Cómo aumentar las ganancias en una tienda minorista. ¿Cómo aumentar las ventas en una tienda vendiendo por una cantidad mayor? Aumento del capital autorizado por beneficio neto

Cómo aumentar las ventas en una tienda: instrucciones paso a paso para crear una base de clientes eficaz y métodos para atraer clientes.

Todo emprendedor, al iniciar su propio negocio, piensa una vez en la frecuencia con la que se realizan compras en su punto de venta y cómo aumentar las ventas en una tienda.

Para tener mucho más dinero en la caja registradora, se inventaron muchas sutilezas y secretos.

Consideraremos los más efectivos y analizaremos sus consecuencias.

Y vale la pena comenzar con el hecho de que todos los que pensaron en cómo aumentar las ventas en una tienda tuvieron ciertos problemas en el negocio.

Los más comunes son:

• recibos de efectivo de tiendas pequeñas;
• los costos de publicidad no se pagan por sí solos;
• pocos clientes visitan la tienda;
• alquiler o impuestos altos.

¿Cómo incrementar las ventas en una tienda vendiendo por una cantidad mayor?

Si el flujo de clientes en la tienda no aumenta, debes trabajar para que compren más.

Esto también aumentará sus ingresos por ventas.

El monto promedio del cheque puede aumentar si ofrece comprar algo adicional o introducir líneas de productos más caras.

Los comerciantes practican lo siguiente:

• en la zona de caja: podrían ser accesorios en una tienda de ropa o chicles en un supermercado.

Duplica el producto más popular en puntos de venta adicionales de la tienda.

Por ejemplo, en un centro comercial a poca distancia de una tienda de la empresa, alquile un espacio en la zona de libre circulación de clientes.

• Cree conjuntos de los productos más populares: podría ser un conjunto de cosméticos con una composición diferente o una camiseta combinada con una camisa.

Un importe de cheque medio constante sin cambios positivos es el problema más acuciante en la tecnología de ventas.

Los clientes deben ser recompensados ​​por el comportamiento "correcto".

Un truco común que funciona especialmente bien es cuando los productos que figuran en el recibo se compraron por la cantidad especificada, en base a lo cual se realizan concursos con bonitos premios.

Si se ha estado preguntando cómo aumentar las ventas en una tienda de ropa o de comestibles, intente ofrecer un producto que no sea esencial, pero que pueda aumentar significativamente las ventas.

En este caso, la probabilidad de realizar una compra es bastante alta si puede convencerse de que, en caso de realizar la compra, podrá obtener ciertas ventajas o resultados al utilizar los artículos adquiridos.

La efectividad de las promociones para incrementar las ventas en una tienda de ropa.

Por supuesto, las promociones, como las tarjetas de descuento, tienen ventajas y desventajas.

Sin embargo, cualquier promoción ya es un impulso para motivar al cliente a gastar más dinero y aumentar los ingresos de la tienda.

La promoción más popular es la oferta “4 artículos por el precio de 3” o “Compre 3 artículos y obtenga entre un 25 y un 50% de descuento en el cuarto”.

Este método de incrementar las ventas de artículos es adecuado principalmente para camisetas, camisas, ropa interior y calcetines.

Hay otros ejemplos de venta similares con vaqueros y chaquetas.

Por ejemplo, a los clientes se les ofrece comprar un segundo artículo en la tienda con un descuento importante (50-70%) o incluso completamente gratis.

Con este tipo de promociones, los clientes no sólo realizan compras, sino que también informan a familiares y amigos dónde pueden conseguir una buena oferta.

Esta medida tiene otra ventaja para los propietarios.

Si no mantienes las rebajas, existe el riesgo de que los productos no estén disponibles hasta la próxima temporada, cuando estarán a la venta artículos más de moda.

¿Son efectivas las tarjetas de descuento?

Las tarjetas de descuento tienen varios pros y contras.

Si habla de cuántos ingresos pueden generar, la respuesta puede ser triste: no sólo no aumenta el beneficio, sino que el empresario también cae en números rojos.

Digamos que en una tienda el margen de beneficio en todos los productos es del 50% y con cada descuento activado, un porcentaje significativo de las ganancias de la venta se pierde en un 10%.

Pero también hay un momento positivo en esta situación.

Al tener una tarjeta de descuento en sus manos, un comprador potencial se convierte en un comprador habitual: llega a aquel en el que puede recibir algún tipo de beneficio con cada compra y rara vez decide comprar algo "al margen", donde no se le ofrece nada. .

Los beneficios de introducir tarjetas de descuento en las ventas son obvios: puede aumentar significativamente las ventas gracias a los clientes habituales.

¿Cómo incrementar las ventas en una tienda mediante un sistema de descuentos?

Los compradores son diferentes: algunos no quieren gastar dinero en productos adicionales que se les ofrecen, mientras que otros no están satisfechos con el tamaño del descuento.

Sin embargo, los beneficios y promociones pueden impulsar las ventas.

Los psicólogos dicen que la cifra del 15% es el umbral inferior a partir del cual el cerebro comienza a percibir valores como significativos.

Por lo tanto, los descuentos por debajo de esta cifra a menudo pasan desapercibidos y no se aprecian.

Sistemas de descuento probados y eficaces:

Descuentos basados ​​en la hora del día/semana/año.

Se utilizan únicamente durante un período de tiempo determinado (mañana, noche), durante la temporada (verano, invierno) o días previos a los días festivos.

Descuentos por segmento.

Sólo para personas especiales, por ejemplo estudiantes o amas de casa.

Ventas.

Se utilizan para deshacerse de productos obsoletos y reponer todo el surtido solo con artículos nuevos la próxima temporada. Pero este método también aumenta significativamente las ventas de una tienda de ropa.

¿Necesito tomar la información de contacto del cliente?

¿Cómo aumentar las ventas en una tienda si la tienda no tiene contactos de personas que les compren?

Sin datos del comprador, el propietario de la empresa necesita invertir más dinero en publicidad.

Vender a un “nuevo” cliente cada vez resulta mucho más caro que vender el producto a un cliente que visita regularmente la tienda.

Los comentarios de los clientes son primordiales.

Después de todo, los compradores pueden informar si quedaron satisfechos con la compra o la promoción y expresar sus deseos y críticas.

También se necesitan datos para felicitarlos por las fiestas y darles regalos; esto no solo será agradable, sino que también puede motivarlos a comprar algo nuevamente.

Para incrementar las ventas en una tienda de ropa, utilice las recomendaciones del video:

¿Cómo crear una base de clientes eficaz para incrementar las ventas en las tiendas?

"La gente compra confianza antes de comprar productos".
Marcos Stevens

La tecnología de la información se está desarrollando rápidamente.

El problema actual es el hecho de que no todos los clientes de una tienda pueden saber, por ejemplo, sobre una próxima venta.

Si ya tienes clientes habituales, ahora es el momento de captar otros nuevos.

Se necesita una base de clientes para notificar a los clientes ya conocidos sobre los próximos eventos, de modo que ellos, a su vez, ayuden a atraer nuevos clientes.

La forma más sencilla de empezar a mantener una base de clientes es entregarle al cliente un formulario en la caja y pedirle que lo complete.

A cambio, podrá recibir, por ejemplo, un descuento en su próxima compra o un regalo de cumpleaños por parte de la empresa.

Existen los siguientes tipos de cuestionarios:

• un cuestionario para un cliente habitual con datos básicos (nombre completo, domicilio, número de teléfono y correo electrónico);
• un cuestionario para un cliente VIP, que contiene muchas más preguntas (fecha de aniversario, aficiones, lugar de trabajo).

Cualquiera que sea el cuestionario, su esencia no cambia.

La tarea de la base de clientes es encontrar la información necesaria con un cliente en particular durante una reunión en vivo o una conversación telefónica para poder venderle un producto o servicio en el futuro.

Ahora necesita gestionar adecuadamente los datos recopilados.

La primera y eficaz regla para mantener el contacto con un comprador conocido es escribirle cartas y, preferiblemente, enviarle mensajes en papel por correo.

Para escribir una carta competente a un cliente, debes prestar atención a los siguientes puntos:

• la carta debe contener una dirección con las palabras “Estimado…”, “Estimado…”;
• la carta debe informar al comprador sobre la próxima promoción o la oportunidad de recibir un regalo;
• al final de la carta debes recordar la anterior, por ejemplo, "quizás no prestaste atención; en la última carta anunciamos un descuento de más del 50% en todos los productos".

Una gran ventaja serán las letras creativas y divertidas, sin textos de plantilla.

Quizás no todo el mundo responda al correo en papel y no se dé cuenta de sus correos.

En este caso, es necesario realizar conversaciones telefónicas.

Estas son las reglas básicas para realizar ventas telefónicas:

• una llamada a un cliente comienza con la pregunta "¿Es conveniente hablar?";
• conversación “de por vida” para conquistar a una persona (se recomienda utilizar un cuestionario con sus datos);
• un mensaje de que pronto podrá obtener un gran descuento en un producto o servicio en la tienda;
• programar una reunión (puede decirle a su interlocutor el horario de apertura de la tienda o inscribirlo en una consulta individual para ayudarlo a decidir los productos o servicios que le gustan).

Nunca descuides las ventas telefónicas y piensa siempre en nuevos motivos para llamar.

entender cómo aumentar las ventas en una tienda, es necesario pensar como un cliente: qué espera de la tienda, cómo realiza las compras y cuáles son los bienes o servicios esenciales para él.

Para ello, se han desarrollado muchas capacitaciones por parte de especialistas en marketing web, que hablan sobre las formas más modernas de aumentar las ventas.

Al aprender a comprender las complejidades del pensamiento humano, podrá implementar las formas más efectivas de aumentar su caja registradora y ahorrar en publicidad.

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Añade tu precio a la base de datos

Comentario

Cualquier organización relacionada con el comercio, ya sea una pequeña tienda o una gran empresa que no solo vende, sino que también fabrica bienes, siempre ha estado preocupada por una pregunta: cómo aumentar las ventas.

Fue la actividad del departamento de ventas la principal medida del éxito de la empresa: las ventas están creciendo, todo está bien, pero están cayendo, lo que significa que es necesario buscar fuentes para aumentar su volumen.

Y sólo cuando las cosas iban realmente mal cambió el énfasis: el objetivo no era aumentar las ventas, sino retener a los clientes existentes.

Por supuesto, la razón principal por la que es tan importante mantener altos los volúmenes de ventas es el beneficio. A medida que disminuye el número de clientes o su poder adquisitivo, las ganancias de todos, desde los vendedores hasta el propietario del negocio, disminuirán.

Tanto las empresas grandes como las pequeñas suelen cometer un error común: cuando las ventas caen, la dirección empieza a culpar a los departamentos responsables de ellas o a los propios vendedores. Esto está mal, porque no importa cuán calificado y agradable sea el vendedor o gerente, El comprador no adquirirá el producto si:

• la tienda tiene un surtido escaso: simplemente no encontrará lo que necesita;
• hay interrupciones en el suministro: ahora hay suficientes tiendas, por lo que puede comprar el producto requerido en otro lugar, en lugar de esperar hasta que aparezca en su casa;
• el área de ventas está sucia o hay mal olor;
• el producto no está anunciado, etc.

¿En qué se basan los métodos modernos para aumentar el volumen de ventas? Los volúmenes de ventas se pueden aumentar si:

1. Incrementar el número de clientes.
2. Incrementar la factura media de cada cliente.

"Si no cuidas a tu cliente, alguien más lo hará".

Konstantin Kushner

Dependiendo de los problemas que tengas, empieza a actuar en una o varias direcciones. Si utiliza aunque sea solo algunos de los métodos que se describen a continuación, esto ya tendrá un impacto significativo en el crecimiento de sus ventas.

¿Por dónde empezar para incrementar las ventas en tu negocio?

Comienza con lo que más te hunde. ¿No hay suficientes clientes? Trabaja en el primer indicador. ¿No compras lo suficiente? Aplicar técnicas de promoción de ventas. ¿Pequeña cantidad de compra? Incrementar la factura media y el número de compras. En consecuencia, para trabajar con cualquier indicador es necesario conocer sus valores iniciales, es decir medida.

Una vez que comprenda de qué están hechas las ventas, será mucho más fácil influir en sus ingresos utilizando diversas técnicas para gestionar cada uno de los componentes de la fórmula. Aquí hay 15 maneras de tener esa influencia.

1. Clientes potenciales

La forma más sencilla de aumentar el número de clientes potenciales es aumentar el número de mensajes publicitarios que envía y el número de direcciones.

• ¿Cuántos correos electrónicos promocionales envías por semana?
• ¿Cuántos contactos tienes en tu lista de correo?
• ¿Cuántos folletos repartes?
• ¿Cuántas personas hay en tu grupo social?
• ¿A cuántos clientes les dicen sus gerentes de ventas después de una transacción completada: “¡Muchas gracias por su compra! ¿A quién de tus amigos nos puedes recomendar?
• Por cierto, si traes 2 clientes a nuestra empresa, recibirás un descuento en tu próxima compra”. Y además, si tienes ventas online, por ejemplo una tienda online, al enviar tu producto a un cliente, puedes insertar allí material publicitario con una oferta para comprar el siguiente producto/servicio y una promoción de descuento por tiempo limitado.

2. Clientes potenciales que enviaron una solicitud

Para aumentar esta métrica, necesita conocer la tasa de conversión de su publicidad.

• ¿Cuántas personas visitaron el sitio y cuántas de ellas dejaron una solicitud o compraron?
• ¿Cuántos folletos ha distribuido y cuántas consultas/llamadas ha recibido?

La conversión y el tráfico del sitio (cuántas personas visitaron el sitio y cuántas dejaron una solicitud) se pueden analizar utilizando el servicio gratuito Yandex. Métrica.

Pero en cualquier caso, debe tener la regla de que a cada cliente que llame o venga a su empresa se le debe preguntar: "¿Cómo supo de usted?" Esto dará indicadores más precisos.

Si aún no tiene páginas de ventas, debe crearlas. La página de ventas es su gerente de ventas 24 horas al día, 7 días a la semana. Una página de ventas es un sitio web compuesto por una sola página, destinado a vender un solo producto/servicio. Si la página está bien hecha, puedes contar con una conversión del 5% o más. Además de la conversión, es necesario comprender que la publicidad debe basarse únicamente en encuestas.

Está lejos de ser un hecho que lo que los clientes se enamoran en Rostov será relevante en Chelyabinsk.

Un ejemplo de la práctica: en Cherepovets, el título de un artículo publicitario se centra en la empresa de formación de ciudades: Severstal. "¿Para qué?" – preguntas. Respondemos: Severstal es una empresa que emplea a la mayor parte de la población de la ciudad.

Un ejemplo de un titular de este tipo: “¡La impactante verdad sobre la gestión de Severstal! Ayer supimos que toda la dirección de Severstal compra comida únicamente en la tienda Scarlet Sails. ¡Hace tiempo que existe un descuento en bienes de consumo para todos los empleados de Severstal!

Y podemos garantizar que la respuesta a este tipo de artículos por parte de los residentes de Cherepovets será muy alta, definitivamente más alta que el simple título "Ven a Scarlet Sails, tenemos descuentos". Sin embargo, el mismo titular ya no funcionará en Chisinau.

3. Clientes que aceptaron comprar

Para aumentar este indicador, es necesario trabajar adecuadamente con el departamento de ventas. Puede optar por dos caminos: aumentar la cantidad o aumentar la calidad.

La cantidad es la cantidad de llamadas que realiza su equipo de ventas a los clientes. La calidad es cuántas de esas llamadas resultan en ventas.

Si desea aumentar ambos, implemente scripts ahora mismo. Escriba guiones al menos para las objeciones estándar de los clientes: caro, poco interesante, lo pensaré.

Esto permitirá a sus gerentes pasar de la pregunta: "¿Qué debo decirle al cliente?" a la pregunta "¿Dónde más puedo conseguir clientes a quienes pueda decirle esto?". El número también se puede aumentar contratando vendedores adicionales.

Sí, y si los gerentes de ventas tienen salario, transfiéralos a salario + porcentaje%.

Además, ¡bajo ninguna circunstancia el techo debe hacerse desde arriba! A veces los buenos vendedores se dan cuenta de que no podrán convertirse en gerentes de la empresa porque todos los puestos superiores ya están ocupados. Entonces la única razón para que vendan mucho será el dinero.

4. Ingresos brutos

Este indicador también se puede incrementar por separado de dos maneras: aumentar el costo y/o aumentar las ventas cruzadas (ventas además). Si lo primero es obvio, entonces es necesario trabajar en lo segundo.

Necesita encontrar respuestas a dos preguntas:

• ¿Qué más puedes venderle ahora mismo a un cliente que ha decidido comprarte?
• ¿Por qué es rentable para el cliente comprar y por qué es rentable para el gestor venderlo ahora mismo?

Ejemplo: El propietario de una cadena de zapaterías de lujo paga un porcentaje al gerente sólo si el cliente compró dos o más pares de zapatos a la vez. Al mismo tiempo, el cliente, al comprar un segundo par a la vez, recibe un buen descuento en él o en una crema para el cuidado del calzado de marca.

Otro propietario de un concesionario de automóviles trabaja según el mismo esquema. El gerente que vendió el auto recibe un buen porcentaje solo de la cantidad de equipamiento adicional adquirido por el cliente: tapetes, sistema de sonido, alarma antirrobo, etc.

Lo que es digno de mención es que el mismo propietario también abrió un taller de servicio de automóviles y reparación de neumáticos.

Volviendo a los puntos 1 y 2, este propietario llegó a un acuerdo con las compañías de seguros, y ahora sus representantes de campo están ubicados en mesas separadas en el concesionario de automóviles y ofrecen pólizas de seguro de automóviles a los clientes. A cambio de esto, junto con cada póliza que se emite en las casas matrices de estas compañías de seguros, se entrega al cliente un anuncio de su servicio de automóvil y servicio de llantas.

5. Beneficio neto

El último eslabón de esta cadena es aumentar el beneficio neto.

El beneficio neto es el ingreso bruto menos los costos. Vea cómo puede reducir costos: presione a los proveedores para obtener descuentos, rechace

algunos puestos innecesarios en la empresa o, por el contrario, tener un contador a tiempo completo con un salario de 20.000 rublos. a cambio de subcontratación por 50.000 rublos. ¿Lo hiciste? ¡Excelente!

Ahora mire cómo y dónde puede aumentar la velocidad del movimiento de partículas en su empresa y reducir los costos de tiempo. Hasta el más mínimo detalle:

• ¿Cuánto tiempo tarda un cliente que llama a su empresa con ganas de comprar en recibir su producto?
• ¿Se puede reducir este tiempo al menos en una hora?
• ¿Cuánto tiempo fuman sus empleados?
• ¿Cuánto tiempo después de realizar el pedido un producto aparece en su almacén?

Si planifica sus ingresos mensualmente, debe comprender que cada minuto desperdiciado por sus empleados va en su contra. Es usted, y no su contable asalariado, quien recibe menos beneficio neto. El contador recibirá su salario en cualquier caso.

6. Añade valor a tu producto

Si su empresa produce un producto, entonces una de las soluciones que tiene un efecto positivo en las ventas es aumentar el valor del producto. En muchos casos, se puede cambiar la apariencia de un producto, como su empaque, para aumentar las ventas. Y, como resultado, el valor del producto a los ojos de los compradores cambiará.

Por ejemplo, la empresa se dedicaba a la producción de ropa barata, que se vendía en mercados y tiendas baratas. Como resultado del análisis, resultó que el principal competidor de esta empresa es China. Los consumidores percibieron los bienes que producía la empresa como chinos y el precio de los productos era ligeramente más alto.

Está claro que la ropa creada en Rusia no puede competir en precio con la china. Incluso el hecho de que la calidad de los productos fuera mayor no ayudó en la situación actual, ya que la apariencia anodina del producto, junto con el precio relativamente alto, redujo el interés de los compradores.

Se realizó un análisis del producto y su percepción por parte de los clientes. Esto llevó a una decisión arriesgada: cambiaron el embalaje por uno mejor y más moderno.

Qué se hizo:

• Cambiamos el logo, las fuentes y el diseño. Lo hicimos brillante, elegante y atractivo.
• Elegimos un material diferente. En lugar de bolsas de plástico baratas, utilizamos envases de cartón de alta calidad.
• El embalaje contiene la mayor cantidad de información posible sobre el producto.

Como resultado, el producto, según la percepción de los compradores, "cayó" de su categoría de precio habitual. Gracias al embalaje, los clientes empezaron a percibirlo como más caro y de mayor calidad. Al mismo tiempo, al principio el precio no aumentó en absoluto y el costo real aumentó bastante.

Así, según la percepción de los compradores, el producto “salió” del nicho ocupado por productos chinos, y el precio real no aumentó mucho, ya que el costo del embalaje de cartón por unidad de producto resultó ser muy pequeño. Por supuesto, tuvimos que jugar con la introducción de nuevos envases en producción; cualquier cambio conlleva ciertas dificultades. Pero esa es una historia diferente. Pero gracias al nuevo embalaje, se produjo una transición del producto de una categoría de valor a otra en la percepción de los compradores, lo que se convirtió en un verdadero "trampolín" para aumentar los volúmenes de ventas.

7. Trabajo de alta calidad con el pedido.

Por alguna razón, muchas empresas todavía no procesan los pedidos de los clientes. Por supuesto, se están tomando ciertas medidas. El gerente acepta el pedido, lo procesa, emite una factura, luego lo envía, etc. Al mismo tiempo, la mayoría de las pequeñas y medianas empresas, y permítanme recordarles que trabajo específicamente con estos segmentos, no trabajan por encargo.

Los departamentos de ventas de las empresas recuerdan un poco a los puestos de venta: venden lo que tienen en stock. Y si el producto solicitado no está en stock, el gerente ni siquiera se ofrece a realizar el artículo requerido “por encargo”. En la mayoría de los casos, esto sucede porque el sistema no tiene las herramientas necesarias y el gerente simplemente no sabe cómo realizar dicho pedido.

Parecería que la solución está en la superficie. ¡No rechaces a los clientes! Ofrezca no sólo análogos, sino también un diseño "a medida" del producto deseado. Aquellos. tu cliente pide todo lo que necesita. Y el gestor acepta el pedido y avisa al comprador del plazo de entrega, teniendo en cuenta el plazo de recepción de los artículos faltantes de los saldos restantes. Todas las empresas que implementaron este sistema obtuvieron un notable aumento en las ventas.

En este caso, no estamos hablando de tiendas online que funcionan sin almacén alguno, es decir. sólo para realizar pedidos, independientemente de si informan o no a sus clientes de este hecho. Estamos hablando de empresas que tienen su propio almacén, pero al mismo tiempo pueden encargar mercancías a un proveedor. ¿Cuál es el problema de implementar un esquema de trabajo así? El problema es que las empresas no saben cómo implementarlo técnicamente. Un ejemplo de cómo este esquema fue implementado por una persona que se dedica a la venta al por mayor de baldosas cerámicas.

Todos los productos se dividen en dos grupos:

• El primero son las mercancías en nuestro propio almacén, es decir. aquellos productos que usted mismo ordenó a su proveedor principal.
• El segundo son los bienes "extranjeros", es decir. aquellos que se pueden pedir rápidamente a otro proveedor o competidor. Este atributo "Extranjero" se completó en la ficha del producto para indicar los productos pedidos a la competencia. La tarjeta del producto también indica el proveedor (competidor) a quien se compró este producto.

En esta empresa, que vende productos importados con un largo plazo de entrega (pasan aproximadamente dos meses o más desde el momento del pedido hasta la recepción en el almacén), se desarrolló un sistema especial cuando, al aceptar el pedido de un comprador, si no hay producto en el almacén, pero hasta la próxima entrega, dentro de un mes, el gerente puede averiguar si el competidor tiene este producto y encargarlo. El administrador incluye este producto (Producto extranjero) en el pedido del cliente con la designación To order (Para ser suministrado), y cuando el pedido del cliente se publica en el sistema, se crean automáticamente uno o varios pedidos para el proveedor o proveedores (datos sobre proveedores se extrae de la ficha del producto). Como resultado, el cliente recibe todo el surtido que necesita y continúa trabajando activamente con su empresa. No acudirá a un competidor en busca del puesto que necesita, porque tienes todo lo que necesita.

Este enfoque aumenta significativamente el volumen de ventas, mientras que en muchos casos las ganancias aumentan ligeramente, porque se compran productos en pequeñas cantidades, tal vez incluso de la competencia, y por lo tanto se venden algunos artículos casi sin margen de beneficio. ¿Cuál es el punto? Ganas la fidelidad del cliente. Su cliente no se va, completa una solicitud con usted y compra otros productos junto con la posición "ajena" no rentable. Y notará un aumento en las ganancias de dicho plan de trabajo al final del mes, trimestre o cualquier otro período de informe. Al aumentar la fidelidad de los clientes, el volumen de ventas y los beneficios aumentarán significativamente.

8. Venta de servicios relacionados (adicionales)

Muchas empresas venden sólo productos sin ningún servicio adicional. Pero a menudo es el servicio el que ayuda a los clientes a tomar una decisión a su favor.

Por ejemplo, entre mis clientes había una empresa especializada en la venta de productos de cable. En algún momento decidieron introducir un servicio adicional: el tendido de cables. Aquellos. Además del delivery al alcance de todos, comenzaron a ofrecer corte de cable en sitio, así como instalación en el domicilio del cliente. Como resultado, no solo aumentaron las ganancias debido al pago de servicios adicionales, sino también el volumen de ventas de bienes.

¿A qué se debe este aumento de las ventas? Algunos clientes de este tipo de productos consideran una gran ventaja poder pedir todo en un solo lugar: tanto bienes como servicios. No quieren perder el tiempo buscando contratistas y no pueden instalar (tender) el cable que necesitan por sí solos. Aquellos. En este caso, los clientes razonan como compradores privados: "si compré un sofá, tengo que montarlo inmediatamente, aunque sea por un coste adicional".

Por alguna razón, muchas empresas desaprovechan esta oportunidad de aumentar la fidelidad de los clientes, el atractivo de los productos para nuevos clientes y los beneficios. De hecho, vender servicios es un gran método para incrementar las ventas. No te olvides de él.

9. Suavizar las condiciones de cooperación

Muchas empresas trabajan con sus clientes en condiciones muy estrictas. Esto es especialmente común entre quienes llevan mucho tiempo trabajando en el mercado, a menudo desde los años 90, trabajando con productos importados, con productos que no tienen análogos en el mercado, etc. Por ejemplo, tenía un cliente que vendía cosméticos profesionales importados para salones de belleza. A pesar de que un frasco del producto puede costar desde 17 euros o más, para que un distribuidor reciba un descuento del 5% es necesario realizar un volumen de compra de 2.500 euros y recibir un descuento del 20%: 7.500. euros. Además, los marchantes se encargaban de comprar y distribuir revistas que nadie quería. Existían otros requisitos, a menudo inconvenientes y hostiles hacia los clientes.

10. Vender productos más caros

Normalmente, el comprador elige entre varias unidades de un producto de diferentes precios. Al mismo tiempo, el precio no siempre será el argumento decisivo para tomar una decisión. Digamos que una persona no siempre comprará los jeans más baratos entre tres opciones.

En el momento en que el comprador casi haya elegido, ofrézcale un producto similar, pero de un segmento más caro. Quizás el comprador no lo notó en el estante. Explique por qué su opción es mejor (mayor calidad, mejor ajuste, marca de moda, etc.). Si ha demostrado los beneficios de la compra, entre el 30 y el 50% de los clientes estarán de acuerdo con usted.

11. Vender kits

Cree conjuntos utilizando el principio "este artículo a menudo se compra con este artículo". Esto funciona tanto en el comercio fuera de línea como en las tiendas en línea. El comprador se prueba los pantalones: ofrézcale una camisa, una chaqueta o un suéter adecuados. No digas “lleva otra cosa”, sino ofrece un modelo específico, un producto específico. Esto funciona aún mejor junto con un descuento en tu segunda compra.

12. Realizar promociones

Promociones como “4 cosas por el precio de 3” son un poderoso motivador para aumentar el monto de la compra, incluso si usted personalmente es escéptico al respecto. Por supuesto, tiene sentido realizar este tipo de promociones sólo cuando lo que más le interesa es vender productos y vaciar los estantes. Si su producto puede durar, no se deteriorará y no pasará de moda, no necesariamente tendrá que tramitar una liquidación total.

13. Incrementar el tiempo de permanencia del cliente en la tienda

El tiempo es uno de los factores importantes que influyen en la compra. Puede aumentarlo, por ejemplo, influyendo en los compañeros de sus clientes. En una tienda de ropa femenina, cree una zona de relajación para su marido y una zona de juegos para los niños, e inmediatamente notará cómo ha aumentado la cuenta media.

Si alquila un local, por ejemplo, en un centro comercial de élite, es posible que asignarle y equipar un área de recreación no sea nada económico;

14. Utilice “vendedores de cartón” y etiquetas de precios “parlantes”

Los vendedores de cartón son carteles en los que se colocan características importantes del producto. Podría ser un texto de miniventa, especificaciones técnicas, una indicación de la audiencia o el propósito del producto. En una tienda de ropa puedes escribir, por ejemplo, para qué tipo de figura es adecuado un determinado conjunto. En una tienda de electrodomésticos: para qué hogar, qué intensidad de trabajo, etc. Las etiquetas de precio “parlantes” son una versión del “vendedor de cartón” en la escala de una etiqueta de precio.

Es especialmente importante utilizar esta técnica cuando se trabaja con un público masculino. Las mujeres están más dispuestas a comunicarse con los asesores de ventas, mientras que los hombres se sienten más cómodos leyendo información.

Al publicar vendedores de cartón de gran tamaño, recuerde que la gente los leerá a medida que avanzan, así que elija sabiamente la ubicación, el tamaño del texto y la imagen. En una tienda online la función de “vendedor de cartón” la realizan las descripciones de los productos, ¡recuerda su importancia!

15. Probemos y probemos su producto.

A menudo la gente no compra algo que no les resulta familiar porque tienen dudas: ¿es buena la calidad?, ¿me gustará?, ¿me quedará?, ¿podré usarlo? Algunos productos tienen el derecho legal de devolución del comprador. Pero puedes ir más allá: ofrecer una garantía de devolución de dinero ampliada.

Algunos productos no se pueden devolver, pero puedes dejar que los visitantes los prueben. Por ejemplo, hace poco tuve una consulta con el dueño de una tienda de artesanías. Sus herramientas para hacer joyas no se vendían bien. Instaló una mesa en la tienda donde cualquiera podía probarlas, y sus ventas no sólo de las herramientas en sí, sino también de los consumibles aumentaron.

Se ha convertido en norma que las tiendas online tengan muchos métodos de pago en su arsenal, incluido el dinero electrónico. Pero fuera de línea todavía hay puntos de venta donde solo aceptan efectivo. A las diferentes formas de pago, suma pago a crédito, pago a plazos - habrá más compras.

Por supuesto, estas no son todas las formas de aumentar el cheque promedio en una tienda minorista. Cada negocio y cada caso puede tener sus propias recetas.

Prometí contarles sobre un experimento interesante que realicé en 2016.

Compré un negocio no rentable, una panadería de servicio completo, y en solo 2 meses, gracias a la introducción de herramientas de gestión y optimización de costes, logré rentabilizar el negocio. Los ingresos se multiplicaron por 4,5, abrimos nuevas ubicaciones, creamos una marca, renovamos casi por completo nuestro equipo de empleados, etc.

Una vez más me convencí de la eficacia de los enfoques de los que hablo en mis cursos y cursos de formación. Fueron estas técnicas las que ayudaron a convertir un negocio casi en quiebra en una panadería rentable.

¿Por qué decidí invertir en una panadería?

Permítanme decirles de inmediato que no abrí una panadería desde cero. Mis amigos tenían un negocio en funcionamiento. Durante aproximadamente un año este negocio estuvo en números rojos. Y cansado de reportar su dinero todos los meses, uno de los dueños decidió abandonar este negocio. Llegamos a un acuerdo.

A pesar de que todo mi tiempo lo ocupa en otros proyectos (relacionados con consultoría y formación), decidí desarrollar la panadería por varios motivos:

Razón 1. Este es un negocio socialmente beneficioso.

Respeto especialmente a los empresarios que participan en la producción. Los servicios y el comercio también son maravillosos, pero es el negocio manufacturero en Rusia el que despierta mi respeto especial. Una cosa es pedir productos de China y revenderlos con un margen de beneficio significativo. Otra cosa es organizar la producción de productos de alta calidad en su región, proporcionar empleo a la gente y suministrar productos a las escuelas y jardines de infancia de la región. Lo que hoy le falta a Rusia es el negocio manufacturero.

Razón 2.Esta es una nueva experiencia.

Todas las áreas de negocio en las que estuve involucrado anteriormente fueron servicios (consultoría, construcción de departamentos de ventas) y comercio (tiendas en línea). Por supuesto, a menudo he trabajado con empresas manufactureras en proyectos de consultoría, pero nunca he sido propietario personalmente de una empresa manufacturera. Tenía muchas ganas de tener esta experiencia.

Razón 3.Este es mi reto para el 2016

En el libro "Nuevas reflexiones sobre la gestión" de Itzhak Adizes, se me ocurrió una idea interesante: si quieres aprender gestión, no necesitas ir a Harvard. Necesitas abrir tu propio restaurante.

Contrariamente a la creencia popular, no creo que la Universidad de Harvard ofrezca el mejor programa de educación en gestión. Además, creo que no hay peor lugar para dominar esta ciencia. El lugar ideal para desarrollar habilidades directivas es... un restaurante normal. Si logra administrar un negocio de este tipo, entonces podrá hacer cualquier cosa.

(c) Isaac Adizes

Por supuesto, una panadería no es un restaurante. Pero es muy parecido en espíritu y nivel de complejidad de gestión.

Quería probar si podía convertir un negocio deficitario y casi cerrado en una empresa rentable.

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Formularé mis conclusiones en forma de breves tesis.

1. El sistema contable es la base de una gestión eficaz

Fue una gran sorpresa para mí que la panadería no tuviera ningún sistema de contabilidad. No había ninguna computadora en la fábrica. Las facturas se emitían a mano. Todo esto creó el terreno para el abuso por parte de algunos empleados. Después de todo, verifique todos los acuerdos con compradores y proveedores, tasas de amortización de materias primas, etc. fue bastante dificil

¿Es posible gestionar un negocio así? La pregunta es retórica.

Por eso el primer paso que di fue organizar un sistema contable. Contabilidad 1C hace frente perfectamente a esta tarea.

Un día un conductor que trabajaba en una panadería dijo:

Antes se podía tomar un pastel. Y nadie los contó. Y ahora ni un solo bollo irá a la izquierda))

El sistema contable hizo que el negocio fuera transparente y manejable, y creó la base para tomar futuras decisiones de gestión.

Parece algo obvio. Pero hoy en día muchos empresarios de PYME operan sin sistemas contables eficaces. Contabilidad en papel, falta de análisis y planificación: todo esto reduce la eficiencia empresarial. Es hora de pensar en la automatización.

Por cierto, uno de los elementos del control remoto era la recepción de “SMS al final del día”: el número de productos fabricados, productos vendidos, ingresos del día en todos los puntos, gastos. Esta información me permitió estar al tanto, incluso cuando estaba realizando capacitaciones corporativas en otras ciudades.

2. Nuestra gente en puestos clave

Necesita trabajar con aquellos en quienes confía. Especialmente cuando se trata de puestos clave en una pequeña empresa.

Yo mismo no podía concentrarme completamente en la panadería y estar allí todos los días. Tenía otros proyectos. Sólo periódicamente podía encontrarme dentro del negocio. Básicamente, estuve involucrado en la gestión y el desarrollo estratégico: decisiones sobre personal, nuevas ubicaciones, acuerdos con proveedores y nuevos clientes.

Por eso es importante que durante tu ausencia de producción haya una persona en quien confíes plenamente, que esté interesada en el desarrollo empresarial y no te engañe. El negocio depende de esas personas.

3. Marketing: transformará su negocio

¿Qué tipo de marketing tenía inicialmente la panadería? Probablemente ya comprendas que no existía en absoluto. Los clientes de la panadería eran en su mayoría personas que conocían y se enteraron accidentalmente.

En las primeras semanas de gestión empresarial se creó un sitio web de panadería, se desarrollaron tarjetas de presentación y un logotipo, y los productos se presentaron de una manera nueva: no era una lista de precios en Word con fuente Times New Roman, sino una hermosa boca. -Riego de fotografías de productos recién horneados.

Esto jugó un papel vital en el desarrollo de la empresa.

Una vez más me convencí de que la mayoría de las pequeñas empresas se posicionan mal en Internet, sus sitios web no son atractivos ni interesantes (probablemente fueron creados solo para tener un sitio web), no se promocionan en Internet.

Imagínense, en apenas unos meses la panadería ascendió a las primeras posiciones en los buscadores sin coste alguno.

Si un cliente buscaba bollería, tartas o una panadería en nuestra ciudad, inevitablemente acababa en nuestra web. Ahora existen tecnologías para crear sitios web (simples y que utilizan plantillas); incluso un principiante puede descubrirlas y crear un sitio web sin conocimientos de códigos de programación. Y este sitio funcionará para usted y atraerá nuevos clientes.

4. Los planes son apropiados en cualquier negocio.

He trabajado en la industria bancaria durante muchos años y, desde que tengo uso de razón, siempre ha habido planes (aunque conozco a empleados mayores que tuvieron la suerte de trabajar en bancos cuando aún no había planes de ventas). No vi esos momentos). Hace tiempo que estoy acostumbrado a la regla: cada empleado debe pagar por sí mismo. Esto debe integrarse en cualquier modelo de negocio.

No puedo imaginar cómo una empresa puede funcionar sin objetivos, planes de ventas y estándares. Incluso si una empresa no tiene un departamento de ventas, debe haber planes y estándares para cada empleado.

Naturalmente, en el momento de la compra, la panadería no tenía planes, estándares de producción ni cálculos para la compensación de los empleados.

Me encontré con el hecho de que nadie contaba el número de productos preparados, nadie evaluaba la calidad del trabajo (sólo los clientes evaluaban... pero sólo podían quejarse ante la persona interesada, el director de producción, que encubría los errores). de sus empleados).

Cuando apareció la contabilidad, lo primero que hicimos fue introducir estándares de producción y determinar cuánto podíamos pagar a los panaderos y vendedores por un producto.

Al principio, los empleados no aceptaron este enfoque e incluso intentaron sabotearlo, pero luego comprendieron la actitud de la dirección. Por cierto, la transparencia empresarial no es necesaria para quienes han sido reparados; no les resulta rentable; Esta es la razón por la que los empleados a menudo sabotean dichas iniciativas de gestión, interfieren en la implementación de sistemas CRM, etc.

Otro matiz es que al introducir los KPI, los empleados pueden encontrar decenas de razones por las que no cumplen con estos KPI: dirán que están haciendo una gran cantidad de trabajo, que no se tiene en cuenta en los KPI, que los KPI están establecidos. incorrectamente y es imposible cumplirlos, etc. Es necesario, con calma, pero con comprensión, desviar la atención de los empleados hacia las cosas principales: primero los estándares de producción, los estándares de ventas y luego todo lo demás. Este enfoque funciona muy bien tanto en los departamentos comerciales como en la gestión empresarial en general.

5. Despida rápidamente a quienes tienen un desempeño deficiente.

Cuando mantiene estadísticas y estándares de producción, ve el panorama completo: cuánto dinero aportó el empleado y cuánto recibió. A veces el desequilibrio es tan significativo (para peor) que es necesario tomar decisiones de inmediato. O reducir el nivel salarial de los empleados (como opción, transferirlos a otro modelo de pago) o despedirlos.

No soy partidario de despedir empleados y siempre espero que otra oportunidad le permita a una persona mejorar su eficiencia y no perder su trabajo. Al mismo tiempo, llamo la atención sobre: ​​UNA oportunidad. Si un empleado no entiende que es hora de empezar a trabajar de otra manera, actúa con decisión. Dile adiós.

En el caso de la panadería, elegimos la opción de cambiar el sistema de pago (por cierto, algunos empleados, al darse cuenta inmediatamente de que no podrían quedarse sentados y que ahora tendrían que trabajar, se apresuraron a irse).

Hemos reducido el salario y hemos hecho que el sistema de remuneración sea más justo: si trabaja mejor y más activamente, recibirá más que los demás.

6. Las vacantes deben ser atractivas

Inmediatamente necesitábamos empleados. Y cuando empezamos a expandirnos y alcanzamos nuevos volúmenes de producción, la necesidad se hizo aún mayor.

Anteriormente, la descripción del puesto era bastante sencilla. No se destacó de los demás, no despertó el interés de los solicitantes y, en consecuencia, la cantidad y calidad de los solicitantes dejaban mucho que desear.

La gente trabaja por dinero. Esto es un hecho. Pero además del dinero, muchas personas quieren formar parte de una empresa seria, trabajar en un buen equipo y quieren que su opinión sea importante para la dirección.

Después de cambiar la descripción, recibimos un flujo de nuevas aplicaciones. Hemos agregado un logotipo. Escribieron sobre los logros de la empresa (que trabajamos con escuelas y guarderías), que los contratos son a largo plazo, el trabajo es estable y necesitamos profesionales en su campo, a quienes estemos dispuestos a pagar por la producción y la calidad.

A lo largo de varios meses, recibimos solicitudes periódicamente. Hubo rotación, pero también hubo opciones de reemplazo (siempre hubo reservas).

En los siguientes artículos examinaré este tema con más detalle, porque... Regularmente recibo preguntas de suscriptores sobre cómo encontrar empleados y qué canales para encontrar personal son más efectivos.

7. Las ventas activas generan nuevos clientes todos los días.

Cuando establecimos la producción y nos quedaba capacidad que podíamos llenar con nuevas aplicaciones, a modo de experimento intenté atraer nuevos clientes mediante llamadas en frío.

En términos de conversión, estas son una de las llamadas más efectivas en Youtube. En 40 minutos, de 11 llamadas, logramos agendar 5 reuniones con clientes interesados.

Esto demuestra una vez más que las ventas activas (incluidas las llamadas en frío) son un excelente canal para conseguir nuevos clientes.

Si tu capacidad de producción te permite atender nuevos clientes, descarga esto y comienza a utilizar mi técnica para atraer clientes.

Si aún no utilizas un modelo de ventas activo en tu negocio y quieres implementarlo - contactame, hablemos de tu proyecto.

mis errores

También hubo errores. Obvio y sencillo, cosa que intentaré no permitir en otros proyectos.

• Rara vez apareció en producción. Los empleados deben mantenerse alerta. Debes mostrar interés en el resultado final, celebrar la contribución de cada empleado y apoyarlo. Las reuniones de planificación diarias son imprescindibles (y no una vez por semana, como hacíamos nosotros). La falta de atención por parte de la dirección reduce la motivación de los empleados y, en ocasiones, incluso les anima a abandonar la empresa.
• Esperaba la decencia de otras personas, pero esto no siempre estaba justificado. Las personas que ocupan puestos clave a veces no actúan en el mejor interés de la empresa. Contratos desfavorables con proveedores. Interacción incorrecta con los subordinados (lo que resulta en la pérdida de personal valioso). Todo esto surge cuando empiezas a trabajar con números y a transparentar tu negocio.
• En cierto momento, quería que mis empleados me entendieran y pensaran de la misma manera, que estuvieran en la misma onda que yo. Pero no todo el mundo puede o quiere hacer esto; no es necesario que los empleados comprendan a los propietarios y se pongan en su lugar. La gente vino a ganar dinero, trabaja y quiere que le paguen. No les importa cuánto cuesta el alquiler ni cuánto ha subido el precio de la harina. No están obligados a asumir el cargo de propietario. No hay necesidad de ofenderse por esto. El pensamiento de una persona que trabaja por contrato y el pensamiento de un emprendedor son dos planetas diferentes)))).

CONCLUSIONES

1. Incluso sin entender recetas, repostería o tipos de hornos de panadería, pude utilizar herramientas de gestión para cambiar significativamente el negocio y hacerlo rentable e interesante. Esto demuestra una vez más que para gestionar una empresa (hasta cierto nivel), basta con conocimientos en el campo de la gestión y el emprendimiento, basta con construir un sistema de ventas y utilizar tecnologías modernas. Muchas técnicas son universales y funcionan en cualquier negocio. Por supuesto, esto no significa que no sea necesario comprender el tema. Si conociera las complejidades de la repostería, estoy seguro de que los resultados serían mucho mejores.

1. Haz un negocio que te interese. Entonces será serio y durante mucho tiempo. La panadería, la verdad, no me interesaba. No quería dedicar mi tiempo libre a este negocio. Me conmueve el tema de la construcción de sistemas y departamentos de ventas, marketing (escribo mi blog con el alma, estoy dispuesto a hacerlo constantemente. Es interesante para mí). Amo mi trabajo. Pero el tema de la repostería fue más bien un experimento. Probablemente este fue el impulso para vender el negocio, cuando la gente se me acercó y me dijo: “una panadería es el sueño de nuestra familia”. Esto es todo lo que queremos hacer”. Acepté la venta. Al mismo tiempo, por cierto, el costo del negocio casi se duplicó en comparación con el precio original en aproximadamente 8 meses. Fue un trato muy bueno y rentable y una experiencia invaluable en 2016.

Estos sencillos consejos, errores e ideas ayudaron a cambiar radicalmente la situación empresarial en unos pocos meses.

Todo parecía simple y claro. Pero en la mayoría de las empresas no se implementan todos estos puntos.

Por ejemplo, la gente suele contactarme para solicitar scripts para aumentar la conversión de llamadas (entrantes y salientes). Y cuando se trata de números (cuántas llamadas, exitosas, fallidas), resulta que nadie las cuenta. No se cumple el punto uno de este artículo (“estadísticas”). Lo mismo ocurre con otros puntos.

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Enlaces útiles

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Cada empresa debe prever medidas planificadas para aumentar las ganancias.

En términos generales, estas actividades pueden ser de la siguiente naturaleza:

• aumento de la producción;
• mejora ;
• vender o arrendar exceso de equipo y otras propiedades;
• reducir los costos de producción mediante un uso más racional de los recursos materiales, la capacidad y el espacio de producción, la mano de obra y el tiempo de trabajo;
• diversificación de la producción;
• ampliación del mercado de ventas, etc.;
• uso racional de los recursos económicos;
• reducción de costos de producción;
• promoción ;
• eliminación de gastos y pérdidas no productivas;
• aumentar el nivel técnico de producción.

En una economía de mercado, la importancia del beneficio es enorme. El deseo de obtenerlo lleva a los productores de productos básicos a aumentar el volumen de producción de los productos que necesita el consumidor y reducir los costos de producción. Con una competencia desarrollada, esto logra no solo el objetivo del espíritu empresarial, sino también la satisfacción de las necesidades sociales. Sin embargo, la inestabilidad económica y la posición monopolística de los productores de materias primas distorsionan la formación de ganancias como ingreso neto y conducen al deseo de obtener ingresos, principalmente como resultado del aumento de los precios.

A pesar de que el beneficio es el indicador económico más importante de la actividad de una empresa, no caracteriza la eficiencia de su trabajo. Para determinar la eficiencia de una empresa, es necesario comparar los resultados (en este caso, las ganancias) con los costos o recursos que proporcionaron estos resultados.

Principales factores para aumentar los beneficios empresariales

Como sabe, el beneficio de las ventas es la diferencia entre los ingresos por ventas y el coste total de los productos, obras y servicios. Por tanto, hay dos formas de influir (aumentar, disminuir) el beneficio de una empresa:

• la primera forma es reducir costos;
• la segunda forma es aumentar los ingresos, es decir volumen de ventas.

Consideremos un ejemplo de la interacción de estos caminos (Fig. 13.1). Para aumentar las ganancias en 100 mil rublos, es necesario reducir los costos en 100 mil rublos o aumentar las ventas en 594 mil rublos. (2994 - 2400).

Evidentemente la opción más rentable es reducir costes, ya que:

Arroz. 13.1. Formas de aumentar las ganancias:

1 - versión inicial; 2 - primera vía, reducción de costes; 3 - segunda vía, aumentando el volumen de ventas

reducir los costos en un 4,1% es mucho más fácil que aumentar las ventas en casi un 25%;

un aumento en el volumen de producción requiere costos adicionales, incluido el capital de trabajo;

aumentar el volumen de ventas requiere conquistar ciertos segmentos del mercado.

Cabe señalar que la reducción de costos para una empresa es un proceso objetivo. Además, no sólo por el aumento de los beneficios, sino también por la competencia y la necesidad de reducir los precios de los productos manufacturados en determinadas situaciones. En estos casos, para reducir o aumentar las ganancias, es necesario pasar rápidamente a la producción de nuevos productos.

Los principales factores que influyen en la reducción de los costes empresariales:

• Alcanzar un nivel adecuado de productividad laboral.
• Garantizar una adecuada rotación de los fondos empresariales y, sobre todo, del capital circulante y sus fuentes.
• Optimización de costes variables empresariales.
• Optimización de costes fijos, es decir. Gastos generales de producción, negocios generales y comerciales.
• Optimización de la estructura de capital, capital y fondos prestados de la empresa.
• Introducción de la contabilidad de gestión, mejora de la presupuestación.
• Optimización de costes de suministro.
• Gestión de costes.
• Otros factores.

• Reducción de los niveles de inventario.
• Eliminación de todo tipo de pérdidas y gastos improductivos.

Los principales factores para aumentar el volumen de ventas y los ingresos:

I. Factores - requisitos de gestión.

• Producción flexible, que permite un aumento constante de su volumen, actualización oportuna de productos y ampliación de la gama.
• Cumplimiento de los contratos celebrados.
• Optimización de precios y tarificación.
• Garantizar la más alta calidad de productos, obras y servicios.
• Revisión periódica de las políticas de crédito comercial.
• Otros factores.

II. Factores asociados a posibles reservas.

• Conquista y desarrollo de nuevos mercados.
• Ampliación de la red de distribuidores.
• Actividad efectiva de la empresa en la venta de productos.
• Otros factores.

El propósito de la gestión de beneficios empresariales.: optimización de la planificación de beneficios; obtener al menos el beneficio previsto; optimización de la distribución de beneficios desde el punto de vista de la eficiencia empresarial.

Cabe señalar que todas las actividades de la empresa tienen como objetivo lograr el objetivo de gestión de beneficios. Parte de esta actividad se centra en la implementación de otro objetivo no menos importante: garantizar la liquidez y solvencia de la empresa.

La política rentable es la siguiente.

Análisis de resultados financieros reales:

• la relación entre los ingresos y gastos de una empresa y sus ganancias,
• Análisis financiero de ingresos, ganancias y rentabilidad de tipos.
• beneficio - de ventas, balance, imponible, neto;
• análisis y optimización de los costos empresariales en el proceso de desarrollo de precios de costo, incluido el costo de los bienes vendidos, los gastos comerciales y administrativos;
• análisis marginal y evaluación de indicadores marginales;
• análisis de la estructura de capital y apalancamiento financiero asociado, su impacto en el rendimiento del capital utilizando la fórmula de DuPont;
• análisis de los indicadores de rotación de capital de la empresa y su impacto en la rentabilidad de los fondos propios de la empresa utilizando la fórmula DuPont;
• estimación del beneficio por acción en sociedades anónimas.

Análisis y valoración del papel y lugar del beneficio en las relaciones financieras internas, en los centros de responsabilidad financiera.

Desarrollo y justificación de un plan de negocios (plan financiero), presupuestos financieros de la empresa, incluido un estado de pérdidas y ganancias previsto en base a los resultados del análisis y otros cálculos económicos. Los tipos de documentos y su contenido los determina la empresa.

Desarrollo de una política empresarial rentable relacionada con la distribución del beneficio neto, que incluye:

• política de dividendos;
• política de inversiones;
• actitud hacia el fondo de consumo;
• actitud hacia el fondo de reserva a expensas del beneficio neto;
• evaluación de otros pagos con cargo al beneficio neto.

Desarrollo de un plan organizacional para la empresa, una especie de reglamento de gestión de ganancias, que incluye principios de actividades operativas para lograr las ganancias planificadas.

Además de las principales disposiciones de la política rentable descritas anteriormente, otras disposiciones pueden reflejarse en los documentos pertinentes.