Come aumentare i profitti in un negozio di alimentari. Come sistemarlo? Fattori e riserve per aumentare il profitto e la redditività di un'azienda

Come aumentare le vendite in un piccolo negozio? Spesso questo è sufficiente per riorganizzare la merce sugli scaffali. Oppure, scientificamente parlando, dedicarsi al merchandising. Un rapido sondaggio condotto da SB tra i proprietari di piccoli negozi di alimentari ha mostrato che la maggior parte di loro ha poca idea di cosa sia il merchandising.

Domanda: "Utilizzi metodi di merchandising nel tuo lavoro?" – e mi ha completamente sconcertato. "A cosa servono?" i proprietari dei punti vendita alzarono le spalle. Proviamo a rispondere a questa domanda.

Gli esperti di marketing stimano che due terzi degli acquirenti si recano in un negozio senza avere un'idea chiara di cosa vogliono acquistare esattamente. Prendono decisioni di acquisto guardando le vetrine dei negozi.

Diciamo che una persona va a comprare il latte. Stando al bancone e vedendo un'ampia selezione di panna acida, potrebbe ricordare che oggi ci sono gli gnocchi per cena. Ciò significa che devi prendere anche la panna acida. E poi appaiono deliziosi pezzi di formaggio. Perché non comprarlo a colazione? E lì vicino c'è la cagliata di formaggio glassata pubblicizzata che il bambino chiede da molto tempo. Forse dovremmo darci una mossa.

Pertanto, invece di un cartone di latte, l'acquirente porterà via un intero sacchetto di generi alimentari. E il commerciante, che ha selezionato correttamente l'assortimento e posizionato la merce sul bancone, riceve un profitto aggiuntivo.

Cos'è il merchandising...

Si tratta di un insieme di misure volte ad aumentare le vendite nel negozio. Molte persone credono che il merchandising sia solo una regola per la corretta esposizione della merce. In effetti, i compiti di questa scienza sono più ampi. Rientrano nell'ambito del merchandising anche le seguenti attività:

• selezione di una gamma di prodotti che meglio soddisfa le esigenze del cliente,
• creare un'atmosfera unica e attraente per i visitatori del negozio,
• distribuzione di pubblicità e informazioni sui prodotti venduti lì nel punto vendita.

...e quanto costa?

Molti proprietari di negozi credono che i servizi di merchandising siano disponibili solo per le aziende molto ricche. Questo è sbagliato. Anche un'azienda molto piccola con un reddito modesto può ricevere un piccolo consiglio da uno specialista che verrà nel tuo negozio. A Mosca una consulenza del genere costa dai 300 ai 400 dollari. Oltre a contattare un’agenzia di marketing specializzata, puoi anche invitare un “commerciante privato”. Lo stipendio medio di un merchandiser metropolitano a Mosca è di 200-400 dollari al mese. Probabilmente non si rifiuterà di ripulire il negozio nel tempo libero. Per un compenso paragonabile al suo stipendio.

Guardati intorno

Il merchandising inizia con la formazione di un assortimento. È importante non solo come verrà disposta la merce sugli scaffali, ma anche cosa verrà venduto nel negozio. Puoi costruire una splendida piramide con lattine di spratto. Ma se tra gli acquirenti ci sono pochi amanti di questo pesce, gli sforzi per creare una bella vetrina saranno vani. Pertanto, il proprietario del negozio deve avere un'idea chiara di chi sono i suoi clienti.

"Molto spesso gli imprenditori cercano di vendere ciò che ritengono necessario", affermano i coniugi Ruben e Kira Kanayan, consulenti della Union Standard Consulting, che lavorano nel campo dell'interior design e del merchandising nel commercio al dettaglio. – Allo stesso tempo, non si tiene conto del fatto che molti dei prodotti presentati non corrispondono agli interessi del pubblico target e occupano solo spazio di vendita. Anche se al loro posto potrebbero esserci altri prodotti richiesti dagli acquirenti.

Per immaginare un ritratto del tuo cliente, devi prima semplicemente guardarti intorno e valutare quali oggetti si trovano vicino al negozio. E trarre conclusioni. Ad esempio, se una scuola si trova nelle vicinanze, è necessario ampliare la gamma di prodotti amati dai bambini: soda, cioccolato, gomme da masticare, prodotti da forno. E se c'è un'università nelle vicinanze, allora è necessario aumentare la quota di bevande a basso contenuto di alcol sugli scaffali: birra e tutti i tipi di cocktail, che gli studenti consumano in grandi quantità.

Un piccolo negozio di alimentari che opera in un grande centro commerciale, dove le persone vengono a comprare scarpe e vestiti, è meglio concentrarsi su dolciumi e alcolici. Chi sceglie i regali sarà felice di acquistare questi prodotti. E molti di quelli che tornano a casa con una cosa nuova non si negheranno il piacere di festeggiare il proprio acquisto con una torta o un cognac. Naturalmente sugli scaffali dovrebbero essere presenti anche altri prodotti. Ma non è pratico esporre diverse marche di latte o burro in un posto simile. Dopotutto, è improbabile che i residenti delle case vicine si rechino intenzionalmente in un centro commerciale universale per riempire il loro frigorifero. Molto probabilmente andranno in un negozio di specialità alimentari.

Un'altra osservazione. Se nella zona del tuo negozio ci sono molti uffici di società commerciali, enti governativi o alcune officine, l'accento dovrebbe essere posto sui prodotti fast food: bustine di caffè e tè, zuppe, noodles e cereali vari. Sui banchi devono essere presenti salumi di carne e di pesce, pane, pasticceria e dolciumi. E, inoltre, un negozio del genere probabilmente venderà bene bevande alcoliche e souvenir costosi. I visitatori li acquisteranno per i colleghi in onore di compleanni e festività varie.

È molto importante che l'assortimento sia formato tenendo conto del reddito del gruppo di consumatori target. Osserva chi visita principalmente il tuo negozio: persone benestanti, cittadini a reddito medio o vecchie signore a basso reddito. E adottare le misure necessarie aumentando o riducendo la quota di determinati prodotti sugli scaffali.

Tutti sanno che le persone che guadagnano bene non hanno costantemente tempo per le faccende domestiche. Pertanto, noteranno sicuramente il tuo negozio se trovano un'ampia gamma di insalate, prodotti semilavorati a base di carne e cibi surgelati di alta qualità che possono essere preparati e serviti rapidamente. E i cittadini a basso reddito diventeranno i tuoi clienti abituali grazie al latte a buon mercato in sacchetti di plastica e alle cosce di pollo poco costose.

Come trovare il tuo volto

Molti commercianti commettono un grave errore copiando l'assortimento dei loro concorrenti più vicini e presentando nelle loro vetrine solo marchi di prodotti noti. Venendo in un negozio del genere, l'acquirente vede sullo scaffale un set standard di marchi: succhi J7, bevande Coca-Cola, latticini Domik v Village, salsiccia del dottore e formaggio Gouda. Se un commerciante aderisce a tale politica di prodotto, l'unica differenza tra lui e il "negozio dall'altra parte della strada" sono i suoi prezzi. E se improvvisamente diventano più alti, i clienti abituali si spostano verso un punto vendita concorrente. Pertanto, per non accontentarsi dei soldi solo dei passanti casuali, ogni negozio deve avere il proprio “volto” di assortimento.

– I prodotti più popolari sono venduti ovunque. Pertanto, gli acquirenti conoscono molto bene il loro costo medio. E se dai un prezzo elevato, ad esempio, a una famosa vodka, soda o succo, acquisirai immediatamente l'immagine di un negozio costoso. I consumatori penseranno che anche tutti gli altri prodotti siano costosi”, avverte Kira Kanayan. – Ma se concordi con qualche piccola fabbrica della provincia la fornitura di prodotti di alta qualità, gli acquirenti non avranno nulla con cui confrontarsi e sarai tu a dettare i tuoi prezzi. Puoi guadagnare bene con tali prodotti. E i marchi famosi, tra l'altro, sono spesso più redditizi da vendere a prezzi bassi. Ciò creerà l'immagine di un negozio “economico”, attirerà ulteriori clienti e trarrà profitto da altri beni.

Ma allo stesso tempo dovresti stare molto attento ai prezzi delle bevande alcoliche. Se la vodka che vendi risulta essere la più economica della zona, molto presto una folla tipica inizierà a radunarsi attorno al tuo negozio. Inizialmente, il volume del fatturato commerciale potrebbe aumentare, ma poi diminuirà drasticamente. Tra i vostri clienti ci saranno meno casalinghe e coppie sposate rispettabili che troveranno sgradevole fare acquisti in compagnia di “ubriachi”.

Qualsiasi punto vendita può trovare il proprio punto forte offrendo ai consumatori un prodotto che i concorrenti non hanno. Un semplice esempio. Un piccolo negozio situato in una zona residenziale di Mosca ha dedicato un'intera vetrina alle torte.

"Una tale selezione di torte - circa 20 nomi - non può essere trovata in nessuno dei negozi vicini", afferma il direttore Konstantin Filyaev. "Ecco perché tutta la gente del posto viene da noi per i dolci." E allo stesso tempo comprano qualcos'altro. Questo ci consente di fare trading in modo coerente in qualsiasi momento dell'anno.

In angusto e offeso

Molto spesso i commercianti non riescono a resistere alla tentazione di mettere sugli scaffali quanti più prodotti possibile. Dicono che potranno vendere qualcosa. Di conseguenza, l'area di vendita diventa ingombra di scaffali, armadi refrigerati e cassapanche. E in condizioni così affollate diventa molto scomodo per i visitatori fare acquisti.

Come determinare se un negozio dispone di attrezzature commerciali “extra”? Per fare ciò è necessario calcolare il coefficiente dell'area di installazione. È definito come il rapporto tra la superficie occupata dalle attrezzature e la superficie totale del piano di vendita.

Coefficiente area di installazione = S area di installazione, m2 / S area di vendita, m2

Il valore ottimale di questo coefficiente è 0,25-0,35. Se il risultato risultante supera questa norma, nel negozio sono presenti troppe attrezzature. Ed è meglio rimuoverne una parte scartando alcuni beni “extra”.

I posti migliori, i prodotti migliori

Uno dei compiti più difficili del merchandising è il corretto posizionamento dei gruppi di prodotti sul piano di vendita e dei singoli prodotti sugli scaffali.

La maggior parte degli acquirenti sono destrimani. Quindi iniziano a controllare gli scaffali sul lato destro e girano per il negozio in senso antiorario. Pertanto, il lato destro del negozio risulta essere un'area più attraente per i clienti rispetto a quello sinistro. Vale la pena inserirvi i prodotti più popolari. In un piccolo padiglione commerciale con una superficie di 10-15 mq. m "forte" è il lato destro dei ripiani centrali e delle vetrine.

Altre domande importanti. A quale prodotto dovrebbe essere assegnato un buon posto? E quale prodotto può essere "spinto" nell'angolo più lontano?

"Tutto dipende dalle previsioni di vendita", afferma Ruben Kanayan. – Ad esempio, si prevede che il marchio Jolly Milkman rappresenterà circa il 5% di tutte le vendite nel reparto latticini. Ciò significa che a questi prodotti deve essere assegnato circa il 5% dello spazio espositivo totale.

I migliori prodotti, sia in termini di volume delle vendite che in termini di redditività, dovrebbero occupare i posti migliori. Ma come determinare quale prodotto è più degno? Per fare ciò, è necessario scoprire quale quota del fatturato commerciale totale occupa questo o quel gruppo di prodotti. Quindi somma la lunghezza di tutti gli scaffali del negozio. E calcola quanto spazio in termini percentuali è assegnato a un particolare prodotto. Se, ad esempio, ketchup e salse occupano il 6% di tutti gli scaffali e la loro quota sul fatturato è solo del 2%, è necessario ridurre l'esposizione di questo gruppo. E posiziona qualche altro prodotto nello spazio vuoto.

Tuttavia, se si scopre che un determinato prodotto porta più profitti di altri, non è necessario aumentare più volte la sua quota sugli scaffali restringendo l'assortimento di altri marchi. Ad esempio, se il costoso succo J7 porta buoni profitti, non dovresti occupare l'intero scaffale, rimuovendo completamente il più economico "Fruit Garden". Dopotutto, il negozio potrebbe perdere clienti che preferiscono prodotti meno redditizi, il che porterà inevitabilmente a una diminuzione delle entrate. In altre parole, se vinci su un prodotto, puoi perdere molto di più nel complesso.

Non posizionare le torte accanto alle aringhe!

Quando si decide dove collocare determinati beni (pane, latticini, gastronomia, ecc.), è necessario tenere conto di una serie di importanti sottigliezze.

1. I prodotti dello stesso gruppo devono essere collocati nello stesso posto. Se ad esempio vendete acqua potabile, nel reparto bibite dovrebbe essere presentata l'intera gamma. Anche se è in vendita acqua speciale per bambini, non dovresti esporla accanto agli alimenti per bambini. Dopotutto, la maggior parte degli acquirenti cercherà ancora varie bevande dolci e gassate nel reparto “succhi e acqua”.

   Tuttavia, se lo spazio lo consente, è possibile creare ulteriori punti vendita. Ad esempio, in estate in tutti i reparti è possibile vendere diversi tipi di succhi e acqua. La richiesta di bevande aumenta durante la stagione calda e questa tecnica consente di aumentare il fatturato commerciale.



2. Metti "simili con simili": liquidi accanto a liquidi, cibi congelati accanto a quelli congelati.



3. Segui la regola del “quartiere appetitoso”. Immagina che una persona venga al negozio per comprare marshmallow. Potrebbe rifiutarsi di acquistare se i dolci sono esposti sullo stesso scaffale con aringhe affumicate o carote coreane piccanti. Per lo stesso motivo non dovresti mettere i gamberi e le torte surgelate nello stesso frigorifero.


4. Posiziona gli oggetti che di solito vengono utilizzati insieme uno accanto all'altro. È opportuno offrire biscotti e dolci con il tè. La birra comprende patatine, noci salate e pesce essiccato. E, ad esempio, nel reparto carne è logico presentare un'ampia gamma di condimenti. Se una persona compra carne, forse ha bisogno di più pepe o alloro, e ricordarglielo sarebbe molto appropriato.


5. Nei piccoli negozi è meglio raggruppare i prodotti non per marca, ma per tipologia. Ad esempio, un negozio ha un reparto per i prodotti chimici domestici. Tutti i detersivi per piatti devono essere disposti in fila sullo scaffale con il contrassegno corrispondente. In un altro - prodotti per la pulizia del forno, in un terzo - prodotti per la pulizia dei tappeti, ecc. E poi sarà facile per i clienti scegliere l'articolo giusto.


6. Puoi riservare un posto permanente per i beni venduti a prezzi bassi. Contrassegna queste aree sulle finestre con i segni "Nuovo" o "Prodotto del giorno (settimana, mese)". Cerca di far sapere alle persone che nel tuo negozio vedranno sempre qualcosa di nuovo o acquisteranno il prodotto di cui hanno bisogno a un prezzo più basso che altrove.

Il miglior scaffale

Gli scaffali più vantaggiosi sono quelli situati all'altezza degli occhi. Pertanto, la parte centrale del rack attira maggiormente l’attenzione dell’acquirente. Ed è qui che vanno collocati i prodotti più venduti o che il commerciante vuole rendere tali.

Per lo stesso motivo, i prodotti per bambini (lecca-lecca, uova di cioccolato con giocattoli, ecc.) dovrebbero essere posizionati all’altezza del viso e del braccio teso del bambino.

Sugli scaffali inferiori dovrebbero essere collocati i prodotti più economici e voluminosi, ad esempio i cereali confezionati direttamente nel negozio. L'acquisto di tali beni viene solitamente pianificato in anticipo. Pertanto, le persone che necessitano dello stesso cereale lo troveranno sullo scaffale più basso. E sullo scaffale più basso, praticamente nascosto alla vista dei clienti, puoi posizionare l'inventario.

Anche lo scaffale più alto non è il posto migliore. Di norma, i beni che si trovano qui sono chiaramente visibili solo agli uomini e non vengono affatto notati dalle donne. Ciò è dovuto alle peculiarità della percezione visiva dei diversi sessi. Gli uomini sono abituati a guardare lontano. Sono in grado di cogliere da lontano con gli occhi gli oggetti necessari, ma hanno difficoltà a notare i prodotti e le cose che si trovano proprio sotto il naso. Le donne, al contrario, entrando nel negozio, restano subito incollate agli scaffali posti all'altezza degli occhi e sotto, e raramente li sollevano “al cielo”. Pertanto, sullo scaffale più alto non è necessario posizionare le merci incluse nell'assortimento principale.

E se avessi bisogno di aumentare la vendita di beni a rotazione lenta? Anche per questo ci sono dei trucchi. Ad esempio, possono essere collocati tra i beni che presentano una domanda costante. Questa tecnica è chiamata "popolarità in prestito".

E infine, un'altra raccomandazione. Nei piccoli negozi, di norma, viene utilizzata l'esposizione orizzontale delle merci sugli scaffali, quando i prodotti dello stesso gruppo sono allineati in fila. Se lo spazio lo consente, è possibile utilizzare i pallet al posto degli scaffali per esporre le merci. Questo è il nome dato a piattaforme speciali progettate per lo stoccaggio e il trasporto di merci. Puoi esporre birra, cocktail poco alcolici, acqua e succhi. Nella mente degli acquirenti, tale display è associato a un prezzo basso. Pertanto, gli acquirenti sono disposti a effettuare acquisti su pallet.

Fai scorta e rimani organizzato

È molto importante che le vetrine e gli scaffali siano letteralmente pieni di merce. Il visitatore dovrebbe essere sicuro che il tuo negozio abbia tutto ciò di cui ha bisogno in abbondanza. Pertanto, non è possibile lasciare spazio libero sugli scaffali e i “buchi” risultanti dovrebbero essere immediatamente riempiti con nuovi beni.

Succede anche: c'è un campione del prodotto sulla vetrina e ad esso è attaccato un pezzo di carta con la parola "no". Questo è un errore molto grave! Un cliente che è stanco durante la giornata lavorativa e vede che "non hai" né cavolfiore congelato né empanadas proverà inevitabilmente irritazione. E probabilmente penserà: “C’è qualcosa qui di cui ho bisogno?”

Per non perdere la faccia, è necessario elaborare un programma di consegna in modo che ci sia una fornitura costante dei beni più apprezzati o dei beni con cui si verificano interruzioni. Vale sicuramente la pena aumentare lo stock di quei prodotti che vengono attivamente pubblicizzati in televisione e sulla stampa. Di solito, durante le campagne pubblicitarie, la loro domanda aumenta notevolmente.

E infine, l'ultima regola del merchandising. Dopo che il proprietario del negozio ha riposto tutte le merci al loro posto, deve richiedere ai venditori il rigoroso rispetto dell'ordine stabilito.

"Molto spesso, i venditori distribuiscono le merci in modo che sia conveniente per loro ottenerle", osserva Kira Kanayan. “E a volte spostano i beni scaduti che non sono richiesti, nel posto migliore, in modo che “vadano via” il più rapidamente possibile. Il proprietario del negozio deve costantemente assicurarsi che tali errori non vengano commessi.

Come creare cartellini dei prezzi

1. Il prezzo deve essere chiaramente indicato e ben visibile. Dopotutto, è il prezzo che più spesso funge da criterio in base al quale l'acquirente fa una scelta.


2. Il cartellino del prezzo non deve coprire la confezione. Ciò è dovuto al fatto che molti acquirenti ricordano come appare il prodotto che gli piace, ma non sanno esattamente come si chiama.



3. I prezzi per i prodotti situati nelle vicinanze possono variare notevolmente. Pertanto, i cartellini dei prezzi dovrebbero essere posizionati in modo tale che l'acquirente non confonda un prodotto con un altro. Altrimenti, pagando alla cassa, proverà molte emozioni spiacevoli: dallo smarrimento alla vergogna e all'insoddisfazione.


4. I cartellini dei prezzi devono essere scritti con una grafia leggibile, ordinata e bella.


5. I cartellini dei prezzi con informazioni su prodotti simili devono avere un formato uniforme.

Aggiungi il tuo prezzo al database

Un commento

Qualsiasi organizzazione associata al commercio, sia essa un piccolo negozio o una grande impresa che non solo vende, ma produce anche beni, si è sempre preoccupata di una domanda: come aumentare le vendite.

È stata l'attività del reparto vendite la misura principale del successo dell'azienda: le vendite stanno crescendo - tutto va benissimo, ma stanno diminuendo - il che significa che è necessario cercare fonti per aumentarne il volume.

E solo quando le cose andavano veramente male l’accento si spostava: l’obiettivo non era aumentare le vendite, ma fidelizzare i clienti esistenti.

Naturalmente, il motivo principale per cui è così importante mantenere elevati i volumi di vendita è il profitto. Man mano che il numero di clienti diminuisce o il loro potere d’acquisto diminuisce, i profitti di tutti, dai venditori al proprietario dell’attività, diminuiranno.

Sia le aziende grandi che quelle piccole spesso commettono un errore comune: quando le vendite diminuiscono, la direzione inizia a incolpare i dipartimenti responsabili o gli stessi venditori. Questo è sbagliato, perché non importa quanto qualificato e gentile sia il venditore o il manager, L'acquirente non acquisterà il prodotto se:

• il negozio ha un assortimento scarso: semplicemente non troverà ciò di cui ha bisogno;
• ci sono interruzioni nelle forniture: ora ci sono abbastanza negozi, quindi puoi acquistare il prodotto richiesto altrove, invece di aspettare finché non arriva a casa tua;
• l'area di vendita è sporca o ha un odore sgradevole;
• il prodotto non è pubblicizzato, ecc.

Su cosa si basano i metodi moderni per aumentare il volume delle vendite? I volumi di vendita possono essere aumentati se:

1. Aumentare il numero di clienti.
2. Aumentare la fattura media di ciascun cliente.

"Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà qualcun altro."

Konstantin Kushner

A seconda dei problemi che hai, inizia ad agire in una o più direzioni. Se utilizzi anche solo alcuni dei metodi descritti di seguito, ciò avrà già un impatto significativo sulla crescita delle tue vendite.

Da dove iniziare per aumentare le vendite della tua attività?

Inizia con ciò che ti infastidisce di più. Non abbastanza clienti? Lavora sul primo indicatore. Non compri abbastanza? Applicare tecniche di promozione delle vendite. Piccolo importo di acquisto? Aumentare la fattura media e il numero di acquisti. Di conseguenza, per lavorare su qualsiasi indicatore, è necessario conoscerne i valori iniziali, ad es. misurare.

Una volta capito in cosa consistono le vendite, diventa molto più semplice influenzare le proprie entrate utilizzando varie tecniche di gestione di ciascuno dei componenti della formula. Ecco 15 modi per avere questa influenza.

1. Potenziali clienti

Il modo più semplice per aumentare il numero di potenziali clienti è aumentare il numero di messaggi pubblicitari inviati e il numero di indirizzi.

• Quante email promozionali invii a settimana?
• Quanti contatti hai nella tua mailing list?
• Quanti volantini distribuisci?
• Quante persone ci sono nel tuo gruppo sociale?
• Quanti clienti dicono i tuoi responsabili delle vendite dopo una transazione completata: “Grazie mille per il tuo acquisto! A chi dei tuoi amici puoi consigliarci?
• A proposito, se porti 2 clienti nella nostra azienda, riceverai uno sconto sul tuo prossimo acquisto." Inoltre, se hai vendite online, ad esempio un negozio online, quando invii il tuo prodotto a un cliente, puoi inserire lì materiale pubblicitario con un'offerta per l'acquisto del prossimo prodotto/servizio e una promozione di sconto limitata nel tempo.

2. Potenziali clienti che hanno presentato una richiesta

Per aumentare questa metrica, devi conoscere il tasso di conversione della tua pubblicità.

• Quante persone hanno visitato il sito e quante di loro hanno lasciato un ordine/acquistato?
• Quanti volantini hai distribuito e quante richieste/chiamate hai ricevuto?

La conversione e il traffico del sito (quante persone hanno visitato il sito e quante hanno lasciato una richiesta) possono essere analizzati utilizzando il servizio gratuito Yandex. Metrica.

Ma in ogni caso, dovresti avere una regola secondo cui a ogni cliente che chiama o viene nella tua azienda dovrebbe essere chiesto: "Come faceva a sapere di te?" Ciò fornirà indicatori più accurati.

Se non hai ancora pagine di vendita, devi crearle. La pagina delle vendite è il tuo responsabile delle vendite 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Una pagina di vendita è un sito web composto da una sola pagina, finalizzato alla vendita di un solo prodotto/servizio. Se la pagina è fatta bene, puoi contare su una conversione del 5% o più. Oltre alla conversione, devi capire che la pubblicità dovrebbe basarsi solo sui sondaggi.

Non è affatto vero che ciò di cui i clienti si innamorano a Rostov sia rilevante anche a Chelyabinsk.

Un esempio pratico: a Cherepovets, nel titolo di un articolo pubblicitario, ci si concentra sull'impresa che forma la città: Severstal. "Per quello?" - tu chiedi. Rispondiamo: Severstal è un’impresa che impiega la maggior parte della popolazione della città.

Un esempio di un titolo del genere: "La scioccante verità sulla gestione di Severstal!" Ieri abbiamo appreso che l'intera direzione di Severstal acquista cibo solo nel negozio Scarlet Sails. Da tempo esiste uno sconto sui beni di consumo per tutti i dipendenti Severstal!

E possiamo garantire che la risposta a tali articoli da parte dei residenti di Cherepovets sarà molto alta, decisamente superiore al semplice titolo "Vieni a Scarlet Sails - abbiamo sconti". Ma lo stesso titolo non funzionerà più a Chisinau.

3. Clienti che hanno accettato di acquistare

Per aumentare questo indicatore, è necessario collaborare adeguatamente con il reparto vendite. Puoi procedere in due modi: aumentare la quantità o aumentare la qualità.

La quantità è il numero di chiamate effettuate dal tuo team di vendita ai clienti. La qualità è il numero di queste chiamate che si traducono in vendite.

Se vuoi aumentare entrambi, implementa subito gli script. Scrivi script per almeno le obiezioni standard dei clienti: costoso, non interessante, ci penserò.

Ciò consentirà ai tuoi manager di passare dalla domanda: "Cosa devo dire al cliente?", alla domanda "Dove altro posso trovare clienti a cui posso dire questo?". Il numero può anche essere aumentato assumendo ulteriori venditori.

Sì, e se i responsabili delle vendite hanno uno stipendio, trasferiscili allo stipendio + percentuale%.

Inoltre, in nessun caso il soffitto dovrebbe essere realizzato dall'alto! A volte i bravi venditori si rendono conto che non potranno diventare manager dell'azienda perché tutte le posizioni ai vertici sono già occupate. Allora l’unico motivo per cui venderanno molto sarà il denaro.

4. Reddito lordo

Questo indicatore può anche essere aumentato separatamente in due modi: Aumentare il costo e/o aumentare le vendite incrociate (vendite aggiuntive). Se il primo è ovvio, sul secondo occorre lavorare.

Devi trovare le risposte a due domande:

• Cos'altro puoi vendere in questo momento a un cliente che ha deciso di acquistare da te?
• Perché è redditizio per il cliente acquistare e perché è redditizio per il manager venderlo in questo momento?

Esempio: Il proprietario di una catena di negozi di scarpe di lusso paga una percentuale al gestore solo se il cliente ha acquistato due o più paia di scarpe contemporaneamente. Allo stesso tempo, il cliente, acquistando subito un secondo paio, riceve un buono sconto o una crema per la cura delle scarpe di marca.

Un altro proprietario di un concessionario di automobili lavora secondo lo stesso schema. Il gestore che ha venduto l'auto riceve una buona percentuale solo dell'importo delle dotazioni aggiuntive acquistate dal cliente: tappetini, impianto audio, antifurto, ecc.

La cosa interessante è che lo stesso proprietario ha aperto anche un’officina per il servizio auto e la riparazione di pneumatici.

Tornando ai punti 1 e 2, questo proprietario ha stipulato un accordo con le compagnie di assicurazione e ora i loro rappresentanti sul campo si trovano proprio nel concessionario di automobili in tavoli separati e offrono polizze di assicurazione auto ai clienti. In cambio di ciò, insieme ad ogni polizza emessa presso le sedi centrali di queste compagnie di assicurazione, ai clienti viene fornita una pubblicità per il servizio auto e il servizio pneumatici.

5. Utile netto

L’ultimo anello di questa catena è aumentare l’utile netto.

L’utile netto è il reddito lordo meno i costi. Scopri come puoi ridurre i costi: spremere i fornitori per sconti, rifiutare

alcune posizioni non necessarie in azienda o, al contrario, avere un contabile a tempo pieno con uno stipendio di 20.000 rubli. in cambio di outsourcing per 50.000 rubli. Fatto? Grande!

Ora guarda come e dove puoi aumentare la velocità del movimento delle particelle nella tua azienda e ridurre i costi in termini di tempo. Fino al più piccolo dettaglio:

• Quanto tempo impiega un cliente che chiama la tua azienda con il desiderio di acquistare per ricevere il suo prodotto?
• È possibile ridurre questo tempo di almeno un'ora?
• Da quanto tempo fumano i tuoi dipendenti?
• Quanto tempo dopo l'ordine un prodotto appare nel tuo magazzino?

Se pianifichi le tue entrate per mese, devi capire che ogni minuto sprecato dai tuoi dipendenti va contro di TE. Sei tu, e non il tuo commercialista, a ricevere meno profitti netti. Il commercialista riceverà in ogni caso il suo stipendio.

6. Aggiungi valore al tuo prodotto

Se la tua azienda produce un prodotto, una delle soluzioni che ha un effetto positivo sulle vendite è aumentare il valore del prodotto. In molti casi, puoi modificare l'aspetto di un prodotto, ad esempio la confezione, per aumentare le vendite. E, di conseguenza, il valore del prodotto agli occhi degli acquirenti cambierà.

Ad esempio, l'azienda era impegnata nella produzione di vestiti economici, venduti nei mercati e nei negozi economici. Come risultato dell'analisi, si è scoperto che il principale concorrente di questa azienda era la Cina. I beni prodotti dall'azienda erano percepiti dai consumatori come cinesi e il prezzo dei prodotti era leggermente più alto.

È chiaro che gli abiti creati in Russia non possono competere con quelli cinesi in termini di prezzo. Anche il fatto che la qualità dei prodotti fosse più elevata non ha aiutato nella situazione attuale, poiché l'aspetto anonimo del prodotto, insieme al prezzo relativamente alto, ha ridotto l'interesse degli acquirenti.

È stata effettuata un'analisi del prodotto e della sua percezione da parte dei clienti. Ciò ha portato a una decisione rischiosa: hanno cambiato il packaging con uno migliore e più moderno.

Cosa è stato fatto:

• Abbiamo cambiato il logo, i caratteri e il design. L'abbiamo reso luminoso, elegante, attraente.
• Abbiamo scelto un materiale diverso. Invece di economici sacchetti di plastica, abbiamo utilizzato imballaggi in cartone di alta qualità.
• La confezione contiene quante più informazioni possibili sul prodotto.

Di conseguenza, il prodotto, nella percezione degli acquirenti, "è uscito" dalla sua solita categoria di prezzo. Grazie al packaging, i clienti hanno iniziato a percepirlo come più costoso e di qualità superiore. Allo stesso tempo, all'inizio il prezzo non è stato affatto aumentato e il costo reale è aumentato leggermente.

Pertanto, nella percezione degli acquirenti, il prodotto è “uscito” dalla nicchia piena di prodotti cinesi, e il prezzo reale non è aumentato molto, poiché il costo dell'imballaggio in cartone per unità di prodotto si è rivelato molto ridotto. Ovviamente abbiamo dovuto armeggiare con l'introduzione di un nuovo packaging in produzione, eventuali modifiche sono associate ad alcune difficoltà. Ma questa è una storia diversa. Ma grazie al nuovo packaging, nella percezione degli acquirenti si è verificata una transizione del prodotto da una categoria di valore a un'altra, che è diventata un vero e proprio “trampolino di lancio” per aumentare i volumi di vendita.

7. Lavoro di alta qualità con l'ordine

Per qualche motivo, molte aziende trascurano ancora di elaborare gli ordini dei clienti. Naturalmente si stanno intraprendendo alcune azioni. Il gestore accetta l'ordine, lo elabora, emette fattura, quindi lo spedisce, ecc. Allo stesso tempo, la maggior parte delle piccole e medie imprese, e lascia che te lo ricordi, lavoro specificamente con questi segmenti, non lavoro su ordinazione.

I reparti vendite delle aziende ricordano in qualche modo le bancarelle: vendono ciò che hanno in magazzino. E se il prodotto richiesto non è in magazzino, il gestore non si offre nemmeno di mettere l'articolo richiesto “su ordinazione”. Molto spesso ciò accade perché il sistema non dispone degli strumenti necessari e il manager semplicemente non sa come effettuare un simile ordine.

Sembrerebbe che la soluzione sia in superficie. Non rifiutare i clienti! Offri non solo analoghi, ma anche un design "su misura" del prodotto desiderato. Quelli. il tuo cliente ordina tutto ciò di cui ha bisogno. E il gestore accetta l'ordine e avvisa l'acquirente dei tempi di consegna, tenendo conto del termine per la ricezione degli articoli mancanti dai saldi rimanenti. Tutte le aziende che hanno implementato questo sistema hanno ottenuto un notevole aumento delle vendite.

In questo caso non stiamo parlando di negozi online che operano senza magazzino, cioè solo su ordinazione, indipendentemente dal fatto che informino o meno i propri clienti di questo fatto. E stiamo parlando di aziende che hanno un proprio magazzino, ma allo stesso tempo possono ordinare la merce da un fornitore. Qual è il problema con l’attuazione di un simile schema di lavoro? Il problema è che le aziende non sanno come implementarlo tecnicamente. Un esempio di come un tale schema è stato implementato da una persona impegnata nella vendita all'ingrosso di piastrelle di ceramica.

Tutti i prodotti sono divisi in due gruppi:

• Il primo è la merce nel nostro magazzino, vale a dire quei beni che tu stesso hai ordinato dal tuo fornitore principale.
• La seconda riguarda i beni “esteri”, cioè quelli che possono essere ordinati rapidamente da un altro fornitore o concorrente. Questo attributo "Alien" è stato compilato nella scheda prodotto per indicare la merce ordinata dalla concorrenza. Nella scheda prodotto è indicato anche il fornitore (concorrente) da cui è stato acquistato questo prodotto.

In questa azienda, che vende merci importate con un lungo periodo di consegna (passano circa due mesi o più dal momento dell'ordine al ricevimento in magazzino), è stato sviluppato un sistema speciale quando, quando si accetta l'ordine di un acquirente, se non c'è prodotto in magazzino, ma fino alla consegna successiva un altro mese, il manager può scoprire se un concorrente ha questo prodotto e ordinarlo. Il manager include questo prodotto (prodotto di qualcun altro) nell'ordine del cliente con la designazione To order (Da fornire) e quando l'ordine del cliente viene registrato nel sistema, uno o più ordini vengono automaticamente creati per il fornitore/i fornitori (dati sui fornitori è ricavata dalla scheda prodotto). Di conseguenza, il cliente riceve tutto l'assortimento di cui ha bisogno e continua a lavorare attivamente con la tua azienda. Non andrà da un concorrente alla ricerca della posizione di cui ha bisogno, perché hai tutto ciò di cui ha bisogno.

Questo approccio aumenta notevolmente il volume delle vendite, mentre in molti casi i profitti aumentano leggermente, perché si acquistano beni in piccole quantità, magari anche dalla concorrenza, e quindi si vendono alcuni articoli quasi senza margine. Qual e il punto? Guadagni la fedeltà del cliente. Il tuo cliente non se ne va, compila una domanda con te e acquista altri beni insieme alla posizione "aliena" non redditizia. E noterai un aumento dei profitti da tale programma di lavoro alla fine del mese, del trimestre o di qualsiasi altro periodo di riferimento. Aumentando la fedeltà dei clienti, il volume delle vendite e i profitti aumenteranno in modo significativo.

8. Vendita di servizi correlati (aggiuntivi).

Molte aziende vendono solo prodotti senza servizi aggiuntivi. Ma spesso è il servizio che aiuta i clienti a fare una scelta a tuo favore.

Ad esempio, tra i miei clienti c'era un'azienda specializzata nella vendita di prodotti via cavo. Ad un certo punto hanno deciso di introdurre un servizio aggiuntivo: la posa dei cavi. Quelli. Oltre alla consegna accessibile a tutti, hanno iniziato a offrire il taglio dei cavi in ​​loco e l'installazione presso la sede del cliente. Di conseguenza, non solo il profitto è aumentato a causa del pagamento di servizi aggiuntivi, ma anche il volume delle vendite di beni.

Qual è il motivo di questo aumento delle vendite? Alcuni clienti di tali prodotti considerano un grande vantaggio poter ordinare tutto in un unico posto: sia beni che servizi. Non vogliono perdere tempo a cercare appaltatori e non possono installare (stendere) da soli il cavo di cui hanno bisogno. Quelli. in questo caso i clienti ragionano come acquirenti privati: “se ho comprato un divano, allora devo montarlo subito, anche se a un costo aggiuntivo”.

Per qualche motivo, molte aziende trascurano questa opportunità per aumentare la fedeltà dei clienti, l'attrattiva dei prodotti per i nuovi clienti e i profitti. In effetti, vendere servizi è un ottimo metodo per aumentare le vendite. Non dimenticarti di lui.

9. Rendere più morbidi i termini della cooperazione

Molte aziende lavorano con i propri clienti a condizioni molto rigide. Ciò è particolarmente comune tra coloro che lavorano sul mercato da molto tempo, spesso dagli anni '90, lavorando con merci importate, con prodotti che non hanno analoghi sul mercato e così via. Ad esempio, avevo un cliente che vendeva cosmetici professionali importati per saloni di bellezza. Nonostante un barattolo del prodotto possa costare da 17 euro e oltre, affinché un rivenditore possa ricevere uno sconto del 5%, è necessario effettuare un acquisto di un volume di 2.500 euro e ricevere uno sconto del 20% - 7.500 euro. Inoltre, i rivenditori si sono presi la responsabilità di acquistare e distribuire riviste che nessuno voleva. C'erano altre esigenze, spesso scomode e poco amichevoli nei confronti dei clienti.

10. Vendi beni più costosi

In genere, l'acquirente sceglie tra diverse unità di un prodotto a prezzi diversi. Allo stesso tempo, il prezzo non sarà sempre l’argomento decisivo per prendere una decisione. Diciamo che una persona non comprerà sempre i jeans più economici tra tre opzioni.

Nel momento in cui l'acquirente ha quasi scelto, offrigli un prodotto simile, ma di un segmento più costoso. Forse l'acquirente non l'ha notato sullo scaffale. Spiega perché la tua opzione è migliore (qualità superiore, vestibilità migliore, marchio di moda, ecc.). Se hai mostrato i vantaggi dell'acquisto, il 30-50% dei clienti sarà d'accordo con te.

11. Vendi kit

Crea set utilizzando il principio "questo articolo viene spesso acquistato con questo articolo". Funziona sia nel trading offline che nei negozi online. L'acquirente prova i pantaloni: offrigli una camicia, una giacca, un maglione adatti. Non dire "prendi qualcos'altro", ma offri un modello specifico, un prodotto specifico. Funziona ancora meglio insieme a uno sconto sul tuo secondo acquisto.

12. Esegui promozioni

Promozioni come "4 cose al prezzo di 3" sono una potente motivazione per aumentare l'importo dell'acquisto, anche se personalmente sei scettico al riguardo. Naturalmente, ha senso organizzare tali promozioni solo quando sei interessato principalmente alla vendita di beni e allo sgombero degli scaffali. Se il tuo prodotto può durare, non si deteriora e non passa di moda, non devi organizzare una liquidazione totale.

13. Aumentare il tempo trascorso dal cliente nel negozio

Il tempo è uno dei fattori importanti che influenzano l’acquisto. Puoi aumentarlo, ad esempio, influenzando i compagni dei tuoi clienti. In un negozio di abbigliamento femminile crea una zona relax per tuo marito e un'area giochi per i bambini – e noterai subito come è aumentato il conto medio.

Se affitti locali, ad esempio, in un centro commerciale d'élite, allocare e attrezzare un'area ricreativa per te potrebbe non essere affatto un budget basso, considera sempre i costi;

14. Utilizzare “venditori di cartone” e cartellini dei prezzi “parlanti”.

I venditori di cartone sono cartelli sui quali si posizionano caratteristiche importanti del prodotto. Potrebbe trattarsi di un testo di mini-vendita, di specifiche tecniche, di un'indicazione del pubblico o dello scopo del prodotto. In un negozio di abbigliamento puoi scrivere, ad esempio, a quale tipo di figura è adatto un particolare outfit. In un negozio di elettrodomestici: per quale casa, quale intensità di lavoro e così via. I cartellini dei prezzi "parlanti" sono una versione del "venditore di cartone" sulla scala di un cartellino dei prezzi.

È particolarmente importante utilizzare questa tecnica quando si lavora con un pubblico maschile. Le donne sono più disposte a comunicare con i consulenti di vendita, mentre gli uomini sono più a loro agio nel leggere le informazioni.

Quando pubblichi venditori di cartone di grandi dimensioni, ricorda che le persone li leggeranno man mano che procedono, quindi scegli saggiamente il posizionamento, la dimensione del testo e l'immagine. In un negozio online, la funzione di “venditore di cartone” è svolta dalle descrizioni dei prodotti, ricorda la loro importanza!

15. Testiamo e proviamo il tuo prodotto

Spesso le persone non acquistano qualcosa che non conoscono a causa dei dubbi: è di buona qualità, mi piacerà, andrà bene, potrò usarlo. Alcuni prodotti hanno il diritto legale di restituzione dell'acquirente. Ma puoi andare oltre: offrire una garanzia di rimborso estesa.

Alcuni prodotti non possono essere restituiti, ma puoi farli provare ai visitatori. Ad esempio, di recente ho avuto una consulenza con il proprietario di un negozio di artigianato. I suoi strumenti per realizzare gioielli non si vendevano bene. Ha allestito un tavolo nel negozio dove chiunque poteva provarli e le sue vendite non solo degli strumenti stessi, ma anche dei materiali di consumo, sono aumentate.

È diventata la norma per i negozi online avere nel proprio arsenale molti metodi di pagamento, compresa la moneta elettronica. Ma offline ci sono ancora punti vendita dove accettano solo contanti. Ai diversi metodi di pagamento aggiungi il pagamento a credito, il pagamento a rate: ci saranno più acquisti.

Naturalmente, questi non sono tutti i modi per aumentare l'assegno medio in un negozio al dettaglio. Ogni azienda e ogni caso possono avere le proprie ricette.

Ogni impresa deve prevedere misure pianificate per aumentare i profitti.

In termini generali, tali attività possono essere della seguente natura:

• aumento della produzione;
• miglioramento ;
• vendere o noleggiare attrezzature in eccesso e altri beni;
• ridurre i costi di produzione attraverso un uso più razionale delle risorse materiali, della capacità produttiva e dello spazio, della manodopera e dell'orario di lavoro;
• diversificazione della produzione;
• espansione del mercato di vendita, ecc.;
• uso razionale delle risorse economiche;
• riduzione dei costi di produzione;
• promozione;
• eliminazione delle spese e delle perdite non produttive;
• aumentare il livello tecnico della produzione.

In un’economia di mercato, l’importanza del profitto è enorme. Il desiderio di ottenerlo indirizza i produttori di materie prime ad aumentare il volume di produzione dei prodotti necessari al consumatore e a ridurre i costi di produzione. Con la concorrenza sviluppata, ciò raggiunge non solo l'obiettivo dell'imprenditorialità, ma anche la soddisfazione dei bisogni sociali. Tuttavia, l’instabilità economica e la posizione di monopolio dei produttori di materie prime distorcono la formazione del profitto come reddito netto e portano al desiderio di ottenere reddito, principalmente a causa dell’aumento dei prezzi.

Nonostante il profitto sia l’indicatore economico più importante dell’attività di un’impresa, non caratterizza l’efficienza del suo lavoro. Per determinare l'efficienza di un'impresa è necessario confrontare i risultati (in questo caso l'utile) con i costi o le risorse che hanno fornito tali risultati.

Principali fattori per aumentare i profitti delle imprese

Come sai, il profitto dalle vendite è la differenza tra i ricavi delle vendite e il costo totale di prodotti, lavori e servizi. Pertanto, ci sono due modi per influenzare (aumentare, diminuire) il profitto di un'impresa:

• il primo modo è ridurre i costi;
• il secondo modo è aumentare le entrate, ad es. volume delle vendite.

Consideriamo un esempio dell'interazione di questi percorsi (Fig. 13.1). Per aumentare il profitto di 100mila rubli, è necessario ridurre i costi di 100mila rubli o aumentare le vendite di 594mila rubli. (2994-2400).

Ovviamente, l’opzione più redditizia è ridurre i costi, poiché:

Riso. 13.1. Modi per aumentare i profitti:

1 - versione iniziale; 2 - prima via, riduzione dei costi; 3 - secondo modo, aumentando il volume delle vendite

ridurre i costi del 4,1% è molto più semplice che aumentare le vendite di quasi il 25%;

un aumento del volume di produzione richiede costi aggiuntivi, compreso il capitale circolante;

per aumentare il volume delle vendite è necessario conquistare determinati segmenti di mercato.

Va notato che la riduzione dei costi per un'impresa è un processo oggettivo. Inoltre, non solo a causa dell'aumento dei profitti, ma anche a causa della concorrenza e della necessità di ridurre i prezzi dei prodotti fabbricati in determinate situazioni. In questi casi, per ridurre o aumentare i profitti, è necessario passare tempestivamente alla produzione di nuovi prodotti.

I principali fattori che influenzano la riduzione dei costi aziendali:

• Raggiungere un livello adeguato di produttività del lavoro.
• Garantire un adeguato turnover dei fondi aziendali e, soprattutto, del capitale circolante e delle loro fonti.
• Ottimizzazione dei costi variabili aziendali.
• Ottimizzazione dei costi fissi, ad es. spese generali di produzione, spese generali d'impresa e commerciali.
• Ottimizzazione della struttura del capitale, del capitale proprio e dei fondi presi in prestito dell'impresa.
• Introduzione della contabilità di gestione, miglioramento del budgeting.
• Ottimizzazione dei costi di fornitura.
• Gestione dei costi.
• Altri fattori.

• Livelli di inventario ridotti.
• Eliminazione di tutti i tipi di perdite e spese improduttive.

I principali fattori per aumentare il volume delle vendite e i ricavi:

I. Fattori – esigenze gestionali.

• Produzione flessibile, che consente un aumento costante del volume, un aggiornamento tempestivo dei prodotti e un ampliamento della gamma.
• Rispetto dei contratti conclusi.
• Ottimizzazione dei prezzi e del pricing.
• Garantire la massima qualità di prodotti, lavori e servizi.
• Revisione periodica delle politiche creditizie commerciali.
• Altri fattori.

II. Fattori associati alle possibili riserve.

• Conquista e sviluppo di nuovi mercati.
• Espansione della rete di concessionari.
• Attività effettiva dell'impresa nella vendita di prodotti.
• Altri fattori.

Lo scopo della gestione del profitto aziendale: ottimizzazione della pianificazione degli utili; ottenere almeno il profitto pianificato; ottimizzazione della distribuzione degli utili dal punto di vista dell’efficienza aziendale.

Va notato che tutte le attività dell'impresa mirano a realizzare l'obiettivo della gestione del profitto. Parte di questa attività è focalizzata sull'attuazione di un altro obiettivo, non meno importante: garantire la liquidità e la solvibilità dell'impresa.

La politica redditizia è la seguente.

Analisi dei risultati finanziari effettivi:

• il rapporto tra le entrate e le spese di un'impresa e il suo profitto,
• analisi finanziaria delle entrate, del profitto e della redditività dei tipi
• profitto - dalle vendite, dallo stato patrimoniale, imponibile, netto;
• analisi e ottimizzazione dei costi aziendali nel processo di sviluppo dei prezzi di costo, compreso il costo delle merci vendute, le spese commerciali e amministrative;
• analisi marginale e valutazione degli indicatori marginali;
• analisi della struttura del capitale e della leva finanziaria associata, il suo impatto sul rendimento del capitale proprio utilizzando la formula DuPont;
• analisi degli indicatori di rotazione del capitale dell'impresa e del suo impatto sulla redditività dei fondi propri dell'impresa utilizzando la formula DuPont;
• stima dell'utile per azione nelle società per azioni.

Analisi e valutazione del ruolo e della collocazione del profitto nelle relazioni finanziarie interne, nei centri di responsabilità finanziaria.

Sviluppo e giustificazione di un piano aziendale (piano finanziario), budget finanziari dell'impresa, compreso un conto profitti e perdite previsto basato sui risultati dell'analisi e altri calcoli economici. I tipi di documenti e il loro contenuto sono determinati dall'impresa.

Sviluppo di una politica aziendale redditizia relativa alla distribuzione dell'utile netto, tra cui:

• politica dei dividendi;
• politica di investimento;
• atteggiamento nei confronti del fondo di consumo;
• atteggiamento nei confronti del fondo di riserva a scapito dell'utile netto;
• valutazione degli altri pagamenti dall'utile netto.

Sviluppo di un piano organizzativo per l'impresa, una sorta di regolamento sulla gestione degli utili, compresi i principi delle attività operative per realizzare il profitto pianificato.

Oltre alle principali disposizioni della politica redditizia sopra delineata, altre disposizioni possono riflettersi nei documenti pertinenti.

Ogni impresa che produce qualsiasi prodotto necessita di un approccio ponderato al proprio marketing. Solo gli specialisti dovrebbero occuparsi di tali problemi, poiché una pianificazione impropria delle vendite può portare a una diminuzione dei profitti e persino al fallimento dell'impresa. Sapendo come aumentare i ricavi delle vendite, qualsiasi start-up sarà in grado di recuperare rapidamente le proprie spese e iniziare a realizzare il primo profitto.

Modi orientati al processo per aumentare i profitti

Il profitto è la differenza tra il reddito ricevuto e l’importo speso per produrre il prodotto. Cioè, vengono prese in considerazione solo le entrate nette, senza costi materiali. Questi includono non solo l'acquisto di prodotti e materiali necessari per la produzione, ma anche l'acquisto di macchine, la loro manutenzione, il pagamento dei salari ai lavoratori, le spese pubblicitarie, ecc. Pertanto, per aumentare le entrate, è necessario adottare una serie di misure riguardanti attrezzature, manodopera e processi tecnologici:

Questi sono i modi principali per aumentare i profitti delle vendite adeguando il processo di produzione.

Aumentare i profitti al di fuori della produzione

Attrezzature, personale e approvvigionamento di risorse sono la base per ottenere prodotti in modi più economici. Tuttavia, per aumentare le entrate, sono necessarie le vendite. Senza vendere beni non ci sarà profitto. Pertanto è necessario incrementare le vendite, che dipendono da:

1. Qualità del prodotto. Più è alto, più le persone vorranno acquistare un prodotto del genere;
2. Espansione del mercato. Questo punto è il più importante, grazie ad esso l'azienda produttrice ottiene molti nuovi clienti, il che significa un aumento delle vendite. Esistono diversi modi per espandere il proprio mercato di vendita, ma è consigliabile combinarli per ottenere risultati. Ad esempio, è necessario organizzare una campagna pubblicitaria che attiri l'attenzione dei potenziali acquirenti e allo stesso tempo stabilire rapporti con i clienti all'ingrosso, proprietari delle proprie piattaforme di trading.

Una campagna pubblicitaria ben ponderata può attirare l'attenzione di molti acquirenti e, di conseguenza, aumentare le entrate. Ma se il primo punto (qualità) non viene soddisfatto, le persone molto presto rimarranno deluse dal prodotto e smetteranno di acquistarlo. Per acquisire clienti abituali, devi prenderti cura della tua reputazione e non offrire loro prodotti di bassa qualità.

Piccola nota

Non tutti gli imprenditori hanno propri impianti di produzione e commerciano i propri beni. Alcuni preferiscono limitarsi alle sole forniture (network marketing, distributori di determinati marchi, ecc.). In questo caso, solo la pubblicità può aumentare i profitti. Di solito, a questo livello di attività, i suoi proprietari creano il proprio sito Web e conducono una campagna pubblicitaria su Internet.

La stabilità finanziaria dell’azienda, la competitività e l’attrattiva degli investimenti sono influenzati dall’utile netto. Questo è il risultato del lavoro dell’impresa, formato dopo aver detratto tutti i costi e le tasse. Durante gli anni della crisi, molte imprese hanno dovuto affrontare un calo dei ricavi e delle vendite. Per superare una situazione del genere e rimanere a galla, l’azienda deve utilizzare metodi per aumentare i profitti.

Diamo un'occhiata a come aumentare la redditività di un'impresa del 100%.

Cos'è il profitto

Esistono diverse formule per calcolare questo indicatore finanziario:

1. Entrate – Costo del prodotto – Spese (di produzione, generali, altro) – Imposte.
2. Utile finanziario + Lordo + Operativo – Imposte.
3. Utile prima delle imposte - Imposte.

Modi espressivi diversi, ma l'essenza è la stessa.

Calcoliamo l'utile netto in bilancio utilizzando un foglio di calcolo Excel:

I numeri sono condizionali. Questo calcolo consente di vedere quali determinanti influenzano la formazione del profitto.

Per ottenere l'utile netto, è necessario trovare l'utile prima delle imposte, marginale e operativo.

Come sono correlati questi indicatori:

1. Lordo (margine) illustra la performance delle vendite.
2. L'utile delle vendite (operativo) mostra quanto è produttiva l'attività principale (ad esempio l'efficienza produttiva).
3. L'utile prima delle imposte è al netto degli altri proventi e oneri derivanti da attività ausiliarie.

Pertanto, l'utile netto è un indicatore dell'efficienza operativa di un'impresa, esente da tutti i costi e le spese.



Come aumentare la redditività di un'impresa del 100%

Essenzialmente, la redditività di un investimento è influenzata da tre determinanti: il costo del prodotto, il volume delle vendite e i costi (fissi e variabili). Diamo un'occhiata a come aumentare la redditività di un'azienda influenzando uno di questi fattori.

Usiamo una tabella più semplice:

I prodotti venduti sono redditizi. Il margine aziendale è del 10%.

Come dovrebbe essere modificato ciascun fattore per aumentare i profitti del 100% (pur mantenendo le altre condizioni):

L'effetto leva sarà solo tre. Anche se è abbastanza difficile ridurre i costi fissi. Puoi risparmiare sui costi generali (viaggi di lavoro, formazione dei dipendenti, eliminazione delle perdite dovute ai tempi di inattività, ecc.).

Proviamo ad aumentare le vendite del 10%.

Il profitto è aumentato solo del 29% (confronta con un aumento del profitto del 100% per un aumento del prezzo del 10%). L'effetto leva è tre.

Per superare la crisi, l’azienda deve utilizzare tutti i metodi per aumentare i profitti. Diamo un'occhiata a un altro esempio.

Ricordiamo che il profitto consiste nel fatturato moltiplicato per il margine (formula sopra). Il fatturato è il prodotto di tre elementi: il numero di clienti, il numero di acquisti (quante volte i clienti effettuano un acquisto in un determinato periodo) e l'importo dell'assegno medio. Espandiamo ulteriormente la formula: il numero di clienti è il numero di potenziali acquirenti (lead) moltiplicato per il tasso di conversione del cliente.

I potenziali acquirenti sono persone che hanno mostrato interesse per il prodotto (sono andate al negozio, hanno chiamato un annuncio, hanno guardato la pagina Internet). La conversione dei clienti ti consente di scoprire quanti potenziali clienti sono diventati reali (hanno effettuato un acquisto).

Quindi siamo arrivati ​​alla formula dettagliata del profitto indicata all'inizio dell'articolo:

(Numero di lead * Conversione lead) * Fattura media * Numero di acquisti * Margine aziendale.

Calcoliamo l'utile della società per il periodo precedente:

Come ottimizzare questi fattori per aumentare la redditività dell'impresa del 100%:

Abbiamo aumentato il numero di potenziali acquirenti solo del 15%. Conversione dei clienti – del 5%. Importo medio dell'assegno: del 15%. Marginalità – 5%. Di conseguenza, il profitto aumenterà del 100%.

Pertanto, influenzando solo uno dei fattori, è difficile ottenere i miglioramenti necessari. Il prezzo ha l’impatto maggiore sul profitto dell’investimento, il volume delle vendite ha l’impatto minimo. Un calo delle vendite non avrà un impatto così critico sui profitti come un calo dei prezzi. È importante evitare in ogni caso una diminuzione simultanea di questi due indicatori.

I costi variabili e fissi (insieme) incidono sui ricavi netti quasi quanto il prezzo. Pertanto, il modo migliore per aumentare i profitti è ottimizzare costi e prezzi.