Tenendo conto degli obiettivi e dei fattori di prezzo, un rivenditore sviluppa una strategia di prezzo complessiva per un marchio o un gruppo di prodotti, che determina la fascia di prezzo in base al posizionamento del negozio. Ad esempio, possiamo citare la catena di discount Kopeyka, dove viene fornito un set minimo di servizi commerciali, che consente di fissare un prezzo inferiore rispetto ad altre catene di vendita al dettaglio.

Le strategie di prezzo devono tenere conto di due fattori importanti: il possibile livello base del prezzo al dettaglio e la variazione del prezzo rispetto al livello stabilito. Tutte le decisioni riguardanti la scelta delle strategie di prezzo sono direttamente correlate al posizionamento dell'impresa di vendita al dettaglio: un negozio esclusivo/costoso progettato per persone abbastanza facoltose o un negozio che vende esclusivamente beni a prezzi bassi. Un'altra decisione importante da prendere quando si determinano i prezzi per l'intera gamma è se modificare i prezzi fissati o mantenerli stabili.

Le strategie di prezzo variano per le condizioni tradizionali di vendita di beni, per beni nuovi O modificate le condizioni di vendita e per la vendita di gruppi di assortimento di merci(Fig. 4.3).

Attualmente per condizioni tradizionali per la vendita di beni familiari Le strategie più comunemente utilizzate sono: una strategia di prezzi bassi stabili e una strategia di variazione dei prezzi alti/bassi.

Strategia stabile di prezzi bassi mirati a segmenti di consumatori sensibili al prezzo. Una serie di fattori hanno spinto le società commerciali a prestare maggiore attenzione a questa strategia. Popolarità crescente etichette private, i beni senza marchio e i discount riflettono l’elasticità della domanda dei consumatori rispetto al prezzo. Questa strategia è utilizzata da molti negozi, che sottolineano che i loro prezzi al dettaglio rimangono costantemente a metà tra il livello dei prezzi normali e il livello delle vendite offerte dai concorrenti. Utilizzare questa strategia non significa fissare i prezzi più bassi per i beni venduti; stiamo parlando del livello generale dei prezzi e del corrispondente posizionamento del negozio nella mente del consumatore. Una volta che i clienti si rendono conto che i prezzi sono costantemente a un livello accettabile per loro, aumentano il volume degli acquisti una tantum e la frequenza delle loro visite.

Riso. 4.3. Strategie di prezzo di base

negozio. Inoltre, la stabilità dei prezzi in questa situazione dovuta alla mancanza di pratiche di vendita porta ad una riduzione dei costi di promozione e ad un aumento della qualità del servizio. In un ambiente tranquillo, senza una grande folla di acquirenti attratti dai saldi, i venditori possono dedicare più tempo a ciascun visitatore.

Strategia di prezzo variabile alto/basso rivolto a un segmento di mercato che attribuisce minore importanza al prezzo. Molte persone utilizzano questa strategia per diversi motivi, in particolare quando si ottiene poco profitto da beni poco costosi o c’è troppa concorrenza sul mercato.

La strategia dei prezzi elevati è guidata anche dalla creazione di un'immagine prestigiosa. Un prezzo più alto corrisponde al livello desiderato di qualità dei servizi commerciali; un prezzo basso può ridurre la domanda, poiché non rientra nella fascia di prezzo familiare all'acquirente.

I rivenditori che utilizzano questa strategia in alcuni casi offrono prodotti a prezzi più alti rispetto ai concorrenti che seguono una strategia stabile di prezzi bassi, ma spesso organizzano saldi e altre promozioni di vendita. Come la strategia di prezzo stabile e basso, anche la strategia di prezzo variabile alto/basso ha guadagnato grande popolarità negli ultimi anni. Un tempo i negozi di moda riducevano i prezzi delle merci solo a fine stagione, i negozi di alimentari e le farmacie effettuavano i saldi solo quando i loro fornitori offrivano prezzi speciali se le scorte di magazzino superavano gli standard o la merce stava per scadere. Oggi, nel settore della moda, la risposta alla crescente concorrenza è una significativa riduzione degli intervalli tra le vendite. Con questa strategia il negozio è in grado di offrire gradualmente lo stesso prodotto a diversi segmenti di mercato. Quando un prodotto di moda arriva per la prima volta in negozio, viene offerto al prezzo più alto (l’alto margine commerciale è determinato dalla “forchetta” dei valori). I leader della moda meno sensibili al prezzo e i consumatori che hanno difficoltà a trovare un prodotto adatto a loro spesso acquistano nuovi articoli non appena vengono messi in vendita. Quindi inizia una graduale riduzione dei margini commerciali e il numero dei consumatori aumenta. Alla fine della stagione, quando iniziano i saldi più grandi, gli ultimi della fila sono gli acquirenti attratti dai prezzi bassi della merce.

I negozi devono pianificare un certo numero di riduzioni di prezzo ed essere preparati a ribassi forzati, ma è molto importante sforzarsi di ottimizzarne il numero. Per determinare correttamente il momento del ribasso, le società commerciali dovrebbero accumulare statistiche sulle vendite. Gli articoli che hanno subito riduzioni di prezzo in passato e gli articoli che non si vendono bene in questa stagione devono essere attentamente monitorati. Se, ad esempio, dovessi scontare in modo significativo alcune taglie di abbigliamento, sarebbe consigliabile ridurne gli acquisti la prossima stagione.

C'è una possibilità Presto E tardi ribassi delle merci. Molti negozi iniziano a ridurre i prezzi sugli articoli a vendita lenta all’inizio della stagione, quando la domanda è ancora piuttosto attiva, evitando i saldi di fine stagione, facendo spazio a nuovo inventario e aumentando il flusso di cassa, il che contribuisce ad aumentare il numero di negozi. visitatori del negozio. I rilasci di inventario a livello di negozio (politica di ribasso tardivo) vengono generalmente effettuati due volte l'anno dopo il picco delle vendite. Questa politica è più diffusa nei grandi magazzini costosi e nei negozi specializzati (anche se altri negozi che vendono prodotti stagionali non la trascurano), il suo vantaggio principale è la capacità di vendere merci a prezzi normali per un lungo periodo.

Negli ultimi anni ha guadagnato popolarità strategia combinata ribassi anticipati e tardivi. I negozi che vendono vestiti alla moda, ad esempio, dopo le prime sei settimane di saldi riducono i prezzi del 20%, dopo le nove - di un altro 30%, ecc., Fino a quando tutta la merce non viene venduta. Si ritiene che le riduzioni scaglionate dei prezzi generino profitti relativamente più elevati rispetto alle rare ma drastiche riduzioni dei prezzi, forse perché gli acquirenti sono ansiosi di acquistare articoli prima che le scorte finiscano o che i saldi finiscano. I consumatori che erano riluttanti ad acquistare durante la prima ondata di tagli dei prezzi hanno l’opportunità di “recuperare il ritardo” durante la seconda.

Stabilire il prezzo di un nuovo prodotto e di un nuovo servizio commerciale è difficile perché il rivenditore ha pochi dati per valutare la domanda dei consumatori. A questo scopo vengono utilizzati Strategie di prezzo per nuovi prodotti o negozi. Quanto più un prodotto o un servizio commerciale è innovativo, tanto più difficile è valutare la reazione dei consumatori prima che entri nel mercato. In questi casi, il commercio al dettaglio, così come i produttori di prodotti, utilizzano strategie scrematura e penetrazione del mercato.

Quando si utilizza strategie di scrematura Il negozio fissa un prezzo elevato per un nuovo prodotto, prevedendone la possibile riduzione man mano che i concorrenti diventeranno prodotti o servizi simili. Pertanto, il negozio, in quanto proprietario di un prodotto o servizio commerciale unico, fissa un prezzo gonfiato, che diventa un pagamento condizionato per innovazione e unicità, e ha l'opportunità di ricevere profitti in eccesso per un certo periodo fino a quando il prodotto o servizio commerciale viene fornito perde la sua unicità. Questa strategia è più efficace se la domanda di un prodotto o servizio è anelastica, l’azienda produttrice gode di protezione brevettuale e il negozio ha il diritto esclusivo di vendere questo nuovo prodotto o fornire un altro servizio.

Entro strategie di penetrazione del mercato Un rivenditore fissa un prezzo basso per un nuovo prodotto o per il suo servizio commerciale unico, in conseguenza del quale guadagna rapidamente una quota di mercato significativa. Quindi, sfruttando la sua posizione di leader di mercato, il negozio ha l'opportunità di compiere manovre competitive significative grazie all'aumento del potenziale.

Prezzi finali al dettaglio in conformità con la strategia dei prezzi per gruppi di assortimento sono stabiliti sia per tutti i prodotti venduti nel negozio, rappresentati da vari gruppi di assortimento, sia per i singoli gruppi di merci.

Le società commerciali fissano i prezzi per i beni di un gruppo di prodotti, ricorrendo a strategie di serie di prezzi. In questo caso, il negozio può generare profitti più elevati offrendo prodotti a diversi segmenti in base alla loro sensibilità al prezzo. Seguendo questa strategia, l'azienda copre l'intera curva della domanda: dai consumatori parsimoniosi a quelli interessati a beni prestigiosi. Ogni prodotto è progettato per un segmento caratterizzato dalla sua elasticità della domanda. La situazione di tali prezzi nel marketing commerciale può essere definita "compensazione condizionata", vale a dire Quando si fissano prezzi diversi per diversi gruppi di consumatori, il negozio adegua il ricarico commerciale in modo tale che una diminuzione del ricarico per un gruppo di beni sia compensata da un aumento del ricarico per un altro. L’importo totale dei margini commerciali rimane invariato, ma tali manipolazioni dei margini commerciali possono accelerare il processo di vendita. La gestione dei supermercati Perekrestok insieme ai Mini-Perekrestok (negozi per segmenti socialmente svantaggiati della popolazione) può essere considerata una “compensazione condizionata”.

Scopo prezzi per dispositivi aggiuntivi- una strategia di prezzo al dettaglio molto interessante. Oltre ai prodotti principali, molte società commerciali offrono dispositivi aggiuntivi che non sono necessari per soddisfare le esigenze primarie dell’acquirente. Un esempio potrebbe essere la situazione della vendita di un'auto. L'auto viene venduta nella configurazione base e per essa è possibile ordinare dispositivi aggiuntivi (alzacristalli elettrici, aria condizionata, ecc.). Alcuni dispositivi aggiuntivi talvolta sono già compresi nel prezzo dichiarato della vettura; un elenco di altri optional viene offerto separatamente. La base della strategia in questo caso è determinare la base di confronto dei prezzi al consumo e impostarvi un margine commerciale basso, che ripaga con un livello di margine più elevato, ad esempio, su un dispositivo aggiuntivo piuttosto unico.

Scopo prezzi degli accessori- una strategia in qualche modo simile alla precedente. Alcuni prodotti richiedono l'uso di accessori, ad es. in realtà sono obbligatori. Ad esempio, una fotocamera è il prodotto principale e la sua pellicola è ausiliaria, un aspirapolvere è il prodotto principale e i suoi filtri sono ausiliari. In questo caso viene fissato un prezzo basso per il prodotto principale e un prezzo alto per il prodotto ausiliario.

Spesso si formano negozi kit beni, fissando per essi un prezzo unico. Forse gli acquirenti non hanno un desiderio particolare di acquistare un set completo di tutti i componenti del set, ma i risparmi sono così significativi che il consumatore lo acquista. La situazione ideale è quando il set è compilato in modo così competente da essere vantaggioso sia per il venditore che per l'acquirente. Questa strategia è la principale nei prezzi di McDonald's, dove il consumatore ha l'opportunità di risparmiare ordinando il pranzo per numero. Ciò è vantaggioso anche per l'azienda: il tempo per un ordine si riduce, la domanda è più facile da stimare, diventa più prevedibile, il che facilita le attività logistiche.

Dopo aver determinato gli obiettivi e le strategie di prezzo, il rivenditore si trova ad affrontare la questione della scelta metodo di prezzo.

Il prezzo gioca un ruolo importante per operare in modo redditizio nel commercio al dettaglio. Quali componenti importanti influenzano i prezzi e quale strategia scegliere per non perdere profitti.

La determinazione intelligente dei prezzi svolge un ruolo importante nel lavorare a scopo di lucro nel commercio al dettaglio. Il profitto nel commercio al dettaglio può essere ottenuto quando una vendita di beni effettuata correttamente a un prezzo al dettaglio inferiore al prezzo di acquisto dà il risultato positivo atteso. I componenti del prezzo al dettaglio sono: il costo del prodotto, il rapporto tra la domanda e il numero di offerte del prodotto sul mercato, i fondi per la consegna del prodotto dal produttore al consumatore, l'imposta sul valore aggiunto (IVA), l'esclusività dell’offerta e della capacità della popolazione di acquistare questo prodotto.

Tutti gli elementi elencati devono essere presi in considerazione nella determinazione dei prezzi nel commercio al dettaglio, poiché un aumento del 100% sul prezzo di acquisto, come avviene nei mercati, non copre importi del prodotto quali: consegna, affitto dello spazio, costi delle utenze, esclusività del prodotto per un dato territorio, competitività del prodotto. Qui è anche necessario calcolare l'importo dell'IVA che il venditore paga al bilancio e viene calcolato da lui come la differenza tra l'importo dell'imposta calcolato sulla vendita di beni (lavoro, servizi, diritti di proprietà) all'acquirente e l'importo di imposta addebitata a questo venditore quando ha acquistato beni (lavoro, servizi, diritti di proprietà) utilizzati per transazioni imponibili. Per il commercio al dettaglio è comunque necessario elaborare un piano di vendita per il futuro, studiare la tipologia dell'acquirente nella zona del negozio e solo dopo queste procedure basilari è possibile fissare un prezzo sul cartellino del prodotto.

L’efficacia del lavoro svolto può e deve essere valutata. Ciò vale soprattutto nell’anno di crisi, quando è difficile prevedere in anticipo le conseguenze dell’inflazione nel Paese. Ma non appena il prodotto si trova sugli scaffali dei negozi, dovresti prima di tutto studiarne le ragioni e solo successivamente modificare il prezzo del prodotto. Le ragioni possono essere molto diverse. Le persone non visitano necessariamente il negozio dove questo o quel prodotto costa meno. Un'enorme percentuale di acquirenti apprezza la qualità del servizio fornito molto più di un prodotto economico. Spesso, la domanda dei consumatori per un particolare prodotto può aumentare solo perché ne rimane poco, e la carenza spaventa il cliente più del prezzo. Nel commercio al dettaglio si nota che a volte un prezzo basso spaventa gli acquirenti perché iniziano a dubitare della sua qualità.

Ciò è particolarmente vero per il trading durante le festività, quando una manovra per ridurre il prezzo dei beni più popolari della concorrenza attirerà molti clienti nei tuoi negozi. Qui, secondo gli esperti, è necessario monitorare i minimi movimenti dei prezzi dei produttori di materie prime per beni di consumo nei propri negozi.

È noto che il prezzo è un cambiamento nella politica dei prezzi. Esistono due principali strategie di prezzo nel commercio al dettaglio: EDLP (prezzo basso giornaliero) e H/LP (prezzo alto/basso), utilizzate dai rivenditori professionali.

L'EDLP è la fissazione di un prezzo costantemente basso (tra i prezzi costanti dei concorrenti e i prezzi medi di mercato). Questa strategia è caratterizzata da: prezzi bassi in qualsiasi giorno; numero limitato di misure per stimolare la domanda; riduzione degli investimenti in marketing, poiché non vi è la costante necessità di organizzare eventi volti a stimolare la domanda; mancanza di un programma di sconti (programma fedeltà); ridurre la differenza tra prezzo e costo; requisiti per una pianificazione di alta qualità delle vendite e dei saldi. In Russia, questa strategia viene utilizzata dai negozi al dettaglio con un flusso di clienti enorme e mutevole.

H/LP è un approccio misto alla determinazione dei prezzi, in cui i prezzi fissi possono essere inferiori o superiori rispetto all'EDLP. Caratteristiche della strategia H/LP: massimizzazione del profitto attraverso la discriminazione dei prezzi; la capacità di commercializzare prodotti sia ad acquirenti sensibili che insensibili al prezzo; guerre dei prezzi; elevati costi di comunicazione. Un esempio di tale strategia può essere chiamato "negozi a prezzo unico": "Tutto per 47", "Prezzo FISSO", dove a prima vista tutto sembra avere prezzi bassi, ma in realtà i prezzi per alcuni tipi di beni sono il doppio o più gonfiato. Questo è ciò che porta profitto a questa catena di negozi.

Oltre alle strategie di base, esistono molti metodi di determinazione dei prezzi che variano in base al tipo di negozio al dettaglio. Nei centri di vendita al dettaglio di prodotti chimici e prodotti domestici, i cartellini dei prezzi vengono compilati in base ai costi: questi sono i costi di trasporto e stoccaggio delle merci. Nei negozi di scarpe e abbigliamento, di articoli sportivi e di automobili, è più consigliabile modificare i cartellini dei prezzi in base alla domanda dei consumatori. Per tutti i tipi di vendita al dettaglio, è importante concentrarsi sul mercato quando si lavora con i cartellini dei prezzi. Ciò significa che effettuiamo la determinazione dei prezzi rispetto ai prezzi dei beni sostitutivi e dei prodotti correlati. Secondo l'esperto Eduard Saifullin, un esempio del genere è: “La catena di supermercati di generi alimentari “Magnit” opera secondo la strategia H/LP. Pur mantenendo un unico prezzo basso per i principali gruppi di beni, il rivenditore offre una serie di beni con un livello di domanda inferiore, ma a prezzi più alti. È evidente una competente attenzione alla domanda, come dimostra anche l’ubicazione dei punti vendita (il più delle volte in zone residenziali, in luoghi a traffico medio).”

La conclusione suggerisce se stessa. Non esiste una ricetta unica per fissare i prezzi nel commercio al dettaglio. Dipenderà sempre da circostanze e fattori oggettivi e soggettivi. Ce ne sono molti e tutti devono essere presi in considerazione il più possibile quando si definisce una strategia di prezzo al dettaglio per mantenere il successo negli affari.

Elena Egorova

Prezzi - il processo di definizione, regolamentazione dei prezzi e monitoraggio dell'applicazione della procedura di determinazione dei prezzi stabilita dalla legge da parte di persone giuridiche, imprenditori individuali e altre entità di determinazione dei prezzi.

La base giuridica della politica statale nel campo dei prezzi nella Repubblica di Bielorussia, l'ambito di applicazione dei prezzi liberi e regolamentati, i poteri degli enti statali che regolano e controllano i prezzi, i diritti, i doveri e le responsabilità degli enti che fissano i prezzi sono stabiliti da la Legge della Repubblica di Bielorussia del 10 maggio 1999 n. 255-3 "Sui prezzi" (con modifiche e integrazioni) (di seguito denominata Legge sui prezzi). Secondo l'art. 9 della Legge sui prezzi, la politica statale in materia di prezzi in conformità con la Costituzione della Repubblica di Bielorussia è determinata dal Presidente della Repubblica di Bielorussia. Il Ministero dell'Economia della Repubblica di Bielorussia, rappresentato dal Dipartimento per la Politica dei Prezzi, svolge quanto segue funzioni regolamentazione e controllo dei prezzi ad esso affidati in conformità alla legge:

sviluppa proposte sui fondamenti della politica statale nel campo dei prezzi e ne garantisce l'attuazione nella repubblica;

determina le forme e i metodi della regolamentazione statale dei prezzi, la procedura per stabilire e applicare i prezzi (tariffe) (di seguito denominati prezzi), nonché la procedura per la loro dichiarazione, effettua la gestione metodologica dei prezzi, che garantisce l'unità dei prezzi politica in tutto il territorio della Repubblica di Bielorussia;

coordina il lavoro degli altri organi governativi repubblicani, degli organi esecutivi e amministrativi regionali e della città di Minsk per regolare e controllare i prezzi;

effettua la regolamentazione dei prezzi dei beni (lavoro, servizi) delle entità tariffarie (persone giuridiche, imprenditori), utilizzando i metodi previsti dalla legge;

esercita il controllo sulla fissazione e sull'applicazione dei prezzi regolamentati da parte degli enti preposti alla determinazione dei prezzi e sul loro rispetto della procedura stabilita per l'applicazione dei prezzi;

Prezzo - espressione monetaria del costo di un'unità di bene.

Il processo di fissazione dei prezzi presuppone l'esistenza di un sistema di prezzi: libero e regolamentato. L'articolo 3 della legge sui prezzi fornisce le seguenti definizioni:

prezzo libero - prezzo determinato sotto l'influenza della domanda e dell'offerta in condizioni di libera concorrenza;

prezzo regolamentato - il prezzo fissato dagli organi governativi competenti che regolano i prezzi, o determinato dall'oggetto del prezzo (persona giuridica, imprenditore) tenendo conto di alcune restrizioni stabilite da questi organi. In questo caso il prezzo regolamentato può avere un valore fisso o limite;

prezzo fisso - prezzo regolamentato fissato dall'entità che prezza il prezzo in un valore monetario fisso;

prezzo limite - prezzo regolamentato, il cui valore è limitato da limiti superiori e (o) inferiori;

margine commerciale massimo (sconto) - restrizioni al prezzo regolamentato stabilite dagli organi governativi che regolano i prezzi nella sfera di circolazione;

standard di redditività marginale - un limite stabilito al rapporto tra profitti e costi, espresso in percentuale.

In altre parole, i prezzi liberi (contrattuali, di vendita, di vendita al dettaglio e di acquisto) si formano a seconda dello stato del mercato e sono stabiliti senza l'intervento del governo, sulla base di un libero accordo tra venditore e acquirente. Allo stesso tempo, per alcuni gruppi di merci lo Stato fissa un limite massimo di prezzo, il cui superamento è vietato. In un’economia di mercato, tale gestione dei prezzi riguarda beni e servizi vitali (energia, trasporti pubblici, prodotti di consumo essenziali). Né i produttori né i venditori hanno il diritto di modificarli.

Qualsiasi prezzo per le merci si basa sul costo del prodotto finito, che include i costi di produzione e vendita.

Prezzo di vendita - il prezzo fissato per un prodotto fabbricato o per un prodotto importato durante la sua vendita all'ingrosso.

I prezzi di vendita dei beni sono formati tenendo conto delle condizioni di mercato sulla base dei costi pianificati, delle tasse, dei pagamenti non fiscali e del profitto.

I prezzi di vendita sono formati dal produttore, tenendo conto o escludendo i costi di consegna all'acquirente ( a condizioni gratuite). Quando si acquistano beni da organizzazioni manifatturiere a prezzi di vendita stabiliti senza tener conto dei costi associati alla consegna, le organizzazioni commerciali hanno il diritto di attribuire l'importo dei costi effettivi di consegna delle merci ad un aumento dei prezzi di vendita. I costi per la consegna delle merci da un'organizzazione commerciale a un'altra organizzazione commerciale sono inclusi nei costi di vendita di una di queste organizzazioni in base ai termini dell'accordo concluso. Quando l'acquirente consegna la merce al suo magazzino, i cui prezzi di vendita sono formati tenendo conto dei costi di consegna (franco destino), tali costi vengono rimborsati all'acquirente in base ai termini del contratto concluso.

Nella contabilità si distinguono concetti come prezzo di acquisto, prezzo contabile e prezzo di vendita (vendita) di beni.

Prezzo d'acquisto le merci sono il prezzo al quale un'organizzazione commerciale le acquista dai fornitori. Dipende dalle fonti di approvvigionamento e dalla procedura di fissazione dei prezzi. Le organizzazioni del commercio all'ingrosso ricevono merci:

ai prezzi di vendita - dai produttori della Repubblica di Bielorussia;

a prezzi contrattuali - da fornitori stranieri;

a prezzi di vendita stabiliti - da importatori;

a prezzi di vendita con un margine all'ingrosso - da organizzazioni intermediarie.

Il prezzo di acquisto della merce comprensivo di IVA e il costo dell'imballaggio ai prezzi di vendita costituiscono l'importo da pagare.

Prezzo di registrazione merci: questo è il prezzo al quale le merci e gli imballaggi vengono presi in considerazione nella contabilità corrente nei conti delle persone finanziariamente responsabili. È determinato dalla procedura di determinazione del prezzo e dalle politiche contabili dell'organizzazione.

Nei magazzini del commercio all'ingrosso e nei magazzini di distribuzione delle organizzazioni commerciali, il prezzo contabile delle merci può essere:

prezzo di vendita del produttore (importatore);

prezzo unico di vendita;

il prezzo di acquisto, tenendo conto delle spese di trasporto e dell'IVA del fornitore, incluso nel prezzo dei beni al momento del loro ricevimento e ricevimento in magazzino;

prezzo al dettaglio fisso, se tali prezzi sono fissati per le merci.

I contenitori delle merci e quelli vuoti arrivano al magazzino e vengono contabilizzati ai prezzi di vendita del fornitore, mentre i contenitori non specificati nei documenti di vendita vengono contabilizzati ai prezzi di possibile vendita. I prezzi di registrazione per le merci nel commercio all'ingrosso sono confermati dai listini prezzi e dagli accordi con i fornitori.

Prezzo di vendita merce- questo è il prezzo al quale un'organizzazione commerciale li spedisce e li vende ai clienti. Dipende dal prezzo scontato delle merci e dalla procedura stabilita per l'applicazione dei ricarichi all'ingrosso, degli sconti commerciali o dalla procedura stabilita per la formazione dei prezzi commerciali all'ingrosso per le merci importate.

Le organizzazioni del commercio all'ingrosso vendono:

beni prodotti nella Repubblica di Bielorussia - ai prezzi di vendita dei produttori (tenendo conto dei costi aggiuntivi del commercio all'ingrosso) con un margine all'ingrosso e IVA o a prezzi di vendita uniformi con IVA;

beni da loro importati dall'esterno della repubblica per conto proprio - ai prezzi di vendita stabiliti, IVA inclusa;

merci ricevute dagli importatori - ai prezzi di vendita fissati con un margine all'ingrosso e IVA;

beni per i quali sono fissati prezzi al dettaglio fissi - a prezzi al dettaglio fissi meno uno sconto commerciale.

Il prezzo di vendita della merce e degli imballaggi a perdere, IVA inclusa, nonché gli imballaggi restituibili costituiscono l'importo dovuto dall'acquirente per la merce spedita.

Markup all'ingrosso - un premio addebitato da un'entità commerciale quando effettua il commercio all'ingrosso di beni non prodotti dalla stessa.

Indennità commerciale - Questo è un premio fissato da varie imprese commerciali. È destinato a coprire i costi delle attività di vendita al dettaglio e a generare profitti.

Prezzo al dettaglio gratuito:

prezzo di vendita gratuito + ricarico all'ingrosso + ricarico commerciale.

Struttura dei prezzi al dettaglio gratuita

Tabella 2.5

	Indicatori	Algoritmo di calcolo	Importo, strofina.
	Costo effettivo dei prodotti industriali
	Prezzo di produzione aziendale	pagina 1 + pagina 2
	Contributi al bilancio
	Prezzo di vendita del produttore IVA esclusa	pagina 3 + pagina 4
	Importo IVA	pagina 5 × aliquota IVA / 100 (1.200 × 20/100)
	Prezzo di vendita del produttore IVA inclusa	pagina 5 + pagina 6
	Importo del ricarico all'ingrosso	pagina 5 × dimensione del ricarico all'ingrosso 10% / 100 (1.200 × 20/100)
	Prezzo di vendita di un'impresa all'ingrosso, IVA esclusa	pagina 5 + pagina 8
	Importo IVA di un'impresa all'ingrosso inclusa IVA	pagina 9 × aliquota IVA / 100 (1.320 × 20/100)
	Prezzo di vendita di un'impresa all'ingrosso IVA inclusa	pagina 9 + pagina 10
	Importo del ricarico del commercio al dettaglio	pagina 5 × dimensione VT 25% / 100 (1.200 × 25/100)
	Prezzo al dettaglio IVA esclusa	pagina 9 + pagina 12
	Importo IVA al dettaglio	pagina 13 × aliquota IVA / 100 (1.620 × 20/100)
	Prezzo al dettaglio IVA inclusa	pagina 13 + pagina 14

Prezzo al dettaglio gratuito: 1.200 + 120 + 300 = 1.620 (IVA esclusa) + 324 (IVA) = 1.944 (sfregamenti)

I ricarichi all'ingrosso e commerciali sono un elemento del prezzo al dettaglio gratuito dei beni. La procedura per la loro applicazione e gli importi sono stabiliti nel Regolamento sulla formazione e l'applicazione dei prezzi e delle tariffe libere e delle relative integrazioni.

La procedura per la formazione dei ricarichi all'ingrosso e dei prezzi al dettaglio dei beni è stabilita dai capitoli 4 e 5 dell'Istruzione n. 183.

Il 1 febbraio 2011 è entrata in vigore la Risoluzione del Ministero dell'Economia della Repubblica di Bielorussia del 30 dicembre 2010 n. 196 (di seguito denominata Risoluzione n. 196), che ha introdotto numerose modifiche alle Istruzioni sulla procedura per la formazione e l'applicazione dei prezzi e delle tariffe, approvata con la Risoluzione del Ministero dell'Economia della Repubblica di Bielorussia del 10.09.2008 n. 183 (di seguito denominata Istruzione n. 183). Questi cambiamenti sono legati alla firma della Direttiva del Presidente della Repubblica di Bielorussia del 31 dicembre 2010 n. 4 “Sullo sviluppo dell’iniziativa imprenditoriale e la stimolazione dell’attività imprenditoriale nella Repubblica di Bielorussia” e mirano a garantire la transizione ai meccanismi di determinazione dei prezzi di mercato e alla non interferenza degli enti governativi nel processo di determinazione dei prezzi delle entità commerciali, come indicato in esso.

In conformità con le modifiche che interessano la clausola 21 dell'Istruzione n. 183, dal 1 febbraio 2011, l'obbligo delle organizzazioni professionali di effettuare commercio all'ingrosso beni di produzione non propria, addebitare un ricarico all'ingrosso non superiore al 20% (indipendentemente dal numero di organizzazioni commerciali partecipanti) solo in relazione ai beni elencati nell'Appendice 1 dell'Istruzione n. 183. Ricarichi all'ingrosso su beni non elencati nell'Appendice 1 all'Istruzione n. 183, sono applicati in un importo determinato tenendo conto delle condizioni di mercato.

Allo stesso modo, dal 1 febbraio 2011, l'importo del margine aggiuntivo all'ingrosso viene determinato quando si vendono beni acquistati da non residenti della Repubblica di Bielorussia sul territorio della repubblica (ad eccezione dei casi di acquisto da parte di un non residente venditore di beni di provenienza estera da residente).

La risoluzione n. 196 ha escluso i paragrafi 33 e 34 dall'istruzione n. 183. Di conseguenza, la regolamentazione statale della procedura di costituzione è stata rimossa prezzi al dettaglio organizzazioni commerciali - per i prodotti agricoli (ad eccezione dei beni elencati nell'Appendice 1 dell'Istruzione n. 183);

Dal 1° febbraio 2011 è stata abolita la norma che limitava il ricarico del 30% applicato dagli importatori alle merci di origine estera.

L'aggiunta di una maggiorazione non superiore al 30% sull'importo dei prezzi contrattuali, dazi doganali, spese di trasporto, altri costi associati all'adempimento dei requisiti stabiliti dalla legge per l'importazione di beni, costi assicurativi, interessi sui prestiti viene trattenuta solo in relativamente ai beni elencati nell'Appendice 1 delle Istruzioni n. 183.

Grafico 7. La procedura per la fissazione dei prezzi di vendita nel commercio all'ingrosso

Grafico 8. La procedura per la fissazione dei prezzi di vendita nel commercio al dettaglio

Le entità commerciali sono obbligate a osservare rigorosamente la procedura di determinazione dei prezzi durante l'intero percorso di circolazione delle merci, dalla produzione al consumatore finale (acquirente).

Per fare questo è necessario controllare i prezzi. Controllo preliminare

prezzi, ricarichi all'ingrosso e commerciali (sconti commerciali), rispetto della procedura stabilita per la formazione dei prezzi di vendita, prezzi massimi e dichiarati, ecc. sono effettuati dai dipendenti dei servizi commerciali e finanziari, nonché dal capo di un'organizzazione commerciale al momento della conclusione dei contratti con fornitori e acquirenti. Tale controllo viene effettuato confrontando le informazioni sui prezzi del fornitore con i prezzi correnti sul mercato delle materie prime, prevedendone i cambiamenti, la politica dei prezzi, ecc.

Ai fini del controllo attuale e successivo sui prezzi, i contratti di fornitura, i protocolli di approvazione dei prezzi, le merci e le bolle di consegna indicano il prezzo di vendita del produttore, il prezzo di vendita dell'importatore senza IVA, la percentuale e l'importo del ricarico all'ingrosso, la tariffa e l'importo di IVA. Ragionieri, economisti dei prezzi, esperti di materie prime, revisori dei conti e altri operatori del settore monitorano i prezzi, i ricarichi all'ingrosso e commerciali. Gli economisti dei prezzi nelle lettere di vettura e in altri documenti relativi alle merci controllano la correttezza dell'indicazione dei prezzi di vendita, delle tariffe e degli importi all'ingrosso, dei ricarichi commerciali e dell'IVA, nonché dei prezzi al dettaglio. L'economista dei prezzi conferma la corretta applicazione dei prezzi con la sua firma nei documenti primari. Se viene accertato che i fornitori hanno prezzi gonfiati, ricarichi all'ingrosso (sconti commerciali sottostimati), inclusione illegale nei costi di trasporto o errori nei calcoli, l'organizzazione all'ingrosso dichiara un rifiuto parziale di pagare i documenti presentati.

Domande di prova.

Nominare le condizioni da cui dipende la contabilità delle transazioni di merci presso un'impresa commerciale.

Quali conti principali sono destinati alla registrazione delle transazioni di merci nel commercio, fornisci loro una descrizione.

Quali opzioni conosci per la contabilità delle merci nel commercio? Fornisci loro una descrizione.

Quali dipendenti sono chiamati persone finanziariamente responsabili?

Definire la responsabilità finanziaria.

In presenza simultanea di quali condizioni un dipendente può essere ritenuto finanziariamente responsabile?

Quali forme di responsabilità vengono utilizzate nel commercio?

In quali casi si possono concludere accordi scritti sulla piena responsabilità individuale? datore di lavoro e dipendenti?

Nominare le principali responsabilità del dipendente e del datore di lavoro contenute nell'accordo sulla piena responsabilità finanziaria individuale.

Sotto la contemporanea presenza di quali condizioni si configura la responsabilità collettiva?

Come recuperare i danni in caso di responsabilità finanziaria collettiva (di squadra).

Nominare i principali moduli di segnalazione delle persone finanziariamente responsabili per le transazioni con merci e contenitori, la procedura per compilarli e presentarli al reparto contabilità.

Quali funzioni di controllo sui prezzi svolge il Ministero dell'Economia della Repubblica di Bielorussia rappresentato dal Dipartimento per la Politica dei Prezzi in conformità con la legge?

Quali prezzi sono inclusi nel sistema dei prezzi, fornire le loro definizioni.

Come viene determinato il prezzo di vendita di un prodotto?

Nel commercio all'ingrosso, in che modo il prezzo di acquisto dipende dall'origine della merce e dalla procedura di determinazione del prezzo?

Quali prezzi possono essere utilizzati come prezzo scontato delle merci nei magazzini del commercio all'ingrosso e nei magazzini di distribuzione delle organizzazioni commerciali?

A quali prezzi di vendita le organizzazioni del commercio all'ingrosso vendono i beni?

Come si forma il prezzo al dettaglio gratuito di un prodotto?

In quale ordine, dal 1 febbraio 2011, viene determinata l'entità del margine di profitto all'ingrosso e al dettaglio per la vendita di beni sul territorio della repubblica?

Quali tipi di controllo conoscete sui prezzi, sui ricarichi all'ingrosso e commerciali (sconti commerciali) e come vengono eseguiti?

Definizione 1

Il commercio al dettaglio è la vendita di beni e servizi al pezzo, o in piccole quantità, effettuata attraverso negozi al dettaglio.

Strategie di prezzo al dettaglio

I rivenditori stanno sviluppando la propria strategia di prezzo per gruppi di prodotti di marca e senza marchio. La strategia per lo sviluppo dei prezzi al dettaglio presso un'impresa di vendita al dettaglio è progettata, tenendo conto degli obiettivi e dei fattori di prezzo, per determinare la fascia di prezzo in base agli obiettivi del negozio.

Le strategie di prezzo al dettaglio devono considerare i fattori più importanti:

• livello di prezzo base raccomandato al dettaglio;
• intervallo di fluttuazioni dei prezzi rispetto a un determinato livello.

La scelta della strategia di prezzo è legata agli obiettivi dell’impresa:

• offrire ai consumatori beni esclusivi e costosi;
• negozio dell'usato

Un'altra decisione molto importante nel processo di scelta di una strategia di prezzo è determinare il tipo di prezzo. O si tratta di una scelta tra prezzi costanti o prezzi variabili.

Esistono diverse aree di condizioni per la vendita di beni, per le quali vengono scelte diverse strategie di prezzo:

• condizioni tradizionali per la vendita di beni;
• nuovi prodotti e negozi;
• gruppi di assortimento di merci.

Consideriamo le condizioni tradizionali per la vendita di beni, per le quali utilizzano una strategia di prezzi bassi stabili o una strategia di variazione dei prezzi

Strategia stabile di prezzi bassi

Questa strategia prevede di fissare non i prezzi più bassi, ma prezzi che siano ad un livello medio costante e stabile. Cioè, a differenza dei negozi che offrono prezzi un livello più alti e durante i periodi di saldi un livello più basso.

L'obiettivo di questa strategia è consolidare nella mente del consumatore la consapevolezza che in questo negozio è sempre possibile acquistare beni a un prezzo medio stabile. Un messaggio del genere sviluppa una certa fiducia nel consumatore, e quindi l'acquirente visita il negozio più spesso, effettuando acquisti più grandi. Ciò a sua volta porta stabilità al negozio nel fatturato dei prodotti, e quindi reddito e profitto.

Un altro vantaggio di questa strategia è che, a causa dell'assenza di vendite, i prezzi stabili portano a costi inferiori per la promozione dei beni e ad una migliore qualità del servizio.

Strategia di prezzo variabile

Le strategie di prezzo variabile hanno guadagnato grande popolarità negli ultimi anni. Consiste nel fatto che l'azienda fissa prezzi elevati per creare un'immagine prestigiosa. Ma allo stesso tempo, organizza abbastanza spesso saldi o altri eventi per stimolare il potere d'acquisto dei consumatori. Per creare un'immagine prestigiosa si utilizza un prezzo elevato a causa dell'aspetto psicologico, che presuppone che il consumatore abbia sviluppato una relazione tra il livello dei prezzi e il livello di qualità del prodotto. Per lo stesso motivo, un prezzo basso può provocare una diminuzione della domanda, poiché per il consumatore tale prezzo non rientra nella fascia di prezzo abituale per un determinato servizio o prodotto.

Nota 1

Di norma, questa strategia viene utilizzata quando si ottiene poco profitto dalla vendita a prezzi bassi o quando c'è troppa concorrenza sul mercato. A causa della forte concorrenza, le aziende popolari stanno riducendo gli intervalli tra le vendite ora non sono solo stagionali; Pertanto, il negozio è in grado di vendere il prodotto in più fasi a diversi livelli di clienti. Quando appare un nuovo prodotto, il prodotto viene offerto a un prezzo gonfiato, quindi il prezzo diminuisce gradualmente, il che porta ad un aumento della domanda e alla crescita delle vendite. La fase finale sono i saldi di fine stagione, che attirano acquirenti a basso prezzo.

Modelli Galamart prezzi bassi

La catena di sconti soft-droghe Galamart si autodefinisce un “negozio di vendita permanente” e un killer di categoria. Data la complessità del processo di gestione dei prezzi e la mancanza di soluzioni già pronte, l'azienda ha sviluppato un proprio programma IT per mantenere l'immagine di un negozio con i prezzi più bassi.

“L’attenzione degli acquirenti al prezzo della merce e al posizionamento del negozio è aumentata. Da qui è nata la necessità di costruire sistemi per il monitoraggio operativo dei concorrenti, formandosi un'idea del livello dei prezzi e consentendo loro di rispondere di conseguenza. Il prezzo nei negozi Galamart è uno strumento per gestire la velocità delle vendite, mantenendo rigorosi standard di fatturato e redditività delle merci. Pertanto, sono necessari sistemi in grado di modellare le dinamiche di vendita, selezionando il livello di prezzo ottimale per un particolare articolo, tenendo conto del profitto previsto”.

Una caratteristica distintiva della catena sono i saldi stagionali. Mentre le catene di vendita al dettaglio, i supermercati e gli ipermercati aumentano i prezzi dei prodotti stagionali, da Galamart i prezzi di questi prodotti vengono ridotti. Inoltre, nel sistema di gestione dell’assortimento del punto vendita è presente un processo formalizzato di svalutazione delle merci che presentano dinamiche di vendita insoddisfacenti. Questa meccanica permette, da un lato, di offrire sconti reali ogni giorno, e dall'altro, di aumentare il fatturato delle merci, liberando gli scaffali dagli articoli illiquidi.

Il processo di tariffazione viene considerato dalla rete tenendo conto di due criteri:

1. come l'acquirente percepisce il prezzo,
2. qual è l’efficienza e la redditività dell’azienda.

Quando si lavora per trovare il prezzo ottimale, viene utilizzata una serie di soluzioni: raccolta di dati sui prezzi competitivi offline tramite un'applicazione mobile, analisi dei siti (scansione dei siti per estrarre le informazioni necessarie utilizzando un programma robot) per raccogliere i prezzi in fonti aperte, aggregazione e elaborazione primaria dei dati di monitoraggio basata su 1C, analisi aziendale e creazione di modelli in QlikView, competenza dei responsabili di categoria. Attualmente si stanno esplorando opzioni per utilizzare l’apprendimento automatico e lavorare con i big data nei meccanismi di gestione dei prezzi.

La raccolta dei dati viene effettuata utilizzando un'applicazione mobile, che consente di raccogliere rapidamente informazioni sui prezzi, scattare fotografie del prodotto e del cartellino del prezzo, scrivere un commento sul prodotto (se necessario) e inviare dati al server. Ogni negozio ha il proprio gruppo di concorrenti, quindi ogni negozio ottiene i propri prezzi per le posizioni degli indicatori. Il monitoraggio viene effettuato almeno una volta al mese per ciascun gruppo. Ogni negozio può richiedere modifiche di prezzo online se un concorrente ha ridotto i prezzi tra i periodi di monitoraggio. L'elenco delle merci per le quali viene effettuato il monitoraggio standard è limitato, ma compaiono anche elementi al di fuori di questo elenco.

L'automazione del processo consente di effettuare il monitoraggio dei concorrenti con un dispendio ottimale del tempo dell'appaltatore e anche di eliminare la mancanza di un gruppo di prodotti da parte di un concorrente durante il monitoraggio.

Il trattamento dei dati avviene su una nuova piattaforma sviluppata sulla base di 1C:Enterprise 8.2. Esistono molti sistemi sul mercato con la possibilità di generare rapidamente report in varie sezioni. La scelta principale della rete Galamart è la piattaforma analitica BI “QlikView”. In questa fase, vengono eseguite operazioni di pianificazione a breve e lungo termine in base agli indicatori, monitoraggio dell'attuazione dei piani, analisi strutturale delle vendite per categoria, regione, analisi della redditività: per categoria, negozio, in termini di tutti gli indicatori di base, ecc.

“L’introduzione di questo o quello strumento mira, innanzitutto, a ridurre il ruolo delle competenze umane, a ridurre il livello di incertezza, che riduce sempre la qualità delle decisioni. I prodotti per un’ampia gamma di utenti (un’applicazione per raccogliere i prezzi della concorrenza) non richiedevano una formazione seria, ma gli analisti dovevano imparare le funzionalità di QlikView”, aggiunge Oleg Nikolaev, project manager per l’automazione dei processi presso la catena Galamart.

Il passo finale è distribuire i compiti agli artisti. Tutto quanto sopra è stato lanciato l'anno scorso e è in fase di miglioramento continuo. Nonostante una strategia di prezzo ben sviluppata, Galamart si sta muovendo intenzionalmente verso lo sviluppo.

Il vicedirettore per lo sviluppo della rete Amiran Ibragimov ha parlato dei miglioramenti previsti per il prossimo futuro.

– Dovremmo aspettarci la comparsa di cartellini dei prezzi elettronici nelle catene di negozi? Questa tecnologia è necessaria nei vostri format store?

– È già stato messo a punto il progetto per l'introduzione dei cartellini elettronici nei negozi della catena Galamart. È stato formato un gruppo di lavoro sul progetto e sono iniziati i lavori per raccogliere informazioni dai fornitori e realizzare presentazioni.

Comprendiamo che, considerato il concetto di pricing estremamente dinamico, in cui nei nostri negozi cambiano circa 700 cartellini dei prezzi a settimana, l'introduzione di un formato elettronico per questi media è un aspetto vitale.

Inoltre, c'è un altro vantaggio serio: la comodità per l'acquirente. A questo proposito, elaboreremo tutte le sfumature, selezioneremo 1-2 negozi di prova, otterremo risultati preliminari, apporteremo modifiche e prenderemo una decisione sull'implementazione e sull'ulteriore replica. La previsione per l'implementazione nei negozi di prova è il 4° trimestre del 2017.

– Quali sono i vantaggi di implementare un sistema di machine learning in un negozio? Quando e come pensate di implementare il progetto nella catena Galamart?

– Stiamo attualmente studiando la questione dell’introduzione dell’apprendimento automatico basato sul lavoro con le reti neurali e il dipartimento di automazione è già impegnato con il progetto di utilizzo di questa tecnologia rivoluzionaria in termini di prezzi. Questo è un blocco molto importante nel lavoro di qualsiasi catena di vendita al dettaglio e crediamo che l'apprendimento automatico aiuterà a trovare quelle risorse nascoste che semplicemente non possono essere identificate utilizzando il lavoro manuale dei dipendenti.

Se parliamo dei tempi di attuazione, ora "Galamart" è nella fase iniziale in cui vengono raccolte le informazioni. Si prevede che i test effettivi nei primi 5-10 negozi inizieranno nel primo trimestre del 2018. Entro la fine del 2018 vogliamo raggiungere la fase di piena implementazione di questa tecnologia proprio in termini di prezzo.

– Quali sono, secondo lei, i fattori chiave per lo sviluppo di successo della catena Galamart?

– Il lavoro della nostra rete si basa su quattro principi:

1. Prezzi bassi ogni giorno (Prezzo basso ogni giorno). L'acquirente può sempre trovare prodotti con sconti equi e prodotti con promozioni uniche. Ad esempio, "Tutti per il 19-9-29-39-49".
2. Nuovi articoli ogni giorno. Presso Galamart l'assortimento è costantemente aggiornato e ogni 2 settimane compaiono molti nuovi prodotti.
3. Lavoro di successo con stagioni/micro-stagioni. I negozi hanno sempre prodotti che soddisfano le attuali esigenze dei clienti.
4. Lavorare con beni con domanda d’impulso.

Il modello economico della rete è stato testato su un gran numero di progetti. Il rimborso dei costi di capitale viene raggiunto in 1-2 anni. Ci sono casi in cui il rimborso è stato inferiore a 1 anno. L'inaugurazione di un nuovo punto vendita avviene entro 60 giorni, periodo che intercorre dal momento della firma del contratto di concessione commerciale fino all'apertura festiva. Ciò comprende tutte le fasi, compresa la ristrutturazione dei locali.

La rete federale di vendita al dettaglio in franchising, operante in Russia dal 2009, comprende oltre 170 negozi. I principali gruppi di prodotti presentati nei negozi: stoviglie, merceria, articoli per la casa, articoli per bambini, articoli da regalo, prodotti per auto, utensili, prodotti chimici domestici, prodotti cosmetici, articoli per animali, per lo sport e il tempo libero, forniture per ufficio. Circa il 70% dell'assortimento è costituito da prodotti importati da Cina, India e Brasile, il 30% da produttori russi.