Senza un ritratto chiaro di un potenziale cliente è impossibile compilare con competenza una proposta commerciale per la vendita di un prodotto o servizio, ed è ancora più difficile affrontarlo correttamente. Un ritratto di un potenziale acquirente è il pubblico target che molto probabilmente sarà interessato alla tua offerta. Viene compilato utilizzando la quantità massima di informazioni sulla domanda dei consumatori per il prodotto.

Separazione dei segmenti di business

Vale la pena iniziare l'argomento con il fatto che esistono due aree di business: b2b e b2c. La prima opzione è business per business e la seconda è per gli acquirenti. Nel primo caso, di regola, non si tratta di fare un ritratto del pubblico di destinazione, poiché il pubblico è noto a tutti, non resta che concentrare gli sforzi sull'attrazione dei clienti. Ma il secondo caso è quello che discuteremo più avanti. Per il b2c è sempre importante identificare correttamente il pubblico, indipendentemente dal fatto che si tratti di un business online o offline.

Inoltre, è importante sapere che potrebbe esserci più di un pubblico target per una particolare attività. Gli specialisti esperti assegnano sempre un gruppo principale e diversi gruppi secondari per il lavoro.

Elementi di un ritratto del potenziale cliente

Prima di passare alle istruzioni per redigere un ritratto del consumatore, è necessario comprendere le complessità del concetto stesso. Il ritratto di un potenziale cliente è un'immagine collettiva complessa di una persona interessata alla tua offerta. Quando crei questa immagine, "disegni" visivamente nella tua testa l'acquirente target che sarà al centro di tutte le attività di marketing della tua organizzazione. Un ritratto del pubblico target può avere un numero enorme di caratteristiche diverse, perché più ce ne sono, più veritiera sarà l'immagine.

Posizioni di base per descrivere il pubblico target

Qualsiasi marketer che si trova ad affrontare il compito di descrivere per la prima volta un pubblico target si pone diverse domande:

1. Come determinare chi è il pubblico target dell'organizzazione?
2. In quale periodo di sviluppo della strategia dovrebbe essere selezionato il pubblico target?
3. Dove trovare i dati per compilare un ritratto sociale di un consumatore?
4. Quali caratteristiche esistono per creare una buyer persona?
5. Quanto dettagliata dovrebbe essere la descrizione?

Naturalmente queste non sono tutte le domande, ma sicuramente quelle più basilari. Successivamente analizzeremo ciascuno dei punti in modo più dettagliato. Quindi cominciamo.

Pubblico target

Può essere ampio, ad esempio tutti i consumatori di prodotti lattiero-caseari, o ristretto (solo coloro che acquistano la ricotta a basso contenuto di grassi a basso costo). Quanto più ampio è il cerchio, tanto più vaga sarà la descrizione, poiché è difficile determinare le caratteristiche distintive del pubblico.

È necessario creare un ritratto del consumatore target basato sul prototipo dei rappresentanti più importanti, cercando di delineare tratti caratteristici comuni che distingueranno i clienti della tua azienda dal resto del pubblico del mercato. Quando si forma l'immagine del proprio acquirente, è necessario descrivere non solo i consumatori abituali, ma anche quelli che non hanno ancora acquistato il prodotto.

In quale fase della strategia dovresti scegliere il tuo pubblico target?

Dovresti iniziare a elaborare un ritratto del consumatore dopo aver analizzato e segmentato il mercato, cioè nella fase di sviluppo di una strategia di posizionamento. In pratica, molto spesso si verificano situazioni in cui è necessario identificare il pubblico target senza una strategia di marketing, ciò è particolarmente vero per gli specialisti che stanno appena iniziando a lavorare in una nuova organizzazione; In questo caso, puoi fare quanto segue:

1. Identificare i principali concorrenti dell'azienda.
2. Fai un’analisi comparativa del prodotto della tua azienda e di ciò che offrono i concorrenti.
3. Invia un mystery shopper ai tuoi concorrenti.
4. Descrivi il valore del prodotto.
5. Comprendi chi è attualmente il consumatore del prodotto e gli è fedele.
6. Descrivi il tuo acquirente ideale.
7. Creare un'immagine del client di destinazione in base ai dati ricevuti.

Da dove ottenere informazioni

Per formare un'immagine di un potenziale consumatore, è necessario rispondere ad alcune domande:

1. Chi acquista il prodotto e chi no?
2. Perché lo comprano o non lo comprano?
3. Con quali criteri scegliere, come acquistare e utilizzare?
4. Cosa pensano i consumatori degli altri prodotti dell'organizzazione?
5. Esperienza applicativa.

Le seguenti fonti ti aiuteranno a trovare le risposte a tutte queste domande:

Tutte le caratteristiche sulla base delle quali si forma l'immagine dell'acquirente possono essere suddivise in diversi gruppi.

Geografia

Qui dovrai impostare l'area geografica in cui verrà trasmesso il messaggio pubblicitario. Qui è necessario determinare in quale parte del paese/regione/distretto vivono e si trovano i potenziali clienti. Non ha senso fare pubblicità in tutto il paese quando il tuo prodotto o servizio viene fornito solo nelle grandi città, ad esempio Mosca e San Pietroburgo.

Indicatore socio-demografico

Può essere suddiviso in tre componenti:

1. Sesso del cliente. I rappresentanti del sesso femminile e maschile sono guidati rispettivamente da principi diversi e prendono decisioni diverse. Pertanto, per elaborare un ritratto di un consumatore nel marketing, è necessario prima determinare a chi è destinato il prodotto. Molto spesso accade che sia adatto a entrambi, rispettivamente, il pubblico target sono uomini e donne.
2. Età degli acquirenti. Questo è un blocco abbastanza ampio, poiché ogni promozione ha la propria categoria di età. È impossibile dare una risposta univoca a questa domanda; sarà necessario stabilire una sorta di quadro, ad esempio, l'età del consumatore è compresa tra i 25 ei 35 anni. Gli specialisti di marketing hanno da tempo suddiviso la vita umana in più fasi (tempo scolastico, vita studentesca, inizio di un percorso professionale, sbocciare di una carriera e sua crescita, fine di una carriera, pensionamento). È su queste fasi che dovresti concentrarti quando disegni un ritratto del tuo pubblico target, poiché ogni servizio o prodotto ha una propria categoria di età alla quale sarà venduto meglio.
3. Istruzione. Questo criterio aiuta a capire quanto è sviluppato professionalmente l'acquirente. Molte campagne pubblicitarie mirate fanno la loro divisione in base a questo; questo può essere suddiviso in coloro che hanno una o più istruzione e un livello di reddito medio. Molto spesso, questo esempio di ritratto del consumatore viene utilizzato da organizzazioni che offrono beni e servizi a persone facoltose.

Situazione finanziaria

Uno dei criteri più importanti quando si sviluppa una buyer persona è determinare il livello di reddito degli acquirenti target. Qui è importante capire su quale tipo di controllo stai contando e su quali principi sono guidati i tuoi clienti.

Se i potenziali acquirenti di beni hanno un reddito basso, fissare un prezzo elevato per il prodotto non è appropriato. Vale anche la pena capire che le persone a basso reddito prestano molta attenzione al prezzo, più precisamente, il costo è per loro il punto chiave nella scelta di un'offerta.

Canali informativi

Questa è una delle questioni più importanti quando si forma un ritratto di un potenziale consumatore. Qui devi stabilire da quali fonti specifiche i tuoi futuri clienti ricevono informazioni e risposte alle loro domande. Questi possono essere canali di distribuzione completamente diversi:

1. Motori di ricerca su Internet.
2. Mezzi sociali.
3. Giornali.
4. Riviste e roba del genere.

Se hai intenzione di attirare clienti nel tuo negozio su una risorsa online, dovresti prestare attenzione ai siti specializzati in cui persone con le stesse intenzioni si riuniscono e discutono di questioni che li riguardano. Queste stesse piattaforme potranno successivamente essere utilizzate per le proprie campagne pubblicitarie.

Quanto dettagliato dovrebbe essere descritto il pubblico di destinazione?

Quando si forma l'immagine di un potenziale acquirente, è necessario descrivere il rappresentante più importante. Durante il processo, prova a utilizzare tutti i gruppi di parametri sopra menzionati. Solo in questo caso la descrizione sarà veramente ritratto. Dopo aver studiato queste informazioni, una persona dovrebbe avere un'immagine chiara nella sua testa. Idealmente, dovresti aggiungere alla descrizione un collage di diverse fotografie che completeranno il ritratto. È meglio preparare due opzioni: una breve, basata su 4-5 criteri, che consente di separare superficialmente il pubblico target dall'intero mercato, e una completa con le caratteristiche più dettagliate, le sue abitudini, caratteristiche, carattere e Presto.

Il quadro sarà completo e dettagliato se, durante il processo di creazione, proverai a descrivere il vettore di sviluppo del pubblico target nel formato esistente e come dovrebbe essere perfettamente. Tale descrizione ti aiuterà a comprendere i cambiamenti chiave che devono essere apportati nello sviluppo e nella promozione del prodotto.

Istruzioni dettagliate per creare una potenziale acquirente persona

Dopo aver trovato le risposte a tutte le domande di cui sopra e armato della quantità necessaria di informazioni, puoi iniziare a costruire passo dopo passo il ritratto di un potenziale cliente. Questo piano è adatto anche a chi non ha ancora una clientela consolidata. In questo caso, durante l'analisi, puoi utilizzare i dati degli amici che hanno maggiori probabilità di essere interessati alla tua offerta. E solo quando avrai i tuoi primi veri clienti (nella prima fase è sufficiente analizzare le prime 10 persone), dovrai ripetere la procedura. Quindi cominciamo:

1. Revisione di un profilo su un social network. Da risorse popolari come Vkontakte o Facebook è molto facile ottenere alcune informazioni: sesso, età e luogo di residenza di un potenziale cliente. Si tratta di dati molto necessari che dovrebbero essere inseriti sul computer in una piastra speciale.
2. Analisi di pagine e gruppi di cui i clienti sono membri e abbonati. Queste informazioni dovranno essere inserite anche nella tabella creata in precedenza. A cosa serve? Dopo aver redatto un ritratto, pagine e gruppi sui social network possono essere utilizzati come piattaforme informative. Ciò significa pubblicizzare il tuo prodotto sulle pagine salvate.
3. Tre siti preferiti. Avendo informazioni su quali risorse i clienti utilizzano più spesso, puoi anche inserire la tua offerta su di esse. Funziona sempre in modo molto efficace.
4. Ambito di attività. Questo punto può essere scoperto molto spesso anche da un questionario e la presenza di tali informazioni consente di comprendere le capacità e le esigenze del consumatore.
5. Registrazione delle domande e dei problemi riscontrati dal cliente. Ciò aiuterà a “legare” la tua proposta alla loro decisione.
6. Elaborazione del ritratto del cliente sulla base delle informazioni ricevute. Tutti i dati sono riepilogati in una tabella-questionario separata per ciascun cliente. Di conseguenza, avrai tra le mani un'immagine già pronta di un potenziale acquirente.

Esempi pratici di consumer personas

Ecco come appaiono le immagini del pubblico target ben composte:

1. Udienza per uno specialista in psicologia della famiglia in uno studio privato. Un esempio di ritratto del consumatore in questo caso è simile al seguente:

• Donne di età compresa tra 22 e 44 anni provenienti dalle grandi città.
• Sono interessati alla psicologia e seguono le notizie dei gruppi sui social network su argomenti simili.
• Avere almeno 3 cerchi di interessi.
• Attivamente coinvolto nello sport.
• Sono appassionati di filosofia, valori spirituali e crescita personale.
• Livello di guadagno alto o medio.

2. Un esempio di ritratto del consumatore per un negozio online di abbigliamento giovanile di designer.

• Donne e uomini di età compresa tra 20 e 35 anni provenienti da megalopoli e città di medie dimensioni.
• Sono interessati alla moda e alle sue tendenze.
• Tutti hanno un impiego stabile o studiano in istituti di istruzione superiore, con convinzioni di vita attiva.
• Sono interessati a diversi sport, partecipano a competizioni e sono membri di gruppi rilevanti sui social network.

Uno degli errori che incide sul risultato finale è vendere a tutti. Può costarti non solo poche entrate, ma anche nessuna entrata. Dovresti avere un ritratto del tuo acquirente ideale.

Devi capire a chi stai vendendo. Chi compra da te sempre più spesso? Questo costituisce la base del tuo file . E poi dovresti costruire azioni per attirare proprio tali acquirenti.

Ciò determina quale traffico inviare, quali metodi comunicare con i clienti e dove inviare lead interessanti. Questo è direttamente correlato alla vendita.

Come verificare che stai lavorando con un pubblico non target:

• Si fanno molti incontri, ma non ci sono risultati;
• Un'impresa non si basa sull'esperienza di un'altra impresa;
• Non esiste un processo di qualificazione del cliente;
• Non esiste un acquirente target specifico.

Come determinare il tuo pubblico target:

Implementare un processo di qualificazione del cliente;

Monitorare il processo di qualificazione;

Inserisci la fase di qualificazione in ;

Crea campi aggiuntivi per il ritratto del pubblico di destinazione in;

Proibisci la transizione da una fase all'altra nel CRM senza compilare campi aggiuntivi.

Accade spesso che i manager lavorino con un pubblico insolvente. Oppure l'azienda concentra tutti i suoi sforzi per attirare clienti che molto raramente effettuano piccoli ordini. Invece di concentrare il budget e gli sforzi sul ritratto dell'obiettivo.

Profilo del cliente: analisi ABCXYZ

Per determinare il profilo del tuo acquirente ideale, devi fare un'analisi ABCXYZ della tua base clienti. Determina chi paga spesso e molto.

ABC– questo è un assegno, margine

XYZ– questa è la frequenza delle transazioni, la regolarità degli acquisti

Per l'analisi, è meglio prendere i dati per 2-3 anni.

A quali domande risponde questa ricerca:

• Quanto paga il cliente?
• Quanto spesso acquistano?
• Di chi hai bisogno?
• Di chi non hai bisogno?
• Quali altri criteri è importante verificare?
• Qual è la redditività per ciascun cliente?
• Quali indicatori devono essere calcolati?
• Importo di acquisto minimo conveniente?
• Margine minimo?

Se i tuoi acquisti sono una tantum (ad esempio, una volta ogni 5 o 10 anni), puoi eseguire solo un'analisi ABC. Quelli. condurre ricerche sul controllo medio. Scarica i migliori acquirenti dal sistema CRM e analizza gli assegni medi più grandi: chi effettua questi ordini.

Sulla base di ciò, è necessario creare un ritratto dell'acquirente target e lavorare principalmente solo con questo segmento.

Se disponi di appaltatori (ad esempio, collabori con progettisti, caposquadra), devi condurre un'analisi ABCXYZ completa e determinare con quali di loro è più interessante lavorare.

Dove ottenere i dati per l'analisi:

• Informazioni dal tuo sistema CRM
• Estratti conto bancari
• Carte fedeltà (per la vendita al dettaglio). Se nel settore della vendita al dettaglio non è previsto il collegamento delle entrate a persone specifiche (nessuna carta fedeltà), è necessario implementare questa impostazione.

Ritratto del cliente: analisi RFM

Un altro strumento utile che aiuta a descrivere il ritratto di un cliente è l’analisi RFM. Suddivide l'attuale base clienti in base a 3 criteri: Recency, Frequency, Monetary - recency, frequenza, denaro.

Compagni di classe

Da questo articolo imparerai:

• Quali sono le componenti di un ritratto del consumatore?
• Esiste un profilo consumatore comune per tutti i servizi?
• Come utilizzare il ritratto del consumatore per aumentare le vendite aziendali

Utilizzando nel linguaggio professionale un concetto come “ ritratto del consumatore", per esperti di marketing si intende il pubblico target a cui è destinato il prodotto o servizio dell'azienda. Per un pittore, quando si crea un ritratto, una condizione importante è l'ispirazione, e per un venditore è necessaria la conoscenza delle basi del marketing e i dati massimi sulla probabile domanda degli acquirenti per il proprio prodotto. Fino a quando non sarà scritto un ritratto dettagliato del consumatore di servizi e beni, comprensivo di molti dettagli, sarà estremamente difficile elaborare una proposta commerciale efficace rivolta a uno specifico gruppo di clienti. Di conseguenza, si può solo sognare vendite elevate e stabili. Quindi l'abilità di comporre ritratto del consumatoreè obbligatorio per ogni leader.

Perché è necessario creare un profilo consumatore?

Ritratto del clienteè un'immagine collettiva di un potenziale acquirente, basata su alcuni componenti obbligatori:

• età del consumatore;
• il suo stato civile;
• livello di reddito;
• luogo di residenza (geografia);
• area di occupazione del consumatore;
• livello di posizione;
• problemi tipici associati alle specificità del lavoro;
• bisogni, paure e desideri.

Più caratteristiche sono coinvolte nell'elaborazione di un ritratto del consumatore, più questo è vicino alla verità, quindi la definizione del pubblico target sarà la più accurata. Per evitare di renderlo inavvertitamente troppo ristretto, gli esperti di marketing consigliano di utilizzare non uno, ma almeno tre ritratti dei clienti. Questo approccio consente di rivolgersi in modo specifico a quel gruppo di acquirenti per i quali, quando si crea una proposta commerciale, vengono utilizzati linguaggio e metodi di argomentazione a loro comprensibili. Il targeting mirato, possibile solo se viene creato il ritratto di un potenziale consumatore, ti farà risparmiare ingenti spese per pubblicità improduttiva rivolta al grande pubblico. Scopri come convincere il tuo reparto marketing ad attirare più clienti nel corso.

Ad esempio, un gruppo di esperti di marketing sta sviluppando i termini di una campagna pubblicitaria per aumentare la conversione per un'azienda che vende maglieria per neonati. Durante il lavoro, dovranno disegnare un ritratto del consumatore target e rispondere alla domanda: "Questa promozione attirerà Masha, che aspetta un bambino, tanto da voler acquistare un set completo per neonati?" All'inizio potrebbero esserci diverse opzioni, ma l'obiettivo degli sviluppatori è raggiungere le condizioni ideali affinché la risposta possa essere ascoltata: “Certo, è già difficile per Masha andare in diversi negozi alla ricerca delle cose più adatte in termini di prezzo e qualità, e il nostro prezzo è inferiore a molti altri, e biancheria intima speciale per l'allattamento in regalo."

Quando lo studio dei desideri e delle capacità dell'acquirente avviene a un tale livello di immersione nei suoi problemi, ciò porterà inevitabilmente ad un aumento della domanda dei consumatori per i prodotti dell'azienda.

In quali fasi aiuta un ritratto di marketing di un consumatore?

• Creazione e posizionamento del prodotto.

Perché le persone hanno bisogno di questo prodotto, a cosa presteranno particolare attenzione? Per ottenere il ritratto psicologico più accurato di un consumatore, la risposta a questa domanda è estremamente importante. Se produci giocattoli da costruzione per bambini, attira l'attenzione dell'acquirente sulla loro sicurezza e sulla possibilità di uno sviluppo completo del bambino. Vendi varie attrezzature da cucina? Concentrarsi sulla facilità d'uso e sulla facilità di ottenere risultati. Inizialmente indirizza il tuo prodotto a un gruppo specifico di consumatori.

• Comunicazione nella lingua del pubblico.

Un ritratto del consumatore ben disegnato ti aiuterà a scegliere i giusti mezzi di comunicazione con i potenziali acquirenti dei tuoi beni e servizi. Quali parole dovrebbero prevalere in una proposta di seguire corsi di crescita personale? Successo, cambiamenti in meglio, nuove prospettive. Lo scopo del messaggio è interessare e attrarre.

I venditori di pannolini per bambini usano un vocabolario completamente diverso. In questo caso, il pubblico target sono i genitori che apprezzano la facilità d'uso e l'assenza di conseguenze dannose per il bambino.

• Targeting.

Il targeting è un'impostazione pubblicitaria che consente di raggiungere direttamente un potenziale consumatore, il cui ritratto è stato compilato come risultato del lavoro preliminare. Un giovane, dopo aver visto un video con trucchi su un hoverboard, riceve un collegamento a un negozio online che vende questo dispositivo. Dopo aver posto una domanda sul forum sulle cause del mal di schiena, una donna vede immediatamente la pubblicità di un unguento antidolorifico.

Le impostazioni ti consentono di specificare la posizione, l'ora della dimostrazione e le caratteristiche di sesso ed età. Gli esperti di marketing utilizzano spesso il targeting generalizzato. Creando un ritratto accurato del tuo cliente target, hai l'opportunità di apportare modifiche che restituiranno un ritorno sull'investimento molto maggiore.

• Segmentazione e personalizzazione.

Le esigenze dell'acquirente variano notevolmente. A seconda dei risultati della tua segmentazione, puoi rivolgerti direttamente a un gruppo specifico creando un profilo generalizzato di loro: uomini o donne, giovani o anziani, che indossano taglie grandi o piccole.

La segmentazione consente di formulare un'offerta che meglio soddisferà le esigenze del gruppo di consumatori a cui è destinata.

• Fidelizzazione del cliente.

Indicatori come sesso ed età sono i parametri più ovvi per creare un ritratto del consumatore. Il livello successivo di studio del pubblico target è capire in quale fase del ciclo di vita dell'acquirente si trova: al momento della decisione di acquisto, disponibilità a ripeterlo o fase di alienazione.

Avendo queste informazioni, avendo un'idea del ritratto di un potenziale consumatore, puoi ricordare la tua esistenza quando la sua disponibilità a effettuare un acquisto è ai massimi livelli. Fai un'offerta di sconto al tuo cliente quando si è quasi dimenticato della tua esistenza.

Che tipo di consumatore devi creare?

Qualsiasi acquirente può essere classificato in una delle quattro categorie. Inoltre, ciascuno implica l'uso di metodi diversi per accedervi. Sfortunatamente, solo una piccola parte dei manager e dei dirigenti comprende l'importanza di elaborare un ritratto del consumatore e un approccio individuale agli acquirenti di diversi gruppi target. Ma è proprio in questo che sta la chiave del successo di molti tipi di attività, il cui oggetto è il consumatore finale del prodotto.

Molto spesso vediamo come un imprenditore alle prime armi o una piccola impresa, con un buon potenziale, fallisce nella fase iniziale di sviluppo a causa dell'incapacità di trasformare i propri potenziali clienti in clienti reali, poiché non immaginano il ritratto del consumatore target. Scopri come trovare e "far crescere" un cliente ideale utilizzando i metodi di budget nel corso

Un punto importante in questa fase è comprendere il fatto che inizialmente persone diverse sono motivate all’acquisto da fattori diametralmente opposti. Per cominciare, il termine “consumatore moderno” rientra in quattro categorie:

• Potenziale acquirente.

Il gruppo più vasto, che comprende in generale ogni persona capace di acquisire qualsiasi cosa. Sotto il costante bombardamento di video pubblicitari, immagini, slogan, ognuno di noi è sempre pronto a effettuare un acquisto. Ma allo stesso tempo, il venditore è interessato al suo consumatore target e, a volte, vengono spesi molti soldi e sforzi per identificare il cui ritratto.

Il potenziale acquirente è un certo signor X, la cui identità non è un compito facile da declassificare, ma allo stesso tempo abbastanza risolvibile. Dopotutto, il livello di redditività della sua impresa dipende direttamente dalla precisione con cui il venditore crea un ritratto del consumatore.

• Visitatore.

Questa categoria si distingue per il suo scetticismo. Non è difficile immaginare il suo ritratto: si tratta di quelle persone che di tanto in tanto acquistano un prodotto o un servizio in un determinato luogo, ma non rientrano tra i clienti abituali. Ma se ci provi, possono diventarlo.

È importante ricordare che l'occasione di lasciare un segno decisivo arriva solo una volta. Dopo aver varcato per la prima volta la soglia di un nuovo negozio o salone, un potenziale consumatore in pochi secondi si forma già la sua opinione su questo luogo. Se in questo momento non viene avvicinato con un sorriso amichevole e un'offerta interessante, potrebbe diventare un visitatore, ma difficilmente verrà trasferito nella categoria dei clienti abituali: la prima impressione conta troppo.

• Acquirente una tantum.

Quando si traccia il ritratto di un consumatore, è importante capire cosa motiva le persone quando acquistano determinate cose o servizi. Si tratta innanzitutto di soddisfare i bisogni. Il secondo motivo è divertirsi. Se il venditore contribuisce al raggiungimento di uno di questi obiettivi, la transazione può essere considerata completata e si può ritenere che il negozio abbia ricevuto un cliente occasionale.

Chiunque abbia effettuato un acquisto o ricevuto un servizio che gli è piaciuto, ovviamente non dimenticherà mai questo posto. Il venditore deve affrontare il compito di creare le condizioni per un acquirente occasionale che gli faccia venire voglia di venire di nuovo in questo negozio. E per questo è necessario rappresentare in modo chiaro il ritratto del consumatore target.

• Cliente abituale.

La base per il reddito stabile di qualsiasi azienda o punto vendita sono proprio i clienti abituali, consumatori che, senza dubbio, tornano sempre nello stesso posto. L’obiettivo del venditore è non perdere nessuno dei suoi clienti affezionati e impegnarsi con tutti i mezzi ad aumentarne il numero.

Da dove inizia la stesura di un ritratto del consumatore?

Per creare un ritratto socio-psicologico di un consumatore è necessario conoscere le risposte alle seguenti domande:

• luogo di residenza (città o villaggio, casa o appartamento);
• la sua età;
• che tipo di educazione ha ricevuto;
• se è sposato o single;
• qual è l’occupazione del consumatore (dipendente, imprenditore, imprenditore, disoccupato temporaneo, pensionato, studente);
• cosa gli interessa (hobby);
• quali problemi lo riguardano;
• il tuo prodotto può aiutarlo a risolverli?
• qual è la somma media di denaro che spende ogni mese per gli acquisti?
• qual è il fattore decisivo nella decisione di acquisto (prezzo, qualità, marca, pubblicità, consigli degli amici);
• quanto bene il consumatore conosce il tuo prodotto (esperto, dilettante, passante);
• quanto sei disposto a spendere per l'acquisto del tuo prodotto;
• cosa lo spaventa nell'acquistare il tuo prodotto.

Quando si traccia un ritratto di un potenziale consumatore, è importante tenere conto dei parametri socio-demografici (sesso, età, geografia di residenza, stato civile) e delle caratteristiche comportamentali (cosa lo motiva a fare acquisti, come prende le decisioni).

Avendo in mano un ritratto socio-psicologico del consumatore, procedere all'elaborazione di una proposta commerciale pensata per un gruppo specifico di acquirenti, nonché alla determinazione dei loro luoghi di “habitat”. Rappresentando chiaramente l'immagine del cliente, è molto più facile trovare un linguaggio comune con lui, contattare nuovi consumatori, fidelizzare e motivare i clienti abituali a ritornare.

Per le offerte commerciali di vario tipo, quando si traccia il ritratto di un consumatore, possono essere richiesti altri indicatori: dagli animali domestici della famiglia alla religione professata.

Ad esempio, il proprietario di una catena di negozi di animali, avendo informazioni sul numero di residenti in città che possiedono cani o piccoli roditori, può adeguare in modo più accurato la matrice del prodotto, contribuendo ad aumentare il fatturato e ad aumentare i profitti.

I gestori delle agenzie di viaggio, cercando di vendere quanti più viaggi possibile, dovrebbero, quando redigono un ritratto del consumatore, conoscere a fondo le ragioni che spingono i propri clienti a scegliere determinate destinazioni di viaggio.

Gli organizzatori di eventi saranno più liberi di scegliere i moduli per l'evento pianificato se avranno accesso alle informazioni sulla quantità di denaro che i clienti prevedono di spendere, nonché sulla fonte del loro reddito. In questo caso, la sceneggiatura verrà creata tenendo conto di queste sfumature.

Come creare un ritratto del consumatore: istruzioni passo passo

Passaggio 1. Analizziamo i profili dei clienti sui social network e annotiamo la loro età, sesso e geografia.

Quando inizi a compilare un ritratto del consumatore, utilizza le informazioni liberamente disponibili: i profili dei clienti sui social network. Seleziona i primi dieci clienti dal tuo database e cercali online utilizzando il loro nome, cognome o indirizzo email.

Dieci in questo caso è il numero ottimale per farsi un’idea del proprio gruppo target e creare un ritratto sociale del consumatore.

Cosa fare se l'azienda è appena stata aperta e il parco clienti è ancora vuoto?

Usa un piccolo trucco: pensa a chi nella tua cerchia personale è adatto al ruolo di potenziale consumatore e costruisci un ritratto in base ai suoi profili. Una volta ottenuti clienti reali, puoi apportare modifiche.

Di norma, un profilo personale contiene informazioni sull'età e sul luogo di residenza, che sono molto importanti quando si lavora sul ritratto del consumatore. Salvare questi dati in un file separato.

Passaggio 2. Annotiamo i gruppi target a cui appartengono i clienti e le pagine di destinazione a cui sono iscritti.

La prossima informazione che interessa per redigere un ritratto di un consumatore è a quali gruppi è membro e a quali aggiornamenti è iscritto. Scegliendo i nomi delle community che hanno punti di intersezione con i tuoi prodotti, puoi raggiungere direttamente il tuo acquirente inserendo annunci nelle pagine che visualizza regolarmente.

Passaggio 3. Scopri dai potenziali consumatori i nomi dei tre siti su cui trascorrono la maggior parte del tempo.

Passiamo alla fase successiva della creazione di un ritratto socio-psicologico del consumatore: scopriamo le risorse su Internet in cui i tuoi clienti trascorrono molto tempo.

Lo scopo per ottenere questi dati è lo stesso del passaggio n. 2: limitare il posizionamento di materiale pubblicitario proprio a quei siti in cui è più probabile che i tuoi clienti lo vedano.

Passaggio 4. Annotare il campo di attività, la posizione e il luogo di lavoro.

Altre informazioni non meno importanti che possono essere indicate nel profilo del cliente, necessarie per redigere un ritratto del consumatore, sono il campo di attività, il luogo di lavoro o di servizio, la posizione ricoperta.

Passaggio 5. Annotiamo le domande/problemi più comuni che incontra.

Scorri i post sulla pagina del tuo cliente per scoprire quali problemi occupano la sua mente, a cosa presta attenzione più spesso e quali post pubblica. Ciò contribuirà a formare un ritratto psicologico del consumatore.

Passaggio 6. Elaboriamo un ritratto generalizzato del cliente in base ai dati ricevuti.

Di conseguenza, dopo aver analizzato tutti i dati raccolti, dovrai creare un ritratto del consumatore moderno.

Dovrebbe includere indicatori come genere, età, campo di attività, nonché i nomi dei tre siti tematici a cui visita più spesso.

Sulla base di queste informazioni, oltre ad avere informazioni sui problemi di vita che riguardano il cliente, è del tutto possibile ottenere un quadro abbastanza completo di quale sia il ritratto del consumatore target dei vostri prodotti.

Possedere questa conoscenza semplificherà molti dei tuoi processi aziendali, perché saprai esattamente cosa motiva il tuo cliente a effettuare un acquisto, che tipo di pubblicità utilizzare e dove posizionarla, in modo che le tue azioni portino sicuramente al risultato desiderato.

Ritratto del consumatore: come appare usando un esempio

• Udienza per uno psicologo familiare privato.

Il ritratto di un consumatore dei servizi di specialisti nel campo della psicologia si presenta così: “Donne dai 23 ai 45 anni, residenti di grandi città, interessate alla psicologia pratica, membri di gruppi simili sui social network, con più di tre interessi, pratica sportiva regolare, interesse per lo sviluppo personale, la crescita personale, la filosofia, con un livello di reddito medio o alto.

• Pubblico per un negozio online di abbigliamento giovanile firmato.

Il ritratto del consumatore target del commercio online di articoli delle collezioni di moda di famosi couturier può essere caratterizzato in modo molto diverso: “Donne e uomini dai 19 ai 35 anni, che vivono in città di medie e grandi dimensioni, attivamente interessati alla moda e alle sue tendenze individuali, con un reddito stabile; gli studenti delle università e di altri istituti di istruzione, quelli con uno stile di vita attivo, che amano uno o più sport e che prendono parte a varie competizioni, sono iscritti ai corrispondenti gruppi giovanili sui social network.

• Pubblico per un'azienda che vende servizi di riparazione e costruzione sul mercato B2C.

Diamo un'occhiata più in dettaglio all'esempio del ritratto di un consumatore di servizi nel campo dell'edilizia e dell'interior design:

1. Età dai 30 ai 50 anni. In questa fascia d'età rientrano i clienti tipici per lavori di ristrutturazione di case e appartamenti. Naturalmente, ci sono sia clienti più giovani che più maturi, ma il loro numero è insignificante e non influisce sulla composizione del ritratto del consumatore.
2. Pavimento. Uomini – 60%, donne – 40%. Tenendo conto di questi dati, è possibile formulare messaggi pubblicitari basati sulla gradazione di genere: al pubblico maschile dei consumatori dovrebbero essere indirizzati annunci contenenti fatti più specifici e cifre esatte, alle donne - più immagini progettate per evocare emozioni positive.
3. Stato sociale. Di norma, questa è la classe media e superiore: tali servizi vengono ordinati dai consumatori che hanno la possibilità di pagarli e sono troppo occupati per effettuare le riparazioni da soli.
4. Situazione finanziaria. Il livello di reddito medio dei potenziali clienti è di mille dollari per famiglia e oltre. I consumatori con redditi più bassi potrebbero essere interessati a un'offerta speciale basata sull'acquisizione di fondi di credito da parte delle banche partner o sul pagamento rateale per le riparazioni effettuate.
5. Stato civile. Il 70% sono coppie sposate, il 30% sono scapoli o donne single.
6. Istruzione. Specializzazione secondaria superiore – 90%.
7. Geografia di residenza. Città – 95%. Quando si redige un ritratto del consumatore, è auspicabile determinare l'ambito geografico nel modo più accurato possibile, fino ai quartieri cittadini. Ciò consentirà di fare un'offerta commerciale mirata ai nuovi residenti o ai residenti di quartieri occupati da tempo.
8. Problemi del cliente. Il consumatore deve affrontare il compito di trovare un contraente di qualità. La sua esigenza è quella di ottenere in breve tempo un'abitazione ben ristrutturata a prezzi accessibili.
9. Le paure dei clienti. Il lavoro sarà svolto da lavoratori che non hanno un livello sufficiente di qualifiche, lavoratori migranti e la probabilità di ricevere una qualità decente è vicina allo zero. I materiali da costruzione possono essere soggetti a furto da parte loro. Il processo di riparazione richiederà un tempo imprevedibile.

Ritratto di un consumatore di servizi da pubblico per un nuovo operatore turistico, che prevede di vendere prenotazioni ad hotel premium, offrire charter di yacht, piccoli aerei, trasferimenti in auto VIP è qualcosa del genere:

• Età. Persone adulte, realizzate, mature. Figli adulti di importanti uomini d'affari e politici.
• Il sesso del consumatore non ha importanza.
• Stato sociale. Single, coppie sposate, famiglie con bambini.
• Livello di reddito. Molto sopra la media.
• Geografia. Residenti di capitali, grandi città, villaggi suburbani d'élite.
• Industria professionale. Industria petrolifera e del gas, banche, politica.
• Frequenza delle chiamate. Almeno 5 volte l'anno.
• Uso di un marchio. 1–3 marche costose, preferenza per una.
• La decisione innesca. Design del sito web costoso, offerta convincente, politica dei prezzi fedele.

Da quali fonti prendere i dati quando si crea un ritratto del consumatore?

L'immagine dell'acquirente medio viene disegnata sulla base dei dati sui clienti esistenti. Evidenziamo alcune delle fonti più utili per creare un ritratto socio-demografico di un consumatore.

• Google Analytics.

Google Analytics offre l'opportunità di ottenere informazioni sulle caratteristiche di sesso ed età dei visitatori del sito, nonché sugli acquirenti più attivi. Questi dati sono necessari quando si redige un ritratto del consumatore.

Dopo aver effettuato l'accesso al tuo account Google Analytics, apri la scheda "Rapporti". Seleziona "Pubblico" → "Dati demografici" → "Età". Avrai accesso a un rapporto sulle visite al sito da parte di utenti di diverse categorie di età, nonché informazioni su chi realizza il maggior numero di conversioni. Se desideri ricevere statistiche sulle vendite, devi configurare il modulo e-commerce o gli obiettivi.

Allo stesso tempo, vale la pena prestare attenzione al tasso di conversione e all’efficacia della visita, in base all’età e al sesso. Ad esempio, la risorsa è visitata più attivamente da giovani uomini dai 25 ai 35 anni e, in termini di attività sul sito, le donne dai 24 ai 65 anni ottengono risultati migliori. Di conseguenza, il ritratto del consumatore includerà esattamente questa categoria.

Quando crei il rapporto, specifica un periodo di tempo compreso tra sei mesi e un anno.

Qui, nel rapporto "Pubblico", puoi conoscere la geografia, la distribuzione per dispositivi utilizzati e browser preferiti (questo è utile quando si organizzano teaser e pubblicità mobile, nonché per la promozione su VKontakte). Per compilare un ritratto di un consumatore, queste informazioni sono di indubbio interesse. Se parliamo del mercato occidentale sono richieste anche le informazioni sulla lingua (il cliente può utilizzare una delle numerose lingue ufficiali riconosciute nel Paese).

Nei rapporti è presente una sottosezione "Interessi". Qui puoi conoscere la segmentazione dei consumatori in base agli interessi prevalenti e scoprire il numero di persone nel gruppo, nonché il loro comportamento e il reddito medio. Ciò è utile per creare un ritratto del consumatore e la successiva pubblicità in AdWords.

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• "Yandex.Metrica".

In Yandex.Metrica sono disponibili per la visualizzazione anche i report degli utenti, utili per elaborare un ritratto del consumatore. Ad esempio, è possibile conoscere la conversione a seconda delle dimensioni della città. Per fare ciò, devi accedere al tuo account Yandex.Metrica. Fai clic su Rapporti → Rapporti standard → Visitatori → Geografia.

Viene rilasciato un report sulla geografia degli utenti: visite, rifiuti, profondità di visualizzazione. Sopra la tabella, seleziona "Gruppi".

Nella finestra che appare, seleziona un criterio per segmentare i consumatori. Trova "Dimensione città" e fai clic su "Applica".

Quindi determiniamo le metriche: le caratteristiche del gruppo.

Nella finestra delle metriche, seleziona uno degli obiettivi. Fai clic su "Applica" e possiamo studiare il rapporto.

• "MailChimp".

L'interfaccia MailChimp consente di ottenere informazioni utili per redigere un ritratto del consumatore, ad esempio informazioni sulla lettura delle lettere sui vari dispositivi dell'utente. Per fare ciò, vai alla scheda “Elenchi”, seleziona l’elenco degli iscritti, quindi fai clic su “Statistiche” → “Panoramica”.

Di conseguenza, abbiamo le seguenti informazioni:

Oltre alle informazioni su tutti gli utenti, per ciascuno di essi sono disponibili statistiche: quante lettere sono state inviate a questo indirizzo, quante sono state aperte, quanto è stato attivo l'utente rispetto a ciascuna lettera. Questi dati non solo aiuteranno a creare un ritratto del consumatore, ma anche a studiare il ciclo di vita.

Usando "Wavelength", è facile conoscere gli interessi dei tuoi clienti - ottenere informazioni su quali altri messaggi ricevono. Vai su "Lunghezza d'onda" e fai clic su "Connetti la tua lista".

Dovrai inserire il nome utente e la password per il tuo account MailChimp.

Studiamo l'elenco degli invii popolari tra i nostri clienti e che rappresentano meglio i loro interessi. Ciò aiuta a creare un ritratto psicologico più accurato del consumatore e consente di trovare punti di intersezione per le promozioni incrociate dei partner.

Nei paesi sviluppati, questo strumento è stato a lungo testato e introdotto nella pratica quotidiana: uno specialista supervisiona almeno dieci accordi contemporaneamente e ogni invio costituisce una fonte di reddito sostanziale.

Questo strumento di Facebook, che consente di identificare le caratteristiche del pubblico e condurre un'analisi comparativa con gli indicatori medi degli utenti del social network, può fornire un aiuto inestimabile nella stesura di un ritratto del consumatore. È disponibile per chiunque abbia un account aziendale su Facebook.

Nel tuo account aziendale di Facebook, fai clic su "Business Manager" e seleziona "Pubblico".

“Crea un pubblico” → “Pubblico personalizzato”.

Nella nuova finestra, seleziona “Elenco Clienti”.

Successivamente devi accedere a MailChimp utilizzando il tuo account aziendale di Facebook.

Stabiliamo l'elenco dei destinatari della posta che ci interessa e formiamo un pubblico.

Nel caso in cui l'elenco sia piuttosto grande, puoi semplicemente selezionare alcuni acquirenti in MailChimp. Ciò consentirà di scoprire chi è presente nel database (a chi hai indirizzato la tua pubblicità) e chi tra questi è effettivamente un consumatore (a cui dovrebbero essere mirate le azioni di marketing). Se non sono presenti indirizzi postali, utilizzare i numeri di cellulare.

Uno degli errori più comuni commessi dagli esperti di marketing quando creano un profilo consumatore è l'ottimizzazione delle azioni intermedie. Ad esempio, gli abbonati più attivi saranno le ragazze dai 18 ai 24 anni. Se ti concentri sulla percentuale di abbonamento durante la pubblicità, questo segmento sembra essere la parte più redditizia del pubblico. Tuttavia, l'analisi delle vendite mostra che i consumatori più attivi sono le donne di età superiore ai 25 anni, pertanto la pubblicità deve essere adeguata tenendo conto di questi dati. Nella sezione "Pubblico", l'elenco degli indirizzi e-mail di "MailChimp" diventa disponibile per la visualizzazione.

Per studiare le caratteristiche di questi acquirenti e confrontarli con la media di tutti gli utenti Facebook, bisogna andare su Facebook Audience Insights e selezionare Custom Audience.

Nel menu a sinistra, fai clic su “Crea un pubblico” → “Impostazioni del pubblico personalizzato” e seleziona l’elenco scaricato da “MailChimp”.

Otteniamo le seguenti tabelle:

La tonalità ricca è la caratteristica di chi si iscrive alla newsletter, mentre il colore grigio più chiaro è la media dell'intero pubblico di Facebook.

Qui puoi anche visualizzare informazioni sul campo di attività e sullo stile di vita del cliente, importanti per elaborare un ritratto del consumatore, e per i residenti negli Stati Uniti sono disponibili informazioni sul reddito medio e sulle marche di automobili utilizzate.

Di particolare interesse è l'opportunità di conoscere i dati su ciò che gli abbonati ai media leggono regolarmente e a quali nuovi marchi sono interessati. Ciò consente al venditore di aggiungere dettagli preziosi al ritratto del consumatore.

• « SimilWeb».

Questo servizio è progettato per analizzare diversi siti; qui puoi conoscere gli interessi dei tuoi consumatori e confrontare siti con un livello di visite simile.

Vai su “SimilarWeb”. Nella pagina principale è necessario indicare l'indirizzo del sito.

Otteniamo l'accesso alle informazioni che ci interessano.

Gli interessi dei consumatori possono essere visualizzati nella sezione "Pubblico". Le risorse simili in termini di traffico sono “Siti simili”.

• “Segmenti in-market” di “Google AdWords”.

Da un account pubblicitario AdWords si possono raccogliere molte informazioni utili per tracciare un ritratto del consumatore moderno. Qui puoi verificare le caratteristiche degli utenti dagli elenchi di remarketing.

Apri il tuo account AdWords e vai alla sezione Libreria condivisa. Seleziona Pubblico.

Ora devi identificare l'elenco per il remarketing che ti interessa. Si apre il blocco "Statistiche del pubblico". Il rapporto risultante ha diverse sezioni disponibili.

Ad esempio, il rapporto Dati demografici ha il seguente aspetto:

Se fai clic su un segmento di pubblico qualsiasi, puoi ottenere informazioni più dettagliate sul gruppo e sul suo confronto con il pubblico AdWords in generale. Diciamo che nella sezione "Dispositivi" selezioniamo un segmento di abbonati che utilizzano un computer:

Come risultato dell'utilizzo di tutti gli strumenti disponibili per ottenere informazioni, creiamo un ritratto socio-demografico completo del consumatore:

• età;
• presenza di bambini;
• stile di vita;
• Lavoro;
• interessi;
• automobile;
• luogo di residenza;
• linguaggio della comunicazione;
• sistema operativo e browser installati sul suo computer;
• il dispositivo che sta utilizzando.

Se i tuoi interessi commerciali sono focalizzati sul consumatore occidentale, quando crei un profilo, presta attenzione al valore della visita in base alla versione del sistema operativo e ottieni informazioni dai sistemi di distribuzione pubblicitaria che possono fornire il targeting per versione del sistema operativo.

Come risultato della stesura del ritratto di un potenziale consumatore, hai l'opportunità di rivolgerti a un pubblico più ristretto, utilizzare un linguaggio comprensibile quando comunichi con i clienti e massimizzare l'efficacia delle campagne di marketing.

Un profilo cliente è una serie di caratteristiche che ti consentono di comprendere meglio il tuo pubblico di destinazione al fine di selezionare contenuti interessanti per loro. L'invio di posta a un database segmentato lo è 77% dal ROI dell'email marketing, perché gli utenti sono più disposti ad accettare contenuti che siano in sintonia con le loro esigenze.

Secondo le statistiche , gli invii segmentati dimostrano un tasso di apertura del +14% e un CTR del +22% rispetto agli invii di massa. E se invii ancora gli stessi messaggi in tutta la tua rubrica, è ora di cambiare qualcosa. Oggi ti diremo come farti un'idea del pubblico e da dove ottenere informazioni per inviare in futuro campagne mirate ai singoli segmenti.

In cosa consiste il ritratto di un cliente?

• Posizione geografica

Le informazioni sulla posizione geografica degli abbonati sono utili per scegliere il momento ottimale per l'invio della posta e per inviare informazioni su ottimi affari nei negozi vicini. Utilizza questi dati per creare newsletter utili e informative.

• Pavimento

Uomini e donne percepiscono le informazioni e si comportano in modo diverso, quindi vale la pena dividere la tua mailing list in segmenti in base al sesso.

Nel 2003, Joe Hallock ha tenuto studio per identificare le preferenze di colore tra uomini e donne. Lo studio ha coinvolto 232 persone. L'esperimento ha dimostrato che il 57% degli uomini preferisce il blu. La maggior parte delle donne ha scelto anche il blu come preferito. È interessante notare che il secondo colore preferito dalle donne è il viola, ma quello maschile è al secondo posto tra i colori meno preferiti. Questo per quanto riguarda i gusti diversi.

Altre ricerche Uno studio condotto da Anya Hulbert e Yazhu Ling ha scoperto che gli uomini preferiscono i colori vivaci, mentre le donne scelgono colori più calmi.

Anche il processo decisionale differisce tra uomini e donne. È importante che un uomo sappia perché ha bisogno di questo o quel prodotto e quale problema risolverà acquistandolo. Concentrati sul prodotto, descrivi brevemente le caratteristiche importanti se il cliente target è uomo.

Una donna ha bisogno di emozioni e prove sociali per valutare la somiglianza della situazione per la quale sta cercando una soluzione. Racconta alla donna di più sul marchio, sullo stile di vita, su come la farà sentire questo o quel prodotto. In questo modo puoi inviare offerte più pertinenti agli iscritti e aumentarefatturato del 50% e fatturato del 14% .

• Età

Gli utenti di età diverse reagiscono alle e-mail in modo diverso. Scegli il tono di voce giusto e contenuti adatti all'età. Concentrati su quale fascia di età sarà interessata alla tua offerta. È improbabile che un biglietto per un concerto rock attiri l'attenzione degli over 50 e una bottiglia di vino costoso non piacerà alle generazioni più giovani.

Il design della newsletter può anche essere modificato a seconda dell'età del pubblico.Risultati della ricerca ha dimostrato che l'avversione per i colori arancione e giallo sta crescendo nel corso degli anni: tali fattori dovrebbero essere presi in considerazione quando si sceglie una combinazione di colori per un modello di email.

• Posizione e livello di reddito

Le statistiche mostrano che gli invii segmentati per posizione e livello di guadagno portano+15% al reddito annuo. Manager e dipendenti di medio livello hanno livelli di reddito diversi e non saranno interessati agli stessi contenuti. Dividi la tua mailing list in segmenti in base ai titoli professionali degli abbonati. Questo ti aiuterà a creare una newsletter focalizzata sul pubblico. Aggiungi il livello di reddito a questo fattore e includi nei tuoi invii prodotti e servizi che corrispondono agli interessi di prezzo degli utenti.

Come raccogliere i dati

• Questionari al momento dell'iscrizione o della creazione di un account

Quando un utente si iscrive a una newsletter o si registra a un sito, offri di compilare un questionario aggiuntivo chiedendo informazioni su età, posizione, lavoro o preferenze. Seleziona informazioni pertinenti e utili per la tua campagna e-mail e concentrati su di esse.

Di seguito sono riportati i questionari che gli utenti compilano al momento dell'iscrizione alle newsletter di Houzz.

Oppure, dopo l'iscrizione, invia un'e-mail di benvenuto con ulteriori domande.

Ricorda che per non complicare il processo di iscrizione dovresti limitarti a poche domande . Gli utenti non perderanno molto tempo e utilizzerai le informazioni ottenute per la segmentazione futura.

Porre domande quando un utente annulla l'iscrizione a una newsletter via email. Utilizza le informazioni che ricevi per perfezionarle e migliorarle. Scopri perché un iscritto ti lascia, come ha fatto The Daily Sip nell'esempio seguente.

• Sondaggi

Un sondaggio è un mezzo efficace per ottenere nuove informazioni sugli abbonati. Grazie all’interattività, i sondaggi ravvivano mailing monotoni e aumentano il coinvolgimento degli utenti. Come mostrano le statistiche,Il 25% delle persone risponde ai sondaggi . Scoprirai cosa pensano i tuoi iscritti della tua newsletter e determinerai le loro preferenze, e questi dati ti aiuteranno a correlarli con le aspettative del tuo pubblico.

In questo esempio, Mabel's Labels invita gli abbonati a partecipare a un sondaggio.

• Google Analytics

La sezione Pubblico contiene dati per età, sesso e posizione. Ci vorranno un paio di clic per visualizzare queste informazioni.

Fai clic sulla scheda Pubblico nel pannello di sinistra:

Vedrai dati che ti saranno utili per:

Google Analytics fornisce informazioni sulla cronologia di navigazione delle pagine del tuo sito web. Utilizza questi dati per segmentare la tua lista e-mail e attirare potenziali clienti. Comprendendo quale pagina del sito Web e quale prodotto gli utenti visualizzano più spesso, sarà molto più semplice per te creare e-mail mirate che genereranno una maggiore risposta da parte degli utenti.

Google Analytics genera automaticamente un report sul numero di sessioni in tutte le fasi del funnel di vendita e sui carrelli abbandonati. Raccogli i dati, studia il report e invia al cliente un'e-mail di promemoria sul prodotto nel carrello, offrendogli uno sconto.

• Sistemi CRM, CMS

I dati dell'abbonato vengono archiviati nel sistema CRM. Le integrazioni tra i database esistenti e una piattaforma di email marketing ti aiuteranno a gestire in modo efficace le informazioni sugli utenti raccolte.

Ad esempio, il manager di un'azienda che si occupa di immobili all'estero sa che il cliente sta cercando una villa sull'isola di Koh Samui e parla russo. In questo modo l'azienda potrà inviare offerte simili all'utente.

Le integrazioni trasferiscono automaticamente i dati da un sistema all'altro. Ciò rende molto più semplice la creazione di nuove mailing list. Utilizza i dati raccolti nel CRM durante il periodo di interazione con l'abbonato e, in base ad essi, seleziona il contenuto per gli invii a segmenti selezionati della base di indirizzi. E poi la newsletter diventerà più personalizzata.

Metodi alternativi

• Comunità in linea

Il vantaggio di tali community è che gli utenti comunicano online su argomenti attuali relativi all'azienda o ai prodotti e si ricevono ininterrottamente approfondimenti dalla fonte originale. Ti immergerai nei problemi e nelle difficoltà del consumatore e capirai come migliorare il prodotto: renderlo più conveniente o pratico, cambiare il design o il packaging.

La catena di negozi di profumeria e cosmetici Sephora ha creato un forum separato, Beauty Talk, dove i consumatori comunicano, fanno domande, condividono problemi e idee per nuovi prodotti. Sul forum, gli utenti pubblicano foto di trucchi con collegamenti ai prodotti che utilizzano e lasciano recensioni. Questo è il modo in cui i clienti stessi pubblicizzano i prodotti Sephora.

• Intervista con domande a risposta aperta

Lo scopo di tale intervista è comprendere la visione del mondo del consumatore, determinare le reazioni a ciò che sta accadendo e discernere la logica delle azioni.

Stabilisci un obiettivo chiaro per la conversazione e guida l'intervistato nella giusta direzione. Non scrivere domande in anticipo e sii pronto a improvvisare. Tale intervista funzionerà solo sotto forma di un dialogo sincero e vivace, che porti a risposte veritiere e dettagliate.

Le informazioni ricevute possono cambiare la tua visione del prodotto, stimolare nuove idee per il suo sviluppo e un cambiamento nella strategia di marketing. Prendiamo l'esempio di Procter & Gamble.

A metà degli anni '90, l'azienda spese milioni per sviluppare un prodotto antiodore chiamato Febreze. Tuttavia, la nuova invenzione non era richiesta, perché le casalinghe erano abituate agli odori nelle loro case e non avevano bisogno di rimedi contro gli odori sgradevoli. Successivamente Procter & Gamble ha intervistato i clienti per scoprire come, quando e per cosa è stato utilizzato il prodotto.

Tra gli intervistati c'era una casalinga che ha affermato che il deodorante per ambienti era un bel tocco finale alla sua routine quotidiana di pulizia. Sono state queste parole che hanno costretto l'azienda a ripensare la propria strategia pubblicitaria e a posizionare Febreze non come un salvatore dagli odori sgradevoli in casa, ma come un profumo per l'aria. Due mesi dopo aver cambiato strategia, le vendite del deodorante per ambienti sono raddoppiate.

Ricorda, l'email marketing non riguarda solo l'invio di aggiornamenti agli abbonati. Studia i dati degli iscritti, crea un ritratto del tuo pubblico, segmenta le tue mailing list e le tue relazioni si rafforzeranno e i parametri della tua newsletter via email miglioreranno.

Generatore di nuovi clienti. 99 modi per attirare acquirenti in massa Nikolay Sergeevich Mrochkovsky

Ritratto di un potenziale cliente

La decisione di acquisto viene sempre presa dalle persone, indipendentemente dal tipo di mercato: il mercato è B2B o B2C.

È importante capire CHI sono queste persone e PERCHÉ acquistano un determinato prodotto.

Molte persone diverse possono acquistare lo stesso prodotto per molte ragioni diverse, quindi un marketing di successo richiede criteri per trovare e selezionare potenziali clienti.

Il motivo principale dell'acquisto è SEMPRE IL DESIDERIO (volere), quindi il segno più importante per identificare (unificare) i potenziali acquirenti è la somiglianza dei loro desideri e/o PROBLEMI che vogliono risolvere.

Le persone con desideri e/o problemi simili che l'azienda ha l'opportunità di raggiungere e che offre loro una soluzione sotto forma di prodotto costituiscono la parte desiderata del mercato, o nicchia.

Per renderlo più chiaro, consideriamolo utilizzando l'esempio del ritratto di un potenziale acquirente.

Il modo più semplice per elaborare un ritratto di un potenziale cliente è con l'aiuto di Compass. Questo è un modello di Stephen Pearce leggermente modificato che è stato applicato con successo in molte aziende con cui abbiamo lavorato e in molti dei nostri corsi di formazione. E dà sempre buoni risultati.

Cos'è questo modello?

Se disegni un potenziale acquirente su un pezzo di carta al centro e disegni delle frecce da lui a sinistra, a destra, in alto e in basso, queste frecce, insieme ai loro simboli, sono simili ai simboli delle direzioni cardinali su un foglio di carta. bussola.

Pertanto, il modello è stato chiamato “Compass”.

Ritratto bussola di un potenziale cliente dal corso di formazione “5 passaggi per ottenere testi di vendita efficaci per il tuo sito web” www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Riso. 2. Bussola con ritratto del cliente

Il blocco dei desideri rappresenta i desideri del nostro potenziale cliente.

I desideri comuni sono il segno più importante grazie al quale le persone possono essere unite. Stai lavorando con un certo mercato, una nicchia, e questa nicchia include persone con desideri simili.

Per realizzare i propri desideri, le persone di solito hanno bisogno di fare qualcosa. Ciò è determinato dalla componente Bisogni: necessario, necessario.

Tutto ciò non avviene nell'aria, ma sullo sfondo dell'Esperienza - una certa esperienza: come una persona ha già ottenuto ciò che vuole, o non ha ottenuto, quali sentimenti ha provato al riguardo e, in generale, come si sente a riguardo Esso.

C'è un'altra parte importante: questo è il problema. Un problema è una contraddizione tra ciò che una persona vuole e ciò di cui ha effettivamente bisogno per ottenere ciò che vuole.

Se la tua Soluzione, i tuoi prodotti o servizi aiutano una persona a ottenere ciò che vuole, a dargli ciò di cui ha bisogno, a risolvere una contraddizione tenendo conto della sua esperienza di vita, allora andrà tutto bene: il tuo prodotto troverà il suo consumatore abbastanza facilmente.

Per renderlo più chiaro, diamo un'occhiata agli esempi.

Esempio 1

Il mercato (nicchia) è quello delle persone che vogliono smettere di fumare. Sono facili da combinare su questa base. Alcuni beni e servizi vengono già prodotti per loro. Hanno il desiderio di smettere di fumare.

Cosa è veramente necessario per questo? Per fare questo, devi smettere di comprare e fumare sigarette.

Quali esperienze di vita potrebbero avere a riguardo?

Fumare aiuta ad alleviare lo stress e a calmarsi. Qualcuno ha provato a smettere, ma ne è attratto di nuovo. Qualcuno soffre del fatto di essere consapevole dei pericoli del fumo e del fatto che è scomodo per lui trovarsi in luoghi in cui è vietato fumare.

Nasce così una contraddizione: vuoi smettere, ma allo stesso tempo vuoi continuare a fumare.

Una soluzione sono le sigarette elettroniche, che permettono di smettere di fumare senza realmente smettere. La persona si mette ancora in bocca una sorta di simulatore di sigaretta e può rinunciare alle sigarette normali.

Esempio 2

Un altro esempio comune che può essere utilizzato per illustrare il ritratto della bussola è il mercato delle persone che vogliono perdere peso.

Per perdere peso, molto spesso è necessario mangiare di meno e muoversi di più. Ma questo è proprio ciò che chi vuole perdere peso molto spesso non vuole.

Quindi c'è una contraddizione.

Se trovassi un prodotto che consentisse a queste persone di mantenere il loro stile di vita precedente: mangiare quello che vogliono, muoversi poco, ma allo stesso tempo permettere loro di perdere peso, allora un prodotto del genere sarebbe richiesto.

Questo è esattamente ciò su cui si basa la richiesta di tecniche di perdita di peso che probabilmente hai visto. "Non mangiare questi tre alimenti e perderai peso senza cambiare il tuo stile di vita."

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