Коммерциялық директор әрбір кәсіпорынның басқару жүйесіндегі негізгі және маңызды тұлғалардың бірі болып табылады. Сонымен бірге оның не істеу керектігі туралы ортақ түсінік жоқ.
Айта кету керек, кейбір ұйымдарда коммерциялық директордың міндеттері маркетингті, сатуды, сатып алуды және жарнаманы басқаруды қамтиды, сондықтан лауазым кейде басқаша естілуі мүмкін, мысалы, сату және маркетинг директоры. Басқа компанияларда маркетинг сияқты бөлім оған есеп бермейді. Егер шағын ұйымдар туралы айтатын болсақ, онда, әдетте, оларда мұндай ұстаным жоқ. Онда олар әртүрлі бөлімшелер үшін жеке менеджерлерді жалдайды, ал коммерциялық директорды менеджер қабылдай алады.
Айта кетейік, коммерциялық директор тікелей компания басшысына бағынады. Бұл позиция кәсіпорынның дамуына бағытталған стратегияларды дайындауда және іске асыруда шешуші рөл атқарады.
Көп жағдайда сатуға байланысты міндеттерді коммерциялық директор шешеді. Оның міндеттеріне сату жоспарын әзірлеу, оны жүзеге асыру, сондай-ақ сату, логистика және маркетинг жүйесін қадағалау кіреді. Ол сондай-ақ акционерлермен үнемі байланыста болуы керек.
Егер белгілі бір кәсіпорынның қызметі өндіріс болса, онда ең алдымен коммерциялық директор материалды, керек-жарақтарды, логистиканы, көлікті сатып алуға, сонымен қатар жеткізушілермен қарым-қатынасқа жауапты. Егер ірі құрылымдық ұйымдар туралы айтатын болсақ, онда бұл 3 бағытты коммерциялық директор басқаратын жеке желілік директорлар бақылайды.
Жауапкершіліктер
Жоғарыда атап өтілгендей, коммерциялық директордың қызметі өте көп қырлы, сондықтан оның міндеттері келесі бағыттарды қамтуы мүмкін:
Акционерлермен және бас директормен бірлесіп – ұйымның жұмыс жоспарын (ағымдағы және келешек) әзірлеу, барлық ресурстарды тиімді пайдалануды қамтамасыз ету.
Нарықта компанияның табысты дамуы үшін стратегияларды әзірлеу, жаңа мүмкіндіктерді іздеу.
Нарықты талдау және өткен сату көрсеткіштері негізінде компанияның сауда саясатын анықтау, компания жұмысының географиялық бағыттарын анықтау, соңғы сату стратегияларын жүзеге асыру.
Жауапкершілігі айтарлықтай әртүрлі коммерциялық директор сату тобын құруға және тиімді оқытуға да жауапты.
Сату бөлімін басқару, сату арналарын таңдау, дилерлік желіні басқару.
Маркетинг бөлімімен бірге коммерциялық директордан компанияның сатылымын арттыра алатын ассортимент пен әртүрлілік бағдарламаларын әзірлеу қажет. Осы саясаттар мен бағдарламаларды сәтті жүзеге асыру да коммерциялық директорға байланысты.
Логистиканы ұйымдастыру – орау, қоймалар, жеткізу және т.б. Болашақ қажеттіліктерді жоспарлау және болжау, сонымен қатар тауарларды тиімді жеткізу құрылымын құру, қоймалық және көліктік қызметтерді жеткізушілерді іздеу.
Коммерциялық директор жеткізушілермен үздіксіз ынтымақтастыққа, коммерциялық сатып алуға, қызметтер мен жеткізушілерді таңдауға, сондай-ақ жеткізу мәселелерін үйлестіруге жауапты. Оның міндеттеріне ұйымның қаржы жылына арналған бюджетін әзірлеуге қатысу да кіреді.
Жеке қасиеттер
Міндеттері адамдармен тұрақты байланыста болатын коммерциялық директор сияқты жоғары лауазымға үміткерде белгілі бір нәрселер болуы керек, атап айтқанда:
Адамдармен қарым-қатынас жасай білу, қарым-қатынас дағдылары.
Ұйымдастырушы және көшбасшының қасиеттері.
Стратегиялық ойлау.
Жоғары өнімділік.
Сандармен және басқа деректермен жұмыс істей білу,
Ұтқырлық, тез шешім қабылдау қабілеті.
Жауапкершілік, бастамашылық, нәтижеге бағдарлану.
Стресстік жағдайларға жоғары қарсылық.
Өзін-өзі дамытуға және өсуге ұмтылу.
Коммерциялық директор кез келген компания үшін негізгі лауазым болып табылады. Ол бірінші кезекте тұтынушыларға қызмет көрсету және компанияның пайдасы үшін жауап береді. Бірақ коммерциялық директордың міндеттері қандай екендігі туралы түсініксіздік бар. Бұл туралы «Анкор» компаниясының рекрутинг бойынша кеңесшілері П.Шухман мен Е.Евстюхина айтады.
Әртүрлі компанияларда бұл лауазымдағы адамдар әртүрлі функцияларды орындайды. Жақында коммерциялық директор мен сату жөніндегі директор лауазымдары да жиі шатастырылады http://professional-education.ru/director-sales.html. Коммерциялық директор жасай алатын ең үлкен ауқым - бұл бір уақытта сату, маркетинг, сатып алу және логистикалық қызметтерді басқару. Көбінесе коммерциялық директордың қызметі тек сату және маркетинг қызметінің басшысы ретінде, кейде тек сату қызметінің басшысы ретінде ғана қабылданады. Бүгінде бұл адам компанияның сатылымын басқарады деген жалпы түсінік бар.
Коммерциялық директор қайда қажет?
Еңбек нарығында коммерциялық директордың бос орындары өте көп. Олардың санын дәл есептеу өте қиын, бірақ біз олардың жүзден астамы үнемі ашық деп айта аламыз. Бұл бос орындардың көпшілігінің ерекшелігі - олар өте ұзақ уақытқа ашық. Бұл, біріншіден, үміткерді іздеу мен таңдаудың ұзақ үрдісіне байланысты болса, екіншіден, компанияға кіргеннен кейін жаңа коммерциялық директорлардың көбіне бір жылдан аз, кейде үш айдан аз жұмыс істегеннен кейін кетіп қалуы. Бұл жағдай, өз кезегінде, құрылтайшылармен қарым-қатынас құрудың күрделілігімен түсіндіріледі.
Мұндай бос орындар негізінен еркін құрылымды ресейлік компанияларда ашылады. Ұзақ ізденістің себебі, компанияда бұрын-соңды коммерциялық директор болмаған, бірақ операциялар көлемі артып, бұрынғы әдістерді қолданатын басқару тиімсіз болып шықты. Құрылтайшылар сырттан сауатты менеджерді тарту арқылы бизнестің тиімділігін арттыруға тырысуда.
Кейде компанияның бүкіл тарихында бір коммерциялық директоры болды, бұл не құрылтайшылардың бірі немесе компания құрылғаннан бері жұмыс істеген қызметкер. Енді бұл адам басқа тапсырмаларға ауысады немесе генерал шеніне көтеріледі және күшті ауыстыруды қажет етеді. Әдетте, бұл жағдайда құрылтайшылар маманның құзыреттілігіне және тиімділікті айтарлықтай арттыратын басқарудың жаңа әдістеріне үлкен мән береді.
Егер біз кәсібилікке қарағанда көңіл-күй мен жеке симпатия маңызды емес құрылымдық бизнес (ең алдымен батыс компаниялары) туралы айтатын болсақ, онда бұл жерде жағдай түбегейлі басқаша: коммерциялық директор - бұл компанияның бизнес құрылымында функционалдығы нақты анықталған лауазым. процестер.
Бәлкім, тек батыстық компаниялар ғана білім мен дағдыларға нақты талаптар қояды. Ресейлік компаниялар «сиқыршы» табуды жиі сұрайды. Бұл іс жүзінде ешқандай қолдаусыз келген және жалғыз өзі бизнесті жоғары деңгейге көтеретін бәрін білетін адам туралы арманның бір түрі.
Коммерциялық директорға қойылатын негізгі талаптар
Бұл қызметкер білуі керек:
- компанияның өнімдерін нарықта жылжытуды әзірлеу және қадағалау;
- қаржылық немесе бас директормен бірге бюджетті талқылау;
- тарату арналарын қалыптастыру және басқару;
- кадр қызметі директорымен бірлесіп компания қызметкерлерін материалдық ынталандыру жүйесін құру;
- сату бөлімінің қызметкерлерін жалдау бойынша кадр саясатын қалыптастыруға қатысу және осы бөлімнің жұмысын бақылау;
- сату есебін бақылау;
- жеке ірі клиенттермен ерекше күрделі келіссөздер жүргізу;
- шарттарға қол қою;
- баға саясатын және жеңілдіктер науқандарын әзірлеуге қатысу;
- жарнамалық жобаларды, жылжыту бағдарламаларын, брендингті мақұлдау немесе қабылдамау.
Ескерту.Батыс бизнесі үшін үміткер:
- MBA дәрежесі бар,
- кем дегенде коммерциялық құжаттарды оқу деңгейінде ағылшын тілін білу,
- Батыс компаниясында сатуды басқаруда ұзақ мерзімді тәжірибесі бар (5 жыл және одан да көп).
Егер адамның міндеттері маркетинг, логистика немесе сатып алуды қамтыса, онда бұл салаларда тәжірибе жиі қажет.
Режиссер портреті
Коммерциялық директорды іздеуде жеке қасиеттер басты мәселе болуы мүмкін. Оларға басқару стилі, өкілеттіктерді беру, бағыныштылармен өзара әрекеттесу ерекшеліктері жатады. Әрине, коммерциялық директордан жоғары коммуникативті дағдылар мен адамдарды басқару қабілеті талап етіледі. Оның тұлғалық түрінің өзі, егер ол қалыптасқан болса, тапсырыс беруші компанияның корпоративтік мәдениетімен немесе егер компанияда корпоративтік мәдениет көрсетілмесе, құрылтайшының немесе құрылтайшылардың тұлғалық типімен анықталуы керек. Тұтынушылар, әдетте, жалпы басқару дағдыларына және болжау, жоспарлау, бюджеттеу және т.б. ұйымдастырушылық дағдыларға қызығушылық танытады.
Бас саудагерге үлкен жалақы
Коммерциялық директор (сату директоры) компаниядағы ең маңызды сыйақылардың бірін алады. Орташа ұсыныстар ай сайынғы жалпы табыстың шамамен $5 000-нан басталады. Соңғы бір жыл ішінде мен көрген ең жоғарысы ірі ресейлік компанияда ай сайынғы жалпы табыстың 20 000 долларына дейін.
Батыс компаниялары мен кейбір ресейлік компаниялар әдетте мыналарды қамтитын әлеуметтік пакетті ұсынады:
- денсаулықты сақтандыру;
- автомобиль (немесе жеке көлігіңізді пайдалану және техникалық қызмет көрсету үшін өтемақы);
- тамақтану;
- ұялы телефон трафигі.
Сенімділікті тексеру
Коммерциялық директордың кандидатурасы тексерілуі керек, бірақ әрбір рекрутингтік агенттіктің өз әдістері бар. Кез келген жағдайда, өкінішке орай, қолданыстағы бағалау әдістерінің ешқайсысы 100% кепілдік бермейді. Жалғыз салыстырмалы объективті бағалау - бұл үміткердің жұмыс беруші компаниядағы тікелей жұмысы, яғни бұл лауазым үшін әдетте алты ай болатын сынақ мерзімі. Егер қандай да бір себептермен адам одан өтпесе, рекрутингтік агенттік бір реттік тегін кепілдікті ауыстыруды жүзеге асырады.
Үміткерлерді бірінші кезекте не қызықтырады?
Сіздің компанияңыз үшін ең қолайлы топ-менеджерді табу, лауазымға қойылатын талаптарды тұжырымдау, үміткерлерге олардың болашақ міндеттерін түсіндіру және мамандарды негізсіз үмітпен қорқытпау үшін сіз ең алдымен өзіңізді болашақ коммерциялық директордың орнында елестетуіңіз керек. және сіздің қиялыңызда осы менеджер үшін әдеттегі жұмыс күні өмір сүріңіз. Мұндай жаттығудан кейін бір адамның 8-10 сағат ішінде қанша нәрсеге қол жеткізе алатыны туралы көптеген иллюзиялар жоғалады және позицияның жеткілікті анық сипаттамасы пайда болады.
Бас директор (құрылтайшы немесе меншік иесі) коммерциялық директорға берілетін келесі параметрлерді өзі үшін нақты анықтауы өте маңызды:
- оның еркіндік дәрежесі;
- техникалық тапсырма;
- қолжетімді ресурстар.
Сауда компаниясының коммерциялық директорының міндеттері, автосалонның коммерциялық директорының міндеттері, құрылыс компаниясының коммерциялық директорының міндеттері, сондай-ақ өндірістік кәсіпорынның коммерциялық директорының міндеттері әрқайсысынан ерекшеленеді. басқалары салаға тән қызметтің кейбір шағын және біршама ерекше аспектілерінде ғана.
Жалпы алғанда, коммерциялық директор – тұрақты кіріс ағынын құру мақсаты болып табылатын көшбасшы. Бұл ортақ мақсат 5 негізгі функция аясында персоналды басқару арқылы жүзеге асырылады: қызметті жоспарлау, ынталандыру, ұйымдастыру, бақылау және оқыту.
Коммерциялық сату жөніндегі директордың лауазымдық міндеттері: жоспарлаудағы 3 қадам
Коммерциялық директор басқару мәселелерінде өзі қалағандай талғампаз бола алады. Алайда, ол жоспарлаудың психологиялық жағын ескермесе, әдемі жоспарлар қағаз жүзінде қалады. Сондықтан сіз бұл алгоритмді пайдалана аласыз.
1. Сандарға кірісіңіз
Шынында да, сіз ең басынан бастап қызметкерлердің қызметін жоспарлауыңыз керек, осылайша әр қызметкер күн сайын пайда алу үшін ай сайынғы қаржылық мақсатқа жету үшін қандай әрекеттерді және қандай мөлшерде орындау керек екенін түсінесіз. Бұл көрсеткіштерді жоспарланған пайданы бөлшектеу арқылы есептеуге болады.
Біріншіден, ішкі және сыртқы факторларға негізделген пайданың болжамды көрсеткішін белгілеңіз. Содан кейін ондағы пайданың пайызы бойынша табысты табыңыз. Осыдан кейін, орташа чекті пайдаланып, жоспарланған кезеңде жабылуы керек транзакциялар санын оңай есептей аласыз. Барлығы транзакциялардың жоспарланған санына жету үшін өңделуі қажет ықтимал тұтынушылардың санын анықтайды. Осыдан кейін кезеңдер арасындағы аралық түрлендіру менеджерлердің олардың әрқайсысында орындауы керек әрекеттердің күнделікті санын табуға мүмкіндік береді.
2. Менеджерлермен араласыңыз
Декомпозиция әдісімен дұрыс есептеу тіпті сатушылардың жеткілікті санымен де жоспар орындалады дегенді білдірмейді. Сондықтан, сіз қызметкерлердің психологиялық көңіл-күйін түсінуіңіз керек және, мүмкін, оны түзетуіңіз керек.
Адамдар әдетте басын бұлтқа айналдырады. Бұл кез келген жоспарларды бұзуы мүмкін. Сондықтан сіз әрбір қызметкермен сөйлесіп, оның «өткенмен өмір сүру» немесе «болашақта өмір сүру» сияқты ең көп таралған екі тұзақтың біріне түскенін білуіңіз керек. Екеуі де сатылымға зиянды әсер етеді. Төмендегі белгілер арқылы бағыныңқы сыңардың күйін анықтауға болады.
- «Өткен өмір» белгілері
- «Адамдар енді қызметке/өнімге қызығушылық танытпайды»
- «Менің табысым бұрын жоғары болатын»
- «Сату оңай емес»
- «Болашақтағы өмір» белгілері
- «Төменгі маусым аяқталуға жақын...»
- «Олар бізге CRM орнатады...»
- «Міне, олар маған көмекші береді...»
3. Қызметкерлердің мақсаттарына қатысыңыз.
Қызметкерлердің нақты жеке мақсаты болуы керек. Сіздің міндетіңіз - оны анықтау және оған өз жұмысыңызды орындау арқылы қалай қол жеткізуге болатынын көрсету.
1. Мақсатты анықтаңыз. Әдетте күнделікті «стандарттардың» тізіміне мыналар кіреді: пәтер сатып алу, Мальдив / Багам / Сейшел аралдарына бару (тиісті болса астын сызу), көлік сатып алу, балаларды оқыту үшін үнемдеу, қарыздарды өтеу және т.б. Егер барлық күш-жігеріңізге қарамастан, сіз сатушының бетінде күңгірт көрініс пен белгілі бір летаргияны байқасаңыз, оны толығымен ауыстырған дұрыс.
2. Мақсатқа қол жеткізу. Бұл кезеңде SMART сияқты мақсаттарды анықтау және бағалау құралы көп көмектеседі. Ол мақсатты критериалды сүзгілерден өткізеді, бұл сізге жоспарланған жолдан кетуге мүмкіндік бермейді:
- Нақты (мақсаттың нақтылығы),
- Өлшенетін (адамның дұрыс бағытта жүріп жатқаны анық болатын көрсеткіштер),
- қол жеткізуге болатын (қабылданған әрекеттер нәтижесінде қол жеткізу),
- Релевантты (мақсаттың өзектілігі),
- Уақыт (мақсатқа қол жеткізу мерзімі).
3. Белгілі бір мақсат қойылғаннан кейін, сатушының 3, 5, 10 жылдан кейін не нәрсеге қол жеткізгісі келетіні туралы сөйлесу арқылы оның жалпы белсенділік деңгейін арттыру керек.
4. Ең соңында, қызметкерді бір күннен артық «жібермеңіз». Оған не алғысы келетінін үнемі еске түсіріңіз. Бұл үшін «жаңа» маркер тіркестерін қолдану өте қолайлы. Маркер тіркесі – бұл менеджер тұжырымдаған мақсаттың түйінді сөздері: «пәтер», «Мальдив аралдары», «автокөлік» т.б.
Коммерциялық директордың лауазымдық міндеттері: мотивацияның 3 деңгейі
Қызметкерлерді ынталандыруды коммерциялық директор 3 деңгейде әзірлеуі керек екенін ескеру қажет.
Бірінші деңгей – «Мен». Бұл негізгі деңгей – материалдық ынталандыру, оның көлемі бағынушының жұмысына байланысты. Ол сатушы үшін «күрделі» табыс принципіне негізделген: тұрақты жалақы (30-40% дейін) + көрсеткіштерді қанағаттандыру үшін жұмсақ жалақы (10-20%) + бонустар (50-70%). Және, әрине, маркер тіркестерін ұмытпаңыз: «автокөлік!», «пәтер!», «Мальдив аралдары!»
Екінші деңгей – «Сіз». Мұнда қызметкерлерді жарыстарға, жарыстарға немесе керісінше, командалық жұмыс пен корпоративтік іс-шараларға тарту арқылы материалдық емес ынталандырылады. Нәтижесінде ұжымның бірлігі мен татулығы арта түседі.
Үшінші деңгей – «Бизнес». Сонымен, қызметкерлерге олар жұмыс істейтін компанияның мақсаттарын неліктен өз мақсаттары ретінде қабылдау керектігін бірден түсіндіру мүмкін болмайды. Бізге корпоративтік мәдениет пен клиенттермен этикалық мінез-құлықты ілгерілету бойынша шаралар кешенін әзірлеуге тура келеді. Біліктілікті арттыру, ең «мәдениеттілерді» ынталандыру және мансаптық өсудің нақты үлгісі осы кешеннің ажырамас элементтері болып табылады.
Коммерциялық директордың функционалдық міндеттері: ұйымдастырудың 3 тәсілі
Қызметкерлерді аяғынан тік ұстау үшін жиналыстар өткізіңіз. Егер сіз бұл басқару құралын уақытты босқа кетіру деп ойласаңыз, оны қалай пайдалану керектігін білмейсіз.
Біріншіден, күн тәртібін дайындаңыз.
Екіншіден, сатушылардан айға/аптаға/күнге жоспарларын ашық көрсетуді талап ету.
Үшіншіден, олардың уәделерін жазып алыңыз.
Төртіншіден, бұл уәделерді барлық қызметкерлерге жалпы пошта ретінде жіберіңіз.
Бесіншіден, келесі кездесуде барлығымен нәтижелерді тексеріңіз.
Кездесудің 3 түрі бар. Және әрқайсысының өз функциялары бар.
- Апта сайынғы үлкен кездесу
- Күнделікті жоспарлау жиналысы
- Қызметкерлердің жекелеген топтарымен бес минуттық кездесулер
Коммерциялық директордың міндеттері қандай: бақылаудың 4 түрі
Коммерциялық директор сатушыларды оқыту мен біліктілігін арттырудың үздіксіз процесін ұйымдастыруы керек. Жай ғана біреуді жалдау немесе сатудың жалпы принциптері туралы дәріс оқу - бұл мағынасыз жаттығу. Сіз ешқандай нәтиже алмайсыз. Басқарушылық білім беру саласындағы барлық күш-жігер мақсатты және бағытталған болуы керек. Мұны қалай жасауға болады?
1. Дағды үлгісін жасаңыз - сіздің салаңызда арнайы транзакциялар жасау үшін қажет нақты дағдылар жиынтығын сипаттайтын құжат.
2. Қоңырауларды жазып алыңыз және тыңдаңыз. Осылайша, типтік қарсылықтар мен қателерді өңдеу үшін істердің деректер базасы жинақталады.
3. Сапаны бақылау қызметін ұйымдастыру, ол әзірлеу парақтарын (тәртіптерін) пайдалана отырып, сатушылардың дағдыларын бағалайды, оларды әзірлеу папкаларына жинайды, содан кейін «Бағдаршам» жүйесін пайдалана отырып, клиенттердің жұмысын талдайды.
Біз коммерциялық директордың 5 негізгі жауапкершілігін қарастырдық. Ұсынылған алгоритмдерді қолданыңыз және оларды өзіңіздің ерекшеліктеріңізбен толтырыңыз.
Біріншіден, коммерциялық директор клиенттерге және компанияның негізгі пайдасына қатысты барлық мәселелерге жауап береді. Бірақ әрқашан түсінбеушілік бар коммерциялық директордың лауазымдық міндеттері.
Өйткені, әртүрлі компанияларда коммерциялық директорлар әртүрлі функцияларды орындайды. Сондай-ақ, екі түрлі лауазым өте жиі шатастырылады - коммерциялық директор және сату жөніндегі директор. Коммерциялық директор жұмыс істей алатын максималды сегмент - сату, логистика, сатып алу және маркетинг қызметтерін бір уақытта басқару. Сондай-ақ, коммерциялық директордың міндеттеріне тек сату бөлімін басқару кіреді деп жиі ойланады.
Коммерциялық директордың дағдылары қажет болуы мүмкін жерде
Бүгінгі таңда бұл лауазымға бос орындар көп, бірақ коммерциялық директорға қойылатын талаптар аз емес. Бұл лауазымға арналған бос жұмыс орындарының барлық ерекшелігі - олар өте ұзақ уақыт бойы ашық. Бұл іздеудің өзі және кандидаттарды одан әрі іріктеу өте ұзақ уақытты талап етеді деген қорытындыға келеді. Сондай-ақ, жаңа коммерциялық директорлар өз орындарында ұзақ (бір жылға дейін жұмыс) тұра алмайтындықтан, бос орындар жиі бос болады. Мұның бәрі компанияның құрылтайшыларымен қарым-қатынас орнатудың күрделілігіне байланысты.
Көбінесе коммерциялық директордың бос орны Ресейдегі бос құрылымды компанияларда ашық. Себебі, мұндай компанияларда осы уақытқа дейін коммерциялық директорлар болмаған. Кәсіпорын ішіндегі операциялар көлемі ұлғаюда және компанияны сол әдістермен басқару іс жүзінде тиімсіз болады. Нәтижесінде компания иелері тәжірибелі менеджерлер мен коммерциялық директорларды тарту арқылы компанияның тиімділік деңгейін арттыруға тырысуда.
Сондай-ақ компанияның бүкіл өмір сүрген уақытында оның бір ғана коммерциялық директоры болған, ол компанияның құрылтайшыларының бірі немесе компания ашылғаннан бері жұмыс істеген, содан кейін бас директорға дейін көтерілген және қазір жаңа коммерциялық директор қажет. Бұл ретте жаңа үміткерге – басқарушылық сауаттылық, мақсатқа жетудің жаңа әдістеріне қатаң талаптар қойылады.
Егер құрылымдық компаниялар туралы айтатын болсақ, онда бұл жағдайда көңіл-күй немесе жеке симпатия кәсібилік деңгейіне қарағанда аз рөл атқарады. Бұл жағдайда коммерциялық директор компанияның бизнес-процестерінің құрылымында нақты анықталған функцияларды орындайтын тұлға болып табылады.
Көбінесе тек Батыс компанияларында білімге немесе дағдыларға нақты талаптар қойылады. Ресейлік компанияларға келетін болсақ, олар жай ғана «сиқыршы» тапқысы келеді. Яғни, келіп, барлық мәселені жеке өзі шешіп, компанияны жаңа деңгейге көтеретін адам керек.
Коммерциялық директордың негізгі міндеттері
Бұл лауазымның негізгі міндеттеріне мыналар жатады:
- Коммерциялық директор кәсіпорынның логистикасын басқаруды ұйымдастыруы, сонымен қатар өнімді сақтау, тасымалдау және одан әрі өткізумен айналысуы керек.
- Директор әзірлеуді үйлестіріп, логистика мен өнімді кейінгі сатудың ұзақ мерзімді жоспарларын құруы керек.
- Өндірілетін өнімдердің барлық ережелері мен сапа стандарттарын әзірлеуді басқарады.
- Бөлім басшылары мен қаржы бөлімінің мамандарына одан әрі даму стратегияларын ұсынады. Олардың жұмыс сапасын бақылайды.
- Белгіленген жоспардың орындалуы бойынша сметалық-қаржылық құжаттардың, есептеулердің, есептердің уақтылы тапсырылуына жауапты.
- Қаржы-экономикалық көрсеткіштер мен қаражаттың жұмсалуын бақылайды
- Кез келген іскерлік немесе қаржылық қызмет бойынша компанияның әртүрлі контрагенттерімен компания атынан келіссөздер жүргізуге жауапты
- Аукциондарда, биржаларда, жарнамалық науқандарда және басқа да іс-шараларда компания атынан әрекет етеді
Айта кету керек, (жоғарыда айтқанымыздай), кейбір компанияларда коммерциялық директордың міндеттері әртүрлі болуы мүмкін. Оның міндеттеріне мыналар да кіруі мүмкін:
- Жаңа өнімді немесе қызметті жылжыту жоспарын әзірлеу
- Бас директормен бірге бюджетті және оны есептеуді талқылау
- Барлық тарату арналарын басқарыңыз
- Кәсіпорын қызметкерлерін материалдық ынталандыру бағдарламасын құру
- Компанияның жаңа кадрлық саясатын құруға қатысыңыз
- Сату есебін бақылау
- Клиенттермен келіссөздер жүргізу
- Баға саясатының жаңа әдістерін әзірлеу
- Жарнамалық науқандар бойынша соңғы шешімдерді қабылдаңыз
Осы жерде айта кететін жайт, егер адам шетелдік компанияда осы лауазымға орналасуға өтініш берсе, одан мыналар талап етілуі мүмкін:
- MBA дипломы
- Ағылшын тілін жақсы меңгеріңіз
- Кемінде бес жыл көшбасшылық тәжірибесі болуы керек
Коммерциялық директордың функциялары
Біз түсінгеніміздей, коммерциялық директордың негізгі міндеттері оның сегментінде орналасқан барлық бөлімшелердің қызметін ұйымдастыру және бағыттау болып табылады. Оның жауапкершілігі компания саласының ерекшеліктеріне және ұйымның көлеміне тікелей байланысты екенін айту керек.
Коммерциялық директор өз жұмысының барысында компанияның әртүрлі бөлімшелерінің әртүрлі басшыларымен өзара әрекеттеседі. Бұл тізімге мыналар кіруі мүмкін: бухгалтерлік есеп, маркетинг бөлімі, IT, логикалық қызмет, қаржы бөлімі. Көбінесе бұл лауазымның негізгі функциялары әртүрлі бөлімдермен бірлескен стратегиялық жоспарлау, маркетинг, баға, қаржылық және кадрлық саясатты қалыптастыру болып табылады. Ол сондай-ақ тауарлардың сатылуын бақылауға және одан әрі сатуды жоспарлауға міндетті. Оның функцияларына бәсекелестік ортаны және тауарлар мен қызметтер нарығын бақылау кіреді. Коммерциялық директор сонымен қатар жеткізушілермен барлық қарым-қатынастарды кеңейтіп, бақылауы және бүкіл коммерциялық бөлімшенің бюджетін қалыптастыруы керек.
Коммерциялық директордың жеке дағдылары
Бұл жерде егжей-тегжейлі қарастырған жөн, өйткені жеке қасиеттер осы лауазымға адамды таңдаудағы негізгі сәттердің бірі болып табылады. Коммерциялық директордың жеке қасиеттері ерекше басқару стилін, өкілеттіктерді беруді және компания қызметкерлерімен өзара әрекеттесу дағдыларын қамтуы керек. Әрине, мұндай лауазым жоғары деңгейдегі коммуникативті дағдыларды және қызметкерлерді дұрыс басқара білуді талап етеді. Кез келген компанияны жалпы басқару дағдылары бар және болжау мен бюджетті ұйымдастыру қабілеті бар адамдар қызықтырады.
Жоғарыда айтылғандарға қарамастан, әрбір компанияның коммерциялық директордың жеке қасиеттері бағаланатын өз критерийлері бар. Барлығы компанияның ағымдағы мақсаттарына және оның даму кезеңіне тікелей байланысты болады. Демек, бәрі ұйымның қазіргі өмірлік цикліне байланысты. Осыған байланысты тек басшылық лауазымдарға ғана емес, компанияның барлық қызметкерлеріне қойылатын талаптар да өзгереді. Біз компанияның әрбір өмірлік циклі туралы және әр циклде коммерциялық директордың қандай жеке қасиеттері болуы керектігі туралы айтатын боламыз.
Дамудың бастапқы кезеңі
Адамның нөлден бастап компаниялар үшін бизнес үлгілерін құруда табысты тәжірибесі болуы керек. Ол жаңа тәжірибелі команда құра білуі керек. Бұл кезеңдегі жеке қасиеттердің ішінде жаңашылдық, креативтілік, шешімдердегі қатаңдық, құрылым бағаланады. Бұл кезеңде коммерциялық директор қажетті шешімдерді тез және тиімді қабылдай білуі керек. Бәсекелестермен күресу үшін объективті көзқарасқа ие болыңыз.
Компанияның өркендеуі
Осы кезеңде сату өсуде, жалпы нарықтық тенденцияларда болашақ кезеңдерге арналған идеялар мен ұйымдастырушылық тұрғыдан даму жоспарлары бар. Бұл жағдайда компания иелеріне көбінесе құрылымдық компанияларда табысты тәжірибесі бар, барлық бизнес-процестерді оңтайландыруда айтарлықтай тәжірибесі бар адам қажет. Бұл кезеңде директор өз өкілеттіктерін тез және сауатты түрде бере білуі және кез келген мәселеге әдістемелік тұрғыдан қарауы керек. Қазірдің өзінде осы кезеңде жұмысты орындаудағы тиянақтылық пен жүйелілік көбірек бағаланады. Ең тиімді және арзан шешім табу үшін әрбір мәселені терең зерттеу қажет. Бұл кезеңде директор нормативтік нұсқауларды ұстануға және мақсатты жүйелі түрде жылжытуға міндеттенуі керек.
Коммерциялық директор кез келген ірі ұйымдағы алғашқы тұлғалардың бірі болып табылады. Бұл бас менеджерден кейінгі бірінші тұлға деп айта аламыз, өйткені ол ішкі және сыртқы орта үшін жауапты. Беделден бөлек мұндай лауазымның өзімен бірге орасан зор жауапкершілік те жүктейді. Кейде ұйымдағы белгілі бір адам іс жүзінде бас директорға тең болады.
Коммерциялық директор кім
Әрбір жеке қызметкер кәсіпорын үшін баға жетпес құнды екені сөзсіз. Дегенмен, ұйымның табысты қызмет етуіндегі коммерциялық директордың рөлін асыра бағалау мүмкін емес. Бұл басшының оң қолы ғана емес, кез келген ұйымның бет-бейнесі. Ол тек жеткізумен және сатумен ғана емес, сонымен қатар кейбір өндірістік мәселелермен де байланысты барлық дерлік процестерге жауапты.
Коммерциялық директор үшін оның міндеттерінің ауқымын анықтайтын жалпы қабылданған нұсқау бар екеніне қарамастан, іс жүзінде бұл шекаралар бұлыңғыр және ұйым қызметінің ерекшеліктері мен ауқымына байланысты. Сонымен, егер кәсіпорын ірі болса, онда коммерциялық директордың барлық дерлік бөлімдермен байланысты жауапкершілігінің кең ауқымы бар. Шағын ұйымдарда бұл ұстаным сыртқы ортамен жұмыс істеуге және сату арналарын кеңейтуге шоғырлануға мүмкіндік береді.
Сондай-ақ, коммерциялық директордың орынбасары сияқты лауазымды ұмытпаңыз. Егер ол оның атынан және оның нұсқауы бойынша әрекет етсе, оның тікелей басшылары сияқты құқықтары мен міндеттері бар. Коммерциялық директор өзінің бірқатар функцияларын бір мезгілде кішірек жауапкершілік аймағына ие бағыныштыға береді.
ЖШҚ, ЖАҚ, ААҚ және басқа компаниялардың коммерциялық директоры акционерлермен және акционерлермен жұмыс істеуге де жауапты. Ол оларды ақпараттандырумен, сондай-ақ жаңа қатысушыларды іздеумен айналысады.
Коммерциялық директордың лауазымдық сипаттамасы
Өзіңізге мамандық таңдағанда, сіз қандай жұмыс істеуге тура келетінін нақты түсінуіңіз керек. Осылайша, коммерциялық директордың лауазымдық сипаттамасында келесі міндеттер бар:
- ұйымның шаруашылық және өндірістік қызметінің стратегиялық және операциялық жоспарларын жасау;
- жағдайды қалыпқа келтіру мақсатында ағымдағы жұмысты талдау және өндірістік процестегі ауытқуларға жылдам әрекет ету;
- басқару шешімдерін қабылдау мақсатында қаржылық көрсеткіштерді зерттеу;
- жалпы кәсіпорын және оның бөлімшелері бойынша бюджеттің сақталуын бақылау;
- жалпы кәсіпорын бойынша ғана емес, сонымен қатар жекелеген бөлімшелер мен бөлімдер бойынша әзірленген жоспарлардың орындалуын бақылау;
- өткізу нарықтарын кеңейту және өткізу көлемін ұлғайту бойынша шараларды әзірлеу.
Коммерциялық директордың қандай құқықтары бар?
Коммерциялық директор лауазымын атқаратын адам ұйымда тек міндеттерге ғана емес, сонымен қатар бірқатар құқықтарға ие:
- құзыреті шегінде өнімді тиімді өткізуге қатысты тәуелсіз шешімдер қабылдау;
- кәсіпорынның жұмысын жақсарту бойынша бас директорға ұсыныстар енгізу мүмкіндігі;
- бағыныштыларды ерекше еңбегі үшін марапаттау құқығы (немесе басшыға осыған ұқсас өтініштер жіберу);
- өндіріс процесін жетілдіру, тарату арналарын кеңейту, маркетингтік саясат мәселелеріне келгенде кәсіпорынның ұжымдық органдарына қатысу мүмкіндігі.
Коммерциялық директордың функциялары
Коммерциялық директордың нұсқаулары осы лауазымға кіретін бірқатар міндетті функцияларды бөліп көрсетуге мүмкіндік береді:
- тауарлар мен қызметтерді тарату арналарын анықтау және кеңейту;
- ұзақ мерзімді стратегиялық жоспарларды құру;
- жеткізушілермен және сатып алушылармен келіссөздер жүргізу;
- өткізу қызметін басқару;
- бюджеттің атқарылуын бақылау;
- маркетинг саясатын әзірлеу және жүзеге асыру;
- шығындарды азайту шараларын әзірлеу.
Бұл лауазымға үміткер не істей алуы керек?
Бұл оңай жұмыс емес. Коммерциялық директор жауапкершіліктің кең ауқымын орындауға қабілетті болуы керек. Осыған байланысты осы жауапты лауазымға үміткер бірқатар білімдер мен дағдыларға ие болуы керек:
- кәсіпорын ішінде де, оның сыртында да дайын өнімнің қозғалысын реттей білу;
- бюджет құрудың қыр-сырын білу;
- сату арналарын іздеу мүмкіндігі болуы;
- кәсіпорын персоналын басқару бойынша негізгі білімге ие болу;
- келіссөз жүргізу дағдыларының болуы;
- жарнамалық жобаларды әзірлеумен танысу.
Коммерциялық директорда болуы керек кейбір жеке қасиеттерді де атап өткен жөн:
- қарым-қатынас дағдылары;
- стресске төзімділік.
Коммерциялық директордың арнайы білімі
Кәсіпорынның коммерциялық директоры ұйымның жұмысы туралы келесі ақпаратпен мұқият танысуы керек:
- коммерциялық кәсіпорындардың қызметін реттейтін құқық нормалары;
- кәсіпорынның ұйымдық құрылымы;
- өнімнің ассортименті және оларды жасау технологиясы туралы жан-жақты ақпарат;
- бар нарықтарды зерттеу және талдау әдістері, сондай-ақ жаңаларын іздеу әдістері;
- бар, сондай-ақ перспективалы немесе резервтік сату арналары;
- ұйым қызмет ететін саладағы істің жай-күйі туралы жалпы ақпарат;
- жеткізушілермен және тапсырыс берушілермен шарттар жасасу ережелері мен тәртібі;
- маркетингтің теориялық аспектілері;
- маркетинг және сату қызметін басқарудағы шетелдік озық тәжірибелер;
- жұмысшылардың қауіпсіздігін қамтамасыз ету стандарттары.
Коммерциялық директордың өкілеттіктері
Әрине, ұйымдағы барлық процестерді басқаратын басты тұлға – бас директор. Коммерциялық директордың қарамағында және бағынуында кәсіпорынның мынадай бөлімшелері болады:
- сыртқы ортада ұйымның имиджін қалыптастыратын жарнама және маркетинг бөлімдері;
- кәсіпорынды тануды қамтамасыз ететін қоғаммен байланыс бөлімі;
- өткізу арналарын анықтайтын өткізу бөлімі, сондай-ақ тауарды өндірушіден тұтынушыға жеткізудің тиімді жолдарын анықтайтын логистика бөлімі;
- шикізат пен материалдар, сондай-ақ жөнелтілмеген өнімдер қабылданатын қойма қызметі.
Жұмыс жағдайлары
Коммерциялық директордың жұмысы бірқатар сипаттамалар мен ерекшеліктерге ие:
- жұмыс тәртібі мен жұмыс күнінің кестесі ішкі еңбек тәртібі ережелерімен белгіленеді (бірақ жоғары жауапкершілікке байланысты кейде қосымша жұмыс істеуге тура келеді);
- коммерциялық директордың міндеттерінің бірі өнімді жеткізушілермен немесе сатып алушылармен іскерлік келіссөздер жүргізу қажеттілігіне байланысты іссапарларға бару;
- кейбір жағдайларда коммерциялық директор қызметтік көлікпен қамтамасыз етіледі немесе іссапарлар кезінде тұтынылған отынның құны өтеледі;
- коммерциялық директор өзінің жауапкершілігі мен лауазымдық міндеттеріне жататын бірқатар құжаттарға қол қоюға құқылы.
Коммерциялық директордың жауапкершілік саласы
Коммерциялық директор ұйымның қызметіне айтарлықтай жауапкершілік жүктейді. Ол келесі тармақтарды білдіреді:
- өнімді өткізу процестерін ұйымдастыру және оларды аралық немесе соңғы тұтынушыларға жеткізу;
- өзінің еңбек тәртібін сақтау ғана емес, сонымен қатар бағыныштыларға қатысты осы процестерді бақылау;
- өндірісті ұйымдастыруға, технологиялық ерекшеліктерге, қаржылық операцияларға, маркетинг әдістеріне және т.б. қатысты барлық ақпараттың толық құпиялылығын қамтамасыз ету;
- қарамағындағы қызметкерлерге лайықты еңбек жағдайларын қамтамасыз ету;
- коммерциялық директор басқаратын бөлімшелер орналасқан үй-жайлардағы қауіпсіздікті, соның ішінде өрт қауіпсіздігіне жауапкершілік.
Ережелерді сақтамау және міндеттерді орындамау
Коммерциялық директорға келесі жағдайларда санкциялар мен айыппұлдар қолданылуы мүмкін:
- өз міндеттерін тиісінше орындамау немесе олардан жалтару;
- жоғары басшылықтың бұйрықтары мен нұсқауларын орындамау;
- материалдық немесе өзге де жеке мақсаттарға жету үшін қызметтік өкілеттіктерді асыра пайдалану немесе қызметтік бабын пайдалану;
- басшылыққа немесе мемлекеттік органдарға жалған ақпарат беру және есеп беру;
- өрт қауіпсіздігіне және қызметкерлердің өмірі мен денсаулығына қауіп төндіретін басқа да жағдайларға немқұрайлы қарау;
- еңбек тәртібін жеке сақтамау, сондай-ақ қызметкерлер арасында оны қамтамасыз ету шараларын қолданбау;
- қылмыстық, әкімшілік немесе азаматтық құқық бұзушылықтар;
- құқыққа қайшы әрекеттердің нәтижесінде де, абайсызда әрекетсіздіктің нәтижесінде де пайда болған ұйымға материалдық залал келтіру.
Коммерциялық директор жұмысының сапасын кім бағалайды
Коммерциялық директор жұмысының сапасын және өз міндеттерін адал орындауын анықтау үшін мерзімді түрде тексерулер жүргізіледі. Бұған келесі тұлғалар немесе органдар тартылуы мүмкін:
- күнделікті бақылауды тікелей ұйымның бас директоры жүзеге асырады, ол басқаруға қатысты барлық дерлік мәселелер бойынша коммерциялық директормен айтарлықтай тығыз байланыста болады;
- Арнайы аттестаттау комиссиясы кемінде екі жылда бір рет барлық құжаттаманы, сондай-ақ коммерциялық директор қызметінің нәтижелерін тексереді.
Бірінші және екінші жағдайда да бұл маманның жұмысы белгілі бір көрсеткіштер бойынша бағаланады: тапсырманың орындалу сапасы, сондай-ақ есеп берудің толықтығы мен дұрыстығы.
Жұмысты қалай табуға болады
Әрине, көптеген үміткерлер үшін коммерциялық директор сияқты лауазым өте қажет. Бұл саладағы бос орындар үнемі қолжетімді, өйткені компаниялар ең кәсіби және құнды қызметкерлерді табуға тырысады. Бірақ мұндай лауазымға барлығы бірдей қабылданбайды.
Жұмысқа орналасудың міндетті шарты экономика немесе маркетинг саласындағы жоғары білім болады. Сонымен қатар, басшылық лауазымдардағы жинақталған жұмыс тәжірибесі 5 жылдан кем болмауы керек. Осылайша, егер сіз университетті енді ғана бітірген болсаңыз немесе бұрын басқару тәжірибесі болмаса, сіз бірден коммерциялық директор бола алмайсыз.
Егер сіз лайықты жалақы мен еңбек жағдайын қамтамасыз ететін беделді ұйымға түскіңіз келсе, онда бос жұмыс орындарын интернеттен немесе газеттерден іздемеу керек. Ең жақсы нұсқа - түйіндемеңізді тікелей жұмыс істегіңіз келетін компанияларға жіберу.
80% жағдайда ірі ұйымдар коммерциялық директор лауазымына жеткілікті жұмыс тәжірибесі бар және кәсіпорынның құрылымы мен ерекшеліктерін жақсы білетін өз қызметкерлерін тағайындауды жөн көреді. Сондықтан, егер сіз бірден жоғары лауазымға қол жеткізе алмасаңыз, бұл бас тартуға себеп емес. Өз міндеттеріңізді адал атқарып, бастамашылық таныта отырып, сізде бірнеше жылдан кейін қарапайым маманнан жоғары жалақы алатын коммерциялық директор болуға толық мүмкіндігіңіз бар.
Бір қызығы, бірқатар кәсіпорындар коммерциялық директорды қажет деп санамайды. Әңгіме, негізінен, өнімдерді сату ерекше проблема тудырмайтын монополистік ұйымдар туралы болып отыр. Сондай-ақ, жеткізу мен сатуды ұйымдастыру жауапкершілігі жеке тұлғалар немесе бөлімдер арасында бөлінген жағдайда бұл лауазым қажет емес. Бұл сондай-ақ кәсіпорынның осы жауапкершілік салаларын өзара бөлісе алатын бірнеше құрылтайшылары болған жағдайда да мүмкін.