Come aumentare i profitti dai beni che vendi. Aumento dei profitti del negozio. I posti migliori, i prodotti migliori

Ogni impresa che produce qualsiasi prodotto necessita di un approccio ponderato al proprio marketing. Solo gli specialisti dovrebbero occuparsi di tali problemi, poiché una pianificazione impropria delle vendite può portare a una diminuzione dei profitti e persino al fallimento dell'impresa. Sapendo come aumentare i ricavi delle vendite, qualsiasi start-up sarà in grado di recuperare rapidamente le proprie spese e iniziare a realizzare il primo profitto.

Modi orientati al processo per aumentare i profitti

Il profitto è la differenza tra il reddito ricevuto e l’importo speso per produrre il prodotto. Cioè, vengono prese in considerazione solo le entrate nette, senza costi materiali. Questi includono non solo l'acquisto di prodotti e materiali necessari per la produzione, ma anche l'acquisto di macchine, la loro manutenzione, il pagamento dei salari ai lavoratori, le spese pubblicitarie, ecc. Pertanto, per aumentare le entrate, è necessario adottare una serie di misure riguardanti attrezzature, manodopera e processi tecnologici:

Questi sono i modi principali per aumentare i profitti delle vendite adeguando il processo di produzione.

Aumentare i profitti al di fuori della produzione

Attrezzature, personale e approvvigionamento di risorse sono la base per ottenere prodotti in modi più economici. Tuttavia, per aumentare le entrate, sono necessarie le vendite. Senza vendere beni non ci sarà profitto. Pertanto è necessario incrementare le vendite, che dipendono da:

1. Qualità del prodotto. Più è alto, più le persone vorranno acquistare un prodotto del genere;
2. Espansione del mercato. Questo punto è il più importante, grazie ad esso l'azienda produttrice ottiene molti nuovi clienti, il che significa un aumento delle vendite. Esistono diversi modi per espandere il proprio mercato di vendita, ma è consigliabile combinarli per ottenere risultati. Ad esempio, è necessario organizzare una campagna pubblicitaria che attiri l'attenzione dei potenziali acquirenti e allo stesso tempo stabilire rapporti con i clienti all'ingrosso, proprietari delle proprie piattaforme di trading.

Una campagna pubblicitaria ben ponderata può attirare l'attenzione di molti acquirenti e, di conseguenza, aumentare le entrate.

Piccola nota

Non tutti gli imprenditori hanno propri impianti di produzione e commerciano i propri beni. Alcuni preferiscono limitarsi alle sole forniture (network marketing, distributori di determinati marchi, ecc.). In questo caso, solo la pubblicità può aumentare i profitti. Di solito, a questo livello di attività, i suoi proprietari creano il proprio sito Web e conducono una campagna pubblicitaria su Internet.

Quindi cosa causa il raddoppio del reddito?

Se dedichi una certa quantità di tempo alla tua attività, per aumentare le entrate senza aumentare la quantità di tempo, devi raddoppiare la tua efficienza, raddoppiare la tua produttività.

Questa è un'idea molto importante del corso. Devi fare solo la cosa più importante, solo ciò che porta il maggior numero di risultati. E migliora costantemente la tua efficienza.

Tutto il resto del lavoro deve essere delegato.

Sicuramente avrai sentito parlare molte volte della regola di Pareto!
Lascia che te lo ricordi ancora: l'80% delle tue azioni porta solo il 20% dei risultati e, viceversa, il 20% delle tue azioni (dove fai solo la cosa principale) porta l'80% dei risultati!

Oppure puoi dirla in un altro modo: il 20% dei tuoi dipendenti porta l’80% dei risultati.
Oppure il 20% dei tuoi clienti ti porta l'80% dei tuoi soldi. Può essere interpretato in diversi modi, ma una cosa è importante:
FOCUS SUL 20% cioè SUL PRINCIPALE!!!

Passaggio 1: aumenta la tua produttività

Ad esempio, diamo un’occhiata a come puoi aumentare le tue entrate. Suggerisco tre modi:
1. Aumentare il fatturato
2. Aumentare la redditività, la redditività
3. Riduzione dei costi

Forse la cosa più semplice è aumentare il fatturato. Ovviamente raddoppiatelo!
Come aumentare il fatturato?
Il modo più semplice è raddoppiare il numero di clienti.
Cioè, invece di un incontro con un cliente, devi condurre due, invece di una chiamata, devi farne due, invece di un'azione che hai fatto per attirare un cliente, due azioni.

Il problema è che non puoi aumentare le tue ore di lavoro per fare il doppio. Pertanto, è necessario aumentare la produttività.

Aumenta la tua produttività!!!

Innanzitutto, analizza le tue azioni per la loro urgenza e utilità. NON fare assolutamente cose inutili. Cerca di delegare questioni non urgenti e non molto importanti. Se fai qualcosa da molto tempo (ad esempio, più di un'ora), delega. Fai solo le cose più importanti, senza lasciarti distrarre dalle sciocchezze.

Combattere il turnover: impegnarsi nello sviluppo.

Il fatturato è quello che hai fatto ieri, oggi e farai domani. Il fatturato non porta sviluppo, ma occupa tutto il tempo. Delega il fatturato: fai tu stesso lo sviluppo.

Qual è la cosa principale, qual è la cosa principale? Comunicazione con potenziali clienti, ovvero trattative e VENDITE! Quindi dedica la maggior parte del tuo tempo alle vendite.

Passaggio 2. Raccogli tu stesso il pubblico di cui hai bisogno!

Dal punto di vista della produttività, incontrare ogni potenziale cliente individualmente è una perdita di tempo. Pertanto, devi cercare di trasmettere la tua offerta a molti (o meglio ancora, a tutti:) dei tuoi potenziali clienti.

Puoi organizzare un seminario o una conferenza su un argomento rilevante per il tuo pubblico target. Questo seminario può essere gratuito (ad esempio per la popolazione) o a pagamento (per le aziende). Puoi invitare esperti su questo argomento a parlare, invitare la stampa.

Puoi riunire, diciamo, dieci clienti chiave e tenere una conferenza piccola, ma sicuramente utile.

Puoi offrire un articolo interessante a un giornale o una rivista che leggono i tuoi potenziali clienti (che, ovviamente, dovrai scrivere) o offrirti di discutere un argomento rilevante per i tuoi potenziali clienti con un giornalista. Di norma, i giornalisti accettano volentieri tale cooperazione, poiché hanno bisogno di ottenere materiale interessante da qualche parte al momento giusto, e non è sempre disponibile. E poi vieni e dici: "Ho un ottimo articolo che probabilmente interesserà i tuoi lettori".

Altre opzioni sono club di interesse, mostre e fiere tematiche, presentazioni, proiezioni, vacanze, riunioni amministrative, ecc.
Passaggio 3: utilizza le recensioni dei clienti

Le "recensioni corrette" aiutano il cliente a prendere una decisione a tuo favore. Una persona che legge le recensioni sulla collaborazione con te capisce cosa ci si può aspettare da te e cosa hanno ricevuto gli altri - e questi non sono più slogan pubblicitari infondati, ma fatti reali che possono essere verificati.
Le recensioni dei clienti sono un argomento molto forte a tuo favore. Usali sul tuo sito web, usali nei testi pubblicitari e negli incontri personali.

Passaggio 4. Utilizza aziende situate nelle tue immediate vicinanze

Assicurati di pensare se c'è un posto vicino al tuo ufficio o al tuo negozio frequentato da molte persone del tuo pubblico target. E poi pensa a come posizionare la tua pubblicità lì in modo discreto ed economico.
O come negoziare con il capo di questa struttura sulla pubblicità reciproca. La pratica ha dimostrato che questo è un modo molto efficace ed economico per attirare i clienti, perché I clienti spesso scelgono le aziende in base alla loro ubicazione.
Passaggio 5. Interazione con altre aziende

C’è molto potenziale di crescita nel modo in cui la tua azienda interagisce con gli altri. L'unica cosa importante qui è trovare una soluzione che rafforzi reciprocamente sia la tua attività che quella del partner che hai trovato.
È possibile organizzare promozioni ed eventi congiunti. Sviluppare buoni sconto per i reciproci prodotti.
Fai amicizia con le aziende con cui vuoi collaborare. Se offri, ad esempio, servizi legali per aziende, puoi offrire ai tuoi clienti un buono sconto di uno studio di contabilità amichevole per servizi contabili per aziende e loro, a loro volta, faranno lo stesso.
Passaggio 6. Lavorare con clienti abituali

Rispondi a una domanda molto importante per lo sviluppo di qualsiasi attività commerciale:
Incoraggi i tuoi vecchi clienti ad acquistare da te sempre più spesso? Quali metodi usi?

In media, trovare un nuovo cliente è 5 volte più costoso che fidelizzarne uno vecchio. In altre parole, un vecchio cliente è 5 volte più redditizio di uno nuovo. Pertanto, è molto importante mantenere buoni rapporti con i vecchi clienti.

Devi avere un elenco dei tuoi clienti in qualsiasi forma: su carta, in un database, in un CRM. È importante che tu possa tenere traccia di quanto tempo fa il cliente ha acquistato qualcosa da te e cosa ha acquistato esattamente.

Devi lavorare periodicamente con la tua base di clienti. Vendi i tuoi nuovi prodotti e servizi, offri sconti, organizza vendite. Ricordalo costantemente a te stesso: invia notizie dalla tua azienda o notizie dal tuo mercato o informazioni utili sull'utilizzo del tuo prodotto o servizio.
I clienti che hanno acquistato da te almeno una volta sono doppiamente redditizi per te! In primo luogo, sanno che tipo di azienda sei, come lavori e non hanno bisogno di convincersi di nulla, devono solo offrire il prodotto o il servizio di cui hanno bisogno a condizioni normali e compreranno di nuovo.
In secondo luogo, sai cosa aspettarti da questi clienti, conosci le loro esigenze e come devi lavorare con loro per completare bene l'ordine. Sai anche che andrà tutto bene con il pagamento. Quelli. Il rischio di lavorare con clienti familiari è significativamente più basso.
Fai di tutto per tenerli con la tua compagnia!
Passaggio 7. Il modo più semplice per raddoppiare le tue entrate

Attenzione!!! Adesso ti svelerò il modo più semplice per aumentare velocemente le tue entrate. COSÌ:

Il modo più semplice per aumentare le tue entrate è aumentare i prezzi!

Tutto.
Non è uno scherzo!
In linea di principio, questa può essere la fine di questo capitolo. Tuttavia, molti lettori di questo corso inizieranno a indignarsi: "Non è così semplice!", "Cosa sai della mia attività!", "Se aumento i prezzi, tutti i clienti fuggiranno dalla concorrenza!"
Sciocchezze!
Naturalmente alcuni clienti se ne andranno, ma la maggior parte rimarrà. Inoltre, questo sarà una sorta di filtro: rimarranno i clienti più adeguati con cui è piacevole lavorare.

Consideriamo un esempio: diciamo che vendi 1000 unità del tuo prodotto al mese al prezzo di 80 rubli. Il costo del tuo prodotto è di 50 rubli e il margine è di conseguenza di 30 rubli. Quelli. il tuo fatturato mensile è di 80.000 rubli e il tuo profitto è di 30.000 rubli.

Hai aumentato i prezzi a 100 rubli per unità di merce e il volume delle vendite è sceso a 800 unità al mese. Ora il margine sul prodotto è già di 50 rubli. Il tuo fatturato mensile è ancora di 80.000 rubli e il tuo profitto è già di 50*800=40.000 rubli.

Anche se ottenessi lo stesso profitto a seguito dell'aumento del prezzo, saresti comunque un vincitore, poiché per ricevere la stessa somma di denaro, avresti effettuato 200 vendite in meno, vale a dire risparmiato il 20% del tuo tempo. Inoltre, riducendo il numero di vendite aumentando il prezzo, si riducono i costi associati a ciascuna vendita e, di conseguenza, si aumenta il profitto finale.

Un punto importante: prima di aumentare i prezzi, in ogni caso, è necessario effettuare dei test. Se disponi di un vasto assortimento, aumenta i prezzi solo per uno o più articoli (o gruppi di merci). Osservare le dinamiche di vendita nel corso di una settimana. Se i profitti degli articoli testati NON sono diminuiti, prova ad aumentare i prezzi per altri gruppi di prodotti.

Se, a seguito dell'aumento dei prezzi, il profitto delle vendite è diminuito (vale a dire il profitto, non il numero di vendite o entrate), è sempre possibile riportare i prezzi al livello precedente.
Passaggio 8: utilizzare il marketing a basso budget

Molti contatti utili vengono allacciati in occasione di ricevimenti, banchetti, coffee break, seminari, convegni, ecc.

Come si può investire poco in una campagna pubblicitaria, ottenendo comunque un certo effetto?
Ti parlerò di alcune regole della pubblicità a basso budget:
La regola dei due metri quadrati implica che devi parlare verbalmente dei prodotti o dei servizi della tua azienda a quante più persone possibile. Avvisate di ciò tutte le persone che vi parlano a una distanza di due metri: amici, parenti, conoscenti, persone in fila, commessi nei negozi, ecc.
La regola della continuità è pubblicizzare ove possibile:
giornali di annunci pubblicitari gratuiti o economici, in cui è possibile inserire diversi annunci di forme diverse
· Forum Internet e siti tematici
· bacheche vicino alla metropolitana o in prossimità di edifici residenziali
· lasciare i vostri biglietti da visita o un economico libretto cartaceo presso banche, centri medici, ecc. L'80% di questi volantini viene buttato via, ma alcuni sicuramente funzionano
· fornire informazioni sulla vostra azienda e sui suoi servizi (prodotti) a tutti gli help desk
La regola dello stile aziendale è quella di avere un ufficio piccolo, ma permanente, il cui indirizzo e numeri di telefono non dovrebbero essere cambiati frequentemente. Crea un set completo di identità aziendale: biglietti da visita, carta intestata, logo, catalogo di beni o servizi, prezzi per questi servizi (prodotti), insegna. L'unità di stile e la disponibilità di tutte le informazioni su beni e servizi contribuiranno al riconoscimento della vostra azienda e della sua pubblicità.
La regola per mantenere i rapporti con la stampa è scrivere un comunicato stampa competente sulla propria azienda e sui suoi servizi (prodotti) e presentarlo ai media quando possibile. Puoi utilizzare varie mostre, conferenze, tavole rotonde, dove la stampa è sempre presente. Vari dipartimenti del governo organizzano regolarmente vari concorsi, conferenze stampa, seminari per piccole imprese in vari settori di attività, a loro è presente anche la stampa, anche queste opportunità possono essere sfruttate.
Utilizza qualsiasi evento della tua azienda per creare un nuovo comunicato stampa: compleanno dell'azienda, comparsa di nuovi servizi (prodotti), partecipazione a una fiera, forum, Capodanno, ecc. Il comunicato stampa deve essere breve, rilasciato su carta intestata della società e contenere informazioni su qualsiasi evento aziendale, indicando date, nomi e numeri specifici. Un comunicato stampa può essere inviato via e-mail a vari media, nonché alla TV via cavo regionale, alla radio, ecc. Oltre a un comunicato stampa, puoi scrivere un buon articolo sull'azienda, che verrà inviato sia ai media locali che a quelli federali. C'è sempre la possibilità che il tuo comunicato stampa possa interessare e che venga pubblicato un articolo sull'azienda e sui suoi servizi.
La regola delle pubbliche relazioni è che è meglio partecipare a tutti gli eventi pubblici in cui puoi parlare della tua azienda e dei suoi servizi (prodotti): mostre, forum, open day, seminari, conferenze stampa, fiere, ecc. Può trattarsi di qualsiasi evento pubblico a cui partecipano rappresentanti del mondo degli affari, del governo e della stampa. In tali eventi, è necessario comunicare attivamente con il maggior numero di persone, distribuire biglietti da visita, parlare della propria azienda. Dopo la fine di tali eventi sociali, mantieni rapporti amichevoli con coloro che hai incontrato, congratulati con loro per varie festività.
La regola di Internet è utilizzare Internet al massimo. Sempre più acquirenti trovano determinati servizi (prodotti) tramite Internet. In futuro, puoi ordinare la promozione del tuo sito nei motori di ricerca Internet, per il maggiore afflusso di visitatori al tuo sito. Naturalmente, ciò costerà un po' di denaro, ma significativamente inferiore a quello speso per campagne pubblicitarie costanti.
La regola delle competizioni è che le competizioni si svolgono costantemente. Questi includono vari concorsi per sussidi, concorsi per la migliore azienda nel suo campo, ecc. Puoi informarti sullo svolgimento di tali concorsi in vari dipartimenti del governo o dell'amministrazione della tua città. Non aver paura di parteciparvi, perché... Alcuni non partecipano a questi concorsi per pigrizia, altri perché non li conoscono; per le grandi aziende questo non è interessante; Quindi per una piccola azienda c'è sempre la possibilità di partecipare a un simile concorso e vincere.
Passaggio 9: migliora costantemente il rendimento della tua pubblicità

Questo passaggio a prima vista sembra molto banale, ma raramente qualcuno lo fa. Devi misurare costantemente l'efficacia della tua pubblicità e migliorarla costantemente.
E' molto semplice. Ad esempio, crei due annunci con testo diverso e indichi numeri di telefono diversi. E poi conti quante persone hanno chiamato da ciascun annuncio.
Quando identifichi l'annuncio migliore, creane altri due diversi in base ad esso e vedi di nuovo qual è il migliore. La cosa principale è che l'efficacia della pubblicità aumenta sempre!
Dovresti sempre sapere quanti rubli ti hanno portato ciascuna delle tue azioni pubblicitarie.
Se ti viene offerto di fare pubblicità da qualche parte, ma non esiste un modo adeguato per scoprire quanti contatti riceverai o non esiste un modo adeguato per misurare l'efficacia di tale pubblicità, non investire MAI in tali progetti.
A proposito, ricorda che la pubblicità dell’immagine o del marchio non funziona affatto. Questo è un dato di fatto. Devi sempre pubblicizzare la tua offerta: né un'azienda né un prodotto, ma un'offerta specifica.
Allora dove dovrei fare pubblicità? - chiedi...
Ovunque. Più precisamente, ovunque abbia senso.
Se qualsiasi metodo pubblicitario, che si tratti di banner nel centro della città, volantini nelle cassette postali o banner pubblicitari contestuali con tette nude, ti porta più di quanto spendi, continua a investirci.
In caso contrario, cerca urgentemente altri metodi. O altri modi per rendere più efficaci gli attuali canali pubblicitari.
Ma ricorda, la maggior parte delle vendite greenfield avviene dopo soli 21 tocchi. Attraverso diverso media.

Quindi non arrenderti se non ci riesci dopo la prima volta.

(c) Puoi utilizzare questo articolo solo se mantieni intatto il testo dell'articolo, incluso il blocco del copyright.

A proposito, puoi ottenere gratuitamente il mio libro aziendale: "Un sito web efficace per le aziende" sul sito web:

Aggiungi il tuo prezzo al database

Commento

Qualsiasi organizzazione associata al commercio, sia essa un piccolo negozio o una grande impresa che non solo vende, ma produce anche beni, si è sempre preoccupata di una domanda: come aumentare le vendite.

È stata l'attività del reparto vendite la misura principale del successo dell'azienda: le vendite stanno crescendo - tutto va benissimo, ma stanno diminuendo - il che significa che è necessario cercare fonti per aumentarne il volume.

E solo quando le cose andavano veramente male l’accento si spostava: l’obiettivo non era aumentare le vendite, ma fidelizzare i clienti esistenti.

Naturalmente, il motivo principale per cui è così importante mantenere elevati i volumi di vendita è il profitto. Man mano che il numero di clienti diminuisce o il loro potere d’acquisto diminuisce, i profitti di tutti, dai venditori al proprietario dell’attività, diminuiranno.

Sia le aziende grandi che quelle piccole spesso commettono un errore comune: quando le vendite diminuiscono, la direzione inizia a incolpare i dipartimenti responsabili o gli stessi venditori. Questo è sbagliato, perché non importa quanto qualificato e gentile sia il venditore o il manager, L'acquirente non acquisterà il prodotto se:

• il negozio ha un assortimento scarso: semplicemente non troverà ciò di cui ha bisogno;
• ci sono interruzioni nelle forniture: ora ci sono abbastanza negozi, quindi puoi acquistare il prodotto richiesto altrove, invece di aspettare finché non arriva a casa tua;
• l'area di vendita è sporca o ha un odore sgradevole;
• il prodotto non è pubblicizzato, ecc.

Su cosa si basano i metodi moderni per aumentare il volume delle vendite? I volumi di vendita possono essere aumentati se:

1. Aumentare il numero di clienti.
2. Aumentare la fattura media di ciascun cliente.

"Se non ti prendi cura del tuo cliente, lo farà qualcun altro."

Konstantin Kushner

A seconda dei problemi che hai, inizia ad agire in una o più direzioni. Se utilizzi anche solo alcuni dei metodi descritti di seguito, ciò avrà già un impatto significativo sulla crescita delle tue vendite.

Da dove iniziare per aumentare le vendite della tua attività?

Inizia con ciò che ti infastidisce di più. Non abbastanza clienti? Lavora sul primo indicatore. Non compri abbastanza? Applicare tecniche di promozione delle vendite. Piccolo importo di acquisto? Aumentare la fattura media e il numero di acquisti. Di conseguenza, per lavorare su qualsiasi indicatore, è necessario conoscerne i valori iniziali, ad es. misura.

Una volta capito in cosa consistono le vendite, diventa molto più semplice influenzare le proprie entrate utilizzando varie tecniche di gestione di ciascuno dei componenti della formula. Ecco 15 modi per avere questa influenza.

1. Potenziali clienti

Il modo più semplice per aumentare il numero di potenziali clienti è aumentare il numero di messaggi pubblicitari inviati e il numero di indirizzi.

• Quante email promozionali invii a settimana?
• Quanti contatti hai nella tua mailing list?
• Quanti volantini distribuisci?
• Quante persone ci sono nel tuo gruppo sociale?
• Quanti clienti dicono i tuoi responsabili delle vendite dopo una transazione completata: “Grazie mille per il tuo acquisto! A chi dei tuoi amici puoi consigliarci?
• A proposito, se porti 2 clienti nella nostra azienda, riceverai uno sconto sul tuo prossimo acquisto." Inoltre, se hai vendite online, ad esempio un negozio online, quando invii il tuo prodotto a un cliente, puoi inserire lì materiale pubblicitario con un'offerta per l'acquisto del prossimo prodotto/servizio e una promozione di sconto limitata nel tempo.

2. Potenziali clienti che hanno presentato una richiesta

Per aumentare questa metrica, devi conoscere il tasso di conversione della tua pubblicità.

• Quante persone hanno visitato il sito e quante di loro hanno lasciato un ordine/acquistato?
• Quanti volantini hai distribuito e quante richieste/chiamate hai ricevuto?

La conversione e il traffico del sito (quante persone hanno visitato il sito e quante hanno lasciato una richiesta) possono essere analizzati utilizzando il servizio gratuito Yandex. Metrica.

Ma in ogni caso, dovresti avere una regola secondo cui a ogni cliente che chiama o viene nella tua azienda dovrebbe essere chiesto: "Come faceva a sapere di te?" Ciò fornirà indicatori più accurati.

Se non hai ancora pagine di vendita, devi crearle. La pagina delle vendite è il tuo responsabile delle vendite 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Una pagina di vendita è un sito web composto da una sola pagina, finalizzato alla vendita di un solo prodotto/servizio. Se la pagina è fatta bene, puoi contare su una conversione del 5% o più. Oltre alla conversione, devi capire che la pubblicità dovrebbe basarsi solo sui sondaggi.

Non è affatto vero che ciò di cui i clienti si innamorano a Rostov sia rilevante anche a Chelyabinsk.

Un esempio pratico: a Cherepovets, nel titolo di un articolo pubblicitario, ci si concentra sull'impresa che forma la città: Severstal. "Per quello?" – chiedi. Rispondiamo: Severstal è un’impresa che impiega la maggior parte della popolazione della città.

Un esempio di un titolo del genere: "La scioccante verità sulla gestione di Severstal!" Ieri abbiamo appreso che l'intera direzione di Severstal acquista cibo solo nel negozio Scarlet Sails. Da tempo esiste uno sconto sui beni di consumo per tutti i dipendenti Severstal!

E possiamo garantire che la risposta a tali articoli da parte dei residenti di Cherepovets sarà molto alta, decisamente superiore al semplice titolo "Vieni a Scarlet Sails - abbiamo sconti". Ma lo stesso titolo non funzionerà più a Chisinau.

3. Clienti che hanno accettato di acquistare

Per aumentare questo indicatore, è necessario collaborare adeguatamente con il reparto vendite. Puoi procedere in due modi: aumentare la quantità o aumentare la qualità.

La quantità è il numero di chiamate effettuate dal tuo team di vendita ai clienti. La qualità è il numero di queste chiamate che si traducono in vendite.

Se vuoi aumentare entrambi, implementa subito gli script. Scrivi script per almeno le obiezioni standard dei clienti: costoso, non interessante, ci penserò.

Ciò consentirà ai tuoi manager di passare dalla domanda: "cosa dovrei dire al cliente?", alla domanda "dove altro posso trovare clienti a cui posso dire questo?". Il numero può anche essere aumentato assumendo ulteriori venditori.

Sì, e se i responsabili delle vendite hanno uno stipendio, trasferiscili allo stipendio + percentuale%.

Inoltre, in nessun caso il soffitto deve essere realizzato dall'alto! A volte i bravi venditori si rendono conto che non potranno diventare manager dell'azienda perché tutte le posizioni ai vertici sono già occupate. Allora l’unico motivo per cui venderanno molto sarà il denaro.

4. Reddito lordo

Questo indicatore può anche essere aumentato separatamente in due modi: Aumentando il costo e/o aumentando le vendite incrociate (vendite aggiuntive). Se il primo è ovvio, sul secondo occorre lavorare.

Devi trovare le risposte a due domande:

• Cos'altro puoi vendere in questo momento a un cliente che ha deciso di acquistare da te?
• Perché è redditizio per il cliente acquistare e perché è redditizio per il manager venderlo in questo momento?

Esempio: Il proprietario di una catena di negozi di scarpe di lusso paga una percentuale al gestore solo se il cliente ha acquistato due o più paia di scarpe contemporaneamente. Allo stesso tempo, il cliente, acquistando subito un secondo paio, riceve un buono sconto o una crema per la cura delle scarpe di marca.

Un altro proprietario di un concessionario di automobili lavora secondo lo stesso schema. Il gestore che ha venduto l'auto riceve una buona percentuale solo dell'importo delle dotazioni aggiuntive acquistate dal cliente: tappetini, impianto audio, antifurto, ecc.

La cosa interessante è che lo stesso proprietario ha aperto anche un’officina di assistenza auto e riparazione pneumatici.

Tornando ai punti 1 e 2, questo proprietario ha stipulato un accordo con le compagnie di assicurazione e ora i loro rappresentanti sul campo si trovano proprio nel concessionario di automobili in tavoli separati e offrono polizze di assicurazione auto ai clienti. In cambio di ciò, insieme ad ogni polizza emessa presso le sedi centrali di queste compagnie di assicurazione, ai clienti viene fornita una pubblicità per il servizio auto e il servizio pneumatici.

5. Utile netto

L’ultimo anello di questa catena è aumentare l’utile netto.

L’utile netto è il reddito lordo meno i costi. Scopri come puoi ridurre i costi: spremere i fornitori per sconti, rifiutare

alcune posizioni non necessarie in azienda o, al contrario, avere un contabile a tempo pieno con uno stipendio di 20.000 rubli. in cambio di outsourcing per 50.000 rubli. L'hai fatto? Grande!

Ora guarda come e dove puoi aumentare la velocità del movimento delle particelle nella tua azienda e ridurre i costi in termini di tempo. Fin nei minimi dettagli:

• Quanto tempo impiega un cliente che chiama la tua azienda con il desiderio di acquistare per ricevere il suo prodotto?
• È possibile ridurre questo tempo di almeno un'ora?
• Da quanto tempo fumano i tuoi dipendenti?
• Quanto tempo dopo l'ordine un prodotto appare nel tuo magazzino?

Se pianifichi le tue entrate per mese, devi capire che ogni minuto sprecato dai tuoi dipendenti va contro di TE. Sei tu, e non il tuo commercialista, a ricevere meno profitti netti. Il commercialista riceverà in ogni caso il suo stipendio.

6. Aggiungi valore al tuo prodotto

Se la tua azienda produce un prodotto, una delle soluzioni che ha un effetto positivo sulle vendite è aumentare il valore del prodotto. In molti casi, puoi modificare l'aspetto di un prodotto, ad esempio la confezione, per aumentare le vendite. E, di conseguenza, il valore del prodotto agli occhi degli acquirenti cambierà.

Ad esempio, l'azienda era impegnata nella produzione di vestiti economici, venduti nei mercati e nei negozi economici. Come risultato dell'analisi, si è scoperto che il principale concorrente di questa azienda era la Cina. I consumatori percepivano i beni prodotti dall'azienda come cinesi e il prezzo dei prodotti era leggermente più alto.

È chiaro che gli abiti creati in Russia non possono competere con quelli cinesi in termini di prezzo. Anche il fatto che la qualità dei prodotti fosse più elevata non ha aiutato nella situazione attuale, poiché l'aspetto anonimo del prodotto, insieme al prezzo relativamente alto, ha ridotto l'interesse degli acquirenti.

È stata effettuata un'analisi del prodotto e della sua percezione da parte dei clienti. Ciò ha portato a una decisione rischiosa: hanno cambiato il packaging con uno migliore e più moderno.

Cosa è stato fatto:

• Abbiamo cambiato il logo, i caratteri e il design. Lo abbiamo reso luminoso, elegante e attraente.
• Abbiamo scelto un materiale diverso. Invece di economici sacchetti di plastica, abbiamo utilizzato imballaggi in cartone di alta qualità.
• La confezione contiene quante più informazioni possibili sul prodotto.

Di conseguenza, il prodotto, nella percezione degli acquirenti, "è uscito" dalla sua solita categoria di prezzo. Grazie al packaging, i clienti hanno iniziato a percepirlo come più costoso e di qualità superiore. Allo stesso tempo, all'inizio il prezzo non è stato affatto aumentato e il costo reale è aumentato leggermente.

Pertanto, nella percezione degli acquirenti, il prodotto è “uscito” dalla nicchia piena di prodotti cinesi, e il prezzo reale non è aumentato molto, poiché il costo dell'imballaggio in cartone per unità di prodotto si è rivelato molto ridotto. Ovviamente abbiamo dovuto armeggiare con l'introduzione di un nuovo packaging in produzione, eventuali modifiche sono associate ad alcune difficoltà. Ma questa è una storia diversa. Ma grazie al nuovo packaging, nella percezione degli acquirenti si è verificata una transizione del prodotto da una categoria di valore a un'altra, che è diventata un vero e proprio “trampolino di lancio” per aumentare i volumi di vendita.

7. Lavoro di alta qualità con l'ordine

Per qualche motivo, molte aziende trascurano ancora di elaborare gli ordini dei clienti. Naturalmente si stanno intraprendendo alcune azioni. Il gestore accetta l'ordine, lo elabora, emette fattura, quindi lo spedisce, ecc. Allo stesso tempo, la maggior parte delle piccole e medie imprese, e lascia che te lo ricordi, lavoro specificamente con questi segmenti, non lavoro su ordinazione.

I reparti vendite delle aziende ricordano in qualche modo le bancarelle: vendono ciò che hanno in magazzino. E se il prodotto richiesto non è in magazzino, il gestore non si offre nemmeno di mettere l'articolo richiesto “su ordinazione”. Molto spesso ciò accade perché il sistema non dispone degli strumenti necessari e il manager semplicemente non sa come effettuare un simile ordine.

Sembrerebbe che la soluzione sia in superficie. Non rifiutare i clienti! Offri non solo analoghi, ma anche un design "su misura" del prodotto desiderato. Quelli. il tuo cliente ordina tutto ciò di cui ha bisogno. E il gestore accetta l'ordine e avvisa l'acquirente dei tempi di consegna, tenendo conto del termine per la ricezione degli articoli mancanti dai saldi rimanenti. Tutte le aziende che hanno implementato questo sistema hanno ottenuto un notevole aumento delle vendite.

In questo caso non stiamo parlando di negozi online che operano senza magazzino, cioè solo su ordinazione, indipendentemente dal fatto che informino o meno i propri clienti di questo fatto. Stiamo parlando di aziende che dispongono di un proprio magazzino, ma allo stesso tempo possono ordinare la merce da un fornitore. Qual è il problema con l’attuazione di un simile schema di lavoro? Sta nel fatto che le aziende non sanno come implementarlo tecnicamente. Un esempio di come un tale schema è stato implementato da una persona impegnata nella vendita all'ingrosso di piastrelle di ceramica.

Tutti i prodotti sono divisi in due gruppi:

• Il primo è la merce nel nostro magazzino, vale a dire quei beni che tu stesso hai ordinato dal tuo fornitore principale.
• La seconda riguarda i beni “esteri”, cioè quelli che possono essere ordinati rapidamente da un altro fornitore o concorrente. Questo attributo "Alien" è stato compilato nella scheda prodotto per indicare la merce ordinata dalla concorrenza. Nella scheda prodotto è indicato anche il fornitore (concorrente) da cui è stato acquistato questo prodotto.

In questa azienda, che vende merci importate con un lungo periodo di consegna (passano circa due mesi o più dal momento dell'ordine al ricevimento in magazzino), è stato sviluppato un sistema speciale quando, quando si accetta l'ordine di un acquirente, se non c'è prodotto in magazzino, ma fino alla consegna successiva un altro mese, il manager può scoprire se un concorrente ha questo prodotto e ordinarlo. Il manager include questo prodotto (prodotto di qualcun altro) nell'ordine del cliente con la designazione To order (Da fornire) e quando l'ordine del cliente viene registrato nel sistema, uno o più ordini vengono automaticamente creati per il fornitore/i fornitori (dati sui fornitori è ricavata dalla scheda prodotto). Di conseguenza, il cliente riceve tutto l'assortimento di cui ha bisogno e continua a lavorare attivamente con la tua azienda. Non andrà da un concorrente alla ricerca della posizione di cui ha bisogno, perché hai tutto ciò di cui ha bisogno.

Questo approccio aumenta notevolmente il volume delle vendite, mentre in molti casi i profitti aumentano leggermente, perché si acquistano beni in piccole quantità, magari anche dalla concorrenza, e quindi si vendono alcuni articoli quasi senza margine. Qual è il punto? Guadagni la fedeltà del cliente. Il tuo cliente non se ne va, compila una domanda con te e acquista altri beni insieme alla posizione "aliena" non redditizia. E noterai un aumento dei profitti da tale programma di lavoro alla fine del mese, del trimestre o di qualsiasi altro periodo di riferimento. Aumentando la fedeltà dei clienti, il volume delle vendite e i profitti aumenteranno in modo significativo.

8. Vendita di servizi correlati (aggiuntivi).

Molte aziende vendono solo prodotti senza servizi aggiuntivi. Ma spesso è il servizio che aiuta i clienti a fare una scelta a tuo favore.

Ad esempio, tra i miei clienti c'era un'azienda specializzata nella vendita di prodotti via cavo. Ad un certo punto hanno deciso di introdurre un servizio aggiuntivo: la posa dei cavi. Quelli. Oltre alla consegna accessibile a tutti, hanno iniziato a offrire il taglio dei cavi in ​​loco e l'installazione presso la sede del cliente. Di conseguenza, non solo il profitto è aumentato a causa del pagamento di servizi aggiuntivi, ma anche il volume delle vendite di beni.

Qual è il motivo di questo aumento delle vendite? Alcuni clienti di tali prodotti considerano un grande vantaggio poter ordinare tutto in un unico posto: sia beni che servizi. Non vogliono perdere tempo a cercare appaltatori e non possono installare (stendere) da soli il cavo di cui hanno bisogno. Quelli. in questo caso i clienti ragionano come acquirenti privati: “se ho comprato un divano, allora devo montarlo subito, anche se a un costo aggiuntivo”.

Per qualche motivo, molte aziende trascurano questa opportunità per aumentare la fedeltà dei clienti, l'attrattiva dei prodotti per i nuovi clienti e i profitti. In effetti, vendere servizi è un ottimo metodo per aumentare le vendite. Non dimenticarti di lui.

9. Rendere più morbidi i termini della cooperazione

Molte aziende lavorano con i propri clienti a condizioni molto rigide. Ciò è particolarmente comune tra coloro che lavorano sul mercato da molto tempo, spesso dagli anni '90, lavorando con merci importate, con prodotti che non hanno analoghi sul mercato e così via. Ad esempio, avevo un cliente che vendeva cosmetici professionali importati per saloni di bellezza. Nonostante un barattolo del prodotto possa costare da 17 euro e oltre, affinché un rivenditore possa ricevere uno sconto del 5%, è necessario effettuare un acquisto di un volume di 2.500 euro e ricevere uno sconto del 20% - 7.500 euro. Inoltre, i rivenditori si sono presi la responsabilità di acquistare e distribuire riviste che nessuno voleva. C'erano altre esigenze, spesso scomode e poco amichevoli nei confronti dei clienti.

10. Vendi beni più costosi

In genere, l'acquirente sceglie tra diverse unità di un prodotto a prezzi diversi. Allo stesso tempo, il prezzo non sarà sempre l’argomento decisivo per prendere una decisione. Diciamo che una persona non comprerà sempre i jeans più economici tra tre opzioni.

Nel momento in cui l'acquirente ha quasi scelto, offrigli un prodotto simile, ma di un segmento più costoso. Forse l'acquirente non l'ha notato sullo scaffale. Spiega perché la tua opzione è migliore (qualità superiore, vestibilità migliore, marchio di moda, ecc.). Se hai mostrato i vantaggi dell'acquisto, il 30-50% dei clienti sarà d'accordo con te.

11. Vendi kit

Crea set utilizzando il principio "questo articolo viene spesso acquistato con questo articolo". Funziona sia nel trading offline che nei negozi online. L'acquirente prova i pantaloni: offrigli una camicia, una giacca, un maglione adatti. Non dire "prendi qualcos'altro", ma offri un modello specifico, un prodotto specifico. Funziona ancora meglio insieme a uno sconto sul tuo secondo acquisto.

12. Esegui promozioni

Promozioni come "4 cose al prezzo di 3" sono una potente motivazione per aumentare l'importo dell'acquisto, anche se personalmente sei scettico al riguardo. Naturalmente, ha senso effettuare tali promozioni solo quando sei interessato principalmente alla vendita di beni e allo sgombero degli scaffali. Se il tuo prodotto può durare, non si deteriora e non passa di moda, non devi necessariamente predisporre una liquidazione totale.

13. Aumentare il tempo trascorso dal cliente nel negozio

Il tempo è uno dei fattori importanti che influenzano l’acquisto. Puoi aumentarlo, ad esempio, influenzando i compagni dei tuoi clienti. In un negozio di abbigliamento femminile crea una zona relax per tuo marito e un'area giochi per i bambini – e noterai subito come è aumentato il conto medio.

Se affitti locali, ad esempio, in un centro commerciale d'élite, allocare e attrezzare un'area ricreativa per te potrebbe non essere affatto un budget basso, considera sempre i costi;

14. Utilizzare “venditori di cartone” e cartellini dei prezzi “parlanti”.

I venditori di cartone sono cartelli sui quali si posizionano caratteristiche importanti del prodotto. Potrebbe trattarsi di un testo di mini-vendita, di specifiche tecniche, di un'indicazione del pubblico o dello scopo del prodotto. In un negozio di abbigliamento puoi scrivere, ad esempio, a quale tipo di figura è adatto un determinato outfit. In un negozio di elettrodomestici: per quale casa, quale intensità di lavoro e così via. I cartellini dei prezzi "parlanti" sono una versione del "venditore di cartone" sulla scala di un cartellino dei prezzi.

È particolarmente importante utilizzare questa tecnica quando si lavora con un pubblico maschile. Le donne sono più disposte a comunicare con i consulenti di vendita, mentre gli uomini sono più a loro agio nel leggere le informazioni.

Quando pubblichi venditori di cartone di grandi dimensioni, ricorda che le persone li leggeranno man mano che procedono, quindi scegli saggiamente il posizionamento, la dimensione del testo e l'immagine. In un negozio online, la funzione di “venditore di cartone” è svolta dalle descrizioni dei prodotti, ricorda la loro importanza!

15. Testiamo e proviamo il tuo prodotto

Spesso le persone non acquistano qualcosa che non conoscono a causa dei dubbi: è di buona qualità, mi piacerà, andrà bene, potrò usarlo. Alcuni prodotti hanno il diritto legale di restituzione dell'acquirente. Ma puoi andare oltre: offrire una garanzia di rimborso estesa.

Alcuni prodotti non possono essere restituiti, ma puoi farli provare ai visitatori. Ad esempio, di recente ho avuto una consulenza con il proprietario di un negozio di artigianato. I suoi strumenti per realizzare gioielli non si vendevano bene. Ha allestito un tavolo nel negozio dove chiunque poteva provarli e le sue vendite non solo degli strumenti stessi, ma anche dei materiali di consumo, sono aumentate.

È diventata la norma per i negozi online avere nel proprio arsenale molti metodi di pagamento, compresa la moneta elettronica. Ma offline ci sono ancora punti vendita dove accettano solo contanti. Ai diversi metodi di pagamento aggiungi il pagamento a credito, il pagamento a rate: ci saranno più acquisti.

Naturalmente, questi non sono tutti i modi per aumentare l'assegno medio in un negozio al dettaglio. Ogni azienda e ogni caso possono avere le proprie ricette.