Лауазымдық міндеттері коммерциялық директор– бұл, ең алдымен, өнімді өткізуді ұйымдастыру, ол жоспарлауды, келіссөздерді, менеджерлерді бақылауды және т.б. Коммерциялық директордың жұмыс сипаттамасының үлгісінде біз сондай-ақ кәсіпорынды жабдықтауды басқару сияқты функцияны қарастырдық.
Коммерциялық директордың лауазымдық сипаттамасы
БЕКІТЕДІМ
Бас директор
Тегі И.О. ________________
«________»_____________ ____ Г.
1. Жалпы ережелер
1.1. Коммерциялық директор менеджерлер санатына жатады.
1.2. Коммерциялық директор бас директордың бұйрығымен қызметке тағайындалады және босатылады.
1.3. Коммерциялық директор тікелей бас директорға бағынады.
1.4. Коммерциялық директор болмаған кезеңде оның құқықтары мен міндеттері ұйымның бұйрығында жарияланған басқа лауазымды тұлғаға ауысады.
1.5. Коммерциялық директор лауазымына келесі талаптарға сай келетін тұлға тағайындалады: жоғары кәсіптік білім және тиісті салада кемінде 3 жыл басшылық қызмет өтілі.
1.6. Коммерциялық директор білуі керек:
- коммерциялық, азаматтық, қаржылық заңнама;
- кәсіпорын құрылымының профилі, мамандануы, ерекшеліктері;
- кәсіпорынның техникалық, қаржылық-экономикалық даму перспективалары;
- бизнес-жоспарларды әзірлеу тәртібі;
- қаржылық жоспарлаудың негізгі принциптерін;
- шаруашылық және қаржылық шарттарды жасау және ресімдеу тәртібі.
1.7. Коммерциялық директор өз қызметінде мыналарды басшылыққа алады:
- Ресей Федерациясының заңнамалық актілері;
- ұйымның жарғысы, ішкі еңбек тәртібі, серіктестіктің басқа нормативтік актілері;
- басшылықтың бұйрықтары мен нұсқаулары;
- осы лауазымдық нұсқаулық.
2. Коммерциялық директордың лауазымдық міндеттері
Коммерциялық директор келесі міндеттерді орындайды:
2.1. Кәсіпорынның материалдық-техникалық қамтамасыз етілуін, өнімді сақтау, тасымалдау және өткізу (тауарларды өткізу, қызметтерді көрсету) бойынша іс-шараларды басқаруды ұйымдастырады.
2.2. Материалдық-техникалық қамтамасыз ету және өнімді өткізу (тауарларды өткізу, қызметтерді көрсету), қаржылық жоспарлардың ұзақ мерзімді және ағымдағы жоспарларын әзірлеуді және дайындауды үйлестіреді.
2.3. Материалдық-техникалық қамтамасыз ету (материалдық-техникалық ресурстар қорлары), өнімнің (тауарлардың, қызметтердің) сапа стандарттарын, дайын өнімді (тауарларды) сақтау нормаларын, дайын өнімнің (тауарлардың) қорларының нормативтерін әзірлеуді үйлестіреді.
2.4. Қаржылық жоспарлау, маркетинг, сату бойынша менеджерлер мен мамандарға ұсыныстар мен кеңестер береді; жұмыстарын бақылайды.
2.5. Материалдық-техникалық жабдықтау жоспарларының орындалуы, дайын өнімді өткізу (тауарды өткізу), қаржылық қызмет бойынша қаржылық сметалық және басқа да құжаттардың, есептердің, есептердің уақытылы жасалуын қамтамасыз етеді.
2.6. Кәсіпорынның қаржылық-шаруашылық көрсеткіштерін және қаржы ресурстарының жұмсалуын бақылайды.
2.7. Кәсіпорын атынан кәсіпорынның контрагенттерімен шаруашылық және қаржылық операциялар бойынша келіссөздер жүргізеді, кәсіпорын атынан шаруашылық және қаржылық келісімдер жасайды және шарттық міндеттемелердің орындалуын қамтамасыз етеді.
2.8. Кәсіпорын атынан жәрмеңкелерге, аукциондарға, биржаларға, өнімдерді (тауарларды, қызметтерді) жарнамалау және өткізу көрмелеріне қатысады.
3. Коммерциялық директордың құқықтары
Коммерциялық директордың құқығы бар:
3.1. Коммерциялық мәселелер бойынша мемлекеттік органдармен, бөгде ұйымдармен және мекемелермен қарым-қатынаста кәсіпорынның мүддесін білдіру.
3.2. Қол астындағы қызметкерлердің лауазымдық міндеттерін белгілеңіз.
3.3. Кәсіпорынның құрылымдық бөлімшелерінен өзінің қызметтік міндеттерін орындау үшін қажетті мәліметтер мен құжаттарды сұрату.
3.4. Коммерциялық мәселелерді шешуге байланысты бұйрықтардың, нұсқаулардың, нұсқаулардың жобаларын, сондай-ақ сметаларды, шарттарды және басқа да құжаттарды дайындауға қатысу.
3.5. Осы нұсқаулықта көзделген міндеттерге байланысты жұмысты жақсарту бойынша ұсыныстарды басшылықтың қарауына енгізу.
3.6. Кәсіпорын басшылығынан қызметтік міндеттерді орындау үшін қажетті ұйымдастырушылық-техникалық жағдайларды қамтамасыз етуді және белгіленген құжаттарды дайындауды талап ету.
4. Коммерциялық директордың жауапкершілігі
Коммерциялық директор мыналарға жауапты:
4.1. Өзінің қызметтік міндеттерін орындамағаны және/немесе уақтылы орындамағаны үшін.
4.2. Коммерциялық құпияны және құпия ақпаратты сақтау бойынша қолданыстағы нұсқауларды, бұйрықтарды және ережелерді орындамағаны үшін.
4.3. Ішкі еңбек тәртібін, еңбек тәртібін, қауіпсіздік техникасы мен өрт қауіпсіздігі ережелерін бұзғаны үшін.
Компанияның коммерциялық директорының функционалдығын қалай анықтауға болады? Коммерциялық директордың лауазымдық сипаттамасында не жазу керек? Оның міндеттері қандай? Оның құзыретінен тыс не бар? Бұл сұрақтарға жауаптар әр компанияда әртүрлі болуы мүмкін. Тамақ үш негізгі факторкоммерциялық директордың міндеттері мен өкілеттіктеріне әсер ету:
- Компания мөлшері: компания неғұрлым үлкен болса, коммерциялық директордың алдында соғұрлым стратегиялық міндеттер болады;
- b2b немесе b2c компаниясының клиенттері, өнім және сату процесі неғұрлым қарапайым болса, коммерциялық директор нақты сатылымдармен азырақ айналысады және жүйені құру мен маркетингке көбірек қатысады;
- Өндірістің болуы– компания өзін-өзі аз құрып, сатумен неғұрлым көп айналысса, коммерциялық директордың функционалдығы соғұрлым жоғары болады.
Әрине, әсер ететін компанияның көптеген ерекшеліктері бар коммерциялық директордың функциялары мен міндеттері, мысалы: коммерциялық директордың құрылтайшыларға қатысуы, туыстық байланыстары, жоғары көшбасшылық қасиеттері және компанияның құрылу кезеңінде коммерциялық бөлімше басшысының қатысуы, бірақ біз олардың барлығын бағалай алмаймыз. . Компанияның коммерциялық директорының лауазымдық нұсқаулықтарында жиі белгіленетін функцияларға тоқталайық.
Коммерциялық мәселелер жөніндегі директордың функционалдық міндеттері:
1. Кәсіпорынның коммерциялық стратегиясын жасау.
Кәсіпорынның позициясы, баға сегменті, ұзақ және қысқа мерзімді мақсаттары, жоспарлары және өткізу жоспарларын жүзеге асыру жолдары анықталады.
2. Кәсіпорындағы коммерциялық және басқа бөлімшелердің өзара әрекетін ұйымдастыру.
Барлық қызметкерлер компанияда сатумен айналысады. Тіпті хатшы мен техникалық қолдау жөніндегі маманның әрекеттері сатудың сәтті болуына әсер етеді. Коммерциялық директордың міндеті - сатылмайтын бөлімдердің сатушылар мен сату менеджерлеріне көмектесетін және кедергі жасамайтындай әрекеттерін қамтамасыз ету.
3. Өткізу арналарын анықтау.
Ең перспективалы арналарды таңдаңыз. Өнімділік критерийлерін анықтаңыз. Бизнесіңізді тек бір арнаға ие болудан қорғау және бар арналарды үнемі дамыту - сатылымның тұрақтылығына әсер ететін негізгі функциялардың бірі.
4. Әрбір өткізу арнасының жұмыс істеу алгоритмін қалыптастыру.
Сату арнасының тиімді болуы үшін арнада сату жүзеге асырылатын бизнес-процестерді анықтау қажет. Осы алгоритмдерді жазып алыңыз және оларды нұсқауларға біріктіріңіз. Ең бастысы: бұл алгоритмдер жұмыс істейтініне және бизнеске кедергі келтіретін құжаттардың үйіндісі емес екеніне көз жеткізіңіз.
5. Сату менеджерлерінің жұмысын жедел бақылау.
Тамаша жасалған стратегияның өзінде жеңіс әрбір сарбаздың әрекетіне байланысты. Бүкіл стратегияның сәттілігін анықтайтын тактикалық тапсырма: бөгде адамдардың көшбасшылардың жұлдыздарды таңдау қабілетіне кедергі жасамауын қамтамасыз ету. Ал бұл мәселені шешу, дәлірек айтсақ, Ресейдегі компаниялардың көпшілігінің қасіреті.
6. Бөлімшенің жұмысын бағалау және нәтижелерді жақсарту бойынша шараларды жүзеге асыру.
Идеал сату жүйесін біржола құру мүмкін емес. Нәтижелерді өлшеу, жаңалық енгізу, қайта өлшеу, реттеу және оны үнемі жасау маңызды. Тоқтау өліммен тең...
7. Негізгі клиенттермен жұмыс істеуге қосылу.
Атақты Парето ережесі: тұтынушылардың 20 пайызы кірістің 80 пайызын жасайды. Дәл осы 20% коммерциялық директор жеке бақылауы керек, әрине, компанияның көлеміне байланысты ол клиенттердің 1-ден 50% -ға дейін бақылайды.
8. Менеджерлерді оқытуды ұйымдастыру.
Жаңа және бұрыннан бар менеджерлерді оқыту жүйесін құру коммерциялық директордың жауапкершілігі болып табылады. Кейде менеджерлерді оқытуға жеке қатысу қажет.
9. Компания жеткізушілерімен жұмыс.
Сауда ұйымында бұл қасиетті міндет. Өндірістік компанияда өндірістік бөлімше жеткізілімдерді де орындай алады, бірақ коммерциялық директор бұл процесті бақылауы керек, өйткені сату кезінде құны маңызды.
Сауда компаниясының коммерциялық директорының міндеттері, автосалонның коммерциялық директорының міндеттері, құрылыс компаниясының коммерциялық директорының міндеттері, сондай-ақ өндірістік кәсіпорынның коммерциялық директорының міндеттері әрқайсысынан ерекшеленеді. басқалары салаға тән қызметтің кейбір шағын және біршама ерекше аспектілерінде ғана.
Жалпы алғанда, коммерциялық директор – тұрақты кіріс ағынын құру мақсаты болып табылатын көшбасшы. Бұл ортақ мақсат 5 негізгі функция аясында персоналды басқару арқылы жүзеге асырылады: қызметті жоспарлау, ынталандыру, ұйымдастыру, бақылау және оқыту.
Коммерциялық сату жөніндегі директордың лауазымдық міндеттері: жоспарлаудағы 3 қадам
Коммерциялық директор басқару мәселелерінде өзі қалағандай талғампаз бола алады. Алайда, ол жоспарлаудың психологиялық жағын ескермесе, әдемі жоспарлар қағаз жүзінде қалады. Сондықтан сіз бұл алгоритмді пайдалана аласыз.
1. Сандарға кірісіңіз
Шынында да, сіз ең басынан бастап қызметкерлердің қызметін жоспарлауыңыз керек, осылайша әр қызметкер күн сайын пайда алу үшін ай сайынғы қаржылық мақсатқа жету үшін қандай әрекеттерді және қандай мөлшерде орындау керек екенін түсінесіз. Бұл көрсеткіштерді жоспарланған пайданы бөлшектеу арқылы есептеуге болады.
Біріншіден, ішкі және сыртқы факторларға негізделген пайданың болжамды көрсеткішін белгілеңіз. Содан кейін ондағы пайданың пайызы бойынша табысты табыңыз. Осыдан кейін, орташа чекті пайдаланып, жоспарланған кезеңде жабылуы керек транзакциялар санын оңай есептей аласыз. Барлығы транзакциялардың жоспарланған санына жету үшін өңделуі қажет ықтимал тұтынушылардың санын анықтайды. Осыдан кейін кезеңдер арасындағы аралық түрлендіру менеджерлердің олардың әрқайсысында орындауы керек әрекеттердің күнделікті санын табуға мүмкіндік береді.
2. Менеджерлерге қамқорлық жасаңыз
Декомпозиция әдісімен дұрыс есептеу тіпті сатушылардың жеткілікті санымен де жоспар орындалады дегенді білдірмейді. Сондықтан, сіз қызметкерлердің психологиялық көңіл-күйін түсінуіңіз керек және, мүмкін, оны түзетуіңіз керек.
Адамдар әдетте басын бұлтқа айналдырады. Бұл кез келген жоспарларды бұзуы мүмкін. Сондықтан сіз әрбір қызметкермен сөйлесіп, оның «өткенмен өмір сүру» немесе «болашақта өмір сүру» сияқты ең көп таралған екі тұзақтың біріне түскенін білуіңіз керек. Екеуі де сатылымға зиянды әсер етеді. Төмендегі белгілер арқылы бағыныңқы сыңардың күйін анықтауға болады.
- «Өткен өмір» белгілері
- «Адамдар енді қызметке/өнімге қызығушылық танытпайды»
- «Менің табысым бұрын жоғары болатын»
- «Сату оңай емес»
- «Болашақтағы өмір» белгілері
- «Төменгі маусым аяқталуға жақын...»
- «Олар бізге CRM орнатады...»
- «Міне, олар маған көмекші береді...»
3. Қызметкерлердің мақсаттарына қатысыңыз.
Қызметкерлердің нақты жеке мақсаты болуы керек. Сіздің міндетіңіз - оны анықтау және оған өз жұмысыңызды орындау арқылы қалай қол жеткізуге болатынын көрсету.
1. Мақсатты анықтаңыз. Әдетте күнделікті «стандарттардың» тізіміне мыналар кіреді: пәтер сатып алу, Мальдив / Багам / Сейшель аралдарына бару (тиісті болса астын сызу), көлік сатып алу, балаларды оқыту үшін үнемдеу, қарыздарды өтеу және т.б. Егер барлық күш-жігеріңізге қарамастан, сіз сатушының бетінде күңгірт көрініс пен белгілі бір летаргияны байқасаңыз, оны толығымен ауыстырған дұрыс.
2. Мақсатқа қол жеткізу. Бұл кезеңде SMART сияқты мақсаттарды анықтау және бағалау құралы көп көмектеседі. Ол мақсатты критериалды сүзгілерден өткізеді, бұл сізге жоспарланған жолдан кетуге мүмкіндік бермейді:
- Нақты (мақсаттың нақтылығы),
- Өлшенетін (адамның дұрыс бағытта жүріп жатқаны анық болатын көрсеткіштер),
- қол жеткізуге болатын (қабылданған әрекеттер нәтижесінде қол жеткізу),
- Сәйкес (мақсаттың өзектілігі),
- Уақыт (мақсатқа қол жеткізу мерзімі).
3. Белгілі бір мақсат қойылғаннан кейін, сатушының 3, 5, 10 жылдан кейін не нәрсеге қол жеткізгісі келетіні туралы сөйлесу арқылы оның жалпы белсенділік деңгейін арттыру керек.
4. Ең соңында, қызметкерді бір күннен артық «жібермеңіз». Оған не алғысы келетінін үнемі еске түсіріңіз. Бұл үшін «жаңа» маркер тіркестерін қолдану өте қолайлы. Маркер тіркесі – бұл менеджер тұжырымдаған мақсаттың түйінді сөздері: «пәтер», «Мальдив аралдары», «автокөлік» т.б.
Коммерциялық директордың лауазымдық міндеттері: мотивацияның 3 деңгейі
Қызметкерлерді ынталандыруды коммерциялық директор 3 деңгейде әзірлеуі керек екенін ескеру қажет.
Бірінші деңгей – «Мен». Бұл негізгі деңгей – материалдық ынталандыру, оның мөлшері бағыныштының жұмысына байланысты. Ол сатушы үшін «күрделі» табыс принципіне негізделген: тұрақты жалақы (30-40% дейін) + көрсеткіштерді қанағаттандыру үшін жұмсақ жалақы (10-20%) + бонустар (50-70%). Және, әрине, маркер тіркестерін ұмытпаңыз: «автокөлік!», «пәтер!», «Мальдив аралдары!»
Екінші деңгей – «Сіз». Мұнда қызметкерлерді конкурстарға, жарыстарға немесе керісінше, командалық жұмыс пен корпоративтік іс-шараларға тарту арқылы материалдық емес ынталандырылады. Нәтижесінде ұжымның бірлігі мен татулығы арта түседі.
Үшінші деңгей – «Бизнес». Сонымен, қызметкерлерге олар жұмыс істейтін компанияның мақсаттарын неліктен өз мақсаттары ретінде қабылдау керектігін бірден түсіндіру мүмкін болмайды. Бізге корпоративтік мәдениет пен клиенттермен этикалық мінез-құлықты ілгерілету бойынша шаралар кешенін әзірлеуге тура келеді. Біліктілікті арттыру, ең «мәдениеттілерді» ынталандыру және мансаптық өсудің нақты үлгісі осы кешеннің ажырамас элементтері болып табылады.
Коммерциялық директордың функционалдық міндеттері: ұйымдастырудың 3 тәсілі
Қызметкерлерді аяғынан тік ұстау үшін жиналыстар өткізіңіз. Егер сіз бұл басқару құралын уақытты босқа кетіру деп ойласаңыз, оны қалай пайдалану керектігін білмейсіз.
Алдымен күн тәртібін дайындаңыз.
Екіншіден, сатушылардан айға/аптаға/күнге жоспарларын ашық көрсетуді талап ету.
Үшіншіден, олардың уәделерін жазып алыңыз.
Төртіншіден, бұл уәделерді барлық қызметкерлерге жалпы пошта ретінде жіберіңіз.
Бесіншіден, келесі кездесуде барлығымен нәтижелерді тексеріңіз.
Кездесудің 3 түрі бар. Және әрқайсысының өз функциялары бар.
- Апта сайынғы үлкен кездесу
- Күнделікті жоспарлау жиналысы
- Қызметкерлердің жекелеген топтарымен бес минуттық кездесулер
Коммерциялық директордың міндеттері қандай: бақылаудың 4 түрі
Коммерциялық директор сатушыларды оқыту мен біліктілігін арттырудың үздіксіз процесін ұйымдастыруы керек. Жай ғана біреуді жалдау немесе сатудың жалпы принциптері туралы дәріс оқу - бұл мағынасыз жаттығу. Сіз ешқандай нәтиже алмайсыз. Басқарушылық білім беру саласындағы барлық күш-жігер мақсатты және бағытталған болуы керек. Мұны қалай жасауға болады?
1. Дағды үлгісін жасаңыз - сіздің салаңызда транзакциялар жасау үшін қажет нақты дағдылар жиынтығын сипаттайтын құжат.
2. Қоңырауларды жазып алыңыз және тыңдаңыз. Осылайша, типтік қарсылықтар мен қателерді өңдеу үшін істердің деректер базасы жинақталады.
3. Сапаны бақылау қызметін ұйымдастыру, ол әзірлеу парақтарын (тәртіптерін) пайдалана отырып, сатушылардың дағдыларын бағалайды, оларды әзірлеу папкаларына жинайды, содан кейін «Бағдаршам» жүйесін пайдалана отырып, клиенттердің жұмысын талдайды.
Біз коммерциялық директордың 5 негізгі жауапкершілігін қарастырдық. Ұсынылған алгоритмдерді қолданыңыз және оларды өзіңіздің ерекшеліктеріңізбен толтырыңыз.
Біріншіден, коммерциялық директор клиенттерге және компанияның негізгі пайдасына қатысты барлық мәселелерге жауап береді. Бірақ әрқашан түсінбеушілік бар коммерциялық директордың лауазымдық міндеттері.
Өйткені, әртүрлі компанияларда коммерциялық директорлар әртүрлі функцияларды орындайды. Сондай-ақ, екі түрлі лауазым өте жиі шатастырылады - коммерциялық директор және сату жөніндегі директор. Коммерциялық директор жұмыс істей алатын максималды сегмент - сату, логистика, сатып алу және маркетинг қызметтерін бір уақытта басқару. Сондай-ақ, коммерциялық директордың міндеттеріне тек сату бөлімін басқару кіреді деп жиі ойланады.
Коммерциялық директордың дағдылары қажет болуы мүмкін жерде
Бүгінгі таңда бұл лауазымға бос орындар көп, бірақ коммерциялық директорға қойылатын талаптар аз емес. Бұл лауазымға бос жұмыс орындарының ерекшелігі - олар өте ұзақ уақыт бойы ашық. Бұл іздеудің өзі және кандидаттарды одан әрі іріктеу өте ұзақ уақытты талап етеді деген қорытындыға келеді. Сондай-ақ, жаңа коммерциялық директорлар өз орындарында ұзақ (бір жылға дейін жұмыс) тұра алмайтындықтан, бос орындар жиі бос болады. Мұның бәрі компанияның құрылтайшыларымен қарым-қатынас орнатудың күрделілігіне байланысты.
Көбінесе коммерциялық директордың бос орны Ресейдегі бос құрылымды компанияларда ашық. Себебі, мұндай компанияларда осы уақытқа дейін коммерциялық директорлар болмаған. Кәсіпорын ішіндегі операциялар көлемі ұлғаюда және компанияны сол әдістермен басқару іс жүзінде тиімсіз болады. Нәтижесінде компания иелері тәжірибелі менеджерлер мен коммерциялық директорларды тарту арқылы компанияның тиімділік деңгейін арттыруға тырысуда.
Сондай-ақ компанияның бүкіл өмір сүрген уақытында оның бір ғана коммерциялық директоры болған, ол компанияның құрылтайшыларының бірі немесе компания ашылғаннан бері жұмыс істеген, содан кейін бас директорға дейін көтерілген және қазір жаңа коммерциялық директор қажет. Бұл ретте жаңа үміткерге – басқарушылық сауаттылық, мақсатқа жетудің жаңа әдістеріне қатаң талаптар қойылады.
Егер құрылымдық компаниялар туралы айтатын болсақ, онда бұл жағдайда көңіл-күй немесе жеке симпатия кәсібилік деңгейіне қарағанда аз рөл атқарады. Бұл жағдайда коммерциялық директор компанияның бизнес-процестерінің құрылымында нақты белгіленген функцияларды орындайтын тұлға болып табылады.
Көбінесе тек Батыс компанияларында білімге немесе дағдыларға нақты талаптар қойылады. Ресейлік компанияларға келетін болсақ, олар жай ғана «сиқыршы» тапқысы келеді. Яғни, келіп, барлық мәселені жеке өзі шешіп, компанияны жаңа деңгейге көтеретін адам керек.
Коммерциялық директордың негізгі міндеттері
Бұл лауазымның негізгі міндеттеріне мыналар жатады:
- Коммерциялық директор кәсіпорынның логистикасын басқаруды ұйымдастыруы, сонымен қатар өнімді сақтау, тасымалдау және одан әрі өткізумен айналысуы керек.
- Директор әзірлеуді үйлестіріп, логистика мен өнімді кейінгі сатудың ұзақ мерзімді жоспарларын құруы керек.
- Өндірілетін өнімдердің барлық ережелері мен сапа стандарттарын әзірлеуді басқарады.
- Бөлім басшылары мен қаржы бөлімінің мамандарына одан әрі даму стратегияларын ұсынады. Олардың жұмыс сапасын бақылайды.
- Белгіленген жоспардың орындалуы бойынша сметалық-қаржылық құжаттардың, есептеулердің, есептердің уақтылы тапсырылуына жауапты.
- Қаржы-экономикалық көрсеткіштер мен қаражаттың жұмсалуын бақылайды
- Кез келген іскерлік немесе қаржылық қызмет бойынша компанияның әртүрлі контрагенттерімен компания атынан келіссөздер жүргізуге жауапты
- Аукциондарда, биржаларда, жарнамалық науқандарда және басқа да іс-шараларда компания атынан әрекет етеді
Айта кету керек, (жоғарыда айтқанымыздай), кейбір компанияларда коммерциялық директордың міндеттері әртүрлі болуы мүмкін. Оның міндеттеріне мыналар да кіруі мүмкін:
- Жаңа өнімді немесе қызметті жылжыту жоспарын әзірлеу
- Бас директормен бірге бюджетті және оны есептеуді талқылау
- Барлық тарату арналарын басқарыңыз
- Кәсіпорын қызметкерлерін материалдық ынталандыру бағдарламасын құру
- Компанияның жаңа кадрлық саясатын құруға қатысу
- Сату есебін бақылау
- Клиенттермен келіссөздер жүргізу
- Баға саясатының жаңа әдістерін әзірлеу
- Жарнамалық науқандар бойынша соңғы шешімдерді қабылдаңыз
Осы жерде айта кететін жайт, егер адам шетелдік компанияда осы лауазымға орналасуға өтініш берсе, одан мыналар талап етілуі мүмкін:
- MBA дипломы
- Ағылшын тілін жақсы меңгеріңіз
- Кемінде бес жыл көшбасшылық тәжірибесі болуы керек
Коммерциялық директордың функциялары
Біз түсінгеніміздей, коммерциялық директордың негізгі міндеттері оның сегментінде орналасқан барлық бөлімшелердің қызметін ұйымдастыру және бағыттау болып табылады. Оның жауапкершілігі компания саласының ерекшеліктеріне және ұйымның көлеміне тікелей байланысты екенін айту керек.
Коммерциялық директор өз жұмысының барысында компанияның әртүрлі бөлімшелерінің әртүрлі басшыларымен өзара әрекеттеседі. Бұл тізімге мыналар кіруі мүмкін: бухгалтерлік есеп, маркетинг бөлімі, IT, логикалық қызмет, қаржы бөлімі. Көбінесе бұл лауазымның негізгі функциялары әртүрлі бөлімдермен бірлескен стратегиялық жоспарлау, маркетинг, баға, қаржылық және кадрлық саясатты қалыптастыру болып табылады. Ол сондай-ақ тауарлардың сатылуын бақылауға және одан әрі сатуды жоспарлауға міндетті. Оның функцияларына бәсекелестік ортаны және тауарлар мен қызметтер нарығын бақылау кіреді. Коммерциялық директор сонымен қатар жеткізушілермен барлық қарым-қатынастарды кеңейтіп, бақылауы және бүкіл коммерциялық бөлімшенің бюджетін қалыптастыруы керек.
Коммерциялық директордың жеке дағдылары
Бұл жерде егжей-тегжейлі қарастырған жөн, өйткені жеке қасиеттер осы лауазымға адамды таңдаудағы негізгі сәттердің бірі болып табылады. Коммерциялық директордың жеке қасиеттері ерекше басқару стилін, өкілеттіктерді беруді және компания қызметкерлерімен өзара әрекеттесу дағдыларын қамтуы керек. Әрине, мұндай лауазым жоғары деңгейдегі коммуникативті дағдыларды және қызметкерлерді дұрыс басқара білуді талап етеді. Кез келген компанияны жалпы басқару дағдылары бар және болжау мен бюджетті ұйымдастыру қабілеті бар адамдар қызықтырады.
Жоғарыда айтылғандарға қарамастан, әрбір компанияның коммерциялық директордың жеке қасиеттері бағаланатын өз критерийлері бар. Барлығы компанияның ағымдағы мақсаттарына және оның даму кезеңіне тікелей байланысты болады. Демек, бәрі ұйымның қазіргі өмірлік цикліне байланысты. Осыған байланысты тек басшылық лауазымдарға ғана емес, компанияның барлық қызметкерлеріне қойылатын талаптар да өзгереді. Біз компанияның әрбір өмірлік циклі және әр циклде коммерциялық директордың қандай жеке қасиеттері болуы керек екендігі туралы айтатын боламыз.
Дамудың бастапқы кезеңі
Адамның нөлден бастап компаниялар үшін бизнес үлгілерін құруда табысты тәжірибесі болуы керек. Ол жаңа тәжірибелі команда құра білуі керек. Бұл кезеңдегі жеке қасиеттердің ішінде жаңашылдық, креативтілік, шешімдердегі қатаңдық, құрылым бағаланады. Бұл кезеңде коммерциялық директор қажетті шешімдерді тез және тиімді қабылдай білуі керек. Бәсекелестермен күресу үшін объективті көзқарасқа ие болыңыз.
Компанияның өркендеуі
Осы кезеңде сату өсуде, жалпы нарықтық тенденцияларда болашақ кезеңдерге арналған идеялар мен ұйымдастырушылық тұрғыдан даму жоспарлары бар. Бұл жағдайда компания иелеріне көбінесе құрылымдық компанияларда табысты тәжірибесі бар, барлық бизнес-процестерді оңтайландыруда айтарлықтай тәжірибесі бар адам қажет. Бұл кезеңде директор өз өкілеттіктерін тез және сауатты түрде бере білуі және кез келген мәселеге әдістемелік тұрғыдан қарауы керек. Қазірдің өзінде осы кезеңде жұмысты орындаудағы тиянақтылық пен жүйелілік көбірек бағаланады. Ең тиімді және арзан шешім табу үшін әрбір мәселені терең зерттеу қажет. Бұл кезеңде директор нормативтік нұсқауларды ұстануға және мақсатты жүйелі түрде жылжытуға міндеттенуі керек.
өзінің іс-әрекеті арқылы компания персоналын максималды пайдаға жету үшін жұмылдыратын, бақылайтын және бағыттайтын адам. Өндірістік немесе сауда ұйымының қызмет бағытына байланысты осы лауазымға үміткердің қасиеттері мен қабілетіне және кәсіпорынның коммерциялық директорының функционалдық міндеттеріне қойылатын талаптар аздап ерекшеленуі мүмкін.
Коммерциялық директордың рөлі мен негізгі міндеттері
Бұл көрсеткіштің кәсіпорынды басқару жүйесіндегі маңыздылығына қарамастан, оның міндеттері мен функциялары әрқашан анық бола бермейді. Көбінесе бұл лауазымға сатып алу бөлімінің адамдары жүгінеді. Кім, егер сату менеджері болмаса, клиенттермен қарым-қатынас ерекшеліктерін біледі, келісім-шарттар жасау тәжірибесі бар және өз ұйымының ерекшеліктерін түсінеді.
Жалпы алғанда, ЖШС коммерциялық директорының міндеттері келесідей:
- ұзақ мерзімді және қысқа мерзімді пайданы жоспарлау;
- сату бөлімінің ағымдағы тапсырмалардың орындалуын тиімді басқару және бақылау;
- ақпаратпен қамтамасыз ету;
- кәсіпорынның барлық бөлімшелеріне міндеттер қою;
- бөлім басшыларын бақылау;
- ұйымның маркетингтік саясатын анықтау;
- негізгі клиенттермен байланыс;
- акционерлермен және серіктестермен өзара әрекеттесу;
- кәсіпорынның кәсіпкерлік қызметпен байланысты міндеттемелері мен келісім-шарттарының орындалуын бақылау;
- бөлімдердің жұмысын үйлестіру.
Белгілі бір кәсіпорынның қызмет ету саласына байланысты жоғарыда аталған тізім толықтырылуы немесе қысқартылуы мүмкін. Қалай болғанда да, бұл лауазымға үміткер белгілі бір қасиеттерге ие болуы керек. 
Үміткердің өзіне тән қасиеттері
Ұйымда атқаратын лауазымның міндеттері мен сипаттамалары маманнан нәтижеге назар аудару қабілетін ғана емес талап етеді. Қиын жағдайда шешім қабылдау қабілеті, жанжалдарды басқару дағдылары, күйзеліске қарсы тұру және адалдық, жауапкершілік пен адалдық, шығармашылық және өз пікірін қорғау қабілеті кәсіби бөлім меңгерушісінде болуы керек. Бұл дағдылар әсіресе сауда компанияларының топ-менеджерлеріне қажет.
Маңызды қасиеттердің бірі - харизма мен көшбасшылық қабілеттердің болуы. Жауапкершілігі еңбек шартында нақты көрсетілген коммерциялық директор қызметкерлер ұжымын баурап алуы және адамдарды белсенді жұмыс істеуге ынталандыруы керек. Тәжірибелі кадрлық офицерлер бұл лауазымға жасы 30-дан асқан кәсіби жетілген адамды алуға кеңес береді. Мұндай маман саналы шешім қабылдай отырып, өзінің қарамағындағыларды және тиісті бөлімшелердің қызметкерлерін компанияға қажетті бағытқа бағыттап, үйрете алады.
Бұл бос орынға үміткер компанияның жеке мақсаттары мен міндеттерін білуі және түсінуі керек, олардың ішінде ең бастысы - тұрақты пайда табу. Адамның жауапкершілігі жоғары, ой-өрісінің кеңдігі болуы керек, өйткені оның қызметі барлық жетекші бөлімшелердің жұмысын үйлестірумен және ақша түсімдерінің қозғалысын бақылаумен байланысты.
Және, әрине, бұл маман белсенді емес, коммуникативті емес, жауапсыз және мақсатсыз болуы мүмкін емес.
Сауда компаниясының қаржысы мен экономикасы үшін жауапкершілік
Көптеген ұйымдарда кәсіпорынның коммерциялық директорының міндеттері қаржылық директордың функцияларымен сәйкес келеді. Бұл екі маман да компанияның сатып алу, маркетинг және қаржылық қызметін жоспарлайды, басқарады және бақылайды. Коммерциялық директордың кез келген шешімдері мен әрекеттері экономикалық негіздемеге ие болуы және қазіргі уақытта да, болашақта да пайда табуға бағытталған болуы керек.
Іс жүзінде ұйым басшысының бірінші орынбасары, сөзбе-сөз оның «оң қолы, көзі мен құлағы» болғандықтан, сатып алу бөлімінің басшысы басшылықпен тығыз байланыста жұмыс істеуі керек. Жауапкершілігі компаниядан компанияға аздап өзгеруі мүмкін коммерциялық директор тікелей бизнес иесіне немесе бас менеджерге есеп береді. Бұл топ-менеджердің лауазымы кез келген тауарды үлкен көлемде өндіретін және сататын компаниялар үшін өзекті.
Ірі кәсіпорындарда коммерциялық директорға қаржылық көрсеткіштерді үнемі арттыру мен жақсартуға байланысты жаһандық мәселелерді шешу, соған бағытталған шараларды әзірлеу жүктеледі.
Коммерциялық директор: сауда компаниясындағы міндеттер мен функциялар
Бұл қызметкердің бұл жағдайда негізгі міндеті – пайда табу мақсатында кәсіпорынның бренді мен өнімдерін нарықта жылжыту. Осы мақсаттарға жету үшін жұмыс бірнеше бағытта ұйымдастырылады:
- маркетинг саясатын анықтау және құру;
- дебиторлық берешекті бақылау;
- сатып алу және өткізу жоспарларын қалыптастыру, олардың орындалуын қадағалау;
- сату командасын таңдау және оқыту;
- басшыларды ынталандыру және аттестациялау жүйесін құру;
- сату процесін тексеру;
- тұтынушылардың сұраныстарын бақылау.
Сауда компаниясының коммерциялық директорының міндеттеріне қосымша ассортимент саясатын жоспарлау және басқару, логистика және өнімді бөлу негіздерін білу, кәсіпорын үшін маңызды негізгі клиенттермен өзара әрекеттесу және ұйым үшін маңызды келіссөздерге қатысу кіреді.
Бүкіл өнім желісі бойынша сатылымдарды талдау, әрбір позиция бойынша пайда мен айналым, кірістің маусымдылығы мен тұрақтылығы, жетекші мерчандайзердің функциялары - мұның бәрі коммерциялық директорға жауап береді. Лауазымдық міндеттер компанияның нақты профиліне байланысты аздап өзгеруі мүмкін, бірақ негізгі қызмет компанияның нарықтағы орнын бекітуге және кірісті арттыруға бағытталған. 