2. La esencia del impacto psicológico.
La influencia psicológica es la actividad socio-psicológica de algunas personas, realizada de diversas formas y por diversos medios, dirigida a otras personas y sus grupos con el objetivo de cambiar las características psicológicas, la personalidad (sus puntos de vista, opiniones, relaciones, orientaciones valorativas, estados de ánimo). , motivos, actitudes y estereotipos de comportamiento), normas de grupo, opinión pública o experiencias de personas que median en sus actividades y comportamiento.
La información y la influencia psicológica (a menudo llamada información y propaganda, ideológica) es la influencia de las palabras y la información.
La influencia psicológica de este tipo tiene como objetivo principal la formación en las personas de determinadas ideas, puntos de vista, percepciones y creencias ideológicos (sociales), al mismo tiempo que les provocan emociones, sentimientos positivos o negativos e incluso reacciones masivas violentas.
Los efectos psicógenos son consecuencia de:
a) impacto físico en el cerebro del individuo, como resultado de lo cual se produce una interrupción de la actividad neuropsíquica normal (por ejemplo, una persona sufre una lesión cerebral, como resultado de lo cual pierde la capacidad de pensar racionalmente, pierde la memoria, etc.; o está expuesto a factores como el sonido, la iluminación, la temperatura, etc., que a través de determinadas reacciones fisiológicas cambian el estado de su psique);
b) el efecto de choque de las condiciones ambientales o de algunos eventos (por ejemplo, escenas de destrucción masiva, numerosas víctimas, etc.) en la conciencia de una persona, como resultado de lo cual es incapaz de actuar racionalmente, experimenta afecto o depresión, pánicos, etc..p.
Cuanto menos preparada está una persona para las influencias psicotraumáticas de la realidad circundante y sus influencias físicas, más pronunciados se expresan sus traumas mentales, llamados pérdidas psicógenas.
La influencia psicoanalítica (psicocorreccional) es la influencia sobre el subconsciente de una persona por medios terapéuticos, especialmente en un estado de hipnosis o sueño profundo.
La influencia neurolingüística (programación neurolingüística) es un tipo de influencia psicológica que cambia las motivaciones de las personas al introducir programas lingüísticos especiales en su conciencia.
La influencia psicotrónica (parapsicológica, extrasensorial) es una influencia sobre otras personas que se lleva a cabo mediante la transmisión de información a través de la percepción extrasensorial (inconsciente).
Los efectos psicotrópicos son efectos sobre la psique de personas con
2.1 Tipos de influencia en la influencia psicológica
La influencia en la influencia psicológica es la implementación de sus funciones por parte del sujeto de influencia, su actividad, lo que lleva a un cambio en cualquier característica de la individualidad del objeto, su conciencia y comportamiento.
La influencia individualmente específica de la persona que ejerce la influencia psicológica consiste en transferir (o imponer) a las personas patrones de actividad personal y de otro tipo que aún no han dominado, en los que se expresan sus características psicológicas individuales (bondad, sociabilidad o, por el contrario, mala voluntad, egoísmo, etc.).
La influencia funcional-rol del sujeto de influencia psicológica es la forma en que ejerce sus funciones e interactúa con otras personas, expresada en la imposición de valores y acciones sociales, formas de posible comportamiento a otras personas, marcadas por las metas. que persigue y está determinado por el papel que desempeña (o desempeña).
La influencia dirigida es la influencia del sujeto de influencia psicológica, que se centra en determinadas personas o en sus cualidades personales específicas y características socio-psicológicas.
La influencia no direccional es la influencia que no está dirigida a un objeto específico.
La influencia directa es la influencia directa del sujeto de influencia psicológica o sus cualidades personales sobre otras personas.
La influencia indirecta es una influencia dirigida no directamente al objeto de influencia, sino a su entorno.
2.2 Principios de la influencia psicológica
Un enfoque individual y diferenciado de la influencia psicológica presupone: conocimiento y consideración profundos y completos de las características psicológicas individuales de sus sujetos; determinación de tareas de influencia específicas de acuerdo con sus características personales; análisis constante de los resultados del impacto psicológico; introducción oportuna de ajustes a la metodología para su implementación, teniendo en cuenta las características de cada objeto de influencia específico.
El principio de influencia psicológica en un grupo y a través de un equipo requiere: influencia prioritaria sobre los líderes informales y los líderes de un grupo o equipo; determinar las perspectivas de desarrollo del grupo, uniendo los pensamientos y acciones de todos sus miembros, y es en ellos concentrar el foco de la influencia principal del sujeto de influencia; utilizar hábilmente el poder de la opinión del grupo para aumentar la eficacia de la influencia; obligar a todos los miembros del equipo a subordinar sus intereses personales a los comunes; asegurar la unidad y cohesión de los activistas en acciones que contribuyan a la implementación de los objetivos del impacto psicológico realizados en el equipo.
La influencia psicológica en el proceso de actividad sugiere que durante su curso la influencia sobre las personas puede ser menos notoria y más productiva.
El principio de combinar una alta intensidad de influencia, teniendo en cuenta las características específicas de su objeto, presupone la implementación de un logro continuo de los objetivos de la influencia psicológica, cuya suspensión temporal sólo es posible cuando es necesario ajustarla en función de la manifestación específica de características psicológicas específicas de las personas, que no eran posibles de comprender de antemano.
El principio de confiar en lo positivo o negativo de un individuo y de un grupo requiere estudiar y tener en cuenta, en primer lugar, aquello que puede favorecer o dificultar el impacto psicológico. Ciertas características positivas o negativas de un individuo o grupo pueden dificultar el impacto y aumentar su eficacia, lo que debe tenerse en cuenta de antemano.
El principio de unidad, coherencia y continuidad en la influencia psicológica presupone: la unidad de puntos de vista de todos los sujetos de influencia psicológica sobre sus tareas; lograr la unidad en todos los elementos y contenidos del impacto psicológico; utilizar los logros de la ciencia moderna para aumentar la efectividad del impacto general en varias personas y sus grupos; coordinación de la línea de influencia psicológica en relación con personas individuales; generalización de la experiencia para lograr coherencia y continuidad en el impacto psicológico en diversas condiciones sociales.
... ", "ideología", etc. Desde este punto de vista, su posición en la discusión se destaca; en cualquier caso, no está directamente incluido en la polémica con G.I. Chelpanov. También contribuyó al desarrollo de psicología social de disciplinas afines el periodista L.N. Voitolovsky (1925) Desde su punto de vista, el tema de la psicología colectiva es la psicología de las masas.
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Sobre un amigo. La psicología social es una ciencia exógena; revela cómo las condiciones sociales influyen en el comportamiento. Veamos cómo se interpreta la definición de psicología social en el libro de texto de Andreeva G. M. “La psicología social es una rama de la ciencia psicológica que estudia los patrones de comportamiento y actividad de las personas, determinados por su inclusión en grupos sociales, así como psicológicos. .
Para estudiar más profundamente un fenómeno como el impacto psicológico, el autor de este trabajo de curso parece necesario comprender la siguiente terminología: esencia e impacto.
Esencia (lat) - 1) filósofo: el contenido interno de un objeto, revelado en las formas externas de su existencia; 2) lo más importante y esencial de algo.
Influencia (inglés): ejercer influencia para lograr el resultado deseado. El impacto puede ser indirecto y directo. El impacto directo es la comunicación por contacto, por ejemplo mediante un golpe o un toque. Influencia indirecta: información transmitida mediante señales codificadas (incluida la publicidad).
Pasemos ahora directamente al concepto de impacto psicológico. La influencia psicológica es la transferencia dirigida de información de una persona a otra para cambiar las características psicológicas, el comportamiento y otras características de un interlocutor.
En general, los filósofos antiguos abordaron la cuestión de influir en las personas. Por ejemplo, en la obra "Política" de Aristóteles se manifiesta claramente la idea de que el hombre por naturaleza es un ser político, que no puede existir fuera de la sociedad, que es posible alcanzar la máxima felicidad, una vida feliz sólo a través de actividades conjuntas y complementarias. . Y la implementación de esta actividad es imposible sin comunicación e influencia mutua.
Con el desarrollo de la humanidad y la civilización, la atención a este fenómeno ha aumentado constantemente. En el siglo XVIII, la comunicación se asociaba con la interacción entre el individuo y la sociedad, y la cuestión de la influencia educativa también llamó la atención de los investigadores. Una de las figuras destacadas de esta época fue J. J. Rousseau. En su obra "Emile o sobre la educación" (1762), escribió que la tarea de la educación es proteger los sentimientos morales de la influencia de la sociedad.
En los siglos XIX y XX hubo un mayor interés por el problema de la influencia psicológica. Los científicos occidentales estudian este problema desde la perspectiva de la teoría del héroe y la multitud. Se reconoce que las masas populares son fácilmente susceptibles a la influencia.
Con la ayuda de la influencia, puedes moldear a una persona de cualquier tipo y comportamiento. Esta suposición fue propuesta por J. Watson en su libro "Cuidado psicológico del niño" (1929).
En los años 30 y 50 del siglo XX, continuó el desarrollo de técnicas y métodos de influencia e interacción psicológica, especialmente en relación con el impacto del equipo en el individuo. Se prestó especial atención a aclarar las condiciones para la eficacia de las acciones de imitación, sugerencia y ejemplo. Estaban asociados tanto con las características del equipo como con las características del individuo. Se llegaron a conclusiones similares en el trabajo de A. G. Kovalev "Sobre psicología social" (1959).
Actualmente se están realizando investigaciones sobre los efectos psicológicos. Uno de los más recientes fue el libro de Vladimir Gavrilovich Krysko “Psicología social”. Este libro es de gran valor para el trabajo de este curso.
Así, en el proceso de desarrollo de la psicología de la influencia, han aparecido una gran cantidad de formas de influir en las masas. Algunos de ellos los encontramos todos los días, pero otros no tan a menudo. Existe una cierta clasificación de métodos de influencia. El autor de este trabajo de curso considera necesario familiarizarse con los principales tipos y clasificaciones de influencia psicológica.
Como cualquier otra comunicación, la influencia psicológica tiene una determinada estructura: sujeto, objeto, el proceso de influencia en sí, así como la retroalimentación.
El sujeto de la influencia psicológica es una persona que actúa conscientemente y ejerce directamente la influencia. El papel del sujeto puede ser una persona o un grupo de personas.
Para poder influir (correctamente) de manera efectiva y con el efecto deseado, el sujeto debe ser capaz de estudiar el objeto y la situación en la que se encuentra, debe ser capaz de interpretar y predecir el comportamiento de su sujeto, así como elegir correctamente. los métodos con los cuales influir en el objeto.
Sin embargo, no sólo el conocimiento del sujeto sobre cómo influir en un objeto puede hacer que esta influencia sea efectiva, sino también las cualidades personales del propio sujeto, como la sociabilidad, el autoritarismo, la actividad, la estabilidad emocional, la autoestima, etc.
Para identificar las cualidades más importantes que debe tener una persona que actúa como sujeto, en la Universidad de San Petersburgo que lleva el nombre de V.M. Polonia realizó un estudio. Como resultado, “se estableció un complejo de propiedades comunicativas y personales, que incluyen facilidad de comunicación, habilidades comunicativas, adaptabilidad, confianza, posición activa en la interacción, motivo de logro, comprensión del interlocutor e inteligencia social”.5
El objeto de la influencia psicológica es una persona o grupo de personas a quienes se dirige el proceso de influencia. La mayoría de las veces, una persona no sospecha que participa en el proceso de influencia. Basándose en su experiencia de vida, educación, género y edad, analiza la información que se le proporciona y reacciona en consecuencia. La reacción puede ser variada: desde un total acuerdo hasta un desacuerdo y, en ocasiones, intentos de influir mutuamente en el tema (retroalimentación).
El proceso de influencia psicológica incluye un análisis y valoración de la situación en la que se llevará a cabo la influencia, obteniendo información sobre el tema, la elección de los tipos de influencia psicológica, sus métodos y medios.
Los medios de influencia psicológica, a su vez, se dividen en verbales y no verbales.
Los medios verbales de influencia son medios lingüísticos y técnicas del habla que se utilizan en relaciones públicas y publicidad; parte textual de mensajes publicitarios, lemas, marcas y nombres de productos.6
Aquí es muy importante conocer el público al que va dirigida la influencia, dependiendo de sus características (género, edad, nacionalidad, nivel de educación, estatus social), el sujeto elige determinadas palabras y expresiones que seguramente serán entendidas por el objeto. y será percibido de esa manera, como el sujeto quería.
Los medios de influencia no verbales son formas y métodos extralingüísticos de transmitir información.
Estos incluyen posturas, gestos, expresiones faciales, peinado, ropa, zapatos, el olor del perfume del sujeto, el ruido que hace, el entorno del lugar donde se realiza la influencia (ubicación, interior).
Aquí es importante conseguir que el sujeto se sienta cómodo y a gusto, lo que contribuirá a la plena comprensión y aceptación de la información.
Los métodos de influencia psicológica (según la clasificación de V.G. Krysko, Doctor en Ciencias Psicológicas, Profesor) incluyen la persuasión, la sugestión, la infección, la imitación y la hipnosis.7
La persuasión es un método de influencia psicológica sobre la conciencia del paciente cambiando sus propios juicios previos.8
El objetivo de la persuasión es que el objeto tome una decisión independiente basándose en la información recibida con la ayuda de argumentos lógicos y correctamente construidos por parte del sujeto.
Es decir, la base de la persuasión es la argumentación. Pero, a pesar de la información correctamente construida, el sujeto debe tener cierta autoridad a los ojos del objeto y debe poder captar su atención.
La sugerencia es un tipo de influencia comunicativa intencionada sobre el comportamiento y la conciencia de una persona (o grupo de personas), como resultado de lo cual una persona (grupo de personas), contrariamente a la información fáctica disponible (percibida, recuperada de la memoria), reconoce la existencia de algo que en realidad no existe, o algo que hace algo contrario a las intenciones o hábitos de uno. 9
La sugestión está dirigida al nivel inconsciente del sistema mental de una persona, y la actividad mental de la persona en el momento de la sugestión está ausente o significativamente debilitada, lo que permite percibir la información transmitida por la sugestión exactamente con el efecto que el sujeto le dio. .
La sugestión se puede llevar a cabo tanto en estado de vigilia como en estado de sueño (N.V. Vyazemsky Uso de sugerencias médicas 1903, V.M. Bekhterev “La sugerencia y su papel en la vida pública” 1897).
También existe un tipo de sugestión llamada autohipnosis, que es la sugerencia de alguna información a uno mismo. Científicos como I.R. Tarkhanov (“Autohipnosis” 1881), N.I. Spiridonov (“Autohipnosis, movimiento, sueño, salud” 1975), E. Coue (“Autohipnosis consciente” 1932).
El contagio es una exposición inconsciente e involuntaria de una persona a la percepción de los estados mentales y el comportamiento de otras personas.
Una persona que es, por así decirlo, un foco de infección, debe tener un estado de ánimo emocional tan fuerte para "infectar" a las personas que lo rodean.
Como puede verse en la definición, una persona no se da cuenta de que es objeto de influencia, ya que experimenta especialmente profundamente las emociones y estados de ánimo del sujeto.
Este método de influencia agrupa principalmente a grandes multitudes de personas, como aficionados al deporte, seguidores religiosos, aficionados a conciertos y situaciones de pánico o agresión masiva.
La imitación es seguir un ejemplo o modelo; copia independiente de acciones percibidas de otros.11
Una persona encuentra este método de influencia a una edad muy temprana, cuando, imitando a sus padres, pronuncia sus primeras palabras y luego, a medida que crece, imita diversas habilidades y normas de comportamiento.
También existe un tipo de imitación como imitar a tus ídolos, líderes o personas famosas y exitosas.
La hipnosis es una técnica para influir en un individuo concentrando su atención para estrechar el campo de la conciencia y subordinarlo a la influencia y control de un agente externo: un hipnotizador, cuyas sugerencias llevará a cabo la persona hipnotizada.
En este trabajo de curso se considerarán los tipos de influencia psicológica según la clasificación de V. G. Krysko.
La información psicológica es la influencia sobre un objeto con la ayuda de información, y esta información no solo puede ser transmitida por el sujeto, sino también creada por él. Este tipo de influencia es hasta cierto punto similar a informar, pero el propósito de informar no es cambiar o fortalecer la opinión, actitud o puntos de vista del objeto.
Psicógeno es un efecto causado ya sea por violencia física o por condiciones o eventos ambientales impactantes.
En tales situaciones, una persona no puede pensar adecuadamente. En este tipo de impacto se presta especial atención a la elección del color. Los científicos han demostrado durante mucho tiempo que diferentes colores tienen diferentes efectos en las personas y pueden provocar diferentes reacciones.
El psicoanálisis es la influencia sobre el subconsciente de una persona a través de medios terapéuticos, especialmente en un estado de hipnosis o sueño profundo.
Además, al estudiar este tipo de impacto, no se puede dejar de prestar atención al trabajo del profesor, académico de la Academia Rusa de Ciencias Naturales I.V. Smirnov, quien creó la tecnología del psicoanálisis utilizando tecnología informática. Esta tecnología permite diagnosticar a una persona y regular su comportamiento (Psicoanálisis y psicoterapia informática 1994).
La neurolingüística es una influencia que se lleva a cabo mediante programas verbales y no verbales especiales utilizados en la programación neurolingüística.
La psicotrónica es una influencia que se lleva a cabo con la ayuda de psíquicos o armas psicotrónicas, como generadores de codificación cerebral de alta y baja frecuencia, o el "fenómeno del cuadro 25".
Psicotrópico es el efecto en una persona con la ayuda de medicamentos, sustancias químicas y biológicas. Debe elegir los medicamentos adecuados que puedan cambiar la conciencia y utilizarlos. Actualmente, existen neurotransmisores que pueden controlar (intensificar o suprimir) el comportamiento humano agresivo.
Por supuesto, no se describen todos los tipos arriba, sino solo los principales y más famosos. Naturalmente, algunos de ellos son más eficaces que otros. Cada persona en su vida, de una forma u otra, no sólo encuentra influencia psicológica, sino que también la aplica con éxito en la vida cotidiana.
Introducción
Vivimos en un mundo que está en constante desarrollo y siempre se esfuerza por llegar a alguna parte. Todo lo que nos rodea está experimentando un rápido desarrollo: la tecnología, la ciencia, la naturaleza, la economía, la política y, por supuesto, las personas. Su comportamiento, forma de vestir, valores morales y materiales, metas e ideales, necesidades y motivos cambian, y también cambia el estilo de comunicación interpersonal. Sin embargo, un componente invariable del proceso de comunicación fue, es y será la influencia de las personas entre sí. En psicología, la influencia se define como el proceso y resultado de que un individuo cambie el comportamiento de otra persona, sus actitudes, metas, valoraciones, ideas, etc. en el proceso de interacción con él.
Tanto los primitivos como sus descendientes, es decir. Nos esforzamos por influir en aquellos con quienes nos comunicamos y nosotros mismos estamos sujetos a influencias externas. Por supuesto, la sociedad ha cambiado, los objetivos y las formas e incluso la escala de influencia han cambiado; hoy la influencia psicológica es omnipresente. Las tecnologías modernas permiten que una persona, o un pequeño grupo de personas, influya en la conciencia, la psique, los valores y las actitudes de una gran cantidad de personas al mismo tiempo, sin tener contacto ni interacción directa con ellas. Así, periódicos, revistas, televisión, radio, es decir. Todos los medios de comunicación a nuestra disposición son el canal a través del cual incluso una sola persona tiene la oportunidad de influir en las masas.
La influencia psicológica subyace a muchos procesos sociales actuales: la promoción de un estilo de vida saludable y la alfabetización ambiental, las actividades de los censores, los creadores de imágenes en la política, los especialistas en publicidad y marketing, y esta lista está lejos de ser completa. Durante las últimas décadas, la ciencia ha acumulado una gran cantidad de investigaciones dedicadas a este problema.
Por tanto, el problema de la influencia sociopsicológica es especialmente relevante ahora, cuando el acceso a los medios de comunicación es ilimitado ya sea por parte del sujeto que busca influir (y a menudo para su propio beneficio) en las personas, o por los objetos a quienes se dirige esta influencia.
Concepto de influencia psicológica
La influencia psicológica es la influencia sobre el estado mental, los sentimientos, los pensamientos y las acciones de otras personas utilizando medios exclusivamente psicológicos: verbales, paralingüísticos o no verbales. Hacer referencia a la posibilidad de sanciones sociales o medios físicos también debería considerarse medios psicológicos, al menos hasta que dichas amenazas se pongan en práctica. La amenaza de despido o golpizas son medios psicológicos, el hecho del despido o las palizas ya no existe, son influencias sociales y físicas. Sin duda tienen un efecto psicológico, pero ellos mismos no son medios psicológicos.
Un rasgo característico de la influencia psicológica es que la pareja influenciada tiene la oportunidad de responder a ella por medios psicológicos. En otras palabras, se le da el derecho a responder y el tiempo para ello.
En la vida real, es difícil estimar qué tan probable es que una amenaza pueda llevarse a cabo y con qué rapidez puede suceder. Por lo tanto, muchos tipos de influencia de las personas entre sí se mezclan, combinando medios psicológicos, sociales y, a veces, físicos. Sin embargo, tales métodos para influir y contrarrestarlos deben considerarse en el contexto de la confrontación social, la lucha social o la autodefensa física.
Términos básicos
La influencia psicológica es prerrogativa de relaciones humanas más civilizadas. Aquí la interacción adquiere el carácter de contacto psicológico entre dos mundos mentales. Cualquier medio externo es demasiado áspero para su delicado tejido.
Entonces, la influencia psicológica es la influencia sobre el estado, pensamientos, sentimientos y acciones de otra persona utilizando medios exclusivamente psicológicos, dándole el derecho y el tiempo para responder a esta influencia.
La resistencia a la influencia de otras personas es la resistencia a la influencia de otra persona utilizando medios psicológicos.
El iniciador de la influencia es el socio que es el primero en intentar influir mediante cualquiera de los métodos conocidos (o desconocidos).
El destinatario de la influencia es el socio a quien se dirige el primer intento de influencia. En una interacción posterior, la iniciativa puede pasar de un socio a otro en un intento de influencia mutua, pero cada vez el que inició por primera vez una serie de interacciones se llamará iniciador, y el que experimentó por primera vez su influencia será el destinatario.
La interacción psicológica abierta es una influencia mutua, cuyos objetivos se anuncian de antemano o no se ocultan.
La interacción psicológica oculta es una influencia mutua, cuyos objetivos no se anuncian o se disfrazan como objetivos de la interacción abierta.
Influir en los objetivos
La influencia psicológica se lleva a cabo para lograr tres objetivos:
1) satisfacer las propias necesidades con la ayuda de otras personas o a través de ellas;
2) confirmar el hecho de su existencia y la importancia de este hecho;
3) superar las limitaciones espacio-temporales de la propia existencia.
En el primer caso, la influencia psicológica se utiliza para lograr la satisfacción de otras necesidades, y no la necesidad real de influencia.
En el segundo caso, la influencia sirve como signo, indicador, prueba de la existencia del influencer y del significado de esta existencia.
En el tercer caso, la influencia en sí misma es una necesidad y actúa como una de las formas del principal deseo de todos los seres vivos: superar las limitaciones espacio-temporales de su existencia.
Tipos de influencia psicológica
1. Persuasión Influencia consciente y razonada sobre otra persona o grupo de personas, encaminada a cambiar su juicio, actitud, intención o decisión.
2. Autopromoción Declarar sus objetivos y presentar evidencia de su competencia y calificaciones para ser apreciado y así obtener ventajas en las elecciones, en el nombramiento para un cargo, etc.
3. Sugerencia Influencia consciente e irrazonable sobre una persona o grupo de personas, dirigida a cambiar su estado, actitud hacia algo y predisposición a determinadas acciones.
4. Contagio La transferencia del propio estado o actitud a otra persona o grupo de personas que de alguna manera (aún no explicada) adopta ese estado o actitud. El estado puede transmitirse tanto de forma involuntaria como voluntaria, y adquirido, también de forma involuntaria o voluntaria.
5. Despertar el impulso de imitar La capacidad de evocar el deseo de ser como uno mismo. Esta habilidad puede manifestarse de forma involuntaria o utilizarse de forma voluntaria. El deseo de imitar e imitar (copiar el comportamiento y la forma de pensar de otra persona) también puede ser voluntario o involuntario.
6. Formación de favor Atraer la atención involuntaria del destinatario por parte del iniciador demostrando su propia originalidad y atractivo, expresando juicios favorables sobre el destinatario, imitándolo o prestándole un servicio.
7. Solicitar apelación al destinatario con un llamamiento para satisfacer las necesidades o deseos del iniciador de la influencia.
8. Coerción La amenaza del iniciador de utilizar sus capacidades de control para lograr el comportamiento requerido por parte del destinatario. Las capacidades de control son las facultades para privar al destinatario de cualquier beneficio o para cambiar las condiciones de su vida y de trabajo. Las formas más graves de coerción pueden implicar amenazas de daño físico. Subjetivamente, la coacción se experimenta como presión: por parte del iniciador - como su propia presión, por el destinatario - como presión sobre él por parte del iniciador o "circunstancias"
9. Crítica destructiva Expresar juicios despectivos u ofensivos sobre la personalidad de una persona y/o condena, calumnia o ridiculización grosera y agresiva de sus hechos y acciones. La destructividad de tal crítica es que no permite que una persona "salve las apariencias", desvía su energía para combatir las emociones negativas que surgen y le quita la fe en sí mismo.
10. Manipulación Estímulo oculto del receptor para que experimente ciertos estados, tome decisiones y/o realice acciones necesarias para que el iniciador logre sus propios objetivos.
Medios de influencia
El impacto psicológico que las personas tienen entre sí sugiere que hay un cambio en los mecanismos de regulación del comportamiento y la actividad humana. Como medio de influencia se utilizan los siguientes:
Verbal
1) información verbal, una palabra, pero hay que tener en cuenta que el significado y el significado de una palabra pueden ser diferentes para diferentes personas y tener diferentes efectos (el nivel de autoestima, amplitud de experiencia, habilidades intelectuales, rasgos de carácter y el tipo de personalidad se ven influenciados aquí);
no verbal
2) información no verbal (la entonación del habla, las expresiones faciales, los gestos, las posturas adquieren un carácter simbólico y afectan el estado de ánimo, el comportamiento y el grado de confianza del interlocutor);
paralingüístico
3) participación de una persona en una actividad especialmente organizada, porque en el marco de cualquier actividad una persona ocupa un cierto estatus y, por lo tanto, refuerza un cierto tipo de comportamiento (por ejemplo, un cambio de estatus en la interacción conduce a un cambio de comportamiento, y también las experiencias reales asociadas con la implementación de una determinada actividad pueden cambiar a una persona, su condición y comportamiento);
4) regulación del grado y nivel de satisfacción de las necesidades (si una persona reconoce el derecho de otra persona o grupo a regular su nivel de satisfacción de sus necesidades, entonces pueden ocurrir cambios; si no lo reconoce, no habrá impacto tal como).
Métodos de argumentación
Después de informar a los presentes y responder preguntas, comienza la etapa principal de la conversación comercial: la justificación de las disposiciones propuestas. En esta etapa, se forma una opinión preliminar, tanto usted como su interlocutor adoptan una determinada posición. Con la ayuda de argumentos, puede cambiar total o parcialmente la posición y opinión de su interlocutor, suavizar las contradicciones y examinar críticamente las disposiciones y hechos presentados por ambas partes.
Hay dos construcciones principales en la argumentación: la argumentación probatoria, cuando se quiere probar o justificar algo, y la contraargumentación, con la que se refutan las declaraciones de sus socios negociadores.
Para construir ambas construcciones se utilizan los siguientes MÉTODOS DE ARGUMENTACIÓN (LÓGICOS) básicos.
1. El método FUNDAMENTAL es una apelación directa al interlocutor, a quien le presenta los hechos y la información que son la base de su evidencia. Si hablamos de contraargumentos, entonces debemos intentar cuestionar y refutar los argumentos del interlocutor.
2. Los ejemplos digitales juegan aquí un papel importante. Los números parecen más convincentes. Los datos digitales son la evidencia más confiable en todas las discusiones. Esto se debe en parte a que por el momento ninguno de los presentes es capaz de refutar las cifras dadas.
3. El método de la CONTRADICIÓN se basa en identificar contradicciones en la argumentación del oponente. Por esencia, este método es defensivo.
4. El método de la CONCLUSIÓN se basa en una argumentación precisa, que gradualmente, paso a paso, a través de conclusiones parciales, te lleva a la conclusión deseada.
5. Al utilizar este método, se debe prestar atención a la llamada causalidad aparente. Detectar este tipo de error no es tan fácil como en el ejemplo del uso de la causalidad aparente en una lección de física. La maestra preguntó al alumno: “¿Qué sabes sobre las propiedades del calor y el frío?” - “Con el calor todos los cuerpos se expanden y con el frío se contraen”. “Así es”, comentó la maestra, “ahora da algunos ejemplos”. Estudiante: “En verano hace calor, por eso los días son más largos, y en invierno hace frío y los días son más cortos”.
6. El método de COMPARACIÓN es de excepcional importancia, especialmente cuando las comparaciones se eligen bien.
7. Método “SÍ - PERO”. A menudo, la pareja presenta argumentos bien elegidos. Sin embargo, cubren sólo ventajas o sólo debilidades. Pero como en realidad cualquier fenómeno tiene pros y contras, se puede utilizar el método "sí-pero", que permite considerar otros aspectos del tema de discusión. En este caso, debe estar de acuerdo tranquilamente con su pareja y luego comenzar a caracterizar este tema exactamente desde el lado opuesto y sopesar con seriedad qué hay más aquí, los pros y los contras.
8. El método PIECES consiste en dividir la actuación de un socio de tal manera que las partes individuales sean claramente distinguibles. Estas partes se pueden comentar, por ejemplo, así: “Eso es exactamente”; “Hay distintos puntos de vista sobre esto”; "Esto está completamente mal."
9. En este caso, es aconsejable no tocar los argumentos más fuertes de la pareja, sino centrarse principalmente en los puntos débiles e intentar refutarlos.
10. El método "BOOMERANG" permite utilizar el "arma" de un compañero contra él. Este método no tiene fuerza de prueba, pero tiene un efecto excepcional si se aplica con bastante ingenio. Demos un ejemplo del uso de este método. Demóstenes, un famoso estadista ateniense, y el general Foción, su compatriota, eran enemigos políticos jurados. Un día, Demóstenes le dijo a Foción: "Si los atenienses se enojan, te colgarán". A lo que Foción respondió: “Y tú, por supuesto, también, tan pronto como recobren el sentido”.
11. Método IGNORAR. A menudo sucede que un hecho declarado por un socio no se puede refutar, pero se puede ignorar con una sonrisa.
12. El método de ENCUESTA se basa en que las preguntas se hacen con antelación. Por supuesto, no siempre es recomendable mostrar tus cartas de inmediato. Pero aún puedes hacerle a tu pareja una serie de preguntas con antelación para, al menos, identificar básicamente su posición.
13. La mayoría de las veces, las preguntas se formulan de este modo: "¿Cuál es su opinión sobre..." Con este método, puede iniciar una discusión general, durante la cual obliga deliberadamente a su pareja a expresar su posición.
14. Método de SOPORTE VISIBLE. ¿Qué es? Por ejemplo, su compañero ha expuesto sus argumentos y ahora usted toma la palabra: Pero usted no se opone ni contradice en absoluto, sino que, ante el asombro de todos los presentes, al contrario, acude en su ayuda aportando nuevas pruebas. a su favor. Pero sólo por las apariencias. Y luego viene un contraataque, por ejemplo: "Olvidaste proporcionar tales hechos para apoyar tu pensamiento... "Pero todo esto no te ayudará, ya que..." Y luego llega el turno de tus contraargumentos.
Así, parece que usted estudió el punto de vista de su socio más a fondo que él mismo, y después se convenció de la inconsistencia de sus tesis. Sin embargo, este método requiere una preparación especialmente cuidadosa.
Conclusión
Como resultado del análisis de la literatura, nuestra propia experiencia y los medios de comunicación, se puede argumentar que el problema de la influencia psicológica es verdaderamente relevante en la actualidad. El aspecto más importante en las cuestiones consideradas es el uso de mecanismos de influencia psicológica como la sugerencia y la persuasión por parte de diversos tipos de medios, lo que a menudo tiene un impacto negativo en los consumidores de información. En el futuro sería conveniente desarrollar técnicas de protección que permitan a las personas resistir las influencias persuasivas de los medios de comunicación y hacerlas accesibles a toda la sociedad.
Creo que el problema de la influencia psicológica y el uso de los mecanismos de influencia de los medios de comunicación es ciertamente importante y relevante, ya que representa una amenaza significativa para la sociedad y también viola el derecho de todo individuo a la verdadera libertad, lo que es contrario a los principios humanistas. de psicología. El problema que estamos considerando es todavía “joven” y requiere un estudio más profundo y detallado.
Para ser honesto, a todos no nos gustan los psicólogos y lo explicamos por nuestra renuencia a abrirnos a un extraño. Y además, para muchos, ante la influencia psicológica en el proceso de comunicación con un especialista, ¿quién sabe qué actitudes es capaz de introducir en la conciencia? Y hasta cierto punto este temor está justificado, ya que el habla es una poderosa herramienta de influencia; otra cosa es que el psicólogo no tiene necesidad de hacer ninguna sugerencia sin el conocimiento del paciente. Pero la capacidad de reconocer signos de influencia psicológica puede resultar útil en muchos otros casos. Así que solucionemos este problema para no convertirnos en un juguete en manos de los malvados.
Impacto psicológico en el proceso de comunicación.
Una persona no vive en el vacío, por lo que está influenciada no solo por personas cercanas y médicos, sino también por conocidos fugaces, ficción y medios de comunicación. Estos últimos utilizan con especial frecuencia modelos psicológicos de influencia persuasiva, lo que da sus frutos: muchas personas (especialmente la generación mayor) creen ciegamente en todo lo que se transmite en los canales de televisión centrales. Pero además de la persuasión, existen otros métodos de influencia cuyo uso en las proporciones adecuadas puede conducir a resultados sorprendentes. Echemos un vistazo más de cerca a cada técnica de influencia psicológica.
Para un mejor impacto psicológico, se pueden utilizar sonidos, colores y olores especiales. Por sí solas, estas técnicas no tendrán un gran impacto, pero pueden ayudar a crear una atmósfera más agradable, lo que simplificará enormemente la tarea del manipulador. Por ejemplo, el impacto psicológico del color es utilizado muy activamente por los especialistas en marketing que pintan productos en los tonos que resultan más atractivos para el comprador. Desafortunadamente, es imposible nombrar un signo general que indique una influencia de este tipo; es necesario considerar cada situación por separado;
El propósito de la influencia del habla es cambiar actitudes o formarlas (una cierta visión de las cosas), para lograr un cambio en el sistema de valores del oyente.
Actitudes sociales y psicológicas.- este es un estado de preparación psicológica que se desarrolla a partir de la experiencia e influye en las reacciones de una persona respecto de aquellos objetos y situaciones con los que está asociada y que son socialmente significativos.
Hay cuatro funciones de instalación:
1. Función de adaptación.Se asocia con la necesidad de asegurar la posición más favorable de una persona en el entorno social y, por lo tanto, una persona adquiere actitudes positivas hacia estímulos y situaciones útiles, positivas y favorables, y actitudes negativas hacia fuentes de estímulos negativos y desagradables.
2. Autoprotección. Se asocia con la necesidad de mantener la estabilidad interna del individuo, como resultado de lo cual una persona adquiere una actitud negativa hacia aquellas personas y acciones que pueden servir como fuente de peligro para la integridad del individuo. Si una persona significativa te da una valoración negativa, puede conllevar una disminución de la autoestima, por lo que tendemos a desarrollar una actitud negativa hacia esa persona. Además, su origen no son las cualidades de una persona en sí, sino su actitud hacia nosotros.
3. Valor expresivo.Está asociado con las necesidades de estabilidad personal y radica en el hecho de que, por regla general, se desarrollan actitudes positivas hacia representantes similares a los nuestros.tipo étnico (a pesar de que lo evaluamos positivamente). Si una persona se considera fuerte e independiente, reaccionará positivamente ante las mismas personas y más bien “fríamente” o incluso negativamente ante las del tipo opuesto.
En el proceso de comunicación e interacción, el deseo de influir en otra persona, de cambiar sus actitudes, opiniones, intereses, inclinaciones, estado de ánimo y comportamiento.
Cambiar:
- — mecanismos para regular la actividad y el comportamiento humanos;
- — necesidades, intereses, inclinaciones (fuentes de motivación, actividad);
- — actitudes, opiniones, creencias, normas de grupo;
- - estados mentales en los que se encuentra una persona (ansiedad, estado de ánimo)
Arroz. 7.6. Percepción social y comprensión mutua por parte de las personas.
4. Función de la organización de la cosmovisión.Las actitudes se desarrollan en relación con ciertos conocimientos sobre el mundo; Cada persona tiene ciertas ideas sobre sí misma, en parte de carácter científico, en parte de carácter cotidiano. Todo este conocimiento forma un sistema. En consecuencia, un sistema de actitudes es un conjunto de elementos de conocimiento cargados emocionalmente sobre el mundo y las personas. Pero una persona puede encontrar hechos e información que contradigan actitudes establecidas. Y la función de estos es no confiar o rechazar los "hechos peligrosos": se desarrolla una actitud emocional negativa, desconfianza y escepticismo hacia esa información "peligrosa". Por esta razón, las nuevas teorías e innovaciones científicas encuentran inicialmente resistencia, incomprensión y desconfianza.
En el proceso de comunicación humana e interacción social, las actitudes se transforman, ya que en la comunicación siempre hay un elemento de deseo consciente o inconsciente de influir en otra persona, de cambiar sus actitudes. Sin embargo, debido a que forman un sistema, no pueden cambiar rápidamente. En este sistema (Fig. 7.6) hay instalaciones que están ubicadas en el centro y tienen una gran cantidad de conexiones: instalaciones focales centrales. Y los hay situados en la periferia, con un número reducido de interconexiones, por lo que se prestan a cambios más fáciles y rápidos.
Las focales son las actitudes hacia el conocimiento que están asociadas con la cosmovisión del individuo, con su credo moral. Lo principal es la actitud hacia uno mismo, en torno a la cual se construye todo el sistema de actitudes. En el proceso de socialización, siempre correlacionamos todos los fenómenos que son importantes para nosotros con el pensamiento de nosotros mismos, por lo que la configuración de la autoestima del Yo se encuentra en la intersección de todas las conexiones sistémicas (Fig. 7.7).
Para cambiar el ajuste focal es necesario arrancarlo, y esto a veces es imposible sin destruir la integridad del individuo. Por lo tanto, la transformación de la actitud central ocurre extremadamente raramente y de manera dolorosa. Un cambio intenso de una autoestima positiva a una negativa conduce a una violación de la unidad personal. El concepto de uno mismo suele ser positivo; una poderosa actitud negativa hacia uno mismo se observa principalmente en personas extremadamente neuróticas.
Cuando se cambia cualquier configuración, son posibles las siguientes situaciones:
- las actitudes vecinas se vuelven diferentes en dirección, es decir, en signo emocional (de más a menos) y en intensidad, aunque esto se refiere principalmente a actitudes periféricas;
- el grado de importancia y significado de la instalación puede cambiar;
- El principio de comunicación entre instalaciones vecinas puede cambiar, su reestructuración.
El sistema de actitudes se basa en conexiones tanto cognitivas como emocionales. ¿Qué cambia primero: la actitud emocional o las conexiones y conocimientos lógicos y cognitivos? Ambas opciones son posibles: un cambio en las actitudes emocionales conlleva cambios en el significado cognitivo, y viceversa. Pero aún así, los estudios han demostrado que un método más confiable y rápido para cambiar de actitud es cambiar el significado emocional, la actitud hacia un problema particular (especialmente si ocurre bajo hipnosis).
El método lógico de influencia no siempre funciona y no para todas las actitudes, ya que una persona tiende a evitar información que pueda demostrar que su comportamiento es incorrecto: por ejemplo, en un experimento con fumadores, se les pidió que leyeran y calificaran la confiabilidad de un artículo científico sobre los peligros de fumar (sus opiniones se presentan en la Fig. 7.8).
Arroz. 7.8. Evaluación de la confiabilidad de la información.
Cuanto más fuma una persona, con menos confianza evalúa el artículo, menor es la posibilidad de cambiar su actitud hacia el tabaquismo mediante una influencia lógica. La cantidad de información recibida también influye.
Numerosos experimentos han establecido una relación entre la probabilidad de cambiar una actitud y la cantidad de información sobre ella: una pequeña cantidad de datos no conduce a un cambio, pero a medida que crece, esta probabilidad aumenta. Es cierto que esto sucede hasta cierto límite, después del cual cae bruscamente, es decir, una gran cantidad de información, por el contrario, puede provocar rechazo, desconfianza y malentendidos. La probabilidad de cambio depende del equilibrio entre la actitud y las opiniones de la persona (Fig. 7.9). En este caso, se caracterizan por la compatibilidad psicológica (Fig. 7.10, A), por lo tanto, es más difícil influir en ellos que en los sistemas desequilibrados, que a su vez son propensos a romperse (Fig. 7.10, b).
Una persona, por regla general, tiende a evitar información que pueda causardisonancia cognitiva- una discrepancia entre actitudes o entre actitudes y el comportamiento real de una persona.
En el caso de un sistema equilibrado de actitudes, la influencia del habla de otra persona o grupo se produce según el principioAcción de contraste asimilativa.Esto significa que si una persona tiene actitudes fuertes y equilibradas que difieren de la opinión del hablante, luego de su discurso estas creencias se vuelven aún más diferentes de la posición del hablante (si no pudo proporcionar argumentos súper convincentes sobre su razón). - este es el efecto de contraste.
Si las opiniones de una persona están cerca de las actitudes del orador, luego de que pronuncia un discurso, se acercan aún más a la posición compartida por el orador, es decir, se produce la asimilación, la unificación de opiniones. Cuanto más cercanas sean las actitudes de la audiencia a la opinión del orador, más ésta será evaluada como objetiva e imparcial.
Las personas que mantienen posiciones extremas tienen menos probabilidades de cambiar sus actitudes que las personas con opiniones moderadas. La información pasa por varios niveles de selección (selección):
- nivel de atención (la atención se dirige a lo que le interesa a una persona y corresponde a sus puntos de vista);
- nivel de percepción (por lo tanto, incluso la percepción y comprensión de imágenes humorísticas depende de las actitudes de una persona);
- nivel de memoria (lo que se recuerda es lo que coincide con los intereses y puntos de vista de una persona).
Este proceso de selección de información de tres pasos hace que sea muy difícil convencer a la gente.
Objetivos de la influencia del habla:
- introducir nueva información en el sistema de puntos de vista y actitudes de una persona;
- cambiar las relaciones estructurales en el sistema de actitudes, es decir, introducir información que revele conexiones objetivas entre objetos, cambie o establezca nuevas conexiones entre las actitudes y puntos de vista de una persona;
- cambiar la actitud de una persona, es decir, producir un cambio en los motivos.
El efecto en una persona depende de los mecanismos que se utilizaron: persuasión, sugestión o infección.
El mecanismo de acción más antiguo es infección. Representa la transferencia de un determinado estado emocional y mental de una persona a otra y se basa en una apelación a la esfera emocional-inconsciente de una persona (infección por pánico, irritación, risa, etc.). El efecto depende del grado de intensidad del estado emocional de la persona que influye (convencionalmente lo llamaremos vocero ) y el número de oyentes. Cuanto mayor sea el estado emocional del hablante, más poderoso será el efecto. El número de personas debe ser lo suficientemente grande como para que surja un sentimiento de unidad bajo la influencia del trance emocional del hablante.
Arroz. 7.10. Sistema de instalaciones: a - equilibrado; b- inestable, desequilibrado
Arroz. 7.9. Cambiar la configuración dependiendo de la cantidad de información recibida
Sugerencia También se basa en una apelación al inconsciente, a las emociones humanas, pero por medios verbales, y el hablante no debe estar en un trance emocional, sino en un estado racional, confiado y autoritario. La sugerencia se basa principalmente en la autoridad de la fuente de información: si quien sugiere no tiene autoridad, está condenada al fracaso. La sugerencia es de naturaleza verbal, es decir, solo se puede sugerir con palabras, pero este mensaje es abreviado y tiene una expresión mejorada. El papel de la entonación es muy importante aquí (el 90% de la efectividad depende de la entonación, que expresa persuasión, autoridad y significado de las palabras). La sugestibilidad es el grado de susceptibilidad a la sugerencia, la capacidad de percibir acríticamente la información entrante. Varía de persona a persona: es mayor en personas con un sistema nervioso débil y con fluctuaciones bruscas de la atención (Tabla 7.2).
Tabla 7.2.
Diferencias en la sugestionabilidad de las personas.
| Difícil de sugerir | fácilmente sugestionable |
| Tipo fuerte de sistema nervioso. | Tipo débil de sistema nervioso. |
| Ritmo rápido de actividad psicológica. | Ritmo lento de actividad psicológica. |
| Introvertido | Extrovertido |
| Escéptico | confiando |
| Calma | Ansioso |
| Tenaz | Flexible |
| Fuerte deseo de autoexpresión. | Débil deseo de autoexpresión. |
| Actividad creativa | Pensamiento reproductivo |
| Independencia | El deseo de trabajar según el modelo. |
Las personas cuyas actitudes están poco equilibradas son más sugestionables (por ejemplo, los niños). Además, aquellos en quienes predomina el primer sistema de señalización son más susceptibles a la sugestión.
Hay tres formas principales de sugerencia:
- sugestión hipnótica (en estado de hipnosis);
- sugestión en estado de relajación - relajación muscular y mental;
- Sugestión en estado activo cuando una persona está despierta.
Las técnicas de sugerencia tienen como objetivo reducir la criticidad de una persona al recibir información y utilizar la transferencia emocional. Así, la técnica de transferencia supone que al transmitir un mensaje, uno nuevo se asocia con hechos, fenómenos, personas conocidas hacia quienes una persona tiene una actitud emocionalmente positiva, de modo que este estado emocional se transfiere a nueva información (transferencia de un También es posible una actitud negativa, en este caso se rechaza la información entrante). Las técnicas de evidencia (citar a una persona famosa, científico, pensador) y "atraer a todos" ("la mayoría de la gente cree que ...") reducen la criticidad y aumentan el cumplimiento de una persona con la información recibida.
Creencia apela a la lógica, la mente humana, y asume un nivel bastante alto de desarrollo del pensamiento lógico. A veces es imposible influir lógicamente en personas subdesarrolladas. El contenido y la forma de persuasión deben corresponder al nivel de desarrollo y pensamiento personal.
Los requisitos para la fuente y el contenido de la influencia persuasiva son los siguientes:
- El discurso persuasivo debe construirse teniendo en cuenta las características individuales de los oyentes.
- Debe ser coherente, lógico, lo más basado en evidencia posible y contener tanto disposiciones generales como ejemplos específicos.
- Es necesario analizar los hechos conocidos por los oyentes.
- La persona que persuade debe estar profundamente convencida de lo que está demostrando.
La más mínima inexactitud o inconsistencia lógica reducirá el efecto de la persuasión. Su proceso comienza con la percepción y evaluación de la fuente de información:
- El oyente compara la información que recibe con la información que tiene y como resultado se crea una idea de cómo la presenta el hablante, de dónde la obtiene; Si a una persona le parece que el hablante está mintiendo, ocultando hechos o cometiendo errores, entonces la confianza en él cae drásticamente.
- Se crea una idea general de la autoridad del persuasor, pero si el hablante comete errores lógicos, ningún estatus o autoridad oficial lo ayudará.
- Se comparan las actitudes del hablante y del oyente: si la distancia entre ellos es grande, la persuasión puede resultar ineficaz. En este caso, la mejor estrategia de persuasión es la siguiente: primero, el persuasor comunica elementos de similitud con los puntos de vista de quienes están siendo persuadidos, de esta manera se establece una mejor comprensión y se crea un requisito previo para la persuasión. Se puede utilizar otra estrategia cuando se informa por primera vez de una diferencia significativa en las actitudes, pero luego el persuasor debe refutar de manera segura y convincente las opiniones ajenas (esto no es fácil de hacer; recuerde los niveles de selección de información).
Así, la persuasión es un método de influencia basado en técnicas lógicas, que se mezclan con presiones sociales y psicológicas de diversa índole (la influencia de la autoridad de la fuente de información, influencia del grupo). Es más eficaz cuando se convence al grupo que al individuo.
Basado en métodos lógicos de evidencia, con ayuda de los cuales se justifica la verdad de un pensamiento a través de la mediación de otros pensamientos. Cualquier prueba consta de tres partes: tesis, argumentos y demostración.
Tesis - éste es un pensamiento cuya verdad es necesario demostrar; debe ser claro, preciso, definido sin ambigüedades y respaldado por hechos.
Argumento - se trata de un pensamiento cuya verdad ya ha sido probada, y por tanto se presenta para fundamentar la verdad o falsedad de la tesis. Demostración - razonamiento lógico, un conjunto de reglas lógicas utilizadas en la prueba. Según el método de realización de la evidencia, se distinguen directos e indirectos, inductivos y deductivos. Los errores comunes en su uso son:
- Sustitución de la tesis durante la prueba.
- El uso de argumentos que no prueban la tesis en absoluto o que son sólo parcialmente ciertos y bajo ciertas condiciones, pero que se consideran verdaderos bajo cualquier circunstancia, o el uso de argumentos deliberadamente falsos.
- Refutar los argumentos de otras personas se considera una prueba de la falsedad de la tesis de otra persona y de la exactitud de la propia afirmación (antítesis), aunque esto es lógicamente incorrecto: la falacia del argumento no significa la falacia de la tesis. Sin embargo, dado que la lógica de muchas personas está lejos de ser perfecta, esas “pseudoevidencias” y “pseudocreencias” pueden funcionar.
En algunos casos es posibleefecto boomerang,cuando la persuasión conduce a resultados contrarios a las intenciones del persuasor. Esto sucede:
- Cuando las actitudes iniciales del persuasor y del persuadido están separadas por una gran distancia y desde el principio el hablante lo demuestra, pero no tiene la autoridad adecuada ni argumentos convincentes, y el público se bloquea con “filtros”, no escucha , rechaza la información y se afianza aún más en su postura.
- En el caso de una sobrecarga ideológica, una gran cantidad de información, argumentos, pruebas por una razón insignificante, se crea una barrera emocional que rechaza todos los argumentos convincentes, aunque exteriormente una persona puede fingir estar de acuerdo.
- Si el impacto se realiza sobre la instalación focal.
El grado de efectividad de la influencia de la información en las actitudes de una persona también depende del parámetro de la información primaria/secundaria: los primeros datos sobre cualquier evento o hecho nuevo se perciben más fácilmente, con mayor confianza, no están influenciados por prejuicios previos, sino por información. sobre algún evento o persona conocida desde hace mucho tiempo y que fue la última en llegar puede negar la relación previamente existente con este evento o persona.
La información repetida puede causar acumulatividad - acumulación gradual de influencia propagandística con la repetición sistemática de información en diversas variaciones, pero tales repeticiones no deben ser excesivas, de lo contrario surge la saciedad informativa, la fatiga y el rechazo de información molesta.
Un fenómeno sociopsicológico importante es imitación, reproducción de las actividades, acciones, cualidades de otra persona a la que quieres parecerte.
Condiciones para la imitación:
- la presencia de una actitud emocional positiva, admiración o respeto por esta persona, el objeto de imitación;
- menos experiencia de una persona en comparación con el objeto de imitación;
- claridad, expresividad, atractivo de la muestra;
- disponibilidad de la muestra, al menos parcialmente;
- la orientación consciente de los deseos y la voluntad de una persona hacia un objeto de imitación (uno quiere ser el mismo).
La imitación es el factor más importante en el desarrollo de la personalidad de un niño, pero también es inherente a los adultos. Los jóvenes imitan, en primer lugar, lo que es socialmente nuevo, y a menudo se da preferencia no solo a ejemplos socialmente significativos, sino también a ejemplos llamativos y dinámicos externamente (muestras de cine, moda), aunque pueden ser socialmente insignificantes o incluso negativos en esencia.
El impacto psicológico que las personas tienen entre sí sugiere que los mecanismos que regulan el comportamiento y la actividad humana están cambiando. Como medio de influencia se utilizan los siguientes:
- Información verbal, pero hay que tener en cuenta que el significado y el significado de una palabra pueden diferir en la percepción de diferentes personas y tener diferentes efectos (nivel de autoestima, amplitud de experiencia, habilidades intelectuales, rasgos de carácter y tipo de personalidad). están influenciados aquí).
- Información no verbal (la entonación, las expresiones faciales, los gestos, las posturas adquieren un carácter simbólico y afectan el estado de ánimo, el comportamiento y el grado de confianza del interlocutor).
- Involucrar a una persona en una actividad especialmente organizada, ya que en su marco ocupa un cierto estatus y, por lo tanto, refuerza un cierto tipo de comportamiento (por ejemplo, un cambio de estatus en la interacción conduce a un cambio de comportamiento; también, experiencias reales asociadas con la implementación de una determinada actividad puede cambiar a una persona, su estado y comportamiento).
- Regulación del grado y nivel de satisfacción de las necesidades (si una persona reconoce el derecho de otra persona o grupo a regular el nivel de satisfacción de su necesidad, entonces se producirán cambios; si no lo reconoce, entonces no habrá impacto como semejante).
Cada tipo de influencia (persuasión o sugerencia) permite varios medios diferentes. Por ejemplo, contagio - impacto emocional no verbal + componente parcialmente verbal; persuasión = verbal + emocional + implicación en la actividad.
Recepción de influenciaEs un conjunto de herramientas y un algoritmo para su uso.
Métodos de influencia- un conjunto de técnicas que influyen en:
- necesidades, intereses, inclinaciones, es decir fuentes de motivación para la actividad y el comportamiento humanos;
- sobre actitudes, normas grupales, autoestima de las personas, es decir, sobre aquellos factores que regulan la actividad;
- sobre los estados en los que se encuentra una persona (ansiedad, agitación o depresión, etc.) y que modifican su comportamiento.
Consideremos con más detalle qué métodos de influencia se utilizan.
Métodos para influir en las fuentes de actividad.Contribuir a la formación de nuevas necesidades o cambios en la fuerza motivadora de los motivos de comportamiento existentes. Para crear nuevas necesidades se utilizan las siguientes técnicas y medios: una persona se involucra en una actividad que no le es familiar, aprovechando su deseo de interactuar con una persona específica (“No importa dónde, solo estar contigo”), o todo el grupo queda cautivado por esta nueva actividad, utilizando el motivo de seguir normas disciplinarias (“Debo, como todos los demás en el grupo, hacer esto”), o utilizan el deseo del niño de incorporarse a la vida adulta o el deseo de una persona de un nivel prestigioso. Al mismo tiempo, cuando se involucra a una persona en una nueva actividad que aún le resulta indiferente, conviene minimizar sus esfuerzos para llevarla a cabo. Si resulta demasiado oneroso para una persona, se pierde todo interés en ello.
Para cambiar el comportamiento de una persona, es necesario lograr un cambio en sus deseos y motivos (quiere algo que antes no quería, o ha dejado de esforzarse por algo que antes le atraía), es decir, hacer cambios en el sistema de jerarquía de motivos. Una de las técnicas que te permite hacer esto es regresión. Esta unificación del ámbito motivacional y la actualización de motivos de nivel inferior (seguridad, supervivencia, consumo de alimentos, etc.) se lleva a cabo en caso de insatisfacción de las necesidades vitales básicas de una persona (esta técnica también se utiliza en política en para “derribar” la actividad de muchos estratos de la sociedad, creándoles dificultades para sobrevivir).
Para que el comportamiento de una persona sea diferente, es necesario cambiar puntos de vista, opiniones y actitudes personales: crear otros nuevos, cambiar la relevancia de los existentes o destruirlos. Si esto último sucede, la actividad se desintegra. Esto se ve facilitado por un factor especial: cuanto mayor es el nivel de incertidumbre subjetiva, más fuerte es la ansiedad y luego el foco de actividad desaparece.
La incertidumbre está relacionada con la evaluación de las perspectivas personales, el papel y el lugar de uno en la vida, la importancia del esfuerzo realizado en el estudio, en el trabajo (si queremos que la actividad carezca de sentido, reducimos la importancia del esfuerzo), la información entrante ( su inconsistencia, no está claro en cuál se puede confiar), estándares morales y sociales Todo ello da lugar a tensiones, de las que la persona intenta defenderse, intentando repensar la situación, buscando nuevos objetivos o entrando en formas de reacción regresivas (borrachera, indiferencia, apatía, depresión, agresión, etc.). V. Frankl escribió: "El tipo de incertidumbre más difícil es la incertidumbre del fin de la incertidumbre".
El método de crear situaciones inciertas permite poner a una persona en un estado de "actitudes destruidas", "perderse". Si luego se le muestra a una persona la salida a esta incertidumbre, estará dispuesta a percibir esta actitud y reaccionar en consecuencia, especialmente cuando se realizan maniobras impresionantes: apelar a la opinión de la mayoría, publicar los resultados de la opinión pública en combinación con la participación en actividades organizadas. Por tanto, este método permite lograr un cambio en las actitudes semánticas y objetivo y conduce a cambios fundamentales en el comportamiento y la elección de objetivos.
También es importante el método de orientación de las situaciones, cuando casi todas las personas han desempeñado el mismo papel durante algún tiempo, en la misma situación, han aprendido las mismas exigencias para sí y para sus actividades, como todas las demás personas de su entorno o grupo. Esto le permite desarrollar la misma actitud requerida hacia esta situación, cambiar su comportamiento en ella y actuar como debe.
La actitud social requerida se forma en una persona si:
- participa periódicamente en actividades relevantes;
- recibe información relevante repetidamente;
- si está incluido en un grupo prestigioso que es significativo para él, en el que se apoya este puesto, se apoya la actitud (por ejemplo, los líderes del movimiento obrero se introducen en el activo de la empresa, en un puesto prestigioso, después de lo cual bastante asimilar rápidamente las actitudes y posiciones requeridas por la administración (esta técnica se conoce desde la antigüedad y se llama cooptación).
Para formar una mentalidad para la actitud o evaluación requerida de un evento en particular, se utiliza el métodode asociación o emocional, transferencia:incluir un objeto en un contexto con algo que ya ha sido evaluado, o hacer una evaluación moral, o evocar una cierta emoción con respecto a este contexto (por ejemplo, en los dibujos animados occidentales, los alienígenas peligrosos y malos se representaban con símbolos soviéticos, por lo que la transferencia podría ocurrir: "Todo lo soviético es peligroso, malo").
Para actualizar una actitud requerida, pero capaz de provocar la protesta emocional o moral de una persona, se utiliza la técnica. combinación frases estereotipadas con lo que quieren presentar. Esto se debe a que las frases estereotipadas debilitan la atención y la actitud emocional de una persona por un momento, pero esto es suficiente para que la actitud requerida funcione. Esta técnica se utiliza en las instrucciones militares, que dicen: "Lanzar un misil al objeto B" (y no a la ciudad B), ya que la palabra estereotipada "objeto" reduce la actitud emocional de una persona y aumenta su disposición a cumplir la orden.
La técnica ayuda eficazmente a cambiar la actitud emocional de una persona hacia los acontecimientos actuales.recuerdos de un pasado amargo.Si una persona comienza a recordar los problemas pasados, "lo malo que era antes...", percibiendo la vida pasada en una luz negra, la falta de armonía y la insatisfacción con el presente disminuyen involuntariamente y nacen "ilusiones rosadas" sobre el futuro. Esta técnica ha sido utilizada muchas veces en nuestro país.
La técnica se ha utilizado durante mucho tiempo para descargar un estado emocional negativo.cloacas del humor.Su especificidad es la siguiente: en el contexto de una mayor ansiedad y frustración de las necesidades, cuando crece la indignación y el descontento de la gente con las acciones de los gobernantes, se provoca una avalancha de ira de la multitud contra las personas que solo están indirectamente o no están involucradas en el surgimiento. de dificultades, sino que actúan como “chivos expiatorios” o pararrayos, permitiendo que la ira de la multitud se desvíe de los gobernantes en la dirección que necesitan. Al buscar a los “guardagujas culpables”, todavía resuelven problemas similares de influenciar a las personas.
Si los tres factores son motivación (deseos de las personas), actitudes (opiniones) y estados emocionalespersonas - se tendrán en cuenta, entonces el impacto será más efectivo tanto a nivel de un individuo como de un grupo de personas. Cada uno tiene sus propias normas de grupo que regulan el comportamiento de sus miembros y del grupo mismo en su conjunto. Para cambiar su comportamiento, es necesario influir en sus normas y cambiarlas. Esto lo puede lograr el líder o puede lograrse mediante la inclusión del grupo en otras actividades.
La resistencia a la influencia depende de: el nivel de cohesión del grupo; fijación en el contenido de normas de grupo anteriores y nuevos requisitos; sobre el grado de divergencia entre las normas del grupo y las actitudes y normas implementadas. Cuanto más fuertemente se expresen todos estos factores, más activa será la resistencia. Al incluir al grupo en la actividad cíclica en la dirección deseada, se crean condiciones objetivas para cambios en las actitudes y normas del grupo, y cuando toda la atención se concentra en la implementación de la actividad, el desarrollo mismo de estas nuevas actitudes y normas queda "oscurecido". ”, y los antiguos no se actualizan, borrándose paulatinamente.
Puedes influir en la cohesión del grupo a través de:
- la conciencia del grupo de su papel social o de su diferencia con otros grupos;
- el uso de símbolos, signos y lemas del grupo, ya que los factores que identifican a alguien como “uno de los nuestros” crean las condiciones para el crecimiento de la cohesión del grupo;
- creación, formación de un sentido de “nosotros”: cuando una persona se siente dentro de un grupo, se identifica con un determinado grupo, lo que hace que la persona sea especialmente sensible a la influencia.
El efecto del sentimiento de “nosotros” es utilizado por los políticos jugando a ser “gente común”, adoptando en el grupo los patrones de comportamiento que le son característicos; palabras, entonación, vestimenta, normas culturales.
Se han realizado repetidos intentos de identificar los principios y leyes para influir en las personas, las reglas de manipulación y trucos.Por ejemplo, P. S. Taranov describe los siguientes trucos:
- El principio “como un cerdo”. Los poderes fácticos a veces atraen a las personas, les dan todo lo que necesitan, las “alimentan”, para luego aprovecharlas, exprimirles lo que necesitan y luego tirarlas. "¡No confíes en los benefactores!"
- El principio de “siempre juntos”. Las personas logran una mayor productividad y éxito si actúan no solas, sino juntas. Conclusión: “¡Nunca vayas solo!”, pero por otro lado; “Cuidado si te hablan dos personas”: es difícil o casi imposible resistirse a dos personas.
- El principio de "idiotez". Si una tarea excede las capacidades mentales de una persona, cuando la resuelve, comienza a parecer un idiota. Al crear situaciones confusas, de opciones múltiples con información distorsionada e incierta, puedes convertir incluso a una persona inteligente en un idiota.
- El principio de “mostrar el producto cara a cara”. Mostrar las ventajas del objeto, su valor y singularidad. Demuestre que los conocedores valoran un objeto raro e inaccesible para los demás, y el éxito está asegurado. Es útil agregar un elemento inusual tanto para usted como para el cliente potencial: "¡Sólo la gente afortunada me compra!".
- El principio de “hacerlo y luego deshacerlo”. Lo principal es comportarse lo más sinceramente posible durante la fase de hacer y luego cancelar: “Lo siento, cometí un error; hubo un malentendido"; “Circunstancias imprevistas o alguien personalmente tiene la culpa”. La primera información en la que se creyó, la promesa original, aún permanece en la memoria y sigue influyendo en el comportamiento de las personas.
- El principio de los “120 minutos”. La manipulación del tiempo para influir en las personas se basa en los patrones fisiológicos de la función cerebral: en el minuto 40-60 de la reunión, la atención de los participantes se debilita, en el minuto 80-90, algunos muestran signos de depresión y desapego del problema en discusión. . En el minuto 100 de la reunión, surgen conflictos locales entre los participantes, y en el minuto 120, algunos participantes de la reunión están dispuestos a aceptar cualquier decisión propuesta, especialmente si la sala está cargada, todos están cansados y ya es tarde.
La manipulación de personas también se ve facilitada por el conocimiento de los siguientes aspectos psicológicos."leyes":
- “Gestos de desesperación”: las personas, demostrando su desesperación de la forma más teatral posible (rompiendo platos, muebles, objetos de valor, etc.), quieren influir en los demás con su desesperación.
- “La naturaleza cortoplacista de la perfección”: “las cosas buenas no duran mucho”, “las cosas grandes no tardan en hacerse”; la rapidez y brevedad del evento le da el efecto de “perfección”, evitando que se noten “defectos”.
- “Presentando hechos”, Incluso un hecho ficticio se convierte en un hecho si se entreteje en la trama de lo que está sucediendo como resultado principal. (En el mismo espíritu, el consejo de un cirujano: “Si se embarca en una operación para extraer una bala del cuerpo, tenga el mismo objeto en el bolsillo por si acaso, para tener algo que mostrarle al paciente si la operación no tuvo éxito”).
- "Ejemplo". Para tener un impacto más fuerte en una persona, debes mostrarle un ejemplo claro, preferiblemente de tu vida.
- "Lágrimas". Si de los ojos de una mujer o de un niño brotan lágrimas sinceras e inconsolables, pueden hacer “temblar el corazón más duro”. “Las lágrimas de un extraño nos hacen querer por él antes de que sepamos su motivo” (J.B. Dubos).
- "Astucia o pretensión". Al fingir, crear una apariencia, puedes engañar con éxito a las personas y obtener lo que quieres de ellas.
P. S. Taranov también revela algunos impulsos contradictorios del ser humano. Las almas son fenómenos que facilitan la manipulación:
- El fenómeno del "corto alcance". Para crear la ilusión de una disposición amistosa, es útil comunicarse con una persona a una distancia cercana (0,5-1 m). No es difícil notar que, tratando de persuadirte, las personas intentan acercarse a ti, a veces incluso acercarse, tocándote o tomándote la mano.
- El fenómeno de la “doble generosidad”. Si las personas ven la generosidad de una persona hacia alguien, entonces son igualmente generosas con la persona que la mostró.
- El fenómeno de la "tentación". Siempre que alguien apela a nuestro bien, nos tienta, es decir, nos reconduce: nos atrae hacia algo, nos marca caminos, métodos y pautas que antes no conocíamos o no queríamos conocer. Los métodos fuertes para atraer personas pueden ser palabras tentadoras, hechizos originales: por ejemplo, "experimenta", "ten tiempo", "esta es tu oportunidad", etc.
- El fenómeno de la "promesa". Este es un mecanismo de manipulación a prueba de fallos en la política, los negocios, el amor, una herramienta para los estafadores. Además, se observa un patrón sorprendente: cuanto más imposible es una promesa, más atractiva es. Es como si la última cordura de la gente estuviera fallando. En lugar de comprender: estas maravillosas promesas nunca podrán cumplirse debido a su irrealidad e imposibilidad de existencia y, por lo tanto, son puro engaño, personas ingenuamente crédulas están dispuestas a darle a quien promete un “mañana celestial” sus verdaderos beneficios hoy: su propiedad o dinero, tus votos, tu fuerza y energía. La gente cree tan ciegamente en las promesas de otras personas porque reflejan sus deseos, sueños secretos, y no pueden renunciar a sus esperanzas, brindando su simpatía, confianza y apoyo a quien promete cumplir esos sueños y deseos.
Los efectos de la manipulación (una especie de encantamiento) son diversos. Este es, por ejemplo, el efecto “atención”. Una persona, por extraño que parezca, necesita atención; quiere tener cerca a alguien que se relacione sinceramente con sus experiencias y pensamientos, que trate de comprenderlo y que sea amigable con él. Por lo tanto, si una persona solitaria recibe buena atención de otra, está dispuesta a hacer mucho por ella. Este efecto también funciona en el sector manufacturero: los investigadores han descubierto que la productividad laboral no está influenciada principalmente por las condiciones de trabajo como tales, sino por la atención al personal.
Muchos conocen el efecto "borde". Su esencia es que se recuerda mejor el principio y el final de una información o una conversación, un evento, y lo que sucedió en el medio se recuerda vagamente o se olvida por completo, pero esto no significa que dicha información o la parte media de la conversación no se recuerden. tener un impacto en la persona. Por el contrario, es capaz de ejercer un efecto controlador muy fuerte, incluso sugestivo, sobre la conducta de una persona, aunque ésta no sea consciente de ello y no lo recuerde.
Un efecto interesante es la “veracidad deliberada”, cuando se informa un poco más de verdad de lo que suele ser el caso, y luego la gente lo percibe no como un sincero “resalto de sus defectos pecaminosos”, sino como un fácil camuflaje de su ausencia real. Por lo tanto, una historia veraz y deliberadamente enfatizada sobre victorias amorosas puede ser percibida por los oyentes como la fantasía del narrador, su intento de crear la apariencia de tales victorias en ausencia real de ellas.
Parece que se desencadena el efecto de “acción inversa o significado inverso”. La verdad debe presentarse de tal manera que todos la perciban como una mentira.
El efecto de “distracción” es una técnica de manipulación importante. Para llevar a cabo la acción deseada, a la que el interlocutor se opondrá, es necesario desviar su atención hacia algún otro evento o acción y, aprovechando tal distracción, realizar lo necesario lo más rápido posible. Entonces el interlocutor no notará nada o no tendrá tiempo de reaccionar correctamente e interferir con usted. Cuanto más extraña, descarada, inesperada o loca sea su “pista falsa”, mayor será la probabilidad de éxito en lograr la acción real deseada. Esta característica se refleja en el siguiente aforismo: “La mente de la victoria es la locura del ganador”.
Así, la realización de determinadas manipulaciones permite tener un poderoso impacto en el comportamiento o estado de otra persona en contra de sus deseos y más allá de su razón y comprensión. El fraude es posible cuando se ha realizado una manipulación preliminar en la “comunicación”. Utilizando todo su arsenal de trucos, los estafadores parecen "prepararnos" para la acción en sí, o más precisamente: nosotros mismos estamos dispuestos a hacer cualquier cosa por ellos. Entonces el embaucador ganaba si tenía ventaja en “comunicación”.
Los estafadores saben cómo farolear. Bluff traducido del inglés significa "invención", "engaño", "engañoso", "información falsa", cuando intentan hacer pasar lo que quieren como realidad. Es eficaz si consigue engañar a aquel a quien va dirigido. Cuando una persona es engañada artificialmente, su decisión se forma como resultado de una comprensión errónea de las circunstancias que son esenciales para la transacción y, como resultado, la persona toma acciones equivocadas y se da cuenta demasiado tarde.