Классикалық сату әдістері. Тауарларды бөлшек саудада өткізу әдістері

астында сату әдісітұтынушыларға тауарларды сату әдістері мен әдістерінің жиынтығын түсіну.

Сатушының қызмет көрсетуге қатысу дәрежесіне және тауарларды таңдау технологиясына байланысты бөлшек сауда кәсіпорындарының тәжірибесінде екі негізгі қызмет көрсету жүйесі қолданылады: дәстүрлі және прогрессивті.

Дәстүрлі жүйе тауарларды қызмет көрсету кассасы арқылы сату арқылы ұсынылған.

Прогрессивтілерге мыналар жатады:

• · өзін-өзі күту;
• · ашық дисплеймен тауарларды сату;
• · үлгілер бойынша тауарларды сату

Бұл әдістердің прогрессивтілігі келесі факторлармен анықталады:

• 1. тауарды таңдау процесінде сатып алушылардың кең тәуелсіздігі және танысу, шығару және төлем операцияларын жасау процесінде оларға барынша қолайлылық жасау;
• 2. тұтынушыларға сауда қызметтерін көрсету процесін жеделдету;
• 3. сатушылар кеңесші, тауар таңдауда көмекші, «бірлескен сатып алушы» болады;
• 4. сауда орындарын кеңейтпей дүкен сыйымдылығын арттыру;
• 5. сауда мәдениетін арттыру және тарату шығындарын азайту.

Прогрессивті сату әдістерін қолданатын тұтынушылардың дүкендерде өткізетін уақыты 30-50% қысқарады, ал өткізу қабілеті 1,5-2 есе артады. Өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкендерде сауда-технологиялық процесті ұтымды ұйымдастырған кезде еңбек өнімділігі 15-20%-ға артып, материалдық-техникалық ресурстарды пайдалану жақсарып, тарату шығындары 10-15%-ға төмендейді. Әлеуметтанулық зерттеулер көрсеткендей, өзіне-өзі қызмет көрсетуді енгізу бір отбасына аптасына кемінде 10 сағатты үнемдеуге мүмкіндік береді.

Тауарларды қызмет көрсету кассасы арқылы сату дәстүрі тауар айырбастау процестері пайда болғаннан бері пайда болды және біздің заманымызда жалғасуда. Тауарларды бөлшек саудада өткізуді ұйымдастыру процесінің әмбебаптығы дәстүрлі әдісті азық-түлік пен азық-түлік емес тауарлардың кең ассортиментін өткізуге қолайлы етеді. Дегенмен, уақыт өте келе дүкендер кеңейіп, саудада көбірек пайда алу үшін олар тауарды сатудың прогрессивті әдістерін қолдана бастады.

Тауарларды бөлшек саудада өткізудің дәстүрлі әдісі(биржадан тыс сату) - сатушы сатып алушыға тауарларды, пакеттерді тексеру мен таңдауды қамтамасыз ететін және оларды шығаратын тауарларды бөлшек саудада өткізу әдісі. Бұл әдіс тұтынушыларға төлемнің барлық түрлерін және сатудан кейінгі қызмет көрсетуді қарастырады.

Дәстүрлі тұтынушыларға қызмет көрсету, егер өнім сатуға дайындалмаған болса және қосымша операцияларды, яғни өлшеу, өлшеу және сатушы орындайтын басқа операцияларды қажет ететін болса қолданылады. Сатушыға қызмет көрсету, ең алдымен, егжей-тегжейлі кеңес пен түсіндіруді қажет ететін заттарды сату кезінде ұсынылады.

Осылайша, қызмет көрсету процесі көп уақытты алады, дүкеннің өткізу қабілеті төмен, қызметкерлердің шығындары айтарлықтай және кезектің пайда болу ықтималдығы жоғары. Сонымен қатар, сатушы бүкіл қызмет көрсету процесін жүзеге асырады және жоғары кәсіби деңгейге ие болуы керек. Оған өнім ассортиментін жақсы білу, технологиялық операциялардың барлық циклін сауатты және жылдам орындау және тұтынушылармен этикалық қарым-қатынасты сақтау талап етіледі.

Әрине, әрбір қызметкер кәсіби шеберлік талаптарына сай бола бермейді, бұл қызмет көрсетуді ұйымдастыруда қосымша қиындықтар туғызады және сауда алаңының менеджерінен ерекше назар аударуды және бақылауды талап етеді. Осыған байланысты, егер жағдайлар рұқсат етсе, өзіне-өзі қызмет көрсету әдісін қолданған жөн.

Өзін-өзі күту- сатып алушының таңдалған тауарды тәуелсіз тексеру, таңдау және төлем орталығына жеткізу негізінде тауарды бөлшек саудада өткізу әдісі.

Өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкенде сатып алушының тауарды сатып алуға кететін уақыты айтарлықтай қысқарады. Тұтынушы өзіне қызмет көрсететіндіктен, тұтынушылар ағынына қарамастан тауарларды жылдам сатып алу қамтамасыз етіледі.

Өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкендер аз қызметкерлерді қажет етеді, бұл жалақының төмендеуін білдіреді. Дүкен кеңістігі тиімдірек пайдаланылады, өйткені бұрын есептегіштер мен сатушыларға арналған дәліздер алып жатқан орын босатылады.

Барлық өнімдер баға белгілерімен жеткізіледі. Сондай-ақ, сату аймағында өнімді пайдаланудың мақсаты мен әдістерін көрсететін арнайы тақталар орнатылуы мүмкін.

Сатып алушы дүкенде бар барлық тауарларға жақындай алады, өз бетінше тексеріп, өзіне қажетті өнімді таңдай алады. Таңдалған өнімді алып, сатып алушы әдетте дүкеннің шығысында орналасқан контроллер-кассирдің жұмыс орнына барады. Кассирдің жұмыс орнында кассалық машиналар орнатылады. Тексеруші-кассир чекті қағып алып, тауарды буып-түйіп, чекпен бірге сатып алушыға береді.

Өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкенде тауарларды сату процесі нақты ұйымдастыруды талап етеді:

• · Сауда алаңында тауарлардың кең ассортименті үнемі болуы қажет. Дүкенде бар барлық өнімдер сатылымда болуы керек;
• · Тауарларды көрсетуге және көрсетуге арналған жабдықта сәндік әшекейлер болмауы керек. Дисплей сатып алушыға қажетті өнімді еркін таңдауды қамтамасыз етуі керек;
• · тауарларды көрсетуге және көрсетуге арналған жабдықтар әрқашан осы мақсатта толтырылуы керек, көрме және жұмыс тізімдемесі жүйелі түрде толтырылуы керек;
• · Өнімді сатып алу кезінде сатып алушыға барынша тәуелсіздік беру керек.

Тауарларды сату процесін жеделдету дүкеннің өткізу қабілетін бірнеше есе арттыруға мүмкіндік береді. Қолданыстағы мың дүкенді өзіне-өзі қызмет көрсетуге көшіру әрқайсысында 4-5 жұмыс орны бар 200 жаңа кәдімгі дүкен салумен бірдей деп бағаланады.

Сату әдісі ретінде өзіне-өзі қызмет көрсетудің тиімділігі келесідей:

• · сатып алушыларды сатушымен байланысу, сұрау салу, тауарды көрсетуді сұрау, содан кейін кассаға төлеу, сатушыға түбіртекпен қайтару және тауарды шығаруға дайындауды күту қажеттілігінен босату;
• · тұтынушыларға алдын ала дайындалған және тиісті жабдықта орналастырылған кез келген тауарларды еркін таңдау мүмкіндігін беру. Таңдалған тауарды төлеу үшін сатып алушы бір рет қана дүкен қызметкерімен кездесуі керек;
• · сату аймағындағы барлық есептегіштерді, секциялық және басқа бөлімдерді жоюға мүмкіндік береді, бұл оны бірыңғай және тұтынушылар үшін тегін етеді. Жолдардағы әрбір өнім тобының орындары дүкеннің кіреберісінде оңай оқылатын үлкен белгілермен көрсетіледі; Тұтынушы ағындарының ыңғайлы қозғалысы ұйымдастырылған.

Өзіне-өзі қызмет көрсету әдісі азық-түлік және азық-түлік емес тауарлардың көпшілігін, мысалы, аяқ киім, төсек-орын, ойыншықтар, қағаз бұйымдары, тұсқағаздар, лак-бояу материалдары, тұрмыстық заттар, ерлер көйлектері, дастархандар, майлықтар, ас үй және ыдыс-аяқтарды сату кезінде қолданылады. Ерекшеліктер - тұрмыстық электр аспаптары мен автомобильдер, тоңазытқыштар, кілемдер мен кілемдер, велосипедтер, мотоциклдер, қайықтар, шатырлар, радио және теледидар жабдықтары, радио кәдесыйлар және басқа да тауарлар.

Өзіне-өзі қызмет көрсетудің толық және ішінара (шектелген) түрлері бар.

Толықегер дүкендегі барлық тауарлар осы әдіспен сатылса, өзіне-өзі қызмет көрсету қарастырылады. Ішінараөзіне-өзі қызмет көрсету - бұл кейбір тауарларды тікелей сатушылар сатуы. Мұндай тауарлар, әдетте, дүкенге ораусыз келеді, және оларды алдын ала орау ұсынылмайды. Өзіне-өзі қызмет көрсету арқылы сатылатын тауарлардың үлесі дүкеннің жалпы бөлшек сауда айналымының кемінде 70% құрауы керек.

Дегенмен, айта кету керек. Өзіне-өзі қызмет көрсету әдісі өзінің артықшылықтарын бірқатар негізгі ережелер сақталған жағдайда ғана көрсетеді:

• · сауда алаңын жоспарлаудың оңтайлы шешімін әзірлеу;
• · тұтынушылардың шектеусіз кіруі және жабдықта көрсетілген тауарларға еркін қол жеткізу;
• · тауарларды таңдау кезінде тұтынушылардың тауарлық қоржындар мен арбаларды пайдалануы;
• · кез келген уақытта сату жөніндегі кеңесшіден кеңес немесе көмек алу мүмкіндігі;
• · белгілердің және басқа да ақпараттық құралдардың ұтымды жүйесімен қамтамасыз етілген сауда аймағында тұтынушылардың еркін бағдарлануы;
• · жалпы айналымда өзіне-өзі қызмет көрсетуді сатудың басым болуы (кемінде 70%).

Тауарларды штрих-кодтауды пайдалану кезінде өзіне-өзі қызмет көрсетудің тиімділігі сапалы түрде артады. Штрих-кодтау тауарлардың кем дегенде 85% қамтитын болса, экономикалық тұрғыдан негізделген. Сонымен қатар, дүкендер көлеміне қарамастан, белгіленген ассортиментті сақтай отырып, тауарларды өткізуге жұмсалатын ағымдағы шығындарды азайтады және тұтынушылармен есеп айырысу уақытын тездетуге мүмкіндік алады.

Пластикалық банктік төлем карталарын қолданумен қатар, кейбір дүкендерде дүкен карталары сәтті енгізілді. Оларды пайдалану төлем транзакцияларын жеңілдетуге ғана емес, сонымен қатар тұтынушыларды дүкеніңізге «тағайындауға» мүмкіндік береді. Карточканың болуы сатып алушыға қосымша қызметтерге құқық береді (жаңа өнімдер туралы ақпарат, телефон арқылы тапсырыс беру және т.б.).

Үлгі бойынша тауарларды сату -Бұл сату алаңында көрсетілген үлгілер негізінде сатып алушының тауарларға еркін қол жеткізуіне және таңдауына, олар үшін төлем жасауға және үйге жеткізу мүмкіндігі бар үлгілерге сәйкес тауарларды алуға негізделген бөлшек сауда әдісі (сатып алушының өтініші бойынша). Сатып алушыға өз бетінше немесе сатушының көмегімен көрсетілген үлгілермен немесе тауарлардың ұсынылған сипаттамасымен танысуға, қажетті тауарды таңдауға және төлеуге мүмкіндік беріледі, олар көрсетілген орынға жеткізілгеннен кейін сатып алушыға беріледі. ол арқылы. Үлгі бойынша сауда жасау кезінде сатушы сатып алушыға тауарларды пошта арқылы жөнелту немесе кез келген көлік құралымен тасымалдау, сондай-ақ тауарды құрастыру, орнату, қосу, баптау және қызмет көрсету қызметтерін ұсына алады.

Үлгі бойынша сатылатын дүкендер сатудың басқа әдістерін де пайдалана алады (өзіне-өзі қызмет көрсету, жеке қызмет көрсету арқылы тауарларды сату).

Үлгілер бойынша тауарларды өткізудің экономикалық тиімділігі мыналармен қамтамасыз етіледі:

• · тауарлық-материалдық қорларды көтерме сауда және өнеркәсіптік кәсіпорындар қоймаларында сақтауды орталықтандыру;
• · қойма кеңістігін тиімді пайдалану;
• · дүкеннің артқы бөлмелеріне қажеттілікті азайту және сауда алаңын кеңейту;
• · тауарларды дұрыс сақтау жағдайларын қамтамасыз ету және олардың жоғалуын азайту;
• · бөлшек сауда желісіндегі тиеу-түсіру жұмыстарында қол еңбегінің үлесін азайту.

Өзіне-өзі қызмет көрсету әдісін пайдалана отырып, тауарды өткізу кезінде сатушы тауарды дұрыс таңдау мүмкіндігін қамтамасыз ете отырып, сатып алушының назарына тауар және оларды өндірушілер туралы қажетті және сенімді ақпаратты тез арада, қолжетімді нысанда жеткізуге міндетті. . Өнім туралы ақпарат мыналарды қамтуы керек:

• · өнімнің атауы;
• · өнімнің негізгі тұтынушылық қасиеттері туралы ақпарат
• · тауардың бағасы мен төлем мерзімі;
• · белгіленген жағдайда кепілдік мерзімі;
• · тауардың жасалған күні және (немесе) қызмет ету мерзімі, және (немесе) жарамдылық мерзімі және (немесе) жарамдылық мерзімі, тауарларды сақтау шарттарын көрсету;
• · өндірушінің атауы, орналасқан жері, сондай-ақ импорттаушы, өкіл, жөндеу ұйымы болған жағдайда;
• · тауардың саны немесе толықтығы;
• · өнімдерді тиімді және қауіпсіз пайдалану ережелері мен шарттары, оның ішінде оларды күту туралы қажетті ақпарат.

Тауарлар туралы ақпарат сатып алушыға беларусь немесе орыс тілінде хабарлануы керек.

Бұл әдіс сату алаңының салыстырмалы түрде шағын аймағында өнімдердің кең ауқымының үлгілерін ұсынуға мүмкіндік береді. Тауарды өз бетінше тексеріп, таңдағаннан кейін сатып алушы оны төлейді және сатып алуды алады. Жұмыс қорын сатушының жұмыс орнында, дүкен қоймаларында, өндірушінің немесе көтерме сатушының қоймаларында қалыптастыруға болады.

Үлгі бойынша сауда жасау кезінде тауар үлгілері витриналарда, үстелшелерде, подиумдарда, стендтерде және басқа да жабдықтарда көрсетіледі, олардың орналасуы сатып алушыларға тауарлармен танысуға мүмкіндік береді. Сатып алушыларды таныстыру үшін ұсынылатын тауарлардың үлгілері барлық бұйымдардың, маркалар мен сорттардың, бөлшектер мен құрылғылардың, аксессуарлардың және басқа да тиісті өнімдердің үлгілері ұсынылған. Әрбір үлгі өнімнің техникалық параметрлері мен басқа сипаттамаларын көрсететін баға белгісімен және аннотациясымен қамтамасыз етілуі керек.

Сатып алушылардан олардың құрылымымен және жұмысымен танысуын талап ететін тауарлардың үлгілері сатушы қызметкерлерінің қатысуымен көрсетіледі.

Тауарларды үлгі бойынша сату жиһазды, үлкен тұрмыстық техниканы, маталарды, құрылыс материалдарын, музыкалық аспаптарды сатуда кеңінен қолданылады.

Үлгі бойынша сатып алынған тауарды сатып алушыға беру оны пошта арқылы жіберу немесе тауарды сатып алушы шартта көрсеткен орынға жеткізе отырып көліктің кез келген түрімен тасымалдау арқылы жүзеге асырылуы мүмкін.

Сатушы сатып алушыға оның үлгісіне немесе сипаттамасына, сапасы шарт жасасу кезінде сатып алушыға берілген ақпаратқа, сондай-ақ тауарды беру кезінде оның назарына жеткізілген мәліметтерге сәйкес келетін тауарды беруге міндетті. . Тауармен бірге сатушы сатып алушыға оған қатысты құжаттарды (техникалық паспорт, пайдалану нұсқаулығы және т.б.) беруге міндетті.

Тауарларды жеке қызмет көрсету, оның ішінде ашық көрсету түрінде сату –Бұл сату әдісі, онда сатып алушылар өз бетінше немесе сатушының көмегімен қол жетімді тауарлар ассортиментімен танысады, ал сапаны бақылау және сатушы кеңес береді.

Ашық дисплейде тауарлар сатушының жұмыс орнында орналастырылады. Сатып алушылар қалаған өнімді өз бетінше тексереді және таңдайды, қажет болған жағдайда сатушымен кеңеседі. Тауарды шығаруды сатушы жүзеге асырады.

Егер тауар шыны немесе целлофанмен жабылған болса және оларға қол жеткізуді сатушы реттейтін болса, онда бұл сату әдісін ашық дисплей деп санауға болмайды.

Тапсырыс берушілер тексеретін тауарларды көрсету аралдық және қабырғаға орнатылатын жабдықтарда (слайдтар, стендтер, подиумдар, жарықтандырылған шыны витриналар, витриналар, есептегіштер және т.б.) жүзеге асырылуы керек. Өнімдерді сатушылар көрсетеді. Сондай-ақ сатушы сатып алушыға өнімнің әрбір түрінің ерекшеліктері, олардың ерекше белгілері, пайдалану ережелері туралы кеңес береді. Әрбір өнімге баға белгісі және тауардың тұтынушылық қасиеттерінің техникалық параметрлері мен басқа да сипаттамалары көрсетілген аннотация беріледі. Сатып алу үшін төлем сату орнында немесе сатушының жұмыс орнында сату түбіртегімен немесе берілмеген касса арқылы жүзеге асырылады.

Бұл әдіс шұлық, парфюмерия, галантерея, костюмдік зергерлік бұйымдар, маталар және басқа да азық-түлік емес және кейбір азық-түлік өнімдерін (көкөніс, жеміс, т.б.) сатуда қолданылады. Тауарлар үшін төлем тікелей сатушының жұмыс орнында орнатылған бақылау-кассалық аппараттар арқылы жүзеге асырылуы мүмкін.

Прогрессивті сату әдістерін қолданудың тиімділігі TSUM Минск ААҚ әмбебап дүкенінің мысалында жақсы көрсетілген.

«TSUM Минск» ААҚ 40 жылдан астам жұмыс істеп келе жатқан Беларусь Республикасындағы ірі бөлшек сауда кәсіпорындарының бірі болып табылады. Компания күн сайын көптеген тұтынушыларға қызмет көрсетеді және өз жұмыс тәжірибесіне тауарларды сатудың прогрессивті формаларын енгізуге тырысады. Бұл ретте кәсіпорынның тәжірибесіне сауданың прогрессивті нысандары мен әдістерін енгізу «TSUM Минск» ААҚ директорының орынбасарына жүктеледі. Жалпы алғанда, 2010 жылы «TSUM Минск» АҚ кәсіпорны тұрақты дамыды, өйткені айналым мен кірістің өсуіне қарамастан, сату шығындары да өсті және сатудан түскен кіріске қарағанда баяу қарқынмен өсті. Бұл сатудан түскен пайданың артуына әкелді.

«ЦУМ Минск» ААҚ-да 6 бөлімшеде немесе 40 бөлімнің 17 бөлімінде тауарларды сату өзіне-өзі қызмет көрсету әдісімен жүзеге асырылады. Жалпы дүкен бойынша бұл прогрессивті әдістің үлесі 42,5% құрайды. Дегенмен, «ЦУМ Минск» ААҚ-да бұрынғысынша дәстүрлі әдіспен тауарлар сатылатын бөлімшелер бар. Мысалы, «Маусымдық өнімдер» бөлімінде сатуды өзіне-өзі қызмет көрсету әдісімен жүзеге асырған тиімдірек болар еді, өйткені бұл бөлімде тұтынушылар сатып алуға тым көп уақыт жұмсайды.

«TSUM Минск» АҚ-да барлық сатылымның 35% ашық дисплеймен жеке қызмет көрсету негізінде жүзеге асырылады және 8% үлгілер бойынша сатылымдар. Жалпы, осы әдістерді қолдана отырып, дүкенде 40 бөлімнің 16 бөлімі, яғни барлық бөлімдердің 40% жұмыс істейді.

«TSUM Минск» ААҚ-да сату өзіне-өзі қызмет көрсету әдісін қолдану арқылы тиімдірек жүзеге асырылады, өйткені Өткізудің бұл формасы арқылы тауар айналымы мен еңбек өнімділігінің жоғары деңгейіне қол жеткізіледі. Үлгілер бойынша сатуға келетін болсақ, бұл әдіс сату аймағын кеңейту қажет болған жағдайда қолдану үшін ең тиімді болып табылады. Ашық дисплеймен тауарларды сату тиімді емес, өйткені оны пайдалану кезінде еңбек шығындары айтарлықтай артады.

Тауарларды сатудың прогрессивті әдістерін талдай отырып, олар сауданың маңызды әлеуметтік-экономикалық мәселелерінің бірін шешуге мүмкіндік береді - тұтыну шығындарын азайту, оның өзектілігі нарықтық қатынастарға көшу кезінде өседі. Бұл өмір ырғағының ұлғаюымен, демек, әр сағаттың жоғары бағалануымен байланысты. Сондықтан бұл сату әдістері бөлшек сауда нарығындағы кәсіпорындар тәжірибесінде барған сайын кең таралуда. Дегенмен, олардың тиімділігі талаптар мен принциптердің тұтас кешенін жүзеге асырумен анықталады.

АНСТРАТ

Бөлшек саудада тауарларды өткізу формалары мен әдістері

Кіріспе

сату жәрмеңкесі өзіне-өзі қызмет көрсету есептегіші

Тауарларды бөлшек саудада өткізуді ұйымдастыру мен технологиясы сауда кәсіпорнының коммерциялық қызметінің маңызды объектісі болып табылады.

Тауарларды тікелей бөлшек саудада өткізудің алдында белгілі бір тауарлар нарығын іздеумен байланысты жұмыстың маркетингтік кезеңі болады, яғни. кәсіпорынның нарықтық орнын анықтау.

Маркетингтің төрт классикалық аспектісі бөлшек сауда үшін принципті түрде маңызды және аздап өзгертілген түрде бөлшек саудаға арналған маркетинг кешені келесідей көрінеді:

Ассортимент саясаты

Баға саясаты

Мерчандайзинг

Өз брендіңізді жылжыту

Бұл ретте бөлшек сауда үшін ең маңыздысы – сауатты ассортимент пен баға саясаты. Оны қалыптастыру үшін бөлшек тұтыну нарығындағы жағдайға жүйелі түрде жедел талдау жүргізу қажет.

Ішкі сауда – қажетті тауарларды қажетті жерден қысқа мерзімде сатып алу мүмкіндігі арқылы халықтың тіршілігін қамтамасыз ететін маңызды салалардың бірі.

Бөлшек сауданы дамытудың қазіргі заманғы тенденциялары ең алдымен тауарларды өткізудің дүкен ішіндегі және дүкеннен тыс формаларының арақатынасына негізделген. Соңғы жылдары бұл арақатынас өзінің оң динамикасын жоғалтты. Түрлі бағалаулар бойынша бөлшек тауар айналымының жартысынан көбі бүгінде дүкеннен тыс сату негізінде жүзеге асырылады. Бұл жағдайдың белгілі бір жағымсыз салдары бар. Бұл ретте сатудың дүкендік нысандарын дамыту бөлшек сауда кәсіпорындарының кең типтік алуан түріне негізделуі керек. Бөлшек сауда желісін дамытудың жалпы принциптері мыналар болуы керек:

сирек және кездейсоқ сұраныстағы тауарларды қоспағанда, азық-түлік саудасын әмбебаптандыру;

тұрғын үй орталықтарында мамандандырылған және жоғары мамандандырылған азық-түлік емес дүкендерді дамыту;

бөлшек сауда желілерін, ірі әмбебап бөлшек сауда кәсіпорындарын, сауда орталықтары мен сауда кешендерін қалыптастыру;

жаяу қашықтықта орналасқан және азық-түлік және азық-түлік емес тауарлардың кең ассортиментін сататын ыңғайлы дүкендер жүйесін қалыптастыру;

көше жәрмеңкелері мен базарлар үшін арнайы алаңдарды бөлу;

автомобиль жолдарының бойында автономды сауда-сервис аймақтарын қалыптастыру;

сауда автоматтары арқылы бөлшек сауданы қалпына келтіру;

интернет арқылы электрондық коммерцияны дамыту.

Сауда-саттық қызметінің алуан түрлері халықтың ең кең тобының қажеттіліктерін қанағаттандыруы және дүкендердің әртүрлі түрлері арқылы жүзеге асырылуы керек.

Тауарларды өткізудің дүкеннен тыс нысандарының дамуы, бір жағынан, сауда тәжірибесінің эволюциясымен анықталса, екінші жағынан, ол әртүрлі техникалық процестердің құралдарының барған сайын кең көлемде енуімен дайындалады. қарапайым сатып алушының күнделікті өмірі. Дүниежүзілік сауда тәжірибесі көрсеткендей, сауда қызметтерінің ең жоғары ұйымдастырылған жүйелерінде де киім базарлары да, көшедегі жылжымалы сауда да бар. Киім нарықтарын дамытудың келешегі олардың маусымдық сатуға, пайдаланылған тауарларды сатуға, қолөнер бұйымдарын сатуға және тауарлардың жеке импортын қамтамасыз етуге бағытталуы болуы керек.

Сәлемдеме саудасы мен желілік маркетинг айтарлықтай дамуға тиіс. Сонымен қатар, оның прогресін ынталандыратын шешуші фактор сатып алушыға тауарды жеткізу процесін қамтамасыз ететін шығындарды азайту болып табылады.

Электрондық технологиялар мен телекоммуникациялардың дамуы тұтынушы ассортиментпен Интернет (виртуалды сауда) арқылы танысатын сауда нысандарын кеңейту үшін алғышарттар жасайды.

1. Тауарларды өткізу формалары мен әдістері

Сату нысандары мен әдістері - бұл бөлшек сауда кәсіпорындарының тұтынушыларға тауарларды сату әдістері мен әдістерінің жиынтығы.

Бөлшек сауда актісі құқықтық, экономикалық, мәдени, технологиялық және коммерциялық аспектілердің тұтас кешенін қамтиды.

Осылайша, сату актісі әрқашан технологиялық процесте болады және оның соңғы буыны болып табылады. Оны жүзеге асыру технологиясы тауарларды өткізу үшін қолданылатын әдіспен (әдістермен) анықталады.

Сатушының қызмет көрсетуге қатысу дәрежесіне және тауарларды таңдау технологиясына байланысты бөлшек сауда кәсіпорындарының тәжірибесінде екі негізгі қызмет көрсету жүйесі қолданылады: дәстүрлі және прогрессивті.

Дәстүрлі жүйе тауарларды қызмет көрсету кассасы арқылы сату арқылы ұсынылған. Прогрессивтілерге мыналар жатады: өзіне-өзі қызмет көрсету, тауарларды ашық дисплеймен сату және үлгілер бойынша тауарларды сату.

Бұл әдістердің прогрессивтілігі келесі факторлармен анықталады:

сатып алушылардың тауарларды таңдау процесінде кең тәуелсіздігі және танысу, шығару және төлем операцияларын жасау процесінде оларға барынша қолайлылық жасау;

тұтынушыларға саудалық қызмет көрсету процесін жеделдету;

сатушылар кеңесшілерге, тауарларды таңдауда көмекшілерге, «бірлескен сатып алушыларға» айналады;

сауда кеңістігін кеңейтпей дүкен сыйымдылығын арттыру;

сауда мәдениетін арттыру және тарату шығындарын азайту.

Прогрессивті сату әдістерін қолданатын тұтынушылардың дүкендерде өткізетін уақыты 30-50% қысқарады, ал өткізу қабілеті 1,5-2 есе артады. Өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкендерде сауда-технологиялық процесті ұтымды ұйымдастырған кезде еңбек өнімділігі 15-20%-ға артып, материалдық-техникалық ресурстарды пайдалану жақсарып, тауарды таратуға кететін шығындар азаяды.

Өткізудің прогрессивті әдістері сауданың маңызды әлеуметтік-экономикалық мәселелерінің бірін шешуге мүмкіндік береді - тұтыну шығындарын азайту, оның өзектілігі нарықтық қатынастарға көшумен бірге артады.

Өзін-өзі күту

Өзіне-өзі қызмет көрсету сату – тұтынушылар үшін тауарларды сатудың ең қолайлы әдістерінің бірі. Өзіне-өзі қызмет көрсету тауарларды сату операцияларын жеделдетуге, дүкендердің өткізу қабілетін арттыруға және тауарларды өткізу көлемін кеңейтуге мүмкіндік береді.

Бұл әдіс сатып алушыға сауда алаңында орналастырылған тауарларға еркін қол жеткізуді, оларды сатушының көмегінсіз өз бетінше тексеру және таңдау мүмкіндігін қамтамасыз етеді, бұл дүкен қызметкерлері арасында функцияларды неғұрлым ұтымды бөлуге мүмкіндік береді. Таңдалған тауарлар кассирлер қызмет көрсететін төлем орталықтарында төленеді.

Өзіне-өзі қызмет көрсету кезінде сауда алаңының және басқа дүкен үй-жайларының технологиялық орналасуы, қаржылық жауапкершілікті ұйымдастыру, өніммен қамтамасыз ету, сонымен қатар дүкен қызметкерлерінің функциялары өзгереді.

Бұл әдіс азық-түлік және азық-түлік емес тауарлардың көпшілігін сату кезінде қолданылады. Тұрмыстық электр аспаптары мен автомобильдер, тоңазытқыштар, кілемдер мен кілемдер, жиынтықтар мен хрусталь, велосипедтер, мотоциклдер, моторлар, қайықтар, шатырлар, радио және теледидар жабдықтары, радиокомпоненттер, зергерлік бұйымдар, сағаттар, кәдесыйлар және басқа әдістерді қажет ететін кейбір басқа тауарлар ерекшеліктер болып табылады. сату. Бұл өнімдерді таңдаған кезде, сатып алушылар, әдетте, сатушының жеке көмегі мен кеңесіне мұқтаж.

Кесуді, орауды және т.б. қажет ететін заттар өзіне-өзі қызмет көрсететін дүкендерде жеке қызмет көрсету кассасы арқылы сатылады.

Өзіне-өзі қызмет көрсету дүкендерінде сауда бөлімшелерінің қызметкерлерінің функциялары негізінен тұтынушыларға кеңес беру, тауарларды көрсету және олардың сақталуын бақылау, есеп айырысу операцияларын орындаумен шектеледі. Мұндағы сату процесі келесі негізгі операциялардан тұрады:

сатып алушының тауарды таңдау үшін инвентарлық себетті немесе арбаны алуы;

сатып алушының тауарларды тәуелсіз таңдауы және оларды төлем орталығына жеткізуі;

іріктелген тауарлардың құнын есептеу және түбіртек алу;

сатып алынған тауарлар үшін төлем;

сатып алынған тауарларды орау және оларды сатып алушының сөмкесіне салу;

тауарларды таңдауға арналған қоржынды немесе арбаны олар шоғырланған жерге қайтару.

Өзіне-өзі қызмет көрсетудің толық және ішінара (шектелген) түрлері бар.

Толық өзіне-өзі қызмет көрсету - егер барлық тауарлар осы әдіспен дүкенде сатылса, өзіне-өзі қызмет көрсету.

Ішінара – кейбір тауарларды тікелей сатушылар сатса, өзіне-өзі қызмет көрсету. Мұндай тауарлар, әдетте, дүкенге қаптамасыз келеді және оларды алдын ала орау ұсынылмайды. Өзіне-өзі қызмет көрсету арқылы сатылатын тауарлардың үлесі дүкеннің жалпы бөлшек сауда айналымының кемінде 70% құрауы керек.

Бірқатар ұйымдастырушылық және технологиялық мәселелерді дұрыс шешу арқылы өзіне-өзі қызмет көрсету арқылы тауарларды өткізу тәжірибесі дәстүрлі әдістермен салыстырғанда оның маңызды артықшылықтарын көрсетеді. Дегенмен, өзіне-өзі қызмет көрсету әдісі өзінің артықшылықтарын бірқатар іргелі ережелер сақталған жағдайда ғана көрсететінін атап өткен жөн:

сауда алаңын жоспарлаудың оңтайлы шешімін әзірлеу;

тұтынушылардың шектеусіз кіруі және көрсетілген тауарларға еркін қол жеткізу;

тауарларды таңдау кезінде тұтынушылардың қор қоржындары мен арбаларды пайдалануы;

сатушы кеңесшінің көмегімен кез келген уақытта кеңес алу мүмкіндігі;

белгілердің ұтымды жүйесімен және басқа да ақпараттық құралдармен қамтамасыз етілген сауда аймағында тұтынушылардың еркін бағдарлануы;

жалпы айналымда өзіне-өзі қызмет көрсетуді сатудың басым болуы (кемінде 70%).

Үлгі бойынша тауарларды сату

Бұл сату әдісі сауда алаңында тауарлардың үлгілерін орналастыруды және оларды сатып алушыларға өз бетінше (немесе сатушының көмегімен) таныстыруды қамтиды. Тауарды таңдап, сатып алу ақысын төлегеннен кейін сатушы сатып алушыға үлгілерге сәйкес тауарды береді. Бұл әдістің технологиялық процесі А қосымшасында берілген.

Бұл сату әдісінде жұмыс инвентарлары үлгілерден бөлек орналастырылады. Бұл әдіс ыңғайлы, өйткені сату алаңының салыстырмалы түрде шағын аймағында сіз өте кең ауқымды өнімдердің үлгілерін көрсете аласыз. Әдетте, бұл әдіс техникалық күрделі және ірі габаритті тауарларды, сондай-ақ сатып алушыға шығарылғанға дейін өлшеуді және кесуді қажет ететін тауарларды сату кезінде қолданылады.

Сауда алаңында көрсетілетін тауар үлгілері өнімнің атауын, тауар нөмірін, сортын, өндірушінің атауын және бағасын көрсететін анық таңбаланған этикеткалармен қамтамасыз етілуі керек. Қажет болған жағдайда сатушылар сатып алушыларға кеңестік көмек көрсетеді.

Үлгі бойынша ірі габаритті тауарларды сату оларды дүкен қоймаларынан, көтерме қоймалардан немесе өнеркәсіптік кәсіпорындардан тұтынушылардың үйлеріне жеткізумен біріктіріледі. Бұл бөлшек саудагерлерге қойма кеңістігіне деген қажеттілігін азайтуға, жалпы тасымалдау шығындарын азайтуға және сатып алушыларды сатып алынған тауарларды жеткізу қиындықтарынан босатуға мүмкіндік береді.

Тапсырыс негізінде тауарларды сату

Алдын ала тапсырыстар бойынша сауда-саттық сатып алушылар үшін ыңғайлы, өйткені бұл тауарларды сатып алу уақытын үнемдеуге мүмкіндік береді. Алдын ала тапсырыс бойынша олар негізінен азық-түлік өнімдерін, сондай-ақ азық-түлік емес тауарлардың кешенді ассортиментін сатады. Тапсырыстарды дүкенде, автосалонда, жұмыс орнында немесе тұтынушылардың үйінде қабылдауға болады. Олар ауызша немесе жазбаша түрде берілуі мүмкін. Төлем дүкеннің кассасында алдын ала төлеу немесе пошталық аударым арқылы (жанармай мен құрылыс материалдарын сату үшін), сондай-ақ тауарды алу кезіндегі құнын төлеу арқылы жүзеге асырылады. Алдын ала тапсырыс берілген заттарды үйіңізге жеткізуге немесе дүкеннен алуға болады. Азық-түлікке тапсырыс 4-8 сағат ішінде аяқталуы керек. Азық-түлік емес тауарлар үшін тапсырысты орындау мерзімі тауар түріне және оны орындау мүмкіндігіне байланысты белгіленеді.

Жеке қызмет көрсетумен, оның ішінде ашық дисплеймен тауарларды сату

Сатып алушылардың сатушының жұмыс орнында көрсетілген тауарларды өз бетінше тексеру және таңдау мүмкіндігі бар әдіс. Сатудың бұл әдісіндегі сатушының функциялары сатып алушыларға кеңес берумен, тауарды таңдауға көмектесумен, олар таңдаған тауарды өлшеумен, буып-түюмен және таратумен шектеледі. Төлем операциялары сату аймағында немесе сатушының жұмыс орнында орнатылған кассаларда жүзеге асырылуы мүмкін. Бұл әдістің технологиялық процесі В қосымшасында берілген.

Бұл әдіс шұлық, парфюмерия, галантерея, мектеп жазу құралдары, кәдесыйлар, маталар, сондай-ақ басқа да азық-түлік емес және кейбір азық-түлік өнімдерін (көкөністер, жемістер, т.б.) сатуда қолданылады.

Сонымен қатар, көптеген сатып алушылар сатушыны көрсету және ақпараттық операциялармен алаңдатпай, ашық орналастырылған тауарлармен таныса алады. Ұтымды ұйымдастырылған кезде ашық дисплей сатылымы тауарларды сату операцияларын жылдамдатады, дүкен өткізу қабілетін арттырады және сатушы өнімділігін арттырады.

Тауарларды кассадан сату

Бөлшек сауданың дәстүрлі әдісі - бұл сатушы сатып алушыға тауарларды тексеру мен таңдауды, пакеттерді және тауарды шығаруды қамтамасыз ететін әдіс. Бұл әдіс тұтынушыларға төлемнің барлық түрлерін және сатудан кейінгі қызмет көрсетуді қарастырады.

Дәстүрлі қызмет өнім сатуға дайын емес келген және сатушымен өлшеу, өлшеу және басқа да операцияларды қажет еткенде қолданылады. Осы сату әдісінің операциялық диаграммасы В қосымшасында берілген.

Дүкеннен тыс сатылатын дүкендерде сату процесі қымбатырақ және көптеген операцияларды қамтиды, олардың көпшілігі еңбекті қажет етеді. Осылайша, сұранысты анықтау тауарларды ұсыну және көрсетумен бірге жүреді. Әрі қарай, таңдауда көмек көрсетіледі және ұсынылған сәйкес өнімдер мен жаңа өнімдер бойынша кеңестер беріледі. Осыдан кейін ғана өлшеу және өлшеу операциялары орындалады; тауарлар үшін төлемдер жүргізіледі; тауар буып-түйіліп, сатып алушыға жеткізіледі.

Осылайша, қызмет көрсету процесі көп уақытты алады, дүкеннің өткізу қабілеті төмен, қызметкерлердің шығындары айтарлықтай және кезектің пайда болу ықтималдығы жоғары. Сонымен қатар, сатушы бүкіл қызмет көрсету процесін жүзеге асырады, сондықтан оның кәсіби деңгейі жоғары болуы керек.

Интернетте тауарларды сату

Дүкенсіз сауданың бұл түрі жеке компьютерлерді пайдаланып үйде сатып алуды қамтиды. Сатып алынған тауарлардың төлемі де арнайы несие карталары арқылы компьютер арқылы жүзеге асырылады.

Бұл сауданың келешегі елдегі Интернеттің прогрессивті дамуымен, сондай-ақ көптеген корпоративтік және жеке пайдаланушылардың саудада ақпараттық және телекоммуникациялық технологияларды пайдалануға жеткілікті жоғары дайындығымен түсіндіріледі.

Бұл мақсаттарға әдетте электрондық коммерция қызмет етеді, яғни. Интернет-дүкен. Электрондық коммерция түрлерінің дамуы Ресейді 21 ғасырға өте тән ғылыми-техникалық процестің дамыған дәуіріне белсенді түрде қосуға мүмкіндік береді. - электронды коммерция дәуірі.

Тауарларды каталог бойынша сату

«Қағаз» каталогтары бүгінде Интернетті сәтті алмастыра алады. Сатып алушы үшін пошта арқылы тауарларға тапсырыс беру дәстүрлі дүкендермен салыстырғанда бірнеше артықшылықтарға ие. Біріншіден, каталогта ұсынылған барлық сорттың ішінен ең тартымды өнімді таңдауға және сатып алудың орындылығын мұқият қарастыруға уақыт бар. Екіншіден, каталогта келтірілген бағалар оның барлық әрекет ету мерзіміне жарамды және әдетте 20-30% арзан, өйткені сатушыға қымбат сауда алаңын жалға алудың қажеті жоқ.

Халыққа пошталық тапсырыс бойынша сауданың негізгі ыңғайлылығы – тауарларды бөліп төлеу арқылы несиеге сату. Өнімді сатып алу кезінде сатып алушы өнім құнының 5% төлеуге міндетті (тауар тапсырыс бергеннен кейін жетінші күні жіберіледі), ал қалған соманы түріне қарай 5-9 ай ішінде өтейді. өнімнің.

Жәрмеңкелер мен базарларда тауар сату

Сатудың бұл түрі тауарлар сатылатын орындарды тұтынушыларға жақындатуға және тауарды өткізуді кеңейтуге мүмкіндік береді. Жәрмеңкелер – мерзімдік ірі аукциондар. Олар дәстүрлі түрде өткізіледі, оларға әртүрлі кәсіпорындар мен сауда ұйымдары, мәдени-ағарту мекемелері қатысады. Базарлар да сауда кәсіпорындары мен ұйымдарының кез келген маңызды оқиғалар қарсаңында өткізетін мерзімді аукциондары болып табылады.

Жәрмеңкелер мен базарларды өткізу алдында үлкен жұмыс атқарылады: орын таңдалады және оларды өткізу уақыты белгіленеді, аумақ абаттандырылады, қажетті құрылыстар салынады, жарнамалық жұмыстар жүргізіледі, тауарлардың ассортименті жинақталады. , және сәйкес қызметкерлер таңдалады. Сондай-ақ шалғай ауылдар мен селолардың тұрғындары үшін жәрмеңкелер мен базарларға бару мүмкіндігін қарастыру қажет.

Машиналар арқылы сауда жасау

Шетелдік тәжірибеде жоғарыда қарастырылған тауарларды бөлшек саудада өткізу әдістерінен басқа, тауарларды өткізудің басқа да жеткілікті тиімді әдістері кеңінен тарады. Мысалы, бөлшек сауда қызметтерін тұтынушыға жақындату үрдісі сауда автоматтарында көрініс тапты. Бұл АҚШ-та кең таралған, онда бөлшек сауда айналымының 1,5%-дан астамы жыл сайын автоматтар арқылы сатылады. Сауда тәулік бойы жүргізілетін толық автоматтандырылған дүкендер бар.

Шағын сауда кәсіпорындарының желісі арқылы тауарларды сату

Шағын бөлшек сауда желісі сауда павильондары, дүңгіршектер, автоматтар, үй дүкендері, сондай-ақ тарату және жаппай сауданың жылжымалы құралдарымен (автодүкендер, арбалар, науалар және т.б.) ұсынылған.

Шағын бөлшек сауда кәсіпорындары тек базарларда, вокзалдарда, демалыс орындарында және халық көп шоғырланатын басқа жерлерде ғана емес, сонымен қатар шағын елді мекендерде де орналасады. Оларды орналастыру кезінде шағын бөлшек сауда кәсіпорнының профилі, басқа сауда кәсіпорындарының болуы және басқа факторлар ескеріледі.

Шағын бөлшек сауда кәсіпорындарының тиімділігі көп жағдайда олардың тауарларын жеткізуді ұйымдастыруға және белгіленген жұмыс режиміне байланысты. Олардың тауарларды жеткізуі ырғақты болуы керек, өйткені олардың көпшілігінде тауардың айтарлықтай қорын сақтауға жағдай жоқ.

Ауыл тұрғындарының жұмыс орнында, сондай-ақ стационарлық бөлшек сауда желісі жоқ елді мекендердің тұрғындарына тауарларды сату үшін олар жылжымалы сауда құралдары – автодүкендерді пайдаланады. Автокөлік цехындағы сауда және технологиялық процесс D қосымшасында келтірілген.

«A.V.S әдісі» арқылы тауарларды сату.

Әдіс дүкеннің сауда-технологиялық процесіндегі әрбір тауар тобының рөлдері мен орнын олардың өзіндік ерекшеліктері мен тұтынушы үшін маңыздылық дәрежесін ескере отырып бөлуге негізделген. Басқа өнім топтары, келушілердің мінез-құлқы және басқа факторлар «A.B.S.» әдісіне сәйкес, импульстік сатып алуларды сатуды арттыруға бағытталған «импульстік сатып алу» әдісінен айырмашылығы «өнім сатушылардың» әлеуеті және келушілердің мінез-құлқы «пассивті сұраныс тауарларын», «толықтыратын тауарларды», «байланысты өнімдерді» және «өзара байланысты сатып алуларды» сату үшін қолданылатын жағдай жасалады.

Әдістің мәні мынада: тауарлар тұтынушылардың оларға деген қатынасына, олардың маркетингтік сипаттамаларына, пайда алудағы орны мен сауда кәсіпорнының технологиялық процесін ұйымдастыруға және басқа да белгілеріне байланысты үш топқа біріктіріледі.

Олар сауда алаңында «өнімдерді сату» қолдауды қажет ететін және өз бетінше сатылмайтын, бірақ кәсіпорынның табысты жұмыс істеуі үшін үлкен маңызы бар тауарларды сатуды ұлғайтуға көмектесетіндей етіп орналастырылған.

«А» тобының өнімдері негізінен сатып алу жиілігімен ерекшеленетін «күнделікті тауарлардан» тұрады, сатып алушының қатысуының аздығымен және брендтерге, өткізу орны мен уақыты бойынша артықшылықтар картасының болуымен сипатталады (Кесте Е қосымшасының 1).

«В» тобының өнімдері мыналардан тұрады:

Салыстырмалы түрде азырақ сатып алынатын «алдын ала іріктеу тауарлары» сатып алушының қатысуының жоғары деңгейімен сипатталады, келушіде брендтердің, сатып алу орындары мен уақыттарының анық емес анықталған картасы бар және т.б. (1-кесте D қосымшасы);

Өте сирек сатып алынатын «арнайы таңдау тауарлары» («арнайы тауарлар») сатып алушының қатысуының жоғары деңгейімен және брендтер, сатып алу орны мен уақыты бойынша артықшылықтар картасының болмауымен, өте жоғары бағамен, қаржылық тәуекелділікпен және когнитивті диссонанс және т.б.

«С» тобындағы өнімдерге мыналар жатады:

«пассивті сұраныс тауарлары» - тұтынушы білмейтін немесе қалыпты жағдайда сатып алу туралы ойламайтын, сатып алушының олар туралы нақты түсінігі жоқ тұтыну тауарлары;

«Толықтыратын тауарлар», «байланысты тауарлар» және «өзара байланысты сатып алулар» негізгі сатып алуларға қосымша ретінде әрекет ететін немесе тауарлардың тәуелсіз топтары болып табылатын тауарлар және т.б.

2. Тауарларды сатуды ұйымдастыру

Тауарды сату – дүкендегі сауда-технологиялық процестің соңғы кезеңі. Бұл кезеңде орындалатын операциялар ең маңызды болып табылады, өйткені олар сатып алушыға тікелей қызмет көрсетумен байланысты. Бұл операциялардың сипаты және олардың ерекшелігі сауданы ұйымдастыру нысандары мен өткізу әдістеріне, ассортимент ерекшеліктеріне және тұтынушылық сұраныстың сипатына байланысты.

Тауарды өткізу кезіндегі сатушының рөлі

Сату әдістеріне байланысты сатушы келесі функцияларды орындайды:

сатып алушымен кездесу және оған сатылған тауарлар, көрсетілетін қызметтер және т.б. туралы қажетті ақпаратты беру;

іріктелген тауарлардың құнын есептеу және түбіртек беру;

сатып алынатын тауарларды орау.

Сатушы – дүкен мен сатып алушы арасындағы байланыстырушы. Сатып алушының жалпы көңіл-күйі және оның осы сауда мекемесіне бірнеше рет барғысы келуі сатушының жоғары білікті жұмысына байланысты.

Сауда мәдениеті

Қызмет көрсету мәдениеті қызметкерлердің жұмысын бағалаудың негізгі критерийлерінің бірі болып табылады. Сауда кәсіпорындарында қызмет көрсету мәдениетін анықтайтын негізгі факторларға мыналар жатады: қазіргі заманғы материалдық-техникалық базаның болуы, көрсетілетін қызмет түрлері мен сипаты, сатылатын тауарлар мен қызметтердің номенклатурасы, қызмет көрсетудің прогрессивті әдістері мен нысандарын енгізу; жарнамалық-ақпараттық жұмыстың деңгейі, кәсіпорын қызметкерлерінің кәсіби шеберлігі, үй-жайлардың санитарлық жағдайы, залдардың жайлылық және жайлылық дәрежесі және т.б.

Сатушының тұтынушыларға қызмет көрсетудің жоғары деңгейін қамтамасыз ету мәселесін шешудегі елеулі өзгеріске сатушыларды жалдау бойынша келісім-шарт жүйесін қолдану арқылы қол жеткізуге болады, мұнда қызмет көрсетудің жоғары мәдениеті сапаны бағалауда, егер анықтаушы болмаса, жетекші орын алуы керек. олардың жұмысының мотивациясы.

Сатушының жоғары кәсіби деңгейі келесі негізгі компоненттермен анықталады:

сатып алушыға сыпайы және мұқият қатынасы;

сатылған тауарлар туралы білімнің толық спектрін иелену, оларды уақтылы толықтыру және жаңарту;

сатып алушыны тауарлар, қызметтер туралы барлық қажетті ақпаратпен қамтамасыз ету;

сатушының сыртқы түрінің белгіленген ережелерге сәйкестігі (ұқыптылық, форманың болуы және т.б.);

сауда психологиясын білу;

жақсы көңіл-күйді құру және сақтау қабілеті.

Прогрессивті сату әдістерін қолданатын дүкендерде шешім қабылдау процесінде «үнсіз сатушылар» ерекше рөл атқарады (жарнама, маңдайшалар, дисплей және т.б.). онда дәстүрлі қызмет көрсету кезінде сатушының рөлі маңызды. Сұранысты анықтау ерекше әдептілікпен жасалуы керек. Сұранысты анықтау кезінде сіз «қатты сату» тактикасын қолданбауыңыз керек.

Сауда-саттық қызметтерінің тәжірибесі көрсеткендей, таңу, т.б. тауарлар мен қызметтердің тым белсенді ұсынысы көбінесе қарама-қарсы нәтижеге әкеледі: сатып алу және берілген дүкенге бару ниетінен «бас тарту».

Өткізу процесінің соңғы операциясы сатып алынған өнім үшін төлем, сатып алуды орау және жеткізу болып табылады. Төлем кассалық аппараттар арқылы, өзіне-өзі қызмет көрсету дүкендерінде – бірыңғай төлем орталығы арқылы жүзеге асырылады. Қолма-қол есеп айырысу операцияларын оңтайландыру және төлем орталығы қызметкерлерінің жоғары кәсібилігі бір тұтынушыға қызмет көрсетуге кететін уақытты айтарлықтай қысқартады және дүкеннің өткізу қабілетін арттырады.

3. Қосымша қызметтерді ұйымдастыру және маңызы

Сауда қызметі – сауда қызметтерін көрсету процесін қалыптастыратын немесе өткізу процесін сәтті жүзеге асыру үшін жағдайларды ұйымдастырумен байланысты нақты қызмет түрі.

Сауда қызметінің сапасы көбінесе дүкендердің тауарды сатып алушыларға көрсететін қосымша сауда қызметтерінің саны мен сапасымен анықталады. Дамыған саудада олардың үлесі өте жоғары. Сапалы сауданы ұйымдастырумен тауарларды сатып алу-сату актілерін жүзеге асыру тұтынушыларға қызмет көрсетудің алуан түрлі операцияларымен тығыз байланысты. Дәл осы қосымша қызметтер табиғаты бойынша оларға жұмсалған еңбек массасы бойынша басымдыққа ие болады (сатып алынған маталарды кесу, тігуге тапсырыстарды қабылдау, тауарларды үйлеріне жеткізу, сатып алынған техникалық күрделі тауарларды тұтынушылардың үйлеріне орнату, қабылдау. трикотаж бұйымдарын тоқуға және жөндеуге тапсырыс берушілердің тапсырыстары, киімге аздаған өзгертулер мен түзетулер, техникалық күрделі тауарларды ұсақ жөндеу, сыйлықтарды құрастыру және безендіру және т.б.).

Қосымша сауда қызметтерін үш түрге бөлуге болады:

тауарларды сатып алуға байланысты;

тұтынушыларға сатып алынған тауарларды пайдалануда көмек көрсетуге байланысты;

дүкенге бару үшін қолайлы жағдай жасаумен байланысты.

Бөлшек сауда қызметтерінің жіктелуі және дүкенде тұтынушыларға көрсетілетін қызметтердің ауқымы Е және Г қосымшаларында толығырақ көрсетілген.

Қызметтердің бірінші тобына сату үшін уақытша қолжетімсіз тауарларға алдын ала тапсырыстарды қабылдау, тауарды орау, ірі тауарды сатып алушының үйіне жеткізу және т.б.

Тауарларды сатып алғаннан кейін тұтынушыларға көрсетілетін қызметтердің ауқымы айтарлықтай кең. Оларға дүкеннен сатып алынған маталарды кесу кіреді; дүкеннен сатып алынған дайын көйлекті сатып алушының бойы мен фигурасына шамалы өзгертулер мен түзетулер; дүкеннен сатып алынған матадан жасалған төсек-орын және үстел төсеніштерін тігуге тапсырыстарды қабылдау; сатып алушының үйінде дүкеннен сатып алынған тоңазытқыштарды, электр және газ плиталарын және т.б. орнату.

Үшінші топқа әмбебап дүкенде немесе басқа ірі дүкенде буфет немесе буфет ұйымдастыру сияқты қызметтер кіреді; техникалық күрделі тауарларды жөндеу; дүкендердегі балалар бөлмелерін немесе бұрыштарын, дүкеннен сатып алынған тауарлар мен тұтынушылардың заттарын сақтайтын бөлмелерді, көліктерге арналған тұрақтарды және дүкендердің жанындағы арбаларға арналған жабық алаңдарды жабдықтау және т.б.

Дүкендер көрсететін қызметтер ақылы немесе тегін болуы мүмкін. Тегін қызметтерге тауарларды сатумен тікелей байланысты қызметтер жатады (сатушылар мен мамандардан кеңес алу, жарнамалық ақпарат және т.б.).

Дүкендер үшін қосымша шығындарды талап ететін басқа қызметтер жергілікті бекітілген тарифтер бойынша ақылы түрде орындалуы керек. Жақында болса да, сатып алушы үшін «төбелескен» көптеген дүкендер осы қызметтердің кейбірін тегін ұсынады (мысалы, тоңазытқыштарды сатып алушының үйіне жеткізу).

Қосымша қызметтерді көрсету үшін ең қолайлы жағдайлар ірі дүкендерде: супермаркеттерде, әмбебап дүкендерде, супермаркеттерде және ірі мамандандырылған дүкендерде орналасқан. Сонымен қатар, маталарды кесу сияқты қызмет түрлері кең етек алды; сатып алушының фигурасына сәйкес киім тігуге және тігуге тапсырыстар қабылдау; тауарларды үйге жеткізу; дүкеннен сатып алынған техникалық күрделі тауарларды тұтынушының үйінде орнату; ірі дүкендерде асхана ашу; күрделі тауарларды сату бойынша бөлшек сауда желісі жоқ шалғай елді мекен тұрғындарының қалалар мен ірі елді мекендерге тауар ассортименті кең әмбебап дүкендер мен мамандандырылған дүкендерден тауарларды сатып алу үшін ұжымдық сапарларын ұйымдастыру.

Дүкенде сатып алынған маталарды кесу кескішпен жүзеге асырылады. Осы мақсаттар үшін сауда алаңының бір бөлігі (12 м-ге дейін) сату аймағында (клиенттер ағынынан алыс және өзіне-өзі қызмет көрсету аймағынан тыс) бөлінген. 2), онда кескіштің жұмыс орны жабдықталған. Мұнда айнасы бар фитинг бөлмесі, кескіш үстелі, кесуге қабылданған маталар мен кесілген бұйымдарды сақтауға арналған шкаф, сатып алушыға арналған орындықтар, сырт киімге арналған ілгіштер және т.б.

Матаны кесу сатып алушы таңдаған стильге сәйкес және мүмкіндігінше оның қатысуымен жүзеге асырылады. Сатып алушының өтініші бойынша кескіш оған кеңес береді. Мұнда сатып алушы кесуге және тігуге арналған әртүрлі керек-жарақтарды сатып ала алады. Кескіш автодүкені бар шалғай елді мекендерге бара алады және сатып алушы автодүкеннен сатып алған маталарды сайтында кеседі.

Ірі әмбебап дүкендер мен арнайы дүкендер олардан сатып алынған материалдардан киім тігуге тапсырыс қабылдайды. Сауда ұйымдары тапсырыстарды қабылдау және орындау үшін жергілікті ательелерден немесе тігін шеберханаларынан қолөнершілерді шақырады.

Сатып алушының осы дүкенде сатып алған киім үлгісіне сәйкес келу үшін, дайын киімге кемінде 200 м бөлінген әмбебап дүкендерде 2сауда алаңы, тиісті шеберханаға ауданы кемінде 8 м болатын бөлме бөлінуі керек. 2және оны тігін машинасымен, үтіктеу үстелімен және басқа да қажетті жиһаздармен және жабдықтармен жабдықтау.

Ірі және ауыр тауарлар (жиһаз, теледидар, тоңазытқыш, құрылыс материалдары және т.б.) сатып алушының үйіне жеткізілуге ​​жатады. Бұл қызметке тапсырыстар дүкеннің жұмыс уақытында қабылдануы керек. Жеткізу күні мен уақыты сатып алушымен келісілуі керек. Тауарларды жеткізу үшін әмбебап дүкендер өздерінің көлігін немесе қалалық, облыстық немесе кооперативтік экспедиторлық кеңселердің көлігін пайдалана алады. Сатып алушының үйіндегі дүкеннен сатып алынған техникалық күрделі тауарларды орнату сияқты қызметті негізінен әмбебап дүкендер мен ірі мамандандырылған дүкендер көрсетеді.

Кафетерийлер негізінен ірі әмбебап дүкендерде, супермаркеттерде және мамандандырылған дүкендерде ұйымдастырылады. Олар қызмет көрсету аймағынан тыс жерде орналасқан және тоңазытқыш жабдықтармен, кофеқайнатқышпен, шырындарды сатуға арналған жабдықпен, кафетериялық үстелшемен, арнайы асхана үстелдерімен және басқа да жабдықтармен жабдықталған. Кафетерийлерде шай, кофе, сүт коктейльдері, бутербродтар, кондитерлік өнімдер және т.б.

Көрсетілген қосымша қызметтерден басқа, дүкендер тұтынушыларға ыңғайлы басқа қызметтерді де ұсына алады. Мысалы, әмбебап дүкендерге бар тауарлардан мерекелік жиынтықтарды құрастыру сияқты қызметтерді ұсыну ұсынылады; гүлдерді, мерзімді басылымдарды, дәрі-дәрмектерді және т.б. сату; азық-түлік дүкендерінде – үй жағдайында шыны ыдыстарды қабылдау, тамақ өнімдерін үйде консервілеу бойынша тұтынушыларға кеңес беру, мүгедектерге, қарттарға және көп балалы отбасыларға қызмет көрсету бөлімдерін ұйымдастыру (тауарларды үйге жеткізумен).

Халыққа ұсынылатын сауда қызметтерінің кең спектрі бізге дүкендерге көбірек тұтынушыларды тартуға және кірісті арттыруға мүмкіндік береді.

Әдебиет

1. Федералдық заңдар.

2. Жергілікті заңдар.

3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерциялық кәсіпорындарды ұйымдастыру, технологиясы және дизайны: Жоғары оқу орындарының студенттеріне арналған оқу құралы - 5-ші басылым, қайта өңделген. және қосымша - М.: Баспа-сауда корпорациясы «Дашков и К. «, 2013.-520б.

4. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция және сауда технологиясы: Жоғары оқу орындарының студенттеріне арналған оқулық. - 4-ші басылым, қайта қаралған. және қосымша - М.: Баспа-сауда корпорациясы «Дашков и К. «, 2012.-596 б.

5. Коммерциялық қызметті ұйымдастыру, анықтамалық. С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В.Пигунова және т.б., жалпы редакциясы. Виноградова С.Н. Мн., Жоғары мектеп, 2010-464б.

6. Тұтынушылардың құқықтары. - М.: «Омега-Л», 2014. - 128 б. - (Ресей заңнамасының кітабы).

Тұтынушыларға қызмет көрсету жүйесінің маңызды элементі дүкенде тауарларды сатуда қолданылатын әдіс болып табылады. Бұл көрсеткіш дүкеннің түрін анықтап қана қоймайды, сонымен қатар қосалқы сауданың және технологиялық процестердің барлық негізгі және маңызды бөлігінің мазмұнын анықтайды. Клиенттер үшін бұл көбінесе дүкенде сатып алудың ыңғайлылығын және қызмет көрсетуге кететін уақытты анықтайды.

Сату әдісі деп дүкендегі тұтынушыларға тауарларды тікелей сатумен байланысты барлық негізгі операцияларды орындау әдістерінің жиынтығы түсініледі. Тауарларды сатудың негізгі операцияларына мыналар жатады:

Тұтынушыларға тауарларды тікелей сатумен байланысты аталған операцияларды жүргізу әдістері белгілі бір диапазонда ауытқиды - дүкен қызметкерлерінің тұтынушыларға толық қызмет көрсетуінен бастап, тұтынушылардың өзіне толық қызмет көрсетуіне дейін. Осы диапазон ішінде тұтынушыға ішінара өзін-өзі қызмет көрсетуді (немесе дүкен қызметкерлерінің ішінара тұтынушыға қызмет көрсетуін) де ажыратуға болады.

Тауарларды тұтынушыларға тікелей сатуға байланысты негізгі операцияларды жүргізу әдістемесін қалыптастырудың осы анықтаушы принциптерін ескере отырып, өткізу әдістері сараланады, олар түбегейлі төрт түрге дейін қысқарады: 1) тұтынушыларға жеке қызмет көрсету арқылы тауарларды өткізу; 2) сатып алушылар үшін оларға еркін қол жеткізетін тауарларды сату; 3) тапсырыс берушілерге үлгілер бойынша тауарларды өткізу; 4) толық тұтынушыға өзіне-өзі қызмет көрсету арқылы тауарларды өткізу.

1. Жекелендірілген тұтынушыларға қызмет көрсету арқылы өнімдерді сату(«жеке қызмет көрсету») - барлық негізгі операциялар сатушының қатысуымен жүзеге асырылатын сату әдісі. Бұл тауарларды сатудың ең көп еңбекті қажет ететін әдісі, бірақ ол тұтынушыларға қызмет көрсету процесін барынша дараландыруға мүмкіндік береді және олардың тауарларды таңдауын ынталандыруға көмектеседі. Өткізу процесінің өзіндік құнын төмендету мақсатында барлық елдерде осы әдісті қолдану арқылы тауарды өткізу көлемін азайту үрдісі байқалады. Бұл әдісті қолдану тек маңызды көлемде кеңес алуды және оларды таңдау кезінде арнайы қауіпсіздік шараларын қажет ететін тауарларға ғана тиімді.

2. Сатып алушылар үшін оларға еркін қол жеткізетін тауарларды сату(«еркін қол жеткізу») — сатушының жұмыс орнында немесе қызмет көрсету аймағында ашық орналастырылатын, сатып алушыларға оларды еркін тексеруге және таңдауға мүмкіндік беретін, кейінгі операцияларды (өлшеу, есептеу, орау) сатушы жүзеге асыратын сату әдісі. . Бұл әдіс сатып алушының оларды өз бетінше таңдауына кедергі келтіретін тауарларды сатуды қамтымайды.

3. Үлгілер бойынша тұтынушыларға тауарларды сату(«Үлгілерді сату») – өнім еркін қолжетімділік қамтамасыз етілген жеке үлгілермен ұсынылған сату әдісі. Тауарды өз бетінше тексеріп, оны таңдау уәждемесін қалыптастырғаннан кейін сатып алушы оған ақы төлейді және сатып алуды ұқсас тауарлардың қалыптасқан қорынан алады (бұл қорды сатушының жұмыс орнында, дүкен қоймаларында, сатушының қоймаларында қалыптастыруға болады). өндіруші немесе көтерме сатушы). Бұл әдістің нұсқасы каталогтар бойынша тауарларды сату(«сәлемдеме саудасы»), тауардың табиғи үлгілерінің орнына нұсқалардың сипаттамасы бар олардың фотосуреттерінің каталогы ұсынылса - өнімді таңдап, оны төлегеннен кейін ол сатып алушыға пошта арқылы жеткізіледі немесе пошта арқылы жеткізіледі. өндірушінің немесе басқа жеткізушінің ең жақын қоймалары.

4. Клиенттердің өзіне-өзі қызмет көрсетуі арқылы тауарларды сату(«өзіне-өзі қызмет көрсету») – тұтынушылардың сауда алаңында ашық көрсетілген барлық тауарларға еркін қол жеткізе алатын, оларды өз бетінше таңдап, төлем нүктелеріне жеткізіп, слайдтар арқылы немесе орталықтандырылған төлем орталығында төлейтін сату әдісі. дүкеннен (қабаттан) шыққанда. Бұл әдісті өнім топтарының басым көпшілігін сату үшін пайдалануға болады. Бұл әдіс дүкен қызметкерлері үшін ең аз еңбекті қажет ететін әдіс болғандықтан, ол ішкі және сыртқы сауданы ұйымдастыру тәжірибесінде кеңінен дамыған.

Соңғы жылдардағы әдебиеттерде тауарларды сату әдістеріне жоғарыда аталғандармен қатар алдын ала тапсырыс бойынша тауарларды сату да жатады. Тауарларды алдын ала тапсырыс бойынша сату оларды сату әдісі емес, кез келген сату әдісі бар дүкендерде тұтынушыларға көрсетілетін қосымша қызмет түрлерінің бірі ғана. Отандық тәжірибеде алдын ала тапсырыс бойынша тауарларды сататын дүкендердің тәуелсіз түрлерін құру әрекеті танымал болған жоқ (ол осындай дүкендер ассортиментіне стандартты немесе жеке тапсырыстың негізін құрайтын бірқатар тапшы тауарларды қосуға негізделген. ).

Дүкенде тауарларды сату әдістерін жіктеу жүйесінде жоғарыда қарастырылған әдістердің біріншісі жатады дәстүрлі,ал қалған үшеуі - дейін прогрессивті.Дәстүрлі әдіске қатысты олардың прогрессивтілігі, біріншіден, олар тұтынушыларға тауарларды таңдауда үлкен еркіндік береді және қызмет көрсету үшін күту уақытын қысқартады, екіншіден, олар үнемді және қызметкерлер үшін аз еңбек сыйымдылығымен анықталады, яғни. оларды пайдалану арқылы дүкенге белгілі бір экономикалық нәтиже алуға мүмкіндік береді.

Сатып алушыларға сауда қызметін ұйымдастыру процесіндегі сауданы басқарудың негізгі міндеті – сатылатын тауарлар топтарының сипаттамаларына және қызмет көрсетілетін тұтынушылар топтарының ерекшеліктеріне неғұрлым сәйкес келетін өткізу әдістерін таңдау.

Тауарларды өткізудің әртүрлі әдістерін қолдану дүкендердегі тұтынушыларға қызмет көрсету деңгейін сипаттайтын бірқатар бағалау көрсеткіштерімен байланысты. Бұл көрсеткіштердің ең маңыздысы: дүкен айналымының жалпы көлеміндегі прогрессивті әдістерді қолдану арқылы тауарларды өткізу үлесі және тұтынушылардың қызмет көрсетуді күту уақытының орташа мөлшері.

Дүкен айналымының жалпы көлемінде прогрессивті әдістерді қолдану арқылы тауарларды өткізу үлесіДүкеннің жекелеген құрылымдық бөлімшелерінің тауар айналымы туралы есеп беру деректері негізінде сатудың әртүрлі әдістерін қолдана отырып, келесі формула бойынша есептеледі:

Мұндағы PM - дүкен айналымының жалпы көлеміндегі прогрессивті әдістерді қолдану арқылы тауарларды өткізу үлесі, %\

О С – өзіне-өзі қызмет көрсететін құрылымдық бөлімшелердің айналым көлемі;

O SD – сатып алушыларға еркін қол жеткізетін тауарларды өткізетін құрылымдық бөлімшелердің айналым көлемі;

үлгілер (каталогтар) бойынша тауарларды өткізетін құрылымдық бөлімшелердің айналым көлемі ТУРАЛЫ;

О М – есепті кезеңдегі дүкеннің жалпы тауар айналымының көлемі.

Орташа көлемтұтынушылардың қызмет көрсетуді күтуге жұмсайтын уақыты ең жоғары сағаттарда (яғни, дүкендегі тұтынушылардың ең қарқынды ағыны кезеңінде) қабылданған уақыт өлшемдерінің негізінде анықталады. Бұл жағдайда келесі негізгі элементтерге жұмсалған уақыт хронометражымен белгіленеді: сатушыдан қызмет көрсетуді (кеңес беруді) күту және төлемді күту. Өлшеулер дүкеннің әртүрлі құрылымдық бөлімшелерінде жүргізілуі керек. Уақыт шығынының әрбір элементі үшін әдетте кемінде 20 өлшеу жүргізіледі. Уақытты өлшеу нәтижелері бойынша есептеулер келесі формула бойынша жүргізіледі:

Мұндағы ZO – тұтынушылардың қызмет көрсетуді күту уақытының орташа мөлшері, мин.;

ƩО - сатушының қызмет көрсетуін (кеңес беруін) күтуге жұмсалған жазылған уақыттың жалпы сомасы, мин.;

ƩР – төлемді күткен тұтынушылар жұмсаған жазылған уақыттың жалпы көлемі, мин.;

n – уақыт өлшемдерінің саны.

Формула шарттары хронометраждық өлшемдер жүргізілген құрылымдық бөлімшелердің айналым үлесімен өлшенсе, дәлірек мәліметтер алуға болады.

Әртүрлі салалардағы әртүрлі компаниялар, соның арқасында құндылықтар алмасу және коммерциялық қатынастарды одан әрі дамыту. Сатылым - бұл компаниялардың алға жылжуының көзі. Және, әрине, кез келген бизнестің алдында тұрған ең қиын мәселе - бұл сатуды қалай ұйымдастыру керек.

Бұл мақалада біз ең заманауи сату әдістерін қарастырамыз. Біз олардың тиімділігін мүмкіндігінше ашуға тырысамыз, олардың әрқайсысын тиімділік пен қолданудың күрделілігі бойынша сипаттаймыз.

Жалпы теория

Шындығында, сатудың қандай әдістері бар екенін, оларды қалай пайдалану керектігін және олардың біреуін немесе басқасын қолданғанда нені есте сақтау керектігін сипаттайтын әртүрлі теориялық материалдардың үлкен көлемі бар. Әрине, есте сақтауды қажет ететін көптеген жеке аспектілер бар. Мысалы, олардың бірі - сіз сататын өнімнің немесе қызметтің ерекшеліктері. Ол өнімнің өзіндік сипаттамаларына ғана емес, сонымен қатар тікелей сатып алушының, оның қалауы мен мүдделерінің талдауын пайдалана отырып бағалануы керек.

Яғни, сату әдістерін зерттейтін ғылым бірінші көзқараста көрінгеннен әлдеқайда күрделі екенін атап өткен жөн. Ол сіз сататын ортаны, сатқыңыз келетін нысанды және сатып алушы болып табылатын ұйымды тексеруі керек. Осы элементтерді ескере отырып, сізге тәжірибеде жиі кездесетін негізгі тиімді сату әдістерімен таныстыруға рұқсат етіңіздер. Дегенмен, бұл толық тізім деп айтуға болмайды. Шындығында мұндай формалар көп болуы мүмкін. Біз тек ең кең таралған және жалпы қабылданғандарын ұсынамыз.

Қызмет арқылы сату

Әрқайсымыз бұл техниканы жиі кездестірген шығармыз. Бұл компания өз тұтынушысына қызмет көрсетеді, соның арқасында соңғысы сатып алады. Бұл өте қарапайым көрінеді: сіз дүкенге келіп, қандай өнімді сатып алғыңыз келетінін таңдайсыз. Супермаркет бұрын сізге қызмет көрсеткен: оның қызметкерлері тауарларды әдемі сөрелерге белгілі бір ретпен орналастырды, бұл өнімді сәтті алып, оны арбамен көлігіңізге ыңғайлы түрде алып кетуіңіз үшін барлық жағдайды жасады. Олар сондай-ақ тауарларды төлеудің әртүрлі әдістерін және, мүмкін, жиі және көп сатып алатындар үшін кейбір бонустарды ұсынады. Бұл қызметтерді сату қалай жұмыс істейтінінің классикалық мысалы.

Бұл техника өнімге жоғары сұраныспен сипатталады. Яғни, азық-түлік, аяқ киім және киім-кешек және кейбір негізгі қажеттіліктер сияқты заттарды осылайша жақсы сатуға болады. Күнделікті өмірде қымбатырақ және пайдасы аз нәрсені сату үшін әртүрлі тәсілдерді қолдану керек.

Қызмет, керісінше, қандай да бір стандартты үлгі бойынша жұмыс істейді, сатып алушыға бірнеше рет көрген нәрсені ұсынады. Мысалы, өзіңіз ойлап көріңіз: сіз дүкенге келгенді ұнатасыз және бірден өзіңізге белгілі жерде орналасқан өнімді сатып алғыңыз келеді. Сіз супермаркетте ұзақ уақыт аралап, нан мен сүт іздегенді ұнатпайсыз. Көбінесе осы аймақта жұмыс істейтін дүкендер тауарларды сатудың осындай типтік әдістеріне назар аударады. Клиентті өз дүкеніне байлап, осында тұрақты келуге мәжбүр ету үшін олар жоғары деңгейде қызмет көрсетуге тырысады.

Агрессивті сату

Сатып алушыға қажет емес тауарлар үшін сәл басқа әдістеме қолданылуы керек. Бұл жағдайда ол пайдаланушы жиі естімеген кейбір қосымша өнімдерді сату үшін қолданылады. Мысалы, ас үйге және үйге арналған керек-жарақтарды ұсынатын дүкен осылай жұмыс істейді (теледидардан үнемі жарнама таратады). Кейде жылжымайтын мүлікті сату әдістері бірдей принцип бойынша жұмыс істейді.

Бұл жағдайда ең бастысы - сатып алушының назарын сіздің өніміңізге аудару. Алдымен сіз оған тауар туралы хабарлап, оның жағымды жақтары мен әлеуетін ашып, сатып алушының өмірін қаншалықты жеңілдететінін, егер ол сіздің тауарыңызды иеленсе, ол қаншалықты бақытты болатынын көрсетуіңіз керек. Бұл тәсіл ең алдымен клиентте тілек тудыруға бағытталған. Осыған қол жеткізгеннен кейін ол ақшасын қуана беріп, өнімді алады.

Агрессивті сатудың кемшілігі бүгінгі күні сатып алушылардың көпшілігі сатушылар қолданатын қулыққа жауап бермейді. Көбінесе олар сіз оларға пайдасыз нәрсені «сатқыңыз келеді» деп күдіктеніп, сізбен сөйлесуден бас тартады. Бірақ жылжымайтын мүлік және автомобильдер сияқты салаларда бұл тәсіл әлі де тамаша нәтиже бере алады.

Спекуляциялық әдіс

Егер сіз өз клиентіңізге қызмет көрсетудің тиісті деңгейін ұсынбасаңыз және сонымен бірге оны өз өніміңізбен ұрғыңыз келмесе, сіз «сату формасы әдістері» тізіміне енгізілген басқа элементті пайдалана аласыз. алыпсатарлық тәсіл» және негізгі принципі бойынша, ол клиентті манипуляциялау арқылы жұмыс істейді, бұл жағдайда олардың сізден бірдеңе сатып алатын-алмайтынын анықтайтын күшті фактор - бұл сіз өзіңіз жасай аласыз техника жұмысы, немесе, керісінше, сіз оның жұмыс принципі қандай?

Кейде белгілі бір компаниялар бізге (өз клиенттері ретінде) сыйлықтар беретінін бәріміз білеміз. Бұл не үшін қажет? Олар шынымен де бізден бұған құлайтынымызды күте ме?

Бір жағынан, бұл ақымақ сияқты. Екінші жағынан, көптеген тәжірибелер бұл тәсілдің жұмыс істейтінін көрсетеді. Клиентке бірдеңе беру немесе оны туған күнімен құттықтау арқылы компания бұл адамға психологиялық тұрғыдан жақындайды, ол оны есіне алады және оған мейірімділік танытады. Осыған байланысты, болашақта техника жаңа сатылымға және осы клиенттің адалдығына әкеледі.

Консалтинг арқылы сату

«Бөлшек сауда әдістері» тобына кіретін тағы бір қызықты әдіс (яғни, дүкендерде/базарларда қолданылады) кеңес беру болып табылады. Сатушы сіздің мәселеңізді қаншалықты жиі «диагностикалауды» бастайтыны туралы ойланыңыз, мысалы: «Сіздің ескі интернет-провайдеріңіз тым жоғары бағаны алды ма? Шешім бар – бізге келіңіз және сыйлыққа 3 ай интернет алыңыз!». Немесе: «Көлігіңіз тым көп жанармай пайдалана ма? Ренжімеңіз! Біз сізге ең үнемді қозғалтқышпен жабдықталған жаңа көлік ұсына аламыз!»

Мүмкін мұндай жағдайлар сіздің өміріңізде болмаған шығар, бірақ маған сеніңіз, компаниялар көбінесе клиенттің мәселесіне назар аударады және дереу өз шешімін ұсыну үшін оны көрсетеді.

Бұл сату тәсілі кеңес беру сияқты көрінеді. Осыған байланысты бұл техника өз атауын алды.

Бедел арқылы сату

Клиентпен жұмыс істегенде компаниялар көбінесе жасын, шыққан елін немесе өнім туралы пікір қалдырған қанағаттанған тұтынушылардың санын көрсетеді. Сіз мұны да байқадыңыз, солай емес пе? Демек, мұның бәрі бір себеппен жасалып жатыр. Мұндай әрекеттер компанияға қатысты сатып алушының алдында белгілі бір беделдің қалыптасуына әкеледі. Ол, әрине, позитивті сипатта болуы керек. Содан кейін, кез келген сатуды салыстыру әдісі көрсеткендей, мұндай өндіруші/бренд/дүкен бәсекелестеріне қарағанда көбірек табыс табады. Және бәрі де беделге байланысты. Белгілі бір компанияның 20 жылдан астам жұмыс істеп келе жатқанын көріп, клиент санасыз түрде оған жас және, мүмкін, тәжірибесі аз компаниялар мен брендтерге артықшылық береді. Ал бұл бедел арқылы сатудың негізгі құралы.

Эксперимент – табыстың кілті

Шын мәнінде, егер сіз өз өнімдеріңізді сатудың ең жақсы әдісін тапқыңыз келсе, бірнеше әдісті қолданыңыз. Егер екеуін бір уақытта орындай алмасаңыз, бір уақытта осы «сынақ» түрін жалғастырыңыз. Өйткені, сіздің өніміңіз бен сатып алушыңыздың техникалық талдауы, сондай-ақ сатудың қандай шарттарда жүргізілетіні кепілдендірілген нәтиже бермейді. Сатуды бағалаудың кез келген практикалық әдістері барлық аспектілерді ескермейтін кейбір теориялық көрсеткіштерге қарағанда әрқашан дәлірек және болжамды болып табылады. Сондықтан нақты нәтиже бере алатын кез келген тәжірибе қажет.

Көрсеткіштерді салыстыру

Әрине, әртүрлі тәсілдер мен әдістерді қолданып сатқаннан кейін сіз ненің жақсы жұмыс істейтінін түсінесіз. Бұған дейін, ең алдымен, аналитикалық мәліметтерді алып, оларды бір-бірімен салыстыру қажет. Бұл өнімді жақсырақ сатуға көмектесетін тәсілді дәлірек түсінудің жалғыз жолы.

Шарттар мен нәтижелерді талдау

Әртүрлі әдістерді («тірі» және статистикалық деректерді көру – бәрі сіздің бизнесіңіздің ерекшеліктеріне байланысты) қолдана отырып, сіз тек жалпы нәтижелерді абсолютті түрде талдауыңыз керек. Сондай-ақ оларға қол жеткізілген шарттарға назар аудару қажет. Ақыр соңында, сіз белгілі бір өнімге қатысты белгілі бір тауашада қалыптасқан нарықтық жағдайларды бағалау әдістердің қайсысы неғұрлым нақты нәтиже бергенін нақты айтуға мүмкіндік беретінімен келісесіз. Және, әрине, оны пайдалану және масштабтау арқылы сіз сатудың ең тиімді әдісін аласыз.

Анықтауға көмектесу: бәсекелестерді талдау

Егер сіз сатуда қандай тәсілді қолдану керектігін және оны қалай шешуге болатынын зерттесеңіз, бизнес иесі қай әдісті қолданған дұрыс екенін білмейтін жағдайларды таба аласыз. Өйткені, мұндай қарапайым талдауға сәйкес келмейтін тауарлардың нақты санаттары бар.

Бұл жағдайда ең жақсы кеңес бәсекелестерге нұсқау болады. Әріптестеріңіз бір өнім түрімен және бір тауашада қалай жұмыс істейтінін талдаңыз, сонда сіз неден бастау керектігін түсінесіз. Біз әсіресе сіздің салаңызда көшбасшы болып табылатын ең табысты бәсекелестерге назар аударуды ұсынамыз.

Сатуды үйрен

Маркетинг туралы айтатын болсақ, міндетті түрде пайдалы болатын тағы бір маңызды кеңес - бұл үнемі оқу. Маған сеніңіз, тіпті ең бәсекеге қабілетті бизнес саласының көшбасшылары ненің нақты жұмыс істейтінін білмейді. Қанша теориялық материалдарды қайталап оқысаңыз да, сіз олардан ұзақ уақыт практикалық жұмыстың нәтижесінде ғана үйренесіз. Сондықтан әрқашан сатуды үйреніңіз. Теория мен тәжірибені біріктіріңіз - бұл маңызды нәтижелерге қол жеткізудің жалғыз жолы!

Тауарларды өткізу бойынша операциялардың сипаты мен құрылымы, ең алдымен, сатылатын тауарлардың ассортименті мен оларды өткізу әдістеріне байланысты. Осылайша, сатып алушы мерзімді немесе сирек сұраныстағы тауарларға қарағанда күнделікті сұраныстағы тауарларды таңдауға айтарлықтай аз уақыт жұмсайды.

Сатудың анықтау әдісі бойынша дүкендер топтарға бөлінеді: - тауарларды кассадан тыс сататын дүкен;

Өзіне-өзі қызмет көрсету әдісімен тауарларды сататын дүкен;

Үлгілер мен каталогтар негізінде;

Ашық дисплей әдісімен тауарларды сататын дүкен;

Брондау бойынша.

Тауарды ашық көрсету негізінде тауарларды сату сатып алушылар үшін тауарларды сатудың ең қолайлы әдістерінің бірі болып табылады. Ашық дисплей тауарларды сату бойынша операцияларды жылдамдатуға, дүкеннің өткізу қабілетін арттыруға және тауарларды сату көлемін кеңейтуге мүмкіндік береді.

Бұл әдіс тұтынушыларға сауда алаңында орналастырылған тауарларға еркін қол жеткізуді, оларды сатушының көмегінсіз өз бетінше тексеру және таңдау мүмкіндігін береді, бұл дүкен қызметкерлері арасында функцияларды неғұрлым ұтымды бөлуге мүмкіндік береді. Таңдалған тауарлардың төлемі бақылаушылар – кассирлер қызмет көрсететін төлем орталықтарында жүзеге асырылады. Тауарлар ашық түрде қойылған кезде сауда алаңының және басқа дүкен үй-жайларының технологиялық схемасы, қаржылық жауапкершілікті ұйымдастыру, өніммен қамтамасыз ету, дүкен қызметкерлерінің функциялары өзгереді.

Осы қызмет көрсету әдісімен сатушының функциялары:

Сатып алушыларға кеңес беру;

Тауарларды көрсету;

Тауарлардың сақталуын бақылау;

Есеп айырысу операцияларын орындау.

Мұндағы сату процесі келесі негізгі операциялардан тұрады:

Сатып алушымен кездесу және оған сатылатын тауарлар, қызметтер және т.б. туралы қажетті ақпаратты беру;

Сатып алушының тауарды таңдау үшін инвентарлық суретті немесе арбаны алуы;

Сатып алушының тауарды өз бетінше таңдауы және төлем орталығына жеткізуі;

Таңдалған тауарлардың құнын есептеу және түбіртек алу;

Сатып алынған тауарлар үшін төлем;

Сатып алынған тауарларды орау және оларды сатып алушының сөмкесіне салу;

Арбаны олар шоғырланған жерге қайтарыңыз.

Тауарлардың барлық ассортименті топтарға, түрлерге және мақсаттарға сәйкес арнайы арал типті есептегіштерде және қабырғалық шкафтарда орналастырылған. Әдетте, көлбеу сөрелер аяқ киім мен тоқыма бұйымдарын көрсету үшін, ал көлденең сөрелер тұрмыстық тауарлар үшін қолданылады. Барлық тауарлар баға белгілерімен жеткізіледі; Қажет болған жағдайда сауда алаңында тауарларды пайдаланудың мақсаты мен әдістері көрсетілген арнайы тақталар орнатылады.

Сатып алушы дүкенде бар барлық тауарларға жақындай алады, өз бетінше тексеріп, өзіне қажетті өнімді таңдай алады. Таңдалған өнімді алып, сатып алушы әдетте дүкеннің шығысында орналасқан кассирдің жұмыс орнына барады. Кассирдің жұмыс орнында кассалық машиналар орнатылады. Тексеруші-кассир чекті қағып алып, тауарды буып-түйіп, чекпен бірге сатып алушыға береді.

Тауарлардың ашық көрсетілімі бар дүкенде тауарларды сату процесі нақты ұйымдастыруды талап етеді, атап айтқанда:

Сауда алаңында тауарлардың кең ассортименті үнемі болуы керек. Дүкенде бар барлық өнімдер сатылымда болуы керек;

Тауарларды көрсетуге және көрсетуге арналған жабдықта сәндік әшекейлер болмауы керек. Дисплей сатып алушыға қажетті өнімді еркін таңдауды қамтамасыз етуі керек;

Осы мақсатта тауарларды көрсетуге және көрсетуге арналған жабдық үнемі толтырылуы керек, көрме және жұмыс тізімдемесі жүйелі түрде толтырылуы керек;

Өнімді сатып алғанда, сатып алушыға барынша тәуелсіздік берілуі керек.

Осылайша, өзіне-өзі қызмет көрсету дүкенінде сатып алушының тауарды сатып алуға кететін уақыты айтарлықтай қысқарады. Тұтынушы өзіне қызмет көрсететіндіктен, тұтынушылар ағынына қарамастан тауарларды жылдам сатып алу қамтамасыз етіледі.

Ашық дисплейлері бар дүкендер аз жұмысшыларды қажет етеді, нәтижесінде жалақы шығындары төмендейді. Дүкен кеңістігі тиімдірек пайдаланылады, өйткені бұрын есептегіштер мен сатушыларға арналған дәліздер алып жатқан орын босатылады.

Біз баға деңгейі төмен қойма дүкенін ашып жатқандықтан, бұл дүкен тауарларды ашық көрсету негізінде жұмыс істейтін болады - бұл тұтынушылар үшін тауарларды сатудың ең қолайлы әдістерінің бірі. Сату алаңында көрсетілген тауарларға тұтынушылардың еркін қол жеткізуі, оларды дүкен қызметкерінің көмегінсіз өз бетінше тексеру және таңдау мүмкіндігі.

Ашық дисплей әдісімен тауарларды сататын «Тұрмыстық тауарлар» дүкені тұтынушылардың тауарларды еркін таңдау принципіне негізделген. Біздің дүкен ең танымал сұраныстың қарапайым ассортиментіндегі тауарларды сату кезінде, сондай-ақ сатып алушыға жақсы таныс, ассортименті салыстырмалы түрде тұрақты тауарларды сату кезінде тиімдірек. Бұған қоса, бұл тұтынушылар ағынының жоғары қарқындылығы болған кезде тиімді, өйткені бұл сату әдісі қызметкерлерді айтарлықтай үнемдеуді қамтамасыз етеді. Тауарларды сатудың анықтау әдісін таңдау дүкеннің сауда-технологиялық процесінің және тұтынушыларға қызмет көрсету деңгейінің негізін құрайды.