Сату менеджері үшін тиімді сату әдістері мен әдістері. Белсенді сатудың жағымсыз факторлары. Тікелей маркетинг әдістері жаңа өнімді сатуда белсенді қолданылады.

Әрбір компания нарық пен өнімнің ерекшеліктерін, көрсеткіштерін және саладағы орнын ескере отырып, бірегей сату процесін дамытуға ұмтылуы керек. Бір бизнес үшін жұмыс істейтін нәрсе екіншісі үшін жұмыс істемеуі мүмкін. Компанияңыз үшін әзірлеген нақты сату әдіснамасын ұстана отырып, сіз және сіздің команда ай сайын жоспарды орындап, мақсаттарыңызға жете аласыз.

Сізге қай әдістеме дұрыс?

Бірнеше танымал әдістемелерді қарастырайық.

Сату әдістемесі дегеніміз не?

Сату әдістемесі - бұл сату тәсілі. деген сұраққа жауап Қалайсату.

Сату әдістемесі мақсаттармен жұмыс істейді және оларды мақсатқа жету үшін аяқталуы қажет әрекеттерге айналдырады. Мысалы, «Осы кезеңде болашаққа осы сұрақты қойыңыз.»

Өткізу процесінен айырмашылығы, әдістеме әдетте бүкіл өткізу цикліне қолданылмайды, керісінше оның белгілі бір бөлігіне – ашуға, көрсетуге және т.б.

Бұл сату процесі мен сату әдістемесі арасындағы жалғыз айырмашылық емес. Әрбір компания нарық пен өнімнің ерекшеліктерін, көрсеткіштерін және саладағы орнын ескере отырып, бірегей сату процесін дамытуға ұмтылуы керек. Бір компанияда жұмыс істейтін нәрсе екіншісінде жұмыс істемеуі мүмкін.

Екінші жағынан, әртүрлі типтегі топтар бірдей сату әдіснамасын сәтті жүзеге асыра алады.

Мысал ретінде Challenger Selling-ті алайық (біздің сату әдістемелеріміздің тізіміндегі №5 тармақ). Кәсіпорындар үшін ERP енгізу қызметтерін немесе мейрамханаларға арналған өнімдерді ұсынсаңыз да, сіздің өкілдер қызықты идеяларды ұсына отырып және сатып алу процесіне көмектесу арқылы әлеуетті тұтынушылардың сеніміне ие бола алады.

Сату әдістемелерінің әртүрлілігін түсіну қиын болса, мұнда бүгінгі таңда ең танымал он әдістемеге қысқаша шолу берілген.

1. SPIN сатылымы

Нил Рэкхэм бұл әдістемені өзінің SPIN Selling кітабында егжей-тегжейлі сипаттады.

SPIN нені сатады?

SPIN – бұл сатушылар өз тұтынушыларына қоятын сұрақтардың төрт түрінің аббревиатурасы: жағдай, мәселе, салдар және қажеттілік. Бұл сұрақтар сатып алушы мен сатушы арасындағы сенімділікті анықтауға көмектеседі.

• Жағдай туралы сұрақтарперспективаның ағымдағы жағдайын түсінуге бағытталған (әрине, сатушы қоңырау немесе кездесу алдында зерттеу жүргізуі керек).
• Проблемалық мәселелерәлеуетті клиент мәселесінің мәнін ашуға мүмкіндік береді.
• Салдары туралы сұрақтарәлеуетті клиентті мәселе шешілмесе не болатыны туралы ойлануға мәжбүр етіңіз.
• Артықшылықтар туралы сұрақтарәлеуетті клиентке мәселе шешілсе, жағдайдың қалай өзгеретінін көрсетіңіз.

Мұнда жалдауға көмектесетін компанияның SPIN сату әдістемесінің үлгі сұрақтары берілген.

• «Қазіргі жұмысқа қабылдау процесі қандай?»
• «Басшылық лауазымдарға адамдарды жалдауда қиындықтар туындайтынымен келісесіз бе?»
• «Егер көшбасшылық орын толтырылмаса, бұл компанияның жұмысына қалай әсер етеді?»
• «Егер сізде жоғары білікті кандидаттардың тізімі болса, бұл кадрлар бөліміне және бүкіл компанияға қалай көмектесе алар еді?»

SPIN сату әдістемесін қолдана отырып, болашақ адамға өнімді немесе қызметті сатып алу неліктен жақсы идея екенін және компанияға қандай оң өзгерістер әкелетінін түсіндірудің орнына, сіз оны өзі түсінуге шақыра аласыз.

2. N.E.A.T

Бұл сату әдістемесін The Harris Consulting Group және Sales Hacker компаниясы BANT (Бюджет, Билік, Қажеттілік және Уақыт) және ANUM (Билік, Қажеттілік, Шұғыл және Ақша) сияқты формулаларды ауыстыру үшін әзірледі.

N.E.A.T. былай шешілді:

• «N» дегенді білдіреді негізгі қажеттіліктер(негізгі қажеттіліктер). Бұл әдістемені жасаушылар үстірт мәселелерге назар аударудың орнына, сатушыларды болашақтың терең мәселелеріне сүңгуге шақырады. Сіздің өніміңіз жеке қызметкерге және бүкіл ұйымға қалай көмектесе алады?
• «Е» білдіреді экономикалық әсер(экономикалық әсер). Шешіміңіздің ROI туралы айтып қана қоймай, сатып алушыға өніміңізді немесе қызметіңізді пайдаланса, олар қандай экономикалық әсер көретінін түсінуге көмектесіңіз.
• «А» бұл нұсқаулыққа қол жеткізу(билікке қол жеткізу). Сіз қаржылық директормен сөйлесе алмауыңыз мүмкін, бірақ сіздің өкіліңіз онымен сіздің атыңыздан сөйлесуі мүмкін бе? Бұл да маңызды, солай емес пе?
• "T" немесе уақыт шеңбері жатады оқиға(тартымды оқиға), әлеуетті клиентіңізді шешім қабылдауға мәжбүрлеу. Егер осы күннен кейін болатын жағымсыз салдарлар болмаса, бұл нақты мерзім емес.

3. Концептуалды сату

Концептуалды сату тұтынушылар өнімді немесе қызметті сатып алмайды деген идеяға негізделген - олар ұсыныспен көрсетілген шешім тұжырымдамасын сатып алады. Сатушыларды ұсыныстардан бастамауға, оның орнына өнім тұжырымдамасын анықтауға және шешім қабылдау процесін түсінуге тырысатын Роберт Миллер мен Стивен Хейманның тұжырымдамалық сату әдістемесінің негізін қалаушылар осылай дейді.

• Бекіту сұрақтарыақпаратты растаңыз.
• Түсіндіру сұрақтарыәлеуетті клиентке өнім немесе қызмет тұжырымдамасын түсіндіріп, олардың қол жеткізгісі келетінін түсінуге мүмкіндік беріңіз.
• Қарым-қатынас мәселелеріклиентпен жеке байланыс орнатуға және оның жобамен байланысын анықтауға бағытталған.
• Жауапкершілік мәселелері, клиент жобаға инвестиция салған соң сұралады.
• Негізгі мәселелер бойынша сұрақтарықтимал проблемаларды ашу.

Бұл сату әдістемесі тыңдауға үлкен мән береді және сату процесін үш кезеңге бөледі: ақпарат алу, ақпарат беру және міндеттемелер қабылдау.

Барлық транзакциялар әлеуетті клиент үшін де, сатушы үшін де ұтымды болуы керек. Егер сатушы бұлай емес деп есептесе, ол мәміледен бас тартуы керек.

4. SNAP сатылымы

SNAP сату - сатушыны болашақпен бірдей деңгейде алуға бағытталған сату әдістемесі. SNAP — Simple, iNvaluable, Algin және Priorities сөздерінің аббревиатурасы. Осы 4 қағиданың көмегімен сатушылар әлеуетті тұтынушыларға тиімдірек қол жеткізе алады, олармен құнды ақпаратпен бөлісе алады және сатып жатқанын тұтынушы үшін маңызды нәрсемен байланыстыра алады, бұл сатып алу процесін жеңілдетеді.

Көптеген сатушылар мәміледе бір ғана шешім бар - сатып алу - Джилл Конрат үш маңызды шешімді анықтайды. Біріншіден, қолжетімділік қамтамасыз етіледі, екіншіден, статус-квоны жою үшін таңдау жасалады, үшіншіден, ресурстар өзгереді. Осы шағын шешімдерді ескере отырып, сатушылар транзакцияларды тиімдірек жүргізе алады.

5. Челленджер сатылымы

Бірлескен авторлар Мэттью Диксон мен Брент Адамсон «The Challenger Sale» кітабын іс жүзінде әрбір B2B сатушысы бес түрдің бірі екенін айтады: қарым-қатынас жасаушылар, еңбекқор жұмысшылар, жалғыз қасқырлар, проблемаларды шешушілер және чемпиондар. Диксон мен Адамсонның зерттеулеріне сәйкес, сатушылар осы типтердің арасында дерлік біркелкі бөлінген. Дегенмен, олардың ішіндегі ең табыстысы – чемпиондар. Авторлардың зерттеуіне сәйкес, бұл топ сатуда 40% табысты болды.

6. Сандлердің сату жүйесі

Сандлердің сату жүйесі белгілі бір дәрежеде дәстүрлі сату процесіндегі сценарийді ауыстырады. Тарихи түрде сату сатушы болашаққа ұмтылуы және сендіруі керек деген идеяның айналасында болғанымен, Сандлердің сату әдістемесі екі тараптың да сату процесіне инвестициялауын талап етеді.

Сандлердің сату әдістемесі қандай?

Сандлердің сату әдістемесі сатушы мен перспективаны сату процесінің тең құқылы қатысушылары ретінде қарастырып, олардың арасындағы қарым-қатынасқа басымдық береді. Бұл жағдайда сатушы кеңесші ретінде әрекет етеді және қарым-қатынас процесіндегі проблемаларды анықтау үшін сұрақтар қояды.

Уақыт шектеулері немесе шектеулі бюджеттер сияқты әртүрлі кедергілер көбінесе сатушы да, клиент те жұмыстың көп бөлігін орындаған мәмілелерді бұзады. Бірақ Сандлердің сату әдістемесін ұстанатын сатушылар біліктілік кезеңіндегі кедергілердің көпшілігін анықтауға және бағалауға бейім.

Егер сатушы оның ұсынысы болашақтың мәселесін шынымен шеше алмайтынын білсе, ол оны сендіруге уақыт алмайды - ол жай ғана мәміледен бас тартады. Сандлердің сату жүйесі бойынша, сатып алушыны сатып алуға көндіретін сатушы емес, керісінше, сатып алушы сатушыны сатуға көндіреді;

7. Тұтынушыға бағытталған сату

Тұтынушыға бағытталған сату әдістемесі сатушыларды сатушылардан кеңесшілерге айналдыруға тырысады.

Тұтынушыға бағытталған сату әдістемесі

Тұтынушыға бағытталған сату әдістемесі әлеуетті тұтынушылармен олардың қажеттіліктерін анықтау және олардың мәселелерін шешу жолдарын табу үшін маңызды қарым-қатынасты қамтиды. Сатушы компанияның негізгі шешім қабылдаушыларымен байланысуды мақсат етеді және жағдайды бағалау, проблемаларды анықтау және тиісті шешімдерді ұсыну үшін сұрақтар қояды.

Тұтынушыға бағытталған мінез-құлық сегіз принципті сақтауға негізделген:

1. Маркетингтің орнына ситуациялық коммуникация
2. Ұсыныстардың орнына сәйкес сұрақтар
3. Қарым-қатынастың орнына шешімдерді табуға назар аударыңыз
4. Пайдаланушылармен емес, шешім қабылдаушылармен байланысыңыз
5. Презентацияның орнына өнім тәжірибесіне назар аударыңыз
6. Ең бос емес, ең жақсы сатушы болуға ұмтылу
7. Өзіңіздің емес, клиенттің уақыт шеңберіне назар аударыңыз
8. Сатып алушыға оны сендіруден гөрі, сатып алу немесе алмау туралы шешім қабылдауға мүмкіндік беріңіз

8. МЕДИЦИНА

MEDDIC - бұл күрделі және кәсіпорындық сатуға арналған біліктілік процесі.

MEDDIC дегеніміз не?

• М: көрсеткіштер
• Е: үнемді сатып алушы
• D: шешім критерийлері
• D: шешім қабылдау процесі
• I: ауырсыну нүктелерін анықтау
• C: чемпион

Жауаптарды табу үшін өзіңізден және/немесе тұтынушылардан сұраңыз:

• Көрсеткіштер: Жағдайдың экономикалық салдары қандай?
• Үнемді сатып алушы: Бюджетті кім бақылайды?
• Шешім критерийлері: Ұйым жеткізушіні таңдау кезінде қандай ресми бағалау критерийлерін пайдаланады?
• Шешім қабылдау процесі: ұйым жеткізушіні қалай таңдайды, яғни. нақты кезеңдері қандай?
• Ауырсыну нүктелерін анықтау: Триггер не болды және мәселенің қаржылық салдары қандай?
• Чемпион: Сіздің атыңыздан кім сатады?

9. Шешімдерді сату

Белгілі бір өнімді сатудың орнына бұл әдістеме әлеуетті тұтынушы ала алатын артықшылықтармен шешімдерді сатуды қамтиды. Мысалы, баспа және дизайн қызметтерінің жеткізушісі әлеуетті клиентке тапсырыс берушінің қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін реттелетін сәндеуді, белгілерді және визиткаларды әзірлеуді қамтитын дизайн қызметтерінің теңшелген пакетін ұсына алады.

Бұл әдістеме бүгінгі күні сатып алушылардың көбірек ақпараттанғанын болжайды және сатушылар мен әлеуетті клиенттерге тең шарттарда байланысуға мүмкіндік береді. Бұл әлеуетті тұтынушылар сіздің өнімдеріңізді алдын ала зерттеп, оларға сәйкес келетін ұсыныстар туралы нақты түсінікке ие болуы мүмкін дегенді білдіреді.

Шешімді сату әдістемесін пайдалана отырып, сатушылар келешектің ауыратын жерлерін анықтайды және олардың қажеттіліктерін қанағаттандыру үшін теңшелген шешім ұсынады.

10. Кіріс сатылымдар

Маркетинг және сату мақсаттары барған сайын өзара байланысты. Болашақтар маркетинг бөлімі жасаған мазмұнмен өзара әрекеттеседі және көбінесе сату тобымен сөйлеспес бұрын өнім туралы ақпаратты өздігінен зерттейді.

Кіріс сату әдістемесі сату мамандарына әлеуетті тұтынушылармен барлық жерде - Twitter-де немесе өнімде байланысуға мүмкіндік береді.

Кіріс сатылымдар сатып алу тәжірибесін жекелендіру үшін бет көріністерін, конверсияларды және әлеуметтік медиа өзара әрекеттесулерін талдауды қамтиды. Келешек сатып алушының саяхатының хабардар болу, қарастыру және шешім қабылдау кезеңдерінен өтіп бара жатқанда, кіріс сату әдістемесіне сәйкес сатушылар келесі әрекеттерді орындайды:

• Анықтау- Кіріс сату әдістемесі бойынша сатушылар пассивті сатып алушыларға қарағанда белсенді сатып алушыларға басымдық береді. Белсенді пайдаланушылар - бұл компанияның веб-сайтына кірген, чат хабарламасын жіберген, кері байланыс формасын толтырған немесе әлеуметтік желідегі аккаунтқа жазылғандар.
• Хабарласыңыз- Кіріс сату әдістемесінің бөлігі ретінде сатушылар блогтағы, әлеуметтік желілердегі аккаунттардағы жеке хабарламалар арқылы әлеуетті тұтынушылармен байланысады немесе әртүрлі іс-шараларда жеке сөйлеседі. Бұл жекелендіру сатып алушының рөліне, мүдделеріне, салалық сипаттамаларына және сізде бар жалпы байланыстарға негізделген.
• Оқу- Бұл кезеңде сатушылар қарым-қатынасқа назар аударады және әлеуетті клиентпен өткен барлық әңгімелерді қорытындылайды, олардың проблемалары туралы көбірек біледі, оларды шешуге ықпал ететін өнімдер мен қызметтерді, сондай-ақ уақыт пен бюджетті жүзеге асырады.
• Кеңес алыңызСоңында, сатушылар ұсынылатын өнімнің немесе қызметтің артықшылықтарына баса назар аудара отырып, болашақтың қажеттіліктері туралы білгендеріне негізделген жеке презентация жасайды және ұсынады.

Кез келген өнімді немесе қызметті сатып алумен байланысты кез келген транзакция әлеуетті тұтынушыға мақсатқа жетуге, мәселені шешуге немесе қажеттілікті қанағаттандыруға көмектесуі керек. Егер өнім немесе қызмет осы шарттардың ешқайсысын орындамаса, сатушы мәміледен бас тартуы керек.

Сіз әлі де сату әдістерінің 8 кезеңі туралы білмейсіз, онда сіз ұялуыңыз керек.

Сіз үшін осы мақаланы оқып-үйрену «Біздің Әкеміз» дұғасының деңгейіне көтерілуі өте ұят. Бірақ сізде қарсы сұрақ туындауы мүмкін: егер біз оларсыз жақсы сатылып, жақсы сатылып жатсақ, неге мен оларды білуім керек? Өте орынды!

Ал шын мәнінде, неліктен сіз оларды білуіңіз керек, өйткені сіз неғұрлым аз білсеңіз, соғұрлым жақсы ұйықтайсыз. Ал бәсекелестерге өз өнімдерін өткізу оңайырақ болады.

Күш қандай ағайын?

Білімде күш бар, достар. Күш - бұл жарыста бірінші орынды екінші орыннан ажырататын нәрсені түсіну. Жарайды, тоқта! Мен философияға түстім.

«Қалай жақсы және тез сатуға болады» тақырыбына оралайық. Жаңа белеске жету үшін сатудың 8 кезеңін пайдалану керек. Классиктердің айтуынша, біз сатылымның бес кезеңін ғана білеміз (біз білеміз, бұл түсінетінімізді білдірмейді):

1. Байланыс орнату;
2. Қажеттіліктер мен мақсаттарды анықтау;
3. Презентация;
4. Қарсылықтармен жұмыс;
5. Мәмілені жабу.

Көптеген сәтті транзакциялар үшін осы 5 негізгі кезең жеткілікті, бірақ біздің клиенттермен біз әрқашан тағы үшеуін қосуды ұсынамыз.

Бұл санда емес, сапа және транзакциялардың тиімділігін арттыру туралы. Айтпақшы, бұл қадамдар өте қарапайым, мүмкін, сіз оларды жұмысыңызда бейсаналық түрде қолданасыз:

1. Жоғары сату;
2. Байланыстарды/ұсынымдарды қабылдау.

Клиенттерді басқарудың барлық осы сегіз сатысы, әрине, саудадағы классика. Бұл сату процесінің негізгі кезеңдері.

Менің мақсатым сізді таң қалдыру немесе Американы ашу емес еді. Материалыммен мен бәрін реттеп, ең маңызды нәрселерді ұсынамын.

Бірақ есте сақтаңыз, кітаптан сатуды үйрену футболды үйренумен бірдей, бұл мүмкін емес. Кез келген теория 72 сағат ішінде практикада жүзеге асырылуы керек.

БІЗ 29 000 АСТАМЫЗ.
ҚОСУ

Қатаң ережелер

2000 жылы бір компьютерлік ойынның ұраны есімде: «Басты ереже - ереже жоқ». Бірақ бұл біздің жағдайымыз емес.

Тіпті біз нақты адамдармен жұмыс жасасақ және олардың аптасына жеті жұма күні болса да, бәрі сіз үшін біркелкі болуы үшін сіз белгілі бір сату ережелерін сақтауыңыз керек:

• Қатаң консистенция.Сіз жоғарыдан төменге кезең-кезеңімен қозғаласыз, басқа ештеңе жоқ.
• Қадамдарды өткізіп алмаңыз.Әрбір қадам келесіге жетелейді, сондықтан біреуі екіншісінсіз болмайды.
• Клиентке бейімделу.Әрбір сатылымның өзіндік ерекшеліктері бар және оларды ескеру қажет.
• Толық орындау.Сіз әр кезеңді көрсету үшін емес, нәтиже үшін жасайсыз.

Бұл ережелердің барлығы айтылмаған, бірақ менің ойымша, өте маңызды. Енді сіз оларға ешқандай мән бермеуіңіз мүмкін, бірақ мұның бәрі әр кезеңді толық түсінбеуден туындайды.

Сүйектер мен сөрелердің жанында

Біз «ең ақылдылардың» өз қалауы бойынша блоктарды тізбектен қалай лақтыратынын және бұл дұрысырақ болатынына сенетін мысалдарды үнемі көреміз.

Әрине, ең ыңғайсыз немесе еңбекті қажет ететін кезеңдер жойылады.

Бірақ сіз бен біз әрбір кезеңнің өте құнды екенін және оны дұрыс орындау керектігін білеміз. Сондықтан біз әр қадамның сипаттамасын бөлек талдаймыз және ешқашан мұндай түсінбеушіліктерді қайталамаймыз.

1. Байланыс орнату

Үшінші әлемнің дамымаған елдерінде дүкенге кірсең немесе телефон соқсаң, есіктен сәлемдеспейді: «Саған не керек, қымбаттым?».

Мен Ресей осы нүктеге дейін сырғып кетпейді деп үміттенемін (бірақ мен бұл бізде де бар екеніне сенімдімін). Дегенмен, қажеттілікті анықтауды бастамас бұрын, сіз клиентпен байланыс орнатуыңыз керек. Мұнда қор сөз тіркестерінің кейбір нұсқалары берілген:

1. Қоңырау шалғанда:«Қайырлы күн. Ауқымды компания. Менің атым Никита. Мен сені тыңдап тұрмын ба?»
2. Сату аймағында кездесу кезінде:«Сәлеметсіз бе. Менің атым Никита. Сұрақтарыңыз болса, бізге хабарласыңыз».
3. Клиентпен кездескен кезде:«Қайырлы таң. Менің атым Никита. Ауқымды компания. Сіз екеуміз кездескендіктен, біздің ұсынысымызға қызығушылық танытуыңыз мүмкін екенін түсінемін?»

Бұл өте қарапайым және қарапайым кезең. Бірақ соған қарамастан, бұл қажет және өз нюанстары бар.

Мысалы, шығыс қоңырау шалу кезінде біз үшін дұрыс сәлемдесу өте маңызды, өйткені әйтпесе клиент телефонды «басқа менеджер» деген сөздермен қояды.

Сондай-ақ, мысалы, сату алаңында сатылған жағдайда, біз сәлемдесу арқылы біз қазір ештеңені «итермейміз», тек адаммен амандасатынымызды көрсетуіміз керек.

Әрине, байланыс мұнымен бітпейді, тіпті ол енді ғана басталып жатыр деуге болады, өйткені бүкіл сату кезінде біз клиентке секунд сайын жақындай түсуіміз керек.

Бірақ осы мақаланың аясында мен әр кезеңнің барлық нюанстарын аша алмаймын, өйткені олар жағдайға байланысты әр түрлі болады. Сондықтан біздің материалдарды да міндетті түрде оқып шығыңыз.

2. Қажеттіліктерді анықтау

«Саған не керек, қымбаттым?» - осы сөзге оралып, оны шындыққа бейімдейік.

Шын мәнінде, біз бұл сұраққа қажеттіліктерді анықтау блогында жауап алғымыз келеді, бірақ клиенттер өте сөйлемейтіндіктен немесе сұрақтарды нақтыламай-ақ өздеріне не қажет екенін түсіндіре алмайтындықтан, бұл қадамда біз сұрақтар қоямыз.

Көптеген шеберлер бұл блокты өткізіп жіберуге тырысатындықтан, мен бұл ең маңызды екенін КӨП, КӨП, КӨП рет қайталағым келеді.

Егер сіз қажеттілікті дұрыс анықтасаңыз, одан әрі қадамдарыңызда қиындықтар болмайды, бәрі сары майдың ішінен пышақпен өткендей, мұздағы коньки сияқты, тақтадағы маркер сияқты ... Мені түсінесіз деп үміттенемін.

Біз клиенттің «қалауы» туралы көптеген ақпарат алу үшін сұрақтар қоямыз. Бір емес, екі емес, үш емес, төрт немесе одан да көп сұрақ қоямыз.

Мен де осыған ерекше назар аударамын, өйткені бір сұрақ бәрін ашып бере алмайды. Сондықтан, дайын шешімдерді ұнататындар үшін сериядан кем дегенде 4 сұрақ қоюды ұсынамын:

Маңызды.Клиент сізге сәйкес жауап беруі үшін оны келесі фразамен бағдарламалаңыз: «Джозеф Баткович, мен сізге ең жақсы шарттарды/қолайлы нұсқаны табу үшін мен бірнеше нақтылау сұрақтарын қоямын. Жақсы?»

• Сіз қандай мақсаттар үшін таңдайсыз?
• Таңдау кезінде сіз үшін ең маңыздысы не?
• Түс/пішін/өлшемді таңдауыңыз бар ма?
• Неліктен сізді осы модель қызықтырды?

Сату жағдайына байланысты сұрақтарыңыз ашық немесе жабық болуы мүмкін.

Дұрыс, сен олай ойламадың. Көптеген адамдар әрқашан ашық сұрақтар қою керек деп келіседі.

Бірақ бұл әрқашан дұрыс емес. Мысалы, жеке әңгіменің басында (жиналыста немесе сауда алаңында) жабық сұрақтардан бастаған дұрыс (жауап «Иә» немесе «Жоқ»), өйткені клиент әлі жұмыста емес. ашық және толық әңгімеге арналған көңіл-күй.

Маңызды.Бұл кезең жанды көрінуі үшін, кейбір сұрақтардан кейін клиенттің жауабы туралы өз пікірлеріңізді енгізуіңіз немесе өнім туралы шағын презентациялар жасауыңыз керек.

3. Презентация

Осы қадамда алдыңғы кезеңнен алған біліміңізді пайдалансаңыз, сіз жай ғана идеалды менеджер боласыз.

Алынған ақпаратқа сүйене отырып, клиент үшін ең жақсы шешімді көрсету керек.

Жағдайға байланысты сіз бір өнімді немесе бірнеше ең қолайлысын ұсынасыз. Бірақ клиент шатастырмас үшін олардың саны тым көп болмауы керек (төмендегі бейнені қараңыз).

Нағыз тамаша презентация жасау үшін өнімді жақсы білу керек.

Егер сіз иесі болсаңыз, онда сізде бұл мәселе болмайды. Қызметкерлерге қатысты мәселелер барлық жағынан туындауы мүмкін, сондықтан өнім білімін үнемі сертификаттау ұсынылады.

Айтпақшы, соңғы әрекет Elevator Pitch технологиясын қолданатын презентация болады.

Бұл өте қарапайым кезең болып көрінетін, бірақ ол үлкен дайындық әрекеттерін қажет етеді.

Жоғарыда айтқанымдай, сіз өзіңіздің өніміңіз туралы ақпаратты білуіңіз керек, сонымен қатар актерлік шеберлік пен шешендік өнер бойынша шағын курстардан өтуіңіз керек және мұның бәрін адам психологиясы туралы кітаптарды оқу арқылы бекіту керек.

Бастауыңызға көмектесу үшін мына үш өте маңызды презентация ережесі бар:

1. Клиенттің тілінде сөйлеңіз, оның сөздерін, сөз тіркестерін, сөйлемдерін қолданыңыз. Осылайша ол сізді жақсы түсінеді және сізді «туыс жан» ретінде қабылдайды.
2. Қасиеттерді ғана емес, сонымен қатар . Адамдар әрқашан қасиеттердің нені білдіретінін және олардың нақты пайдасы қандай екенін түсінбейді.
3. «Сізге жақындауды» пайдаланыңыз (Сіз аласыз / Сізге / Сізге). Өзіңізге емес, клиентке көбірек сілтеме жасау (мен/біз/біз) пайдалырақ болады.

Бұл ережелер карьердегі үш ғана тас. Бірақ сіз бәрі оңай емес екенін көрдіңіз.

Иә, кез келген презентация клиентке шегінуге немесе бастаманы басып алуға мүмкіндік бермеу үшін сұрақпен немесе апелляциямен жабылуы керек.

Сонымен қатар, бұл әрекеттер транзакцияны жабуға ынталандыруы мүмкін («Кассирге барайық») немесе жай ғана түсіндіру («Сіз не айтасыз?»).

4. Қарсылықтармен жұмыс істеу

5. Жоғары сату / Кросс-сату

Барлық қарсылықтармен жұмыс жасай отырып, бізде оқиғалардың екі нұсқасы бар: клиент бірқатар күмәндар мен таңдаулардан кейін сатып алуға келіседі (келіседі дерлік) немесе бұл оған қымбат.

Біз «Жарамсыз» опциясын қарастырмаймыз, өйткені бұл жағдайда сізде көп ресурстар болуы керек, әйтпесе сіздің бизнесіңіз басынан бастап дұрыс құрылмаған.

Егер клиент «қымбат» болса және бұл жасырын қарсылық емес, факт болса, біз оған бюджетіне сәйкес тиімдірек нұсқаны ұсынамыз.

Клиент сатып алу туралы шешім қабылдаған кезде, біз оны қымбатырақ баламаны қарастыруға шақыруымыз керек, осылайша компанияның пайдасын арттырады.

Арзан балама ұсыну көп ақылды қажет етпейді, сонымен қатар оны сату оңайырақ.

Бірақ (қымбат өнімге аудару) бәрі әлдеқайда күрделі. Тұсаукесер сатысында қымбатырақ өнімді ұсына аламын деп ойламаңыз. Бұл да қисынды, бірақ барлық жағдайда дұрыс емес.

Егер клиент бастапқыда күмәнданса, алдымен оны сатып алғанына сендіру керек, содан кейін ғана оны қымбатырақ өнімге ауыстыру керек.

Шынында да, кейбір сатылымдарда, әсіресе суық сатылымдарда, клиенттің осы күйге еніп, сізбен жұмыс істейтінін шешетініне көз жеткізу үшін бастапқыда шопингке деген қызығушылықты қыздыру әлдеқайда маңызды.

Сонда ғана сенім деңгейі жоғарылағанда, сіз «жылыға» сіз үшін тиімдірек шешімді көрсете аласыз.

6. Мәмілені жабу

Клиенттің барлық күмәндері жабылды және қисынды түрде ақшаны қайда апару керектігін айту керек. Бірақ іс жүзінде біз басқа жағдайды көріп отырмыз: менеджерлер бас тартуды болдырмау үшін уақытты кідіртеді.

Бірақ шын мәнінде, клиент қазірдің өзінде дайын және сіз өзіңізді жинап, одан әрі не істеу керектігін айтуыңызды күтуде.

Бұл кезең - транзакцияны аяқтау кезеңі - ең көрінбейтін, өйткені ол бірнеше сөзден және оқиғалардың екі нұсқасынан тұрады.

Біз қорытынды сұрақты немесе әрекетке шақыруды қолданамыз.

Тұлға және кәсіпқой ретінде сізге деген контекст пен сенім деңгейіне байланысты сіз нақты жағдайда ең қолайлысын таңдайсыз:

1. Қоңырау:«Алыңыз, сіз міндетті түрде риза боласыз».
2. Қоңырау:«Маған заттарыңызды беріңіз, мен сізге оларды кассаға апаруға көмектесемін».
3. Сұрақ:«Өзіңіз алып кетесіз бе, әлде жеткізуді ұйымдастырамыз ба?»
4. Сұрақ:«Басқа сұрақтарыңыз бар ма немесе келісім-шартты бекітуге жібере аламын ба?»

Біздің тәжірибемізде біз апелляцияның 15-ке жуық нұсқасын және сатылымдағы жабу сұрақтарының бірдей санын таптық.

Бұл шектеу емес, бірақ бұл тізім 99% жағдайда жеткілікті. Ал сіз үшін бұл мұнда тым көп шығармашылық қажет емес дегенді білдіреді.

Сізге тек өзіңізге сәйкес келетін опциялардың тізімін жинап, оларды қажетінше пайдалану керек.

Сатуды жабу кезеңінде мен баса айтқым келетін жалғыз нәрсе - клиентті ойландыратын сұрақтарды жабудан аулақ болу.

Ең жиі кездесетіндер: «Біз тіркелеміз бе?» және «Сен оны аласың ба?» Мұндай сұрақтардың проблемасы сіз тек жағдайды нашарлатасыз, өйткені клиент ойлана бастайды - қабылдау немесе қабылдау (бірақ кейде ерекше жағдайлар бар).

7. Жоғары сату

Менің ойымша, әрбір компанияда сату үшін қосымша ақы болуы керек.

Осылайша, қызметкерлер одан да көп бөлшектер мен заттарды сатудың ұтымды сезіміне ие болады.

Сонымен қатар, сіз түсінгеніңіздей, клиент негізгі өнімді сатып алуға толық келіскен және оны міндетті түрде қабылдаған кезде мұны жасаған жөн.

Дәл осы сәтте сіз оған қажет болуы мүмкін нәрсені сатып алуды ұсынуыңыз керек.

Мен кейбір кәсіпорындардың тек жоғары сатылымдар арқылы өмір сүретінін көрдім. Олар негізгі шешімді нөлге сатады, ал барлық ақша қосымша тауарлар мен қызметтерден түседі.

Мұндай компанияларда бұл кезең міндетті болып табылады және жұмыстан шығарумен жазаланады. Бірақ оның барлық маңыздылығына қарамастан, ол бір сөзбен және диалогта 3 реттен көп емес, назар аудармайды:

1. Біздің көптеген клиенттеріміз ____ бастап ____ алады.
2. ____ назар аударыңыз, мүмкін бұл сізге де қатысты болар.
3. Айтпақшы, сіз ___ ұмытып кеткен шығарсыз, мен бұл туралы еске салғым келеді.

Көп жағдайда сатушылар қымбаттамайды, өйткені олар не үшін сата алатынын ұмытып кетеді (әрине, қосымша мотивацияның болмауына байланысты).

Сондықтан, бұл жағдайда біз әрқашан әртүрлі шешімдерді ұсынамыз: тренингтерден емтиханға дейін. Мысалы, біздің клиенттеріміздің бірі үшін біз әрбір өнім санаты үшін не сатуға болатынын көруге болатын толық сату кестесін енгіздік.

Барлығы, сіз клиентті жібере аласыз, бірақ «біздің солдат» бас тартпайды, ол жалғыз өзі соңғыға дейін барады және болашақта сіз онымен байланысып, оны қайта сатуға қайтаруыңыз үшін клиенттің байланыстарын алады.

Бұл соңғы кезеңде, бәрі келісілген, тіпті ақшаны тапсырған кезде жасалады.

Не үшін? Қарапайым - егер ол қазір сатып алмаса, ол кейінірек сатып алмайды дегенді білдірмейді, біз онымен SMS-хабарламаларды және ондаған басқа маркетинг құралдарын пайдаланып жұмыс істей бастағанда.

Қайталанатын сатулары жоқ немесе клиент қайтып оралмайды деп сенетіндер үшін бірден көңіліңізді қалдыруға батылым бар.

Кез келген бизнесте қайталанатын сатып алулар болады, сіз оны әлі түсінбедіңіз. Мұны қазірдің өзінде түсінетіндер үшін бұл өте маңызды екеніне көз жеткізу үшін мен зерттеуді немесе кем дегенде төмендегі бейнені көруді ұсынамын.

Егер сізге контактілерді жинау идеясы ұнамаса, оның кімді ұсына алатынын, сіздің қызметтеріңізге немесе өнімдеріңізге әлі де қажет болуы мүмкін екенін сұрауға болады.

Осылайша сіз әлеуетті базаны 3 есе жылдам жинай аласыз, сонымен қатар клиенттің ұсынысына негізделген қоңырау әрқашан одан да жоғары бағаланады.

Ең бастысы туралы қысқаша

Ақырында, біз сатылымның соңына жеттік және бұл мақала, мен сіз туралы білмеймін, бірақ мен оны жазудан шаршадым.

Бірақ қазір мен осындай қанағаттануды сезінемін, сату менеджері сату техникасының барлық 8 кезеңін (+1 қоштасу) өткеннен кейін сезінуі керек.

Клиент мұны бастан өткергеннен кейін «Жоқ» деп айта алмайды және кете алмайды.

Әрине, қазір сіздің басыңызда «Мұның бәрін қалай ұмытпауға болады?», «Қалай кез келген кезеңді жіберіп алмау керек?», «Сұрақты қалай дұрыс қою керек?», «Қалайша?» стилінде көптеген сұрақтар бар. сату керек пе?» немесе «Қарсылықтарды қалай шешуге болады және клиентті жіберіп алмау керек?».

Мен сізге бір нәрсені айтайын - практикасыз теория көмектеспейді. Қателік жасаудан қорықпаңыз, өзіңіз қорытынды жасап көріңіз. Біз де солай үйренеміз және бұл мәселеде өзімізді кемелді санамаймыз.

Бірінші қадам ретінде біз тұтынушыларды қайтару әдісін енгізуді ұсынамыз, яғни тұтынушылардың көпшілігі «құлап кететін» кезеңдерімен жұмыс істеу. Әдетте, олар жақсы кіріс әкеледі және олардың жоғалуы жағымсыз болуы мүмкін. Бұған жол бермеу үшін «жоғалған» клиенттермен жұмыс істеуге жауапты адамды тағайындаңыз. Оның міндеттеріне бас тарту себептерін үздіксіз талдау және мұндай клиенттерді қайтару жолдарын іздеу кіреді. Оларды қайтару және адалдықты арттыру үшін «рефузениктермен» жұмыс істеуге мүмкіндік беретін арнайы сценарийлерді әзірлеу маңызды.

Клиенттегі үлесті өлшеу әдісі

Клиенттің үлесін өлшеу және оны жүйелі түрде өлшеу - тауар айналымын арттырудың тағы бір маңызды әдісі. Бұл сіздің компанияңыздың өнімдері ұқсас өнімді, өнімді немесе қызметті контрагентті сатып алудың жалпы көлемінде қанша пайызды алатынын бақылауға мүмкіндік береді және мүмкін болса, оны көбейтеді.

Клиенттегі үлес қалай өлшенеді? B2B сегментінде ол сауалнама көмегімен өлшенеді, B2C сегментінде – статистикалық зерттеу. Сатып алушылар сізден қанша ұқсас өнімді және бәсекелестерден қанша сатып алатыны және олар тек сізден сатып алуды қалайтынына көз жеткізу үшін не істеу керектігі туралы сауалнама жүргізеді.

Сату көлемін арттыру үшін алынған мәліметтер ағымдағы деректер қорымен жұмыс істеу үшін менеджерге жіберілетін сынақ сценарийлерінің пішініне енгізіледі. Үлесті ұлғайту бойынша жұмыс «фермерлер» деп аталатындарды және кірістердің өсуін өлшеудің тұрақты құралына айналуда.

NPS бағалау әдісі

Клиенттердің адалдығы индексін (NPS - Net Promoter Score) жүйелі түрде өлшеу тағы бір тиімді әдіс болып табылады. Оны өлшеу үшін келесі тапсырмаларды орындау керек:

1. Қолданыстағы клиенттердің сізді достарыңыз бен таныстарыңызға ұсыну ықтималдығын анықтау үшін сауалнама жүргізіңіз. Бағалау 10 балдық шкала бойынша беріледі. Егер балл 10-нан төмен болса, келесі жолы сатып алушының ұпайы жоғары болуы үшін қандай шаралар қолдану керектігін сұраңыз. Тіпті толықтай адал клиенттердің кеңесі өте пайдалы болуы мүмкін.

2. Алынған мәліметтерді 3 санатқа бөліңіз: компания жұмысын сынағандар (1-ден 6 ұпайға дейін баға берді), оған бейтарап (7-8 ұпай берді) және өзара әрекеттесуге қанағаттанғандар (бағаланған) ол 9 және 10 ұпай үшін жұмыс істейді).

Егер нәтиже 50%-дан төмен тұтынушылардың адалдығы индексі болса, түбегейлі өзгерістер қажет. Күш-жігеріңізді өнімді жақсартуға бағыттаңыз, арнайы адалдық бағдарламасын әзірлеңіз, корпоративтік мәдениетті жақсартыңыз, байланыс нүктелерін жетілдіріңіз және т.б. Осының барлығы тұтынушыларды өз жағыңызға тартуға және кірісті арттыруға көмектеседі.

Қоңырауды тыңдау әдісі

Біз сондай-ақ сатушылардың барлық телефон қоңырауларын кейіннен тыңдау арқылы жазуды сатуды арттырудың тиімді әдісі деп санаймыз. Бұл сатып алушының әдеттегі қарсылықтарын анықтауға және олармен жұмыс істеуге мүмкіндік беріп қана қоймайды, сонымен қатар одан әрі жұмыс үшін сәтті істерді жасайды. Күн сайын бағыныштылардың 1-2 әңгімесін таңдап тыңдауды ұсынамыз. Қателерді түзетудің бұл түрі сатуды арттыруға көмектеседі.

Функцияларды бөлу әдісі

Әдеттегі жағдай - қызметкердің міндеттеріне клиентті табу, сату, содан кейін оны басқару кіреді. Үй иесі ақшаны үнемдеуге тырысады. Мәселе мынада, орташа қызметкердің өнімділігі көп тапсырмаға байланысты төмендейді. Және олармен бірге - компанияның кірісі. Мұны ой-ли мамандар бір емес, бірнеше рет атап өткен.

Сондықтан, ең дұрысы, бастапқы сату және одан кейінгі тұтынушыларға қызмет көрсету процестері компанияның коммерциялық құрылымындағы қызметкерлердің әртүрлі топтары арасында бөлінуі керек. Бұл сату әдістерінің бірі.

Экономикалық құлдырау фонында үш айда сатылымның 37%-ға артуы фантастикалық болып көрінеді. Дегенмен, бұл біздің клиенттеріміздің нақты орташа статистикалық деректері. Бір жыл ішінде 50-ге жуық компания өзінің сату жүйесін жақсартуға бағытталған жаңа технологияларды енгізді және олар дұрыс болды. Бұл әдістер қандай және олар коммерциялық қызметтің тиімділігіне қалай әсер етеді? Әңгімелесейік!

Тиімді сату жүйесізаманауи технологияларды қолдану 12 аптаның ішінде тауар айналымын 30%-ға арттыруға мүмкіндік береді. Біз бизнестің «ақылды» параметрлерін зерттейміз және тиімді сату әдістерін қайта шығарамыз.

Рецессия немесе дағдарыс жағдайында коммерциялық қызметтің тиімділігі компания мен клиенттерге шынымен пайда әкелетін нәрсеге назар аударуға тікелей байланысты екені анық. Сонымен қатар, тиімді сату жүйесі ашық, басқарылатын және сағат механизмі сияқты жұмыс істеуі керек, оның әрбір элементі менеджердің ең аз қатысуымен «автопилотта» жұмыс істейді.

Дегенмен, операциялық процестерге еніп, біз белгілі бір әдістердің неліктен енді нәтиже бермейтінін бағалау және түсіну мүмкіндігін жоғалтамыз және жүйе кемелден алыс. Клиенттеріміздің мысалын қолдана отырып, мен қай бизнес көрсеткіштері ең өзекті екенін және үш ай ішінде 30% өсімге қол жеткізуге көмектесетін заманауи сату технологияларын талдауды ұсынамын.

Айдың үздік мақаласы

Біз мақала дайындадық:

✩бақылау бағдарламалары компанияны ұрлықтан қорғауға қалай көмектесетінін көрсетеді;

✩жұмыс уақытында менеджерлердің нақты немен айналысатынын айтып береді;

✩Заңды бұзбау үшін қызметкерлерді қадағалауды қалай ұйымдастыру керектігін түсіндіреді.

Ұсынылған құралдардың көмегімен сіз мотивацияны төмендетпей, менеджерлерді басқара аласыз.

Ақылды бизнес параметрлері не үшін қажет?

Менеджерлер көбінесе ақпаратпен шамадан тыс жүктеледі, олардың көпшілігі қажетсіз және түсініксіз. Шындығында, тек бірнеше негізгі көрсеткіштер қажет. Тиімді сату жүйесін құру процесінде, әдетте, бес негізгі компонент қатысады (1-сурет).

Оларды біріктіру үшін біз ең алдымен қандай бизнес-процестермен жұмыс істеу керектігін түсінуге мүмкіндік беретін белгілі формуланы қолданамыз (2-сурет).

Сатылым көлемін ұлғайту процесі формуланың әрбір параметрінің өсуімен жұмыс істеуді қамтиды, ал жүйені құру осы салалардың әрқайсысында процестерді орнатудан тұрады.

Әрбір параметрді 15% ұлғайту сіздің пайдаңызды екі есе арттырады. Егер сіз шындап жұмыс істеп, әрбір параметрді екі есе арттырсаңыз, табысыңыз отыз екі есеге артады. Әрине, бұл тапсырма оңай емес және бір айдан немесе тіпті бір жылдан астам уақытты алуы мүмкін, бірақ нәтиже тұрарлық.

Шартты мысал келтірейік.Сауда менеджерлері жұмыс күніне орта есеппен жиырма бес суық қоңырауды жасайды (бұл айына бес жүзге жуық немесе тоқсанына бір жарым мың қоңырау). Олардың ішінде қоңыраулардың 2% -ы жасалған мәмілеге айналады, оның орташа сомасы 120 мың рубльді құрайды. Орташа клиент тоқсанына екі мәміле жасайды делік. Осы сандарды формулаға ауыстырып, бір менеджерге келесі деректерді алайық: N = 1500; C = 0,02; H = 120 000; T = 2; нәтижесінде тоқсандағы сату көлемі 7,2 миллион рубльді құрайды. (V = N × C × H × T). Бөлімде төрт менеджер жұмыс істейтін болса, бүкіл бөлімнің сату көлемі 28,8 миллион рубльді құрайды. тоқсанына.

Персоналды қосымша оқытудың арқасында конверсия коэффициенті орта есеппен 2-ден 3% -ға дейін артуы мүмкін деп есептейік - бұл жағдайда компания тоқсан сайын сату көлемін 3,6 миллион рубльге, яғни 50% -ға арттырады. Осылайша, индикаторлардың бірін бір жарым есе ұлғайту арқылы сатылымды 50% арттыруға болады.

Әрине, барлық көрсеткіштермен жұмыс істеу керек, бірақ көбінесе басшылық жарнамаға және жылжытуға көп ақша салады (N коэффициентін арттыру үшін жұмыс істейді). Дегенмен, осылайша біз сіздің ұсыныстарыңыз туралы білетін адамдардың санын көбейтеміз.

Олардың барлығы нағыз клиентке айналып, пайда әкелетіні шындықтан алыс. Тұтынушыларды тартудың бақыланбайтын дерлік процесі орын алады және сатып алушының қайдан және неліктен келгенін түсіну қиынға соғады. Бірақ, статистикаға сәйкес, бұрыннан бар клиентке бірдеңені сату жаңасын тартудан шамамен жеті есе аз тұрады.

Көптеген компаниялар мұндай әрекеттердің айқын құнына қарамастан, бұл стратегияны жалғастыруда, дегенмен басқа параметрлерді арттыру жағдайлардың басым көпшілігінде арзанырақ нұсқа болып шығады.

Әрбір нақты бизнестің «арзанырақ» болатын өз параметрі болуы мүмкін, бірақ сату жүйесін дамытудың жалпы оңтайлы реттілігі бар (3-сурет).

l>

Негізгі көрсеткіштерді қалай пайдалану керек

1. Пайда үлесі.Табысты арттырудың ең жылдам және оңай әдістерінің бірі - бағаны көтеру, бірақ көптеген бизнесмендер, тіпті инфляцияға қарамастан, тұтынушылар оларды түсінбейді деп қорқып, бұл қадамға баруға батылы бармайды. Шындығында, сатып алушы көбінесе өнімнің өзіндік құнының көтерілгенін байқамайды. Егер өнімнің құны 3250 рубль болса, онда бағаны 3370 рубльге дейін көтерсеңіз, транзакциялар саны өзгермейді. Бірақ әр сатылымнан сіз қосымша 120 рубль аласыз. пайда.

2. Орташа тексеру. Орташа чекті арттырудың қарапайым тәсілі - белгілі бір сатып алу сомасына бонустар беру. Мысалы, бонус ретінде біз «ақылды» ойыншықтарды сататын интернет-дүкенде тегін жеткізуді енгіздік. Бұрын орташа есепшот 1387 рубль болды; модернизациядан кейін жүйе сатып алудың жалпы сомасын 1500 рубльге дейін ұлғайту үшін тапсырысқа ассортименттен басқа нәрсені қосуды автоматты түрде ұсына бастады, бұл сізге тегін жеткізудің артықшылығын пайдалануға мүмкіндік береді. Бір айдан кейін орташа чек 8,5%-ға өсті. Тегін жеткізуге балама шағын сыйлық болуы мүмкін.

3. Түрлендіру.Шығу кезіндегі арнайы ұсыныс көбінесе ештеңе сатып алмастан кетіп қалатын тағы бірнеше тұтынушыларды тартуға мүмкіндік береді. Егер клиент ассортиментті зерттеп, ештеңе таңдамаса, соңында өте тартымды қосымша ұсыныстың арқасында сатуға тағы бір әрекет жасалады. Кем дегенде, бұл жарнамаға қатысу немесе байланыс ақпаратының орнына сыйлық болуы мүмкін. Компания таң қалдыруы және тұтынушы күткеннен де көп нәрсені істеуі керек.

Мысалы, b2b сегментіндегі бағдарламалық қамтамасыз етуді сататын компанияның менеджері келіссөздер кезінде мәміленің орындалмайтынын түсінді: клиент бұл туралы ойлануға уәде берді, бірақ бұл бас тарту екені белгілі болды. Біраз уақыттан кейін менеджер клиентпен қайта хабарласып, басшылықпен әңгімелесу барысында оған қосымша жеке бес пайыздық жеңілдік алғанын хабарлады. Осы қарапайым техниканың арқасында компания бұрын ынтымақтастықтан бас тартқан клиенттердің 10%-ын тартты. Дегенмен, сіз бұл әдісті теріс пайдаланбауыңыз керек: компанияның мұндай жеңілдіктерді барлық клиенттерге бере алуы екіталай.



4. Қайта сату. Клиентпен тұрақты байланыс өте маңызды. Көптеген әлеуетті сатып алушылар сіздің өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді дәл қазір сатып алмайды, себебі бұл олар үшін өте маңызды емес. Дегенмен, олар сіз шеше алатын мәселеге тап болған кезде, олар алдымен сізді есіне алуы керек. Ол үшін тұтынушылармен тұрақты байланыстар жүйесін құру қажет: факс, электрондық пошта, пошта жөнелтілімдері, телефон қоңыраулары және т.б. Жаңа өнімдер туралы хабардар етіп қана қоймай (әйтпесе сіз спам жіберушілерге үміткер боласыз), кеңес беретін және пайдалы ақпарат беретін ақпарат ағынын құру маңызды.

5. Кіріс ағыны.Сіз ақша табу үшін емес, тұтынушы базасын ұлғайту үшін қолданатын арзан немесе тіпті тегін өнім - алдыңғы қатарлы өнімді пайдаланып әлеуетті тұтынушылардың санын көбейте аласыз. Мысалы, кезекті бос орындар жәрмеңкесінде рекрутингтік агенттік «Жұмысқа қабылдаудағы 15 негізгі қате» шеберлік сыныбын ұйымдастырды, оның барысында аудиторияға пайдалы ақпарат беріп қана қоймай, сонымен қатар кадрларды іріктеу іс-шараларын өткізудің өзіндік процестерін сипаттады. Шеберлік сабағы аяқталғаннан кейін 32 қатысушының бесеуі ынтымақтастыққа дайын екендіктерін білдірді – бұл іс-шараның жақсы нәтижесі.

Біз негізгі параметрлермен және олармен жұмыс істеу мысалдарымен таныстық. Дегенмен, негізгі параметрлерді ұлғайту стратегиясы мен тактикасына тікелей көшпес бұрын, оларды жазуды және талдауды бастау керек.

Тиісті талдау келесідей көрінеді: бір жаңа әдіс енгізіліп, оны қолдану нәтижелері өлшенеді, содан кейін алынған нәтиже зерттеледі. Содан кейін келесі әдіспен де солай жасалады және т.б. Бір уақытта бірнеше құралдарды енгізу мүмкін, бірақ олардың тиімділігін жеке бақылай алатын болсаңыз ғана, әйтпесе олардың әрқайсысының тиімділігін анықтау қиын болады. Мұндай бақылау жағдайында әдістерді біріктіру мағынасы бар, өйткені олар көбінесе бір-бірін өте жақсы толықтырады.

Сатуды арттырудың жеті қарапайым әдісі

Елеулі шығындарсыз сатуды ұлғайтуға мүмкіндік беретін технологиялардың мысалдарына көшейік.

Көптеген бизнесмендер жоғары сату, кросс-сату және төмен сату әдістері туралы біледі, олардың көмегімен сату менеджерлері сату көрсеткіштерін айтарлықтай арттырады. Бұл әдістердің тиімділігін арттыру үшін жеңілдікпен немесе бонуспен қосымша өнімдерді ұсынған дұрыс. Қызметкерлер үшін егжей-тегжейлі нұсқаулар әзірленуі керек ( сценарийлер): клиенттерге не және қалай айту керек. Бұл сатудағы адам факторының рөлін төмендетеді.

1. Ескі клиенттердің «реанимациясы».. Оларға жыл бойы сатып алған, бірақ екі-үш ай бойы «үнсіз» жүргендер бар. «Реанимация» кейбір тұтынушыларды қайтаруға мүмкіндік береді. Бұл тапсырыстардың болмауының себептерін білу үшін ескі клиентке қоңырау шалуды қамтиды. Сонымен қатар, сіз арнайы жеңілдік ұсына аласыз және жаңа өнімдер туралы айта аласыз. Осылайша сіз кейбір тұтынушыларды қайтарып қана қоймай, өз жұмысыңыздағы кемшіліктерді де біле аласыз.

2. VIP көзқарас.Бұл әдіс соңғы жылдағы ең көп сату көлемін құрайтын басшылық пен VIP тұтынушылар арасындағы жеке байланыстан тұрады. Дәл осы көзқарас компанияның ұзақ мерзімді және сенімді ынтымақтастыққа мүдделілігін көрсетеді, сонымен қатар клиенттердің адалдығы мен міндеттемесін арттырады. Біздің клиенттеріміздің бірі, ойыншық жеткізушісі, VIP тәсілін іске асырды, бірнеше ай ішінде ең ірі тұтынушыларының орташа есепшоты 30%-ға өсті, бұл жалпы кірісті 9%-ға арттырды.

3. «Эмоционалды» бонус. Қарапайым және тиімді сату әдісі - сатылатын өнімдер жиынтығын және «эмоционалды» бонустарды жасау. Бонустың қандай болатыны маңызды емес, тіпті ол ұйымның өнімдеріне тікелей қатысты болмаса да - ең бастысы, ол жағымды эмоцияларды тудырады. Мұндай жинақтың бағасы жоғары болады, бірақ оның тұтынушы көзіндегі құны төленген қосымша сомадан әлдеқайда жоғары болады және сатып алушы мұндай сатып алуды өзі үшін тиімді деп санайды. Біздің серіктестеріміздің бірі, косметика сататын компания ең танымал заттар мен шағын сыйлықтар жиынтығын (қолшатырлар, зергерлік бұйымдар, кино дискілері) жинады. Олардың айлық табысы 4%-ға, жалпы табысы 6%-ға өсті.

4. Сомаға бонус. Алдыңғы техниканың тағы бір нұсқасы - бонустарды сатып алу сомасына байланыстыру. Орташа чекті есептеу және үлкенірек соманы сатып алу үшін бонус орнату қажет. Осылайша, тұтынушы қосымша сатып алулар жасауға ынталандырылады, осылайша орташа есепшотты арттырады. Кеңсе тауарлары дүкендерінің бөлшек сауда желісі оның орташа есепшоты 470 рубльді құрайтынын есептеп, акцияны әзірледі: 600 рубль немесе одан да көп соманы сатып алғанда. дәптер пакеті немесе қымбат емес жазу құралдары жинағы – сыйлық ретінде. Компанияның ай сайынғы табысы 13%-ға өсті, бұл сату әдісінің жоғары тиімділігін көрсетеді.

5. Баптау үшін қосымша ақы. Тыңдаңыз, тыңдаңыз және тұтынушыларды қайта тыңдаңыз. Егер сіздің өніміңізде стандартты параметрлер (ұзындығы, ені, түсі, пішіні) болса, бірақ оларды сатып алушының өтініші бойынша өзгертуге болады, ол үшін ол артық төлеуге дайын болса, бұл сіздің маржаны арттырудың тамаша тәсілі. Сіз стандартты стандартты өнім үлгілерін және қосымша, жеке опцияларды ұсына аласыз.

Nike бұл әдісті өте сәтті енгізді: сіз веб-сайтқа кіріп, барлық бөлшектердің, соның ішінде шілтерлердің түсіне дейін көптеген сипаттамаларды таңдай отырып, кроссовкаларға тапсырыс бере аласыз, яғни өзіңіз ойлап тапқан эксклюзивті үлгіге тапсырыс бере аласыз. Әрине, мұндай сатып алу стандартты кроссовкаларға қарағанда бір жарым-екі есе қымбатқа түседі, бірақ өнім сіз үшін арнайы жасалады. Ал халық бұл үшін төлеуге дайын.

6. Төлем әдістері. Кейбір тұтынушылар сатып алуды өздері үшін ең қолайлы жолмен төлей алмайтындықтан ғана жасамайды. Сатып алу процесі мүмкіндігінше қарапайым және ыңғайлы болуы керек, сондықтан барлық ықтимал төлем әдістерін енгізіңіз. Осылайша сіз кірісті арттырып қана қоймай, сонымен қатар тұтынушылардың адалдығын арттыра аласыз.

7. Баға сегменттері.Көбінесе компаниялар белгілі бір баға сегментінде жұмыс істейді, басқа сегменттерге енудің айқын артықшылықтарын жіберіп алады. Ортопедиялық тауарларды сатушы жастықтарды 4 мың рубльге сатты; қосымша баға сегменттерін меңгергеннен кейін ол жастықтарды 7 мың және 15 мың рубльге сата бастады. Жаңа жоғары бағалар фонында ескісі айтарлықтай тиімді болып көрінеді және сатып алуды ынталандырады. Сонымен қатар, қымбат тауарларды бір реттік сату жүзеге асырылады, соның арқасында кіріс айтарлықтай өседі. Бұл ретте кәсіпорынның кірісі 21 пайызға, жалпы табысы 32 пайызға артқан.

Осы заманауи сату технологияларын пайдалану және конвейерлік принцип бойынша сату жүйесінің тиімділігін ұйымдастыру қысқа мерзімді перспективада ғана емес, сонымен бірге ұзақ мерзімді перспективада да айтарлықтай пайда әкелетін сату көрсеткіштерін арттыруға көмектеседі. Мысалы, Forlife компаниясы бір айда орташа есепшотты 58%-ға арттырды, өнім бағасына қатысты пайданың үлесін екі есеге арттырды және әлеуетті тұтынушылардың нақты клиенттерге айналу жылдамдығын екі есеге дерлік арттырды.

Не маңыздырақ екенін ойлап көрдіңіз бе: сату процесі немесе сату әдістемесі? Сұрақтың бұл тұжырымы дұрыс емес деп айтуға асықпаңыз, өйткені сату процесі мен әдістемесі бір және бірдей.

Бұл көзқарас өте кең таралған: көптеген сарапшылар бұл екі ұғымды жиі теңестіреді. Дегенмен, әдістеме мен сату процесі, әрине, әртүрлі нәрселер. Олардың қайсысы маңыздырақ, оны бүгінгі жазбамызда анықтауға тырысайық.

Сату процесі қандай?

Негізгі идея – клиенттермен жұмыс жоспарын жасау. Бұл жоспар жоғары мамандандырылған: ол нақты ұсынысты сипаттайды және маркетинг саясатына қатысты барлық басқа мәселелер жақшадан тыс қалады. Сату процесін талдау дұрыс бағытта қозғалып жатқаныңызды немесе бірдеңені өзгерту қажеттігін бағалауға көмектеседі.

Сіздің әрекеттеріңіз сатып алу циклін қысқартып, транзакцияның табыстылығын арттырып, жалпы кірісті арттыра ма? Олай болмаса, тұтынушы тәжірибесін оңтайландыруды қарастыру керек.

Идеалды сату үлгісі

Әлемде мүлдем бірдей екі компания жоқ – олардың барлығы стратегияны, бизнес ауқымын және корпоративтік мәдениеттің сипаттамаларын қоса алғанда, көптеген элементтерден тұрады. Сондықтан әрбір кәсіпкерді қанағаттандыра алатын сату процесінің анықтамалық үлгісін жасау мүмкін емес.

Бұл процесті оңтайландыруға келетін болсақ, ең алдымен сіз қандай бағытқа көшуді жоспарлап отырғаныңызды анықтап, өніміңізді кімге және қалай сатқыңыз келетінін түсінуіңіз керек.

Әрине, нарықтың басқа қатысушыларының мінез-құлқы мен тәжірибесіне назар аударуға ешкім кедергі жасай алмайды. Бірақ бәсекелестердің сәтті тәжірибесін көшіру бизнестің өсуіне мүмкіндік бермейтінін есте ұстаған жөн. Тіпті ең тиімді әдістер жиі түзетуді қажет етеді.

Сату әдістемесі дегеніміз не?

Сату әдістемесі – бұл тұтынушылармен өзара әрекеттесу тиімділігін арттыруға мүмкіндік беретін бірегей тәсіл. Әдістердің мұндай түрін әзірлеуді әдетте әдістемелік мамандар жүзеге асырады: сату дағдыларын дамыту бойынша қызметтерді ұсынатын көптеген компаниялар бар және олардың әрқайсысы өз әдістемесін пайдаланады. Бірнеше мысал келтірейік:

1. «Шешімді сату» ( Шешімді сату) – ізденуді және оларға мақсатты түрде әсер етуді көздейтін әдістеме
2. «Тұтынушыға бағытталған сату» ( Тұтынушыға бағытталған сату) - тұтынушылардың қажеттіліктерін қанағаттандыруға және максималды құнды жасауға бағытталған.
3. «Арандатушылық сату» ( Провокациялық сату), оның мәні Карстен Бредмейердің кітабында егжей-тегжейлі сипатталған.
4. "SPIN сату" ( SPIN сату) – тұтынушылардың проблемаларын анықтау үшін сауалнамаларды белсенді қолдануды көздейтін әдістеме
5. «Үлкен сатылымдар» ( Үлкен шотты сату), онда компания ірі тұтынушылармен жұмыс істеуге ұмтылады
6. «Кеңес сату» ( Консультативті сату), немесе клиентпен оның мәселесінің шешімін бірлесіп іздеу процесі және т.б.

Кейбір әдістемелерде сату шұңқырының бастапқы кезеңіне көп көңіл бөлінеді, ал басқаларында, керісінше, оның соңғы кезеңі.

Бірыңғай = тиімсіз

Шағын компаниялардың көпшілігінде өздерінің сату әдістемесін әзірлеуге ақша салуға мүмкіндіктері жоқ. Дегенмен, бүгінгі күні бұл проблема емес: жоғарыда айтылғандай, көптеген компаниялар әдістемеден басқа, бірыңғай сату процесін қамтитын дайын шешімдерді ұсына алады. Дегенмен, бизнесте стандартталған шешімдерді пайдалану тиімділік тұрғысынан ең жақсы тәжірибе емес.

Унификация бағдарламалық қамтамасыз етуді, өнеркәсіптік жабдықты, спорттық киімдерді және кез келген басқа өнімді бірдей әдістермен сатуға болатындығын білдіреді. Келісіңіз, бұл нақты өмірде жұмыс істеуі екіталай.

Бәсекелестеріңіз сіз сияқты сату әдістемесін пайдаланған кезде де проблемалар туындайды және саралаудың болмауы сөзсіз кірістің төмендеуіне әкеледі. Сондықтан, дайын әдістемелерді ұсынатын компанияға хабарласпас бұрын, оның сату процесін бейімдеу қызметтерін қамтамасыз ететініне көз жеткізіңіз. Әйтпесе, сіз өз бизнесіңізді өте қиын жағдайға қою қаупі бар.

Сату әдістемесін қалай таңдауға болады?

Сату әдістемесін таңдағанда, алдымен компанияңыздың күшті жақтарына назар аудару керек. Сіз пайдаланушыларға сауалнама жүргізуді жақсы білесіз бе? Немесе ірі тұтынушылармен жұмыс істегенде тамаша нәтиже көрсетесіз бе? Қалай болғанда да, сіздің қазіргі қажеттіліктеріңізге сәйкес келетін және компанияның әлеуетін барынша арттыратын әдістемені табуға тырысыңыз.

Егер дайын шешімдер сізге сәйкес келмесе, сіз бірнеше әдістемелердің ең жақсысын алып, өзіңіздің бірегей тәсіліңізді жасай аласыз. Дегенмен, абай болыңыз: «гибридті» нұсқаны жасау айтарлықтай инвестицияны қажет етеді. Дегенмен, сіз жасаған техника шынымен тиімді болатынына кепілдік жоқ.