Perfil del cliente Para que tus cursos se vendan bien, es importante entender a tu cliente potencial. Determinar sus principales características: 1. Género, edad, estatus social.2. Posición (empleado ordinario, gerente de nivel medio, gerente superior, propietario de una pequeña

Regla 5. La presentación debe despertar la curiosidad del cliente potencial. La información debe presentarse de tal manera que despierte la curiosidad de la audiencia. Primero bríndele los hechos y luego una explicación. Además, darle al público un adelanto de lo que le espera en el

Compañeros de clase

De este artículo aprenderás:

• ¿Cuáles son los componentes de un retrato de consumidor?
• ¿Existe un perfil de consumidor común para todos los servicios?
• Cómo utilizar un retrato del consumidor para aumentar las ventas comerciales

Utilizar en el discurso profesional un concepto como " retrato del consumidor", los especialistas en marketing se refieren al público objetivo al que está destinado el producto o servicio de la empresa. Para un pintor, al crear un retrato, una condición importante es la inspiración, y para un vendedor, es necesario el conocimiento de los conceptos básicos del marketing y la máxima información sobre la posible demanda de los compradores de su producto. Hasta que no se haya elaborado un retrato detallado del consumidor de bienes y servicios, que incluya muchos detalles, será extremadamente difícil elaborar una propuesta comercial eficaz dirigida a un grupo específico de clientes. En consecuencia, sólo se puede soñar con ventas elevadas y estables. Por tanto, la habilidad de componer retrato del consumidor es obligatorio para todo líder.

¿Por qué necesitas crear un perfil de consumidor?

Retrato del cliente es una imagen colectiva de un comprador potencial, basada en algunos componentes obligatorios:

• edad del consumidor;
• su estado civil;
• nivel de ingresos;
• lugar de residencia (geografía);
• área de empleo del consumidor;
• nivel de posición;
• problemas típicos asociados con las particularidades del trabajo;
• necesidades, miedos y deseos.

Cuantas más características intervienen en la elaboración de un retrato del consumidor, más cerca estará de la verdad, por tanto, la definición del público objetivo será la más precisa. Para evitar que sea demasiado estrecho sin darse cuenta, los especialistas en marketing recomiendan utilizar no uno, sino al menos tres retratos de clientes. Este enfoque le permite atraer específicamente a ese grupo de compradores para quienes, al crear una propuesta comercial, se utiliza un lenguaje y métodos de argumentación que entienden. La segmentación específica, que sólo es posible si se crea un retrato de un consumidor potencial, le ahorrará enormes gastos en publicidad improductiva dirigida al público en general. Aprenda cómo lograr que su departamento de marketing atraiga más clientes en el curso.

Por ejemplo, un grupo de especialistas en marketing está desarrollando los términos de una campaña publicitaria para aumentar la conversión de una empresa que vende prendas de punto para recién nacidos. Durante el trabajo, tendrán que dibujar un retrato del consumidor objetivo y responder a la pregunta: "¿Esta promoción atraerá a Masha, que está esperando un bebé, para que quiera comprar un juego completo para recién nacidos?" Al principio puede haber diferentes opciones, pero el objetivo de los desarrolladores es lograr las condiciones ideales para que se pueda escuchar la respuesta: “Por supuesto, a Masha ya le resulta difícil ir a diferentes tiendas en busca de las cosas más adecuadas en "En términos de precio y calidad, nuestro precio es más bajo que el de muchos, y ropa interior especial para lactancia como regalo".

Cuando el estudio de los deseos y capacidades del comprador se lleva a cabo a tal nivel de inmersión en sus problemas, esto conducirá inevitablemente a un aumento en la demanda de los productos de la empresa por parte de los consumidores.

¿En qué etapas ayuda un retrato de marketing de un consumidor?

• Creación y posicionamiento de productos.

¿Por qué la gente necesita este producto? ¿A qué le prestarán especial atención? Para obtener el retrato psicológico más preciso de un consumidor, la respuesta a esta pregunta es extremadamente importante. Si produce juguetes de construcción para niños, llame la atención del comprador sobre su seguridad y la posibilidad de un desarrollo integral del niño. ¿Venden diversos equipos de cocina? Centrarse en la facilidad de uso y la facilidad de obtener resultados. Inicialmente dirija su producto a un grupo específico de consumidores.

• Comunicación en el idioma de la audiencia.

Un retrato del consumidor bien elaborado le ayudará a elegir los medios de comunicación adecuados con los compradores potenciales de sus bienes y servicios. ¿Qué palabras deben prevalecer en una propuesta para realizar cursos de crecimiento personal? Éxito, cambios para mejor, nuevas perspectivas. El propósito del mensaje es interesar y atraer.

Los vendedores de pañales para bebés utilizan un vocabulario completamente diferente. En este caso, el público objetivo son los padres que valoran la facilidad de uso y la ausencia de consecuencias nocivas para el niño.

• Orientación.

La segmentación son configuraciones publicitarias que le permiten dirigirse directamente a un consumidor potencial, cuyo retrato se ha elaborado como resultado de un trabajo preliminar. Un joven, después de ver un vídeo con trucos en un hoverboard, recibe un enlace a una tienda online que vende este dispositivo. Después de hacer una pregunta en un foro sobre las causas del dolor de espalda, una mujer ve inmediatamente un anuncio de una pomada analgésica.

La configuración le permite especificar la ubicación, la hora de la demostración y las características de género y edad. Los especialistas en marketing suelen utilizar la orientación generalizada. Al crear un retrato preciso de su cliente objetivo, tiene la oportunidad de realizar ajustes que generarán un retorno mucho mayor de su inversión.

• Segmentación y personalización.

Las necesidades del comprador varían mucho. Dependiendo de los resultados de su segmentación, puede dirigirse directamente a un grupo específico creando un perfil generalizado de ellos: hombres o mujeres, jóvenes o mayores, que usan tallas grandes o pequeñas.

La segmentación le permite formular una oferta que satisfaga mejor las necesidades del grupo de consumidores al que está destinada.

• Retención de clientes.

Indicadores como el sexo y la edad son los parámetros más obvios para crear un retrato del consumidor. El siguiente nivel en el estudio del público objetivo es comprender en qué etapa del ciclo de vida se encuentra el comprador: en el momento de tomar la decisión de comprar, en la disposición a repetirla o en la etapa de alienación.

Teniendo esta información, teniendo una idea del retrato de un consumidor potencial, puedes recordar tu existencia cuando su disposición a realizar una compra está al más alto nivel. Haz una oferta de descuento a tu cliente cuando casi se haya olvidado de tu existencia.

¿Qué tipo de consumidor necesitas crear?

Cualquier comprador puede clasificarse en una de cuatro categorías. Además, cada uno implica el uso de métodos diferentes a la hora de acceder a él. Desafortunadamente, sólo una pequeña parte de los gerentes y ejecutivos comprenden la importancia de elaborar un retrato del consumidor y un trato individualizado con los compradores de los distintos grupos objetivo. Pero es precisamente en esto donde reside la clave del éxito de muchos tipos de actividades cuyo objeto es el consumidor final del producto.

Muy a menudo vemos cómo un emprendedor novato o una pequeña empresa, que tiene un buen potencial, fracasa en la etapa inicial de desarrollo debido a la incapacidad de convertir a sus clientes potenciales en clientes reales, ya que no imaginan el retrato del consumidor objetivo. Aprenda cómo encontrar y "hacer crecer" un cliente ideal utilizando métodos presupuestarios en el curso

Un punto importante en esta etapa es reconocer el hecho de que inicialmente diferentes personas se sienten motivadas a comprar por factores diametralmente opuestos. Para empezar, el término “consumidor moderno” se divide en cuatro categorías:

• Comprador potencial.

El grupo más extenso, que incluye en general a toda persona capaz de adquirir algo. Al estar bajo un constante bombardeo de vídeos publicitarios, imágenes y eslóganes, cualquiera de nosotros está siempre dispuesto a realizar una compra. Pero al mismo tiempo, el vendedor está interesado en su consumidor objetivo y, a veces, se gasta mucho dinero y esfuerzo en identificar de quién es el retrato.

El comprador potencial es un tal Sr. X, cuya identidad no es una tarea fácil de desclasificar, pero al mismo tiempo tiene bastante solución. Después de todo, el nivel de rentabilidad de su empresa depende directamente de la precisión con la que el vendedor crea un retrato del consumidor.

• Visitante.

Esta categoría se distingue por su escepticismo. Su retrato no es difícil de imaginar: se trata de aquellas personas que de vez en cuando compran un producto o servicio en un determinado lugar, pero que no se encuentran entre los clientes habituales. Pero si lo intentas, pueden convertirse en uno.

Es importante recordar que la oportunidad de causar una impresión decisiva sólo llega una vez. Tras cruzar por primera vez el umbral de una nueva tienda o salón, un consumidor potencial ya en unos segundos se forma su opinión sobre este lugar. Si en este momento no se le acerca una sonrisa amistosa y una oferta interesante, puede convertirse en visitante, pero difícilmente pasará a la categoría de clientes habituales: la primera impresión importa demasiado.

• Comprador único.

Al trazar un retrato de un consumidor, es importante comprender qué motiva a las personas cuando compran determinadas cosas o servicios. En primer lugar, se trata de satisfacer las necesidades. El segundo motivo es divertirse. Si el vendedor contribuye al logro de uno de estos objetivos, la transacción se puede considerar completada y la tienda puede recibir un cliente único.

Cualquiera que haya realizado una compra o haya recibido un servicio que le haya gustado, por supuesto, nunca olvidará este lugar. El vendedor se enfrenta a la tarea de crear condiciones para un comprador único que le hagan querer volver a esta tienda. Y para ello es necesario presentar claramente el retrato del consumidor objetivo.

• Cliente habitual.

La base de los ingresos estables de cualquier empresa o punto de venta son precisamente los clientes habituales, consumidores que, sin duda, vuelven al mismo lugar una y otra vez. El objetivo del vendedor es no perder a ninguno de sus clientes fieles y esforzarse por todos los medios en aumentar su número.

¿Por dónde empieza la elaboración del retrato del consumidor?

Crear un retrato sociopsicológico de un consumidor requiere conocer las respuestas a las siguientes preguntas:

• lugar de residencia (ciudad o pueblo, casa o apartamento);
• su edad;
• qué tipo de educación recibió;
• si está casado o soltero;
• cuál es la ocupación del consumidor (empleado, empresario, empresario, desempleado temporal, jubilado, estudiante);
• qué le interesa (pasatiempos);
• qué problemas le preocupan;
• ¿Puede su producto ayudarlo a resolverlos?
• ¿Cuál es el monto promedio que gasta en compras por mes?
• cuál es el factor decisivo a la hora de tomar una decisión de compra (precio, calidad, marca, publicidad, recomendaciones de amigos);
• qué tan familiarizado está el consumidor con su producto (experto, aficionado, transeúnte);
• cuánto está dispuesto a gastar en la compra de su producto;
• qué le asusta de comprar su producto.

Al elaborar un retrato de un consumidor potencial, es importante tener en cuenta parámetros sociodemográficos (sexo, edad, geografía de residencia, estado civil) y características de comportamiento (qué lo motiva a realizar compras, cómo toma decisiones).

Teniendo en la mano un retrato socio-psicológico del consumidor, se procede a elaborar una propuesta comercial diseñada para un grupo específico de compradores, así como a determinar sus lugares de “hábitat”. Al representar claramente la imagen del cliente, es mucho más fácil encontrar un lenguaje común con él, contactar nuevos consumidores, retener y motivar a los clientes habituales a regresar.

Para ofertas comerciales de diversos tipos, a la hora de elaborar un retrato de un consumidor, pueden ser necesarios otros indicadores: desde las mascotas de la familia hasta la religión que profesa.

Por ejemplo, el propietario de una cadena de tiendas de mascotas, al tener información sobre el número de residentes de la ciudad que poseen perros o pequeños roedores, puede ajustar con mayor precisión la matriz del producto, lo que ayuda a aumentar la facturación y las ganancias.

Los directores de agencias de viajes, que intentan vender el mayor número de viajes posible, deberían, al elaborar un retrato del consumidor, familiarizarse a fondo con las razones que incitan a sus clientes a elegir determinados destinos de viaje.

Los organizadores de eventos tendrán más libertad para elegir las formas del evento planeado si tienen acceso a información sobre la cantidad de dinero que los clientes esperan gastar, así como la fuente de sus ingresos. En este caso, el guión se creará teniendo en cuenta estos matices.

Cómo crear un retrato del consumidor: instrucciones paso a paso

Paso 1. Analizamos los perfiles de los clientes en las redes sociales y anotamos su edad, sexo y geografía.

Al comenzar a elaborar un retrato del consumidor, utilice información que esté disponible gratuitamente: perfiles de clientes en las redes sociales. Seleccione los diez clientes principales de su base de datos y búsquelos en línea usando su nombre, apellido o dirección de correo electrónico.

Diez en este caso es el número óptimo para hacerse una idea de su grupo objetivo y crear un retrato social del consumidor.

¿Qué hacer si la empresa acaba de abrir y la base de clientes aún está vacía?

Utilice un pequeño truco: piense quién en su círculo personal es adecuado para el papel de consumidor potencial y cree un retrato basado en sus perfiles. Una vez que obtenga clientes reales, podrá realizar ajustes.

Como regla general, un perfil personal contiene información sobre la edad y el lugar de residencia, que son muy importantes cuando se trabaja en el retrato del consumidor. Guarde estos datos en un archivo separado.

Paso 2. Anotamos los grupos objetivo a los que pertenecen los clientes y las páginas de destino a las que están suscritos.

La siguiente información que resulta de interés para hacer un retrato de un consumidor es a qué grupos pertenece y a qué actualizaciones está suscrito. Al elegir los nombres de las comunidades que tienen puntos de intersección con sus productos, puede llegar directamente a su comprador colocando anuncios en las páginas que visita habitualmente.

Paso 3. Descubra de los consumidores potenciales los nombres de los tres sitios en los que pasan más tiempo.

Pasamos a la siguiente etapa de creación de un retrato sociopsicológico del consumidor: descubrimos los recursos en Internet donde sus clientes pasan mucho tiempo.

El propósito de obtener estos datos es el mismo que en el paso 2: limitar la colocación de materiales publicitarios precisamente a aquellos sitios donde es más probable que sus clientes los vean.

Paso 4. Anote el campo de actividad, puesto y lugar de trabajo.

No menos información importante que se puede indicar en el perfil del cliente, necesaria a la hora de elaborar un retrato del consumidor, es el campo de actividad, lugar de trabajo o servicio, cargo que ocupa.

Paso 5. Anotamos las preguntas/problemas más comunes que encuentra.

Desplácese por las publicaciones en la página de su cliente para descubrir qué problemas ocupan su mente, a qué presta atención con más frecuencia y qué publicaciones publica. Esto ayudará a formar un retrato psicológico del consumidor.

Paso 6. Elaboramos un retrato generalizado del cliente a partir de los datos recibidos.

Como resultado, después de analizar todos los datos recopilados, será necesario crear un retrato del consumidor moderno.

Debe incluir indicadores como género, edad, campo de actividad, así como los nombres de los tres sitios temáticos que visita con mayor frecuencia.

A partir de esta información, además de disponer de información sobre los problemas de vida que preocupan al cliente, es muy posible hacerse una idea bastante completa de cuál es el retrato del consumidor objetivo de sus productos.

Poseer este conocimiento simplificará muchos de tus procesos comerciales, porque sabrás exactamente qué motiva a tu cliente a realizar una compra, qué tipo de publicidad utilizar y dónde colocarla, de modo que tus acciones seguramente conduzcan al resultado deseado.

Retrato del consumidor: cómo se ve usando un ejemplo

• Audiencia para psicólogo familiar privado.

El retrato de una consumidora de los servicios de especialistas en el campo de la psicología es el siguiente: “Mujeres de 23 a 45 años, residentes de grandes ciudades, interesadas en la psicología práctica, miembros de grupos similares en las redes sociales, con más de tres intereses, practicar deportes habitualmente, estar interesado en el autodesarrollo, el crecimiento personal, la filosofía, tener un nivel de ingresos medio o alto”.

• Público para una tienda online de ropa juvenil de diseño.

El retrato del consumidor objetivo del comercio en línea de artículos de las colecciones de moda de modistos famosos se puede caracterizar de manera muy diferente: “Mujeres y hombres de 19 a 35 años, que viven en ciudades medianas y grandes, interesados ​​activamente en la moda y sus tendencias individuales, con ingresos estables; Son suscriptores de los correspondientes grupos juveniles en las redes sociales los estudiantes de universidades y otras instituciones educativas, quienes llevan un estilo de vida activo, practican uno o más deportes y participan en diversas competiciones”.

• Audiencia de una empresa que vende servicios de reparación y construcción en el mercado B2C.

Veamos con más detalle un ejemplo de retrato de un consumidor de servicios en el campo de la construcción y el diseño de interiores:

1. Edad de 30 a 50 años. Los clientes típicos de trabajos de renovación en casas y apartamentos se encuentran en este rango de edad. Por supuesto, hay clientes tanto más jóvenes como más maduros, pero su número es insignificante y no afecta la composición del retrato del consumidor.
2. Piso. Hombres – 60%, mujeres – 40%. Teniendo en cuenta estos datos, es posible formular mensajes publicitarios basados ​​​​en la gradación de género: a la audiencia masculina de consumidores deben dirigirse anuncios que contengan hechos más específicos y cifras exactas, a las mujeres, más imágenes diseñadas para evocar emociones positivas.
3. Estatus social. Por regla general, se trata de la clase media y superior: estos servicios los solicitan consumidores que tienen la oportunidad de pagarlos y están demasiado ocupados para hacer las reparaciones ellos mismos.
4. Situación financiera. El ingreso promedio de los clientes potenciales es de mil dólares por familia o más. Los consumidores con ingresos más bajos pueden estar interesados ​​en una oferta especial basada en la obtención de fondos de crédito de bancos asociados o pagos a plazos por las reparaciones realizadas.
5. Estado civil. El 70% son parejas casadas, el 30% son solteros o mujeres solteras.
6. Educación. Superior, secundaria especializada – 90%.
7. Geografía de residencia. Ciudad – 95%. Al elaborar un retrato de un consumidor, es conveniente determinar con la mayor precisión posible el ámbito geográfico, hasta los distritos de la ciudad. Esto permitirá hacer una oferta comercial dirigida a nuevos residentes o residentes de barrios ocupados durante mucho tiempo.
8. Problemas del cliente. El consumidor se enfrenta a la tarea de encontrar un contratista de calidad. Su necesidad es conseguir viviendas bien renovadas a precios asequibles en poco tiempo.
9. Miedos del cliente. El trabajo lo realizarán trabajadores que no tienen un nivel suficiente de calificaciones, trabajadores migrantes y la probabilidad de recibir una calidad decente es cercana a cero. Los materiales de construcción pueden estar sujetos a robo por su parte. El proceso de reparación llevará una cantidad de tiempo impredecible.

Retrato de un consumidor de servicios de Audiencia para un nuevo operador turístico., que planea vender reservas en hoteles premium, ofrecer alquiler de yates, aviones pequeños, traslados en coches VIP es algo como esto:

• Edad. Adultos, gente consumada, madura. Hijos adultos de importantes empresarios y políticos.
• No importa el género del consumidor.
• Estatus social. Solteros, matrimonios, familias con hijos.
• Nivel de ingresos. Muy por encima del promedio.
• Geografía. Residentes de capitales, grandes ciudades, pueblos suburbanos de élite.
• Industria profesional. Industria del petróleo y el gas, bancos, política.
• Frecuencia de llamadas. Al menos 5 veces al año.
• Uso de una marca registrada. 1 a 3 marcas caras, preferencia por una.
• Desencadenantes de decisiones. Diseño de sitio web caro, oferta convincente, política de precios leal.

¿De qué fuentes tomar datos al crear un retrato del consumidor?

La imagen del comprador medio se dibuja a partir de datos sobre los clientes existentes. Resaltemos algunas de las fuentes más útiles para crear un retrato sociodemográfico de un consumidor.

• Google Analytics.

Google Analytics brinda la oportunidad de obtener información sobre las características de género y edad de los visitantes del sitio, así como sobre los compradores más activos. Estos datos son necesarios a la hora de elaborar un retrato del consumidor.

Después de iniciar sesión en su cuenta de Google Analytics, abra la pestaña "Informes". Seleccione "Audiencia" → "Datos demográficos" → "Edad". Tendrá acceso a un informe sobre las visitas al sitio por parte de usuarios de diferentes categorías de edad, así como a información sobre quién realiza más conversiones. Si desea recibir estadísticas de ventas, debe configurar el módulo o los objetivos de comercio electrónico.

Al mismo tiempo, conviene prestar atención a la tasa de conversión y a la eficacia de la visita, en función de la edad y el sexo. Por ejemplo, el recurso es visitado más activamente por hombres jóvenes de 25 a 35 años, y en términos de actividad en el sitio, las mujeres de 24 a 65 años obtienen mejores resultados. En consecuencia, el retrato del consumidor incluirá exactamente esta categoría.

Al elaborar su informe, especifique un período de tiempo de seis meses a un año.

Aquí, en el informe "Audiencia", puede familiarizarse con la geografía, la distribución por dispositivos utilizados y los navegadores preferidos (esto es útil al organizar anuncios teaser y móviles, así como para la promoción en VKontakte). Para hacer un retrato de un consumidor, esta información es de indudable interés. Si hablamos del mercado occidental, incluso se requiere información de idioma (el cliente puede utilizar uno de los varios idiomas oficiales reconocidos en el país).

Hay una subsección "Intereses" en los informes. Aquí podrá familiarizarse con la segmentación de los consumidores según intereses predominantes y conocer el número de personas que componen el grupo, así como su comportamiento e ingresos medios. Esto resulta útil para crear un retrato del consumidor y publicidad posterior en AdWords.

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• "Yandex.Metrica".

En Yandex.Metrica, los informes de usuario también están disponibles para su visualización, que son útiles a la hora de elaborar un retrato del consumidor. Por ejemplo, es posible conocer la conversión según el tamaño de la ciudad. Para hacer esto, debe iniciar sesión en su cuenta Yandex.Metrica. Haga clic en Informes → Informes estándar → Visitantes → Geografía.

Se emite un informe sobre la geografía de los usuarios: visitas, negativas, profundidad de visualización. Encima de la tabla, seleccione "Grupos".

En la ventana que aparece, seleccione un criterio para segmentar a los consumidores. Busque "Tamaño de ciudad" y haga clic en "Aplicar".

Luego determinamos las métricas: las características del grupo.

En la ventana de métricas, seleccione uno de los objetivos. Haga clic en "Aplicar" y podremos estudiar el informe.

• "CorreoChimp".

La interfaz de MailChimp le permite obtener información útil para elaborar un retrato del consumidor, por ejemplo, información sobre la lectura de cartas en varios dispositivos de usuario. Para hacer esto, vaya a la pestaña "Listas", seleccione la lista de suscriptores, luego haga clic en "Estadísticas" → "Descripción general".

Como resultado tenemos la siguiente información:

Además de la información sobre todos los usuarios, hay estadísticas disponibles para cada uno de ellos: cuántas cartas se enviaron a esta dirección, cuántas se abrieron, qué tan activo estuvo el usuario en relación con cada carta. Estos datos no sólo ayudarán a crear un retrato del consumidor, sino también a estudiar el ciclo de vida.

Con "Wavelength" es fácil conocer los intereses de sus clientes y obtener información sobre otros correos electrónicos que reciben. Vaya a "Longitud de onda" y haga clic en "Conectar su lista".

Deberá ingresar su nombre de usuario y contraseña para su cuenta de MailChimp.

Estudiamos la lista de correos que son populares entre nuestros clientes y representan mejor sus intereses. Esto ayuda a crear un retrato psicológico más preciso del consumidor y le permite encontrar puntos de intersección para promociones cruzadas de socios.

En los países desarrollados, esta herramienta se ha probado e introducido en la práctica diaria durante mucho tiempo: un especialista supervisa al menos diez acuerdos al mismo tiempo y cada envío constituye una fuente de ingresos sustanciales.

Esta herramienta de Facebook, que permite identificar las características de la audiencia y realizar un análisis comparativo con los indicadores promedio de los usuarios de la red social, puede brindar una ayuda invaluable a la hora de elaborar un retrato del consumidor. Está disponible para cualquier persona que tenga una cuenta comercial en Facebook.

En su cuenta comercial de Facebook, haga clic en "Administrador comercial" y seleccione "Audiencia".

“Crear una audiencia” → “Audiencia personalizada”.

En la nueva ventana, seleccione "Lista de clientes".

Luego debes iniciar sesión en MailChimp usando tu cuenta comercial de Facebook.

Nos decidimos por la lista de destinatarios del correo que nos interesa y formamos una audiencia.

En el caso de que la lista sea bastante grande, simplemente puede seleccionar algunos de los compradores en MailChimp. Esto permitirá saber quién está en la base de datos (a quién dirigió su publicidad) y quién de ellos es realmente un consumidor (a quién deben dirigirse las acciones de marketing). Si no hay direcciones postales, utilice números de teléfono móvil.

Uno de los errores comunes que cometen los especialistas en marketing al crear un perfil de consumidor es optimizar las acciones intermedias. Por ejemplo, las suscriptores más activas serán las chicas de 18 a 24 años. Si al hacer publicidad se centra en el porcentaje de suscripción, entonces este segmento parece ser la parte más lucrativa de la audiencia. Sin embargo, el análisis de ventas muestra que los consumidores más activos son mujeres mayores de 25 años, por lo que es necesario ajustar la publicidad teniendo en cuenta estos datos. En la sección Público, la lista de direcciones de correo electrónico de MailChimp estará disponible para su visualización.

Para estudiar las características de estos compradores y compararlas con el promedio de todos los usuarios de Facebook, debe ir a Facebook Audience Insights y seleccionar Audiencia personalizada.

En el menú de la izquierda, haga clic en "Crear una audiencia" → "Configuración de audiencia personalizada" y seleccione la lista descargada de "MailChimp".

Obtenemos las siguientes tablas:

El tono intenso son las características de quienes se suscriben al boletín, y el color gris más claro es el promedio de toda la audiencia de Facebook.

Aquí también puede ver información sobre el campo de actividad y el estilo de vida del cliente, que es importante para elaborar un retrato del consumidor, y para los residentes de EE. UU. está disponible información sobre el ingreso promedio y las marcas de automóviles utilizados.

De particular interés es la oportunidad de conocer datos sobre qué leen habitualmente los suscriptores de medios y qué nuevas marcas les interesan. Esto permite al vendedor agregar detalles valiosos al retrato del consumidor.

• « SimilarWeb».

Este servicio está diseñado para analizar varios sitios; aquí podrá conocer los intereses de sus consumidores y comparar sitios con un nivel similar de visitas.

Vaya a “Web similar”. En la página principal debe indicar la dirección del sitio.

Accedemos a la información que nos interesa.

Los intereses de los consumidores se pueden ver en la sección "Audiencia". Los recursos similares en términos de tráfico son "Sitios similares".

• "Segmentos en el mercado" por "Google AdWords".

De una cuenta publicitaria de AdWords se puede obtener mucha información útil para elaborar un retrato de un consumidor moderno. Aquí podrás consultar las características de los usuarios de las listas de remarketing.

Abra su cuenta de AdWords y vaya a la sección Biblioteca compartida. Seleccione Audiencias.

Ahora necesita identificar la lista de remarketing que le interesa. Se abre el bloque "Estadísticas de audiencia". El informe resultante tiene varias secciones disponibles.

Por ejemplo, el informe demográfico tiene este aspecto:

Si hace clic en cualquier segmento de audiencia, podrá obtener información más detallada sobre el grupo y cómo se compara con la audiencia de AdWords en general. Digamos que en la sección "Dispositivos" seleccionamos un segmento de suscriptores que usan una computadora:

Como resultado de utilizar todas las herramientas disponibles para la obtención de información, creamos un retrato sociodemográfico completo del consumidor:

• edad;
• presencia de niños;
• estilo de vida;
• Trabajo;
• intereses;
• automóvil;
• domicilio;
• lenguaje de comunicación;
• sistema operativo y navegador instalados en su computadora;
• el dispositivo que está utilizando.

Si sus intereses comerciales se centran en el consumidor occidental, al elaborar un perfil, preste atención al valor de la visita según la versión del sistema operativo y obtenga información de los sistemas de distribución de publicidad que pueden proporcionar orientación según la versión del sistema operativo.

Como resultado de elaborar un retrato de un consumidor potencial, tiene la oportunidad de dirigirse a un público más reducido, utilizar un lenguaje que comprendan al comunicarse con los clientes y maximizar la eficacia de las campañas de marketing.

“Estamos preparando esta infografía para Lena. Y el artículo será bueno para Peter”. ¿Suena extraño? Esta es una forma de crear contenido dirigido al público objetivo, y Lena y Peter son representantes de diferentes grupos de público objetivo. Escribir de tal manera que Peter, el gerente de recursos humanos de un pequeño concesionario de automóviles, pueda entenderlo es mucho más fácil que para el convencional “hombre/mujer de 18 a 65 años”.

Antes del inicio. Acordemos inmediatamente la terminología para que no haya preguntas ni malentendidos.

Persona compradora = Persona compradora = Persona

Utilizo las tres definiciones como sinónimos absolutos. Todos ellos aparecen en el artículo con un significado que definiré un poco más adelante. El término también se utiliza mucho en marketing. avatar del cliente.

Comencemos con por qué necesitas todo esto.

¿Para qué sirve un Buyer Persona?

En definitiva, mejorar la comunicación con los clientes y vender cada vez más calidad.

La persona compradora permite comprender mejor a los clientes (sus motivaciones, expectativas y motivos reales de cooperación, psicología) y permite, a partir de esta información, construir una estrategia de marketing y ventas de tal manera que satisfaga mejor las necesidades y construya relaciones a largo plazo.

Definición y un poco de teoría.

Una persona compradora es un retrato detallado de su cliente ideal.

Inmediatamente quise resaltar las palabras clave en la definición misma, pero me di cuenta de que tendría que poner en cursiva toda la línea. Por tanto, una vez más sobre los puntos clave:

1. detallado
2. retrato
3. ideal
4. cliente.

Empecemos por los ideales. ¿Recuerdas el principio de Pareto? Entonces, los clientes ideales son el mismo 20% de sus clientes que proporcionan el 80% de todas las ganancias. Si divides este 20% entre cinco, podrás identificar un grupo del 4% de clientes que aportarán más del 60% de las ganancias de toda la empresa. Estos son la élite entre sus clientes. A partir del estudio de estos pequeños grupos se desarrollan los Buyer Personas.

El detalle y la integridad de la descripción es un criterio importante para un personaje. Qué tan plenamente desarrolle y describa a su cliente ideal determinará qué tan bien la personalidad del comprador que desarrolle estará a la altura de la realidad (y sorprenderá, no estará a la altura de sus expectativas).

En el proceso de desarrollar una personalidad compradora, tarde o temprano se encontrará con una paradoja: sus ideas sobre los clientes ideales diferirán de los datos que reciba durante un análisis objetivo. Sólo prepárate para ello. Y un poco más adelante te contamos cómo vivir con ello y qué hacer.

A continuación se muestran algunos ejemplos de cómo podrían verse los perfiles personales, desarrollados por nuestros colegas de Hubspot.

Si observa los ejemplos anteriores, verá que la persona compradora consta de dos elementos.

1. El retrato en sí es una fotografía, una visualización de la persona con la que estás tratando.
2. La historia es una historia sobre una persona, una descripción de sus logros, metas, dolores, principios: todo lo que influye en la decisión de iniciar o continuar la cooperación.

Mire más de cerca a Mary, Ollie y Erin: no son abstracciones, sino personas vivas. Entiendes que Mary y Ollie inmediatamente comprarán un poco para probar, pero si ven el resultado, pedirán más y más. Al mismo tiempo, Mary hará preguntas con más frecuencia y se interesará por la tecnología, y Ollie simplemente contará las ganancias y le dará una parte a usted. Pero Erin, con la misma dulce sonrisa, te tendrá durante mucho tiempo y tediosamente antes de pagar mucho dinero de una vez. Ya en esta etapa podrás ver cómo puedes cambiar tu estrategia comercial y de marketing, qué guiones preparar para cada tipo de cliente y optimizar tu trabajo con ellos.

A continuación se muestra un ejemplo de la práctica rusa, amablemente proporcionado por UXpresso.

¿Cómo crear un personaje para tu negocio?

¡Nada podría ser más fácil! De hecho, se trata de un trabajo minucioso e intelectual. Comienza con un análisis, cuyo propósito es encontrar esos clientes ideales sobre los que escribimos anteriormente.

Entonces, ¿qué se necesita?

1. Llame al departamento de contabilidad y descubra cuál de los clientes existentes paga más/por más tiempo/más a menudo/con mayor precisión.
2. Encuesta a los empleados del departamento de ventas y atención al cliente, pídeles que seleccionen entre 3 y 5 mejores clientes y justifiquen su elección.
3. Compare dos listas y elija aquellas que tanto su contador como sus empleados consideren ideales. El contable, por supuesto, tiene prioridad, porque un extracto de cuenta bancaria es, por definición, más objetivo que los juicios de la gente.

La primera sorpresa te esperará aquí. Debido a que su opinión sobre los clientes ideales, la opinión de los contables y los empleados puede diferir mucho.

Sí, el contable y los gerentes pueden odiar a su pariente lejano con quien ha trabajado desde el principio, con quien va a pescar y al que le gusta contar historias por teléfono durante mucho tiempo, pero no tiene prisa por pagar las cuentas. Y viceversa, brinde excelentes características a clientes que nunca ha visto, que paguen con cuidado y no hagan preguntas estúpidas.

¿Qué hacer al respecto? Acepte, crea y continúe trabajando con información objetiva, para crear un retrato real del comprador y no pintar con grandes pinceladas de sueños y abstracciones.

La muestra de clientes en esta etapa será mayor que los 1-2-3 caracteres que necesitamos. Incluso si tiene una empresa joven y pequeña, habrá al menos entre 10 y 15 personas con las que estará contento y cómodo trabajando. Esto está bien. Ahora es el momento de la siguiente etapa.

Estudiamos, comparamos, eliminamos y combinamos.

Para cada cliente que analizamos, necesitamos crear un perfil separado. Ya tenemos parte de la información: informes financieros y reseñas de empleados; solo necesitamos distribuirla según los perfiles de los clientes. Pero esto no es suficiente.

Todavía tenemos mucho que descubrir. A continuación se muestra una lista de muestra de lo que necesita saber sobre los clientes.

Información de trabajo

• Información sobre la empresa (tamaño, indicadores financieros, tipo, industria).
• El puesto de la persona en la empresa (cargo, número de subordinados).

Demografía

• Edad.
• Nivel de ingresos (cifra específica).
• Lugar de residencia, condiciones de vida.
• Educación.
• Familia.

Metas, miedos, objeciones.

• El objetivo principal es ser tu cliente.
• Objetivo secundario.
• ¿Cómo ayudas a lograr estos objetivos?
• El principal miedo asociado a su producto (no abstracto).
• Otros miedos.
• ¿Cómo se resuelven estos problemas?
• Las principales objeciones a la cooperación con usted.
• ¿Cómo aborda estas objeciones?

Valores

• Valores fundamentales.
• ¿Por qué el cliente te eligió?

Ahora viene la parte divertida: ¿cómo obtener esta información?

1. Estudiamos los perfiles de los clientes en las redes sociales. Agregamos todos los datos necesarios al perfil. No te olvides de la fotografía.
2. Extraemos información de cualquier fuente abierta: entrevistas, blogs, boletines corporativos, actividad en foros: cualquier cosa puede resultar útil para desarrollar un retrato. No olvides guardar con cariño todo lo que encuentres en tu perfil.
3. Llamamos y entrevistamos a clientes sobre temas sobre los cuales no ha encontrado información en fuentes abiertas. Por muy grande que sea la tentación de escribir preguntas por carta, no cedas y llama. Porque puedes esperar un tiempo indecentemente largo para recibir una respuesta a una carta, y la imagen que el cliente describe después de sus pensamientos será muy diferente de Vasily o Evgeniy con quienes te comunicas y haces tratos en vivo. Después de todo, la gente tiende a querer mostrar su mejor lado; es más difícil hacerlo en una conversación.

Normalmente, estos tres pasos proporcionan suficiente información para crear una tabla comparativa y pasar al siguiente paso. Algunos clientes abandonarán después de un estudio detallado de su historial; esto también es normal.

Ahora sólo necesitamos comparar clientes, resaltar las características más similares y "fusionar" los tipos. Esto es mucho más fácil de hacer de lo que parece, porque cuando toda la información está ante tus ojos, todo se vuelve más claro y forma una imagen comprensible.

Todo lo que queda es componer bellamente la información y el retrato de su comprador estará listo.

Para las pequeñas empresas, uno o dos caracteres suelen ser suficientes. Las empresas más grandes que trabajan con diferentes segmentos del mercado suelen necesitar más retratos: clientes corporativos (B2B), agencias gubernamentales (B2G), individuos (B2C). Evidentemente, en este caso un personaje no es suficiente, por lo que se pueden crear retratos para cada dirección.

¿Qué hacer a continuación?

En el proceso de desarrollo de una persona compradora, comenzará a observar desde una nueva perspectiva tanto el proceso de comunicación con el cliente como todos los procesos comerciales en general. Ahora debe seguir varios pasos consistentes para que la necesidad de cambio sea obvia no solo para usted, sino también para otros empleados.

1. Presenta al personaje a tu personal. Explique quién es y cómo le ayudará a comunicarse mejor con los clientes y a vender de forma más eficaz.
2. Imprime el retrato en buena calidad y entrega varias copias a cada empleado. En la oficina americana de Hubspot fueron más allá y fabricaron figuras de plástico de tamaño natural, que luego colocaron en la oficina.
3. Realiza una encuesta para saber qué cambiaría cada empleado en su trabajo para hacer más efectiva la comunicación con los clientes.

Una vez que el personal comprende la personalidad del comprador, pueden comenzar cambios más importantes.

• Cambiar guiones de ventas e introducir nuevos modelos de comunicación con los clientes.
• Reconstruya el precio y la línea de productos para que se ajuste más a las expectativas del personaje.
• Cambie los procesos de negocio centrándose en los intereses, prioridades y necesidades del personaje: diferentes personajes.
• Implementa decenas de pequeñas mejoras que te ayudarán a comprender mejor al cliente y satisfacer mejor sus necesidades.
• Cree una estrategia de contenido eficaz que se centre en el personaje y no en los talentos, peculiaridades y habilidades de un redactor publicitario independiente o de tiempo completo.

Finalmente: más sobre el contenido.

Existe un mito flotando en la comunidad de redacción publicitaria de que "es necesario escribir de tal manera que tu madre pueda leer el texto".

Pero seamos honestos: ¿cuánto tiene en común su madre con el subdirector de producción que busca contratistas para el mantenimiento de máquinas cortadoras de metales CNC? ¿O con el director de marketing de una gran empresa de TI que necesita urgentemente lanzar publicidad en LinkedIn? ¿O al menos con el dueño de una tienda online de complementos femeninos que busca nuevos proveedores?

El quid de la cuestión es que no.

La persona compradora permite evaluar la estrategia de contenidos y el contenido creado como parte de su implementación desde la perspectiva de su cliente. ¿Lo necesita? ¿Qué problemas resuelve? ¿Cómo encaja esto en su imagen del mundo? ¿Está en línea con sus objetivos y prioridades?

El enfoque en los personajes le permite crear contenido útil y bajo demanda. Es complicado. Los enfoques basados ​​en plantillas y estandarizados no funcionan aquí. Pero esto es increíblemente interesante.

Y es muy rentable desde cualquier perspectiva: a corto plazo, a medio plazo y estratégica.

Persona compradora, retrato del cliente, carácter, público objetivo: estas expresiones sinónimas se utilizan para describir una imagen imaginaria y generalizada de un comprador potencial ideal.

Una definición clara del perfil del cliente es fundamental para el éxito del marketing, las ventas, el desarrollo de productos y la prestación de servicios. Esta es una de las primeras tareas que hay que realizar, ya que los requisitos de la tienda dependen del público objetivo y de sus preferencias. Hay una frase famosa: “No puedes dar en el blanco si no te has fijado”. Esto describe con precisión lo importante que es tener un retrato claro del cliente.

¿Por qué necesitas un retrato de cliente?

Una comprensión profunda de un perfil de cliente claramente definido ayuda a:

• Determinar dónde pasan su tiempo, y por tanto entender dónde es necesaria la presencia y actividad del negocio.
• Anuncie de manera más efectiva. El dinero se invertirá de forma más inteligente si se sabe dónde y a quién anunciarse, garantizando así el máximo impacto en los clientes potenciales.
• Acercar los materiales publicitarios al cliente, gracias a una mejor comprensión de sus problemas, alegrías, deseos y necesidades.
• Proporcionar productos/servicios de mejor calidad y desarrollarlos de manera que se puedan anticipar el comportamiento, las necesidades y los problemas del cliente.

Además, el perfil del cliente es un paso clave a la hora de elaborar un plan de marketing.

Crear un retrato de cliente

Obviamente, es importante tener una personalidad de cliente claramente definida y la pregunta es cómo crearla. La buena noticia es que crear tu personaje de cliente ideal es fácil si haces las preguntas correctas.

¿Cuáles son las preguntas correctas? Para descubrirlo, simplemente descarga la guía completa que te ayudará a crear tu propia personalidad de cliente. Esta guía lo ayudará a recopilar toda la información, el conocimiento, la experiencia y los resultados de la investigación en un formato hermoso y presentable.

Eche un vistazo a nuestra guía para crear personajes de clientes y comience su viaje hacia marketing, ventas, desarrollo de productos y prestación de servicios exitosos que satisfagan plenamente a su público objetivo.

Puede haber varios retratos de un comprador ideal

A veces la imagen del cliente no es suficiente. De hecho, la mayoría de las empresas tienen más de un cliente ideal, especialmente si ofrecen múltiples productos/servicios. La mejor manera de determinar sus retratos es tomar cada uno por turno. Se recomienda comenzar por el que más beneficios aporta al negocio (lógico, ¿no?).

Durante este proceso, también puede darse cuenta de que una empresa está tratando de cubrir demasiado y sería mejor limitar sus detalles para ocupar un nicho determinado y ofrecer allí sus mejores productos/servicios a los clientes.

Retrato de un cliente negativo

Crear un retrato negativo puede resultar tan útil como crear una imagen simple del cliente. Un retrato negativo es una imagen generalizada de una persona a la que no le gustaría tener como cliente.

A veces resulta más fácil decidir a qué clientes desea atender si comprende a cuáles no desea atender. Aquí se recomienda imaginar la imagen de un cliente que sería un completo desastre para el negocio y registrar todas las razones que llevarían al fracaso en la relación.

Lo principal es centrarse no en las cualidades personales que hacen que sea difícil trabajar con esta persona, sino en aquellas cosas que hacen que un determinado producto o servicio no sea adecuado para él (por ejemplo, el precio es demasiado alto, la posibilidad de aumentar la rotación de clientes, o no hay suficientes condiciones para lograr el éxito a largo plazo).

¿Qué datos deben estar en el retrato del cliente?

1. Indicadores demográficos. Edad, sexo, educación, nivel de ingresos, estado civil, ocupación, religión, tamaño aproximado de la familia. Estas cosas suelen ser las más fáciles de determinar.

2. Indicadores psicográficos. Son más complejos y requieren una comprensión más profunda de sus clientes. Estos indicadores se basan en valores, actitudes, intereses y estilos de vida. Por ejemplo: el cliente lleva un estilo de vida saludable, valora el tiempo que pasa en familia, sufre de falta de tiempo libre y utiliza Pinterest para crear cosas en casa.

3. El nombre de la imagen ayudará a humanizar su perfil. Si el público objetivo incluye tanto hombres como mujeres, puedes elegir un nombre tanto masculino como femenino.

4. Una cara para el perfil ayudará a visualizarlo. En Internet puedes encontrar fotografías de archivo asociadas a la imagen.

5. Elaboración de un expediente. El dossier es una página que contiene toda la información sobre la imagen, incluyendo nombre, datos, fotografía e historial de la misma.

6. Escribir una historia sobre el perfil de tu cliente. Esta historia debe contar la historia de la relación del retrato con la empresa y su producto/servicio. ¿En qué estaba pensando antes de comprar el producto? ¿Cómo se sintió? ¿Por qué se sentía así? ¿Qué estaba buscando? ¿Cómo esperaba resolver su problema? ¿Qué quería lograr? ¿Cómo encontró/se enteró de la empresa? ¿Cómo se sintió después de comprar el producto o utilizar el servicio?

Ejemplos de tablas y plantillas para crear un retrato de cliente.

Demografía vertical

Intereses de retrato

Comportamiento vertical

Información general sobre el retrato.

Ejemplo listo para usar de un cliente ideal

Victoria es una emprendedora individual, tiene poco más de 35 años, lleva más de 1 año en el negocio. Victoria trabaja sola y gestiona todos los aspectos de su negocio.

Victoria disfruta trabajar con gente y ama lo que hace, pero ve cada día más lejos su sueño de libertad, movilidad y control sobre su vida. Le gusta tener su propio negocio y eso le da cierta movilidad, pero siente que su negocio la controla y administra, y no al revés.

Victoria tiene bastante éxito y gana alrededor de 100.000 al mes, pero tiene que dedicar menos tiempo a hacer lo que le gusta y más tiempo al aspecto comercial del negocio. Victoria ya está demasiado sobrecargada con las responsabilidades diarias de su negocio, pero aun así quiere evolucionar. Su negocio ya no es rentable porque tiene que hacer cosas en las que no es muy buena.

Victoria ve la perspectiva de convertirse en una gran empresaria y contratar un equipo de personas que harán cosas que ella no puede y no quiere hacer, además de automatizar el trabajo rutinario que requiere demasiado tiempo.

Está lista para centrarse por completo en el marketing. Victoria es muy consciente de que el marketing y las medidas integrales pueden llevar su negocio al siguiente nivel. Su objetivo es aumentar los ingresos, crear sistemas y expandir el negocio. Al implementar estas estrategias, puede ganar suficiente dinero para contratar personal y brindar estabilidad.

Conclusiones

En el nivel más básico, crear un perfil de cliente ideal ayudará a que una empresa sea más eficaz. Combinar la personalidad del cliente con una estrategia de marketing es la mejor opción para un rápido desarrollo empresarial. Aquí hay algunas cosas que hacer al crear una personalidad de cliente:

• En primer lugar, cree un retrato negativo para aclarar con qué consumidores no desea tratar y cuáles no serán adecuados para este producto/servicio.
• Dale al retrato de tu cliente un nombre, apariencia e historia personal para darle vida. Debes ser lo más específico posible: cuantos más detalles, mejor.
• Crea un retrato y, si quieres, haz varios más.
• Cree un retrato basado en estudios de mercado y comentarios de los clientes, en lugar de sus propias opiniones e impresiones.

Un perfil de cliente es una serie de características que te permiten conocer mejor a tu público objetivo para poder seleccionar contenidos interesantes para él. Enviar correo a una base de datos segmentada es 77% del ROI del marketing por correo electrónico, porque los usuarios están más dispuestos a aceptar contenido que se ajuste a sus necesidades.

Según las estadísticas , los correos segmentados demuestran una tasa de apertura de +14% y un CTR de +22% en comparación con los correos masivos. Y si sigues enviando los mismos correos en toda tu libreta de direcciones, es hora de cambiar algo. Hoy le diremos cómo hacerse una idea de la audiencia y de dónde obtener información para poder enviar campañas específicas a segmentos individuales en el futuro.

¿En qué consiste el retrato de un cliente?

• Ubicación geográfica

La información sobre la ubicación geográfica de los suscriptores será útil para elegir el momento óptimo para enviar correos y enviar información sobre ofertas lucrativas en tiendas cercanas. Utilice estos datos para crear boletines informativos útiles.

• Piso

Hombres y mujeres perciben la información y se comportan de manera diferente, por lo que vale la pena dividir su lista de correo en segmentos por género.

En 2003, Joe Hallock ocupó estudiar Identificar preferencias de color entre hombres y mujeres. En el estudio participaron 232 personas. El experimento mostró que el 57% de los hombres prefieren el azul. La mayoría de las mujeres también eligieron el azul como su favorito. Curiosamente, el segundo color favorito de las mujeres es el morado, pero el morado de los hombres ocupa el segundo lugar entre sus colores menos favoritos. Hasta aquí para diferentes gustos.

Otras investigaciones Un estudio realizado por Anya Hulbert y Yazhu Ling encontró que los hombres prefieren colores brillantes, mientras que las mujeres eligen colores más tranquilos.

El proceso de toma de decisiones también difiere entre hombres y mujeres. Es importante que un hombre sepa por qué necesita tal o cual producto y qué problema resolverá comprándolo. Concéntrese en el producto, describa brevemente las características importantes si el cliente objetivo es hombre.

Una mujer necesita emociones y pruebas sociales para evaluar la similitud de la situación para la que busca solución. Cuéntale a la mujer más sobre la marca, sobre el estilo de vida, cómo la hará sentir tal o cual producto. De esta manera puedes enviar ofertas más relevantes a los suscriptores y aumentaringresos en un 50% y ventas en un 14% .

• Edad

Los usuarios de diferentes edades reaccionan de manera diferente a los correos electrónicos. Elija el tono de voz adecuado y el contenido apropiado para su edad. Concéntrese en qué grupo de edad estará interesado en su oferta. Es poco probable que una entrada para un concierto de rock atraiga la atención de los mayores de 50 años, y una botella de vino caro no atraerá a la generación más joven.

El diseño del boletín también se puede cambiar dependiendo de la edad de la audiencia.Resultados de la investigación demostró que la aversión por los colores naranja y amarillo aumenta con los años; estos factores deben tenerse en cuenta al elegir una combinación de colores para una plantilla de correo electrónico.

• Posición y nivel de ingresos

Las estadísticas muestran que los envíos segmentados por puesto y nivel de ingresos aportan+15% a los ingresos anuales. Los gerentes y los empleados de nivel medio tienen diferentes niveles de ingresos y no estarán interesados ​​en el mismo contenido. Divida su lista de correo en segmentos según los puestos de trabajo de los suscriptores. Esto le ayudará a crear un boletín informativo centrado en la audiencia. Agregue el nivel de ingresos a este factor e incluya productos y servicios en sus correos que coincidan con los intereses de precios de los usuarios.

Cómo recopilar datos

• Cuestionarios al suscribirse o crear una cuenta

Cuando un usuario se suscribe a un boletín informativo o se registra en un sitio, ofrézcale completar un cuestionario adicional preguntando sobre edad, ubicación, trabajo o preferencias. Seleccione información relevante y útil para su campaña de correo electrónico y concéntrese en ella.

Vea a continuación las encuestas que los usuarios rellenan cuando se suscriben a las newsletters de Houzz.

O, después de suscribirse, envíe un correo electrónico de bienvenida con preguntas adicionales.

Recuerda que para no complicarte el proceso de suscripción debes limitarte a unas pocas preguntas. . Los usuarios no perderán mucho tiempo y utilizarán la información obtenida para futuras segmentaciones.

Haga preguntas cuando un usuario se dé de baja de un boletín informativo por correo electrónico. Utilice la información que reciba para refinarla y mejorarla. Descubra por qué un suscriptor lo abandona, como lo hizo The Daily Sip en el siguiente ejemplo.

• Centro

Una encuesta es un medio eficaz para obtener nueva información sobre los suscriptores. Debido a la interactividad, las encuestas animan los envíos monótonos y aumentan la participación de los usuarios. Como muestran las estadísticas,El 25% de las personas responden a las encuestas. . Descubrirá lo que piensan sus suscriptores sobre su boletín y determinará sus preferencias, y estos datos le ayudarán a correlacionarlos con las expectativas de su audiencia.

En este ejemplo, Mabel's Labels invita a los suscriptores a realizar una encuesta.

• Google Analytics

La sección Audiencia contiene datos por edad, sexo y ubicación. Se necesitarán un par de clics para ver esta información.

Haga clic en la pestaña Audiencia en el panel izquierdo:

Verás datos que te serán útiles para:

Google Analytics proporciona información sobre el historial de navegación de las páginas de su sitio web. Utilice estos datos para segmentar su lista de correo electrónico y atraer clientes potenciales. Al comprender qué página del sitio web y qué producto ven los usuarios con más frecuencia, le resultará mucho más fácil crear correos electrónicos dirigidos que generarán una mayor respuesta de los usuarios.

Google Analytics genera automáticamente un informe sobre el número de sesiones en todas las etapas del embudo de ventas y sobre los carritos abandonados. Recoge datos, estudia el informe y envía al cliente un email recordatorio sobre el producto del carrito, ofreciéndole un descuento en el mismo.

• Sistemas CRM, CMS

Los datos del suscriptor se almacenan en el sistema CRM. Las integraciones entre bases de datos existentes y una plataforma de marketing por correo electrónico lo ayudarán a administrar de manera efectiva la información recopilada del usuario.

Por ejemplo, el director de una empresa que se ocupa de bienes raíces en el extranjero sabe que el cliente está buscando una villa en la isla de Koh Samui y habla ruso. Con esto, la empresa podrá enviar ofertas similares al usuario.

Las integraciones transfieren datos automáticamente de un sistema a otro. Esto facilita mucho la creación de nuevas listas de correo. Utilice los datos recopilados en CRM durante el período de interacción con el suscriptor y, en base a ellos, seleccione el contenido para enviar correos a segmentos seleccionados de la base de direcciones. Y luego el boletín será más personalizado.

Métodos alternativos

• Comunidades en línea

La ventaja de estas comunidades es que los usuarios se comunican en línea sobre temas actuales relacionados con la empresa o los productos, y usted obtiene información de la fuente original sin parar. Te sumergirás en los problemas y dificultades del consumidor y entenderás cómo mejorar el producto: hacerlo más cómodo o práctico, cambiar el diseño o el embalaje.

La cadena de tiendas de perfumería y cosmética Sephora ha creado un foro independiente, Beauty Talk, donde los consumidores se comunican, hacen preguntas, comparten problemas e ideas sobre nuevos productos. En el foro, los usuarios publican fotos de maquillaje con enlaces a los productos que utilizan y dejan reseñas. De esta forma, los propios clientes anuncian los productos de Sephora.

• Entrevista con preguntas abiertas.

El objetivo de dicha entrevista es comprender la visión del mundo del consumidor, determinar las reacciones a lo que está sucediendo y comprender la lógica de las acciones.

Establezca un objetivo claro para la conversación y guíe al encuestado en la dirección correcta. No escriba preguntas con anticipación y esté preparado para improvisar. Una entrevista de este tipo sólo funcionará en forma de un diálogo sincero y animado, que conduzca a respuestas veraces y detalladas.

La información recibida puede cambiar su visión del producto, generar nuevas ideas para su desarrollo y un cambio en la estrategia de marketing. Tomemos el ejemplo de Procter & Gamble.

A mediados de la década de 1990, la empresa gastó millones para desarrollar un producto para combatir los olores llamado Febreze. Sin embargo, el nuevo invento no tuvo mucha demanda, porque las amas de casa estaban acostumbradas a los olores de sus hogares y no necesitaban ningún remedio para los olores desagradables. Luego, Procter & Gamble entrevistó a los clientes para averiguar cómo, cuándo y para qué se utilizaba el producto.

Entre los encuestados se encontraba un ama de casa que compartió que el ambientador era un buen toque final a su rutina de limpieza diaria. Fueron estas palabras las que obligaron a la empresa a repensar su estrategia publicitaria y posicionar a Febreze no como un salvador de los olores desagradables en la casa, sino como una fragancia para el aire. Dos meses después del cambio de estrategia, las ventas del ambientador se duplicaron.

Recuerde, el marketing por correo electrónico es algo más que enviar actualizaciones a los suscriptores. Estudie los datos de los suscriptores, cree un retrato de su audiencia, segmente sus listas de correo y sus relaciones se fortalecerán y las métricas de su boletín informativo por correo electrónico mejorarán.