap tentang diskaun tambahan.
Saya tidak bercakap tentang fakta bahawa tidak banyak kepercayaan dalam produk atau perkhidmatan yang mempunyai diskaun berterusan sedemikian. Memandangkan promosi dijalankan secara berterusan, ini bermakna terdapat pecahan dalam jualan, yang bermaksud sama ada penjual dan pemasarannya buruk, atau produk itu teruk dan tiada siapa yang memerlukan.
Sebagai contoh, adakah anda percaya dengan kualiti tinggi barangan yang dijual di kedai "Semuanya untuk 40 rubel"?
Sekarang tentang pengalaman peribadi
Adakah kita memberi diskaun? Ya, kita lakukan. Tetapi!
Pertama sekali, ini sentiasa berlaku secara individu, untuk bilangan pelanggan yang agak kecil.
Kedua, kami hampir tidak pernah mengurangkan harga, tetapi menawarkan sama ada lesen tambahan atau masa tambahan untuk langganan.
Ketiga, kami tidak menawarkan diskaun begitu sahaja. Mahu tambahan 3 bulan? Beli sekurang-kurangnya 100 lesen, sekurang-kurangnya setahun dan bayar selewat-lewatnya pada 31hb.
Dan di sini anda sudah boleh tawar-menawar. Kerana jika pembeli biasanya menukar diskaun untuk fakta pembelian, dalam kes kami kami menukar barang tambahan (kos pengeluaran semula yang tidak tinggi) untuk memenuhi syarat-syarat tertentu (fakta pembelian itu sendiri tidak lagi dipertikaikan).
Semoga berjaya dengan harga anda.
Syarikat Amerika HubSpot mendapati ayat pertama yang tidak memberi inspirasi kepada pembaca, tetapi, sebaliknya, memaksa mereka untuk memadamkan surat itu.
Dalam artikel kami, kami telah mengumpulkan 5 frasa dan cara untuk membetulkan kesilapan.
- Apakah jenis program kesetiaan dalam segmen b2b?
- Bagaimana untuk mengetahui elemen program kesetiaan yang akan menarik minat pelanggan anda?
- Berapakah peratusan keuntungan yang boleh dibelanjakan untuk program kesetiaan kelab dan apakah jenis pulangan yang anda harapkan?
U pemasaran b2b tiga tugas utama: menarik pelanggan baharu, membina hubungan dengan mereka (berusaha untuk memastikan purata bil meningkat dan pesanan dibuat dengan lebih kerap) dan mengurangkan churn mereka. Masalah ini boleh diselesaikan dengan cara yang berbeza. Artikel ini memulakan satu siri penerbitan tentang teknik pemasaran b2b. Dalam setiap artikel, rakan sekerja saya dan saya akan mempertimbangkan satu alat, keberkesanannya telah diuji dalam amalan. Sekarang kita akan bercakap tentang program kesetiaan: Saya akan memberitahu anda program mana yang membantu syarikat kami meningkatkan jualan kepada ramai pelanggan sebanyak 30%.
Apakah program kesetiaan yang ada?
Program kesetiaan yang digunakan oleh pelbagai perniagaan boleh dibahagikan kepada tiga jenis.
Balik semula. Kaedah yang paling mudah dan paling tidak berkesan, kerana ia hanya memberikan hasil jangka pendek. Ideanya mudah: untuk ganjaran atau hadiah (contohnya, pakej pelancongan), pembuat keputusan memilih pembekal yang paling murah hati. Untuk meneruskan kerjasama, pembeli perlu sentiasa memanjakannya dengan sesuatu. Saya tidak pernah menggunakan kaedah ini.
Program bonus: hadiah untuk mata. Ini ialah kaedah popular untuk mendapatkan kesetiaan dalam segmen b2b; pada dasarnya, versi rollback yang dipertingkatkan sedikit. Begini cara program bonus berfungsi dalam amalan: untuk membuat pembelian, pembekal memberikan anugerah kepada pembuat keputusan, yang dia tukarkan dengan sesuatu yang berguna untuk dirinya secara peribadi. Hadiah boleh, sebagai contoh, perkakas rumah atau wang. Program sedemikian terikat kepada pembeli tertentu dan hanya meningkatkan kesetiaannya, manakala untuk kerjasama yang produktif dan jangka panjang adalah perlu untuk meningkatkan kesetiaan syarikat pelanggan secara keseluruhan.
Menyelesaikan masalah pelanggan yang tidak berkaitan langsung dengan produk anda. Katakan anda menjual simen dan bersaing dengan agak berjaya dengan pembekal lain dari segi kualiti dan harga. Tetapi kedua-dua faktor ini bukan satu-satunya yang penting untuk pelanggan; dia juga mempunyai masalah lain. Contohnya , ia menguntungkan baginya untuk membeli produk dalam kuantiti yang banyak, tetapi tidak ada tempat untuk menyimpannya. Dengan melegakan pelanggan daripada kesukaran ini, anda akan memenangi kesetiaannya. Ini betul-betul jalan yang kami lalui.
Mula-mula anda perlu memahami apa masalah pelanggan anda.
Idea untuk meningkatkan kesetiaan pelanggan dengan membantu menyelesaikan masalah mereka muncul sejak dahulu lagi. Terdapat dua cara untuk memahami dengan tepat masalah yang berkaitan dengan pelanggan:
- menganalisis pasaran di mana ia beroperasi dan persekitaran persaingannya;
- tanya dia sendiri (dalam perbualan peribadi atau soal selidik).
"Ini cawan anda": salah faham tentang minat peserta
Program kesetiaan B2B ialah alat pemasaran yang berfungsi berdasarkan prinsip menang-menang, atau dalam bahasa Rusia: "apabila anda berasa baik dan saya berasa baik." Syarikat mendapat lebih banyak jualan dengan membantu pelanggan atau rakan kongsi B2B mencapai matlamat mereka.
Sejujurnya, banyak program B2B tidak menyelesaikan masalah khalayak sasaran. Katalog hadiah yang anda boleh pilih topi besbol berjenama atau cawan tidak dikira. Kepentingan rakan niaga B2B tidak terhad kepada menerima bonus. Bonus sahaja tidak akan memberi kesan yang ketara kepada KPI.
Sokongan sebenar untuk pelanggan dan rakan kongsi B2B adalah berdasarkan analisis mendalam tentang keperluan dan tugas mereka. Seni reka bentuk program B2B terletak pada mengenal pasti cerapan berdasarkan mekanisme program dibina.
- Bagaimana untuk meningkatkan pengalaman interaksi dengan syarikat? Di manakah rakan niaga mengalami kesukaran yang paling besar?
- Apakah, selain harga, faktor keputusan yang memihak kepada syarikat?
- Bagaimanakah anda boleh membantu pekerja rakan niaga menyelesaikan masalah mereka?
- Apakah yang diperlukan oleh pekerja kontraktor? Apakah matlamat profesional yang mereka kejar?
- Apakah senario insentif yang paling diminati?
"Lancar dan lupakan": kekurangan sokongan pada peringkat operasi
Situasi tipikal. Syarikat sedang berusaha serius untuk melancarkan program kesetiaan. Selepas ini, semua orang menggosok tangan mereka dengan berpuas hati, menjangkakan peningkatan dalam jualan, penurunan dalam churn, peningkatan dalam bilangan rakan kongsi baru, dll. Tetapi tiada apa yang berlaku atau terdapat lonjakan pada bulan pertama, dan kemudian semuanya kembali normal, seolah-olah tidak ada program. Kekecewaan timbul dan andaian dibuat bahawa program kesetiaan dalam segmen B2B tidak berfungsi. Ya, ya, lebah itu salah dan madu juga salah.
Pelancaran program hanyalah permulaan jarak maraton. Apakah yang perlu dilakukan agar program ini berfungsi dan menghasilkan hasil?
1. Atasi ketidakpercayaan dan ajar cara menggunakan program ini. Wakil pelanggan dan rakan kongsi perlu memahami mengapa mereka perlu menyertai program dan perkara yang perlu mereka lakukan untuk sampai ke sana. Mereka perlu menjelaskan faedah penyertaan "pada jari."
2. Membangunkan tabiat menggunakan program u. Bagaimana untuk tidak melupakan program dalam aliran perkara dan kebimbangan? Malah keadaan yang paling menarik tidak menjamin aktiviti peserta dan tahap motivasi mereka yang sentiasa tinggi. Pada peringkat awal, peserta perlu melibatkan diri secara aktif. Matlamat utama adalah untuk membangunkan tabiat. Menyemak e-mel atau mesej dalam pemesejan segera, melawat rangkaian sosial atau tapak web kegemaran, dsb. - tindakan yang berakar umbi dalam kehidupan kita. Program kesetiaan harus menjadi salah satu daripada ritual ini. Pada peringkat konsep program, senario untuk melibatkan peserta perlu difikirkan bergantung kepada peringkat kitaran hayat program.
3. Berinteraksi secara kerap dengan peserta menggunakan saluran yang tersedia (surat berita, pertemuan bersemuka, mesej dalam akaun peribadi anda, dsb.). Salah satu objektif program kesetiaan adalah untuk mewujudkan dialog dengan peserta dan melibatkan mereka dalam komunikasi. Program "Dumb" atau "senyap" adalah program yang tidak berguna. Perlu diingatkan bahawa semasa merancang komunikasi, anda perlu memahami dengan khalayak mana, bagaimana dan apa yang anda perlukan untuk berkomunikasi agar tidak menyebabkan penolakan dan bukannya pertunangan.
Pelancaran program hanyalah permulaan jarak maraton.
Pada peringkat pelancaran projek, syarikat pasti perlu memikirkan siapa dan bagaimana akan menguruskan program di peringkat operasi. Ia adalah perlu untuk menentukan struktur pasukan sokongan, model peranan dan peratusan beban.
"Kami hanya memerlukan tapak web": pelaksanaan program yang tidak profesional
- “Kajian khalayak sasaran adalah membuang masa dan wang. Kami sudah mengenali pelanggan kami (rakan kongsi).”
- "Kami tidak perlu mereka bentuk program kesetiaan, kami tahu program itu sepatutnya."
- "Kami hanya memerlukan tapak web dengan katalog hadiah."
Kami kerap mendengar hujah serupa daripada syarikat yang telah memutuskan untuk melaksanakan projek sedemikian buat kali pertama. Nampaknya penyelidikan, reka bentuk terperinci mekanik program dan penyelesaian teknikal adalah redundansi yang boleh diketepikan dengan mudah. Syarikat sanggup membelanjakan sejumlah besar untuk imbuhan, tetapi pada masa yang sama mereka cuba menjimatkan wang untuk reka bentuk program. Seperti yang mereka katakan, orang kikir membayar dua kali, dan kadang-kadang tiga kali.
Program kesetiaan bukan "sekadar tapak web". Ini adalah inisiatif strategik yang bertujuan untuk mencipta dan mengukuhkan kelebihan daya saing syarikat.
Di manakah program kesetiaan B2B yang gagal bermula? Daripada memandang rendah tugas dan mengabaikan kitaran hayat pembangunan program. Mari kita lihat langkah-langkah penting yang sering terlepas.
Pemeriksaan pra-projek. Pada peringkat ini, keupayaan dan batasan syarikat dikaji, proses perniagaan diperiksa, kesesakan dikenal pasti, dan audit IP dijalankan. Program kesetiaan bukan "sekadar tapak web". Ini adalah inisiatif strategik yang bertujuan untuk mencipta dan mengukuhkan kelebihan daya saing, melicinkan masalah dan kelemahan. Tanpa memahami perniagaan syarikat, adalah mustahil untuk mencipta penyelesaian profesional dan mencapai matlamat anda.
Kajian khalayak sasaran. Pada peringkat ini, pangkalan data kontraktor dan pekerja mereka dianalisis, potret dibentuk untuk segmen utama, tinjauan dijalankan, ia dinilai model motivasi mana yang boleh diterima untuk peranan yang berbeza, hipotesis tentang mekanik program diuji, dan maklum balas dikumpulkan daripada wakil khalayak sasaran.
Di pentas reka bentuk program Mekanik terperinci program sedang dibangunkan. Sistem motivasi dan senario program sedang diusahakan, model undang-undang dan ekonomi-kewangan sedang dibuat, pelan komunikasi sedang dibangunkan untuk pelbagai segmen khalayak sasaran, dan spesifikasi teknikal untuk penyelesaian teknikal sedang disediakan. Kami akan mencatat secara berasingan tugas yang berkaitan dengan penyepaduan program ke dalam proses perniagaan syarikat. Tanpa ini, walaupun keadaan yang paling menarik tidak akan membawa hasil yang diinginkan.
Kita sering ditanya soalan: "Di manakah jaminan bahawa jika metodologi pembangunan diikuti, hasil yang diinginkan akan tercapai?" Sememangnya, tiada siapa yang boleh memberi jaminan 100% terlalu banyak faktor yang mempengaruhi kejayaan program. Tetapi mengikut metodologi dan perhatian terhadap perincian secara radikal meningkatkan peluang untuk mendapatkan hasil yang boleh diterima. Program kesetiaan adalah projek pelaburan. Pulangan pelaburan adalah hasil kerja sistematik, di mana tidak ada perkara kecil.
Adakah anda memerlukan bantuan membangunkan atau mengoptimumkan program kesetiaan B2B anda? Pakar kami akan membantu. Hubungi kami! Perundingan selama sejam adalah percuma.
 |